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    书名：解密硅谷

    作者：【美】米歇尔E.梅西纳；乔纳森C.贝尔

    出版社：机械工业出版社·华章图文

    出版时间：2018年12月

    ISBN：9787111610212

    本书由北京华章图文信息有限公司授权得到APP电子版制作与发行

    版权所有·侵权必究

    致我的父母：唐娜和戴维，感谢他们的谆谆教诲，尽管我总是在事后才真正

    明白他们的良苦用心。感谢克莱尔，你恰似一束明亮清晰的光，指引我前行。

    ——米歇尔E.梅西纳

    致我的父母：多丽丝和莱昂纳德，感谢他们的言传身教，使我树立了正确的

    价值观：勤奋、坚持和面对困境保持顽强。同时，我要向洛伊丝、埃利和亚历克

    斯致谢，感谢他们的爱与支持。

    ——乔纳森C.贝尔

    前言

    硅谷并不是科技创业公司的诞生地，也不是风险资本的发源地。但在过去的

    50年里，硅谷的创业者们将创立公司的艺术总结成了一门科学。硅谷散发出了一

    股神秘的气息，但这种神秘却被扭曲、被放大。对于远离硅谷的你，其神秘感变

    得越发夸张。

    我们在与世界各地成千上万的创业者会面，并带领数百个国际代表团访问硅

    谷后，了解到，大多数创业者认为，硅谷就是能够创建一家科技公司并将其建设

    成为全球机构的地方。硅谷是如何运作的呢？本书旨在帮助你更好地理解在硅谷

    所能看到和体验到的东西，包括隐藏在硅谷外表之下更微妙的方面。尽管这听起

    来很简单，但让我们惊讶的是，还没有人写过一本关于这个话题的书籍。

    我们从创业者的角度撰写这本书，因为创业者是创业公司的核心和灵魂。我

    们设计这本指导书来供你使用，你可以与创业社区中的创业者朋友们分享。我们

    的目标是提供信息并训练洞察力，无论你在世界的哪个角落，本书都将有助于你

    创建一家更加成功的公司。

    在硅谷的创业者庆祝成功之时，其他地方的创业者却经常被误解，被看作没

    有“真正工作”的人。如今，这种看法正在发生改变。创业者无处不在，而且我们

    看到越来越多的人接受了创业，将创业视为开发产品、建立公司、创造就业机会

    和促进经济繁荣的一种途径。

    我们假设大多数读者和我们一样：注意力不集中却有着很强的好奇心。本书

    提供各种各样的信息和实用建议，其中包括访谈和故事，这有助于读者将这些建

    议融入生活。每个章节都是如此，你可以只阅读自己感兴趣的章节。但这种方法

    的缺点是，你可能不时地会看到一些重复的内容。因为我们在每一章都会讨论一

    个主题，例如产品市场契合度，然后在另一章中更详细地展开分析。所以，如果

    你是一个喜欢将一本书从头到尾读完的读者，请随意跳过那些你认为多余的部

    分。

    虽然我们是来自许多初创公司的行业老手，但我们惊奇地发现，努力写好一

    本书与创办一家成功的创业公司有着相似之处：它们都比想象中的要困难许多，花费的时间比想象中的更多，而且在完成之前会经受很多挫折。无论你撰写什么

    文章，都要反复写六七次，甚至八次。我们批评那些认为所有人都会购买他们的

    产品的创业者，并解释了如何清楚地识别出需要你的产品的客户。当起草这本书

    的初稿时，我们却忘记了这一点，认为这本书会对每个人都有意义(或者我们原

    以为是这样)。然而，我们采纳一些建议，与有能力的导师和顾问聚在一起。他

    们提出了许多好的建议并严厉地指出问题所在。他们说我们的初稿糟糕透顶。幸

    运的是，我们听取了他们的反馈，减少内容，使其更专注、更集中，且出乎意料

    地创造了一个更大的潜在读者群。我们希望这是一本更优秀的书。我们了解到，我们需要跨越一些老生常谈的问题，需要进行大量的思考并付出努力，去发现是

    什么让硅谷如此独特，并找出那些阻碍硅谷以外的创业者们发展的因素。这本书

    是我们对全球创业社区的回馈。

    我们很享受撰写本书的过程，希望你会喜欢本书。

    硅谷简史

    在硅谷进行访问或做生意并不要求了解这里的历史，也无须知道硅谷是如何

    被命名的。但是，了解几十年来在硅谷开展的工作可能会帮助你了解这里的现

    状。

    硅谷的起源可以追溯到1909年。当时的斯坦福大学校长戴维·斯塔尔·乔丹

    (David Starr Jordan)投资了李·德·福雷斯特(Lee de Forest)发明的真空管。自

    那以后，斯坦福大学不断鼓励创业者，培养出了像创立了惠普的比尔·休利特和戴

    维·帕卡德这样的毕业生。还有拉塞尔·瓦里安，他开发了雷达基础技术并创立了

    瓦里安联合公司(Varian Associates)。第二次世界大战结束后，曾在当地军事基

    地服役的老兵们决定留下来。他们中的许多人后来就读于斯坦福大学，增加了入

    学人数的同时也给学校带来了财务压力。作为增加收入的一种手段，政府建立了

    斯坦福工业园区，吸引了许多早期科技公司。该园区目前为硅谷的创业公司和成

    长型公司提供办公空间。

    晶体管的发明者威廉·肖克利于20世纪50年代中期搬到了这里。仙童半导体公

    司由多位为肖克利工作过的工程师创立，其中罗伯特·诺伊斯和戈登·摩尔后来创

    办了英特尔。继1957年苏联发射人造卫星“伴侣号”后，美国政府向仙童半导体公

    司投资了大量资金，用于开发为美国卫星和太空计划服务的技术。

    硅谷日益增长的创新声誉吸引了来自世界各地的人才。当半导体行业生产出

    了低成本计算机，可以使程序员们尝试使用新技术改进程序时，个人计算机产业

    应运而生。

    苹果公司和其他电脑公司以及许多具备硬件支持和制造能力的公司共同发明

    了鼠标。鼠标由斯坦福大学研究院研发，由美国国家航空航天局(NASA)和美

    国高级研究规划署(ARPA)共同投资，而伴随着鼠标的发明，互联网的前身

    ——阿帕网，也在不久后诞生了。随后，施乐帕克研究中心(Xerox PARC)聘请

    了许多从事独创鼠标研究和互联网行业的研究人员，开发了面向对象编程、图形

    用户界面、以太网、PostSript和激光打印机等新技术和新产品。研究人员和他们

    的发明促进了3Com和Adobe的形成，其中的一些技术进一步为思科、苹果和微软

    等公司提供了相关支持。1995年，互联网向商业开放之后，包括eBay和亚马逊在

    内的创业公司相继成立。虽然政府在硅谷的建立中发挥了重要作用，但在互联网

    时代，其作用越来越有限。

    自硅谷建立以来，风险投资(简称风投)推动了经济增长，但在20世纪70年

    代末，养老金投资规则发生了变化，风险投资人得以筹集大型机构的资金。在此

    之前，大部分资金是从高净值个人手中筹集的。

    直到20世纪90年代末，互联网公司和软件公司都在蓬勃发展，2000年年初，互联网泡沫改变了这一局面，之后涌现出来的公司主要从事的领域是移动、游

    戏、社交媒体和软件即服务(SaaS)，其中包括星佳、脸书、领英、推特和

    Salesforce.com。这些公司的出现带来的成果主要集中在共享经济和数据分析领

    域，在这一领域中出现的公司主要包括爱彼迎、优步和Palantir Technologies公

    司。

    硅谷还为医疗设备和生物技术领域的创业公司提供动力。基因泰克公司

    (Genentech)是DNA重组行业的领军者，由硅谷的一位风险投资人和加州大学旧

    金山分校(UCSF)的研究员创立，在斯坦福大学和加州大学旧金山分校同时进

    行技术研发。

    位于帕洛阿尔托的施乐帕克研究中心

    如今，硅谷已扩大了地理范围，将距离旧金山北部大约40英里 [1]

    甚至更远

    的地区纳入其中。技术类型也变得更加广泛，从传统的硬件和软件技术到清洁技

    术、医疗设备、生物技术和农产品。这是一个不断促进创新和激发创业者精神的

    地方，而且还在不断地进行着自我改造。

    那么，“硅谷”到底指的是什么呢？1972年，《电子新闻》作家唐·霍夫勒

    (Don Hoefler)创造了这个词语，因为当时所有的创业公司都属于使用硅芯片的

    半导体行业，硅谷由此得名。

    [1] 1英里=1609.344米。

    第1章

    硅谷至关重要

    凌晨4：30的埃及开罗，提醒晨祷的宣礼喇叭在耳畔响起。这座城市沐浴在

    雾中，天还没有亮，马路异常寂静。

    此前一天，我们在开罗市内乘车，发现这个城市没有交通信号灯，没有停车

    标志，也没有限速标识。马路上确实画有交通标志线，但这些线条形同虚设，无

    人理睬。每个司机都在拼命地往前挪着，为抢到下一个绝佳位置而互不相让，因

    此三排道走成了四排车，时而拓展为五排。左边的车贴得很近，近到可以闻到车

    中的气味，两辆车的车门间只有一丁点儿距离。车窗开着，那辆车的音响震耳欲

    聋，我们好似正在吸着那个司机的香烟。

    街道尘土飞扬，肮脏不堪：路面凹坑随处可见、抛锚车辆和减速快把城市的

    主干道演变成了回旋赛车道。埃及的车辆大多饱受这种接触性运动之苦。它们外

    表凹陷、刮痕累累，用透明胶带、电线、绳子和布条之类的东西加以固定。在埃

    及驾驶不能不说是一项战略性技术活儿，就像是在参加一项棋类比赛，必备技能

    包括快速躲闪以避免驶入凹坑，在茫茫车流中机智地溜进空当，或索性横冲直

    撞。

    埃及司机的这种赖以游走城镇甚至穿行全国的能力，不仅是埃及人强大精

    神、坚韧意志的体现，也正是我们在全球新兴经济体、转型经济体中所见所闻的

    创业者精神的写照。

    在数十个不同国家的工作经历和多年来乘坐美联航和美国航空环球的所见所

    闻，使我们发现了一个不争的事实：创业者是经济发展和经济多元化的内核和灵

    魂所在，同时也是全球工作岗位的主要创造者。创业者的作用宛如关键的结缔组

    织，在当下的全球经济背景下紧密地联结着不同的国家及其人民。政府可能垮

    台，产业可能崩溃，政治家的首要任务也会时而改弦更张。但是，创业者始终如

    一：他们不断地在高度不确定性的“刀尖上起舞”，在必要时改变自身以适应环

    境，并随时根据边界和市场的变化伺机而动。

    然而，这些创业者何以成功？环境在催化创业者成功的过程中起到了至关重

    要的作用，否则从一个想法到成熟的商业模式，从默默无闻成长到举足轻重，或

    成功缔造点石成金的商业成就的过程，都将是异常艰难而复杂的。

    硅谷的创业生态系统

    凭借在美国及全球诸多不同地区工作的经历，我们强烈感受到并非所有组建

    公司的创业者都有幸处于有辅助作用的生态环境之中。这也是在本书中，我们希

    望为你解密的硅谷独特的创业生态系统，以及硅谷初创公司在捕捉市场机会、研

    发高新产品和盯紧全球商业机遇迅速发展壮大过程中所运用的商业实务。这样，我们可以淋漓尽致地为你展现适应性、风险、失败、不确定性、拓荒精神的内

    涵，充分展现这片热土上的商业兴衰图谱。本书将循序渐进地带你不断深入理解

    构筑充满生机的商业环境的商业实践，这些实践对任何地方的创业者和初创公司

    来说都将大有裨益。

    如果你不能做到全球最优，请另谋他路。

    ——乔·肯尼迪(Jeo Kennedy)，Pandora公司 [1]

    有来自全球的人造访硅谷，一些人只为在脸书公司门前留一次影，或在美名

    远播的谷歌餐厅吃一次饭，再或者是找个机会瞧一瞧500 Startups [2]

    的办公室。

    另外，一些人则信誓旦旦地想将自己的创业想法抛给沙丘路上的杰出风投专家，或是找机会跟思科首席执行官开个会。然而，对于睿智的创业者、经济发展机构

    和全球政策制定者来说，硅谷能提供的远不止这些：硅谷提供的是一探高效运转

    的生态系统之究竟的机遇，这个生态系统支持并培育着创业公司，放眼全球而无

    出其右。

    硅谷的独特之处在于，在这个生态系统中，每个人都致力于相仿的事业。在

    这里探讨高科技的方方面面可谓近水楼台，获得兴趣相投者的帮衬也便成了家常

    便饭。

    ——戴维·李(David Lee)，韩国SK电讯公司(SK Telecom)

    其他区域想复制硅谷模式者云云，其手段包括举办几场创业挑战赛，组织项

    目路演，建立具有政府背景的风投基金，提供一些碎片化课程或召开专题研讨

    会，或组织一趟硅谷调研之旅，等等。但是，构筑创业生态远比运用这些手段复

    杂得多：整个系统涵盖不同的人、文化、理念、态度、洞见力，有时甚至还包括

    神话与传奇。生态系统趋于成熟并有效运转需要相当长的时间和极大的耐心。硅

    谷已经在全球范围内树立了标杆，领先其他区域数十年。

    硅谷模式好比一套运算程序。

    ——马丁·皮切森(Martin Pichinson)

    马丁·皮切森

    马丁先生是一家知识产权中介公司的首席执行官，该公司兼为大型、小型公

    司提供专利授权方面的业务服务。同时，他还是舍伍德合伙公司(Sherwood

    Partners)的创始人和联合首席执行官。舍伍德合伙公司主要帮助创业失败的公司

    拍卖资产，在业内首屈一指。

    “硅谷的运转模式宛如一套计算程序在运行。绝顶聪明的人才云集于此，这里

    的风投资金活跃、基础设施完善，到处澎湃着创造改变的热望。与此同时，一个

    由导师和其他各路精英组成的强大的支撑平台，携手硅谷人前行，无往而不胜。

    简言之，想创业成功，请来硅谷。这里的要素一应俱全。一些人声称，‘我们要建

    立下一个硅谷’，可惜历史告诉我们，他们十有八九未能如愿。正如这世上还有第

    二个华尔街或第二个好莱坞吗？没有。有人欲辩：西雅图是培育初创企业的乐

    园，因为微软这种世界级的大公司在那里；或者像戴尔成就了得克萨斯州的奥斯

    汀城一样。但要知道，绝大部分的商业潮流和弄潮儿出自硅谷，这个事实有力地

    证实了硅谷独享一套严整的程序法则的论断。假若缺少有机合作，硅谷程序法则

    自然也玩不转。但事实是硅谷要素完备，各方形成协力，共创伟大之事。”

    “硅谷的形成和好莱坞、华尔街一样，这些区域并非按照某个既定计划蓬勃兴

    起，它们都是浑然天成的，它们不断积累并完善成功所需的各项必要条件。举例

    来说，如果你在好莱坞拍电影，不巧摄像机坏了，立刻就能找到可提供所需机型

    的机构。硅谷也是如此。比如，一家公司的首席执行官辞职或被解雇，而这时董

    事会可以很快找到过渡期的首席执行官。很多年来，人们一直在嚷嚷着好莱坞要

    消失了，所凭理由是在其他地点拍电影要便宜得多。然而事实是，因为好莱坞的

    配套设施和相关工具一应俱全，人们依然继续在那里拍摄。硅谷亦如此。应该说

    很难在世界上其他地方复制硅谷。”

    个中神秘和事实真相

    电影、新闻媒体，当然还有创业者本身，这三者共同铸就了一个信条：硅谷

    是创立、发展壮大一家成功公司的不二之选。许多人坚信只有在硅谷才能成就他

    们的事业。硅谷被视为高科技初创公司的中心。一方能满足创设、发展公司所需

    的所有条件的宝地，这便是我们所称的“硅谷的神秘感”。

    正因为这种神秘感，创业者们趋之若鹜地来到硅谷，希望打造他们的全球化

    公司，希冀改变世界，或是发家致富；还有一些人是为了筹集资本，寻找客户，或寻求合作。不胜枚举的大型公司成功范例进一步印证了硅谷传奇。苹果公司、eBay、谷歌、脸书、英特尔、思科、Saleforce.com、优步、爱彼迎、贝宝等，这

    些公司都已成为家喻户晓的品牌，为广大消费者和全球商业界人士所熟知。巧的

    是，这些公司要么在硅谷被发掘，要么在早期就迁移到硅谷。

    任何怀揣梦想的人都会在硅谷梦想成真。

    ——凯文·巴鲁蒙德(Kayvan Baroumand)，SV101创投公司

    硅谷到底可靠到什么程度？让我们开始通过三种手段来诠释这个问题：提供

    相关统计数据、陈述事实、展现硅谷环境。

    ·如今，加州的风投基金管理着940亿美元的资金。

    ·从全球范围看，硅谷公司在收购初创公司方面最为活跃：2014年，仅苹果公

    司、甲骨文、脸书、雅虎和谷歌几家公司就买下了共77家公司。

    ·硅谷的私营公司市场估值一般是其他地区公司的2倍～10倍。

    ·不计其数的顶尖的、智慧超群的、志向远大的人才来到这里创办公司或加入

    当地创业公司。成为一名硅谷创业者，被认为是一件很酷的事，这和找不到像样

    的工作，随便找点事做大不一样。

    ·这是一个迸发全新理念，将其完善并逐步转化为可视商业成果的地方。一些

    实为绝妙的大好理念，人们乍一看感觉不可能，再一想不可行，再回头琢磨一下

    还是觉着不切实际，但在硅谷，创业者充满热情地拥抱这样的奇思妙想。

    ·在硅谷有着这样一个精英群，这个群体由经验丰富、学识渊博的人才组成。

    这些精英有广博的商业及技术专长，并有能力将奇思妙想转化为切实可行的商业

    行为。

    ·硅谷的投资者乐意在聪明的人和绝妙的想法上下赌注，甚至是在创业团队展

    示出能获得日益增长的市场青睐度很久之前。

    ·在硅谷，投资者与客户联系是如此紧密(这通常被称作“聪明的资金”)，他

    们确实经常性帮助创业团队。风投机构的客户愿意小试牛刀，购买创业公司的产

    品，反馈体验，并主动成为这家创业公司的参考用户。

    ·各类活动、会议和社交网络提供了一个空前的可视化环境，确保当地的创业

    团队获得360°广角，纵览市场、竞争和客户潮流。

    ·坐落在硅谷的大型公司数量众多、林林总总，这为当地创业公司接触一系列

    潜在合作机会以及未来的收购东家提供可能。

    ·在这里构建全球化公司要比在任何其他地方容易得多。

    ·当你苦于不能遇到对的人的时候，在这里你能碰到几乎任何你期望见面的伙

    伴。

    硅谷为世界各地的创业公司设立了一个高标准。这激励着各地的创业者不断

    进步，向硅谷看齐。

    ——克里斯·希普利(Chris Shipley)

    克里斯·希普利

    克里斯·希普利有多重身份，她是记者，也是技术分析师，还是知名路演峰会

    DEMO的前总策划，她与世界各地的创业公司合作过。

    “对于硅谷，人们有很多误解。外地人，甚至一些当地人，都认为硅谷是一个

    公司成长的沃土，但把硅谷看成资本驱动型区域更为贴切。波士顿企业家创造的

    开创性产品，可以为世界上的许多事物带来改变。他们建设的公司，将对世界产

    生影响。相比之下，如果你问一个典型的硅谷创业者在做什么，以及他为什么这

    么做？他会告诉你他在赚钱。硅谷关乎财富和财富创造，这是同波士顿、格但斯

    克或雅典的创业社区的迥异之处。”

    “大多数外界人士对硅谷的另外一个误解是：大力宣传就会吸引全球知名人士

    的眼球，就能筹集到资金，就万事俱备了，就这么简单!实际上，持有这种观点

    的人没意识到竞争是多么的激烈。他们花了很多时间去参加活动、聚会和会议，却没有意识到，他们必须更脚踏实地。赶场子般的忙碌只不过是其中的一部分。”

    “那么，从大局着眼，硅谷是否重要呢？从激励作用的角度来看，答案是肯定

    的。硅谷为世界各地的创业公司设立了一个高标杆。如果你在硅谷可以成功，那

    么你在任何地方都可以成功。不管这种说法是真是假，这种理念促使各地的创业

    者精进不休。”

    当你初来乍到时，你会感到心存敬畏，这种感觉异常强烈，但是没过多久，你就适应了。你会对自己说：“他们很优秀，但他们和我差不多。”或者说，“我和

    他们也差不多”。这时你便可以真正开始你的游戏了。

    ——戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)，500 Startups

    不实之微论

    你会听到很多关于硅谷的事，结果被证实都不是真的。我们不想打击你到硅

    谷来参观或在硅谷成立公司的念头，但你确实应该对一些小误解做到心中有数。

    ·硅谷是成立国际型高科技公司的唯一的地方。在世界上其他地区，很多大

    型科技公司已经成功建立并发展得很好。比如，腾讯是一家大型的中国门户网站

    和游戏公司；另一家中国公司阿里巴巴是世界上最大的电子商务公司之一；

    Mercado Libre则是拉丁美洲最大的电子商务公司之一。

    ·所有出色的创新都来自硅谷。聪明的企业家无处不在。根据我们的最新统

    计，与我们合作的创业者来自50多个国家，他们成功地经营着当地、某区域内或

    全球的业务。

    ·我们冒险是因为虽败犹荣。我们的确会去冒险，但并非热衷于失败。我们

    的眼睛紧盯着的是成功。如果你总是担心失败，那么将会限制获取成功的种种机

    会。

    ·在硅谷，资金是源源不断的，吸引风投易如反掌。虽然和其他地方相比，在硅谷筹集资本相对容易，但仍是困难的。因为投资者专注于投资最好的产品和

    最出色的团队，所以风险投资的竞争异常激烈。

    ·在短短的几年内，你可以轻松地建立一家价值10亿美元级别的公司并出

    售!要知道，大多数硅谷公司至少需要4年，更可能是7～10年方能达到收购节点

    或者IPO(首次公开发行上市)。不过也有例外情形，但那是凤毛麟角。这是一

    个漫长而缓慢的过程。

    ·每个人都在等待你的出场。在硅谷的创业公司数以万计，每年还有数千名

    外地创业者造访硅谷。在这个快节奏的动态环境里，充满了竞争对手和交易流

    动，没有人会坐着等你的出现。在这里脱颖而出的公司是雄心勃勃的，是思虑周

    全的，是能把难事搞定的。

    有一个误解是，以为你一出现，奇迹就会发生。事实上，梦想成真的故事，只有在事后看来才这般容易。

    ——克里斯·希普利，记者科技分析师

    ·一次秘密握手或礼仪社交，让你成为局内人，进而确保你的成功。非也。

    有些公司是基于绝佳的运气和绝妙的时机而成功的，而其他人恰巧因为同样的原

    因失败。良好的人脉将为你的生意提供优势，但即便拥有优秀团队和一线投资者

    的公司也会失败，确实如此。

    ·硅谷的空气或水中有特别的东西，附有神奇的仙女魔法。这当然是假的，我们认为这个神话来自这样一个事实，硅谷已经完善了其成功培育初创公司的模

    式化流程，“摸着石头过河”，引进有经验的人才，将所有的关键资源集中起来。

    只要创业者来到这里，他们要么参加会议，要么不参加。

    ——马克·怀特(Mark White)

    马克·怀特

    马克·怀特是硅谷White Summers Caffee James [3]

    (简称WSCJ律师事务

    所)的合伙人。

    马克·怀特与数百名来自全球各地的国际创始人合作，来到硅谷寻找三种资

    源：客户、资本和关系。这些企业家很快就会了解他们的公司能否成功。

    “作为一个企业家，你来到这里看看你了解的和你不了解的都有什么。你想知

    道你能否打败别人去上市；又或者，你是否正在做错误的事情；而你更害怕的是

    那些你未知的、无法掌控的事物。硅谷向前迈进的步伐大多是由恐惧催赶着的。”

    “在硅谷，如果你有一个可行的冒险，你可以立刻知道结果。只要企业家来到

    这里，他们要么参加会议，要么不参加。当晚就会给你即时的反馈：你是疯了，还是正常的。硅谷为新商业理念、新业务模式和新产品提供了很好的平台。虽然

    信息永远无法完美，但硅谷绝对是最好的地方。”

    硅谷的神秘面纱吸引了来自世界各地的聪明人一探究竟，这些人已经成功创

    建了巨大的公司。因此，硅谷在许多方面都能够将预言自我实现。不过，我们不

    认为在硅谷成立公司是唯一的选择，许多成功的技术型大公司已经在其他地方开

    始建立并扩张。此外，我们看到业务生态系统在世界上其他地区的迅速变化：我

    们看到聪明睿智、奋发图强、足智多谋的企业家已经弄清楚如何在当地市场开展

    业务并筹集资金，我们也看到一批批创业者从过去的成功或失败中获得深刻的洞

    察力，我们看到在一批批创业者中谁会在下一轮中更有可能成功，我们还看到投

    资者更深入地了解公司的初创历程以及如何增值。

    硅谷奉行平等主义、人才规则。

    ——塞尔丘克·阿特利(Selcuk Atli)，连续创业者

    硅谷思维模式

    硅谷有一套思维模式，引领规律性地创建全球规模的业务。虽然这种规律不

    是硬性的，但据我们的经验所知，大多数成功的硅谷公司或早或晚都会遵循这个

    规律。

    那么，在这个规律背后，存在什么样的硅谷思维模式呢？它由以下四要素组

    成。

    ·我们如何看待公司。

    ·我们如何识别市场机会。

    ·我们如何锁定最佳客户。

    ·我们如何使小小公司发展成全球性公司。

    如果你来到硅谷，你的商业谋划也将被这套标准所评估，和这里的其他创业

    者一样。至少初期是这样的。

    在硅谷做事，同身边许许多多的优秀人才竞争，这会让你砥砺前行，百尺竿

    头，更进一步。

    ——戴夫·麦克卢尔，500 Startups

    神秘感具有强大的吸引力，硅谷的神秘面纱是一个传奇。硅谷具备正确的要

    素、态度和资源，让创业者白手起家、创造辉煌成为可能。在接下来的章节中，我们解读了更多的硅谷元素，正是这些元素支持企业家们创建了国际公司。所

    以，请紧随我们阅读之后的章节内容，不要走开。

    [1] Pandora是知名的互联网音乐服务提供商。——译者注

    [2] 一个创业投资孵化器及早期投资机构，2011年开始在中国投资。——译者

    注

    [3] 为公司、企业家和投资者提供法律顾问和商业战略家的法律公司。——译

    者注

    第2章

    眼见为实的硅谷

    土耳其籍连环创业者塞尔丘克·阿特利很清楚自己必须结合自身对硅谷进行准

    确定位。“任何一个来自硅谷的成功人士都会对你说：如果想要经济自由，就去纽

    约。如果想创建公司，就去硅谷。”

    硅谷有此盛名，其传奇之处，在于硅谷的公司从白手起家到以数百万美元甚

    至数十亿美元的价格被售出，时间不过短短几年。

    难道这就是硅谷运作的方式吗？你在这里也能赚到10亿美元吗？答案是肯定

    的，但不是每个人都能做到。大多数公司没能达到10亿美元的价值，或者如果它

    们能达到，很明显也并非在短短几年间就能做到的。但是确实有很多公司在硅谷

    是成功的，这种成功是以百万级、千万级甚至亿万级来衡量的。你的公司也可以

    成为其中之一，尽管这也许要花上5～7年的时间。在硅谷创建公司的性质跟去拉

    斯维加斯或者澳门的赌桌上度周末没有什么区别，都是赌博，而且成为大赢家的

    概率都是很低的。

    我们在周游世界的时候经常被问到关于硅谷的问题。其中最常见的几个问题

    是：它在哪儿？它有没有围栏？谁负责经营？如果你从没去过硅谷，你就很难理

    解为何硅谷是独一无二的。但是只要你来到硅谷，就能发现其生态系统中有很多

    部分显而易见，并且值得学习借鉴。是什么让硅谷的功能如此完善？那就是因为

    它是由拥有大智慧的人和支持机构组成的生态系统。

    尽管个人创业投资者并非一直都正确，但是硅谷作为一个整体，“对”远多

    于“错”。协作生态系统非常善于选择成功的新产品，而且其自身通过搜集世界各

    地出类拔萃的资源，不断进行自我更新。

    ——约翰·斯卡利(John Scull)，Southern Cross合伙公司 [1]

    让我们将这个生态系统解构，仔细看看它的结构。对它是爱，是恨，还是试

    图模仿——硅谷在过去的50多年里一直是创新的引擎。

    硅谷生态系统

    创业者

    一直以来，硅谷最重要的人就是创业者。尽管有一些创业公司的目的是赚几

    百万美元，但是更多的创业公司希望创造与众不同的产品。他们富有激情和创造

    力，以成功为驱动。他们聪明，有时愿意去冒那些在其他人看来是不理智的或者

    愚蠢的风险。但是如果没有这些创新者，又谈何创业呢？

    我想要创造新事物，以我认可的方式影响世界。如果这意味着要创建公司，那么我就去创建公司。我不认为你为了拥有这种影响力，就必须成为一个创业

    者。因为我在其他领域毫无天分，所以摆在我面前的路就是一条创业者之路。

    ——菲尔·利宾(Phil Libin)，印象笔记(Evernote)与通用催化风险投资公司

    (General Catalyst Partners)

    在硅谷中有很多的创业者，这是我们的幸运。有些创业者在帕洛阿尔托或者

    旧金山，又或者北加利福尼亚的其他地方成长起来了，但是他们大部分来自世界

    上的其他地方，有些创业者来自遥远的乌兹别克斯坦、爱沙尼亚或者印度；有些

    创业者是离开微软或者谷歌这样的大公司后开始自己创建公司的；有些创业者在

    创建公司之前在别人的创业公司中工作过一段时间，其中有成功的，也有不成功

    的；有些创业者仍保留日常工作，比如来自斯坦福医疗中心的创业者，他们用业

    余时间研发新事物(比如创新型医疗技术)。硅谷的创业者来自各个领域，他们

    大多数有技术、销售以及市场营销背景，平均年龄38岁，这显然比我们想象的年

    龄要大，而且大多数是男性。

    伟大的创业者要有胆识、懂谦逊。

    ——乔·肯尼迪，Pandora公司

    优秀的创业者是聪明的、充满激情的，并且有点儿小疯狂。他们同样是自信

    的，几乎有点儿自负。他们可以被训练，但不会被迷惑。聪明的他们会与导师合

    作，以确保能够集思广益。但是执行董事的工作是做出决定并认可决定，毕竟，这是他们自己的公司。

    不要贪婪。

    ——塞尔丘克·阿特利

    塞尔丘克·阿特利

    塞尔丘克·阿特利是SocialWire、Boostable和Nomadic Mentors三家公司的联合

    创始人，同时是500 Startups的驻留创业者。关于筹集资金，塞尔丘克·阿特利给出

    的建议是“不要贪婪”。“以较低的价格从好的投资人那里少量筹集资金要比从那些

    无法帮助你或你的公司的投资人那里大量高价筹集资金好。好的投资人能为你提

    供的价值远不止金钱。他们扎根于硅谷。虽然你仍然需要付出99%的努力，但是

    能够从优秀的、社会关系优越的投资人那里筹集到资金，就意味着你正在做的事

    情是重要的。没有那些人，我还能够参加那些会议，拥有那些雇主、客户和伙伴

    吗？也许仍然会有可能性，但如果你周围都是正确的人，那么你工作起来会轻松

    得多。”

    “新创公司面临的挑战，就是在你把东西拿出来摆在消费者面前之前，你很难

    知道他们想要的是什么。所以，你需要展示‘噱头雾件 [2]

    ——可以吸引订单或者

    弄清楚消费者想要的究竟是什么。你能够引导客户坚信你在该产品生产领域有很

    深的基础，可以适度夸赞，但你不能说谎。这是检测B2B商品的常用方法。对于

    面向B2C的产品项目，不妨上传到脸书的页面上，尝试拿到信用卡订单。必要情

    况下，手动填写订单。在投入资金打造全功能版本产品之前，这么做是知道是否

    会有人需要你的产品的好方法。”

    消费者

    硅谷的特点之一是潜在消费者的高度聚集，无论大小、是否拥有高科技，范

    围都在1小时车程内。这样，创业公司就能够紧跟目标市场运作，从很多角度来

    看，这都是很重要的。首先，临近消费者，创业团队就可以在市场中打磨理念，验证产品：产品是否适合消费者的环境？能否解决消费者的问题？其次，临近消

    费者能够帮助创业团队引领创新产品功能，调整产品路线。再次，临近消费者让

    创业公司有机会发展客户关系，引导消费者参考和反馈，这是创业公司寻求潜在

    消费者的重要方式。最后，在问题发生时，临近消费者有助于解决问题：创业公

    司能够快速定位不利于建立信任和消费者导向的点。

    首批消费者的反馈通常有利于创业公司改进产品，但有些时候也证明一家创

    业公司的产品制造是完全失败的。在这样的案例中，创业公司通常会选择“战略转

    向”。“战略转向”是硅谷创新业界的流行术语，是指公司完全改变产品或者消费者

    群体，又或者两者都改变。Yelp [3]

    是B2C华丽转身的成功案例，它起初是一家约

    会经验评级网站，后来成功转型为餐饮、零售与服务领域的大众点评公司。

    硅谷的企业消费者愿意冒险从创业公司购买最新的产品，前提是创业公司的

    创始人、管理团队或者投资人与企业客户相互熟识。这种人际关系可以解释为什

    么很多创业公司成功找到了早期客户并赢得了市场青睐。

    在数码软件领域，产品的专业性至关重要。因为大量的信息在变化，所以越

    来越多的客户选择自己调研。因此，销售和市场正在从根本上发生改变。在过

    去，人们不得不去兜售产品；而如今，早期消费者能够接触到全部信息，并且自

    己做出决定。产品早期试水的客户群体会自主寻找新的事物，如果这是一个好的

    产品，他们就会愿意尝试。他们不希望被“销售”，而是自己调研并做采购决定。

    ——约翰·斯卡利，Southern Cross合伙公司

    政府

    很多在海外工作的商业人士认为，在硅谷的背后一定有一个中心政府机构在

    提供支持。我们经常被问：谁负责硅谷的运转？谁负责维护？谁检查和调整硅谷

    运作的速度？这些问题接踵而至，因为世界上有太多的经济区域是由一个或者多

    个政府机构来计划、管理和协调的。

    实际上，硅谷今日的生态系统从本质上来讲，受益于政府的放手。对很多光

    顾硅谷的人而言，这样说奇怪又难以理解。硅谷的区域发展是典型的商业引领

    型，而非政府引导型。对于硅谷中众多的公司来说，它们技术发达、市场定位明

    确。所以，再小的政府机构存在其中，也与当地公司的发展相关甚少。

    在早期的硅谷中，很多本地大公司和高校基础研究的经费来源是美国联邦政

    府。政府在军事和航空领域的采购合同订单，对硅谷早期的硬件系统、半导体芯

    片和其他硅基产品的发展起到了助力作用，助力硅谷名副其实。数不清的创业公

    司致力于将其目标性产品商业化和市场化。但是在今天，政府资金对硅谷创业公

    司的研究效力只起到了一小部分作用，比不上其他国家的政府在以大多数创业公

    司为主的目标区域内所起的作用。通过对比，硅谷的市场规律决定了商业化科技

    的种类有哪些，哪些公司能够拿到融资，哪些公司最终会成功或者失败。

    虽然政府在国家层面覆盖了整个美国(而不仅仅是硅谷)，但它确实发挥了

    推动创新的重要作用。具体来说，政府提供了一个法律体制，使创办一家新公司

    变得轻而易举。新创公司在几小时内就能成为合法实体；但使这家公司倒闭需要

    的时间可能更长，使其解体需要几周或几个月，但并非数年或数十年。此外，当

    公司倒闭时，创始人和投资者不必对公司债务承担财务责任。美国实施了一个强

    有力的侵权体系来强制执行合同，也有明确的法律条款来保护专利和其他知识产

    权。在联邦、州和地方各级政府，没有不正当的官僚要求，没有烦琐的许可申请

    步骤，也没有负担过重的税收或阻碍创业公司形成和发展的费用。

    硅谷内的政府机构主要是其他国家建立的经济发展办公室，为那些在硅谷创

    业的本土公司提供着陆点。这份国家名单读起来就像联合国成员国的名单，有巴

    西、韩国、丹麦、挪威、德国、爱沙尼亚、加拿大、英国、墨西哥、北爱尔兰和

    波兰，这只是其中的一部分。

    高等院校

    如果创新、规划和发展方向不来自政府，那么一定来自硅谷的高等院校，包

    括斯坦福大学、加州大学伯克利分校、加州大学旧金山分校、圣何塞州立大学或

    其他的当地大学，没错吧？

    确实，谢尔盖·布林和拉里·佩奇在创立谷歌时还是斯坦福大学的研究生；杨

    致远在斯坦福大学读书的时候就创立了雅虎。然而，谷歌和雅虎都与大学研究计

    划无关，这两个项目都是由研究生自己发起的。

    斯坦福国际研究院(SRI International)的彼得·马可托里奥(Peter

    Marcotullio)于第二次世界大战后在斯坦福大学的合同研究实验室工作。他解释

    说：“斯坦福大学和大多数研究型大学都没有经过计划、自上而下地研究或开展商

    业化进程。它们拥有具备竞争力的学术文化，能够接触到世界级的投资者和创业

    者，并建立了从实验室到市场的过渡机制。成功的创业公司不一定是从市场调查

    中直接获得信息的。它们要确定并解决需求。斯坦福大学商学院提供了几个创业

    项目，鼓励商科学生与工科学生合作整合技术创新和市场创新。”

    斯坦福大学专门开发的知识产权(IP)可以得到其技术办公室的许可，但并

    非所有斯坦福孵化的初创公司都是基于斯坦福形成知识产权的。学校的“点燃项

    目”及其创业研究中心都产生了许多创业的点子，比如多学科设计项

    目“d.school”。斯坦福大学还有一个名为StartX的学生创业孵化项目，为依附于斯

    坦福大学的创业者提供导师、办公空间，并帮助他们建立业务。

    斯坦福大学和硅谷的其他大学共同营造了一个良好的环境，在这里，人们可

    以采用创新技术，开创新业务。此外，大学也吸引着许多聪慧的人，每学年都会

    有一批学生和教员从世界各地来到硅谷。许多人被这里的能源、生活方式、文化

    和天气所吸引，与此同时，他们还有机会在这个创业世界的中心创办自己的公

    司。

    斯坦福大学

    政府与企业研究实验室

    晶体管、鼠标和近年来涌现的创新成果都可以归功于政府与企业研究实验室

    所做的工作。斯坦福国际研究院将各项核心创新技术发展成独立的公司并取得了

    最佳效果，其中一些公司已经非常成功了。在这些创新中，斯坦福国际研究院负

    责的项目包括语音识别公司Nuance的项目、iPhone中的Siri项目，以及与斯坦福大

    学联合开发的一些先进的CT扫描技术项目，目前已获得通用电气公司和西门子的

    认可。斯坦福国际研究院研发的机器人导航技术已经得到了广泛授权，基于软件

    的图像稳定化技术已经授权给谷歌的安卓手机。其他从事尖端研究的实验室，包

    括帕洛阿尔托研究中心(PARC，施乐公司的附属公司)和利弗莫尔国家实验室

    (Livermore National Laboratories)，吸引了来自世界各地的顶尖技术人才。

    在过去的五年里，天使社区的专业化程度令人耳目一新。

    ——安·温布莱德(Ann Winblad)

    安·温布莱德

    安·温布莱德是哈默-温布莱德风险投资公司(Hummer Winblad合伙公司)的

    联合创始人和首席执行官。该公司成立于1989年，是开拓型风险投资公司。她曾

    是开源公司(Open Source)的联合创始人和首席执行官，这家公司已于1984年以

    1500万美元的价格售出。

    “我刚涉入风投行业的时候，并没有专门的天使网络。当时投资初创的人们是

    一些有闲钱的老年晚餐俱乐部的成员。在大多数情况下，他们的资金并没有增

    值。”

    “现在这种情况已经发生了很大的改变。天使基金的成长让更多的资金注入公

    司。如今，天使投资者有很多，包括许多女性。Broadway Angels是硅谷的一个集

    团，其中有许多企业家、技术主管和半退休的风险资本家，他们为女性创业者提

    供资金。”

    “对天使投资者来说，标准的推销是关于产品的介绍，比如介绍一款智能狗

    盘。但这与你对风险投资人(简称风投人)讲述的是截然不同的。作为风险投资

    人，我们不能为智能狗盘提供资金。我们是要为宠物公司投资的。”

    “如果你只想创建一个产品，可以考虑发起一场众筹活动。要做到这一点，你

    就必须学习如何制作一段不错的视频，并学会利用社交媒体。创业公司通过天使

    投资获得资金的例子有很多。Oculus [4]

    最初就是通过Kickstarter

    [5]

    网站平台进

    行融资的，后来在被脸书收购之前筹集了风险资本。但并非所有人都能在众筹活

    动中获得成功。你需要留意观众、过程和社会支持，以及你能‘回馈’什么。”

    “如今，天使投资和种子投资正在成倍增长，因为那些从收益中取得成功并获

    得财富的人认为自己有义务进行再投资。在脸书收购WhatsApp [6]

    后，一群来自

    WhatsApp的员工与我进行了会面。他们想知道在自己的新增财富中应该给其他创

    业者留下多少。他们觉得成就了一个伟大的时代是一份真正的礼物，他们想要帮

    助其他创业者向前发展。”

    “《美国就业法案》允许公司从多人身上筹集资金，也可以在诸如Kickstarter

    和AgelList这样的平台上融资。在过去的五年里，天使社区的专业化程度令人耳

    目一新。”

    “但风险投资业务本身并没有发生改变。尽管风险投资公司可以投资的公司质

    量得到了改善，但首轮融资的公司数量仍然相对较少。我们乐于见到公司获得天

    使投资。只要有一点点的天使资金，创业者就能向A轮投资者展示很多内容。虽

    然Hyperion由两个人在1995年通过一个幻灯片演示文稿被推出，甲骨文最终以大

    约30亿美元的价格将其收购，但当今的投资者可不会单凭两个创业者和他们的一

    个幻灯片演示就做出重大决定。”

    投资者

    在硅谷中，投资者发挥着重要作用。他们投资了数以千计的知名公司，其中

    包括谷歌、脸书和优步。

    投资者分为三类。也许最知名的一类是那些传统风险投资公司，如红杉资本

    (Sequoia Capital)、Benchmark Capital、凯鹏华盈(Kleiner Perkins Cauf ield

    Byers)和安德森·霍洛维茨基金(Andreessen Horowitz)。这些公司的风投人都是

    全职投资者，他们管理的基金包括退休金、捐赠基金和高净值人群的投资资金。

    他们通常将投资集中在某些特定技术领域内，或公司发展的某些特定阶段内。

    金钱买到的就是你的时间。

    ——戴维·李，韩国SK电讯公司

    第二类是天使投资人，他们投资的是自己的钱。通常，他们处于一个具有结

    构化筛选和评估交易方法的群体中，但投资的决策是由个人决定。在通常情况

    下，天使投资人投资的是符合他们个人的投资标准和兴趣领域的早期公司。许多

    硅谷的风险投资人和天使投资人(如果不是大多数)都曾在初创公司担任高级管

    理职位，或者已经创办了一家或多家公司。

    位于山景城的谷歌校园

    还有一些企业投资者出于战略原因进行投资，他们通常是为了及早发现新兴

    技术和初创公司。有时，他们会根据兴趣进行选择性收购。过去10年，企业风险

    资本有大幅增长。2015年，在大约30%的创业融资中会有一个或多个企业投资

    者。

    对创业公司来说，投资者提供的资金固然很重要，但他们提供的建议和人脉

    更具价值，其建议通常主要集中在招聘、排错、与客户打交道和应对市场挑战

    上。规模较大的风险投资公司中通常会有团队为创业者在招聘、运营、社交媒体

    和行销努力方面提供帮助。有时，风投人会把创业者介绍给运营大型上市公司的

    高级管理人员——也是他们过去曾经投资过的人。这些引荐可以给创业者带来客

    户、合作伙伴甚至是被收购的机会。

    众筹

    在硅谷中，众筹很重要，但它所取得的效果远不及天使投资、种子投资或风

    险投资。包括Kickstarter和Indiegogo [7]

    在内的大多数众筹平台上投资的都是产品

    而非公司。在通常情况下，筹集到的资金代表着对该产品的预购。虽然平台之间

    存在着差异，但最大的问题是比如Kickstarter要求参与的公司需在美国注册，而其

    他平台，如Indiegogo，则不需要。

    Kickstarter应该是众筹平台中最知名的一个，它举办了超过25万次的活动，其

    中约13是成功的。Kickstarter上最成功的是在音乐和视频领域中的投资项目，其

    他知名活动包括Pebble智能手表筹集到了1000多万美元，Coolest Cooler筹集到了

    1300多万美元。

    目前，创业者可以在几个平台上筹集资金，同时通过股权众筹实现业务增

    长。在这种融资类型中，公司股票是以现金形式出售的。这些平台包括Fundable

    和AngelList，后者只适用于符合规定条件的投资者。美国政府近期通过了一项法

    规，旨在减轻小企业的监管负担，并将个人的股权众筹合法化。

    对有硬件产品的初创公司来说，众筹尤其可以作为一种验证市场的方法，从

    而使公司达到能够获得一轮风投的标准。Fitbit成功采用了该策略，该公司已于

    2015年上市，估值超过40亿美元。

    通过众源平台来筹集资金所需的技能不同于构建产品或创办大型公司。许多

    成功的众筹活动利用社交媒体进行宣传，并将其项目推广到众筹网站上。在某些

    情况下，众筹活动已经十分成功了，而初创公司却难以兑现承诺的产品交付时间

    表。Pebble、Galileo和Oculus Rift等许多公司都发生过这种情况。尽管如此，对于

    那些想要筹集资金、建立消费者意识的创业者来说，众筹还是一个颇具吸引力的

    选择。

    CB Insights [8]

    报道称，投资于硬件初创公司的风险资本已达3.21亿美元，这

    些初创公司此前曾通过Kickstarter和Indiegogo进行众筹。在这些公司中，9.5%的

    公司继续进行风险资本融资。值得注意的是，CB Insights认为，在众筹活动中筹

    得的资金数量与后来从风险投资人那里获得融资没有任何关系。

    专业服务

    硅谷拥有世界上规模最大、业务最发达的专业服务网络之一。专业服务唾手

    可得，包括法律、税务、会计、薪酬、公关、产品测试、市场营销等，而且收费

    对于创业公司来说非常划算。在初创阶段，没有必要雇用一个全职的簿记员、会

    计或财务总监。硅谷几乎能够提供每一项服务。包括普华永道、毕马威、安永和

    德勤在内的各大国际会计师事务所都在专门的业务领域中致力于与初创公司合

    作。

    对于创业公司来说，律师是非常宝贵的资源，他们能够提供法律服务和宝贵

    的商业建议。更重要的是，许多律师会在创业公司有钱支付法律服务费用之前帮

    助它们。事实上，这些律师成了种子投资者，他们把一部分酬劳推迟到创业公司

    筹集到外部资金之后。然而现实情况是，多数律师是有选择地在服务，他们只会

    接受那些他们认为有很大成功机会的客户。有句谚语是这样说的：“雇用你负担不

    起的最好的律师，因为将来你能负担得起。”

    硅谷有着错综复杂的全球资源。我相信公司应该从这里开始国际扩张。它们

    可以由此进入世界上的任何市场，因为所有的联系都在这里。

    ——凯文·巴鲁蒙德，SV101创投公司

    律师在将创业者、潜在团队成员和投资者联系在一起的过程中也发挥着重要

    作用，他们经常在法律事务所举办活动，将客户和生态系统中的其他参与者聚集

    起来。硅谷中的许多公司是伴随着科技行业一起成长的，如威尔逊律师事务所

    (Wilson Sonsini)、欧华律师事务所(DLA Piper)、博钦律师事务所(Perkins

    Coie)、WSCJ律师事务所和泛伟律师事务所(Fenwick West)，这些公司在代

    表创业公司与风险投资人进行金融交易方面有着丰富的经验。

    几年前，一家知名研究公司请我们帮助推动佛罗里达州的创业增长。在几个

    月的时间里，我们见到了很多当地律师，他们中的大多数人会递给我们名片并提

    供法律服务。有一天，我们被引荐给一位律师，他在位于亚特兰大的一家专业硅

    谷律师事务所工作。这位律师递给我们他的名片，并提出为我们介绍美国东南部

    地区的投资者、创业者和其他人。他十分清楚牵线搭桥是自己工作中必不可少的

    一部分。当时机成熟时，他就是我们所说的那个“对的人”。

    虽然在其他地方大多数律师并不会这样做，但在硅谷是司空见惯的事。

    金融机构

    硅谷创业生态系统中还有一系列的金融机构提供服务与支持，银行致力于为

    初创公司和更成熟的风险投资人参投创业公司提供服务，比如硅谷银行(Silicon

    Valley Bank)和Bridge Bank；风险租赁公司提供设备租赁；风险债务公司则专门

    为初创公司提供贷款。这些金融机构的独特之处，在于它们愿意为那些资产负债

    表和利润表无法达到传统银行所定标准的公司提供服务。在硅谷中，银行关注的

    是首席执行官的业绩记录、初创公司的商业潜力以及该项目的风险投资人素质，这些都是银行在决策过程中需要考虑的部分。所有主要的投资银行均在硅谷设

    点，或支持那些想要上市的公司，或为那些希望收购初创公司的大型公司提供并

    购业务服务。

    孵化器、加速器和共享空间

    硅谷有数以百计的孵化器、加速器和共享创客空间。有些孵化器和加速器专

    注于细分领域，比如数字产品、硬件、可穿戴设备、教育技术等；而另外一些孵

    化机构在行业划分上则更宽泛。尽管相关术语经常可以互换使用，但孵化器通常

    意味着为处于早期初创阶段公司提供服务；加速器则致力于帮助公司获得市场吸

    引力，生产出更好的产品，打造良好的市场契合度。知名的孵化器，比如

    TechStars、Y Combinator

    [9]

    和500 Startups，遴选项目时都有着很严苛的要求。

    并非所有孵化器都是一般模样。

    ——安迪·曹(Andy Tsao)，硅谷银行

    安迪·曹

    安迪·曹是硅谷银行的董事总经理，带领“国际之窗”业务团队，该业务线致力

    于辅助来自新兴市场的创新公司在美国及全球拓展业务。

    “所有的硅谷孵化器都要求创业者提供大约同等数量的股权，”安迪·曹(Andy

    Tsao)评论说，“但这并不意味着所有的孵化器都是一般模样。有几家公司一直都

    做得很好，比如Y Combinator和TechStars。”安迪·曹认为，如果能够进入Y

    Combinator，那么将公司迁址至硅谷所产生的花费就是值得的。他还听同事说，对于创业者来说，进入500 Startups学习比在商学院就读更有价值。“对于那些相

    互毗邻、共同学习、精诚合作的创业者来说，这些都是实实在在的好处。从另外

    一种角度来说，仅仅是为了进入一家硅谷孵化器而折腾一番意义不大，可能还不

    如在当地选一家孵化机构好。”

    各家共享创客空间，如Galvanize、RocketSpace等，没有统一的标准模式。它

    们提供共享办公空间，按小时、天或月计算租金，但一般缺少亲力亲为的创业辅

    导者。有些共享创客空间内也设有孵化器或加速器。GSVlabs [10]

    就是其中一

    例，但其内部运营着多个专注于行业垂直领域的加速器。

    许多孵化器和加速器能够提供与顾问和导师团队结识的机会，这些专业人士

    能够提供建议和指导；而一些专业孵化器则能够提供在行业深度垂直领域内颇有

    建树的导师。高度定制化的培训项目也很常见，时间从几周到几个月不等。许多

    孵化器和加速器还为创业者提供少量资金，通常以过桥贷款的形式提供，这些贷

    款在项目后期通常会转化为股权。知名的孵化器和加速器，尤其是那些有着成功

    案例的孵化器，为在孵公司提供了良好的机会，让它们可以在平时或是“体验

    日”与天使投资人和风险投资人充分接触。由于孵化器、加速器和共享创客空间在

    选择项目的内容和长度上差别很大，所以创业者要确保孵化机构所提供的服务与

    自己的需求是否可以完美契合。

    随着时间的推移，加速器的价值减弱了。越来越多的人在利用加速器。他们

    正在活跃于不同的孵化机构之中，目的只是赚钱。

    ——戴维·李，韩国SK电讯公司

    对于大多数创业团队来说，加入一个创业者社区远比单枪匹马地完成一系列

    工作更有吸引力。这一系列工作包括：确定办公场地，寻找导师，将其他必要的

    资源整合在一起。创业社区的成员相互支持、相互学习，我们认为这是非常有价

    值的收获。我们相信，孵化机构的重要价值体现在使创业者对硅谷如何运转的真

    谛有所了解。这种价值超越了人脉、资本和培训本身，而这个优势就是我们所说

    的硅谷视角。许多公司想要在硅谷走走看看的主要原因之一就是想获得这个视

    角。

    孵化器和加速器有什么秘诀吗？也许有。在一家知名孵化器或加速器里毕业

    将有助于公司融资和获得市场吸引力。众所周知，聪明的创业者再加上外脑的有

    力支持，其成功的概率会更大。

    加速器的目标与投资者的目标大不相同，但两者都希望最终能获得某种投资

    回报。

    ——戴维·李

    戴维·李

    戴维·李是韩国SK电讯公司的合资股东，也是Kstartup的联合创始人。

    Kstartup是一家位于韩国首尔的早期加速器公司。他还是Y Combinator和硅谷天使

    投资(Silicon Valley Angels)的有限合伙人。

    “有些人(加入加速器)希望获得指导，他们知道自己并非什么都懂；还有一

    些人只是想赚钱，他们钻营于这个体系的漏洞中，只在召开会议时和工作时间露

    面。这都没关系，如果这样可以经营出大公司，就算他有‘真本事’。但是，运营

    加速器的管理者想要的是那些期待接受教育、想要参与进来的创业者。导师们希

    望面对具有良好心智的创业者，因为这类学员有指导意义。思维开阔的创业者会

    从这些好导师身上受益良多。”

    导师、教练和顾问

    硅谷中有一类人经常对创业者进行指导并给出建议，其中一部分人来自加速

    器和孵化器；而另一部分人，包括硅谷公司的高管，如果他们对某个创业项目感

    兴趣，也常常会为创业团队提供指导帮助。有些天使投资人也是导师，这些导师

    都能够提供巨大的价值和广阔的视野，因为他们与许多创业公司合作过。他们会

    带来经验、客观看法，常常还会带来人脉和宝贵的行业洞见。

    导师、教练和顾问的区别是什么？导师提供整体的商业建议和指导，而且可

    能会帮助你完成特定的任务，如完成市场验证，协助制作演示文稿或融资演讲

    稿。在通常情况下，导师会参与到短期项目中。

    教练在特定的任务中训练创业者，或为创业者提供一套特定的技能训练，如

    路演训练。

    顾问则意味着更为正式、更加长期的关系。许多公司内部设有顾问委员会，可能是业务顾问、技术顾问，也可能是以客户为中心的顾问。

    顾问通常会获得股票期权。导师可能是有偿服务，也可能是无偿服务。教练

    通常提供有偿服务从而获得报酬。

    创业者在选择导师时的大忌之一就是从导师的行业经验而非自身亟须的帮助

    和建议出发。有时候，创业者会选择那些给了他们想要的安慰的导师，而不是听

    取他们原本真正需要的实际坦率的意见和建议。比如，我们发现许多早期公司正

    确地识别了市场机会，却错过了早期目标客户。此外，它们总是不知道如何去发

    现、审核和验证它们的市场机会。了解创业过程的导师，欠缺深度的专业知识并

    无大碍。对创业公司来说，这样的导师往往比那些拥有专业知识但不能理解初创

    公司所面临挑战的人更有价值。

    为创业公司匹配导师就像安排婚姻一样。

    ——维基·福里斯特(Viki Forrest)

    维基·福里斯特

    维基·福里斯特是ANZA的首席执行官。ANZA是一个帮助澳大利亚公司进入

    美国市场或筹集资金的组织。

    “为创业公司匹配导师就像安排婚姻一样。年轻的创业者们渴望得到指导，却

    不知道自己需要什么。在匹配得当的情况下，创业者和导师会迅速建立起信任，因为他们知道彼此是合适的。”

    “怎样才能让导师制度发挥效力？学员必须是‘孺子可教’的料子。彼此的性格

    也必须合得来，如果双方个性强烈，则很容易产生矛盾。”

    “导师的角色不是去做销售副总裁，而是为经验尚少的创业首席执行官提供意

    见和建议。导师也不一定非要带来专业技术或联系人名单，虽然他的人脉网络也

    是非常重要的。”

    在寻找导师的过程中，我们鼓励创业者去寻找有以下两种特质的伯乐：一是

    对问题给出直接反馈且不会发表长篇大论的专家，二是可以帮助他们发现自身可

    能错过关键内容的专家。

    大公司

    硅谷最保密的事情之一就是有显著业绩的大公司的数量。这不仅仅意指科技

    公司，硅谷也是大型食品生产商、汽车制造商和许多消费品公司的大本营。

    这些大公司有多重身份，它们可能是客户、合作伙伴、投资者或初创公司的

    收购者，或者四种身份均有。比如，英特尔保留着传统的风投基金；西门子有一

    个外部创新团队，致力于与有发展前景的初创公司建立合作关系，初创公司可以

    通过西门子的商业网络验证其价值主张，从而建立市场合作伙伴关系并建立其他

    商业合同。

    其他公司中也有为新技术研发做支撑的创新中心，另有一些公司在传统的风

    投基金中充当有限合伙人角色。然而，大公司扮演的最为重要的角色之一是风投

    资金参投的创业公司的收购者。苹果公司、思科、脸书、谷歌、微软和IBM都是

    收购方，由于大多数由风险投资人支持的公司没有上市或无法上市，所以它们在

    硅谷的生态系统中扮演着非常重要的角色。

    气候

    湾区的气候极好(除了旧金山的夏天有些冷之外)，人们可以待在户外，在

    咖啡馆里或户外就餐区会面。虽然这似乎只是一个小小的因素，但它为硅谷重要

    的非正式社交互动做出了卓越贡献，并为硅谷增添了活力与激情。

    机场

    硅谷的三个大型国际机场提供的直航目的地并没有那么多，但旧金山机场、圣何塞机场和奥克兰机场让世界各地的人们能够轻松地到达硅谷，且拥有最少的

    转机航班。同样，住在湾区的人们也可以很容易地到达地球上的其他很多地方。

    尽管有人认为硅谷是一个自给自足的商业区域，但事实并非如此。许多公司都有

    分布在全球各地的工程师团队、客户支持团队、生产基地和客户群体。

    硅谷位于欧洲和亚洲之间，毗邻拉丁美洲，因此在硅谷开展商业可以轻松联

    结世界。

    ——马克·怀特，WSCJ律师事务所

    以上列出的所有人物和组织都是硅谷生态系统中重要且可见的部分，它们使

    得硅谷独一无二，但它们只是其中的一部分。只能通过亲历硅谷才能了解的内容

    以及表象下的硅谷，对深入了解硅谷运转模式同样重要。

    硅谷鸟瞰图

    [1] 成立于2006年，是一家主要投资于早期阶段科技公司的风险投资机构。

    ——译者注

    [2] 所谓雾件(vaporware)，是指在开发完成前就开始宣传的产品。它们可

    以是软件、硬件，甚至可以是一种服务或互联网行业的一种营销策略。该词时有

    贬义。——译者注

    [3] 美国最大的点评网站之一。——译者注

    [4] 一家生产虚拟现实设备的公司，2014年被脸书收购。——译者注

    [5] Kickstarter是美国众筹平台。——译者注

    [6] 在智能手机之间用于通信的应用程序。——译者注

    [7] Indiegogo是一个网络筹款平台，创业者组织发起项目，在社交媒体等其

    他渠道宣传，感兴趣的人可以通过Indiegogo为项目投资。另外，Indiegogo支持多

    种货币支付，创业者可以让捐助者选择合适的货币。——译者注

    [8] 一家风险投资数据公司，会定期发布如按需经济之类的经济发展趋势以及

    独角兽公司的名单，经常被大大小小的科技媒体引用。——译者注

    [9] 成立于2005年，是美国著名创业孵化器，Y Combinator扶持初创公司并为

    其提供创业指南。截至2012年7月，共孵化380家创业公司，这些公司累计获得投

    资额超过10亿美元，估值已达100亿美元，其中云储存服务提供商Dropbox融资

    2.57亿美元，房屋短期租赁网站爱彼迎融资1.2亿美元。——译者注

    [10] 是一个创新园区，它致力于推动具备高速孵化力和影响力的企业在育智

    科技、可持续性、大数据和移动性方面的发展。——译者注

    第3章

    你必须亲历的硅谷

    在第2章中，我们将硅谷的诸多重要元素展现在读者面前，特别在描述当地

    的人与机构上着重笔墨，对于一般游客来说会觉得宛在目前。但是这些只是硅谷

    促成其独特性质的部分原因。硅谷之所以大放异彩还取决于另外一些更为本质

    的、体验性的因素。

    在此列举一些我们认为你在硅谷中不容错过的经历与体验。

    选定合适的合作者

    每个地方的创业者都会面临一项颇具挑战的任务，即在创业初期选定“合适

    的”人并建立联系，其中包括：团队成员、导师与顾问，还有投资者和客户。寻找

    合适的人有两种方式。第一种是主动的、循序渐进的方式，即通过你的人脉网探

    索出一条结识目标人士的途径。第二种方式，我们亲切地称之为随机、愉悦的偶

    遇或机缘巧合。下面我们来分别了解一下这两种方式。

    先讲一讲通过循序渐进法来选定正确合作者的一般过程。首先要建立一个有

    关于你想要结识的个人和公司类型的档案。哪些人能够帮助你实现目标？他们的

    行业领域是什么，所处的公司规模有多大？此外，对目标人选要深思熟虑，确认

    他们是否在所处组织中处于恰当的级别中。有的人在组织中级别过高，可能对你

    亟待解决的具体问题了解和接触有限，因而帮助性不大；而有的人职位尚低，可

    能对自身所处组织的各种合作需求不是十分清楚。在整个过程中，你最初拟定

    的“合适”人选可能会随着对目标类型和相关趋势的确定而发生改变。

    对于从其他地方来的人来说，进入硅谷社交网络的门槛出奇地低。

    ——戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)，500 Startups

    一旦选定了想要结识的人物类型，就应该着手寻求结识他们的途径了。为

    此，你要深入挖掘自己的人脉圈(导师、顾问、创业者伙伴、律师等)，请求他

    们帮助你结识符合设定条件的特定人物。辨别一个人是否适合你设定的条件是一

    种能力，这种确认目标类型的能力将有力推进事情的进展。

    一旦成功获得会面机会，你该做的就是确认本公司与所见之人是否确实匹

    配，并且要启发对方对你所表达的思路做出反馈。你还会希望获得接下来继续同

    另外哪些人进行会面的建议。理想情况是此人承诺将通过电子邮件为你介绍下一

    组联系人。

    以下内容是在会面时应牢记的几则要点：

    ·在会见预约过程中，既要表现礼貌，又要有锲而不舍的精神。记住，准时赴

    约和坚持到底是给人留下积极印象的关键。

    ·注重寻求对方的建议和反馈，而不是急于求成(确实有迹象表明合作一拍即

    合的情况另当别论)。

    ·少说多听。

    ·开放式提问。

    ·时刻准备回答问题，主动回应对方所表达出来的关切。不要总是处于“防

    御”状态中。

    ·请求对方介绍其他可能对自己有帮助的人。

    ·向正在与你会面的人询问你能做些什么来为他提供支持与帮助。

    久而久之，这个方法将帮助你建立一个由经验丰富人士组成的精选人脉圈，这些人对你寻找员工、客户、投资者及合作伙伴大有裨益。

    根据我们的经验，很多创业者并未完全理解这个方法，也没认识到身处硅谷

    并亲身经历这个过程的重要性。我们曾与一位来自亚洲的创业者打交道，他对身

    在美国到底哪类人是自己公司的目标客户一无所知。他能想到的最好的方法就是

    与IBM或普华永道建立合作，并让它们为自己想办法。但类似的大公司并没有帮

    助创业者寻找并确定初始目标市场的业务。当然，这些大公司也没有兴趣去赚这

    类创业者的钱，而且此类业务不是它们的强项。具有讽刺意味的是，情急之下，这位创业者选定了一家小型连锁中餐馆，并认为这家餐馆会是一个不错的启动期

    试点客户。很不幸，他所提供的产品远远超过餐馆所需要的特色与功能，对方可

    能永远也用不上。如果他肯在硅谷花些时间去找到合适的人，让他们给出建议并

    听取他们的意见，那么他一定能省很大的气力。寻找合适之人的第一步就是确定

    与自己相匹配的组织规模与类型。

    第二种方法是通过随机、愉悦的偶遇的方式结识正确的人。因其包含偶然性

    和运气，所以我们称之为机缘巧合。采用这种方法，你要参加目标人群可能会出

    席的活动，或出席有机会结交到合适的人、公司或资源的场合。

    乍听起来有些不可思议，但结果证明这确实是一种结交人脉的好途径。我们

    接触过很多受益于此法的创业者，他们在拜访硅谷期间通过这种方式结识了目标

    人群。究其原因，硅谷是高科技人才高度集中的区域，大多数人有极其广泛和兼

    收并蓄的人脉圈。这种碰运气的结交方式没有固定模式可循，但接下来由巴拉兹·

    法拉格(Balazs Farago)和法比奥·桑蒂尼(Fabio Santini)所讲的故事会告诉你，他们是如何通过这种方式获得成功的。

    幸运就是在对的时间身处对的地点。

    ——巴拉兹·法拉格

    巴拉兹·法拉格

    巴拉兹·法拉格是Real5D [1]

    的首席执行官。该公司是一个交互式三维动画软

    件平台，将房地产三维模型转变为互动体验式空间。

    “2012年5月，公司面临资金短缺困境。我知道筹集资本时间有限，在此关头

    赴硅谷成功融资方可力挽狂澜。当我来到硅谷时，我只认识律师马克·怀特，除此

    之外再无他人。我们团队敲开一扇又一扇门，向投资者力荐，彼此交换了许多名

    片，但仍不敢保证能获得融资。我们在酒吧、大堂、宾馆、星巴克等场所中与投

    资者会面。在我停留的第十天，也就是接近拜访尾声的时候，我在位于门洛帕克

    市沙丘路的瑰丽酒店中遇见了一名来自Double Rock基金的投资者。他当时正在与

    别人聊天，看到我在笔记本电脑上使用Real5D产品，便与我攀谈起来。当天的闲

    聊在几日后升级为一次正式会议，会上我们成功达成了协议。想想看，(这次谈

    判成功的)幸运之处就是时间、地点都对。”

    “之后，我找到马克·怀特，他答应做我们公司在硅谷的业务律师。我解释

    说，由于我一周之后要返回匈牙利，因此在此之前我们必须完成融资。马克很快

    与投资方律师共同拟定了法律文书。他们对相关‘规定动作’了如指掌。让我印象

    尤为深刻的是每个人都十分专业，而且所有的法律架构，包括合同相关条款和条

    件都被逐步落实。我发现自己处在一个由一群经验十分丰富的专业人士所组成的

    商业生态系统中。所有的事情都能在这里搞定，无须重复劳动。这真是一段极好

    的经历。”

    竟然能在最意想不到的地方与商业伙伴建立联系，这真是太不可思议了。

    ——法比奥·桑蒂尼

    法比奥·桑蒂尼

    法比奥·桑蒂尼是Neteye [2]

    的创始人兼首席执行官。Neteye的总部位于巴

    西，是一家提供工作管理软件的创业公司。

    法比奥·桑蒂尼经常在早晨到山景城一家名叫Dharma的手工咖啡厅里办

    公。“我喜欢这里，很安静，而且咖啡香醇、好喝。”他总是这样说。2015年6月，兼职咖啡调配师埃德(Ed)正在柜台后面给Dharma咖啡的店主帮忙。在帮桑蒂尼

    下单点咖啡时，他听到了桑蒂尼与会面者之间的谈话，会面者是桑蒂尼通过创始

    人沙龙平台约见的。埃德便问桑蒂尼是否想见见他在威睿(VMWare) [3]

    的前任

    老板，此人或许会对Neteye感兴趣。当天，埃德通过邮件介绍了双方。第二天，桑蒂尼便与埃德推荐的联系人一起在Dharma喝起了咖啡。

    在接下来的日子里，双方又见了一面，这次埃德推荐的联系人还带来了另外

    一位供职于英特尔的投资人。两人都很喜欢桑蒂尼的产品，对他的公司也非常感

    兴趣。在会面结束前，桑蒂尼问他们想以何种方式参与进来。他们建议说以董事

    会成员或顾问的身份为桑蒂尼介绍投资者。他们讨论了桑蒂尼如何在美国成立公

    司，如何将知识产权转移到美国的新公司中，还谈论了对公司进行投资的可能

    性。原计划一个小时的会面持续了很长时间。

    桑蒂尼评论说：“他们虽然没有明确说出来，但我相信投资资金是他们自己

    的。我现在期待的是与他们保持联络。这是我在硅谷的三个月里最棒的一次会

    面。要是换作在巴西或其他地方，发生这一切的概率可能要小很多。”

    我们无法保证出现在瑰丽酒店或Dharma就一定能成功地找到合适的人或获得

    融资，但我们能向你保证的是，身在硅谷，不论你是通过人脉圈还是凭运气偶

    遇，与合适的人碰面的机会远比在其他地方要大得多。

    磨炼你的社交技巧

    举办各类社交活动是硅谷的特点之一。几乎在每一个工作日，你都会发现有

    创业者与其他商业生态系统中的重要人物碰面的活动。活动议程可能包括演讲、小组座谈会或创业项目路演。组织者通常还会考虑在活动中留出让参与者彼此建

    立联系的时间。一些活动是“没有特定内容”的，换言之，与会者聚在一起仅仅是

    为了开展社交。

    在这里，人们真心愿意彼此帮助。

    ——莱娜·斯杰斯勒弗·舒尔茨(Lene Sjorslev Schulze)，42 Associates

    参加社交活动有助于与外界保持联系，这样你才能够被他人关注，并与之产

    生关联。在参加社交活动时，我们会与熟识的人聊天，获取他们目前从事的项目

    及参与活动的近况。那些人通常会带来新的人脉，因为继上次见面后，他们又结

    交了新的朋友。

    除由SVForum、Silicon Vikings和BayBrazil组织的色彩纷呈的聚会、约会活动

    以外，还有汇集了成千上万人的大型会议或社区，比如TechCrunch [4]

    、创业磨

    坊(Startup Grind) [5]

    、DEMO、TiE、AlwaysOn、Launch和Dream-Force等。尽

    管专注于同一领域或市场的初创公司间存在竞争是必然的，但这并不妨碍同业者

    在这些聚会中共筑友谊。人们时常会分享相关信息、观点及消费勘查数据等。

    参加社交活动并不是为了收集一大堆名片，而是要建立商业联系，加强信

    任。想要建立联系，你需要充分了解这个人，确定他与你在背景、对外界的关注

    点和人际关系上的共同之处。要加强信任，你首先要开诚布公地介绍自己，同时

    注意举止礼貌、专业、得体。一次成功的社交活动是以这样的假设为基础的：当

    将来有人拜访你时，你也能做出同等的回应，包括向对方提供你自己的人脉。

    虽然人们都说天下没有免费的午餐，但在这里，整个生态系统都是共享和联

    结的。

    ——法比奥·桑蒂尼，Neteye

    虽然硅谷中的人们乐于彼此结交，但冒昧地通过随机请求与人建立联系通常

    不会奏效。由双方共同熟识的中间人热情引荐会比通过领英发出生硬的请求要有

    成效得多。

    在请求他人代表自己做介绍之前必须完成几个关键步骤，描述清楚你公司的

    业务、请求见面的原因以及他人与你见面可能获得哪些利益——将这些信息整理

    好并传达给中间人。

    一旦你开始扩大人脉圈，维护起来就是需要时间和精力的。事实证明，领英

    是一个保持联系的好平台。你可以定期对联系人更新的日志发表评论，更新自己

    项目的进展，确认生日日期，转发文章或有价值的链接，以及与你在社交活动中

    结识的人在线保持联系。你还可以在领英上更新照片或修改头像及职位来保持关

    注度和相关性。如果你是领英高级会员，还可以看到哪些人浏览过你的档案并与

    他们取得联系。

    如果你的人脉圈都在一个地方，那么你很难离开。因为没有了这座桥梁，你

    将无用武之地。

    ——戴维·李，韩国SK电讯公司

    为了不断扩大人脉圈，你可能还想每6～12个月联系已经相熟的朋友，倾听

    他们关于你应当结识新朋友的资源与建议。当然，你可能也想提供一些对他们有

    益的人脉资源。经过一段时间，你会发现你人脉圈里的有些人比其他人更有价

    值；积极培养和保持这些人脉并定期给予回报是至关重要的。

    硅谷人员密集，人脉圈会有重叠。因此，最好不要公开诋毁任何人，因为你

    所诋毁之人可能恰好是交谈者的好朋友。

    不要低估那些具有丰富人脉关系的硅谷人。

    ——苏珊·卢卡斯·康威尔(Susan Lucas-Conwell)，Innovation Catalyst

    识别有意义的业务联系并建立良好的业务关系是硅谷成功创业者的核心特征

    之一。创业者集中度高、人员流动性大以及互惠互利思想深入人心，这些都是硅

    谷形成联结紧密的人脉网的原因。然而，同样重要的是要意识到硅谷人的时间都

    异常宝贵。有时需要几经尝试才能得到他们的注意。所以，要保持礼貌，但也要

    懂得坚持。

    利用好创业路演大赛和体验日活动

    硅谷会举办许多创业路演大赛。路演活动由各种各样的组织赞助，从信誉良

    好的公司到一些大集团，它们主要通过向发言者或参赛者收取费用获利。各个比

    赛中的评委水平不一，与之类似的，活动参赛者的专业水平同样良莠不齐。有些

    大赛会设置现金奖励。

    硅谷中的大多数创业孵化器和加速器会在各自的项目接近尾声时主办一场体

    验日活动。它们想借此吸引质量更高的参与者，因此这些活动通常只能凭请柬入

    场。

    无论是身处硅谷的精英，还是在硅谷外的创业佼佼者，大多数人把参加创业

    路演大赛作为获得关注和融资的唯一途径。这样的竞赛确实能够提升关注度：面

    向50位关键人物做演讲，分量和效果不亚于向数百名观众宣讲。然而，即便如

    此，也要清楚路演大赛通常只是融资“长征”中的第一步。当你进行路演时，你就

    拓宽了潜在投资者的范围。路演活动唯一的弊端就是评判一家公司更多的是基于

    演讲本身的质量而非投资机会的含金量。

    山景城的红岩咖啡厅

    遵循一种模式并不能让你成为莎士比亚。

    ——克里斯·叶(Chris Yeh)，PBWorks公司 [6]

    克里斯·叶

    克里斯·叶是一位天使投资人，也是PBWorks公司的市场营销副总裁。

    “路演大赛已经在某种程度上成了一种艺术。但不幸的是，它已经成了一场考

    验人们对这门艺术的形式惯例掌握程度的测试。例如，在Y Combinator(著名创

    业孵化器)的路演大赛中，参赛者习惯采用以下套路：‘我们来谈论一下玛丽。玛

    丽遇到一个问题……而这正是我们的切入点。’一些发言者死盯住这种套路，却未

    能阐述自己公司的独特性和特殊性。要知道，遵循一种模式并不能让你成为莎士

    比亚。”

    “观众席间的投资者会考量：这是今天最出色的演讲者吗？或者会问：这是值

    得我投资的最佳选择吗？在很多情况下，投资者也会稀里糊涂地将两者混淆。”

    叶先生提到了一家他参与投资的名叫TrackR的公司。这家公司很棒，由一群

    工程师经营管理，年收益数百万美元，但在融资上遇到了麻烦。这是因为创始人

    中没有一个人善于做演讲展示。

    “很多人认为在硅谷融资是一件轻而易举的事情。然而，只有在融资成功后才

    称得上简单。实际上，对于那些还未融到资的人们来说，这是非常艰难的一件

    事。通常情况下，在硅谷成功融资不仅仅意味着说服投资者做出理性决策，你的

    穿衣打扮、说话方式以及如何展现一位成功创业者的特质等方面也都占有一定分

    量。如果你表现出了自大、不虚心或脾气暴躁等性格缺陷，投资者将直接放弃对

    你公司的投资。当然在某些情况下，一个特立独行、不拘小节的演讲者也可能会

    颠覆常规，虽然貌似不该那么做。”

    “硅谷中存在一种刻板印象，就像HBO电视网里所展示的那样。有人大腹便

    便，有人胡须凌乱、举止古怪，还有人长着亚洲面孔。不论如何，投资者执着于

    弄清楚哪些人是他们值得却没有花足够的时间与之促膝长谈的交流对象，并一直

    乐此不疲。”

    位于帕洛阿尔托的Coupa餐馆

    成功的路演活动与失败的路演活动的区别……

    ——苏珊·卢卡斯·康威尔

    苏珊·卢卡斯·康威尔

    苏珊·卢卡斯·康威尔是SVForum的前任首席执行官，现在在一家大型创新加

    速器中担任创业导师。

    “成功的路演活动与失败的路演活动的区别在哪里？这完全取决于组织者和观

    众的素质，以及他们对比赛结果的领悟。SVForum每个季度都会组织投资者论

    坛，有10～12家公司向60～80位天使投资人或风投人进行路演。SVForum堪称路

    演活动范例之一。还有许多由知名组织举办的其他论坛活动，举办方中不乏一些

    大学。在那些活动中脱颖而出是创业者获得成功的标志。”

    “一场失败的路演活动呢？糟糕的路演活动通常是由服务提供商或其他营利性

    组织举办的。这些组织者的驱动力是吸引客户或赚钱，而并不是要让你的公司获

    得融资。哪些人会出席这样的活动呢？学生、其他服务提供商和应聘者，他们中

    有许多人是对活动举办地慕名而来的，如脸书、谷歌、Salesforce.com和推特等。

    还有哪些人会参加？那些以项目源数量而非质量作为衡量标准的风险基金初级合

    伙人，其他参与者还包括伪风险投资人和伪天使投资人(也就是那些没有资金进

    行投资的人)。当下，失业的高管、暂未成功的创业者和在其他领域中未取得成

    功的各路人士都愿意把自己重塑成天使投资人。事实上，他们非但不投资，还经

    常浪费创业者的时间。”

    “那么，这类活动有任何意义吗？答案竟然是肯定的。虽然评委可能是二流

    的，获胜者也确实得不到什么，但这些活动能够提供一个实践的场所，或者让参

    与者看看其他人表现如何，而且这种活动能让创业者有机会了解硅谷的文化，当

    然还包括硅谷的人脉圈。这里也是一个分析竞争力的绝佳地点。但是要想融资，这些活动可能帮不到你。”

    “除了参加路演活动，还可以通过其他方式获得资金。有一类创业项目，其产

    品或服务符合市场上现有公司的分销渠道或客户群体的需求。对这类初创项目而

    言，该公司分管投资的部门是一个不错的筹集资金的来源。威瑞森(Verizon)、法国电信(Orange)等都设有投资无线领域初创项目的专用基金。一般来说，在

    企业投资者与这些初创项目商谈之前，初创项目团队应该具备两个条件：成型的

    产品以及用户对产品的反馈或验证。”

    如何进行有效路演的最佳学习方法就是观察其他人的路演并分析他们应该做

    何改进。你要形成自己的演讲风格，并不断演练，直到完全掌握。当你得到反馈

    意见后，必须不断加以完善。

    有很多书籍、研讨会和培训活动详细讨论如何进行路演，但下面所列举的要

    点是我们认为好的演讲能够脱颖而出的关键。

    ·讲一个故事。这是陈述你的业务最有力的方式。

    ·最简法则。你的演讲要让观众(包括你的妈妈)很容易听懂。如果你的业务

    很难表述清楚，那么就需要采取一种不同的方式进行阐述。

    ·保持简短。最好用较少的幻灯片配以简单的设计和短小精悍的文本。在附录

    B中为你附上了一个10页幻灯片演讲大纲，仅供参考。你的演讲需要根据公司具

    体情况和听众特点进行特别设计。

    ·确定演讲目的。通常情况下，你要先做一个简短的介绍来确定你的公司与

    投资者之间是否契合。如果投资者有意向，他会请你再做一个深入细致的演讲。

    大部分创业者会准备两个演讲版本，一个精简版，一个详细版。

    ·了解观众。确保你知晓自己要面向谁演讲，并了解他们的背景。

    ·注意时间分配。3分钟演讲与20分钟演讲在内容上应有所区别。我们经常看

    到一些创业者尝试把本该用20分钟演讲的内容塞进3分钟的演讲中。效果可想而

    知。

    ·关注业务。除非从严格意义上说只进行产品展示，否则演讲内容的80%要集

    中在业务上，留20%讲技术和产品即可。

    ·不要读幻灯片。应预先演练，将要讲的内容烂熟于心。

    ·要表现得自信且可信任。你的举手投足及对提问的反应对于潜在客户和投

    资者对你建立信任来说至关重要。要与他们保持眼神交流。演讲时切忌走来走

    去。

    ·欢迎提问。回答问题是整个演讲的一部分。应提供简短的答案，如有必要，可略长一些。

    ·掌控问答环节。学会在观众抛出的问题和你想给出的回答之间做好衔接和

    过渡。

    ·不要处于防御状态。虚心听取批评并提出针对对方关心的问题的解决方

    案。

    ·充满正能量。从正面角度介绍公司，但是不要误导，不可说谎。

    关于路演的讨论太多太多，你可能会误以为路演已经取代英式足球、棒球或

    足球成为最受观众欢迎的运动，但事实并非如此。了解路演的内容和方式固然重

    要，但相比较而言，实施自身想法的热情和能力对于创建一家成功的公司更为重

    要。

    下面是我们在看了成千上万个创业者的路演后，根据观察到的最常见的失误

    所编辑的列表。

    ·幻灯片主题页缺失或内容不完整。幻灯片主题页要包含公司名称、演讲者

    姓名与职务、主要联系方式，最好配上一句恰如其分的宣传口号。

    ·未阐述演讲目的。要确保阐述了演讲原因以及你想从观众那里获得什么。

    这部分应口头完成，而不需要一张单独的幻灯片。

    ·未说明公司业务。用一两句话口头介绍公司业务及客户群。

    ·幻灯片与口头演讲不符。确保幻灯片和你所讲述故事的一致性，同时也要

    确保幻灯片与路演目的是一致的。当然，我们还看到过很多难以辨认的幻灯片，有的是字号太小、字体颜色很难看清，有的是幻灯片文字或细节过多。

    ·对于创业项目初期的目标客户群体定位不清。严密地阐述项目初期的目标

    客户群，做出包括行业、地理位置、公司规模的具体说明。细化，细化，再细

    化。

    ·关于团队介绍的幻灯片内容繁简程度不得当。在这一点上，我们见过太多

    失败的例子，有的过于繁杂，有的过于简单。我们更欣赏团队成员的职务及其前

    任雇主和公司标识都一目了然的介绍。

    ·未能清楚表达项目所能解决的痛点问题。阐述项目拟解决问题的经济成本

    至关重要。为什么这个问题必须解决？为哪类人群服务？

    ·内容缺失或模糊的价值主张。要清晰、简洁地阐述项目带来的解决方案的

    价值所在。

    ·商务模式阐述不清。要清晰阐述项目营收和商业模式(例如，每一位典型

    客户的营业额)。

    ·竞争力分析不足或缺失。不要试图用表格的形式罗列项目特点和优点，不

    建议使用对勾符号，也不建议用四象限法做优劣势分析。取而代之的是要找到一

    个对抗市场竞争的独特定位并加以阐释。

    ·不完整的市场推广计划。通常，我们很遗憾没能看到演讲者阐述如何锁定

    客户，进而产生营收的相关细节。其实，这正是建立业务最核心的内容与方式。

    ·市场调研不足。不要显示出对行业、目标市场、竞争对手或商业实务缺乏

    了解。一定要做足功课。

    ·演讲没有针对性。对在场观众及其目的缺乏了解会使得观众认为演讲与自

    身关联性不大，无法提起兴致。

    位于门洛帕克市的Borrone咖啡厅

    胜出提供的是即时认可，但你要知道如何利用它。

    ——齐亚·优素福(Zia Yusuf)

    齐亚·优素福

    齐亚·优素福是波士顿咨询公司(BCG)的合伙人兼总经理，也是风投注资公

    司Streetline的前首席执行官。

    在齐亚·优素福加入Streetline的两个月后，公司在IBM全球智能训练营的比赛

    中获胜。一夜之间，Streetline崭露头角，获得了IBM的广泛宣传和支持。“这件事

    为我们提供了持续的认可。”优素福评论道，“但你要知道如何在营销和公共关系

    中发挥它的杠杆作用，否则将很快无疾而终”。

    优素福描述了与IBM合作为公司带来的巨大利益。“风投集团的很多人通过合

    作和提供杠杆来引导Streetline。他们帮助公司进行市场营销、发展客户并增强技

    术，还邀请我们参加活动和会议，让我们有机会在IBM顶尖合作伙伴面前介绍公

    司。IBM着实在市场推广方面给予了我们很大的帮助与支持。”

    “但是要利用IBM的销售力量去销售Streetline的产品是非常严格的。最大的障

    碍是激励体系不完善。在销售团队推销的产品中，Streetline的产品较其他产品来

    说平均销售价格低，销售代表的年度配额只有300万～500万美元，让他们花时间

    推销Streetline的产品十分困难。随着时间的推移，智慧城市的倡议在IBM内部消

    退，员工或离开或退休，而Streetline的产品很难引起新员工的注意。”

    参与咖啡文化

    在加州旧金山湾区有许多街角咖啡店，在这里你能看到创业者与投资人、潜

    在雇员、律师和提供其他服务的专业人士讨论公司情况。在硅谷中，这些会面经

    常出现在特定的知名咖啡馆里，Borrone咖啡馆、Dharma咖啡馆、Coupa咖啡馆、红岩咖啡馆和许多当地的Peet’s和Philz咖啡馆。因为这种方式在世界各地的其他

    商业地区并不常见，所以有时候我们会问为什么多数会面，尤其是初次会面，会

    在这些咖啡馆里呢？以下是我们所了解的答案。

    去山景城的红岩咖啡馆，听周围人的谈话。人们正在进行路演，不断介绍自

    己的产品和合作关系。这很神奇。

    ——法比奥·桑蒂尼，Neteye

    在咖啡馆里会面是非正式的，而不拘泥于礼节正是硅谷的特点。顺便一提，身着三件套西装在咖啡馆里会面将使你成为局外人；而牛仔裤和运动衫能帮助你

    更好地融入其中。

    尽管众所周知，咖啡馆里环境嘈杂且拥挤，但在咖啡馆里会面比在办公室里

    见面能提供更多的私人空间。在咖啡馆里与人会面并不是因为有很重要的事情，但是将局外人带入办公室，选择话题就要慎重了。另外，可能会有人听到你们的

    部分讨论。

    在咖啡馆里会面的时间可以是短短的20分钟，也可以长达1小时，这取决于

    桌旁之人的兴趣所在。当一个想法很有趣时，他停留的时间会长一些。如果不感

    兴趣，他可能很容易就会借机离开，因为这里既没有什么食物需要长时间等待，也没有整顿大餐的必要。有趣的是，在咖啡馆会面中“感兴趣”是在传达一个对“再

    次见面”和“持续跟进到底”的较低期望。

    最后，咖啡馆不像办公室或会议室，它是一个中间区，每个人在这里看起来

    和表现出来的都是“平等的”(尽管我们知道事实并非如此)。

    在办公室或会议室里见面，一面白板、安静的讨论和更多的时间都是非常必

    要的。

    在最初的会面结束后，可以约定下一次会面的安排：喝咖啡、吃午餐、喝

    酒、共进晚餐、邀请参加体育活动等。每一种安排都代表着各方之间程度不同的

    兴趣。

    会面通常安排在上午8：00至下午6：00。但当兴趣高涨时，人们经常会约在

    早餐时或晚上见面。除非双方的关系很重要，或者有一个很好的理由，比如日程

    安排发生冲突，否则人们很少会见面吃饭。午餐会议更具代表性，就像下班后小

    酌一杯一样。邀请参加体育活动不那么常见。

    在硅谷中，无论是在汽车上、大街上、咖啡馆里，还是在家里，到处都有人

    在做生意，而且经常会发生跨时区交易。

    拥抱不断发生的变化

    硅谷中有一些体系可以让事情持续发展、不断变化，并以意想不到的方式发

    展。我们不能确切地告诉你它们为什么会产生作用，但它们确实有效。这些体系

    在以合适的速度运行着，不是很快，但会导致生态系统中的参与者迷失方向；也

    不是很慢，以至于让事情变得无聊。

    但是，伴随着这种自由开放而来的还有自然循环中的繁荣与萧条。那些在这

    里生活了几十年的硅谷人经历过美好的时光，也遭受过糟糕的境遇，有时资金过

    剩，有时资金不足。“资产流动或变现”的窗户永远敞开，这是硅谷中的一个术

    语，指的是将你的公司出售或完成上市，继而完成创业使命。与任何运转良好的

    引擎一样，事情有时进展顺利，有时也会脱离掌控。对于那些经常拜访或住在硅

    谷的人来说，习惯这种过山车般的体验是非常重要的一课。自然循环周期是客观

    存在的，而且会无限循环下去。

    人们正在不断改变着硅谷。我们将砥砺前行，做得更好，而且这一过程会创

    造出大量的活力。

    ——马克·怀特，WSCJ律师事务所

    昨天的热点，今天已被悄然冷落。当下投资者感兴趣的事物很可能会发生变

    化。清洁能源、风能、新型电池项目曾在硅谷风行一时，接下来引领风潮的是应

    用程序、B2B和企业级商用软件，再后来SaaS的概念被放大了，继而，可穿戴技

    术吸引了人们的眼球。以上热点的更迭大约在两年内发生一轮。如果你想在硅谷

    中成就商业梦想就必须跟上节奏、阔步前行。如果不巧你中途离开并在半年后归

    来，你保准将遇见一个不同以往的硅谷。商业想法、兴趣以及人们热议的话题统

    统推陈出新了。

    我们拥抱并庆祝这种持续的变化。然而更重要的是，我们期盼这种变化。总

    会有新公司、新伙伴和新想法让这方热土商机盎然。

    亲身体验硅谷和认真观察硅谷同等重要。当然，你可以身在异地评论抑或欣

    赏硅谷，但只有置身硅谷并参与进来方可掘取价值、赢得前景。所以，快来吧!

    成为这个社区的一分子，参与到各种活动中来，出席创业路演大赛，亲身体验硅

    谷的一切。参与进来能够使你作为创业者更加名副其实。

    [1] Real5D房产虚拟内部装修软件应用是一款专门为房产商服务的虚拟内部

    装饰软件，商家可以在云端构建自己的建筑模型，同时用户也可以在云端自由浏

    览建筑物的构造。——译者注

    [2] 一个小巧的，功能强大的网络浏览器，除了具有一般浏览器所具备的功能

    外，还会特意考虑用户们的需要。——译者注

    [3] 从电脑桌面到数据中心虚拟化解决方案的领导厂商。——译者注

    [4] 一个科技媒体产业，致力于描述新兴公司，评论最新的互联网产品，报道

    科技新闻。——译者注

    [5] 一个全球性的科技创业社区，由谷歌供能，致力于帮助企业家们相互学

    习、相互启发和交换资源，旨在在全球各地创造硅谷式的创业社区。——译者注

    [6] 面向社群的自由开放的协作式写作、交流平台，提供免费的基础功能和需

    要付费的高级功能，包括免费高级托管工作区服务且允许协作编辑网页和档案。

    ——译者注

    第4章

    硅谷的隐秘之处

    与其他地方一样，硅谷有着独特的历史、文化和行事风格，所有这些都影响

    着公司在这里的经营方式。我们来举几个例子。在硅谷中，有一种开拓进取但略

    显叛逆的精神。在这样的文化背景下，请求原谅很容易被接受，甚至往往比请求

    许可更受欢迎。这里有一种开放思维，即鼓励合作与分享；但除非有特殊要求，否则人们不太愿意在反馈意见时表现出近乎苛刻的诚实。这里还有一种观念是每

    个人都会基于你的外在表现进行判断，尽管你应该知道人们肯定会对可能共事或

    想要投资的人进行背景调查——而调查的过程你可能永远也不会知道。

    了解硅谷的文化与规范对你在硅谷中获得成功大有裨益。在本章中，我们将

    讨论一些帮助创建和确定商业生态系统的不太明显的细节，我们称之为硅谷的隐

    秘之处，并将其作为你融入硅谷的起点。硅谷欢迎一学就会的人。

    核心价值观

    硅谷鼓励人们保持乐观，也希望大家野心勃勃。但是有一点，一个离奇的想

    法或是一个不着边际的商业计划，其可行性将会受到质疑。大胆的创意和好的题

    材可以让你走得更远。不要低估实际构建产品、完成销售与扩大业务规模的价

    值。在硅谷中，这些结果都很重要。

    跟一个澳大利亚人谈论关于你的创业公司在全球发展的雄心壮志，他会告诉

    你无法达成心愿的上百个理由；而与一个美国人，最好是来自硅谷的美国人谈论

    同样的事情，他会找到上百种方法来帮助你实现愿望。

    ——维基·福里斯特，ANZA技术网络公司(ANZA Technology Network)

    我们也会经常讨论“传递关爱”的问题，在生活中我们也确实在这么做。但

    是，当有人未能互惠互利，或者我们推荐共事的人让我们遭受尴尬，门就会毫无

    理由地砰的一声关上。

    从表面上看，硅谷给人的感觉是不拘小节、人人平等，这种印象通常是在媒

    体上展示的，因为很多公司的员工穿着休闲，办公室也都是开放式的。然而，现

    实不是这样的。事实上，有等级之分。虽然管理层可能会寻求意见，但决策还是

    由高层管理者做出的。当一家公司即将被出售时，分配股票期权或收益的决策是

    由公司最高层做出的，而且分配不会是平均的。

    最后，尽管有观点认为，包括硅谷人在内的加州人比美国其他地区的人更容

    易被解雇，但事实上，这里的商人们奉行拼命工作、开心游玩的信条在创业圈中

    深入人心。

    在这里，你能感受到那种雄心和那种紧迫感。这是在硅谷之外很难找到的。

    我在这儿的时候，会感觉事情都是实时发生的，就像我从推特上而非邮件中获取

    消息一样。你正身处其中并切身体验着。

    ——德里克·安德森(Derek Anderson)，创业磨坊

    行为举止

    如果你很亲切并讨人喜欢，这里的人们通常会更愿意原谅你的失礼。相反，如果你并非风度翩翩，又不讨喜，那么不管你做什么事都可能不会成功。

    几年前，我们遇到过一位傲慢、不听劝且自身有优越感的企业家。除却这

    些，可以说他是个好人!他在美国得克萨斯州奥斯汀音乐节(SXSW)上获得了

    一项大奖，就认为无论业务是否可行，这一成就足以让他筹集到资金。但他发现

    做任何事情都很困难，因为与他接触的人跟我们一样，反应都很消极。与在世界

    上其他地方一样，在硅谷中，讨人喜欢是大有裨益的。

    在硅谷中，时间是一种宝贵的商品。因此，不浪费别人的时间是很重要的。

    召开会议时要有明确的商业目标，并直达目的。由于硅谷的组织错综复杂，因此

    要知道决策过程也会很复杂。大公司的首席执行官很少参与到运营层面的审查和

    决策之中。诚然，你的产品很酷，但你不太可能会和谷歌的拉里·佩奇讨论这个产

    品。要明白，找到真正做决定的人需要时间。

    在这里，你要准时开始，按时结束。在巴西，我们有时会花两三个小时交

    谈，却没有什么进展。有时单单是打破僵局就要耗费半个小时。

    ——法比奥·桑蒂尼，Neteye

    知道如何在商务会议中进行互动也很重要。傲慢的、太过随意的行为是行不

    通的，粗俗的玩笑或TMI(信息量太大)也不会奏效。我们需要的是专业、真诚

    和热情。会后发送一封简短的跟进电子邮件，感谢与会人员拨冗参会，在这里是

    一种常态。

    沟通风格

    在硅谷中，沟通方式是直接、简短而且中肯的。见微知著，比如如何快速回

    复邮件(正常是在24小时之内)，以及如何回答问题(先回答问题，然后做一个

    简短的解释，而不是提出问题，当然答案读起来不应超过两分钟)。发送长篇幅

    的电子邮件和太过频繁地发送电子邮件都不好。当然，还是应该花点儿时间拼写

    收件人姓名并确保你的语法是正确通顺的。

    通常情况下，作为一个创业者，你并没有完整的信息或答案以便采取行动或

    做出决策。缺乏信息，你就会产生一种不想回应与该问题相关的电子邮件或电话

    的倾向，而高明的处理方法是回复发件人：“我暂时还不知道答案，但应该会在X

    周内获得一个答案。”这比直接忽略对方继续发来的第二、第三或第四封电子邮件

    要好得多。

    在世界上的一些地区中，企业家在第三次或第四次会议之前不会向潜在投资

    者展示公司的财务状况。在硅谷中，尽管简短，但所有信息都将在最初的会议中

    被公布出来。应避免提供过多的细节。分享那些与主题无关的信息会分散听众的

    注意力，损害你的信誉。

    有时外来的创业者会因为专业术语而犯错。例如，澳大利亚人需要在他们的

    词汇中禁止“scheme” [1]

    这个单词，尤其是在与“business”搭配使用时，因为在美

    国说“a scheme”是不合法的。说到“营业收入”，我们常用“revenue”，而

    非“turnover”。当使用数字时，我们在每三个数字之间加一个逗号，而不是句号。

    因此，“四千”应写作“4，000”，句号只用于间隔美元价格数字个位以下的部分。

    媒体经常把硅谷描绘成一个常常使用行业流行语的地方。当然，有些硅谷人

    使用术语十分频繁，但我们大多数人在生活和工作中尽量避免使用被滥用的流行

    词，因为它们具有宽泛性。将你的公司描述为“为某个群体提供云服务的移动社交

    媒体平台”，这种说法可能是准确的，但其他人不能真正理解你要做的是什么，因

    为符合这一宽泛描述的可能有数百家公司。要弄清楚你是否使用了宽泛的流行

    语，一个很好的测试就是撰写电梯演讲，用几句简短的句子描述你所解决的问题

    和你可能接触到的客户，并在你的祖母身上进行测试。如果她能够理解，那么你

    已经清楚地知道自己在做什么了。

    竞业禁止合同

    美国的许多大公司会要求员工签署竞业禁止合同，这样当员工辞职时，就不

    能将商业秘密、客户联系清单或公司战略知识带给竞争对手。包括马萨诸塞州在

    内的几个州尊重竞业禁止协议，但这些协议在加州几乎是不能执行的。许多人认

    为这种情况会增加就业岗位的流动性并为初创公司创造良好的环境。事实上，许

    多风险投资公司已经指出，这就是马萨诸塞州的企业家如此之少的原因所在，这

    导致他们离开了大中型的雇主，开始创立自己的公司。

    总部位于加州的思科就是一个很好的例子。数十名昔日的思科员工创办了与

    这家网络巨头直接或间接竞争的公司；而思科直接投资了一些非竞争性初创公

    司，后来直接全部收购了这些公司。

    对终身雇用制不感兴趣

    硅谷的员工很少期待或想被终身雇用。事实上，大多数员工认为，体验不同

    类型的工作是一种获得宝贵经验、增加人脉并找到下一项挑战的途径。雇主们则

    将应聘者拥有多家公司工作经验视为一种理想条件 。

    还有一个好处，由于很少有人希望一辈子只待在一家公司里，所以求职者并

    不认为加入一家创业公司比接受一份惠普之类公司的工作会承担更多风险。要知

    道，惠普曾被评为能够提供长期、稳定工作的杰出雇主。

    地理限制

    我们常常把硅谷看作一个既“大”又“小”的地方。它的边界是旧金山、圣何

    塞、东湾和太平洋，它所在的旧金山湾区是美国排名第五的大都会区，拥有700

    多万人口。旧金山湾区被无数的桥梁分成不同的部分。与中半岛、帕洛阿尔托和

    圣何塞地区一样，旧金山市有自己的创业社区。东湾和伯克利也有自己的社区。

    物理屏障和由此造成的交通拥堵有效地将企业家集中在一些相对较小的地理区域

    内。

    如何获得以上种种知识？这需要花费时间。有时，这些知识会帮助你找到一

    个在硅谷中生活和工作的顾问，甚至可以找一位在这里工作、生活多年的夏尔巴

    人来帮助你。最后，如何学习并不重要，重要的是获得这些知识，而且是快速地

    获得。

    [1] scheme兼有商业计划和阴谋之意。——译者注

    第5章

    硅谷思维模式

    在本章中，我们将带你系统地了解硅谷思维模式，也就是该地区考量、评

    估、发展商业的一套独特的方式。但在此之前，回顾一下截至目前我们在这次硅

    谷探秘之旅中的所见所闻是必要的。在前四章中，我们探讨了硅谷的重要性，包

    括在硅谷中看到的、体验经历的，以及隐藏在硅谷表象里的内容。我们希望这些

    核心的基础内容对你了解并欣赏硅谷有所帮助。

    本书的下半部分将重点带你系统地剖析在硅谷中应该怎么做，怎样一步步成

    功建立公司。相信如果旅行时有一位“本地通”为你解释你的所见所闻，并提供相

    关社会背景，这样的旅途经历将会是绝妙的。我们不仅会告诉你硅谷是什么，而

    且还将教给你硅谷的行事方法。通过这样的方式，我们能让你像本地知情人一样

    思考和行动。这些深入的见地能帮助你在硅谷更好地开展社交活动，并成为一个

    更为高效的交际者，最终纵横硅谷，获取更大的成功。

    没错，硅谷是一片有形的物理地域；同样真实的是，硅谷也意味着一套开展

    商业的模式和一系列最佳的商业实务模式。更重要的是，这里采用一种独特的角

    度和严格的方法来评估、建立、发展公司。这就是我们所谓的硅谷思维模式。

    一般来说，硅谷创业生态系统中的参与者们观察、评价初创公司的方式非常

    相似。硅谷的做事方式同时注重深思熟虑和战略布局。大多数在这里启动的业务

    都经过系统规划并按部就班地开展。经验告诉我们，虽然有一些公司起初不遵循

    这种方法，但它们迟早要这样做。这与硅谷以外的其他地方形成对比，在其他一

    些地方建立商业，其在本质上机会主义色彩会更浓。

    硅谷的人们，包括创业者、投资者、银行家和律师，在这里谈论业务时都说

    同一种语言。创业者是我们共同的参照系。

    ——莱娜·斯杰斯勒弗·舒尔茨，42 Associates

    理解硅谷思维

    硅谷思维由四个关键部分构成。

    硅谷视角。硅谷视角就是对特定的公司、团队、市场机会和商业模式进行

    360°评估。这种做法由创业者、未来的员工、客户、合作伙伴和风险投资人共

    享。每个组成部分都专注于公司的某个特定方面，例如，创业者着眼于愿景和紧

    迫性；客户和合作伙伴主张价值评估；投资者则专注于市场机会和团队执行能

    力。总体来说，每个人都明白所有这些因素均有助于创立一家高增长的全球化公

    司。价值创造的最终目标是在适当的时机将公司变成实实在在的现金。对于硅谷

    公司来说，筹谋退出方式与其设法进入硅谷同等重要。这是商业计划中不可或缺

    的一部分，也是风险投资人的绝对要求。如果你无法获得流动资金，那么创业和

    融资均无意义。

    必须指出的是，有少数公司(这个公司群体的数量在不断增长)的创建宗旨

    是提升社会福利，或者追求盈利目标及社会目标双重价值。对这类公司来说，创

    业者和投资者的目标会有所不同，创造经济利润并非总体目标。但总体而言，硅

    谷对以下两类公司并不感兴趣：一类是小型、增长缓慢、本地定位或区域型的公

    司；另一类是“家庭作坊风格”的公司，其盈利的目的仅仅是惠及公司所有者或将

    该公司传承给其他家庭成员。

    确认“问题解决方案”。我们见过太多来自世界各地的只关注打造产品而不关

    注解决特定市场或客户问题的创业者。但在硅谷中，我们优先对待问题与解决方

    案而非产品和市场契合度。

    处理“问题解决方案”首先要确认好问题，并确保在当下市场条件下客户愿意

    为解决方案买单。解决方案必须为客户提供一个明确的、极具吸引力的经济价

    值。它必须高效并拥有良好的用户体验，且明显区别于其他解决方案。最终，产

    品必须建立行业壁垒，以防止其他竞争者进入。

    精明的创业者应当在打造产品或推出服务之前处理好“问题解决方案”的问

    题。这是他们在决定“产品市场契合度”之前必须花时间做的功课。

    位于圣何塞的思科公司

    这里没有瑞士军刀。

    ——约翰·斯卡利

    约翰·斯卡利

    约翰·斯卡利是Southern Cross合伙公司的风险投资人。

    “硅谷不同于那种由经纪人进行早期筹资而不考虑所需投资者类型的其他市

    场。在硅谷中，投资者希望公司首席执行官能直接与他们取得联系，同时希望该

    公司在自身项目与投资者专长及投资偏好匹配度方面提前做足功课。”

    “美国市场与其他地方的市场还有其他不同之处。在更小型的市场中，你必须

    像‘瑞士军刀’一样。也就是说，由于总体市场不够大，你必须跟进多个相关市

    场。而在美国，公司往往只专注于定位一个市场的一类产品。如今，每个人在推

    出一般版本产品之前都会先发布一个测试版本。因此，新产品首秀总是以预

    先“软”推广的模式呈现。”

    “如果你在一个竞争不激烈的市场中犯了错，也还是有可能幸存的。但在硅谷

    中，犯错的代价很大。因此，你需要完美地执行。许多失败是由于产品过早或过

    晚地进入市场造成的。过早要比过晚好一些，这样你可以很大程度地避免‘烧

    钱’。如果发现早期用户没有多少，那么你只需要耐心等待即可。”

    产品市场契合度。为你的产品或服务找到最适合的市场是整个过程中最困难

    的一部分。初创公司很少能在与客户互动之前就对产品市场进行匹配。从很多方

    面来说，创业就是一个试验的过程，直到管理团队发现哪些方面是奏效的。许多

    创业者都需要经过这个过程。幸运的创业者在时间和金钱耗尽之前把事情弄清楚

    了，而那些没找到答案的自然就失败了。在硅谷的整个生态系统中试验和迭代被

    看作建立和发展公司的正常流程。

    在这个阶段，应制作一个实物模型、原型或简化版本的产品，并提交给客

    户，以获得反馈与验证。除了试验之外，这个过程还包括精心打造人脉圈以寻求

    合适的初始客户。面临的挑战不仅包括去寻找有产品需求的客户；还包括去挖掘

    乐意从初创公司中购买该产品的客户群体。

    找出不奏效之处实际上是一项颇有价值的工作。

    ——巴拉兹·法拉格，Real5D

    团队通过市场反馈来完善产品，或对最初的目标客户进行重新定位。然后再

    重新将产品投入市场，观察销量是否有提升。如果目标客户没有购买产品，团队

    要继续花费时间来认真听取他们的不同见解，并把客户仍然“不感冒”的循环模式

    搞清楚。

    在硅谷中，我们也非常关注执行速度与精准度。我们关注的重点是找到合适

    的人、正确的技术以及合适的资源，促使我们分流、外包，甚至忽略那些不在关

    键路径上的因素。

    应该建立可行的商业模式——具有清晰、可复验和可扩展的特点，并从全球

    市场中获取收益。硅谷关注那些能够颠覆现有行业、取代既有公司或者可以创造

    全新市场的创业公司。

    许多公司并不创造新的市场，优步和爱彼迎就是这样的。它们仅仅是对现有

    市场进行重新划分。你能从这些市场中获得的只有这么多。

    ——克里斯·叶，PBWorks公司

    在理想世界里，你可以第一时间获得正确的方法，但在现实世界中则需要做

    大量的重复性工作。最好能尽早完成试验和迭代过程。如此一来，你可能会以更

    高估值获得融资。

    产品吸引力和市场适应性是我们衡量创业团队的重要方式。

    ——戴夫·麦克卢尔

    戴夫·麦克卢尔

    戴夫·麦克卢尔是500 Startups的联合创始人。

    戴夫·麦克卢尔从事初期种子投资已有15年。500 Startups团队对寻找优秀的创

    业者和初创公司进行了深入探索。如今，团队的1000多项投资多半不在美国。麦

    克卢尔与硅谷以外的人分享了一些他对硅谷的看法。

    “通常，在外人看来，硅谷是另一种水平，而且他们无法参与那个水平的活

    动。他们把硅谷放在了很高的位置上，以致产生了自卑感。然后，国际投资者开

    始相信他们本地的创业者与硅谷相比很差劲。”

    “当你第一次到这里时是心存敬畏的，有时会特别胆怯。但是过了一段时间

    后，你会逐渐适应环境，开始认为他们很好。我也和他们一样。那才是你真正开

    始迈出实质性步伐的时候。”

    “很多创业者认为他们需要在与风投专家会面之前签署保密协议；他们担心风

    险投资人会窃取他们的想法。许多人还认为他们应该制订切实可行的长期商业计

    划，其中包含5年的预期收益。这里的一些投资者可能确实关心那些事情，但预

    期收益只有到了项目发展后期才是被关注的焦点。我们投资的大多数公司充满不

    确定因素，任何超过6～12个月的预期都是荒谬的。实际上，与3～5年的预期收

    益相比，我们更想了解项目在未来6～12个月中的预期花费。我们真正乐于见到

    的是产品功能原型以及早期客户的使用数据。”

    “还有一种想法认为，创业者在路演中一定要把‘故事’，也就是一个大的想法

    说出来。可能确实有一些投资者关注‘故事’，但我们关注的是市场吸引力，以及

    到目前为止完成的一切。我们不关心你是否认为自己将创造一个巨大的商机。雄

    心勃勃固然是好的，但你也可能是一个真正的大骗子，或不折不扣的‘讲故事’的

    人。我们会问：你有功能性产品吗？已经生产出来了吗？客户愿意为它买单吗？

    你能展示出在过去3个月、6个月或12个月的环比增速吗？你之前有生产过成功产

    品的经验吗？你之前有小型项目或公司创业与成功退出经验吗？我们大部分的尽

    职调查都是历史性的，追溯从前而非展望未来。调查产品吸引力和市场适应性是

    我们衡量一个团队的方式。”

    价值创造。说到“价值创造”，我们既不是指在一次路演大赛中获得胜利，也

    不是指因纸面上的创业理念而获得大笔风投资金。这一术语并不是指投资者为私

    人公司做出的估值；事实上，所谓的估值往往并不能必然反映公司的潜在价值。

    我们所说的价值体现在团队的水平上，体现在完成重大事件的能力、公司的市场

    形象、收益及利润上，也体现在既成合作与已签署的分销协议之中。

    在硅谷中，价值创造撬动风投资本，为产品研发销售以及市场营销增速，营

    业收入增长自然紧随其后。这既是为了快速建立市场份额，也是为了优先占领竞

    争地位。硅谷里的公司经常将非核心业务外包，如财务、人力资源和法律服务，并以此保证公司关注价值创造的核心方面：如产品研发和销售吸引力。

    找到合适的员工、客户、导师和投资者，对一个公司的增长与发展壮大至关

    重要。就像第3章所描述的那样，在硅谷中可以通过社交网络与“不期而遇”两种

    方式找到理想的合作伙伴。事实上，硅谷技术社区里的每个人都经常走出办公室

    去扩大自己的人脉圈。我们通过人脉网络寻找合适的人选和资源。在还没有找到

    的时候，却发现了意想不到的资源。亲自会面的人并不一定就是那个合适的人。

    接下来是更困难的部分，是真正艰难的环节。这个环节并不令人向往，通常

    也没那么有趣。这个“游戏”与数字相关，在其过程中需要面对重重障碍。你联系

    了诸多潜在客户，并通过中间人来认识他们，但只有为数不多的几个人会给你回

    电话或邮件。然后在与你真正交谈的潜在客户中，只有一小部分最终成为真正的

    客户。第二天清晨起床后，你继续重复前面的工作。

    与此同时，你花了数月的时间为自己的管理团队寻找并培养的关键人物辞职

    了，而且他在另外一家红火的创业公司中就了职，或是谷歌为其下发了诱人的聘

    书；或者是本应该在两个星期内完成的业务整合工作由于客户调整及员工流失等

    原因陷入了无望的僵局中；或者是一个由风投人支持的竞争对手刚刚在一个大型

    会议上发布了其产品的新版本，而该产品直接与你的产品形成竞争关系；又或者

    你从来自董事会的反馈中获悉，你的公司未能取得应有的进展，因此在资金耗尽

    前没有注资的必要。

    但是你也可能与多个客户达成协议，完成产品整合，找到应对新的竞争威胁

    的方法。每一天都是不同的，每一天都是充满挑战的。创造公司价值只有在事后

    回顾起来才是件容易的事。

    山景城中的谷歌校园

    客户不是傻瓜。

    ——比尔·格罗索(Bill Grosso)

    比尔·格罗索

    比尔·格罗索是Scientific Revenues的创始人兼首席执行官，该公司由风险投资

    人支持，提供数字交易动态定价服务。

    “急躁是一种坏习惯。”比尔·格罗索在谈论面临吸引客户的挑战时说：“在创

    立公司和构建产品之前，你要做大量的基础工作，行动仓促是大忌。首先，你要

    找到目标客户群，确定50位潜在客户。然后，你要制定5个假设产品，在潜在客

    户中进行测试。产品模型理论在这个部分奏效——继续尝试，直到探索出成功的

    产品模型为止。”

    “一旦你认为自己已经找到了合适的产品，那么问题来了：如何构建一个不仅

    对第一个客户而言是成功的，而且能让前20个客户都满意的产品？事实上，前20

    个客户中的每一个都是独特的，因此不要过分承诺你交付的产品如何如何。接下

    来可能遇到的糟糕情形有：工程遭遇困境；预计为期4个月的项目可能延期，不

    久后可能变为7个月。你应该将这些坦诚地告诉你的客户，因为他们的谎言探测

    能力非常强。客户不是傻瓜。”

    “当与潜在客户交谈时，我会使用低调的说法。我不会在潜在客户那里夸夸其

    谈或说些不着边际的话。我把这当作学习的机会，当他们与我谈话时，不管他们

    是否购买我的产品，我都将获得有价值的信息。此外，我在向客户介绍时从不安

    排连续会面。因为如果有人对我所说的内容感兴趣，原本安排的30分钟会面就会

    再延时，我通常会好好利用这个机会。”

    “获得客户吸引力阶段通常需要在每周进行20～30次客户谈话，但在与你交谈

    的人当中，90%将是没有太大热情的人。不要把这个行为看成个体行为。相反，要认真聆听，他们会给你重要反馈，有时是指导。事实上，大多数的指导来自‘失

    败’的销售电话。你永远不可能认识每个人，所以你需要传播者助力你寻找客户!

    我试着去发现传播者，不管他们是否乐意购买我的产品。”

    “知道何时停止销售同样非常重要。当人们不相信产品的作用时，应该继续推

    销。但当他们说你解决的问题对他们来说不是问题时，那就放弃吧。”

    “目标锁定在大公司还是小公司中？令人惊讶的是，大公司往往比小公司进展

    更快。小公司通常会连续6个月告诉你没问题，然后什么也不做。一些小公司永

    远不会在下一次危机到来之前未雨绸缪。”

    “最后，当开始谋划营销策略时，要记住你要求人们在太多方面做出改变是不

    现实的。赛格威(Segway)平衡车项目就是一个很好的例子。该公司开发了一项

    引人注目的技术，但起初它寻找到的唯一市场是商场警察和游客，它并未与老龄

    化人口挂上钩，而老年人才是真正寻求行动便捷解决方案的群体。我们常常高估

    了人们对改变的意愿。”

    在硅谷中，除了思维模式之外，这里的企业家们还提供了很多最佳实践来帮

    助创业项目取得成功。

    支持创业项目。数十年来，硅谷用独特的方式组织自身，并为满足创业者的

    需求提供服务和支持。我们有专业的服务人员，并拥有组织有序、联系紧密的创

    业社群，这些社群之间有许多共通的纽带。硅谷为创业者提供了一个高度协作的

    环境，同时为创业者与大公司的潜在合作创造了很多机会。

    相反，在世界上许多其他地区，成为一个创业者就是选择了一条孤独的道

    路，有时甚至是分外寂寞的。创业者通常缺少能让这段旅程变得更容易的支持

    者。

    应该将公司设在硅谷吗？如果是一家从事软件和技术业务的公司，且大部分

    相关资本和人才都在这里，那么答案是肯定的。如果公司业务不包含技术，那么

    可能更适合在其他地方成立公司。

    ——维基·福里斯特，ANZA技术网络公司

    我们提到过律师是硅谷生态系统的重要参与者。除了提供法律建议、合同文

    件和其他服务，他们还经常帮助创业者和投资人牵线搭桥，以此体现自身价值。

    从他们构建的服务薪酬方式及结构中也反映出他们对创业者处境的理解。精明的

    硅谷律师明白，大多数初创业者最初没有太多的资金，因此他们通常会将一部分

    费用延迟到公司获得第一轮融资以后索取。

    很多年前，我们在法国同一位律师谈起延迟支付补偿计划，这位异地同行感

    到十分惊讶。当我们向他施压，要求他调整业务模式以适应创业者的实际需要

    时，他坦言创业公司可能不是他理想的目标市场所在。显然，他只把自己当作服

    务和专业技术的提供者，而不乐意做创业过程的积极参与者。

    与硅谷投资者合作的一个独特优势在于，许多投资者以前做过公司创始人，他们了解并理解创业过程。因此，他们为创业公司提供建议，他们通常对项目投

    资结构十分审慎，以便帮助项目创立团队保持积极性。投资者们有长远的打算，志在创建大型的成功公司。

    硅谷有数百个加速器、孵化器和共享办公空间。它们能够提供工作空间、社

    区以及不同程度的建议和指导。这些机构和律师、投资者一样，有能力把创业者

    和硅谷的其他资源要素联结起来，包括专业服务人士、投资者、大学、行业协

    会、导师和顾问团队，甚至包括潜在客户。

    必要的帮助。创业公司会经历许多不同的成长过程和发展阶段。硅谷的一个

    独特之处在于让你能够找到专业人士和资源来满足创业公司在各个阶段的不同需

    求。当一家公司只有三名员工和一条狗的时候，在财务方面来说，找一个记账员

    应该更合适吧？这里可以帮你轻松搞定。当贵公司成长到需要一个兼职CFO的时

    候，在这里也不难办到。要发布你的第一款产品？你可以选择与公关公司合作，而不需要雇用全职公关人员。你所需要的资源，硅谷一应俱全。

    硅谷还有许多具备创业指导能力并愿意进行创业指导的人。孵化器、加速器

    和共享工作空间经常会更新各自领域中的专业人士名录。其中有一些名录资讯内

    容组织得非常棒。当然，还有其他可以寻找到高素质导师的方法，包括参加活

    动，扩大社交圈，请求律师、投资人或你的祖国在当地的移民社群，再或者联系

    你认识的其他人。但不管你用什么方法寻找导师，都要确保那个人与你本人及你

    的需要相匹配。

    在公司全生命周期的每一个阶段都能找到有资源的人士帮助你将公司提升到

    一个新的高度。许多人会根据你的公司所处的成长阶段以及支付能力来设计他们

    的收费结构(包括现金、股票或两者的组合)。换句话说，他们在提供服务的同

    时也在分享创业经验。

    不断改变。在硅谷中，事情的发展和改变都非常迅速。昨天还非常热门的事

    情也许在今天会冷淡下来。投资人今天所感兴趣的业务可能到明天就发生变化

    了。如果你想在硅谷中开展业务，就必须与时俱进，并快速发展。如果你离开半

    年之后再回来，硅谷注定会是另一番景象。这里的想法、兴趣点、气氛和发展方

    向都可能完全改变。

    速度与强度。组织统筹以提高执行与决策的速度，及时对客户的要求或危机

    做出反馈，并保持思维敏捷，这些都是硅谷成功创业公司的重要特征。在这里，时间是关键。创业公司在有限的时间里去完成必需的功课，需要找到足够的资

    源，而这些资源要素通常不是一应俱全的。一个迅速敏捷的创业团队必须时刻准

    备着去做任何必要的事情。由于初创公司往往要努力寻找合适的客户和市场机

    遇，所以它们必须迅速有效地采取行动，或者进行市场验证，或者放弃该市场而

    另辟蹊径。

    为了进一步提高效率，硅谷中很多公司尽可能地在组织中进行决策，同时保

    持较小的团队规模，这样它们可以自由地进行测试和迭代改进。

    硅谷的变化速度之快超出想象!

    ——莱娜·斯杰斯勒弗·舒尔茨，42 Associates

    公开与透明。与世界上其他地区的人们对当地公司的了解程度相比，在硅谷

    中随便指定一家公司，它的产品、业务进展和公司财务状况都更加公开和透明。

    当创业者寻求帮助或指导时，我们会公开讨论有关资金和融资的话题。所以，当

    我们询问诸如“你在银行里的存款还剩多少”或者“合伙人与创始人之间如何进行股

    权分配”这类问题时，请不要把它当成私人话题。这些问题不是私人话题式的提

    问，也绝无冒犯之意，这只关乎商业。

    在硅谷中，多数公司的管理团队已经采取了开放和透明的态度。不同公司的

    做法也不尽相同，但都会让全体员工有机会听到董事会层面的业务介绍、查看绩

    效评估，甚至每名员工的电子邮件。以上这些内容并非标准，这些规则都有可能

    是双刃剑。

    几年前，我们遇到了一位从俄罗斯来硅谷访问的创业者。在第一次与他见面

    的过程中，我们没能搞清他的造访目的。他用英语沟通的能力是无懈可击的，但

    他并不想将自己公司的细节向我们公开。对于一些非常基本的问题，我们很难从

    他口中得到直接的答案。比如：公司的资本如何募集？这些资金何时会用完？决

    策机制如何？每一位创始人在公司中充当什么角色？我们对他的总体印象是不配

    合，至少他在隐瞒公司的真实情况。他的行事风格并不适合硅谷，而且我们了解

    到他在硅谷的融资计划并不成功。

    硅谷里开始出现一种新的公司，叫作隐身模式公司。处于隐身模式的创业公

    司不会泄露公司所从事的业务、投资来源或员工的相关信息。这么做有的时候是

    由于正当的竞争理由。但我们怀疑在有些时候，这种隐身的目的是引起他人的兴

    趣同时传达“酷”的概念。

    精明的创业者会想出如何能在不真正损害机密资料的情况下坦率地提供适当

    的信息，以保证自己的信誉。所以请记住，公开和透明是硅谷文化的一部分，这

    也是你在这里做生意所必须做到的。

    面面俱到。我们见过的多数成功公司专注于某一特定的客户群，有一个易于

    解释和实现的收益模式，且采用一种直接高效的市场营销策略。我们见到的创业

    者面临的最大困境是他们尝试去做每一件事，换言之就是他们企图面面俱到。追

    求太多不同类型的客户，遵循复杂的业务收益模式，同时追逐多个雄心勃勃的计

    划，这些都是失败的方法。创业者对其项目应当逐步推进、测试和迭代，而后再

    进入下一阶段。

    现如今刮起了复古风

    关于风险投资的漫画在1997～2000年开始风靡，今天看起来仍不过时。

    版权归罗伯特·冯·戈本和凯瑟琳·西格勒所有。更多信息请登录

    www.thevc.com。

    要素匹配。在成功的商业案例中，各个业务要素组合得天衣无缝：为合适的

    客户生产合适的产品，加以适当的商业模式以及高效率、高成本效益的分销客户

    支持战略。通常，我们发现公司努力将业务模块化，但结果是各个模块或要素彼

    此不相匹配。比如定价策略不具备经济学意义，或所采取的业务模式不能在适当

    的时间框架内为公司带来利润。

    我们曾与一家目标市场在拉丁美洲的哥伦比亚公司合作。其创始人通过家族

    关系在英国获得了一些客户。但是，将英国客户作为拉丁美洲市场的参照样本意

    义并不大，而且从英国客户身上所产生的营业收入甚微。此外，该公司还想进军

    与拉丁美洲市场完全不同的美国市场。这家公司规模小、资源有限，把精力放在

    积极开发这些新市场上就意味着要分配出部分人员和资金在差旅上。我们建议他

    们暂停开拓美国和英国市场，继续致力于巩固其在拉丁美洲市场中的地位。

    不要苛求产品完美。在硅谷中的最佳实践是在产品具备实用性后马上投入市

    场。这意味着在起步阶段只需要开发出足够好的产品，即“最简化的可实行产

    品”，然后迅速投入市场。我们所说的足够好是指该款产品能够满足80%客户的优

    先需求。许多公司会犯的一个严重错误就是要在产品发布前做到完美。这类公司

    通常会花几个月的时间来构建一个没有任何客户参与的产品，结果却发现这不是

    客户需要的，也不是他们乐意购买的。

    除了支持开发最简化的可实行产品之外，在这个过程中尽早从客户那里获得

    反馈也很重要。客户对产品的印象如何？产品能否满足他们的需要？对他们的生

    意有帮助吗？他们会为此买单吗？如果他们愿意购买，能支付多少钱？

    公司规模扩张。在硅谷中获得成功的公司知道如何扩大规模，占领巨大的市

    场份额。他们已经找到了利用产品或服务让客户买单的具有成本效益的方法。

    我们遇到过两位拥有良好经营理念的创始人，其目标客户是墨西哥城的餐

    馆，但是他们满足客户要求的效率不高，而且方法欠佳。起初，创始人充当销售

    团队，为了获得订单，他们逐一拜访餐厅老板和经理。随着业务的不断成长，他

    们在目标市场中雇用了临时销售人员。但是，在目标市场里有1万多家餐馆，他

    们必须寻找更好、更快、更廉价的销售方式。创始人本可以寻找同样有需求拜访

    餐馆决策者的其他公司，但他们没有这样做。导致他们失败的原因之一就是不断

    地进行直销，而不去寻找合作伙伴建立战略联盟，挖掘互惠互利的机遇。

    要么做大，要么收手。硅谷中的大多数公司在业务中运用了一些高科技元

    素。这里的生态系统旨在帮助这些公司将收益增加到数亿美元，并通过公司的发

    行上市或出售实现变现退出。正因如此，公司必须发现大的市场机会，并制定能

    够迅速占领巨大市场份额的市场策略。

    许多其他地区的一些公司并不以高科技为基础，也不打算将收益增加到数十

    亿美元。事实上，与我们合作的许多公司在运行过程中没有或者只拥有较低的科

    技含量，但我们非常喜欢与它们合作。这种公司通常如清新空气一般，由精明的

    创业者经营，寻求更加主流而又稳固的市场机会。虽然这些业务通常不适合硅谷

    市场或在硅谷中融资，但它们可以从硅谷所提供的最佳实践中获益。

    全球化思维模式。造访硅谷的人常常会评价道，“这里的许多公司在世界各

    地都是知名的”，但事实是其中有些公司规模并不大，业绩也并不突出。硅谷中的

    公司明白，建立具有传奇色彩的印象往往会为自身增值。公司通过多种方式以达

    此目标。举例来说，如果你的网站上采用多种语言，并且接受多个货种，那么不

    管现实情况如何，人们都会认为你的公司正在开展国际化业务。

    如今，你必须拥有全球性思维，这样才能与其他参与者竞争!

    ——凯文·巴鲁蒙德，SV101创投公司

    初次建立公司，你应该考虑公司是否具有全球化发展的潜力，否则当你的对

    手，资金充沛的大型跨国公司逼迫你成为全球化公司的时候，你还没有做好准

    备。我们曾遇到过一家哥伦比亚创业公司，他们在当地做了很多工作，建立了业

    务。然而，由于一家西班牙跨国公司竞争对手即将在墨西哥市场推出产品，因此

    该公司创始人不得不加快进军国际市场的计划，加速他们在拉丁美洲市场的步

    伐，特别是在墨西哥。

    你必须从战略和战术两个层面进行全球化布局，这项工作不要等到万事俱备

    后才做。我们经常听到创业者说，“除了谷歌和脸书之外，我们已经没有竞争对手

    了，而这两家公司还不在这里……”如果你的市场受人关注而且有吸引力，那么其

    他跨国公司来得会比你想象的还快。

    模式识别。利用模式识别可以帮助创业者了解客户、市场机会、销售异议以

    及其他业务问题。我们遇到过的最精明的创业者都是善于发现业务模式的专家，他们利用这些信息有效地确定目标客户，管理销售流程。通常，这些模式的出现

    都是由一些问题而引起的，如“是否有更多的客户看起来与这个客户一样”，或“为

    什么这种销售异议会不断出现”，抑或“我们似乎在一个与原本聚焦的完全不同的

    目标市场中吸引了客户并令他们询单，但我们真的了解所发生的一切意味着什么

    吗”。

    收集客户信息、了解市场是一个持续的过程。在构建产品之前完成这一任务

    固然是好的，但必须要在后续中持之以恒。在市场反馈与分析中经常出现的问题

    是：做一项决策到底需要多少数据？答案是做出决策既不需要成百上千个数据

    点，也不能只靠某一个客户的数据输入。良好的模式识别需要收集数据点，直到

    趋势、模式或集群变得清晰明了。在讨论模式时，我们非常喜欢说：“一个数据为

    点，两个数据成线，三个数据为趋势。”然而，要验证一种趋势，需要多于3个且

    少于100个数据点。

    我们遇到过一个巴西创业者团队，他们想要建立的业务是为高中生提供辅

    导。但他们发现大部分销售咨询和所接触的客户实际上是需要辅导的在职专业人

    士。他们希望得到专业认证考试方面的辅导，以获得升职和职业生涯进步的机

    会。这个巴西团队意识到客户对服务的真正需求与他们最初的想法和初始目标市

    场截然不同。由于许多创业者在为产品确定初步市场时存在诸多问题和错误。因

    此，收集数据并根据数据做出判断至关重要。

    失败的试验。硅谷为公司提供试验的机会。尽管一些公司在产品和市场上形

    成了特定的想法，但现实是在找到成功的产品和合适的市场之前，它们仍然处于

    试验模式。这种模式可能会持续数月或数年，而这几乎是每家公司都要经历的过

    程。正如埃里克·莱斯(Eric Ries)在他的《精益创业》一书中描述的那样，硅谷

    的最佳实践之一是建立一个“简化”产品，并进行测试，如果测试结果显示这是错

    误的产品，那么就改变它。市场亦是如此。

    因此，硅谷中的公司不断试验，直到成功，直到资金耗尽，或者直到团队的

    核心人员离开。从生产错误的产品到错误判断产品的发布时间，失败的程度和形

    式是多种多样的。Webvan [1]

    就是一个选择时机不当的例子。这家公司花费了10

    多亿美元证明了当时大多数人已经知道的事实——当时的大部分人并不觉得去杂

    货店购物是痛点所在。Pets.com在上市不到1年的时间里就申请破产，原因之一在

    于消费者觉得如果他们在当地可以轻易买到狗粮，却要费事横跨东西海岸为50磅

    宠物粮的运费买单，那么这不合常情。另外，考虑到当时的金融市场，该公司无

    法筹集到达到盈亏平衡点所需的额外资本。

    每一家创业公司都有试验许可。

    ——马丁·皮切森

    马丁·皮切森

    马丁·皮切森是Agency iP的首席执行官，该公司为大型和小型公司提供技术

    许可服务。他还是舍伍德合伙公司的创始人兼联席总裁，该公司主要处理因经营

    失败被风投人回购的公司关张的相关业务。皮切森和他的团队已经参与了300多

    家公司的关张业务。

    “导致公司失败的原因有很多。首先，大多数创始人是糟糕的首席执行官。创

    始人应该是首席概念官，而非首席执行官。的确，马克·扎克伯格与史蒂夫·乔布

    斯一样，具备这样的双重身份，但他们只是特例。”

    “硅谷允许每位创业者在这里进行试验而不是失败。人们都希望创业公司在资

    金耗尽之前都能找到足够多的人接受它的业务。如何做到呢？对失败的恐惧常常

    驱使创业者迅速行动，达到上述结果。但要记住：困境无处不在。”

    坚持不懈、洞见未来。创立一家大型公司可能需要很长时间，一部分原因是

    公司在实现跨越式发展之前的试验阶段需要较长时间。以Instagram为例，该公司

    于2009年成立并于2010年10月开始发布产品。2012年，脸书以超过10亿美元的价

    格将其收购。大众媒体一直宣扬，本次收购案发生于Instagram在2010年发布产品

    之后的18个月中，而不是从2009年成立之日算起。这增加了人们对建立公司及将

    公司规模化所需时间的误导。Instagram的联合创始人凯文·斯特罗姆(Kevin

    Systrom)说过：“Instagram是一款仅用8周就完成研发并面市的应用软件，但也是

    耗时1年多的产品。”作为人类，我们的一个怪癖就是将第一次听说一家公司的时

    间当作该公司的成立时间。这种误解让大多数人所相信的初创公司获取成功的速

    度比实际快得多。

    每一位风险投资人都乐于在这么短的时间内获得与Instagram相类似的回报。

    但他们知道，自己的大部分投资从公司启动到资金回收将会历时5年、7年或者大

    约10年。“时间、毅力与10年的努力最终会让你看起来像一夜成名。”

    讲好故事。良好的沟通是创始人首席执行官的基本素质。大多数创业者并非

    天生的优秀演讲者。有效的演讲者需要的是好故事讲述者，并判断与听众互动的

    最佳方式。无论是向投资者、客户、潜在雇员进行介绍，还是在活动中开展社

    交，在演讲之前及其期间判断情势(听众及其注意力的持续时间)是非常重要

    的。有效演讲意味着你要通过演讲对观众感兴趣和兴致不大的点分别做到心中有

    数。优秀的演讲者能够有效地、言简意赅地讲述一个清晰的引人入胜的故事。

    要想成为一个好的演讲者，需要练习，更多的练习，直到演讲让人感觉自然

    和舒适。作为一名创业者，你的信念来自如何实现自己以及如何展示自己的想

    法。最后，真正重要的是商业创意的内涵和人们对你执行这一想法的能力的信

    心。

    我们看到过数以百计的创业者被自己的幻灯片所禁锢。PPT或Prezi

    [2]

    可能是

    你最好的朋友，但也可能是你最大的敌人。优秀的演讲者是能够吸引听众的绝佳

    的故事讲述者。糟糕的演讲者只会看着幻灯片照本宣科且表现不自信。幻灯片应

    该是用来增强效果或丰富故事情节的，不应当成为故事本身。史蒂夫·乔布斯曾经

    说：“知道自己在说什么的人不需要幻灯片。”

    一般来说，硅谷的演讲质量其实很高。对于那些硅谷之外的人来说，参加路

    演大赛和演示日是一个绝佳的机会，可以看到创业者如何阐述他们的想法，还可

    以看到平庸的、优秀的和伟大的演讲之间的差别。

    销售。虽然许多创始人认为构建产品是他们对公司成功的最大贡献，但我们

    礼貌地表示不同意。产品必须有用，如果没有用处，销售一个平庸的产品是很困

    难的。但是，几乎在所有情况下，销售都是建立业务过程中最重要的方面。销售

    从最开始就很重要。创始人是激励合伙人和团队成员加入公司的销售人员，创始

    人还会与初始客户会面，达成交易。在这一过程中的每个步骤里，创业者都在向

    投资者、员工和其他促进公司成长的人推销他的公司愿景。

    从某种程度上来说，硅谷的欣欣向荣有赖于人们通过随机、愉悦的机缘巧合

    而建立的联系。善于沟通、精于销售将大有裨益，因为你永远不知道会遇见谁，或者会在哪里遇见他们。你可能只是因为午餐时选对了地方，就将身旁的有缘人

    发展成了客户。硅谷是一个充满神奇的地方，特别是对那些有备而来的人来说。

    价值比特性与功能性更重要。你在谈论你的产品时很自然地会讨论它的特性

    和功能。然而，硅谷中的客户和投资者知道产品的价值比特性和功能性更为重

    要。早期客户不会被技术噱头弄得眼花缭乱，他们更关心的是产品解决方案是否

    能够为他们提供真正的经济和商业价值。

    想必，要面向早期客户进行推销的创业者已经十分清楚向客户清晰地介绍产

    品对于客户业务的积极影响的重要性了。这里有一些关于价值的例子：产品如何

    提升客户的营业额或用户基数，以及产品如何为客户节约时间或者产品如何使操

    作变得更容易。经验丰富的创业者在制定简明扼要的价值信息时会问很多有关于

    客户、合作伙伴和市场专家的问题，并在发现新信息以及了解产品如何影响客户

    时对价值定位进行调整。对价值的深刻理解和清晰沟通是市场开发和销售过程中

    必不可少的一部分。

    将爱传递。硅谷中建立了强大的有着“先予后取”精神的创业者社区。我们鼓

    励身边同行的创业者承前启后、继往开来：将互帮互助与相互关爱传递下去。帮

    助其他创业者可以使你受益：获得新联系人、潜在客户和新的想法。如果你是受

    助者，记得要适时地称赞并回馈那些帮助过你的人。天下没有免费的午餐。

    位于旧金山的雅虎办公室

    重要课题。当前，世界上有许多迫切地需要解决的重大问题。其中许多问题

    可通过高科技来产生不同效果：为保护水资源而进行森林砍伐测绘；追踪毒品分

    销渠道，将无银行账户和非银行账户联网；减少人口贩卖。我们听说过一家巴西

    的创业公司利用地理定位技术、政府卫星图像和毒品独特的化学特征来确定临时

    毒品生产地点的位置。然后，它帮助当地执法人员去捣毁窝点。

    当然，世界上存在很多重大社会问题。我们很高兴看到越来越多的创业者们

    正在解决这些问题。这些问题是值得被解决的。创业者们所面临的挑战是在寻求

    解决方案的过程中建立可行的、成功的、可持续的商业模式。

    复杂多变。我们都愿意相信通往成功的道路是笔直的，但现实并非如此。创

    业公司的道路迂回曲折，复杂多变，还经常会出现意想不到的挑战：融资、发现

    客户与结束客户关系以及遇到重大事件。处理所有这些情形需要花费的时间比你

    想象的更长，而且充满挑战。事实是，你疯狂地工作，因为犯错而导致落后，并

    在失败了很多次之后，也许会取得一点点进步。因此，你在进行业务交易时，要

    保持灵活与敏捷。坚持住，你大放异彩的日子即将到来。

    好运与机缘。创业者愿意相信产品质量、合作团队以及独具慧眼的人所确定

    的商业机会会使他们大获成功。当然，这种想法是有助于成功的。但成功往往因

    为是在正确的时间、正确的地点满足了客户需求或恰好与某家大公司的收购战略

    匹配。虽然努力地工作和卓越的产品是很重要的，但好运与机缘可能比其他因素

    更能对创业公司产生深远的影响。

    我认为，我们的成功归功于运气。每位成功人士都是幸运的。虽然他们也能

    发现机会并采取行动，但大多数的成功仍然是运气使然。

    ——菲尔·利宾

    菲尔·利宾

    菲尔·利宾是印象笔记的联合创始人和执行主席，也是通用催化风险投资公司

    的投资合伙人。

    “印象笔记是我们整合了两个团队于2007年成立的。我们一直在加州从事为每

    个人提供照片记忆的项目，我在波士顿还有一个为了创业而留下来的团队。他们

    想做同样的事情，因此，我们联合了起来。那个计划有很多好处，但也给公司结

    构增加了许多复杂性，使我们很难从硅谷的投资者那里获得资金支持。”

    “最初，我们把自己的钱投入公司并获得了天使基金。后来，我们在欧洲找到

    了一位投资人。我们花了大约6个月的时间来整顿公司结构。在我们最终完成的

    那一天，市场崩溃了。投资者给我们打电话说他要撤资，因为他的基金在那天失

    去了大部分价值。因此，我决定在资金完全耗尽之前关闭公司。在睡觉前我想着

    第二天早晨要到公司把所有的员工遣散。就在我睡着之前，我收到了一封在瑞士

    偶然遇见的一个人的邮件，他说自己非常喜欢这个产品，我们的产品不仅让他变

    得有条理，也改变了他的生活。他还问起我们是否需要投资。我回复了他的邮

    件，大概是说‘是的，我们可以利用一些投资’。20分钟后，我们通过网络进行了

    通话。我向他介绍了情况，他说愿意提供帮助。几周后，他汇给我们50万美元，足够我们继续发展了，而且我们开始越做越好。我们因此多赢得了6个月宝贵的

    产品推广期。”

    “关于天时和地利，有很多值得一提的事：为了获得更多更好的机会，你要敞

    开自己，期待好运光顾，且已经拥有了一点运气。因此，为了提高你遇到意想不

    到的好运和意外的机会，你要敞开心扉，与更多的人取得联系，改变常规生活，从经验中学习，并勇于冒险。”

    从失败中吸取教训。记住，硅谷里有着比成功公司数目更多的失败公司。认

    识到不断失败的试验是过程的一部分，这是很重要的。还要记住，失败能够提供

    从错误中学习的机会。当创业遭遇瓶颈时，克服其间的种种挑战需要勇气和对恐

    惧情绪的管理。连续创业者已经找到了处理逆境的方法，而不是让逆境支配他

    们。因此，一些投资者只为有经验的创业者投资也就不足为奇了。

    意想不到的事情会发生，交易越来越糟，停止签署合同，预算减少，员工离

    职，还有许多其他的事情可能会发生。我们花了很多时间与创业者、导师和投资

    者一起，帮助他们了解哪些方面可能产生错误，这样他们就可以提前规划，并制

    订应急计划，克服挑战。当挫折来临时，最成功的创业者直面问题，确定备选方

    案和突发事件，做出那些通常很难做出的决定，继续前进。可以害怕，可以暂

    停，但不可以不作为。从创业者、导师和顾问那里获得帮助可以让你在面对挑战

    时了解更多观点与看法。

    享受这段旅程。创业的旅程与其他旅程不同，充满了高潮与低谷、积极与消

    极，和你经历过的任何事情都不一样。你会不断地面对各种情况和问题，你会学

    着每天都尝试一些新的事务。如果你把它看作一次令人兴奋的挑战，而不是一个

    令人生畏的问题；如果你决定要经历这一过程，那么你一定会爱上它。如果你爱

    上了它，你就更有可能做好它。

    一旦你经历了这段旅程，再回头来看时，你会惊异于自己的所做、所说，以

    及你处理困难情况的方式和方法。有时候，这似乎是不真实的，就像电影、剧本

    中所描绘的场景一样。我们鼓励在旅程中写下你的印象和经历，因为记忆会出

    错，而且回忆和观点也肯定会发生变化。请享受这段旅程。

    [1] 美国的网上杂货零售商，一度非常知名。——译者注

    [2] 一种主要通过缩放动作和快捷动作使想法更加生动有趣的演示文稿软件。

    ——译者注

    第6章

    打破教条，不囿成规

    通常来讲，作为创业者意味着有可能要挑战规则。所谓挑战规则，其范围是

    极其宽泛的。小到挑战传统观念，大到在不违法的前提下不断试探、摸索法律界

    限。创建公司的过程必然面临挑战，这就通常需要创业者在规则和约束面前积极

    寻求创造性的解决方法。

    WSCJ律师事务所的马克·怀特说过：“从历史上看，硅谷再也无法从别处获取

    参考和启发。我们热衷于打破现有的规则，从而根据需要建立新规则。在通常 ......