飞利浦医疗：抢滩二三线市场
以患者需求为导向的销售模式将替代原有被动发现式的销售模式，以期实现产品信息全覆盖，为更多患者提供优质医疗服务。
2013年5月11日，飞利浦(中国)投资有限公司在河南省三门峡市召开名为“百年创新，百城同行”的大型市场活动启动仪式。此次活动旨在将先进的医疗设备信息及服务推广至二三线城市，为更多患者提供优质医疗服务。
飞利浦医疗保健全球副总裁、大中华区影像系统业务总经理武少杰介绍，此次活动选取三门峡市为起点，逐渐推广至100个相对功能区域，以开展医疗器械使用培训、售后安装调试及金融解决方案，实现产品信息在二三线城市医疗机构的全覆盖。中国医科大学附属盛京医院院长郭启勇指出，随着医改的深入和中国经济的提高，为了方便患者就近就医，越来越多的中小医院对先进设备的需求日益增长，而其对医疗器械的使用及售后了解不够充分，迫切需要相关知识的普及和操作培训。
目前，飞利浦医疗在中国的市场份额排名全球第二，仅次于北美地区。此次，飞利浦医疗在营销模式上也做出相应调整，将打破以往传统营销模式可能带来的信息不透明及传递不及时等弊端。武少杰分析，当前，飞利浦医疗按照市场需求分为三部分：高端医疗，面向大型研究型医院；二三线城市中的三级乙等和二级甲等医院；基础医疗，面向乡镇卫生院等。飞利浦医疗的产品线已相当完善，如何将不同层次的产品信息投送到不同层次的客户手中，是最为重要的。
高端医疗采用是直销模式，能在第一时间将产品信息传递给客户。相对而言，产品的售后服务也是最完善的。基础医疗部分在2012年启动了“蒲公英”工程，并针对中国农村医疗市场建立起自己的分销体系。而面对二三线城市的销售体系，还是沿用之前的直销加分销模式。分销模式采用的是产品线分销，每一款产品都由相应的总代理进行销售。这样的分销模式会造成信息全覆盖程度低，末端客户的需求难以获得反馈和传递。通过此次活动，飞利浦医疗将寻求长期合作伙伴，以单一产品总代理商发展至全线代理商，以区域划分。区域代理商可以代理飞利浦医疗全线产品，以客户需求为导向，提供多种产品。
以往二三线城市医院的购买需求，都是由一次性代理商发现后提供的。此销售模式的转变将彻底改善一次性代理商对医院长久需求发现能力较差的现象，将销售渠道尽量细化和整体化，使代理商和医院保持长期可持续的关系，将飞利浦医疗的品牌及售后服务完整传递给医院。一些总代理商也将渐渐向区域代理商的角色转变。目前飞利浦医疗在二三线城市医院中的市场份额占比大约在20%～30%，希望在未来两三年中，此比重能获得大幅度提高，逐步实现三级乙等医院和二级甲等医院80%～90%的覆盖率。, 百拇医药(丁月)
2013年5月11日，飞利浦(中国)投资有限公司在河南省三门峡市召开名为“百年创新，百城同行”的大型市场活动启动仪式。此次活动旨在将先进的医疗设备信息及服务推广至二三线城市，为更多患者提供优质医疗服务。
飞利浦医疗保健全球副总裁、大中华区影像系统业务总经理武少杰介绍，此次活动选取三门峡市为起点，逐渐推广至100个相对功能区域，以开展医疗器械使用培训、售后安装调试及金融解决方案，实现产品信息在二三线城市医疗机构的全覆盖。中国医科大学附属盛京医院院长郭启勇指出，随着医改的深入和中国经济的提高，为了方便患者就近就医，越来越多的中小医院对先进设备的需求日益增长，而其对医疗器械的使用及售后了解不够充分，迫切需要相关知识的普及和操作培训。
目前，飞利浦医疗在中国的市场份额排名全球第二，仅次于北美地区。此次，飞利浦医疗在营销模式上也做出相应调整，将打破以往传统营销模式可能带来的信息不透明及传递不及时等弊端。武少杰分析，当前，飞利浦医疗按照市场需求分为三部分：高端医疗，面向大型研究型医院；二三线城市中的三级乙等和二级甲等医院；基础医疗，面向乡镇卫生院等。飞利浦医疗的产品线已相当完善，如何将不同层次的产品信息投送到不同层次的客户手中，是最为重要的。
高端医疗采用是直销模式，能在第一时间将产品信息传递给客户。相对而言，产品的售后服务也是最完善的。基础医疗部分在2012年启动了“蒲公英”工程，并针对中国农村医疗市场建立起自己的分销体系。而面对二三线城市的销售体系，还是沿用之前的直销加分销模式。分销模式采用的是产品线分销，每一款产品都由相应的总代理进行销售。这样的分销模式会造成信息全覆盖程度低，末端客户的需求难以获得反馈和传递。通过此次活动，飞利浦医疗将寻求长期合作伙伴，以单一产品总代理商发展至全线代理商，以区域划分。区域代理商可以代理飞利浦医疗全线产品，以客户需求为导向，提供多种产品。
以往二三线城市医院的购买需求，都是由一次性代理商发现后提供的。此销售模式的转变将彻底改善一次性代理商对医院长久需求发现能力较差的现象，将销售渠道尽量细化和整体化，使代理商和医院保持长期可持续的关系，将飞利浦医疗的品牌及售后服务完整传递给医院。一些总代理商也将渐渐向区域代理商的角色转变。目前飞利浦医疗在二三线城市医院中的市场份额占比大约在20%～30%，希望在未来两三年中，此比重能获得大幅度提高，逐步实现三级乙等医院和二级甲等医院80%～90%的覆盖率。, 百拇医药(丁月)