在争论中不抢占上风

    十有八九的争吵结果是，双方都更加相信自己是正

    确的。

    实际上在争吵中是没有胜者的。即使你在争吵中占

    了上风，说到底你还是失败者。为什么？即使你是胜利

    者，那又怎么样呢？你将洋洋得意，而你的对手会怎样？

    你使他觉得低你一头，你伤了他的自尊心，他当然恼火。

    而被迫放弃自己观点的人从来就不改初衷的。

    佩恩 马尔特霍人寿保险公司为其代理人定下的规矩

    是：不许争吵。

    争取他人赞成你观点的

    说服术

    第一章

    1 Edited By Scatkevin“任何一个想有

    说服某人并不意味着同他争论。说服人同与人争吵

    毫无相同之处。争吵不能改变别人的看法。

    聪明的本杰明 富兰克林说： “与人争论取得胜利， 这是

    毫无意义的胜利，因为你永远也不能取得对手的尊敬。”

    请好好思考思考。你更想得到什么呢：是想得到表

    面的胜利还是人的同情？

    在争论中你的意见可能是正确的。但要改变一个人

    的看法，你的努力大概会是徒劳的。

    威尔逊内阁财政部长威廉 马卡杜声称，在多年的政

    治活动中他悟出了一个道理，就是“任何一个论据也不

    会说服一个不学无术的人”。

    仅仅是不学无术的人不能被说服吗？这样说未免太

    简单了些。根据我们的经验，任何一个人，无论其修养

    程度如何，都不可能通过争论说服他。

    拿破仑的侍卫长康斯坦经常和约瑟芬打台球。他在

    《拿破仑生平回忆》一书中写道：“尽管我台球打得很好，但总是设法让她赢，以此博得她的欢心。”

    我们应牢记这一点。在非原则争论中要给予对方取

    胜的机会。佛祖说，不能以仇解仇，而应以爱消恨。误

    会是不能靠争吵消除的，它只能靠接触、和解的愿望和

    理解对方的真诚心愿。

    有一次，林肯斥骂一个年轻军官，原因是他同自己

    的一个同事进行了激烈的争吵。林肯说：

    所作为的人，都不应在和人争吵上浪费时间，这不是说

    2 Edited By Scatkevin在什么情况下容易树敌并如何避免

    他不应该允许自己发火和失去控制，而是说在重大问题

    上如果你感到你和对方都正确，那你应该让步；在细小

    问题上即使你明明知道对方不对，你也应让步。给狗让

    路总比让它咬你一口要好。因为即使把狗打死，也不能

    马上治好你的伤。”

    第一条准则是：“在争论中取胜的惟一方法就是避免

    争论。 ”

    你可以用眼色、语调或手势代替语言示意他人不对。

    如果你直接说他不对，你想他能同意吗？绝对不会，因

    为你一说话就已经伤了他的自尊心，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的观点。你可以用柏拉图和康德的

    所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为

    你伤了他的感情。

    任何时候都不要用这样的话开头：“我来给你证实一

    下”。这不好。这实际上等于说：“我比你聪明。我跟你

    一说准能改变你的观点。”这是一种挑衅行为。

    即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。

    何必自找难堪呢？如果你想论证些什么，要让人不知道

    你的意图，不让对方发觉你在试图说服他。

    假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误

    3 Edited By Scatkevin根据军舰制造

    的，再好不过的方式是：“我不同意你的意见，但我的看

    法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说

    得不对，请你给予纠正。咱们共同实事求是地分析一

    下。”这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这

    种说法。

    倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘

    境，也会使对方像你一样开诚布公，承认他也难免犯错误。

    假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给

    他指出，那结果会怎样呢？让我举个例子。

    格林先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联

    邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出

    庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：“

    年刑，难道量刑不当 厂限制条款，你的当事人应判

    吗？”格林先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地

    说：“尊敬的法官，这种条款是不存在的。”

    事后格林先生说：“法庭鸦雀无声，室内温度好似突

    然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向

    法官直言陈述了自己的观点。可你想他能同意我的观点

    吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定

    的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就

    是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经犯了一个大错。”

    只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。有的人生

    来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等。一般是不愿改变

    4 Edited By Scatkevin每天早晨把哈维

    自己的观点的，不管是否涉及宗教等原因。

    假如你喜欢对别人的不妥之处加以指摘，那就请你

    鲁宾孙教授所著一书中的这段话读一

    遍：我们有时会在没有受任何指摘、没有引起内心不快

    的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们

    不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信

    念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却

    又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到

    威胁的自尊心……‘我的’这一不甚显要的字眼是人生

    和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明

    开始变聪明了。该词无论与什么词搭配使用，对一个人

    来说都具有同等意义：‘我的’午餐、‘我的’狗、‘我

    的’房子或‘我的’父亲、‘我的’国家、‘我的’上帝。

    我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有

    人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会

    寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。

    因此，想要人们同意你的观点，请你遵守的第二条

    准则是：“尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地

    横加指责。 ”

    主动承认自己的缺点，比让别人批评要心情舒畅。

    如果你错了就要承认

    5 Edited By Scatkevin画家弗迪南德

    如果他人认为你有不妥之处，或是想指出你的不妥

    之处时，你要先讲出来，让他无法同你争辩。

    沃伦采用这种方法使买他画的人由愤

    怒、埋怨变得宽容大度。

    “画广告画和为出版社画画要准确、认真，这一点很重

    要。”弗迪南德在课堂上回忆自己的经历时这样说，“有些

    编辑要你按他的意图马上创作一幅画，这难免会使你的作

    品出错。与我共事的一位编辑喜欢吹毛求疵。每当他这

    样做时，我就离开他的办公室躲出去，这倒不是因为对他

    提出的批评不满，而是对他这种态度和方法感到气愤。前

    不久，他要我在短时间内给他创作一幅画，我抓紧时间画

    好。他打电话把我请去。我一进他办公室发现他对我怀

    有敌意，这是我意料之中的事。他让我谈谈为什么这样

    画，而不那样画。于是我就用学到的方法作了自我批评。

    我说： ‘先生， 如果这幅画确实像你所说， 我画错了， 我没有

    理由为自己辩护，我承认错误。我长期应约为你作画，发

    生错误是不应该的， 我很内疚。 ’

    他立即改口为我开脱：‘你说得对，但这不是什么严

    重错误， 只是……’

    我打断了他的话：‘任何错误都要付出代价的，犯错

    误自然让人生气。’他又想说什么，但我没让他说。我有

    生以来第一次批评自己，但我却对此满意。

    ‘我再仔细些就好了’ ......