目前我国的处方药销售还主要依赖人员推广，因此，怎样管理医药代表、如何提升医药代表的工作积极性是让许多企业营销老总头痛的大事之一。具体操作中他们往往采取增加提成、提供培训等手段和方法，希望可以提高医药代表的积极性，但在实际工作中，由于工作压力、接触群体特殊、竞争等原因，医药代表很容易受到挫折；同时，医药代表的工作主要是人际交往隐蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠诚，如多单位兼职等，致使提升积极性的方案很难取得满意的效果。经过各种尝试，最后一些企业干脆放弃了在业务人员积极性管理上的努力，采取大包制，就是底价结算：底价以上部分由医药代表自己处理。由此带来的新问题就是急功近利，扰乱了公司的市场。医药代表为了个人利益往往不顾企业的长远发展，最终造成企业的长远发展受挫。

    要解决以上问题，除需要加强公司的管理制度外，更重要的是要提升医药代表本身的工作能动性、指导性，培养他们的工作技能。这需要我们对积极性的影响因素有全面深入的了解。医药代表的工作积极性绝对不仅仅是高提成或者培训就可以解决的，实际上是一个企业管理上的问题。

    调查发现，医药代表的积极性主要和4个核心因素相关(如图)。它们是：目标、心态、能力和方法，它们分别对应员工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同时具备了四项核心要素的员工才可能获得持续的积极性，否则积极性是暂时的。

    严筛严选

    国际著名咨询公司盖勒普在进行了大量的调查后认为 ......