特约专家：

    山东鲁抗制药北京区业务经理 宋 元

    三九药业北京区营销经理 洪建宁

    青海格萨尔王药业全国营销管理中心副总经理 黎 晖

    据有关媒体报道：每年国内招商方面的费用大概有100多亿元，而成功率却不足5%。面对这样的招商现状，为什么像孙峰所在的企业还趋之若鹜？答案很简单：招商不单纯是为了快速赚钱，而是一种独具魅力与生命力的经营之道!

    招商不仅是一个企业走向市场的第一次营销，最重要的是拓展市场、发展代理商的重要途径。随着医药市场竞争的日益加剧，通过媒体及展会这种具有中国特色的招商模式来进行招商，越来越被国内各厂家所认可。但是，招商应如何操作才更有效，如何才能实现企业的最终目标？本刊特约来自市场一线的企业精英就如何招商这一话题进行探讨，或许他们所说的就是您所想要的。

    定位+策略+广告=成功

    记者：“工欲善其事，必先利其器”。那么招商之“器”在哪儿？哪些因素决定招商的成败？

    洪建宁：产品没有竞争力是招商成功率低的一个重要原因。产品就是金字塔的塔基。如果产品本身品质不过硬，或没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么产品在招商时，哪怕投入再大、包装再好，也难去吸引经销商的目光。市场永远不缺少金子，关键是你用什么标准去挑选，用什么方式形成产品的竞争力。这一点虽然重要，但真正做到很难。

    宋元：另一个重要原因在于企业的招商政策制定不合理。目前很多国内企业，在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑厂家自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的角度考虑问题，其招商成功率低可想而知。

    记者：可不可以说产品定位和招商政策是招商能否成功的关键因素？

    黎晖：当然可以，但企业不应只为了招商而招商，更重要的是通过招商来为即将上市的产品造势，向社会各界尤其是新闻界传达企业及产品的最新动向，从而获得代理商的关注，为产品走向市场、提升品牌知名度打下坚实的基础。

    记者：厂家通过招商来弥补自身终端渠道的不足，整合上下游产业链，快速完成前期投资的回笼，力争短期内提升企业的营销竞争力和市场竞争力，因此产品上市前招商广告的有效性和策略性也越来越受厂家的重视。那么，怎样才能做好招商广告呢？

    宋元：招商广告是给医药行业内的优秀人士、医药精英、知名营销企业看的 ......