深度分销会蜕变术
我们在深度分销会议上，除了给经销商政策(卖产品的利益)，更要给经销商思想(卖产品的方法和经营企业的方略)，特别需要转变经销商的思想。
自去年以来，制药企业以“进军农村开辟新市场”、“直控终端渠道新突破”等为主题的深度营销一直“高烧不退”，使其逐渐成为营销新趋势的主旋律之一。
深度营销是一场整合营销传播的过程，它涉及到前期策划、渠道执行、信息传播、品牌建设等方方面面。据了解，为了实现深度营销，许多企业在渠道执行环节上大都采取了这样一种营销手段：组织各级经销商(分销商)召开深度分销会议。本文将具体针对如何提升产品分销会的实际效果，在分销会议的召开方式上谈几点思路。
一、经销商需要什么？
经销商需要什么？是一个好产品、一个好的利润空间，还是一项好的销售政策？在2年前做药品营销，企业给了经销商这“三好”，就基本上能拴住经销商，为产品赢得可观的销售局面。
但是，在现今医药分销格局大变的环境下做分销，特别是深度分销，“三好”利器已逐渐失去它锐利的锋芒。
1. 经销商面临的供销环境发生了变化：经销商不是买不到产品，也不是没有选择的余地，目前市场上有大量同类产品供经销商挑选。
2. 经销商面临的营销环境发生了变化：医药商业的新政实施，促使医药分销行业的集中度进一步加强，寡头垄断的跨区域经营和区域性专业代理格局逐渐形成，经销商的转型经营需要新的经营思路作为指导。
3. 经销商面临的盈利环境发生了变化：经销商已经从靠“卖什么”赚取进销差价的“产品制胜”时代进入到靠“怎么卖”来获取服务佣金的“思路制胜”时代。
有了这些变化，经销商现在需要什么？他们需要的是一个“基于医药产业链协同的共赢合作思想”。然而，大多数经销商并没有意识到这一点，所以成了“工业配合经销商去做深度分销”。这显然错了。应该是“经销商配合工业去做深度分销”。所以，我们在深度分销会议上，除了给经销商政策(卖产品的利益)，更要给经销商思想(卖产品的方法和经营企业的方略)，特别需要转变经销商的思想。
二、分销会议做什么？
分销会议做什么？是推广产品？是开展销售订货？还是在推广会或订货会上讲讲产品知识，说说销售政策，仅此而已？为什么如今这种“吃吃喝喝(宴请)+拿拿送送(礼品)”的会议形式越来越不能得到一级经销商的配合？越来越不能提起二、三级经销商参与的兴趣？原因主要来自两个方面：
1. 以这种形式开分销会的生产厂家太多了，我国医药营销近20余年的发展历程中，大多数厂家的分销会就是这样开的，经销商“吃”厌了，“拿”惯了，反正有吃就吃，有拿就拿，至于说卖货，听天由命吧!出于对分销会真实效果的考虑，协办方(一级经销商)、参与者(二、三级分销商)都期待着新的会议形式出现。
2. 只有厂家的好政策，却没有经销商的好经营思路相配合，产品的销售业绩也会大打折扣。经销商关注厂家给他铺多少货、返多少点；更关注整个商业行业的宏观政策、同行现状，更希望在分销变局的关键时期，能有人给他“指点迷津”，能从其他做得比较好的商业企业那里借鉴或学习到一些先进经验，以改善和提高自身的经营方式和管理水平。
因此，在深度分销会上，企业要输出产品知识、政策，更要输出实战的商业经营策略。否则，厂家在会场上讲，经销商根本不听或听不进去!
三、深度分销会怎么开？
1. 主题：以厂家讲产品知识、销售政策为目的，以专家讲医药商业经营管理、环境分析为引子。主要内容可以设计为以下几个模块：医药商业(物流)行业新政策解读与行业机会、发展变革趋势分析；医药商业(物流)企业运作策略；成功医药商业(物流)企业经营经验解读；医药工业与商业企业协同的共赢合作思想。通过讲解这些内容，让经销商把握产业政策，洞悉行业趋势，借鉴和学习同行经验，从而转变自身观念，实现厂商双赢，配合制药企业积极实施深度分销。
2. 形式：A.针对一些跨区域的大型经销商，可以召开只针对某一家经销商的主要经营管理人员、营销人员、采购人员和物流配送人员的培训会；B.也可以一级经销商协办的名义，召集当地市场上的核心二级经销商共同参加。针对全国各省级经销商的情况，企业可以根据参加的对象类别召开多场次会议。每场会议时间以1天为宜，其中2/3的时间安排专家讲课，1/3的时间由厂家介绍企业产品知识及销售政策。
3. 主(承)办：可以由某些专业的策划或咨询公司主办，这主要是为了提高会议的规格和档次；承办则由生产厂家负责。主办方主要策划新的培训内容、邀请业内专家、编制培训讲义等。承办者则主要是组织各级经销商前来参会。
4. 要求：考虑到培训对象主要是医药商业单位，所以培训讲师必须是置身于医药商业行业或企业中的，熟悉医药商业(物流)行业的产业政策、发展方向，对国外先进经营方式有较深的了解；深度剖析经销商的真正需求；深刻透视医药商业发展的现状和原因；深切了解经销商的经营管理模式；能够细说商业经营和管理，巧谈工商共赢的合作思想。
这样做的好处就是，企业人员说的话，有时候经销商不一定信。若把启迪经销商思维的工作交给商业专家去做，现身说法，也许是同样的内容，但经销商就会奉为信条。
医药经济报2006年 第36期(徐应云 牛正乾)
自去年以来，制药企业以“进军农村开辟新市场”、“直控终端渠道新突破”等为主题的深度营销一直“高烧不退”，使其逐渐成为营销新趋势的主旋律之一。
深度营销是一场整合营销传播的过程，它涉及到前期策划、渠道执行、信息传播、品牌建设等方方面面。据了解，为了实现深度营销，许多企业在渠道执行环节上大都采取了这样一种营销手段：组织各级经销商(分销商)召开深度分销会议。本文将具体针对如何提升产品分销会的实际效果，在分销会议的召开方式上谈几点思路。
一、经销商需要什么？
经销商需要什么？是一个好产品、一个好的利润空间，还是一项好的销售政策？在2年前做药品营销，企业给了经销商这“三好”，就基本上能拴住经销商，为产品赢得可观的销售局面。
但是，在现今医药分销格局大变的环境下做分销，特别是深度分销，“三好”利器已逐渐失去它锐利的锋芒。
1. 经销商面临的供销环境发生了变化：经销商不是买不到产品，也不是没有选择的余地，目前市场上有大量同类产品供经销商挑选。
2. 经销商面临的营销环境发生了变化：医药商业的新政实施，促使医药分销行业的集中度进一步加强，寡头垄断的跨区域经营和区域性专业代理格局逐渐形成，经销商的转型经营需要新的经营思路作为指导。
3. 经销商面临的盈利环境发生了变化：经销商已经从靠“卖什么”赚取进销差价的“产品制胜”时代进入到靠“怎么卖”来获取服务佣金的“思路制胜”时代。
有了这些变化，经销商现在需要什么？他们需要的是一个“基于医药产业链协同的共赢合作思想”。然而，大多数经销商并没有意识到这一点，所以成了“工业配合经销商去做深度分销”。这显然错了。应该是“经销商配合工业去做深度分销”。所以，我们在深度分销会议上，除了给经销商政策(卖产品的利益)，更要给经销商思想(卖产品的方法和经营企业的方略)，特别需要转变经销商的思想。
二、分销会议做什么？
分销会议做什么？是推广产品？是开展销售订货？还是在推广会或订货会上讲讲产品知识，说说销售政策，仅此而已？为什么如今这种“吃吃喝喝(宴请)+拿拿送送(礼品)”的会议形式越来越不能得到一级经销商的配合？越来越不能提起二、三级经销商参与的兴趣？原因主要来自两个方面：
1. 以这种形式开分销会的生产厂家太多了，我国医药营销近20余年的发展历程中，大多数厂家的分销会就是这样开的，经销商“吃”厌了，“拿”惯了，反正有吃就吃，有拿就拿，至于说卖货，听天由命吧!出于对分销会真实效果的考虑，协办方(一级经销商)、参与者(二、三级分销商)都期待着新的会议形式出现。
2. 只有厂家的好政策，却没有经销商的好经营思路相配合，产品的销售业绩也会大打折扣。经销商关注厂家给他铺多少货、返多少点；更关注整个商业行业的宏观政策、同行现状，更希望在分销变局的关键时期，能有人给他“指点迷津”，能从其他做得比较好的商业企业那里借鉴或学习到一些先进经验，以改善和提高自身的经营方式和管理水平。
因此，在深度分销会上，企业要输出产品知识、政策，更要输出实战的商业经营策略。否则，厂家在会场上讲，经销商根本不听或听不进去!
三、深度分销会怎么开？
1. 主题：以厂家讲产品知识、销售政策为目的，以专家讲医药商业经营管理、环境分析为引子。主要内容可以设计为以下几个模块：医药商业(物流)行业新政策解读与行业机会、发展变革趋势分析；医药商业(物流)企业运作策略；成功医药商业(物流)企业经营经验解读；医药工业与商业企业协同的共赢合作思想。通过讲解这些内容，让经销商把握产业政策，洞悉行业趋势，借鉴和学习同行经验，从而转变自身观念，实现厂商双赢，配合制药企业积极实施深度分销。
2. 形式：A.针对一些跨区域的大型经销商，可以召开只针对某一家经销商的主要经营管理人员、营销人员、采购人员和物流配送人员的培训会；B.也可以一级经销商协办的名义，召集当地市场上的核心二级经销商共同参加。针对全国各省级经销商的情况，企业可以根据参加的对象类别召开多场次会议。每场会议时间以1天为宜，其中2/3的时间安排专家讲课，1/3的时间由厂家介绍企业产品知识及销售政策。
3. 主(承)办：可以由某些专业的策划或咨询公司主办，这主要是为了提高会议的规格和档次；承办则由生产厂家负责。主办方主要策划新的培训内容、邀请业内专家、编制培训讲义等。承办者则主要是组织各级经销商前来参会。
4. 要求：考虑到培训对象主要是医药商业单位，所以培训讲师必须是置身于医药商业行业或企业中的，熟悉医药商业(物流)行业的产业政策、发展方向，对国外先进经营方式有较深的了解；深度剖析经销商的真正需求；深刻透视医药商业发展的现状和原因；深切了解经销商的经营管理模式；能够细说商业经营和管理，巧谈工商共赢的合作思想。
这样做的好处就是，企业人员说的话，有时候经销商不一定信。若把启迪经销商思维的工作交给商业专家去做，现身说法，也许是同样的内容，但经销商就会奉为信条。
医药经济报2006年 第36期(徐应云 牛正乾)