成长的秘诀：找到最恰当的客户
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注册于香港的百洋医药集团有限公司(以下简称百洋集团)在大陆参股控股了多家GMP认证药品生产企业和GSP药品批发企业，投资大陆才3年多时间，2006年销售额已达3亿元，其主打产品复方阿嗪米特肠溶片和维D钙咀嚼片在国内同类产品中增长速度最快，目前已占全国市场的第二位。2006年，百洋集团被国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所评为国内十大最具成长潜力的公司之一。
4月19日，记者在第二届中国制药工业百强年会上见到了百洋集团董事长、总裁付钢先生。付钢认为在当前形势下，一家公司要快速成长必须进行精准营销。
在这届年会上，南方医药经济研究所所长林建宁介绍了2006年中国医药经济运行情况。他在分析了国际、国内形势后认为，对于医药经济既有促进因素，又有遏制因素，总体上说环境对医药经济的增长不利，形势将更加严峻。预计2007年中国医药经济具有如下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。
因此，付钢认为企业必须高度重视并积极寻找突围之策，而精准营销不失为一个好办法。
所谓精准营销就是在恰当的时机对恰当的客户由恰当的人以恰当的方式提供恰当的服务。精准营销是在对客户需求进行充分细分的基础上，结合本企业的资源和发展阶段，将力量用在最关键的环节，尽量避免对非核心客户的无谓投入，从而达到成本控制及对目标客户更有效控制的目的。
付钢认为任何企业制定战略时必须回答三个问题：我们在哪里？我们要去哪里？我们怎么去？
我们在哪里，就是要弄清企业的定位。在这个问题上目前行业环境中有三个悬念。
其一，和谐社会能带来普药化吗？
国家提出构建和谐社会，解决看病贵的问题，在城市社区和农村鼓励使用价格低廉的普药。付钢认为在这种情况下，普药的销量肯定会有较大增长，但这并不表示高端产品就没有了市场，因为医疗服务有趋高性。据有关机构评估，中国目前资产100万元以上的有上千万人。这部分人生病后要求有高端服务，所以高端医疗市场依然会快速增长。
其二，医疗改革能解决百姓看病贵问题吗？
医疗体制改革有三种，一种是流通体制的改革，医药流通市场化，国家没有负担；一种是医疗费支付的改革，实际上也是市场化；在两者之间的医疗服务的改革是在政府主导下进行的，着重于医院，如药品招标、降价等。付钢认为医疗体制改革的核心在人，因为没有医就谈不上医疗，医疗行业的核心是医生，没有医生看病，其他事都谈不上，药不过是医生的工具，医院是医生治疗的场所，所以，核心在医生。如果不解决医生的收入和对他们资质的监控问题，光降低药价，病人的医疗费不仅不会降低，还会引发过度医疗问题。药价降得再低，医生会在住院费、检查费、耗材等方面增加病人的费用，医疗费还是降不下来 ......
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