一个营销总监的药代生涯
我是一家大型医药销售公司的营销总监，10多年前，曾有过一年的医药代表经历。
我1993年毕业于华东某医学院，并应聘到一家制药企业驻华东办事处从事医药推销，我当时并不知道这种职业叫医药代表，只知道每天到医院向医生推销产品。我的报酬是底薪1500元，每月销售额10万元，提成10%。作为一个刚刚毕业的学生，这个收入让我激动了很久。但当我从经理手中接过几份表格后，我的兴奋转化成了为难。我为难的是怎样填《客户人员情况表》：科室负责人姓名、生日、血型、性格特点、个人爱好、婚姻状况、夫妻感情情况以及家属姓名、所在单位、学校等等无所不包。
区域经理告诉我：“进入医院后，要和医生、护士打成一片，连院工都不要得罪，我们入行都是从送冰棍开始接触医生的，时间一长，情报自然就有了。”
告辞时，区域经理点了2000元给我，“这是你的活动经费，请医生们去喝茶、唱歌、跳舞、打保龄都行!重要的是先培养感情。”
我上任的第一站是接管一位已跳槽的医药代表负责的医院，区域经理称具体资料已被跳槽者带走，只掌握了该院一位主任的姓名。我找到这家医院的内科门诊，准备往里走。
“你的号呢？”坐在门口的护士小姐拦住我。我尚未开口，护士又白了一眼：“看你也不像病人，推销药的吧？一边等着去。”
这一等就是整整两个小时，护士小姐一直没有让我进的意思。我突然想起区域经理从送冰棍开始的故事，捞不到好处的护士往往会刁难，因此一定要给她们一点甜头才有利于展开工作。于是，我掏出带来的一个礼品盒悄悄地塞给护士，她终于默许我进去。
一进3号诊室，我轻轻地唤了一声：“周主任。”“什么病，坐。”周主任头也不抬。我掏出一张名片，自我介绍自己是××药厂的医药代表。周主任抬了一下头，镜片后的眼睛骨碌一转。我忙着也塞过去一个公司的礼盒，周主任见是镀金表和钢笔，顺手扔进了抽屉。
我又递上几张新药宣传单，他看也没看收到一边，说：“我看过再说吧!你们那抗生素我可用了好几十支。”我点头称是时，周主任已递过了他用抗生素的数量单要求结算。
第二天，我按区域经理的要求去药房查了库存，按照发货单把这家医院的院长、各科室主任、医生、药房、护士按实际用药的不同提成比例，将好处费一一送到，这个点就这么接下来了。
在另一家医院，我知道那位药剂科科长是女性，忙去商厦买了一盒300多元的化妆品送她。谁知科长一看，笑道：“你的心意我领了，化妆品假的太多，你们男同胞分不清。这样吧，这盒你带走，我自己去买一盒，你给报销就行了。”
更难堪的在后头，那是当地一家规模较大的医院，这天正好是一位没有被打点到的主任值班。他查房时，有病人诉苦：“主任啊!我才住两天院，药钱就快没了，您救救我吧!”主任忙调看病人医嘱，发现两天竟用了6支共计720元的抗生素，而病人只有1500元住院费。主任发火了：“怎么开这么高价的药，换青霉素不一样吗？”我赶紧把情况给区域经理报告，经理当即赶到医院，陪着笑脸：“主任，是不是我们的抗生素出了问题？”短暂的僵持后，主任与经理去了密室，出来时两人像老朋友一样亲热。“主任啊，您要多关照!”经理说。“行，行。”那位主任说话口吻早已改变。一打听，在1200元现金加上每支15元的临床费面前，这位主任同意合作了。我感到人的虚伪。经理劝我：“别想了，你要把医生都看成是钞票就可以了。”
一年下来，我添置了手机、摩托车、彩电、高档音响等，还陪几位院长及家属分别去了新马泰或观光国内其它名胜，但我内心的斗争也越来越激烈。
一瓶打着新特药旗号的批发价为1.6元的常用西药，医院可以划出16元；一支2元出厂的5g口腔喷剂，他们能卖到18元，这中间有药房每瓶(支)2元回扣，医生临床费6元，药剂科进药人好处费1至2元，环环要钱，钱最后靠消费者掏。
不少医药代表就这么活着，他们与医生形成互为唇齿的关系，他们心里特瞧不起那些只认钱的医生，许多人表示：与什么人结婚都可以，就是不跟这样的医生结婚。
干了一年的医药代表，我终于下定决心，退出了这个行当。
医药经济报2006年 第33期(龙云怒 整理)
我1993年毕业于华东某医学院，并应聘到一家制药企业驻华东办事处从事医药推销，我当时并不知道这种职业叫医药代表，只知道每天到医院向医生推销产品。我的报酬是底薪1500元，每月销售额10万元，提成10%。作为一个刚刚毕业的学生，这个收入让我激动了很久。但当我从经理手中接过几份表格后，我的兴奋转化成了为难。我为难的是怎样填《客户人员情况表》：科室负责人姓名、生日、血型、性格特点、个人爱好、婚姻状况、夫妻感情情况以及家属姓名、所在单位、学校等等无所不包。
区域经理告诉我：“进入医院后，要和医生、护士打成一片，连院工都不要得罪，我们入行都是从送冰棍开始接触医生的，时间一长，情报自然就有了。”
告辞时，区域经理点了2000元给我，“这是你的活动经费，请医生们去喝茶、唱歌、跳舞、打保龄都行!重要的是先培养感情。”
我上任的第一站是接管一位已跳槽的医药代表负责的医院，区域经理称具体资料已被跳槽者带走，只掌握了该院一位主任的姓名。我找到这家医院的内科门诊，准备往里走。
“你的号呢？”坐在门口的护士小姐拦住我。我尚未开口，护士又白了一眼：“看你也不像病人，推销药的吧？一边等着去。”
这一等就是整整两个小时，护士小姐一直没有让我进的意思。我突然想起区域经理从送冰棍开始的故事，捞不到好处的护士往往会刁难，因此一定要给她们一点甜头才有利于展开工作。于是，我掏出带来的一个礼品盒悄悄地塞给护士，她终于默许我进去。
一进3号诊室，我轻轻地唤了一声：“周主任。”“什么病，坐。”周主任头也不抬。我掏出一张名片，自我介绍自己是××药厂的医药代表。周主任抬了一下头，镜片后的眼睛骨碌一转。我忙着也塞过去一个公司的礼盒，周主任见是镀金表和钢笔，顺手扔进了抽屉。
我又递上几张新药宣传单，他看也没看收到一边，说：“我看过再说吧!你们那抗生素我可用了好几十支。”我点头称是时，周主任已递过了他用抗生素的数量单要求结算。
第二天，我按区域经理的要求去药房查了库存，按照发货单把这家医院的院长、各科室主任、医生、药房、护士按实际用药的不同提成比例，将好处费一一送到，这个点就这么接下来了。
在另一家医院，我知道那位药剂科科长是女性，忙去商厦买了一盒300多元的化妆品送她。谁知科长一看，笑道：“你的心意我领了，化妆品假的太多，你们男同胞分不清。这样吧，这盒你带走，我自己去买一盒，你给报销就行了。”
更难堪的在后头，那是当地一家规模较大的医院，这天正好是一位没有被打点到的主任值班。他查房时，有病人诉苦：“主任啊!我才住两天院，药钱就快没了，您救救我吧!”主任忙调看病人医嘱，发现两天竟用了6支共计720元的抗生素，而病人只有1500元住院费。主任发火了：“怎么开这么高价的药，换青霉素不一样吗？”我赶紧把情况给区域经理报告，经理当即赶到医院，陪着笑脸：“主任，是不是我们的抗生素出了问题？”短暂的僵持后，主任与经理去了密室，出来时两人像老朋友一样亲热。“主任啊，您要多关照!”经理说。“行，行。”那位主任说话口吻早已改变。一打听，在1200元现金加上每支15元的临床费面前，这位主任同意合作了。我感到人的虚伪。经理劝我：“别想了，你要把医生都看成是钞票就可以了。”
一年下来，我添置了手机、摩托车、彩电、高档音响等，还陪几位院长及家属分别去了新马泰或观光国内其它名胜，但我内心的斗争也越来越激烈。
一瓶打着新特药旗号的批发价为1.6元的常用西药，医院可以划出16元；一支2元出厂的5g口腔喷剂，他们能卖到18元，这中间有药房每瓶(支)2元回扣，医生临床费6元，药剂科进药人好处费1至2元，环环要钱，钱最后靠消费者掏。
不少医药代表就这么活着，他们与医生形成互为唇齿的关系，他们心里特瞧不起那些只认钱的医生，许多人表示：与什么人结婚都可以，就是不跟这样的医生结婚。
干了一年的医药代表，我终于下定决心，退出了这个行当。
医药经济报2006年 第33期(龙云怒 整理)