信任者权力对其人际信任的影响(1)
摘要 信任者权力对其人际信任的影响是基于双方权力的不对等实现的还是取决于信任者自身的权力水平的问题值得研究。为此，本研究在实验一中考查了信任博弈任务中信任者的权力感(与被信任者的权力水平无关)对其人际信任的影响，在实验二中通过角色扮演任务操纵信任者与被信任者的权力关系(对等vs.不对等)，同时测量信任者的人际信任倾向。结果表明：信任者自身的权力感影响其人际信任，低权力感个体比高权力感个体更信任他人；双方权力对等与否对信任者的人际信任倾向没有影响。可见，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。
关键词 权力，人际信任，信任博弈，动机认知观点。
分类号 B849：C91
1问题提出
在一种可能是合作也可能是竞争的不确定关系中，一方预期另一方可以做出与自己合作的行为，这种心理期待便是人际信任(张建新，张妙清，梁觉，2000)。人际信任是社会正常运转的基石(Schilke，Reimann，&Cook，2015；乐国安，韩振华，2009)。人际信任的研究备受社会学、管理学和心理学等学科研究者的关注。信任关系中的双方常常拥有不同的权力层级(如上级与下级、雇主与雇员和医生与患者之间的信任关系)，而关于权力如何影响人际信任的研究还比较缺乏(e.g.，Cook，2005)，因而本研究将探讨信任者的权力对其人际信任的影响。
权力的本质是主体影响和制约自己或其他主体价值和资源的能力(e.g.，Fiske，1993)。社会心理学家将权力看成一种结构变量(Galinsky，Gruenfeld，&Magee，2003)，认为权力是基于一定社会事实而存在的，如老板、上级就是有权力的人。心理学家逐渐关注权力的心理特点，提出权力既可以是一种结构变量，也可以是一种心理变量/状态，即权力感(Keltner，Gruenfeld，&Anderson，2003)。权力感是指个体认为自己拥有对自己和他人资源的影响和控制能力，而不代表一个人实际拥有权力的大小(Anderson，John，&Keltner，2012)。无论个体是真实地拥有权力，还是主观上拥有权力感，都可以激活权力概念和相应的行为倾向(e.g.，Huang，Galinsky，Gruenfeld，&Guillory，2011)。为数不多的关于信任者的权力如何影响其人际信任水平的研究发现，权力较低的一方更信任权力较高的一方(Schilke et a1.，2015)，而权力较高的一方更不信任权力较低的一方(Inesi，Gruenfeld，&Galinsky，2012)。这些研究涉及到的权力都是依赖于情境中关系双方的相对权力，即信任者权力的高低是相对被信任者的权力水平而言的，如买家/信任者的权力高低相对卖家/被信任者的权力水平而言。那么，信任者的权力效应是基于双方的权力不对等还是基于信任者自身的权力高低便难以区分。事实上，信任者的权力并不都相对被信任者而言，比如被信任者的权力信息未知时，信任者依然存在的权力(感)效应就可能不以双方的权力关系不对等为前提。因此，当双方权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力状态又如何影响其人际信任的问题值得探究。
动机认知的观点(motivated cognition account；Weber，Malhotra，&Murnighan，2004)认为，个体在做信任决策时倾向于把自己期待的事实认知为事实，以缓解自身的认知失调。例如，信任者希望对方值得信任的动机会促进信任者觉得对方值得信任的认知，进而更容易做出信任对方的决策。低权力个体拥有的资源相比高权力个体更少，对资源的支配能力也更弱，因而依赖与周围他人(不仅限于高权力的人)进行社会交换以获取资源的需求更加强烈(van Kleef et a1.，2008)。信任关系实质上也是一种社会交换关系，因而信任者的社会交换动机可能影响其对另一方的信任认知，进而影响其人际信任水平。我们推测，相比高权力个体，低权力个体希望另一方值得信任以顺利完成社会交换的动机可能更加强烈，因而比高权力个体更倾向于信任他人。
不少研究者认为，权力对个体心理和行为的改变在于权力赋予个体的权力感(e.g.，Anderson，Srivastava，Beer，Spataro，&Chatman，2006)。权力感源于但又不同于真实的权力，权力具有相对性/关系特异性(relationship-specific)，其高低由关系双方的权力层级共同决定；而权力感更像个体自身的特质(trait-like)或状态(state-like)，其水平与互动另一方的权力层级并无必然联系(Anderson eta1.，2012)。因此，探讨信任者的权力感对其人际信任的影响可以检验当权力不对等关系不存在时信任者的权力效应。许多研究表明，低权力感的个体更加关注自己的局限和需要，也更渴望和他人建立良好的关系(王雪等，2014)。结合动机认知的观点及前面的理论推导过程，个体在被启动低权力感(相对于被启动高权力感)后可能更希望对方值得信任，这样的动机会促进低权力感的个体觉得对方值得信任的认知，进而更倾向于信任对方。因此，本研究提出第一个假设：权力感低的信任者相比权力感高的信任者更倾向于信任他人。
事实上，除了双方权力层级关系不明确或不存在的情况，还存在信任双方权力对等或不对等的情况。例如，同属一家公司不同部门的两个平级经理之间就属于权力对等的关系。双方权力不对等的情况在生活中更是常见，比如上下级、医生与病人的关系等。以往关于权力对人际信任的研究结果告诉我们，下属职员对经理的信任水平比经理对下属职员的信任水平更高(Inesi et a1.，2012；Schilke et a1.，2015)。但下屬职员对另一职员的信任水平(权力对等情形)是否与下属职员对经理的信任水平(权力不对等情形)相同呢？对这一问题的探讨也有利于回答信任者的权力效应是基于双方权力不对等实现的还是取决于信任者自身的权力水平的问题。结合前面关于信任者权力如何影响其人际信任的理论推导过程，本研究提出第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向没有显著差异，信任者自身的权力水平而非双方的权力不对等影响了其人际信任。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)
关键词 权力，人际信任，信任博弈，动机认知观点。
分类号 B849：C91
1问题提出
在一种可能是合作也可能是竞争的不确定关系中，一方预期另一方可以做出与自己合作的行为，这种心理期待便是人际信任(张建新，张妙清，梁觉，2000)。人际信任是社会正常运转的基石(Schilke，Reimann，&Cook，2015；乐国安，韩振华，2009)。人际信任的研究备受社会学、管理学和心理学等学科研究者的关注。信任关系中的双方常常拥有不同的权力层级(如上级与下级、雇主与雇员和医生与患者之间的信任关系)，而关于权力如何影响人际信任的研究还比较缺乏(e.g.，Cook，2005)，因而本研究将探讨信任者的权力对其人际信任的影响。
权力的本质是主体影响和制约自己或其他主体价值和资源的能力(e.g.，Fiske，1993)。社会心理学家将权力看成一种结构变量(Galinsky，Gruenfeld，&Magee，2003)，认为权力是基于一定社会事实而存在的，如老板、上级就是有权力的人。心理学家逐渐关注权力的心理特点，提出权力既可以是一种结构变量，也可以是一种心理变量/状态，即权力感(Keltner，Gruenfeld，&Anderson，2003)。权力感是指个体认为自己拥有对自己和他人资源的影响和控制能力，而不代表一个人实际拥有权力的大小(Anderson，John，&Keltner，2012)。无论个体是真实地拥有权力，还是主观上拥有权力感，都可以激活权力概念和相应的行为倾向(e.g.，Huang，Galinsky，Gruenfeld，&Guillory，2011)。为数不多的关于信任者的权力如何影响其人际信任水平的研究发现，权力较低的一方更信任权力较高的一方(Schilke et a1.，2015)，而权力较高的一方更不信任权力较低的一方(Inesi，Gruenfeld，&Galinsky，2012)。这些研究涉及到的权力都是依赖于情境中关系双方的相对权力，即信任者权力的高低是相对被信任者的权力水平而言的，如买家/信任者的权力高低相对卖家/被信任者的权力水平而言。那么，信任者的权力效应是基于双方的权力不对等还是基于信任者自身的权力高低便难以区分。事实上，信任者的权力并不都相对被信任者而言，比如被信任者的权力信息未知时，信任者依然存在的权力(感)效应就可能不以双方的权力关系不对等为前提。因此，当双方权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力状态又如何影响其人际信任的问题值得探究。
动机认知的观点(motivated cognition account；Weber，Malhotra，&Murnighan，2004)认为，个体在做信任决策时倾向于把自己期待的事实认知为事实，以缓解自身的认知失调。例如，信任者希望对方值得信任的动机会促进信任者觉得对方值得信任的认知，进而更容易做出信任对方的决策。低权力个体拥有的资源相比高权力个体更少，对资源的支配能力也更弱，因而依赖与周围他人(不仅限于高权力的人)进行社会交换以获取资源的需求更加强烈(van Kleef et a1.，2008)。信任关系实质上也是一种社会交换关系，因而信任者的社会交换动机可能影响其对另一方的信任认知，进而影响其人际信任水平。我们推测，相比高权力个体，低权力个体希望另一方值得信任以顺利完成社会交换的动机可能更加强烈，因而比高权力个体更倾向于信任他人。
不少研究者认为，权力对个体心理和行为的改变在于权力赋予个体的权力感(e.g.，Anderson，Srivastava，Beer，Spataro，&Chatman，2006)。权力感源于但又不同于真实的权力，权力具有相对性/关系特异性(relationship-specific)，其高低由关系双方的权力层级共同决定；而权力感更像个体自身的特质(trait-like)或状态(state-like)，其水平与互动另一方的权力层级并无必然联系(Anderson eta1.，2012)。因此，探讨信任者的权力感对其人际信任的影响可以检验当权力不对等关系不存在时信任者的权力效应。许多研究表明，低权力感的个体更加关注自己的局限和需要，也更渴望和他人建立良好的关系(王雪等，2014)。结合动机认知的观点及前面的理论推导过程，个体在被启动低权力感(相对于被启动高权力感)后可能更希望对方值得信任，这样的动机会促进低权力感的个体觉得对方值得信任的认知，进而更倾向于信任对方。因此，本研究提出第一个假设：权力感低的信任者相比权力感高的信任者更倾向于信任他人。
事实上，除了双方权力层级关系不明确或不存在的情况，还存在信任双方权力对等或不对等的情况。例如，同属一家公司不同部门的两个平级经理之间就属于权力对等的关系。双方权力不对等的情况在生活中更是常见，比如上下级、医生与病人的关系等。以往关于权力对人际信任的研究结果告诉我们，下属职员对经理的信任水平比经理对下属职员的信任水平更高(Inesi et a1.，2012；Schilke et a1.，2015)。但下屬职员对另一职员的信任水平(权力对等情形)是否与下属职员对经理的信任水平(权力不对等情形)相同呢？对这一问题的探讨也有利于回答信任者的权力效应是基于双方权力不对等实现的还是取决于信任者自身的权力水平的问题。结合前面关于信任者权力如何影响其人际信任的理论推导过程，本研究提出第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向没有显著差异，信任者自身的权力水平而非双方的权力不对等影响了其人际信任。 (孙冬青 傅鑫媛 辛自强)