销售奖金该如何分配？
【店长の烦恼】
最近，一位赵姓店长说，她遇到一件棘手事： 自上任以来，她将每个月的销售奖金按照每个店员的销售额所占比例进行分配，这在一定程度上调动了员工的积极性，提高了员工服务水平，但新的麻烦接踵而至：她所在的门店除需要搞好日常的销售经营外，还要在GSP软件中录入大量的数据。为保证记录的及时、准确，赵店长把这部分工作分配给那些药学专业毕业且业务素质较高的店员。而由于录入的时间占用了店员正常的销售时间，这就必然减少了负责录入的店员接待顾客的机会，从而直接影响其销售业绩。为此，负责录入的店员经常向她发牢骚。赵店长迷茫了。
作为店长，任何一项工作的分配都要从全局上考虑，对于录入和销售的矛盾，该如何协调和解决呢？迷茫的赵店长，不妨听听以下几位同行的经验，希望对您今后工作的顺利开展有一定帮助。
话题提供：迎春
【解决方案】
方案一：
可尝试“专人负责制”
■冯卓
笔者认为，赵店长的困惑在于没有将工作任务很好地细化、协调和完善，对于认证后的各项工作监管也不到位。
GSP是对医药零售企业从采购到销售全过程的规范化管理。但通过认证只是迈出了规范管理的第一步，关键在于认证后的坚持。GSP认证通过后，还有许多文字性的材料需要跟踪整理，这也是店员每天工作的内容之一，但这与店员的专业知识和销售业绩并无利害冲突。
笔者所在的药店也需要对GSP认证后各项记录的完成情况给予及时监督。例如药品拆零记录：当顾客需要购买拆零药品时，店员会按照GSP的标准拆零程序严格执行，然后将本次销售记录填写完整；做中药装斗记录时，总部每次配货后，店员先将需要装斗的药品进行斗前加工，挑出杂质，筛掉土沫，再将该药品本次装斗的数量填写在《中药饮片装斗检查复核记录》中，保证剩余药品的数量与实货相符；进行处方药调配记录时，店员在发药完毕后，将处方内调配、复核，并让发药者签字，再将本批药品的批号逐一写在处方背面，并按时间排序以备待查。
对于这些工作，店长会分配给值晚班的店员。根据微机操作员提供的当天药品销售数据核对填写，确保售药时间与记录一致。由于GSP中规定门店质量管理员不能兼职，所以，本店的一些记录由质管员全权负责。例如，做门店陈列药品质量检查记录，由质管员每天检查药品批号，查看店员在售药中是否做到先进先出等；做温湿度记录时，质管员每天早晨根据药店温度及时填写，并根据具体情况采取降温、除湿等方法以保证门店内的药品陈列环境；在做药品不良反应记录时，如发现顾客出现不良反应，经门店核实后，质管员要做好相应记录并上报公司总部。对于顾客意见薄，也由质管员负责，对顾客反映的情况每天统计一次，做到“件件有落实、事事有答复”……种种这些GSP认证要求药店做的各种记录，是对工作的检查和总结，使药品的供销、调拨、销售等能实行规范化管理，虽然每天都要重复一样的工作，看起来很麻烦，实际却能在工作中减少许多漏洞和损失，也保障了患者的用药安全。
“没有规矩，不成方圆。”通过GSP认证不等于万事大吉，日常工作还是要一如继往地坚持去做。在了解了工作的重要性后，相信店员会理解，或者派出专人(如值晚班的店员、质管员等)负责这项工作，方便日后跟踪复查及药店各项工作的正常开展。
方案二：
让多劳者不白劳
■张铁鹰
为调动店员销售积极性，实现营业额的最大化，药店普遍采用每月按照店员的销售额所占比例来分配销售奖金的办法。但是，药店工作并非仅销售一项内容，它还包括药品录入、药品保养、宣传教育、顾客回访等。这些工作由于无法直接给药店带来经济效益，所以很难用数字直观地衡量，因此，一些药店常常不将其与店员奖金挂钩。这种做法从客观上造成了一定的不公，因为销售以外的工作也是工作，而且有时比做销售更重要也更费时，不计奖金既容易诱发店员之间的矛盾，也可能导致店员责任心的下降。
比如，往GSP软件中录入数据，必须及时准确，不是所有的店员都能干得了的。当然，赵店长能根据每个店员的特长分配工作，这一点显示出她对工作高度负责的态度。赵店长的苦恼是由业绩考核奖励办法的副作用造成的，只有对这一办法进行修正，问题才能迎刃而解。所以，笔者建议赵店长利用这一机会建议公司高层对店员奖励办法进行一次全面的完善，如果自己就有权利改进的，当然更好。
细化考核奖励规定
取消简单地以销售业绩定奖金的做法。根据店员的特点，将销售以外的工作进行责任分工，改变以往“鞭打快牛”的做法，让人人肩上有重担，并且按季度对员工的完成情况进行检查考核，将奖罚与销售业绩的奖励分开进行，让多劳者不吃亏，让优秀者得实惠，尽可能地实现待遇公平，减少工作中的矛盾，提高店员的工作质量和服务水平。
实行“同工不同酬”
在药店中，录入GSP数据需要店员有娴熟的专业知识，做药品的保养需要店员有扎实的专业基础。在对所有的店员实行相同的工资制，其实是对员工知识的不尊重。因此，如果需要完成诸如GSP数据录入等对员工的技术要求比较高的工作时，在实行奖励制度也存在困难的情况下，可以从一开始就将店员的基础工资拉开档次，实行“同工不同酬”，让完成“份外之事”者干了不白干。这样，既有利于吸引优秀店员，也有利于调动全体店员全面参与销售以外的其他工作的积极性。
方案三：
制定合理的销售奖励办法
■余航
准确而及时的数据录入，是店领导及时把握市场脉搏、做出正确决策的重要参考依据。在日常经营工作中，营业额的多少与店员的积极主动密不可分，但如果单一以销售额作为奖金分配的依据，这显然有失公平。因此，合理配置人力资源，对搞好药店经营至关重要。要达到这一目标，充分调动各个岗位员工的积极性，合理安排员工的奖金分配制是很关键的一环。
数据管理是重要的
在工作安排中，店长应在分工时强调数据管理工作的重要性，可根据实际情况加以说明。比如，只有数据管理员正确录入数据，采购员才能及时得知哪些品种是畅销品种，并在最短的时间内补货，这样，对提高经营业绩也有一定帮助；大量的GSP数据正确录入后，在日常的检查中我们就会减少罚款的几率，这样，对我们的销售奖励的增加也有帮助；另外，数据录入需要店员有一定的文化素质和长时间的钻研思考，电脑软件在不断创新，每个人都可以借此机会不断学习，提高自己的电脑操作能力等。通过店长的客观强调和鼓励，大家一定会理解这项工作的。
按系数分配奖金
通过设立奖金系数，可以体现出药店管理者对人才的重视，鞭策每一位店员不断提高岗位技能。例如，某药店员工的奖金系数是这样分配的：收银员和营业员的系数为0.8，组长和数据管理员的系数为1，药师和店长的系数是1.2。以系数做区分，每个人的实际销售奖金就是平均奖金与自己的奖金系数的乘积，适当拉开员工的收入差距，对优秀员工是一种肯定，对普通店员也是一种激励。
此外，药店还可以根据自身的实际情况，设立“平均个人营业额”。凡超出平均个人营业额的员工，应给予适当的奖励，这样做的好处是有利于鼓励店员工作积极性的发挥。
医药经济报2006年 药店周刊第11期
最近，一位赵姓店长说，她遇到一件棘手事： 自上任以来，她将每个月的销售奖金按照每个店员的销售额所占比例进行分配，这在一定程度上调动了员工的积极性，提高了员工服务水平，但新的麻烦接踵而至：她所在的门店除需要搞好日常的销售经营外，还要在GSP软件中录入大量的数据。为保证记录的及时、准确，赵店长把这部分工作分配给那些药学专业毕业且业务素质较高的店员。而由于录入的时间占用了店员正常的销售时间，这就必然减少了负责录入的店员接待顾客的机会，从而直接影响其销售业绩。为此，负责录入的店员经常向她发牢骚。赵店长迷茫了。
作为店长，任何一项工作的分配都要从全局上考虑，对于录入和销售的矛盾，该如何协调和解决呢？迷茫的赵店长，不妨听听以下几位同行的经验，希望对您今后工作的顺利开展有一定帮助。
话题提供：迎春
【解决方案】
方案一：
可尝试“专人负责制”
■冯卓
笔者认为，赵店长的困惑在于没有将工作任务很好地细化、协调和完善，对于认证后的各项工作监管也不到位。
GSP是对医药零售企业从采购到销售全过程的规范化管理。但通过认证只是迈出了规范管理的第一步，关键在于认证后的坚持。GSP认证通过后，还有许多文字性的材料需要跟踪整理，这也是店员每天工作的内容之一，但这与店员的专业知识和销售业绩并无利害冲突。
笔者所在的药店也需要对GSP认证后各项记录的完成情况给予及时监督。例如药品拆零记录：当顾客需要购买拆零药品时，店员会按照GSP的标准拆零程序严格执行，然后将本次销售记录填写完整；做中药装斗记录时，总部每次配货后，店员先将需要装斗的药品进行斗前加工，挑出杂质，筛掉土沫，再将该药品本次装斗的数量填写在《中药饮片装斗检查复核记录》中，保证剩余药品的数量与实货相符；进行处方药调配记录时，店员在发药完毕后，将处方内调配、复核，并让发药者签字，再将本批药品的批号逐一写在处方背面，并按时间排序以备待查。
对于这些工作，店长会分配给值晚班的店员。根据微机操作员提供的当天药品销售数据核对填写，确保售药时间与记录一致。由于GSP中规定门店质量管理员不能兼职，所以，本店的一些记录由质管员全权负责。例如，做门店陈列药品质量检查记录，由质管员每天检查药品批号，查看店员在售药中是否做到先进先出等；做温湿度记录时，质管员每天早晨根据药店温度及时填写，并根据具体情况采取降温、除湿等方法以保证门店内的药品陈列环境；在做药品不良反应记录时，如发现顾客出现不良反应，经门店核实后，质管员要做好相应记录并上报公司总部。对于顾客意见薄，也由质管员负责，对顾客反映的情况每天统计一次，做到“件件有落实、事事有答复”……种种这些GSP认证要求药店做的各种记录，是对工作的检查和总结，使药品的供销、调拨、销售等能实行规范化管理，虽然每天都要重复一样的工作，看起来很麻烦，实际却能在工作中减少许多漏洞和损失，也保障了患者的用药安全。
“没有规矩，不成方圆。”通过GSP认证不等于万事大吉，日常工作还是要一如继往地坚持去做。在了解了工作的重要性后，相信店员会理解，或者派出专人(如值晚班的店员、质管员等)负责这项工作，方便日后跟踪复查及药店各项工作的正常开展。
方案二：
让多劳者不白劳
■张铁鹰
为调动店员销售积极性，实现营业额的最大化，药店普遍采用每月按照店员的销售额所占比例来分配销售奖金的办法。但是，药店工作并非仅销售一项内容，它还包括药品录入、药品保养、宣传教育、顾客回访等。这些工作由于无法直接给药店带来经济效益，所以很难用数字直观地衡量，因此，一些药店常常不将其与店员奖金挂钩。这种做法从客观上造成了一定的不公，因为销售以外的工作也是工作，而且有时比做销售更重要也更费时，不计奖金既容易诱发店员之间的矛盾，也可能导致店员责任心的下降。
比如，往GSP软件中录入数据，必须及时准确，不是所有的店员都能干得了的。当然，赵店长能根据每个店员的特长分配工作，这一点显示出她对工作高度负责的态度。赵店长的苦恼是由业绩考核奖励办法的副作用造成的，只有对这一办法进行修正，问题才能迎刃而解。所以，笔者建议赵店长利用这一机会建议公司高层对店员奖励办法进行一次全面的完善，如果自己就有权利改进的，当然更好。
细化考核奖励规定
取消简单地以销售业绩定奖金的做法。根据店员的特点，将销售以外的工作进行责任分工，改变以往“鞭打快牛”的做法，让人人肩上有重担，并且按季度对员工的完成情况进行检查考核，将奖罚与销售业绩的奖励分开进行，让多劳者不吃亏，让优秀者得实惠，尽可能地实现待遇公平，减少工作中的矛盾，提高店员的工作质量和服务水平。
实行“同工不同酬”
在药店中，录入GSP数据需要店员有娴熟的专业知识，做药品的保养需要店员有扎实的专业基础。在对所有的店员实行相同的工资制，其实是对员工知识的不尊重。因此，如果需要完成诸如GSP数据录入等对员工的技术要求比较高的工作时，在实行奖励制度也存在困难的情况下，可以从一开始就将店员的基础工资拉开档次，实行“同工不同酬”，让完成“份外之事”者干了不白干。这样，既有利于吸引优秀店员，也有利于调动全体店员全面参与销售以外的其他工作的积极性。
方案三：
制定合理的销售奖励办法
■余航
准确而及时的数据录入，是店领导及时把握市场脉搏、做出正确决策的重要参考依据。在日常经营工作中，营业额的多少与店员的积极主动密不可分，但如果单一以销售额作为奖金分配的依据，这显然有失公平。因此，合理配置人力资源，对搞好药店经营至关重要。要达到这一目标，充分调动各个岗位员工的积极性，合理安排员工的奖金分配制是很关键的一环。
数据管理是重要的
在工作安排中，店长应在分工时强调数据管理工作的重要性，可根据实际情况加以说明。比如，只有数据管理员正确录入数据，采购员才能及时得知哪些品种是畅销品种，并在最短的时间内补货，这样，对提高经营业绩也有一定帮助；大量的GSP数据正确录入后，在日常的检查中我们就会减少罚款的几率，这样，对我们的销售奖励的增加也有帮助；另外，数据录入需要店员有一定的文化素质和长时间的钻研思考，电脑软件在不断创新，每个人都可以借此机会不断学习，提高自己的电脑操作能力等。通过店长的客观强调和鼓励，大家一定会理解这项工作的。
按系数分配奖金
通过设立奖金系数，可以体现出药店管理者对人才的重视，鞭策每一位店员不断提高岗位技能。例如，某药店员工的奖金系数是这样分配的：收银员和营业员的系数为0.8，组长和数据管理员的系数为1，药师和店长的系数是1.2。以系数做区分，每个人的实际销售奖金就是平均奖金与自己的奖金系数的乘积，适当拉开员工的收入差距，对优秀员工是一种肯定，对普通店员也是一种激励。
此外，药店还可以根据自身的实际情况，设立“平均个人营业额”。凡超出平均个人营业额的员工，应给予适当的奖励，这样做的好处是有利于鼓励店员工作积极性的发挥。
医药经济报2006年 药店周刊第11期