目录

    导读

    第一章 抖音的巨大营销价值

    一、利用抖音直接卖货

    二、利用抖音引流转化

    三、利用抖音传播品牌

    第二章 抖音特殊的规则设计

    一、长视频及电商开启权限

    二、抖音账号和内容评判标准

    第三章 抖音矩阵的运营思维

    一、建立抖音矩阵的两大目的

    二、企业抖音矩阵布局策略

    第四章 竞争定位与账号设计

    一、充分了解对手，找准行业痛点

    二、结合自身特长，提炼传播焦点

    三、抖音账号的专业设计

    第五章 抖音热门内容创作系统

    一、抖音账号的内容定位二、内容获取的三大策略

    三、火爆视频的创作与发布技巧

    四、爆粉经验，涨粉策略

    第六章 抖音养号技巧

    一、新账号的注册技巧

    二、高权重账号的养号技巧

    三、养号注意事项

    四、账号检测

    第七章 粉丝互动与抖音变现

    一、粉丝互动与营销转化的四点建议

    二、六大实战抖音变现方式

    第八章 抖音电商与抖音广告

    一、抖音电商功能简介

    二、抖音四大广告方式介绍

    第九章 抖音四大禁忌

    一、违规视频内容禁忌

    二、非抖音平台的引流禁忌

    三、抖音账号的作弊禁忌

    四、抖音内部规则禁忌

    第十章 DOU+和多闪一、如何投放DOU+

    二、什么样的视频不能投放DOU+

    三、DOU+的价值和问题

    四、多闪介绍

    第十一章 抖音的商业趋势

    一、中国的三大流量机遇

    二、抖音凶猛的发展趋势

    附录：中国新媒体平台的三大类型

    后记

    推荐作者得新书!

    博瑞森征稿启事

    1120本土管理实践与创新论坛导读

    随着5G的发展，以图文为主的媒体、电商平台，正逐渐被以短视

    频为主的新媒体、新电商平台弯道超车。根据QuestMobile(北京贵士

    信息科技有限公司)2018年10月份数据显示，抖音的活跃用户占比高达

    67%，位居短视频平台第一名。用户平均黏性已经远超微博、百度贴

    吧、QQ空间、微信公众号：人均使用次数高达407次月；每月人均使

    用时长高达1232分钟；平均每人每天打开抖音的次数为13次；每天使用

    抖音超过41分钟。

    消费者的注意力在哪里，哪里就是最好的商业机会。抖音将继微

    商、电商之后，成为一种全新的商业平台。

    本书写作的核心，就是为了帮助大家掌握抖音系统的实战营销知

    识，完整地学会抖音营销的各项技能，帮助大家创造出优质的抖音内

    容，借势抖音，快速发展。

    本书最大的特色就是“实战、系统”。书中囊括了上百个从零做大的

    经典案例，深度剖析了抖音的发展趋势，解读了抖音运营的内部规则，总结了抖音内容创作的系统经验，以及抖音矩阵的实操策略、抖音变现

    的实战经验，手把手教你学会抖音系统营销。

    本书总共分为11章，分别解读了抖音的趋势、抖音的规则、抖音矩

    阵的策略、抖音账号的设计、抖音内容创作系统、抖音养号技巧、抖音

    变现策略、抖音电商运营策略、抖音禁忌、DOU+和多闪、抖音的商业

    趋势等；解答了账号被限流、视频没有阅读量、视频被封号等核心困

    惑，以及分享了如何创作出优质的视频内容、如何做抖音电商、如何通

    过抖音快速赚钱等干货内容，并分析了中国目前全媒体的格局和发展趋

    势，开阔读者的经营视野，使其彻底了解抖音现状、掌握抖音营销。

    2019年除夕夜，抖音强势赞助央视春晚，品牌传播量空前放大，迎

    来了传播、舆论、流量的风口。越来越多的机构、平台、品牌企业、名

    人入驻抖音，大批微商、电商也纷纷入驻抖音。抖音正在从一个“清秀

    书生”，快速成长为“强壮的男子汉”，快步成为全新的社交电商霸主。

    面对抖商巨大的蓝海市场，个人如果把握住了，可以有机会实现逆袭的

    梦想；企业如果把握住了，完全可以打造出属于自己的“电视台”和电商平台，成功实现传统企业向移动互联网的转型。

    希望这本书，能够帮助大家打开移动互联网的天窗，把握住短视频

    社交电商的风口。

    同时，非常感谢博瑞森图书团队的辛苦付出，衷心祝愿每一位读

    者，生意兴隆!第一章 抖音的巨大营销价值

    自2014年以来，随着移动互联网的发展，中国的新媒体平台层出不

    穷，在粉丝受众及影响力上逐渐超越了传统媒体。新媒体对企业和个人

    来说，不但具有品牌传播价值，更能够带来直接的营销转化，成为企业

    和个人创业的极佳工具。

    很多人下载了抖音，只是偶尔刷一刷，娱乐一下，并没有发现有什

    么营销价值。实际上，仔细观察一下身边的年轻人，就会发现他们除了

    爱打游戏，排名第二的就是刷抖音。他们一边刷一边笑，一两个小时刷

    不停。抖音沿袭今日头条的内容推荐规则，会不断优化用户最感兴趣的

    内容，匹配给用户，全是用户自己“喜欢”的内容，自然会让人“沉浸其

    中”。

    CNNIC(全称为中国互联网络信息中心)发布的《第40次中国互联

    网络发展状况统计报告》显示，头条号日均阅读量超过1.8亿条(人均

    30条)，用户平均阅读时长超过76分钟(1小时16分钟)。据抖音内部

    人士透露，优质粉丝平均每天刷抖音的时间在两小时以上。现在什么样

    的广告媒体能够像抖音一样，吸引年轻人花两个小时呢？

    观众的时间在哪里，哪里就是最有价值的营销平台。按照使用频率

    的不同，比如手机号、微信号、QQ号、抖音，使用频率越高，离用户

    越近，流量价值越高。微信的诞生，让微博、QQ影响力下降很多。如

    今抖音火了，微信必然会受到强有力的挤占。

    过去的信息传播，主要依靠传统的四大媒体：报纸、杂志、电视

    台、收音机。传播渠道单一，自上而下，央视播放什么内容，瞬间就能

    影响全国人。记得小时候，我们村里有了第一台电视机，一到晚上全村

    都去买了电视的邻居家里看电视。那段时间也是村里牛、羊、鸡、鸭、鹅、粮食等被盗最多的时候，因为全村人都去看电视去了，家里没人，小偷容易得手。电视在20世纪80年代是影响力最大的媒体。哪家企业、哪个品牌，如果能在央视成为标王，销量就会火箭般增长。秦池、爱多

    VCD、恒源祥、汇源果汁都是当时的经典案例。

    可是如今，你有多久没看电视了？除了老人和孩子，主流的消费人

    群全部在玩手机。百姓的注意力，随着移动互联网的发展，已经变得更加多元，更加碎片化，营销的难度自然越来越大。

    根据媒介360统计的媒体影响力及广告主投放的热度排名(图1-1所

    示)，我们可以看出，对百姓影响最大的媒体，已经由原来的电视，转

    到了移动互联网。第二名是互联网PC端，第三名才是电视。而报纸和

    杂志已经沦落为倒数第一和倒数第三。图1-1 媒体影响力及广告主投放的热度排名

    有数据显示，一个人的手机平均会下载34款APP，而每天会耗时1

    小时以上的软件只有1～2款。抖音能够抓住年轻人的注意力1～2个小

    时，说明未来的营销潜力是多么惊人。分众传媒电梯广告，也不过是抓

    住了受众等电梯的几分钟。

    目前，更多的明星、商业品牌，纷纷入驻抖音。在抖音里，内容为

    王。即使你是鼎鼎大名的明星、专家，如果没有内容，照样没有流量。

    在抖音平台的头部内容发布者中，纯素人(普通人)占据了总人数的

    49.1%。而且，作品的影响力并不与其粉丝成正比，作品内容质量才是

    传播成功的关键。只要有一个视频成为爆款，普通人就可以一夜成名。

    有着草根逆袭的独特内容推荐规则，又有着微博的名人效应，抖音的营

    销趋势非常可观。

    对企业来说，抖音有三大最直接的营销价值。一、利用抖音直接卖货

    深圳的女装批发市场在全国算是最高端的，有别于杭州的四季青和

    广州的时尚坊、红棉和白马。

    魏来是深圳南油服装城的批发档口老板，2018年8月一个代理商突

    然一次要了近20万元的货，引起了魏老板的注意。因为现在的批发档口

    生意并不好做，别说20万元了，代理商一天能走几万元的货，都会引起

    老板的关注。

    于是，魏老板就去问代理商，之前生意一般般，为什么这几天突然

    定那么多货。代理商就告诉他，他把魏老板平时传给代理商的宣传视频

    适当剪辑一下，放在抖音上面，结果视频火了，几天的时间有三四千人

    加他。代理商就在抖音上面卖衣服，结果生意特别好。图1-2为视频截

    图。

    为什么代理商会有这么多视频呢？原来，魏老板每天都会有大概10

    ～15个新款服装，于是就把这些新款的视频通过微信朋友圈、私聊，发

    给全国各地的代理商。代理商每年只有在换季的时候，才会来档口挑选

    衣服，剩下的日常沟通基本通过微信完成。

    每天更新十几个款的衣服，魏老板都会请一些模特来拍成短视频。

    代理商在微信里看到了这些衣服，感觉满意就会让魏老板发个样板过

    去。当天，魏老板就会把衣服用快递发给他们。代理商如果能够销售，就会过来补货。

    这个代理商比较聪明，把魏老板平时传过来的视频适当剪辑后简单

    做一些拼凑，换下背景音乐，换个标题，比如“明天要去见男朋友的妈

    妈，我应该穿哪套衣服合适”，结果视频评论区的评论全都是说第一

    套、第二套、第三套，或者是问这些衣服怎么买、在哪买。图1-2 视频截图

    因为这件事，魏老板突然一下重新认识了抖音，改变了自己的思

    想。原来，抖音不只是一个娱乐平台，还可以在上面卖货，直接销售产

    品。2018年8月底的时候，魏老板就试着像代理商一样，把那些视频适

    当剪辑，放在抖音上面。结果不到一个星期，他的抖音视频也火了。

    当时图1-3的衣服视频就小火了一把，评论数大概是580条，带来抖

    音粉丝6900多人，有50%的粉丝加了他的微信。这套衣服是真丝的，批

    发价是480元，零售价基本上是700元，加进来的3000多人，有一百多人

    购买了这套衣服。随后，魏老板就果断把抖音提上公司运作日程。从原

    来的被动批发，转型为直接2C销售，这就是典型的抖音销售产品案例。

    图1-4是新疆阿克苏的苹果。当用刀切开苹果时，观众可以听到苹

    果被切开时非常清脆的分离声音。主人介绍说：“这是新疆的阿克苏苹

    果，非常甜，虽然长得丑，但是个个都有糖心。”

    所谓的糖心，其实就是苹果切开后能够看到的明显的颜色变化，果

    核透明，是区别其他产地红富士苹果的标志。因阿克苏高海拔区域昼夜

    温差大、光照充足、土壤肥沃，使苹果含糖量高，糖度在18度左右口味

    特别甜。因采用冰川雪水浇灌、沙性土壤栽培等，苹果的果核部分糖分

    堆积成透明状，形成了世界上独一无二的“糖心”形象。这种特殊的视觉

    形象，给消费者一种“非常甜”的认知。很多人看到视频，忍不住想购

    买。图1-3 魏老板的衣服视频截图

    图1-4 新疆阿克苏的苹果

    点开视频的评论，几乎都在问“在哪里买？价格多少？”，如图1-5

    所示，都是非常精准的潜在客户。视频营销是一种非常直观的富媒体营销工具。清脆的切苹果声音，晶莹呈琥珀色的糖心，听觉、视觉双重刺激，直接让消费者产生强烈的

    购买欲望。

    一个出海捕捞的渔民，经常在抖音里晒自己出海捕鱼的视频。图1-

    6是拍摄的刚捕捞出来的斑节虾，在船舱活蹦乱跳。视频的主人随口说

    了一句“最新鲜的斑节虾，刚捕捞上来，想吃的朋友留言”，下面立即就

    有询问价格、怎么购买的用户。图1-5 新疆阿克苏苹果视频评论截图图1-6 斑节虾视频截图

    有一个牙贴厂家在抖音做广告推广，拍摄了这样一个视频：模特贴

    上了一款牙贴产品(树脂贴面是在牙齿的外面贴上一层与正常牙齿颜色

    相近的树脂材料，遮住牙齿本身的颜色)，半个小时候后，牙齿白如瓷

    片，如图1-7所示。结果这款牙贴一个月销量就非常惊人，厂家又推出

    同类视频进行推广引流。图1-7 牙贴广告视频截图

    抖音第一大价值就是可以直接卖货。只要视频拍摄得精巧，抓住了

    产品及服务的最大卖点，就可以直接吸引潜在客户购买。二、利用抖音引流转化

    抖音的第二个价值就是线上给线下直接引流。现在很多实体店、服

    务型公司(如企业培训)等，引流难、开发客户难，需要更好的引流工

    具。

    我们拿培训行业举例。

    图1-8是两个抖音里的讲师，一个粉丝210万，另一个粉丝350.8万。

    通过视频分享自己讲课时的片段，吸引潜在客户报名上课。很多粉丝发

    现老师讲得不错，就想学习更多内容，于是就私信老师(图1-9)，一

    旦课程价格、学习地点、学习时间等适合，就从抖音走到线下，去课堂

    学习了。

    有些行业，比如餐饮、线下培训产品、整容、婚纱摄影、美容美发

    等，产品及服务必须通过线下才能提供，只能通过线上引流，线下消费

    服务。

    笔者的抖音聚焦分享专业营销知识。很多做企业的人对笔者的内容

    感兴趣，认为内容营销专业实战，能够帮助他们增长业绩。经常有企业

    朋友来笔者的公司交流考察、洽谈合作。笔者也是通过抖音，实现了客

    户的线上引流，如图1-10所示。

    2019年春节档，沈腾和黄渤纷纷在各自的抖音号里对合作的电影

    《疯狂的外星人》做传播。视频的总浏览量突破2亿人次，评论区全是

    买票的留言，如图1-11所示。图1-8 抖音里的讲师账号页面

    图1-9 讲师视频下的评论截图图1-10 作者的抖音留言截图图1-11 《疯狂的外星人》抖音传播截图

    《疯狂的外星人》还单独成立了官方抖音号(图1-12)，分享拍摄

    期间的精彩花絮，吸引粉丝，并联合抖音各大网红，做更多的互动传

    播。截止到2019年正月十五，《疯狂的外星人》累计票房突破20.57亿

    元，仅次于《流浪地球》，是春节档票房亚军，远远超过周星驰导演的

    《新喜剧之王》(6.05亿元)。图1-12 《疯狂的外星人》官方抖音号截图三、利用抖音传播品牌

    抖音的第三大价值，就是能够给产品、公司、个人带来绝佳的品牌

    传播。

    抖音就是企业或个人的电视台，只要上传内容，就会有相应的观众

    去看。而且，视频的传播效果一定比单纯的图片、文字、声音效果好。

    企业的广告宣传片过去只能投放在电视等媒体平台，成本太高，效果也

    越来越差。春晚标段15秒的广告，高达2000万元的估价。相对于传统电

    视台的广告产出比，抖音自然是低成本、性价比较高的媒体。

    由于抖音有着非常优秀的内容推荐机制，你只需用心做好内容，抖

    音会按照规则给你分配流量。只要内容好，几十万、几百万、几千万的

    阅读量是分分钟的事情。

    开设一个抖音账号，就相当于自建了一个独家的电视台，节目做得

    好，品牌传播量自然倍增。抖音为每一个个人、每一家企业、每一款产

    品、每一项服务等，创造了绝佳的传播工具。

    笔者在玩抖音的第二个月时，整理了一下抖音数据，发现自己的视

    频已经播放了1649.3766万次，内容传播到了213座城市，一共获得了20

    多万的粉丝，33万的点赞，如图1-13所示。第三个月，粉丝已经突破30

    万，点赞数量已经突破76.5万。其中有一个视频单个的播放量已经高达

    1340.5万次(图1-14)。2016-2018年做公众号自媒体时，文章10万+就

    是非常了得的传播量，垂直类内容有1万阅读量就已经非常不错了。而

    在笔者的抖音里，基本上所有的内容都有1万以上阅读量，10万+、100

    万+、1000万+都是非常常见的。所以，从品牌传播的价值来讲，笔者认

    为抖音要比公众号更具有潜力，是目前最有价值的传播工具。而且公众

    号属于半封闭媒体，账号不传播，很难吸引粉丝；文章不传播，很难获

    得阅读量。抖音是靠规则取胜，好内容会给你推送匹配的粉丝，比公众

    号更具裂变传播力。图1-13 笔者抖音数据截图1

    笔者老家一起长大的邻居有一天晚上突然在微信里私信说：“刘

    哥，你火了!现在全村都知道你在抖音有几十万粉丝。”其实这就是传

    播的力量。笔者通过抖音传播个人，你可以传播你的品牌、你的产品、你的内容，甚至传播你个人。

    陈翔六点半工作组的抖音视频，仅是点赞数量就已经突破2.4亿，如图1-15所示。超过3508万人关注了他们，几乎所有的抖音用户都知道

    他们。这就是传播的力量。图1-14 笔者抖音数据截图2图1-15 陈翔六点半工作组抖音账号截图

    王老吉官方账号在抖音做了两次挑战赛活动，第一次活动的“开启

    美好吉祥年”视频播放次数竟然高达62.9亿次，如图1-16所示。实际上，抖音的挑战赛活动起步价最多才400万。相比较央视、卫视等电视台，高达数亿、数千万的广告费用，抖音的传播性价比简直高得没谁了。图1-16 “开启美好吉祥年”视频页面截图第二章 抖音特殊的规则设计

    了解了抖音的发展趋势和营销价值，想必你已经蠢蠢欲动。接下

    来，我们要了解抖音的相关规则和注意细节，使行动方向清晰，不会走

    错路。当然，抖音的规则随着平台的发展在不断变化，我们只能讲解截

    至2019年3月底的抖音相关规则内容。随后更多的变化，大家可以在笔

    者的抖音号或公众号，交流沟通。一、长视频及电商开启权限

    很多人问笔者，为什么他只能拍摄15秒视频，而笔者的视频却可以

    长达1分钟？为什么他的抖音没有电商店铺，而笔者的有？其实，这些

    都是抖音的不同规则所致。

    1.抖音视频长度权限规则

    早期，当抖音账号的粉丝<1000人时，仅有15秒视频拍摄及上传权

    限，当粉丝数量≥1000人时，可以开通一分钟视频权限。不过，最近抖

    友们发现，1分钟视频的权限已经全面放开了。

    另外，抖音给一些大V(粉丝众多的作者)提供了5分钟长视频权

    限。笔者是在粉丝达到25万时，收到了抖音1～5分钟的长视频发布权限

    通知，如图2-1所示。图2-1 抖音1～5分钟长视频发布权限通知

    2.抖音电商、直播权限规则

    实名认证+上传10个视频，可以在“设置”中找到“申请商品分享功

    能”的入口，直接申请电商橱窗权限。10天内添加10件商品到商品橱

    窗，就能完成新手任务，获得商品橱窗权限。

    在“商品橱窗”的“电商工具箱申请”解锁“视频电商权限”。15天内，发布2条以上包含商品的视频，就可以获得视频电商权限。粉丝超过

    3000+，并且开通了视频电商权限，就可以直接获得直播电商权限，可

    以在视频、直播中卖货挣钱。

    图2-2标示的地方就是抖音商品橱窗的入口，早期是超过一万粉丝

    才可以开通，现在是实名认证+上传10个作品即可开通。点开“我的商品橱窗”，进入下一级页面(图2-3)：图2-2 抖音商品橱窗入口图2-3 “我的商品橱窗”页面

    这是笔者在抖音电商上出售的书籍，目前抖音电商支持两个电商平

    台：抖音小店和淘宝。抖音小店(第九章有专业介绍)，是为抖音账号

    提供的电商变现工具，帮助抖音账号拓宽内容变现渠道，提升流量价

    值，而淘宝链接则是免费变现通道。

    点击电商工具箱的“商品橱窗管理”，就可以看到绑定淘宝商品的端

    口，如图2-4所示。绑定淘宝链接有两个条件：一是手机中要安装并登

    录“手机淘宝APP”；二是淘宝账号的信用需在3颗心以上。图2-4 绑定淘宝商品页面

    具备了橱窗功能，就可以直接卖货了。开通了视频电商和直播电商

    功能，就可以把产品穿插在每一个视频中。视频电商的呈现方式如图2-

    5所示，粉丝在观看视频时，在左下角位置会跳出你的产品，最大化帮

    助账号引流转化。

    直播电商和视频电商的原理一样，在右下角有一个购物车按钮，点

    击就可以直接跳转到商品的购买链接，如图2-6所示。但是，开通直播

    电商，必须要有3000粉丝以上，才可以申请。直播电商也必须是电商橱

    窗和视频电商功能都开通之后，才会开通。图2-5 产品展示方式图2-6 直播电商产品展示方式二、抖音账号和内容评判标准

    抖音属于自推荐机制，任何内容都会随机分配几十到几百的流量。

    如果内容足够好，点赞、转发、评论达到一定要求，就会分给你1000人

    次，甚至1万等更多人次的流量。如果内容再次验证不错，就会再给你

    分配10万人次，甚至100万人次、1000万人次的流量(300-1000-1万-10

    万-100万-1000万)，以此类推。

    因此，粉丝少、阅读量低，首先要反思视频内容，除此之外别无其

    他，在抖音里视频内容大于一切。小明星，只要互动及内容做得好，同

    样会比一线明星粉丝多。纯素人(普通人)只要内容创作得好，一夜成

    名的案例不胜枚举。

    成都有一个女孩在街头被人采访：“你觉得男人一个月多少工资可

    以养活你？”她羞涩地说：“养活我，能带我吃饭就好。”说完，莞尔一

    笑，十分清纯。现在男人生活压力大，看到如此清纯的美女，大部分从

    骨子里会认为养不起。没想到“小甜甜”的观点是如此简单，打动了万千

    少男。

    “抖音里都是好，现实里一个也碰不到。”

    “我妈给你准备了饭，我马上给你送过来。”

    “姑娘，因为你这句话，接下来的余生，你每天都有饭局，早中晚

    加夜宵。”

    “姑娘啊，你的一句话让去成都的海陆空全部瘫痪了。”

    众多网友纷纷评论、合拍，一夜之间，小甜甜火遍全国。粉丝一晚

    上增加了200余万，成为网红，如图2-7所示。截至2019年2月20日，她

    的账号粉丝数已经突破550.9万人。小米手机、乐仔街拍等品牌企业纷

    纷找她代言合作。

    为什么很多人上传了大量视频，却没有一个火起来呢？

    什么样的视频才是好的视频呢？什么样的视频才会获得抖音巨大的流量支持呢？

    从零到10万+、100万+、1000万+的视频，都要满足什么基础条件

    呢？

    为什么同样的内容，在别的账号上火了，原创却火不起来呢？

    实际上，不同的抖音账号，权重差别很大。权重高的账号，抖音对

    其内容的推荐会增加，流量倾斜会增多。国内一些抖音培训师所讲

    的“养号技巧”“账号质量等级”等内容，基本原理都来自以下五大评判标

    准。一个账号，只要按照这五大标准进行创作，坚持一段时间，自然就

    会获得较高的权重，拥有较高的质量等级，每一个视频获得的流量会越

    来越多。

    权重较高的视频，都有哪些特点呢？优质抖音账号和优质抖音内

    容的五大评判标准是：

    1.垂直度

    抖音鼓励专业的内容聚焦，不鼓励杂乱无章的分享。账号所分享的

    视频内容，整体上要属于同一种调性、同一种风格、同一种类型，内容

    上要具备垂直定位。

    在抖音里，垂直度是非常关键的权重考量标准。笔者的抖音内容清

    一色和“营销知识”有关，而且视频制作方式、背景图，几乎都是统一

    的，自然就满足了垂直度的要求，如图2-8所示。图2-7 小甜甜抖音账号页面图2-8 笔者页面风格

    企业和个人，可以根据自身的营销定位，选择自己的垂直方向。一

    般情况下，视频的垂直定位包括三个方面。

    (1)内容定位

    定位的目的，是帮助你确定在账号上持续分享什么内容。内容的定

    位如果不准确，吸引的粉丝就不会精准。所以，要结合自己的传播目

    的、产品卖点、目标客户对同品类的心智认知点，确定内容。

    我们以川菜馆为例，提起川菜，百姓的认知就是：麻、辣。如果想

    吸引消费者到店消费，内容上可以直接分享顾客吃到菜品后，麻辣过瘾

    的面部细节，可以分享菜品的诱惑视觉，可以分享辣椒、麻椒、花椒等

    佐料的采摘视频，可以分享厨师在后厨烹饪的视频，可以采访正在吃饭

    的顾客，为自己现身说法。只要和麻辣有关，同时又能引导顾客联想到

    相关的认知，唤起相关的感觉，都是不错的定位。

    重庆有一家专做纸包鱼的餐馆，老板经常分享纸包鱼上桌时的场景

    内容(图2-9)。打开纸包鱼之后，把纸包内做好的鱼，倒在滚烫的铁

    板上，立马就会发出“滋滋啦啦”的沸腾声音，鱼的香味瞬间升腾，强烈

    的视觉色彩和听觉刺激，让观众口水直流。这些视频不但能够吸引客户

    到店消费，还能吸引想学习的人员，带来加盟收益。图2-9 纸包鱼餐馆账号页面截图

    郑州有一家58度川菜馆(图2-10)，老板的内容定位和纸包鱼不

    同，采取了餐饮经营经验分享的策略。由于专注分享餐饮的管理和营销

    经验，视频吸引了大批粉丝。随后通过直播传播品牌，积累了大量想做

    加盟的精准客户。因为分享内容较为专业，想做加盟的客户会对他产生

    信任感，后期加盟成交更容易。

    大疆无人机官方账号分享的内容，全部是无人机航拍的美景(图2-

    11)，通过聚焦分享使用设备后的结果呈现，吸引更多潜在客户。其

    实，除了航拍美景的定位，大疆还可以分享使用无人机拍摄特殊视频的

    技巧，让更多人学习无人机拍摄技能，可以分享无人机在不同行业及领

    域的应用技术，可以分享大疆的科研及生产现场的科技感。图2-10 58度川菜馆页面截图图2-11 大疆无人机官方账号截图

    卫龙辣条分享的全部是和产品有关的搞笑段子(图2-12)。实际

    上，除了娱乐，卫龙也可以通过拍摄食品的诱人细节，带给观看者强烈

    的食欲感；可以通过拍摄公司的生产细节和研发细节，展示产品的卫生

    和科技感；可以通过剪辑，将卫龙和更多元素结合在一起，创造更个性

    的传播和风格。

    综上所述，在内容定位上，一切利于展示产品特点和优势，利于吸

    引潜在客户兴趣和带来好感的内容，都适合聚焦定位。

    (2)风格定位

    内容确定之后，更要对内容的展现风格进行定位。视频的风格，可

    以是娱乐搞笑类，可以是严谨专家类，可以是清新呆萌类，可以是粗暴

    个性类。比如笔者的抖音分享营销，就相对严谨，越严谨越有专家范。

    抖音里“老丈人说车”(图2-13)，是通过娱乐搞笑的风格，讲解与汽车

    有关的专业知识。抖音是以音乐、舞蹈、娱乐、情感为核心内容的短视

    频媒体。和音乐、舞蹈、娱乐、情感有关的风格内容，都可以快速积累

    粉丝，如图2-14所示。建议大家在风格定位上，可以迎合这五大风格。图2-12 卫龙辣条账号截图

    (3)视觉定位

    内容定位好，还需要对整体的视觉系统进行定位策划。任何品牌都

    会在顾客心中留下品牌印象。除了文化、基本知识之外，品牌印象最重

    要的是视觉符号。

    比如说起“茅台”，你的大脑中除了酱香品类、茅台的历史、文化、茅台的制作工艺、茅台的高端印象，大脑中一定有一个重要的色彩记忆

    ——经典的白色茅台瓶，以及红色的外观。洋河就和茅台完全不同，是

    蓝色的瓶身和外观，如图2-15所示。图2-13 老丈人说车页面截图

    图2-14 抖音高播放量视频风格图2-15 茅台、洋河视觉符号

    香蕉是黄色，黄瓜是绿色；番茄是圆形，豆角是长条；泥鳅和鲫鱼

    完全不同，石头和树木完全不同。这就是品牌印象。短视频内容，除了

    声音，就是视觉。视觉第一，声音第二，因此必须给自己设计清晰的视

    觉定位，在文字、视频封面、视频主背景颜色、主演、内容上，聚焦定

    位，专业设计，才可以在粉丝心中快速留下独特的品牌印象。

    我们拿餐饮美食账号举例，如图2-16所示，从左到右，这三个账号

    的粉丝依次是：1167.6万、709.7万、405.7万。粉丝数量上，贫穷料理

    >喂谷美食记>大师的菜。从视觉的美观度、设计的专业度、外观的整

    洁度上来说，依然是贫穷料理>喂谷美食记>大师的菜。所以，视觉内

    容定位越精准，呈现的素材越专业、精致、统一，账号的吸粉速度越

    快。图2-16 三家餐饮美食账号截图

    2.原创度

    抖音账号五大评判标准第二是原创度。任何媒体平台都鼓励原创，抖音更不例外。有些人从别人的抖音里复制信息，然后转发到自己的账

    号里。由于不是原创的视频，抖音不会轻易给你分配流量。山寨抄袭别

    人的原创内容，会很容易被举报。抖音对被举报的账户会进行流量封

    杀。

    很多人创意能力有限，不知道怎么原创，认为复制来得快。实际

    上，即使是仿制、复制别人的视频，也要加以改造，加入自己的原创内

    容和风格，做出符合自己调性的视频。在抖音里，“转发比原创火”的视

    频比比皆是，核心在于改造。天下文章一大抄，看谁抄得好不好。很多

    时候我们都会借鉴别人的观点和内容，只要改造得好，仿制也会很优

    秀。

    笔者有一个抖音视频，分享的是笔者家楼下小区超市的营销案例，点赞量只有6485人，而一个南京的公司人员转发了这个视频，点赞量竟

    然突破141万。这个账号原先粉丝只有不到1万人，结果一晚上粉丝增加

    了25.9万。这就是原创不火的经典案例(图2-17)，对方只是把背景换

    了一下，声音和内容全是笔者的，竟然“也算原创”了。所以，对于抖音

    的原创，大家要有更直观的认识。别怕模仿和复制，关键是要有创新元

    素。

    3.健康度

    第三个评判标准是健康度。

    2019年2月24号，笔者发布了一个郑州皇家一号的营销案例。这家

    会所因为涉黄被封，严重违法。不过，当初的惩罚手段非常惊人，由于

    视频分享之后被抖音检测到含有涉黄相关信息，视频被限流。后来笔者

    去掉了“皇家一号”四个字，又发布了一次，结果更惨：不只是本视频被

    限流，整个账号都被抖音限流。可见抖音对健康度有多么重视。

    2018年4月10号，国家广电局责令今日头条永久关停“内涵段

    子”(图2-18)。因为内涵段子含有“低俗、导向不正、网民反感”的内

    容。明示头条系下“抖音”“西瓜小视频”等也应当进行新一轮更为严格的自查自纠，抖音自然对健康度更加关注和重视。图2-17 笔者家楼下小区超市的营销案例视频与转发账号截图

    图2-18 永久关停“内涵段子”的新闻截图

    无独有偶，2019年2月，咪蒙(新媒体行业极具影响力的媒体平

    台)的微信公众号、抖音账号、凤凰网等媒体账号，被永久关闭。正是

    因为咪蒙发布的相关信息，包含太多丧文化、污文化、毒鸡汤、贩卖焦

    虑、骗取流量的行为，如图2-19所示。图2-19 咪蒙相关账号被永久关闭的公告

    作为视频行业的领头羊，今日头条自然长了教训，新平台对内容的

    审核更加严格。早期抖音封杀的嘟嘟姐，就是因为视频内容形象和抖音

    支持的方向不一致，被抖音禁封。袒胸露乳、文身刀具、骂人诅咒、鬼

    怪血腥、丧文化、负能量，这类视频都是非常不健康的。如果你想凭借

    色情、低俗、暴力等内容上位，绝对行不通。要创造更为健康的内容才

    会被推荐。

    4.活跃度和互动度

    我们把这两个评判标准放在一起讲解，主要是活跃度和互动度相辅

    相成。活跃度和互动度，指的是在一定时间段内，涌进来的粉丝数量、点赞数、评论数、完播率和互动频率。

    除了抖音分配的流量外，视频被转发的数量多少，作者和粉丝的互

    动交流程度，以及粉丝与粉丝之间的交流数量和频率，决定活跃度和互

    动度的高低。图2-20 嘟嘟姐视频截图

    另外，评论区的信息被再次点赞和评论，也是增加活跃度和互动度

    的核心。作者的回复速度、频率，也关系着活跃度和互动度。

    这和微信公众号运营原理相同。一篇公众号文章，阅读量高低，一

    方面是看原有粉丝的阅读量；另一方面是看被转发后陌生粉丝的点击

    量。视频内容和图文内容一样，只要对粉丝有价值，自然会被粉丝转

    发。每一个粉丝的转发，都会带来新的用户。

    很多企业开通抖音视频之后，立即分享广告视频，账号的权重就很

    低。大家看到广告自然不会转发，也懒得评论。没有互动度，自然没有

    活跃度，没有流量推荐。所以，广告要软性植入，要拍得更有创意。

    笔者那个阅读量1340.5万的视频，点赞量就高达31.6万，评论数量

    高达6367条。其中，评论区的优质评论，被再次点赞，数量超过3.2

    万，跟踪评论超过263条。当粉丝不断在该视频交流互动时，视频的活

    跃度和互动度得到空前加热，会被抖音放到更大的流量池，获得更多粉

    丝、点赞和评论。图2-21 作者视频页面的读者互动截图

    抖音视频的完播率，指的是视频被观众完整看完的比例。完播率和

    视频的长短、内容的精彩程度相关。如果内容不够精致，观众看不完就

    会刷掉，视频被推荐的概率就会降低。另外，视频尽量压缩，最佳时段

    是30～40秒。

    很多人开通了一分钟视频，恨不得把这一分钟完整用完。其实，适

    当短一点完播率会提高很多。另外，抖音的5分钟长视频当粉丝到达一

    定比例后也会开通。但是如果内容不够精致，5分钟视频的完播率会更

    低。

    以上五点是账号权重和视频优劣的评判标准，长期坚持上述定位，账号的权重会越来越高，视频也会获得抖音更多的流量倾斜。但是，这

    个过程并不是一蹴而就的，需要坚持。短则十天，长则几个月，想玩转

    抖音，要有耐心，不要“三天打鱼两天晒网”。第三章 抖音矩阵的运营思维

    什么是媒体矩阵？其实就是一个人或一家公司同时运营多个媒体账

    号的运营模式，也称为群狼战术。

    现在媒体的碎片化现象严重，想更好地传播品牌，就必须具备矩阵

    思维，全媒体布局。BAT公司(百度、阿里巴巴、腾讯)更是非常注重

    媒体矩阵的布局。

    阿里巴巴战略投资的媒体有：微博、爱奇艺、优酷、今日头条、抖

    音、火山、西瓜视频、皮皮虾等。

    腾讯打造的媒体帝国有：QQ、微信、微视、腾讯新闻端等。

    无论是什么样的媒体平台，企业都可以采取这种方式进行运营。这

    就好比招标时的围标策略。为了拿下标的，提高中标率，很多企业会采

    取多个公司、多个品牌同时竞标的策略。用群狼战术进行围标，对竞争

    对手进行干扰和围堵，自然会提高成功率。一、建立抖音矩阵的两大目的

    1.最大化抢占行业媒体资源，实现垂直领域的小型垄断

    当然，大企业有大企业的战略，小个体有小个体的玩法。

    2015年笔者创办了一家快消品媒体公司——纳食(2018年卖掉)，当时面临的最大竞争对手是中国快消品行业的领导媒体《糖烟酒周

    刊》。这家媒体成立时间已有20余年，是河北报业集团的下属公司，是

    一家国企。

    为了把中国快消品行业粉丝整合到自己的新媒体“快消品经销商”，我们注册了一系列的关键词公众号，如图3-1所示。图3-1 纳食公众号媒体矩阵

    运营公众号媒体矩阵初期，我们先梳理出快消品行业的大类目和细

    分品类，提炼出行业关键词，作为账号名字使用。每一个关键词账号，内容完全垂直，只吸引垂直粉丝。粉丝积累到一定程度，公司将所有的

    账号粉丝，迁移到“快消品经销商”(后更名纳食)上，最终打造了食品

    行业最大的粉丝平台，成了快消品行业的门户。这就是微信公众号媒体

    矩阵的典型应用。

    当然，为了全媒体布局，除了微信公众号之外，我们还布局了更多的其他媒体平台，形成了全媒体的矩阵，如图3-2所示。图3-2 纳食全媒体的矩阵：图文媒体矩阵、视频矩阵

    在我们的媒体矩阵冲击下，糖烟酒周刊也不敢小觑，对我们非常警

    惕。后来，我们的粉丝数量远超这家媒体，新媒体的广告效果也超过了

    它。最终，我们打造的媒体平台成了行业型的超级垂直媒体，让其他竞

    争对手望而却步。

    2.最大化抢占定位资源，抢夺精准粉丝

    铺天盖地都是你的信息，无孔不入，自然形成品牌的“洗脑”效果，可以快速、深远地影响潜在客户，积累精准粉丝。

    我们来看一下抖音里两位培训讲师的矩阵操作。搜索关键词，可以

    看到很多账号都和这两位讲师相关，如图3-3所示。笔者点开了几个账

    号，发现粉丝都是几万、几十万，甚至上百万。这些账号的粉丝，全部

    加在一起，是非常庞大的数据。这么多账号，每天同时发布同一老师的

    内容，传播力自然非常惊人，吸引的粉丝也非常精准。图3-3 两位培训讲师的矩阵操作

    杭州的果果家服饰，就布局了多个抖音账号。笔者截取了四个账号

    的粉丝数量(图3-4)，分别为145.1万、50.7万、41.7万、74.9万。这四

    个账号的粉丝累计数量高达312.4万。获赞数量分别为842.9万、325.6

    万、264.8万、415.1万，累计获赞数量为1848.4万，预计总传播量在2亿

    人次以上。图3-4 果果家服饰矩阵布局

    通过抖音矩阵的运营，大量粉丝被引流到淘宝店铺进行转化，果果

    家淘宝店铺的粉丝关注数量高达1064万(图3-5)。这么大的关注量，实际产生的营销价值大家可想而知。在传统服装店生意艰难的环境下，果果家服饰利用抖音矩阵，成功引流精准粉丝，批量营销，非常值得借

    鉴学习。

    而且，同时运营多个账号，基本上定位和调性相同，内容相差不

    大，创作团队很容易批量制作，也会节省大量成本。一位摄影师朋友告

    诉笔者，单独拍摄一部短剧的成本较高，但是同时大批量生产多部同类

    型短剧，就非常简单，成本也会降下来。因为演员、摄影师、设备和道

    具租赁，都是按天收费，一天内拍摄一部短剧和多部短剧成本是一样

    的。

    其实，不论你做任何产品或服务，都可以采取矩阵思维。但最终还

    是要考虑团队的专业度、财力、能力、精力和时间。如果一个账号还没

    研究透，还没搞明白，建议还是聚焦，专注做好一个号。不要狗熊掰棒

    子，捡了芝麻丢了西瓜，最终什么都做不好。

    当然，实力允许，一定要布局媒体矩阵。抖音有时候会对发布广告

    的账号进行限流，好不容易运营的大号，一旦被限流，基本上就废了。

    鸡蛋不要都放在一个篮子里，媒体矩阵刚好可以规避运营一个账号的风

    险。账号很多，被限流一个账号，也不会损失太大。但是如果你只有一

    个账号，就必须乖乖地听“抖音规则”的话。图3-5 果果家服饰淘宝店铺截图

    媒体矩阵的运营，也是移动互联网环境下，非常不错的投资方向。二、企业抖音矩阵布局策略

    抖音矩阵的目的，是利用不同的账号、不同的内容，吸引具有相同

    需求的精准粉丝。虽然账号不同，但是视频内容都和产品息息相关，吸

    引的粉丝都有同类的需求和爱好，自然很容易营销转化。

    1.抖音相关账号的媒体定位

    布局媒体矩阵第一步：要确定抖音相关账号的媒体定位，布局哪些

    账号，这些账号都要分享什么内容。一般情况下，我们可以通过如下两

    种方式确定媒体定位。

    (1)通过行业及产品相关的关键词，确定媒体定位

    可以通过头脑风暴，找出与行业相关的关键词。以红酒为例，假如

    你想布局和红酒有关的抖音矩阵，首先要找出和红酒有关的关键词。可

    以借助百度指数(图3-6、图3-7、图3-8)、微博指数、微信指数等工

    具，搜索红酒关键词，找到相关的图谱，进而分析网民对品类最关心的

    地方。

    我们会发现，大部分网民更关心的是：红酒都有哪些品牌，开瓶后

    能放多久，红酒的好处，温泉和牛排。所以，在布局账号时，可以围绕

    这些内容确定定位，会更容易吸引粉丝关注。

    针对“红酒都有哪些品牌”，可以布局一个专门讲解世界红酒布局、历史和销售情况的账号，比如抖音案例“二姐说酒”。

    针对“开瓶后能放多久”“红酒的好处”，可以布局一个专门讲解红酒

    饮用知识的账号。比如抖音案例“先锋葡萄酒学院”“葡歌红酒”“醉鹅

    娘”。图3-6 百度指数中“红酒”的关键词需求图谱图3-7 百度指数中“红酒”的搜索来源关键词图3-8 百度指数中“红酒”的人群属性

    关于“温泉和牛排”，可以布局红酒与牛排、红酒与温泉相关的生活

    场景、心灵鸡汤、绝美风景、情感类短剧等媒体账号。比如抖音案

    例“杜子建”，杜老师分享的视频多是正能量内容，其实他的店铺里一直

    在销售红酒。

    (2)借鉴成熟媒体号的定位

    一些成熟的媒体都有相对成熟的垂直栏目和媒体账号，对于较好的

    媒体类型，可以直接借鉴模仿。这种媒体定位的方法相对快捷。

    比如微博、微信公众号，就是相对成熟的新媒体平台。通过微博搜

    索红酒关键词，可以查看到相关微博账号和公众号(图3-9)，企业根

    据自身的定位，直接借鉴布局方向即可。图3-10为用搜狗浏览器，搜

    索“红酒”相关微信公众号。图3-9 微博搜索“红酒”关键词，在“找人”处查找相关微博图3-10 用搜狗浏览器，可以搜索到“红酒”相关微信公众号

    2.组建专业团队

    矩阵不是一个人可以操作的，需要专业的团队。抖音是视频内容，其实就是竖版电影。专业玩家，背后的团队是电影剧组。一个完整的电

    影团队，包括：策划人、制片人、编剧、导演、摄影师、美术师、化妆

    师、造型师、视效总监、后期制作人员如配音师、剪辑师、特效师、广

    宣等。

    企业如果实力允许，可以组建这样的出色团队，创作的内容自然是

    其他竞争对手无可匹敌的。但是成本很高，发展初期不建议这样做。如

    果想拍摄专业的视频内容，更简单的方式是外包给专业团队。

    制作大部分的视频内容，可以组建一个既省钱又实效的视频小团

    队。给大家推荐一个精简的抖音制作团队配置，包括：编剧、导演、演

    员、摄影师、剪辑师、账号分发与维护，6个工作岗位。最少可以为编

    剧、摄影师、剪辑师3个工作岗位。如果遇到神剪辑，又能策划，又能

    摄影，还会剪辑，一个人足以。

    导演：是整个视频工作小组的管理者，负责协调各种拍摄、剪辑等

    执行工作。

    编剧：主要工作是策划视频的拍摄方向和内容。

    摄影师和剪辑师：主要负责视频拍摄和视频的剪辑。

    账号分发与维护：主要是多个账号的内容上传、账号维护。

    演员：是内容的呈现者。很多企业为了节省成本，演员直接就是视

    频团队的员工，或者老板自己。

    现在手机、软件、摄影辅助设备(比如云台)非常多，操作也相对

    简单，让视频拍摄变得非常轻松。企业的抖音团队，只要策划思路不

    错，掌握一定的拍摄技巧，后期剪辑到位，都可以做出出色的视频内

    容。抖音的视频长度一般是15～60秒，如果团队磨合到位，一段工作时

    间内，完全可以创作大量的作品，足够支撑多个抖音账号。第四章 竞争定位与账号设计

    随着抖音的发展和普及，竞争对手会加入抖音的阵营。越来越多的

    账号分享同类型的内容，自然会迎来泛滥的竞争。抖音号本身就是产

    品，不管你做什么类型的账号，都会面临数不清的竞争对手。

    在抖音里，每一个账号都像是立足在茫茫的草原。因此一定不能成

    为普通的小草，淹没在草丛中，毫无特色。你必须是一颗巨大的树木，或者一头猎豹、一只小鸟，或者一朵美丽的花朵、一条瀑布，才能脱颖

    而出，获得人们的关注。如果大家都是小鸟，你就要继续细分：是一只

    鹰、一只乌鸦，还是一只百灵鸟，无论如何你都要与众不同。

    我们以服装行业为例，深入讲解。

    广东费爷服饰分享的是创始人的生活场景细节(图4-1)。摄影师

    拍摄她生活中走路、应酬等各种场景细节，通过慢动作、炫酷音乐等剪

    辑设计，展示费爷服饰的利落、个性。杭州果果家服饰则分享不同模特

    在不同生活场景中的视频(图4-2)。这两个案例，都是以产品的实际

    使用场景做内容定位。

    广州解忧服装贸易则通过拍摄和服装店有关的情感故事片，吸引粉

    丝(图4-3)。抖音的用户多半是年轻女性，对情感类短剧很感兴趣，这种方式吸引粉丝的速度较快。解忧服装店只上传了4个作品，粉丝就

    高达38万。但是要拍摄出高质量的视频，对策划、创作、拍摄等要求较

    高。

    灵子服装搭配师则通过专业分享服装搭配技巧，吸引目标客户(图

    4-4)。观众可以在灵子这里学习专业的服装搭配经验，自然慢慢被灵

    子影响。灵子的商品橱窗里可以上传相关产品，就可以营销转化。

    因此，打造抖音账号之前，一定要了解竞争环境，了解对手，制定

    差异化的竞争策略，方能打造出与众不同的账号。图4-1 费爷服饰页面截图图4-2 果果家服饰页面截图图4-3 解忧服装贸易公司账号截图图4-4 灵子服装搭配师页面截图一、充分了解对手，找准行业痛点

    互联网时代，竞争环境瞬息万变，创业要遵循“人无我有，人有我

    优，人优我转”的经营理念。竞争对手没有时，我创新我有。竞争对手

    也有的内容，我比它做得精致、做得漂亮。竞争对手也漂亮也精致时，我转型做其他内容和风格。这句经典智慧，同样适用于抖音。

    笔者在玩抖音之前，就对营销型抖音账号做了大量调研工作。在抖

    音里，有很多讲师主讲营销内容。

    通过抖音搜索功能，笔者专门抽出一周左右的时间，把所有能查到

    的讲师和阅读量较高的营销内容，全部整理出来，进行归类。甚至把之

    前所看过的营销书籍，所了解的国内营销专家，都逐一研究分析。

    笔者发现大部分讲师主讲的销售技巧都是点性知识，不具备系统营

    销实力，比如成交话术、拓客技巧、谈判技巧、演说技巧、沟通技巧

    等，或者餐饮销售技巧、服装店销售技巧等行业细分。传统营销的账号

    一般都是老专家吃香，新手粉丝较少，而且基本上没什么新意。但是有

    一些主讲电商、抖音营销、微商等新营销知识的账号，虽然不具备系统

    营销实力，但是粉丝增长较多。

    通过调研笔者得出结论：很多粉丝希望学习营销知识，更希望学习

    系统的营销知识。尤其是全新的移动互联网营销，大家期待能有这么一

    个账号出现。于是，笔者给自己提炼了一个头衔“中国移动互联网营销

    导师”，锁定新营销的竞争定位。为了迎合营销粉丝的需求点，笔者提

    炼了一句引导关注的广告语，“关注我，学习系统营销”，并放在视频的

    最后。因为定位精准、差异化明显，笔者的账号3个月内获得了36万精

    准粉丝。二、结合自身特长，提炼传播焦点

    提炼传播点时，不要盲目定位，提炼的聚焦点必须和自身实力相匹

    配，要结合自身的特长。

    给大家分享一下自己的营销经历：

    1.销冠经历

    笔者做过物流专员、厨师、保安、工人、捕鱼手、记者等17份工

    作，积累了大量丰富的社会经验，后来长期专注营销工作，大学未毕业

    便做到知名公司副总，毕业第一年便做到公司总经理。笔者拥有13年营

    销实战经验，始终为所属公司的销售冠军。

    2.微商导师经历

    2013年，接触微信营销。和国内百位微商导师形成培训联盟，培养

    微商团队3000余人，学员创造的最高年度纯利高达4700万元。

    3.微信营销经历

    2014年，利用一个微信，一年时间快速整合了103万食品经销商，颠覆整个快消品行业。3个月时间超越了成立20年、拥有400名员工的国

    企媒体，在快消品界创造的影响力及粉丝数量全国第一。

    帮助北大荒、汇源、江中等知名企业策划爆品，打造出了多支年销

    量1亿元以上的大单品。

    4.新媒体经历

    2015年，利用互联网思维，2年时间将之前的公司(纳食)，打造

    成中国快消品行业最大的新媒体平台，拥有精准粉丝103万人，为食品

    行业搭建了一个快速营销平台。

    5.抖音营销经历

    2018年12月，在卖掉纳食后，笔者开始研究抖音。短短两个月，积

    累垂直的精准粉丝36万人，帮助12家公司借助抖音快速盈利，最高月销量高达933万元。

    所以，定位“移动互联网系统营销”，刚好是笔者最擅长的领域。有

    的粉丝刚开始学习，也开始模仿笔者，也借用笔者的定位。可惜名不副

    实，很快会“露馅”，粉丝自然不会关注，即使关注了，也会离你而去。

    很多粉丝问笔者，如何才能做出这样的专业号。其实，技能技巧类

    账号，最核心的是主讲人要具备足够的专业知识，能够持续输出专业内

    容，能够在众多专家里独树一帜，有自己的特长领域。如果你并无特

    长，不建议如此定位，可以考虑其他方向。

    在抖音里，人人都是自媒体，每个人都可以通过巧妙地定位，将自

    己打造成领域明星。如果不具备某方面的专业知识，又不得不做此类账

    号，可以边学边分享。

    比如你对营销不懂，但是可以边学习边分享。学的多了，分享多

    了，自己慢慢就成了专家。有条件的企业，也可以通过招聘专业的团

    队，进行专业型账号的打造。三、抖音账号的专业设计

    如何评判一个账号的专业度？如何让抖音更具公信力？如何给粉丝

    快速留下专业的印象？所有的答案，都要回归到抖音账号本身的设计。

    抖音的名字、头像、个性签名、背景图、持续输出的视频内容、互

    动交流，这6大核心内容都要符合定位认知。要通过头衔的提炼、账号

    的装修、内容的创作，将定位坐实。

    1.如何起抖音名字

    抖音的命名和抖音的定位息息相关。抖音命名要严格遵循以下6大

    命名原则：

    (1)起名字一定要通俗易懂

    不用难写生僻的字，最好使用生活中常见的字，容易被记住，最好

    是输入法能够直接打出的字词。比如有人给自己的孩子起名为王龘，笔

    者想没几个人能直接读出龘这个字。而小米、拼多多、瓜子就是非常好

    记的名字。

    (2)起名字最好用开口音

    比如伊利、美团、华为、格力。读字时，嘴巴要微微向外张开，就

    是开口音的字，这样的名字好听，非常利于传播。抖音里拥有3425万粉

    丝的“陈翔六点半”，名字就是开口音。名字字数虽然多一点，也是很容

    易记忆的。

    (3)名字的联想要积极正面

    深圳的宝安机场原先的名字是黄田机场。很多人听起来会误以为

    是“黄泉”机场，非常吓人，影响生意，后来才改成宝安(保护安全)机

    场。有一些人给自己的孩子起名字，结果名字的联想不好，让孩子备受

    折磨，比如郝健、杨威、陈漠、倪好等。

    (4)名字不要和品类产生误解

    比如小米手机，就不会产生误解。但是小米蛋糕，消费者就会认为蛋糕是用小米做的，就会产生品类误解。

    (5)名字必须确保能够注册商标

    恒大冰泉一直到2016年8月还处于“商标异议中”，差一点闹了大乌

    龙。

    江西有一家上市公司恒大高新技术股份有限公司(股票代码：

    002591)，早在2009年就拿到了“恒大”的驰名商标。按照中国的商标

    法，“冰泉”是通用词，如果“恒大”已经是江西恒大高新的商标，许家印

    是很难注册“恒大冰泉”的。如果商标不是自己的，60亿元的市场费用就

    自然打了水漂。

    2014年10月15日，江西恒大高新发布公告，正式起诉恒大长白山矿

    泉水有限公司商标侵权。恒大集团与江西恒大因为商标，全面开战。历

    经4年厮杀，虽然恒大集团最终拿到了“恒大冰泉”商标，却非常的惊

    险。

    所以，商标必须确保能够有效注册，起名字一定要有法律保护意

    识。笔者遇到过一位做烧鸡的专家，他的爷爷是滑县道口烧鸡的祖师爷

    张炳。他也是非物质文化遗产传承人，但是由于早期不懂商标保护，家

    族祖传的商号名字被一位学徒注册了商标，可惜又可恨。

    随着运营的抖音粉丝越来越多，你的账号名字会越来越值钱。一定

    要提前筹划好，做好商标保护。

    (6)名字背后的寓意，有时并不如好记重要

    比如蚂蚁金服、瓜子二手车、毛豆新车网、盒马鲜生、哔哩哔哩、天猫、苹果、小米等，就是好记，这些名字和产品业务的关联性本质上

    并不大。

    在抖音上，个人账号可以直接叫自己的名字，比如笔者的就是“刘

    大贺”。或者是带上专业领域关键词，比如“老周教你卖东西”“时间管理

    司马腾”。

    知识技能类账号，可以考虑用关键词命名，比如管理智慧、定位、书单、品牌大讲堂、MBA等。娱乐情感类的账号名字，可以更加多元化，怎么有趣，怎么能体现内容的调性，怎么来。比如钟婷XO、七舅

    脑爷、多余和毛毛姐。但是整体上也要符合命名的6大原则。

    2.抖音的装修设计

    抖音的装修主要是指头像、背景墙、个性签名、视频内容四大设

    计。进入账号主页，粉丝会通过查看你的抖音账号，对你产生第一印

    象。印象好，粉丝就会关注你。印象差，粉丝就会溜之大吉。因此，抖

    音的装修设计非常关键。

    (1)头像设计图4-5 头像设计案例

    头像如果是个人，就用自己清晰的图片即可，要美观或个性。

    如果是公司，可以直接用logo、公司品牌名字或能够代表公司形象

    的照片。

    如果是产品，可以直接是产品照片。

    如果是通过内容吸引粉丝，曲线营销的账号，就要根据账号的定

    位，确定适合的头像符号。

    图4-5中的“好物精选”(菠萝头的菠萝)的账号，就设计了一个独

    特的橘黄色的图形符号，作为头像。而更多的账号，选择使用个人照片

    做头像。图中“刺激战场明加”的账号，则用了一个动漫人物作为自己的

    头像。“杜子建”就是个人的写真。

    头像的主要目的是让粉丝能够清晰地记住你，因此不要经常更换头

    像，选中后尽量长期使用，形成持久的品牌印象。另外，抖音的界面背

    景是黑色，选图片颜色时要注意颜色对比，尽量色差大一点，更能彰显

    头像。如果是个人照片，尽量找专业的摄影师拍一套写真。如果是logo

    或产品，尽量颜色亮丽，色彩突出，让专业设计师设计一下。

    (2)背景墙的设计

    背景墙是指，点进账号主页最上面的一张图片。比如下面两个案

    例：“时间管理司马腾”的头像上面是四个时间图和七个汉字(时间管理

    司马腾)，如图4-6所示。“西安美食达人圈”的背景墙，则是一个文字

    图片“这个是啥你点下试试”(图4-7)。图4-6 时间管理司马腾背景墙图4-7 西安美食达人圈背景墙

    抖音背景墙的位置，有点类似微信朋友圈的头图。不过，抖音背景

    墙的重要性，要比微信朋友圈头图的重要性强。因为微信朋友圈的头图

    (图4-8画圈部分)是点开微信账号的头像后，再点击朋友圈(图4-

    9)，才能看到。而抖音的背景墙，在进入抖音账号后，直接就能看

    到。图4-8 微信朋友圈的头图图4-9 朋友圈截图

    所以，尽量找一个好一点的平面设计师设计一下，细节见专业。如

    果你没有合适的设计师，可以在网上寻找兼职的设计师，非常方便。当

    然，设计成什么样的内容，还要看账号的定位。设计元素必须和定位相

    关联。

    (3)个性资料设计。

    在账号头像的下面，是抖音号的位置。抖音号和微信号类似，是为

    了便于朋友搜索到你。抖音号是一串数字、拼音的账号(图4-10)，你

    可以修改成自己容易记忆的内容，但是只能修改一次，修改之后无法更

    改。所以，一定要慎重。

    如图4-11所示，在头像右边的“编辑资料”里可以找到修改入口。尽

    量只用拼音、数字(图4-12)，不要加一些特殊的符号，比

    如“-”“～”“”等。如果你的抖音号太复杂，别人用抖音号搜索你时，输

    入字符非常困难，很难快速精准找到你。图4-10 抖音号示例图4-11 抖音号修改入口图4-12 抖音号修改位置

    如图4-13所示，在商品橱窗下面，有一行灰色字体，就是个性签

    名。笔者的个性签名写的是个人头衔和联系方式。个性签名可以在头衔

    右边的“编辑资料”里修改(图4-14)。图4-13 个性签名展示位置图4-14 个性签名修改位置

    不出名时要为自己增加信任背书，要给自己提炼头衔和卖点。只要

    抖音允许，像“非物质文化遗产”“驰名商标”等能够增加个人及产品权威

    性的内容，都尽量打上。个性签名能够输入的字符，总计最多40个字，内容上建议包含“头衔、信任背书、联系方式”三项。

    笔者曾经在某知名的培训公司做过多年助教，主要负责推广课程。

    为了让企业家感觉讲师专业，需要对讲师进行专业包装。包装讲师最重

    要的技巧是找出老师在某领域中的全国第一，比如中国人才鉴评第一人

    ——龙平，打工皇帝——唐骏，亚洲激励天王——于大城。其次是找出

    讲师的信任状，就是与专家相关的权威的公众认知链接。比如全球慈善

    基金总会礼仪顾问——王雅波，WTO中国谈判代表——龙永图。笔者

    的信任状是“中国食品报品牌研究院理事、山东海洋大学创新创业导

    师”等。

    头衔和信任状，是提升个人权威的法宝。当然，产品、品牌、公

    司，也是一样，也需要提炼出独特差异点，罗列出权威的信任背书。头

    衔和信任背书所带来的权威感，可以让陌生粉丝对你快速产生信任。当

    然，如果内容足够好，粉丝足够多，就不需要什么头衔了。像图4-15这

    样的千万级粉丝账号，就只有个人微信和商务合作微信。图4-15 千万级粉丝账号个性资料设置图4-16 抖音认证通道

    3.抖音认证介绍

    抖音和其他媒体一样，为了帮助账号增加权威性，提供了三个认证

    通道：企业认证、个人认证、机构认证。在抖音的“设置-账号”与“安全-

    申请官方认证”可以看到。

    认证后的账号，个人认证会有黄色的星标，企业和机构认证会有蓝

    色的标记(蓝V)，如图4-17所示。星标会给人一种“官方认证”的背

    书，更容易获得粉丝信赖。图4-17 企业和机构认证示例

    一般情况下，公众人物、领域专家和网络名人(粉丝超过1万)的

    个人账号，多采用个人认证(图4-18)。只要发布视频≥1个，粉丝量≥1

    人，绑定手机号，即可申请。

    抖音的企业认证和机构认证，也被称为抖音蓝V认证，有明显的身

    份识别，能够体现平台的背书，提升品牌形象。企业认证适合企业开

    通，机构认证适合媒体、国家机构、其他知名机构开通。

    开通认证好处多多，主要分为三大类：

    (1)具有专属V型标识，并且昵称会置顶。

    开通蓝V之后，会得到官方蓝标认证，头像右下角会有一个明显的

    蓝色对号，会让粉丝感觉这个是官方账号，更加信赖。比如搜索“鸡十

    三”，会出现很多类似的同名账号，但是第一个认证的账号置顶排在最

    前面(图4-19)，粉丝会更加信任这个账号。

    (2)具有外链跳转、联系电话功能。

    开通蓝V之后，就具备了外链跳转和联系电话功能。外链跳转可以

    直接跳转到公司的官网或者H5。如图4-20企业账号的“优惠活动”，就是

    外链。图4-18 个人认证示例图4-19 鸡十三认证置顶

    图4-20 企业认证后的外链功能

    点击官方电话之后，就直接跳转出电话号码。如图4-21所示，点击

    武汉黑鸭账号的“联系我们”，就直接出现公司联系电话，意向客户可以

    选择直接呼叫。这样非常便于企业营销转化。图4-21 企业认证后的联系电话功能

    (3)营销型视频内容，不会被过度打压。

    很多朋友反映自己的账号有几十万甚至上百万粉丝，突然之间被封

    了，或者被严重限流。如果不是违背了抖音的视频发布规则，一定是视

    频带有明显的营销广告性质，属于营销型视频内容。

    对认证后的账号发布的营销型视频内容，抖音的管理目前相对宽

    松，还未出现过度打压现象。所以，现在做抖音电商，是非常棒的红利

    期，认证蓝V是抖音电商的关键。但是，认证了蓝V，同样要遵循抖音

    的规则，有优势不代表有特权，做营销还是要老老实实做种草内容，远

    离硬广。

    (4)抖音为实体店提供了丰富的店铺营销功能。

    实体店营销最难的两点：一是实体店很难进行线上引流和传播，二

    是消费者很容易利用手机进行线上比价。抖音的店铺营销功能为实体店

    提供了丰富的营销工具，尤其是POI地址和热门话题功能。

    越来越多的线上用户通过一种叫作POI的营销工具找到门店，并顺

    利转化为实体店的消费者或“线上品牌推广官”。POI全称为Point Of

    Interest(兴趣点)，通过LBS定位技术，使用户发布视频可以挂上门店

    的POI地址。用户发布视频的时候，可以直接插入POI地址。感兴趣的

    用户点击视频的POI地址(图4-22画圈处)，可以直接进入门店信息页

    (图4-23)，再也不用苦苦追问：“这家店在哪？怎么找到这家店？”信

    息页更包含有实体店的线下地址、预订电话，也具有自定义优惠券设

    置、店铺相册产品展示等功能，为企业提供了更直观的信息曝光和流量

    转化。图4-22 POI地址图4-23 门店信息页

    在抖音的搜索入口，有一个“地点”栏。在搜索栏输入实体店名字，点击会直接跳转到实体店的信息页。点击信息页上面的箭头，也会出现

    POI地址。如图4-24、图4-25和图4-26所示企业可以绑定该地址为店铺地

    址，POI地址页将展示对应企业号及店铺基本信息，如菜单、推荐等。

    目前支持高德地图上的所有地址认领。一个企业可以申请多个POI地

    址，但是一个POI地址只能被一家企业认领。所以，现在认领地址也是

    一个红利期。

    “热门话题”是传播性极强的工具，认证后的账号具备“发起话题”功

    能。如图4-27所示，王老吉在自己的抖音号上发起“吉是所有美好的开

    始”话题活动：参与者在规定时间内，以这句话为主题发布视频，共同

    传播发起话题视频PK。所有发布的视频，都会添加话题“吉是所有美好

    的开始”。观众点击话题，可以进入到话题总页面。截至2019年3月5

    日，本话题的视频总播放量高达3亿次。王老吉品牌花费了很低的成

    本，却得到了海量的传播。图4-24 “地点”栏图4-25 实体店信息页图4-26 显示POI地址图4-27 “吉是所有美好的开始”话题页面

    (5)视频置顶、私信特权。

    认证蓝V之后，具有视频置顶功能，可以将最多三个视频进行置顶

    (图4-28)。图4-28 视频置顶

    同时，可以对视频的评论进行置顶、删除、管理。对于粉丝的私

    信，可以设置自定义回复。私信也不再折叠在一起(类似微信的订阅

    号，全部折叠在一起，而服务号可以直接跳出消息)，如图4-29所示。

    并且，陌生人给企业发信息不再有只能发3条的限制(如果陌生人私信

    企业，企业未关注陌生人，陌生人只能给企业发最多3条信息。企业关

    注了陌生人，则不再受限)。

    (6)商品信息分享及购物车功能。

    企业开通企业认证后，如果拥有的淘宝和天猫账户开通了淘宝客功

    能，就可以直接外链淘宝网店(图4-30)。用户可以在相关的视频内添

    加购物车，商品和视频信息可以同步发。目前，抖音也支持企业开通抖

    音小店，可以直接卖货。关于更多抖音电商功能，在随后章节介绍。图4-29 陌生私信显示页面图4-30 淘宝店外链(7)三大维度数据监测。

    开通蓝V认证的企业号，可以对主页数据进行监控，包括：访问人

    数、访问次数、访问比率、跳转链接次数、粉丝数、新增粉丝数；可以

    对视频数据进行监控，包括：播放数、点赞数、评论数、分享数；可以

    对用户画像进行分析，包括：性别分布、年龄分布、平台分布、地域分

    布、兴趣分布。

    对数据的把控，有利于企业把准视频热点，提高创意洞察准确率，科学评估品牌的声量，精准了解用户的兴趣爱好。

    总体上可以将蓝V认证的好处用表4-1进行对比展示：

    表4-1 蓝V认证的好处第五章 抖音热门内容创作系统

    抖音经过了2018年的野蛮式成长，2019年进入结构调整的阶段。新

    进玩家井喷，竞争更为激烈，新账号需要做好差异化内容定位，才能快

    速破局。老账号也需要及时调整定位，方能突破成长瓶颈。

    另外，越来越多的抖音账号不再满足于做好视频内容本身，更希望

    在商业领域有所突破。所以，内容的重新定位和创作，成为大家最大的

    共性需求。本章我们重点讲解抖音内容的创作技巧，因为内容创作也是

    玩转抖音的核心。一、抖音账号的内容定位

    1.差异化的IP定位

    每一个抖音账号，都是一个独立的IP。内容预设和人设定位，决定

    IP未来能够走多远。独立世界观和差异化的内容，让IP更有生命力。大

    量的账号研究及数据显示，IP定位精准的抖音账号成长的上限天花板相

    对较高，粉丝量级相对较大。

    我们以账号仙女酵母快速转型升级为案例进行讲解。

    仙女酵母背后运营团队负责人唐伟钟的公司飞博共创入局抖音较

    晚。经过权衡自身的资源，唐伟钟选定了“情感”这样一个起量快的内容

    领域。一方面，这样的定位在后续的视频内容上可玩形式更多，方向调

    整也相对容易，另一方面，酵母本人是名校的研究生，高知、独立女性

    的IP形象，非常合适做情感号。

    由于初期仙女酵母的IP定位不准，差异化不够明显，加上酵母的人

    设在网上存在大量同质的内容，导致粉丝量增长至20w后，就停滞不

    前，陷入僵局。而且同期账号yuko和魔镜人设，获得了不错的用户转

    化，这些情况都促使酵母的人设必须进行IP的提升改版。图5-1为改版

    前的截图。

    唐伟钟对情感榜单的头部账号进行全面研究分析，很快发现拥有独

    立世界观的IP内容，更有生命力。例如仙侠、古风、神话、二次元、复

    古风等元素都很有创作空间。想要占领用户的认知世界，就要生产没有

    做过的东西。图5-1 仙女酵母改版前截图

    经过反复讨论，唐伟钟的团队最终选择了同类号少、成本可控、满足人设气质的中世纪复古风。在设置好账号类型的价值观后，开始人设

    和内容差异化试运行，将渡过安全期账号的模式运用到其他账号上。由

    原来单纯演绎单身女性生活，变成如今优雅又不失魔性魅力的仙女酵

    母，如图5-2所示。图5-2 仙女酵母改版后截图

    调整之后的账号内容，IP定位更为清晰，人设更为独特，差异化明显，自然能够快速突围。账号的粉丝数量快速从20万，增加到了929万

    (截至2019年3月5日，图5-3)。

    图5-3 改版后的仙女酵母账号粉丝增长数据

    因此，在创作抖音内容之前，IP的定位是最重要的工作。

    2.八大最受欢迎的短视频类型

    每一个玩家都想打造出像仙女酵母这样的高速成长型账号，实际上

    唐伟钟的成功，还有一个核心点，就是选对了赛道(视频类型)。在抖

    音里，内容赛道分为流量赛道和垂直赛道。赛道不同，成长空间和粉丝

    基础不同。

    简而言之，百万级粉丝账号同千万级的账号，平均增长值完全不同。有的账号发布一个视频就可以增长数十万甚至数百万粉丝，有的账

    号发布了几百个视频，粉丝却少得可怜，主要原因还是视频的类型定位

    有区别。

    垂直类内容，商业价值较高，但是缺点是成长速度、吸粉速度相对

    较慢，成长的天花板及粉丝量级不如流量型内容。两者的比较如图5-4

    所示。

    在抖音里什么类型的视频最受欢迎呢？笔者用三个月时间，整理了

    17690个火爆的抖音视频，总结了八大最受欢迎的流量型短视频类型，供大家在内容定位时参考。

    (1)颜值类

    如果你是美女帅哥，对自己的长相十分自信，完全可以采取这种风

    格出镜，如图5-5所示。服装、日化、美容护肤、理发等行业多采取这

    种方式。图5-4 垂直类内容与流量型内容的比较图5-5 人物高颜值类案例

    如果你的产品非常漂亮，颜值很高，科技范十足，可以直接拍摄产

    品进行营销传播，如图5-6所示。高科技产品、烘焙食品、书法、工艺

    品等，多采取这种方式，吸粉速度较快。

    (2)搞笑娱乐类

    如果你有娱乐基因，风格大胆，完全可以采取搞笑娱乐风格进行定

    位。这种方式吸引粉丝很快，但是要结合产品的人群定位。比如美食、服装、化妆品、游戏、电子产品、鞋帽、玩具等，适合年轻人，就要做

    出年轻人喜爱的元素和内容，如图5-7所示。图5-6 产品高颜值类案例图5-7 搞笑娱乐类账号截图

    (3)萌宝萌宠类

    很多人对萌宝、萌宠类内容，毫无抵抗力。可爱的孩子、动物、宠

    物，会吸引很多粉丝。针对儿童的产品比如童装、食品、玩具、绘本等

    产品，以及针对宠物的产品比如狗粮、猫粮、宠物服装等宠物用品，甚

    至宠物销售、动物园、海洋馆等和动物有关的产品和服务，都很适合此

    类风格。如图5-8所示。图5-8 萌宝萌宠类账号截图

    (4)专业技能、经验类

    这类定位适合很多行业，比如培训、咨询、法律、维修、汽车、金

    融、保险、护肤美容、设计、建筑、电商、餐饮、育儿、医生等。通过

    专业经验和技能的分享，让观众学到知识，自然很容易吸引到精准的粉

    丝。如图5-9、图5-10所示。

    (5)绝美画面和风景类

    人们对美好的画面、迷人的风景，总是会沉浸其中、流连忘返。现

    在都市的生活节奏快，时间紧凑，自由度和时间越来越少，难得出去旅

    游，因此过一过眼瘾是一种深层次的需求。这类视频获赞和关注度都很

    高。如图5-11所示。图5-9 游戏、餐饮、建筑案例图5-10 育儿、烘焙、汽车案例

    (6)心灵鸡汤类

    正能量的内容，总是能激发起人的斗志、勇敢、信心。因此，爱

    情、事业、婚姻、家庭、为人相处等方面的心灵鸡汤，都很受欢迎。现

    在的人经济压力大，人际交往总会遇到各种不顺，所以，当难以排解心

    中的困阻时，就会关注这类的正能量内容，以正衣冠，以宽心怀，以疗

    创伤。一些书籍、咨询等账号，常用这类内容吸引粉丝。如图5-12所

    示。图5-11 绝美画面和风景类账号截图图5-12 心灵鸡汤类账号截图

    (7)爱情和情感类

    抖音的用户大部分是年轻人，爱情总是伴随左右。因此，与爱情、婚姻有关的内容，总能轻易获得粉丝关注。一些娱乐、经验等内容视

    频，如果刚好与婚姻、家庭、爱情、亲情、友情有关，会很容易获得大

    量粉丝。和年轻人有关的各类产品及行业，均适合用这类定位方式引

    流。如图5-13所示。图5-13 爱情和情感类账号截图

    (8)有关人身安全的内容

    恐惧是促使人们快速行动的动力。在销售中，恐怖故事塑造得好，会快速促进客户成交。在创作视频内容时，如果能抓住顾客最担心的需

    求点，就可以快速吸引粉丝。防身器材、消防、保健品、护肤品、武术

    教学等行业，均适合这类定位，如图5-14所示。图5-14 有关人身安全内容的账号截图二、内容获取的三大策略

    抖音对视频的原创度要求高，账号需要持续创作优质的视频内容。

    新媒体内容创作要遵循“机关枪理论”，每天都要有子弹出来，否则热度

    就会降低，粉丝会减少。因此抖音的内容海量获取与策划非常重要。

    笔者做抖音初期，原本以为自己掌握的系统营销知识非常多，后来

    做到第200个视频的时候，发现非常吃力。200多个视频，整体文字数量

    就高达45495字，相当于半本书的内容。而且，抖音是内容为王，想吸

    引粉丝，必须有干货，容不得半点虚假。如果你定位的是垂直领域，一

    个完整的系统知识有可能几句话就概括完了。所以，你会发现你的创

    意、知识储备，很快就会用光。

    因此，我们必须找到一种途径，能够源源不断获取信息。找到优质

    内容，才能做到内容的持续输出。

    抖音内容获取的三大策略：

    1.揉碎策略

    这种理论在抖音很盛行，比如你买到一本营销书籍，把内容看完，可以整理出很多的经典片段，相当于把这本书的系统精华知识揉碎了。

    将整理出来的碎片知识剪辑成视频，就是非常不错的内容。比如去听一

    堂系统的课程，将老师的内容拆解揉碎，可以做出大量的内容。

    你想聚焦的领域是什么，你的定位是什么，市面上总会有数不尽的

    专业书籍、专业课程，使用这种策略整理，自然有源源不断的内容。

    2.搬运策略

    搬运策略，说白了就是借鉴别人的内容，为己所用。把别人的创

    意、声音、文字、场景、音乐、策划思路等内容，借鉴过来，植入自己

    的视频里，借鉴创意，自然可以走捷径。

    媒体圈一直流行一个词——“洗稿”，说的就是搬运策略。搬运国外

    的视频内容到国内，搬运其他行业的内容到本行业等。搬运无可厚非，只要技巧得当，完全可以创造出全新的优质视频，赢得新媒体的成功布局。天下文章一大抄，就看你抄得好不好。别人的原创，我们借鉴过

    来，要做到去其糟粕，取其精华。

    创意借鉴是内容创作最快的策划技巧，不过搬运≠抄袭。抄袭是

    100%模仿，搬运是借鉴。我们所谈的搬运，需要对借鉴的内容、创意

    等元素重新进行创意和策划，加入自己的原创元素。

    如果彻头彻尾抄袭别人的内容，原创作者可以投诉举报。抖音对抄

    袭的账号会进行警告和惩罚。经常抄袭别人原创内容的账号，会被抖音

    判定为抄袭账号，会降低权重甚至封号处理。

    3.100 %原创

    如果你创意十足，具有系统的知识体系，或者团队非常优秀，完全

    可以按照自己的定位方向进行创作，完全实现100%内容原创。优质账

    号都要努力向着这个方向迈进。要成为行业的领头羊，一定要具备引领

    的价值，而不是一味模仿抄袭。抖音倡导的就是原创，因此原创账号的

    权重自然也是最高的。

    截取飞瓜数据2019年2月的月度抖音排名榜(图5-15)，笔者发现

    最受欢迎的素人(普通人)账号及主体，全是凭借独特的原创内容获得

    了海量粉丝及内容传播。大家可以关注一下“会说话的刘二豆”“一禅小

    和尚”“郭聪明”“七舅脑爷”“多余和毛毛姐”等账号，看一下他们的原创内

    容和风格定位，个个精彩，相信你也会被深深吸引。图5-15 2019年2月月度抖音排名榜三、火爆视频的创作与发布技巧

    内容的定位和获取，只能帮助你解决素材和创意问题。再好的内

    容，也需要差异化的呈现方式，耳目一新的剧情策划，恰到好处的音乐

    搭配，美观流畅的视频剪辑，最终才能呈现出精彩的爆款视频，让人念

    念不忘。

    如何才能做出更为精彩的短视频呢？下面分享短视频的创作策划技

    巧。

    1.八大抖音视频策划技巧

    要想成就出色的IP账号，你的内容就要永远遵循与众不同原则。无

    论你从哪里借鉴的创意、元素、内容、声音、场景、剧情，都要进行创

    新加工，打造出耳目一新的感觉。你可以采取如下几种策划技巧，创造

    出“新、奇、特”的视频内容。

    (1)剧情反转

    剧情反转的技巧，就是对立型创新，内容均在情理之中，结局却是

    意料之外。“永远猜不透结局”“腰都快被闪断了”“腰椎间盘那么多，为

    何你如此突出”，都是大反转剧情的效果。像陈翔六点半、郑云工作

    室、祝晓晗、办公室小野等，都是经典的案例。

    很多男生都认为漂亮的女生很难养，成本高。成都小甜甜却说出相

    反的观点，“能请我吃饭就好”。这完全颠覆了普通男生的认知，视频自

    然火爆。

    大多数人可能认为漂亮美女都生活在都市，养尊处优，如果你视频

    里的美女，在农村做着搬砖、采茶等农活，内容反转，就会令人耳目一

    新。

    有一对恋人吵架，女生说如果分手，她可以很容易找到一个男朋

    友。男友就非常生气，说：“你找一个试试。”结果刚好一个男生路过，女生就拉着这位路人说：“做我男朋友。”路人犹犹豫豫，后来竟然真

    的“坐”在了她男朋友的大腿上，坐完之后对女生说：“我坐过了啊。”看

    到这，观众哄堂大笑，这就是经典的剧情反转应用案例。让你的团队头脑风暴，把你的剧情策划得不可思议，别让观众轻易

    猜到结局，就会创作出不可思议的好作品。

    (2)集成创新

    集成创新的技巧是选定一些需要借鉴的爆款视频，分析拆解各个视

    频的爆款元素，用爆款元素替代自己内容中的平庸元素，将多个爆款元

    素有序结合，组成新的视频。图5-16 “尬演七段”的账号截图

    比如一首歌很好听且很火爆，如果换成一个网红俊男美女来唱，可

    能会更加火爆。

    有的视频很有趣，但是视频像素差，拍摄的素材不够精美，你可以

    借鉴对方的内容元素，视频部分用像素高的相机拍摄，精美剪辑，就会

    很火爆。

    再比如借鉴新闻播报的模式，播报搞笑内容，就很有新意。

    更有甚者，将非常多的网红音乐、舞蹈和段子，集合成一个视频。

    看完这个视频，相当于看完了最近最流行的元素，这样的集合视频也很

    受欢迎。比如“尬演七段”的内容形式，如图5-16所示。

    笔者有一个视频内容，讲的是自己小区六号楼超市的营销案例。因

    为案例详细，技巧实战，可操作性强，被上千个营销型账号直接借走创

    意。有人复制笔者的内容，还有很多账号直接把笔者的声音元素挪到自

    己的视频里。如图5-17所示。图5-17 超市案例及借鉴账号截图

    集成创新，主要是借鉴爆款视频的优质点，加入自己的创新元素进

    行创新，这种内容创作技巧非常有效。另外，在借鉴的过程中，忌讳完

    全照搬，一定不要做抄袭者，不要成了山寨搬运者。

    (3)角色扮演角色扮演，指的是通过角色互换、角色扮演、角色模仿、对口型、音乐假唱等方式，创作出另类的视频。包括男女互换、动物与人互换、人与物互换、语言模仿等不同方式。

    比如“多余和毛毛姐”，一个男生同时扮演男女两个不同的角色，自

    己与自己进行对话和沟通，没想到女版人物比男版人物更受粉丝欢迎。

    抖音账号“乔万旭”，主播也是一个人扮演多个角色，很受欢迎。抖音里

    很多男生化妆变美女的视频，都很受欢迎，比如“阿纯”。动物与人的角

    色互换，代表账号是“会说话的刘二豆”“金毛蛋黄”等。语言模仿，参

    考“张大仙”。角色扮演的账号如图5-18所示。

    (4)行业揭秘

    常人很难见到的行业内容，只需揭秘展现出来，就会获得大量粉丝

    阅读。

    比如我们经常看到石碑，但是很少人知道工匠是如何把字刻在石碑

    上的。如果通过拍摄刻字的细节，分享给大家，就会有很多人喜欢，赞

    叹工匠师傅的技艺。图5-18 角色扮演的账号截图

    比如我们经常喝的饮料是怎么生产出来的呢？配料怎么调，如何灌

    装，如何压盖，如何包装，都是外行人不了解的。只需拍摄出来，就可

    以获得感兴趣的粉丝。

    比如常见到的美食制作过程、鸡尾酒调配等视频，都属于揭秘类。业内人对自己的行业知识习以为常，但是外行人鲜有人知道。人们

    渴望了解更多专业内容。很多餐饮开始展示透明厨房，就是为了让顾客

    看到美食制作的过程。顾客看得见，看得到，了解了，会增加足够的消

    费信任。

    这类视频创作技巧可以吸引与行业相关的精准粉丝。不过，行业视

    频创作，千万不要展现那些枯燥乏味的内容，尽量拍摄精彩、炫酷、科

    技范十足的细节，展现有趣、好玩、了不起的精彩细节点。

    (5)关联创意

    关联创意，俗称“蹭热点”。星巴克猫爪杯突然在网络走红，有客户

    为了购买限量供应的猫爪杯大打出手，全网轰动。很多抖音账号于是借

    助猫爪杯的热点，进行关联创意，视频火爆，如图5-19所示。

    蹭热点是创造抖音视频很棒的借势策略，但是要及时，不要错过了

    热度。图5-19 蹭猫爪杯热点的账号截图

    (6)技术流

    如果你的团队有很棒的剪辑技术，完全可以借助剪辑技术，创作玄

    幻、科幻等科技范十足的视频。《流量地球》为什么如此受欢迎？一个

    原因是中国科幻片终于拍出了美国大片的“特效感”。剪辑技术是产生特

    效的重要因素。依靠独特的剪辑技术火起来的账号较多。比如拥有2465万粉丝

    的“黑脸V”(图5-20)，全部通过剪辑技术，制作炫酷视频，吸引粉

    丝。图5-20 “黑脸V”账号截图短视频时代，任何媒体内容都可以用视频重新演义一遍。在技术流

    面前，任何视频内容都可以用剪辑技术重新升级一遍。因此，学会出色

    的剪辑技术，绝对是短视频时代最重要的技能之一。

    (7)标题党技巧

    有很多视频，单看视频内容并不新奇，但是配合标题就会触动心

    扉。比如一个女孩眼睛红红的，什么都不做，只配上这样一段标题“上

    午刚拿了离婚证，终于可以远离负心汉。父母不理解我，不让我回家。

    孩子还小，但是再难，我也要坚强”，就会有很多人点赞支持。

    图5-21是西贝莜面村的一个视频。视频中两个跳舞的服务员舞蹈很

    普通，但是标题很好：“旁边是我领导，如果这条视频火了她说给我加

    薪!大家冲鸭。”结果点赞数突破11万。图5-21 西贝莜面村的视频截图

    标题党在新媒体时代，永不过时。如果内容很普通，就想办法起一

    个绝佳的标题。

    (8)忽略技巧，直接上干货

    忽悠不如直接上干货，把最好的技巧、知识、经验，直接分享出

    来，就是最好的技巧。

    比如“八亿潮男”直接告诉你如何穿衣；“李佳琦Austin”直接告诉你

    如何化妆打扮；“玩车女神”直接告诉你最实用的汽车经验技巧；“设计

    师阿爽”直接告诉你如何装修设计；“麻辣德子”直接告诉你如何做

    菜。“名侦探小宇”直接告诉你如何警惕坏人。

    很多行业垂直账号，均可以考虑直接分享干货内容，获得粉丝，如

    图5-22所示。

    图5-22 抖音主要的垂直分类类目名称

    2.短视频创作与发布技巧

    抖音属于瀑布流媒体，内容不能在短时间内抓住粉丝兴趣，就会被

    随手滑走。因此，创作短视频，必须严格遵循如下创作和发布技巧：

    (1)视频要精简，三秒内抓住观众眼球

    内容要压缩、精简。前三秒必须快速呈现精彩内容，吸引眼球。开

    头不要留白，直接出精彩内容。同时，多余的视频片段，必须删减压

    缩，尽量呈现出最精彩的内容。举例，“我叫王大锤”的视频内容(图5-23)，每段话之间的时间间

    隔非常短，是经过剪辑拼接后的效果。因为紧凑，消费者看起来流畅，无压力，节省时间，粉丝高达1100万。

    早期笔者的视频在上传时从不做开头处理，后来发现每一个视频都

    有一秒左右的时间是空白的，没有语言内容。这样就会浪费观众的时

    间。后来笔者就试着把每个视频开头的空白部分剪掉(图5-24)，直接

    跳出语音内容，受欢迎的程度很快就增加了。图5-23 “我叫王大锤”的账号截图图5-24 剪切视频开头空白

    (2)优先用热门音乐，参与相关热门话题

    优先使用热门音乐。抖音本身就是以音乐为主要元素的短视频平

    台，名字中包含“音”字，可见音乐对抖音的重要性。我们在拍摄视频及

    剪辑时，要注重热门音乐的使用。

    同时，没事儿多参与热门话题，多和官方进行互动，账号自然会获

    得更多支持。当然，也不是让你什么话题最热就去蹭什么话题，找与自

    己领域相关同时又很火的话题去蹭。

    (3)务必重视发布时间

    很多人关心抖音视频在什么时间发布容易上热门，图5-25、图5-26

    是易观数据2018年2月的检测数据，很具有参考性。从图中不难看出，抖音的用户活跃时段持续时间较长，从早上9：00开始一直到晚上23：

    00都处于活跃状态，几乎没有太大降幅。

    可见除了睡觉时间，人们随时都会刷一刷抖音，不管是上班族还是

    学生党，用15秒走个神并无伤大雅。图5-25 2018年2月抖音APP分时活跃情况图5-26 2018年2月抖音APP分时点赞情况

    在什么时间段发比较好，图5-26也很清楚地告诉了我们。中午饭后

    (13：00)和下班时间(18：00)是抖友们最爱点赞的时刻，62%的用

    户会在这段时间内刷抖音。尤其是睡前和周末、节假日这种整段时间，在这个时间段内，刷抖音的人比较多，点赞的概率也是最高的。所以在

    这个时间段发抖音会是一个不错的选择。

    (4)引导关注的铺垫很关键

    结尾要留有悬念，这样利于观众关注账号，吸引观众查看主页更多

    视频。一些电影剪辑类视频，常把一部电影的讲解拆分为多个片段视

    频，关注看完一个，被吸引后会点开主页查看更多视频。“关注我，查看更多精彩视频”“请看下一个视频”“想学习更多内

    容，请……”“感谢关注”等，都是不错的引导语言。

    3.高质量短视频拍摄及剪辑工具

    了解了内容策划技巧，很多人还是不敢做抖音，他们认为做抖音需

    要非常专业的工具和剪辑技能，因为自己不会，不了解，所以担心害

    怕。实际上，现在科技和互联网很发达，普通的视频拍摄，用自己的手

    机或单反相机就可以完成。而移动版的视频剪辑工具也非常多，使用也

    非常简单，根本不必担心太多。

    常用的视频拍摄及剪辑工具有如下几种：

    (1)抖音自带的拍摄功能

    抖音本身就有拍摄视频的功能，而且美颜效果非常出色。磨皮、大

    眼、瘦脸，各种特效能够瞬间让你变成白富美、高富帅。大家可以自己

    摸索研究使用。不过抖音的拍摄功能有一个不足，就是无法添加文字。

    抖音拍摄视频及上传视频的地方，在抖音最下面中间部位的“+”号

    位置(图5-27)。图5-27 视频拍摄及上传的地方

    点击之后，可以进入抖音视频的创作页面。你会看到有很多功能，可以自行原创视频，也可以点击右下角的“上传”，直接将手机里的其他

    视频上传到抖音里。

    抖音为视频创作者提供了拍摄的道具，同时提供了美化工具，以及

    丰富的视频剪辑工具，足够让你做出精彩的视频。

    拍摄好的视频，在上传时还可以添加不同的音乐，选择不同的滤镜

    和贴纸，增加特效。在发布时，可以自定义标题，添加位置宣传，开通

    抖音电商的账号还可以在视频里链接商品。

    不过，抖音自带的拍摄软件没办法添加字幕，只具备基本功能。如

    果你的视频有更高更多的创作要求，就必须使用其他的拍摄设备和剪辑

    软件。

    (2)翻转动态的文字型视频编辑软件

    这类软件可以创作翻转动态的文字型视频编辑软件，比如“字说”。

    笔者抖音号里面的视频基本上都是使用这一款软件制作。读完文字，录

    下声音，会自动生成文字视频，可以更改背景图。

    不过这类软件一般需要付费才不会有水印。有水印的视频，抖音一

    般不会推荐。另外，目前抖音对这类简单的反转字体视频逐渐进行流量

    限制，太简单创作的视频类型一定会泛滥成灾，最终被平台抛弃。

    (3)更丰富的移动端视频编辑软件

    比如Inshot(APP)、Videoleap(APP)、Pixaloop(APP)等，这

    类软件大多数功能都很类似，也各有自己的不同。这类软件不但涵盖了

    抖音自带的视频功能，还可以编辑文字、录音，设置更多特效制作，功

    能相对较多。软件用得好，能做出电影大片的感觉，相当不错。

    不过，每一款软件使用方式不同，技巧方面需要大家多使用、多练

    习，慢慢摸索自然会越来越熟悉。

    (4)绘声绘影、AE、PR等专业视频剪辑软件高质量的视频剪辑，必须使用专业的视频剪辑软件。这类软件需在

    PC端使用，操作相对专业，有时间、有精力的朋友可以安装学习。企

    业一般通过招聘专业的视频剪辑人员，完成剪辑工作。不过视频剪辑是

    未来发展趋势较好的职业技能，有条件还是要学习一下。

    (5)更多工具介绍

    给大家分享玩抖音过程中需要用到的一些工具。俗话说得好：“工

    欲善其事必先利其器”，借助这些工具可以极大地提升我们的视频质

    量，提高吸粉效率。

    工具1：制作鱼眼效果工具

    手机APP应用市场搜索“鱼眼相机”，这款工具可以轻松在彩色或黑

    白效果间切换，也可以选择满屏或者部分的模式，轻松获取最炫的鱼眼

    效果。

    工具2：尖叫字体生成工具“煎饼铺”网站

    链接进去之后，点击网站右上角的“工具1、工具2”，就可以查看使

    用各类工具。

    抖音上很多照片类视频很火。这类视频是由文字图片组成的，再配

    上适合的背景音乐，效果很不错。如果想制作这种效果的话可以运用尖

    叫文字工具，生成你要的文字图片，长按保存，背景色、字色支持自定

    义。另外这款工具还可以生成微信昵称，有花样文字、表情文字等功

    能，更多功能可以自己去挖掘。

    工具3：视频封面制作工具“创客贴”网站

    创客贴是一款支持多个客户端的极简图形编辑和平面设计工具，提

    供大量免费的图片设计素材和模板，简单地进行拖拉拽操作就可以设计

    出海报、PPT、名片、邀请函等各类设计图。

    工具4：对话生成软“迷说”

    迷说是一款对话设计软件，将传统的小说文本通过短信对话形式进

    行呈现，模拟微信对话。平台上的，GC内容有很多素材可以借鉴，也

    可以自己创作对话录屏。该软件支持ios、安卓系统。工具5：快闪字体制作工具

    在抖音中，大家可能都看过一种很酷的快闪字体视频，这些都是用

    AE模板或者PPT快闪模板制作的。

    工具6：数据分析工具

    飞瓜数据是基于大数据的抖音短视频平台数据分析工具，针对排行

    榜榜单，包括播主的日榜单、周榜单、总榜单、点赞榜、粉丝榜、评论

    榜、上升榜，话题的最热榜、上升榜等数据可以进行综合分析。

    在百度搜索“飞瓜数据”，即可在线使用。有了这款工具，我们就可

    以让自己的短视频蹭热门话题的热度。

    工具7：电脑版抖音工具快音视

    快音视是一款抖音电脑版网页播放器，可以随时暂停、播放小视

    频，并且在下方有进度条可以对小视频进行调节。视频也可以下载保

    存。这些都是App端所无法做到的。

    另外还有一款热门抖音视频观看工具：看抖音。

    我们在搜索框里输入抖音用户ID，即可获得该用户最热门的视频。

    网站还有抖音男神榜、抖音女神榜、总榜、热门视频榜、热门音乐榜

    等。

    有了这款工具，我们就可以很方便地分析竞争对手或者需要模仿对

    象的“套路”了。

    工具8：视频去水印平台网站“美拍视频解析下载”

    这款工具支持解析美拍、微博、秒拍、小咖秀、晃咖、微视、全民

    小视频、全民K歌、趣多拍、网易云音乐、陌陌、Instagram、映客、小

    影、YouTube等平台的视频。

    工具9：视频编辑工具——快剪辑

    快剪辑这款软件不仅免费而且操作方便，对于没有视频剪辑经验的人来说也能轻松上手。你可以将本地的视频素材或者图片素材直接添加

    到软件中批量处理。

    工具10：屏幕录制工具“屏幕录像专家

    免安装、高清录制、无水印的屏幕录制工具，支持多种格式，全屏

    无限时录制，操作简单。

    (6)热点搜集平台

    新榜、微博热搜、百度风云榜、抖音话题挑战、飞瓜数据、卡思数

    据、抖大大等，这类平台包含大量的热点内容和数据分析，具有很高的

    视频研究价值，可以储存使用。

    以上就是在玩转抖音过程中需要用到的工具，玩抖音的读者可以把

    这些工具用起来，可以节省视频制作的时间成本，快速创作精彩视频。四、爆粉经验，涨粉策略

    笔者玩抖音是在2018年11月，短短两个月时间，粉丝突破20万。截

    至2019年1月月底，已经突破30万。最高单个视频阅读量高达1340万

    人，很多人羡慕说：“刘老师你做的是垂直账号，增粉这么快，做得不

    错，有什么经验吗？”实际上，这么多粉丝主要是靠以下三个视频的爆

    粉(图5-28)：图5-28 三个爆粉视频截图

    第一个阅读量539.6万，第二个阅读量1343.8万，第三个阅读量346

    万。平时，一个抖音视频吸引的粉丝也就是几百人，这三个视频平均每

    个吸引的粉丝数量高达6～9万人。所以，爆粉核心就是持续做出优质的

    内容。

    郭冬临的账号暖男先生在2019年3月中旬开始发布抖音内容，仅发

    布20多个视频就积累1000多万的粉丝。笔者也是他的粉丝之一，看到郭

    冬临的视频时，心里会忍不住关注他，确实很搞笑。好内容，是暖男先

    生快速增粉的核心。图5-29为暖男先生账号截图。图5-29 暖男先生账号截图

    如果你的账号每一个视频都很经典，自然就可以快速成为超级大

    号。“食堂夜话”(图5-30)这个账号，截至2019年3月25日仅仅发布了

    50个视频，粉丝量竟然高达1566.5万，平均每个视频的点赞数量超过

    100万。因为它的每个视频都非常精彩，符合年轻粉丝对情感的喜好。图5-30 “食堂夜话”账号截图

    所以，抖音能否爆粉，关键在于是否有优质的视频内容，和发布视

    频的数量多少并无太大关系。爆粉并没有太多绝招，始终是内容为王，做好内容大于一切。

    1.优质内容的创作理念

    (1)学习爱因斯坦的精神

    爱因斯坦读小学时，一次手工课，当同学们都交上自己的作品时，唯有爱因斯坦没有交。直到第二天，他才给老师送去一个做得很丑陋的

    小板凳。老师看了后很不满意地说：“我想世上不会有比这更坏的小板

    凳了。”可爱因斯坦回答说：“有的。”于是，他从课桌下面拿出两个小

    板凳，举左手说：“这是我第一次做的”，又举起右手说：“这是我第二

    次做的，我刚才交的是第三次做的。虽然它还不使人满意，但总比这两

    个强一些。”

    爱因斯坦的精神，非常适合做新媒体。我们刚开始玩抖音，肯定没

    有完美的内容策划、拍摄技巧、演出技巧、视频剪辑技术，但是不要灰

    心，大胆去演，去拍摄，去剪辑，去上传，只有多练习，多展示，才会

    一次比一次好。

    2018年10月28日之前，笔者也发布了一些其他视频，和营销定位无

    关，有的是自己的旅行风景，有的是自己孩子的视频。但每一次拍摄，都能让笔者学到很多经验，慢慢就熟练了。

    (2)作品好坏，让粉丝去评价

    笔者的那三个爆粉视频，当初上传时，自己也想不到会爆粉，反而

    认为应该爆粉的视频并没有爆。所以，作品的好坏，让粉丝去评价，粉

    丝的喜好才是作品最好的检验标准。

    拍抖音视频和做营销原理类似，量中求概率。一个不火，多发几

    个，发的多了总会有视频火起来。有很多账号，发布了几百个作品，结

    果有一个作品爆了，整个账号就彻底脱胎换骨。

    有一个网红叫作“陆超”，每天发布的视频数量高达几十个，截至2019年3月25日，总作品数量高达6101个。虽然不是每个都能火，但是

    却积累了257.4万粉丝(图5-31)，在抖音里已经属于头部大咖了。

    有精力和实力的朋友，建议每天发布四个视频，发布时间为早上7

    ～8点，中午12～13点，下午17～18点，晚上20～22点。

    2.超级有效的三大涨粉技巧

    (1)视频结尾埋设悬念

    抖音有一个账号叫作“酒馆阿七”，只发布了一个作品，粉丝就积累

    了78万(图5-32)。

    看这个视频会发现作者十分聪明，他设计了一个十分巧妙的悬念。

    这个视频讲述的是一个神奇的酒馆，可以帮助任何顾客实现梦想，但是

    要付出相应的代价。

    店里来了一位女顾客，想要很多很多的钱，酒馆阿七答应了她的要

    求。女顾客在视频结尾说了一句：“我能知道我付出的代价是什么

    吗？”视频就结束了。图5-31 “陆超”的账号截图图5-32 “酒馆阿七”的账号截图

    很多观众充满好奇，想看后面的内容，自然就关注这个账号。悬念

    的设计，让这个账号一晚上增粉78万。

    (2)提前设计“神评”

    视频的活跃度、互动度，取决于点赞数和评论。精彩的评论能够让

    视频持续获得更多互动。抖音视频的评论是非常经典的，有时候内容本

    身还没有评论经典。“神评”会让视频快速爆火，如果足够精彩，更多人

    会对评论点赞、再评论，持续对视频加热，如图5-33所示。

    发布视频之前，尽量提前设计好“神评”，也就是所谓的“评论作

    弊，提前打好草稿”。视频发布之后，用几个小号把精彩的评论发出

    来，引导粉丝互动。

    比如郭冬临的抖音账号暖男先生，前几个视频评论里好像每个都有

    精彩评论(图5-34)。每个评论又有几万人点赞，几千人再评论，自然

    加热视频，获得更多传播量。图5-33 “神评”截图

    (3)评论回复更具争议性

    评论回复的争议性，是提高抖音视频阅读量的重要技巧，可以在视

    频结尾进行引导，鼓励粉丝留言，比如“评论区留言，留下问题，我会

    逐一解答”。

    对于粉丝的留言，要用问话技巧，设计更有争议性的回复，引导粉

    丝和你进行第二次、第三次甚至更多的互动。如果能够在评论区和大量

    粉丝大量聊天，视频自然会得到最大化的加持，获得更多流量。

    笔者的视频中，如果有粉丝不认可自己的观点，笔者会在评论区回

    复：“为什么这样说呢？你认为怎样做更合适？”用问话方式，引导粉丝

    继续沟通。

    或者说一些刺激性的语言，比如“你根本不懂，一看就是外行”，挑

    逗粉丝进行微小对抗，粉丝的互动会更加激烈。当然，这种对抗要能够

    圆回来，能够化解掉矛盾，否则就会损失粉丝，得不偿失了。图5-34 暖男先生的精彩评论截图第六章 抖音养号技巧

    刚注册的抖音账号尽量养一段时间，再发布内容，会获得更多权重

    和流量。注册很久，想大量输出内容的账号；一些被平台提醒过、降过

    权的账号；限流的僵尸号，都需要养号，不然内容得不到推荐，创作发

    布工作价值等于零。

    抖音养号有如下技巧：一、新账号的注册技巧

    1.一机一卡一号

    尽量保证一机一卡一号，现在一个手机多个号很容易被识别。千万

    别几个抖音号在一个手机上循环退出登录，这样很容易被判断为营销

    号，一机一卡是最安全的方式，权重也会非常高，不会被降权。养号过

    程中不要换手机。

    2.账号资料的完善技巧

    抖音的账号资料信息一定要一次性填写完整，越完善越好，头像和

    名字不要随意改动。账号头像也要清晰，头像上不要带广告。

    把地区、地域等位置信息都填写好，多往大城市人流量大的地方标

    就行了。如果有头条账号、微博账号等第三方的账号都可以去绑定。抖

    音现在和微信一样，注册的时间越长越好。新号没权重很正常。

    抖音号是可以改的，前期不建议改，而且抖音号也只能改一次。什

    么时候改最合适呢？当你的号粉丝达到1万以后再改。

    3.注册方式与绑定技巧

    前期注册的时候，可以考虑不用手机注册，也不要绑定手机号，可

    以用QQ、微信、微博去注册。绑定头条号是最佳的注册方式。给别人

    评论时，需要你绑定手机号才能评论，这时直接点击跳过即可。当账号

    已经超过1万粉丝后，稳定涨粉了，就可以绑定了。原因很简单，如果

    这个号废掉了，新注册一个就很方便，不然想解绑，还要等3个月后，而且操作流程很麻烦。二、高权重账号的养号技巧

    1.养号周期

    一般建议3～5天，最佳的7天，养号期间不要发布任何视频。养号

    过程中的在线浏览视频时长，建议保证2～3小时天，并且分间断，即

    上午刷一半，间隔两小时以上后，再刷剩下的。

    2.关注与观看技巧

    关注20个同行，每天刷抖音合计时间在两小时左右。前期可以直接

    搜索几个出来，然后再去首页刷。

    每天观看推荐附近的视频，进抖音首页，顺带可以看下附近的同城

    的抖音视频。

    关注5～10个头部大号。

    看十几分钟直播，买60个抖币，随机打赏。随机关注几个热门视频

    博主。

    3.互动技巧

    当刷到同行做得不错的视频，一定要把他的整个视频看完，保证完

    播率，看完视频再下滑；或者看完视频再点赞，切勿连续秒赞。

    总量累计评论10～20条视频，评论内容不能所有都一样，比如全部

    评论“666”，这种评论多了抖音系统也会提示，要根据视频内容来评

    论。全程都是模仿一个真实的喜欢这个视频的人来进行操作。

    这里还有一个小提醒：当你看到一些跟你这个行业不相关的视频，要快速划过，哪怕他是一条非常搞笑的，你也非常喜欢看，也不建议停

    留。这个号就只关注同行，看同行就可以。三、养号注意事项

    1.账号与登录注意事项

    切勿账号频繁登录退出，切勿同一手机登录多个抖音号。

    切勿使用模拟器，空间定位变化太频繁。

    切勿使用同一手机注册多个账号。

    切勿随意大量地点赞，比如很多视频不看完就直接点赞了。

    2.登录网络注意事项

    同一WiFi不能同时登陆超过5个抖音账号，最好使用4G流量。等到

    后面账号正常，发布内容就可以用WiFi了。

    3.观看视频注意事项

    点赞评论的视频，一定要完播。养号每天要循序渐进，不要一天用

    力过猛。

    4.资料修改注意事项

    粉丝低于1万不要留个人微信。养号完成再进行资料修改和完善。

    切勿频繁修改个人信息。

    5.其他注意事项

    千万不要刷粉、刷阅读量，100%伤号。四、账号检测

    当你按照以上要求对账号完成了3～5天的养号周期，接下来要做

    的，就是对这个账号进行检测。图6-1 同类推荐截图

    1.检测技巧一

    用抖音自带相机精心拍摄一个视频，如果播放量能在24小时内达到

    500+，账号即为正常，之后将视频进行隐藏即可，暂时不要删除。

    2.检测技巧二

    另外还可以观察抖音官方是否为你的账号打上了标签，即用小号点

    开大号右上角的小三角符号，看推荐的关联账号中，是否推荐了和你账

    号调性相符的抖音号，如图6-1所示。第七章 粉丝互动与抖音变现

    视频内容做得好，粉丝增长是顺理成章的事情。随着时间的推移，你的账号粉丝也会越来越多。对于粉丝的互动和营销变现，就是很关键

    的问题了。

    理论上来说，粉丝就是财富。平均一个粉丝的价值是10元。举一个

    简单的例子，笔者有20万个对营销感兴趣的粉丝，如果整理了一套非常

    好的营销系统，只卖10元，购买没有压力，你能想象会有多少粉丝感兴

    趣吗？

    粉丝关注了你，只是营销的第一步，说明粉丝对你感兴趣了，如何

    增加互动，后期如何巧妙营销转化，才是营销的纵深。一、粉丝互动与营销转化的四点建议

    1.重视每一个粉丝的互动

    前期粉丝少，一定要重视种子用户的积累。要做到认真对待每一个

    粉丝，让每一个粉丝都能感受到被重视的感觉。对于粉丝的问题、评

    论，尽量做到一对一回复。积累的种子粉丝越多，后期爆发的机会越

    大。

    平时粉丝留言，不管多忙，笔者都会抽时间回复。有一位粉丝经常

    对笔者的视频进行评论，观点十分犀利，虽然不开心，但是每次笔者都

    会回复他。后来这位粉丝私信告诉说：“我每一次给你留言，你都会回

    复我，其他大咖没人回我。我开抖音半年，只关注了两个账号，你是其

    中之一。”那一刻笔者才感受到重视粉丝的价值。

    一位朋友曾经给一位拥有103万粉丝的专家账号留言3次，咨询相关

    问题，结果无人回复。朋友内心觉得不被重视，被看不起，于是取消了

    对这位专家的关注，并且抱怨说这位专家耍大牌。

    其实，拥有103万粉丝的账号每天收到的留言及评论应该非常之

    多，但是粉丝不了解，就会误认为不被重视，笔者想很多粉丝也会有类

    似的经历。当我们的账号粉丝多、留言多时，不论多忙，一定要重视与

    粉丝的沟通。能主动咨询交流的粉丝，与你的关系一定比那些只关注不

    沟通的粉丝要牢固。留言回复不过来可以委托专人帮你维护，如果粉丝

    突破百万，账号已经值得组建团队经营了。

    2.内容根据粉丝需求针对性调整

    笔者分享营销知识点时，粉丝就会留言：“我是做理发的，怎么

    用”“我是做服装的，怎么用”“我是开律师所的”“我是维修店”……

    很多粉丝的行业不相同，我们在和粉丝交流时要根据粉丝的具体行

    业、具体问题，针对性回复。当然，这很考验一个抖音博主的专业度，如果不实战、不专业，对产品不熟悉、不了解，就会卡壳、露馅，自然

    让粉丝觉得你很业余，时间久了自然就懒得关注你了。

    3.转变为永久性粉丝微信现在已经成了一个必不可少的通信工具。假如你的手机卡丢

    失，你存储的手机号可能全部就没了，但是微信好友不会丢。所以很多

    人见面不留电话，也要加上微信。粉丝今天关注了你，明天不关注，就

    找不到对方了。但是加成微信好友，一般很少会有人再删掉。

    建议大家平时把和自己互动的粉丝加成微信好友。现在抖音又推出

    了多闪聊天软件，目前还在基础发展阶段。多闪和微信的属性不一样，微信倾向于通信，大家加成微信更像是朋友。多闪倾向于社交电商，更

    像是淘宝的交流软件阿里旺旺。多闪是微信封杀抖音后，抖音不得不推

    出的应对策略。目前微信的江湖地位还是很难被替代。

    不过，在“头腾大战”的环境下，将抖音粉丝转化到微信上要非常慎

    重和巧妙，否则会被提醒降权，重则限流。一般情况下可采取一些隐蔽

    的字母或词汇，暗示粉丝自己的微信账号，比如“加我VX”“威心”等。

    4.先建立好感和信任，不要急于变现

    这是做抖音内容和做抖音转化的核心点。做抖音营销，一定要先建

    立好感和信任，最后再进行转化变现。

    为什么苹果手机店不叫专卖店，而是叫体验店？你会发现一些国产

    手机的专卖店，只要你进去，就会有推销员跟着你，想买什么手机，想

    买什么牌子，想要多大内存，想要什么功能，追着你推销。(而苹果手

    机店，服务员基本不搭理你，任你随意体验。)

    在麦当劳、肯德基，你不买东西，就在那里休息或者上厕所，心理

    也会很舒服，因为没有压力，而在一些其他的饭店，不去吃饭干坐在那

    里或者只是上厕所，你自己都会不好意思。

    这就是营销的区别。消费者凭什么愿意去你的店里？去的时候，是

    舒服，还是压抑？营销不等于推销，营销是想办法创造环境，让客户在

    未见产品之前，早已对你产生好感、期待和信任。

    做抖音也是一样。很多账号上来就想卖货，内容全是广告。暂且不

    说广告视频会被抖音封杀，即使不被封杀限流，也没有多少粉丝愿意整

    天看广告。我们看电视时，碰到广告就会换台，爱奇艺、优酷等视频网

    站上，人们宁愿支付会员费用，也不愿意多看广告，大众对广告是很厌

    恶的。抖音也不希望自己的平台成为广告机器，自然对赤裸裸的营销内容限流封杀。所以，一定要创作优质的内容，先吸引粉丝的兴趣，才能

    获得粉丝关注，才会有营销转化的机会。

    粉丝基数少的时候，千万不要着急卖货。互联网最重要的不是工

    具，而是用户思维。用户喜欢什么，关心什么，最重要。粉丝可以随时

    取消对你的关注。如果整天都是广告，内容劣质，账号的掉粉速度是非

    常惊人的。

    2019年开始抖音对大V账号进行严打，很多恶意广告号被限流、封

    杀。抖音鼓励企业和抖音官方合作，以获得更多的广告收入，这是平台

    方正常的经营策略。所以，好不容易积攒了足够多的粉丝，进行商业转

    化的时候更应该小心。

    很多人对于粉丝的变现一筹莫展。有一位朋友拥有粉丝200多万，但是不知道如何变现产生经济收入。二、六大实战抖音变现方式

    波普艺术大师安迪·沃霍尔说：“每个人都可能在15分钟内出

    名。”而抖音告诉我们，要出名15秒就够了。抖音的品牌传播价值及营

    销价值日趋凸显，拥有粉丝就拥有了巨大的财富。

    目前，抖音日均播放量已经突破30亿人次，春节期间日活峰值一度

    超过6000万人次。2018年8月抖音广告收入每天为5000万元。2018年头

    条广告收入150亿元，2019年预计500亿元。2018年参与“双十二”的抖音

    电商账号有7000个，官方活动曝光量超过12亿人次，参与人数突破了

    100万，促成了天猫淘宝成交单数120万单。TOP50账号完成了1亿元

    GMV(成交总额)。

    2019年，抖音高调赞助央视春晚。伴随着高流量的涌入，越来越多

    的行业聚焦于抖音。越来越多的行业开始关心一个问题：怎么通过抖音

    变现？

    目前抖音号的变现方式主要有以下几种：

    1.电商带货

    抖音可以连接淘宝等电商网店，也有自己的抖音小店，可以直接通

    过视频带货。目前，抖音电商大有超越传统电商趋势，是集直播、社

    交、短视频于一体的富媒体电商平台。

    举几个服装行业的案例。第一个案例是抖音账号“蓝小爸”(图7-

    1)，这是杭州一个做童装的团队做的。之前是拍老板的女儿，因为经

    常去韩国、日本拍照，加上老板女儿身体不太好，又不太配合，所以他

    们找了一个模特，组建了一个相对比较专业的团队来拍这些产品。2018

    年9月关注的时候他们才有35万粉丝，现在已经有155万多了。现在他们

    每个月引流的淘宝销量数据在10万件以上。图7-1 “蓝小爸”账号截图

    第二个案例是广州的一个服饰账号，叫作“李李李婉君”(图7-2)，做到第三个月的时候，最高峰日销售额已经高达百万，也是通过

    抖音直接连接淘宝。图7-2 “李李李婉君”账号截图

    所以，抖音变现的第一个有效方式，就是电商转化。现在做淘宝、天猫、京东等电商平台，一般有20%～30%的推广费用，加上退换货

    率，普通企业现在基本上没钱赚。而抖音的流量很大，日活跃用户2

    亿，月活用户已达4.5亿，而淘宝的月活跃用户数只有4700万。微信的

    月活跃用户达到10亿，用了10年，淘宝用了15年，但是抖音用了不到2

    年的时间，月活跃用户就已经高达4.5亿，基本上是微信用户数的一

    半，已经集聚了消费的主流力量。通过抖音为电商引流，或直接在抖音

    小店成交，是抖音变现的第一方式。

    电商带货的技巧非常简单，根本不用拐弯抹角地做内容、做号、做

    一堆铺垫，千方百计地规避平台规则往这边导流，可以直接通过产品的

    场景视频，直接吸引潜在粉丝，直接卖货。

    更多卖货的抖音视频案例，大家可以关注公众号“蓝狙营销”，后台

    留言，免费获取。我们分享的很多抖音营销型视频，只需照着操作案例

    去做，就可以既避免被封号，又能直接卖货。

    2.微商变现

    第二个有效的变现方式是微商。抖音信息流可以带来巨大的流量，但是除了鲁班系统、放心购，并不能直接做销售。把顾客引到微信上，就可以进行深度交流，营销成交。

    有一个抖音账号叫“锰宝”，之前是微商团队，在抖音火起来之后，开始切入做抖音，结果有337万粉丝。老板是一位女士，就在抖音上面

    教别人怎样化妆(图7-3)。内容比较有趣味性，比较生活化，比较有

    针对性。微商最难解决的就是流量问题，用抖音这样的方式就把流量问

    题解决了，而且客户十分精准。然后，她又把这种方式分享给她的代

    理，生意自然发展很快。

    虽然抖音封杀微信，微信也在封杀抖音，但是微信始终是抖音最好

    的承接载体。如果不被限流，微信就是鱼塘理论的深度运营载体。把粉

    丝引导到微信里，组建社群，走社群模式，配合一套商业模式，是非常

    不错的转化方式。

    有一个账号叫作“老李谈腰椎颈椎”(图7-4)，主要讲腰椎颈椎问题做哪些动作可以治疗。结果每个月有一两万人加微信，加了微信就卖

    99元的“狗皮膏药”，变现很容易。图7-3 “锰宝”账号截图图7-4 “老李谈腰椎颈椎”账号截图

    很多保健品、医疗号，经常通过这种方式吸引精准人群。什么头疼

    病、颈椎病、更年期之类的，有的组建抖音矩阵，每个账号一种疾病，针对一类人群，只要内容足够专业，就能大量吸引精准粉丝。随后在微

    信及社群里，转化为一个实物产品，或者一套易操作教程课件进行营销

    变现。

    有一个做设计的账号叫“七天设计工作室”(图7-5)，通过分享每

    一个LOGO设计的过程，让粉丝感到敬佩，进而产生咨询交流。对方会

    引导粉丝到微信交流，进行转化，效果很不错。不过，抖音在封杀微

    信，在留言沟通时，尽量不要提“微信”两个字，可以巧妙暗示。图7-5 “七天设计工作室”

    3.培训及知识付费

    很多教育类账号在抖音平台发展很快，有一个账号叫“周导聊商

    业”(图7-6)。周导在2018年之前做了六七年的培训，之前效果不好，主业是帮企业做企划案，收费是一年120万元。后来通过抖音，他快速

    吸引到300多万粉丝，现在每个月开1～2场培训，每场每人费用9800

    元，每场人数1000～2000人。所以现在每场培训收入有1000万～2000万

    元。这只是三天两夜课程，然后会有30%的学员继续上高阶课程，按每

    人10万元的费用，可以想象变现能力多么强大。图7-6 “周导聊商业”账号截图

    紧接着，他又布局了海量的抖音矩阵，复制自己的成熟模式，快速

    吸引大批量精准粉丝。

    不过，2019年两会期间，抖音对部分培训类账号进行限流，很多账

    号受影响很大，因此此类账号在内容制作时，尽量不要做出赤裸裸的营

    销展示。

    4.直播变现

    现在有很多的直播平台，包括快手的直播，可以直接带货销售。通

    过直播平台可以打造红人，以及打赏赚钱。现在有很多颜值比较高、很

    有才艺的人(图7-7)，通过抖音直播平台吸引了很多粉丝。粉丝有

    了，后期变现还有很多的玩法。

    直播功能是拥有3000粉丝以上，并且开通电商小店后自动开通。粉

    丝可以在观看直播的过程中向达人赠送抖币，6元能买到42点抖币。达

    人获得的总收入就是音浪，音浪越高人气也越高。跟其他直播App花钱

    买礼物并没有什么区别。图7-7 洁宝宝账号直播页面截图

    除了粉丝赠抖币，有一技之长的达人还可以通过直播直接卖货，或

    给自己做其他方面的导流。现在抖音直播还可以和电商小店直接链接，营销转化销量更高。

    5.广告变现

    抖音达人接广告或者说为品牌定制内容，是目前抖音号最主要的变

    现模式。抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴

    纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

    成都小甜甜靠一句“请我吃饭就好”火遍全国，没过多久，就接到了

    小米的代言广告，为小米拍摄了手机宣传视频。该视频点赞数超过128

    万，评论3.7万条，至少3000万人看到过这个视频，传播效果抵得上千

    万元的央视广告。图7-8 成都小甜甜代言广告截图

    抖音会给平台上的红人配备专门的小编管理，头部的红人有类似经

    纪人的角色帮他们对接商业合作，但没有透露具体的分成比例，不同粉

    丝量级的红人分成方式也有不同。此外有红人透露，很多抖音红人活得

    比明星还滋润。

    抖音星图(图7-9)仅是抖音官方的接单平台，网红还可以通过签

    约的MCN(经纪公司)接单。像代古拉K到目前的145个视频中，就有

    将近10个广告，如果按照报价单里一个广告50万元左右的报价，那这个

    IP已经赚了500万元左右了。

    每个头部网红背后一般都会有一家经纪公司。粉丝最多的“会说话

    的刘二豆”，特色是将萌宠人格化，配上萌萌的配音，演绎狗血剧，目

    前抖音的粉丝达到4520万，其背后的MCN是北京好看文化。图7-9 抖音星图

    “一禅小和尚”是报价单里唯一一个虚拟网红，其背后的MCN是大禹

    科技，旗下还有一个全网粉丝千万的大号“奔波儿灞与灞波儿奔”。除了

    短视频，这家公司还做游戏自研，从粉丝量和营收角度目前稳居国内MCN的第一梯队。

    “七舅脑爷”“代古拉K”和“办公室小野”，背后的MCN是洋葱视频。

    这家公司厉害的地方是创始人是电商出身，目前公司电商收入占70%，广告仅占30%，有强大的变现能力，也稳居国内电商第一梯队。

    那些头部网红背后都是有组织的，抱团作战的优势一方面可以得到

    组织的培训和大号的带量，另一方面也可以抱团提高与平台方的谈判能

    力。不过，抖音在和机构合作上较为强势，2018年12月开始达人可以和

    机构直接合作，对达人零提成，抢夺机构的饭碗。账号粉丝多了，广告

    合作如何取舍，还得看以后的抖音政策。

    6.实体店引流

    实体店利用抖音做引流的案例越来越多。重庆的汇山城火锅店依靠

    火锅姐小辉辉(图7-10)的舞蹈爆火。一个火锅店的普通员工，因为会

    跳舞，比较活泼，吸引了大量粉丝去店内看她。小辉辉也已经从一个普

    通服务员，晋升为联合股东。图7-10 小辉辉的账号截图

    图7-11和图7-12这两个账号，实际上是做微整业务的。他们找一个

    看起来像是微整过的，显得非常漂亮的女孩子晒自己的日常生活。因为

    她的鼻子、眼睛整得非常好，下面很多评论就问鼻子在哪做的。这样就

    可以把客户从线上引流到整形店。图7-11 白医生账号截图图7-12 开心小凡凡账号截图第八章 抖音电商与抖音广告

    抖音电商增长速度迅猛。2018年4月2日，今日头条推出电商广告投

    放工具鲁班，专门为电商投放精准广告，展示位包括今日头条APP、火

    山视频和西瓜视频。

    抖音也纷纷上线自己的商业化及电商领域产品，并持续运营深化。

    如DOU+、抖音购物车、商品橱窗、直播橱窗、蓝V企业号、POI认领、电商研习社……产品和电商教学工具的不断放出，让达人和商家既喜也

    忧。喜的是终于可以突破广告的桎梏，获得更具长远效益的流量转化方

    式，忧的是面对崭新的工具不知如何运用，担心一不小心就被善用工具

    者拉开很大的差距。既有做与不做的纠结，也有怎么做的困惑。

    2018年5月17日，淘宝内容生态负责人闻仲表示，会探索短视频在

    淘宝的运用，不断细化拍摄模板，打造至少100个短视频的基地，让商

    家能派单生产短视频，并探索更多互动类短视频。

    也曾有传言称，淘宝会给有短视频的商品更高的搜索权重，引得一

    大波淘宝商家开始踏足短视频制作。其中，不少商家顺手就把商品详情

    里的短视频转到抖音，完成了和抖音的第一次亲密接触。

    对未知事物的迷茫恰如与网友初见。“不怕做错，只怕不做。”第一

    步轻轻踏出，内容开始集聚，电商短视频眼看大势将至。一、抖音电商功能简介

    1.抖音电商功能包括内容

    个人主页橱窗、视频电商、直播电商3个功能。

    2.如何申请

    在“设置”中，找到“商品分享功能”，点击“立即开通”。抖音账号零

    粉丝可申请抖音电商功能，只要完成实名认证、发布视频数量大于等于

    10个，就可以开通电商功能。具体步骤如图8-1所示。图8-1 抖音电商功能申请步骤

    申请成功之后，需要申请“个人主页橱窗”权限，完成新手任务，也

    就是在橱窗里添加10个商品等待审核(审核时长一般24小时内)，如10

    天内未完成添加10个商品，权限会被收回，权限被收回后，7天内不可再次申请。橱窗权限通过后，才能解锁“视频电商权限”，发布两个带有

    购物车的视频(注意商品要和视频内容有相关性)。有视频电商权限且

    有直播权限的账号，自动开通“直播电商权限”。

    3.购物车和抖音小店、淘宝店的区别

    橱窗、购物车是抖音添加商品卖货的功能，支持添加淘宝店和抖音

    小店的商品。

    抖音小店是抖音为自媒体作者提供的内部电商变现工具，帮助自媒

    体作者拓宽内容变现渠道。店铺开通之后，可以在头条号、抖音、火山

    个人主页展示个人的店铺页面。商品可以通过微头条、视频、文字等多

    种方式进行展示曝光。粉丝可以在今日头条、西瓜视频、火山、抖音

    APP内进行内容获取、商品购买，购买用户可以直接转化为粉丝，帮助

    形成完整的流量闭环，获得更大的成交和收入。

    抖音小店相当于淘宝店，不过小店没有独立APP，需要在电脑端把

    商品上传到后台。

    抖音小店优势：小店商品可以直接在抖音APP内部支付购买，不需

    跳转到淘宝店，最大化降低跳失率。

    抖音小店跟放心购是两回事儿。抖音小店的商品可以挂到橱窗和购

    物车，而放心购的不能。

    4.如何在个人主页橱窗和视频中添加商品

    橱窗功能开通后，点击个人主页“商品橱窗”-右上角“电商工具

    箱”-“商品橱窗管理”添加商品。发布视频的同时添加商品，视频发布后

    不支持添加商品。

    (1)商品要加淘宝客。添加商品时提示“该商品还未加入淘宝客，请选择其他商品”或者“该商品无法添加，请选择其他商品”。

    “淘宝商品”只支持加入淘宝客推广的商品，出现以上提示说明添加

    的商品还未加入淘宝客或加入还未生效(加入淘宝客24小时后生效)。

    如果添加的是自己淘宝店的商品，需复制商品淘口令，打开淘宝联盟

    APP，通过弹窗提示来检查商品是否成功加入淘宝客；如果添加的不是自己店铺的商品，下载淘宝联盟APP(淘宝联盟商品都已加入淘宝

    客)，选择商品并复制链接添加。

    (2)dsr标准。店铺的dsr(描述、服务、物流)要求：除服装类的

    标准大多为描述高于等于行业平均，服务、物流不低于4.7分。添加商

    品时提示“不支持{描述低于行业平均}的商品推广，请选择其他商品”，说明该商品所属的店铺没达到抖音要求，需要先提升店铺dsr或者添加

    其他店铺的商品。

    (3)禁售品类。禁售商品类：医疗类、成人用品、投资金融类、安防工具类、管制刀具、违禁工艺品、收藏品类、高仿产品、殡葬、烟

    草制品、妨害正常秩序产品、危险物品、三无产品、宗教类、内衣、宠

    物活体、蓝光美牙仪、水晶泥等商品暂不支持售卖。

    (4)商品标题关键词。添加商品时提示“不支持××推广，请选择其

    他商品”，检查该商品标题是否存在屏蔽词，比如商品标题中不可以出

    现抖音、抖音同款、抖友等文字。仔细检查标题，在淘宝修改生效后再

    提交。

    5.抖音小店的入驻流程

    访问网址：https：fxg.jinritemai.com。

    第一步：

    选择“抖音账号”登录(重要!一定要登录自己的抖音号，才能把账

    号和抖音号绑在一起)。登录界面如图8-2所示。

    第二步：

    根据你的实际情况，选择“个体工商户入驻”或“企业入驻”，如图8-3

    所示。

    (1)个体工商户入驻流程

    A.资质信息图8-2 抖音小店登录界面图8-3 入驻形式

    进入个人入驻页面之后，先填写个人身份信息部分。证件照需要清

    晰，分辨率支持识别到有效的个人信息。个人入驻页面如图8-4所示。

    B.店铺信息

    填写店铺的主营类目、店铺的名称、上传店铺的LOGO。

    C.结算开户：账户信息

    填写开户类型，银行卡信息。个体工商户入驻的店铺，开户类型必

    须选择企业或者个人。(审核时间：1～3个工作日)

    D.签署在线合同

    店铺审核通过后，可以签署在线合同(图8-5)。(签署在线合同

    后，才可以进行正常结算)

    E.缴纳保证金保证金根据店铺主营类目缴纳，如选择多个一级类目时，保证金按

    所选类目的最高保证金缴纳。图8-4 个人入驻页面

    图8-5 签署在线合同页面

    F.店铺开通成功

    (2)企业入驻流程

    A.主题信息提交

    填写入驻基本信息、企业法人基本信息、企业主体信息等，内容真

    实即可。

    企业数字证书申请表(图8-6)：需要下载打印，填写全部信息，签字、盖章后上传。(审核时间：1～3个工作日)

    图8-6 企业数字证书申请表

    B.打款验证

    主体信息提交后，“法大大”会向企业的对公账户打一笔随机

    款。“法大大”认证成功后，商户登录商户后台，填写收到的打款金额。

    C.店铺填写提交

    须填写店铺LOGO、其他行业资质及第三方店铺链接。(审核时间：1～3个工作日)

    D.签署在线合同

    店铺审核通过后，可以签署在线合同。(签署在线合同后才可以进

    行正常结算)

    E.缴纳保证金

    保证金根据店铺主营类目缴纳，如选择多个一级类目时，保证金按

    所选类目的最高保证金缴纳。

    F.企业资质入驻店铺结算开户

    店铺成功开通(签署在线合同，已缴纳保证金)后，可以申请结算

    开户。点击“资产”-“银行账号管理”。

    提交完相应资料之后，耐心等待。抖音会第一时间帮企业完成审

    核，可通过抖音小店后台，持续关注审核状态。

    6.抖音小店能否让达人带货

    答案是可以的，有两种常见方式：

    (1)多抖音号挂同一店铺。适合同一人或同一个机构有多个抖音

    号，且流量需要导入同一个店铺的需求。

    (2)商品复合且希望进入精选联盟，找对应运营评估，如评估符

    合要求可添加进入精选联盟白名单。商品设置佣金后，其他抖音达人即

    可通过精选联盟选择你的商品进行推广带货，成交订单达人可以赚取佣

    金。二、抖音四大广告方式介绍

    企业可以通过自行创作短视频内容，吸引粉丝进行低成本的营销转

    化、品牌传播，也可以通过和抖音官方进行广告合作，快速推广产品及

    业务。

    抖音的广告推广，是快速营销的工具，目前来说推广价格相比较百

    度优化、淘宝直通车等平台，具有一定的性价比优势。

    抖音平台的广告方式主要有四种：品牌广告、竞价广告、达人合

    作、挑战赛，推广目标主要是：品牌传播、产品销售、粉丝积累。如图

    8-7所示。图8-7 抖音平台的广告方式

    1.品牌广告

    品牌广告主要的呈现方式是抖音的开屏广告和信息流广告。抖音拥

    有4亿以上的用户，开屏广告自然价格高昂。抖音官方报价是静态广告

    84万元，动态及视频广告100.8万元。图8-8 抖音品牌广告报价

    抖音的“首页”推荐内容栏，是单页信息流广告曝光展示的位置(图

    8-9)。信息流广告可进行GD定向投放(对地域、年龄、性别、平台进

    行定向投放)。图8-9 单页信息流广告

    我们平时刷抖音时，刷出来的广告基本上都是信息流广告。广告商

    可定制5～30秒的视频，在推荐频道里被展现。

    2.竞价广告

    抖音有四种竞价广告形式：CPM、CPC、CPA、OCPM。企业开通抖音电商广告账号后，可以自行决定投放模式和投放费用。

    CPM，是一种按照曝光量进行付费的广告形式，也可以理解为按照

    展示付费。比如抖音的DOU+、开屏广告、信息流等，都含有这种广

    告。DOU+的收费标准(图8-10)，如果是按照智能曝光(普通曝

    光)，100元可以展示给5000+用户；如果进行自定义投放，或达人相似

    度投放(选定和达人粉丝相似的人群进行投放)，相对精准的人群曝

    光，价格就相对升高。图8-10 DOU+的收费标准

    开通抖音电商账户之后，千次曝光费用在20元左右，可以对性别、年龄阶段、地域等进行精准锁定。

    CPC是按照点击付费。用户看到广告不收费，点击广告链接，才算

    完成付费。平均点击一次，价格在0.3～0.6元不等。价格不是固定的，会根据运营优化、竞争数量不同，高低不等。

    CPA是指按行为付费，即按广告投放的实际效果计价。比如按回应

    的有效问卷、添加的联系方式，或完成成交订单来计费，而不限广告投

    放量。CPA相对精准，客户看完广告，又愿意留下详细的电话号码和个

    人信息，是相对精准的客户，后续转化率较高。但是，CPA价格相对较

    高，一份完整的联系方式表单价格在50～300元。如果每单利润低于广

    告费用，就会亏损。企业要根据自身产品利润、后续转化、营销目标选

    择。

    OCPM，是先通过CPM模式对广告进行曝光展示，有效成交客户

    时，技术会对成交的客户类型、客户特点等进行再次分析，第二次推广

    时会根据分析后的精准数据再次进行曝光展示。以此类推，OCPM刚开

    始的成本较高，但是随着后续推广的客户的精准度越来越高，成本相对

    越来越低，效果越来越好。

    从广告价格上来看，CPM的价格相对较为低廉，CPA的价格要高很

    多，OCPM和CPC居中。需要指出的是，这里说的价格只是表面价格，不等于性价比。一般情况下，CPA的性价比相对固定，而CPC、CPM则

    根据网站对用户的黏性不同而有区别，OCPM性价比较高。

    3.达人合作

    大量的抖音网红动辄有着数百万、数千万的粉丝。每一个抖音大号

    就相当于一个私人电台，拥有私人粉丝的围观。如果企业产品的目标消

    费人群，刚好和达人的粉丝调性吻合，和达人进行广告合作是非常精准

    的广告方式。

    抖音为了更好地方便企业做品牌推广、找达人合作，打造出“星

    图”网络平台(图8-11)，可以让达人和商家直接进行内容的交易与管

    理。可以在星图上找到和品牌调性符合的达人，进行品牌推广合作。在星图平台，企业可以选择适合的达人，并发布视频任务，达人制作出让

    企业满意的作品后，在账号进行发布、传播。星图平台轻松解决了视频

    制作难题，让企业轻松玩转品牌营销。

    星图平台网址：https：star.toutiao.com。

    企业和个人也可以通过抖音的内容创作，使自己成为抖音达人，享

    受粉丝增长的收益。

    4.挑战赛

    为了最大化传播品牌，抖音制定了挑战赛广告模式(图8-12)。企

    业可以通过发起挑战赛，通过玩法规则定制、多广告传播、多达人互

    动、贴纸定制等方式，让品牌和用户共创传播内容，最大化传播品牌。

    挑战赛相当于整合了抖音大量的广告资源、达人资源，同时利用私

    人定制权限等资源，最大化与用户进行互动，进而达到快速海量传播品

    牌的效果。当然，由于整合资源较多，费用也相对较高。具体合作模式

    及费用，企业可以和抖音各地分公司人员交流。部分报价请参考图8-

    13。图8-11 星图平台宣传界面图8-12 挑战赛广告模式图8-13 挑战赛部分报价第九章 抖音四大禁忌

    2019年两会及3·15前后，很多抖音账号出现被限流、被封号现象，让很多抖音玩家摸不着头脑。实际上是这些账号触碰了抖音的相关禁

    忌，触碰了抖音的红线。

    抖音作为一家公众性媒体平台，对内容的质量和内容安全要求较

    高。再加上今日头条的“内涵段子”因为含有大量不健康内容，被广电总

    局封杀，抖音自然不会再犯同类错误。对于抖音的内容及相关管理，有

    一些不成文的规定。一、违规视频内容禁忌

    1.内容全是粗暴生冷的硬广

    利用抖音拍摄产品进行卖货，非常正常。但是如果你的内容全是未

    经加工的、粗糙的、毫无艺术价值的、像素差的生冷硬广，就会被抖音

    判为垃圾内容，自然不会给你分配流量。经常发布硬广的账号，一定会

    被降权、限流，重者封号处理。

    2.内容不美观

    没有专业剪辑，内容制作不用心，拍摄素材模糊不清晰，道具、演

    员、场景一无是处，同样获得不了更多推荐。画面美、音乐美，是抖音

    最初的“样子”。抖音鼓励优质漂亮的内容，要么呈现精美的“花瓶”，要

    么表现出色的“内涵”。二、非抖音平台的引流禁忌

    2019年3月20日，天津市滨海新区人民法院公布了针对腾讯申请行

    为保全的裁定结果，要求抖音立即停止将微信、QQ开放平台授权登录

    服务提供给多闪使用的行为。实际上，“头腾大战”业内早已有目共睹，今日头条和腾讯早已多次交锋。图9-1 留微信号方式

    微信和抖音如今势同水火。抖音的内容无法直接分享到微信里，抖

    音也禁止用户转移粉丝到微信。如果你一味用抖音给微信引流，会很容

    易被抖音判定为垃圾号，很可能被限流或封号。个人介绍的签名、视频

    里的内容，都要十分慎重。目前很多达人留微信号，都用“VX”字母代替，不敢直接打出“微信”字样(图9-1)。但是这么做依然风险重重，粉丝数低于1万者，不要留联系方式。如果你的粉丝在100万以下，一定

    要注意这一禁忌。三、抖音账号的作弊禁忌

    异常刷粉，会被抖音判定为垃圾号，会被降低权重。刷粉的账号，一般情况下点赞数没有粉丝数多，如图9-2所示，一看就是刷粉的账

    号。

    图9-2 刷粉账号数据截图图9-3 笔者的账号数据截图

    再看一下笔者的账号(图9-3)，点赞数比粉丝数要多，这才是正

    常的账号。粉丝点赞要比关注方便，所以点赞数一定是超过粉丝数。四、抖音内部规则禁忌

    注册抖音时，都会默认签署一份“用户协议”，应自觉遵守法律法

    规、社会主义制度、国家利益、公民合法权益、社会公共秩序、道德风

    尚和信息真实性等七条底线，并且不得发布以下内容：

    (1)反对宪法确定的基本原则的。

    (2)危害国家安全，泄露国家秘密。

    (3)颠覆国家政权，推翻社会主义制度，煽动分裂国家，破坏国

    家统一的。

    (4)损害国家荣誉和利益的。

    (5)宣扬恐怖主义、极端主义的。

    (6)宣扬民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的。

    (7)煽动地域歧视、地域仇恨的。

    (8)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和迷信的。

    (9)编造、散布谣言、虚假信息，扰乱社会秩序、破坏社会稳定

    的。

    (10)散布、传播淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆

    犯罪的。

    (11)危害网络安全、利用网络从事危害国家安全、荣誉和利益

    的。

    (12)侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的。

    (13)对他人进行暴力恐吓、威胁，实施人肉搜索的。

    (14)涉及他人隐私、个人信息或资料的。(15)散布污言秽语，损害社会公序良俗的。

    (16)侵犯他人隐私权、名誉权、肖像权、知识产权等合法权益内

    容的。

    (17)散布商业广告，或类似的商业招揽信息、过度营销信息及垃

    圾信息。

    (18)使用本网站常用语言文字以外的其他语言文字评论的。

    (19)与所评论的信息毫无关系的。

    (20)所发表的信息毫无意义的，或刻意使用字符组合以逃避技术

    审核的。

    (21)侵害未成年人合法权益或者损害未成年人身心健康的。

    (22)未获他人允许，偷拍、偷录他人，侵害他人合法权利的。

    (23)包含恐怖、暴力血腥、高危险性、危害表演者自身或他人身

    心健康内容的，包括但不限于以下情形：任何暴力和或自残行为内

    容；任何威胁生命健康、利用刀具等危险器械表演的危及自身或他人人

    身及或财产权利的内容；怂恿、诱导他人参与可能会造成人身伤害或

    导致死亡的危险或违法活动的内容。

    (24)其他违反法律法规、政策及公序良俗、干扰“抖音”正常运营

    或侵犯其他用户或第三方合法权益内容的其他信息。

    除此之外，抖音社区规范的要求也是禁忌之一，务必慎重。第十章 DOU+和多闪

    DOU+，是抖音推出的自助式视频加热工具，购买使用后，可以将

    视频推荐给更多感兴趣用户，提升视频的播放量、互动量。一个视频发

    布久了，热度就会降下来，利用DOU+可以购买更多流量，重新激活视

    频。DOU+是抖音视频的自助式广告投放工具(图10-1)。图10-1 DOU+购买页面

    目前DOU+的推送支持智能推送、自定义推送两种推送模式，推送

    越精准，价格相对越高。自定义推送可以精准到城市方圆6公里以内的

    区域，对实体店的区域性营销推广价值巨大。

    目前，DOU+的推广成本不高，智能推荐是千次曝光20元，100元

    会推荐5000+流量，平均每个信息的展示成本不超过2分钱。相比较百度

    优化、直通车、线下广告，成本要低得多。现在印刷一个宣传单页的成

    本也在1～3角，如果派人去发宣传页，人工成本加上印刷成本，在5角

    以上。DOU+的成本优势显而易见。一、如何投放DOU+

    DOU+投放一般有两个通道，第一个是在DOU+管理的页面进行投

    放和订单查看。点击“我”，进入图10-2图一界面。点击右上角的“”，进入“设置”界面，选择“DOU+订单管理”，进入DOU+管理页面。可

    以投放DOU+广告，也可以查看投放的金额和数据。图10-2 DOU+管理页面投放和订单查看步骤

    第二个通道是直接点开要推广加热的视频，进入视频播放页，点击

    视频右下角的转发按钮，选择“上热门”，就可以进入下单支付页面。购

    买流程如图10-3所示。

    DOU+不但可以投放自己的视频，还可以投放别人的视频。如果发

    现别人的视频对自己有利，或者想帮助别人，就可以为对方提供

    DOU+推广。图10-3 单个页面视频购买DOU+流程

    用了DOU+的视频，会出现在首页推荐信息流里。通过高效能推荐

    算法，视频会展现给对该视频可能感兴趣的潜在粉丝。

    什么样的视频可以投放DOU+？

    (1)必须是原创视频。内容完整度好，视频时间不低于7秒。

    (2)视频内容本身不能含有其他APP水印，不能使用非抖音站内

    的贴纸或特效。

    (3)内容优质有趣，多参与挑战，多使用热门音频。二、什么样的视频不能投放DOU+

    1.违反“社区内容规范”

    不能涉及国家领导人、公检法军、国徽国旗等形象或词语。不能借

    社会负面事件、热点事件、敏感事件、红歌军歌、革命烈士等进行商业

    营销宣传。

    不能涉及邪教宗教、封建迷信、反动组织等相关元素。不能涉及违

    法违规、低俗色情、血腥恐怖相关元素。

    不能出现违反公序良俗、社会价值观相关元素，比如出轨、家暴、炫富、歧视、引战、抽烟、脏话、整蛊、恶搞、虐待等。

    不能出现危险行为和危险动作，易引发人身安全风险。不能泄露和

    曝光个人隐私或个人信息。

    不能出现密集恐惧、血腥暴力、引人不适等相关元素。

    2.违反版权法

    不能使用未授权的第三方的名字、Logo、形象、图片、音频、视频

    等。

    不能使用抖音平台不能出现的艺人、红人相关素材。不可使用未授

    权的影视剧、综艺片段等素材。

    不可搬运站内外视频。

    3.违反未成年人相关规定

    未成年不能作为代言人拍摄商业营销内容。

    未成年可参与营销视频的拍摄，但不能单独出境。

    高风险行业(食品、美妆、游戏、酒水、医疗、OTC药品、医疗器

    械、皮草等)严谨出现任何未成年人相关元素。4.违反抖音内容营销规范

    不可出现联系方式、微信号、二维码、链接、地址、日期等元素，或引导主页、评论等查看联系方式的相关话术。

    不可出现促销活动、商品价格、打折信息、优惠券红包、引导购

    买、站外平台导流等招揽信息。

    不可对商品、产品或服务等进行细节性的产品描述(材料、外观

    等)或吹捧性的效果介绍。

    不可在视频开头或结尾出现定帧，常见于品牌露出、活动介绍、产

    品宣传等。

    不可长时间主题展示商品、产品、品牌、Logo等。不可以抽奖、送

    红包等形式引导用户点赞关注。

    不可在标题直接露出品牌，可植入性提及品牌，但不能有吹捧性质

    的效果引导。三、DOU+的价值和问题

    看了那么多的规则限制，很多生意人就疑惑了，DOU+审核这么严

    格，品牌、营销都不让露出，那该怎么做广告呢？凭什么要做DOU+？

    其实，DOU+的主要价值在与激活原本低迷的视频，让热度下降的视频

    的活跃度重新提高。其目的是传播内容和吸引粉丝，核心在于提升品

    牌，卖货属性低于品牌传播属性。

    山东有一位做饮料的朋友，做了一款小猪佩奇的饮料，在抖音花了

    几百万做话题推广，结果小猪佩奇的活动很热，数亿人次播放量，可是

    这家企业的产品却没有卖出去多少。实际上这是对抖音的属性不了解，策划不专业造成的。做传播首先要明白自己的目标，是吸引粉丝，是传

    播品牌，还是直接卖货。不同的目的，要做的视频完全不同。

    这家饮料公司的广告传播了品牌，小猪佩奇再次火爆网络。可是，小猪佩奇在中国的授权厂商非常多，本次广告相当于山东厂家给品牌方

    做了广告。如果小猪佩奇是自己的品牌，这样的传播就非常有价值。如

    果这家企业注重的是吸引粉丝关注，或直接卖货，设计策划时就要直接

    引导账号关注或用产品的优势吸引潜在粉丝关注或购买。

    DOU+视频都会被审核，审核时长白天一般0～1小时，夜间稍微长

    一些。如果审核不通过，投放费用预计3～48小时内会退还到DOU+的

    账户中。退款可以在“我”-右上角“……”-“DOU+订单管理”(图10-4)中

    查看，可用于下次的DOU+投放。图10-4 “DOU+订单管理”页面

    更多DOU+功能及细节介绍，请在“我”-左上角“ ”-“设

    置”-“DOU+订单管理”-“帮助中心”-“查看常见问题”里面，查看更多(图

    10-5)。图10-5 更多DOU+功能及细节介绍四、多闪介绍

    抖音上线了一款聊天软件——多闪APP，可以用非常炫酷的视频进

    行聊天，最重要的是和微信一样，可以转账支付。这样就避免了抖音用

    户向微信引流，方便抖音社交电商的转化。

    实际上，笔者认为多闪和阿里旺旺类似。在淘宝、天猫上购买产

    品，商家和客户之间的交流就是用阿里旺旺。可是至今为止，阿里旺旺

    依然是为了方便电商交流，并未成为撼动QQ、微信的社交软件。多闪

    的目的是方便抖商变现，不用再引流到微信上，直接在多闪可以成交。

    多闪的推出也是微信封杀抖音后，抖音做出的反制措施。

    多闪下载方式很简单，可以在抖音直接搜索“多闪”，关注多闪抖音

    账号，下面就有下载链接，也可以直接在手机下载软件。

    多闪有一个不错的亮点，就是可以进行个性化的视频聊天，估计很

    多年轻人会喜欢。不过微信已经成功抢占了社交软件品类认知，多闪未

    来会发展成什么样，微信会不会推出类似功能，我们只能拭目以待。第十一章 抖音的商业趋势

    一、中国的三大流量机遇

    1.线下流量的争夺战

    做任何生意，拥有流量，才能稳赢市场。在20世纪90年代，流量的

    核心来源主要是线下的门店。做生意争夺的是旺铺、商圈、地段和渠道

    数量。位置好人流就会多，渠道广，生意自然遍天下。

    著名的地产企业家潘石屹说过：“好的楼盘，就三个标准：地段、地段、地段。”可见线下门店位置的重要性。杭州的娃哈哈，最高峰拥

    有3万多家经销商，网络遍及全国2862个县。南到海南，西到喀什，北

    到漠河，东到上海，中国的天南海北每一个角落，每一个村镇，都可以

    看到娃哈哈的产品。销售渠道的数量，帮助宗庆后多次蝉联中国首富。

    2004年，国美禁止格力在自己的渠道进行销售引流，格力空调与国

    美合作破裂。不得已，格力自建渠道，通过多年的努力，构建了自己的

    全国销售网络。庞大的线下网点，为格力产品带来了丰厚的线下流量，是格力能够成为行业领导品牌的核心支柱。格力自建的渠道，相对于国

    美、苏宁等大卖场，是更为优质的渠道网络，带来的消费人群更为精

    准。依靠高品质的渠道数量和渠道质量，2018年，格力空调的整体营业

    额已经突破1500亿元，远远超过竞争对手。

    2.PC流量的替代之路

    线下一直是企业争夺的核心战场，直到互联网的出现。2003年开

    始，流量开始发生转移。百度的出现，一度成为PC端的流量之王，成

    为企业引流的核心工具。2003年，阿里巴巴等电商平台崛起，经过十几

    年的发展，已经成为线下生意最大的竞争对手。2017年，“双十一”当

    天，全网总成交额突破2500亿元。2018年“双十一”当天，全网总成交额

    已经高达3143亿元，增长近25%。网络客源已经成为商家拓客的主要渠

    道。

    线上销售渠道越来越多，不断抢夺线下的生意。假如你是卖抽纸的

    超市，原先客户只能在自己的店里买，现在呢？消费者可以在淘宝、天猫、京东、拼多多等电商平台购买，可以在微信里下单，可以在抖音里

    选购，可以在美团下单，可以在百度网店购买，可以在微店、贝店等网

    络平台选购，线下超市面临着几十甚至数百家竞争对手，业绩下滑很正

    常。打败康师傅的不再是泡面，而是美团、饿了么等电商平台。滴滴的

    出现，干掉了传统出租车大量的生意。在互联网的冲击下，实体店越来

    越难以生存。

    2018年10月，笔者在抖音分享了一个短视频，内容是“在中国做生

    意太容易，因为中国人太多了。拿河南省举例，无论是人口还是面积，都抵得上欧洲几个国家。所以，无论做什么生意，能在一个地区，一个

    渠道做好，就已经非常厉害了”。这段话本无可厚非，但在抖音却火

    了，一周内327.9万人点击、评论。粉丝几乎一边倒抨击、否定，大家

    对“在中国做生意，太容易”这个观点深恶痛绝，恨不能当面驳斥、论

    证，可见生意艰难的普遍性有多广。实际上，并不是生意真的难做，而

    是不懂互联网营销的生意越来越难。

    二十世纪六七十年代的创一代，凭借胆大、心细，获得了第一桶

    金。但是面对全新的互联网却一筹莫展。有些人根本不懂什么是微信营

    销，什么是抖音营销，什么是电商，什么是百度优化。更有甚者，连邮

    箱是什么都不了解，对直通车、SEM、DSP、feeds、小程序、公众号、搜索竞价、视频贴片、二维码、口碑软文、信息流、点击付费、应用排

    行榜、APP、CRM、BD、落地页、搜索入口、直播、裂变、DMP、CPM、CPA、CPC等概念，更是像听天书。所谓的生意，只能是坐在店

    里，依靠客情，这种方式早已经落伍于这个时代。

    3.移动互联网的争霸潮

    2014年开始，智能手机的普及让互联网从传统PC端向移动端转

    移，移动互联网成为影响人们生活的最重要的工具。人们的衣、食、住、行等方方面面，都可以通过移动互联网完成。BAT(百度、阿里巴

    巴、腾讯)、TMD(今日头条、美团、滴滴)成为全新的流量入口，逐步替代百度等传统PC端流量霸主，成为移动互联网新的主宰。

    2017年8月，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第40次中

     ......