经销商的“旁门左道”
除了通过药品代理销售来获取利润，经销商不妨放开思路，动动脑筋，尝试多元化赢利的路子。
案例一：
信息就是资本
去年春节期间，武汉天亿医药批发公司(代称)的赵总同时收到3家公司的数据需求电话，一个是上海某知名保健品企业的市场总监，另两个分别是上海和杭州的咨询公司，打电话的3个人以前都打过交道，而且上海的市场总监还与赵总是老朋友。赵总在这3个项目上至少可以赚6万元。
亲兄弟明算帐，朋友归朋友，帮一次忙可以，时间长了就只能意思意思了。何况提供了资料后，到时候新产品是不是由自己做还是个问题，如果不是，那岂不是给自己树立了对手？谁能肯定这些靠自己提供的信息成长起来的经销商，不会对自己的生意形成冲击？
正是出于这种考虑，大凡找赵总帮忙的，都是靠熟人引见。这种事情，不宜张扬，不然会对自己的商业信誉产生负面影响。因为厂家一旦知道自己的经销商提供这种服务的话，首先想到的是这个经销商是不是会背叛自己，把自己的市场战略和市场资讯透露给对方。尽管在当地没有人知道天亿的这种业务，但在上海、杭州和广东等地的医药保健品行业，赵总还是有一定知名度的。
2年前，赵总也是收到一位老同学的求助电话，这位同学所在的广告公司要给一家保健品企业做市场调研方案，支持以媒体投放方案为主的行销策略，可问卷出来之后，突然发现没有市场宏观数据以及细分市场的详细数据，以及当地渠道的分销状况，于是这位老同学就想起了赵总。因为当时是帮老朋友忙，所以赵总没有谈报酬的事，反正是自己日常接触的东西，留着也是留着，就大体给老同学说了一下。事后，那位老同学非要给赵总2万块钱，赵总死活不要。老同学就说，这是公司的项目，2万块本来就是项目费用，而且这个产品如果真在当地上市对赵是不是一种损失就难说了。赵总转念一想，认为他说的也在理就收下了。老同学说：“老赵啊，你说的资讯是你每天接触的现实，习惯成自然了，没有看到它的价值啊。你不知道，你所说的这些东西对于任何一家市场调研公司都是很难得的，你不到半个小时内说的话，就是我们本来想花5万块找市调公司去查访的啊。”
赵总当时没在意，以为是老同学说的客套话，放下电话之后，再联想到一些咨询公司的走访人员，赵总开始隐隐约约感到这可能是一个赚钱的机会。
从此，赵总就格外注意日常销售数据的收集、整理与初步分析。开始是关于自己产品的，后来是保健品行业内的，再后来扩展到整个医药行业。2005年，赵总又专门到大学里找了一个兼职大学生，帮助他进行数据录入和初步分类处理。
但是，自己总不能打广告宣传自己吧，怎么找到这些商机呢？赵总先是让那位老同学帮忙推荐客户，同时自己搜索一些保健品咨询公司的联系方式，然后，他的业务助理天天打电话进行推广。就这样，一年也能有4～5起交易。
现在，赵总已经初步建立起5个行业、72类产品的企业和市场信息系统。这样赵总就成功解决了以前提供同行业产品信息不能公开的难题，在提供其他行业信息的同时扩大了自己的影响。一年下来，仅仅这部分经营就给赵总提供了接近18万元的利润。
【评析】
市场上，每天都有新产品出现，新需求层出不穷，有无数企业需要市场调查报告。因此，很多资讯来源就具有了很高的价值。为了达到销售目的，很多人正在寻找市场资料，他们一般通过这样的方式进行：
A.同行业之间提供；
B.与其他部门或者机构进行资源置换，比如你提供给我产品资讯，我推荐你成为某厂家的地区代理商等。
总之，市场的进一步扩大，将使资讯，特别是即时分类资讯得到更多需求，而经销商需要做的就是将这些信息提供给需要它的部门：
A.市调公司：验证结论；
B.咨询公司：提出策略；
C.杂志媒体：提供信息；
D.生产企业：策略制定与调整。
案例二：
监察服务也出彩
在11年的医药经销生涯中，黎老板什么样的企业都接触过，什么样的同行都合作过。丰富的经历使黎老板认为，一个产品能不能卖得好，不是产品本身的问题，99%的问题出在人身上。很多时候，药品经销商并没有用心去做市场，而是虎头蛇尾，有始无终：今天投下2万元的促销活动规划，随便抽出几个人找个超市摆摆桌子，发发样品就完事了；给分销商的产品海报和其他促销品随车发到客户仓库里，就没有人再去过问了，这些货物95%以上都闲置在下游经销商的仓库里，而一些可以卖的促销品也都被单独卖掉。因此，无论是造势宣传还是通路促销，都成了需要厂家严格控制的事情。原因很简单：效果不好，稍稍做出点效果的经销商往往就可以被层层上报为典型。
前不久，黎老板开始为某一大型制药企业做分销商。一般来说，国内企业的市场部功能是很弱的，更多的时候只是一个传声筒。但该企业的市场部功能很强大，而且有自己的一套管理原则。只要看到该企业大手笔的促销投入以及执行力，就能够觉察到这种效果背后的执行保障和监察体系了。事实上，该公司的市场人员编制中，促销执行和促销监察的人员比例大约在1∶1的水平。因为人都有惰性，所以监察能够有效督促促销执行，保证花了钱能真正看到效果。这样，一般经销商申请产品促销时是要得到该厂家同意的，而且经销商要符合企业监察人员的过程管理要求，能确保做出效果，否则，即使厂家同意了第一次失败的促销，第二次还会驳回其申请。
在这个过程中，黎老板感到，其实很多医药厂家是需要这样的监察服务的，而且就经销商而言，也是需要的，那些有心做大做强的经销商更加需要这样的绩效保障体系。
黎老板就趁着与这家制药企业合作的机会，开始主动寻求这方面的信息和人员支持，一边是自己学，一边是依靠公司引导。很快，黎老板建立起了自己的执行监察队伍，在执行促销的过程中，能够比较好地完成厂家的指标任务，这也为黎老板赢得了不少面子。
看到黎老板这么有经验，批发市场里的一些同行一有促销活动就开始请他过去做代理服务。事后，再给他一定的劳务和雇佣费用。
去年，广州的一家人力咨询公司主动找到黎老板，要求与他合作开设销售与管理课程，黎老板欣然答应了。
通过这一经历，黎老板认为，以后自己可以成立一个提供市场服务的专业公司，把业务范围再扩大一些，替制药企业去管理经销商，这样，商业机会还会更大。
【评析】
现在的市场环境下，企业要靠团队的整合协同力量才能获胜。市场要求经销商练就竞争能力，这一能力的培养原则主要是：
A.如果你没有规模，那就专注于某一个环节；
B.如果你不能专注于某一个环节，那就为专注者服务。
经销商作为制造商和消费者之间的媒介，其实有相当多的赢利模式。当我们真正把一些优秀经销商的整个经营过程展开来的时候，就发现靠产品的大量销售获利的人虽然占多数，但其比例是下降的。这种赢利方式简单，比较辛苦，目前很多小型经销商已发现，其实给同行打工也是一种不错的赢利模式。
由于同样都是经销商，相互之间比较了解，而且在资源利用方面不用专门准备，比如人力方面，经销商的人对彼此的工作内容更能知道得很清晰，哪个环节容易发生问题，发生什么样的问题，怎样预防或改善，差不多都知道。因此，给同行做事往往可以能得到低成本、高回报的效果。
医药经济报2006年 第37期(潘文富)
案例一：
信息就是资本
去年春节期间，武汉天亿医药批发公司(代称)的赵总同时收到3家公司的数据需求电话，一个是上海某知名保健品企业的市场总监，另两个分别是上海和杭州的咨询公司，打电话的3个人以前都打过交道，而且上海的市场总监还与赵总是老朋友。赵总在这3个项目上至少可以赚6万元。
亲兄弟明算帐，朋友归朋友，帮一次忙可以，时间长了就只能意思意思了。何况提供了资料后，到时候新产品是不是由自己做还是个问题，如果不是，那岂不是给自己树立了对手？谁能肯定这些靠自己提供的信息成长起来的经销商，不会对自己的生意形成冲击？
正是出于这种考虑，大凡找赵总帮忙的，都是靠熟人引见。这种事情，不宜张扬，不然会对自己的商业信誉产生负面影响。因为厂家一旦知道自己的经销商提供这种服务的话，首先想到的是这个经销商是不是会背叛自己，把自己的市场战略和市场资讯透露给对方。尽管在当地没有人知道天亿的这种业务，但在上海、杭州和广东等地的医药保健品行业，赵总还是有一定知名度的。
2年前，赵总也是收到一位老同学的求助电话，这位同学所在的广告公司要给一家保健品企业做市场调研方案，支持以媒体投放方案为主的行销策略，可问卷出来之后，突然发现没有市场宏观数据以及细分市场的详细数据，以及当地渠道的分销状况，于是这位老同学就想起了赵总。因为当时是帮老朋友忙，所以赵总没有谈报酬的事，反正是自己日常接触的东西，留着也是留着，就大体给老同学说了一下。事后，那位老同学非要给赵总2万块钱，赵总死活不要。老同学就说，这是公司的项目，2万块本来就是项目费用，而且这个产品如果真在当地上市对赵是不是一种损失就难说了。赵总转念一想，认为他说的也在理就收下了。老同学说：“老赵啊，你说的资讯是你每天接触的现实，习惯成自然了，没有看到它的价值啊。你不知道，你所说的这些东西对于任何一家市场调研公司都是很难得的，你不到半个小时内说的话，就是我们本来想花5万块找市调公司去查访的啊。”
赵总当时没在意，以为是老同学说的客套话，放下电话之后，再联想到一些咨询公司的走访人员，赵总开始隐隐约约感到这可能是一个赚钱的机会。
从此，赵总就格外注意日常销售数据的收集、整理与初步分析。开始是关于自己产品的，后来是保健品行业内的，再后来扩展到整个医药行业。2005年，赵总又专门到大学里找了一个兼职大学生，帮助他进行数据录入和初步分类处理。
但是，自己总不能打广告宣传自己吧，怎么找到这些商机呢？赵总先是让那位老同学帮忙推荐客户，同时自己搜索一些保健品咨询公司的联系方式，然后，他的业务助理天天打电话进行推广。就这样，一年也能有4～5起交易。
现在，赵总已经初步建立起5个行业、72类产品的企业和市场信息系统。这样赵总就成功解决了以前提供同行业产品信息不能公开的难题，在提供其他行业信息的同时扩大了自己的影响。一年下来，仅仅这部分经营就给赵总提供了接近18万元的利润。
【评析】
市场上，每天都有新产品出现，新需求层出不穷，有无数企业需要市场调查报告。因此，很多资讯来源就具有了很高的价值。为了达到销售目的，很多人正在寻找市场资料，他们一般通过这样的方式进行：
A.同行业之间提供；
B.与其他部门或者机构进行资源置换，比如你提供给我产品资讯，我推荐你成为某厂家的地区代理商等。
总之，市场的进一步扩大，将使资讯，特别是即时分类资讯得到更多需求，而经销商需要做的就是将这些信息提供给需要它的部门：
A.市调公司：验证结论；
B.咨询公司：提出策略；
C.杂志媒体：提供信息；
D.生产企业：策略制定与调整。
案例二：
监察服务也出彩
在11年的医药经销生涯中，黎老板什么样的企业都接触过，什么样的同行都合作过。丰富的经历使黎老板认为，一个产品能不能卖得好，不是产品本身的问题，99%的问题出在人身上。很多时候，药品经销商并没有用心去做市场，而是虎头蛇尾，有始无终：今天投下2万元的促销活动规划，随便抽出几个人找个超市摆摆桌子，发发样品就完事了；给分销商的产品海报和其他促销品随车发到客户仓库里，就没有人再去过问了，这些货物95%以上都闲置在下游经销商的仓库里，而一些可以卖的促销品也都被单独卖掉。因此，无论是造势宣传还是通路促销，都成了需要厂家严格控制的事情。原因很简单：效果不好，稍稍做出点效果的经销商往往就可以被层层上报为典型。
前不久，黎老板开始为某一大型制药企业做分销商。一般来说，国内企业的市场部功能是很弱的，更多的时候只是一个传声筒。但该企业的市场部功能很强大，而且有自己的一套管理原则。只要看到该企业大手笔的促销投入以及执行力，就能够觉察到这种效果背后的执行保障和监察体系了。事实上，该公司的市场人员编制中，促销执行和促销监察的人员比例大约在1∶1的水平。因为人都有惰性，所以监察能够有效督促促销执行，保证花了钱能真正看到效果。这样，一般经销商申请产品促销时是要得到该厂家同意的，而且经销商要符合企业监察人员的过程管理要求，能确保做出效果，否则，即使厂家同意了第一次失败的促销，第二次还会驳回其申请。
在这个过程中，黎老板感到，其实很多医药厂家是需要这样的监察服务的，而且就经销商而言，也是需要的，那些有心做大做强的经销商更加需要这样的绩效保障体系。
黎老板就趁着与这家制药企业合作的机会，开始主动寻求这方面的信息和人员支持，一边是自己学，一边是依靠公司引导。很快，黎老板建立起了自己的执行监察队伍，在执行促销的过程中，能够比较好地完成厂家的指标任务，这也为黎老板赢得了不少面子。
看到黎老板这么有经验，批发市场里的一些同行一有促销活动就开始请他过去做代理服务。事后，再给他一定的劳务和雇佣费用。
去年，广州的一家人力咨询公司主动找到黎老板，要求与他合作开设销售与管理课程，黎老板欣然答应了。
通过这一经历，黎老板认为，以后自己可以成立一个提供市场服务的专业公司，把业务范围再扩大一些，替制药企业去管理经销商，这样，商业机会还会更大。
【评析】
现在的市场环境下，企业要靠团队的整合协同力量才能获胜。市场要求经销商练就竞争能力，这一能力的培养原则主要是：
A.如果你没有规模，那就专注于某一个环节；
B.如果你不能专注于某一个环节，那就为专注者服务。
经销商作为制造商和消费者之间的媒介，其实有相当多的赢利模式。当我们真正把一些优秀经销商的整个经营过程展开来的时候，就发现靠产品的大量销售获利的人虽然占多数，但其比例是下降的。这种赢利方式简单，比较辛苦，目前很多小型经销商已发现，其实给同行打工也是一种不错的赢利模式。
由于同样都是经销商，相互之间比较了解，而且在资源利用方面不用专门准备，比如人力方面，经销商的人对彼此的工作内容更能知道得很清晰，哪个环节容易发生问题，发生什么样的问题，怎样预防或改善，差不多都知道。因此，给同行做事往往可以能得到低成本、高回报的效果。
医药经济报2006年 第37期(潘文富)