信任者权力对其人际信任的影响(3)
3.1.3实验材料和程序
将被试随机分配到两种不同的实验条件，每组30人。实验开始时，通过指导语告知被试要扮演一位熟练的打字员，通过对所设情境的理解，被试需要做一个决定，即是否愿意花费三个小时为客户提供一次免费打字服务，换取客户的好感，以在未来获得更多来自该客户的订单。
本实验对信任者与被信任者的权力关系操纵是通过对打字员和客户双方的供求关系设定来实现的。“权力对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且从事这个行业的竞争者很多，客户急切需要打字服务，同时除了你以外他不认识其他打字员；“权力不对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收什么订单，且很多人从事这个行业，竞争激烈，而客户不着急要打字服务，同时除了你以外他还认识很多和你一样优秀的打字员。
被试做完决定后对自己作为打字员的权力水平进行7点评定，以检验操纵信任者与被信任者的权力关系是否影响信任者对自身权力的评定。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。
3.2实验结果
60名被试的数据全部有效且无人猜到实验的真正目的。独立样本f检验的结果表明，两种条件下被试评定的自身权力水平没有显著差异，权力对等：M=3.50，SD=1.28；权力不对等：M=3.67，SD=1.52，t(58)=-0.46，p>0.05。可见，两种条件下信任者对自身权力的感知并不受双方权力关系的影响，这为信任者权力效应与双方权力关系对等与否并无必然联系的观点提供了初步依据。
接下来，分别统计两种实验条件下被试愿意花费三个小时为客户提供免费打字服务与否的人数(不愿意代表不信任客户，愿意代表信任客户)，结果见图1。可以看到，权力对等与不对等两种情况下都有约2/3左右的人选择信任客户。
我们进一步以被试的信任倾向为因变量(0=不信任客户，1=信任客户)进行逻辑回歸分析，控制被试的性别和年龄，检验权力对等(编码为0)与不对等(编码为1)两种情况下信任者的信任倾向有无差异。如表2所示，权力对等与不对等情况下信任者的人际信任倾向并没有显著差异。可见，双方权力对等与否并不是信任者权力发挥效应的关键。
3.3讨论
实验二比较了权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，结果表明两者没有显著差异。结合实验一的结果说明，关系双方的权力对等与否并不影响信任者权力发挥效应。人们在互动过程中往往会根据他人的权力信息判断自己的权力相对位置，但作为社会参照点的他人权力水平与信任者的实际得失可能并无必然联系(谢晓非，陆静怡，2014)。具体到实验二中，尽管其中一组被试面对的是急切需要打字服务且不认识其他打字员的客户(低权力被信任者)，另一组被试面对的是不着急要打字服务且还认识很多优秀打字员的客户(高权力被信任者)，但两组被试都扮演急需订单的打字员(低权力信任者)，在“最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且同行业竞争很激烈”的情况下，两组被试都更多出于自身“窘境”的考虑，倾向于为客户提供一次免费的打字服务，相信客户在未来会给自己更多的订单。在打字员心里，现有的订单资源(即信任者权力水平)才是其信任决策的关键依据，而客户的订单需求(即被信任者权力水平)并没有那么重要。所以说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任水平，而不以双方权力对等与否为前提。
4总讨论
4.1信任者自身权力对其人际信任的影响
实验一的结果表明，信任者自身权力感的高低会影响其人际信任水平，说明信任者的权力特征确实在人际信任中扮演了非常重要的角色。权力之所以能够影响个体的心理和行为，是因为它能够给人带来控制感(Guinote，2007；韦庆旺，俞国良，2009)。在实验一的信任博弈任务中，启动低权力感被试的控制感要比启动高权力感的被试更低，因而更容易觉得自己对于眼前的博弈任务没有控制权，这与个体处于低权力状态时更想要获得资源以及对资源的控制能力的目标不协调，为了缓解这种失调的状态，低权力感的被试会希望并进而认为博弈的另一方能返还给自己一个理想的金额，因而愿意先给对方更多的钱。在实验二的角色扮演任务中，“最近手头缺钱花”又“没接到什么订单”的打字员所面对的现实不容乐观，虽然在做要否花费三个小时为客户提供免费打字服务的决定时可以参考客户的权力信息，但此时生存的困境和现实才是打字员更重要的决策依据。不管客户的需求/权力高还是低，低权力的打字员都期待通过一次免费服务来换取客户的好感，并相信可以在未来获得更多来自该客户的订单。综合来看，两个实验从不同的角度证明了信任者自身的权力高低水平影响了其人际信任水平，而双方的权力层级不对等并不是信任者权力发挥效应的必要条件。
4.2信任者权力发挥效应的实质
以往研究在探讨权力对个体心理和行为的影响时，主要有两种取向。其中一种取向从关系的角度切人，将权力视为根植于关系的一个概念(relational construct；Stein&Harper，2003)，剖析权力不对等双方的心理和行为如何因为自身和对方的权力高低而改变。例如，在权力不对等的关系中，高权力的一方建立或维护双方关系的动机就要比低权力的一方更弱(vanKleefet a1.，2008)。另一种取向则更多将权力视为个体身上的一种属性特征(trait-like Dr state-like property；Anderson eta1.，2012)，影响个体的认知、态度和行为。例如，通过伸展的身体姿势激活高权力感可以提高个体对风险(Carney，Cuddy，&Yap，2010)和疼痛(Bohns&Wiltermuth，2012)的容忍度。从本研究的结果来看，信任关系中的信任者权力更多是作为个体自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方的权力对等与否为前提。
权力属于个体身上相对抽象的特征，在互动过程中不容易被识别。信任者有时获取的被信任者的权力信息可能非常模糊(比如对方是初次见面的陌生人的情况)，甚至完全无法知晓被信任者的权力信息(比如存在于网络社区中的信任关系)。在这种被信任者的权力信息尚且模糊甚至无法知晓的情况下，信任者参照被信任者的权力的意义不大，双方权力对等与否就更无从谈起。那么，此时信任者自身的权力又如何影响其人际信任水平呢？尽管本研究并未涉及类似的情形，但两个实验的结果可以提供一定的启示。既然信任者权力对其人际信任水平的影响与被信任者的权力高低没有关系，我们就有理由推测，在上述情形中，权力越低的个体越信任他人。当然，是否真的如此还有待验证。
5结论
本研究探讨了信任者权力对其人际信任的影响，得出了以下结论：(1)信任者自身的权力感影响其人际信任水平，具体表现为低权力感的个体比高权力感的个体更加信任他人；(2)双方权力对等与否并不影响信任者的人际信任倾向。总的来说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)
将被试随机分配到两种不同的实验条件，每组30人。实验开始时，通过指导语告知被试要扮演一位熟练的打字员，通过对所设情境的理解，被试需要做一个决定，即是否愿意花费三个小时为客户提供一次免费打字服务，换取客户的好感，以在未来获得更多来自该客户的订单。
本实验对信任者与被信任者的权力关系操纵是通过对打字员和客户双方的供求关系设定来实现的。“权力对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且从事这个行业的竞争者很多，客户急切需要打字服务，同时除了你以外他不认识其他打字员；“权力不对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收什么订单，且很多人从事这个行业，竞争激烈，而客户不着急要打字服务，同时除了你以外他还认识很多和你一样优秀的打字员。
被试做完决定后对自己作为打字员的权力水平进行7点评定，以检验操纵信任者与被信任者的权力关系是否影响信任者对自身权力的评定。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。
3.2实验结果
60名被试的数据全部有效且无人猜到实验的真正目的。独立样本f检验的结果表明，两种条件下被试评定的自身权力水平没有显著差异，权力对等：M=3.50，SD=1.28；权力不对等：M=3.67，SD=1.52，t(58)=-0.46，p>0.05。可见，两种条件下信任者对自身权力的感知并不受双方权力关系的影响，这为信任者权力效应与双方权力关系对等与否并无必然联系的观点提供了初步依据。
接下来，分别统计两种实验条件下被试愿意花费三个小时为客户提供免费打字服务与否的人数(不愿意代表不信任客户，愿意代表信任客户)，结果见图1。可以看到，权力对等与不对等两种情况下都有约2/3左右的人选择信任客户。
我们进一步以被试的信任倾向为因变量(0=不信任客户，1=信任客户)进行逻辑回歸分析，控制被试的性别和年龄，检验权力对等(编码为0)与不对等(编码为1)两种情况下信任者的信任倾向有无差异。如表2所示，权力对等与不对等情况下信任者的人际信任倾向并没有显著差异。可见，双方权力对等与否并不是信任者权力发挥效应的关键。
3.3讨论
实验二比较了权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，结果表明两者没有显著差异。结合实验一的结果说明，关系双方的权力对等与否并不影响信任者权力发挥效应。人们在互动过程中往往会根据他人的权力信息判断自己的权力相对位置，但作为社会参照点的他人权力水平与信任者的实际得失可能并无必然联系(谢晓非，陆静怡，2014)。具体到实验二中，尽管其中一组被试面对的是急切需要打字服务且不认识其他打字员的客户(低权力被信任者)，另一组被试面对的是不着急要打字服务且还认识很多优秀打字员的客户(高权力被信任者)，但两组被试都扮演急需订单的打字员(低权力信任者)，在“最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且同行业竞争很激烈”的情况下，两组被试都更多出于自身“窘境”的考虑，倾向于为客户提供一次免费的打字服务，相信客户在未来会给自己更多的订单。在打字员心里，现有的订单资源(即信任者权力水平)才是其信任决策的关键依据，而客户的订单需求(即被信任者权力水平)并没有那么重要。所以说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任水平，而不以双方权力对等与否为前提。
4总讨论
4.1信任者自身权力对其人际信任的影响
实验一的结果表明，信任者自身权力感的高低会影响其人际信任水平，说明信任者的权力特征确实在人际信任中扮演了非常重要的角色。权力之所以能够影响个体的心理和行为，是因为它能够给人带来控制感(Guinote，2007；韦庆旺，俞国良，2009)。在实验一的信任博弈任务中，启动低权力感被试的控制感要比启动高权力感的被试更低，因而更容易觉得自己对于眼前的博弈任务没有控制权，这与个体处于低权力状态时更想要获得资源以及对资源的控制能力的目标不协调，为了缓解这种失调的状态，低权力感的被试会希望并进而认为博弈的另一方能返还给自己一个理想的金额，因而愿意先给对方更多的钱。在实验二的角色扮演任务中，“最近手头缺钱花”又“没接到什么订单”的打字员所面对的现实不容乐观，虽然在做要否花费三个小时为客户提供免费打字服务的决定时可以参考客户的权力信息，但此时生存的困境和现实才是打字员更重要的决策依据。不管客户的需求/权力高还是低，低权力的打字员都期待通过一次免费服务来换取客户的好感，并相信可以在未来获得更多来自该客户的订单。综合来看，两个实验从不同的角度证明了信任者自身的权力高低水平影响了其人际信任水平，而双方的权力层级不对等并不是信任者权力发挥效应的必要条件。
4.2信任者权力发挥效应的实质
以往研究在探讨权力对个体心理和行为的影响时，主要有两种取向。其中一种取向从关系的角度切人，将权力视为根植于关系的一个概念(relational construct；Stein&Harper，2003)，剖析权力不对等双方的心理和行为如何因为自身和对方的权力高低而改变。例如，在权力不对等的关系中，高权力的一方建立或维护双方关系的动机就要比低权力的一方更弱(vanKleefet a1.，2008)。另一种取向则更多将权力视为个体身上的一种属性特征(trait-like Dr state-like property；Anderson eta1.，2012)，影响个体的认知、态度和行为。例如，通过伸展的身体姿势激活高权力感可以提高个体对风险(Carney，Cuddy，&Yap，2010)和疼痛(Bohns&Wiltermuth，2012)的容忍度。从本研究的结果来看，信任关系中的信任者权力更多是作为个体自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方的权力对等与否为前提。
权力属于个体身上相对抽象的特征，在互动过程中不容易被识别。信任者有时获取的被信任者的权力信息可能非常模糊(比如对方是初次见面的陌生人的情况)，甚至完全无法知晓被信任者的权力信息(比如存在于网络社区中的信任关系)。在这种被信任者的权力信息尚且模糊甚至无法知晓的情况下，信任者参照被信任者的权力的意义不大，双方权力对等与否就更无从谈起。那么，此时信任者自身的权力又如何影响其人际信任水平呢？尽管本研究并未涉及类似的情形，但两个实验的结果可以提供一定的启示。既然信任者权力对其人际信任水平的影响与被信任者的权力高低没有关系，我们就有理由推测，在上述情形中，权力越低的个体越信任他人。当然，是否真的如此还有待验证。
5结论
本研究探讨了信任者权力对其人际信任的影响，得出了以下结论：(1)信任者自身的权力感影响其人际信任水平，具体表现为低权力感的个体比高权力感的个体更加信任他人；(2)双方权力对等与否并不影响信任者的人际信任倾向。总的来说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)