我曾走在崩溃的边缘

    ——俞敏洪亲述新东方创业发展之路

    俞敏洪 著

    中信出版集团目录

    序言

    第一章 初出茅庐

    缘起：我为什么离开北大

    我为什么选择从出国考试入手

    如何招收第一批学生

    小班模式为什么会变成大班模式

    为什么我要备几乎所有的课

    为什么第一个“造反”的老师是数学逻辑老师

    最正确的领悟：优秀老师等于一切

    我和其他老师是怎样进行利益分配的

    第二章 试水江湖

    东方大学外语培训部有着怎样的合作机制

    要成功就得死磕：新东方的第一张办学许可证

    和竞争对手的较量：人才聚集+流量入口

    竞争对手砍伤新东方员工

    品牌传播：饥饿营销+顶级产品

    励志的象征：冰块教室与蜡烛课堂

    留学，还是做新东方，这不是个问题

    游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人入伙机遇和风险：邀约被拒绝

    第三章 创业维艰

    家族成员一起创业的利与弊

    “原始合伙制”奠定新东方发展的基础

    各占一摊：业务划分

    鼎力互助与利益分配

    包产到户激发的潜力与局限

    如何从家族企业中走出来

    发展的制约：相关法规不明朗

    险些没命：错误行为带来的后果

    朋友同学一起创业的利弊

    新的力量加入新东方

    第四章 风云变幻

    没有良好的公司结构，业务就没有了载体

    成立公司：一场咨询引发的新东方变革

    合伙人之间，股权如何进行分配

    从合伙人到股东，再到职业经理人，一场艰难的历程

    定心丸：给股权定价

    引进外部投资人的是是非非

    我是用什么心态来对待变革中职位的起起伏伏的

    卢跃刚对新东方稳定起到的作用

    第五章 雾里看花

    和ETS的是是非非

    新东方和ETS的战略合作是如何达成的新东方的发展，为什么没有太受内部争执的影响

    回到新东方领导岗位

    新东方分校发展：个人发展与组织规范

    老虎基金进入新东方

    胡敏、江波的退出和新东方VIE的设立

    第六章 走向国际

    我对新东方去美国上市的矛盾心理

    我是如何寻找到优秀CFO的

    新东方启动上市进程

    不做假账：新东方最珍贵的传统

    国家部委文件的出台，新东方上市提速

    10天路演，新东方成为“抢手货”

    敲钟的那天，我做了些什么

    中关村管委会出资为新东方庆功

    第七章 承前启后

    老股东退出，新生代崛起

    生源的改变，促使新东方业务模式发生变革

    泡泡少儿：新东方有了全新的年龄层次

    教学管理部成立，新东方有了产品和教研的全国指导

    教学管理部拆分为五大项目中心

    前途出国咨询是如何起来的

    新东方在线，发展过程中的是是非非

    大愚出版，为新东方品牌助力

    第八章 瞻前顾后新东方业务布局的亮点和失误

    新东方的电脑培训业务为什么做死了

    为什么新东方在10多年前就开始做家庭教育

    新东方优能业务的发展和一对一业务的兴起

    为什么要限制新东方一对一业务的发展比例

    竞争对手给新东方带来的利与弊

    新东方上市后，资本市场对于教育的介入

    新东方上市后走过的弯路

    第九章 回归本质

    浑水公司攻击：新东方的应对策略

    试错：盲目营销和开校区不是做培训的好方法

    屁股决定脑袋：新东方考核机制的变革

    互联网时代：新东方的迷茫与探索

    坚持教学产品和教学质量，新东方的再次崛起

    重视教学管理部，发挥总裁办公会作用

    情怀和人文精神是新东方企业文化的核心

    新时代变革：以科技为驱动力

    第十章 自我剖析

    从大学老师到上市公司创始人，我的点滴成长

    我的个性如何成全和阻碍了新东方的发展

    我的知识结构如何影响了新东方的发展

    新东方的人为什么会有创业基因

    如何看待人才的流动和发展

    做人做事的核心要素：诚信、坦诚和信任

    与政府官员打交道：坚持原则做事情我的未来不是梦：为孩子们的成长全心服务

    附录 新东方发展大事记

    版权页这里没有高深的理论知识，只有场景和故事。通过场景还

    原，总结我的经验教训，把故事掰开了、揉碎了，坦诚地与大家

    讲述我曾遇到的问题，帮助跟当初的我一样的创业者、年轻朋

    友，回避掉一些坑，让他们尽可能获得一些参考，哪怕一点点。序言

    如果问我为什么要讲新东方的成长历程，那么我会说，新东方从成

    立到现在，已经走过了14个世纪，快要迎来而立之年，这对于新东方

    来说，是一个既趋于成熟又继往开来的时间点。在这个时间点上，回顾

    新东方一路走来的历程，重新理解新东方的发展轨迹与文化，别具意

    义。

    这20多年来，新东方走过了非常多的艰难时刻，也遇到了很多发展

    机遇，从一家小小的培训机构变成了一家上市公司，一路砥砺前行，到

    今天依然在中国民办教育事业中扮演着重要角色。

    在这个过程中，越来越多的人进入了教育行业，也有越来越多的人

    希望能在教育行业创造自己的事业，为中国的教育发展做出贡献。所

    以，我想总结一下新东方过去20多年的经验和教训，为大家提供我在教

    育领域创业的思考。所以，这也是我讲新东方成长历程的一个主要原

    因。

    这本书里讲什么

    新东方在教育领域还没有《公司法》、没有《民办教育促进法》的

    时候就开始，一路走到今天，成为一个在美国上市的教育集团公司，虽

    然不是中国最大的公司，也为千千万万的中国教育领域创业者提供了一

    个样本。

    同时，我也希望我在创业过程中的各种经验教训，能够帮助大家绕过各种陷阱。所以，我抱着一种坦诚的心态，毫无保留地来跟大家讲述

    新东方成长过程中每一个节点所遇到的问题，我们是如何解决这些问题

    的，以及我的个性，包括我个人的决策能力是如何在新东方的发展过程

    中起到正面或负面影响的。

    所以在本书里，我要讲述新东方从0到1的成长历程——从我自北大

    辞职开始创办新东方，一直到今天的发展过程。这里面包含了我的创业

    心得、成长心得、管理心得，以及新东方结构变化、组织变化的心得。

    大家可以看到一个公司的创业过程，看到一个创业公司成长为一个上市

    集团公司的组织变革过程，看到人才替换和发展的过程，也可以看到一

    个公司不断发展、不断变革、不断突破、不断尝试，以及不断失败也不

    断地走向成功的过程。

    在本书里，我不会讲系统的理论知识，因为我相信场景以及故事会

    有真正的力量。通过每一个场景、每一个故事的还原，能够让大家体会

    自己所在的创业公司是不是有过同样的场景、同样的故事，以及我用过

    的解决方法是不是适合自己，可以作为自己解决问题的参考。

    当然，世界是不断发展的，也是不断进步的，每一种方法都有时代

    的局限性，也有场景的局限性。所以希望大家在看待这些问题的解决方

    法时，也要多思考一下，不能照搬照用。

    同时，在过去这些年中，作为一个投资者，我也投资了不少创业公

    司。从这些创业公司中，我也看到很多共性问题。所以在本书里，我也

    会把我的投资心得、对创业者所碰到的共性问题的理解，以及为解决问

    题所提供的方案，分享给大家。

    从中可以收获什么

    如果要问在这本书中，你可以收获什么，我觉得是以下几点：

    第一，你能看到一个人的成长历程。我从北大出来，创立新东方的时候只有30岁，到今天我已经50多岁了。我相信，大部分人都要经历一

    个从三十而立到事业成功的过程。在这个过程中，我经历过的各种甜酸

    苦辣，以及我的心路历程，也许对你有一定的启示作用。

    第二，你会看到一项事业的成长历程。新东方从一个小小的培训班

    做起，如今成为美国上市公司，到今天依然在中国民办教育领域中扮演

    重要角色。你会发现，它的利益分配制度和组织结构变革、高科技对它

    的发展历程的影响，以及竞争对手对它的成长的影响，每一点都可以掰

    开揉碎来看。你会发现，原来新东方曾遇到这样的情况，是这么发展过

    来的。

    第三，大家可以看到团队合作和发展的经验。任何一项事业，都不

    可能是一个人干出来的。从新东方创立到今天，我依然是新东方的领导

    者，但是，是新东方太多太多的人才，跟着我一起才把新东方做大、做

    好的。所以，如何管理人才，如何跟合伙人搞好关系，如何进行利益分

    配，这些都是新东方反复经历的，而且这个过程是要不断更新、不断调

    整的。

    第四，你可以收获跟社会的各种组织、系统打交道的经验。任何一

    个组织和个人都不是孤立的，在发展的过程中，每个组织和个人都必须

    跟社会的各个系统打交道。比如你创办公司，就要跟工商局、税务局打

    交道；在拓展业务时，你就要不断地跟竞争者以及合作者打交道，甚至

    要跟政府部门打交道；当走向国际时，你还要跟国际机构、国际投资人

    打交道。总而言之，这里面包含了各种复杂的关系，从创始人内部的关

    系到跟社会系统的关系，再到跟参与者之间的利益关系、契约关系等，所有这些问题都曾在新东方出现过。我们也是经过了很长时间，才找到

    解决方案的。我想，这也许能够给广大创业者提供一个参考。

    最后一点，也是我觉得最为重要的一点，就是做任何一件事情，当

    你把它作为一项事业来做的时候，一定是把它跟你的理想和价值观连在

    一起的。在纵观新东方这20多年的发展历程时，大家一定会发现一条暗

    含的主线。这条主线就是，新东方这群人到底在坚持一种什么样的理想，一种什么样的价值观？这种理想和价值观，在这个企业的发展过程

    中，到底起到了什么样的重要作用？我想你读完本书，一定会有所感

    悟。

    适合谁来看

    这本书肯定是适合教育行业的创业者的。因为教育行业的创业者一

    定会遇到很多跟新东方同样的问题。但是，我觉得这本书的读者远远不

    止教育行业的创业者。

    因为创业和管理企业都是相通的，不管你是在教育领域还是在其他

    领域，去看一个人、一个组织从零发展到行业巨头的过程，一定对你有

    某种启示。所以总体来说，本书适合所有想创新、创业的人。

    此外，我觉得这是一本非常好的讲成长的书。很多大学生都希望自

    己进大学的时候，就能够了解社会、了解创业、了解发展。所以讲述新

    东方的成长历程，是让大学生提前知道他们想知道的，让他们知道创

    业、企业到底是怎么一回事，以便更好地在上大学期间确定自己未来是

    否可以创业。因为你会知道创业的过程原来是这样的，并判断创业是否

    可以跟自己的个性相匹配。所以你可以思考：我能不能成为下一个俞敏

    洪，或者下一个马云？

    还有一点，是一以贯之的，就是希望能够激励一些挣扎在困境中的

    朋友。很多人可能都知道新东方的校训和励志文化，但并不知道校训中

    的那句“在绝望中寻找希望”是我在什么情境下写在笔记本上的。也许

    很多人可能会想“我曾走在崩溃的边缘”太危言耸听，但我想说，这就

    是真实的创业历程，成功并不能掩盖我们曾经遇见的困难与困惑——现

    实总是比电影更精彩。这就好似我曾在北大做分享时提及的一个例子，蜗牛虽然不能像雄鹰一样一下飞到金字塔顶，但是它的坚韧，照样可以

    带它看到更高的风景。

    人生是一场漫长的马拉松，加油。

    人，但也不仅限于年轻人，有所帮助，哪怕一点点。

    总而言之，希望我的这些感悟和思考，能够对所有成长中的年轻还 在北大工作的时候，我就进入了教育培训领域。那时，我的

    年龄跟现在的很多创业者差不多，二十七八岁。我为什么离

    开北大，又为什么选择从国外考试入手？我是如何招到第一批学

    生的？在我创立新东方之前，全国各种各样的辅导班都是小班模

    式，为什么新东方采用了大班模式？作为一名老师，我为什么要

    备当时新东方开设的所有课程？为什么新东方第一个“造反”的老

    师是数学老师，而不是英语老师？我和其他老师又是怎样进行利

    益分配的？这些，都是我想在本章与大家分享的。缘起：

    我为什么离开北大

    首先，我要讲一下当时的“出国热”。我记得1980年我到北大读书的

    时候，同学中还几乎没有出国的。但是到了1982年，我的大学同学中就

    有离开北大跑到国外去读书的了，因为那些同学有亲戚在国外，愿意资

    助他们。此外，我们英语专业的同学也可以读西方的书，看西方的电影

    了。同时，我们开始跟外国人有了直接的接触，比如北大英语专业就有

    两个外教在教我们英语。那个时候，出国潮还没有兴起。我记得大学毕

    业的时候，我们全班同学参加了一次没有经过备考的托福考试。当时，老师抱着一种玩的心理，说“你们考着玩一玩”，所以我们就参加了那年

    的托福考试。我记得我考了520分，而当时的托福考试满分应该是673或

    者677分。大学毕业后，我们班的同学几乎全都被分配到了国内的单

    位，从政府机关到中学、大学，没有几个出国的。1986年以后，国内突

    然就兴起了出国的热潮。

    1988年，我身边的朋友就开始一个接一个地出国了。我想，如果一

    直留在北大教书，不出国进行深造的话，那么我会在未来的世界失去机

    会。所以在1987年、1988年的时候，我开始准备自己的出国考试，包括

    托福和GRE(美国研究生入学考试)。由于我是学英语的，所以托福考

    试对我来说相对容易些，我复习了两个月就考了673分，这在当时算是

    非常高的分数了。因为当时跟我一起考的英语专业的老师大概只考了

    580分。紧接着，就是GRE了。这对我来说难度比较大，因为我的数学

    相当于零分水平，所以我把全部精力放在了考试要求的数学和逻辑题的

    复习上。好在我的词汇考得相当不错，最后我的分数虽不算特别高，大

    概700分——满分是800分，但也算是不错的成绩，因为当时中国考生的

    平均分是400~500分。考完了托福、GRE之后，我接下来的任务就是精心准备出国。大概

    在1988年下半年，我联系了二三十所美国大学。当时，我对这两个专业

    颇感兴趣：一个是比较文学，另一个是国际关系。于是，我就沿着这个

    思路联系了一些学校。原本在1989年的时候我还在努力地跟美国的大学

    联系，并尽力让自己能够拿到奖学金，以准备出国。因为当时美国的大

    学给中国留学生发放的奖学金少得可怜，但我觉得作为北大的学生我应

    该还是有机会的。但后来，由于出现了一些特殊情况，我就完全把出国

    的事扔到一边了。等到情况稳定，已经是当年的6月了，美国所有大学

    的奖学金发放以及招生录取已经完毕。而且，我当时的心思确实不在出

    国上，就这样把出国的事给耽误了。

    紧接着，我在心理上进入了一段时间的修复期。修复期过去以后，由于没有奖学金，我意识到一个问题：我不得不靠自己挣钱去美国读

    书。就这样，出国考试也考过了，也没事干了，我就等着第二年继续联

    系美国的大学。同时，我还在北大继续教书。教书对我来说还是比较轻

    松的，教的都是和原来一样的内容，每个星期只要上八小时的课，剩下

    的时间都是自己的。当时，我在北大拿的工资比较低，想靠工资出国留

    学是完全不可能的。于是，我就有了自己出去挣钱的想法，就开始参与

    一些培训机构的托福、GRE课程的教学工作。就这样，我每个月有了一

    两千元的收入，比在北大的工资高出了差不多十倍。所以这就给了我一

    个启示，让我感觉如果去参加培训班教学的话，会挣钱更快。

    但后来，我又觉得参加培训班教学还不如自己开培训班来钱更快，所以我就在北大成立了一个托福培训班。这个托福培训班实际上是没有

    工作人员和证照的——当时我也不知道到什么地方去办证照，而且我那

    时还是北大的正式老师。但招生并不困难，一是因为我还在北大当老

    师，二是因为打着北大的招牌，所以有二三十个学生来班内上课。

    当时，我北大的学生也帮我贴广告，我们实际上形成了一个老师和

    学生开培训班的联盟。这件事给我带来的直接影响就是我发现自己原来

    还有做生意的本事。大家都知道南方人天生就会做生意，这一点从我家乡江阴现在有近50个上市公司就可以看出来。

    但我们这种方式也存在一个问题，那就是没有证照。因此，我们做

    事情就不能光明正大，而且我还是北大的老师。当时，北大也有托福培

    训班，这个培训班是北大老师，尤其是英语系老师的业余收入来源。而

    我开这个培训班就等于在抢北大托福培训班的生源，因为学生到我这来

    上课，那边的学生就会相应地减少。所以北大的领导就找我谈话说我这

    样不行，因为我是北大的老师，不能跟北大抢生意。

    但这是没有办法的事，因为北大的培训班，我也不能去讲课，也不

    让我去讲课，所以我说我还是愿意开我这个培训班。后来，我跟北大的

    领导发生了一些争执，甚至是冲突。最后，北大给了我一个行政记过处

    分。我的行政记过处分被贴在了北大当时著名的三角地，贴了整整一个

    月，也用高音喇叭播了大概一个星期，这是我人生中第一次出名，有人

    在北大看见我会说：“你看，那个就是被处分的老师。”当时在北大已经

    有一些学生上了我的课，认识我了，所以出现了这样很有意思的一幕。

    本来我还是想留在北大的，因为当时我的理想就是出国留学，留学

    成功以后，比如到国外读了博士，回来继续在北大当老师，图一个安逸

    的生活。对我来说，每天早上读读书，在未名湖边散散步，是很舒适的

    生活。而且当时我已经结婚了，就图个安稳。

    但是我突然发现，被处分以后我在北大有很多方面都落了下风：比

    如分房子，当时国家还是分房子的，由于我受过处分，就轮不到我；北

    大要派人出国进修，也轮不到我。有人会对我说：“你看，某某没被处

    分，跟你同样的资历，都没出国进修，怎么能轮到你呢？”我发现在这

    个体系中，被处分这件事情在那段时间甚至终生都会给我带来很大影

    响!

    于是，我产生了一个想法：既然我在北大已经落了下风，而且工资

    还那么低，不如离开北大出去教书，挣的钱会比现在多很多，而且出去

    以后我再开培训班，也不会有任何人给我处分!我做出了一个决定：与

    其在北大过得不如意，还不如自己主动离开。所以在1990年的时候，我向北大提交了辞职报告，然后用一辆三轮

    车从北大宿舍拉上了我的所有家当离开了北大，到外面租了一间房子

    住。当时，北京还没有什么可以出租的公寓房，所以我就租了一间农民

    的房子，这间房子在北大西边一个叫六郎庄的地方，尽管六郎庄这个名

    字现在还在沿用，但村庄已经被拆掉了。就这样，我毅然离开了北大，这是整个事情的缘起。所谓“初出茅庐”就是我离开了北大。但是，也正

    是因为离开了北大，离开了北大的庇护，才有了后来自己不断前行的事

    业，才有了新东方翻天覆地的发展。所以，这应了中国那句老话：“人

    挪活，树挪死。”离开北大的时候，我内心还是很凄凉的。但是今天看

    来，凄凉是没有必要的，因为虽然我离开了一个让我感到极其安全的舒

    适区，走进风雨之中，但就像大家常说的那样：风雨之后才能见到彩

    虹。我为什么选择从出国考试入手

    从北大出来以后，我很自然地要开始自己的事业，继续着手创办培

    训班。因为我当时已经考过了托福、GRE，对这两个考试非常熟悉，所

    以就决定从托福和GRE的培训开始做起。

    还有一个原因就是，我发现尽管国内出现了学习英语的热潮，学习

    英语的人越来越多，但是更多学生学习英语的目的是希望自己能够通过

    考托福和GRE出国。这就意味着，参加英语考试的生源比纯粹学习英语

    的生源要更加充足。所以我最终决定，从出国考试开始做。后来我发

    现，这一决定十分英明，因为我要是只从英语培训开始做的话，到最后

    我的培训班可能就是一个小型的英语培训机构。正是由于我当时隐约地

    感觉到了出国考试培训将会变成中国的一个热门培训，并且出国人数每

    年都会越来越多，所以才有了这样一个想法，觉得从托福、GRE入手应

    该是最好的选择!

    而且，这两个考试在当时被认为是比较难的，尤其是GRE。坦率地

    说，连北大的老师也没有几个愿意去教GRE的，因为教GRE的基本要求

    是你的词汇量得在两万左右。那时，没有几个人会吃饱了撑的背两万个

    词汇在那放着，而我恰恰就是这样一个吃饱了撑的没有事干的人。因为

    我在上大学的时候，得肺结核在医院住了一年。那一年，我在医院没事

    干，就一边读书一边背了很多单词。所以在大学毕业的时候，我其实已

    经掌握了接近两万的词汇。后来，我在北大又当了六年多的老师——在

    北大当老师是非常具有挑战性的，因为北大的学生本身非常聪慧，而且

    中间的黑马也非常多，所以我不得不时时做好学生向我挑战的准备。就

    这样，在北大的六年间，我的英语水平也有了很大的提升。因此，我实

    际上是当时北京教GRE教得最好的老师之一。甚至不夸张地说，我是京

    城GRE词汇第一老师。就这样，我教授这两个考试实际上是有了一个比较高的门槛。也就

    是说，我不会遇到别的跟我教得同样好甚至比我教得更好的老师，来跟

    我竞争。由于我参加过这两个考试，再加上自己的不断钻研，对这两个

    考试的教学有了比较大的把握。

    此外，还有一个原因就是，我出来以后招的大多数学生都来自北

    大、清华，因为中国的出国热就是从北大、清华开始并蔓延的。为什么

    呢？因为国外的很多学校、研究生院都知道北大、清华是中国最好的大

    学，所以只要北大、清华的学生申请，基本上都有希望被录取。紧接着

    跟进的，就是复旦、同济、武汉大学、浙江大学、南京大学、南开大学

    等高校的学生。所以，这些学生之间就产生了竞争，他们需要在托福和

    GRE中比别人考得高，于是这些学生就变成了我培训班里的学生。由于

    这些学生大多来自名牌大学，并且都是奔着出国来的，所以刚好跟我的

    教学水平和内容契合。

    此外，这些学生本身的基础也非常不错，所以很容易被教出高分

    来。一旦他们被教出高分，会反过来对我培训班的发展有很好的影响，甚至说非常重要的影响。当时，我并没有抱着要在国内一直开培训班的

    想法，甚至那时这个培训班都不叫新东方，就是一个培训班而已。我个

    人的想法也是想通过这样的教学，能够进一步提高自己的水平，希望自

    己在达到一定程度的时候重新考托福、GRE，以后自己也能申请到美国

    大学的奖学金，或进入美国的一所名牌大学，能够出国读书。

    从这个意义上来说，我也非常愿意跟我的学生打交道，因为这样我

    可以认识一些非常聪明、有才华的人，未来到了国外也可以跟他们变成

    朋友。这就是尽管那时英语学习在中国也还算火，但是我要从这两个出

    国考试入手的一个重要原因。如何招收第一批学生

    创立培训班时，我已从北大出来，这就涉及一个问题：我该怎么招

    生。因为在北大的时候，我毕竟带着北大的光环和声誉。而从北大出来

    以后，“俞敏洪”这个名字在当时是不可能有人知道的，也是不值钱的，所以用我个人的名声来招生是行不通的。而且离开北大后，我也没有任

    何办公地点，最后在一个朋友的帮助下租了中关村二小的一间小破房

    子。那间小破房子，下雨都会漏，总共也就20平方米，而且要在一个小

    巷中拐十八道弯才能进去。在那个地方招生，都会让人觉得是骗人的。

    有学生真的来了，本来是要报名的，结果一看那个招生的破地方，拿着

    钱又跑掉了。就这样，招生成了我的一大难题。我到处贴各种各样的招

    生广告，甚至把广告跟马路边上的性病广告贴在一起，但是来的学生还

    是非常少。因为当时附近都是北大、清华的学生，这些名牌大学的学生

    还是蛮挑剔的。尽管有几个北大学生认识我，报了名，但是这几个学生

    还是凑不成一个班。

    当时，我想：必须要想办法吸引学生。大家都知道，现在各种网络

    发展获客都是靠发各种免费的东西，创造免费流量入口。其实，我当时

    想到的也是这个路子，既然收费招不来学生，不如先搞免费的活动。我

    把托福、GRE试卷研究透了以后，给学生讲课，于是就有学生来听免费

    的讲座和课程。在讲课过程中，我突然发现，学生除了听我讲题目，还

    非常喜欢听题目之外的一些知识和内容。所以，这成了今天我，还有其

    他新东方老师讲课的底子和基础，就是如何用知识加上其他的幽默或励

    志的故事让学生愿意来听讲座。当时，我们也没有办法租到好的场所，因为当时像大教室或者会堂、中关村礼堂这样的地方，月租要好几千元

    ——现在要好几万元了。我那时是不可能有这么多钱的，所以我前面几

    场讲座干脆用的是中关村二小的操场。当时没有任何音响设备，我就在

    操场上扯着嗓子给学生喊。结果来的学生还不少。我记得第一场讲座就来了100多人，这在当

    时是个巨大的数字。当然，这跟现在一场讲座能来几千人、上万人不是

    同一个级别。但是当时，这100多人听完了，觉得很好，可能就有十个

    八个留下来报名，这对我来说已经是非常低的获客成本了。

    今天，很多互联网教育公司的获客成本依然非常高，一个交费客户

    的成本大约为3000元或5000元，甚至更高。但是当时，我的获客成本几

    乎为零，因为操场是免费的，我自己讲课也是不用钱的，如果学生听完

    课以后愿意报名，那就等于我白得了学生的报名费。为了帮助学生解答

    有关出国各方面的问题，我把讲课内容分成了几个主题，比如托福的学

    习方法、GRE的学习方法、单词的背诵方法，还有出国的注意事项等。

    这些内容加在一起是非常密集的。我把这些内容研究透了以后，再加上

    一两个辅助老师，短短时间内就进行了几十场讲座。

    除了这几十场讲座，我还开展了一系列免费活动，包括免费为学生

    录制磁带、免费为学生提供出国咨询。当时，培训班没那么多学生，我

    也没那么多事情，所以坐在报名处的时候，学生有问题我就跟他们聊，甚至有时候我还会请学生去吃夜宵，通过吃夜宵来跟他们沟通，增加他

    们对我的信任。就这样，我逐渐吸引了不少学生来我这上课。一个学生

    上过课以后，就会告诉另一个学生：“那个老师讲得挺好的，我们一起

    去上课吧。”当时还有过这样的现象：一个班招生的时候只有20人，但

    是等到这个班结束的时候就变成了40人。为什么会变成40人呢？就是因

    为那20人不断把自己同宿舍的同学带着插班过来听课。我允许插班免费

    听课，但听到一定程度，他们自己就不好意思再免费听下去了，最后就

    交费听了。就这样，我的名声开始在周边几个大学，尤其是北大、清

    华、人大、北师大这样的名校中传播开来。这就使我和新东方——当时

    还不叫新东方——的获客成本越来越低。

    这套方法跟现在互联网的应用方法其实是差不多的，其本质就是你

    如何能够以最低的代价获得最可靠的客户，并且让这些客户变成你的品

    牌宣传员，愿意把新的客户带进来，这就是做生意的本质。所以，不管你现在广告做得多好，或者花了多大力气，如果客户来了以后对你产生

    失望，你的产品不能让人满意，那么即便你花再多的钱最后也是做不起

    来的。这其实是一个以最优的服务、最优的产品吸引客户，让客户愿意

    把新客户介绍过来，使你的获客成本不断降低的过程。小班模式为什么会变成大班模式

    我最初开班的时候，采取的都是二三十人、三四十人这样的小班模

    式。很明显，因为招不到学生，我只能用小班模式来上课。还有另外一

    个原因，那就是我没有优秀的老师来开更多的班，所以只能通过自己先

    把学生吸引住。

    但是如我刚才所说，一个班如果开始是20人，后来变成40人，最后

    变成80人，学生带来的学生越来越多，老师不够怎么办？小班模式完全

    满足不了需求了——再开小班的话，没有足够的老师去上课——我只有

    一个办法，就是把小班变成大班。

    我记得新东方授课地点的转移过程是这样的：在中关村二小的教室

    里，先是有20个人在上课，后来20人的课变成40人的，人再多这课就没

    法上了，小学又没有更大的教室，于是我就开始跟北大电教中心联系。

    后来，电教中心的主任李力老师还成了新东方的后勤行政总裁，我们就

    是从这个时候开始结缘的。北大电教中心是有大教室的，能容纳80人

    的、100人的、200人的、300人的教室都有。当时，我自然用不了能容

    纳300人的大教室，所以就租用了能容纳80人的教室。

    我本以为人多了学生会有意见，但没想到学生的学习热情反而变得

    更高了。为什么？因为他们都是大学的学霸，对自己的学习非常自觉。

    也就是说，他们不是被老师逼着来上课，也不是被家长逼着来上课的，这跟今天的学生还真是不一样!尽管今天的学生中依然有学霸，依然有

    充满热情、自我驱动的，但是我发现现在别说是中学生了，即使是大学

    生很多时候也都是被逼着来上课的，因为家长要他们学习这门课，或者

    自己不得不学。而当时，学生都是具有极高的自主学习热情的。同时，他们对讲课的老师也有极高的要求。也就是说，如果你讲课不好，他们

    就不愿意再跟着你学了，何况他们当时是花钱来上课的，所以对老师的要求就更高了。但他们对教室里坐了多少学生是没有要求的，就像我们

    现在的网络课堂，对有多少学生在听是没有要求的，而对老师讲得到底

    好不好是有要求的。

    由于学生人数越来越多，培训班从一个班变成两个、三个，我一个

    人自然就教不过来了。于是，我不得不再请一些教其他课程的老师。当

    时，北京的托福、GRE培训市场上已经有一些老师出现了，但这些老师

    的讲课水平在我看来不是那么高，所以我就开始培养自己认为合格的老

    师，这些老师中有一批人最后成了新东方乃至当时的教育培训界，特别

    是外语培训界的佼佼者。

    当时采用大班模式还有一个原因，那就是我们的收费标准不高，一

    个学生才收100元，如果只开小班的话，就是把这些钱全给老师也是不

    够的，所以为了使老师的工资能够不断提高，大班模式自然是最可行

    的。比如同样收每位学生100元，20位学生只能收2000元，而100位学生

    就能收1万元。毫无疑问，老师从里面分的利润也会变多，我们自己支

    付各种成本的能力也会提升。

    后来，大班模式就变成了新东方的一种标配，甚至成了新东方教学

    文化的一部分。这里面有两个重要原因。一是学生进入更大的班级以

    后，学习热情反而提高了。为什么会这样呢？因为他发现自己周围有上

    百个人在学习——后来新东方一个班级有300人，再往后还扩大到了500

    人——当他发现有这么多人一起学习的时候，他的竞争心理被调动起来

    了，觉得有这么多人一起学习，最后都是参加同一个考试，而且美国的

    奖学金是有限的，那么自己一定要比其他人考得更好才行。而身边坐的

    人动不动就是名牌大学的学霸，也导致那些不是来自名校的学生奋起直

    追，他们觉得无论如何自己不能被落得太远，落得太远了别人就到美国

    去读书了，自己就去不了了。因为大家都知道，尽管有很多人参加考

    试，但是能拿到美国奖学金的学生比例毕竟是有限的。所以大班制这样

    一个几百人在一起学习的热火朝天的竞争模式，反而促使学生提高了学

    习热情。二是老师也变得非常兴奋。因为大家都知道，一个老师对着十几个

    学生讲课，是没有什么热情的，也就是慢条斯理地讲一讲。但当他面对

    100个学生或者300个学生，甚至500个学生的时候，他的讲课热情会变

    得非常高，因为他觉得要吸引这300个、500个人的注意力，对他来说是

    很难的事情。因此，他的讲课水平和备课的认真程度、吸引学生注意力

    的能力必须迅速提高。所以这样双向配合，学生和老师的热情都提高

    了。

    由于采用了这样一种上课模式，当时新东方的大班变成了京城的一

    个奇观。几乎所有教室里不仅座位上坐满了人，连台阶上都坐满了人。

    比如北大化学楼的一个教室，有300个座位，但这个教室里硬是挤进了

    500个学生。因为很多学生想进这个班上课，但是进不去，那么就加

    座，有的学生就干脆坐在台阶上听课。报名的时候，我就明确跟他们

    说：进去以后就只有这样的环境，没有桌子，只有一把没有靠背的椅

    子，有时甚至连椅子都没有，必须坐在台阶上，你愿意不愿意？最后学

    生都愿意，原因是他们就想挤进当时新东方那几个有名的老师的课堂去

    听课。

    所以当优秀老师资源有限的时候，在还不可能通过互联网来听课的

    情况下，学生只能走进教室才能听到这些优秀老师的课。在这种资源匮

    乏的情况下，所有学生都愿意挤进同一个老师的教室，从而形成了一种

    教学相长的热烈气氛。为什么我要备几乎所有的课

    培训班刚设立的时候，新东方其实没有几个优秀老师，最初的时候

    就我一个人。于是，我不得不每门课亲自上阵。托福培训当时分成听、说、读、写四部分，也就是说，听力课是我上，口语课是我上，阅读课

    是我上，语法课是我上，写作课还是我上……我就变成了一个全能老

    师。GRE培训分为阅读课和词汇课，词汇课又分为词汇的类比课、词汇

    的反义词课，这些都是我自己备课!只有一个数学逻辑我觉得比较困

    难，所以在新东方GRE班最初开课的时候，我就想办法找到了当时在北

    京能找到的数学逻辑老师来上这门课。我之所以要全面备课，一是因为

    缺老师，二是因为我希望对每门课的教学特点进行研究和了解，这样当

    我去听这个老师课的时候，就能知道这个老师讲课的优点和缺点，并且

    通过对老师讲课的优点、缺点进行分析，引导这个老师把课讲得更好。

    所以，当时我也抱着培养老师的目的，让自己先把每门课都备好。

    我还发现一点，那就是用市场上已有的老师去讲课非常难，因为这

    些老师都是没经过培训的，基本上都是中学或大学的英语老师，他们讲

    课基本上是按照中学或大学的上课节奏。举个简单的例子，我讲托福阅

    读课的时候，两个半小时的一节课，我能讲10~12段阅读理解，但从外

    面请的老师同样时间内最多讲两段阅读理解。这些老师讲课讲得太细，一句话能讲半个小时，把中间的语法结构、单词造句等都讲得很细，但

    他们讲的这些东西其实跟考试和得高分是没有什么关系的，这会导致学

    生“吃不饱”。所以，老师需要我亲自培养。我要培养每一门课的老师，如果我自己不会教这门课的话，就没办法告诉老师这门课大概怎么教，所以我亲自教每一门课，实际上也抱着把老师带出来的想法。

    我教每一门课还有一个重要原因，那就是我发现如果有一门课我不

    会教，另外一位老师会教的话，这位老师就会觉得自己在这个课堂上特别重要，不可替代，他会高估自己。曾经就有这样一位老师跟我谈他的

    工资水平，他教的这门课我不会教，尽管我当时给他的工资已经超出了

    市场标准一倍以上。但是这位老师觉得这门课我不会教，离开他就不

    行，所以就提出更高的要求。现在做公司或创业的时候，我们也常常会

    发现这样的现象：如果公司在某一个领域，比如技术、市场营销或产品

    设计领域，过度依赖某一个人，除了这个人别人都做不了，其结果就是

    要么给这个人特别高的薪酬待遇和股权激励，要么就去找一个跟他水平

    相当的人一起干这件事情，否则到了一定程度，会出现“挤兑”或“造

    反”的现象。其实，我后来碰到的很多创业公司之所以倒闭了，就是因

    为公司最核心的、不可缺少的人才离开公司，或公司人才缺失导致的。

    当时，因为我才刚开始做培训，身上是没有余钱的，仅挣的那点钱

    还要用来租教室、做市场宣传、采买设备，比如翻录设备，因为当时学

    生学托福用的磁带都是要翻录的，录完后拿回去听。当时，日本的夏普

    翻录设备还是很贵的。因此我想，我自己有时间上课的时候就尽量自己

    上，毕竟我是不用给自己发工资的，这样培训班赚的钱都可以用来进行

    扩大再生产。但要请别的老师上课的话，我就必须给他付工资，要不然

    他下次肯定就不来了，甚至会跑到竞争对手那里去。

    所以公司初创时，自己多累一点，带来更好的收入，使公司有更多

    的资金发展，也是一件特别好的事情。我们那时不像现在，现在很多教

    育领域的公司，只要拿出一个创意，有一个商业模式，就可以对外融

    资，就有人投资让其发展。我们那时是从零干起，是没有人给我们发展

    资金的。

    我记得特别清楚，当时我收了第一笔学费以后，拿了120元去买了

    20盒磁带，最后还自责自己怎么花了那么多钱。因为120元相当于一个

    学生的学费，我觉得这钱花得太多了。现在看来，这样的花费都不算什

    么事，可那时我们每笔花费都要精打细算，因为害怕最后干不下去了，亏本了，没人帮我们还钱。

    大家都知道教育培训行业曾有一些培训机构，把家长交的钱花完了，就关门跑路了。这样的事情在我这里是永远不可能发生的，因为我

    一开始就非常小心谨慎，觉得欠学生一分钱都是罪过，既然学生交了

    钱，我就必须把这门课实实在在地讲到最高境界，让学生满意，这样我

    才能达到自己内心安宁的状态!而且，提高自己的讲课水平还可以同时

    培训新老师，省下来的钱还能用在新东方进一步的发展上。

    这就是为什么我要自己讲所有课的几个主要原因了。为什么第一个“造反”的老师是数学逻辑老师

    创业公司倒闭，常常是由于创始人不懂核心业务导致的。创业公司

    是比较脆弱的。我们常常看到一群人一起创业，开始有一个人是核心，另外几个是搞技术的，技术搞到一定程度，如果核心创始人不愿意给这

    些人更多股权激励的话，那么这些人可能就开始有不满情绪，最后的结

    果就是他们有可能会另立门户，也就是自己出去再搞一个创业公司，而

    原来的创业公司就会被抽空，甚至倒闭，这种情况是经常发生的。

    我常常喜欢举的一个例子就是大厨效应。一个饭店，老板花了很多

    钱进行装修，但是他自己不会做菜，所以就请了一个大厨，由于这个大

    厨的水平特别高，所以顾客如云。这时，大厨意识到，顾客来不是因为

    老板花了钱进行装修，而是因为自己做饭的水平太高了，这时他就会去

    跟老板谈，饭店的利润要和他分成!大厨去找老板谈的时候，老板其实

    已经很被动了。如果老板聪明的话，他就必须主动跟大厨提出利润分成

    的事。最后，如果大厨的需求没有被满足，或者说大厨本身就比较贪

    婪，那结果一定是大厨离开这个饭店，然后这个饭店也倒闭了。而大厨

    出去以后，也不一定能干成饭店。因为会做菜的人并不一定懂得经营，而会经营的又不一定懂得做菜，所以大厨和老板之间存在矛盾效应。这

    在很多创业公司中都有反映。

    当时我在新东方全面备课，其实内心也有防范这种大厨效应的想

    法。也就是说，我既是老板，又是做饭最好吃的人，这样的话我的饭店

    就安全了!但是其中有一道“菜”，我是无论如何都不会做的，那就是

    GRE中的数学逻辑。让我把数学学到我能教的程度，不花个十年八年，是不可能的。所以，我就一定要请能做这道菜的厨师过来。当时北京的

    培训市场上确实有能教这门课的人，所以我就把他请过来，并且把我的

    教学风格教给他，于是他就变成了京城教GRE数学逻辑最好的人。由于当时新东方开设的GRE培训班级非常少，每一期总共也就招三

    五个班，所以一个数学逻辑老师是足够的。我觉得他教得不错，也就没

    有去培养别的老师。所以当时，新东方就只有一个数学逻辑老师。

    过了大概半年，这个老师觉得整个托福、GRE的培训中，俞敏洪什

    么课都能教，就他教的这门课不能教。那就意味着新东方根本少不了

    他，所以他就可以要求多拿点收益。于是，这个老师就开始找我

    谈：“俞老师，你看别的课你都能教，但是我这门课你教不了。既然这

    样，那这门课你多给我点工资也是正常的。”我问他：“你认为应该多给

    你多少工资？”我还给他介绍了一下学校目前的经费情况。同样都是

    GRE的课，尽管在他看来GRE的阅读和词汇是我能教的，但是其他老师

    在教课的时候，花的力气跟他是一样的。所以，如果要给数学逻辑老师

    加钱，那我也得给其他老师加钱，这就意味着整个成本的上升。如果这

    个班的所有收入都发给老师，那后面的市场费、广告费，还有运营费

    用，又由谁来出呢？谁知他听了却说：“这些事情我就管不了那么多

    了，反正我这门课你得给我加钱。”我说：“那你到底要多少钱？”他

    说：“这个班14的收入归我就行。”我说：“这是不可能的。”结果，这个

    老师直接就不去上课了，真的把学生晾在教室里了。

    后来没有办法，由于没有其他人能教GRE数学逻辑，最后我只能把

    这一期的三四个班——全部费用的大约12退给学生，并告诉他们：

    GRE数学逻辑这门课，你们只能自学了。当时，这件事令我非常难堪。

    尽管如此，我那时也不能答应这位老师，因为如果我答应他的话，就必须给其他老师也加工资，而且这一期班答应了，那下一期要下调工

    资就是不可能的，这样下去新东方就会垮掉。所以，这件事带给我的一

    个深刻教训就是刚才我讲到的大厨效应：如果你要开一个饭店自己又不

    会做菜，还想要大厨不“造反”的话，那就得配2~3个大厨，让大厨之间

    能互相制衡。

    这件事情过去以后，我就不再只让一位老师负责一门课了，每门课

    都配上了2~3位老师，而对于我不能教的GRE数学逻辑课，我找了四五位老师。后来，新东方几个比较著名的人物，例如现在做资本投资的李

    峰、后来到耶鲁大学读书的钱永强、在新东方当过执行主任的陈向东，都是在那个时候被我发展成数学逻辑老师的。这样，我就不用再担心其

    中有哪个老师“造反”了。所以，这就是一个教训：当有一件事情你不能

    做的时候，一定要找几个人同时帮你做。除非你相信自己已经给了这个

    人足够的利益，并且这些利益能够保证他一辈子都愿意跟你一起干。当

    然，这是不太容易做到的，因为你一旦把事情做起来，就会有不同岗位

    之间的利益平衡问题。换句话说就是，想要做成一件事，你必须把人才

    配置到位，并且不能让人才最后把你所创立的事业翻过来，而是要让大

    家共同获利。这也是我在创业初期最深刻的感悟了。当一个人向你提出

    过分的要求时，你会怎么处理，这在某种意义上代表你的能力和智慧。最正确的领悟：

    优秀老师等于一切

    在我从北大出来到后来新东方发展得比较壮大的整个过程中，我觉

    得我最正确的直觉和领悟就是：在教育培训行业中，优秀老师等于一

    切。因为在教育培训行业中，拥有产品研发优势在当时是很难做到的：

    一是因为当时托福、GRE培训不需要研发产品，所有考题都由国外的出

    版社或出题机构提供；二是因为我们也不可能研究产品系统，那时互联

    网还没有普及，也没有现在所谓的人工智能，就靠老师的个人魅力把学

    生给吸引过来。这就意味着：掌握了优秀老师，就掌握了一切。

    那时，我在深刻意识到这个问题以后，做出了一个决定，那就是我

    给新东方老师开出的工资比周边所有培训机构都高。当时，我们周边包

    括北大、北外在内，已有二三十个托福、GRE培训机构。我调查了它们

    给老师开的工资以后，决定把我们给老师的工资翻倍。也就是说，新东

    方老师的工资必须是其他培训机构老师工资的两倍以上。如果其他培训

    机构给50元，我这儿就给100元；其他机构给100元，我这儿就给200

    元；其他机构给200元，我这儿就给400元。通过这种方式，我就能够把

    优秀老师培养出来。

    但是后来我发现，光给钱还不行。因为开出高工资以后，其他培训

    机构的老师，包括我原来在北大的同事，都愿意跑到我这儿来讲课。他

    们到课堂上以后，出现一个问题——镇不住学生。也就是说，虽然他们

    在讲课，但学生觉得这个老师的讲课水平不是自己期待的。就这样，第

    一批老师基本都被淘汰了，包括我刚才说的北大老师也被淘汰了。那接

    下来该怎么办呢？既然现成的老师不能用，我就必须亲自培养老师。但

    是我不能因为这个老师是我亲自培养的就给他低工资，因为一旦他教课

    很好，给他低待遇就很难让他在这儿继续教课了。当时，我培养老师非常认真。我让他们走进我的课堂去讲课，把我

    讲课的录音给他们听，让他们到我面前一道题一道题地讲，讲得不对、不精彩的地方，我会告诉他们应该怎么讲。这样到最后，所有的新东方

    老师都学会了轻松、幽默、励志的授课方法，有了比较一致的教学风

    格。这样，我就有了稳定的新东方文化，也有了学生们喜欢的老师队

    伍。

    当然，后来在业内也有一些优秀老师，这些优秀老师讲课的风格跟

    我不太一样，但是他们对题目比较熟悉，也比较年轻，例如后来比较著

    名的教GRE和GMAT(经企管理研究生入学考试)的白勇老师(后来因

    病去世)，当时在国际关系学院、现在在美国当教授的黄少华老师，都

    是那时比较优秀的老师。他们来新东方的时候讲课风格跟我不一样，我

    就给他们进行了风格的再培训，最后他们都变成了新东方的优秀老师。

    对于这些优秀老师，我认识到只要他们来了我就不能让他们走，所

    以除了必须向他们支付高于市场一倍的薪酬以外，还要有好的激励体

    系。比如当时我让学生对老师进行打分。也就是说，老师课讲得好坏不

    是我说了算，也不是老师自己说了算，而是学生说了算。根据学生给老

    师打分的高低，来确定每个老师到底应该拿多少奖金。这样，老师就会

    全心全意地讨好学生。当然了，讨好学生会产生另外一个问题：为了讨

    好学生，老师要不断地活跃课堂气氛，比如讲笑话、讲段子的时间会变

    多，这样会不会影响学生的正常上课？后来，我发现其实没什么影响，因为学生来是为了托福、GRE和GMAT考试得高分的。如果老师只讲段

    子而不讲课的话，学生最后发现自己的水平没能提高，那么即使老师段

    子讲得再好学生也是不买账的。所以，学生喜欢又能讲段子，课又讲得

    好的老师。

    但这样的好老师并不是很多，即使我当时全力以赴去培养，一年也

    就培养出来十几个。当时，新东方的学生已经越来越多，老师不够怎么

    办呢？一般的做法是继续招老师开课，但是我当时做了一个非常重要的

    决定，那就是坚决不让我认为不合格的老师进课堂。优秀老师有限，新来的老师又不能进课堂，这就意味着开班数量会受到限制，很多本来想

    到班里来上课的学生进不来。怎么办？按照一般做生意的原则，每个学

    生身上都揣着钱，那就继续开班呗，反正把老师培训一下放进课堂去讲

    课就行了。

    而我当时恰恰把握住了底线。当时，我还不知道什么是饥饿营销，但是确实是有一半想来新东方上课的学生被卡在了教室外面，就是进不

    来，最后不得不跑到别的培训机构去上课。你可能会想：这样的话，不

    是白白把学生送给别的培训机构吗？岂不是很亏？其实不亏。原因很简

    单，当在新东方学习的学生比在其他培训机构学习的学生考的分数更高

    时，就会形成一种反差效应，这会直接导致后面想要来新东方学习的学

    生不断提早来报名，最后一年以后开课的班，一年之前就已经全部报满

    了，学生根本就进不来。

    当然，这后来也给了我一个启示，那就是要加大力量培训优秀老

    师，因为如果优秀老师的队伍不能扩大的话，班级就不能增加，大量的

    学生依然会被挡在外面，从长远来说，这确实是在培养自己的竞争对

    手。因为竞争对手如果有了足够的生源，就可以向你学习，可以像你一

    样给老师发高工资，这样优秀老师就可能留在竞争对手那里，也就意味

    着培养了竞争对手。所以，问题就变成了在优秀老师就是一切的情况

    下，怎么扩大优秀老师的队伍？我和其他老师是怎样进行利益分配的

    说到优秀老师，就必然要提到利益分配的问题，因为有人的地方，就有利益问题。不管是国家与国家之间，还是组织与组织之间、人与人

    之间，甚至夫妻之间在某种意义上都存在利益关系。我们可以说我们之

    间是有友情的，也可以通过友情来做事情，还可以无偿去帮助别人，但

    从本质上来说，只有把利益的问题摆正了，人与人之间的友情才能长

    久。

    我跟新东方的第一批老师，以及后来的很多老师的个人关系都非常

    好。之所以能这样，就是因为我跟这些老师把利益关系处理得非常好。

    现在，我们如果成立一家公司，要找合伙人的话，每个人都会分股

    权。但最初的时候我没有这么做，主要有两方面的考虑。第一就是当时

    我办的是一个培训班，这个培训班是没有股权的，那时我甚至连自己的

    机构都没有——我前边提到的新东方只代表新东方的一个发展阶段。确

    切地说，1990—1993年的时候还没有新东方呢，新东方成立是1993年11

    月的事。

    在只有一个培训班，即自身就是一个临时身份的状态下，我是不可

    能去跟老师分股权的。那时，我也没有划分班级的分成体系。因为最初

    我开班的时候，一个班就只有二三十人，拿这二三十人的班跟老师谈分

    成，说这个班收入的10%或20%给老师，他只能拿到几十元，那就没有

    老师来上课了。所以最初，我就意识到了优秀老师是培训机构的一切，必须把优秀老师留在我这儿，必须给老师比其他任何培训机构都更高的

    工资。

    所以一开始很简单，就是老师来了以后，我给他们定的工资比其他

    培训机构高出一倍，这也就意味着整个班的收入都得给老师。最初一个

    班只有20人，后来变成40人、80人……我当时计算了一下，差不多一个班有80人的时候，给老师发完工资，再扣除成本费用，基本上就没钱

    了。也就是说，我自己讲课都是免费的。这也是为什么后来要采取大班

    模式的一个重要原因，因为这样会迅速降低成本，老师可以拿高工资，也很开心。实行大班制以后，成本下降了，这个培训班就有了利润，可

    以扩大招生，进一步拓展。

    我后来意识到，如果一开始就跟老师分成的话，会增加很多负担，因为一个班是由四位老师分别讲授不同科目的。比如托福课由听力老

    师、口语老师、阅读老师、语法老师分别来讲，由于老师的教课水平、所做的贡献是不一样的，因此很难进行收益分配，何况还要等到学生打

    分以后才能区分出老师水平的高低。所以我后来实行了这样一个分配体

    系，就是确保老师的工资收益，比如老师来新东方讲课，他的工资与北

    京同类机构的工资相比已经是最高的，所以他会觉得很划算。

    当时，新东方实行打分制，制定了一整张打分表格，采用五分制。

    也就是说，学生按照这个表格上的内容给授课老师打分。刚开始，我们

    给老师的评分标准分了很多类别，包括老师的讲课水平、熟练程度、幽

    默程度、对学生的吸引力、知识结构等，可结果发现分类打分的总和基

    本上和直接打一个总分一样。所以后来，我们就让学生只打一个总数，就是你认为这个老师的教课水平是可以给5分，还是4.8分、4.5分，或是

    4.2分、4.1分。当时，我定了一个规则：凡是得分在4分以下的老师没有

    奖金；得分在4分以上的，每增加0.1分就会有相当配额的奖金。这样一

    来，所有老师都会拼命地想要得到4分以上。后来，最好的老师基本能

    拿到4.8分、4.9分，这意味着这些老师每个课时的奖金能增加100元，甚

    至200元。这样的奖金再加上工资，老师的收入就非常可观了。

    这样一个体系可以确保两件事情：一是老师有很好的收入，只要他

    的评分在4.0之上，就必然能拿到奖金；二是确保老师有动力去努力备

    课、讲课，因为为了拿到奖金，他一定会想办法让自己的评分在4.0以

    上。当时，我们还有一项规则，那就是如果某位老师连续两期的评分都

    在4.0以下，便自动离开新东方的讲台。如此一来，评分总是在4.0以下的老师实际上就被淘汰了。所以，当时就有一批老师离开了新东方的讲

    台，而另一批本来没有被发现的优秀老师，由于自己发奋努力，后来成

    了新东方的优秀老师，比如后来很有名的杨继、宋昊等一批年轻老师。

    这批老师大学刚毕业就来到新东方，希望成为新东方的老师。由于他们

    自身的底子和素质较好，再加上新东方精心培养，迅速就成了新东方的

    台柱子。这种机制帮助新东方实现了优秀老师的聚集效应。

    大家都知道，公司或组织在不同发展阶段的利益分配是最难的，公

    司在不同时期应该采取不同的分配体系以留住不同的人才。比如：如果

    新东方一开始就跟老师实行股份制，让很多老师拿到股份，而他们后来

    却因为得分较低离开了新东方，但股份还在，那新来的老师就没有可分

    配的股份了；如果我一开始就进行利益分成，在班级规模很小的时候，老师拿一半，我拿一半，那后来班级规模变大了，老师依然拿一半收

    益，我连运营成本和市场营销费用都无法支付，公司也就没有办法运营

    下去。

    所以，企业在不同发展阶段应采用不同的利益分配方式。新东方在

    不同阶段采取的利益分配方式有：起初，给老师固定工资加奖金；后来

    徐小平、王强来了以后，采取合伙人机制；2000年以后，新东方有了更

    多长久的合作伙伴，就采取了股份制；而如今采取的是上市公司的利益

    分配机制。

    毫无疑问，利益分配的方式决定了你能不能把一个公司做好、做兴

    旺。我知道有许多公司，包括我自己投资的一些公司，到最后之所以散

    架或者倒闭，就是因为创业者或利益相关人士认为公司利益分配不公

    平，或者利益分配不到位。人们常常能够在艰难困苦的时候团结在一起

    艰苦奋斗，但是在面对利益的时候，却往往做不好利益分配的工作，导

    致公司倒闭。

    值得庆幸的是，新东方从一开始就与老师进行了合理的利益分配，后来采取了合伙人制，再后来又采取了上市公司的利益分配机制，到今

    天还没有出现太大的问题。尽管也有一些人对利益分配机制不满，但整体来说，新东方到现在还是人才济济。这意味着，新东方的利益分配机

    制整体上还是及格的。这 一章，主要是讲新东方是如何“试水江湖”的，是怎样从初出

    茅庐到后来成为中国出国培训领域第一品牌的。

    从最初的东方大学外语培训部，到新东方拿到第一张办学许

    可证，到和竞争对手较量、对手砍伤新东方员工，再到游走美

    国、加拿大，拉徐小平、王强等人入伙……我给这章起了一个名

    字——试水江湖，它是新东方初出茅庐后的一个重要发展阶段，这段故事就从东方大学外语培训部说起。东方大学外语培训部有着怎样的合作机制

    现在，大家对于“东方大学”这个名字，已经非常陌生了。但是当年

    的东方大学，尤其是东方大学外语培训部是一个特别响亮的品牌，因为

    它就是新东方的前身。

    我刚从北大出来办培训班时是没有办学许可证的，而没有办学许可

    证培训班就没有办法开学。所以我要想招生，就必须要有一张办学许可

    证。这个办学许可证以我个人的名义是无法从教育局拿到的，所以我只

    能寻找合作伙伴。找了几家以后，我发现有一家叫作东方大学的机构，它其实不是一所真正的大学，而是一个培训机构。20世纪80年代，国内

    对这样的学校没有太多限制，于是北京成立了一批大学，只要大学教授

    联名申请就能获得审批。而东方大学就是由中国人民大学的几位教授一

    起创办的，这几位都是大学教授，人也比较好。当时，东方大学有进行

    各种培训的资格。但这些教授身边没有什么年轻人，他们自己也办不了

    太多的班，主要做一些自学考试辅导之类的，也没有外语培训部。

    见到这几位教授后，我就跟他们说：我是从北大出来的，能不能跟

    你们联合来办外语培训班？他们说他们没有外语培训经验，如果我愿意

    的话，可以用他们的许可证，只要给他们一个利益分配方案就行。在跟

    他们讨论完了以后，我提出由我来办这个外语培训部，把总收入的25%

    分给他们。但如果学生要发票的话，他们就必须把发票给开出来，以证

    明培训的合法性。最后，我们对上述方案达成一致，但其他事项，如校

    舍、招生地点、宣传、老师等他们一概不提供，都由我自己解决，这些

    都由留给我的75%的收入负担。这样一来，我就有了一个合法的名称和

    一个很清晰的分成体系，接着就开始了独立招生。

    把总收入的25%分给别人来联合办学，这个负担其实是非常重的，因为剩余的收入既要用来给老师发工资、招生，又要用来解决办学地点和教室的问题，所以我最初的财务压力非常大。

    但我之所以提出这个分配方案，是因为我觉得我一定能把这个培训

    机构越做越大，能够让教室里的学生越来越多。只要教室里的学生越来

    越多，利润就会越来越多，就能实现良性循环。因为做任何业务，都需

    要资金的良性循环。如果资金不能实现良性循环、得不偿失的话，是任

    何事情都做不起来的。所以从这个意义上来说，我觉得我能够成功的一

    个很重要的因素就是我没有自己要先拿钱的想法。如果当时我按照课时

    从公司给自己开工资的话，那么这件事就没法做下去了。我那时想的是

    只要把其他人的钱给够了，剩下的就都是我的了，而我的钱是不需要拿

    回家的，可以用来扩大再生产。通过扩大再生产，学生会越来越多，综

    合成本也会越来越低，这也就意味着培训班能够继续开下去。

    同时，我还做了一个现在看来非常明智的决定，就是把外语培训部

    的办学地点设置在远离东方大学本部的地方。当时，我认为做事如果太

    依赖合作伙伴，比如每天一起办公、一起商量事情，最后可能会矛盾重

    重，越来越难做。当时，东方大学本部在中国人民大学附近，所以我故

    意把办学地点选在了稍远点的位置，这样很多事情我就可以独立决策、独立操作，只在每一期班结束时，把款项结了。这样的良性合作持续了

    三年左右，从1990年下半年一直持续到1993年11月16日新东方拿到了真

    正的办学许可证。正是这样的合作，给了我三年充分的准备时间，也为

    新东方以后的发展奠定了良好的基础。要成功就得死磕：

    新东方的第一张办学许可证

    现在办理办学许可证，相对来说是比较容易的。大家知道，目前中

    国光培训机构就有四五十万家。当然，最近由于行业整顿，对于一些像

    我当初那样身无分文要办培训班的人来说，拿到办学许可证难度依然比

    较大。但就当时的情况而言，难度也是非常大的，因为要拿办学许可

    证，需要符合两个条件：一是办学人必须有大学副教授以上职称，而我

    当时从北大出来的时候只是一名讲师，没有副教授职称；二是要经原单

    位同意，才能够拿到办学许可证，而我原来的单位是北京大学，我是跟

    学校吵了架、背了处分才出来的，让北京大学出证明同意我办培训班，是不可能的。所以，这两个条件实际上我都不满足，这也意味着我拿不

    到办学许可证，这也是为什么我离开北大以后不去办许可证，而是创办

    东方大学外语培训部的主要原因。

    但是在这三年中，我无时无刻不在想办学许可证的问题，毕竟东方

    大学是别人的，你做得再好，别人说不让你干你就干不了了。另外，如

    果自己拿了办学许可证，25%的分成就不用给别人了，那可是一笔大

    钱，而且后来越分越多。1993年，培训班的年收入已经接近六七百万

    元，分出去上百万元是很让人心疼的。因为东方大学除了提供合法性

    外，其他什么都不提供。所以我觉得，无论如何我一定要拿下这张办学

    许可证。

    人总要有自己的天地，为了拥有自己的培训天地，我一定要拿到许

    可证。于是，我就跑到海淀区教育局去了。当时，那里叫海淀区成人教

    育局。那时，没人认识我，我刚开始去跟他们聊，说我要申请办学许可

    证，他们说：这是不可能的，你不用来了。可我却想，我死磕也要磕下

    来。所以每过一两个星期，我就去跟他们聊天。到后来，我和他们就特别熟了。过了半年左右，也就是1993年年初的时候，他们跟我说：“俞

    老师，你不是想拿办学许可证吗？我们看你在外面帮东方大学干了那么

    长时间，一点问题都没出，也听说你办学对学生很负责。如果你想拿办

    学许可证的话，我们还是可以帮忙的。”我说：“当然愿意了，那要怎么

    办呢？”他们说：“这两个条件是必须要满足的。要不这样，第一个条件

    我们可以放松一点，因为你是北大的讲师，相当于其他大学的副教授，第一条可以算过了。但第二条原单位证明是必须要拿来的。”我表达了

    我拿证明的困难，他们就给我出了个主意，找户口档案存放地。20世纪

    80年代，国内已经有很多人从原单位辞职出来办公司了，到了90年代这

    种现象更是普遍。

    当时，中国的机制也比较开放。北京还成立了这么一家机构——人

    才交流中心，可以为各种社会工作人员，以及下岗工人保存档案。当时

    我从北大出来，档案就存到了这个人才交流中心。

    海淀区教育局的人跟我说，如果人才交流中心愿意给我出允许办学

    的证明，那也是可以的。所以我就跑到人才交流中心去。可人才交流中

    心的工作人员不肯出这个证明，他们说：“我们不知道你办学具体干什

    么，万一你把学生的钱骗走了怎么办？所以，我们不能给你出证明。你

    把档案放在我们这儿，跟允许你办学是两回事儿。”没有办法，我只能

    第二天再去，想着这件事情死磕也得磕下来。结果第二天去的时候，我

    在门口碰上了一个小姑娘，她问我：“俞老师，你在这儿干什么？”我

    说：“你认识我啊？”她说：“我就在你的托福班上课。”我说：“这个事

    情巧了。现在的东方大学外语培训部，你上课的那个地方，其实不是我

    的。我现在希望能自己办学，但是需要人才交流中心出证明。”后来，在她的帮助下，我终于拿到了盖了章的证明。

    拿到这个盖了章的证明以后，我就又到了海淀区教育局。海淀区教

    育局的工作人员说：“这就算齐了，就给你办吧!”于是，我拿到了办学

    许可证。拿到办学许可证的那天是1993年11月16日，我记得特别清楚。

    那天狂风大作，我骑着自行车，马路边上几十年的大杨树树叶落了一地，被狂风一吹，满天飘舞。我跑到海淀区教育局拿到这张办学许可

    证，结果打开一看上面的有效期是半年，当时我就傻了。我说：“半

    年？半年以后怎么办？”海淀区教育局的人跟我说：“俞老师，我们对你

    还是有点不放心。因为办学毕竟是一件大事，万一出了问题，我们要承

    担责任。给你半年时间，只要半年内没有任何学生来投诉，你没有做任

    何违法的事情，我们就给你换长期的办学许可证。”听到这，我就拿着

    办学许可证回去了。这一天，成了新东方真正的开始。尽管那一天狂风

    大作，但在我心中一直是最温暖的一天。所以一直到现在，新东方的周

    年庆典都是放在11月16日。2018年，新东方成立25年了。其实大家可以

    回顾一下，加上我之前和东方大学合作的三年，新东方其实已经成立28

    年了。但由于前面三年我是以东方大学外语培训部的名义办学，所以我

    要开始切换品牌的工作。

    切换品牌要跟创立东方大学的教授们沟通。我跟他们说，到今天为

    止我非常感激他们，正因为有了他们才有了新东方的前半生，没有他们

    的话，我连办学资格都没有，根本没法招生，但我现在能自己办学了，不能再给他们25%的分成了。他们很失望。我又说：“没有办法，东方

    大学是你们的，我总得干些自己的事情，对吧？”后来，他们说：“小

    俞，我们年纪大了，东方大学就给你干吧!”但说归说，真的要把东方

    大学给我也不是一件容易的事情，毕竟这是他们老有所依的事业，我不

    能剥夺。所以后来我说，我还得自己办学。最后，他们说：“既然这

    样，我们好聚好散，希望你办学能够更加成功!”就这样，我离开了东

    方大学。

    但没想到，我一离开就出现了岔子。“东方大学外语培训部”这个名

    字在当时已经非常有名了。我刚离开，就有一批人跑到几位教授那儿

    说：“这个名字我们来用，我们跟俞敏洪一样，也给你们25%的分

    成。”结果，这个名字就归别人使用了。就在我贴出新东方广告的第一

    天，“东方大学外语培训部”的广告就贴在旁边。因为新东方是第一次出

    现，而“东方大学外语培训部”当时在全国已经很有名了，学生不知道新

    东方，所以就有大量学生去那边报名。后来，我找到东方大学的那几位教授，告诉他们目前的混乱情况，并提出一个建议：现在的“东方大学外语培训部”到底能不能办起来还不

    知道，那25%的分成能不能拿到也是个问题，所以我每年给你们一笔

    钱，把这个名称连续买断三年吧。也就是说三年之内，我每年付给他们

    20万元，但是这个名称他们就不能再给其他人用了。后来，教授们答应

    了，因为他们觉得把这个名称给别人用也不知道能不能做成，而且俞敏

    洪还是一个蛮可靠的人。所以，我们就达成了共识。在买断这一名称的

    三年时间里，我不再以东方大学外语培训部的名义招生，而是用“新东

    方”这一新名称开始招生，并且在下面注明了“原东方大学外语培训

    部”，让大家知道这是一个品牌切换的过程!仅过了一年，新东方就已

    经誉满天下，已经不需要再借助“东方大学外语培训部”这一原名称了。

    大家发现，品牌建立起来后，再切换成另一个品牌还是蛮难的，幸

    亏当初起了一个比较不错的名字——“新东方”。后来，常常有人问

    我：“俞老师，你怎么会起‘新东方’这个名字呢？”我说：“其实，没仔细

    想。”当时，我只是想，办这个学校得起一个新名字，肯定不能再叫“东

    方大学外语培训部”了。那叫什么呢？“东方”这两个字用了这么多年不

    能改，所以要围绕这两个字来做文章。当时，我刚好有一个朋友在北大

    的高科技公司工作，出来后创办了一家新公司，起名“新北高”。受他的

    启发，我想：“你叫‘新北高’，我就叫‘新东方’!”于是，就有了“新东

    方”这个名字。

    后来，很多人给这个名字附着了很多意义，诸如“新东方”是东方冉

    冉升起的新星……其实起这个名字的时候，我想得真的特别简单，就是

    因为原来创立了东方大学外语培训部，后来要办一个新学校，需要起新

    名字，就取了“新东方”这三个字。这就是新东方的诞生。和竞争对手的较量：

    人才聚集+流量入口

    大家都知道，新东方的蓬勃发展，肯定给竞争对手形成了挤压效

    应。这种挤压效应主要来自两个方面：招生和优秀老师。到新东方来的

    学生越来越多，而当时每年出国学生的增加人数是有限的，这就意味着

    去竞争对手那里的学生少了。而在优秀老师这一方面，因为新东方的学

    生多，他们也更加愿意到新东方来讲课，既能拿到更高的工资，还能不

    断激发自身的潜力，更有成就感。对老师而言，面对40个学生讲课和面

    对400个学生讲课，感觉是完全不一样的。面对400个学生时，老师的大

    脑会产生更多的多巴胺，会更加兴奋，会觉得自己有了一个更大的舞

    台，更能发挥自己的才能。这样一来，精英越聚越多，新东方出现了人

    才济济的良好局面。

    同时，我对新东方的老师有一个要求：除了正常授课以外，必须要

    有演讲能力，即一个月进行多少次演讲是额外的必须完成的任务。其

    实，当一个老师能够对着课堂上的四五百个学生讲课的时候，他的演讲

    能力已经自然形成了。后来，新东方的老师都能演讲。这就意味着，新

    东方可以大量地开演讲班了。就像我前面讲的，新东方最初的演讲，大

    小几十场都是我一个人讲，而现在，新东方几乎所有有演讲能力的老师

    都可以去讲。而这时，新东方已经变成了一家能够租礼堂进行演讲的机

    构。当时，首都图书馆大讲堂、中关村礼堂、北大第三食堂(当时的一

    个大讲堂，现在的北大纪念堂)，还有周边能演讲的场所几乎都被新东

    方占了。几乎每个星期，都有新东方的老师在那些地方演讲，而且每次

    来听演讲的学生都非常多。

    这里有一件很有意思的事。有一次，我们在紫竹院附近的国家图书

    馆礼堂演讲。那个礼堂只能坐1000人左右，虽然是免费演讲，但由于是在冬天，所以我们贴广告时觉得不会有那么多人来，也没有给学生发入

    场券。然而，当天一下来了3000多个学生，进到礼堂的有1000多人，一

    部分学生在外面待了一会就走了，还剩下1000多个学生就是不肯走，站

    在寒风里，说什么也要挤进去听讲，造成了大量拥挤。结果，紫竹院派

    出所的警察都过来了，但也没能把学生劝走。我本来是在礼堂里面的，后来从窗户里爬了出来，想要到现场解决问题，刚爬出来的瞬间被警察

    给抓住了。警察问：“你是干什么的？”我回答说：“我就是讲座的主办

    人。”警察说：“刚好要找你，跟我们去派出所。”我就跟警察说：“我跟

    你们去派出所可以，但你得先让我把课讲完了。”我跟警察说，现场的

    学生是来听我讲课的。虽然他们还是不相信，但也让我继续讲了。刚好

    旁边有两个大垃圾桶，我就往那两个大垃圾桶上一站，对着下面1000多

    人讲了40分钟。最后，场外这1000多个学生算是心满意足地离开了，礼

    堂里面还有别的老师在讲。

    散场以后，警察就把我带到了派出所，说：“我们要拘留你，因为

    你造成了公共安全事件。”我就向他们解释，讲了一遍我的故事。后

    来，警察说：“好吧，看你也不像个坏人，又是北大出来的，今天就放

    了你。下次请记住了，再做任何演讲一定要给学生发入场券。否则，出

    现踩踏事件，你新东方还能干下去吗？”我连忙答应。由于这次的教

    训，新东方形成了每次演讲都发入场券的传统。这是新东方开讲座过程

    中的一个小插曲，也是我当时遇到的最有意思的一场讲座。

    后来，这些警察也成了我的好朋友。这样一来，演讲相当于今天的

    互联网免费宣传，成了新东方的免费流量入口。到最后，新东方几乎不

    用再在马路上贴广告了，因为学生都知道新东方了，有的听了演讲就自

    动跑过来报名了。

    但是新东方的发展跟竞争对手形成了激烈的冲突，因为竞争对手的

    空间日益变小，他们也要吃饭。后来，就形成了几十家竞争对手对抗新

    东方一家的局面。这个局面变得非常紧迫，这就是我下面要讲的了。竞争对手砍伤新东方员工

    当时，海淀区甚至整个北京市为了避免贴广告的人把各种广告贴在

    电线杆上，就在路边设置了圆柱形或者方柱形的广告桶。所有培训机构

    都会在上面贴广告，甚至一个培训机构会贴几十张。于是，就出现这样

    一种状况：一个培训机构一下子贴上几十张，过十分钟，另外一个培训

    机构再来一下子贴几十张。新东方的广告贴得相对少一点，因为当时新

    东方已经用了免费演讲等方式招生。

    这种互相覆盖的贴广告方法存在很大的问题。新东方也贴广告，但

    贴得比较少。而且为了避免冲突，我专门要求新东方的工作人员把广告

    贴在广告桶的下面，不要贴在最好的位置，把最好的位置让给其他培训

    机构。但这样也不行，其他培训机构只要看到新东方贴广告就恨得牙痒

    痒。

    后来，一家培训机构贴广告的人员和新东方贴广告的人员在同一个

    广告桶上贴广告时，把新东方贴广告的人捅了好几刀，造成了一起流血

    事件。我们把这个工作人员送到了医院，幸亏没有生命危险，但缝了好

    多针，在医院里住了差不多两个星期。无论如何，这个事情必须解决。

    因为我再让新东方其他人员去贴广告时，他们说：“俞老师，我们不敢

    去贴，因为前面那个人被捅的事还没解决。我们再被人捅了，也解决不

    了，岂不是白被捅了？”甚至还有人说：“要不俞老师你去贴，我们跟在

    你后面……”

    我找到了海淀公安系统，但那时，他们的刑事案件特别多，需要逐

    个处理，我们需要等待。但要是这件事情不能及时处理的话，毫无疑

    问，对新东方来说是一个重大伤害，因为我们没有办法再干下去了。所

    以我想，无论如何都要尽快解决。

    于是，我就跑到海淀刑警大队蹲点，看看警察能不能马上给我解决。第二天，有一个中年男警察进出警察局时总是对我面带微笑，我就

    上前去找他，向他介绍了自己，并讲了我员工被捅的事情。细聊了之

    后，他说这件事不由他负责，但感觉我人还不错，答应帮我问问。后来

    在他的帮助下，我见到了他们的大队长还有其他几位警察。我把自己的

    诉求和他们说了，他们说：“只要你们不做违法的事情，我们会尽量支

    持你!”从此以后，这些人跟我关系一直不错。

    与那时相比，今天的各种社会关系、社会融洽度、个人的社会地

    位，甚至政治地位都得到了很大的提高，这也是一种社会进步的体现

    了。但当时，我们确实是创业维艰!后来，新东方有句校训——“从绝

    望中寻找希望”，就是我那个时候写在笔记本上的。

    这件事情解决以后，虽然竞争对手还在，但不敢再动刀子了。因为

    海淀公安局警告他们说，如果再发生这种恶性事件，就立刻把他们抓起

    来。虽然没人敢再动刀子了，但是他们还在继续捣乱。有一家竞争机构

    (现在已经不在了)，让它的员工到新东方的教室给学生发广告。这几

    个人站在新东方教室门口，进去一个学生发一张广告，从学生进教室开

    始一直发到6点半上课。对此，我们也没有办法，因为如果我们动手打

    架也成了恶性事件，所以只能让他们发。虽然这种行为不会给我们造成

    太大影响，但却让我们看着非常不舒服。

    又过了一段时间，这家竞争机构就出事了。由于处理不好跟老师之

    间的利益关系，涨工资的需求没有得到满足，老师就罢课了。这家竞争

    机构的老板是个女的，原来是一名下岗工人，为了谋生才办了这家培训

    机构，其实也挺不容易的。她创办这家培训机构时新东方还没成立，她

    请了北大、北外的老师来讲课，也招了不少学生。但是新东方起来以

    后，她的生源就越来越少，所以越来越绝望，后来就开始做一些很没有

    道理的事情。当时，她的机构有两个班，大概有400个学生，一天之内4

    位老师全部罢课，学生也跟她闹了起来，要求退款。可这个时候，她的

    钱已经花光了。最后，她给我打电话说：“过去我做了很多对不起你的

    事情，但现在有个要紧的事情要你帮我解决。我们见面聊一聊吧!”我当时还挺害怕，想着别到地方把我给捅了，但后来又想她也不至于，于

    是就带了一个助手去见她。到了地方，我看到她一个人坐在那儿等我。

    然后，我们就坐下聊她的事情了。考虑到老师罢课，学生也没法上课

    了，又没钱退费，她就想让我把学生接过来，帮她带完课。我没想太多

    就答应了，因为我这儿是有老师的。但我又一想，如果她的培训机构就

    这样关掉，她以后怎么生活呢？后来，我就决定把老师借给她，帮她把

    课上完，与此同时她还可以继续招生。同时，我还让她跟那几位罢工的

    老师说：“我可以给你们加点钱，请你们回来上课。如果你们不回来的

    话，新东方的老师会把这些课带完，同时你们也去不了新东方，以后可

    能就失业了。”后来，她真的给这四位老师打电话了，但那些老师并不

    相信她的话，理由是你怎么可能跟俞敏洪交流呢，你们不是有不共戴天

    的仇恨吗？

    后来，那几位老师还给我打了电话：“俞老师，你真的跟她交流了

    吗？”我说：“是这样的。你们想想，尽管你们跟她有利益纠纷，但学生

    没有得罪你们，对不对？你们上了一半的课就跑了，把400个学生扔在

    那儿，作为老师，你们这样做是不对的……如果你们这样，以后我也不

    会让你们来新东方的，我最讨厌半路甩课的老师了……我跟她说了，给

    你们加点钱，你们先把课上完。如果以后她还要招生，你们可以继续跟

    她谈堂课待遇的问题，实在不行，只要你们合格以后来新东方我也要你

    们，但是现在，我绝对不会要你们。”结果，他们达成了协议。后来，这家培训机构又办了两年，最后实在是招不到学生了，创始人就转行

    了。

    这期间还发生了一件很有意思的事，那就是从此以后她的员工再也

    不到新东方教室门口发广告了，而且还派人把跑到新东方教室门口发广

    告的人给轰走。尽管我们没有变成好朋友，但我发现，你的善意是可以

    把大部分人给暖过来的。通过这次事件，所有竞争对手都觉得俞敏洪做

    事还是挺大气的，干脆自己也别做小家子气的事情。

    大概一年以后，新东方在中国市场几乎已经一家独大了，其他培训托福、GRE、GAMT的机构几乎全部关门。后来又过了十年，中学生进

    入了培训市场，在要求小班教学的时候，新东方的教学体系面临重新变

    革，才又有了另外一些竞争对手。虽然挤掉了竞争对手，但是我在“江

    湖”上也算留下了好名声，因为我在新东方的发展过程中一直用比较大

    气的方式来对待竞争对手。品牌传播：

    饥饿营销+顶级产品

    在新东方的发展过程中，品牌传播其实在无意之中发挥了非常大的

    作用。这主要归因于两个要素：一个是饥饿营销，另一个是顶级产品。

    所谓“饥饿营销”，并不是指只要学生有意愿和足够资金来报名，你就无

    限制地把学生都招进来，而是要像爱马仕做限量版的包一样，爱马仕的

    包之所以能卖那么贵，就是因为它一年就做那么几个!它也不会因为一

    个包的利润有几十万元就大量生产——一旦生产几万个或者几十万个的

    时候，就不值钱了。这在某种意义上就是一种饥饿营销，我的产品少，你提早来了就能得到。所以，当时的新东方为保证教学质量采取了一个

    策略，那就是：没有名师不开班，班级是限量的。这就促使很多人都帮

    助新东方做宣传，动员身边的人赶快去新东方报名，要不然就没办法上

    新东方的这些班，一旦你晚一年报名，你出国的事就会耽误一年。而

    且，出国还需要高分，当时中国的学生越来越多，在托福、GRE、GAMT的考试中得高分就成了能够拿到出国奖学金的最重要的途径。

    20世纪90年代，中国学生出国是不大可能自费的，有能力自费的学

    生只是极少数，几乎所有的学生出国都要靠拿奖学金，而这需要有较高

    的托福、GRE或者GAMT的分数。所以，培养学生得高分就成了我们的

    重要教学目标，而得高分的学生可以影响另一大批学生继续来到新东方

    学习，于是我要求老师必须把课程打造成精品课，必须把课备得滚瓜烂

    熟。而且，备一堂课上一堂课，这是绝对不允许的。如果一个老师要讲

    十次课的话，他必须从第一次课到第十次课都备得非常完整，过关后才

    能走进教室讲课。

    后来，课讲得多了，不少新东方老师都不带讲义了，直接走进教室

    讲课。当时，还没有什么PPT(演示文稿)，也没有什么反投系统，只有一个需要手写的投影仪，老师拿着讲义在教室讲课。所以对于老师来

    说，熟练就变成了一个特别重要的技能。当所有老师讲课都讲得非常熟

    练的时候，实际上就打造出了精品课。

    由于开班数量有限，学生报名就形成了非常壮观的场面。新东方的

    报名期，一般是在寒、暑假快结束的时候，暑假快结束时报寒假期间的

    班，寒假快结束时报暑假期间的班。再加上有一大半学生是外地的，最

    后就形成了冬天的报名季。有的学生为报名会排整整一夜的队，这种情

    况出现了好几次，夏天的时候也是一样。当时正常情况下，2月寒假期

    间开始报6月的暑期班，开10个班，基本上一天就全部报满了。有些学

    生宁可等上半年再上新东方的课，也不去别的培训班。

    由于学生越来越多、班级越来越多，我也加强了对老师的培训，不

    断挖掘有潜力的老师。新东方的优秀老师从10个变成了20个，再变成30

    个……班级的容量也在扩大，最后就形成了几乎所有想要出国的优秀学

    生都在新东方、生源辐射全国的局面。当时，有些上海的学生周五晚上

    坐夜车来上周末的课。那时没有高铁，周日上完课，他们再坐夜车回上

    海。甚至从广州来的学生也都如此。

    学生人数多了，高素质的学生也就多了，所以新东方的学生考高分

    的就比较多。当时，新东方先是出了一个托福考满分的学生轰动一时，紧接着又出了五六个托福考满分的，接下来又出现了GRE考满分的，GAMT考满分的……在此之前，这个考试是没人考满分的，可后来，所

    有考满分的学生都来自新东方。当时，还有很多人都认为是考题泄露

    了。其实完全不是，真正的原因是当时新东方的学生水平比较高，老师

    的教学水平比较高，师生互学互动的频率非常高，这又进一步提高了学

    生的水平。当时，GRE满分为2400分，在新东方，考2300分的学生都不

    好意思说自己的分数，托福考660分(相当于现在托福的115分)以下也

    不好意思说。这种高水平的教学互动使得新东方逐渐成了中国出国考试

    培训领域的第一品牌，这个地位其实一直延续到今天!

    如果你从占领心智的角度问中国老百姓，新东方是干什么的？大家还是会说：搞英语培训和出国培训的。尽管现在新东方的中小学全科培

    训已经达到了几百万人次的规模，但大家对新东方的印象还是搞出国培

    训和英语培训的。这就是新东方在当时出国考试培训领域独步天下的结

    果。由此可见，一个品牌的发展，从某一个点上进行突破比全面铺开发

    展要更容易些。比如海尔，当初张瑞敏把自己生产的冰箱给砸了，最后

    把冰箱做到了全中国最高水平之列。现在一提到海尔，大家还是会下意

    识地把冰箱跟海尔联系在一起。很多其他品牌也是这样，从某一个点上

    把自己带到最高点，让自己占领用户的心智，再向最高点延伸，这可能

    就是品牌的成功之道。励志的象征：

    冰块教室与蜡烛课堂

    有人说，新东方最大的特点之一就是励志，而励志精神的诞生就是

    从我身上开始的，因为我身上同时有很多失败和成功的案例。比如我高

    考考了三年才考上北大，在北大又得了肺结核病休了一年，在医院里读

    了300本书，出国不断被拒签，后来创立了新东方等，都算是励志故

    事。而新东方本身，也是一个励志故事产生的地方。

    “翻山越岭”

    新东方最热闹的时候，大概是1993年。那一年，刚好发生了一件重

    要的事情——北京北四环的修建。当时，北四环那条路上被挖得乱七八

    糟，道路也中断了。而当时，新东方租用的教室就在北四环的两边，所

    以学生根本没办法到里面上课，连自行车都进不来。当时修路不像现

    在，能半夜赶工修好，不影响白天人们走路，那时整个北四环挖得就像

    一座一座高山，学生必须翻过“高山”，通过裸露的下水道才能上课，简

    直可以用“翻山越岭”来形容。但是学生依然每天都来上课，一堂课都不

    愿意落下，那种感觉特别好。

    当时，北京的交通也不是很便利，南边的学生跑到北边来上课往返

    要花4到5个小时，尽管在课堂里只待两个半小时，但学生依然来!这主

    要归因于两个方面：一是学生确实要通过上课来考高分；二是当时新东

    方老师讲课确实很精彩，学生们不愿意错过新东方老师的课。当时没有

    互联网，老师讲课的内容只能进教室才能听到。北四环修了大概一年半

    的时间，其间新东方的学生不能坐公交车，只能步行来上课，他们在泥

    坑里走了好长时间。这是第一个励志的小故事。新东方的住宿班

    由于当时新东方在全国已经比较有名了，所以大量的学生连夜坐火

    车跑来上课。除了上海，还有来自广州、西安的学生。这些学生大部分

    都是名牌大学的学生，一到周末就跑到北京来上课，然后再赶回学校。

    当时，他们在北京也没有很好的住宿条件。如家、七天、汉庭这样的快

    捷酒店都是后来才有的。

    后来，我们发现，外地学生的学习成本太高了，于是就有了一个设

    想——开新东方的住宿班。开住宿班也就意味着要给学生找住的地方。

    当时，我们找来找去都找不到合适的地方，最后找到了现在妙峰山脚下

    的四十七中。这所学校有两栋废弃的楼，好多年没用了，因为在山里，学生越来越少，后来我们就把这两栋楼改造成了新东方的教室和宿舍，结果发现根本就不够用。一个教室可以让300个学生上课，但是没有办

    法让300个学生住下，即便一间宿舍住了6个人，还是不够。当时，整个

    宿舍楼没有厕所，我们就在宿舍楼外面修了一个公共厕所，相当于现在

    农村的简易旱厕，没有隔板，还很臭，学生为了上课也忍了。

    后来宿舍不够了，我们就又在外面发现了一座废弃的老房子，像一

    个古庙一样。这座老房子实际上是国家文物保护对象，据说原来是李莲

    英避暑的地方。后来，我们征询了国家文物局的意见，文物局的人告诉

    我们：只要你们不动主结构，把里面隔成宿舍没有问题。于是，我们又

    隔出了大概几十间宿舍，能容下一二百个人。直到现在，很多人还对那

    个地方记忆犹新。我到美国时曾碰到过我的一位学生，他告诉我：“俞

    老师，我就是当初住在破庙里的那个学生。”说实话，住在那儿还是很

    有意思的，出来就是古树，出门就见高山，真是这样的。后来，我跟学

    生开玩笑说：这就叫从绝望中寻到希望，因为这个地方是太监住过的，所以你们在这儿什么都不能想，只能好好学习。

    妙峰山的住宿班从1993年一直办到了2010年左右，办了十几年。那

    里有一个叫北安河的村庄。后来，有一些住不惯集体宿舍的学生，还有一些已经工作能挣钱的学生开始花钱租民房，结果村里的老百姓就着新

    东方的便利实现了发家致富，家家户户都把自己的房子变成了学生宿

    舍，这倒也把一部分学生的住宿问题解决了。因为当时那个地方开的班

    越来越多，学生也越来越多，达到数千人。后来，我们把住宿班搬走的

    时候，村里的老百姓拦在路上不让我们走。我们只得告诉他们中学的房

    子要收回去，我们没有办法才搬走的。

    住宿班最热闹的时候就是过年。虽说是过年，但学生也回不去，因

    为我们大年三十儿、大年初一都要上课。那怎么办呢？我们就跟住宿班

    的学生一起过年。我记得我连续跟学生一起包了好几年的饺子，放了好

    几年的烟火，热热闹闹地跟学生度过了好几个除夕和大年初一。直到现

    在，凡是在新东方过过年的学生都对新东方记忆犹新，我也大概有连续

    十年的时间没有跟自己的家人过年。这就是新东方住宿班。

    冰块和烛光掩映下的新东方

    由于缺电，教室不能装空调，甚至有的教室连电扇都没法安装。坦

    率地说，在1993年、1994年的时候，空调在中国依然很稀有，属于奢侈

    品，学生倒也没期待教室能安装空调。但是北京的夏天极热，可以想象

    在一个400人的大教室里，没有空调，甚至通风都不够，学生可能会晕

    过去。我记得当时，我们送了好几个中暑的学生去医院，但大部分学生

    即使汗流浃背也依然在教室里上课。我记得特别清楚，当时我下身穿着

    短裤，上身穿着背心讲课，等到下课的时候，我已经浑身滴着水了。而

    当时，几乎所有老师都是这样。学生也一样，浑身出汗，而老师出汗更

    多，因为讲课还要花力气。但学生就是不走!后来我们没有办法，就开

    始跟制冰厂联系，开着大卡车——当时北京对这类车还没有限制——到

    制冰厂去拉大冰块，回去放在大盆里，一个教室放上十几个冰块。那

    时，学生都带着毛巾上课，觉得热得不行了，就赶快到冰水里去浸一下

    毛巾，拧一下，盖在脸上舒服一会儿；下课以后，围着冰块沾沾凉气。虽然冰块对一个大教室起不到多少降温的作用，但是给学生带来了很多

    心理安慰。直到现在，我碰上以前的那些学生，他们都会跟我说：“俞

    老师，我们对那时的冰块，也是记忆犹新，感觉真的很励志。”

    那时到了晚上，由于北京电力不足，经常停电，而且是没有预告

    的，突然就停电了。刚开始我们没办法，三四百人的教室一停电什么都

    看不见，没法上课，只能把学生都放回去了。但后来我们左思右想，觉

    得这个事情不对。学生花两个小时跑到教室来，结果刚半小时就停电没

    法上课了，而且后面老师的课也排得满满的，没法儿给学生补课，这肯

    定是不合适的。所以后来我们决定，即使停电也必须继续上课。那怎么

    才能继续上课呢？我想起我小时候每到农忙时，为了干活就用煤油灯。

    后来，新东方就买了几十个煤油灯，挂在教室的房顶上，这样学生就基

    本能看清楚，能写字。

    但是教室太多了，煤油灯也不够用，我们干脆就给学生发蜡烛，每

    个学生一根，同时每个教室配上十几个灭火器，并告诉学生灭火器在什

    么地方，一旦你的蜡烛倒了要防止出现火灾。当时出现了这样一种景

    象：教室一停电，学生就把蜡烛点上，阶梯教室里同时燃上几百根蜡

    烛，那种感觉真的特别神圣。

    学生不容易，老师也不容易。当时还没有无线话筒，只有有线的扬

    声器，老师在讲台上讲，学生在下面点着蜡烛听。所以蜡烛课堂、冰块

    教室，后来就都成了新东方励志的象征。现在想来，也让人觉得挺感动

    的!当时，没有人要故意营造这种氛围，但那段时间从新东方出来的学

    生，都对新东方有着深厚的感情，精气神也很高。很多人都说：只要想

    起在新东方学习的半年时光，就觉得人生没有过不去的坎儿。所以直到

    现在，每当讲起这些事情的时候，我依然很感动。而今天有些学生，空

    调温度稍微调高一点就受不了了，教室条件差一点、服务稍微没到位，就开始闹情绪，真让人有两代人的感觉。

    当然，我并不是说现在的学生不好。我只是觉得，从艰苦条件中出

    来的学生和从这么好的条件中出来的学生，在精气神上还是有差别的。我个人感觉，从艰苦条件中出来的学生，他们的奋斗精神和可持续发展

    的动力其实更强。所以现在，我常常对新东方的学生说：你们应该学会

    在艰苦的环境中生活，现在生活条件好了，家长也把什么都准备好了，学习环境、相关服务、服务设施也都非常完善，那我们的奋斗精神体现

    在什么地方呢？如果身上没有奋斗精神的话，我们的未来又在什么地方

    呢？现在我们条件太好了，所以很多人要从其他方面来锻炼自己的吃苦

    能力和奋斗精神，比如现在各个商学院的学生都要跑到戈壁滩去徒步三

    五天来锻炼自己的吃苦能力。

    有一次，我跟着一个团队到戈壁滩，三天走了120公里。团队里有

    些人，脚上走了几十个泡，无数次想放弃，可我走了120公里后，脚上

    一个泡都没有，也没有感觉到累。可能就是因为我们小时候吃过苦、受

    过累，所以这种耐力和坚韧不拔的精神依然在我们身上，而这对于一个

    人的成长来说是必不可少的!所以后来，新东方提出了“从绝望中寻找

    希望，人生终将辉煌”，这也是我对自己人生的一种总结。留学，还是做新东方，这不是个问题

    我离开北大创办新东方，确切来说，是东方大学外语培训部，其实

    并没有长期做的打算。当时，我只打算干一两年，赚够自己到美国留学

    的学费。因为当时我联系美国的大学时，有一所大学给了我一份奖学金

    ——23奖，意思是学费加上生活费总共3万美元，学校给我2万美元的

    奖学金，但我要自己出1万美元。当时，我在北大的工资是每月120元，换算后还不到20美元。最后一算，我大概要好多年不吃不喝才能攒下那

    1万美元，这在当时简直是一个天文数字!这也是我要办培训班的原因

    之一。

    从北大出来以后，我给自己定了一个小小的目标，攒10万元人民

    币。其中，大概6万元兑换成1万美元，剩下的4万元可以用来享受生

    活。在办了东方大学外语培训部以后，尽管是跟别人合作，但我的收入

    还是要比在北大当老师时多很多，所以我又给自己定了另外一个目标：

    挣到30万元以后再走。这样，我不光是可以留学，而且还有足够的钱不

    用工作就能生活。1991年的时候，挣30万元这个目标其实还是挺大的，大概相当于现在挣300万元的目标。即使现在的大学毕业生，定一个要

    挣300万元的目标，其实也是挺难实现的。但没想到的是，1991年年

    底，我就已经有了30万元。到了1994年的时候，钱已经不再是我的目标

    了，因为当时新东方一年的总收入能到千万元了。而这个时候，我之前

    联系的美国大学居然重新给我发了一份录取通知书：“你来读书吧，我

    们欢迎你过来!”并且还告诉我，这一次给我全额奖学金。对我而言，这个时候出国留学的确不太合适，因为新东方已经在蓬勃发展了，此时

    把新东方关掉出去留学是得不偿失了。最后，我决定：留在国内继续干

    新东方!坦率地说，当时我已经有点热爱这份事业了，每天面对着意气

    风发的学生、汗流浃背的老师，考高分的学生一个接一个地出现，无数

    感谢信塞满邮箱，那种感觉还是特别好的。所以，我说了一句话：“新东方，我再也离不开你了!”直到今天，我还是这种感觉。

    至于出国留学，我还是把它保留为我的一个目标。看到王石到哈佛

    去游学，又到牛津、剑桥去游学，我还是挺羡慕的。我觉得，自己以后

    年纪大了如果不再做事业了，就到国外的某所大学去做研究，哪怕是坐

    在课堂里听听著名教授讲课，也是一种享受，也在某种程度上是一种人

    生的境界，何况我还有个优势——没有语言上的问题。所以直到今天，去留学依然是我的一个梦想，这个梦想可能要到我60岁以后才实现了!游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人入伙

    从一个想法到一次旅行

    既然决定要把新东方继续做下去，那么在朦胧中我就有了要把新东

    方做大的打算。在此之前，我一直都把它当作一项临时的工作，不管是

    在跟东方大学合作创办外语培训部时，还是在自己取得了只有半年有效

    期的办学许可证时，都有一种做一段时间就算了的感觉，并没有把它当

    作一项事业。既然决定继续做，那就不再是临时的，我必须有一个长远

    的发展规划。对此，我想到的第一件事是找真正强大的合伙人。

    在这点上，我觉得我还算是抓住了一项事业发展的核心要素：你的

    事业能发展多大，要看你的合伙人有多强。我比较喜欢历史，对刘邦和

    项羽的故事、《三国演义》都比较熟悉。所以我就想，要把新东方做大

    做强，就要有一批人跟我一起干。当时，我找合伙人有一个标准：他们

    的水平最好要超过我，同时我们又是可以一起合作的。我想来想去，最

    后就想到了两批人，其中一批人就是我的大学同学。我一直认为他们从

    英语水平到学术水平都比我厉害。这中间就包括我的好朋友王强、包凡

    一，还有我在北大的老师徐小平。

    1995年年底，我觉得我要去北美一趟。这次出行有两个目的：一是

    我自己从来没有出过国，这一趟可以走访一下美国、加拿大这些国家，实地看一看这些国家的著名大学，回来再给学生讲课的时候，底气就会

    更足一点，怎么说我也算出过国了，总比一个没有出过国的人天天鼓动

    着大家出国感觉要好很多；二是我真心想去拜访一下我那些已经在国外

    五六年，甚至七八年的老朋友们，想看看他们在那边生活得怎么样。同

    时我内心也萌生了点想法，如果能把他们说服回来跟我一起干新东方，那是再好不过的事情了。但当时我对这一点完全没有信心。因为在没有出过国的人心里，尤其在那个年代，国外的生活要比国内不知好多少

    倍。我记得特别清楚，王强在1989年到了美国以后给我写了封信：“老

    俞，我现在在美国找到了一份工作，在饭店端盘子，一天大概能拿到50

    美元。”当时我就晕掉了，50美元，相当于300元人民币!这就意味着他

    一天的工资相当于我在北大三个月的工资，差别可想而知。

    当时徐小平在加拿大温哥华，王强在美国新泽西，我其他几个同

    学，有在加拿大的，也有在美国的。我决定第一站去加拿大。去加拿大

    第一件要做的事情就是去大使馆办签证。加拿大的签证相对来说要好拿

    一些，但是也要求出示经济情况证明，好在当时我已经在银行有了一张

    50万元人民币的存款证明。也是这时，我发现当时中国学生被拒签的一

    个主要原因就是经济情况不行。这就意味着你到了国外去打工，可能会

    留在那儿不回来。所以，中国学生一般都是以有移民倾向为由被拒签。

    于是，我就是弄好了存款证明和营业执照证明，表明我在中国有事业，有不少存款在国内，不可能在国外不回来。后来，我就顺利地在加拿大

    大使馆和美国大使馆拿到了签证。

    说服他们加入新东方

    护照有了，签证有了，我就从北京飞到了温哥华。这次出门很有意

    思，由于从来没有出过国，出现了两个插曲。第一个是下飞机出海关拿

    了行李以后，本来应该是直接走出去的，可旁边有一个行李传送带，是

    转机到多伦多去的，而我却以为传送带是把行李传送到外面大厅的，就

    把行李放进去了，于是我的行李就被转到了飞往多伦多的飞机上。我发

    现以后就赶快去找，结果找了一个多小时才找出来!

    第二个小插曲是我出了海关以后发现徐小平根本没有来接我，而我

    又什么地方都不认识，也不知道徐小平的电话，就只能在原地等着。原

    来徐小平把接我这件事情给忘了，过了两个小时才想起来，赶快带着他

    儿子来接我。很快我就发现了一件事情，徐小平在温哥华实际上没有工作。当时还没有信用卡，也没有美元支票，为了显摆，我就换了1万美

    元的现金带过去。到了晚上，徐小平请我吃饭，地点选在了一个商场

    里。然而，车经过商场门口附近的停车位却没停，转而去了一个很远的

    停车位。我一问才知道，商场门口的停车位是要收费的，两加元，而他

    觉得这个钱一定要省下来。也是在那个时候，我知道徐小平的经济条件

    不是那么富裕的。

    晚上，徐小平跟我聊天。我发现他风采依旧，依然是那个特别有激

    情、特别有理想的人。他给我唱他在美国自己作曲的好几首歌曲，唱得

    我热泪盈眶。我问他：“你的理想是什么？”他说：“我的理想是回国搞

    音乐，创立一家音乐唱片公司，这就是我想要的事业。”我接着问：“你

    觉得这家音乐公司需要多少钱？”他说：“大概30万元人民币。”我

    说：“那今天就定了，我给你30万元人民币。但我认为你这家音乐公司

    是赚不到钱的。如果你回去跟我一起做新东方的话，说不定能赚到更多

    的钱。”他说：“要能赚更多的钱当然好了。”所以，我几乎是第一个晚

    上就跟徐小平敲定了入伙的事。

    回到国内后，徐小平不承认，坚持说自己是被俞敏洪从很好的工作

    上拉回来的，但这几年他终于承认了。这也更好地解释了为什么我们能

    在一起干得那么好。

    后来，我又飞到多伦多去看了另外一个朋友，他还带我去了渥太

    华。我记得特别清楚，到了渥太华以后，他带着我去了舞厅，这也是我

    第一次去舞厅，去体会那里的氛围。第二天，我就直接飞到了波士顿。

    在波士顿，我向朋友借了一辆车，并横穿波士顿一直往南开，经过哈佛

    大学、耶鲁大学、纽约大学、曼哈顿，最后到了新泽西，也就是王强所

    在的地方。

    我提前联系了王强，就往他住的地方赶。当时没有导航，我就拿着

    一张地图找王强住的地方，结果找了半天。王强说：“如果你找不着，那我就到路口来接你吧!”结果，他跑到路口也没有接到我。当时，虽

    然王强的房子是租的，但他在美国是有正式工作的，在著名的贝尔实验室工作。王强属于那种脑子很聪明的人，到了美国他发现自己的英语专

    业根本就没饭吃，所以就赶紧转专业，转到了计算机系。毕业以后，他

    就在贝尔实验室找了工作。可以说，王强是我当时在美国的同学中找工

    作找得最好的，而且他老婆——也是我的同班同学，也在当地有工作。

    到了王强家里，我们也一起喝啤酒聊天。我就跟他说：“徐小平打

    算回国了，你怎么打算？”我还跟他讲了我在中国的发展情况，讲了新

    东方。他问我道：“新东方是干什么的？”我说：“做外语培训……你出

    国之前我们不是一起出去教过课吗？主要教托福、GRE。”他问了新东

    方规模有多小，没问新东方有多大。我对他说：“新东方现在大概是这

    样的，一年的总收入已经接近千万元了，剩下的利润也有百万元

    了。”所以，我那时可以大把地花美元。其实在他们心目中，我是我们

    班里没什么出息的人，所以他们觉得挺震撼的，连俞敏洪都能赚钱了。

    第二天，王强请我去他家附近的一家中餐馆吃饭。结果刚到饭馆，就有人站起来说：“俞老师，您怎么过来了？”王强说：“搞什么？怎么

    在这儿还有人叫你俞老师？”我说：“他们当初在我的托福、GRE班上

    课，现在到美国这边来上学了嘛!”他好吃惊，觉得老俞现在有点名气

    了。

    吃完饭，我们就到他的校园里散步，后来又跑到普林斯顿大学。他

    发现，一进大学校园，就有中国学生过来跟我打招呼：“俞老师，您

    好!”这时候，王强说：“老俞，好像挺有意思的!你居然那么有名。我

    得考虑考虑是不是要回去了!”

    再后来，我们去了他所在的贝尔实验室，那真是一家很棒的机构。

    看着他良好的工作环境，我直接对他说：“王强，你现在拿的工资也不

    少，每年七八万美元。这么好的工作环境离开挺可惜的……我可不敢劝

    你回去，你自己要深思啊!”紧接着，我又对他说：“你要真回去的话，我也没办法给你开工资，也开不起!你回去的话咱们一起创业。”他又

    问：“什么叫一起创业？”我说：“你看，我现在做的就是出国考试培

    训，中国的英语培训市场实际上是非常大的，种类也比较多，英语口语、各种阅读、语法……我们要区分开来，这就是我做的出国考试培

    训。你要是回去就开创你的英语培训市场，我知道你的教学水平，当时

    你在北大当老师时就特厉害!所以，你只要回去，再加上新东方现在的

    品牌和声誉，你一定能做起来。”王强说：“好，那我得想想。”最后，他真的成了我的合伙人。机遇和风险：

    邀约被拒绝

    从王强那儿离开后，我又跑到了芝加哥，开着车一直到了我另外一

    位大学同学那里，他当时在普渡大学读博士。我到那儿以后就住在他宿

    舍里，跟他聊天。我说：“你看，当初我们一起在北大的时候混得特别

    好，你的英语水平等各方面都不比我差，甚至还比我好很多，我们以前

    还翻译了好几本书，要不要回去一起干？”但他表示不能放弃博士学

    位。后来晚上睡觉的时候，我发现他床底下一堆《花花公子》(Play

    Boy)杂志，我问他：“你是不是生活很孤单啊？”他说：“是啊!在这儿

    生活可孤单了!”我说：“那你回去啊，回到中国那么热闹，我们可以天

    天一起喝酒。”他也动了一下心，但后来还是跟我说：“我在美国混了这

    么多年，还是舍不得离开美国……算了，你们先回去干吧!”后来，他

    真的没回来。其实，我这位同学要回来的话，在新东方也能有巨大的发

    展。

    后来新东方上市后，他找到我说：“老俞，你看当初我没跟你回

    去，真是挺后悔的。”我回答他道：“这个世界上真的没有后悔药可以

    吃，毕竟当时是冒险的。你看王强把贝尔实验室那么好的工作都放弃

    了。我当初也跟你说了，博士毕业回来我照样要你，结果你不愿意回

    来。机会就是这样失去的，现在再来新东方什么都没了。”

    所以我想说的就是，人遇到机会时，还是要闯一闯的，虽然我们并

    不知道这到底是不是一个机会，也许它就是一个坑，是有风险的，但只

    要你觉得这件事情值得做，即使失败了也不会有太严重的后果，那就应

    该去试一下。当时，我曾对我这位同学说：你回国跟我创业，就算失败

    了你也能回美国重新找工作，而我只能留在中国。你说，谁的失败更

    大？当然是我的，既然这样，为什么不回去呢？这位同学最终选择不回去，是因为在美国已经待了那么多年，已经有一定的基础了!无数人都

    是这样错过了人生最精彩的瞬间。

    很多在政府机关工作的人也曾跟我说：“我想下海，可是现在错过

    机会了。”其实，他们不是错过了机会，而是机会摆在眼前时，自己不

    愿意去罢了。为什么会这样？因为他们这么多年好不容易从科长熬到处

    长，又熬到局长，再下海总觉得丢的东西太多了；在大学好不容易从助

    教熬到讲师、副教授，再熬到教授，觉得下海太亏了。我们很多人也都

    有这样的感受：经营自己的事业多年，总觉得扔掉了可惜，最后就不扔

    了。其实这样的话，新的生活就无法开始。所以在这一点上，我还是很

    赞赏徐小平和王强，还有后来加入新东方的我的同宿舍同学包凡一的，他们不管自己在国外的生活境遇是怎样的，敢于抛弃国外的生活，并且

    是当时在其他人看来算出人头地的生活，回到国内来跟我一起创业。当

    然，他们后来得到的回报也是丰厚的。随着新东方的上市，他们都成了

    亿万富翁，现在也都有了自己的事业，过着非常优渥的生活。而所有这

    一切，都不是从天上掉下来的，都是要自己付出勇气和努力的。

    所以，我希望我的同学和朋友们，以后在面对选择时要更加有勇

    气，更加有眼光，要更加坚定不移地沿着会给自己带来精彩的生活道路

    走下去!前 文里的故事大多都是我一个人的。接下来，我要讲的是一个

    团队的故事，一个团队不断向前发展，组织结构越来越复

    杂，要处理各种各样事务的故事。

    这个故事就从家族成员一起创业说起。家族成员一起创业的利与弊

    中国很多本土企业一开始都或多或少有家族成员的身影。我们这一

    代人创业，是没有现在这样的各种融资机会的，也没有人会给我们一大

    笔资金让我们能立即配置资源、寻找市场上最优秀的人才。所以，在那

    时的创业过程中，我们所需的资金都要自己一分一分地攒出来。在这种

    情况下，我们做事、用人肯定要尽量选最便宜的。而最便宜、最可信赖

    的人，毫无疑问就是跟你有着亲戚关系或血缘关系的人，以及自己的一

    些朋友、同学。所以直到今天，中国的创业者中除了极少数，大部分人

    依然没有摆脱家族成员一起创业，或同学、朋友一起创业的这种模式。

    毫无疑问，这种模式是有一定的合理性的，因为家族成员之间往往

    有很高的信任度。比如夫妻店，一般情况下，夫妻双方都是比较信任对

    方的，尤其是有了孩子以后，交流沟通成本更会降低。肉是煮在一个锅

    里的，夫妻双方不需要开工资，还可以分工合作。就像当初我妻子在新

    东方报名处帮我收费，而我是不需要给她开工资的。这样的信任度使企

    业的沟通成本和发展成本大大降低，能够确保初创的小企业存活下来。

    而这对于企业来说肯定是最重要的，活下来一切都会好。

    其实，这对现在的初创企业来说也是一样的!而我却常常发现，有

    些刚开始创业的人拿到一笔融资款后，会立即扩大办公室，再搬到高级

    写字楼……我觉得这样的企业必定走不远，因为它的创业者完全不珍惜

    融到的资金，没有厘清这笔资金应该怎么花。或许他认为只要业务不断

    发展，就能顺利融到下一笔资金，可这个世界的发展不可能永远都在你

    的预期范围内，可能会出现融不到资金、经济环境发生变化、业务发展

    不顺利等情况。事实证明，中国的创业公司中至少有13因为缺乏资金

    而经营不下去，尽管业务还在，最后也只能倒闭。从这个意义上来说，不管是过去的企业，还是现在的企业，都是一样的，都要先想办法让企业活下去，即使有资金也要学会节流，把资金用在最关键的时刻。

    家族成员一起做事还有一个好处，就是不需要组织结构，比如财务

    部门、人力资源部门，甚至市场、行政这些部门都是不需要的，因为家

    族本身就是一个组织结构，家族企业也毫无疑问是以家族为核心的组织

    结构。新东方开始发展，我就请来了不少我的家族成员，因为要干的活

    儿越来越多。新东方的老师大部分都是名牌大学毕业的，行政、后勤、打扫卫生、录制磁带、开车这些工作，他们是做不了的。而我是从农村

    出来的，我的家族成员也都是农民、工人，所以这些工作都由我的家族

    成员来承担，有几位家族成员后来还成了新东方的骨干。

    由于是自己的家族成员，所以工资不需要以干够8个小时来计算。

    大家都是不辞劳苦的，每天从早上6点干到晚上12点，吃在一起、住在

    一起，也让我节约了大量成本。从某种意义上，这也说明了这种模式确

    实不需要组织结构。但随着企业的发展，这种模式也会带来一个问题：

    没有组织结构及权益保障，企业会陷入某种混乱状态。也就是说，当学

    校或公司的发展越来越壮大时，一定要雇用跟创业者完全没有关系的

    人，还要用组织结构来保障他们的权益。这也是后来新东方在很长一段

    时间陷入混乱的一个重要原因。

    打个比方，一帮土匪在一起干活，是根本不需要组织保障的，老大

    说了算，最后该抢的抢，该拿的拿，抢到东西大家分，可以大碗喝酒、大块吃肉，可一旦要编入正规军，就得有纪律，变成正规军要求有非常

    明晰的组织结构，很多案例都能说明这一点。而家族企业很难有什么上

    下级关系，这就意味着有的时候大家说话互相之间是可以不听的。比如

    我说的话，我妈可以不听，我老婆也可以不听；我妈说的话，我也可以

    不听。最后，家庭企业就变成各干各的，上下级关系也变得非常不清

    晰。比如这件事情我想这样干，可家族成员已经那样干了，我就不好再

    去说什么了，员工也不知道该听谁的，最后员工会陷入迷茫，弄不明白

    到底应该怎样去做事。此外，员工还会产生这样一种心态——讨好的心

    态：要不断去讨好这个人，讨好那个人，免得得罪了谁。家族成员之间说话也是很管用的，如果我老婆说“这个员工你不能用”，而我还继续用

    这个人，就会造成家族成员之间更大的矛盾。所以员工为了使自己避免

    这种尴尬状况，要讨好每一位家族成员，如果得罪了谁，最终吃亏的肯

    定是员工，这就会使员工在做事情的时候不知道该向谁汇报，也会使员

    工形成一种不以把事情干好、干对为核心，而是以讨好人为核心的心

    态。毫无疑问，如此一来，企业的人事关系也会变得非常复杂。

    此外，家族企业还存在一个问题，这个问题我后来考察过。我发

    现，凡是管理得好的家族企业，基本都是老板拥有绝对话语权，尽管也

    有其他家族成员在公司里面干，但他们只起到辅助作用。如果公司里有

    两个人同时说话算数的话，这样的家族企业一般都很难做大，公司内部

    往往会形成两个派别，从而影响企业的发展。

    为什么家族企业发展到一定程度，出现的矛盾会比与外部的矛盾更

    难化解呢？因为它会涉及家族成员之间的利益关系、人情关系、血亲关

    系等；而与外部的矛盾，只涉及最基本的利益关系，只要把利益关系解

    决好，问题也就解决了。家族企业刚创立的时候，家族成员之间谁该拥

    有多少股份是很难说清楚的。比如新东方是个学校，最初根本无法分配

    股份，每个人到底做了多少贡献也是说不清楚的，大家就一起努力干；

    但发展到一定程度，就要解决谁干得多、谁干得少的问题。因此，家庭

    企业发展到一定程度后就会解散，因为不解散的话再干下去难度会比较

    大。

    中国有很多比较大的家族企业，世界上家族企业和非家族企业也都

    有很大的很了不起的公司，能否发展好，关键看你怎么管。

    我认识的朋友中也有成功克服了这个问题的，比如：华与华咨询公

    司的华杉兄弟俩，目前依然是一起干，但他们有明确的分工，一个做图

    书，一个做咨询；华谊兄弟的王中军、王中磊两人到现在也是在一起干

    的，而且华谊也做得非常出色。也有分开的家庭企业，大家各自成立一

    家新公司，最后把各家新公司做大，比如刘永好四兄弟，后来就一人开

    了一家公司，而且每家公司都发展得非常大。当初如果徐小平、王强不回国的话，我估计我的家族企业也会持续

    一段时间。他们回来以后，我发现我的家族成员和回国跟我一起创业的

    大学同学之间就产生了各种各样的矛盾。比如我刚才讲到一般员工会觉

    得是为我们家打工，但王强、徐小平他们不会觉得是为我们家打工，他

    们会认为自己是在给自己打工，所以我的家人是不应该管他们的。他们

    认为自己向俞敏洪汇报工作是可以的，但不需要向我的家族成员汇报。

    这样，双方之间就产生了矛盾。于是，我就陷入了这样一个困境：到底

    该选择哪些人在新东方继续支持我创业？这就是我下面要讲的了。“原始合伙制”奠定新东方发展的基础

    “原始合伙制”是个什么概念呢？我在前面曾经提到过，王强、徐小

    平他们在回国的时候就跟我说：“老俞，我回去是你给我开工资呢，还

    是我们一起联合创业呢？”我说：“给你开工资我肯定是开不起呀!”因

    为王强在贝尔实验室的年薪大概是8万美元，当时相当于50多万元人民

    币，再加上奖金，他一年的收入接近100万元人民币。而那时，新东方

    全年的净利润加起来也就二三百万元，毫无疑问我是给他们开不起工资

    的。所以我们要一起创业，这也就意味着大家一起干，然后我们再进行

    利益分配。

    于是，我做了两个决定：一是我把基调定为大家一起创业，每人负

    责一项业务；二是只要这项业务是你做起来的，这项业务获得的大部分

    利益都归你。这也就意味着，你把一项业务做得越大，获得的收入也就

    越多。当时，王强还问了我一个问题：“老俞，新东方现在一年的收入

    是1000多万元，我要是回去，万一做到上亿元的话，我自己拿走1亿

    元，而你才做到2000万元，你心里会不会很不平衡？”我说：“当然不

    会。理由很简单，我们是一起创业的。你尽管把1亿元拿走好了，我们

    合在一起还叫新东方，只要能把新东方做大就行!”当然，王强所说的

    事情没有发生，因为我们想一起把新东方做大。各占一摊：业务划分

    徐小平、王强他们回国以后，新东方的业务不得不进行划分，因为

    大家不可能都做同一件事情。当时，新东方的业务其实很单一，主要就

    是出国考试培训。当时，新东方的托福、GRE、GAMT考试培训几乎已

    经在全国处于垄断地位。毫无疑问，我不可能把托福业务分给王强，把

    GRE业务分给徐小平，我自己负责GAMT业务。把现有的蛋糕进行切分

    是不现实的，而且他们两个也不懂考试培训。那么，我们能做的就是把

    蛋糕做大。蛋糕小时，就算每人一个蛋糕，加起来也是个小蛋糕。而你

    要把它摊成一个大饼后，其中的一小块也可能比你原来的蛋糕要大。所

    以我让他们回来，也是抱着这样一个目的，希望我们能够一起把蛋糕做

    大。

    在北大的时候，王强的英语口语水平就极高，而且比我的要高很

    多。可到了美国以后，他转学了计算机专业，但他依然喜欢人文之类的

    学科。所以我觉得他回国以后，如果把当初我没有做的、纯粹的英语学

    习这项业务做好的话，会是一个很大的市场，他的兴趣也在这里。所以

    在他回国之前，我就跟他商量好了，他也愿意来做这项业务，这也是他

    的激情所在。所以，在美国的时候他就开始编写自己认为可行的教材，这本教材就是《美国思维英语》，这本教材后来成了新东方最有名的教

    材之一。编好教材以后，他就回到国内开始进行口语教学。

    那时，新东方是没有口语教学的，也没有这个品牌，而且王强当时

    也没什么名气。所以尽管我们拼命宣传，第一次也只招到十几个学生。

    不过后来，由于王强自身的讲课能力和水平很高，他的每个口语班都达

    到了五六百人，这是后话了。于是，英语学习板块，包括后来风行的新

    概念英语，还有其他英语教学全都由王强负责。

    而徐小平回来就负责出国留学咨询和移民咨询这个板块，因为当时学生都要联系美国的学校，还有的家庭希望能移民到美国和加拿大。所

    以，移民咨询和出国留学咨询就变成了徐小平的一项业务。当时，新东

    方在出国考试领域已经做得非常好，而这项业务刚好可以和出国考试培

    训形成一个业务产业链，徐小平把这项业务也逐渐做了起来。

    除了王强和徐小平负责的业务板块以外，新东方还有几个业务板块

    也做起来了。比如胡敏，现在是新航道的创始人，当初在新东方做老

    师，挺能干的，他负责的板块是国内大学生考试培训，主要是四六级考

    试。当时的中国大学生，英语四级是必考的，如果考不过就不能毕业，所以国内上千万大学生都需要备考英语四级；英语六级是选考的，但由

    于很多单位要求六级考试通过，所以很多同学也都考六级以方便找工

    作。于是，胡敏就把四六级考试培训承包了。后来，他还对我说：“你

    看托福、雅思、GRE和GAMT都做了，但雅思才刚刚起来，市场还很

    小，你把雅思交给我算了。”我一想也行，就把雅思业务交给了胡敏。

    后来，我另外一个同宿舍的同学包凡一也从加拿大回到了国内。他

    回来时，新东方几个主要板块都已经划分完了，由于他的写作能力非常

    好，所以我就让他专门负责写作班。他英文水平也非常好，所以也帮我

    教GRE和GAMT的大课。后来，包凡一既是GRE、GAMT大课的老师，也把写作课给做起来了。当时，还有一个叫杜子华的老师，专门负责托

    福口语培训。托福口语当时在美国是一个单独的考试，不像现在是和托

    福其他科目考试连在一起的，而中国托福口语考试可以选择考，也可以

    选择不考。但随着中国留学生逐渐增多，美国的大学为了考查中国学生

    的口语、听力水平，要求大量中国学生在考完托福以后再参加一个口语

    考试。于是，就有很多学员参加口语培训，而杜子华是这方面的专家，他后来就承包了这项业务。鼎力互助与利益分配

    当时，新东方凡是能做的板块都已经划分完了。关于利益分配，我

    没有给他们开工资，而是采取这样一种方式：每个业务板块获取的大部

    分利润都由该板块的负责人负责，我只要求两点。一是上交总收入的

    15%。因为每个板块租用办公室、进行宣传、拓展市场、招生、报名

    等，都由新东方总负责，也就是我负责。后来证明，上交每个板块收入

    的15%远远不够，因为这些费用占到每个板块收入的35%左右。从1996

    年到2003年，也就是新东方合并成集团公司前七八年时间里，我个人因

    为恪守这个15%的承诺也补贴了不少。因为我当时已经承诺了每个板块

    上交收入的15%，如果随便增加的话，大家会觉得我不讲信用，从而会

    影响合作。所以就这样，每个板块一直上交各自收入的15%。后来，规

    模效应上来了，需要贴补的也少了。比如一个口语班，招30个学生和招

    300个学生所花费的固定成本是差不多的，但300个学生和30个学生学费

    的15%完全不是一个概念。这样就形成了一个很好的局面，各板块不需

    要跟其他各方打交道，就能获得收入的85%，这无疑是一项很好的收

    益。

    二是我要求他们，凡是涉及国家税费的都由各板块自己承担，如果

    做大以后要聘请别的老师，也由他们自己负担。这两件事情确定以后，大家充满了干劲儿，因为这相当于包产到户，做得越大，拿的钱也越

    多，而且互相之间还形成了竞争。当然，我负责的业务板块还是最大

    的。慢慢地，其他人负责的板块规模也增大了。所以，新东方就有了从

    1995年到2001年的快速发展。

    就这样，我们这几个人当时在一起干得非常兴奋。当时，没有互联

    网做宣传，也没有线上课程，所以我们要做的事情很简单：用我们个人

    的声誉去为新东方开拓品牌，再通过新东方的品牌获得更好的生源。当时，新东方的学生百分之八九十都是大学生，中学生几乎没有，小学生

    是绝对没有。所以，我们的活动只要针对大学校园就行了。当时，我们

    就从北大、清华开始，逐渐拓展到北京所有的大学校园，再到全国的大

    学校园。于是，一股演讲的风潮就形成了。大家演讲得都不错，但还是

    以王强、徐小平和我三个人为主。

    这也有一个好处，因为我们三个人是大学同学，这种大学的友情本

    身就令人羡慕，再加上我们三个人讲话又都很具人文色彩，具有煽动性

    和幽默感，这就对大学生非常具有吸引力。所以后来，我们就到各个大

    区演讲，演讲的主题也从知识演讲拓展到了鼓励大学生的学习热情和对

    生活生命的热情。也就是在这个时候，新东方的演讲从对于学习技巧的

    演讲，迅速转变成了关于人生发展的励志演讲，这也成了新东方演讲的

    一个重要特色。逐渐地，新东方“三驾马车”的名声就传扬开了，大家一

    提到新东方都会想到我们三个人。

    除了演讲招生，我们这些人在一起并没有建立什么正式的组织结

    构，采取的只是原始的合伙制。我背后是干着后勤、行政、贴广告，同

    时帮着招生的家庭成员，而我们这些人就主要去讲课，到了招生季就出

    去演讲。当时，每天演讲完回来以后晚上还要讲课，大家都很累，所以

    就形成了一个习惯，每天讲完课以后一起喝点酒、聊聊天。当时，我们

    都住在北京一个叫上地的地方。我在上地买了房子，王强、徐小平也租

    住在那里，所以一回到上地，大家就会先跑到我家里。正好那时我老婆

    在国外学习，剩下我一人在家，结果一到晚上，我家就变成了一个极其

    热闹的场所。当时，大家也就是30岁出头，有着年轻人对世界的憧憬，充满着活力、精力充沛，即使通宵不睡觉，第二天照样可以讲上十个小

    时的课。当时，我们就处于这样一种状态。

    每到晚上，我就让我的司机准备好一些酒菜，以便大家晚上进行沟

    通。我们从男女关系、社会问题，聊到业务发展，再聊到每个人的个

    性、互相之间的配合。当时，我们形成了一个极其坦诚的氛围，每个人

    有什么缺点、错误，做事情有什么不到位的、让大家不舒服的地方，都会直截了当地说出来，因为大家都是朋友关系，彼此也能接受。这就是

    朋友、同学在一起创业的好处，因为互相是知根知底的，所以遮遮掩

    掩、做表面文章都是没有必要的，大家只要能共同发展进步就行了。

    但这也是一个磨合的过程。比如他们刚回来的那半年，对我是极其

    看不惯的，觉得我就是一“土鳖”，而他们在国外已经待了七八年。再加

    上我英语讲得也不如他们好，衣服穿得也很土，一讲话就像“乡村企业

    家”一样，讲话的内容也得不到他们的认可，在他们看来，我就好好干

    活就可以了。所以他们常说，新东方就是一群“海龟”带着一只“土鳖”在

    地上爬。而我也跟他们开玩笑说，明明是一只“土鳖”带着一群“海

    龟”爬，因为中国土地干旱，没有“土鳖”你们还真活不下去……就这样

    在一来一往中，我们互相学了很多东西。我也从他们身上学到了很多，间接地知道了很多西方文化知识，我的英语水平也提高了。新东方的发

    展，也证明了一件事情：在中国，很多事情其实是我做得更对，他们也

    逐渐理解了新东方的发展必须是一个中西合璧的过程，既不能完全按照

    他们的西式思路发展，也不能完全按照我的本土农民思路去发展。由于

    大家的不断磨合，我们最后都取得了很大的进步。

    我们这些人都算是有情怀的，这是新东方人的一个特点。直到现

    在，新东方依然把人文精神放在科技前面，希望大家先讲情怀，再讲方

    式。情怀是什么？就是明白我们到底要干什么，就是自己在做一件事

    时，要有成就感，要引以为傲，并且能为这个社会带来某种好处和进

    步，这就是情怀的最终解释。情怀就是在做一件事时把个人和社会揉在

    一起，同时对两者都有好处，这就是情怀的核心。所以我们常常说：一

    个人做的事情对社会有好处，这个人是有情怀的；一个人做的事情推动

    了社会的进步，这个人是有情怀的。

    其实，我们几个人也受到了北大人文自由独立思想的渲染，又接触

    了很多西方思想，所以希望把新东方做成有情怀的企业。我们不仅仅是

    为了赚钱，也希望学生不仅仅是因为我们讲课幽默而来上课；我们更希

    望学生能从新东方带走一些东西，一些他们能够铭记终生的东西，也希望新东方本身能创造一些价值，这些价值能被社会记住。于是，我们开

    始讨论：新东方到底要做什么。当时，新东方主要进行的是英语学习和

    出国考试培训，以及出国咨询，所以我们就提出了一个口号，这个口号

    也是在午夜聚会时讨论出来的，也是新东方的使命：新东方要做“出国

    留学的桥梁，归国创业的彩虹”。

    这个口号提出来以后，我一下子就觉得新东方变得特别高大上，因

    为我们是在帮助孩子们出国深造，当他们学成归国创业，可以创造更加

    高精尖的科技知识为祖国做贡献。

    这就是原始合伙制，就是我们这几个人在一个完全没有组织机构的

    企业中，各管一摊、彼此拼命帮助、鼎力前行的前提之下的合作机制。

    实际上，正是这种机制，奠定了新东方的发展基础。包产到户激发的潜力与局限

    如果一直坚持包产到户，我估计新东方到最后也就是分开发展的几

    家小公司而已。新东方之所以现在能成为总收入不错，市值也相当高的

    上市公司，就是因为我们后来打破了包产到户，实行了集约化、集团化

    的发展。当然，这个过程是非常艰辛的，但我们也都做到了，所以后来

    新东方迎来了再次腾飞和发展。

    我们知道，目前中国还没有出现规模较大的农业公司，因为中国的

    每块土地都是包给家庭的，而村与村之间是不联系的——这个村的土地

    不能给那个村，所以就算土地能再次集中，也只能在村的范围内进行，最多也就集中几百亩到上千亩，而一家大规模的农业公司要有几十万亩

    土地才行。我去加拿大、美国时，看到它们的大型农业公司中，有好多

    都是上市公司，拥有几十万亩到几百万亩的土地，而它们的农民也等同

    于农业工人。而且，它们所用的机械化设备可以在上百平方公里的土地

    上纵横驰骋。而我们中国，一小块土地也就几十米长，再远就是另外一

    家的地了，能用的农用机械主要是拖拉机，先开个几十米，拐个弯再开

    个几十米。所以直到现在，我们国内除了个别国有农场能用大型机械化

    设备，大部分农田依然距农业公司的运作有很大差距，而造成这一现象

    的根源就是包产到户。

    正如前文所讲，包产到户还是有很大的意义的。以粮食生产来说，我小时候在生产队工作时，不管怎样，每亩水稻田产出的粮食也就五六

    百斤；但是到我上大学时，农村实行包产到户，每亩地的粮食产量一下

    子就提高到了800~1000斤。其重要原因就是农民对种地更精心了，对除

    草、施肥更勤快了，还天天到水稻田里察看。而包产到户之前，农民根

    本就不关心这些，水稻田里的禾苗干死了也没有人管。因此，实行包产

    到户前后是完全不同的景象。所以，我们常常说，自留地上长的粮食比公地上的旺。这在2000多年前就已经被证明了：中国周朝实行的是井田

    制[1]

    ，从中间公地收上来的粮食永远比边上自留地上收来的粮食要少

    很多。

    1996—2000年，新东方一直实行的是包产到户。因为那个时候，包

    产到户能够以非常高的效率促进新东方的发展。1996年，新东方是一个

    只有一两千万元年收入的学校。正是由于这帮朋友的加入，到了2001年

    左右的时候，新东方已经变成了一个年收入达两三亿元规模的学校，而

    这也是因为我们实行了包产到户：自己为自己干，跟别人没关系，干的

    都是你自己的。而这又意味着什么呢？意味着在新东方，每个人对自己

    负责的业务肯定比对公共事业花的力气多。随着新东方规模的不断扩

    大，公共事务也越来越多，比如后勤行政、基础设施，还有其他一些年

    会、团建等事务，那进行这些事务的钱到底由谁来出呢？这些钱不够

    了，没人愿意出，“公地”反而变得不那么兴旺了。

    除此之外，包产到户还会引发另一个问题。这个问题就是由于以个

    人利益为先导，所以企业的长远发展和管理就变得很难。比如大家都认

    为不需要构建更加完善的管理结构，因为一旦构建复杂、完善的管理结

    构，就要增加自己的成本。因此，包产到户的好处是每个人都在拼命地

    干，当时我们每人每天都工作18个小时甚至20个小时；但坏处是发展到

    一定程度以后，管理结构不健全，无法支撑公司下一步的发展。

    大家都知道，在包产到户时，大家不是以未来把公司做成一家顶级

    企业或者好学校为核心来思考问题，而是以眼前利益为着眼点，想的是

    自己当年到底能拿多少，所有行为、市场布局、课程产品的研发都只着

    眼于当年，没有一个长远的发展计划。毫无疑问，这会使企业的后续发

    展乏力。

    举个简单的例子。新东方有的教材一用用了两三年，而此时中国整

    个学习英语的风口都已经发生了变化，大家学习的方向已经改变了，而

    我们还在用比较老的或者说没有经过修订的教材，那么很明显就会落

    后。而研发新教材需要投入很多钱，由于实行包产到户，这笔钱到底由谁来出就变成了一个问题——现成的产品大家可以用，但产品研发费用

    却都不愿意掏，于是就干脆不研发新产品。所以在2010年之前，新东方

    都没有太多新产品。这也就逐渐形成了这样一种局面：不愿意在研发上

    投入，不愿意进行更长远的投入。后来，新东方痛定思痛发现，这是新

    东方后来发展遇到困难的一个重要原因!

    而有些中国公司特别重视研发，比如华为，每年都要把收入的

    10%~15%投入到研发中去，这涉及几百亿元资金。华为也是民营企

    业，我觉得任正非非常有眼光。而中国另一家企业中兴，由于没有足够

    的产品研发投入，当中美贸易产生摩擦，美国限制芯片出口时，过于依

    赖美国芯片的中兴通讯就受到了很大的冲击。

    新东方目前也遇到了一些困难，这些困难跟当初没有进行研发投入

    是直接相关的。而没有进行研发投入的主要原因就是当初新东方的组织

    结构是一种原始结构——包产到户。还有就是，由于几个合伙人之间是

    朋友关系，没有上下级这样明确的管理秩序，因此决策效率十分低下。

    比如我说的话，王强、徐小平可以不听，而王强、徐小平说的话我却不

    敢不听，明明有的时候我觉得他们说的话不是最佳方案，但也得听。为

    什么？因为我们是朋友、同学关系，要互相照顾面子。再加上新东方是

    家族企业，底下的员工也陷入了为难，不知该向谁汇报。这样一来，员

    工也分成了好几批，有的跟着王强干，有的跟着徐小平干，有的跟着俞

    敏洪干，公司处于决策效率低下、没有统一管理的状态。

    这就是包产到户的特征，它既激发了我们这些人的无限潜力，但也

    带来了很多局限。

    毫无疑问，对于这些问题，我们要去解决，但这需要很长的时间。

    虽然最后我们都能意识到问题的存在，但意识到有问题和能解决问题是

    两个不同的概念，二者之间有很大差别，需要很长时间才能弄清楚。

    [1] 井田制出现于商朝，到西周时已发展得很成熟，到春秋时期，由于铁制农具和牛耕的普

    及逐渐瓦解。井田制把耕地分成多块面积一定的方田，周围有经界，有水沟，像一个个“井”字。其中，一井为9个方块，周围的8块由8户耕种，即“私田”；中间是公田，由8户共

    耕，收入归封邑贵族所有。——编者注如何从家族企业中走出来

    前面说到，我的大学同学和朋友来到新东方以后，跟我形成了一种

    新型的合伙人关系。但当时我的家族成员还在新东方工作，他们和我的

    家族成员之间又形成了另一层汇报关系。我的大学同学不会听从我家族

    成员的管理，而我的家族成员也没有能力去管理我的大学同学，但我的

    大学同学也不敢随便得罪我的家族成员，因为他们觉得得罪我的家族成

    员就等于得罪俞敏洪嘛。所以两边都憋着气，觉得不痛快。

    但新东方在发展过程中，还面临一个问题，那就是包产到户是否可

    以使用家族成员的问题。既然是包产到户，用人方面由我决定，那为什

    么不能用我的家族成员呢？当然那时在这点上，我要特别感谢徐小平和

    王强，他们两个就没有任何家族观念，因为他们本身就是城市知识分子

    出身，他们的家族成员没有人愿意来新东方干，甚至没有这样的家族成

    员可以来。这样一来，他们两个人手下没有一个他们的家族成员。而其

    他人就不一样了，其他人负责的部门进了大量他们自己的家族成员。最

    后，新东方处于一种家族中间套家族的状态。

    而这意味着什么呢？意味着新东方在某种意义上已经有点失控了，尽管大家都在一起快乐地干活，拼命地干活，但是实际上管理已经变得

    极其困难了。

    这时，徐小平、王强他们提出来：不能这么继续下去了，否则，在

    新东方就特别没劲了，碰来碰去，不是这个的姐夫就是那个的妹妹，不

    是这个的弟弟就是那个的弟媳，我们怎么干啊？新东方必须实现正规

    化。

    而要实现正规化，首先就要把各个负责人的家族成员给清理出去，我直接表示了同意。我同意之后，王强和徐小平他们说：老俞，你不一

    样，你毕竟是新东方的创始人，而且在我们回国之前，你母亲、姐夫都已经在新东方干了，他们也不惹事，所以你的家族成员留几个在这儿，我们没有意见，但是其他人的家族成员都要离开，一个都不能留。

    但这件事情做起来很难。大家都不容易，这些老乡来新东方也都是

    为了生计，突然把他们弄走也不太好办，而且我妈也很强势。他们知道

    我特别孝顺，让俞敏洪把自己的母亲从新东方赶走，这件事情也不好说

    出口，就想让我留下几个家族成员。但我后来一想，要是这样的话，我

    怎么跟杜子华、胡敏他们说？让他们把自己的家族成员全部赶走，而我

    的家族成员必须留下，我是开不了口的。所以，唯一的解决方案就是：

    我把我的家族成员赶走，他们看到我的家族成员都离开新东方了，他们

    也得照做。这才是一个真正公平的解决方案。

    这是一件听起来容易做起来难的事。我相信凡是做过企业的、清除

    过自己家族成员的人，都知道这有多难。那段时间，家里人天天跟我

    吵，有的尽管不说话，但是心里觉得自己帮我把新东方从零做起来，现

    在新东方规模大了，我的大学同学来了，就把他们给轰走了，他们觉得

    挺冤枉、挺委屈的。但最后，我还是坚持自己的决定。那段时间几乎是

    我人生中最灰暗的时期，我一方面要把家族成员赶走，另一方面还要安

    抚同学，因为我的同学也在看着我：你到底能不能说到做到啊？最后，我面临着这样的抉择：把所有人的家族成员清走，我的同学继续留在新

    东方干；或者我的同学离开新东方，我继续任用家族成员去干。

    我想，我把徐小平、王强他们从国外请回来就是想把新东方做大，因为他们的能力比我强，而我的家族成员毫无疑问是没有这个能力的，这个抉择也是对新东方未来发展路径的选择。面对这个难题，毫无疑问

    我只能选择把徐小平、王强留下来，家族成员必须继续清理。所以说我

    用了大概半年时间去做这项艰难的工作，真是一点都不夸张。我妈因为

    这件事情半年不给我做饭，觉得我不是她儿子。但是通过逐步的努力，最后我让我的家族成员都离开了新东方!

    我的家族成员全部离开新东方以后，其他人的家族成员毫无疑问也

    必须离开了，因为他们发现俞敏洪是动真格的，刚开始他们觉得俞敏洪根本就做不到。但我做到了，其他人也就开始清理自己的家族成员。就

    这样，新东方回到了一个比较正常的状态，一个没有家族成员的状态。

    企业中没有了家族成员，我们这些朋友之间就可以开始制定明确的

    规矩了。当时，新东方定了比较明确的规矩：从此以后，凡是有血缘关

    系的家族成员一律不准进新东方，包括当时新东方已经建立起来的分支

    机构、分校，任何人都不许把家族成员带进新东方。这也奠定了新东方

    未来发展的基础。

    当初如果没有王强、徐小平的坚持，凭我的个性和能力是绝对做不

    到这些的，因为我的个性相对比较柔弱，比较能忍气吞声。如果新东方

    还是一个家族成员充盈的培训机构，那它肯定是做不大的。

    从这个角度来说，教育领域中的“夫妻店”通常是做不大的。到现在

    为止，我见过的教育领域中坚持夫妻一起干的机构，基本上即使中途干

    大了，最后也是越干越小，因为其他人没有发展空间。现在，新东方的

    人才已经更新到了第三代、第四代。尽管现在还有我的中学同学周成刚

    等在新东方担任着重要的管理职务，但实际上新东方的所有管理者跟我

    在某种意义上都是一种合作关系、职业经理人关系、老板和属下的关

    系，新东方再也没有由亲戚血缘关系引发的各种纠葛。这后来也推动了

    新东方的不断发展。

    总结一下：第一，我要感谢王强、徐小平，他们在那时能够凭着个

    人的感觉和对西方管理知识的了解提出新东方未来要想有所发展的话，一定不能有太多人际关系、家族关系的纠葛；第二，我们的这一决策，奠定了新东方组织架构和未来发展的基础。所以，这是一次正确的选

    择，也解决了新东方存在的第一大问题。发展的制约：

    相关法规不明朗

    当时，新东方面临的第二大问题就是，相关法规不明朗给新东方发

    展带来的一些障碍。当时，中国还没有出台《民办教育促进法》，连“民办教育”这个概念大家都觉得不太清晰。虽然《民办教育促进法》

    于2002年颁布，到现在已经十几年了，但大家还在讨论这部法律的实施

    细则，它并没有给民间教育力量一个特别清晰的界定和发展指导。20世

    纪90年代的时候，就更没有什么相关法规了。当时，创办公司做教育是

    不允许的，只能办学校。而注册学校还需要满足一些条件，比如创办人

    必须有大学副教授以上职称等。尽管这些机构的名字叫大学，但当时对

    其从事的业务并没有要求，它们可能从事的是培训，也没有校园。

    当时，也有一批真正的民办大学脱颖而出，而且还包括一些非常好

    的大学，比如江西蓝天职业技术学院、黄河科技学院等都是那时出来

    的。但民办大学在北京几乎没有留存下来，当时出现的很多大学现在在

    北京都不见踪影了。也就是说，当时是有民办大学的，大家也是可以注

    册培训机构的，但并不是在工商局注册，而是要到教育局注册。教育局

    颁发办学许可证后才可以办培训学校。所以，新东方就是在当时的海淀

    区成人教育局注册的一所培训学校。

    当时，国家有明确规定：办学校不是办公司，所以可以享受税收优

    惠政策。比如对于学校，不收企业所得税，不把学校当作企业看待，当

    然营业税还是要收的，还有印花税。

    当时国家这样规定，是有其合理性的，但这在某种程度上也阻碍了

    企业的发展。国家不收企业所得税，就等于学校的资产是由于国家支持

    才得以积累的，有一部分是属于国家的。在办学期间，学校所有资产归

    办学者，办学者可以延续使用，可以将学校办得越来越大，但是如果有一天这所学校你不办了，这部分资产国家是可以回收的，就不属于办学

    者了。那几年，我记得特别清楚，有些办学者为此还打了几次官司。所

    以，税收优惠在给办学者带来好处的同时也催生了一些矛盾。

    在这个过程中，还存在另外一个问题，那就是学校不能再办学校。

    比如，新东方当时的名称是北京市海淀区新东方进修学校，但当我们希

    望到外地，比如到上海、广州去办学校时，就不被批准了。因为学校是

    不能再办学校的，公司也不能办学校，只能是个人去申请办学。所以我

    们想到上海、广州办学校，很明显是申请不下来的，必须要当地人才能

    在当地办学校。而我的户口在北京，不能在上海办学校，学校也不能到

    外地去办学，因此，我们只能在一个地方办学，没有办法扩大办学规

    模。

    最初，我们也曾试过用其他方法到外地去办学校，最后发现都行不

    通。在2002年《民办教育促进法》颁布之前，我们在广州、上海所办的

    学校都是找了当地人，让他们以个人名义去申办的。当然，这样做是存

    在很大风险的：第一，你和你的组织结构与这所新创办的学校是没有关

    系的，因为这所学校是以个人名义创办的；第二，创办人是否可靠是不

    确定的，万一学校做大了，他说学校就是他的，那也是没有办法的，因

    为他是学校的法人代表，我们在某种意义上只是他的出资者。

    当时，国家在支持民办教育方面，尤其是对培训教育的管理方面基

    本上是一片空白，地方上在执行这个规定时又比较严格，所以新东方实

    际上面临一些发展上的障碍。值得庆幸的是，随着国家的发展和社会的

    进步，民办教育在2000年以后一直受到国家的关注，国家用了两年时

    间，出台了《民办教育促进法》。这项法规对民办教育存在的诸多问题

    都给予了清晰的界定，比如对到底是办营利性学校，还是办非营利性学

    校的界定：如果是营利性学校那是要缴税的，但到最后清算的时候资产

    可以归个人所有；如果是非营利性学校，那就不用缴税，但清算时依然

    有一部分资产属于国家。这就为创办人提供了一个选择，可以选择办营

    利性学校，也可以选择办非营利性学校。这么多年过去了，这项法规还在执行，这使得很多事情都顺畅了，像新东方后来的公司化运营、到美

    国上市，都是跟《民办教育促进法》的支持有重大关系的。

    在大部分情况下，国家的法律和政策相对于社会发展都存在一定的

    滞后性：比如互联网领域，人人都用互联网，但互联网的相关法规有些

    还没有出台；比如金融领域，P2P(个人对个人)金融存在很多问题，但P2P金融的相关法律也没有出台。我们目前处于一个社会变革和社会

    发展的时期，新的情况层出不穷，这客观上也要求司法机关能够快速反

    应，制定相关法律规范，让老百姓在做事情时有法可依。当然，中国是

    一个不断发展的社会，要在所有领域都实现法律先行是不现实的，因为

    法律通常是对于一个已经稳定的状态的规范。以后再向政协提建议时，我要在这方面多努力，希望有关政府部门、民间部门和全社会一起努

    力，让国家的法律法规，包括教育领域在内的相关法律法规越来越健

    全，越来越完善。这是后话。险些没命：

    错误行为带来的后果

    在新东方发展的过程中，有一个关于我的故事在坊间流传很广，这

    个故事既反映了当时金融体制的落后，也反映了我个人的收获。这个故

    事就是我被抢劫的故事，我差一点因为这件事情丢掉性命。

    当时，新东方报名人数最多的时候是在周末。一般来说，一个周末

    我们能收50万~100万元人民币。这个数字在当时已经非常大了!但当时

    一到周末，银行除了对个人的存储业务外，对公业务是不开放的。也就

    是说，我们周末收上来的学费是不能存到银行的，银行根本不收。这笔

    钱放在保险柜里也不让人放心，因为很多人都知道保险柜的位置，而且

    当时新东方租的还是一个漏风漏雨的破房子，那个门随便一撬就能进

    去。所以，在那么多人都知道的地方放这么多钱不合适。于是，就只剩

    下一个办法，拎回家。

    当时，我自己开车，也没有什么保安和司机，拎了一段时间也没有

    发生什么事情，可后来就被人给盯上了。盯上我的人，原本就是一名犯

    罪分子，这个说来可就话长了。这个人原来坐过牢，出来以后想改邪归

    正，就在北京的郊区开了一个度假村。当时到了暑假，新东方因为要给

    学生找上课、住宿的场所，在租度假村的时候认识了这个人。在决定租

    用度假村后，他要求新东方先付一笔钱，新东方答应了，并把这笔钱付

    给了他。结果暑假班结束后一结算，他应退还新东方3万元。于是，新

    东方的财务人员就打电话要求他退还，可实际上他已经把这笔钱花完

    了。反复催要后，他就给我打电话说：“俞老师，我把这笔钱用完了，没有办法还钱，要不到明年你们再用我的度假村时补回去，行吧？要不

    我们暂时先这样？”我说：“没关系，也就3万元，好说，反正我们以后

    还要合作呢!”也就是因为我这样一番话，让他觉得原来新东方很有钱。当时，他

    其实已经因为经营困难再次萌生了犯罪的想法。于是，他找了几个人跟

    踪我，结果发现，我每个周末会把学费拎回去。这时已经是1998年了，一个周日晚上，他们看到我一个人开车回家，就在我家门口把我给截住

    了，还给我打了一针麻醉大型动物用的麻醉针，就是给大象、老虎打的

    那种麻醉针。然后，我就晕过去了。我拎回去的钱也被他们全部抢走

    了，这笔钱是我们两天收的学费，大概有200万元。

    然后，这个人带的几个跟班看我还有呼吸，就对他说：“老大，我

    们把他干了吧!”他说：“俞敏洪还是一个不错的人，我们已经拿了这么

    多钱，足够远走高飞了，就留他一条命吧!”后来，我才知道，他们从

    打劫我开始，到后来2005年北京市公安局破案，前前后后抢劫了7个

    人，其余6个人没有一个活下来的，就我活了下来。

    后来，麻醉针的药劲儿过了以后，他们已经走了，我居然半蒙半醒

    地醒过来了，还报了警。后来，我就被送到了医院，被抢救了过来。但

    其他被他们抢劫的人一针麻醉针下去就醒不过来了。因为那个麻醉针的

    强度太大，打进去以后会让人的心脏停止跳动。后来，医生跟我说：真

    是奇怪了，麻醉剂量这么大你居然能活过来!后来我开玩笑说：可能是

    我酒量比较大的原因吧!几年前，我去做肠胃镜检查，要先进行全身麻

    醉，医生就给我打了一剂常规的麻醉针，还跟我说过两分钟就会起作

    用。结果，我跟他聊天就聊了十分钟。医生问：“怎么回事？你一点感

    觉都没有？”我说：“没有。”后来，医生就接着给我打，还加大了剂

    量，最后我才全身麻醉，进行了肠胃镜检查。我这才知道，我抗麻醉的

    能力真是挺强的，这也算救了我一命。可能老天不愿意让我马上离开，还希望我以后能多做点事情，跟我开个玩笑吧。当然，后来还有人说我

    脑袋变笨了，这个倒真的没有。新东方的老师开玩笑说：俞老师醒来的

    第一件事就是把GRE词汇书拿过来，看看到底还认识不认识这些词汇。

    这件事让我意识到，社会环境其实也是存在不安全因素的。后来，我就加强了自己的安保。这件事也给了我一个警告：我的行为是错误的，如果我当时不把钱拎回家，这些歹徒也就不会跟着我，也就不会发

    生后来的事情。而且在这件事情发生之前，王强和徐小平也曾多次提醒

    过我。每到周末，王强、徐小平看我把钱拎回家，就会提醒我说：“老

    俞，这么多钱你拿个塑料袋就拎回家了，而且不只我们两个人知道，这

    是非常危险的。你不能这么做。”我说：那也没有办法呀，银行又不

    收。而他们说：总有办法的，比如先存在个人名下，或者想办法到银行

    租一个保险柜，都比把钱拎回家强。这件事发生后，我才意识到他们的

    忠告真的是非常到位，可我当时没听，还说拎了大半年也没有啥事，不

    会有事的。所以，朋友的忠告是非常重要的，这也是我思维的局限所产

    生的严重后果。

    事后，王强、徐小平见到我的第一句话就是：“活该!”我说：“我

    都是从死亡线上回来的人，你们还这么说。”他们说：“早就跟你说过

    了，不应该这么做。”当然，只有好朋友之间才能用这种语气说话。

    总之，这件事情必须要解决。于是，我就找到了北京银行。北京银

    行当时刚成立不久，正好要拉业务。尽管刚开始北京银行在周末也不工

    作，但它在中关村刚开设的一家支行接了这项业务。我 ......