区域经理：拿什么拯救颓市
有时候，企业要根据产品的开发及市场销售动态，变更经销商的销售范围，比如原来做一个县的，现在只做一个区。有些经销商开始时会不理解，但做了一段时间后就会发现，一个区的销量很可能比当初一个县的销量还要大，而销售成本则大大降低了。
杨智是国内一家医药公司的区域销售经理，负责河南省的业务已经3年了。最近，他的心情特别烦躁，甚至想辞职。原因是，在这3年里，河南当地的市场别说没什么起色，就是此前的销量也没能保住，连续出现下滑。如果再这样下去，杨智觉得，就算自己不辞职，公司也不会再让他做下去了。
但是，在辞职之前，杨智想弄明白，出现这些问题的原因究竟在哪儿？还有挽救的余地吗？杨智决定做一番市场调查。
紧盯终端
在笔者的陪同下，杨智首先来到郑州市兴华街的一家零售药店。笔者告诉业务员，想买一盒由杨智所在公司生产的帝牌六味地黄丸。但是，出人意料的是，售货员坚持要我们买东阿阿胶生产的六味地黄丸。我问她为什么，她说是因为“质量好，价位低，铁盒包装，新颖大方”。显然，这只是表面上的理由，在我的一再追问下，这位售货员终于向我们透露了真实原因：“他们的业务员常来，对我们亲切。”“那帝牌的呢？”我接着问。售货员说：“他们的业务员我们基本上不认识，有时送来货结完帐就走了，一点也不熟。”
走出这家店后，我问杨智听了售货员的话有何感想。他苦笑：“明白明白，是该增加人员到下面来了，牌子再好，广告做得再足，也不如业务员的嘴厉害。”这不禁让我想起业内广泛流传的一句话：“广告仅仅是为销售造势的，而远不能拥有市场。”
可见，在与消费者进行最直接接触的终端卖场，业务员的工作松懈不得，否则，此前的推广投入就会功亏一篑。
细分代理商
接着，我和杨智来到他们公司的总代理张老板那里。杨智所在公司的系列产品，都由张老板的这家商业公司全权代理。当我们到达时，碰巧他们在开业务会议，我们就坐在他们会议室后面，旁听了这次会议。我们发现，整个会议是围绕着2个主题展开的：一、如何与医院沟通；二、如何与医生沟通。会议结束后，我们和张老板进行了交谈。
“为什么你们的会议主题就是医院和医生呢？”我问他。
“我们和医院、医生的交涉基础好，这是我们公司的强项。”他笑着回答。
“你们没有做流通产品吗？如给零售药店上货、开发二批商等。”我接着问。
“这样的产品也有，但这些方面在我们公司属于自由发展项目，能做多少是多少。这还要靠杨经理多多帮助呀!”这是张老板的回答。
“你担任这么多药品厂家的代理，厂家和你们公司一起开发和管理市场吗？”我又问张老板。
“这个问题你问杨经理最好了。一般来说，厂家只管发货、回款，其他的都得由我们自己操作，生意很难做。”看来张老板也很为难。
在回去的路上，杨智告诉我，他们公司有60个产品，全部由张老板代理，常规的、临床的都有。
接着，我给杨智举了一家食品公司的运作方法，希望对他有所启发。这家食品公司估计有80多种产品，但在郑州一地就有4个经销商：一个是做流通的，一个是做K/A店的，一个是做酒店的，一个是做团购的，其中团购经销商属于临时招商。这些经销商的分工明确，企业对他们的要求也各有侧重：
1. 做流通的经销商，要求有足够的车辆配置，网络健全，产品周转期短，销量要占整个产品结构的40%左右。
2. 做K/A店的经销商，信息反馈要快，沟通能力要强。销量要占产品结构的25%左右。
3. 做酒店的经销商，资金要雄厚，跟踪服务要及时。销量要占产品结构的15%～20%。
4. 做团购的经销商，社会关系要过硬。销量要占产品结构的10%～15%。
举完这个例子，杨智好像有所感悟。但他又说，张经理已经做总代理2年了，当初找到他也是费了九牛二虎之力，现在要做出调整恐怕有些难度。但是，我还是建议他，等待市场也是死路一条，不如试一试。
有时候，企业要根据产品的开发及市场销售动态，变更经销商的销售范围，比如原来做一个县的，现在只做一个区。有些经销商开始时会不理解，但做了一段时间后就会发现，一个区的销量很可能比当初一个县的销量还要大，而销售成本则大大降低了。
稳定军心
走访完之后，杨智仍然心事重重：“市场方面的情况我基本上了解了，现在我不明白的是手下的业务员，对他们那么好，他们还是辞的辞，走的走，我这个经理还有什么意思呢？”
的确，现在的员工越来越难管了。但是，并不是没有解决之道。正在热播的电视剧《乔家大院》中，当员工纷纷辞职时，乔致庸为什么能采纳马荀的建议，为什么能重用“一个跑街的”做大掌柜？其一，辞去顾掌柜，让乔致庸为顾掌柜置办一处小院，让他这个孝子把母亲接来共同生活，并给他身股养老，这样就稳定了上层领导的心。其二，马荀建议乔致庸“凡是干40年的伙计，也可以领取身股”，这就相当于现在的退休金，解决了他们的后顾之忧，稳定了基层员工的心。
这个例子大可以给我们一个很好的参考：与其天天“苦口婆心”，不如给员工一些实在的、随时能起效果的优待，这样做也许能得到事半功倍的效果。
医药经济报2006年 第33期(马奔)
杨智是国内一家医药公司的区域销售经理，负责河南省的业务已经3年了。最近，他的心情特别烦躁，甚至想辞职。原因是，在这3年里，河南当地的市场别说没什么起色，就是此前的销量也没能保住，连续出现下滑。如果再这样下去，杨智觉得，就算自己不辞职，公司也不会再让他做下去了。
但是，在辞职之前，杨智想弄明白，出现这些问题的原因究竟在哪儿？还有挽救的余地吗？杨智决定做一番市场调查。
紧盯终端
在笔者的陪同下，杨智首先来到郑州市兴华街的一家零售药店。笔者告诉业务员，想买一盒由杨智所在公司生产的帝牌六味地黄丸。但是，出人意料的是，售货员坚持要我们买东阿阿胶生产的六味地黄丸。我问她为什么，她说是因为“质量好，价位低，铁盒包装，新颖大方”。显然，这只是表面上的理由，在我的一再追问下，这位售货员终于向我们透露了真实原因：“他们的业务员常来，对我们亲切。”“那帝牌的呢？”我接着问。售货员说：“他们的业务员我们基本上不认识，有时送来货结完帐就走了，一点也不熟。”
走出这家店后，我问杨智听了售货员的话有何感想。他苦笑：“明白明白，是该增加人员到下面来了，牌子再好，广告做得再足，也不如业务员的嘴厉害。”这不禁让我想起业内广泛流传的一句话：“广告仅仅是为销售造势的，而远不能拥有市场。”
可见，在与消费者进行最直接接触的终端卖场，业务员的工作松懈不得，否则，此前的推广投入就会功亏一篑。
细分代理商
接着，我和杨智来到他们公司的总代理张老板那里。杨智所在公司的系列产品，都由张老板的这家商业公司全权代理。当我们到达时，碰巧他们在开业务会议，我们就坐在他们会议室后面，旁听了这次会议。我们发现，整个会议是围绕着2个主题展开的：一、如何与医院沟通；二、如何与医生沟通。会议结束后，我们和张老板进行了交谈。
“为什么你们的会议主题就是医院和医生呢？”我问他。
“我们和医院、医生的交涉基础好，这是我们公司的强项。”他笑着回答。
“你们没有做流通产品吗？如给零售药店上货、开发二批商等。”我接着问。
“这样的产品也有，但这些方面在我们公司属于自由发展项目，能做多少是多少。这还要靠杨经理多多帮助呀!”这是张老板的回答。
“你担任这么多药品厂家的代理，厂家和你们公司一起开发和管理市场吗？”我又问张老板。
“这个问题你问杨经理最好了。一般来说，厂家只管发货、回款，其他的都得由我们自己操作，生意很难做。”看来张老板也很为难。
在回去的路上，杨智告诉我，他们公司有60个产品，全部由张老板代理，常规的、临床的都有。
接着，我给杨智举了一家食品公司的运作方法，希望对他有所启发。这家食品公司估计有80多种产品，但在郑州一地就有4个经销商：一个是做流通的，一个是做K/A店的，一个是做酒店的，一个是做团购的，其中团购经销商属于临时招商。这些经销商的分工明确，企业对他们的要求也各有侧重：
1. 做流通的经销商，要求有足够的车辆配置，网络健全，产品周转期短，销量要占整个产品结构的40%左右。
2. 做K/A店的经销商，信息反馈要快，沟通能力要强。销量要占产品结构的25%左右。
3. 做酒店的经销商，资金要雄厚，跟踪服务要及时。销量要占产品结构的15%～20%。
4. 做团购的经销商，社会关系要过硬。销量要占产品结构的10%～15%。
举完这个例子，杨智好像有所感悟。但他又说，张经理已经做总代理2年了，当初找到他也是费了九牛二虎之力，现在要做出调整恐怕有些难度。但是，我还是建议他，等待市场也是死路一条，不如试一试。
有时候，企业要根据产品的开发及市场销售动态，变更经销商的销售范围，比如原来做一个县的，现在只做一个区。有些经销商开始时会不理解，但做了一段时间后就会发现，一个区的销量很可能比当初一个县的销量还要大，而销售成本则大大降低了。
稳定军心
走访完之后，杨智仍然心事重重：“市场方面的情况我基本上了解了，现在我不明白的是手下的业务员，对他们那么好，他们还是辞的辞，走的走，我这个经理还有什么意思呢？”
的确，现在的员工越来越难管了。但是，并不是没有解决之道。正在热播的电视剧《乔家大院》中，当员工纷纷辞职时，乔致庸为什么能采纳马荀的建议，为什么能重用“一个跑街的”做大掌柜？其一，辞去顾掌柜，让乔致庸为顾掌柜置办一处小院，让他这个孝子把母亲接来共同生活，并给他身股养老，这样就稳定了上层领导的心。其二，马荀建议乔致庸“凡是干40年的伙计，也可以领取身股”，这就相当于现在的退休金，解决了他们的后顾之忧，稳定了基层员工的心。
这个例子大可以给我们一个很好的参考：与其天天“苦口婆心”，不如给员工一些实在的、随时能起效果的优待，这样做也许能得到事半功倍的效果。
医药经济报2006年 第33期(马奔)