硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    足他们的获利要求，极力挽留优秀的销售商。制定好一批、二批、三批、零售商

    和医院的购货价格，给予充足的利润空I ' 7:通过折扣、返利、有奖销售刺激销售

    积极性;通过预付部分货款、赊销、提供信贷等手段解决他们的资金问题。

    ④精神奖励

    除了物质奖励，精神奖励也不可缺少。对那些业绩突出的销售商，根据具体

    情况可以评选出诚信奖、销量奖、成木奖、付款奖、最佳合作成员奖等奖项。对

    综合素质强的销售商可以由一般销售商提升为特约销售商、 特约销售商提升为地

    区或全国代理商。

    ⑥销售支持

    积极向销售者提供市场需求信息;将生产状况和计划反馈给销售商，帮助其

    制定销售计划;邀请销售商高层领导参加学术会议，及时获得医学发展动向信

    息，做好新药上市的心理准备。

    5 . 3药品销售商培训

    越来越多的制药企业认识到，控制了销售商也就掌握了渠道主动权，刁能最

    终保持市场的稳定。销售商培训就是其中的一个好办法。

    通过对销售商的培训，可以提高销售商的管理和营销水平，塑造一支业绩优

    良的销售商队伍 增强制造商领导力， 有利于协调、 沟通并增强营销组织凝聚力。

    5 . 3 . 1销售商培训存在的问题

    销售商培训的出发点是好的，但具体执行却产生了一系列的问题，使销售商

    培训变味走形，主要表现在:

    ( 1 ) 内容大同小异，理论性太强;

    ( 2 ) 被动吸收，缺乏互动;

    ( 3 ) 费用太高，效果太差。

    培训效果没有满足培训的初衷，销售商对此失去兴趣和信心，也令厂家陷入

    尴尬之中。

    5 . 3 . 2培训效果不佳的原因

    ( 1 )缺乏调查 定位不准

    产品上市要做调查与测试 ......