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编号:87527
《深度营销：解决方案式销售行动指南》.epub .pdf .txt
基本信息：
    书名： 深度营销：解决方案式销售行动指南
    作者： 王鉴 [王鉴]
    出版社/出版时间： 北京华章图文信息有限公司2016-12-31
    国际标准书号： 978-7-111-55901-6
    电子版包括 .epub .pdf .txt等格式：
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pdf部分截图：
    第100页
    第1页
    第2页
    第206页
    第10页
    第19页
    第26页
    第30页
    第146页
    第354页
    第70页
    第171页
    第280页

目录简介：
        前言
        第1章 销售就是帮助客户成功
        1.1 客户什么时候让你赚钱
        1.2 解决方案式销售的内核
        1.2.1 致力于客户经营成功
        1.2.2 腾讯如何做解决方案
        1.3 学会做建设性拜访
        1.3.1 带着构想见客户
        1.3.2 成为一个问题解决者
        1.4 解决方案式销售路径图
        阶段1：客户需求调查
        阶段2：产品方案呈现
        阶段3：客户信任建立
        阶段4：项目签约路径
        阶段5：实施过程管理
        阶段6：客户关系维护
        第2章 客户需求调查
        2.1 发现商机：需求从何而来
        2.1.1 需求是“问”出来的
        2.1.2 销售定律：问题是需求之母
        2.2 进入SPIN顾问模式
        2.2.1 顾问从“问”开始
        2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”
        2.2.3 背景问题：了解既有现状
        2.2.4 难点问题：发现潜在问题
        2.2.5 暗示问题：揭示负面影响
        2.2.6 价值问题：关注方案回报
        2.3 SPIN原理：客户价值最大化
        2.4 规划销售访谈
        2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表
        2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求
        2.4.3 SPIN应用误区与注意事项
        第3章 需求的真相
        3.1 客户需求深度分析
        3.1.1 久保田的解决方案启示
        3.1.2 需求背后的需求
        3.2 客户最关注和想搞定的三类人
        3.2.1 客户的客户分析
        3.2.2 客户的对手分析
        3.2.3 客户自己分析
        3.3 “三类人”需求模型应用
        3.4 如何应对“满意”的客户
        3.4.1 找到客户内部的“不满者”
        3.4.2 跟进，跟进，再跟进
        3.4.3 没有卖点，创造卖点
        第4章 产品方案呈现
        4.1 客户到底买什么
        4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好
        4.1.2 FABE法则深度解析
        4.2 “3+5”利益法则
        4.2.1 企业的3个利益诉求
        4.2.2 个人的5个利益诉求
        4.3 个人利益深度分析
        4.3.1 生理：个人习性、工作便利……
        4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……
        4.3.3 归属感：交往、交心、交易……
        4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……
        4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……
        4.3.6 产品利益定位导图