图书在版编目(CIP)数据

    心态制胜 : 在不确定的世界里强悍地活着 (美)克里·约翰逊著 ; 韩

    少佳, 张宇洁译. -- 北京 : 北京时代华文书局, 2020.7

    书名原文: New Mindsets, New Results

    ISBN 978-7-5699-3748-0

    Ⅰ . ①心… Ⅱ . ①克… ②韩… ③张… Ⅲ . ①成功心理-通俗读物

    Ⅳ. ①B848.4-49

    中国版本图书馆CIP数据核字(2019)第184165号

    著作权合同登记号 图字：01-2020-2842

    Original English language edition published by GD Media ?2018

    by Kerry Johnson MBA, Ph.D.

    Simplified Chinese Characters-language edition Copyright ?2020

    by Beijing Mediatime Books CO.,LTD.

    All rights reserved.

    Copyright licensed by Waterside Productions, Inc., arranged

    with Andrew Nurnberg Associates International Limited.

    心态制胜 : 在不确定的世界里强悍地活着

    XINTAI ZHISHENG : ZAI BU QUEDING DE SHIJIE LI QIANGHAN DE

    HUOZHE

    著 者 (美)克里·约翰逊

    译 者 韩少佳 张宇洁

    出 版 人 陈 涛

    选题策划 刘昭远责任编辑 周海燕 韩明慧

    装帧设计 水玉银文化

    责任印制 郝 旺

    出版发行 北京时代华文书局 http:www.bjsdsj.com.cn

    北京市东城区安定门外大街136号皇城国际大厦A座8楼

    邮编：100011 电话：010 - 83670692 64267677

    印 刷 唐山富达印务有限公司

    (如发现印装质量问题，请与印刷厂联系调换)

    开 本880mm×1230mm 132

    印 张7

    字 数125千字

    版 次2020年7月第1版

    印 次2020年7月第1次印刷

    书 号ISBN 978-7-5699-3748-0

    定 价49.80元版权所有，侵权必究目录

    序言

    第一章 心态为何重要

    你拥有什么样的心态

    通过阅读这本书，你将收获什么

    培养自信的心态

    你的心态源自哪里

    你的心态如何影响你的偏好

    第二章 心态与改变

    外向型心态、成长型心态以及固定型心态

    心态与潜能

    不可能的成功

    第三章 如何培养注重结果的心态

    重塑你的心态

    环境重塑与内容重塑

    情绪、行为及记忆的重塑

    第四章 塑造属于你自己的注重结果的心态

    改变心态，从改变信念开始

    如何利用情绪稳定性进行检查

    习得性无助

    资源圈

    依恋法

    第五章 如何使用元模式什么是元模式

    如何应用元模式

    控制点(LOCUS OF CONTROL )

    第六章 目标与结果

    分割法

    设定目标的4个关键

    注重结果

    第七章 使用行为契约

    奖励自己

    行为养成

    选择你的奖励

    象征式奖励

    第八章 心态怎样改变你的大脑

    你是反刍型的焦虑者吗

    正念

    模式中断

    替代

    奖励、替换和重复

    第九章 怎样在逆境中创造更好的心态

    你为什么需要奋斗

    在职场中发展注重结果的心态

    伟大领导者的心态

    谈判：一种好的心态

    第十章 思维方式与人际关系帮助你的孩子培养良好的心态

    渐进法

    内向者的心态

    女性的心态

    有天赋就可以弥补不努力吗

    傲慢的心态

    结论序言

    自1981年以来，我从事的工作多是在各大国际会议上发言、辅导顶级制

    作人、写书和录制视频。一直以来，我集中精力开发技能工具，帮助我的听

    众和客户们大幅度地增加他们的业务。事实上，我经常向我的客户保证：他

    们的业务将会在八周之内增长80%。之所以能做出这样的保证，是因为我对我

    们的技巧充满信心。

    但我不得不承认,还是有5%到10%的客户没能实现他们想要的结果。25%的

    客户们的生意突飞猛进，达到了他们的目标。65%的客户从中获得足够多的益

    处，不至于辜负他们为此付出的努力，但他们本可以做得更好。那么，这三

    个群体之间的差异是什么？他们都被教授同样的技能，都受到了出色的指

    导。除了底层的10%，大多数人都很努力，但他们所收获的结果并不一样。造

    成这种差异的东西是什么？思维方式？可以推动任何客户疯狂成功的动机？

    答案其实是一个注重结果的心态。

    比利·比恩是美国职业大联盟奥克兰运动家棒球队的总经理。这支队伍

    曾四度夺得分区冠军，但他们的经费只有世界大赛冠军纽约洋基队的三分之

    一。比恩没有资源，却有着在逆境中制胜的心态。比恩曾经说过：“改变你

    的想法，才能改变比赛。”心态是连接一切的框架。它使销售和管理技能、自律和沟通能够有效运作。如果没有一个注重结果的心态，所有的技能都将

    是脱节的。注重结果的心态能把你所有的知识、技能和经验串联起来。

    在这本书中，你将了解到许多不同类型的心态。但是仅仅理解什么是心

    态是不够的。本书的重点是帮助你开发一个注重结果的心态。这种心态不仅

    能使你变得更积极，还能助你实现目标。

    本书的独特形式我的朋友布赖恩·特蕾西曾经说过：“领导者都是爱阅读的人。”事实

    上，如果你想跻身前1%的高收入者，你每个月都需要读一本书。如果你每周

    读一本书，那么你不仅会成为前1%的高收入者，而且会成为受教育程度最高

    的人。

    问题是，大多数人并不读书，甚至不在自己的移动设备上读书。但他们

    确实阅读杂志文章，观看视频，听音频。我试图以最有可能吸引你阅读的方

    式写这本书。

    几十年前，我是一名职业网球运动员。直到今天，我仍然每周打四次网

    球，而且在世界各地打高尔夫球、潜水和滑雪。你会从我的经历中读到很多

    与我讨论的概念有关的故事。这种写作风格将帮助你培养一种新的、更有效

    的心态。圣迭戈州立大学的一项研究表明，如果一个故事与你想要记住的东

    西有关联，那么你对这个故事的印象会加深83%。

    心态为何如此重要

    这是我的第9本书，也是最重要的一本。我从前出版的几本书都取得了巨

    大的成功。但如果我知道有效的心态有多重要，我的第一本书可能就不一样

    了。

    你的心态很关键。它影响你说话的方式，你的观点，甚至你的幸福。它

    影响着你的积极程度和消极程度，不管你是外向还是内向。不仅如此，心态

    还是衡量你能赚多少钱的一项重要指标。

    我所受的教育是学术型的心理学教育，原打算走上学术道路，或者成为

    一名精神科医生。但在MBA课程结束后，我成了一名商业心理学家。您在书中

    阅读到的所有概念，都是我仔细研究了同行们的评审研究报告后写下的。以

    我的研究背景，我可以从最近的实际研究中找出最有意义的东西，而不仅仅

    是引用某个演说家的话或者杂志文章里的句子。在研究生院，我为退伍军人

    管理局开发了压力测试模型，为美国联合航空与大陆航空公司研究大脑对食

    物的偏好，此外我还在一些学校教授高级肢体语言课程。在写这本书时，我

    学到的最令人惊讶的东西是，心态是如何改变大脑的。心态不仅创造了神经

    通路，还创建了密集的森林状网络，而这些网络会进一步巩固你已经形成的

    思维。换句话说，一旦你培养出一个注重结果的心态，就可以更容易地维持

    和维护它。我们的大脑是为忧虑和沉思而生的。消极的思考比积极的思考更容易，也更自然。但这就是心态如此重要的原因。非常成功的人有不同的思

    维方式。他们不会让自己陷入忧虑的泥潭，也不会因为消极而瘫痪。他们能

    够持续地保持注重结果的心态。

    这本书将帮助你了解什么是有效的心态。不仅如此，它还将帮助你完善

    和改变你已有的心态，发展一个能持续帮助你实现梦想的心态。我每周在世

    界各地的许多大会上发言。我经常

    告诉观众们，他们会在一天内忘记我演讲内容的70%，三天内忘记90%，除非他们能在听完后24小时内实践一个想法。观众们常常会对这个数据感到

    惊讶。这同样适用于你。如果你能在24小时内测试和使用一个概念，你很可

    能会留住它。因此，我的目标不仅是帮助你改变心态，更要帮你在未来几年

    保持这种心态。

    请阅读这本书并让我知道你的想法。请通过以下方式联系我：

    www.KerryJohnson.com

    Kerry@KerryJohnson.com

    LinkedInKerry Johnson，MBA，PhD第一章

    心态为何重要

    1991年，PGA巡回赛官员给阿肯色州达尼内尔的一名年轻的高尔夫球手致

    电，询问他是否愿意做球队的第9名候补球员，为印第安纳州卡梅尔的克鲁克

    德高尔夫俱乐部效力，参加PGA锦标赛。作为第9名候补球员，这位年轻的高

    尔夫球手不太可能获得上场的机会。在第一轮比赛的前一天，他以每小时120

    公里的速度行驶了900多公里，于凌晨2点到达卡梅尔。然而戏剧化的是，他

    竟然被告知自己有机会上场，而且在几个小时后就要上场。

    没有人能料到这个招摇、傲慢、毫无经验的球员竟然能赢得比赛。但约

    翰·戴利最终以领先布鲁斯·利茨克三球的成绩赢得了比赛。在场的媒体和

    专业人士都从未见过像戴利那样的挥杆动作。

    约翰·戴利对自己有信心，而且他拥有一种能够造就冠军的独特心态。

    约翰·戴利说：“我挥杆时只考虑一件事。我要牢牢地抓紧球杆，奋力挥

    杆。”戴利的态度是，永远要努力地挥杆。如果他赢了，就赢得彻底。如果

    他输了，就输得一败涂地。他唯一一次在其他重大高尔夫赛取得的冠军是

    1995年的英国公开赛。当时，他在季后赛中击败了科斯坦蒂诺·罗卡。但

    是，帮助他获胜的是一种胜利的心态——一种帮助他取得成绩的心态。这种

    心态帮助他赢得了22场职业比赛。

    心态是一种心理倾向，这是一种心理结构。你的心态会影响你看待世界

    的眼光。这决定了你将如何理解身边影响你的一切因素。它还使你能够一致

    地评估所接触到的人、概念、对象和事件。你的心态是你的思想和信念的汇

    总，它可以形成习惯。习惯反过来会影响你的想法，你的感受和你做的事。

    你也可以把心态看作是一种态度。心理学家说，态度是一种以某种方式

    看待事物的学习倾向。这是我们对人和事物的一种一致的感觉方式。心态包括三个组成部分。

    1.情感：人、物体或事件带给你的感受。

    2.认知：你的思想、信念和期望。

    3.行为：你的心态如何影响你的行为。

    以下是心态的三个基础。

    1.你创造了信念。

    2.你的信念塑造了你的态度。

    3.你的态度和信念决定你的心态。

    心态犹如一把椅子。思想、信念、期望和态度如同椅子的四条腿。如果

    你拿掉其中一条腿，椅子的支撑就变得不稳定了。同样，消极的期望会削弱

    心态对你的支持。

    我女儿凯瑟琳的朋友格雷格从科罗拉多大学退学，后加入海军陆战队。

    我住在南加州，在格雷格基础训练休假期间，我每隔几个月就能见到格雷

    格。当我在科罗拉多州的博尔德认识他时，他是一个酗酒、没有方向的大学

    生。但他的转变是显著的。

    每个海军陆战队队员都会告诉你，训练指导员会撕碎新兵们的每一个信

    念、概念和想法。他们从第一天起就会谴责你，质疑你的家庭、教育、关

    系，甚至你的目标——所有这些都是为了培养好的海军陆战队队员。为什么

    教官如此嘲笑和侮辱他们的新兵？他们的目标是摧毁那些年轻新兵的每一种

    心态。然后，他们创造了另一种心态，一种符合海军陆战队的目标的心态，即完成任务，并在任何情况下取得成功。海军陆战队的心态是：在海军陆战

    队制定的规则和准则范围内执行合法的命令，并且实现目标。海军陆战队不

    创造个人，他们创建的是可以一起工作并完成任务的团队。

    你拥有什么样的心态

    你的信念是什么？你的期望又是什么？通过下面这个简短的测验，来认

    识你的心态。我会给你一些心态的定义，每个定义都伴随着一个可以投射到

    你身上的问题。1.心态是一种心理态度，它决定了你在任何情况下对其他人的反应。

    一场会议开始前，你会感到忧虑，还是怀抱着积极的期望？与别人会面

    时，你通常会认为自己将获得机会，还是认为眼前的人会评判你？

    2.你的心态会影响你的喜好、倾向和习惯。

    你每天早上起来后的第一件事，是做锻炼，还是反省和担心？你会专注

    于自己会在这一天完成什么，还是你专注于你将面对的阻碍？

    3.你的心态就是你的态度和精神状态。

    你会怀抱着积极的态度过一天，还是忍不住去想今天会不会有什么消极

    的事情发生在自己身上？

    4.你的思维与态度以你的心态为指导。

    你的思想是朝着自我成长与建设的方向发展，还是局限于保护自己以及

    你所拥有的东西？你的观点是公开的还是像现在的美国政党那样两极分化？

    5.你的心态也是你的心情和性格。

    你的心情是振奋的吗？是经常寻找鼓励他人的理由，还是为了你的结果

    而责怪周围的人和环境？

    6.你的心态是你处理某种情况的方法，尤其是当它可能导致压力时。

    如果过去的情况给你造成了压力，你会避开它，还是想方设法改变过去

    的结果？

    你在这个心态测验中得分如何？这个测试是为了让你知道你是谁，你怎

    么想，以及你在做什么都是由你的心态所引导的。你所有的良好习惯，例如

    当你遇见别人时保持微笑，准时上班养家糊口，都是心态的结果。你所有的

    坏习惯，例如拖延、缺乏锻炼、暴饮暴食也受到心态的影响。

    我有个朋友告诉我他很少迟到。他说如果你没有早到，就已经迟到了。

    没有“准时”这么一说。我问他从哪里学到了这个概念。他说，“这就是我

    的思考方式”。这是指导他的态度、思想和行为的心态。

    通过阅读这本书，你将收获什么在这本书中，我们将讨论许多可以大大提高你生活质量的方法。你的心

    态会影响你的思考、言谈和经历。我们将讨论为什么你的心态如此重要，并

    会让你了解到你现在的心态是什么。我们将讨论它来自哪里以及它如何对你

    产生影响和作用。我们还将讨论内向型和外向型心态之间的差异。内向型思

    维的人只考虑自己，而外向型思维的人会考虑他们的行为对他人产生的影

    响。

    关于这个主题的大部分研究结果来自斯坦福大学教授卡罗尔·德韦克。

    她把心态分为固定型心态和成长型心态。拥有固定型心态的人认为他们的才

    能和能力是有限的。拥有成长型心态的人认为他们的成功主要取决于自己的

    努力。他们并没有把挫折看成对自己的限制，而是将其当作宝贵经验。

    在这本书中，你也会了解到你的智商不是一成不变的。智商测试只是对

    你某一瞬间的学习能力的测量。重要的是，你要知道你现在的智商不能够限

    制你成为什么样的人。这只是你当前能力的一个反映。

    通过这些研究，我将帮助你发展一种专注于结果的心态。这种心态并不

    是用来限制你的，而是一种建立在信念之上的心态，即你可以创造你想要的

    一切。我会帮助你重塑你的认知和思考。

    你必须通过自己的眼睛看世界，正如你不可能从一条鱼的口中得知它所

    生活的水域的温度。要想改变你的心态，你必须抛弃那些不支持你养成新心

    态的东西。如果你按照我的建议来，这一切会变得容易得多。很多自我限制

    的东西都是“自找”的。你甚至学会了如何失败。原因包括习得性无助，对

    批评的高度敏感，以及随着年龄的增长对学习的抵触。

    在这本书中，你将学习如何通过资源圈等技术来强化您的心态，通过元

    模式改变思维方式，以及如何在创建和实现目标时使用分割法和结果法。

    你是否曾因为改变生活而心烦意乱？你的新年决心是不是只持续了几个

    星期就以失败告终？嗯，我像你一样。我需要特定的策略来避免拖延，有时

    会用它们来避免沮丧。因此，在你形成注重结果的心态的过程中，我将帮助

    你制定一个行为契约。我们甚至可以通过某些奖励来激励自己，让你对每天

    的守约行为保持信心。你的心态也会影响你的大脑。事实上，你越担心，对

    大脑形态的改变就越大。担心会使你的大脑变得更消极。你的大脑通路会变

    得像充满麻烦的高速公路，使你更加频繁地陷入沉思。为了解决这个问题，我们将应用一些技巧，包括模式中断。你将学会用积极的心态代替消极的想

    法，并不断检查自己的思想是否支持着你想要的心态。

    我们还将讨论很多关于伟大领袖的心态。我们将讨论他们的想法，不仅

    是他们本身，也包括他们培养的人。我们将专注于一些你可以用来培养特定

    思维的技能，包括谈判。

    此外，我们还将讨论如何帮助他人培养更好的心态。你实际上可以帮助

    你的孩子创造一个良好的心态，不是通过赞扬他们在某件事上做得多棒。相

    反，你的鼓励应该侧重于肯定他们的努力。这将帮助他们培养对成就的热

    爱。

    我们还将了解如何通过渐进法和行为塑造来帮助他人培养这种注重结果

    的新心态。正如我们将看到的，海洋世界也在使用类似的技巧让虎鲸、水母

    和海豹完成惊人的壮举。

    最后，我们将讨论的是，你的才能和能力对你的成功并没有多大帮助。

    有了注重结果的心态，你将能够更有效地克服障碍，把挫折视为学习经验。

    我们还将谈论傲慢和自恋的心态。许多国家有一种集体心态，认为它们比其

    他国家更好。正是因为他们的这种错误的优越感，他们最终都瓦解了。

    培养自信的心态

    据瑞尔森大学体育主任兼足球教练伊万·约瑟夫博士介绍，足球运动员

    的心态是他在评选奖学金时考虑的关键因素。约瑟夫说，父母会偷偷靠近他

    并假装漫不经心地谈论他们的孩子。他们会说：“我的孩子将来会有大出

    息。”“在这个领域，我的孩子比其他孩子更有见解。”或者“我家孩子的

    左脚的进攻能力比学校里的任何人都好”。

    然而约瑟夫最看重的不是他们的球技，而是他们努力和用功的心态。这

    些新成员会学习吗？他试图找出那些相信自己的学生，寻找那些从不忽视自

    己的目标而且无论可能性有多渺茫依然会努力求胜的球员。

    关于如何建立注重结果的心态，约瑟夫给出了一些建议。你们可以通过

    这些简单有效的技巧来培养一种创造自信的心态。他并不是在谈论某种非理

    性的自信，比如让你假装自己拥有了某些你并没有的技能。不，我们不是在讲那种不合理的自信，而是建立一种心态，让你对所做的任何事情都拥有信

    心。

    首先，根据约瑟夫的说法，为了建立自信，你需要重复。作者马尔科姆

    ·格拉德威尔曾提出一万小时天才理论：如果你坚持做某件事情长达一万小

    时，你将成为这方面的专家。约瑟夫讲述了他在南美洲招募的守门员的故

    事。有个守门员的脚强劲有力，然而他的手笨拙如石头。无论把什么东西扔

    向他，他都无法接住。因此，约瑟夫让这个守门员每天在球门里接350个球，持续了8个月。这位守门员现在已进入欧洲最高水平的职业足球队。

    许多人可能愿意在一天之内接住350个球，但很难坚持8个月。大多数人

    都不会在一万小时里练习某项技能。当情况变得艰难时，他们会选择退出；

    当他们感到无聊时，他们会选择逃避。他们不愿意下很高的筹码来获得他们

    想要的东西。《哈利·波特》系列出版之前，J.K.罗琳被出版商拒绝了13

    次。但是由于她的伟大毅力，罗琳成为世界上第一个身价十亿美元的作家。

    你也一定听说过爱迪生在成功发明电灯之前尝试过一万多次的故事。他曾说

    过，他能从每次失败中汲取经验从而做得更好。

    美国消费者新闻与商业频道(CNBC)的《蓝领百万富翁》节目曾有一期

    讲了这样一个故事，一个年轻女子通过养马年入2000万美元。虽然她的父亲

    曾告诉她，“你不可能靠养马赚到钱”。这位女士的成功秘诀是找到具有优

    秀基因的母马。这事实上与能力无关，靠的只是努力工作。她来自一个马术

    之家，但她是家族中第一个用她所爱的动物赚钱的人。

    有这样两个大学毕业生，他们所做的工作都是自己不喜欢的工作。三年

    后，他们想要做出一些改变。他们借用父母的面包车搬运垃圾，以此获得收

    入。后来，这两个年轻的企业家建立了一个年收入2500万美元的垃圾搬运特

    许经营公司。他们如今生活在迈阿密，其中一人买了坐落在迈阿密内河航道

    旁的房子，另一个买了玛莎拉蒂。两人现在都已结婚生子。如果你问他们是

    否聪明，他们会说“是的”。如果你问他们是否幸运，他们会说“当然

    了”。但是，如果你问他们是否懒惰，答案是否定的。这都是他们通过努力

    和辛苦劳动获得的成果。

    我最喜欢的蓝领百万富翁之一是一位来自佐治亚州亚特兰大的害虫控制

    专家。他以500万美元买下了他父亲的公司，并在短短几年内就将其打造成一家价值800万美元的企业。但有趣的是，作为害虫控制专家要赚800万美元，他必须忍受某些事情。例如，在阁楼上寻找死去两天的老鼠或者打破墙壁寻

    找白蚁和蟑螂的巢穴。

    这四位蓝领富翁的成功秘诀不仅仅是努力工作。首先，他们每个人都表

    示自己从未想过放弃。85%的企业家会在头三年面临失败。这是为什么？是因

    为现金流，还是因为缺少广告？其实更多的是因为他们的心态。我认为更主

    要的原因是他们无法克服障碍，不肯面对挫折。

    其次，拥有自信心态的人总是会对自己说一些自我鼓励的话。我们中的

    许多人常常会对自己说一些消极的话。我们会说，“希望我不要把事情搞

    砸。希望我不会再犯那个错误了。真不敢相信我竟然那么愚蠢”。我的嫂子

    告诉我们，她最近整晚都在担心自己会不会搞砸家里的圣诞大餐。她做了所

    有的准备，却依然无法阻止担心的念头。

    和自己对话为心态定奠定了基础。你如何与自己交谈反映了你的心态。

    你如何说话决定着你如何行动。你的大脑不会过滤你与自己的对话。如果谈

    话内容是消极的，你也会按照这种消极的想法来行动，但如果谈话内容是积

    极的，你的行为也会与之保持一致。

    一位棒球投手在比赛时自言自语，“不要把球抛得太高，这样会抛到击

    球手的内侧”。果然，在下一次投球过程中，球被高高地抛起，且抛到了击

    球手的内侧，完全是这个投球手不想看到的结果。大脑很难区分积极和消极

    的自我谈话。你的想法就是你与自我对话的写照。换句话说，如果你对自己

    说消极的话，消极的事情就会发生。如果你对自己说积极的话，积极的事情

    就会发生。

    在多年前的一场网球比赛中，我在一个关键点上双发失误。我很自责。

    实际上，我还大声说：“这球发得真蠢。我肯定是这个俱乐部最差的网球运

    动员了!”果然，我输掉了那场比赛，因为我在剩余比赛时间里打得更糟。

    这是我与消极的自我谈话的结果。这就是为什么运动员必须要有一种“健忘

    症”。他们必须完全忘记过去的失误，一心只关注下一次能否成功得分。

    再次，你应该远离任何会把你击垮的人。摧毁你的不是大象，而是蚊

    子。如果一个人说你不能做某事，你或许能做到不听他的话。但是，如果很

    多人贬低你的目标或能力，你极有可能会开始相信他们。对于我这样的专业演讲者来说，自信的心态至关重要。你听说过一个害

    羞的演讲者去演讲吗？观众有可能会强烈地拒绝你的演讲，尤其是在你刚起

    步的时候。有一位听众曾经当众批评我的幽默感过于幼稚，这深深伤害了我

    的心。我有一个不太擅长鼓励别人的同事，他曾经说过：“如果有人叫

    你‘蠢驴’，请考虑消息的来源。当两个人叫你‘蠢驴’，这话就可信

    了。”帮助你认清现实固然是好事，但你绝不会希望自己身边都是消极的

    人。

    想想你周围的人。他们支持你吗？他们是在帮助你提升自己，还是通过

    削弱你来增强自己的信心呢？你能分辨出两种人的区别吗？

    最后，自信的心态需要汇总自己过去所获得的成功的能力。我记得我女

    儿卡洛琳打网球的时候。我看了她的一场比赛，然后问：“你觉得自己打得

    好吗？”她说：“我打得很棒，爸爸，我今天的状态真的特别好。”她所说

    的和我看的是同一场比赛吗？在那场比赛中她几乎没有碰过球。对方有90%的

    时间都把球打向了她的搭档。她确实打了几个好球，但仅此而已。卡洛琳只

    记得那几记好球。即便如此，她对自己在球场上表现的解读证明了一切。

    也许你像我一样，总是牢牢地记着自己上次的表现。更严重的是，我对

    犯错的记忆远远比成功的记忆更深刻。职业运动员中有一种理论，认为输球

    的痛苦比胜利的喜悦更可怕。我的朋友特里·布拉德肖曾经是匹兹堡钢人队

    的四分卫，后来做了一名电视播报员，听到我这么说，他跟我讲述了自己被

    拦截的六次投球。尽管他是四届超级碗冠军，但他清楚地记得这些错误。

    有自信心态的人会更强烈地记住成功而不是失败。他们会对成功的情况

    进行汇总，并试图忘记他们表现不佳的事件。或者，他们会重新解读和重新

    描述那些过往可怜的经历，把它们当作一次能够帮他们未来做得更好的学习

    经历。如果你是一个倾向于记住糟糕表现而非良好表现的人，这对你来说可

    能是困难的。你可以努力记住那些伟大的成功，并对自己在成功路上迈出的

    每一步做出奖励。稍后我们将讨论如何奖励自己。如果你努力实现了某件事

    情，那不妨就奖励自己一些特别的东西吧!如果你获得了新的订单，那就在

    当天吃顿大餐。如果你按照计划度过某个项目的第一天，就像我的女儿凯瑟

    琳一样去喝一杯酸奶。如果你成功地清理了车库，即便明天还有很多工作要

    做，你也要带妻子出去美餐一顿。奖励可以使你对成功的记忆更加深刻。你的心态源自哪里

    与其他行为一样，心态是你从老师、家长、朋友那里获得的反馈的产

    物。一个在数学上给你鼓励的老师也许能让你觉得自己可以解决任何问题。

    指责你不负责任的父母可能会让你形成一种你不值得被信赖的错觉。

    在我参加职业网球巡回赛之前，我的英雄是斯坦·史密斯、罗布·拉弗

    和吉米·康纳斯。在我短暂的职业生涯结束后不久，约翰·麦肯罗出现了。

    1981年麦肯罗和比约恩·博格之间的温布尔登决赛可以说是网球史上最好的

    比赛。博格在1980年的决赛中击败了麦肯罗，并在第二年打出了一场更加精

    彩的决赛。约翰·麦肯罗必胜的心态是由他的父亲培养出来的。麦肯罗的父

    亲给他带来了巨大的压力。许多网球运动员的家长常常会剥夺孩子参与比赛

    的乐趣。对约翰的父亲来说，孩子的事业似乎就是他的人生目标。约翰实际

    上曾告诉父亲他不喜欢网球，并且质问他：“你就非得来看我的每一次练习

    吗？”约翰最终为他的父亲带来了他想要的成功，但他自己并未享受其中。

    约翰曾说过，他享受赞美、金钱和名气，但他并不真正喜欢这项运动。

    与约翰相反的是罗杰·费德勒。费德勒经常对记者说，退役后的日子将

    是他一生中最糟糕的日子，因为他非常喜欢网球。即使在他输掉的比赛里，你也依然能看到他独特的心态。他总是祝贺并且赞扬他的对手。他不会说自

    己打得有多差，而是称赞他的对手有多好。最重要的是，他会谈到自己是多

    么喜欢这场比赛。罗杰·费德勒连续302周排名世界第一，而约翰·麦肯罗仅

    仅连续170周排名世界第一。这两人的不同之处在于，罗杰·费德勒的心态是

    享受比赛，而约翰·麦肯罗的心态只是为了取悦他的父亲。你所有的童年经

    历都会影响你心态的形成。在接下来的部分，我们将讨论如何改变你的心态

    并使之成为你希望看到的样子。

    你的心态如何影响你的偏好

    正如前文提到的，心态会影响你对世界的态度以及你的思想和行为。我

    们都有一套用于评估我们所处理的信息的筛选器。如果我们完全按照我们听

    到和读到的内容行动，我们必定会发疯。你的心态是一个可以让你对所经历

    的事情产生偏好的过滤器。这和“先有鸡还是先有蛋？”的概念很相像。你

    的心态会影响你的偏好，你的偏好助长你的心态。影响人们心态的过滤偏好包括从众行为(herd behavior)、现状(status quote)、近因效应

    (recency，新出现的刺激物促使印象形成)、极端影响(extremeness)和

    厌恶损失(loss aversion)等，其中影响力最大的是确认偏误

    (confirmation bias)。

    确认偏误指的是，人们总是倾向于寻找和相信那些能够支持自己已经接

    受的观念的信息。在我所写的《为什么聪明人用金钱犯愚蠢的错误》(Why

    Smart People Make Dumb Mistakes with Their Money)里，我详细介绍了

    康奈尔大学营销学教授艾德·鲁索的研究。他要求学生评估餐馆。他给学生

    们展示了餐厅的照片和菜单，要求他们对这些餐馆进行评分，按照从高到低

    的顺序从1到10打分。一些学生喜欢某家餐厅的菜单，就给了9分，而其他学

    生不太满意，给了3分。但随后学生们被带到餐厅里，他们看到一些不那么吸

    引人的方面，如撕裂的垫子，凌乱的地板和卫生间的糟糕状态。然后，鲁索

    要求学生们再次给这些餐厅打分。即便这些学生实际参观了这些餐馆，新的

    分数与最初的分数变化幅度也只有10%。

    公司依靠确认偏误来建立自己的品牌。博士耳机音质很棒，以至于当入

    耳式耳机出现后，你会假设博士耳机的卓越性能将得以延续。当保时捷推出

    混合动力车时，你的偏见会让你觉得保时捷依然能保持卓越的工艺和性能。

    而要克服糟糕的第一印象需要一生的时间。你最初的印象是很难改变的。

    几年前，我决定和家人去伯利兹度假。我们迫不及待地订了机票和酒

    店。但是，一场飓风在旅行前三天从加勒比海登陆。我妻子想让我取消旅

    行，但我辩解说风暴不会影响到伯利兹。我看着它的轨迹和风向，不断说服

    自己，我们的假期不会就这样被毁掉。直到酒店打电话说他们要停业五天，我才妥协。我不是不知道飓风正在席卷这个地区。只是我听了新闻报道，相

    信飓风会奔向伯利兹北部，而不是从它中间穿过。波士顿基石研究公司的迪

    克·威尼克注意到，当消费者年复一年地选择同一品牌的汽车时，他们付出

    的代价会更大。别克车主每辆车平均多付2500美元，奔驰车主则平均多付1万

    美元。高溢价的原因是，忠诚的顾客往往对品牌深信不疑，而且讲价意愿更

    弱。他们不会像新的买家那样更倾向于获得一个优惠的价格。如果你做好一

    走了之的准备，你总会得到一个更好的价格。不断改进的技术也为确认偏误

    提供支持。汽车不会经常抛锚，而且有更长的保修期限。许多年前，我想要买一辆新的宝马650I。展台上有很多漂亮的车，我的

    妻子突然问我：“你试驾过保时捷吗？”这句话让本来要买宝马的我对停在

    展台远处的保时捷卡宴2003产生了好奇。在试驾之后，我立刻成了保时捷的

    粉丝。它的速度非常快，像是在雷达下面飞。在那次购买之前，我曾拥有过4

    辆宝马，但现在我想要购买一台保时捷卡雷拉911S。这是我第一次购买保时

    捷。最后，我在帕萨迪纳找到一台卡雷拉，并且最终拿到1.5万美元的折扣。

    对于大多数保时捷经销商来说，这样的折扣是闻所未闻的。这辆车已经在展

    台上摆放了3个月之久，而我如果得不到合适的折扣，就会随时转身离开。我

    最近又买了一台保时捷，但是这一次不再那么努力地讲价。我爱上了这个品

    牌。我没有得到最优惠的价格。我产生了确认偏误。所以下次你想买车的时

    候，不要轻易爱上车模或是那辆车。如果你想省钱，最好的方法是购买不同

    品牌的车。

    无论是汽车、食品还是度假场所，一旦你产生确认偏误，你会通过支持

    该偏误的过滤器来对待新的信息。可能也是因为这个原因，我从来没能让我

    的女儿听进去我不喜欢她男朋友这样的话。这些产品被卖给被它们吸引的

    人，而这些人总会无视与其信念不符的信息。

    我的一个客户曾经打算招聘一名新的办公室助理。他的网络招聘广告收

    到了二十个回复。他最中意的申请人当时还没有结束上一份工作，并且她的

    应聘电话是从她前雇主的办公室打来的。我问我的客户是否担心候选人将来

    会利用办公时间申请新工作。他说，“我肯定她在为我工作的时候不会那样

    做”。确认偏误的心态再次袭来。三个月后，他解雇了那位助理，原因是她

    利用办公时间做私事。正如我经常对我的女儿和客户说的那样，“人们向你

    展现出他是什么样的，你应该相信他们”。

    1990年结婚后，我应邀于英格兰西南部的海滨度假胜地托奎发表演讲。

    到达伦敦后，我们租了一辆车，准备在苏塞克斯过夜。我妻子梅里塔想要花

    一个下午的时间逛古董店。她发现了一座漂亮的老爷钟。我认为1000美元太

    贵了，但她确信自己淘到了宝贝，这古董在美国应该价值3000美元。然而到

    家之后，经销商给这个古董钟的估价仅为500美元。我美丽的妻子是确认偏误

    的受害者，她不愿意听信任何与她意见相左的观点。人们经常只听他们想听的东西。他们专注于证实自己信念的信息，并极

    力避开任何冲突的证据和信息。因此，许多决策都基于不准确、不完整或完

    全错误的信息。2008年美国总统大选之前，深夜主持人杰伊·莱诺在纽约的

    哈莱姆街进行了一次街头访谈。他问居民们对贝拉克·奥巴马的看法。如果

    他们表示愿意投票给奥巴马，莱诺会问他们对奥巴马反对安乐死和反对堕胎

    的立场的看法，以及他们对奥巴马选择萨拉·佩林作为竞选伙伴的看法。几

    乎所有受访者都认为奥巴马反对安乐死和反对堕胎的立场是正确的。他们一

    致认为，让一位女性担任他的副总统竞选搭档是一个了不起的主意。事实

    上，情况正好相反。奥巴马是主张堕胎合法的，并且他的竞选伙伴不是萨拉

    ·佩林，而是约瑟夫·拜登。由于确认偏误的影响，那些支持奥巴马的声明

    被接受了，与之冲突的都被无视了。此外，确认偏误也影响了唐纳德·特朗

    普，比尔·克林顿以及所有曾经任职过的总统的支持者。

    虽然克服确认偏误是困难的，但是有一些方法可以减轻这种偏误。首

    先，在下决心之前，至少征求其他两个不同来源的意见(当然，这说起来容

    易做起来难，因为你可能会很快地倾向于你最喜欢的建议)。接下来，你需

    要做一些调查。如果你只有一把锤子，你就会像对待钉子一样对待整个世

    界。如果你只有一点信息，你将根据这仅有的信息做出相应的决策。因此，你需要以相同的态度来对待好的和坏的信息。第二章

    心态与改变

    麦肯锡全球管理咨询公司最近的一项研究表明：面对变革时，那些注重

    改变心态的组织和公司比忽视心态转变的组织和公司成功四倍。

    我是一名商业心理学家，已经在世界各地演讲了四十余年。我访问了世

    界七大洲的几乎所有国家。在旅行演讲的过程中，我见证了许多公司的巨大

    进步。这些公司之所以获得这样的进步，是因为它们率先对企业文化进行了

    改革。公司改变薪酬制度和激励机制，有时可能会带来负面效果。然而持久

    的变化往往是罕见的。为什么呢？因为这些公司试图改变的是行为，而不是

    心态。我们知道行为会推动结果，但心态能够驱动行为。

    我常常被企业邀请去发表激励性演讲。通常，在所有战略都以失败告终

    后，我是高管们的最后一根救命稻草。许多年前，一位高管安排我在员工聚

    餐后发表演讲。当时在场的一百多个同事都喝醉了。高级副总裁起身介绍

    我。他告诉他的团队，“我希望你们都知道，我们削减了用人预算，把你们

    的工资降低了10%，而且大家未来每月的医疗保险分摊费用会增加500美元。

    接下来，我想介绍我们的主讲人克里·约翰逊博士，他将激励大家取得更高

    成就”。不用说，那天晚上我未获得雷鸣般的掌声。

    外向型心态、成长型心态以及固定型心态

    外向型心态

    根据詹姆斯·法雷尔的著作《外向型心态》(The Outward Mindset)，个人和组织只有在拥有外向型心态时，才能做出持久的改变。外向型心态意

    味着你必须优先察觉并关注到别人的需要，而不是你自己的需要。那些拥有

    内向型心态的人只关注自己的目标和自己狭隘的责任。他们通常更关注做事的过程，而不是他们正在做的事情会对组织产生怎样的影响。这种情况也适

    用于个人。你做事时是只考虑到自己，还是会关注这件事将会对你的家人和

    朋友造成怎样的影响？

    几个月前，我和四位好朋友一同打网球。就像往常一样，比赛结束后我

    们一起喝了一杯。一位朋友说他的妻子想让他在下午6点回家吃晚饭。晚上7

    点的时候，我说：“太晚了，我想尊夫人会不高兴的。”他说：“我不担

    心。她只会生气一小会儿。”这是一个典型的内向型心态的例子。这种人更

    多的是考虑自己想要什么，而不是受自己的行为影响的其他人。

    在我的实践中，我经常发现公司内部的孤岛型员工。这些人具有一套工

    作流程和职责认定标准，他们讨厌那些影响他们的人。比如，一个从事行政

    工作的人，当公司雇佣另一个助理时，他会感受到威胁；比如，一个销售人

    员也许会讨厌另一个销售人员加入自己的团队；再比如，有些员工也许会因

    为公司重组导致自己的工作职责改变而感到不安。

    在《外向型心态》中，法雷尔讨论了一些你可以应用的心态。

    1.关注他人

    这意味着你需要对互动对象的需求、障碍和目标感到好奇并加以关注。

    领导者能够为人们的成长创造机会。他们将帮助下属克服障碍，使他们更加

    成功。同时可以用一种帮助他人成功的方式做事。

    我有一位客户，他受雇的企业是一家以财务顾问为首，由三个合伙人及

    四个行政人员组成的家族企业。他的妻子是行政主管。业绩最好的合伙人所

    提交的文书报告经常错误百出。这给行政主管带来了巨大的工作量，使她不

    得不花几个小时打电话给客户，牺牲个人时间。倘若这位合伙人拥有外向型

    的心态，而不是只关注自己，这一切就不会发生。

    2.调整努力的方向

    了解你周围的人正在尝试完成什么目标。你是否正在做一些对你的互动

    对象有帮助的事情？一个有趣的事实是：当你帮助别人时，他们也会帮助你

    实现你的目标。

    3.关注影响内向型心态的人专注于他们做什么。外向型心态的人关注他们所做的事

    情对他人的影响。

    产生巨大影响的一种方式是与团队对话。这通常是可怕的。人们最大的

    恐惧之一是在一群人面前讲话。多年前，我在拉斯维加斯向一千名企业主发

    表了题为“如何读懂你的思想”的演讲。这些企业主经常需要在团队成员面

    前发言。在我之后的演讲者谈到“要成为一个更好的演讲者”。他说：“人

    们在生活中有三大恐惧。第一，在一群人面前演讲。第二，死亡。第三，大

    概是当众发言的时候死掉。”我也是一名非常有趣的演讲者，但当我听到这

    段幽默的台词时，我大笑起来。

    人们如此害怕说话是因为他们的内在专注。他们完全被自己的感觉，他

    们做得怎么样，以及人们是否会喜欢他们控制。

    相比之下，我认识许多优秀的演讲者，他们也是我最好的朋友们。这些

    激励大师包括：卡罗伯特·里维特、齐格·齐格勒、罗杰·道森和莱斯·布

    朗。在演讲中，每一位杰出的演讲者都十分在意他们对听众的影响。这段演

    讲能改变人们的生活吗？能帮助人们改进吗？当你对一个群体抱有外向型的

    心态时，焦虑和恐惧会随着你想要产生影响的欲望而消失。如果你真的想成

    为一名伟大的演讲者，不妨培养一种外向型的心态，并且把心思放在你能为

    你的听众做些什么上。正如诺曼·文森特·皮尔曾经说过的，“如果你能帮

    助人们得到他们想要的东西，他们就会帮助你得到你想要的”。

    海豹突击队BUDS训练是世界上最艰苦、对体能要求最严格的训练项目之

    一。不仅因为海豹突击队是万里挑一的，还因为这支队伍在初选之时就会鼓

    励候选人退出，而且越快退出越好。理由是：如果候选人会在训练中退出，那么他们也会在执行任务期间退出。海军海豹突击队队长罗布·纽森报告

    说，候选人无论何时都可以选择退出，只要敲响挂在科罗纳多或弗吉尼亚海

    滩训练场边的钟即可。纽森说，每个前期退出的候选人都拥有内向型心态。

    他们不考虑自己的队友和使命，而是只关注自己。但是，只要候选人只关注

    使命和周围的人，他们就能渡过一切难关。“一切”这个词有很深的意义。

    这些候选人会经历长达一周的“睡眠剥夺”，长期处在潮湿、寒冷和疲劳的

    状态下。决定这些为数不多的候选人能否通过世界上最艰苦的军事训练的最

    大的指标是心态。不是能力，不是力量，只是心态!外向型心态的另一个例子是关注一些比你自己的事情大得多的事情。基

    督教传道者经常谈论为了拯救灵魂和照顾全体教徒而拒绝成功的故事。一个

    士兵扑倒在手榴弹上，冒着生命危险去挽救他的战友，那是因为他愿意为一

    个更大的事业而牺牲自己。

    我的客户理查德经营着一家成功的保险机构。理查德在销售技巧方面很

    有天赋。他能够轻易地登上百万美元圆桌会议的榜首，而这要求每年至少有

    100万美元的收入。但他的成功并非来自他的销售技巧或毅力。他最大的天赋

    是他的激情和信念。他坚信自己的潜在客户需要健康保险以保护他们的家

    庭，需要拥有退休收入来源，长期护理，以及退休金。他真正关心的不是赚

    多少钱(尽管那是重要的)，而是客户的幸福。他热衷于确保人们的生活因

    他所卖的东西得到改善。我为数百名客户进行了一对一的辅导。大概有5%的

    人对帮助客户有理查德这般的热情。有趣的是，我的客户越是拥有外向型的

    心态，他们赚的钱就越多。

    与理查德恰恰相反的是一位来自缅因州的客户，吉姆。吉姆经常错过辅

    导的预约，而且会频繁地为自己的不积极寻找借口。几个月后，我意识到他

    只会在需要钱的时候尽力帮助他的客户。理查德的收入是吉姆的二十倍。猜

    猜看他们俩谁更快乐？内向型心态的生产者还是外向型心态的生产者？

    比尔·巴特曼是票据托收公司CFS2的创始人。创建这家公司的灵感来自

    巴特曼本人生活中所经历的一些困难。催款人会不停地打电话给你，接通电

    话后，他们会扬言扣除你的信用额度，除非你答应付账。即使你不会像19世

    纪那样被投入监狱，但这个过程仍然令人尴尬，而且非常难熬。

    巴特曼很快意识到，人们没有支付他们的账单是因为他们没有钱支付。

    拥有内向型心态的人会侧重于催账的过程：打电话、威胁和威逼。但巴特曼

    采取了一种外向型心态的方法。他帮助人们赚更多的钱来支付他们的账单。

    起初，他的团队给债务人提供预算建议。但是这似乎并没有起到预想的效

    果。那些负债累累的人被打倒了，他们失去了改善生活的动力。之后，CFS2

    的员工开始为客户写简历，帮助他们寻找工作机会，并帮助客户填写求职申

    请，进行工作面试。他们采用了模拟面试的方法帮助他们的客户为真实的面

    试做准备。说到外向型心态，巴特曼的员工甚至会在面试当天早上给客户打

    电话提醒他们准时到场。巴特曼不仅为员工收回债款金额提供奖励，也对他们为客户提供的服务

    进行奖励。结果是令人震惊的。CFS2的收款率是业内其他公司的两倍。巴特

    曼创立了一家以伙伴的身份帮助客户支付债务的公司。这是一个很好的例

    子，它展现了外向型心态不仅本身是一件好事，而且可以为公司创造辉煌业

    绩。

    在竞争激烈的篮球运动中，圣安东尼奥的马刺队一直占据着主导地位。

    尽管关键球员年龄老化，团队成员更替频繁，合同纠纷不断，但他们还是取

    得了成功。马刺队的主教练格雷格·波波维奇称他的球队是“一个具有动态

    适应及外向型思维的有机体”。“有机体”这个词是恰当的，因为每个成员

    都是具有单一身份的团队的成员。但是这支队伍不会因“自我”妨碍集体。

    这在篮球运动中确实很了不起。洛杉矶湖人队的前球员科比·布莱恩特会指

    责他的队友，除非他们把球传给他。

    1999年休斯敦火箭队被称为“梦之队”。这支球队拥有哈基姆·奥拉朱

    旺、斯科蒂·皮蓬和查尔斯·巴克利等众多明星。这些人也是NBA当时收入最

    高的球员。火箭队也曾经历过一个失败的赛季，那时候梦之队之间的配合并

    不好。这是一支由一群具有内向型思维的球员组成的团队。所以团队中需要

    一个拥有外向型思维的成员，愿意通过帮助他人取得成功。只有整个团队成

    功，才能取得比赛的胜利。正如你在无数的电视广告中听到的那样，“团

    队”中没有“我”这个概念。

    波波维奇说，他成功的秘诀是寻找那些能够越过自己的球员。他培养了

    一种外在的心态，创造了一种文化，使马刺队拥有竞争优势。他的成功基于

    四个因素。

    1.招募并建立无私和团队合作。波波维奇称之为“卓越关系”。

    2.照顾员工和球员的感受。

    3.听取球员和工作人员的意见。

    4.通过卓越关系完成卓越目标。

    波波维奇说，一支球队的纪律固然重要，但这还不够。球员之间的关系

    才是关键。他说：“你必须让球员们意识到你是关心他们的；同样，他们彼

    此也必须相互关心和欣赏。”波波维奇以外向型的心态再次证明，当你帮助人们得到他们想要的东西

    时，他们也会帮助你得到你想要的。球员们感到自己有义务精进技能，并始

    终如一地发挥出最佳水平。这进一步表明，当球员们献身于更伟大的事业

    时，他们取得的结果比他们只关注自己时要棒得多。

    成长型心态

    斯坦福大学的心理学家卡罗尔·德威克是世界上最著名的心态研究者之

    一。“人如何应对失败”是德威克的研究重点。她拿一些孩子们做过一个实

    验。起初，她让孩子们尝试解决一些稍有难度的问题。一个10岁的男孩起

    立，搓着手说：“我喜欢挑战。”另一位学生傲慢地说：“希望这题目算得

    上是挑战。”一个学生愿意尽他自己最大的努力，而另一个学生则认为这些

    题目不值得他努力。一个愿意尝试，而另一个完全不愿意。

    人类的能力是如磐石般一成不变，还是可以通过努力工作获得提高？几

    十年来，天赋与勤奋的问题一直困扰着精神病学家。20世纪70年代，当我还

    是一个研究生时，我们曾研究过这个问题。当时的普遍信念是：你的才能和

    能力是设定好的，你只能做出微小的改进。人们普遍接受的观点是：天才来

    自80%的天赋，剩下20%的潜能在于你对天赋的发挥。而德威克把这个概念颠

    倒过来了。

    我们甚至有办法测量你的潜力。其中一种方法是智商(智力)测试。今

    天，大多数人认为智商是一种不变的学习能力。甚至现代文学也把智商描述

    为一种无法增加的固定指数。提出“智商”这一概念的人是法国心理学家阿

    尔弗雷德·比奈。20世纪初，在巴黎工作时，他曾试图寻找那些并未从巴黎

    公立学校系统中获利的孩子。他想找到那些在新的教育项目中表现更好的孩

    子，以便让他们回到正轨。

    高二那年，我选修了一门我不喜欢的历史课。坚持了一个月后，我还是

    去找我的高中辅导员要求换课。她说，除了一个天才学生项目外，所有的课

    程都满了。她还告诉我，测试显示我的智商不足以参加这个课程。在我强烈

    表达了对现在这门课程的厌恶后，她终于让步了。她给我重新安排了一次智

    商测试，考试的时间限制是3个小时。垂头丧气的我参加了考试，然后不情愿

    地回到了我无聊的班级。第二天，辅导员把我叫到她的办公室。她一脸震惊地告诉我，我的得分超过了99%的被测试者。她以前从未见过有人能提高自己

    的智商。但问题是，他们几乎从未给过学生第二次测试的机会。

    智商会产生一种自我形象，影响你的人生。它可以决定你的目标，你的

    事业，甚至影响你对自身能力的判断。你能想象孩子们被告知自己的智商不

    足以考上医学院或工程学院时，他们是怎么想的吗？

    固定型心态

    当你觉得自己受到当前的天赋和能力的限制，你的潜力就会被限制。德

    威克将这种情况称为“固定型心态”。拥有固定型心态的人相信他们永远不

    可能成为爱因斯坦或贝多芬。他们推断，如果他们有天赋，有人会在他们年

    轻的时候发现这种天赋。这种心态之所以有如此局限性，是因为如果你的梦

    想是成为一名物理学家，而你被告知你没有任何天赋，你就会失败。如果你

    失败了，你将被拒绝。如果你被拒绝，你会觉得自己是个失败者，那么为什

    么要尝试呢？因此，固定型心态会限制你认为你能完成的事情。这将降低你

    的期望，并限制你的目标甚至生活方式。

    有趣的是，查尔斯·达尔文和伟大的俄罗斯作家列夫·托尔斯泰儿时都

    是普通人。没有人将他们挑选出来，说他们有朝一日能成为超凡成就者。就

    连有史以来最伟大的高尔夫球手本·霍根，在孩童时代也是个肢体完全不协

    调的孩子。弗雷德·阿斯泰尔曾经参加过一次试镜，导演告诉他，他给观众

    留下的印象不算深刻。阿斯泰尔一直保留着从米高梅试镜导演那里得来的评

    语，上面写着“不会演戏，有点秃头，会一点舞蹈”。就连伟大的篮球运动

    员迈克尔·乔丹也曾被他的高中校队踢出。乔丹曾经说过，“我一生中失败

    了一次又一次，这就是为什么我成功的原因”。

    虽然智商测试可以衡量被测试者当下的学习能力，但是不能衡量一个人

    十年后的智力水平。过去，许多心理学家认为人们总是高估自己的才能和能

    力。事实正好相反。研究表明，人们实际上很难估计自己的能力。事实上，你很可能会大大地错误估计你的表现和能力。拥有固定型心态的人最有可能

    低估自己的能力。

    智商的奇怪之处之一是它真正衡量的是什么。比奈希望给学生更好的学

    习成果。但是智商并不能衡量你将来有多聪明。具有成长型心态的人很快意识到智商是一时之事，而不代表未来。那些有固定型心态的人固执地认为他

    们测得的智商就是他们永远的智力水平。

    心态的悲剧之一是它会影响教师对学生的期望。如果教师认为学生智商

    高，他们会以不同的方式与学生互动。如果老师认为学生的智商低，老师就

    会降低期望值。当我被调到天才学生班时，情况确实如此。那里的教师比那

    些低智商班级的教师更富有挑战性和参与感。天才学生的老师都认为，他们

    是在培养下一个脑外科医生和火箭科学家，他们的目标不仅仅是让他们的学

    生顺利毕业走出校门。

    有许多关于天才学生在学校惨败的故事。爱因斯坦一度辍学。微软的比

    尔·盖茨和脸书创始人马克·扎克伯格也曾从哈佛退学。

    电影《为人师表》(Stand and Deliver)里的老师有不同的想法。加菲

    尔德高中是洛杉矶最差的学校之一。但数学老师海梅斯·埃斯卡兰特认为所

    有的学生都能取得优异成绩。他认为每个学生都能拥有成长型心态。他关心

    的不是“我能不能教这些学生”，而是“我该如何教好这些学生”。他把精

    力集中在如何把学生教好，而不是操心学生们能不能学会。他不仅教他们微

    积分，而且把这个班带成了全国最好的数学班。他的学生都收到了大学的录

    取通知书。在埃斯卡兰特之前，许多老师认为这些学生不值得他们浪费精

    力，因为他们觉得这些学生不会学习。

    我经常听到有人感谢信任他们的老师，感谢那些愿意多花时间和精力帮

    助他们学习的老师。可以想一想，如果你所有的老师都采取这种态度，你的

    生活会如何改变。这就是伟大的老师如此特别的原因。他们相信的不是你现

    在是什么，而是你可以成为谁。他们拥有的并非固定型心态，而是成长型心

    态。

    德威克还认为，那些具有成长型心态的人们相信，通过努力和专注，他

    们可以获得他们想要的东西。那些有成长型心态的人相信，当他们在课堂上

    更加努力时，他们会取得更好的成绩。如果他们在驾驶汽车时更加小心，就

    会减少事故的发生。如果他们更加努力学习，上研究生课程，他们就会在自

    己的事业方面取得进步。成长型心态的人相信他们可以更加努力地改善自己

    的生活。固定型心态的人认为他们对生活无能为力，他们的命运是早已注定

    好的。霍华德·加德纳的著作《非凡的头脑》(Extraordinary Minds)里曾提

    到，杰出人士拥有发现自己的优缺点的特殊才能。成长型心态的人知道他们

    在哪些方面做得很好，在哪些方面会受到更大的挑战。与固定型心态的人不

    同，那些拥有成长型心态的人相信自己的优势和劣势都是可以增强的。

    迈克尔·乔丹似乎是那种典型的自带天赋和能力的人。他注定会走向伟

    大。佳得乐的商业广告“像迈克尔一样”吸引了一代人的目光，他是个穿着

    篮球鞋的神童。没人敢说他不特别。但乔丹曾经说过，“我和其他人一

    样”。他并不特别，他之所以能取得成功，是因为他在发展自己的能力方面

    付出了非常多的努力。他并非天生就比别人优秀。正如我们所看到的，1978

    年，当乔丹15岁的时候，他被高中篮球队裁员。他只有5.1英尺(约155厘

    米)，甚至不能扣篮。组成球队的15名球员可能更有先天的优势。乔丹摆脱

    了固定型心态，并且继续成长。

    在我长到180厘米后，我也曾被我的新生篮球队裁员。但与乔丹不同，我

    没有再继续打篮球。15岁时的我并不知道什么是成长型心态。

    在一个固定型心态的世界里，失败代表着你的才能和天赋有局限。在成

    长型心态的世界里，失败只是一个小小的减速带，是通往目的地路上的一个

    阻碍。不理想的成绩是你追求卓越路上的小挫折。输掉一场网球比赛，是接

    近赢得下一场比赛的减速带。

    但是，固定型心态和成长型心态之间存在一个显著的差别，那就是努

    力。在固定型心态的世界里，成就不需要付出太多的努力。在成长型心态的

    世界里，努力可以让你变得更聪明更有才华。社会学家本杰明·巴伯曾经说

    过，他不会把世界分为成功和失败，而是把世界分为学习者和非学习者。

    是什么让你成为非学习者？有一个原因是习得性无助(learned

    helplessness)。年幼的孩子不会在学习走路的时候放弃。当他们咿呀学语

    时，也不会因为说话不流畅而让自己停下来。他们只管向前冲。只有当我们

    拥有自我意识时，我们才开始认识到努力不值得。

    我女儿凯瑟琳10岁的时候，我让她加入了一个课后女子垒球队。她不是

    队里最好的球员，但也不是最差的。但是她经常抱怨她和其他女孩相比有多

    糟糕。她认为自己没有成为好球员的天赋。我一直强调与队里最差的女孩相

    比她有多好，但那无济于事。最后她放弃了，我也同意了。固定型思维的人仅仅把努力看作是他们自身才能的证明。成长型思维的

    人把努力当作迈上新台阶的踏脚石。悲观是固定型思维的人失败的一大原

    因。他们总会想，我知道这行不通!真不敢相信我浪费了所有的时间!我本

    可以做点别的!

    我最好的球友沃伦曾经打过一场混合双打比赛，与他配合的是一个相对

    较弱的球员，他们输得很惨。沃伦是一家大公司的股票经纪人，他富有魅力

    而且很幽默。但是那天输掉比赛后，他失望地表示，“那是我生命中永远不

    想再回顾的两个小时”。沃伦只是在开玩笑，但这却是固定型思维的人常见

    的想法。他们不认为挫折是通向成功的垫脚石，而是将其视作对精力的浪

    费。

    下面的陈述可以帮助确定你是一个拥有固定型心态的人还是成长型心态

    的人。接下来，请思考您是否同意以下观点：

    1.你的智商是设定的，你不能过多地改变它。

    2.你可以学习新的技能，但你不能改变你的才能水平。

    3.无论你的智商或天赋是什么，你都可以随心所欲地改变它。

    4.你可以大大改变你的智商。

    你是怎么回答这些问题的？对问题1和2的回答“是”表示你拥有固定型

    心态。对问题3和4回答“是”表示你拥有成长型心态。你也可以是固定和成

    长型心态的混合体，尽管大多数人都倾向于一种。

    想一想你身边那些固定型心态的朋友。他们总是试图证明自己，并避免

    犯错误。你是这样的吗？你曾经这样吗？

    在想一想那些成长型心态的人。他们相信才能和能力是可以培养的。想

    想他们是如何面对挫折和障碍的。他们相信自己可以克服任何障碍。他们把

    挫折看作是自我延伸的机会。你是这样的吗？你是如何面对障碍的？是选择

    回避，还是把它们看作是挑战，从而帮助你渡过下一个难关？

    固定型心态的人存在一个问题，当他们成功时，他们可能会感觉优越。

    他们觉得自己的能力比别人强。这会导致一种自我限制。因为当他们失败时，他们的优越感变得岌岌可危。他们可能会开始指责和找借口，然后放

    弃。

    约翰·麦肯罗可能就是固定型心态的人。在他的著作《你不是认真的》

    (You Cannot Be Serious)中，麦肯罗表示自己不爱学习，也没有在挑战中

    茁壮成长。他承认自己没有发挥自身潜力，但他确实相信自己的巨大天赋，仅凭着天赋就使他连续四年成为男子网球的世界第一。

    在一次宴会上，约翰·麦肯罗不小心吐在了一位接待他的日本女士身

    上。这位尊贵的女士鞠躬道歉，并在第二天送给他一份礼物。麦肯罗凭借固

    定型心态的优越感说，“这就是成为头号人物的感觉”。

    明尼苏达维京人队前防守球员吉姆·马歇尔经历过这样一场尴尬的比

    赛。在和旧金山49人队的对阵中，马歇尔在观众的欢呼声中迅速捡起球然后

    带球触地。问题是他跑错了方向，反而为对方球队进球得分。更糟糕的是，这场比赛是国家电视台转播的比赛。这是他一生中最具破坏性的比赛。但

    是，拥有成长型心态的马歇尔是这样想的：“如果你犯了一个错误，就必须

    改正错误。”他意识到自己还有选择。他可以沉浸在痛苦中，也可以做点别

    的什么。重振精神的他在下半场赛出了他职业生涯中最好的水平。明尼苏达

    维京人队最终打赢了那场比赛。

    我们都喜欢白手起家，从失败到成功的故事。而且创造成功的过程也可

    以被应用到我们的生活中。有了成长型心态，你就能从中学习成功之道。守

    着固定型心态，你就容易陷入失败的苦痛之中。

    想象一下，你在全班同学面前回答老师的问题。你给出的答案是错误

    的。如果你拥有的是固定型心态，你也许会感到自尊心受挫。错误的答案让

    你的威望和形象都处于危险之中。你会感到尴尬吗？你的自信会受到打击

    吗？有了成长型心态，一切会大不一样。你不是老师，而是学习者。没有人

    会期望你知道老师知道的一切，而你可以从犯错中发现问题。当你的错误被

    纠正时，你可以从中吸取教训，这样你才能在将来取得更好的成绩。你是哪

    一种人？是自尊心受挫的学生还是从失败中吸取教训的学习者？

    双重心态你可能认为自己的心态不完全是成长型也不完全是固定型。我也和你一

    样。当业务出现不顺时，我会想着为经济放缓做准备。当我获邀在成千上万

    的人面前发表演讲，我会认为他们之所以邀请我，是因为我是美国最聪明、最好的演讲者之一。然而这两种心态都不正确。当我的业务出现不顺时，我

    可以和去年联系过的人重新接触，以此获得新的动力。当我获邀参加一场重

    要演讲时，我需要意识到，他们之所以选择我是因为我工作努力，而我需要

    以同样的努力准备演讲。

    文斯·隆巴迪曾经说过，“成功不是永恒的，而失败永远不会致命，区

    别在于尝试的勇气”。这是一个很难学到的教训。不以物喜，不以己悲。成

    长型心态意味着你可以努力克服挫折。固定型心态则会让你觉得，如果伟大

    的事情没有发生，那是因为你不够好。尽管现在你可能兼具固定型心态和成

    长型心态，但你可以以一种促进发展的心态取代固定型心态。

    印第安纳队前主帅鲍勃·奈特是拥有双重心态的典型代表。奈特是一个

    极其善良的人。他曾经放弃了成为高薪体育解说员的机会，只因为他的前队

    员遇到了麻烦。整个休养期间，奈特一直待在这位球员身边。当他于1984年

    洛杉矶奥运会上执教美国国家队时，他坚持把球队的荣誉归于教练亨利·伊

    巴，因为他认为亨利从未获得自己应得的尊重。

    但奈特有另一面，固定型心态的一面。正如作家约翰·范斯坦在《边缘

    赛季》(A Season on the Brink)中写到的，奈特无法接受和处理失败。他

    会把每一次失败揽在自己头上，把每个人的无能看作自己的无能。每一次损

    失都是不可接受的。他没有从失败中成长，而是被挫折摧毁。如果他认为某

    个球员没有发挥出自己的潜力，那么他将不允许这个球员再回到队里，而且

    认为此人不再值得尊重。有一次，当他的球队打进全国锦标赛的半决赛后，一位采访者问奈特他最喜欢球队的哪一点。他说：“我最喜欢这支球队的地

    方在于，我只需要再看他们打一场比赛就好。”见惯了奈特行事作风的助理

    教练会提醒队员们不要理会奈特的嘲笑。他们会说：“别理他，他不是认真

    的。”

    奈特的火爆脾气是出了名的。他曾经把椅子扔到球场上。有一次，他拽

    着一名球员的球衣把他从球场上拽下来。最糟糕的是，他还曾经掐过一名球

    员的脖子。鲍勃·奈特表示这是为了强化他的球员，让他们为高压力的比赛做准备。这种固定型心态、强硬的辅导体系有时的确能奏效。奈特坐拥三支

    冠军球队。但在更多的时候，固定型心态似乎并没有这么有用。他的球员经

    常会转会，如以赛亚·托马斯，选择提前进入专业队伍。奈特的问题在于，他以成长型心态对待球员，对自己却持有固定型心态。他相信他的球员会变

    得伟大，但是任何削弱自己能力的东西，比如输球，对他来说都是无法接受

    的。

    这种固定型与成长型心态相结合的双重心态可能符合我们中的大多数

    人。在某些方面，我们支持我们的孩子，相信他们能做任何事。但是如果他

    们犯了错误，这就反映了我们自身的无能及教育方法的不足。我们相信自己

    的员工或同事具有巨大的潜力。但是，他们犯错误会反映我们管理不善，我

    们斥责这个人，却没有考虑过他们未来的发展。这又是一个固定型和成长型

    心态的组合。最好的改变方法是在限制人的过程中抓住自我，而不是利用一

    切机会帮助他们成长。

    你如何面对挫折？你胆子足够大吗？还是会因为挫折手足无措？你是否

    能满怀信心地看待挫折，自信能通过努力走出困境？拥有固定型心态的人常

    常会将挫折视为能力缺乏的表现。一项心理学研究显示，那些拥有固定型心

    态的人如果在一门考试中表现不佳，即使这门功课是他们喜欢的课程，他们

    对这门课的热情也会减少，并且会考虑在下一次考试中作弊。一旦一个拥有

    固定型心态的人遇到挫折，他们会认为这样的挫折暴露了他们有限的能力。

    成长型心态的学生哪怕成绩不如意，也会努力学习以应对下一次挑战。你也

    许听说过“愈挫愈勇”这个词，但是可能从来没有人告诉你，这只适用于那

    些成长型心态的人。

    在另一项心理学研究中，遭遇挫折的学生失去了兴趣和信心。随着难度

    的增加，他们的责任感和快乐也减少了。正如我在前面一章中提到的，心理

    学家把难题交给10岁的学生，一个学生说，“我喜欢挑战”，而另一个学生

    说，“我希望这题目算得上是挑战”，你认为谁在考试中表现得更好？

    这一切说明了固定型心态的人更喜欢表面上的好，而不愿意学习如何变

    得更好。在无法保证结果的情况下，他们是抗拒努力的。他们也许会在最需

    要努力的时候放弃努力。几年前，我看了电影《点球成金》。它讲述的是由比利·比恩(由布拉

    德·皮特饰演)管理的奥克兰运动家队的故事。比恩自诩为一个天生的棒球

    运动员。但是像许多职业运动员一样，他也遭遇了无法挽回的挫折。他相信

    让他功成名就的是能力，而非艰苦的训练。幸运的是，比恩逐渐从固定型心

    态转向成长型心态。他带领球队在最低预算下多次赢得破纪录的胜利。

    比恩的球队有一个统计大师，可以计算出每个投手与每个击球手成功的

    概率。他们用数学建模的方式，逐渐开始挖掘高上垒率的潜在明星，这是量

    化理论在体育中的最早应用。

    电影中我最喜欢的台词是，比恩告诉统计员要解雇一个球员。统计员

    问：“我要怎么做？”比恩说：“你觉得你应该怎么解雇他？”统计员

    说：“我想我会告诉他，我们是多么感激他的努力，有多么重视他，对于他

    的离开，我们是多么遗憾。”比利·比恩转动眼睛说：“如果有人朝你开

    枪，你是选择胸部连中五枪还是一枪直击头部？”在下一个场景中，统计员

    只是简单地对即将被解雇的球员说：“我们把你转会到亚特兰大。”这是你

    的飞机票。祝你未来顺利。”被解雇的球员只说了一声“好了”便离开了。

    我喜欢这个故事的一点在于，我们总是觉得我们的雇员非常脆弱，很难接受

    坏消息。但我一直相信，直言不讳总比绕弯子要好。

    心态与潜能

    许多职业运动队的球探都致力于寻找自带天赋的球员。他们总是青睐于

    那些看起来像超级明星的运动员。如果这些运动员没有明星相，就很容易被

    忽略。本·霍根是有史以来最伟大的高尔夫球手之一，但是他没有鲍比·琼

    斯的风度；卡修斯·克莱(也就是后来的穆罕默德·阿里)没有一般重量级

    拳击手的臂展、胸部扩张力和举重能力。事实上，在1964年对阵索尼·利斯

    顿的冠军争夺战上，人们并未对他抱任何希望。利斯顿比克莱高7.62厘米，臂展也比克莱的长10.16厘米。当第8声铃响时，克莱退到他的角落，准备退

    出战斗。但他的经理人安吉洛·邓迪对他喊道：“请继续战斗，你马上就要

    赢了!”克莱已经精疲力竭了，他甚至开始解手套。但邓迪鼓励他再去打一

    轮。他说，利斯顿累了，体力也消耗了不少，而且还狠狠地挨了揍。克莱所

    要做的就是站起来再打一轮。铃响时，邓迪拽着克莱的短裤把他从椅子上拎起来，甚至用膝盖在他背部顶了一下，把他往前推了一步。就在这时，伴随

    着铃声，利斯顿放弃了比赛，卡修斯·克莱最终赢得了这场战斗。

    索尼·利斯顿本应该赢得这场比赛，他的身体条件更好，体魄也更加强

    健，看上去更像一个好的拳击手。但是多亏了克莱对胜利的渴望以及邓迪的

    鼓励，才有了世界上最好的重量级拳击手——穆罕默德·阿里。

    不可能的成功

    跑卫(美式足球中带球进攻的球员)达伦·斯波罗斯是另一个很好的例

    子。他曾创下过圣迭戈闪电队的抢断纪录。为新奥尔良圣徒队效力时，他的

    表现甚至更加出色。但是当我告诉你，斯波罗斯只有172厘米时，你应该会感

    到震惊。你可能认为，只要防守后卫伸出手臂就能把斯波罗斯击倒。但是比

    起大个子球员，斯波罗斯有着对胜利的强烈渴望、高尚的职业道德和迅敏的

    速度。他的敏捷和把握进攻漏洞的能力使他成为联盟中最好的后卫之一。

    简而言之，你对自己的看法会极大地影响你的生活方式。你的心态可以

    决定你是否能成为你想成为的人，并实现你的梦想。第三章

    如何培养注重结果的心态

    认知心理学是我研究生期间的研究重点。为了更好地了解这个领域，我

    们可以拿计算机代码来比喻。创建每个代码时，编写者都需要考虑到结果。

    最终的计算机程序是数千行使计算机得以工作的代码的集合。心态也是如

    此。你的心态是由你创建的数百万行代码组成。你的心态产生的行为反过来

    造就了你在生活中所经历的结果。(免费书享分更多搜索@雅书.)

    到目前为止，我们已经谈到了什么是心态，甚至讨论了为什么发展外向

    型心态是至关重要的。我们谈到了心态创造行为，而行为反过来造就习惯。

    我们还谈到了你的信念和价值观如何影响你的思维和态度。但是你之所以在

    读这本书，是因为你希望拥有一种更具建设性、更外向、更注重发展的心

    态，以此提高你的能力。换句话说，就是你想要改变。

    我不得不承认，我从来不相信人会改变。在研讨会上，我通常花至少15

    到20分钟谈论人们不会改变的事实。今年结婚的美国人中，62%的夫妻将在十

    年内离婚。第二次婚姻会是什么情况呢？你认为这个百分比会更高还是更

    低？没错，要高得多。第二次婚姻在十年内的离婚率高达78%!你想知道第三

    次婚姻的离婚率吗？这一次，在十年内的婚姻的离婚率下降到36%。这可能是

    由于人们意识到他们已经搞砸了两次婚姻，所以会努力避免第三次婚姻的失

    败。

    监狱里的犯人在出狱后五年之内，再犯的概率高达83%。我不认为监狱里

    的伙食好到能让犯人们迫不及待地回来。我认为这是因为人们很难做出改

    变。就这个问题，我可以滔滔不绝地讲上几个小时，但其实不用多说。你的

    个性、价值观、道德观，甚至你如何看待事物都是在你7岁的时候就已经形成了。伟大的发展心理学家皮亚杰曾经说过：“个性的培养和形成发生在2岁到

    7岁之间。”

    但是不要气馁。虽然我相信人们很难改变他们的心态，但他们可以学习

    如何改变。越是努力应用所学的东西，你就越能培养更好的心态。

    “注重结果的心态”指的是把外向型与成长型心态相结合，并为你提供

    最佳服务的心态。拥有外向型思维的人知道自己的决定会影响他人。忽视别

    人的感受，你就无法保持健康且富有成效的心态。同时，成长型心态可以持

    续激励你，让你相信只要你足够努力，任何事情都是有可能的。成长型心态

    让你变得乐观，并提醒你，你的基因和天赋在你的成功中只占很小的一部

    分。

    注重结果的心态就是成长型和外向型心态的结合。这种心态让你铭记最

    终的结果。遇到挫折时，即使你很沮丧，注重结果的心态也可以激励你并且

    帮助你保持积极的态度。注重结果的心态不仅可以帮助你从错误中吸取教

    训，正如成长型心态一样，它还可以帮助你将这些教训应用到实现特定目标

    的过程中。

    几年前，我在金融服务行业的一次路演上发言。我与举办研讨会的这家

    公司合作过多次，于是询问负责人我是否可以邀请我的一位本地客户来参加

    这场研讨会。然而不巧的是，这位客户是这家公司的竞争对手，并且不合时

    宜地试图招募坐在他旁边的与会者。直到下个月在波士顿举行的另一个研讨

    会上，我才听说了这个违规事件。那位负责人指责我让我的客人来偷她的生

    意。我表示这是一个令人发指的指控，因为我每年为她的公司举办五十多场

    研讨会，怎么会如此轻易地破坏双方的合作？但她并没有退缩，在我的自辩

    中，我看到了危机。于是我询问她，我要如何重建信任。我们最终决定免除

    在波士顿的一次演讲费用。我问她，这件事能否就这样解决了。她同意了。

    一个月后，同一家公司的另一位负责人从芝加哥打电话给我，取消了未

    来的三次演讲。据说，波士顿的负责人在一次全国性的公司电话会议上指责

    我破坏了她的生意。这个负责人正是让我免除演讲费用的负责人。这显然是

    欺诈。这种违规是有害的。如果我的心态是固定的，也许只有责备对方才能

    让我好受一些。若是拥有成长型心态，我将会更加努力地工作。然而，拥有

    注重结果的心态的我通过这次挫折促使我不断提高自己的创造力，从而避开这家公司。即使这家公司曾经给了我许多生意，并且帮助我朝着一个新的方

    向实现我当年的目标。从那时起，我学会了永远不要依赖一家公司或一个行

    业。我还学会了要更加小心地选择参加会议的客户。不仅如此，我对客人们

    可能带来的任何冲突都更加敏感。

    我们都有过受委屈或被轻视的经历。但是，拥有了注重结果的心态，我

    们就可以吸取这些教训，更有效地实现我们的目标。我们所有人都可以学会

    提高工作效率。你如何成功？通过获得智慧。你如何获得智慧？从错误中吸

    取教训。你如何从错误中吸取教训？通过犯错。

    重塑你的心态

    重塑是一种可用于开发注重结果的心态的技巧。正如我在《意志》

    (Willpower)一书中所写的那样，现在你可以做一些非常具体的事情来创造

    一种更有效的心态。

    重塑的工作原理就如同框住图片的画框。一个丑陋的画框可以使任何图

    片看起来都很糟。相反，一个美丽的画框可以使平庸的图片看起来更好。在

    某些情况下，画框使图片看起来比它本身更好。重塑建立在一个概念之上：

    即你的生活中没有好事或坏事，有的只是你自己的感知。

    关于一个人对结果的看法，我最喜欢的故事是电影《查理·威尔逊的战

    争》。电影讲述的是里根政府时期，疲惫不堪的国会议员查理·威尔逊(由

    汤姆·汉克斯饰演)如何帮助阿富汗战士在20世纪80年代击败苏联。

    已故的菲利普·塞默·霍夫曼在电影中扮演了一名中情局官员，他告诫

    威尔逊不要相信自己做了光荣的事情。为了说明这一点，他讲述了一个禅宗

    大师的故事。禅宗大师发现村民们都在庆祝一个小男孩得到一匹小马。“福

    兮祸之所伏。”禅师说。后来，男孩从马上摔下来，摔断了一条腿，每个人

    都说这匹马是诅咒。“祸兮福之所倚。”禅师又说。接着战争爆发了，男孩

    因为伤病不能被征召入伍，现在每个人都说这匹马是一个吉祥的礼物。禅师

    又说：“不妨拭目以待。”我们讲这个故事的寓意是，你可以重塑你对结果

    的看法，你可以改变你的心态，你可以更改结果。

    重塑不完全是肉眼可见的，它其实是重新思考或重组你对概念或想法的

    看法。例如，如果你决定早上7点上班，你首先想到的可能是，“如果我早点上班，我会感到疲倦”。为了重塑这个想法，你可能会想，“如果我7点上

    班，就可以不间断地多做两个小时的工作，这反过来会帮助我更有效地实现

    目标”。

    我曾经有一位飞行员朋友。他的情绪画框就是他的飞行生涯。他的人生

    似乎是围绕着飞行以及飞行相关的事情展开的。看到有关巴黎的报道时，他

    会谈论最近的一次巴黎之行。如果大伙儿讨论起食物，他会聊起航空美食。

    大多数人不会把他们的思想塑造到这种程度，但我们都以一种或限制我

    们或赋予我们力量的方式看待生活。虽然我的朋友通过飞行的滤镜看待自己

    的经历，但这无疑帮助他达到了成为一名优秀的飞行员的目标。他美化世界

    的方式使他的工作变得令人愉快，因为他眼中的整个世界仿佛都与飞行有

    关。

    你可以使用重塑法来培养注重结果的心态。重塑的关键是把积极的经验

    与你的目标或目的联系起来，并忽略障碍，或者至少把障碍看作是学习的机

    会。如果你能做到这一点，你将能更好地控制你的生活。

    环境重塑与内容重塑

    两种类型的重塑，可以使你的态度由消极变为积极，它们分别是环境重

    塑和内容重塑。

    环境重塑

    环境重塑是指你有能力在特定的时候把消极的情况转变为积极的情况。

    例如，假设你的航班因天气原因延误了4个小时。你可能会像大多数乘客一样

    恼火，也可能因此得到4个小时的工作机会。固定心态的你也许会诅咒航空公

    司，但是有了注重结果的心态，你会爱上建设性地利用额外时间的机会。

    不久前，我曾被困在全美航班延误率最高的纽瓦克机场。听到美国联合

    航空公司的航班被取消时，乘客们大多怒不可遏。我没有生气，而是在电源

    插头旁边找到一个座位，开始写这本书。能有时间做一些工作，我真的很高

    兴(一家旅行网站最近的一份报道显示，只有15%的旅行者会利用旅行的空隙

    完成工作。大多数的乘客都只会睡觉或发呆)。我在飞机上写了4本书。如果我的所有航班都准时，这是不可能完成的。

    如果我没有利用可利用的额外时间，这也不可能完成。重塑不仅仅是把柠檬

    变成柠檬汁，而是把你的经历视为挑战，并把它们转化为对自己有利的事

    情。

    3M公司生产的一种黏合剂曾一度出现耐久性差的问题。这家公司的目标

    是销售更多产品，但产品的缺陷导致销售量下降。虽然黏合剂不能永久黏合

    材料，但是可以暂时黏在物体表面。一位研究人员使用重塑法，将一点点黏

    合剂放在一张纸的背面，使其能够粘在几乎任何表面。这种黏合剂能不能被

    应用到哪个领域？你猜对了——便利贴就这样诞生了。

    下面是环境重塑的另一个示例：

    从前有一个农民养了一头老驴。驴子掉进了农民的井里。农夫听到那头

    驴的呼救。经过简单的评估后，他觉得这头驴子和这口井都不值得他花费时

    间与精力。他叫来了自己的邻居，告诉他们事情的经过，并请他们帮忙铲土

    把老驴埋在井里，使它不用再感受痛苦。

    起初，驴子强烈地反抗。但是当农夫和他的邻居们继续铲土，泥土击中

    驴子的后背时，一个念头击中了它。土落在驴子的背上后，它会把土抖落，然后上一个台阶。它一遍又一遍地这样做。抖落身上的土，然后上一层；抖

    落身上的土，然后上一层；抖落身上的土，然后上一层……

    不管情况看起来多么痛苦，驴子都战胜了恐惧，不停地抖落身上的土，然后上一个台阶。

    没过多久，那头被折磨得筋疲力尽的老驴胜利地从枯井里走了出来。看

    似会埋没它的举动实际上救了它。这一切都是因为它处理逆境的方式。

    内容重塑

    第二种类型的重塑是内容重塑，即改变事件对你的意义。例如，基督徒

    不会把死亡看作生命的终结，而是看作在天国的新开始。

    以一位芝加哥的企业家为例。他现在的生意很成功，坐拥几家生意兴隆

    的热狗商店。而他把他的第一次商业失败看作是他接受过的最严格的教育。想想你推迟的项目，也许这就像修理家具。你可以把这项工作看作是占

    用你看体育节目的时间的麻烦事儿，也可以选择一边修理家具，一边用收音

    机听比赛，享受比实际观看电视节目更多的乐趣。

    这个技巧是有效的。你只需要不再将修理家具看作是一件负面的事，而

    是把它转变为一件可以让你乐在其中的事情。你甚至可以重塑一个印象。这

    样做的话，你对可怕的经历的态度将会改变。这种技巧是不是很简单？想想

    你上次做园艺的经历或者另一件你总是推迟的家务。你是不是在很长一段时

    间内都刻意避免做这件事？但是在做完这些事以后，你的体验是不是也没那

    么糟糕呢？

    我的朋友体育评论员特里·布拉德肖曾经想要做一名励志演讲者。他把

    从球场和演讲台上学到的东西搬到了体育电视台，以能够实现目标的方式重

    塑了他的态度和形象。他知道自己不像伟大的篮球解说员约翰·伍德那样口

    若悬河，没有明尼苏达维京人队四分卫弗朗·塔肯顿那样的演讲天赋，也不

    像华盛顿红人队四分卫乔·蒂斯曼那样注重细节，但他确实拥有足够的热

    情。他创造了一种让每个观众都能被感染的方式去传递他的热情。

    重塑和简单地保持积极态度的区别在于新思想的持久性。如果你用新的

    积极观点取代旧的消极记忆，过去的事情将不会限制你未来的成功。这反过

    来将帮助你改变你的心态。

    情绪、行为及记忆的重塑

    情绪、行为和记忆也是可以被重塑的。这项技能基于对约翰·格林德和

    理查德·班德勒最先开发的神经语言编程(NLP)的理解。NLP理论认为，你

    的无意识会控制你如何体验和感知过去的记忆以及当前发生的事。它控制着

    各种习惯与行为，使你去思考更重要、更紧急的事情。例如，当你看到停车

    标志时，你并不会有意识地告诉自己要刹车，但你还是这样做了。你不知不

    觉地这样做，让你可以有意识地思考你周围的风景、人或对话。

    然而，这种无意识的习惯可能并不总是对你有好处。在某些情况下，例

    如当你尝试节食时，你的心态可能会转向内向，变得消极。几年前，我跟一

    位减肥有困难的女士聊过。她尝试了她能想到的全部的节食方法，但仍然没

    有任何效果。经过交谈，我得知她十几岁时曾被人凌辱过。那段记忆到现在都一直折磨着她，由此产生的自卑感始终伴随着她。她曾经很迷人，可是25

    年后，她改变不了糟糕的自我形象。这种极低的自我认同感让她觉得减肥是

    不可能的。额外的重量更是加深了她糟糕的自我形象。变瘦违反了她对自己

    的认识，所以她无法减肥。

    和这位女士一样，我们需要找到办法来影响我们的无意识，使它支持我

    们的目标。为了做到这一点，我们首先需要知道你是如何处理信息的。神经

    语言学家认为，人们基本上会以三种不同的方式来感知世界：图像、声音或

    感觉。

    依靠图像的人通过在头脑中构造或回忆画面来理解世界。如果他们无法

    在头脑中对你说的话形成画面，他们可能很难清楚理解你的想法。

    依靠声音的人主要根据所听到的内容做决定。他们根据人或物的声音来

    理解他们听到的内容。他们经常自言自语，以便理解信息。

    依靠感觉的人看重内在反应。在仅仅几分钟的互动之后，他们可能会对

    你形成某种看法，许多人称之为直觉。如果你知道自己是用何种系统来感知

    世界的，你能改变你的心态吗？当然可以。以下方法侧重于你的无意识心

    态，帮助你重塑你的情绪、行为和记忆，使它们更支持注重结果的心态。

    以下是重塑情感、行为和记忆的四步法。采取这些方法，你将会提高你

    的心态。

    1.明确你想要改变的行为或想法

    很多运动员依靠图像思考。我的许多网球伙伴告诉我，他们会在球场上

    选择发球地点。当他们击球时，也会想象网球的运动轨迹。

    如果你想以不同的方式击球，你可能会想象网球离开球拍后的旋转，而

    不是专注于握球拍的方式。你可能会想象球拍从球的侧面掠出，可能想象网

    球像橘子一样被你的球拍剥落，也可能想象球直接落到球场的另一边。这个

    例子说明了我们可以在任何可能的任务中使用可视化处理方式。

    1977年，我在奥地利林茨打过一场难度颇大的职业巡回赛。此前，我只

    在红土球场上比赛过几个月，不平坦的场地让我难以施展身手。我习惯于硬

    地球场，在红土球场上，我的发球力度和速度会受到影响。黏土表面会抓住

    球，减缓球的运动。我越是努力击球，犯下的错误就越多。我连续输了五场比赛，彻底绝望了。我刚读完蒂姆·加威的一本书，书名是《网球的内在游

    戏》(The Inner Game of Tennis)。加威是网球届的宗师。他的不二法门

    在于，别一心想着你的击球，而是关注结果。这种技术与当时的任何教学方

    法都不一样。我当时很绝望，已经为接下来要发生的任何事情做好了准备。

    毕竟，如果我继续犯同样的错误，就会输掉比赛。

    我在黏土表面挑了一块鹅卵石，准备以此为发球落地点，然后让它弹

    出。我的球落在目标几厘米之内，这让我从当天的对手——德国全国冠军那

    里拿下了一分。我的下一个发球是个旋球，而且飞得很高，让对手措手不

    及。

    结果：我的发球质量得到了迅速提升，我赢得了比赛。之所以出现这种

    情况，是因为我更专注于结果和目标，而不是达到它们的方法。方法总是重

    要的，但有时我们过于强调技术和过程，让自己处于瘫痪状态。

    2.使用无意识的信号来确定自己想要避免某个行为的深层原因，以此改

    变习惯模式

    很多时候，我们的习惯行为和想法都是不协调的。解决这个问题的方法

    就是让自己完全放空，然后提出一个你正在寻找“是”或“否”的答案的问

    题。区分行为本身与行为背后的原因之间的差异。使用无意识的信号，可帮

    助你回答这个问题。

    明确一种更符合你目标的新行为。让你的无意识来帮忙，以“是”或“否”的问题为指导。

    明确这种新行为是否适合你。同样，使用“是”或“否”的问题作为参

    考线。例如，在我们前面的示例中，那位女士继续尝试减肥，但她的无意识

    并不支持这个目标。通过第一个步骤，她会知道她最想要改变的行为是自己

    的饮食习惯，而“变瘦”是她有意识地想要达成的目标。

    下一个步骤是从无意识中得到关于这个目标的信号。接下来，进入无意

    识的关键是用“是”或“否”来回答你的问题。清空你的头脑，把这些问题

    交给你的无意识。答案无论是否定的还是积极的，都不要说出来。它更多的

    是一种图像或感觉，也可能是一种声音。这是因为无意识最常发出的信号是基于我们占主导地位的心态的。例

    如，如果你最强大的模式是依靠图像，请被动地感知头脑中的图像信号。这

    些图像是明是暗，是大是小？你的无意识可能通过改变这些图像来向你发出

    信号。无意识可以让图像变小，向你发出“否”的信号，它也可以让图案变

    得更明亮，向你发出“是”的信号。有些人甚至会在脑海中看到一个闪烁

    的“是”。

    如果你想减肥，你能想象出自己变瘦的样子吗？这个形象是否如你想象

    的那样美丽？瘦弱的身体形象是明亮而巨大，还是昏暗而渺小的？如果这个

    形象昏暗而渺小，你的无意识可能不支持你的减肥计划。

    如果你的主导模式是声音，请对噪音多加留意，比如铃声或其他声音。

    出现不同意见时，你脑海中的声音会变大还是变小？你能听到别人说你瘦了

    吗？还是说，你听到人们嘲笑你过于枯瘦？

    如果你最强大的模式是感觉，那么请注意身体的感觉。你可能会意识到

    自己手指的刺痛，你的腿可能会因为回答你提出的问题而变暖。你也许能感

    受到自己的肠道在蠕动。对于瘦身，你是感到兴奋，还是会因为瘦身要付出

    许多努力而恐惧？所有这些信号都是常见的，但你可能会察觉到其他的信

    号。当你回答“是”或“否”问题时，只需要努力察觉你的无意识想要发出

    的信号就可以了。

    你可能会觉得，在评估目标时留意你的主导心态是多么愚蠢。但事实

    上，你一直是这样做的。在买东西之前，你也许会听到脑子里有一个声音告

    诉你，这些东西不是你想要的。你会把遇到的问题视觉化，找到了自己想要

    的答案。我描述的技巧只是把神经语言处理植入到你已经在使用的流程中。

    深入无意识可以帮助你明确你不想继续某种行为的深层原因，提出你的

    问题，然后警惕主导模式给出的答案。想减肥的女子发现超重对她而言有个

    意外收获，偏胖的身材可以削弱来自男性的注意力。通过自问，她确定是她

    的无意识在抵制减肥，因为超重可以把她从约会的压力中解救出来。

    要让你的无意识不再影响你，你需要认识到它在做什么。然后，你要知

    道除了不受欢迎的行为之外，是否有其他方法来保护你免受感知威胁。同

    样，你可以使用一系列“是”和“否”的问题来了解这些备选方案。对于这位超重的女士来说，她可能会问她的无意识：“不与任何人约会

    是否能让我免受约会的压力？”她还可能会问：“约会真的那么可怕吗？”

    这就是我们这套方法的运作过程。提出发生在意识流里的一系列问题，其中一个问题会引出另一个问题。

    但请记住，我们时不时会看到不改变心态带来的次要收获。我12岁时总

    是不爱练习小号，因为我不喜欢这种乐器。我上课迟到，拖延练习，但我从

    未在棒球或网球的练习时间迟到过。

    同样，推迟重返大学的时间也许是因为你的无意识不想让你放弃服务员

    或调酒师的工作。也许你真的很喜欢这份工作，即便赚的钱不多。事实是，如果一件事是你真正喜欢的事情，你是不会拖延的。如果你认为你想要实现

    某个目标，但仍然拖延，你需要让你的无意识参与进来，帮你找出原因。

    我曾经读过一篇关于某位职业高尔夫球手的报告。十年前，他排名世界

    前二十位。在这十年中，他从未赢得过巡回赛冠军。这位球员认为自己可能

    患有“运动障碍性疾病”，即在完成出杆基本动作时不得不停顿或无意识地

    移位。

    采访者追问了一些关于这位运动员家庭的问题，发现他的配偶并不太支

    持他的职业，她希望他在当地的乡村俱乐部工作。这位运动员因为在巡回赛

    期间疏远家人而内疚，并且一直未能实现他重返世界排名前二十位的苛刻目

    标。

    3.根据你的目标创建新行为

    让我们再次以那位想要减肥的女士为例。通过无意识，她发现自己通过

    做相反的事情获得了次要的收获(这使她免于约会的压力)。对她来说，解

    决方案是改变她的减重目标，比如说将目标定为十磅而不是二十五磅。这样

    她的行为改变了，她的目标仍然得到满足，而且还有时间调整无意识。因

    此，如果她愿意的话，她将来会更容易实现减重目标。

    4.确保新行为符合你的无意识目标

    想减肥的那位女士在试图获得自信。她询问自己：“这真的是我在有意

    识和无意识下都想要得到的结果吗？”当她用“是”和“否”来检查自己的

    无意识时，她还承诺要发现新的方法和技巧来减轻体重并保持下去。然后，她尽力让自己的无意识去接受她减肥的目标。一旦她做了所有这些事情，她

    就做好了努力实现自己目标的准备。

    当你使用可视化和重塑的方法时，自信会像阿拉丁神灯一样，可以给你

    任何你想得到的东西。你所要做的就是知道如何擦拭神灯。

    任务

    ·看着你身边的人，然后把目光移开。用口头或书面形式描述那个人的

    样子，不要回头看。尽可能详细地描述。然后再看一遍，将你的列表与那个

    人的实际外观进行比较。这一练习能让你在可视化方面表现得更好。

    ·回想一次愉快的体验。在头脑中将这次体验可视化。注意图像的生动

    性。现在调高颜色的强度、分辨率和亮度。你感到更快乐、更兴奋吗？

    接下来想象一段糟糕的经历，看看你能不能通过调低清晰度来避免固定

    的心态反应。让这段经历形成的图像变暗，把它驱逐到很远的地方，变成黑

    白色，再使它模糊。看看你是否能借此减少这段经历给你带来的糟糕感觉。

    不同的图像是否有助于你将坏事视为一个能从中吸取教训的小挫折？

    ·想一想某个你想要努力实现的目标，利用我们前面描述的内容和环境

    重塑来重塑你实现目标的心态。通过内容重塑，你可以改变目标对你的意

    义。使用环境重塑，你可以增强目标的积极方面并削弱消极方面。

    ·使用四步法来重塑情绪、行为和记忆，并致力于实现你在前一项活动

    中确定的目标。第四章

    塑造属于你自己的注重结果的心态

    1.在一场重大战役中，在军队人数不占优势的情况下，一名日本将军决

    定发起进攻。他相信他们会赢，但部下们对此充满怀疑。在去战斗的路上，军队在一个宗教圣地稍作休息。祈祷完毕后，将军拿出一枚硬币说：“我现

    在来抛这枚硬币。如果正面朝上，我们就能赢。如果是背面朝上，我们就会

    输。让我们把一切交给命运。”

    他把硬币扔到空中，全神贯注地看着它降落。结果硬币正面朝上，士兵

    们欣喜若狂，信心大增，最终取得了胜利。

    战斗结束后，一名中尉对将军说：“没有人能改变命运。”

    “说得没错。”将军回答，他向中尉展示了手中的硬币，这枚硬币正反

    面长得一模一样。

    2.几年前，一个新泽西家庭在外探亲后准备回到新泽西州。行经州界线

    时，他们被眼前的景象震惊了。收费公路上立着一块牌子，上写着“新泽西

    州关闭了”。更糟糕的是，一名警察站在告示牌旁边，显然是印证了这个说

    法。爸爸妈妈走下车，长时间地盯着告示牌，想知道新泽西州何时重新开

    放。他们终于鼓起勇气，向警察询问自己何时才能踏进新泽西州的地界。这

    时，偷拍节目的制作人艾伦·芬特走了出来，解释说这是一档恶搞节目。

    你会参加一场成功机会渺茫的艰苦的战斗吗？如果你相信自己会赢，那

    么你会的。你会相信一些诸如你被拦在州界之外那样的蠢事吗？答案是一样

    的：如果你相信，不管它看起来多么可笑，你依然会选择相信。正如尤利乌

    斯·恺撒在两千多年前说过的，“男人心甘情愿地相信他们愿意相信的事

    情”。不幸的是，我们中的一些人，偏偏要在不该相信的时候选择相信，就像

    在这则小笑话里的鹦鹉。

    在一艘船上，有一只鹦鹉，它是船长的宠物。所有人都很喜欢它，唯独

    船上的魔术师例外，因为每次魔术师给观众们变魔术的时候，鹦鹉总会

    说：“我知道，我知道，他把鸽子藏在了帽子里!”魔术师很生气，但也拿

    它没办法，谁叫人家是船长的宠物呢。

    有一天，海上刮起了大风浪，这艘船沉了。幸运的是鹦鹉和这个魔术师

    都死里逃生，不幸的是他们都被困在了同一块舢板上。鹦鹉和魔术师彼此较

    劲，斜着眼看着对方。这样一天、两天、三天……在茫茫大海上飘呀，飘

    呀。终于鹦鹉忍无可忍，开始和魔术师搭腔：“我认输!快说，你把船变到

    哪里去啦？”

    正如这个故事所阐明的，信念与现实无关。相反，信念是就像俗语说

    的“不管你认为你能或不能，你都是对的”。

    这是一件好事。这意味着我们可以随时改变我们的信念，以增强实现我

    们的目标所需的自信。

    你能改变你的心态吗？如果你拥有强烈的信念，改变你的心态这种事简

    直再简单不过。一个少年棒球队的小男孩就有这样的信念。当一个迟到者问

    比赛的比分是多少时，男孩笑着回答：“我们以14比0落后。”“真的

    吗？”迟到者问道，“我不得不说，你看起来并不气馁。”小男孩一脸疑惑

    地问：“气馁？我们为什么要气馁？我们还没被彻底打败。”

    此前，我们讨论了把成功可视化对行为的影响。毕竟，图像可以支撑也

    可以动摇信念。当你对信念信心不足时，就会产生怀疑，但是当你接受一些

    不总是能被证明的东西时，信念就是存在的。

    你的信念可以影响你的心态。但重要的是，怀疑也是一种信念。为了证

    明这一点，可以想一想你非常强烈的信念。这种信念可能是宗教的、民族

    的，甚至可以和你做生意的方式有关。尽力把这个信念可视化，并想一想它

    对你产生的影响。你可能会想起自己之前祈求的事情实现了，想起在某种情

    况下你的善良得到了回报。你也许对自由抱有强烈的信念，那么自由女神像

    就是一个可视化的象征。你也许相信好运会降临在那些耐心等待的人身上，这可以通过你的祖母的形象来呈现出来。她19岁时嫁给了一个常常虐待她的

    男人，结果那个男人发生意外去世了，她后来又遇见了一个有爱心的、支持

    她的男人，并嫁给了他。

    现在试着想象一下你怀疑的东西——可能是真实的，也可能不是真实

    的。当你想到外星生物时，你的脑海中可能会出现飞碟的形象。当你想到自

    己有朝一日成为部门主管的样子，你可能会想到一间阳光明媚的大办公室和

    一张樱桃木办公桌。

    现在，请留意你相信的东西和怀疑的东西之间的视觉差异。你会发现，你所相信的东西形成的图像是巨大的、详细的、明亮的、色彩鲜艳的，而你

    怀疑的东西形成的图像可能是小的、模糊的，也许只有黑色和白色。

    如果你留意自己的情感和生理变化，你可能会注意到，当你将一个重要

    的信念可视化时，你的呼吸会变得缓慢而低沉。随着血液流动加快，你的手

    可能会变热。当你遇到疑问时，你会变得有压力。你的呼吸会变得急促，你

    的手会变得又冷又湿。

    坚定的信念甚至能让我们勇敢地付出生命。很少有人会对自己怀疑的事

    情充满热情。我见过一些不相信上帝的人，但没有多少人会因为“不信上

    帝”这个信念而死。

    信念的伟大之处在于它始终是一种选择。假设你的心态是固定型心态，而你的目标是成功地经营一家企业。此时的你萌生出放弃的念头，你可以改

    变你的信念，相信这家企业不值得你努力。你也可以试着增强信念，相信自

    己如果一直坚持，就能守得云开见月明。

    有的信念会限制我们，有的信念能给我们的人生带来强大的力量。也许

    你曾想过戒烟，但每一次尝试都以失败告终。你从一开始就相信自己能完成

    目标吗？你真的渴望成功吗？

    当你制定出戒烟、减肥或完成报告这样的目标时，不妨想一想你是否从

    一开始就相信自己能做到这些。你可以通过改变心态减轻压力。要想一步步

    地接近目标，你就不能对目标有所怀疑。对自我能力的信念有助于你建立自

    己想要的心态。你可以通过以下两个练习改变自己实现目标的方式，无论这目标是什

    么。

    列出你想实现的结果，并写下你所知道的关于自己的一切。这将有助于

    把结果变成现实(在第六章中，我将详细讲述目标和结果之间的差异)。在

    制定列表时，考虑你是否有完成任务的决心和动力。告诉自己，你拥有无数

    闪光点和高度的职业道德，这些品质都将帮助你实现目标。你已经拥有了实

    现目标的天赋和能力，所需要的只是增强你的内心信念，然后忘记那些可能

    阻碍你的事情。每当你怀疑自己完成任务的能力时，都要查看这个列表。这

    将有助于巩固你对自我能力的信念。

    我经常和一群比我优秀，至少身体素质比我好的年轻人一起打网球。我

    每场比赛的目标都是打好比赛。当我表现不好时，就愈发容易想起过往的失

    误。然而当我努力去回忆那些打得漂亮的比赛时，我的心态会迅速从“希望

    我不要搞砸”转变成“只要尽我所能，乐在其中就好”。

    帕蒂是加利福尼亚州新港滩市天堂网球俱乐部的董事。一天，帕蒂听到

    一名球员在谈论自己糟糕的比赛。帕蒂打断了他的谈话：“你在干什么？别

    再抱怨了，你只管好好比赛就行!”我喜欢帕蒂的态度。我们常常会陷入自

    己的世界，以至于忘记初心。无论如何，请不要忘记享受当下。

    回顾你所列举的积极特征，在想象中把它们运用到你的结果中。把这些

    结果视觉化，将积极的图片放大、调亮，让它们变得清晰而生动。任何的消

    极想法都应该是暗淡的、黑色的。这样做可以减少怀疑对你的影响。

    了解信念来自哪里，你将更容易利用它们。你不会因为别人说你能信什

    么或不能信什么就去相信或不相信。信念以及你的心态源自四个因素：环

    境、智力、经验、希望与期待。

    环境

    童年会对一个人的将来产生极大的影响。正如前一节所讨论的，如果你

    在中下层社区长大，你可能很难在生活中获得巨大的财富。在这样的环境下

    长大，哪怕支付账单这种小事对你来说都不容易。但是，如果你生在杜邦、洛克菲勒或罗斯柴尔德家族，你的期望和信念将大不相同。金钱不会让你感

    到不舒服，因为你是含着金汤勺出生的。你的父母会教你如何管理它。不过凡事总有例外。让我们以范德比尔特家族为例。1800年，科尼利尔

    斯·范德比尔特从父亲手里借了100美元，在纽约买了一艘渡轮。后来，他拿

    到了一条航道的经营权，并且在铁路生意上赚了大钱。以今天的美元购买力

    来算，这个家族鼎盛时期大约掌控了3000亿美元的资产。然而仅仅三代人

    后，范德比尔特家族继承者的人均财产只剩下100万美元。有人说他们挥霍了

    这笔钱。我认为原因不只如此，我认为范德比尔特家族的前辈没有让自己的

    继承人学到他们的教训，也未曾教会他们如何管理财富。只要将年支出控制

    在总资产的4%，他们就可以维持甚至提高家族的财富水平。这一切都与心态

    有关。继承者的心态是固定型心态，而非成长型心态。他们眼中的自己是有

    限的，而且他们并没有好好想过自己要如何获得更多。

    问问自己：你渴望的结果与你的成长环境有没有关联？如果没有，你能

    应付这些结果带来的生活方式的改变吗？如果你是一个销售人员，你的目标

    是赚更多的钱，你能应付财富带来的变化吗？你相信你真的想要更多的金钱

    和财富吗？

    你可能会斩钉截铁地回答：“我可以!”但是要小心，如果你不相信自

    己可以赚更多的钱，那么当你埋头挣钱的时候，你会无意识地破坏自己的心

    态。

    请思考一下你的信念与“赚更多的钱”的目标是否相融。我们可以采

    用“未来信念检查法”(future belief check)。请在你的头脑中将你渴望

    的特定结果可视化。现在，把那个结果套在你本人身上，想一想你是否真的

    想要这个结果。你能够清晰地想象这个画面吗？这个画面是明是暗？足够清

    晰吗？是五彩斑斓的吗？如果不是，这个结果可能不符合你的信念。不改变

    你的信念，你就无法改变心态。要么改变结果，要么改变信念。

    智力

    智力是信念的第二个来源。下面用你的智力来检验你的信念。以上一个

    案例中的结果为例。看看你脑子里的图像，想一想你是否有足够的智慧来实

    现这个结果。如果你的目标是念完大学，你相信自己有取得好成绩的动力

    吗？这与你的智商无关，而与你是否会努力有关。你的朋友可能知道你会

    的，但你自己知道吗？想象一下你穿着毕业礼服的样子，检查图像的清晰度、亮度和大小。当我们灰心丧气、萌生退意时，我们就会失去目标和结果

    的图像。

    经验

    信念的第三个来源是经验。如果你过去成功地做成了某些事情，你将来

    很可能也会成功。但是，如果你过去放弃了，就不太容易改变心态，以克服

    未来的障碍。然而，这也不是不可能。让我们再做一次信念检查。再次想象

    你的结果，同时想象过去的失败，然后试着把两个画面结合在一起。现在的

    画面是明是暗？足够清晰吗？是五彩斑斓的吗？过去的经验是否能给你自

    信，让你相信自己在未来遇到同样的问题时能克服？可视化之后的图像及图

    像的特征能让你对答案有一个很好的判断。

    我全力以赴地做每一件事。我有着这样一种信念和心态，即在小事上放

    弃的人，也会在大事上放弃。我在椭圆机上设定了30分钟，大约锻炼到20分

    钟时，我开始感到疼痛。我想停下来，想早一点回办公室。于是我试着设想

    一个图像，想象我瘦下10磅，而且关节痊愈的样子。

    希望与期待

    信念的第四个来源是我们对未来的希望与期待。这是培养坚定信念的最

    难的方法之一。这是因为除了信心，几乎没有什么有形的东西可以作为期望

    的基础。能够对未来的成功产生信念是任何目标的命脉，尤其是对诸如销售

    这样的职业来说。

    小杰米·斯科特是一个很好的例子。杰米想要参加学校的一个戏剧表

    演。他对此很上心，但他的母亲担心他不会被选中。

    开学那天，杰米冲到妈妈的身边，眼睛里闪烁着自豪和兴奋的光

    芒。“你猜怎么着，妈妈!”他兴奋地喊道，“我被选为领掌人了!”

    通常，一个人的信念是由这四个因素组成。我的朋友苏珊娜是一个典型

    的例子。她的信念来自于智力和经验，而非环境与希望。苏珊娜是一个30多

    岁的家庭主妇。她害怕飞行，哪怕统计报告显示飞机远比汽车安全。尽管不

    常发生，但飞机坠毁这种事的确存在。苏珊娜看过的每一篇有关飞机失事的

    报道都永久地烙印在她的大脑中。这加深了她的信念，让她相信飞机失事时

    有发生。苏珊娜是个聪明的女人，她实际上会用她的智力来合理化自己对飞行的

    恐惧。她会问：“几吨重的钢材飞上天，这合理吗？”在苏珊娜心中，哪怕

    飞机失事率只有百万分之一，她也会是赶上这件事的人。事实上，苏珊娜的

    家人都没有飞行恐惧的问题，她的父母和兄弟姐妹都喜欢坐飞机。

    由于害怕坐飞机，苏珊娜强迫家人开车，而不是坐飞机去度假，尽管他

    们能负担得起更豪华的旅行。这些年来，她错过了一些重要的活动，比如大

    学毕业后她本想和朋友们去阿鲁巴旅行，再比如她的丈夫本想去希腊度蜜

    月。但是总而言之，苏珊娜的生活还算顺利。

    现在，苏珊娜不得不直面自己的恐惧。这是因为她要观看儿子的曲棍球

    比赛，还得前去美国的另一头出席一场家庭婚礼。两件事碰巧安排在了一

    起，而她不能错过任何一件事，这意味着她必须坐飞机。

    她的丈夫松了一口气，以为这个问题终于得到了解决。但随着旅行时间

    迫近，苏珊娜的恐惧感越来越严重，到最后甚至连吃饭和睡觉都有困难。她

    需要改变她的信念。

    改变心态，从改变信念开始

    与苏珊娜的情况一样，有些信念可能是自我毁灭式的，尤其是当这些信

    念不正确或者对我们有害时。

    幸运的是，我们有时可以通过教育或自信改变信念，来支持我们的目

    标。一种方法是使用所谓的“亚模式改变技术”。这种方法可以帮助你以新

    的方式传播并且重新确定信念。如果你能做到这一点，就可以改变你的心态

    和结果。

    人们常说人有“五觉”，即触觉、嗅觉、味觉、视觉和听觉。还有一种

    说法是，人只有“三觉”，也就是视觉、听觉和感觉。根据估算，35%的人依

    靠图像思考，25%的人喜欢依靠听觉思考，40%的人依靠感觉思考。

    我曾在世界各地的会议上发表一个题为《人的魔法》的演讲。演讲的主

    题是：每个人都有一个主要的思考模式。例如，以视觉为主模式的人记得最

    牢的是自己看见的东西，以听觉为主模式的人记得最牢的是自己听到的事

    情，以感觉为主模式的人记得最牢的是自己的经历。美国军方使用一种非常简单的测试来判断射击手的主视眼。我们不妨一

    起来检测一下。从你眼前的墙壁上挑选一个物体，然后把食指和拇指环成一

    个圆圈，透过圆圈看墙上的物体。现在依次闭上眼睛，看看哪只眼的视线能

    和圆圈中的物体重合。如果你闭着左眼能看到圆圈中的物体，那你的主视眼

    是右眼；如果你闭着右眼能看到圆圈中的物体，那你的主视眼是左眼。即使

    你用两只眼看东西，也有一只是主视眼。同理，你也有首选的心态。接下

    来，让我们来看看你是哪种模式的吧。

    想一想你今天早上醒来的经历。听到的、看到的、感觉到的东西，哪一

    样给你的印象最深？早上醒来时，我从卧室的窗户往外看。我一边舒展身

    体，一边听着商业新闻频道的节目。我还记得自己的身体多么僵硬，这都是

    拜55年的网球运动所赐。但是今天早上的最初几分钟，给我留下最深印象的

    是我的感觉。试着回想你今天早上醒来的经历。给你印象最深的是什么？

    事实上，嗅觉是最强烈的感觉。你的嗅觉可以带出声音、感觉和图像。

    任何感觉都比不上嗅觉。我的一个客户最近失去了她的母亲。她的母亲长期

    患病，给她造成了不小的打击。但是直到她飞到佛罗里达州参加一场商务会

    议，她才真正地崩溃了。旅馆房间里的气味让她想起了亡母，这强烈地搅动

    了她的情绪。我相信你也有这样的经历。有人说一首歌会让他们回到十年前

    的某一场活动，一种感觉让他们想起自己小时候的经历。但气味可以让更强

    烈的记忆涌回来。

    然而，我们主要的思考模式是视觉、听觉和感觉。你可以用它们来改变

    你的能力和信念。要了解这些模式，你可以把自己的某个信念视觉化。尝试

    更改图像的亮度、颜色、清晰度、大小和其他差异。请确保你的信念是非常

    具体的。

    例如，当你设想未来财富时，可以想象乡村大别墅。如果你的信念是做

    一名优秀的高尔夫球手，可以想象自己在几年内赢得重大比赛的画面。如果

    你的信念是接受高等教育，可以想象帽子和礼服。以最直观、最切实的方

    式，用任何方法来坚定你的信念。

    你也可以削弱你想要改变的信念的图像。绘制一幅关于这个信念的图

    像，然后尝试着改变其特征。如果你的信念很大，让你的图像变小。如果你

    的信念是光明的，让你的图像变昏暗。如果信念很详细，请使图像变模糊。如果你的信念是稳定的，让你的图像闪烁。如果你的信念有颜色，把它改成

    黑白。做这些步骤时，请注意你的心理和情感变化。

    一旦你使这张图像变暗，变小，变成黑白色，你会看到它开始闪烁。如

    果你把图像的外框掏空，不用其他图像来代替它，你可能会感到焦虑。现

    在，可以用你想拥有的信念的图像来代替它：你有能力减掉尽可能多的体

    重；你有能力解雇一个无效率、爱迟到、态度粗鲁的员工；你有能力克服固

    定的心态。消除你想改变的图像，用新的图像来代替它。

    我的朋友苏珊娜就能做到这一点。她很清楚自己想要克服对飞行的恐

    惧。她首先设想自己与丈夫会在缅因州的海岸度过一段美好的时光，见证外

    甥女的婚礼，并与她的姐姐和亲戚们一同庆祝。她想象婚礼上的佳肴，让那

    幅图像变得明亮生动。细致的想象让她几乎流下口水。

    然后，她开始想象自己想要改变的信念，即她相信飞机会坠毁。起初，这个信念是光明的，生动的，图像在她心中很大。她故意改变图像的特征，使其变得模糊、闪烁。她用一个新的信念取代了那个图像——她的飞机将安

    全地起飞、飞行并降落。

    她看到飞机优雅地飞过天际，看到自己面带微笑，握着丈夫的手，接受

    一位亲切的空姐递来的花生。她甚至感觉到飞机降落在地面上，轻轻颠簸，平稳滑行然后停稳。她看见自己走下飞机的台阶。

    苏珊娜正在逐步改变信念，但她还没有完全做到这一点。亚模式变化技

    术的下一步是塑造新的信念。塑造的重点不是最终结果，而是有助于你实现

    和获得目标的过程。对苏珊娜来说，这意味着她能够乘坐飞机，前往她梦寐

    以求的各个地方，而不出现焦虑的状况。

    如何利用情绪稳定性进行检查

    亚模式变化技术的最后一步是进行情绪稳定性检查。想一想，你的新信

    念有没有可能变成你的问题。它有没有可能会引起你的情感冲突？在苏珊娜

    的案例中，她可能担心更多的飞行和旅行可能会把她从她所珍爱的亲人身边

    带走。长期来看，她不会喜欢更多的飞行。换句话说，仅仅为了消除你对某

    件事的恐惧不意味着你要去做这件事。我也许能够消除对蹦极的恐惧，但这并不意味着我应该参加这项活动。简而言之，你不需要对每件事都有信心。

    有些忧虑是好的，它让你保持专注，不断学习。

    如果一个新的信念对你有好处，那就继续吧。如果你不确定，可以试试

    一致性检测法(congruency)。这种方法可以非常有效地帮助你确定一个信

    念对你的情感是否有利。

    一致性检测法能让你评估来自三种心态(视觉、听觉和感觉)的新信

    念，使你确定它是否会造成情感冲突和焦虑。例如，如果你的新信念是更强

    势地对待那些占你便宜的人，你可能会看到自己不一样的反应。当你进入三

    种神经语言思维过程，你会看到自己变得多么强硬、自信。这可能意味着你

    站立、行走的方式。听觉上，你会听到自己口若悬河。感觉上，在与人的沟

    通中，你会感到更多的自信和力量。在让别人知道你的感受时，你会更加自

    在。

    如果你的自信让你的老板感到不自在，你要避免在他面前展露这种自

    信。妥协可能要你削弱目前的信念，即你需要对每个人展示自信。也许，你

    只需要强势地对待那些占你便宜的人就好。

    让我们重新开始。首先，列举出一个你怀疑自己无法实现或维系的目

    标。例如，拿到法学学位是你的目标。你的信念可能是：你的年纪太大了或

    者法学学位在文书材料方面的要求太苛刻。当你审视这个信念时，应该尝试

    通过测试每种思维方式来质疑它。试着让它产生的图像变小、变昏暗、变模

    糊。任何与它有关的声音都应该变得柔和，直到听不见为止。你也可以通过

    我们之前讨论的分离技术，削弱你对它的感觉。

    使用亚模式变化技术来削弱你的怀疑。将学习困难的图像转换为闪烁的

    图像。闪烁开始时，立即将其替换为成功学习的图像。我们大多数人之所以

    感到怀疑，是基于一个固定的心态，即我们不聪明、不够坚强，或不算好

    看。

    读书时，你也许会因为自己获得了有用的新信息而露出自信的微笑。这

    比考虑你是否有足够的天赋更积极。把新的图像拉到最前面，使其生动、多

    彩、细致。请注意图像是如何变得更明亮、更清晰的。你可能会听到远处传

    来柔和的古典或爵士音乐。注意你的生理变化。你应该微笑，感觉自己更快乐，更受鼓励并且因为

    你的目标即将实现而真诚地开心。你应该感觉自己卸下了心里的担子。这是

    一个很好的理由：同一事物是不存在两种强烈的、相互矛盾的信念的。你只

    需要削弱一个信念，用另一个信念取代它即可。这个方法可以帮助你削弱对

    信念的怀疑。

    现在，给你的新信念添加一个框架。注重结果的思维方式告诉你，你可

    以获得法学学位，你可以学习更多的知识，培养强大的记忆力，成为快速阅

    读者。当情况变得艰难时，请参考自己的心理图像，它会强化你的结果导向

    心态。

    最后，对你的新信念进行情绪稳定性检查。如有需要，使用一致性检测

    法从视觉、听觉和感觉方面来评估你的新信念。为了获得攻读法学学位的信

    心，你可以想象这个学位是什么样子的，听起来像什么，感觉怎么样，同时

    确保成为一名律师符合你的感受。

    我有一个不喜欢当律师的好朋友。不管他怎样改变自己的信念，都不会

    改变他不喜欢律师这个职业的事实。一致性意味着你的信念必须与你喜欢的

    东西一致，也和你不喜欢的东西一致。

    你也可以简单地用支持性的信念来取代不支持的信念和疑虑。你可以做

    到这一点。首先，去怀疑一个信念。然后，对比两者。最后，检测新信念。

    假设你擅长人际交往，并且相信你成为人事经理以后可以有效地帮助同事提

    高工作效率。你可以通过可视化自己与一个员工并肩工作的图像来强化信

    念。

    现在想一想你的怀疑。假设你期望的结果是成为贵公司的部门主管。尽

    管你的表现不输于任何人，但你的心态却是固定型心态。你害怕自己没有能

    力领导三十个人。这种怀疑在你的脑海中如何体现？它所形成的图像可能使

    你的行为变得混乱无序，不知道下一步该怎么走。

    看看你的信念与怀疑的图像的差异。注意亮度、颜色、模糊度的差异。

    注意每张图像有多大，以及是否闪烁。

    接下来，测试这些亚模式的差异，一次测试一个，看看在把怀疑转变为

    信念的过程中，哪种方式最管用。最管用的方法是把清晰的图像变模糊，是把颜色鲜亮的图像变成黑白色，最终让怀疑消失。任何方法都可以起作用，你只需要依次测试每一个。

    最后，确保你心中有一个可用来替代怀疑的新信念。如果你怀疑自己身

    为一名优秀的经理的能力，你需要用一种新的信念来取代这种怀疑，即你会

    尽一切努力去达成你的目标。想象自己怎样学习新想法和概念的样子。想象

    你畅快地阅读他人眼中晦涩的文本。当你这样做时，记得只用积极的一面来

    思考新的信念。此外，请将信念视为一个过程，而不是一个目标，或者一种

    妄想。何为妄想？妄想就是因为相信你可以变富有，就把自己想象成世界上

    最富有的人。

    改变信念的过程非常简单。在接下来的日子里，测试你的新信念，以确

    保与它们相关的情绪和联想与发生的变化一致。请测试每个信念的可视化表

    现。几天后，你的信念是什么样子的？依然生动吗？依然清晰，多彩，在图

    片框的中心吗？它的特征是否有变化？你也许可以再次通过这些练习来强化

    它，这种练习可以将这些新信念融入你的生活。

    请记住，信念和目标需要一致。如果二者一致，你就能创造奇迹，就像

    伟大的小提琴家伊扎克·帕尔曼一样。帕尔曼的故事让我们看到信念的伟

    大：

    1995年11月18日，伊扎克·帕尔曼在纽约市林肯中心的艾弗里·费舍尔

    音乐厅举办了一场音乐会。如果你曾出席帕尔曼的音乐会，就会知道上台对

    他来说不是一件小事。帕尔曼幼时患了小儿麻痹症。他两条腿都安着支架，只能依靠拐杖走路。看到他一步一步地走向舞台，每个人都会心生敬畏。他

    步履蹒跚，却十分坚定。他慢慢地坐下，把拐杖放在地板上，解开腿上的支

    架，让一只脚往后，一只脚往前。然后，他弯下腰，拿起小提琴，把它放在

    下巴下，向指挥家点头示意，开始演奏。

    观众已经习惯了这种仪式。那天晚上，他们安静地坐着，而帕尔曼穿过

    舞台，坐在椅子上。他解支架时，观众们虔诚地沉默着，等待他做好上场准

    备。

    但这次的表演出了问题。几个小节后，小提琴上的一根琴弦断了。刺耳

    的弦断声像枪声一样穿透了整个房间。所有人都知道这个声音意味着什么。帕尔曼必须装上支架，拿起拐杖，跛行离开舞台，要么找到另一把小提琴，要么找到替换的琴弦。

    但是帕尔曼没有这样做。他闭上眼睛等了一会儿，然后示意指挥重新开

    始。管弦声响起，帕尔曼从中断的地方重新开始，以人们从未见过的激情、力量和赤诚之心来演奏。

    当然，所有人都知道，仅仅用三根弦演奏交响乐是不可能的。我知道，你知道，但那天晚上，伊扎克·帕尔曼拒绝知道。你可以看到他是怎样调节

    和改变自己的思想的。他似乎改变了琴的音调，以全新的方法奏完了这首曲

    子。

    演奏结束后，房间里一片寂静。然后人们起身欢呼。礼堂的每个角落都

    爆发出雷鸣般的掌声。人们纷纷起立，尽一切可能来表示他们的敬佩之情。

    帕尔曼微笑着擦了擦额头上的汗水，向观众们鞠躬致意。他用一种安

    静、沉思、虔诚的语气说：“要知道，有些时候，艺术家的职责就是用你手

    头上剩下的东西创造音乐。”

    信念的力量是强大的。利用积极信念，改变自我毁灭的信念，可以帮助

    你获得更多自信。

    以下练习可以帮助你更好地运用注重结果的心态：

    1.在你之前写下的目标和结果中，列举出推动或阻碍你实现目标的正面

    信念和负面信念。然后使用亚模式变化技术，用支持目标的新信念取代不支

    持目标的负面信念。

    2.写下基于未来希望和期望的三个信念。在支持你实现目标的信念旁添

    加一个记号，然后执行我们前面讲过的信念检查。你开始相信自己有实现目

    标的能力了吗？最让你担心的部分是什么？

    我最近在我的俱乐部打了一场网球锦标赛。我的一位朋友告诉我，主场

    比赛有一定的优势。我无法想象这是真的，因为这里没有大学网球赛那么多

    的球迷，有的只是球员们自己的亲朋好友。我的朋友说，大多数人去其他人

    的俱乐部打比赛都会输，因为他们相信赢得比赛会更加困难。他们创造了一

    种固定的心态，让他们相信自己将会失败。在这种情况下，球员们的信念不

    支持他们目标。球员们必须相信自己能赢，否则他们必败无疑。如果你的目标是获得工商管理硕士学位，那么支持这一目标的信念可能

    是一种心态，即你能够快速学习、投入精力并渴望获得知识。如果你的目标

    是赚到足够的钱来买房，你的信念可能是，你每个月都能达成既定目标而且

    能省下钱。开发一种新的注重结果的心态其实没有你想象的那么难。

    习得性无助

    培养成长型心态的一个主要部分取决于你的乐观程度。几个研究人员对

    乐观主义做了详尽的研究。其中一位研究人员是米哈里·契克森米哈赖，另

    一个是马丁·塞利格曼，而他被尊称为“习得性无助之父”。米哈里博士是

    加州克莱尔蒙特研究生院的心理学教授，塞利格曼博士是宾夕法尼亚大学的

    心理学教授。

    米哈里博士曾经说过，当人们出于恐惧克制自己时，他们的生活质量必

    然降低。但是他的研究已经大大超越了“恐惧”这个问题。在他的著作《心

    流》(Flow)中，米哈里博士研究了人们从事高度理想化的活动时完全集中

    和忘我的精神状态，他把这种状态称为“心流”也就是“内在动机状态”，即人们完全沉浸在他们正在做的事情中。

    在一次杂志采访中，米哈里博士称，心流就是完全参与到活动本身中。

    在这样的情况下，你的焦虑会完全消失，每个行动、动作和思想都遵循上一

    个行动、动作和思想，就像演奏爵士乐一样。

    伟大的网球选手皮特·桑普拉斯在2003年退役，此前一年的美国网球公

    开赛半决赛中，他表现出色，完美地展示了什么是心流。他与西班牙选手亚

    历克斯·科雷查展开了激烈的竞争。在第二盘的决胜局中，桑普拉斯明显身

    体不适。开局一分钟后，他趴在球场上呕吐了一阵子。他不可能完成比赛。

    全场观众都以为他会退出，让对手直接进入决赛。但是像所有伟大的冠军一

    样，桑普拉斯重新振作起来，最终和对手打了个平手。后来，他取得了第三

    盘比赛的胜利，铺平了他的决赛之路。这生动地反映了米哈里博士的“心

    流”概念。如果皮特没有处于完美的心流状态，他会感到疼痛和恶心，被头

    痛和发烧拖垮，导致他退出比赛。

    米哈里博士表示这种心流状态是一种自给体验：它是你为了自己的利益

    而寻求的状态，而不是一种手段。要达到心流状态，你必须在任务的难度和执行者的技能之间取得平衡。如果任务太简单或太难，则不会出现心流。挑

    战的难度必须相对较高，而且与技能相匹配。如果挑战难度较低而且难以与

    技能匹配，人们会产生无聊感。假设我和一个网球初学者打比赛，我的技术

    很高，但挑战难度太低，就不会出现心流状态。但是，若要我拖着六十来岁

    的身体和二十来岁的职业选手比赛，我的水平必然相形见绌，挑战难度也过

    大。在这样的情况下，我还是无法达到心流状态。还是那句话，挑战的难度

    必须相对较高，而且与技能相匹配。

    伟大的篮球明星迈克尔·乔丹就要在对阵犹他爵士队的第七场比赛中投

    一个三分球。这是NBA总决赛，如果乔丹能在比赛最后的三秒钟进球，就又能

    为芝加哥公牛队揽下一个总冠军。问题是乔丹那天身体抱恙，在上半场时呕

    吐了。他在下半场甚至没有上场。但是在那个关键时刻，他进入了心流状

    态。

    在注重结果的心态中，心流是一个关键的概念。如果你的技能水平远高

    于你面临的挑战，你会感到无聊。如果挑战难度远超过你的技能，你的心态

    会因为焦虑而崩溃。公共演讲是一个很好的例子。你很清楚自己的材料，而

    且只需要在15至20人的小团队里发言就行。你的技术水平很高，但挑战性

    低，所以没有出现心流。但是，当你在2000人面前讲话时，你不仅要熟记你

    的材料，还要时刻抓住听众的注意力。由于挑战难度巨大，你需要更高的技

    能水平。如果你没有足够的技能，你是不可能在2000人面前演讲的，心流将

    被压力和焦虑取代。你可以通过练习和加倍的努力提高演讲水平，还可以请

    专业人士辅导。

    正如你看到的，强迫自己去做某件事情是不够的，你还需要具备与之匹

    配的技能。所以你要频繁地练习，把正确的故事和笑话放在正确的地方。你

    一定可以在2000观众面前发表大型主题演讲。你的信念会伴随每一次练习而

    增强。你的心态会发展，让你相信自己有毅力和能力获得成功。在这种情况

    下，你实现心流的机会将大得多。

    米哈里博士的另一项研究发现是内在动机(intrinsic motivation)。

    他发现，内在动机强烈的人，也就是那些容易被快乐和挑战所激励的人更容

    易形成目标导向的思路而且更有方向性。根据米哈里博士的说法，内在动机

    是一种非常强大的特征。它可以优化和增强积极体验以及整体福祉。内在动机意味着你应该不断挑战自己，培养注重结果的心态。有固定型

    心态的人倾向于避免表现不佳的情况。当这些人觉得不值得为目标努力时，他们会采取回避态度，会说“我太累了”“我不想这样做，因为我不够优

    秀”或“我没有时间”。但是对内在动机的研究表明，无论你表现好与不

    好，只要尝试新事物，就会增加你的幸福感和自信心。这是注重结果的心态

    的本质。

    马丁·塞利格曼提出的“习得性无助”也是一个非常有用的概念。简单

    地说，这意味着我们一旦在一项活动中失败，通常会在未来避免采取同样的

    行动，因为我们已经学习到自己永远不可能成功。“我试过，结果失败了，那为什么还要犯同样的错误？”这是固定型思维典型的开始。

    设计师可可·香奈儿曾经说过，“成功总是青睐于那些不知道失败无可

    避免的人”。在注重结果的心态中，思考的前提是“我从前遭遇过挫折，但

    是通过努力，我可以克服任何障碍”。

    我原本是一名研究员，后来做了商业心理学家。我仍然喜欢讨论那些巩

    固概念的实验。比如习得性无助实验。塞利格曼把狗关在一个上了锁的笼子

    里，并且在笼子边上安装了一个扩音器。只要扩音器一响，笼子的铁丝网就

    会通上电流，电流的强度足以让狗感到痛苦，但不会伤害它的身体。刚开

    始，扩音器响的时候，被电到的狗会在笼子里四处乱窜，试图找到逃脱的出

    口。可是在试过几次都没有成功之后，狗就绝望了，放弃了挣扎。虽然扩音

    器响了，有电流通过，但狗只是躺在那里默默地忍受痛苦，而不再极力逃脱

    了。

    于是塞利格曼把狗挪到了另一个更大的笼子里，笼子的中间用隔板隔

    开，一边通电，一边没有通电，但隔板的高度是狗可以轻易跳过去的。塞利

    格曼把另一条从来没有经过实验的对照犬，和先前的那条实验狗一起关进了

    通电的一边，当扩音器响起，笼子通电时，对照犬在受到短暂的惊吓之后，立刻奋起一跳，逃到了安全的那一边。可是那条可怜的实验犬，却眼睁睁地

    看着伙伴轻易地跳到笼子的另一边，自己却卧倒在笼子里，再也不肯尝试

    了。研究人员把这种现象称为“学习迟缓”，即学习者不尝试就放弃。在固

    定思维的世界里，有些事情是不能完成的，因为你没有做这些事的天赋。你

    曾经被告知你不擅长做某些事情，你相信了这种话，从而形成固定的心态。这个实验还有一个有趣的地方。研究人员鼓励实验犬跳过隔板，甚至以

    食物诱惑。但实验犬只会躺在那里，对任何威胁和奖励都无动于衷。研究人

    员不得不把无助的实验犬抬起来，强行移动它的腿，把它举过隔板，教它如

    何躲避冲击。最大的惊喜是，研究人员重复两次以后，实验犬便知道自己可

    以逃脱。

    从某种意义上说，这项研究不足为奇。我肯定你去过动物园或马戏团，见过被细绳拴住的大象。大象只要轻轻一挣就能逃脱。可是很显然，这不是

    大象第一次被拴住。当它还是小象时，它的一条腿就被拴在金属桩上。不管

    小象做什么，都无法逃跑。渐渐地，小象了解到自己是逃不掉的。这就是习

    得性无助。

    高尔夫是我这辈子尝试过的最难的运动之一。当然，网球也很难。但是

    身为职业和业余选手，我有着58年的网球比赛经验。我有信心打好比赛，随

    着身体年龄的增长，我至少能玩得开心。高尔夫不一样，我不太熟悉高尔

    夫。对我而言，发现错误的唯一方法是勤加练习。如果我在城里，我每周会

    打上两轮。此外，我每周会在练习场至少练习三次。

    马克是我的一个好哥们儿，他拒绝和我打高尔夫球。他不是不会玩，而

    是不肯玩。5年前，我、马克和几个朋友相约在加州纽波特海滩的佩利坎山高

    尔夫俱乐部打球。作为网球运动员，马克的手眼协调性很好。他能够把这种

    运动能力转移到高尔夫球场上。在佩利坎山，他打出105杆，成绩不错。在美

    国，只有5%的高尔夫球手可以打出低于100杆的成绩。马克低估了自己。我上

    次请马克在朋友面前打高尔夫球时，他推脱道：“我不会打高尔夫球。我试

    过，结果太惨了。”我知道马克上次玩得挺开心，也知道他是能够打高尔夫

    球的。但是，他因为自己打得不好而拒绝再打球，这也是习得性无助的体

    现。

    你是否有过因为一次失败而拒绝新的尝试的经历？你是否会因为未能通

    过数学考试而拒绝MBA课程？你是否会因为20年前电话被拒而拒绝参加销售培

    训？你是否会因为上一个商务教练没能帮上忙而避免与商务教练合作？习得

    性无助会影响你的业务以及个人生活的方方面面。

    在一个婴儿实验中，试验者使用感应枕头来控制婴儿床上方移动玩具的

    旋转。婴儿把头移向一侧，移动玩具会旋转，移动到另一侧，移动玩具会停止移动。另一组婴儿被放在婴儿床上，婴儿床的头顶上也有感应器，但没有

    感应枕头。两组婴儿后来都得到了感应枕头，可以控制移动玩具的旋转。但

    是，只有那些学会控制感应器的婴儿才会用感应器控制玩具。显然，第一组

    婴儿学会了控制玩具，第二组婴儿学会了习得性无助。

    我的几个朋友都曾是美国海军海豹突击队队员。我已经提到，海豹突击

    队BUDS训练极其艰苦，非常具有挑战性。队员不仅要被凉水浇几个小时，而

    且在长达数周的时间里每天只能睡一到两个小时。这种做法在很大程度上是

    要清除不太合格的新兵。但是，培训师的另一个目的是帮助新兵摆脱习得性

    无助。当然，新兵们不会把这种事称为习得性无助，而是把它称为不公。候

    选人外出进行晚间练习时，教官会进入军营，撤掉几张床上的床单。18个小

    时的训练后，候选人精疲力竭，几乎迈不开脚步。回到军营后，等待他们的

    是例行检查。当然，教官们会径直走向没有床单的床铺，惩罚不符合要求的

    候选人。这听起来完全不公平，但这也是在告诫候选人：不公平现象时有发

    生，而他们必须克服障碍。这些候选人将不得不接受他们的命运，被罚一个

    晚上不睡觉。但真正的教训是：即便面对习得性无助，他们也要学会克服障

    碍。

    在你尝试某件新鲜事，培养注重结果的心态时，这些发现至关重要。如

    果你过去在某件事上失败了，习得性无助也许会告诉你，再做同样的尝试必

    然是浪费时间。正如我前面提到的，我16岁时被踢出了高中篮球队。迈克尔

    ·乔丹也曾被高中校队踢出，但我和他不一样，尽管我身边的朋友几乎都打

    篮球，但我自那以后再也没有碰过竞技篮球。我还会给自己找理由，声称我

    更喜欢网球、棒球、足球和高尔夫。不是说教练不应该裁掉较弱的球员，只

    是我们都应该意识到我们爱放弃的天性。仅仅因为你以前在某件事上失败

    了，并不意味着你将来不能学会有效地去做这件事。

    海军船长发现一艘海盗船正朝他的阵地驶来，于是让水手把他的红衬衫

    拿来。

    “您为什么需要红衬衫呢？”船员们问道。

    “这样，当我流血时，你们不会注意到，也不会气馁。”船长回答。这

    支队伍最终战胜了海盗。第二天，船长接到警报，50艘海盗船正向他们的船驶来。他喊道：“快

    把我的棕色裤子拿来!”

    这里还有一些克服习得性无助的例子。

    ·华特·迪士尼曾因“缺乏创意”被解雇。他曾几度破产，而且在开发

    迪士尼乐园之前，曾被一百多家银行拒绝。

    ·一位专家曾当着文斯·隆巴迪的面说他“缺乏基本的橄榄球常识，而

    且缺少动力”。

    ·克拉伦斯·比尔泽发现了急冻(flash freezing)的秘密，这个发现

    最终使他开创了冷冻食品行业。然而在此之前，比尔泽已经七度破产。

    ·鲍伯·帕森斯是GoDaddy.com的创始人兼首席执行官，该公司是一家非

    常成功的网络域名注册商。如果你读了他的博客文章，你会发现他为了追求

    自己的梦想克服了很多困难。帕森斯绝非一夜成功，在追求卓越的路上，他

    经历了多次失败。帕森斯曾说过，“我很少花时间回顾过去，或者为自己感

    到难过”。他还有一句令人敬畏的名言，“退出是很容易的。世界上最简单

    的事情就是退出或者放弃梦想(坦白地说，所有不爱冒险的人都想看到你放

    弃)”。

    ·伟大的路德维希·凡·贝多芬的老师曾经告诉他，他在作曲方面毫无

    天分。

    ·肯德基创始人哈兰·心德士上校向餐馆兜售自己的食谱时，曾被一千

    多家餐厅拒绝。

    正如我之前提到的，人们很难把自己的心态转变为注重结果的心态。我

    们都可以学习和成长，但我们是谁以及我们的核心人格几乎是不可能改变

    的。你现在可能正在想，如果我不能改变，为什么还要培养更好的心态？改

    变并非易事，但你可以学着去改变。真正的困难在于后续的行动以及执行过

    程中需要付出的勇气和毅力。

    资源圈

    还有一种应对焦虑和习得性无助的方法，那就是资源圈(resource

    circle)。只需专注于你曾经大获成功的时间或事件即可。可能是赢得体育比赛，发表精彩演讲或者获得奖项。请想象你眼前的地板上有一个圆圈。现

    在尝试回到那个事件。试着用眼睛看，试着去听周围的声音，尝试唤起你当

    时的感觉。

    当你能无限复制成功后，走进那个假想的圆圈，然后走出来，重复练

    习。回顾当时的视觉、听觉和感觉。现在，不要使用三种感官，再试一次。

    直接进入圆圈。进入圆圈以后，你就能重温成功的感觉。这就是所谓的资源

    状态(resource state)。

    最近，一个男人告诉我，他非常害怕超重，但他的耐心和信心已经用

    尽。他感到压力巨大。他想起了资源圈这个方法，然后想象眼前的地上有一

    个圆圈。走进圆圈后，他的压力水平下降了，积极信念随之增强。他控制住

    了焦虑，达到了减肥的目的。

    最有权力的教练、企业家、运动员、职业人士和科学家，都可以在不知

    不觉中让自己进入强大的资源状态。许多人能够做到这一点，尽管他们生活

    中发生了可怕的事情，无论是健康不佳、经济崩溃、家庭问题还是其他悲

    剧。他们可以通过触发他们头脑中强大的机制使自己处于一个成功的资源状

    态。资源圈是你可以访问的资源状态。你可以通过某个动作来访问资源圈，比如听鼓舞人心的励志演讲。

    通常，在橄榄球比赛之前，美国职业橄榄球大联盟的球员们会互相敲打

    肩垫。起先，我认为这样做是为了检查肩垫，直到我了解到资源圈。球员们

    获得动力和制胜心态的最快方式是在比赛前围成一个圈，然后高呼口号。新

    奥尔良圣徒队的四分卫德鲁·布里斯是首先使用这种方法的四分卫。这种方

    法成绩斐然，让新奥尔良圣徒队成为最早出线的首发队伍。你也可以使用资

    源状态来创建自己的心态，就像橄榄球运动员一样。

    作为职业网球运动员，我会在发球时使用资源状态。我会在第一次发球

    前让球弹起两次，在第二次发球前让球弹起一次。你可能认为这只是迷信，但是通过这个简单的动作，我能让自己获得自信。职业网球选手纳达尔也有

    自己的方法，他会在比赛前把头发拢到两只耳朵后面。这是迷信还是资源状

    态？就像一则啤酒广告里说的，“如果它不起作用，那就只是迷信”。

    依恋法依恋法也是一种处理焦虑的方法。这是一种把不同的态度和心态附加到

    活动中的方法。通过这种方法，人们可以把积极情绪附着在活动中。许多有

    焦虑表现的运动员会使用依恋法来使自己达到最佳状态。例如，在开始一场

    比赛之前，有些短跑运动员会把双手放在臀部，唤起对过去成功的记忆，以

    获得放松。400米跑是非常令人紧张的比赛。许多参赛者会因为焦虑而输掉比

    赛。但是如果一个运动员能通过一些小动作让自己平静下来，他就可以控制

    自己，使自己处在有利位置。这是访问资源状态的另一个例子。第五章

    如何使用元模式

    一天，一个富裕家庭的父亲带着儿子去乡下旅行，目的是让他知道这世

    上的穷人是多么贫穷。他们在一个贫困家庭的农场里度过了几天几夜。

    回到家后，父亲问儿子：“你觉得这个家庭怎么样？”

    “他们很棒，爸爸。”他的儿子回答。

    “你看到这些人是多么贫穷了吗？”

    “看到了。”

    “那么，你从这次旅行中学到了什么？”

    儿子回答：“我知道我们有一条狗，而他们有四条。我们有一个游泳

    池，只能延伸到院子中间，而他们有一条小溪，没有尽头。我们的花园里有

    进口的灯笼，而他们有天空中所有的星星。我们有一小块土地可以居住，而

    他们的田地一眼望不到头。我们有仆人照顾，而他们为别人服务。我们花钱

    购买食物，但他们自己种植粮食。我们用围墙保护自己的房子，而他们靠朋

    友保护自己。”

    听到这话，男孩的父亲一时语塞。

    儿子又开口道：“谢谢你，爸爸，你向我展示了我们是多么贫穷。”

    上述故事中的父亲拥有的是注重结果的心态。在他心中，农场家庭的生

    活是“贫穷的”，而生活在钢筋森林里，可以用钱买到一切的家庭是“富有

    的”。这个男人明白他的看法不一定准确，直到听到儿子对于农场家庭和城

    市家庭的描述，父亲的感知和心态发生了变化。心态指的是你如何看待世

    界，它也是你的元模式。什么是元模式

    元模式实际上解释了人类如何处理信息。它就像一个内部计算机程序，使我们关注或忽略某些可能影响我们的态度和看法的信息。元模式是我们努

    力实现我们想要的生活时自动访问的心态。

    从前，一个母亲因为儿子无休无止的恶作剧怒不可遏，最后无奈地问

    道：“你想要怎样进天堂？”

    男孩想了想说：“我会跑来跑去，进进出出，不停地敲门，直到圣彼得

    说‘看在上帝的份儿上，吉米，你要么进来，要么出去!’”

    和大多数孩子一样，吉米的心态受到元模式影响。两者紧密相连。我女

    儿卡洛琳8岁时，发现自己总是比不过10岁的姐姐凯瑟琳，无论是智力上还是

    身体上。但卡洛琳有其他的资源，她可以哭鼻子或者大喊大叫。当她想要某

    个东西或者觉得姐姐占了上风时，就会又哭又叫。这种方法很管用，总能让

    她得到她想要的东西。毕竟，爸爸妈妈总会跑过来看发生了什么。

    凯瑟琳也有自己的办法，那就是暴力强迫。当她想要某样东西时，凯瑟

    琳会直接从妹妹手中夺走，这反过来又会导致卡洛琳苦恼。

    恶作剧、苦恼和暴力强迫只是孩子们常用的三种元模式。成年人也使用

    元模式，尽管比儿童少，成人的元模式更为复杂。

    元模式不仅仅是偏好。它是让我们朝着某个方向前进的动力，无论把我

    们推向某物还是把我们推走。我们中的一些人愿意做剧烈的体育锻炼，例

    如，频繁出入健身房或者去户外慢跑和散步。还有一些人会远离剧烈的体力

    活动，一些人去音乐会、博物馆或者观看芭蕾演出，另一些人除了田地里的

    农活对其他事情都不感兴趣。

    人类通常会表现出五种元模式。了解它们是什么，它们如何影响你的行

    为和信念，将有助于你培养你想要的心态。

    元模式一：前进还是后退

    如果有人问你，你想要在事业、家庭和生活中获得什么，你会告诉他们

    你想要什么或者你不想要什么吗？同样，你的杯子一般是半满状态还是半空

    状态？这种前进或后退的倾向构成第一种类型的元模式。具有前进元模式的人会根据自己想要什么来回答这个问题，具有后退元

    模式的人会以他们不想要什么来回答这个问题。

    我的妻子梅里塔经常会问我想去哪里吃饭。我会给她三个选择，她总是

    说不。当我问她想去哪里吃饭时，她通常会回答：“我都行，随便。”

    要确定你的元模式是前进还是后退，想想你倾向于如何回答下班回家后

    的常规问题：“你一天过得怎么样？”如果你倾向的是回答“好极了”或使

    用类似的表达，你的元模式就是前进。如果你倾向的是有点消极的回答，如“不是很好”或“很坏，像往常一样”，那么你的元模式是后退。

    当我问别人他们怎么样时，听到有些人回答“事情可能会更糟”或“一

    般般”，然后听到别人说“好极了!”或“不能更好了”。你发现前进和后

    退的元模式了吗？

    你也可以问问自己，你是如何决定购买或出租你之前的房子的。如果可

    以，请大声回答。如果答案是，现在的房子景色优美，有大大的院子、古老

    优雅的树木或还有其他积极的东西，你的元模式就是前进。如果你回答它是

    最糟糕的一个或者你当初喜欢它但不会再搬到那里，因为起居室太小，那么

    你的元模式是后退。

    或者问问自己，你是如何决定买上一辆车的。如果你的回答是这是你唯

    一能买得起的，那么你的元模式就是后退。但如果你描述了所有关于它的美

    好的、了不起的事情，那么你的元模式就是前进。

    最近，我问一个朋友她想从约会中得到什么。她花了将近半个小时告诉

    我她不想要的男人的样子。她不想要一个贫穷的、不能吸引她注意力的、不

    能花很多时间陪她的、矮的、黑的、不英俊的男朋友。我理解她不想要的，但我仍然对她到底想要什么感到困惑。我甚至又问了她一遍同样的问题。有

    趣的是，她说：“我刚告诉你了啊，不是吗？”

    元模式二：参考标准

    影响我们态度的第二种元模式是我们的参考标准。参考标准有可能是内

    在的，也有可能是外在的。例如，你如何知道你在某项工作上做得好呢？如

    果只有别人告诉你你做得好，你才知道自己做得好，那么你的参考标准是外在的。如果不管别人说什么你都觉得你做得很好，那么你的参考标准是内在

    的。相当容易理解，是吧!

    几年前，我正考虑上MBA课程，一个朋友惊讶地说：“你疯了吗？你已经

    拥有博士学位了!念这么多书，你哪里有时间陪你的妻儿？这太疯狂了!花

    时间学那么多根本不值得!”你能看出这家伙的心态吗？

    这个反应让我很吃惊。在一段时间里，我暂时搁浅了这个计划。如果你

    的参考标准是外在的，那么其他人的影响会让你否决掉原本注重结果的思维

    方式。如果你的参考标准是内在的，你会更专注于自己的目标。

    为了更关注结果，我们需要一个更大的内在参考标准。为了强化内在的

    标准，一旦你为自己设定了目标结果，请针对该结果衡量你采取的每一项行

    动，这将有助于你抵制可能引诱你的外力。

    加强内在的参考标准的另一种方法是使用我们前面谈到的信念。立即尝

    试重新获得支持你想到的结果的信念图像。

    例如，如果你正在攻读MBA，那就想象自己轻松自如地在研究生课程中得

    到了全班最高分。尽可能仔细地关注图片的明亮度、大小和生动性。现在回

    想一下你的结果：获得MBA学位。如果你对内在标准持续关注，那么这个结果

    就会实现。可是如果你每次听到的都是质疑，请回想那些表明你有能力获得

    MBA学位的信念。

    元模式三：排序

    第三种元模式是人们如何排序。这与我们如何看待自己与他人的关系有

    关。如果你以自己为先，你可能会是一个固执己见、傲慢、固定型心态的自

    我主义者。如果你一直以他人为先，你可能会是感情上的殉道者。

    排序元模式与培养更好的心态有什么关系呢？与外在和内在参照标准一

    样，如果你只以他人为先，元模式可能会破坏你注重结果的心态，让你不再

    关注目标和结果。

    我认识的一位男士沃伦·哈维一直试图创建一家成功的公司。他是以他

    人为先的典型受害者。哈维才华横溢，工作勤奋，他也是一个深受人喜爱，慷慨大方的人。如果你处于困难时期，他会悄悄地给你20美元，或者在咖啡

    馆给你买午餐。他的梦想是拥有自己的房地产公司，在他四十岁的时候，他终于实现了

    这个梦想。他的生意赶上了好时候，哈维很快雇了十几名员工，而且有了一

    些合伙人。他非常爱他的公司，并渴望着巨大的财富。

    不幸的是，尽管与新员工和合伙人相处得很愉快，但不是所有人都有哈

    维的才能和职业素养的。当经济大幅下滑，房地产市场不景气时，哈维比以

    往更加努力，并持续地给公司注资。但他带来的钱仅仅养活了那些不赚钱的

    员工。钱没有进哈维的口袋，可是他挥金如土的样子就好像赚了不少钱似

    的。

    岁月流逝，模式仍在继续。哈维很快陷入了财务危机，他的妻子不得不

    出去上班帮忙养家。二十年后，她仍在努力帮助家庭摆脱债务，哈维的业务

    则与以前大致相同，他雇了大量薪水很高却没什么产出的员工。哈维无休止

    地加班、不断往公司投钱以维持运营。讽刺的是，如果他关掉公司，自己一

    个人干活儿的话，他将赚得盆满钵满。但是他迈不出去这一步，他觉得要对

    雇佣的人负责，不想让他们失望。

    虽然沃伦·哈维的故事可能会让人觉得以自己为先的排序方法是最好的

    选择，但中间地带往往是最好的地方。你可以以自己为先，但也不应该忽视

    别人，重要的是专注于自己的目标和结果。

    《圣经》中关于约伯的故事就是一个很好的例子。撒旦挑战上帝，声称

    他的仆人之所以忠心耿耿，是因为贪图上帝的赐福。上帝带走了他的祝福。

    撒旦让约伯的生活成为地狱。约伯遭受了财散、子亡、身体染病的厄运。约

    伯的妻子叫他诅咒上帝。但约伯忠于神，说他是真神的仆人，而不只是贪图

    神的祝福。最终，约伯的财富恢复了，有了更多的孩子。如果约伯一直以自

    己为先，他只会根据自己拥有的东西来定义自我价值。

    这里有一些问题可以帮你确认你是以自己为先还是以他人为先。你最喜

    欢你目前从事的工作中的哪一点？如果你回答，工资高、时间自由，或其他

    自我导向的答案，你是以自己为先的人。如果你喜欢你的工作是因为你喜欢

    结识新朋友，你很有可能是以他人为先的人。

    同样，你喜欢和别人一起工作还是自己工作？如果你回答自己，你可能

    是以自己为先的人。如果你认为与他人合作更好，情况就正好相反。元模式四：必要性还是可能性

    影响我们态度的第四种元模式是你倾向于受必要性影响还是受可能性影

    响。以下故事是一个很好的例子：

    十岁的莎拉因为天生左脚肌肉缺失不得不一直佩戴支架。在一个美好的

    春日，她回家告诉父亲她刚刚参加了学校的田径日活动，那儿有很多田径和

    其他比赛项目。

    因为腿的缘故，父亲迅速思考着该如何鼓励她。他想要叫她不要因此失

    望，然而还未开口，莎拉就兴奋地说：“爸爸，我赢了两场比赛!”

    父亲简直不敢相信!

    莎拉说：“我有一个优势。”

    父亲以为莎拉一定得到了优先起跑的权利或者其他优势。然而在他开口

    之前，莎拉抢着说：“爸爸，我没有优先起跑。我的优势是，我不得不比别

    人更努力!”

    发现某人是如何被激励的一个好方法是问他们为什么买房子。如果他们

    说自己需要一套五居室的房子，是因为他们有四个孩子，而且需要一个书房

    来工作，那么他们的购房选择很可能是出于必要性。同样，客货两用车主和

    面包车司机购车的理由更有可能是出于必要性而非可能性，而驾驶克尔维特

    或保时捷的人更可能是出于可能性而非必要性。

    以可能性为动机的人，不因为必须做某事而做事，而是因为他们想要做

    这些事。他们看到了生活中各种各样的选择、经历和机会。他们想知道他们

    可以拥有什么，而不是他们应该拥有什么。

    将这两种动机混合起来是很好的选择。虽然你应该考虑到坚持不懈的必

    要性，但也需要思考更多的可能性，努力寻找新方法，更快地达成自己的目

    标。

    元模式五：工作风格

    第五种元模式是你特定的工作风格。工作风格的元模式分三种：独立

    式、合作式、邻近式。

    独立式独立的元模式体现在可以从独自工作中收获大量乐趣的人身上。这类人

    喜欢独自工作。他们不想成为团队的一部分，而是想要领导团队。这样的人

    很难和别人一起工作。

    合作式

    具有合作元模式的人希望自己成为决策机构的一部分。他们愿意分担责

    任和任务。在做出承诺之前，若未得到别人的同意，他们不太可能自己做决

    定。

    例如，如果你的目标之一是每晚阅读，但如果你的元模式是合作式的 ......