案例

    25岁的小杨是某医药公司的驻地主管，公司新推一个肠胃新品，主要走药店终端。小杨根据公司指示，在当地找了一家连锁药店做经销商，以压批结算的方式负责当地总经销， 由总经销负责渠道推广谈进店，他带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力，但经销的品种较多，故工作重点也就没有放在小杨这家公司的新产品上。两个月下来，该产品也只是在该经销商所属的药店上“亮亮相”，月销量80盒左右，形势不容乐观。小杨找过几次经销商要求作为重点产品来推，但经销商均以需要广告支持为由推诿，新产品出现“低支持”、“低销量”局面，小杨一时苦无良策。

    新品成功上市虽都有一个被消费者逐步接受的过程，但过程不会太长。在医药保健品领域，如果超过3个月，新产品在市场上销量仍无起色，市场操作者大多会失去信心，新品上市也随之宣告失败。小杨所负责的新品上市如此不顺，有经销商方面的原因 ......