华仁太医药业亮剑创新、蓄势待发
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青岛华仁太医药业有限公司是一家以中药为主导产品的药品生产经营企业。经过40余年的努力，该公司目前拥有十余条生产线，除了中药提取外，还拥有胶囊剂、贴膏剂、片剂、颗粒剂、软膏剂、眼用制剂、鼻用制剂、口服溶液、外用溶液等多种剂型的生产能力。近年来，华仁太医药业通过了多个国家的GMP认证，并与多家知名院校、科研单位建立了长期稳定的技术合作关系，正发展为医药科研成果孵化和产业化基地。3r, http://www.100md.com
□本报记者 张建国3r, http://www.100md.com
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面对新医改，作为制药企业，要想稳定、快速、健康可持续发展，产品是核心。安全有效的产品或产品群是企业获得快速、稳健发展的根本保证。华仁太医药业经过对市场和品种的全面研究与分析，首度亮剑，引进并打造了核心产品——蒲元和胃胶囊。3r, http://www.100md.com
源自百年古方3r, http://www.100md.com
中医药学是华夏民族灿烂的文化遗产，是祖先留给我们的宝贵财富。然而，在朝代更迭的兴衰演进中，许多古代医方湮没于历史长河，再也难寻踪迹。而一个叫做“胃灵丹”的古方，虽然历尽波折，却幸存于世，辗转成为青岛大学医学院附属医院的院内制剂。1976年，青岛大学医学院附属医院开始对这一中药配方进行研究。1995年，青岛大学医学院正式立项，成立科研课题组，对该配方进行了长达3年的临床前研究，研究内容包括处方的组方依据、功效成分分析、毒理学、药效学等各个方面。研究人员根据现代中药提取及制剂新技术的要求，对生产工艺条件反复试验，取得了多项研究成果，实现了制剂技术的突破，该研究成果获得了山东省科技进步二等奖。1998年，青岛大学医学院附属医院根据古方“胃灵丹”研制的医院制剂“蒲元胃康”获得了批准文号。2001年，以“蒲元胃康”为基础的蒲元和胃胶囊获得了临床批件，在当时国家药品监管部门指定的6个临床药理基地——黑龙江中医药大学附属第一医院、西安交通大学医学院第一附属医院、云南中医学院附属医院、福建省中医药研究院、山东省青岛市海慈医疗集团、青岛大学医学院附属医院进行了大规模的临床研究，通过对16.5万余例患者的临床观察，证明该配方临床疗效确切，使用安全。3r, http://www.100md.com
2006年，青岛华仁太医药业有限公司引进已完成临床研究的蒲元和胃胶囊，并通过审评，获得了药品注册批件和新药证书；2008年，蒲元和胃胶囊获得国家科技部企业创新基金100万元和两项国家专利；2009年8月22日，蒲元和胃胶囊正式上市。3r, http://www.100md.com
打造中药胃药第一品牌
近年来，全世界胃及十二指肠溃疡的总体发病率一直居高不下，至少有1/10的人在一生中会患胃溃疡或十二指肠溃疡。在我国，肠胃病是最常见的消化系统疾病之一，发病率高达7%~10%，发病人数已居世界首位。我国有近10%的人患有胃溃疡，有30%的人患有各种胃炎，粗略估计，目前全国胃病患者的总人数已接近3亿，而且其中有40%的人病情严重。由于胃病发病率高、患者众多、患病时间长，因此医药市场对胃药具有巨大的需求。在这样的背景下，国内胃药OTC市场的需求量仅次于感冒药，而且呈不断上升的趋势。目前，全国胃药市场的销售额已达50亿元，而据专家测算，其市场的理论数据容量为100亿元以上，可见，胃肠道药品拥有十分广阔的市场前景。但是，胃肠道用药市场群雄纷争，国际公认品牌尚未产生，蒲元和胃胶囊正是在这样的背景下诞生于世。xdd, 百拇医药
●国际公认治疗理念：和胃平衡，治胃之本xdd, 百拇医药
当前广泛公认的胃炎、消化性溃疡发病机制为“攻击因子”和“防御因子”的“平衡学说”，各种与消化系统健康相关的因素被归结为“攻击因子”和“防御因子”，二者一旦失衡，就会导致胃炎、消化性溃疡的形成和复发。通过削弱攻击因子、增强防御因子，全面综合治疗、恢复二者的平衡，已经成为治疗胃炎、消化性溃疡的理想疗法。xdd, 百拇医药
蒲元和胃胶囊正是通过整体调节来实现对局部病理改变的修复，最大限度地调动机体的抗病能力，能有效调节攻击因子与保护因子之间的平衡，还能对紊乱的消化功能进行调整，从而起到“和胃平衡，治胃之本”的作用，同时符合国际公认的治疗理念。xdd, 百拇医药
●蒲元和胃胶囊定位：胃炎、消化性溃疡的常规基础用药xdd, 百拇医药
蒲元和胃胶囊主要由6味中药组成，按照中医药君臣佐使的理论严密组方。主要成分是延胡索、蒲公英、香附、乳香(制)、白矾(煅)、甘草。该组方传承中药治疗原则，多种成分共同作用，通过抑制胃酸和胃蛋白酶的分泌、抗炎、镇痛镇静等作用，有效地削弱了攻击因子；通过改善和重建胃黏膜微循环、增强胃黏膜黏液及细胞的屏障功能、改善胃动力、祛腐生新、抗溃疡、加速愈合等作用，有效地增强防御因子，恢复二者的平衡，从而对胃炎、消化性溃疡起到治疗作用。临床实践中，可作为治疗上述疾病的基础用药。xdd, 百拇医药
蒲元和胃胶囊根据溃疡病气滞胃痛的发病特点，以疏肝和胃、行气止痛、祛腐生新为法，根据传统中医药理论辨证施治。目前，该药已经过了10年的临床验证，证明其疗效及安全性俱佳，并获得了国家知识产权专利，保护期20年。
据记者了解，目前全国各地已有数百家医院在使用蒲元和胃胶囊，该药深受医生和患者的好评。$., http://www.100md.com
青岛大学医学院附属医院宫尚君教授研究肠胃病数十年，对各类治疗肠胃病的药物非常了解。他指出，西药治疗肠胃病不是效果不好，只是比较单一，以局部治疗为主，类似于头痛医头脚痛医脚，而且副作用比较大。而中成药治疗肠胃病则是整体治疗，副作用较小。谈到蒲元和胃胶囊时，宫尚君说：“青岛大学医学院附属医院应用蒲元和胃胶囊已经12年了，在我院各类治疗肠胃病的药品中处方率排名第一。医生喜欢用它，是因为它疗效好，副作用小；患者欢迎它，是因为它价格较低，长期服用经济压力小。”$., http://www.100md.com
蒲元和胃胶囊具有坚实的中医药学理论基础以及良好的临床表现，据了解，青岛华仁太医药业还将对该药组织大规模的、多中心的临床循证医学研究，为保护患者胃部健康做贡献。$., http://www.100md.com
图为华仁太医药业生产线。$., http://www.100md.com
大胆创新营销理念，实行“1+X=1”的招商模式$., http://www.100md.com
有了好的产品，不等于就万事大吉。在医药市场竞争激烈的今天，一个产品能否在强手如林的市场上胜出，营销的作用可谓举足轻重。而招商则是药品营销工作中的重要一环。$., http://www.100md.com
华仁太医药业副总经理徐元虎说：“药品营销分为几种模式：一是自建队伍，二是进行招商。在蒲元和胃胶囊的营销工作中，我们要针对高端医院进行学术推广，组织大医院的专家进行学术交流，这样的工作原则上要由我们自己的营销人员负责，所以我们要建立自己的营销队伍。但是，我们自己的营销队伍毕竟难以覆盖全国所有城市，所以我们需要借助更多的合作伙伴，发展华仁太医的营销事业。”$., http://www.100md.com
据了解，去年蒲元和胃胶囊获得批准文号以后，华仁太医便着手在10个省建立了办事处，为招商工作打基础。不仅如此，华仁太医的高层管理者对药品招商工作的模式和内涵更是进行了深入的研究，有着独到的见解。$., http://www.100md.com
●创新招商模式“1+X=1”$., http://www.100md.com
华仁太医药业副总经理徐元虎介绍说，过去，制药企业与代理商之间是简单的买卖关系，制药企业把药品卖给代理商以后，彼此之间基本就没有其他关系了，市场的开拓和维护等工作完全由代理商去独立承担。在这种传统的招商模式中，双方的合作是松散的，代理商在市场上遇到困难的时候，不能及时得到有效的支援，很多问题得不到解决。近年来，医药市场情况越来越复杂，竞争越来越激烈，在这样的形势下，传统的招商模式已经不适应市场的发展，代理商凭借一己之力去面对市场已经力不从心。业内有人认为，这种招商模式已经走到尽头了。
谈到华仁太医药业即将开展的招商工作时，徐元虎说：“华仁太医不会采取传统的模式，我们将采用创新的招商模式。原来的模式是1+1=2，药厂与代理商是彼此分离的，而我们要实现1+x=1，就是说我们要与代理商建立紧密的合作，使二者成为一个统一体。在这种模式下，公司一方面可以及时了解代理商的困难，提供有效支援；另一方面可以及时掌握市场上的各种动态和变化，以便及时做出反应，及时进行决策。在这一模式下，公司等于是直接面对市场。”?}, 百拇医药
●创新模式三要素?}, 百拇医药
徐元虎指出：在招商工作中，要想实现“1+X=1”的招商模式，需注意几个问题：第一，在代理商的选择方面，只选最合适的，不选最好的。我们希望代理商的经营理念与我们一致，营销思路符合我们产品的特点。我们不在乎代理商有多大的势力范围，也不在乎他曾经有过多么辉煌的业绩，我们只在乎他对蒲元和胃胶囊的态度，他的营销思路是否符合蒲元和胃胶囊的特点，他是否愿意投入人力、物力，与我们一起把市场做大。我们既欢迎一个省乃至几个省的大型代理，也欢迎一个县、一个市的小范围代理，哪怕他的实力很小，哪怕他只对某一家医院具有强大的营销能力，我们也愿意与之合作。我们欢迎有识之士加入我们的事业，共同发展。?}, 百拇医药
第二，要建立代理商的激励机制。我们将采取科学的方法，对代理商进行激励比如薪酬激励、政策激励等等。薪酬激励就是把代理商视为企业的一员，对其进行考核和排名，从我们企业的利润中拿出资金，对代理商进行奖励。政策激励包括折扣的确定、帮助代理商进行内部人员乃至于客户的培训、在市场开发方面为代理商提供更多的支持、帮助代理商制定个性化的市场开发方案，等等。?}, 百拇医药
第三，要对代理商进行定期考核，对其业绩进行评估，一方面及时发现并解决问题，另一方面不断改善我们的服务，实现双方利益的共同发展。?}, 百拇医药
第四，对代理商的布局要进行实时调整。根据市场变化，适时对代理商进行增减，使代理商的利益最大化。?}, 百拇医药
华仁太医实行的区域市场细分下的招商模式包含三个要素：核心经销商、区域招商经理、终端网络。徐元虎解释说：“在各要素中，核心经销商属于中间商的性质，他应该在一个区域内有较好的分销能力，可以对终端网络进行分销，而终端网络就是代理商网络。在这几个要素中，最重要的是招商经理——总部派出的代表，他们发挥承上启下的作用，是公司总部与经销商、代理商之间的媒介，传达公司指令，提供总部支持，反馈终端网络的信息，进行资源的分析与整合，是三者之间的核心。”
在这个“1+X=1”的模式里，核心要点在于通过招商经理把几个要素整合起来。招商经理应该成为区域市场的策划者，以及各方之间的信息传递者，并且要向经销商提供经营管理和网络维护等方面的经验，对营销队伍和资源进行分析、整合，对终端网络提供各种支持。招商经理还要与代理商一起共同对区域市场进行调研，然后进行策划，研究制定市场策略，共同构建市场营销的组织结构，进行营销团队建设，并实施各项市场策略。招商经理要在市场规划、区域市场划分、团队建设等各个方面，为代理商提供全方位的服务。3p, 百拇医药
徐元虎强调，要想取得招商工作的成功，招商团队必须是高水平、高素质的。很多企业的招商人员在礼仪方面做得不到位，对一些与合同相关的商务及法律问题也缺乏足够的了解。在这方面，华仁太医将对招商人员进行严格培训，使他们在礼仪、商务知识、法律知识等方面具备良好的职业素养。3p, 百拇医药
徐元虎表示：“我们将以终端建设为中心，以网络建设为重点，为经销商和代理商设计盈利模式，与各级客户(经销商、代理商)建立和谐的关系，保证对终端的各项支援和服务得到全面落实。”3p, 百拇医药
●如何实现 “1+X=1”的真正目的？3p, 百拇医药
徐元虎说，要想真正实现“1+X=1”的招商模式，要想让自己的产品在市场上取得良好的业绩，作为企业，一定要严格维护好各级客户(经销商、代理商、员工)的利益。3p, 百拇医药
首先，要讲诚信，承诺的事情一定要做到。比如各种激励措施，以及提供培训、协助制定个性化的市场开发方案，等等，凡是对各级客户做出的承诺，必须兑现。3p, 百拇医药
其次，要建立便捷的退换货机制。药厂要为各级客户提供退换货方面的保障，并简化流程，使各级客户可以得到便捷、高效的退换货服务。3p, 百拇医药
第三，要杜绝串货等不规范的行为，保护各级客户的利益。3p, 百拇医药
第四，要及时为各级客户提供专业化的指导和帮助。3p, 百拇医药
“总之，作为企业，我们要采取各种措施努力提高客户的满意度。这里所说的‘客户’不仅指医生和患者，也包括经销商、代理商和企业员工，要让医生、患者、经销商、代理商与企业员工都满意，这才是‘1+X=1’创新招商模式的真正目的所在。”3p, 百拇医药
蓄势待发
华仁太医是一家具有悠久历史的企业，但是在过去很长的时间内只有两个普药品种：开塞露、鸡眼膏，因而企业一直难有大的作为。作为制药企业，要想获得大的发展，必须有新药上市。于是，华仁太医通过购买专利，开发了蒲元和胃胶囊，由此，华仁太医焕发出了新的生机，获得了快速的发展。^|, 百拇医药
华仁太医药业总经理张强林说，虽然蒲元和胃胶囊上市以来反响良好，但是，仅靠这一个品种支撑企业发展，产品结构过于单一，从未来发展的角度看，推动力显得有些不足。而如果自行开发新产品，那么，要走完研发、申报等一系列程序需要一个很长的周期，这将会严重制约企业的发展速度。因此，华仁太医如果想进入发展的快车道，就必须通过并购企业、收购产品来加快产品线的丰富，或者寻找好的产品进行总代理，为企业快速发展提供强大动力。据了解，目前华仁太医已启动并购计划。^|, 百拇医药
张强林说，让企业获得快速发展的另一条捷径是寻找好的产品，做总代理。比如一些外资、合资制药企业或科研院所有很好的产品，但是没有营销网络。对于这样的产品，我们可以为他们做总代理，利用我们的营销网络为其开拓市场，帮助其把产品推向全国。^|, 百拇医药
据了解，华仁太医已经建立起了一支全国性的营销队伍，其营销网络已覆盖全国12个经济发达的主要省份。但是，由于企业目前只有蒲元和胃胶囊一个品种，营销队伍的作用尚未得到充分发挥。因此，华仁太医正在积极寻找有潜力的药品进行全国总代理。^|, 百拇医药
●全力打造营销铁军^|, 百拇医药
张强林告诉记者，为了打造一支高水平、高效率、战斗力强的营销队伍，华仁太医下了很多功夫。公司一方面坚持高标准、严要求的用人原则，另一方面也十分重视不拘一格选人才。他们重学历，但不唯学历；重专业，但不唯专业。比如，公司既希望能有更多本科以上的、医药学相关专业的人员加盟，也不排斥低学历、非医药专业的优秀人才。事实上，在华仁太医的营销队伍里，既有医药类专业的硕士，也有虽然只有高中学历但却具有出色实战能力的营销高手。^|, 百拇医药
据了解，华仁太医招聘营销人员的过程十分严格，所有应聘人员都要经过三轮以上的面试、笔试和演讲。首轮面试一般由基层的管理人员主持，第二轮面试由分管的销售总监或副总经理主持，第三轮面试则由人力资源部和总经理共同主持。也就是说，所有人员都必须经过总经理的亲自面试。^|, 百拇医药
华仁太医的招聘笔试不是常见的卷面答题，而是要求应聘者在限定时间(通常是一个星期左右)之内，按照公司给出的提纲制作一套幻灯片，并进行演讲。幻灯片的内容完全是从实战出发。比如，华仁太医会向应聘者提供企业和产品的相关资料，要求应聘者对当地市场、竞争产品、当地医院以及专家等情况进行调研和分析，然后为华仁太医的产品拟定一个营销方案，制作成幻灯片并进行讲解。
张强林解释说，之所以设置这样的考核项目，一方面是因为营销人员将来要开展学术推广，利用幻灯片进行演讲是必须掌握的技能。另一方面，也是为了让应聘人员对产品将要面临的激烈竞争环境和当地市场情况有一个充分的了解。i, 百拇医药
营销人员入职以后，还要接受一系列的培训，并且要签订转正约定书，在三个月的试用期内必须达到一定的要求。比如，必须按时提交日报表、周报表、月报表，要建立完善的客户档案、医院档案，并能够熟练地进行产品知识的演讲，具备学术推广的能力，等等。在销售业绩方面，也有硬性的要求，达不到要求者将不能转正。i, 百拇医药
通过这样的运行模式，华仁太医打造了一支强有力的营销队伍。张强林表示，华仁太医的营销队伍完全有能力做好总代理，帮助所代理的产品在市场上大显身手。i, 百拇医药
●未来之路充满阳光i, 百拇医药
除了并购和寻求总代理以外，华仁太医在谋求发展方面还在酝酿着更大的动作。i, 百拇医药
加快并购优质企业 华仁太医目前正在与山东、河北的两家企业积极接洽，谋求整体并购。如果顺利的话今年年底有望完成这一工作。据张强林透露，这两家企业都具有一定的规模，品种资源十分丰富，生产能力很强，都是正在盈利的企业，但是他们有一个共同的弱点，就是营销队伍薄弱，完成并购以后，这两家企业的资源可以与华仁太医的现有资源实现优势互补。i, 百拇医药
筹建高科技新厂 华仁太医目前全国销售的只有三个品种，但是企业实际上一直是满负荷生产，除了生产自有品牌产品外，还为当地医疗机构生产70多个品种规格的院内制剂，目前，华仁太医的生产线已经饱和。为了让企业能够有更大的发展，华仁太医在青岛高新技术开发区征得了90亩土地，计划投资2亿元建设国内一流的现代化、高科技的新厂区。目前，来自意大利，德国，以及国内的三家设计施工单位正在对该工程进行竞标。i, 百拇医药
华仁太医的新厂房计划在两年内完工，完工后企业生产能力将大大提高。i, 百拇医药
与国内外科研机构及高端企业展开合作 前不久，华仁太医药业与美国一家制药企业达成了合作意向，利用即将建成的高新区符合FDA标准的综合制药车间生产一种抗癫痫口服药物。该药物为口服片剂，是在FDA最新注册的抗癫痫药物，具有极大的市场运作空间。i, 百拇医药
为了提高创新能力，华仁太医还决定与国外研发机构合作申报新药，在FDA注册，在国内生产，全球销售。i, 百拇医药
上述项目为华仁太医未来的发展打下了坚实的基础，铺就了广阔的道路。未来，华仁太医将向规模化、集团化的方向发展，不断并购优质企业，引进新品种，丰富产品群，不断进取，开拓企业发展新纪元。i, 百拇医药
华仁太医首度亮剑引进宫廷御方，并着力“打造中药胃药第一品牌”，大胆创新营销模式，加快并购优质企业，引进优势品种，筹建高科技新厂，与国内外科研机构及高端企业展开合作，多管齐下，蓄势待发。他们诚邀有志之士加盟合作，共同实现跨越式发展。i, 百拇医药
青岛华仁太医应邀参加2010年12月9日南昌全国药交会，展位号为C201-2，欢迎广大合作伙伴届时光临。