洗脑术

    作者：高德

    第一章 赢家不会告诉你的事情

    赢家六条基本法则

    做他们都不知道的事，用他们都不懂的方式，这永远是一条总的方针。

    清醒地认识世界，有意识地体验今天，精确地判断未来，然后正确而聪明地行动。

    成为名人？不，成为创造“知名度”的人!

    永不满足，前提是避开“给大众设计的陷阱”。

    目标并不重要，最关键的方法，这是最大的区别：输家只有目标，没有方法。

    明智地对待财富，将它作为工具而不是梦想。

    赢家怎样控制世界？

    在许多时候，人们都会觉得，胜利就在眼前了，再踏出一步就可摘到香甜的果实，让自

    己的美好计划梦圆成真。

    “我只是缺少了那么一点东西才导致失败的!”

    接下来，他们的反应一定是这样的。人们先是因梦想而激动，再奋斗着期待，最后又由

    于泡沫的破裂而伤心失落，乃至萌发诗意般的感慨。

    “人生不如意事十之八九”，多源于这些不可测的因素？

    但是，我将告诉你一些完全不同的答案。

    我和戈瑞?金有着七年的友谊。他曾经是高盛公司的市场投机团队的一员，在分析和引

    导市场情绪及利用股民的心理方面，是当之无愧的专家。他长年住在夏威夷，并不轻易到美

    国内地，是一位充满神秘色彩的投行人物。他既操纵股民，也设计众多上市公司的命运。

    从 FBI 离职后，我与戈瑞有过一次深谈。在夏威夷的玛卡普吾海滩，我们谈到了投行

    制胜的秘密以及全世界的超级富豪们最擅长玩弄的把戏——他们怎样从大众的口袋赢得了

    如此之多的财富，而且还要继续赢下去？

    随后，我们准备一起完成一次“书写之旅”。这些“秘密”如同藏在浩瀚史书背后的统

    治法则一样，值得把它们讲述出来。

    即，赢家是怎样控制这个世界的？

    戈瑞对我说：“在我打探股民心声和调查人们对于一支股票的好恶时，我更感兴趣的不

    是他们是否准备购买、抛售或长年持有哪一类型股票，而是他们为什么会产生这样的想法，背后的驱动力是什么？”有缘看到这本书的朋友加扣扣180566727，送一套价值 99元的沟通课程。

    添加好友时请输入暗号：沟通教程，否则不予通过。因此，当我们为全美几百家高端公司提供“员工洗脑”培训时，第一个课题就是怎样整

    理和提升组织成员的“个人执行力”。要完成不同的任务，人们需要不同的具体能力。但如

    何挑选是重中之重。

    通用电气公司的前任 CEO 杰克?韦尔奇的观点是：“通用公司最为痛恨官僚主义，这会

    让我们看上去就像行动迟缓却目标庞大的怪兽，什么都做不了!我们要杜绝将资源浪费在行

    政体系上的做法，摒弃所有仅有美丽外壳的计划与预算。”

    毫无疑问，韦尔奇是那个时代最为卓越的“洗脑者”之一，他将妨碍执行的一些官僚主

    义的做法以及徒具外表的空壳子统统摒弃，建立了一个高效的行政平台，使整个通用公司释

    放出了充满活力的激情。韦尔奇历经了一种坏体制的层层曲折，他深知人性的弱点，能够洞

    察哪些地方的执行遭到了无所事事的敷衍。通过深刻的变革，全新的通用诞生了，他获得了

    “中子弹杰克”和“美国最强硬管理者”的称誉。

    一家成功公司的体现，不在于它装修精美的大楼和囤积了多少出色的成员，而是它对于

    自身理念和决策的贯彻力度。

    这一切的根源就在于，组织的秩序和效率总是需要合适的人才来保证。你要得到高效的

    执行力，就要去任用那些会执行的人。这么一个简单的道理，却有超过上百万的中层管理者

    并不知道，他们驱羊做虎，并且乐此不疲。

    违反“成功理论”的智力游戏

    1.过去和现在，所有的成功理论都是骗人的。

    2.如果遇到你想不通的理论，请参照第一条。

    就如同我对戴尔?卡耐基的定义一样：“他是一名出色的励志骗子。他所做的一切，不过

    是让多数人变得更傻瓜和摧残智能，走上一条错误的道路。这是一场智力游戏的组成部分，是一个重要的环节。”

    励志专家们卖力地煽动人们像富人呼吁的那样去做，向往财富，努力晋升，并按“规则”

    行事，还警告你缺乏一些听起来无比美好的品质。

    但是，当你真的做起来时，在错了很久以后才能发现这条路线实在是“似是而非”。你

    浪费无数时间，还可能耗支不菲财力，得到的却是恍然一梦的结局。

    我可以分析一些重要的励志观点，来逐一替你揭穿这些大行其道的“励志骗局”。它们

    隐藏很深，但一直留有马尾。它们的逻辑漏洞是这么明显，以至于人们根本不会留心解开问

    题的“密码本”就在自己的脚下。

    “成功可以复制。”这绝对是一句人类有史以来最为经典的骗人的鬼话。

    巴菲特的成功是可以复制的吗？

    默多克的新闻帝国是能依照模仿进行粘贴的吗？

    还有乔布斯，你是否认为苹果公司的崛起理念已被你了然于胸，然后热情冲动？

    No!我们在数万起富豪起家史的研究案例中，没有发现一个人是依靠复制别人的模式

    而获得成功的。即使有，也是财经记者在被窝编织出来的科幻故事——从没有在这个星球上

    真实地发生过，也不会如此简单，只用几万字的传记报告就能解开他们成功的真正秘密。学习冒险家的结果只能是充当炮灰，因为你虽拥有他的雄心万丈，却造不起那艘足以远

    航万里的坚固的帆船；即便你得到了这一切，当你航行到一半时，你才发现自己缺少一个指

    南针，更重要的是当风浪袭来时，你没有他的好运气。

    赌徒在成功后向人们讲述经验时，他首先掩饰自己“抽了老千”的见不得光的行为。他

    不会告诉你庄家是他的同谋，而只会激情四射地鼓励你像他一样勇敢地坐到牌桌前。

    “去吧，孩子!我要告诉你的只有两个字，勇气!拿出你的勇气来，赶走你内心的恐惧!”

    随后你就赢了？

    不，就像我在赌城的下水道见到的那些尸体。通常，这里才是天真的炮灰最后的归宿。

    “你要适应规则。”

    “先学会遵守这里的规则吧，贝里诺!为公司创造价值，十年以后你就像我一样了!你

    会在家乡小镇买一栋大房子，在澳洲置办一所带私人花园的别墅，并且享有公司的带薪公费

    旅游假期。”

    高盛公司的高级职员贝里诺听到他的头儿在背后如是教训他。他听从了上司的教诲，于

    是十年后他仍然坐在这里，苦思什么是可以让自己赢的规则。他只能原地踏步，却自以为已

    经明白世间真理。

    它们都是洗脑的一种方式，让穷人变得更穷，让有志于成功的人，变得更加听话。你不

    会看到一位通过接受这些观点而变得成功的人——那些在演讲中告诉你他是这样成功的家

    伙，在说谎时眼睛都不会眨一下。

    让自己具备发现的能力

    看似最伟大的理论，往往都是最能骗人的手段。

    当权威者指点你该往南走时，我建议你首先分析一下向北走的可行性。

    当你向成功者虚心请教时，你一般只会得到一些从 3 岁到 90 岁，从乞丐到乔布斯都会

    告诉你的答案。这些答案励志无比，让你心情激荡，却都是高级废话。你知道这些都是真理，但实行起来百无一用，而且他们也绝没有这么做过。

    通常，他们只是告诉你一些自欺欺人的方法。你按他说的去做绝无危害，但也很难成功。

    他们当然是无心害你的，但也不想心甘情愿地看着你飞黄腾达。

    更多的情况是，成功者有时也没有办法清醒地反观自我，领悟到他到底“为什么成功”。

    成功的要诀是什么？他也不知道!

    一只狗熊在舞台上表演，它的技术纯熟，不时玩出惊险的动作。它是一只训练有素的狗

    熊，不是吗？多数人都能想到，但你一定要看到的问题是：为什么表演的是狗熊，而收钱的

    却是驯兽师呢？

    成为“善舞的狗熊”是一个悲剧的目标(人们正在这么做，拼命地涌向狗熊舞蹈学校，争取一个在舞台上表演的机会)，因此你不能盲目地相信老师的话。教育的宗旨是为驯兽师

    培养越来越多的狗熊，这里不是驯兽师学校，而是狗熊表演培训班。

    如果你想在竞争中获胜，你就必须拥有比别人超前的智慧。这些智慧很难从励志名言中学到，也不会在成功者的讲座中真实地阐述出来。

    你需要让自己具备发现的能力，但你更应懂得谨慎的反思。

    人的特点决定了抵抗洗脑的能力

    相当长的时期内，我们对于人类的基因都有深入而独特的研究。我们设立了一个由 5

    人构成的课题组，结合某些具体的案例进行延伸性质的分析。

    黑色人种为何散漫，漠视规则，难以形成高度的组织和纪律性？

    白人基因有哪些与众不同的优点，又有哪些明显弱于东亚黄色人种的缺陷，从而导致了

    基督教文明与儒家文明截然不同的区别？

    诸如此类，我们还研究“不同基因的人种面对联邦特工审讯时的行为模式”，以决定采

    取什么审讯手段进行“招供洗脑”。在对恐怖分子和黑手党成员的审讯中，课题组的研究成

    果起到了决定性的作用，这让我们总结出了一些宝贵的数据，并且拿到高德公司的培训应用

    中，从中找到了很多可以广泛推广的管理经验。

    当然，在可见的现实世界中，大部分人——我是指并不对此领域感兴趣的人们，他们依

    然不知道自己的基因到底会不会有什么问题，有时我自己也在工作之外的时间对此缺乏感

    知，降服于身体的本能，并不关心大脑内的“基因武器”。

    胖人没有察觉到自己的体内拥有贪吃的基因，他们每天都十分苦恼，渴望变得再瘦一些，但或许从另一个角度来看，是因为拥有这种基因的人在缺乏食物的状况下，相比那些瘦子可

    以得到更强的生存能力。

    为什么有的人会恐高呢？答案同样很奇妙，因为不恐高的人在高处摔下来致死的几率就

    大，他们的基因遗传下来的概率也就越小。

    每一件事物和每一种现象，都有它背后的独特原因。

    回到洗脑的角度，基因在很大程度上对一个人的抗洗脑能力有致命影响。相比而言，华

    人总是很难被洗脑，他们既依赖权威，同时又不相信权力，也从不迷信鬼神的力量，并对任

    何单一和极端的“信仰”敬而远之。因此，宗教难以在华人社会发展壮大。西方人相信上帝

    的作用，并虔诚地崇拜上帝——尽管越来越多的人知道上帝并不存在；但在华人社会，无神

    论自古以来就是主流思想，“我为何将命运交付给不存在的神？这真是太荒谬了!”人们这样

    想。于是中国人创造了一种“圣化人格”，诸如孔子，将他作为人间偶像而不是将天堂上不

    可一见的神物当作自己人生的榜样。

    不过，随着互联网的出现和新思潮的传入速度增快，华人社会也出现了大量的特殊案例，这在 2005 年以后表现得极为明显。几年前，我在美国看到了国内关于“范跑跑”的新闻后

    十分吃惊，因为“扭曲变形”的“自由主义”对他的洗脑是如此彻底，他连什么是真正的自

    由都没有读懂，就已失去思考和坚守善良的能力。于是我很悲观地预测，或许再过几十年，全世界都不会再有老师甘心在灾难来临时去为学生挡住倒塌的砖墙。

    因为在自私主义的洗脑之下，每个人都会渐渐地沾染上“抢先逃命”的基因，抛弃掉高

    贵而又无私的责任心。

    什么样的人拥有最强的抵抗洗脑的基因呢？

    我们为何需要想到这个问题？每当我跟别人讨论这个话题时，对方就格外警惕：“嘿，格兰德，你是不是想洗我的脑

    壳？”瞧，他们在抵抗洗脑，因为他们是高德公司培训项目的参与者。

    当人们明白了如何人为地从精神层面去提高人的激素能力的时候，他就同时拥有了抵抗

    洗脑的想法。但与此同时，理性思维并不推翻他对于洗脑的认可。“这是必要的，因为这能

    解决许多问题，比如维持秩序和增强凝聚力!”

    关键是改变人们的认识，当你产生这样的需求时，你就会认同洗脑。但是，我认为核心

    问题是保持主观看法的权利。不论你去购物，还是参与公司的管理，你都面临抵抗洗脑或去

    给别人洗脑的选择。重要的是我提供给你的上述原则。

    在我经历过的上万起 FBI 的审讯案例和企业员工的培训成果中，所有的被洗脑的例子，都无一例外地让人感到沮丧。因为人的抵抗力是如此虚弱，在特定的情境下，总会有一些因

    素突破人的精神防线，或者麻痹人的防守注意力，将“病毒种子”种植进去。

    然后，所有的事情将变得不受控制。确切地说，人的大脑将自主认同其后的一切变化。

    财富为何只流向特定的群体

    财富的增加就像从山顶滚落下来的雪球。它当然有分崩离析的可能，假如碰到了路障—

    —比如树桩或石头，雪球将骤然解体，但如果一切顺利，它就越来越大，最后巨大得像一栋

    坚固持久的大房子。

    富人懂得如何将“雪球”安全地滚下，怎样选择干净的路上，并让人们为他清除路上的

    石块，斩掉那些障碍。穷人则只会无谓地非理性冒险，一厢情愿地认为：“如果我像他那样

    滚下去，也会一夜暴富。”

    这个世界关于财富的真实秘密是：金钱总是在底层群体的手中进进出出，而永远在上层

    少数人的口袋里永久驻扎。

    当不同的雪球从山顶滚下时，还有一些基本的条件。比如有两个雪球，它们一大一小。

    大雪球的体积大，相同的速度可以滚动更大的面积；而小雪球的体积小，所以相同的速度滚

    动的面积也小。这是起跑条件的差距，假设一块地上的积雪是一定的，那么大雪球就可以变

    得非常大，因为它不断地增加面积，吸走了绝大多数的积雪；而小雪球能够吸走的雪就非常

    少了。

    最后你就发现，在它们到达终点时，两个雪球的体积的相差会变得更大。前者是富人或

    者可以称之为懂得如何吸金的人，后者就是穷人——包括即便拥有一座金山也会让他败掉的

    人。

    这就是富人与穷人的“雪球效应”。在经济学中，这经常被称为“报酬递增率”的规律。

    换句话讲，我们也可以称之为“马太效应”，当这种条件的不同越来越多并变得普遍时，富

    人就会越来越富，而穷人则越来越穷。

    我们从中总结出的规律就是，富人有时并不是赢在规则上，而是赢在了你不注意的起跑

    线上。当你在遗憾自己中间犯了哪些错误时，其实结局在起跑之前就已经注定了。在起跑之

    前，注定可以成功的人懂得一些至关重要的智慧：

    1.他们不相信任何已经成功的人，从不迷信和追随某种经验。他们只信任自己，紧紧抓

    住能够看到的东西，并预测未来的趋势。失败者恰恰相反，他们喜欢沿着前辈的脚步向前走，以为这样能降低失败的概率；他们随意相信任何人，只将眼睛盯着空洞的未来，从而丧失掉身边本来能够决定他命运的机遇。

    2.从不制定宏观计划，而是注重于沿着趋势去推动事情。就像乔布斯那样做的，没有人

    可以规划未来，只要做好每一天并把握住可以预见的阶段就可以了。每天都在做计划的人一

    定是个失败者，正因为一无所有，所以才不停地计划。

    3.他们深知金钱的用途，在滚雪球的过程中，懂得集中力量、聚成一团和重点使用的价

    值，不会将钱分散开来，而是能够抓住孤注一掷的时机。另一些人则相反，钱在他们眼里没

    有得到善用，因此就像雪片一样碎开，根本凝聚不成一个向心力很强的雪团。

    阶层分化背后的秘密

    对于社会阶层的分类，即便是人们众所周知的金字塔结构——社会精英大方地告诉你

    的，它通常也是这样的：

    底层是大多数普通人(劳动者)；中间为管理者(精英)；上层为少数领导人物(统治者)。

    在我看来，这个阶层结构还可以细分为四个层级。最上层和最下层的构成是不变的，他

    们是洗脑的两个组成部分，一个是洗脑源，另一个则是洗脑的受体阶层。中间的精英阶层则

    主要由两种层级组成，一个是中产，他们凭借拥有的知识和为上层打工赚取到了不菲财富，同时他们也是被洗脑者；另一个则是“传教士”阶层，他们负责洗脑。这些人也经常是隐形

    的，你几乎分不清他们的职能，但他们却真实存在于信息传播和管理培训的每一个环节中。

    “我该怎样站在塔尖？”这是低一层的人共同的问题，每天所思所想，所作所为，就是

    为了让自己更上一步，摆脱现在的艰辛生活。

    “你该怎样爬上塔尖？”这是“传教士”正在告诉你的问题，他们会制造大量有组织的

    信息对底层的普通人进行洗脑，让你相信按照某种方式，你能“赢得一切”，前提是遵守他

    制定的秩序，实现他所要求的某些目标。

    真正的秘密从来不是大众在生活中讨论到的，而是深埋在塔基之下。赢家从来不会主动

    告诉你这些，但我知道他们的真实想法。

    多年来，我和戈瑞?金通过高德公司进行了几十万例一线的翔实调查，然后我们在《纽

    约时报》公布了我们的一个结论。与市场上的“狗血”理论恰恰相反，我们的答案会让你大

    惊失色，并且随之恍然大悟。

    我们认为，人类文明的体系构成，从来都不是公平的，这决定了人与人之间的不公平。

    人们当然都知道这一点，但少有人出来更加深刻地面对，揭开一些公认的谎言。假如你希望

    了解诸如“我应该如何变得优秀”之类的功利问题，你就开始了被洗脑的第一步。但是相反，如果你能从这种赢家提前为你设定的思维中跳出来，重点去想“怎样让自己变得聪明并且看

    清事情的另一面”——很少有人会这样去做，你就能真正理解本书要讲的东西，并从中学会

    让自己更加清醒和懂得如何去做的必要性及方法。

    从古至今，人类社会一直都是一个金字塔体系。从上到下，随着人数的增加，掌握的财

    富和智慧却成倍地减少。

    越是通向底层之人，他们的人数越多，其智慧也就越倾向于无知。

    越是通向顶层之人，他们的人数越少，也就越倾向于有知，并且工作轻松，享受着人类

    文明的成果。无知总是受控于有知，而有知永远统治着无知。即便人类早就明白并且对此不满，也不

    会在可见的未来对这一点做出任何卓有成效的改变。

    在金字塔结构中，或者说在今天的社会，在任何人那里，信息都是发达的。然而，“是

    否真实”却不一定，它取决于你所处的阶层，以及信息的来源、目的和你的判断力。

    最直接的洗脑手段是暴力，但最有效的手段则是国家教育、媒体宣传和专业洗脑。

    你会想到不同阶层人数的多寡，以及阶层间的层层压迫，但其实这个社会阶层分化和金

    字塔结构向我们反映出来的秘密还有很多。你只需对自己的闲余时间稍加利用，就能轻松地

    发现和理解这些东西。

    其中，最重要的是如何维持这个结构的稳定和永远不变。这一问题从人类的产生开始，一直持续到现在，它是人类社会进化的核心话题，每一次社会变革，其本质都是围绕这一话

    题展开的“财富重新分配和结构重新稳定”的运动。

    如果你不明白，你就相信了“虚假的正义”，就极易成为这些运动的马前卒和铺就垫脚

    石的炮灰。

    在行动上，皇帝制定种种刑罚，高位者严惩那些试图背叛和造反的人。

    在思想上，精英阶层帮助高位者统一民众的思想，告诉人们怎么做才是符合于道德和利

    于“个人功名”的。他们共同努力，让民众自觉地向这个方向发展。整部人类历史的发展背

    后，这一洗脑原则始终被牢固地贯彻下来，每一种文明都是如此，这就是世界各地的优秀文

    化思想全部诞生在公元前，之后就一直裹足不前的原因。

    因为随着社会阶层的分化、贵贱的分离和身份地位角色的逐渐稳固，以及建立这种阶层

    分化基础上的金字塔结构的产生和稳定，新的足以颠覆这一结构的思想将不再被允许产生

    了。

    这一稳定的结构决定了，一个人只有站得高才能看得远，与他是否足够努力并没有必然

    的关系。

    处于底层的人经常被上层放出的烟雾所遮住视线，他们看不清云层之上的塔尖，以为自

    己看到的便是整个社会。就像一家公司的员工所面临的处境是一样的，他们高谈阔论，忧世

    愤俗，自以为真理在手：“如果按我说的去做，公司会有这么多问题吗？”但真相经常是相

    反的，他们议论的东西，前提源于他们所能看见的狭窄天空。

    因此，正确与否的判断标准，并非是否依据真理而行，而是有没有建立在事实基础之上。

    人们最大的弱点是，经常拘泥于自己和他人的行为是否符合“真理”，却忽视了对于“事实”

    的审查。

    这表明，在金字塔结构对于社会无孔不入的影响下，遵循内在的规律来看，勤劳也不一

    定致富，时间未必可以换来金钱。有的人越加勤劳，他的生活也就越加贫穷，以至于人们替

    他斥骂上帝的不公，但真实原因却是如此的简单：他不过是被放到了一个注定要为他人创造

    财富的分工环节上，与上帝的私心毫无关联。

    那些站在金字塔中上层的人，利用自己得天独厚的优势，就可以利用真实的信息来完成

    财富的巨大飞跃。他们以财富和人脉作为联姻的嫁妆，深入结合，巩固联盟，互相有条件提

    供绝佳的创意，进行成功的资本运作，然后在一夜之间就成为亿万富翁。但是，站在底层的人缺乏这些雄厚的条件和必要因素。所以如果效仿他们，也去这么做，就可能被错误的信息误导，被无形的陷阱捕获，就算他拥有同样的决心、才华和意志力，也

    只能走向命运的反方向：

    他越努力，生活就越悲惨!

    从复杂到简单需要的时间

    有一次，我对国内来美国融资的一位毕业于清华大学的高才生说：“成功其实很简单，一点都不复杂。只要你抓住了一条根本原则，你不需要多长的时间，就能站在赢家阵营。”

    关注简单的原理，绕过复杂的过程。就像过桥一样，你看到这座桥是一条直线还是曲线，然后计算：“我走过去需要迈多少步，耗费多长时间？”结果出来以后，这就是你过桥付出

    的代价。但更多人可能将焦点放到了另一些事情上。比如：

    这座桥有许多扶手，大约上百个，我要扶着它们，不然会掉下去。

    桥下有深约十几米的河水，河流湍急，我掉下去怎么办？

    河里面还有石头，我能看到这些带着尖利棱角的石头，假若我掉下去，它们就会把我杀

    死!

    我可能有恐高症，走到一半，如果走不下去了，我怎样退回来呢？

    这些可能都是问题，而且是复杂的问题。没错，它们都是真实存在的，但当你想到这些

    信息时，你就抛开了最本质的逻辑，陷入了极容易动摇和被人改变的逻辑通道中。如果这时

    有人过来劝你：“嘿，听我的，这座桥危险太多了，我们一起绕过去吧，我听说距离此地十

    里的地方，有一座宽大安全的桥，你是否愿意跟着我一起去呢？”

    你这时很容易听从他的劝说，成了他的帮手，一起去尝试另一种可能性。在这期间，你

    就浪费了更多的时间，付出了许多无谓的代价。而且到最后，你仍然需要过桥，仍会面临这

    些问题。

    当然，这时更可能发生的事情，是许多“生意人”过来向你兜售他们的产品：

    “年轻人，买人身保险吗？这份保证可以让你没有后顾之忧，从桥上摔下去，你将获得

    赔付。住院期间的费用将由我们公司提供，即便你不幸遇难，你的家人也能获得一笔不菲的

    钱财。”

    “购买救生衣吗？你看，我们这款救生衣有多么出色，它能让你体验与众不同的在水中

    逃生的功能!”……

    你将“过桥”看得复杂时，就会有无穷无尽的复杂的事情找上门来，它让你变得不再清

    醒，成为这个商业世界中被洗脑的一员。你会按照强者为你设定的规则生活，遵从一个听从

    于“工业化设计”的轨道，像一个机器零件一样，偏离那个简单直接的方向。

    艾伯特?威廉姆斯是我在美国的人生导师，我们对此讨论了许多例子，将全世界的超级

    名人(他们多是伟大公司的领导者)放到我们的电脑中，把他们的故事剥离出来，客观地分

    析他们的成功理论，控制企业的模式，以及他们赢取人心的招数。

    演讲家在半小时的过程中如何简化程序，在最短的时间内获得听众的共鸣？你知道马云是如何利用五分钟就说服他的手下吗？

    你想清楚地了解华尔街的知名公司是怎样让它的员工相信“资本是神圣而非罪恶”的工

    具吗？

    我们从中找到了“简单”的力量，正是一个人能够洞悉最有力的规则，发现最核心的秘

    密，然后迅速出手，心无杂念地抓住它，坚决地执行，才可以完成令多数人仰望的“伟业”。

    人们面临的最大问题，往往是我们自己，而不是问题的本身!我知道，每个人都想尽快

    改变自己的生活状态，就像向我请教问题的这位来自国内的清华高才生，他充满了理想和雄

    心壮志，他斗志昂扬，但他的方向是错误的。

    要想优化生活，距离成功更近，首先就要改变你的想法!

    专注于提升自己的生活，而不是去过量入为出的日子。前者是最简单的指导原则，它将

    永远有效；后者是复杂的实用主义逻辑，它会让你变得不堪重负，并从此变得平庸。

    我的建议是：永远不要像“一无所有的人”那样思考、看待问题，或者采取贫穷的行动。

    如果你是我的员工，我会不断提醒你：“你怎么对待自己，这个世界就会怎么对待你!”

    赢家的简单法则：

    在改变规则之前，请遵循规则。但重要的是前者。

    不要重复任何一件事情，即便它是必要的。

    主动地搜集信息，尽可能取得一手的信息，而不是转经他人。

    简练，直接，并且要命中要害。

    寻找结盟而不是敌对的方式。

    获得解决问题的方案，而不是只看到问题是什么。

    追求至高的权限，控制过程，对结果表现出你的宽容。

    做一个善于谈判的人，和每个人都保持互相理解的心态，但这是手段，而不是目的。

    假如一开始就看到了方案，自动跨越所有步骤。

    认识到这些法则是至关重要的，但如果你只是认识到却没有相应的行动，最终你仍然会

    输掉自己的生活。

    什么人才可以赢？

    你往往可以看到，那些能够赢到最后的人，都是你眼中的“傻瓜”。他们与你所认知的

    世俗生活格格不入，做着在你眼里“纯属多此一举和让人嘲笑”的事情。

    但是，恰恰是他赢了，而你输了。

    我有位美国的邻居，他是一位六十多岁的白人老头，从东部的一家小镇搬过来，在我位

    于洛杉矶的独栋住宅旁边已住了四年多的时间。他曾经对我说：“格兰德，你知道吗，我跟

    盖茨家族做了十几年的邻居，那时候我觉得他简直就是一个白痴，他在大学表现得就像一个

    不学无术的怪物。于是，我就去找他的母亲，我希望说服她，让盖茨变得合乎人们的期望。是的，我们都对他寄予厚望，但他当时看起来，几乎没有做过一件让我觉得愉快的事情。”

    从小就“格格不入”的比尔和在三岁时就成为人们眼中的神童的你，哪一个更具有赢家

    的潜质呢？

    一个会让人感到遗憾的事实是，前者成功的可能性要远远大于后者，因为只有这样的人

    才可以赢。这并非确定无疑的真理，但过去的历史和经验会告诉你，我的结论是正确的。

    赢家的几大标准：

    思维和认识

    只有用赢家的思维方式去做事，你才能成为赢家；以输家的角色每日抱怨，你就只能陷

    在输家的思维泥潭中，就算看清了方向，也无法集中全部的精力去踏出正确的第一步。

    赢家拥有“正确的思考技能”，当面对一个问题时，在如何思考的第一步，他们就已经

    走在了前面。

    正确的思考技能，就是正确的制定决策和解决问题的能力。

    他们不但在思维上领先，而且还是现实生活中进行全方位投资的强者，特别是在性格当

    中，他们具备耐心、恒心和勇不言败的精神。与之相反的是，我看到更多的人，他们没有精

    气神，不敢竞争，也羞于展示才华，这样的人永远都不能成为生活的强者。

    差距就在这些最简单的地方体现出来，并且决定着后面复杂的动态发展。

    问题是，你愿意学习谁？你希望自己拥有怎样的视野和思维，如何了解前人，并去明白

    事物的真相？

    要想把握自己的命运，就得首先完成思维上的进化!

    就像巴菲特在股市上所能做到的一个简单的思维：“当人们贪婪时，我会恐惧；当人们

    恐惧时，你却开始贪婪。”战胜大众的盲从，就摆脱了世俗思维的限制，跳出了泥潭，从而

    能够在一个令你保持清醒的高度，从容地看清事物背后的真正规律。

    眼光和判断的原则

    我们不必做到精确地预测未来，但一定需要掌握正确的分析原则，拥有高远的眼光和良

    好的视野。

    巴菲特在熟知的机会出现时，果断地投下重注。结果是他赢了。朱先生有次在股票市场

    依样画葫芦，投入两千万元买了他认为“自信会赢的机会”，结果损失惨重。

    区别在什么地方？

    人们进行判断的原则经常带有浓厚的主观倾向，什么样的机会是尽可能接近正确的？人

    们往往输在这一点。科学地分析和把握事物的规律，从而做出与众不同、避开危险陷阱的预

    测，这样的思维模式很重要。

    赢家的眼光通常具有安全边际，他们在爬上山顶之前，都会确保不跌入深渊。就像投资，如果你买入一样东西时，能够懂得，即使未来的结果不尽如人意，那么你也不会永久性地损

    失自己的投入，至少这种可能性是很小的，那么你就学会了聪明地进行判断的原则，跳出了

    思维的羊群。行动与你的不同

    赢家从来都不会抱怨，他们的心态超棒，也从来不做无意义的事。

    为什么人们总要抱怨呢？这是我总结的输家的重要特征之一。他们就算成功了，也对于

    过程中的某些不如意耿耿于怀，不能忘记。他们痛恨别人的不忠，嫉妒其他人的“完美”，也因某些细节的不完善而使心胸变得扭曲。这样的人很难长久地成功，也无法赢得更多人的

    爱戴。

    原因也许只是，大多数人只能看到生命中的缺憾与不完美的一面。但是少数赢家却能从

    不完美的事物中找到关键的美好，并且一定能发现把这些美好无限扩大的办法。

    你静下心来看看自己的生活，就会发现，几乎没有什么不能是抱怨的对象，工作的繁忙、生活的忙碌、薪水的微薄、天气的变化等等，任何一种因素都成为了自己抱怨的话题。在中

    下层职员的聊天中，有 50%以上的内容都是在抱怨，他们喜欢在喋喋不休的抱怨中发泄自

    己的不满，在永无休止的抱怨中实现自我的优越。

    如果你还在愤恨于生活的不公，请你先总结一下自己的生活，那些你所厌恶的种种问题，譬如身边人无休止的抱怨等等，同样存在于你自己的身上。

    当“不公”出现时，赢家会采取行动消除它们的负面影响，而其他人却只会用嘴巴发泄

    他们的不满。这就是行动的不同，导致了人们命运的最终差异。

    财富是什么？

    不同的人对于财富的认识有着巨大的悬殊，赢家将名利作为工具，不是追求。他们将财

    富的利用上升到战略的层面。这样的人即使再贫穷，也不会被金钱俘获。他们可以付出全部

    的财富去作为一项完美计划的赌注。

    失去财富对他们来说，只是再一次成功的开始。

    与其说成功者控制了财富，不如说他们在制定赚取财富的游戏规则。掌握规则的人是最

    大的赢家，他们可以轻而易举地赢得暂时失去的东西。而将财富作为唯一目标的人，则只能

    被动地服从于规则，无论如何努力，都不可能超过前者取得的成就。

    第二章 苹果的滋味

    “画苹果”定律

    当一个人对某件事情抱有百分之一万的相信，它就会变成事实。你要做的，就是达成这

    一点。

    给予理性的梦想，这很重要。如果一个人在最冷静的时刻，仍然坚信这是真的，你给他

    的梦想就成功了。

    任何行为和思维，通过不断的重复，都会得到加强，并最终成为本能。

    每件事情都有联系，把它们联系起来，就成了一张符合逻辑的大网。

    先满足需求，再去引导需求，最后实现共同需求。为他设计一个目标，不如给他提供一个舞台。

    不要过早给予满足，不要实现全部满足。下一阶段!最好的永远在下一阶段!

    学会做宏观决策，在需要你替他们做决定的时候。不要告诉别人怎么走，你只要指明方

    向。

    “在这儿我可以赢得全部!”

    我们首先会谈到企业的洗脑。本质而言，管理者对员工洗脑的方法有成千上万种，包括

    各种培训、理念灌输和制度引导，但是殊途同归，最好的办法仍然只有一种：打造一个让人

    深度信任的平台和环境。在你这儿他可以赢，让他对此深信不疑。

    我们可以为你列举世界范围内人人都想进入的十大机构，它们都有一个共同点，就是人

    们觉得在这里就能赢得所有，实现他的人生梦想。

    你也许希望这个排名中有你的公司，但我要遗憾地告诉你，无论你的公司能否进入这个

    排名，对于一名受雇用者来说，其实这都是一件谈不上什么“愉悦”的事情。

    世界范围内的最佳雇主排名(2011 年)：

    1.谷歌(Google)

    2.苹果(Apple)

    3.沃尔特?迪斯尼(Walt Disney Company)

    4.通用电气(General Electric)

    5.美国宇航局(NASA)

    6.摩根大通(J.P.Morgan)

    7.耐克(Nike)

    8.普华永道(Price Water House Coopers)

    9.高盛(Goldman Sachs)

    10.宝马公司(BMW)

    最受欢迎的公司？

    上个月，高德公司的“就业调查”小组向我提交了一份报告：美国今年的大学毕业生梦

    想进入的公司得票最高者是谷歌。我丝毫不惊讶这个结果的出现，因为在去年的调查中，我

    们就发现了谷歌所具备而其他公司无法赶超的优势，他们能将自己的工作环境打扮成一种

    “如沐春风”的家的感觉，然后让一名最普通的职员也能在这里找到“我是主人”的成就感。

    对于一家商业公司来说，做到这些非常困难，但是谷歌却轻松地做到了。

    调查小组访问了近 6 万名美国的毕业生，要求他们在毕业之际说出心目中的“理想”雇

    主。最后得到的这个前十的排名，显示了在刚毕业的学生看来全世界最具有吸引力且最有发

    展前景的各个雇主，当然它们都是美国公司。

    其中，谷歌是如此深受广大学生的喜爱，真正地成为了最受欢迎的公司。而仅仅六年前，谷歌还不在这个行列之内。这无疑说明了它的巨大成功，我看到的，是谷歌公司在自身的品

    牌营销和员工环境创造中的犀利与一针见血。但是如此多的大学生把它列为心仪公司之后，谷歌的排名直飙榜首。自那以后，每年在各个专业的学生最向往的公司评选中，它不是第一

    就是第二。

    调查小组的带头人、我的副总裁卡米尔(Camille)分析说：“他们认为自己与众不同，因此必须进入一家与众不同的公司。谷歌成功地做到了让人们相信，这里就是全世界最与众

    不同的地方。”

    当然还有另一种情况，一个最受欢迎的地方或者一个最有魅力的人，他通常会如何体现

    某种无法拒绝的吸引力呢？温顺的公司教徒与高绩效的组织叛逆者，老板更喜欢哪一个呢？

    “洗脑”可以洗去旧的行为模式，同时也带来新的价值标准和评价体系。

    “事实上，”卡米尔说，“两者之间有一个共同的本质，那就是必须让人们觉得可以在你

    这里做些和改变一些事情，让他们有志于此，想有所作为。”

    与我打交道的几千家公司的管理者无不希望自己的公司成为一个“最好的苹果”，但是，当我们探讨类似谷歌这种做法的可行性时，他们却大多选择了摇头。

    成为一家最好的公司，需要付出什么样的代价呢？这才是人们主要关注的问题。

    展现公司的内在实质

    谷歌(Google)的员工有着几乎是世界上最好的工作环境。他们的工位巨大，环境优美，不但拥有宽大的休息室和完备的游乐场，还有着不逊色于任何一家健身中心的健身房、瑜伽

    室。

    听起来，好像不是一个上班赚钱的地方，而是娱乐中心？

    当然，还有更“离谱”的，我亲眼见到它的员工牵着一条狗去上班，在上班时间就可以

    预约按摩，准时享受到周到的服务。如果他想品尝一下五星级酒店大厨的手艺，这个心愿在

    公司内部就能得到满足。

    这是表面的一些惊人的信息，已足够击倒那些意志不坚定、虚荣心旺盛的人们，挤破脑

    袋也要到这里来上班，成为谷歌的一员。

    不过，谷歌更深的内涵是什么呢？如果她是一个女人，前面已经展示了自己优美性感的

    曲线，现在，就是你了解她内在气质的时候。打动全世界的优秀人才，只有身体曲线是远远

    不够的，当然要将这家公司独特的实质表达出来，才能制作一碗色香味俱全的“迷魂汤”。

    1.这里的条件是最好的，时间也是最自由的。良好的氛围会让你更加舒适地工作，记住，你必须贡献给公司你全部的才华，因为你已经身处全世界最伟大的办公环境之中。这样的环

    境有多迷人？有人在网上憧憬地说：“能到那里工作，每月给我 3000 元就可以了。”

    2.谷歌不会选择为了良好的环境才来到这里的人，它告诉你，你必须热爱工作，并且理

    解谷歌的文化。因此，谷歌的品牌是自由和创造性，并把这一点通过品牌营销传播到全世界，这是洗脑流程中最重要的一个部分。

    3.谷歌为每一位员工都提供了 20%可以自主支配的时间。这恰好属于整个公司的创新模

    式的一个重要环节，当工程师拥有这些可支配时间以后，蕴藏在他的头脑中的创意就会层出

    不穷地“奔涌”出来，员工的价值将得到最大的体现，很多让谷歌引以为豪的产品——为公司带来利润的产品，就这样创造了出来。

    让员工甘愿献身

    早在两年前就有人问我：“格兰德，苹果公司的精神和设计理念是什么？”这当然不是

    他的目的，因为他是一家美国公司的培训管理人员。

    他的问题其实是：如何才能让员工甘愿“献身”？

    苹果公司的案例被我们重点推荐给客户，如果你想给大众画苹果，何不研究一下乔布斯

    是怎么做的呢？

    抛开乔布斯先生的偏执的创新文化不谈——其本质上便是苹果公司的企业文化的内核

    代表，“完美主义”的清晰映像，使得苹果公司成为了“时尚与技术”爱好者和设计者所追

    求的极致乐园。

    乔布斯具备一种病态的品质，他的控制狂一般的表现，让苹果公司每当有重要产品即将

    宣告完成时，整个团队都会退回最本源的思考，并习惯性地将产品推倒重来。而在对人才的

    使用上，乔布斯也极力地强调“精”和“简”，他曾经创立并且管理的 Pixar 公司倡导的便

    是没有“B 团队”，没有第二个选项，也没有备份人才。在这里，必须是最聪明的漫画家、作家和技术人员，人人都必须付出最佳的努力。

    乔布斯说：“质量比数量更加重要。”

    苹果公司在他的带领下，相信并实践着一个团队理念：由顶尖的人才所组成的一个小团

    队可以运转巨大的轮盘，公司拥有较少的这样的顶尖团队就够了。

    同时，苹果提供了三种精神(三种颜色的苹果)：

    海盗精神

    苹果公司向世人宣告它的信条：“进行自己的发明创造，不要在乎别人怎么说，一个人

    可以改变世界。”

    在创办初期，乔布斯曾经在公司的楼顶悬挂了一面巨大的海盗旗，然后骄傲地宣称：“我

    就是与众不同。”

    是的，身怀理想和信仰的年轻人，追求“与众不同”的精英分子和愿意为此奋斗终生的

    人才都将目光投向了苹果公司。“海盗精神”的确立，吸引了一大批拥有颠覆和创造思维的

    年轻精英。

    乔布斯说：“这里欢迎领跑者和探索者。”因此，他们互相敞开了怀抱。还有比这更直白

    有效的招聘广告吗？

    创新精神

    在一家好的公司，创新当然无处无时不在，但苹果更甚。从产品外形、软件的平台、应

    用程序、新品发布，甚至小到店面的包装，任何一个细节都在向你讲述两个字：创新。

    苹果公司的产品也是如此。之前我一度疑惑，我的员工为何痴迷于苹果手机的魅力，但

    是当我看到了它的产品设计之后，才知道没有多少人能拒绝它所提供的这种创新风格。

    如果你能在自己的部门创造这样一种文化，还有人质疑你是这里当之无愧的老大吗？没有谁愿意拒绝创新的环境，除非他对生活消极悲观，将自己隔绝于世界之外。否则，一个能

    够提供创新精神的地方或组织，一定可以俘获他的心灵。

    用户体验至上

    着重于用户的体验，极端追求一种偏执般的标准，使苹果公司迅速赢得了全世界的粉丝。

    苹果产品的每一代面市，都源于它对于用户体验的改进，比如重量、速度和视觉等。在我们

    谈到苹果公司的产品时，如果你马上想到了高端、大气、时尚、先进等字眼，说明你已经被

    它洗脑了。

    你认可了它的“用户体验至上”，也就成为了它的忠实支持者。这只是我要告诉你的一

    部分事实，因为苹果公司的培训员工心甘情愿地表达他们的一个强烈的愿望：薪水微薄也不

    要紧，只要让我进入苹果公司工作!

    许多人因为得到了在苹果公司工作的机会而激动得热泪盈眶，他们来到实体店开始自己

    工作的第一步时，公司的培训专员会经常对他们说：“我们不是在卖一件产品，而是在丰富

    人们的生活。”

    类似的理念深植于员工的脑海之中，让他们觉得自己的工作不仅仅是卖产品和修产品而

    已，而是有更高远的目标。如果你开门见山地问我苹果公司有什么秘诀让员工死心塌地的话，那么我可以明确告诉你：抬高员工的价值，这是永远奏效的培训洗脑术。

    如果人们觉得自己是在完成一个崇高的目标的话，那么他自己赚的钱是多是少，其重要

    性就会大大降低。他们不但努力地工作，也不会做出任何影响公司形象和声誉的事情。

    梦想的细胞

    我们可以看看著名的 LG 公司在给员工培训时的口号集锦：

    “有强烈的成功动机!”

    “成功者主动出击!”

    “要成功不要借口，有借口就难成功!”

    “过去不等于未来!”

    “没有失败，只有暂时停止成功!”

    “成功者愿意做别人不愿做的事情!”

    “任何成功者都是靠投资他的脑袋赚钱!”

    “成功者拥有一流的态度、能力和技巧!”

    “成功的态度决定一切!”

    瞧这些激动人心的口号，在这里你能赢得人生的一切，那么你将如同飞蛾扑火般奋不顾

    身，拼死也要待在这里，哪儿也不去。

    我的朋友默克是一家成长型公司的领袖，我认为他的公司在 10 年内一定会成为全美最

    知名的公司之一。他成功地打造了一个非常棒的环境，建立了一个类似于梦想之家的平台，用“梦想的细胞”构成了这家公司的每一个空间。通俗地说，坐在这里上班，就像来到了天堂，忘记了外面的一切烦恼。他的员工对此发

    出的感慨最有说服力：

    “有不愉快的时候吗？”

    “当然，但那些稍纵即逝。”

    在他的公司赢得一个工作位是困难的，当默克向我介绍面试的流程和标准时，我甚至觉

    得他的挑剔超过了苹果和谷歌公司。他设计了严苛的录用制度，但是，这反而抬高了公司的

    品位，让加州的各路学子为之心神动摇。

    默克不但在公司设置了超出人们想象的奖励制度，还对于梦想的回馈给予了充分的实现

    空间。比如他在一次例会上说：“未来三年，我们的任务是让每一个人都成为老板，只要你

    为公司提供能够促进巨大增长的经营计划，你将立刻成为管理层的一员，从公司拿到一部分

    股权。”

    然后，他的承诺就变成了公司制度的一部分，这使他的手下无形中提高了工作投入的程

    度，使他的慷慨和伟大再次出现在员工的饭后谈资中。他轻易地让人们兴奋，并使他们深信

    不疑。

    但是，你能想象到这全是假的吗？至少不完全真实。梦想的洗脑让人成为利润的祭品，而这是在人们自愿的前提下发生的，就像一对爱人幸福地走进婚姻殿堂，还接受了众人的祝

    福。

    在另一家利润同样很高的公司，我看到的情况却是，员工的离职率非常高，不到两年时

    间，已有四位管理层要人离开，还更换了 45%的部门经理。在这里有残酷的激励制度，但

    问题出在这家公司只是采用了金钱去驾驭员工的劳动，没有进行精神上的动员和洗脑。

    只给钱是赢不到忠心的，钱只是生活的必需品，却不是让人幸福的充分条件。

    “有时候，你的一个微笑，一个动作，给他的鼓舞远比一个红包更大。”

    “为什么这么说？”

    我对这家公司的总裁说：“无论处于什么情况下，每一个人都需要得到认可，包括他们

    的想法。我有一个习惯，召开会议时，不管手下的方案多么不伦不类，异想天开，或者荒诞

    无比，完全没有可行性，我都会大加赞美，交给助手并公开告诉他，这份方案很重要，对公

    司非常重要，我们将会深入讨论。”

    他若有所悟地说：“这是人们要赢得的东西，所以他才会感恩。”

    我对他讲了一个故事来形象地描述这一点。一位老农在喂牛时，为何把草料铲到高处，而不是放在地上让它吃呢？答案是：在草质不好的情况下，如果放在地上，牛就对它不屑一

    顾，但如果放到让它只能勉强够得着的高处，它就会努力地去吃，吃得津津有味，而且一直

    到把全部的草料统统吃个精光，还会觉得意犹未尽。

    我们在全球做了一项调查，包括了上百家知名公司，虽然每个公司的核心理念和制定的

    梦想并不相同，但每个公司都将自己的核心理念细化为可执行的细节，融入并渗透到员工的

    工作中去，从而在员工的内心激活他们梦想的细胞，并为之疯狂地奋斗。

    可以说，世界级公司的竞争就是理念与梦想的竞争，而理念的竞争同时又是一种关于细

    节的竞争。只有梦想远远不够，还需要在可执行的细节方面得到前所未有的强化。比如，在调查中，全球著名的 LG 电子和戴尔公司，作为迅速崛起并对公司理念高度重

    视的代表公司，让我们获得了更多的也是极为重要的参考价值。

    每个新加入 LG 电子的新员工，无一例外地会感受到 LG 电子扑面而来的理念宣传。在

    楼梯的各个醒目的拐角，都会贴有关于“革新”理念的标语，如：“革新是核心!执行是根

    本!”“人才是关键!业绩争第一!”

    在办公室的墙壁上挂有每个事业部门每年的业绩挑战目标销量，每个员工抬头便可以感

    受到沉重的压力。另外，用“口号 LG”来形容 LG 一点都不夸张，整个集团的口号是：“伟

    大的公司，伟大的员工，伟大的 LG!LG!LG!”各个部门也有自己的口号。

    而在以“求胜”为核心理念的戴尔，他们不断强调 10%不可能，30%可能。这就为员工

    的梦想指明了操作方向。

    戴尔的一位主管对我说：“首先我们会制定目标，制定目标的参照系不是戴尔自己的历

    史业绩，而是要在 IDC(全球著名的 IT 及电信行业市场咨询和顾问机构)公布数据的基础

    上进行加权。比如说，市场平均预期增长是 10%，戴尔的习惯就要将目标定到增长 30%。

    在制定目标的基础上，戴尔会把目标分解到每条产品线、每个礼拜、每一天、每一个人

    身上，并在每个月的电话会议中分类别地评比，整个区域的客户服务中心可以分为几十个功

    能小组，比如台式机、笔记本、质量控制、财务管理等等，这些小组和全球六大生产基地的

    同事一起评比，通过和别人对比，找出自己的差距。

    当我们重新审视这些公司的发展之时，我们会发现，理念的真实性和公司连续一贯符合

    理念的程度要比梦想的本身重要得多，细节的设计对公司理念切合程度正是反映了这种重要

    性。

    著名公司的员工“洗脑”方式：

    员工纪念碑——没有人被遗忘

    美国佐治亚州 Synovus 公司推行“鼓舞型”员工文化，以至于投资一亿美元在溪边小路

    的路砖上刻上了公司所有员工的名字。公司总裁每月要同 25 名员工共进午餐，每位员工还

    会收到标有总裁通讯地址的五个贴了邮票的信封，以鼓励员工积极提供反馈意见。

    自由承诺——“最佳雇主”的慷慨

    2000 年开始，美国西南航空公司的每一位员工都将收到一份包括八项自由(保健、财

    务保障、学习与发展、变革、旅行、联络、工作与休闲、娱乐)的“个人飞行计划”，该计

    划说明如何获得这些自由并提供相应的工具，将“最佳雇主品牌形象”通过警句的形式传达

    给员工：“西南航空，自由从我开始。”该公司认为自由承诺能让“最佳雇主”这一称号深入

    人心地起到内部激励作用。

    自我培训计划——为自己浇水

    大通曼哈顿银行规定“凡无正当理由且多次拒绝参加培训者，银行予以解雇”。银行要

    求全体员工每年要搞一个自我培训计划。大通培训计划在员工提出基础上，由总行制定，再

    由培训主管部门汇总、实施。某员工在自我培训计划中这样写道：1 月-2 月，对银行内部环

    境和结构进行调查；2 月-3 月，对银行的不满之处做一个系统的总结；3 月-7 月，弥补自己

    不足；7 月-12 月，对银行的不足之处提出更好的建议。公司“法院”——信仰即可得救

    联邦快递公司通过设立“员工公平对待条例”，让经理人和员工对执行公司文化互动监

    督。员工如果觉得受到处分不合理，可以在 7 天以内投诉给他上司的上司，他上司的上司要

    在 7 天内开一个“法庭”来判定员工对还是经理对，如果员工还是不满意，还可以继续往上

    告。公司很多原先管理阶层的决定都是通过这个“法庭”推翻的，在公司里只有理念权威没

    有个人权威。

    设立基金——做员工的人生规划

    松下幸之助设计了让员工“三十五岁能够有自己的房子”的“职工拥有住房制度”。并

    通过捐赠个人 2 亿日元设立的“松下董事长颂德福会”基金，激励松下人按公司设计的人生

    规划成长，通过实行支付意外死亡职工家属年金的“遗族育英制度”免除员工后顾之忧(日

    本员工过劳死现象非常严重)。

    请回前员工——无法逃脱“魔掌”

    麦肯锡在员工离职时会诚恳地要求留下联络方式，每年给他们寄生日卡和新年卡，并由

    董事或副总经理亲笔签名。定期给离职员工发公司近况，并不定期地要求员工回公司进行交

    流或者诊断。即便是你已经离开很久，你也会不知不觉中受到它的影响。

    葡萄——超越“水果”的奖励

    联想内部曾有个不成文的规定，每个月的业绩达标之后，都会开一个水果宴，大家一起

    吃水果。食堂的墙上也会出现“某某事业部超额完成订单，每个人午餐奖励一串葡萄”这样

    的标语。其实在一定意义上，联想的“葡萄”已经超出了水果能够表达的意义，就好像三星

    电子的一顿“韩餐”，宝洁的一次“旅游”，足以让你在工作中鞠躬尽瘁。

    排行榜——谁才是王者

    戴尔每个月都会有一个全球的电话会议，每个事业部各自成组，评价谁能登上销售冠军

    的排行榜。如果你总是位居首位，你的事迹会成为公司刊物上描写的英雄行为，公司刊物的

    编写者时刻不忘英雄事迹的搜集。

    家庭日——“收买”你的亲人

    摩托罗拉中国公司通过经常举办的“家庭日”，邀请员工及其亲属参观工厂及其办公环

    境，举办丰富多彩的文体活动。“家庭日”中，不只有精彩的节目、快乐的笑声、丰富的奖

    品，更有温馨的天伦之乐、融融的联谊之情。摩托罗拉是靠公司文化吸引雇员的，当你试图

    跳槽的时候，或许第一个阻止你的不是摩托罗拉，而是你的家人。

    “机会宇宙”星图——洗去记忆

    微软培训师努力让员工脱离和自己过去相比较的巢穴，强迫大家习惯去看面向未来的

    “机会宇宙”。这是微软针对新员工公司理念设计的专门培训，以星图形式设计并张贴到培

    训室的墙上，鼓励员工思考未来会出现的机会。每当学员陷入细节争论时，培训师立刻指着

    墙上的“机会宇宙图表”问道：“你们在争论如何抓到这些大机会吗？”一次又一次，大家

    被从习惯的思维拉出来。

    精英俱乐部——自豪花旗

    “自豪花旗”(Citigroup Pride)是花旗集团的第一个员工网络组织，组织创立于纽约，在达拉斯、英国设有分支机构，面对所有员工开放。“自豪花旗”的主要目标是培育一种遍

    及花旗集团的包容性、尊重的环境，让员工感到在这里很舒适，而不管性倾向、性别或性表

    达方式的不同。“自豪花旗”经常组织各种相关活动，例如，与花旗的全球多样化办公室联

    合，在纽约组织了一个“自豪”月项目。

    使人对你产生幻想

    你是否清楚，凡是一些魅力四射的人物，他们都或多或少具备某种高明的催眠手段？

    出色的演讲者通常会带给听众不同的幻想，他们在听演讲时不是在接受道理，也不是听

    人告诉自己如何生活，而是在欣赏一场精彩的演出，在寻找生命的信仰和近在眼前的“世外

    桃源”。

    一个有魅力的男人，常让女人产生性幻想。当然反过来同样适用，一个男人看到心仪的

    女人，一定在脑海中设想如何跟她上床，或者在梦里和她做爱。

    人们把内心的强烈愿望嫁接到了这样的人身上，“幻想”通过他得到实现，这是深层次

    的心灵控制。许多女孩失恋以后便痛苦地跳楼自杀，对生活失去信心；有些员工在公司倒闭

    以后得了忧郁症，难以接受到其他单位工作的“残酷现实”。

    原因只有一个：他们的幻想破灭了。

    一个触手可及的前程

    另一种幻想是关于梦想的，假如你能制造梦想，你就在今天的世界成功了一大半。

    你给了人们一个触手可及的前程：“跟着我，你将成就事业，实现你的价值观，得到一

    个完美的人生。”他会为此产生强烈的寄托和期待，希望在你的带领下，来完成这一目标。

    企业领袖的魅力，根源于此。伟大的企业家身边都有一群这样的人，他们紧紧跟随着带

    头人的脚步，崇拜并支持他的一切决定，义无反顾地奉献青春乃至一生，只因为他们相信：

    “我的梦想承载在这个人的身上!”

    史玉柱、马云、张朝阳、比尔?盖茨、巴菲特、乔布斯……他们都是这么成功的，制造

    梦想，提供前程，然后聚拢一批富有才华的人。

    这也是政客最经常玩的把戏，有机会你可以到美国听一下总统和州长竞选的演说词，认

    真研究一下他们在过去、今天及未来的种种许诺。他们甚至承诺在没有河流的地方建桥，在

    地球与火星之间建造一座通道，让你开着汽车驶向遥远的金星并保证你的旅途安全。

    从总统制建立以来的二百多年间，美国总统和州长的所有承诺，除了与他们的切身利益

    相关的部分，几乎没有什么东西在“计划时间”内得到了实现。

    如果你答应给他一张选票，他甚至愿意把你送上太空。当然是免费的，但当他坐上州长

    或总统的宝座，他第一时间就忘了你的名字，还有承诺实现的一切。

    可是，为何人们还是疯狂地痴迷于总统制呢？根源在于，制造“幻想”的流水线日复一

    日地工作，总有些新的愿景被生产出来并兜售给大众。这是精英对大众善于遗忘的人性弱点

    的利用。

    对人们来说，幻想是第一位的，人们每天都在计划第二天的事情，只要有可能变得更美

    好，他们愿意付出代价。至于能不能真的实现，有时并不是政客关注的焦点，但他们会为此做些什么，让你肯定

    他们的努力。

    1.我会把一份美好的前景放在你的面前，这是我的承诺。

    2.这份前景让你感动，为之付出你的全部，并听从我的引导和操纵。

    3.当它不能实现时——不，它本可以实现，但我已经尽力了，我们进行了共同的努力。

    并且，我认真履诺的行为让你更加感动。

    4.此时，你关注的焦点已不是目标的实现与否，而是我们一起走过的这段历程。

    股民将希望寄托在了巴菲特的身上，哈撒维公司的股东也是如此，在幻想如此强烈的前

    提下，就不会有人在乎他自己得到了多少，以及是如何做的。

    在这种财富分配的过程中，洗脑便以此种方式存在：因为寄存的幻想和期待，人们心甘

    情愿将财富的大多数分配出去，自己只留下一小份。

    “他可以让我发财，那么他发更大的财，有什么不可以呢？”

    我也可以告诉你，美国的世界警察地位，就是这么建立的。无数的国家这样想：“它能

    给我带来安全，它想取走什么，就让它拿好了。我不在乎它的军队经过我的领空，驻扎在我

    的陆地。”

    就如同美国在东亚地区尤其是日韩的地位，以及日韩两国面临的处境，便是此“幻想”

    的结果。当我还在 FBI 工作时，这样的话题是同事之间茶余饭后的谈资，我们无数次地分

    析这些事情之间的联系，以及国家和个人心理的异同。

    得出的结论是，任何生命个体与国家个体之间，都存着某种思维的类似。换句话，国家

    思维正是个体思维的集合体。两者之间，只有洗脑的领域不同，在本质上没有什么两样。就

    像在我眼里，一名中东恐怖分子的招供，和让一名来自俄罗斯的间谍反水，虽然他们来自不

    同的文化和国家，与美国人的利益需求千差万别，但在审讯技巧和洗脑的流程上，从来不会

    有重大的差异。

    一个不切实际的梦想

    人们不一定都拥有同样的怨恨，但一定具备不切实际的梦想。它潜藏在每个人的心中，时时准备跳出来主宰头脑。在你意志力最强大的时刻，它也在蠢蠢欲动。

    正是不切实际的梦想，导致了人们容易被洗脑。

    我们经常发现，给人一种很难实现的理想，要远比给他一些现实和有用的指导更利于操

    控他的行为。即使在家庭教育或朋友之间，这种现象也普遍存在。你建议朋友去踏踏实实地

    找一份工作养家糊口，他会对你不屑一顾；但当你怂恿他去举债成立一家公司、拿自己的人

    生去冒险时，他却兴奋异常，跃跃欲试，并觉得你“真是一个有想法”的人。

    这是为什么呢？

    下列几种人非常容易被“不切实际的梦想”所绑架：

    第一，那些缺少社会经验的人。许多年轻人从小就被父母圈养在家庭的温室，对复杂的

    社会缺乏了解，对于别人鼓吹的理论和一些编织的谎言就无法正确地判断。同时，他们的逻

    辑思维能力较差，也很容易顺着别人的思路去思考。第二，处于弱势阶层的人。人越是弱势，就越会有梦想。当他摆脱现实的梦想过于强烈

    时，自然就变得不切实际。国内一些深陷传销组织的人，就身兼这两种原因。弱势群体由于

    有着极大的生存压力，想改变状况时，便产生幻想。在某些特定的诱导下，就被轻松地洗脑，然后成为别人利用的棋子。

    “幻想”让人们沿着适应他的内心想象的思路发展，然后收集一切有利于这种验证和推

    理的信息，来不断地暗示自己：这是真的，马上就要变成现实了!即使遇到重重的困难，他

    们也会继续强化这种暗示，更深入地依赖和相信别人提供的这种思路，来让自己变得轻松。

    在不同的人际关系之间也存在着这样的“场”，能够制造和提供幻想的人，拥有强大的

    影响他人思维的力量。通过创造“客观的事实”，制定一条“正确之路”，来为人们设计一种

    “伟大的价值观”，这就是绘制一颗“苹果”的核心流程。

    有一双手握住方向盘

    群体梦想的设计师

    一群人在一起制定梦想和计划，听起来是多么快乐的事情，但是主控权一定握在某个人

    的手中。当我在学生时代，我就懂得了这个道理：谁拥有主控权，谁就是那个“上帝”。

    如果你想获得巨大的成功，与其去实现某些理想，不如让自己成为一个群体梦想的设计

    师。这无疑是最聪明的选择。

    当然，这意味着你可能会输，但你一定从中收获巨大。就像乔布斯之于苹果公司，巴菲

    特和他的价值投资理念。人们记住并拥戴他们，不是由于他们赚到了多少钱——虽然这是不

    可忽视的因素，而是他们提供了一种独特的梦想，掌握着这列梦想动车的前进方向。

    我们可以分析一个广告的设计过程，一家广告公司将它的方案放在我的桌头时，我通常

    不关心它的报价和可行性，这对我来说没有特殊的价值。许多公司都有它的报价，而且每家

    公司都能拿出可行性很强的广告，它们大同小异。我最关心的是该广告策划版权的所有人是

    谁，由谁在监控它的执行。这才能让我看到真正的获益者和整个流程中的智慧大脑是谁。

    在 FBI 工作多年的经历，让我养成了一个好习惯，或者说这是一个世俗眼光中的 “坏

    习惯”。我喜欢将每一件事情都视作一套有备而来的程序，它等同于一辆汽车，在组成它的

    全部环节中，一定有某些环节是最核心的，居于支配地位，也一定有大量的环节处在仆从的

    位置上。

    比如，当我们为戴尔公司制定员工培训教材时，会格外关心它将派哪位得力人士去执行

    该培训，这个人的性格是什么样子。我让助理把这些资料整理出来，经过谨慎的研究，我会

    特别约见他，与他进行交流。

    因为我十分清楚，一辆汽车的行驶过程，不但由它的质量来决定，还取决于驾驶它的人。

    最基本的例子是公司的“价值观洗脑”，制定和掌握这些程序的人是最大的赢家，坐在

    船上跟从于这艘信仰之船的，他们是被洗脑的目标，哪怕他们也参与了这个神话的营销，也

    不可避免地无法逃脱被洗脑的命运。

    “宇宙只有一个上帝，世界只有一个主人。”这句话可以类比人们的思维金字塔，在“头

    脑风暴”决定胜败的今天，人与人的关系和控制也是由这个规律来主宰的。读到此时，你也

    可以问一下自己：“在我的生活中，我的手始终放在方向盘上吗？”

    假设你和两个伙伴一起做些事情，这件事情可以是开公司、投资、管理一家组织、一个

    部门，也可以是再普通不过的一些小事，比如去旅游、爬山、装修房子。那么，你们之间谁

    是主导呢？这个特定的关系定位和价值从属的链条，将会决定你们将来的地位和最终的关

    系。

    请相信，你控制了理想，你就不会失明，也就不会成为一辆失控的汽车。你成为梦想的

    制造者和控制者，就拥有了这个世界上最神秘和最致命的武器，你就成为了世界的主人，掌

    控了自己和他人的命运!

    团队管理就是“理想控制”

    重视理想控制与信仰控制，为它们建立一套可靠的体系。

    拥有最高明的管理控制系统，成为真正的无形之手，这既是管理哲学，又是真正的思维

    控制学。

    一家公司为何要进行管理控制？直接目的是保证它的战略实施，也就是公司目标和价值

    观的执行。用另一个更流行的词汇来解释，就是公司文化：共同的价值观、假设和行为方式!

    我们知道，国内许多公司在这方面存在明显的弱项，首先很多企业没有理想，更谈不上

    握住企业理想的方向盘，载着一车的员工向同一个方向前进。当然，也就没有接下来的战略

    实施和管理。

    有许多内地来的企业家向我表示，他们不知道也不在乎公司的信仰是什么，只要利润达

    到要求就可以了。但是，当我们的员工找不到与自己具有共同价值观的公司时，他工作的意

    义又是什么呢？

    在缺乏“画苹果”的环境中，员工不是为了“苹果”工作，完全成了不情愿的养家糊口

    的行为。他每天都为了吃饭，迫不及待地走进公司方形的格子间，面对着一台台方形的电脑。

    自以为聪明的管理者以为通过简单的奖惩制度就可以控制人的行为，渗透他们的思想，驯服人的野性。有些领导者也觉得，通过施恩可以换来人的感恩，“经常给予一些小恩小惠，他们就能对公司付出忠诚。”就像电视剧里演的那样。

    但事实是，人们有各自的想法和追求。更为关键的是，人不会真正地被控制。如果你看

    到了有人被你的制度和恩惠控制，他要么是无可奈何地屈服，要么只是基于综合利益权衡的

    角色扮演。只有他内心的对于梦想的追求——尽管许多人将自己的梦想深藏于心底，但它永

    远存在，才是不会改变的。你只有控制了他心底的梦想，才能成为他精神上的“主人”，虽

    然很少有人能做到!

    如何塑造团队和群体的理想及确立一家公司的理念？群体理想可以给公司带来魔力式

    的影响，每个成长型的公司领导者对此的重要性都有足够的认识，甚至创立公司初期就在勾

    画公司的精神蓝图。

    索尼就是这样一个例子，1945 年井深大决定在日本战败的废墟中创立索尼公司的时候，他和他的合伙人在空荡荡的房间之内，竟然无法确定自己到底要生产什么产品，而只是不停

    地开会，不停地尝试。和其他创业者不同的是，他没有放弃索尼公司理念的构思。

    一年之后的 1946 年 5 月 7 日，就在索尼搬迁到东京不到 10 个月的时间内，井深大给公司制定了一份公开的说明书，索尼的核心理念慢慢开始形成：体验科技进步，应用于创新造

    福大众带来的真正快乐；提升日本文化和国家地位；做先驱，不追随别人，但是要做不可能

    的事情；尊重、鼓励每个人的能力和创造力。索尼的理念一直延续到今天。

    1.想要控制员工的行为，你不仅需要一些制度，通过奖惩进行管理和控制，还要马上建

    立完善的企业理想，让员工看到为之奋斗的目标。

    2.你要建立一种价值观，提供一些可视的、未来可能实现的共同目标，让员工看到自己

    行为的准绳。

    3.在这个基础上，去招聘那些认同这个价值观的人，引导他们成为这一梦想和前景的秩

    序维护者，“破坏行为”才会真正杜绝。

    4.最后，通过员工的个人职业生涯规划，把双方的理想进行有机结合。员工的目标汇集

    起来，就是公司的目标；所有员工的目标实现，就是公司目标的实现。他们只要为了自己而

    努力，就等于在为了公司而同等地付出。

    有一次，一位国内的总裁问我：“什么方法最省钱，同时又最能打造高效的团队？”

    我说：“没有什么捷径，如果一定有，那就是去创造一个共同的梦想，并且成为这个梦

    想的主人。”

    如果你正好是一名管理者，你是否给你的手下造梦呢？如果没有，你最好立刻行动起来。

    只是将一个梦想制造出来还远远不够，你还要将其清晰化和经常化，再努力传播出去，成为

    你的团队品牌。

    每个人都因为梦想而伟大。梦想既可让人努力、执着，也可使人变得高贵。在管理方面，聪明的人都明白自己的使命，就是为一个团队造梦，并且帮助其实现这一梦想。这不但能获

    得手下的忠诚，也可使自己同时拥有一件值得坚持的正确之举。

    你是主人

    政治家眼中的世界远远不是乌托邦，但他们提出的构想却恰好是一种“乌托邦”的世界。

    这是为什么呢？为何每个政客都会为他的选民谋划一个美好无比的世界，几百年过去了，人

    们早已看穿这套把戏，此幕却依然不停上演？

    究其原因，政治家深刻地洞悉人性，人们的精神世界需要乌托邦的支撑，它拥有更加广

    泛的意义，既是充满想象的完美社会，还被用来作为将某些完美设想变成现实的尝试。

    即使是无法实现的愿景和计划，是虚幻的世界，人们也乐于见到有人指引他们朝着这一

    目标前进。

    尽管现实是如此地残酷，从相反的逻辑上看，每个人都明白一些宝贵的道理，也早已洞

    察真相：我们不能实现任何事情，完美的世界是不存在的。但是，他们中的多数人仍然需要

    有人亲口告诉他们，激活他们的纠正行动。

    在决定前进和后退的两种时刻，人们都想让别人来告诉自己应该怎样迈出脚步。这是人

    性的特征之一。高明的心灵理疗师会通过这种方式，重新唤起病人勇敢生活的斗志——虽然

    病人早就清楚自己应该怎么做。

    他们希望别人来做这个主人，而不是自己。大多数人的潜意识中，愿意将这种责任推给

    别人。我亲自见证了一位心理治疗师是如何给一位病患洗脑的，她成功地让一位男子跳出了他

    过去三十多年的生活，为了另一个完全陌生的目标而努力，从而恢复了正常。

    她构造了一个完美的生活前景，这是该男子渴望已久的，但她替他说了出来。

    她说：“你感到自己的生活是多么不快乐!千篇一律，重复着无聊的这一切!你多久没

    在外面过夜了，你是不是已有十年的时间没有到公园跑步、没有像学生时代那样到附近的山

    上大吼大叫、喊出自己的理想了？你可知道，改变这种单调的日子对我们的生活是多么重要!

    迈出第一步是多么勇敢!”

    “啊，这些我都知道，可是我始终没有自信跨出第一步。”

    男子患了严重的抑郁症，起因看起来是离婚，但在心理治疗师眼中，他失去了自我，从

    生活的目标中脱离了出来，失败的婚姻不过是一个借口。但他缺乏别人有力的推动，他虽有

    梦想，却孤独无助。只有在得到鼓励甚至是接到他人的命令时，他才会为这样一个“很轻松

    就能做到”的梦想付出新的努力。

    画什么样的苹果？

    针对不同的人群，制定相适应的蓝图。你的对策必须聪明而富有灵活性，根据人的不同

    类型，做出符合他的心理预期的“策划”。你必须满足他的口味，迎合他的期待。有的人喜

    欢“蓝色的苹果”，有的人也许钟情于青涩而略显幼稚的味道。世界有多复杂，人的喜好就

    有多庞杂难测。

    从这一点来说，真正的老板是在给自己的员工“打工”，为他们的理想服务。在这个过

    程中让他们清醒地察觉到，只有他才能给他们这种独特口味的苹果；只有在这座果园，他们

    才能收获到自己想要的果实，体验到无与伦比的成就感。

    失败的案例数不胜数，那些让人们无情抛弃的老板、管理者和政客，无不是在这方面犯

    了错误。并非他们是多么罪不可恕，真实的原因或许只是稍一疏忽，从箱子里拿错了东西。

    他们拿出来的不是公众所期待的，也并非手下所希望得到的。

    于是，感受到被欺骗的人们愤怒地“掀翻了桌子”，将房屋的主人撕碎。洗脑工程的塌

    陷都是根源于此，不是方法失误，而是目标错位。

    如果再给他们一次机会，他们就可能变成了“圣人”。但是世界的真相就是这样，没有

    第二种解释，就像失败者很少能得到第二次机会一样。

    员工发展计划

    柯达公司的每一位员工都要为自己制定一份独特的“员工发展计划”，这个过程不是公

    式化的——领导不会拿着一份固定的表格让你来填写约定好的内容，不同的部门和职位，针

    对不同的员工，其计划内容也有很大的不同。

    “这是一份自由的计划，它取决于你自己的愿景。你可大声地讲出你对公司的要求，你

    内心的理想，以及你想如何实现和希望得到哪方面的支持。”一位柯达公司的部门高管对我

    说。

    “员工发展计划”涵盖了所有的关键信息。比如，员工能够具体地说出他的短期和长期

    目标是什么，接下来的工作是什么，或者他希望接受什么新的工作，想做一个怎样的项目，下一步在岗位轮换时他想到什么部门，希望有哪些培训项目，希望有什么导师培训。事无巨细，在制定这个计划的过程中，员工需要和他们的主管、经理进行商讨。当他制

    定完毕后，公司的管理人员还会认真地评估这份计划。没有人会忽视每一名员工的需求，因

    为这涉及到员工希望得到什么样的“苹果”。

    如果你是公司高管，你不想知道这些真实的信息吗？至少柯达公司想知道。他们付出了

    有效的行动。

    在评估结果的时候，除了要听一听员工的直接主管的反馈意见之外，重要的当然还有员

    工自己的评述。真正的反馈经常出现在几个月之后，会有专人过来跟员工谈话：“计划执行

    的过程是否满意？你是否得到了你想要的培训和指导？”

    在“苹果”发下去之后，请求员工进行一次针对性的评价和自我评价，没有比他们自己

    更能判断这个过程的人了。尊重他们的看法，你就得到了第一手最真实的信息。你能清楚地

    看到他们对于公司的培训和人性化的员工培养计划是否满意，这经常可以为高层人员带来意

    外的惊喜，他们能在一名最普通不过的员工那里听到十分宝贵的意见，然后做出关键的改进，以赢得广大员工的支持。

    “预测”操控潜意识

    英国作家查理斯出身于贫寒之家，他自幼就酷爱文学，在很小时就经常练习写作，计划

    在未来让自己成为一个在写作方面有所建树的人。

    有一天，查理斯出去散步，当他想记录下一天的心情时，才发觉包里的笔记本丢了。焦

    急的查理斯顺着原路往回找，突然发现一个老太太手里正拿着自己的那个本子，就连忙上前

    说：“太太，这个本子是我丢的，您能还给我吗？”

    “是吗？里面都是什么呀？”

    查理斯不好意思地回答：“都是我自己写的一些文章。”

    老太太笑了笑，把本子还给他，说：“你写得真不错，我刚才看了几篇。你知道吗，我

    有一项特异功能，能够预测别人的未来。我认为，你今后一定会是一个非常著名的大作家!

    相信我的判断吧，年轻人!”

    起初，查理斯并没有将这句话放在心上。他知道自己虽然努力，但不一定具备这么高的

    天赋。同时他也十分清楚，自己的家境太差，早日赚钱养家，对他来说才是最要紧的任务。

    迫于现实的压力，中学毕业后，查理斯就四处寻找工作。他当过酒店招待，做过产品推

    销员，干过修理工。令他沮丧的是，他总是运气不好，每次都因为一点小事而被辞退。后来，在亲戚的帮助下，他进入了一家公司做文员，虽然薪金不高，但好歹还算体面。可惜好景不

    长，公司又倒闭了。

    就在山穷水尽的时候，查理斯突然想起了老太太那句神秘的话。他猛然惊醒，难道自己

    真的适合当一名作家吗？老太太的预测一定有她的道理吧!于是，他下定决心开始构思小说，立志在写作领域发展下去，不再有闲思杂念。

    创作的过程当然十分艰辛，他几度想放弃手中的笔，重新找一份工作，赚取能够养家的

    钱。但他一想到那位老太太的预测，就又重新充满了动力。他以自己为原型，把这些年遇到

    的世态炎凉，穷人的无奈和富人的空虚用一个个的故事表现了出来。后来，他成功了，成为

    了一名真正的知名作家，拥有了众多读者粉丝。查理斯找到了老太太的后人，感激她当年对自己的指点和鼓励。结果，老太太的后人瞪

    大了眼睛说：“先生，您说什么呢？我的母亲是一个不识字的人!”

    奇妙的潜意识具备如此神奇的力量，一个恰当其时的预测就能够改变一个人的未来。

    为什么许多教育和心理学家都倡导激励的价值呢？这在公司的管理中也表现得越来越

    重要。为身边的人预测一个美好的未来，给他画一个香甜的苹果，这并不是一种欺骗。相反，设定一个伟大的梦想，能够激活人的内在潜能，增加他的信心，让他知道为了什么去努力付

    出。

    不过前提是，你必须清楚地知道他擅长什么，才能为他绘制一幅具有最大成功概率的美

    好画卷。

    跳槽背后的动机

    今天的世界，每天都有人离开这家公司，跑到另一家公司寻找新的工作。

    你可以问一下自己：“我的员工为什么跳槽呢？”

    当你因为他的离开而遗憾、愤怒或不屑一顾时，你对此想过深层的原因吗，难道只是由

    于薪水的高低，或者你的脾气的好坏？

    这可能是最幼稚的理由和最常用的借口了。在我们经手的五万个相关案例中，我们发现，一个优秀职员决定离开公司另谋高就的动机，并不像老板们一厢情愿认为的那样：他们纯粹

    为钱或受不了委屈。

    有些人经常说：“在这里我看不到希望。”这个希望是什么呢？

    我们知道，历史上的一些民族叛徒，他们并不缺少金钱。这或许是过于宏大的主题，但

    作为一种佐证却十分恰当。有些富人为了什么背叛自己的国家？当我们研究此类案例时发现

    了一个十分有趣的现象，在“卖主求荣”背叛国家或出走旧主的人当中，对于名利的追求只

    占少得可怜的一部分原因，“思维”或“信仰”的原因往往占到了很大的一部分。

    这并不是说他们不是可耻之徒，研究这些案例能够告诉我们，只有清楚地知道他们在想

    什么，才能明白是什么样的诱惑使他们做出了种种离奇和让人不解的行为。

    纽约 W?J?S 公司的行政主管费舍尔先生迷惑于近期汹涌澎湃的离职潮，他感到不解，为何公司在金融危机的困难背景下仍然超常增涨了薪水，股东个人拿出钱来为职员发放了足

    够奖金，却挡不住四个月内连续 12 名重要员工的离去？

    他对我分析自己的看法：“一定有猎头公司在挖我们的墙脚，是华尔街那帮家伙吗？”

    但是在高德公司的专业人员进行调查后，反馈回来的结果却并非如此。费舍尔的担心有

    一定的道理，在 12 名辞职员工中，的确有一人收到了华尔街金融巨头的邀请，但他并没有

    真正成行，而是回到了自己的家乡小镇，进入了一家新型科技公司，做他们的融资顾问。换

    句话说，他自己单干了，成了一位自由工作者，做起了金融掮客。

    另外的 11 名员工，他们有各自的原因，薪水的提升也无法阻止他们跳槽的决心。比如，一些人觉得金融行业的工作压力太大，在这几年行情越来越糟的背景下，坚持下去没有什么

    意义；还有人强烈地认为，公司尽管在薪水上给予了较高的满足，却让他们看不到清晰的职

    业前景。对后者而言，这便是公司职业洗脑的失败。

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    添加好友时请输入暗号：沟通教程，否则不予通过。我们在美国做过三次大规模的“离职”调查，分析人们跳槽的原因和理由。概括起来，大致有八种因素促使了一个人选择辞职，另谋高就。

    为了创业

    这样的人属于较为清醒的群体，他们到这里工作怀有最直接的目的：为今后自己的创业

    做准备。当他了解到了行业情况，熟悉了行规、制度、技术、成本等各项指标以后，一旦打

    好了基础，他就会果断地离开。

    企业对这样的人“画苹果”起不到太好的作用，因为他十分理智，没有兴趣在你这里长

    期发展。

    为了发展

    他认为公司的发展目标与他个人的发展目标不一致，或者他个人的发展空间受到了很大

    的影响。为了他自己的发展前程，当机会合适时，就离你而去，到另一个更适合他发展的公

    司去。

    原因：公司提供的“苹果”不是他想要的味道，他不想迁就，就一定离开。

    为了挑战和升职

    这类人喜欢刺激和冒险，他希望自己的人生能取得一些新的成就，向更高的高度迈进。

    他认为在这里已经得到了全部，没有新的蛋糕值得他去追求。

    我将这样的人称之为“名利心过重的人”，一般而言，需要忠诚度的企业不适合雇用这

    类员工，在他们的心里，“忠诚”没有太大的价值。他们是利己主义者，很难被洗脑。

    某种选择

    希望变化一下工作的领域和行业的性质，有些人也会在找不到合适的定位时，频频跳槽。

    比如一名公务员，在工作两年后突然发觉，自己更适合去跨国公司或者民营企业，而不是待

    在温室环境浪费时间，这是他离开的动力。

    对于他，你必须能让他坚定现在的选择，深信在这里工作是他走出的最正确的一步。否

    则，他犹豫和怀疑的性格早晚有一天会使他发现自己“理想破灭”，然后迈出跳槽的步伐—

    —尽管他的许多判断都不一定是对的。

    为了金钱

    他们以金钱为目标，高工资是他留下的唯一因素。一旦有人出更高的价钱，他就会毫不

    犹豫地离开。

    对此类人，精神的洗脑没有多大作用。如果你不能给他满意的薪水，或者你认为他的价

    值没有达到这个水平，应该果断地让他离开，不必有惋惜之情。这样的人同样没有忠诚的概

    念，他们是彻头彻尾的拜金主义者。换句话说，他们是被“追求金钱”的理想洗脑的人。

    感觉主宰行动的人

    有许多人的工作状态仍然在跟着感觉走，感觉好了就干，感觉不好立刻抬屁股走人。他

    们相信生活需要“顺其自然”，但实际上却是没有定性，不清楚自己要什么。或者说，他们

    根本不想思考这个问题。洗脑对他没有作用。事实上，这类人也没有进行工作培训和提升的价值。

    因为习惯

    还有些人希望在自己的生活中得到无休无止的新鲜感。他们的目标不是换份工作，而是

    觉得烦而无味，想摆脱陈旧的环境。

    这类人很容易跳槽上瘾，他们惧怕复杂的人际关系，不想让自己的生活变成某种定式，形成惯性和稳定的环境。

    被动的选择

    最后一种跳槽的原因是迫于无奈的。人们在职场环境中经常发生摩擦，当他与上司或同

    事发生纠纷时，如果处理不了，就可能离开。工作上的差错也是造成一些人主动跳槽的重要

    因素之一。

    总之，你只有了解了员工“跳槽”的原因和想法，才能为制定正确的对策，为下一步的

    “苹果制造”打下基础。当他在准备简历，格外关注其他公司的招聘信息时，你就要提高警

    惕了，这意味着他准备离你而去，到别的马槽就食。因为原因往往只有一个，你画的苹果并

    不好吃，他开始讨厌你了。

    别忘了，来点实际的!

    只有画上的苹果，你无法赢得忠心。空中楼阁似的美景，即便让人一想就流出口水，心

    跳加快 200%，也只能暂时满足潜意识的幻想，赢得短暂的忠诚。

    “来点实际的、有效的、可以解决问题的，杰克!”

    杰克是一家科技公司的总裁，他的公司总部设在达卡罗，至今有 1 年 7 个月的时间。他

    可能要关门了，因为人才流失严重。

    我翻看了一下他提供的公司发展史，这短短的 19 个月中，杰克为手下做了 5 次培训，灌输公司的价值观，调动他们的信仰。每次培训时他都亲身参与，而且他是一个演讲高手，经常在开会时大讲特讲：

    “我们会上市，我们会成为一家可与 IBM 媲美的伟大公司……”

    如果成为现实，这真好啊。但是，他的手下慢慢地发现，随着时间的流逝，这些梦想被

    现实一丝丝地剥掉外面的壳，露出里面真正的颜色。

    员工希望不断地涨薪，就算增涨幅度过慢，至少也要让他们无后顾之忧。美国的物价同

    样上涨过快，不少员工面临房子都租不起的绝境，可是杰克依然在给他们画苹果。

    管理层的高级员工也开始了抱怨：“老板，从公司成立到现在，您没有给我们分过一次

    红，但我确信公司是盈利的，为何没有一美分的红利呢？”

    杰克方意识到，这是一个多么严重的问题。

    你必须适时地满足人们的需要，解决一些实际问题。企业家为什么要不停地涨工资呢？

    并非因为物价因素，根本原因只有一个：这是人们所期望的。

    就算物价在下跌，工资仍然会不停地涨下去。就像你在制定薪酬计划时一定要小心，防

    止一开始就给了某个人过高的薪水，因为你在未来将很难满足他不断增大的胃口。你可以在前三个月给他很低的工资标准，这没关系，你只要保证每月有让他满意的增长率就可以了!

    这就是人们对于生活的根本需求：未来的每一天，我的生活在慢慢变好!

    我把理想视为苹果，而将现实等同于果酱。你在画十个苹果的同时，必须给他准备一瓶

    果酱。你可以告诉他这是在最好的超市能够买到的最美味的果酱，虽然你只花了五块钱。你

    可以让他认为，再吃几次这样的果酱，那颗又大又甜的苹果就变成现实了。

    当然，仅仅一周后，他也可能做着美梦被你辞退。无论如何，这都是你必须完成的过程。

    只有这样，你才能维持你能获得的忠心值。

    至少，你能保证大多数人的忠心。

    当你能够不断地给他们一些现实的激励和满足时，员工将能够积极投入、对工作更加热

    情。忠诚度体现在具体的行动中，你的部门或整个公司就可以有效地提升其整体绩效；而对

    于每一个“头儿”来说，用实际的物质激励去管理下属，是一项非常高明的技巧，也是必须

    具备的一种胸怀。

    假如你吝啬得像葛朗台，你面临的挑战和风险，绝对会远远超过你从吝啬当中得到的收

    获。

    去年末，我们公布了一项研究报告，在北美地区，有 92%的经理认为自己在管理员工

    方面的表现在 80 分以上，甚至达到了非常出色的境界；然而，员工阶层对此的认同率只有

    60%，另有 18%的人认为他们老板做得实在太糟糕了。

    有位微软公司的程序员说：“我不明白，为何在微软垄断世界的同时，却扎紧了他们的

    钱袋。”他抱怨自己的薪水已有两年时间没有得到让自己满意的增长。

    他说：“我有一些额外的支出，想换一栋更大的房子，还想买一辆能带着全家去旅游的

    汽车。”

    这是他现实的理想，于是，当公司能够提供的“苹果”明显不能满足他在现实中的需求

    时，他对于公司就产生了某种程度的“敌视”。这种状况若长期持续下去，他将开始拒绝公

    司的洗脑，而转为抛弃忠心，寻找另一家可以满足自己现实需求的公司。

    还有多达 51%的员工对于自己的老板缺乏信心，他们认为这些头儿的行为与公司的价

    值观并不相符。这是十分严重的危机，在我看来，这意味着公司的管理层在员工的眼中，成

    了拿着价值观对员工进行洗脑的骗子——就算洗脑是一种心照不宣的事实，这些经理做得也

    太明显了。

    如果你对这颗“苹果”都没有信心，你就别想指望手下会真的认为它可以实现!当你不

    能阶段和计划性地满足他们的实际要求时，这些由理想堆积而成的“苹果之山”就会在某一

    个时刻，在一个轻微的外力作用下，突然崩坍。

    当你的手下出色地完成了工作，并对他们自己的工作很满意时，你在此时是否幸福、感

    动和为之感恩呢？如果你只是依据他们在你面前表现出来的行为方式就判定他们对工作很

    满意，那么你有可能处于危险中，因为你忽视了隐藏在他们内心深处的对于现实的要求。

    有很多方法可以帮助你解决这个问题，你要建立真正的绩效评估制度，抛弃你的高傲，不要再怂恿你的手下每天都盯着未来——这并非时时无敌的法宝。这对于洗脑者来说，通常

    有些困难，但拿出真金白银可以让人们对你更加有信心。你能因此从与你共事的每一个人那儿得到最为真实的反馈。

    有时候，你甚至可以直接去问员工一个可能有些尴尬的问题：“我对你们像对我自己一

    样好吗？”尽管你不可能得到坦率的回答，但你却能在这样的沟通中发现他们当前的需要，然后你就能趁机满足他们。

    第三章 引爆心理情绪

    赢家六条基本法则

    知道大众在想什么，你就拥有了市场。

    建立一个情绪分析模式，再对号入座，永远都准备有预案。

    世界上所有的人共同组成了一种复杂的操纵关系。借助各种心理、情绪、言行和游戏规

    则控制对方，这是聪明人在做的事情。

    能够引导某种趋势，你就控制了人们的情绪，成为他们的“导师”。

    如果面临集体反对怎么办？1.等他们掉进“火坑”；2.再拉他们上来。

    所有的心理操纵都为了一个目的：让人们积极地为你效力。除此之外的任何说辞都是一

    种谎言。

    利用公众情绪

    你可能已经听说过“引爆点”的概念：在许多难以理解的流行潮的背后，我们能从中发

    现关键的因素，它们之所以流行起来，是因为有人抓住了某些引爆大众情绪的“雷管”并且

    把它点燃，从而轻易地推动起了一个又一个流行潮。

    引导公众情绪，可以让自己永远处在“大多数人支持”的阵营中，而且始终保持正确。

    商家对消费者的洗脑体现了这一理论的精髓，许多营销高手都非常擅长抓住公众的内心需

    求，将它们汇聚在一起，成功地开拓出巨大的市场。

    “流行”是怎么发生的呢？通常有三种人在这个过程中起着重要的作用。

    1.“联系人”角色：他们喜欢搜集朋友，并且认识了很多人，随时与自己的关系网保持

    联系。这一角色具备了某种优势：他们可以把信息快速地散布出去。因为他们人脉丰富，众

    人对这些信息经常深信不疑，这就导致了信息的大面积和迅速地传播。

    2.专业人士：各个领域的专业人士，在公众的眼中“什么都懂”。他们是某一种知识的

    达人，能够不厌其烦地把相关的知识拿出来和朋友分享，还能表达出很好的说服力。当他们

    对某一件事情很狂热时，就能发掘出一些很有价值的信息，并让公众相信“这是真实的”。

    比如，一些名人和专业者对于某件商品的推销所产生的广告效应，公众常在他们的推荐和研

    究下，产生大面积地购买这件商品的消费行为。

    3.产品营销从业者：推销员似乎“什么人都能够说服”，虽然这种人没有很深的知识，但是有特殊的能力让人们在短暂的时间就交付信任。这个角色能够把内行发现的东西与人们

    以简易的语言沟通，然后促成购买。他们活动在第一线，直接促使交易的产生。这表明了“信息传递者”环境的巨大威力，与其说服某些个别的人，不如改变和利用他

    们所处的环境。因为任何流行的趋势都需要一个发展的温床，它们不是无中生有，而是通过

    长期酝酿，在条件合适时才突然爆发的。聪明人懂得抓住这些稍纵即逝的时机，或者知道如

    何观察并推动这种环境的形成。

    当一个带有某种倾向的环境形成的时候，个人的因素就不重要了——个别的反对者和

    “清醒”的旁观者，很难在此时改变公众的喜好，影响这种趋势的发生。就像在一个非作弊

    不可的环境中，不论是哪种家庭出身的学生都会倾向于去通过作弊来获得好成绩，老师的劝

    说和个别同学的阻止，不会起到任何作用。直到这个环境发生改变，人们才会集体反省自己

    的行为。

    这便是大众情绪的特点，他们具有盲从性，不加以深入思考，一旦被引导上路，产生惯

    性，很轻易地就能被引爆，产生强大的效果。在大众情绪的世界，只要一件物品或一个观念

    拥有适当的条件，就可以形成一个风潮。那么，如果你掌握到了这个趋势，就可以让一个趋

    势引爆起来，为你所用。

    公众的情绪具有无比强大的力量，擅长洗脑的人都是高明的“情绪推手”，他们无比深

    刻地了解群体的情绪是怎么回事，能够聪明而冷静地利用这一点。

    在现实世界中，围绕在我们身边的舆论和媒体平台，你会发现它具备一个脱离客观和总

    是向某个倾向性滑落的特点。媒体声音时常在两极之间飘摇不定，它并不想告诉你真实的信

    息，而公众的情绪恰好又喜欢极端的信息，他们不断地被感动和激怒。

    可以说，一旦公众情绪被引导，就会形成巨大的声浪：流行的趋势或对于某一意见的强

    力表达。政客和营销大师对此十分在行，他们天生便是这种声浪的制造者!

    《乌合之众》的作者、法国哲学家和社会学者勒庞便对此指出：“个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了，群体的思想占据统治地位；而群体的行为表现为无异议、情绪化和低

    智商。”

    斯蒂芬?P?罗宾斯是美国圣迭戈大学管理学教授，他长期从事管理学研究并撰写大量管

    理教科书。他的著作《组织行为学》是洗脑方面的经典作品，这本书从个体、群体和组织系

    统三个层面探讨组织中人的工作行为，阐述人的内在心理和外在行为之间的关系。

    他认为群体思维现象有多种症状表现：

    1.群体成员把他们所做出假设的任何反对意见合理化；

    2.对于那些时不时怀疑群体共同观点的人，或怀疑大家信奉的论据的人，群体成员对他

    们施加直接压力；

    3.那些持有怀疑或不同看法的人，往往通过保持沉默，甚至降低自己看法的重要性，来

    尽力避免与群体观点不一致；

    4.好像存在一种无异议错觉，如果某个人保持沉默，大家往往认为他表示赞成。

    公众情绪就是拥有这样的异常突出的特点，它极为简单而夸张。对于真相和细节，无法

    做出、也不想做出细致的区分。“这件事情到底是怎么发生的呢，有没有特别的原因？”当

    你想让公众仔细思考中间的过渡状态时，你立刻就遭到失败。

    集体情绪的夸张随着“事实”的不断强化而得到巩固，不管什么感情，一旦它通过公众平台向人们表现出来，通过暗示和传染过程而非常迅速地传播，其所展示的明确的目标性就

    会吸引更多的力量，直到所有人都对此深表认同或深感反思。

    它全然不知怀疑

    公众情绪就像女人，引爆之后，就会瞬间陷入极端。人们集体认为正确的事情，容不得

    一丝怀疑，它通常是不容辩驳的。

    充满了不确定性

    除了高明的引导者和幕后的推动者，身在公众群体中的个体，对此都有“不确定性”的

    迷惑。他们不知道明天会发生什么，下一步会走向哪个方向。比如，今天人们喜欢一条加宽

    的无兜牛仔裤，以至于销售到了缺货的程度，但你知道下个月会流行哪种款式的衣服吗？

    你很难静下心来预测明天的趋势。就算你深知这是一些人推动的流行浪潮，你也无法跳

    出来看清楚这是怎么回事。

    正是因为公众情绪具备上述两个特点，它才容易被极端的感情所打动——政客喜欢这种

    特点，那些演讲高手和擅长表演的候选人，他们在感动选民时通常信誓旦旦，夸大其词，言

    之凿凿，且不断地重复。

    他们绝对不以说理的方式证明任何事情，因为他们深知，想引导和利用公众情绪为自己

    牟利，就绝不可以以理性的面目出现。他们惯用一些极端的论说技巧，来点燃人们内心的虚

    弱之处，赢得掌声和拥戴。

    判断和引导趋势

    如果你不知道 99 个人想干什么，不懂得引导他们的方法，你就控制不了最后那一个人

    ——你只能控制你自己。当然，当人在不经过充分的思考的时候，仅仅依靠自己的直觉往往

    也能够做出更好的判断，可是只限于某些局部反应，整体战略性的思维和判断能力，只依靠

    所谓天才般的直觉远远无法解决。

    判断大趋势是一项非凡的本领，它在各个行业和大小不同的种种事情上，体现出来的都

    是驾驭各种复杂局面的能力。在这个世界上，大多数人都能够紧跟潮流，但只有少数人能做

    到引领趋势，成为整个人类社会的操控者和引导者。

    在任何一个团体中，总会有某一个人来充当着核心的角色，他的言行能够被团体认可，并指引着团体的某一些决策和行动。我们可以把这种人所具备的人格魅力称为“领袖气质”。

    但是，真正具有这种领袖气质的并不一定是高层的管理者，因为在任何的一个团体中，小到

    几个人组成的办公室，大到一个集团，总会有一个人具有说服他人、引导他人的能力。

    总的来说，在某种程度上，“领袖气质”也可以被认为是人格魅力的一部分。

    领袖力的表现：专业能力，值得信赖的领导力，引领人们走向成功的能力，反映你的眼

    光和视野，同时考验你的决策力。

    鲍尔默领袖魅力的作用表现在哪些方面？

    洛克菲勒家族是怎样操纵市场并成功地赢得了整个石油帝国的拥戴？

    1936 年 2 月 11 日，卓别林的《摩登时代》在伦敦上演。2004 年 12 月，卓别林在影片

    里面的一根竹手杖道具在英国伦敦克里斯蒂拍卖行以 4.78 万英镑(约合 9.22 万美元)的高价成交。时代在变，而人们对于卓别林和《摩登时代》的喜爱没有丝毫减弱。

    《摩登时代》是卓别林最后一部无声影片。影片中主人公发明了一台新的供食机器，这

    样工厂的工人们就可以不用停下工作去吃午饭了，可以节省时间继续工作，可是那台机器却

    出了岔子，结果搞得卓别林满脸全是食物。最后，卓别林被送进了监狱，后来释放，一个偶

    然的机会他发现自己领导了一场共产主义集会，而且与一个街头流浪女相爱了。

    影片辛辣犀利的讽刺，揭示出工人遭受资本的欺压，榨尽他们最后血汗的严酷现实，同

    时也引起观众对“工业社会对人性异化”的反思，被机器洗脑后的工人展现给人们的永远是

    麻木呆板的表情。影片具有很强的时代感，但同时超越那个特定的时代，现在看来仍具有现

    实意义。具有与此相似角度的影片还有美国电影《黑客帝国》，影片对于人类精神和肉体的

    分离进行了深入而独特的展现。现代社会，人的肉体生活在被支配的世界，而精神也同时受

    到控制和钳制。

    这是人们一直在追问的一个命题：洗去旧有的思想，你是否还是昨天的你？对人们在洗

    脑时的精神变化和行为趋势加以判断，似乎是更为高明的一种能力。这不仅仅是对商业营销

    和管理洗脑的研究这么简单，你能深入人们的心灵世界，聪明地找到自己的定位。

    你会很容易在这些研究的过程中发现，对于环境和敏感性、趋势的判断和掌握，再结合

    了他们自身的信心、远见和坚定的信念，一系列优秀的品质综合起来，才使他们能够以一种

    利益集团代言人的身份站在前台，向这个世界展示了自己卓越的领导能力。

    这就是一个不解之困惑的原因：为什么同样的一个建议，在你的口中说出与在他的口中

    说出所产生的是截然不同的两种效果呢？在某种情况下，为什么有着比他更出色才能的你，却无法像他那样得到团体的认可呢？

    答案就在前面，他对于趋势的判断让人信服，而你却没有做到。

    将你的追求变成集体的期待

    一个真正出色的团队必须有理想，同时又像一根坚固的绳子一样，在你的手中凝聚起来。

    这表明，管理技巧不像人们想象的那么至关重要，我们也在培训中一再申明这点。如何统一

    追求才是你要关心的，你团队的所有的人力资源管理，必须围绕着信仰和理想去准备，只有

    这样，你的团队才能战无不胜。

    我对 AG 公司的行政总监克尔维斯说：“你要经常思考：我的团队为什么存在？我们为

    何聚在一起？怎样才能朝着一个方向前进？”

    为什么有着强大意志力的老板失败率这么高？他们很擅长在电视节目中高谈阔论，听者

    从他们的讲述中被感染，然后对其竖起大拇指。但在实际的管理中，这样的老板很多人却是

    失败的。因为一名强势领导者的个人追求，通常却并不代表一个团队的目标。

    克尔维斯在培训中曾对我列举了 AG 公司的三名前任短期任职就被动离开的糟糕经历，他们的失误都来源于同一点：忽视了手下的需求，只是古板地将自己的目标灌输给部门经理，然后试图强硬地扭转整个公司的集体思维。

    调度公司全体成员意志的能力，或许才是一名公司高管最重要的素质。

    许多企业家有着很大的误读，他们天真地认为，个人意志能够代表企业意志，自己的任

    何想法都应该是手下共同的目标。可是，怎样让你的追求成为公众或团队的期待呢？

    真的需要胡萝卜和大棒？

    你不妨想象一下工作中最完美的状态。当你来到办公室的时候，其他人都已经到齐了，你是最后出现的。而实际上，你比正点上班时间已经提前了半个小时。这是一个设定的环境，在公司的休息室里，除了悠闲地泡咖啡的声音，就只剩欢声笑语。

    你大体看了一下公司的情况：有两位同事在分享前一天他们各自经历的趣事，另外的一

    组人正在专心探讨能够使公司的产品质量更好、性能更可靠的方法。同时你也知道，这些产

    品早已被主要客户接受并且都给予了好评。

    作为一名主管，你在进入公司时，手下们并没有感到紧张，他们好像没有看到你，但也

    没有因此而懈怠。氛围是让人舒畅的，就像在自己的书房一样。

    你轻步走进办公室，在自己的办公桌前坐下，打开了电脑。然后扫了一眼当天的报表，确定所有项目都比计划提前并且都没有超出预算。然后你查收了自己的邮件，里面有客户的

    来信，感谢你的公司和员工又为他们做了一件极其了不起的工作，这些美誉都不是虚假之词，而是肺腑之语。

    你还看到了几十份简历，这些简历都来自你现任员工的朋友们，他们希望你能在下一次

    人才招聘中考虑录用他们。良好的工作氛围和统一的目标，让员工成了公司的免费、积极的

    推广者，每天都在给公司打广告。然后，你还看到了员工写给你的邮件，有人向你表示谢意，这是手下向自己的头儿感恩的方式，也有人向你提出工作中的建议，他们丝毫没有顾虑，因

    为确信你一定会看到，并能轻松愉快地与他们交流。

    当然，这是上司和下属之间无比信任的体现。对此你一点也不陌生，微笑着阅读他们的

    邮件。

    真是“幸福”的环境，不是吗？在这样的公司或部门之中，你了解自己办公室里的每个

    人，同时也很确定他们对工作都非常投入，他们每个人都确信：我们在做同一件事，这些事

    情令我们共同感到满足!

    在你的公司或部门，所有人都已经完成了自我评估的过程，他们清楚个人与公司的目标，也知道你的追求正是他们集体的期待。员工们确定自己的使命和人生目标都可以在你的公司

    或者在你的部门里实现。

    正因为如此，他们才如此热爱自己的工作，而且公司里的其他人都知道，他们是很敬业

    的员工，你也是最受他们爱戴的老板。

    这是最理想的状态，但问题是，你必须有勇气接纳员工的追求，迈出主动之旅去理解他

    们在想些什么，然后再去谈“我要将自己的追求化为公司的价值目标”。

    任何一名管理者都梦想拥有敬业的员工，让他们去完成那些具有明确目标和使命的工

    作，并让他们自由选择从事那些最能发挥潜能和才干的工作，然后再将他们的不同目标集中

    起来，进行协调和管理。

    不过，上述的心态并非每名管理者都可以做到。对你来说，最艰难的工作或许不是制定

    目标，而是有时候你不得不改变自己的某些既定看法。如果你过于强硬和不通情理，不尊重

    他们的追求，那么一名出色的员工可能在几十里之外，就可以察觉到你这些愚蠢的把戏，他

    们一定想办法脱离你的“强制”和“无理要求”。一旦公司成员的反抗情绪聚拢在一起，你就很难再用常规的激励手段来领导他们了。

    掌握读心术

    读心术是什么？

    掌握了“读心术”的人一般都懂得如何去察言观色，他们是心理学高手，也是暗示的传

    递专家。

    那么，什么是读心术呢？

    在许久之前——联邦调查局成立以前，科学家和社会心理学者就已经在研究可以“阅读”

    大脑的技术。运用大脑扫描仪进行实验，根据电波的强弱和曲线的变化，研究人员能够准确

    猜测出参与者脑中所想的事物，成功率竟然高达 80%左右。

    社会心理学家运用的是综合分析技术，如同我们在特别审讯小组实验和应用的原理。揭

    示人们内心深处的想法，这就是“读心”。取得成功是很难的，但一般而论，如果你能正确

    地使用一些流程和工具，即便无法精确地看到对方的“思想语言”，也能大体不差地找到正

    确的方向。

    人类当然不愿意让别人来了解自己的内心，人们多以掩饰外表来将真意隐藏，避免别人

    的探测，有时甚至他本人都未意识到自己会无意识地隐藏一些事。因此，我们绝不能只看人

    的外表。外表总是充满欺骗性，我们在早晨出门前所进行的一切装饰和打扮，其本质都是为

    了成功地欺骗别人。

    假如你是一个只关注外表的人，那么在你的生活中，你必定常常因无法看出别人的心里

    深处而徒留许多遗憾。

    当然，人是如此复杂和高级，想要完全地看穿一个人，没有任何机构可以做到。我们在

    审讯中所能够做到的就是从发现谎言、识破谎言、分析谎言三个方面，结合“撕裂伪装”的

    方法，逐步深入地去揭示谎言的本质，使我们能够知道被审讯者中潜藏了哪些谎言家，发现

    他们表现出来的形形色色的各种谎言，看穿他们惯用的造谎手段。

    在 FBI 丰富的工作经历，教会了我从表情、动作、说话、服饰、环境等各个方面去了

    解一个人，并且识破他们的谎言。在我们面前，那些犯人和间谍都是“透明”的。我们有着

    充沛的技能和精力去套取他们大脑中真实的秘密。

    读心术对普通人的应用更加广泛，你不需要是联邦特工或其他国家的情报工作人员。比

    如，你可能需要说服别人和你做成一笔生意，但只要口才好是远远不够的；你也想试图发现

    那些隐藏在别人的声音背后的、就连说话人自己都未曾察觉的秘密；你当然一直希望自己能

    成功地触摸到人们的潜意识深处，去牵引他们的思维和影响他们的看法。

    在普通的求职和求爱时，就算我们运用了最简练精妙的语言和最完美的形象，有时也无

    法达到效果，因为我们不知道面试官和坐在对面的女人在想什么；在销售的过程中，对于如

    何拉近和不同类型顾客的距离，我们有时也充满了苦恼。

    这些都是读心的应用范畴。你在观察时必须集中精力，密切注视出现在你的视线以内的

    人和他的一举一动，把全部公开的和隐藏的信息尽收眼底，包括他们的举止、站姿、说话的

    口音，所有细微的或明显的表情，以及他们自己都没意识到的举动，都要清晰地收集起来，在大脑中列出一个表格。这是读懂一个人最快速的办法。当然，你也要学会合适的伪装，因为当他们发现你在洞

    察他的内心时，出于保护的本能，人们经常会变换自己的行为举止，给你虚假的信息来影响

    你的判断。

    你能做到的

    首先读懂自己：运用读心术，你能首先搞清楚自己到底要什么。“我在想什么？我需要

    怎么去做？”通过内向的读心、分析和判断，给自己的需求一个合适的定位，然后良好地把

    控自身情绪，融入周围的环境。

    其次读懂他人：围绕在你身边的人，他们在想什么，这与第一项同等重要。读心术就像

    心灵显微镜，能帮助你搞清楚他人为什么在自己面前有这样那样的动作和行为，成功地探求

    到他人对于你自己的真实想法，然后建立通畅的人际链接和互动。

    最后读懂环境：我们所处的环境是什么样的？不同环境对于行为有什么不同的要求？运

    用读心术，去探求空间和环境对于自己心态的影响，找出差别，改进不足。灵活地运用读心

    的结果，就是你能快于他人洞察环境的特点，优先做出反应。

    发现你不知道的语言

    2008 年的时候，有一次我到菲尼克斯的一家酒店会见客户，在寻找电梯的时候遇到了

    一位酒店的员工。

    “你好。”我同他打了一声招呼。

    “你好，先生。”他向我回以一个灿烂的笑容，但是随之，他的眼神便往地下看去。

    这一个小举动就能让我看出他的心态和他在这间酒店的位置。当然，如果在酒吧，可能

    他的表现会有所不同——或许能够自然一些。但是从他拘束的肢体动作可以看出，他在问候

    之际，心态就已经给自己做了定位：我是来酒店消费的客人，而他只是一名服务客人的员工。

    我对他的一切要求都能得到满足。

    细节(非语言信号)会告诉你他的特性都有什么，哪一些是可以抓住的弱点。培养这方

    面的观察力，有助于你敏捷地利用一切公开信息，去对一个人做出最为透彻的判断。从握手

    的方式，再到站立的姿态等各个细节，若你仔细观察，都能从中看到一个人真实的特性。

    1.通过握手，我们可以知道这个人是善于支配型的还是乐于顺从型的。你能从握手的力

    度中感知到这些。

    2.通过笑容和对方说话的速度，我们能了解到对方的性格是外向还是内向，这些都是非

    常关键的信息。

    3.从他说话时的表情变化，以及他的眼神，我们也可看出对方是惯于根据事实做判断，还是喜欢凭借直觉处理问题。

    4.从站姿、手势和面部表情中，我们将这些信息综合起来，能判断对方现在的心态和他

    的目的。

    5.当然，你还能看懂不同的眼神。眼神的信息量很大，但你需要懂得解开对方的眼神密

    码，了解读懂眼神背后真意的方法。

    6.在别人说话和回想事情的时候，可以留意一下他的双眼平时的位置，再观察他在说话时目光朝向哪里，在脑海中绘制一幅动态信息图。然后我们就能在轻松自然的对谈间随口抛

    出一个主动的问题，让他去回答。此时，请你注意看他回答时的表情。他的眼光是往上，往

    两侧还是往下看？这些不同的表情和信息，决定了此时他的心态。

    情绪的根源在哪里？

    大脑通过左右半球的分工合作，听懂和分析说话人的意思，然后据此产生各种各样的情

    绪。我可以先举一个简单的例子，在讨论问题时，如果你的异性朋友坚决支持你的观点，那

    么当讨论结束后，你对她说：“呀，我好爱你，站在了我的这一边。”

    这是一个特殊情景，如果你和她都是单身，你没有妻子而她也无男友。“我好爱你”这

    个词语就会产生情绪歧义。假如她只用大脑左半球接收信息，就会误判你的意思——而你只

    是表示很欣赏她的这个决定，你将有些麻烦。

    但在现实中一般不会出现这种误解，因为尽管人的左脑半球首先听到了“我好爱你”这

    四个字，但她的右脑半球同时也感应到了你说这几个字时的情感和要表达的真实的语义。

    也就是说，一个理智的判断，通常出自于左脑半球和右脑半球的协同工作。人们一般不

    会完全地依靠左脑半球或右脑半球思维，而是综合运用，就像每个人的身体都是将所有的器

    官灵活组织分配一样。

    不过，就像我们都有自己惯用的手、脚、眼睛和耳朵，人们也很可能有处于支配地位的

    惯用的脑半球。这样很可能导致一些人对于某个脑半球过分地依赖，形成某种倾向性的情绪

    和判断，这就是不同的人对于相同的信息会产生相反的情绪和观点的原因。

    过于依赖左脑半球的人，他接收到的信息就不能很好地传递到右脑半球进行理性的解

    读，就容易产生感性的第一印象，当然也是错误的。这个人就很难听出别人的口气和语义中

    的细微差别，他很容易被一些极端信息煽动和利用。

    当然，这类人的优点是做决定迅速，在初次见面或第一次接触到信息时，就能很快做出

    判断，因为他的左脑能力强大，很擅长对第一手信息分析情势——虽然错误率很高。

    不要相信直觉的指引，这是我对这一类人的忠告。大脑的情绪运转的基本情况就是这样

    的。

    我们大脑中有一种关键的组织叫作新皮层，它不光能够处理错综复杂的信息，也能够灵

    活自如地进行诓骗。它可以提供和创造谎言，协助主人回避事实，提供一种经过处理的场景，去欺骗别人。比如，大脑本身就是“洗脑”和“画苹果”的制造工厂，它十分清楚自己的职

    责，可以展示优秀的说谎能力去欺瞒其他的大脑。

    人们之所以能够谎话连篇，且乐在其中，正是因为聪明的大脑知道怎样在言辞上修改事

    实。同时，大脑中还有另一种对应功能，在新皮层下的大脑的边缘系统，恰恰能向外界袒露

    实情。中脑即是所谓的大脑边缘区域，这里是大脑进化过程中第二古老的区域。情感是此区

    域的重要组成部分，大脑在这里加工图像和音乐，也感应欢乐和痛苦。在这里存储着各类感

    情和情绪，包括快乐、愤怒、惊讶、恐惧、激励、痛苦和愉悦，以及其他的各种反应。

    如果你听一首能让你回忆自己过去的失恋或幸福时光的歌曲，就能了解这个区域是如何

    工作的了。这表明了一种调解或引导情绪的机制：如何让别人的情绪变坏，或者变好。洞察

    了大脑的秘密，就能做到这一点。

    不管一个人将要或正在做什么，说什么，无论他如何努力地去控制自己，这些无声的动作都在如实反映他的内心，并且在中脑处理信息时，会在他的脖子、身体和四肢的动作中体

    现出来，这是他无法隐瞒的部分。

    比如，当你宣布把一个人提升为新的部门主管时，你希望看到这些部门成员真实的反应，但他们一定是在竭力掩饰的。观察的秘密在哪里？我建议你看看是谁挑起了自己的眉头：额

    头上微起皱纹、嘴巴略张的人，一定是在内心强烈反对你的决定，因为他感到了愕然、震惊

    和惊讶，或者还有害怕和恐慌的心理。

    身体内发生的这一系列变化，会让他的眉头自动地挑起，以便让视网膜吸收进更多光线，使他对周围的情况看得更加清楚。

    当你能够掌握这些情绪的出口时，你就掌握了观察人们真实内心的通道。

    焦点!还是焦点!

    就在六个月前，在一次与国内某公司管理层的交流会上，我提出了一个关于凝聚人心的

    建议：“抓住主要矛盾，通过制造焦点，来强化公司的管理权威。”

    他们是一家刚成立的新公司，投入了大量的资金，希望在新技术领域抓住宝贵的机遇。

    为此，他们除了融资之外，也从海外招聘了大量的高精尖人才回国工作。在管理上，他们需

    要一些富有建树的工作。

    “在这样一家全新的、没有辉煌历史的公司，怎样来迅速凝聚人心，给员工灌输积极的

    情绪和向上的信心？”

    “在这些尖子人才面前，管理层的权威如何建立？”

    很显然，这两个问题同等重要，不知有多少新公司都是倒在了这两条的解决无力上。他

    们派了自己的副总经理到美国，联系到高德公司，希望通过我们的管理培训经验，提供一些

    “洗脑”方面的建议。

    我说：“真正体现管理者权威的地方是做决策，当管理层在做出决定时，有时候正确与

    否并不重要，重要的是方向。一家好的公司，其管理层一定要抓住主要矛盾是什么，看到工

    作的焦点在哪里，然后把不必要的次要矛盾过滤掉，让公司成员排除那些不必要的信息，免

    受其干扰，以免做出让人懊悔的决策。”

    最成功的那些人所具备的素质之一，就是他们可以在某些关键时刻表现出自己的果断，以安定人们的情绪，激励大众的信心。这对管理者——大多数的成功者都具备卓越管理的本

    能——是最为基本的要求，就某个问题进行决断时，必须考虑到你的一举一动对于手下情绪

    的影响。

    我补充说：“为他们确立顶尖的目标，不要在乎付出多少时间，付出何种代价和牺牲。

    引导他们向目标前进，并建立对于权威的服从。这便是情绪焦点的力量。”

    抓住主要矛盾

    英国头号企业维珍集团的老板理查德?布兰森是对公众和员工进行“情绪管理”的顶尖

    高手。美国电视节目《晚间商业新闻》与沃顿商学院曾联袂评选出 25 年来最有影响力的 25

    名商业领袖，布兰森名列其中。

    评委对他的评语是：布兰森共参与创办和管理了 350 多家企业，他把这些分散在各领域

    的众多公司打理得井井有条，要做到这一点确实难能可贵。根据民意调查显示，96%的英国人熟悉维珍品牌，并且有 95%的人知道他的名字。

    布兰森成功的关键是什么？媒体认为他具备诚信的品质，但他个人却认为，善于鼓励手

    下的积极力量和只做最重要的事(抓住主要矛盾)，才是他得以成功的原因。

    老板必须确保员工可以快乐地工作，并且从工作中获得乐趣。如果一个人每天因为工作

    而苦恼，找不到工作的焦点，那么你就会在他眼里失去了权威性，你将没有任何资格和力量

    去鼓动、引导和改造他们的情绪。

    他们还能为你做什么事情吗？永远都不会!

    布兰森说：“给花浇水，它就长得繁茂，否则它就会枯萎。对于为你工作或与你共事的

    人而言，你要记住总是慷慨赞美他们，发掘员工的优点，他们才会表现出自己的优点。”布

    兰森喜欢给员工发短信，来说明公司的经营状况，然后鼓励他们给公司出谋划策。

    他还经常与员工一起喝酒、聊天、跳舞，就像我见到的许多优秀总裁一样，他们从不在

    手下面前展示自己的“特权”与“地位”。布兰森也不怕让员工看到自己“软弱的一面”。他

    倾向于积极地与他们交流，听从员工的全部意见，激励他们乐于奉献的情绪。

    与雇员充分地交流是管理者的基础工作，这将利于你全面真实地了解他们的情绪，知道

    他们在想什么，然后你才能发现什么事情是最重要的，抓住那些主要的问题，把它们解决。

    看到共性和特性

    假如你只看到事情的共性，你就只是一粒尘土，像你这样的人到处都是。

    假如你只看到事情的特性，你就只是一把刀子，虽然犀利，但人人对你敬而远之。

    怎样洞察人们在想什么，看到事情的共性和特性，以及准确地定位两者间的结合点？中

    国人的传统智慧会告诉你三种手段：

    1.观色：观察表情和眼神的变化。

    2.观行：对行为举止进行总结判断。

    3.观心：洞察他人的心理，体会对方的心态。

    每个人的身上都会有一些共性，但同时也会有一个与众不同的特性。一般来说，人们在

    自己的身上看到是人的共性，而在他人的身上看到的则是自己的特性。在运用这个逻辑时，你有必要逆转过来进行反向的体察。即，在自己的身上去捕捉你自己没有而别人具备的特性，在他人的身上则要重点发现一些你与他都具备的共性。

    当你能够将这两者结合起来时，你就能更为顺利地去洞察到他人的心理。这便是读心术

    和情绪管理的本质。从对方的表情、行为、神态和语气，来判断对方此时此刻心中需要的是

    什么，有可能是一句肯定，或是赞扬，抑或是一个眼神，然后针对他们的需求，采取你的适

    宜而明确的行动。

    当我们可以洞察到对方的需求及情绪时，就可以制定正确的计划，去投其所好，引导他

    们的情绪。这就是情绪洗脑。它在运用时并不复杂，但理解起来却并不简单，对人们的头脑

    要求极高。而且一个重要的关口是，你必须懂得怎样发现众人情绪的共性，而不是只顾着去

    关注某些个体的特殊情绪。

    只有这样，你才能制造焦点并引导潮流，在这个过程全面地掌握人们的心理变化，从而确立你的权威地位。

    第四章 你应该如何掩盖真相

    真相正反定律

    人们最容易看到的往往都是假象。反之，答案藏在你的身后。

    最聪明的人懂得掩藏自己的聪明，当你在他面前觉得自己很正确时，说明他成功地掩盖

    了自己的目的。

    如果你不确定一件事情的真假，请用相反的逻辑去思考。

    “从不相信别人”和“永远信任别人”的人，都是危险的，这两种人都没有实话。

    为什么要进行逻辑洗脑？

    长期以来，我们一直在研究“洗脑者的逻辑与被洗脑者的投降”之间到底发生了什么，有哪些奇妙的转换导致人们的信仰发生了翻天覆地的变化。比如，宗教信徒确立信仰的过程，传销组织怎样让一个忠厚老实的人抛弃踏实稳定的工作，走向了冒险和愚蠢的堕落之途。

    一种极具欺骗性的逻辑可以蛊惑人的大脑做出错误的判断，并让身心毫不质疑地掉进迷

    信的深渊。听起来这让人闻之色变，但慢慢地身陷其中时，人们却对此毫无察觉。

    洗脑者说：“选择了这条道路，慢慢就会看到行业前途。你明天可能看到一片曙光，再

    往后就会看到一片白云，然后是一片天空。我现在看到的是整片的天空和辽阔的海洋，我已

    经成功地实现了这一愿望，虽然美好的结果还没有出现，但我正走在正确的道路上。”

    这就是逻辑基础，思维逻辑是一切观点的基础，这是少数人才知道的事实。因此，尽管

    很多人在洗脑过程中一直心存怀疑，但最终导致他们义无反顾投入某种信仰或事业的，正是

    出于对逻辑的信任并让自己接受了这种思维逻辑。

    告诉他怎么做，不如教他如何思考

    一些知名邪教的洗脑就是运用了这种工具，他们不会告诉你怎么去做，而是教会你如何

    “思考”，从而控制了人的灵魂，聚集了大量的信徒。企业的洗脑难道不是这样做的吗？在

    本质上，宗教洗脑与企业培训的方法出奇地一致，所有的管理培训计划都只有一个目标：

    教会员工运用他们希望你接受的思维去思考，这样将永保无虞，当问题发生时，不用再

    教你怎么去面对，你自己就会按照培训大纲上列举的逻辑去分析问题。

    一个男孩到了结婚的年龄，有人就给他介绍了一个女朋友。这时候问题就发生了，他是

    接受这个女孩还是不接受呢？结果是他单方面地一见钟情，而女孩没有看中他，他却“非她

    不娶”。

    家人苦苦地劝他：“出色的女孩多得是，你为何只看中了她呢？”

    他的回答是：“只有她才能让我得到幸福，我认为我们是天生的一对。”

    我们看到，这个男孩在相亲的过程中，看到女孩的第一眼就在大脑中确立了一个逻辑：没有她，我就得不到幸福。这是他得出后面的一切判断的思维基础，如果不能改变他的这个

    思维逻辑，你就不可能改变他的观点。

    所有的劝说都变得软弱无力，男孩得了很严重的相思病，给女孩不停地打电话，发电子

    邮件。遭到拒绝后，他慢慢地变得性情大变，打爹骂娘，还患上了抑郁症，最后自杀了。

    用国内人们常说的话说：男孩的魂被女孩勾走了!但在我看来，这就是一种“逻辑洗脑”

    的威力，他拥有了某种不可改变的思考模式，就像信仰某种宗教、忠诚于某种企业价值观一

    样，爱上了这个女孩。

    所以，孔子和上帝都是这个世界上最厉害的洗脑家，恐怕也是人类有史以来最成功的两

    位洗脑大师，因为他们并不告诉你要去做什么，而是告诉你“怎样分析问题”。

    他们通过自己的作品，在你的大脑中植下思考的种子，分析问题的逻辑和方法。这就是

    根本上的洗脑，余下的事情你知道，将完全按照他的期待发展。

    就像计算机程序一样地自动运转。

    为什么有的人被女人欺骗过多次仍然毫不总结自己的愚蠢？因为他相信爱情是美好的

    ——这就是他的“逻辑”。

    卡斯佩特是高德公司的培训参与者，他以前是某 IT 公司的高管，拥有两栋别墅和四部

    豪车——但这是七年前的事了。现在，他贫困如洗，一无所有。在七年的时间内，他被三个

    女人分别欺骗，都与他结过婚，海誓山盟，相约永不分离，然后骗走了他的全部财产、汽车

    和房子。

    “爱情是世界上最美好的事物，就算一时受到挫折，我相信总会找到自己的甜美的果实

    ——和一个相爱的女人牵手走进教堂，结婚生子，共同享受幸福的人生。”

    正是这个逻辑骗了他。尽管我们一致认为，不是每个女人都是骗子，但当他如此确信“美

    好爱情”时，我们相信，他一定会掉进某些特意为他挖好的陷阱。

    只开放信息是没用的，关键是逻辑。

    听起来好像有些让你失望，因为这不是你在一些“常识”中得到的知识，因为你一直被

    灌输一种错误的逻辑，就像有人对你说的：“只要开放信息，言论自由，政府就无法愚民。”

    不，这远远不够，因为“思考逻辑”才是真正的命门所在。

    信息永远都只是表面的东西，最根本的是分析和处理这些信息的方法。这正是精英从来

    不想让大众知道的地方。

    真理是最好的洗脑液

    让人相信一些“事实”，不如让他像你一样思考。

    我在蒙大拿州做的 486 次实验，分布在三个年龄段，验证了我这个看法。有一千多人给

    我写来邮件，感激我拯救了他们的后半生。

    “我终于可以清醒地活着了。”

    “我现在看透了真相，这和过去截然不同，我发现自己错了几十年。”

    “我不再轻易地上当，不再头脑发热地购买一大堆无用的物品。”许多人轻易地被商家洗脑，是因为他们相信了商家提供的“真理”，按照商家给予的逻

    辑思考。在这种逻辑的主宰下，他们无论怎么思考分析，最后都只有一个结果：刷卡付款，把产品买回家，哪怕只是试一试。

    在德国南部，曾经有一女孩将一头小母牛训练成了像马匹一样的坐骑。这头经过“脱胎

    换骨”的牛叫露娜，它两年前出生在德国边境的一个农场里。农场主 15 岁的女儿丽贾娜一

    直想拥有一匹马，但她的这一愿望一直未能实现。于是，她就动起了露娜的主意。

    她特别想让露娜帮她实现骑马的梦想，但是听起来，这不是一个可以实现的计划。露娜

    是一头牛，牛和马之间的距离有多大？正常人可能会立刻放弃这一主意。但是丽贾娜没有，她决定尝试一次。

    她每天都陪着露娜在树林里散步，以此培养感情，并让这头牛习惯那些马匹装备。在一

    次又一次的美食诱惑下，露娜完成了无数次的训练。现在，它在自己的行为上，果然变成了

    一匹马。它不仅可以像马儿一样驮着主人走在乡间小道上，而且还可以进行跨栏，虽然动作

    并不熟练，偶尔会笨拙地一头栽进泥土。

    这样的结果“不敢让人相信”是吗？就连这头牛都觉得，自己确实是一匹马。在它的眼

    神中你会发现，它得意扬扬地告诉你：“我跟牛没什么关系，我就是一匹马!”

    电影《冰河世纪》中，那头以为自己是负鼠的猛犸象，也在活灵活现地告诉你，思维的

    洗脑威力是多么强大!在那个奇特的故事中，艾丽显然是一只猛犸象，但是从小被负鼠收养

    的她，却坚持认为自己是一只大个头的负鼠，并且奇怪为什么没有负鼠喜欢自己。

    有一次，当我做完分析之后，一位女士痛哭失声，因为她终于想明白了过去 40 年她如

    此痛苦的原因。她被丈夫“锁”在家里，安静地当着一名任劳任怨的家庭主妇，抚养孩子，不再想出来工作的事情。她每天都活得不甘心，但她一直无动于衷，因为丈夫和周围的亲人

    告诉她，相夫教子，就是她们女人应该做的事情。

    “我错过了人生最好的时光，现在想改正，已经太晚了。”

    真理是唯一的吗？不，我告诉她：“幸福的生活状态从来都不是只有一种，当你的丈夫

    告诫你要相夫教子、待在家里提供给他一日三餐时，你完全可以从另一个角度思考：我不放

    弃自己的工作，也可以完成丈夫的期待。”

    这个世界曾经抵制“女强人”，但最终“女人地位卑微”的谎言被揭穿。而在它大行其

    道时，几乎所有的女人都相信这是真的，很少有人站出来戳破它的荒谬。

    一切的事实都表明，真理就是最好的洗脑液，让人按照你的思维方式去考虑问题，你将

    完全控制局面。

    信息控制和宣传网络

    制造大量的虚假信息，也可以达到洗脑的目的。信息的提供与逻辑的校正，可以起到互

    补的催化作用。就像一栋房子，它必须有一扇门，同时还需要一扇窗。门窗兼具的房子看起

    来才让人觉得可以居住，否则就有所缺憾。

    例如，在权威的杂志或其他的一线媒体——多数是合作和统一协调地控制信息的发布，而且是长期地对于某种信息进行灌输，从而达到掩盖事实和创造一种假象的效果。你可以不

    赞成或不关注这种事实，但你必须保持警惕，对它有所了解。正如美国教授托尼?朱特遗著《沉疴遍地》中讲的，自由与平等之间充满了极大的矛盾，而整个欧美国家的政策重点，几乎就是在这二者之间寻找平衡道路的过程。而在自由和平等

    的思想背后，我们看到的恰恰是思想洗脑体系所展现的巨大威力。

    理解这些将对你的生活起到一些必不可少的帮助：

    不是所有的“权威信息”都是正确的。事实上，“权威”与“正确”并不能画等号。

    在消费时控制情绪是一件非常困难的事情，但你可以聪明地控制自己的“需要”，然后

    你就能抵制面前“强大的宣传攻势”。

    建立自己的独立原则，再去评判是非。在此之前，不要轻易地接受任何媒体和机构传达

    给你的信息和结论。

    国家洗脑体系和思想控制

    在进入 FBI 之前，我相信美国是“正义”的化身。但当我离开 FBI 时，我的观点发生

    了巨大的逆转。为 FBI 工作的这几年中，让我深刻了解了一个巨大的洗脑体系和思想控制

    工具是如何隐秘而有力地运转的。

    在其运转的过程中，对信息的控制和宣传网络的完善强大，是这个人类文明史上最强大

    的国家洗脑体系最明显的两个特点。

    我可以提供一段由高德公司和维基百科的调查人员联合出具的一份报告。这份报告曾经

    刊登在全美最严肃的报纸《纽约时报》上，但随即我们的小组就收到了来自 FBI 的警告。

    一份公开的资料显示，在 2003 年 6 月，由《华盛顿邮报》、美国广播公司(ABC)联

    合进行的调查发现，超过四分之一的美国人相信伊拉克在最近与美国的战争中使用了大规模

    杀伤性武器以及其他联合国禁用的武器。在同一个月进行的另一场调查发现，超过 34%的

    美国人相信美国已经在伊拉克发现大规模杀伤性武器，而在 9 月份进行的另一调查则发现，有多达 69%的美国人相信萨达姆?侯赛因个人与“9?11”事件有关。

    这一系列的数据告诉我们，美国公众对于事实的判断经常自相矛盾，这源于美国政府信

    息宣传的巨大威力。美国人对于伊战既支持，又存在怀疑。但在我们来，由于战前信息宣传

    和舆论控制的到位，全美集体陷入了战争的狂热。可实际上，就连发动战争的布什政府自己

    都不得不承认这些指控都是不真实的。

    这些错误观念就是称之为思想控制和洗脑体系导致的结果，美国政府拥有强大的洗脑工

    具，当你踏进美国国土时，就陷进了一张巨大的洗脑之网。这种思想控制和洗脑是通过诸如

    媒体、教育制度、新话等机制实施的，其主要功能就是确保美国政府在海外及各大财团在国

    内确立的占主导地位的社会经济制度得到民众的支持。

    我们不得不说，这张洗脑之网的效率之高，冰冻三尺非一日之寒，是媒体、教育制度以

    及其他机构建立和演化的结果，经过了很长时间才得以形成。现在统治美国的不是持有选票

    的普通民众，而是一些位于中心的、多等级的机构，包括大公司、军方以及官僚体系。这些

    机构最上层的人就是社会学家莱特米尔斯所说的权力精英，他们享有比下属多得多的权力、财富和名望，却隐藏在选民身后，充当着幕后受益者的角色。他们擅长利用选民的力量实现

    自己的利益，并将责任推得一干二净。

    在 19 世纪后期，随着工业资本逐渐赢得控制地位，形成了少数的有能力掌握行业命运

    的寡头，媒体也随之变得更集中。在此之前，媒体本应保持自己的独立地位，但很不幸，在无孔不入的资本面前，市场化的媒体不可能抵抗住财团的渗透。大公司开始收购报纸或者抽

    走那些批评公司权力的媒体的广告，不断地提升自己控制舆论的能力和程度。而在这个过程

    中，美国政府始终参与其中，扮演了十分“不光彩”的角色。当然，这一切并不会让公众得

    知，且始终披着合法和“言论自由”的外衣。

    第一次世界大战的发生起到更大的推动作用，直接向今天这样的媒体机制的形成迈出了

    巨大的一步。比如威尔逊政府建立起了鱼笼委员会(Creel Commission)，服务于政府的宣传

    和通过意识思想去控制民众并进行彻底的洗脑。他们的目标是在 6 个月之内成功地将主张和

    平的民众变成歇斯底里的战争狂热分子，然后去摧毁德国的任何东西。

    “我们要参加战争拯救世界，要彻底地消灭德国人，才能赢来和平。”在二战时期，他

    们也是这么做的，只不过目标换成了日本人。

    这个机构是怎么工作的呢？他们巧妙地采用了公共关系技巧去操纵公众舆论，利用商业

    媒体煽动战争的热情。这其中有一个非常有效的方法，那就是提供大量的“信息”，虚假信

    息通过官方消息的方式，包装成某些“事实”，并以新闻报道的形式发布出来，从而控制了

    权威的新闻频道。

    对于持不同政见者的压制，在美国政府内部始终是一件重要工作，FBI 和中央情报局时

    刻都在密切参与。比如美国社会党被“消灭”的过程。而到了 1999 年，CNN 迈出了更为惊

    人的一步，他们允许美国军队的心理战军官来审核节目，并让政府专职意识思想控制和洗脑

    宣传的专家在其亚特兰大总部的新闻部工作。尽管 CNN 最终承认了这一点，但大部分意识

    思想控制和洗脑媒体对此不予报道，而我们是强化这一事实的机构之一。

    信息洗脑和被洗脑的必要条件

    当你读完我们的联合报告后，需要你关注的第一个问题是：什么样的人最容易被洗脑？

    1.被洗脑者的信息来源单一，信息量匮乏。总的来说，他们很难获得信息，至少是真实

    的、关键的信息。

    2.思维不独立，也不理智。他们缺乏分析能力，没有思维深度。通常，他们的思维逻辑

    是洗脑者提供的，始终按照洗脑者希望的逻辑去思考。

    3.思维难以冷静下来，容易冲动，被周围环境和情绪感染，然后产生盲从行为，成为被

    权威机构或洗脑者利用的一员。

    第二个问题：洗脑者要具备什么样的必要条件？

    1.他们一般具有完善的组织结构来发布信息和操纵公众的逻辑，且分工明确，执行到位。

    2.强大的宣传实力，控制媒体或拥有大量的从业人员，来制造“事实”和灌输信息。这

    样的实力，可以将谎言说上一万遍并最终让它变成人人相信的“事实”，比如一些广告的发

    布过程。

    3.他们有更为强大的善后和弥补机制，能够保证谎言被揭穿之后可以及时控制揭穿谎言

    的通道，掩盖真相及做出更加“权威”的解释，来压制反洗脑行为的出现。

    最典型的例子是二战时期的希特勒，他以上述三种手段，成功地将德国的高失业率和贫

    困的生活水平，转化成了对于犹太人的矛盾。因此就有了有史以来人类历史上最大的浩劫：

    第二次世界大战和纳粹对于犹太人有组织的大屠杀。我们当然知道，日本人在几十年前也是这么干的，通过全民族的洗脑，唤起了圣战热潮来为发动侵略战争服务。

    这就是一个常见的偷换概念的宣传方式而已，如果你仔细思考，这样的方式还有很多。

    比如我们身边的那些电视购物节目，例子不胜枚举，专业的销售专家会在这三种体系内运用

    各种各样的手段来给消费者洗脑，达到制造某种“权威的高质量产品”和引导购买风暴的目

    的。

    独立思考能力：保持思维的理性和客观，去追求事物本来的面目，而不是盲从和轻信别

    人的思维逻辑。

    避免自己成为信息的传播者：如果你不能分辨信息的真假，就不要靠近，也不要参与，至少不要成为这些信息的传播者。

    扩大信息来源：尽可能自己去搜集第一手的信息，并且谨慎地观察和分析它们。尽量获

    得各方的信息和观点，然后不带任何感情倾向地去进行判断，最后得出结论。

    危险的钢丝：意象催眠

    在互动中解读心灵密码

    一些人控制了另一些人的心灵，这是今天我们所生活的社会现实。如果我告诉你，这是

    通过意象催眠达到的效果，你可能会大感惊讶。

    “我被催眠了吗？”

    “我是怎样被催眠的？”

    “怎么可能？我每天都是如此清醒!”

    几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。这是因为少有人了解潜意识沟通

    和意象灌输的工作模式，而这正是我们及某些高端洗脑者的拿手好戏!

    在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你有幸走进客户的大脑，进入

    他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能看到“思维的真相”。你会读

    到他的潜意识的语言，包括那些他们自己都不知道的图像、声音和情感。

    这时，你就了解了他，而他却对你知之甚少。当然，你可以采取积极的方式，去帮助一

    个人有意识地观察和了解这些内容，从而创造他们所希望的健康、幸福、成就和内心的宁静。

    那么，这样的催眠过程就能起到非常正面的效果，这对你和另一个人来说，都是一个让人兴

    奋不已、促进你们双赢的结果。

    在 FBI 以及在高德公司的培训项目中，我们做了大量的投射心理测试，目的只有一个，帮助受试者在催眠意象中找到“真实”的自我。我们聪明合理地创造了一种接近真实但完全

    相反的意象，当受试者沉浸其中时，通过富有诚意的互动，他们很明显地表现出了与平时的

    状态截然不同的反应，我们也借此解读到了受试者的心灵密码，精确地看到他们在想什么，有什么具体的需求，以及我们应如何去满足(欺骗)他们。

    这项投射心理测试，包括三个大的方面，囊括了一个人的大脑对于自己人生的主要想象。

    生活情境：我现在和未来的生活。

    工作情境：我现在和未来的工作。理想情境：我现在和未来的理想。

    当心理投射的催眠成功时，对这个人来说，即便一切都很糟，但他也会感觉良好。比如

    我们见怪不怪的“群体催眠”——它正在人类社会的今天大行其道，如同政客每天都对选民

    做的那样。

    意象催眠：谎言是如何变成“事实”的

    一个幼稚的谎言在经过四十年的演变后，即便最后被戳穿，受骗者也不会相信这就是事

    实。或者可以这样说，他将完全接受谎言给予他的逻辑和意象。

    他和她的相识是在一个宴会上，那时的她年轻美丽，身边有很多的追求者，而他却是一

    个很普通的人。因此，当宴会结束，他邀请她一块去喝咖啡的时候，她很吃惊，然而，出于

    礼貌，她还是答应了。

    坐在咖啡馆里，两个人之间的气氛很是尴尬，没有什么话题，她只想尽快结束，好回去。

    但是当小姐把咖啡端上来的时候，他却突然说：“麻烦你拿点盐过来，我喝咖啡习惯放点盐。”

    当时，她都愣了，小姐也愣了，大家的目光都集中到了他身上，以至于他的脸都红了。

    小姐把盐拿过来了，他放了点儿进去，慢慢地喝着。她是好奇心很重的女子，于是很好

    奇地问他：“你为什么要加盐呢？”他沉默了一会儿，很慢地几乎是一字一顿地说：“小时候，我家住在海边，我老是在海里泡着，海浪打过来，海水涌进嘴里，又苦又咸。现在，很久没

    回家了，咖啡里加盐，就算是想家的一种表现吧，以把距离拉近一点。”

    她突然被打动了，因为，这是她第一次听到男人在她面前说想家，她认为，想家的男人

    必定是顾家的男人，而顾家的男人必定是爱家的男人。她忽然有一种倾诉的欲望，跟他说起

    了她远在千里之外的故乡，冷冰冰的气氛渐渐变得融洽起来，两个人聊了很久，并且，她没

    有拒绝他送她回家。

    再以后，两个人频繁地约会，她发现他实际上是一个很好的男人，大度、细心、体贴，符合她所欣赏的所有的优秀男人应该具有的特性。她暗自庆幸，幸亏当时的礼貌，才没有和

    他擦肩而过。她带他去遍了城里的每家咖啡馆，每次都是她说：“请拿些盐来好吗？我的朋

    友喜欢咖啡里加盐。”再后来，就像童话书里所写的一样：“王子和公主结婚了，从此过着幸

    福的生活。”他们确实过得很幸福，而且一过就是四十多年，直到他前不久得病去世。

    故事似乎要结束了，如果没有那封信的话。

    那封信是他临终前写的，写给她的：“原谅我一直都欺骗了你，还记得第一次请你喝咖

    啡吗？当时气氛差极了，我很难受，也很紧张，不知怎么想的，竟然对小姐说拿些盐来，其

    实我不加盐的，当时既然说出来了，只好将错就错了。没想到竟然引起了你的好奇心，这一

    下，让我喝了半辈子的加盐的咖啡。有好多次，我都想告诉你，可我怕你会生气，更怕你会

    因此离开我。现在我终于不怕了，因为我就要死了，死人总是很容易被原谅的，对不对？今

    生得到你是我最大的幸福，如果有来生，我还希望能娶到你，只是，我可不想再喝加盐的咖

    啡了，咖啡里加盐，你不知道，那味道，有多难喝。咖啡里加盐，我当时是怎么想出来的!”

    信的内容让她吃惊，同时有一种被骗的感觉。然而，他不知道，她多想告诉他，她是多么高

    兴，有人为了她，能够做出这样一生一世的欺骗。

    这个故事是如此奇妙，明明是一个天大的谎言，但最后成为了一段美丽的浪漫故事。谎

    言经过包装，可以掩饰掉它不忠的成分，渗入善意、无奈和让人理解与同情的心理机制。从广义的洗脑术上来说，说谎并不是一件值得惊怕的事情。谎言本身并不可怕，可怕的

    是你不擅长运用及包装它。被无情揭穿的才叫作谎言，没有被视作谎言的欺骗，甚至完全可

    以包装成一种合理而又促进了事情积极进展的“沟通艺术”。

    一个谎言听得越多，它成为“事实”的几率也就越高。在宗教和迷信组织举办的一些游

    戏中，比如一种“见龙游戏”，台上的操作者只要运用一些简单的演技和几句谎话，就能够

    让那些本来看不见龙的人开始相信真的有一条龙在天上飞。同样地，当他们回到家中向亲人

    表演这一切时，或许也有为数不少的人不断地对自己灌输这一点：

    “天上确实有一条龙，我们都看见了!”

    类似的谎言暗示当然也大量地应用在“励志骗局”中，许多人被频繁的重复的励志名言

    催眠，他们深信，只要自己足够努力、脚踏实地、有才华和以诚意待人，就一定有机会发达

    起来，就像巴菲特、李嘉诚那些人。

    “他们也是这么做的!”

    可问题是，他们真的是这么做的吗？也许你并不清楚那些励志之语是不是真话!一个已

    经成功的人会极力地宣扬仁义道德，对想学习他的人进行意象催眠。

    另一个入口：给大脑积极的语言

    大脑既可以接受积极的东西，也可以接受消极的信息。区别在于，你如何输入“计划中

    的信息”，拓展对方的思维，让他想象到一些必要的画面，来验证你的信息是正确的，从而

    确立你的思维主导地位。

    从人类大脑的工作方式来说，左脑接收到的语言在右脑产生画面，语言的不断重复会强

    化右脑的画面。这就是语言能够产生催眠作用的生理学原理。根据这个原理，重复的催眠和

    灌输就有了用武之地。

    比如，我们可以采用一个形象的例子，让人的大脑不要去想工作的劳累。我们可以将其

    过程演示出来。

    发出命令：

    请你不要去想这件工作是多么劳累!

    请你千万不要想上司是如何训斥你，你要考虑到工作的快乐，想到它给你的生活带来的

    积极的改变啊!

    拜托你不要再想这件让人烦心的事情了!

    第一句的命令被耳朵接收到后立即入脑，左脑搞不清楚工作的劳累到底是什么意思，或

    者它不清楚工作中的哪些细节使人如此厌烦，左脑没有这样的功劳，因此它立刻把命令转达

    给右脑：喂，主人说让你不要想工作的劳累，要多想想幸福的画面!

    右脑是最听话的执行者，它立刻在大脑里搜索关于工作的画面：早晨处理的策划案，中

    午处理的项目计划表，下午去仓库跟客户的交接等。这些画面，全部搜索了出来。

    此时，左脑又把第二句命令传达了过来：喂，主人让你千万不要想工作中的烦心事!右

    脑对着挑出来的画面分析了半天，最后挑出一张问左脑：啊，主要是不是不要想这件事呢，我中午被上司批评了一顿，他认为我的工作效率太低了，甚至威胁要解雇我？这时，第三句命令又来了：拜托你要不再想这些烦心事了，你怎么还在想呢？为什么不

    想想那些快乐的场面？

    右脑在一定的时间内会觉得非常迷茫，于是又拿出了另外一张，这是一张聚会的画面，他在领了薪水之后和同事们一起去唱歌，喝酒，大家都很快乐：那，这些画面是我可以想的

    了？

    然后，右脑就会遵照命令，强化这些画面，在自己的记忆中让类似的画面占据主导地位。

    那么，当今后再遇到工作的烦恼时，它就会自动地把这些标记好的画面提取出来，用来鼓励

    自己度过情绪低落的时期。

    这就是左右脑的对话，当我们用否定的语言跟自己说话时，首先想到的一定是被否定那

    部分内容的画面，而否定词会被忽略，也就是消极的内容词会被屏蔽，然后去找这句话带来

    的画面，体验积极的画面带来的感觉。

    我们经常在生活中看到一些关于自我激励的内容。学生在考试前拼命地告诉自己：我千

    万不能紧张啊!大脑就会先给出许多紧张的图片，身体也会随即出现紧张的反应，然后再自

    动地把这些情绪屏蔽掉，去将那些快乐和轻松的反应提取出来，记住后者，而将前者“杀死”。

    每个人都被语言所包围，它包括大脑的语言。这就是为什么一名优秀的管理者懂得用积

    极的语言激励手下，而无能的上司只会训斥——这只会增强员工对于负面信息的记忆度，毫

    不利于你洗刷他们对于公司的抱怨。

    只有给他们积极的语言，才能让人们相信你是正确的，忘记那些在过程中产生的不愉快。

    怎样回答你想逃避的问题

    在为世界各地的企业进行高端管理培训的过程中，我经常看见一个非常有意思的现象：

    管理者不停地逃避各类问题，害怕让别人知道真实的信息。

    下列的事态非常地常见：

    销售员为了逃避客户的纠缠，只好把他列入黑名单，导致自己的业绩越来越萎缩。

    业务负责人员逃避上司的责问，以至于丢掉了工作。

    老板逃避一直悬而未决的问题，让员工对公司失去了信心。

    逃避情感问题，使伴侣无可忍受，导致了严重的家庭问题。……

    在特定的情境下，逃避问题、不想说实话是人类的一种本能，害怕说出事实而给自己带

    来尴尬和痛苦。因此，大多数人在实际的沟通和交流中，害怕什么就想要逃避什么，比如回

    避见面，闭嘴不谈，或者转移话题，这会在某种程度上帮助人们逃离暂时的困境。

    然而，并非所有的事情都可以逃避过去，掩盖信息只会让你的状况越来越糟。特别是面

    对一些问题的死胡同时，你绕不过去，不把它解决它还是会卷土重来。但当你不准备回避时，你却能慢慢地找到对的办法。

    运用你“不想诚实”的权利

    居住在纽约的 28 岁的尼古拉斯告诉我，他的女朋友经常问他一些非常“愚蠢”的问题，使他难以回答，两个人为此每天争吵不休，热战冷战不断。这些问题让他感到万分苦恼，他

    不知如何是好，但又必须面对。

    “你的父母喜不喜欢我？”

    “你相不相信世上有永恒的爱情？”

    “你是要来接我回家，还是我坐朋友的车子回去？”

    “我们是拍便宜的婚纱照好呢，还是把钱省下来买两颗钻戒呢？”

    尼古拉斯说：“我真诚的回答经常遭到她的冷眼，且让我发觉不管我如何掩饰，她都十

    分怀疑我的真诚。”

    他的“遭遇”可谓是全世界男人的代表情绪，男人们对于心爱女人的追问烦透了，因为

    他们觉得这些问题是如此幼稚。但是，这不代表你就必须如实地说出内心的实话——在女人

    面前，实话往往代表着一场灾难，就像我们在上司和员工面前所做的一样。

    在电视节目中，我们不难发现影视圈的艺人都是转移问题的绝世高手，他们总能够巧妙

    地避开或者回答问题，化难堪为幽默。你为何不学习他们呢？转移问题或将对话的问话引向

    另一个领域，经常是一举两得的好办法。

    当人们遇到了不愿回答的问题，往往会岔开话题，去回答另一个问题。我的意思是说，你不要回答别人问你的，而是回答你想回答的!这是在越南战争时期，美国国防部长罗伯特?

    麦克纳马拉(Robert McNamara)的心得，领悟这句话，然后在实战中运用，你就能成为一

    个答题高手，不管你面对的是女人、男人还是生意场上的对手。

    我们发现，生活中的女人和小孩有一个共同点，她们喜欢问一些愚蠢的问题。这个范畴

    或许还可以扩大到你那些经验微薄的新晋员工，以及你的步步紧逼的上司。面对这些人时，“真理”无法回答他们的问题，你也没有可以拿来当作挡箭牌的“老师”。很多事情你必须

    当面回答，没有时间去找救星，或者查找词典。

    在女人、员工和上司面前，我们似乎没有诚实的权利!牢牢地记住这个定理后，你才能

    从容地应付他们的各类问题。

    比如我们对于“是非题”的回答。妻子忧心忡忡地问你：“你有没有发现我的眼角新增

    了许多小细纹呢？”虽然你打心眼里觉得，她的鱼尾纹深若海沟，可你决不可表达出任何承

    认这一事实的信息，你要不动声色地戴上眼镜，花些时间仔细观察后，斩钉截铁地回答：“没

    有啊!根本就看不出来!”或者你要马上告诉她：“一点都没有，我感觉非常好，你看这些部

    位，特别平整!”

    你千万不要说：“是啊亲爱的，有些鱼尾纹!但这有什么关系呢，我还是那样爱你!”

    NO!如果你这样说了，即便你借此表达了“对她的爱意一万年不变”，她也会非常失望

    和恼怒。因为女人在此时关注的重点并不是你“是否爱她”，而是她自己“是否仍然美丽”。

    这就是女人与男人对于问题关注点的不同。

    当你的女上司与你谈完工作后，突然问你：“嘿，洛达，我马上要去见总裁，你觉得我

    今天穿的这套衣服得体吗？”你要将视线尽快地转移到她身上，然后专注而诚恳地回答：“老

    板，我认为非常好看得体!”

    当她捏了一下腰际的一大团脂肪，再次问你：“你会不会觉得我的身材有些发胖，这件衣服有些发挤呢？”你绝对要大声地回应：“不会!老板，我还觉得你太瘦了!”

    总之，当你绝不能运用诚实面对他们时，这类问题的解答只有一个，而且永远都不是你

    脑海中浮现的真实感受。你必须回答他们一个在其心中预设好的答案，才会让对方欢喜无比。

    当然，你也成功地掩饰了内心的真实答案，并且逃过了这些问题的审讯。

    躲过那些“必须”回答的问题

    我来告诉你怎样狡猾地逃避记者的刁难，或者是那些永远都不想回答的问题。这些必须

    回答、同时又必须逃避的问题，如性丑闻、债务危机、收购传闻、股价和情报泄密都在此列。

    有时候，这是政客们惯用的把戏之一，有时却被列为危机公关的一部分。

    假如你是总裁委任的公司新闻发言人，记者提出了对于公司非常不利的问题，你要怎么

    回答呢？

    作为一个演艺明星，记者对你的隐私穷追到底，你要怎么面对？

    妻子在你早晨回家时守在门口，让你必须回答昨天晚上的去向，你又该如何应付？

    就像前面说到的，转移话题是一个好办法，可是在将问题转移之前，你首先要面临怎样

    转移对方的注意力的难关。否则，你很难让对方接受你要回答的——它不是对方提问的那一

    个，而是风马牛不相关的一个话题。

    高德公司与哈佛大学肯尼迪政治学院的教授罗杰斯和哈佛商学院的诺顿在一次联合项

    目的研究中，提出了一项广泛应用于交际领域的“转移话题策略”：

    去正面地回答相似的问题，使对方难以回忆起刚才的问题；或者当对方的注意力集中在

    社会性的目标或是没有明确目标时，更难发现回答者已经避开了问题。

    在实验的过程中，我们让志愿参加者观看了 10 分钟的政治辩论视频。我们提供的视频

    有两种：在第一种视频中，回答者直接回答问题；在第二种视频中，回答者避开了原有的问

    题，自己回答了一个相似的问题。

    每个参与者都是随机地看了两种视频中的一种。然后，我们将所有的参与者随机分成了

    三个小组，分别为他们设立了三种截然不同的情境进行关键部分的测试。

    第一组：“没有目标”小组。

    在这个小组，我们没有提前为他们设置任务，他们只需要认真地看视频。之后，我们才

    开始提问：

    “刚才的问题是什么？”

    “视频中的人回答得对吗？”

    结果丝毫不令人意外，同时也达到了我们期待的测试结果，观看“回答相似问题”视频

    的参与者当中能回忆起刚才问题的人不到 40%，而观看“直接回答问题”视频的人却有将

    近 90%的人记得。

    结论：当人们缺乏应对这种问答技巧的心理准备时，听你讲话的人其实在听了 10 分钟

    之后已经掉进了逻辑陷阱。他们根本记不住当初是什么问题，也无法判断你的回答是否“答

    非所问”。第二组：“社会性的目标”小组。

    对第二小组，我们为他们设置了一种情境。参与者比前一小组多了一项任务，他们不仅

    要完整地观看视频，还要思考两个重要问题：

    1.演讲者是一个怎么样的人？

    2.你喜不喜欢这个人？

    当视频播放完毕，我们问：“您还记得刚才的问题吗？”“视频中的人物回答得对吗？”

    那么，参与者的表现是怎样的呢？结果是比第一小组更糟。因为他们中很大一部分人的精力，都放到如何评价演讲者上去了。观看“回答相似问题”视频的参与者当中能回忆起刚才问题

    的人连 25%都不到了，而看“直接回答问题”视频的人中间，也只有 80%的人还记得原来

    的问题。

    结论：当我们刻意设置了一种日常生活的情境时，真正能发现回答者的规避技巧的人仍

    然少之又少，这也是常态现象。

    第三组：“监测”小组。

    在第三小组中，我们回归本题，设计了第三种情境，叫作“监测”小组。对这一小组的

    参与者，我们提出了任务：您要带着问题观看视频，即您需要判断视频中有没有“转移话题”

    的现象，并且总结出他们如何规避提问者的逼问。

    结论：当我们明确规定了参与者“发现问题”的任务时，大多数的参与者才不约而同地

    发现了视频中没有直接回答提问者的问题 ......