分销商如何不被“炒鱿鱼”
生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益。在实际工作中，我们常常看到这样的现象：总经销商出于利益考虑，砍掉自己的下级分销商；而作为分销商，虽然觉得愤怒，但又无可奈何。我们也经常看到这样的现象：分销商翅膀硬了之后，砍掉了原来的总经销商。但分销商砍掉总经销商风险是比较大的，如果总经销商采取报复行为，分销商就有可能吃不完兜着走；反过来讲，总经销商砍掉分销商，风险却比较小。这种现象是不公平的。当然也会出现这样的情况：分销商采取报复行为，采取窜货和迅速经销同类产品的方法，用优势价格打击原来的产品；诉诸法律，为自己讨回公道。
作为分销商，在与总经销商的合作过程中，怎样才能掌握主动权，不至于被总经销商“炒鱿鱼”呢？本期邀请几位业内人士就此话题展开讨论。
话题
用合同保护自己的权益
从笔者了解的情况看，分销商与总经销商的关系大多是不错的，特别是在产品上市初期，总经销商会尽可能地大力支持分销商；分销商也会很用心地去开拓市场。此时，双方目标一致，都是为了尽可能地提升销量，以换取厂家更大的支持，这时的合作可以说是“蜜月期”，而分销商往往就是在这个阶段犯下错误：没有很好地对双方的合作进行约定。在生意场上，利益是决定因素，在合作的初期就应该把话说清楚，把双方的权力和义务以合同的形式详细地进行界定，包括合作的详细细节，尤其是以后有可能出现扯皮的事情要在此时写进合同中，为今后的长期合作打下良好的基础。这就是俗语说的“先小人，后君子”。
有了合同的约束，在法律层面上就有了一个“防护墙”，可以有效地预防总经销商“卸磨杀驴”。在这里，作为分销商要明白一点，无论自己现在与总经销商关系有多好，当利益发生冲突时，矛盾就会出现。到那时，合同约定的内容就会成为分销商的第一道防线，总经销就不会轻易地砍掉你的经销权，也为分销商赢得了应对突发事件的时间。(潘欣然)
不要在一棵树上吊死
分销商大部分在三、四线市场，也有部分在一、二线市场的边缘地带，他们好不容易把产品做起来了，总经销商却要收回分销权，怎么办？
大家知道，电脑大多有自动备份的功能，其实这是一种自我保护的设置。作为分销商，可以借鉴电脑的这种功能，不要把自己掉死在一棵树上，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，要有充分的心里准备，在经营好核心产品之外，还要有替补的产品。这样自己才不至于有太大的风险。
当然，有些企业对某类产品是不允许分销商搞多品种经营的，只能专营其产品。但如果要专营，那么就需要有规范的合同约束和市场政策的支持，要不然，一旦总经销商砍掉你，你的损失将会很惨重。如果分销商有了备份的产品，至少不会担心突然失去全部市场。
做备份产品是有讲究的，如果厂家要求不是太严格，允许有差异性地经营同类产品，如在价格上有区别(经营高价格产品等)、在渠道上有区别，这样既可以补充你自己的产品线，同时也增加了利润。如果总经销或者厂家要求严格，不允许经营同类产品，而你又认为同类产品有市场潜力，可以采取偷梁换柱的方法经营，如你可以接同类产品给自己的亲朋好友来做。另外，你还可以干脆经营与核心产品没有冲突的产品。在这里，方法有很多，但要有一个原则：在做好核心产品的前提下才去经营其他备份产品。
分销商有了备份产品，当然不会怕总经销商来砍。即使被砍之时有些损失，但你只要用心经营备份产品，市场前景一定会很好。分销商甚至还可以用备份产品打击总经销商的产品，这对总经销商来说，不能不说是一种威胁。当然，这种做法笔者并不提倡。(何欢)
尽量多搜集信息
分销商应该多收集厂家信息(厂家的信息往往影响着总经销商的决策)，在这个过程中，要做好几个方面的工作：一是利用厂家业务人员走访市场或者帮助总经销商做协销的时候，拉近与他们的关系，探听厂家的新政策、营销策略等。作为厂家的市场一线人员，他们掌握的信息量一定很大，不仅本公司的信息了如指掌，同类公司的一些重要信息他们也会比较了解。所以，通过与厂家销售人员的近距离接触，可以发现厂家的政策动向。二是多关注与自己所经营的产品有关的行业新闻、企业新闻，经常去公司的网站看看，尽可能地搜集信息。三是了解同类产品在其他公司的销售情况。虽然说同行是冤家，但还是有共同话题的。在一般情况下，相互之间都会打探对方的销售政策、销售量、公司或者上线经销商的支持等。四是多与经营同一厂家产品的分销商沟通。由于各自的区域不同，市场环境不同，竞争的情况也不同，这些分销商之间能够进行有效的沟通，这样一方面可以联络同行间的感情，另一方面也可以相互探讨运作市场的方法，最重要的是信息共享。如果有对分销商不利的信息，他们可以联合起来形成合力。比如总经销商给不同分销商的政策是不一样的，市场支持力度也是不一样的，这些信息都是在经营过程中与总经销商谈判的筹码。
对从市场上搜集到的这些信息，要善于分析，对自己有利的要善于利用，对自己不利的要积极地寻找化解的办法，争取把潜在的问题解决在萌芽状态。其实，搜集这些市场信息，一方面是为了自己的生意能够做得更好，另一方面是为了防止厂家和总经销商决策有变。一旦发现蛛丝马迹，自己可以提前采取相应对策，尽量少受损失。有些时候，砍掉分销商是由厂家的政策和发展战略决定的，如厂家为了能够加强对市场的控制等；有些时候，则完全是总经销商为利益驱使，把一些基本成熟市场的分销商砍掉。分销商由于没有和总经销商签订完善的合约，有的甚至只能凭借口头承诺维护自己的利益，只能眼睁睁看着自己被总经销商砍掉。
因此笔者认为，为了防止总经销商在你做大之前把你砍掉，一定要眼观六路，耳听八方，时刻关注市场变化，要提前制定应对各种突发事件的策略。只要总经销商没有完全摸透你的底细，为了保持市场稳定，在一般情况下，总经销商是不会贸然行动的。(张来礼)
手上多些筹码
在当今社会，要想不被淘汰，首先应该从自己身上着手。作为分销商，要想自己不被总经销商砍掉，必须掌控市场的核心要素，让总经销商感到你虽然不是最重要的，但却是不可缺少的。
我们知道，分销商面对的主要是两类群体：一是终端客户，二是消费者。这两类人群的重点是终端客户，只有通过众多的终端客户的分销，产品才能够真正被消费。在这种情况下，分销商还会承担市场培育的重任。比如一些保健品分销商在社区搞活动，直接与消费者接触，这就是一种客户资源。但分销商大部分情况下面对的是终端客户，而终端客户又为数众多，并且分散，分销商要把终端网络牢牢掌握在手中，让自己成为这个市场上不是最重要，但却不可缺少的角色。如分销商在自己掌控的市场上社会关系广泛，可以经常做团购，团购关系的建立就是一种稀缺的资源。
终端客户虽然众多，但有轻重之分，抓住关键的20%或者更多，让他们成为自己的忠实客户。如果这样，自己就多了一个与总经销商谈判的砝码。
另外，政府职能部门的关系也是一种资源，在自己的利益受到威胁时，有必要采取一些非常规的手段来捍卫自己的利益。当然，最好的方法是让自己不断强大，让总经销商因你掌握的资源的稀缺或者强势而不敢轻举妄动。在总经销商看来，你不是他们最好、最重要的分销商，但他们却离不开你。如果这样，你就是成功的。(胡杰)(本期策划 龙帆)
作为分销商，在与总经销商的合作过程中，怎样才能掌握主动权，不至于被总经销商“炒鱿鱼”呢？本期邀请几位业内人士就此话题展开讨论。
话题
用合同保护自己的权益
从笔者了解的情况看，分销商与总经销商的关系大多是不错的，特别是在产品上市初期，总经销商会尽可能地大力支持分销商；分销商也会很用心地去开拓市场。此时，双方目标一致，都是为了尽可能地提升销量，以换取厂家更大的支持，这时的合作可以说是“蜜月期”，而分销商往往就是在这个阶段犯下错误：没有很好地对双方的合作进行约定。在生意场上，利益是决定因素，在合作的初期就应该把话说清楚，把双方的权力和义务以合同的形式详细地进行界定，包括合作的详细细节，尤其是以后有可能出现扯皮的事情要在此时写进合同中，为今后的长期合作打下良好的基础。这就是俗语说的“先小人，后君子”。
有了合同的约束，在法律层面上就有了一个“防护墙”，可以有效地预防总经销商“卸磨杀驴”。在这里，作为分销商要明白一点，无论自己现在与总经销商关系有多好，当利益发生冲突时，矛盾就会出现。到那时，合同约定的内容就会成为分销商的第一道防线，总经销就不会轻易地砍掉你的经销权，也为分销商赢得了应对突发事件的时间。(潘欣然)
不要在一棵树上吊死
分销商大部分在三、四线市场，也有部分在一、二线市场的边缘地带，他们好不容易把产品做起来了，总经销商却要收回分销权，怎么办？
大家知道，电脑大多有自动备份的功能，其实这是一种自我保护的设置。作为分销商，可以借鉴电脑的这种功能，不要把自己掉死在一棵树上，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，要有充分的心里准备，在经营好核心产品之外，还要有替补的产品。这样自己才不至于有太大的风险。
当然，有些企业对某类产品是不允许分销商搞多品种经营的，只能专营其产品。但如果要专营，那么就需要有规范的合同约束和市场政策的支持，要不然，一旦总经销商砍掉你，你的损失将会很惨重。如果分销商有了备份的产品，至少不会担心突然失去全部市场。
做备份产品是有讲究的，如果厂家要求不是太严格，允许有差异性地经营同类产品，如在价格上有区别(经营高价格产品等)、在渠道上有区别，这样既可以补充你自己的产品线，同时也增加了利润。如果总经销或者厂家要求严格，不允许经营同类产品，而你又认为同类产品有市场潜力，可以采取偷梁换柱的方法经营，如你可以接同类产品给自己的亲朋好友来做。另外，你还可以干脆经营与核心产品没有冲突的产品。在这里，方法有很多，但要有一个原则：在做好核心产品的前提下才去经营其他备份产品。
分销商有了备份产品，当然不会怕总经销商来砍。即使被砍之时有些损失，但你只要用心经营备份产品，市场前景一定会很好。分销商甚至还可以用备份产品打击总经销商的产品，这对总经销商来说，不能不说是一种威胁。当然，这种做法笔者并不提倡。(何欢)
尽量多搜集信息
分销商应该多收集厂家信息(厂家的信息往往影响着总经销商的决策)，在这个过程中，要做好几个方面的工作：一是利用厂家业务人员走访市场或者帮助总经销商做协销的时候，拉近与他们的关系，探听厂家的新政策、营销策略等。作为厂家的市场一线人员，他们掌握的信息量一定很大，不仅本公司的信息了如指掌，同类公司的一些重要信息他们也会比较了解。所以，通过与厂家销售人员的近距离接触，可以发现厂家的政策动向。二是多关注与自己所经营的产品有关的行业新闻、企业新闻，经常去公司的网站看看，尽可能地搜集信息。三是了解同类产品在其他公司的销售情况。虽然说同行是冤家，但还是有共同话题的。在一般情况下，相互之间都会打探对方的销售政策、销售量、公司或者上线经销商的支持等。四是多与经营同一厂家产品的分销商沟通。由于各自的区域不同，市场环境不同，竞争的情况也不同，这些分销商之间能够进行有效的沟通，这样一方面可以联络同行间的感情，另一方面也可以相互探讨运作市场的方法，最重要的是信息共享。如果有对分销商不利的信息，他们可以联合起来形成合力。比如总经销商给不同分销商的政策是不一样的，市场支持力度也是不一样的，这些信息都是在经营过程中与总经销商谈判的筹码。
对从市场上搜集到的这些信息，要善于分析，对自己有利的要善于利用，对自己不利的要积极地寻找化解的办法，争取把潜在的问题解决在萌芽状态。其实，搜集这些市场信息，一方面是为了自己的生意能够做得更好，另一方面是为了防止厂家和总经销商决策有变。一旦发现蛛丝马迹，自己可以提前采取相应对策，尽量少受损失。有些时候，砍掉分销商是由厂家的政策和发展战略决定的，如厂家为了能够加强对市场的控制等；有些时候，则完全是总经销商为利益驱使，把一些基本成熟市场的分销商砍掉。分销商由于没有和总经销商签订完善的合约，有的甚至只能凭借口头承诺维护自己的利益，只能眼睁睁看着自己被总经销商砍掉。
因此笔者认为，为了防止总经销商在你做大之前把你砍掉，一定要眼观六路，耳听八方，时刻关注市场变化，要提前制定应对各种突发事件的策略。只要总经销商没有完全摸透你的底细，为了保持市场稳定，在一般情况下，总经销商是不会贸然行动的。(张来礼)
手上多些筹码
在当今社会，要想不被淘汰，首先应该从自己身上着手。作为分销商，要想自己不被总经销商砍掉，必须掌控市场的核心要素，让总经销商感到你虽然不是最重要的，但却是不可缺少的。
我们知道，分销商面对的主要是两类群体：一是终端客户，二是消费者。这两类人群的重点是终端客户，只有通过众多的终端客户的分销，产品才能够真正被消费。在这种情况下，分销商还会承担市场培育的重任。比如一些保健品分销商在社区搞活动，直接与消费者接触，这就是一种客户资源。但分销商大部分情况下面对的是终端客户，而终端客户又为数众多，并且分散，分销商要把终端网络牢牢掌握在手中，让自己成为这个市场上不是最重要，但却不可缺少的角色。如分销商在自己掌控的市场上社会关系广泛，可以经常做团购，团购关系的建立就是一种稀缺的资源。
终端客户虽然众多，但有轻重之分，抓住关键的20%或者更多，让他们成为自己的忠实客户。如果这样，自己就多了一个与总经销商谈判的砝码。
另外，政府职能部门的关系也是一种资源，在自己的利益受到威胁时，有必要采取一些非常规的手段来捍卫自己的利益。当然，最好的方法是让自己不断强大，让总经销商因你掌握的资源的稀缺或者强势而不敢轻举妄动。在总经销商看来，你不是他们最好、最重要的分销商，但他们却离不开你。如果这样，你就是成功的。(胡杰)(本期策划 龙帆)