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     特别是近期以来，随着国家对医药市场管理的规范，药品在医院的商业推广越来越受制约，医药代表的工作方式也开始由以前的人际关系和利益驱动转向规范的推广手段。在这个转折时期，各医药企业也在寻找新的推广方法，学术营销也得到正规的回位。

    2 学术营销在药品销售中的理论价值

    2.1 药品内涵准确认知与在临床推广中的重要意义

    一种处方药能否获得好的销售业绩，主要取决于医生在处方该产品时获得的满意程度，医生对该产品的认可程度，以及医生对生产该产品的公司及推销该产品的医药代表的接受程度等。换句话说，医生的态度是处方药销售成功的关键，而医药代表正是通过学术推广等工作不断影响着医生的态度。

    因此，药品的准确认知是对临床医生的用药及医药代表的推广具有非常重要的意义，这也是进行学术推广的企业为什么要大力开展业务人员培训及召开学术会议的原因。许多药品在疗效上差异很小，甚至就是同类竞争产品，只是剂型及规格的不同。当医药代表要求医生处方某种特殊的药品时，常会遇到一系列的异议和困难，医生可能会问一系列的关于产品及如何评价、看待争议的问题，只有依靠扎实而深厚的专业知识来表述产品和清晰地回答各种问题，才能提高医药代表的可信度。

    临床医生也需要准确认知产品的作用机理、适应症及其它相关如联合用药、禁忌等药品相关信息，才能正确地使用产品，这要求医药代表在日常拜访进行产品知识的准确传达或召开学术推广会进行介绍。特别是在当前医患纠纷急剧升温的情况下，临床医生在选择用药时显得更加谨慎，如果能让临床医生对药品有了准确的认识，那产品被处方的机会也就增加。

    2.2 树立药品品牌及企业名牌形象是药企发展的必由之路

    随着社会医疗保障制度的实施与政府积极倡导自我医疗保健的新观念 ......