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客套话松开钱包
http://www.100md.com 2015年12月1日 《特别文摘》 2015年第23期
     这里是宝石的卖场。某个家庭主妇在看一条珍珠项链,这时候售货员过来搭话说:“珍珠是任何场合都用得到的物品,所以大家都会选择品质高的。”如此一来,大多数主妇就会不假思索地买高价格的项链,理由仅仅是“大家都买了”。

    我们每个人多多少少都有在意别人眼光的心理倾向,并且一旦开始在意别人的眼光,就会想尽可能和别人的做法保持一致。在心理学上,这种状态叫作屈服于“同步调压力”。

    售货员们就是狡猾地利用了人们的这种心理。如果听到“大家都已经买了”“这个价位是最受欢迎的”之类的话,就一定要注意了:不管是谁买了怎样的商品,和你都没有任何的关系。

    对于某些售货员来说,最老套也算是最普遍的武器就是“客套话”了。看到房子就夸“多讲究的房子”,看到院子就夸“多漂亮的院子”,看到狗就夸“多可爱的狗”。当然,这些无一例外都是客套话,所说的也都是些陈词滥调,听的人却“句句受用”。尽管清楚这些不过是客套话,也会高兴地听,这就是人的本性。犹他州立大学的心理学家约翰·赛特请了两位在发廊工作的美容师,就“夸奖的语言”作了如下的实验:

    美容师在每个口袋里都装了3枚硬币,然后每当客人来的时候就将硬币取出,根据硬币的种类来决定待客的方式:

    A.硬币代表不说夸奖的话;

    B.硬币代表夸奖“您的头发真漂亮”;

    C.硬币代表夸奖“无论什么发型都适合您”。

    结果显示,客人付小费的比率是A:9.14%,B:12.83%,C:12.83%。这里B和C之间在统计上没有差别,可以判断为效果相同。

    也就是说,我们不是因为被夸奖的内容,而是因为被夸奖这一事情本身感到高兴,然后就会松开钱包的纽扣。

    (摘自“当当读书” 图/李春明), http://www.100md.com(内藤谊人)