内容简介

    本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。

    在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超越朝

    腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将，如何超越，这是本书

    最大的看点和悬念。

    在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方

    决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等

    构成本书精彩对决的火花点。

    本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上

    更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更

    讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的

    那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。

    本书特别适合解决方案销售、项目销售、产品销售，以及售前顾问

    阅读，也适合项目经理、产品经理、对商战及IT职场感兴趣的人阅读。

    未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书之部分或全部内容。

    版权所有，侵权必究。

    图书在版编目(CIP)数据

    商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录 吴柏臣著. —

    北京：电子工业出版社， 2015.5

    ISBN 978-7-121-25786-5

    Ⅰ.①商…Ⅱ.①吴…Ⅲ.①长篇小说-中国-当代Ⅳ.①I247.5

    中国版本图书馆CIP数据核字(2015)第064103号

    责任编辑：孙学瑛

    印刷：三河市双峰印刷装订有限公司装订：三河市双峰印刷装订有限公司

    出版发行：电子工业出版社

    北京市海淀区万寿路173信箱 邮编100036

    开本：700×1000 116 印张：18.75 字数：410千字

    版次：2015年5月第1版

    印次：2015年7月第2次印刷

    定价：48.00元

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    服务热线：(010)88258888。其 他

    销售江湖，没有自由行走的花，只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎。

    所以 ……

    本书很干净，干净得如手中紧握的刀!

    本书很温暖，温暖得如握紧刀柄的手!序言

    网友Bookering说，老雾，你经历丰富，一定要写一本本土解决方

    案项目销售小说，包括从客户初步接触到投标的全生命周期的销售操

    作。接着又叮嘱一句，一定要把售前顾问也写进去，销售与售前顾问两

    种不同销售兵种并驾齐驱，否则会很“虚”。

    他知道我最怕“虚”了。

    我十五年来一直干这个“勾当”，经历的事儿可谓罄竹难书，有些往

    事确实需要铭记。写吧!后来我在天涯写连载的时候，万万没想到会有

    这么多粉丝，更新不到一半，粉丝建立的QQ群就已经是国内最大的解

    决方案销售与售前群了。粉丝群内，有深谙国外销售体系的大咖，有行

    业售前咨询大拿，有500强出身的销售、售前尖兵，更多的是土狼、土

    豹、土豪，销售售前齐聚一堂!真心感谢这些朋友的点赞和宝贵意见。

    他们逐渐成为我写书的最大动力。

    写书本是业余时间的“偏活”，也正是这帮小子天天闹，不得不当作

    一个正事给干了，写到凌晨 1 点是经常的事，付出了巨大的心血和时

    间。可以这么说，这本书的写作本身就精彩到足够能再写一本销售与售

    前的生态小说了。

    资深粉丝一定知道，本书有一个小名，叫《东讨西伐》，看这标

    题，没错，是写华东、华西两场项目争夺战。第一场战争，我们(通

    擎)跟对手(朝腾)销售王牌悍将展开殊死搏斗，而这一战把号称“司

    之脊梁”——我司最核心的事业部命运都赌上了。

    对手志在必得，完全无视我们也是身经百战的选手。在这生死攸关

    的时刻，我们不会做别人刀俎上的鱼肉，必然奋起反击。

    胜则生，败则死!

    这里有最激烈的争斗和最刻骨铭心的伤痛。

    另一场战争激烈吗？别急，本书里有一个人，有一天他讲了一个故

    事。

    他是这么讲的。我出生在一个小山村，从小不爱学习也受人欺负。上小学时，会路

    过一片稻田。有一次，我看到稻田里一个小水洼，这其实就是农民伯伯

    脚后跟印形成的，水洼在颤动，好奇怪这么小的地方里难道有鱼？于是

    走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦乱跳的，我特意数了一

    下，有17只。

    下午放学再次路过的时候，我惦记这事儿，于是好奇地走过去再看

    一看。

    谁知，这一看，竟改变了我的一生。

    我到底看到了什么呢？

    我看到：小水洼快干了，里面仅有1只蝌蚪是活的，其余16只早已

    全部死掉。是什么东西杀死了这些小蝌蚪呢，是因为快没水了吗？后来

    我在县图书馆找到了答案。原来，蝌蚪只要感到生存压力的时候，体内

    就会释放一种毒素，这种毒素不但放倒竞争者，连自己也不放过，最后

    只有耐毒性最强者才能生存下来。

    方寸之间竟藏杀机，江湖丛林强者不息!

    于是就想，以后怎样才能生存下去呢？

    我只能在我的领域成为最强者，别无他法。

    他这段朴实的话，不啻于凯撒大帝所言，“我看见的，我必征服。”

    后来，他发奋读书，以优异的成绩让旁人刮目相看，再后来，他考

    上了大学，再后来，他做了IT销售，把某些地区做得固若金汤。

    这是我们的不幸，因为他恰恰加入了朝腾，成为我们的宿敌。

    终于，我们迎来了一次决战。

    这一战，改变了我，也改变我的同事，甚至我公司，以及对商战的

    理解。

    这是两场非常有意思、有意义的商战：一场是关于“客户议标性

    质”的内部评标项目争夺；一场是相对公平的“公开招标性质”的综合评

    标项目竞标。本书的重点就是描写这两场精彩纷呈的商战，同时这是一

    本融合解决方案销售思路和售前咨询策略的双链操作小说，两个项目都

    是以弱战强，在这种格局下：

    如何搞定客户、建立信任？如何影响客户决策？

    如何洞察、解析客户需求？

    如何运用方案策略？

    如何控标？

    如何反控标？

    这些话题都是在现实销售中遇到的，希望读者喜欢。

    本书涉及的甲乙方地理位置、甲乙方公司名称、岗位部门、职责、人名，全部由我自己虚拟，如有雷同，纯属巧合。

    在一个月黑风高的夜晚，有朋友问，你这书写的都是销售和售前的

    运作，能否如其他职场小说一样，多加一些风花雪月的东西？

    我笑CRY了!

    销售江湖，没有自由行走的花，只有随风飘零的花瓣和风干的刀

    俎。

    他还问，自己是小公司的小销售，面对大公司的大销售怎么办？

    只要踏入这个江湖，没人在意你是“屌丝”还是“高富帅”，他们只在

    意你手中的刀，大家都是猎食者。

    你的苦我懂，这里也有你要的答案。

    所以……

    本书很干净，干净得如手中紧握的刀。

    本书很温暖，温暖得如握紧刀柄的手。

    好了，废话少说。

    在那个群雄并起、逐鹿天下的年代，我司面临东西两线作战的困

    境，我们能突出重围吗？……

    直接翻页吧。目录

    其 他

    序言

    第一篇 使命召唤，东讨西伐

    第一章 死亡之组

    第二章 与狼共舞

    第三章 曲线救国

    第二篇 诸侯会盟，钱江潮落

    第四章 黄金人

    第五章 囚徒困境

    第六章 825计划

    第七章 让他不能抗拒地支持你？

    第三篇 决战成都，烽火又起

    第八章 技术交流

    第九章 调研、杀手与陈仓

    第十章 分包

    第十一章 排他性支持

    第十二章 投标与审判

    第十三章 废墟与曙光

    第四篇 会猎杭州，西湖问鼎

    第十四章 西湖论剑

    第十五章 考察与演示

    第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底

    第十七章 怅寥廓，问苍茫大地

    后记 商战三问附录 故事人物与竞争格局第一篇 使命召唤，东讨西伐

    8月1日—8月4日

    他们来了，这个江湖不会再太平……

    那一年，浙江、四川两个项目的争夺战先后爆发

    我司拉开了东西两线作战的序幕

    这是最残酷的战争

    没有之一

    第一章 死亡之组

    “听到这个消息，我几乎一夜无眠，我将会处于两种不利的处境，必然被动，大项目销售最怕的是什么？是开局被动，前后掣肘，出师未

    捷身先死。”

    浙江项目回忆

    通擎华东大区销售总监 关亦豪

    1.1

    那年8月1日，阴云密布，杭州萧山机场候机大厅咖啡馆靠北的角落

    里，三个年轻人围着一张桌子。

    关亦豪转着咖啡杯，低沉地说：“这是今年最大的一个标，刚拉开

    序幕竞争对手就全部扑上，蓄谋已久啊，这种情况我很少遇到，说明竞

    争相当激烈。你们知道老板是怎么说这次竞标的？”

    另两人摇摇头，目光聚集过来。

    关亦豪眼角一闪，“老板说，我们现在进入的是死亡之组。”

    两人集体沉默，视线慢慢散开。

    关亦豪很讲究，一般不会轻易提起死亡这个词，特别是在登机前。

    死亡这个词，其实与一家公司有关。这家公司的名字叫朝腾，它是通擎公司最主要的竞争对手。

    几年以后，谁也不会料到，上一幕会成为一本书的开头。

    今年暮秋，其中的一个当事人决定给好友兑现一个承诺，写一本关

    于IT江湖的书。这一天，他从武昌黄鹤楼信步走下，来到临江大道，独

    自凭栏，夕阳西下，往事如烟。这些年来，那些远去的刀光剑影，那些

    逝去的江湖恩怨，那些悲壮的英雄史诗，如长江的激流涌入他的心头，卷起千堆思绪，荡气回肠、惊心动魄，但这些一刻都没有停留，又都随

    着这滚滚长江带到天际。

    天际是白茫茫的一片。

    他喝掉了易拉罐里最后一口啤酒，向西而行，仿佛灵魂早已沉睡，耳边如失聪般地消失了喧嚣，偶尔周遭小店聒噪的音乐被手里的易拉罐

    转换成一阵颤动从指尖传来，依稀往日的战鼓号角还在激荡自己的血

    脉。

    时间回到那年的8月1日，故事还得从上一幕的十分钟前说起……

    平静的萧山机场候机厅的一家咖啡馆悄然迎来三个年轻人。

    中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一

    件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华

    东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他

    是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位

    年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情

    全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不

    恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他

    叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清

    把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发

    现了一个小秘密一样，相视会心一笑。

    他们三人昨天结束了浙江华夏移信 BOMS2.0[1] (业务运营管理系

    统)项目的第一次宣介交流，今天打算班师回京，离登机时间尚早，就

    找了个咖啡馆歇脚。

    关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑郁。

    一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为何通擎与朝腾的对

    抗就用死亡来联系呢。这是因为，通擎最近发现一个诡异的秘密：近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢地，解决方案线也

    趋于类似，直到某天发现，两家公司产品重合度几乎百分之百，每个50

    万以上的单子后面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗

    头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业里只要一家就够了

    啊。这句无心之话传到通擎，高层立即产生震动。

    电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事。现在好了，通擎

    能做的，朝腾都能做，通擎不能做的，朝腾未必。

    这是干吗？这是赶尽杀绝的节奏啊!

    朝腾最近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说第一!

    所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句话：什么第一第

    二，以后就是你死我活!

    “死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好

    像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没

    有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道

    他们不重视？”

    关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者

    是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那

    么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小

    伙，你又做了几年销售？”

    吴明龙一脸尴尬。

    关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了第一场戏。”

    吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”

    BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲

    方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司必然闻风而

    动。

    看来，这个江湖不会太平了。

    关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭

    州，大战还没有真正开始。”

    吴明龙点了点头，“知道呢。”关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判

    点是我们乙方的咨询能力，还有做事的风格态度等等，所以我们一刻都

    不能放松。”

    吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟

    我保持双向联系的。”

    小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨

    干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑

    是屈指可数的其中一个。

    “别什么都指望内线，很多时候要靠你自己!”关亦豪有些不

    悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说

    说？”

    吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就

    能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯

    定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”

    关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的

    需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步

    步走。”

    吴明龙和宋汉清点点头。

    吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛!”

    “个人需求不是投其所好那么简单，而是在人性层面，为了达成更

    高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需

    求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩

    味地说：“这是几毛硬币？”

    吴明龙说：“五毛。”

    关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”

    吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”

    宋汉清凝神片刻，“牡丹？”

    “错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬

    币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们的惯性解析思维。我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就

    难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”

    宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”

    “那是因为，两者关联产生的烟雾弹。”关亦豪说，“有人说，个人

    需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求

    是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求得以满足。这句

    话是正确还是错误？”

    “正确。”

    “错误。”

    “既可能正确又可能错误。”关亦豪眼神中分明显露了某种压力，他

    用食指和拇指钳住硬币的边缘，缓缓说道：“数字5这面代表项目需求，图案荷花代表个人需求。”

    说罢，他手势下沉，手指用力一扭，五角硬币高速地旋转。

    “真相是，项目需求在内外部运作、竞争中，会源源不断地给个人

    需求提供机会；而个人需求在这个基础之上，还包括内外部环境变化中

    源源不断地给项目需求制造动机，一个问题，一个概念，一个挫折，甚

    至一种情绪，都会改变需求，其过程会变得扑朔迷离……”

    硬币刚开始如一枚金色弹珠一样缓缓游荡，碰到旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵声响，稍许片刻，又如一颗飘零

    的浮萍躺在如镜的咖啡桌上。

    关亦豪最后说：“需求这种东西，是与某种机会关联在一起的，很

    难把握，就如同缘分。所以，销售是一件很残酷的事情，尤其是在我们

    这种方案销售或项目销售领域。”

    吴明龙点点头，“我知道了。”

    关亦豪继续，“捕捉需求，可不是这么简单，需求可能存在于他工

    作中、生活中的一切，这就需要你的眼光和机缘了。”

    吴明龙点点头，“明白。”

    关亦豪晃了晃杯子，“明龙啊，我就怕你在这里等飞机，你的对手

    却在等机缘，最后你只有打飞机的份了。”

    说完三人会意地开怀一笑。关亦豪喝完最后一口咖啡，“兄弟们，要不，咱们去登机口吧。”

    宋汉清手机铃声响起，是公司温志成的电话。

    “喂，老温。什么？……马上!……哦，我想想……，你把这次客

    户诉求写入售前接口表[2] ，然后发给我，行!OK。拜拜!”

    宋汉清挂完电话，沉默了片刻，说：“不能陪你们回北京了，我得

    改去成都，温志成那边项目已经启动。”

    关亦豪眼一瞪，“成都？”

    宋汉清站了起来，“是的，成都!”

    1.2

    离拜访厉镇明的时间越来越近了。

    厉镇明是浙江华夏信息战略规划部部长，也是这次BOMS选型的总

    组长，这次选型关键决策人之一。

    霍武交代过，这次拜访，一定要给厉镇明一个良好的印象，还要抓

    住他的需求点。

    谢建兵看着手里的名片盒，感觉心脏在强烈地收缩。他四处看了一

    下这个会客厅，深吸一口气，然后右手大拇指朝名片盒中间镂空处轻轻

    一推，一张淡黄亚光的名片呈露出来，名片上面是一排排纹路清晰的文

    字：

    北京朝腾信息股份有限公司

    浙江区域销售经理

    谢建兵

    谢建兵想象厉镇明魁梧的身形走近，看着他铁青而又刚毅的脸，心

    里默念台词，“厉部长，你好，哦不，您好，我是朝腾谢建兵，这是我

    的名片。昨天交流完毕，我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”

    这段台词谢建兵念了N遍，但每次念得都不一样，也不流畅，他猛

    然觉得今天似乎不在状态，而且越发紧张，他拍了拍胸脯，又深吸一口

    气。

    谢建兵加入朝腾不到两个月，这个项目是他在朝腾的第一个项目。

    两周前，他无意中知道浙江华夏有近亿的预算，吓了一跳，因为他在之

    前的公司做了一年销售，遇到最大的单子才四百来万，使出了浑身解数连一根毛都没有拔到，倒是自己累得被人扒了一层皮似的。现在遇到了

    这么大块肥肉，他比小蜜蜂还勤奋。为了这次约谈，他昨晚特意去武林

    广场买了一个万宝龙名片盒。说实话，最近拜访的都是一些选型组工作

    人员，而厉镇明连名片都没换过。

    所以今天无论如何也要给厉镇明“汇报”一下工作或者“听取”一下意

    见，完了最好约个饭局啥的。

    谢建兵又给厉镇明办公室去了一个电话，听到忙音，他莫名其妙地

    轻松起来，此时下午两点，手机屏幕上的电池指示只剩最后一格，待会

    儿霍武肯定要打电话来问情况，得赶紧换个电池。他打开手机后盖，可

    是电池卡得太紧了，刚刚剪了指甲的手指怎么使劲都无法把电池抠出

    来，小样，你这破电池难道比厉镇明还顽固？我就不信弄你不出。谢建

    兵拿起手机朝沙发上使劲一敲，啪!电池掉出来了，谢建兵麻利地把备

    用电池装上，然后起身找换下来的电池，却发现沙发上空空如也，地上

    也没有，电池呢？

    旁边一位搞卫生的大姐提醒，是不是掉沙发底下了？

    他蹲下一看，果然在沙发底下，从前面却够不着。这电池都气我，出师不利啊，一阵莫名的烦躁涌上心头，他绕到后面，把手伸到沙发底

    下一阵乱摸，一边摸一边想，这么大的项目公司也不派一个高层来通通

    气儿，就自己一个小 Sales在这里上蹿下跳有什么用呢。

    一阵悦耳的铃声响起，霍武电话来了，还没有等自己开口，那边先

    说话了。

    “怎么样了，见到了吗？”

    谢建兵说：“快了!”

    霍武说：“嗯，我刚给你发了一封邮件，附件是我的方案销售心

    得，总结起来就是8个字，先人后事，织网捞鱼。”

    “哦。”谢建兵胳膊往里一探，碰到了电池。

    “方案销售是最锻炼人的，思路要清晰，不要胡子眉毛一起抓，要

    摸准他们的需求。”

    谢建兵把电池摸出来一看，却发现是一个精致的纯钢打火机，很有

    质感。“最近有什么收获？”霍武说道。

    “还是有收获的。”谢建兵一压打火机，一柱细长的火焰腾起。

    “不要放过任何机会!要眼观六路，耳听八方，你要多想想我以前

    教你的方法……”

    “好!”谢建兵把身子压得更低，脸贴着地，眼睛一扫，电池就在手

    掌边。可手指刚触摸到电池就如被点中穴一样僵在那儿。从沙发底下的

    狭缝中，他看到一双皮鞋哆哆地朝沙发走了过来，那人还接着电话，听

    那声音，完了，是厉镇明。谢建兵赶紧断了霍武的通话，静静地趴在沙

    发后面大气不敢出一声。

    厉镇明一屁股坐在沙发上，他特有的声音依然清晰，但包含着一种

    沉重和低落。

    “娟儿，你奶奶没事的，我这边在整理项目上的一些事情，我马上

    去医院一趟。胃炎不是什么大病，一定能治好的。好，那我现在就

    去……”

    蹲在沙发后面的谢建兵暗自打算，只要把腿后挪几步，然后悄然站

    起来，再从容地向厉镇明打个招呼，定可化“尴尬”为玉帛……

    “哈利路亚……”悦耳的彩铃再次响起，又是该死的霍武，蹲在沙发

    后面的谢建兵如同一个哑剧小丑一样，露出一个无声的绝望叹息。

    “谁。”厉镇明吓得一跳，从沙发上腾地站了起来。

    “是我，厉总，哦，厉部长。”谢建兵站了起来，极力掩饰自己的慌

    张，“我刚刚掉了一块电池在沙发下，我在找的时候，您恰好过来了。”

    说罢看了看搞卫生的大姐，那大姐连忙说：“是的，他是在找电

    池。”

    厉镇明瞅了瞅眼前的这个小伙子，中等消瘦的身材，干净清澈的眼

    眉，刚刚脱去稚气的笑脸，他警觉地说：“你是朝腾公司的？”

    谢建兵连忙点头，“是啊，我就是上午给你打电话的小谢，上次不

    是刚刚交流完了吗？我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”

    谢天谢地，谢建兵思路终于回到了正路上。

    厉镇明眉头一蹙，“哦，想起来了，可今天没有办法谈了，我等会

    还有事，我要出去一趟。”说罢厉镇明就要朝电梯口走去，谢建兵也不知道哪里来的勇气，急

    忙跑到厉镇明的前面，“厉部长，您不是要去医院吗？我陪您去。”

    厉镇明一脸严肃，“不用不用!”

    谢建兵硬着头皮憨笑，“没有关系。”

    厉镇明摸着额头，交流结束后，中午内部搞了个聚餐，喝了几杯

    酒，心想下午要开车去医院非常不妥，于是拨打司机小张的电话，小张

    说赶回单位至少要一个小时。厉镇明按下了电梯，突然想到朝腾这边一

    个问题，随口说道：“我上回听你们宣讲，但似乎没有看到数据中心这

    个设计思路啊。”

    “不能啊，刚好我这里有一本打印好的白皮书，我告诉您在哪一

    页。”谢建兵从包里掏出方案白皮书，翻到了相关章节，然后立即递了

    过去。厉镇明接过方案书，此时电梯正好停靠，厉镇明挪步进了电梯，谢建兵也顺势闪了进来。

    厉镇明就数据中心这个问题，跟谢建兵随意探讨起来。谢建兵不是

    售前顾问，对一些技术问题的描述不是很专业，但又是打比方又是举例

    子，也算基本讲清楚了。厉镇明想不到他还有点头绪，就点了点头。

    厉镇明刚才跟司机的电话，谢建兵是听得一清二楚，心说，这是一

    个献殷勤的好机会，记得霍武曾经教过自己，如果能把客户叫上自己的

    车，他跟你的关系会瞬间好到6分熟，而6分是跟客户搭上线的入门水

    平。

    “厉部长，您去哪家医院？”谢建兵热络地说，“我开车送您过去，我其实是杭州土著，路熟悉得很。”

    厉镇明翻了翻书，“哦，不用，我打车。”

    电梯在第一层停靠，厉镇明把方案白皮书还给谢建兵，谢建兵笑

    说，“您先拿着，然后在门口等我，我取车，半分钟之内到。”

    说罢他转身朝后门奔去，很快他就把那辆白色的雪佛兰停在了大门

    口，满怀欣喜地跟厉镇明打招呼。厉镇明沿街无奈地左右扫了一眼，脸

    色凝重地坐了进来，也没跟谢建兵客气，抓了下脑袋说，去A医院。

    谢建兵开着车一路小跑，几次想跟厉镇明套近乎，但看他心事重

    重，也就客随主便了，同时心里嘀咕，不是说上车就6分熟吗？我怎么

    找不到感觉呢，霍武忽悠自己？他可是公司两大王牌销售之一啊。两人很快就到了医院。在病房门口，厉镇明让谢建兵在外面等着，谢建兵知趣地候在门外，里面有一个光头医生正在忙碌。

    厉镇明沉重地迈进了病房，病床上母亲已经安睡，医生转身，厉镇

    明握住了他的手，“王医生，辛苦了。”

    王医生扶了扶眼镜，“嗯，我们在门外聊吧。”

    谢建兵发现这又是一个献殷勤的好机会，怎么利用这个机会呢？先

    买点水果吧，礼多人不怪，搞不好就6分熟了。想到这里，他低声对厉

    镇明说，要离开一下，稍后回来。

    谢建兵出了医院，觉得要跟霍武汇报一下，于是急忙拨通了他的手

    机，刚要开口，那边劈头就是一句，“混账，竟敢挂老子电话!”

    “不是，霍总，刚才有急事，有一个事情我正想跟你请示一下，我

    刚刚陪厉镇明去了一趟医院，去看望他生病的母亲。”

    “哦？……”电话那头似乎在怀疑自己与客户合拍太快。

    谢建兵呵呵一笑：“真的!误打误撞，细节回头再解释。”

    “哦，那太好了!什么病？”电话那头声音带着一丝欣喜。

    谢建兵感觉这口吻不可名状，就硬着头皮说：“据说是胃炎，都住

    院了，所以我跟你请示一下，我想买点水果什么的？”

    “这还要请示？去超市，多挑些精致水果，营养品。”霍武又提醒

    说，“做成果篮，再弄一束花，要康乃馨，看起来要大方!赶紧。”

    “好!”

    厉镇明两眼放空，神色凝重地望着医院的走廊，此时走廊上尽是悻

    悻然的人群，他低声沉吟：“不会，应该不会。”

    王医生宽心地说：“从她照的片来看，似乎不太像胃炎，我也只是

    怀疑，我之所以这样说，是要让你们有一个心理准备，不放心的话可以

    做一个彻底检查。”

    厉镇明说：“如果是，然后呢？”

    王医生说：“如果是这种病的话，就要动手术，然后化疗。”

    厉镇明说：“啊？这么大年纪了，不妥啊!”

    王医生说：“这种病都是年纪比较大的人才有，等明天检查后，才出具体方案。”

    厉镇明说：“这手术有风险吗？”

    王医生沉思片刻，“这要看很多因素，风险肯定有的。”

    厉镇明突然想起了什么，急忙说：“哦，还是先让我母亲出院，因

    为再过几天是她生日，等过完生日，再来检查，不急着这两天吧。”

    厉镇明之所以这样说，有两个顾虑：一是不知道这家医院水平如

    何，病急乱投医很被动；第二就是，现在医院拿好人胡乱检查，浪费钱

    不说，还可能造成病人恐慌，后果难料。

    王医生说：“也可以，你们先回去，这几天好好调理，过完生日，再来医院检查，如果是，就确定手术方案和化疗，这样做预后就更

    好……”

    “厉部长!”

    厉镇明回头一看，谢建兵不知什么时候站在身后，满头大汗地憨

    笑，他左手一个果篮，右手一束花，肩膀上挎着一个鼓囊的黑色帆布电

    脑包，要不是一身利落的衣着打扮，绝对是一标准的快递小伙。

    厉镇明没有心情搭理他，眉头皱了一下，点点头。谢建兵腆着脸一

    笑，就进了病房，出来的时候说：“厉部长，我在楼下大厅等您。”

    没多久厉镇明就下来了，又是客随主便，原路返回，一路上，厉镇

    明一言不发，脸色铁青，谢建兵宽慰地说：“没事的，伯母身体好。”

    厉镇明昏昏然鼻子轻哼了一下，随即又左右看了看，似乎想起了什

    么，“小谢，前面右拐一下，我要去一趟灵隐寺……”

    谢建兵也不多问，只甜甜地应了一声，雪佛兰转了一个方向，一路

    蜿蜒到了灵隐寺。

    厉镇明沉默了一会，突然问：“你从小在杭州长大是吧？”

    谢建兵说：“是啊，但我后来在北京上学，工作，但跳槽到朝腾就

    发配杭州了。”

    厉镇明说：“哦，那你觉得杭州A医院如何？”

    谢建兵不知道他为什么问这个问题，就模棱两可地说：“还可以

    吧？”

    厉镇明又沉默片刻，手搭一个凉棚，看了看眼前的灵隐寺，“小谢，我就在这里下车，一个人散散心，你先走吧，谢了。”

    厉镇明下车，谢建兵赶紧走到厉镇明身边，“我不着急，我在这里

    等您。”

    厉镇明摆摆手，缓步朝前，消失在人群中，谢建兵立即拨通霍武的

    电话，“嗨，老板，顺利完成任务，一个果篮，一束花。”

    霍武说：“厉部长怎么说？”

    谢建兵说：“什么都没说，厉部长一直在跟医生聊天，我送花和果

    篮，人家都没有跟我客气呢，是不是显得不够档次？”

    霍武没有理这茬，喃喃地说：“哦？他们之间聊什么？”

    谢建兵摸了摸脑袋，“我记不清了，哦，对了，那医生说什么手

    术、化疗，还有一个什么雨后来着？”

    霍武说：“雨后？预后吧。”

    谢建兵奇怪地说：“对，预后，是这个发音，你怎么知道？”

    霍武沉默了一会，“我怕他们是谈胃癌，小子，你找到一个大需

    求。”

    “啊？”谢建兵惊呼，“我也奇怪呢，您猜怎么着，他让我送他去一

    趟灵隐寺，应该是给他妈求平安，估计不会是普通的病。”

    霍武说：“还聊了什么？都跟我说说。”

    谢建兵说：“他突然问我对杭州A医院熟不熟？大意是这样。”

    霍武嗯了一下，自言自语，“可能是想打听这家医院的实力口碑？

    不管怎样，这事你要跟内线小刘报备一下，让他观察老厉的动向，但暂

    时不要扯到病这件事，怎么说，你懂的。”

    谢建兵点点头，“我会跟小刘交代一下。”

    霍武舒心地笑了笑，“你要好好以此为切入点。把握住了老厉，就

    把握住这个项目的小半个江山，剩下的就水到渠成了，你小子是一员福

    将啊。”

    谢建兵笑了笑，“这个……”

    霍武沉默片刻，突然厉声问：“你刚才笑什么？”

    “没有哇”“你敢说你没笑？”霍武一声轻哼，“你觉得我拿老厉这事来做文

    章，没人情味是吧。”

    “没有呢。”

    “你听好了，”霍武大声说，“我在跟你探讨严肃的商业操作，你小

    子他妈的尽想些婆婆妈妈、捕风捉影的事儿，啊？你还有时间琢磨我？

    难怪做事不牢靠!”

    这句话让谢建兵深感震撼，他脑子搭错了线似的，语无伦次地

    说，“我，我是说我，那个，努力还不够，怎么可能是福将？”

    “好，努力不够是吧，明天中午之前你必须回北京，去做一件事。”

    叭嗒，手机挂断，发飙结束，不知为何，霍武的责骂反而让自己羞

    愧难当，他感觉脸上火辣，像被抽了一巴掌似的。

    而且，霍武说得对，自己真的是不牢靠，他突然发现忘记要跟厉镇

    明交换名片了，也没他的手机号，如何等他。

    看来，只能傻等了。

    1.3

    中国IT看北京，北京IT看海淀，海淀IT看上地。

    上地真是一个好地方，交通方便，毗邻高校，人才济济，可谓占尽

    了天时地利人和，入驻的IT企业大大小小有好几千家。这里的建筑大都

    有一个特点，可能是学着美国硅谷吧，风格各异但都比较低矮，唯独边

    上一栋大楼蹿起40多层，煞是惹人注目，这就是盛辉大厦，通擎公司就

    入驻于此。

    公司的营销及市场部位于大厦的三层，负责整个销售的是姜正山，他四十多岁，身形魁梧，硬朗干练。此时，姜正山一边看着墙上的一幅

    中国地图，一边整理自己的思路。最近有两个省份让他牵肠挂肚：一个

    是黑龙江，这里刚刚投了黑龙江华夏移信BOMS2.0项目的一个标，目前

    还生死未卜；另外一个就是浙江，这个省份也开始启动BOMS2.0项目

    了。如果不出意外的话，这两天黑龙江的中标消息会出来，他伸出手轻

    轻地抚了一下光鲜油亮的黑龙江版图，抽回来一看，手指头上有一层薄

    薄的灰。他眉头紧蹙，一个月前他和老板亲自拜访了黑龙江华夏的李

    总，进行了一番看似冠冕堂皇的笃谈，李总的一句话至今让他记忆犹

    新，你们这方案做得非常好，很有借鉴意义，可我们的思路已经定下来了，你们回去可以再调整一下。可是怎么调整却被李总扯藤牵蔓地岔开

    了话题。

    黑龙江华夏只能看天意了。他轻轻地拍了拍手中的灰尘，眼下只有

    浙江华夏的BOMS项目还可以一战，这也是他一直放心不下的项目，这

    个项目更加庞大，目前甲方一直还处于梳理阶段，一周前接到浙江华夏

    移信的第一次宣讲邀请，姜正山就派出关亦豪和宋汉清两员爱将出征，希望他们好好表现一番，给通擎搭一出好戏，这出戏到底怎么样，见到

    他俩就清楚了。

    十多分钟后，响起了敲门声。

    “请进。”姜正山从玻璃窗上看到一个身影，是关亦豪。

    关亦豪放下行李，“姜总，不好意思，路上有点堵。”

    姜正山说：“嗯？宋汉清没有跟你一起回？”

    关亦豪说：“没，他临时去成都了，据说那边有项目。”

    “浙江，四川，”姜正山缓缓说，“嗯，看来，我们要面临东西两线

    作战的格局了。”

    关亦豪点点头。

    姜正山打开抽屉拿出一盒巧克力，“上次我女儿过生日，没时间

    陪，就在这里过的，呵呵，剩下了一些巧克力。”

    “姜总太客气了，谢谢。”关亦豪说，“我还是先汇报一下浙江的情

    况吧。”

    “嗯，那我听听。”

    “刚刚完成第一次宣介交流，我们这次交流的效果非常不错，配合

    也没有问题。”

    姜正山说：“嗯，看来很顺利？”

    关亦豪诚恳汇报，“这次交流的主要目的就是展现公司的实力和专

    业性，然后判断商机，确立需求，我认为交流还是非常充分的。”

    “对我们印象如何？”

    “交流很热烈，时间很长，应该说印象还不错吧。”

    “好，”姜正山用手梳了一下头发，语重心长地说，“讲讲这个项目的情况，包括浙江华夏决策者有哪些？”

    关亦豪梳理一下思路，然后有条不紊地说：“浙江华夏移信 BOMS

    系统今年年底招标，这是目前浙江华夏移信最庞大的系统，该系统从上

    到下，囊括了应用软件系统，即BOMS应用软件；软件支撑系统，即中

    间件系统软件；硬件支撑系统，即网络硬件支持平台三大部分。他们对

    这次选型很重视，特别成立一个临时项目选型组[3] ，主管公司技术和

    运营保障的副总高永梁亲自挂帅，高总下面有一个独立部门叫信息战略

    规划部，部长厉镇明是选型总组长，他这个人看似威严，但通情达理，是选型的实际经办人。选型项目组下面又分三个小组，即应用软件组，小组长是运营支撑中心的曾刚，负责应用软件方面的规划和把关；系统

    软件服务组，小组长是技术支持部的李柄国，负责系统软件把关；硬件

    及网络支持平台组，小组长是信息中心与维护部陈亮，负责硬件平台规

    划把关。三个小组长都没有实质性聊过。”

    “等下，”姜正山说，“这三个选型小组长是属于高总管？还是厉镇

    明？”

    关亦豪说：“行政上属于高总管。”

    “明白了。”姜正山说，“这些信息都很有价值，这个项目7月底开始

    启动，年底才尘埃落定，咱们要注意节奏，不可躁进，老话说得好，草

    鞋没样，越打越像。但随后你们可以搞一个微服私访，加强一下人际关

    系。”

    “会的。”关亦豪说，“不过，现在浙江华夏马上搞‘BOMS综合管控

    与容灾研讨会’，应该属于我们厂商合作伙伴GEM的事，他们正在跟

    XLOG竞争呢。”

    这两家公司是美国中间件及系统软件厂商，看来目前他们也铆上

    了。

    姜正山说：“跟他们合作还好吧。”

    关亦豪说：“是的，合作很愉快，有事情随时打招呼。”

    姜正山说：“好，要赢得这个单子，就必须团结一切力量，提高赢

    单概率。”

    说到赢单概率，关亦豪说：“对了，我想问一下，前几天咱们黑龙

    江华夏移信BOMS2.0项目投标结果如何？要是我们中标了，那我们在杭州的底气就足了，这是全国独一无二的案例啊。”

    其实这才是关亦豪关心的正题，如果通擎拿下黑龙江华夏BOMS，相当于给自己的打单资源库添了一件不可小觑的法器，通擎跟朝腾本来

    就旗鼓相当，谁要多了一件法器，抢滩浙江华夏就多了一份希望，进而

    冲出死亡之组……

    “还没有结果，就这两天吧……”姜正山被一阵电话铃声打断，只好

    接起，姜正山放下电话，“老板开会，你也跟我去吧，怕老板问话。”

    老板办公室在大厦的三十六层，装点得古朴庄严，这里的主人是通

    擎董事长王弘圻。军人出身的他，此时身穿黑色西装，站在宽敞的落地

    窗前举目眺望，他双手有力地交叉在胸前，看到自己的身影投射在落地

    窗外后面的苍穹下，他感觉自己年轻了很多，油然升起一种君临天下的

    感觉。

    已经是晚上8点，北京绚烂的晚霞和如织的车流绘成了一幅色彩艳

    丽的水彩画，仿佛是天空中撕开了一个绚丽的大口子，流光溢彩倾泻而

    下，汇入流动的光河中。光河一直从中关村缓慢地流到了上地，在上地

    的一个十字路口，光河被东西两个方向的车流截住，最后慢慢停滞了。

    王弘圻蓦然觉得，目前通擎也到了一个十字路口，就在上周，公司在黑

    龙江华夏投了一个8000多万的BOMS2.0标，黑龙江华夏移信李总一句意

    味深长的话一直回响在耳边，老王啊，你总得有让人家先过的时候啊!

    通擎实力强大，服务又好，为什么要让人家先过？这是过家家吗？

    王弘圻当时平静的外表下内心早已波澜起伏，这种起伏一直延续到现

    在，他不安地走来走去，身边几个公司元老只能静静地坐在沙发上，一

    言不发地看着他。

    王弘圻掏出了一根咖啡色的雪茄，他喜欢雪茄的浓烈和灼热感，这

    能给他带来某种嗜血的兴奋，也或者是一种拒绝迟暮的兴奋，一种平静

    外表下涌动的澎湃情感。时光匆匆，公司创业到现在已经十五个年头

    了，一路风风雨雨，公司越做越大，但步伐却没有这么快了，而最近朝

    腾的势头却异常凶猛，前线多处告急，王弘圻缓缓地回头看着墙上十五

    年前创业的时候写下的四个大字：宽大兼包。

    “宽大兼包”取至唐太宗李世民《帝范》之“宽大其志，足以兼包”八

    个字。王弘圻曾经誓言一定要在十五年内成为国内最大的通信软件企业，通擎之所以取得今天的成就，其中有一个很大的原因就是重视人才

    和客户，这也是“宽大兼包”的真实写照，可是如果黑龙江华夏单子丢

    了，那就意味着这个誓言就要变食言了。

    姜正山和关亦豪进来，王弘圻转过身，柔和的灯光下，他浓密眉头

    上方若隐若现的辅犀骨和笔直的鼻梁把整个人衬托得气宇轩昂，他缓慢

    而沉郁地说：“好了，都到齐了，我为什么今天把大家叫来，是因为事

    关公司前途，黑龙江华夏移信恐怕今明就要放出消息了。前段时间我参

    加了华夏移信高层论坛，感觉他们对这个项目非常关注，明年会有很多

    省份考虑上这个系统，这是华夏移信看得见的一块大蛋糕。而今年，摆

    在我们眼前的是黑龙江华夏和浙江华夏，我觉得会有三种结果，第一，我们两个标都拿下，那我们明年就可以笑傲群雄；第二，我们拿下其中

    的一个，保守来说，明年我们也会风生水起；第三，一个都没有拿下，我们明年就会死得很难看……”

    又是一个“死”字。

    关亦豪下意识地望着窗外，好像要逃避什么。

    王弘圻看着姜正山，姜正山脸上阴晴不定，此时老板的一席话，字

    字都敲在姜正山的心坎里，他说不出是难受还是焦虑，忽然觉得自己空

    落落的，脑子里不由自主地像放电影一样闪现黑龙江投标的场景。那一

    个个细节至今还清晰地映在脑海里：唱标师傅清朗的声音，评标委员时

    而游离时而专注的眼神。

    嘟嘟嘟嘟，姜正山的手机响了起来，他匆匆地朝门外走去。

    王弘圻继续说：“关于华夏移信这一块，我就讲这么多。好了，下

    面我们再来探讨中邦市场，形势稍微乐观，但是进步还是太慢了。这是

    今年的销售报表，大家看，整个西部地区虽然还有点起色，但还是没有

    太大的建树，完全不是我公司的形象。一副苟延残喘的样子。负责西部

    的叫什么名字来着，叫温什么？老姜？老姜呢？”王弘圻回头看了一

    眼，发现姜正山不在，就接着说，“不管他叫什么名字，就是不能太温

    柔，该出手时就出手，拿出一点血性来。”

    正说着，姜正山回来了。

    “对了，老姜，那叫温什么来着？”王弘圻回头看了姜正山一眼。

    “什么？”姜正山迷瞪地看着王弘圻，显然他还没有回过神来，然后缓缓说道：“黑龙江华夏移信放出消息了。”

    “消息出来了？”几个头头脑脑目光聚集在姜正山身上。

    姜正山努力做了一个吞咽动作，似乎喉咙有某种异物，良久才

    说：“老板，单子丢了。”

    丢了!这两个巨大字符如一记闪电在众人脑海里划过，王弘圻脸色

    一刹那变得很难看，他慢慢地收回自己的目光，聚在某一个点，似乎要

    点燃什么，他嘴角微动，吸了口气，眼睛朝姜正山这边扫来，姜正山感

    觉脸上火热。

    1.4

    今天早上六点，关亦豪就起床了，睁眼想到的第一件事情竟然是黑

    龙江丢单。

    而中标商就是死对头朝腾，他花了一晚上才接受这个事实。

    这可不是小事，关亦豪从家出发就一直琢磨，这事对自己的负面影

    响有两个，其一，朝腾坐拥国内第一枚BOMS2.0案例，对浙江华夏具有

    一定的震撼力，这枚打单法器现在在朝腾手中，那么被动的就是自己

    了，销售这事，一步被动，就可能步步被动；其二，公司丢了这个关键

    项目，打击最大的部门是被老板称之为“司之脊梁”的移信事业部，老板

    逢人就提，地位可见一斑，现在看来，在浙江华夏BOMS中标结果出来

    之前，他不会轻易提了，他一慎重，其打单策略未必自己说了算，如果

    老板对华夏这个项目御驾亲征，或者亲自组织一个所谓的尖刀队，自己

    必然前后掣肘，放不开手脚，军人出身的老板有这样的典故。

    想到这里，他叫吴明龙别休假了，火速回公司。

    两人火急火燎地赶到姜正山门前，想敲门却听见里面在开会，训斥

    声不绝于耳，看来老姜正在气头上，也难怪，丢了这么大的单谁都有气

    儿。

    两人在外面等，三支烟工夫，一干人垂头丧气地走了出来。

    推开房门，姜正山黯然独坐在大班桌后面，看着窗外。

    关亦豪一声轻咳，“姜总，您没事吧？”

    姜正山扭过头，看着他俩，“我没事，只是黑龙江单子一丢，肯定

    对你们也有些影响。”关亦豪暗叹一口气。

    姜正山摇了摇头，“他们在黑龙江也算是精锐部队，都是身经百战

    的选手，却生生被朝腾打残了。朝腾华北区销售总监是霍武，对了，他

    也是你们华东地区的对手，这家伙独自统辖两个大区，而且专做大项

    目，对成功有极大的欲望，你们这边压力很大啊。”

    霍武统辖朝腾两个大区是有典故的，他本来的领地仅仅是华北，后

    来他手下有一个销售表现得非常好，公司提拔他做华东区总监，可惜没

    做过三个月就跳槽去了一家外企，一时间找不到合适的人，就找霍武代

    管，他干得风生水起，手下人也服服帖帖，成为朝腾另类，这样他就顺

    理成章地成为华东华北大区经理。后来他就把心思专门放在了大项目

    上，看来浙江华夏这个项目，要狭路相逢了。

    关亦豪点点头，半晌才说：“浙江格局毕竟不同，鹿死谁手未可

    知。”

    姜正山安慰道：“事到如今，你千万不要有包袱。”

    “我确实有一个包袱。”关亦豪揉了下手指，他试探着说，“老板没

    有研究浙江华夏项目吧？”

    姜正山叹了口气，“老板昨天晚上都气晕了，哪有心事研究其他项

    目。”

    “我的意思是，老板最好不要主动操作我的事情，要以我，或者咱

    们为中心，原因你是知道的。”关亦豪跟姜总多年交心，就直接把顾虑

    和盘托出。

    老姜是老销售，当然知道关亦豪的意图，因为领导过于主动关怀，不仅掣肘，而且内耗巨大，于是点头，“这个我知道，我会留意这个苗

    头的，我觉得老板只会更加支持我们，所以你现在不要担心，你只要一

    心一意地做好你的事情就可以了。”

    关亦豪这才有了笑容，“那我就没有包袱了。”

    姜正山从抽屉里拿出两份文件，缓缓放在桌子上，“这是老板下的

    军令状，我已经签过了，你俩也必须签。”

    其实，这个军令状才是姜正山所谓的包袱。

    两人面面相觑，各拿起一份，关亦豪翻开一页。姜正山淡然地说：“最好别看，军令状的意图就是要大家有一种不

    达目的誓不罢休的使命感，我们的使命就是胜利，别的事都不重要

    了。”

    两人签好字，递到了姜正山手里。

    姜正山最后坚定地说了句，“哀兵必胜!”

    钱伟也是昨天晚上才获知朝腾中标黑龙江华夏移信的消息，虽然投

    标前种种迹象表明朝腾已经稳操胜券了，直到获得中标消息那一刻，他

    才如释重负。

    钱伟是朝腾负责销售的总裁，他年近五十，中等身材，一张国字脸

    虽不那么线条分明却也还有一丝硬朗之气。他走到大班台前，扫了左右

    两人一眼，左边这位是霍武，三十五六岁的模样，他身架高大，瘦峻的

    脸让他看上去显得精明又强悍，一深一浅两条法令纹从鼻子两侧直挂嘴

    角，他是公司的杰出销售经理，公司的王牌悍将，这次黑龙江项目就是

    他的手笔，他是昨晚才飞回北京的。右边那位是唐宁，三十一二岁的样

    子，中等身材，面容清瘦，眉宇间闪烁着刚毅，远远看去显得有些深邃

    和精明，他是朝腾售前咨询部经理，这次黑龙江项目的售前技术咨询和

    相关服务就是他负责的，两人都为这次中标立下了汗马功劳。

    钱伟翻了翻班台上那本厚厚的投标存档文件，微微一笑，意味深长

    地说：“黑龙江项目终于被我们拿下了，通擎那边老姜恐怕正在训他的

    销售呢吧!”

    霍武唐宁两人哈哈大笑。

    霍武说：“黑龙江一役，我们都高估了通擎，害得我们投入的资源

    过多，本来，我还担心他们会打价格战!谁知道他们还挺有骨气!”

    唐宁嘿嘿一笑，“就是要跟有骨气的公司打才过瘾嘛!动不动就搞

    价格战有啥意思。”

    钱伟点点头，“所以说，跟什么样的对手过招很重要!有人说黑龙

    江这标，是我们有高层关系!但我不认为，咱们韩总似乎都没有因为这

    事专门跑到黑龙江去吧，倒是他们通擎上上下下跑得勤快。”

    霍武说：“怪只怪他们通擎缺了点火候。”

    钱伟说：“黑龙江这个BOMS项目对朝腾乃至整个IT界的意义都十

    分重大，这是一个样板工程，完全采用新的技术架构和业务规范，如果做好了，将来，或许明年其他省的BOMS系统都要朝这个方向走，这是

    多大的一个市场!”

    霍武简单实在，“嗯，有了这个项目，别的不管，但拿浙江华夏就

    容易了。”

    “对，至少有了国内第一个案例。”钱伟又回到大班台后面的沙发

    上，对唐宁说，“唐宁啊，浙江华夏移信项目怎么样了，前几天不是做

    了交流吗？也没有人给我汇报一下。”

    唐宁说：“前面几天是浙江华夏的第一次交流，这次交流总体来说

    是观望我们几个公司的想法和思路，后续咨询的力度，我估计应该比黑

    龙江华夏更大。”

    接着唐宁把项目交流情况汇报了一遍。

    钱伟点点头，“霍武你这边呢？”

    霍武说：“我已经安排小谢跟踪浙江项目，我从明天开始把工作重

    心全部放在浙江。”

    钱伟若有所思，“小谢？谢建兵还是比较年轻啊。”

    “是年轻，但还算机灵，”霍武说，“谢建兵误打误撞地跟厉镇明搭

    上线了，他竟然探望了厉镇明生病的母亲。”

    钱伟急忙说：“哦？他母亲生的什么病？”

    霍武说：“还不好说，胃有毛病，病得还不轻。”

    钱伟来了精神，“那你怎么打算？应该多多关怀一下。”

    霍武低声说：“关怀肯定没有问题，我在想有什么新的举措，谢建

    兵刚回北京，我叫他多了解这些病。”

    钱伟看霍武似乎已有安排，也不便多说，在他的印象中，霍武绝大

    多数时候是让人放心的，就随口说：“你先去操作，等时机成熟，我们

    一起碰一碰，散会吧。”

    霍武和唐宁点头离去。

    谢建兵是今天早上10点抵达北京的，刚下飞机，霍武的电话就追了

    过来，让他去多了解肿瘤这个病以“备用”，霍武告诉他这两天自由活

    动，但要记得给厉部长打电话慰问一下。谢建兵问这次回北京的主要任

    务是什么？霍武说这就是主要任务，语气完全没有昨天的颐指气使。谢建兵真是越来越搞不懂老板了，啥也不想了，去图书馆吧。

    北京市海淀区白石桥高粱河畔是一片郁郁葱葱的紫竹林，紫竹林旁

    是一栋栋错落有致的青瓦白墙的恢宏建筑，这里是中国国家图书馆，里

    面有你八百辈子都看不完的书。当谢建兵踏进图书馆大厅的时候，一股

    沁入心脾的清凉让他仿佛回到了大学时代。

    他走过一排排高大庄严的书架，来到了肿瘤图书区，面对那码得整

    整齐齐的书籍，一连问了自己几个问题，看得懂吗？消化得了吗？直到

    在阅览桌上翻开那些厚厚的、图文并茂的医学专著时，才又点燃了自己

    的使命感，于是他下定决心努力看下去。到了晚上九点闭馆的时候，谢

    建兵整整做了十多页的阅读记录。就这样他在国图待了2个整天，考虑

    到马上就要回杭州了，他又复印了好几部书。

    在图书馆看书的时候，谢建兵没有忘记抽空给厉镇明挂个电话。这

    次厉镇明很亲切，竟然聊了有六七分钟，谢建兵现学现卖让厉镇明颇为

    受用，心说这下应该有6分熟了吧。

    出了图书馆，谢建兵拖着疲惫的身躯走进一家快餐店，要了一个鸡

    排饭和蔬菜沙拉，看到抹有酱汁的鸡腿和腌制的黄瓜，顿时没了胃口，他无聊地四处张望，还是给霍武打个电话吧。

    “小谢，现在才给我打电话，功课做得如何？”那头霍武语气还行。

    “做得还行，嘿嘿。”

    “还行？比如说？”

    “胃癌的症状，手术的整个流程，注意事项，难点和后果，病人的

    饮食，比如腌制的东西少吃……”谢建兵最后看了眼腌黄瓜。

    “小谢，你这些都做得很好，”霍武轻咳一下，“还有一个事情你做

    得不够，作为一个销售，你要立体地获取信息，不能陷入一件事情，比

    如，这次浙江华夏马上要搞BOMS综合管控及容灾交流，虽然不是我们

    集成商的事，但这个事情你必须清楚。我也是从XLOG公司获得这个消

    息的。”

    最近中间件厂家GEM、XLOG的销售在浙江频繁出现，估计是他们

    推动这个事情的。谢建兵辩解道，“主要是，嘿嘿，厉母生病，我不好

    从厉部长身上打听太多公事。”

    霍武声音立即提到了3度，“当然不能从他那里去打听，立体获取信息什么意思？你可以找内线小刘啊？”

    谢建兵说：“哦，对对对!”

    [1] BOMS2.0，Business Operation Management System2.0是作者自己拟定的项目名称，用于运营商的全业务运营、支

    撑、服务及管理。

    [2] 售前接口表：在IT解决方案或项目销售过程中，该表是一种用于销售与售前传递项目信息(包括：客户选型各个

    里程碑的项目信息、客户诉求等)的工具，是IT售前咨询方法体系重要工具之一。

    [3] 即BOMS项目选型组，其成员及关系详细见最后附录：故事人物与竞争格局-《浙江华夏BOMS项目甲乙方关键人

    物与竞争格局图》。第二章 与狼共舞

    “当我接到这个单子的时候，我就有一种陪标的预感。这是朝腾的

    地盘，这里的大项目从来都没有我们的份，说句不好听的话，我当时确

    实是抱着云游和尚的想法：念个经就走。但宋汉清来了，我决定要试一

    试。”

    四川项目回忆

    通擎华西大区销售总监 温志成

    2.1

    话说宋汉清接到四川温志成电话的那天，确切地说，8 月 1 日中

    午，温志成在电话中的指示是这么说的：这次四川中邦想通过交流，了

    解各大集成商的思路及方案特点，需求给的少，而且不明确，属于宣介

    性质的交流。交流时间就是明天上午9点，所以务必打个飞的过来，晚

    上一起探讨下需求。

    凡是需求简短，又紧急交流的，都不会是好项目。

    不过宋汉清百战沙场，也没有遇到几个好项目，都习惯了，只是晚

    上探讨需求，有点不人道，看来，又得连轴转了。

    宋汉清费了九牛二虎之力终于搞到了从杭州飞往成都的机票。

    起飞之前，收到了温志成发来的项目售前接口表。

    这是什么破接口表，里面除了一个 CRM 项目名称和甲方名称外，其他有用的信息几乎全无，还不如他的口头指示明确呢。

    这不仅不是好项目，简直是垃圾项目。

    都上飞机了，闲着也是闲着，可以在飞机上完成PPT讲稿的基本模

    块。宋汉清打开一个 CRM 的模板，很多功能特性是现成的，写着写

    着，还是缺乏一些细节，是不是刚才接口表没看仔细？于是又打开接口

    表，还是一无所有，光标往下走，很快备注里有一段话映入眼球，这段

    话写得好生蹊跷：

    朝腾地盘，重拳出击算

    朝腾，又见朝腾!此时，宋汉清心如刀割，真不太愿意提起这家公司的名字了。

    “重拳出击算”又是什么意思呢？似乎没说完？

    算“什么”？宋汉清琢磨起来，算计一番？温志成这家伙虽然爱算

    计，但“重拳出击”明显是很粗暴的节奏，应该不是算计。

    算？算逑？这是温志成的口头禅。宋汉清哑然一笑，呵，这符合温

    志成的天性，他可能有一些其他想法，发现不成熟？想把这段话删除，但是时间紧急，没删干净就保存了。

    宋汉清抬头闭眼，默默念叨：“朝腾地盘，重拳出击算逑……”

    看来老温是多么的无奈、烦躁和毫无把握……

    靠!

    毫无把握的项目，你把我骗来，老温啊，我一秒钟几十万上下，我

    跟你去踢球？

    夜幕下的成都华灯闪耀，一块青云比平时压低了很多，卷起了阵阵

    微风。

    又是一个温婉妩媚的夜晚，像一个出闺的少妇，成都的夜晚在温志

    成脑海里总是这样的，特别是从这个中式KTV的窗户来看外面的夜景。

    温志成又点了一根烟，看了一眼肖山茂。肖山茂正在窗户旁打电

    话，肥胖的身躯时不时地扭动一下，看样子聊得正欢，估计一时半会儿

    不会收手。

    肖山茂是四川中邦 IT 支撑中心的主任，是这次项目选型的技术负

    责人。IT中心是去年才成立的一个新部门，专管技术维护和IT项目工程

    的治理。肖山茂非常努力，几经扑腾，把整个部门打点得风生水起，他

    对电信业务也非常熟悉，获得公司主管技术与运营的副总裁牛力的青

    睐，恰逢中邦新项目启动，考虑到这个项目业务种类繁多，技术也非常

    深，牛总就把这个重担放在肖山茂的身上，如果按照中邦以往的做法，理应让企信部主任徐长虹来做更合适，不过这样也好，肖山茂是温志成

    在四川中邦唯一关系亲密的人。

    一周前，温志成接到肖山茂的电话，说四川中邦要启动一个上千万

    的 CRM项目，温志成开始不信，因为他接触到的运营商级别的 CRM 很

    少上千万。肖山茂说，这个项目还涉及与其他系统的软件及流程集成，温志成想想也可能，加上他们动不动就采用昂贵的小型机，价格肯定

    高。要是在甘肃，温志成遇到这么大的项目一定乐开了花，可这项目却

    偏偏在四川，那真是两个菩萨烧一炷香，没自己的份。在四川，温志成

    感觉自己连外来的菩萨都不算，更多的时候，他觉得自己是念几句经就

    随时开溜的云游和尚。

    因为在四川，最近三年超过100万的投标没中一个，有的都是一些

    数据维护，综合布线的小活，有一个完整软件名称的项目就是OA，价

    格不到30万，每次来到四川，温志成都有一种屈辱感。

    之所以混到这步田地，是因为“西北狼”把持这个阵地。

    西北狼，不是狼。

    西北狼，其实是一个人的绰号。

    这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。

    在西北的电信圈子里，甚至西南，随便问个做电信的Sales，吕让这

    个名字几乎无人不知，就连刚入职的销售新人也可能知道。这个名字如

    果不出现在他们的入职培训教科书里，就多半会出现在他们的饭桌谈资

    里。这个圈子里，绝大部分销售与他都有瓜葛，而瓜葛最深的，却是温

    志成，实际上，他俩之间用恩怨来形容才合适。

    他俩的恩怨可以一直追溯到大学时代，温志成早年考入北京一所著

    名大学，主攻电子工程专业，吕让不但是他同班同学而且还住同一个宿

    舍。

    温志成热情开朗，一直都是班长，而吕让性格忧郁内敛，就混在自

    己的一个小圈子里，一直是学习委员。两人都是班主任钱伟最得意的门

    生，班里大小事情，钱伟只要跟他俩打个招呼就基本不用操心。

    虽然在班主任面前，两人相处默契，但平日里却没有太多的话。

    大二那年夏天，温志成组织了一趟十三陵水库的游玩，吕让和他那

    个小圈子竟然不去，他们在宿舍打牌，把整个宿舍搞得乌烟瘴气。温志

    成回来后跟吕让差点打起来，从这以后，他们之间的关系一度到了冰

    点，但温志成却拿吕让没办法，一是吕让成绩优秀，是老师的得意门

    生，二是吕让有种特殊才能，实践能力极强，老师布置的各类电路实

    验，他总是最先完成，接上一台示波器，很快就调出了老师需要的正弦

    波、三角波和方波，而这个时候温志成的电路板上二极管都没有插好呢。吕让在系里的电子设计大赛获得两次一等奖，直接让本班获得优秀

    班级称号，温志成顺带成为优秀班长。那时的温志成有一个梦想，就是

    多评几个优秀和先进，获得留京指标。

    不过这件事情发生后，两人从此形同陌路。

    但大三下学期的考试让温志成改变了看法。《数字信号处理》的题

    目难度很大，一共两张试卷，离考试结束只有半个多小时了，温志成才

    勉强做完一张，他刚一抬头，监考老师的眼睛就盯了过来。他看了看坐

    在前排的吕让，只见他双手交叉放在脑后，钢笔搁在一边，看样子他已

    经在复检了。

    温志成鼓起勇气，撕下半页草稿纸，写下了一段话：

    你好，我希望你能够帮我，请你放弃前嫌。如果你做完的话，麻烦

    你把第二张试卷的答案抄给我!谢谢。

    温志成把这半页草稿纸揉成团，趁老师没注意扔给了吕让。

    过了半分钟，吕让举起了手，喊道，老师，你过来一下。

    温志成心里一惊，心里绝望地暗骂了一声。

    老师过来问什么事？吕让说，我想再要一张草稿纸。老师转身朝讲

    台走去，吕让抓准机会，行云流水般地把第二张试卷递给了温志成。

    事后，温志成请吕让吃饭，两人冰释前嫌，但吕让并没有因此跟温

    志成走得近，依然我行我素，倒是温志成改变了许多，他再也不介意吕

    让这个人怎么样，总之以朋友方式相处。毕业后，温志成在恩师钱伟的

    帮助下搞到留京指标，去了一家国营通信企业做销售，而吕让竟然放弃

    了留京指标，去了一家南方的民营通信公司做技术。毕业后两人再也没

    有联系过，后来温志成又意外地接到了恩师钱伟的电话，让他加入朝

    腾，此时的钱伟摇身一变成了朝腾的副总裁。温志成考虑目前状态不

    错，还想磨炼两年再说。后来，公司业绩下滑，就有了跳槽的想法，于

    是想到了钱伟，但从同学那里获知，吕让已经跳槽到朝腾。不知为何，温志成下意识地放弃了去朝腾的想法。

    随后温志成去了另一家公司通擎，他这才知道通擎与朝腾是竞争对

    手。温志成的新职位是软件项目销售，负责新疆的项目，他干得风生水

    起，深得领导的好评，可是就在3年前他正要大展宏图的时候，远在四

    川的电话业务管理系统[1] 的投标失败意外地改变了他的命运，据说这个标是因为通擎的标书出错而输给朝腾的，通擎老总王弘圻恼羞成怒把

    四川销售马涛开掉，让温志成接管四川的市场。入川后，温志成才知道

    多年不见的吕让赫然成了朝腾四川的销售，还收编了马涛。

    第2年，两人各自升为华西区销售总监，从此展开了漫长而激烈的

    搏杀，硝烟散尽，西部的格局逐渐形成，通擎的地盘是甘肃、新疆；而

    朝腾的地盘是四川、重庆、陕西、山西。通信行业软件项目是一分耕耘

    会带来一分收获，有了收获，也必然增进一份关系，一般来说，在自己

    的地盘上是赢多输少，在别人的地盘上是赢少输多。在四川，应了周杰

    伦的那句话，我的地盘我做主，吕让拿下电话业务管理系统后，四川就

    成为吕让的地盘，在四川超过100万的项目几乎都被吕让拿下。

    包间门推开，宋汉清风尘仆仆地进来，昏暗的灯光下，第一眼就看

    到窝在沙发上抽闷烟的温志成，他火气就上来了，过去就是一脚，“在

    这里聊需求？”

    肖山茂扭头看了一下，又自顾继续讲着电话。

    宋汉清这才知道包间里还有其他人。

    “你终于来了。”温志成用夹着烟的手，揉了下惺忪的眼，努力地看

    他，严肃巴拉地说，“待会儿好好跟肖哥探讨一下需求，今天晚上看来

    要加会儿班了。”

    宋汉清小声咧咧两句，“你这边的事情，我安排一个工程师就行了

    啊，还像模像样的，有希望吗？”

    温志成嘶地一笑，烟灰掉在地上，他手指一甩，“上千万的项目，只要咱俩联手就没问题。”

    又忽悠老子，宋汉清正欲发作，肖山茂走了过来，他拉长调子

    说：“温总，咋愁眉苦脸的？”

    温志成来不及刷新表情，“我？哪有啊，肖哥，您电话打得忒长

    了，我都犯困了。”

    说罢，温志成伸了个懒腰。

    肖山茂笑说：“打起精神，咱晚上不是还有一个节目吗？”

    “那当然了，不过我们应该吃点东西，给我兄弟接风。”温志成朝外

    喊了一嗓子，然后拍了一下宋汉清的肩膀，“肖哥，这个我兄弟宋汉清，还记得吗？负责售前。”

    宋汉清递上自己的名片，“你好，肖哥，叫我小宋，刚下飞机。”

    “有些印象，”肖山茂笑接过名片，“哇，已经是总监了，好年轻的

    总监啊。”

    “见笑了。”宋汉清自暴自弃，“总监这玩意，一板砖能砸仨。”

    温志成说：“小宋，这是正当年。”

    肖山茂一声长叹，“哥哥我是老太太过年，一年不如一年啊。”

    “那今天晚上我要检验一下。”温志成一本正经地说。

    肖山茂哈哈大笑，此时服务员上了一些饮料果品，温志成用胳膊肘

    碰了下宋汉清，细声说：“既来之，则安之。”

    宋汉清没有理他，直接灌了一杯橙汁，酸的东西让他双眼放亮。

    温志成看氛围也上来了，就每人分了一支烟，大咧咧地说：“今天

    晚上是工作娱乐两不误，先工作，再娱乐，汉清，肖哥不是外人，你有

    什么问题尽管问。”

    宋汉清麻利地掏出打火机，噌的一声，凑到肖山茂的嘴边。

    肖山茂笑得像弥勒佛。

    宋汉清吐了口烟，此时已经进入状态，“其他公司交流过了

    吗？……比如朝腾。”

    宋汉清决定直接面对这家公司名字。

    “朝腾”二字一出口，整个房间顿时安静了。

    肖山茂嘴角火光闪动，吱吱吸了一口，“交流完了，就等你们了。”

    宋汉清说：“交流得如何？”

    肖山茂轻抓了下脑袋，“也就一些概念，很多东西都不记得了。”

    不知道是顾忌大家的面子，还是肖山茂本来就对朝腾不感冒，总

    之，他说得有些轻描淡写。

    “嗯，”宋汉清稍微理了一下思路，“我想了解几个问题，明天哪些

    人会来呢？时间大概多长？我重点要突出哪些方面？”

    肖山茂说：“明天，有负责技术和运营管理方面的牛总，IT 支撑中

    心的我和手下几个工程师，企信部的徐长虹主任，市场部的李甘新主任，另外业务部门的代表都会过来。上午你们讲解方案，十点开始，十

    一点左右完成，至于重点吗？说不上，咳，不过，这CRM是一个老大

    难的问题，打算让CRM系统跟其他计费、资源管理、呼叫中心协同，大体的东西都有，却一直没有一个清晰的思路来组织这些内容。”

    宋汉清哦了一声，所谓 CRM 与其他系统的协同就是企业应用集成

    EAI[2] (Enterprise Application Integration)，心想集成服务平台这种

    EAI项目是业界的一个难题，它形成的原因是多方面的，首先是规划，甲方在做系统规划的时候立足点一般是局部思考，为了做某一个具体的

    项目而规划，很少站在一个更高层面，比如公司整体IT战略架构上来思

    考，这样导致了孤立的系统比比皆是，现在业务发展了，问题就暴露

    了，于是想到了做EAI。另外一个原因是技术，过去EAI之所以难做是

    因为技术方面的落后，IT顾问很难提出一套解决方案，而且实施非常复

    杂，即便是做了也达不到要求。现在技术上日益成熟，管理上要求更加

    集中，所以做EAI就有了基础，万事开头难，最难还是需求，先了解需

    求再说。

    宋汉清问道：“你们CRM的需求描述得很简单，具体你们是怎么考

    虑的？”

    肖山茂挠了挠头，“哎呀，这个需求怎么说呢，实际上项目比较

    急，需求还不够细，比如技术方面，怎么去实现？架构什么样？如何保

    证性能？连通性如何？业务方面，比如一个订单受理，从呼叫中心请求

    过来，到了CRM系统怎么处理？又怎么到资源开通？怎么实现……”

    经过一阵探讨，肖山茂后面阐述就比较零散了。

    看来肖山茂脑海里的概念也不够成熟，还有很多可以耕耘的地方，至于怎么耕耘就要好好想想了。

    大凡有深度售前咨询经验的人就知道，如果客户初期有强烈的目标

    愿望而却又处于模糊需求的时候，实际上并不要刨根问底，刨根问底只

    会得到不成熟的见解，这种不成熟见解在反复确认中会转变成定见，后

    续影响他就比较难了。

    此时，宋汉清有相对成熟的见解，只需要找个机会引导到自己的思

    路上来即可，效果也更好，也更利于自己，而这个引导决定放在明天的

    交流会上。“呵呵，受益匪浅，谢谢肖哥。”宋汉清觉得似乎得到了关键的东

    西，看温志成已经不知去向，就打开笔记本整理这些需求。

    就在此时，姜正山的电话来了。

    “喂，姜总，你好!”

    过了一会儿，才传来姜总有些疲惫的声音，“汉清，我们黑龙江的

    标丢给朝腾了。”

    “啊？”宋汉清站了起来，转身出门，走廊外，温志成带着两个女孩

    嘻嘻哈哈朝包间赶来。

    昏暗的灯光下，宋汉清一边讲电话，一边沿着走廊徐徐漫步，从姜

    总略带悲凉的语调中，宋汉清感觉到这是一个灾难性事件。

    姜正山最后说，我们太需要一场赢得朝腾的胜利来证明自己，这是

    我们的使命。

    这句话让他甚为悲痛，这种悲痛一下子激发了某种力量，把刚才的

    烦躁、松懈、埋怨击得粉碎，一种久违的临战感突然袭来，是要跟朝腾

    真刀真枪地干一场了。

    宋汉清做了一个深呼吸，不应该在这里浪费时间了，他妈的，完成

    PPT方案再说，于是返回包间，跟大家打了个招呼，就独自打车去宾馆

    了。

    2.2

    宋汉清住进宾馆，费了一番工夫，终于把PPT方案内容完善了。

    此时已过11点，明天还要演讲，要做准备了。他先洗了一个热水

    澡，然后是刮胡子，他把整个脸都打满了泡沫，浴室里的大镜子覆盖了

    一层薄薄的水雾，根本看不清自己的脸。

    刀片游走在宋汉清的脸颊和下巴上，他思绪又回到了明天的交流，虽然今晚获得了一些需求，但能保证明天的交流就一定有效吗？特别是

    在朝腾的地盘上。

    不料下巴传来一阵火辣的痛，他赶紧用口杯接了一杯凉水，泼在镜

    子上，镜子里的自己一下就变得清晰起来，糟糕，下巴有一道殷红的口

    子，还好伤口不大。宋汉清摸了摸伤口，心里嘀咕一句，以后做什么事

    情都要有一个参考!参考!

    突然，宋汉清心头一亮!现在四川中邦的 CRM 系统不就缺少一个

    参考吗？所谓参考，就是选型的规范或标杆参照，由于没有统一的参

    考，大家会按各自的思路提出方案，谁可以主导，谁就可以制定这

    个“参考”，但制定“参考”并不是关键，参考还可能被抄袭，因为朝腾曾

    经有这个劣迹，那么现在的关键是如何控制这个“参考”。

    此时温志成回到了宾馆，他一进门，就躺在床上，伸了一个懒腰。

    宋汉清嘿嘿一笑，戏谑地说：“不错嘛!还能走回来!”

    温志成一副无辜的样子，“你又不帮我？”

    说罢，两人一先一后笑了起来。

    温志成突然笑不动了，“这是一场硬仗!我们优势并不太多!”

    在四川中邦做项目，关系尤其重要!朝腾跟四川中邦高层关系根深

    蒂固，通擎要突破这一层，难度可想而知。宋汉清说：“那你打算怎么

    办？”

    温志成没有理会他，而是自个念叨，“如果我们的方案是配方药的

    话，那销售服务就是护理，那朝腾与四川中邦的关系只是一个表征，它

    会形成一个壁垒，阻挡我们深入病症，我们的药只是涂在病人的皮肤上

    而已，我们明明知道这个壁垒，但却无法绕过，首先在心理上就输掉了

    一半，做一件事情担心这担心那的，随着时间的推移，朝腾项目越做越

    多，关系也慢慢越深，中邦恐怕想甩朝腾都难啊，我们还有个屁机

    会。”

    宋汉清自嘲地说：“看来病入膏肓了。”

    “我们的药需要深入症结啊，让他们知道我们才是真正解决问题的

    人，然后我自有办法。”温志成沉默片刻，“如果还不行，我就给他一个

    惊喜价格算逑!”

    看来这就是温志成所谓的重拳了，宋汉清联想到接口表的那一段

    话，“惊喜价格，你的意思是？价格战？”

    温志成呵呵一笑，“对于四川，我比你熟，什么策略都用过了，有

    时候越简单的方法越有效，不要低估了杀伤力，当然我还是正常进攻，但是也做好这方面打算，总之，我需要一个好方案，能真正打破这个壁

    垒，深入症结。”宋汉清说：“什么叫好方案？第一，好方案评价的标准在客户手

    中，你我说了不算；第二，就算我们的方案好，在朝腾的地盘，他的手

    段你忘了吗？”

    去年，通擎提交了一个很有特色的方案，但到了最后，朝腾拿出一

    个几乎一样的方案，当时温志成怀疑这个方案很可能被甲方某个人转交

    到了朝腾，朝腾依葫芦画了个瓢，这样投标距离拉不开，朝腾凭借商务

    关系的红利再一次中标。

    温志成渐渐安静了。

    “你刚才打的那个比喻比较好，方案是配方药，销售是护理，但我

    们要解决3个问题。”宋汉清说，“第一，通过这次交流深层次捕获需

    求，并掌控需求；第二，让他觉得我们才是专业，进而赢得客户信任，确立以我们为标杆的思路；第三，让他不太容易泄露我们方案，或即便

    泄露我们的方案，也让朝腾无法短时间解读我的意图。”

    温志成说：“怎么做呢？”

    宋汉清站了起来，每当遇到复杂问题的时候，他就喜欢走动，走了

    几个来回，直到思路理顺，就说：“我想到一个办法，这个办法应该适

    合这个复杂CRM系统。如果是成型的套装软件，我们赢的希望不大。

    而这次 CRM 项目涉及与其他系统的复杂应用集成，由于应用集成导致

    需求难以预览，功能还会重构，所以不好选型。其实中邦现在还没有一

    种参考或标准来评价它，只能对比，货比三家，这样甲方也会迷失。我

    今天分析了肖哥讲的话，目前他的思路还比较模糊，而且是他跟朝腾和

    其他公司交流后还很模糊，所以我觉得还是有机会，只要规划一个好的

    药引子。”

    温志成急不可待，“什么药引子？”

    宋汉清说：“中邦做这个项目，有两点是肯定的，一、他们非常想

    做一个健全的 CRM；二、他们想跟资源管理、计费系统、呼叫中心等

    做一个整合。我可以快速地归纳这个CRM的全局业务场景[3] ，这个全

    局业务场景就是药引子，因为它与需求有关。”

    温志成说：“如何操作？”

    宋汉清说：“有了全局业务场景，我可以以此建立、推演和验证各

    种问题和需求，可以说场景不存在，需求不存在。然后我制订策略，策略兵分两路，第一层策略是咨询策略，采取‘先框架后实体’的策略，明

    天第一次交流，以业务场景着手，通过场景，让甲方明白整体的IT蓝图

    框架，然后通过枚举真实业务流程回归于IT场景。做这个的目的，让他

    深刻认识和领悟到这个系统的机制原理，当人在了解原理的时候，一般

    立场是中立的，在中立的情形下，我跟他们探讨问题和关键痛点，特别

    是徐长虹，他是技术出身，又懂得业务，他对问题的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。

    “通过这个操作，达到的目标是：一、我得到真正的需求细节，而

    且能控制需求的深度。二、通过足够专业的见解打动甲方，就能赢得信

    任，由于我们掌握了业务场景，也挖掘到细粒度需求，我自然能给出让

    甲方所认为的参考，包括详细需求和解决方案，但我给出的部分东西是

    粗粒度的，会有所保留。方案包括CRM和EAI集成两个部分，前者是一

    个总揽，后者是前者衍生的一个非常重要的子集。CRM我们优势不

    大，而EAI集成，这个是我们的强项，所以我要把这一块做强，而且是

    暗中做强，一旦做强后，就牵涉到CRM的整体功能，等朝腾他们发觉

    后，估计有点晚，再掉转船头，就达不到我们的细致和深度了。”

    温志成似懂非懂地说：“等等，能否简单点？”

    宋汉清说：“简而言之：以EAI应用集成为触发点，通过控制业务场

    景，推演和控制需求，同时让甲方感觉我们很专业，建立以我们方案蓝

    图为参考的选型决策。明天你在现场就明白了。”

    温志成点点头，“可是，从第一次交流到投标，至少有两次交流，咱们的方案这次不会到朝腾手上，但下次就很可能到朝腾手中啊，我怕

    又是竹篮打水一场空。”

    “我正好要讲到这点，朝腾抄袭是一个概率问题，也不要太害怕，但确实要做最坏打算。”宋汉清说，“刚才讲的是咨询策略，我还有交付

    交流策略，这个策略达成我的第三个目标：让甲方不太容易泄露我们方

    案，或即便泄露我们的方案，也让朝腾无法解读我的意图。我第一次交

    付交流，给的方案Word或PPT文档在某些地方相对粗粒度，但讲解PPT

    却是细粒度，由于方案文档相对粗，就算竞争对手得到了也无大碍，他

    未必看得透。到了第二次交流，咨询策略保持不变，交付交流策略就看

    情况，如果甲方要把方案要点融入规范或标书，那么交付的方案Word

    保持细粒度，PPT最好不给，或给粗粒度PPT，但交流绝对细粒度，进一步提升客户对我们的信任，这样到了最后一次投标交流，我们再毫无

    保留地全力突出。总之，你要全程防护是不可能的，只能拖延对手获取

    的时间，比如拖延到投标阶段。要是到了投标阶段，他还能拿到我们的

    方案并能忽悠住甲方，说明，要么我们自己有内鬼，要么朝腾确实是很

    厉害，那我们丢了无话可说。”

    宋汉清讲到最后显然很激动，一种豪情油然而生。

    温志成点点头，“嗯，很好。”

    宋汉清继续补充：“就算靠这个方法还不足以取胜，但能获得更多

    甲方选型人员的支持和信任是没有问题。你也知道，赢得甲方比赢得竞

    争对手更重要，只要我们赢得了更多甲方决策者，我们后面还有其他计

    策，这个计策实施还要在后续的方案灵活变通，所以你现在想也没

    用。”

    温志成走到窗前，略思片刻，“如果是一般的，哪怕是强一点的对

    手都不怕，但毕竟我们的对手是吕让。”

    宋汉清说：“是的，整个操作过程，你最好有一个绝对信任的人。”

    如果要说信任，温志成手里只有肖山茂这一张牌了。之所以信任，一是两人很投缘，肖山茂也帮了他很多忙，温志成懂得回报。二是与朝

    腾的销售风格有一些关系，朝腾销售跟四川中邦的高层关系走得近了，相对来说与中层的关系就走得不那么近，加上他对肖山茂下了这么多工

    夫，两人自然而然地就走到一起，但肖山茂的领导是牛力，他能否顶着

    压力来帮自己不好说了。

    宋汉清看他还在权衡就说：“我看过一个生物学方面的纪录片，有

    一种软体动物，从寒武纪一直进化到现在，背上的壳越来越坚硬，但他

    的猎食者还是能进化出巧妙的杀手锏。生物学家研究发现，亿万年来，天下没有一种防御是完美的。同样对这个项目而言，敌人再强也是一个

    防御者，而我们再弱也是捕食者!我这次跟他死磕了，总会有方法。”

    温志成点点头，反正横竖都是死，就按他的思路走，“嗯，好兄

    弟!我说嘛，这种项目就应该让你出马，小子还对兵法很熟啊!你这唱

    的是哪一出啊？”

    宋汉清呵呵一笑，“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不过，孙子说

    过‘胜兵先胜而后求战’，这倒是的。”温志成哈哈一笑，戏谑道：“咳，这售前策略跟我销售策略是一样

    的，我管这叫：先做前戏，后有高潮。”

    宋汉清也戏谑地说：“那前戏，咱们可要做足喽。”

    温志成说：“是啊，你知道人最怕什么？”

    宋汉清说：“最怕什么？”

    温志成说：“人最怕前戏自己做了，高潮别人享受了。”

    说罢，两人如孩童般开怀大笑。

    成都一个小饭馆的包间里时不时地爆发出一阵欢笑。

    马涛把一杯酒灌进肚子，油亮的胖脸泛着红光，他看了旁边的小平

    头一眼，浮笑道：“感谢李航，为我们朝腾打出了伟大的一炮，光荣的

    一炮，正确的一炮。”

    李航是朝腾售前，他受宠若惊地站了起来，举杯轻抿一口，“我喝

    不了酒!听说明天通擎交流，我要好好养足精神，搞不好这两天还会有

    动静。”

    马涛冷笑一声，仗酒直言，“在四川中邦，几乎所有大项目都是我

    们朝腾做的，我们对他们的业务非常熟悉，这次 CRM 有他通擎什么

    事？别说是通擎了，在四川，就算那些原厂商也得看我们眼色行事，有

    什么好担心的，朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接他的是猎枪，怕什么!干!”

    马涛3年前因丢标被通擎解雇，从此就对通擎耿耿于怀，后来加入

    吕让的麾下，马涛似乎滋生了一种嗜仇的情结，凡是有挖苦通擎的地

    方，他绝不嘴短，凡有能赢得通擎的手段，他绝不手软，而事实上也

    是，在吕让的带领下，通擎几乎被打得苟延残喘，所以马涛对通擎的人

    也就剩下冷嘲热讽了。最近马涛有一种感觉，在冷嘲热讽中，连手段都

    不用就能抢下单子，真的很无聊，无聊多了，人就会寂寞，在以前的通

    擎，他感受的是浮躁，在朝腾，他感受到热火朝天，最后又逐渐感受到

    了寂寞的滋味，他看了看旁边沉默的吕让，有那么一刻，他朦胧中似乎

    有了一种顿悟。

    吕让，三十多岁，一张泛着青光的脸轮廓分明，消瘦却有点肌肉

    感，显得有几分英气，一米七多点的身材让他显得单薄，而他却更好地

    释放了亲和力，他淡淡地听马涛吹牛，轻轻地把烟灰敲在烟灰缸上，似乎马涛的吹嘘远不如香烟给他的享受。圈内了解吕让的人就知道，他还

    有一个特点，就是平时话比较少，但跟他在一起却很融洽，外人见到

    他，怎么也不会想到这个谦和文雅的人就是“西北狼”吕让，反而会对他

    的手下，人称流氓销售的马涛肃然起敬。

    吕让做事干练沉稳、隐忍果敢，用朝腾副总钱伟的话来说，他属于

    万里挑一的经营型销售，当然这里有恩师对弟子的褒奖成分，但吕让确

    实是非常难得的销售，掌管华西各省市场。在这个版图上，业绩最好的

    是四川、重庆、陕西、山西等省，他一旦吃下这几个省，就开始精耕细

    作，把这个版图上的关系夯得踏踏实实、固若金汤。

    马涛的个性肯定是不习惯寂寞的，他继续说：“在我们的地盘，通

    擎也就吃一点我们剩下不要的项目，比如搞一个OA啦，要不就接一点

    数据库维护等等的小活。”

    李航忍不住打断，“既然我们在这几个地区这么强大，为什么不把

    这些小活都揽下来呢？让他们喝西北风岂不更好!”

    马涛把烟头往烟灰缸上一摁，“错!我们就是让通擎求生不得求死

    不得，陪着咱们玩儿，如果不让他玩了，别的公司还会进来的，别的公

    司咱们不了解，不好操作，但通擎我是太了解了，好操作啊。再说了，不让他们喝点粥，他们狗急跳墙，我们也不好受啊，你没有听说过零价

    竞争吗？小李啊，毕竟你是做售前的，有些情况不了解。”

    李航听他一番阔论立即豁然开朗。

    “通擎成都办这拨人，不是中邦养活的，”马涛刻薄地说，“而是我

    们朝腾。”

    李航会意一笑。

    马涛给吕让满上一杯啤酒。

    吕让摆摆手，意思是算了。

    马涛喝完最后一口啤酒，看了看吕让，“吕哥，时候不早了，咱们

    撤吧。”

    吕让点点头。

    回到宾馆已经很晚，吕让这两天感冒，引起鼻咽炎。他把一粒药片

    放入口中，拿起杯子啜一口热水，把药片送进肚子，同时感到一股热流从胃升起，立即用大拇指捂住右边的鼻孔，猛吸了一口凉气，抬头晃了

    晃脑袋，一抹嘴，顿时感觉好了很多。

    马涛小声说：“吕哥，还有一件事情，刚才一直没有说，肖山茂也

    是牛总手下的红人，现在温志成跟肖山茂走得非常近，发展下去，对我

    们不利啊。”

    吕让又喝了一口热水，轻咳几下，“肖山茂只是一个干活的小角

    色，话语权还不一定有徐长虹大。年初徐长虹主持了新电信产品的规划

    工作，CRM多多少少有产品套餐策略吧，等第一次交流完毕后，肖山

    茂能否主持这个工作还是个问题，牛总前段时间还犹豫过，本来CRM

    这种项目就是老徐的业务。”

    一席话听得马涛眉头一舒，“你跟牛总商量过？”

    吕让反手捏了捏自己颈椎，摇了摇头。马涛看不出他是活动筋骨，还是摇头否定，不过这里面是有乾坤的，于是好奇地问：“你的意思是

    说肖山茂不管这事了？”

    “具体看牛总安排了，”吕让轻咳了几声，“明天是通擎的交流时

    间，我还是那句老话，任何时刻都不要掉以轻心，我再强调一遍。”

    马涛脸色微变，自知今天酒话有些过头，就摆足了积极姿态，“我

    这两天跟内线联系一下，摸摸通擎的底，看看他们的效果。”

    吕让点点头，“好，早点休息吧!”

    马涛退出房间。

    2.3

    8月2日上午10点，四川中邦201会议室。

    温志成和甲方一起坐在下面，宋汉清拿着笔记本电脑走向讲台。

    交流马上就要开始了。

    这次四川中邦甲方阵容[4] 也很庞大，坐在最中间的是主管技术与

    运营的总裁牛力，他40多岁，头发稀疏，天庭饱满，不怒自威，他有这

    个项目的最终拍板权。左边是企信部主任徐长虹，他30多岁，肤色白

    净，双眼有神，留一个寸头，看上去淡然而老成，他曾经参与了很多电

    信产品的规划，对这个项目的作用可想而知。右边是李甘新，也留着寸

    头，一双眯缝眼，看上去似笑非笑，他是市场部的主任，也是CRM部分功能的使用者。再往右是IT支撑中心主任肖山茂，他是这个系统的选

    型负责人，和技术建议者，算上各个部门的一些骨干，选型团队大概有

    10人左右。

    会议室的门被推开，一个身材曼妙、清丽优雅的女孩走了进来，象

    牙白的脸蛋上一双漂亮的眼睛略微不安地扫视整个会场，看到温志成，立即浮现一个柔和的笑容，走过去，坐到他旁边。

    这女孩不禁让宋汉清多看了几眼。女孩跟温志成细语聊了两句，然

    后又笑盈盈地掏出名片递给了旁边的徐长虹。哦，难道是自己公司的？

    宋汉清正要验证这个判断的时候，女孩也看到了讲台上的宋汉清，两人

    四目相对，宋汉清用一个只有自己能感觉到的浅笑回应了一下。

    肖山茂看了一眼牛力，又看了一眼大家，手一抬，“开始吧。”

    宋汉清按下笔记本的屏幕切换键，大家不约而同地望着屏幕，屏幕

    上白茫茫一片，空空如也，什么都没有。

    正疑惑间，全场的音响响起了宋汉清的声音。

    “各位领导，及专家，大家好!我叫宋汉清，非常感谢大家来听我

    的汇报，据说这次给我的演讲时间有一个小时，按照我的演讲速度，我

    一小时可以讲将近15000 个汉字，大家听完如果能记得百分之四十的内

    容就阿弥陀佛了，怎么办呢？”

    宋汉清扫了遍全场。

    “好办，我让大家记得8个字就可以了，怎么样？轻松一点。”

    好!不知谁回应了一声。

    “谢谢，这8个字就是‘业务融合，流程驱动’。”

    8个硕大的字出现在屏幕中央。

    “下面，我将用15000个字来诠释这8个字，我们正式开始。”

    无形中，甲方已经全神贯注，宋汉清也进入了状态，但不知道为什

    么，他好像还有第二双眼睛似的，在关注这个女孩的一举一动，他甚至

    还看到，女孩的笔掉在地上，她有些犹豫要不要去捡，她想用脚去勾，但瞥了一眼温志成，最后还是放弃了。

    不过宋汉清很快克服了杂念，切换到了交流的议程，显示如下：

    通擎公司介绍通擎在中邦能力蓝图概述

    第一部分 CRM项目建设汇报

    中邦电讯CRM诉求与行业展望

    中邦CRM建设误区与项目指导

    通擎CRM方案理念及解决之道

    CRM总体架构规划

    CRM功能蓝图

    CRM主要功能特性详解

    典型案例分享

    第二部分 EAI平台建设汇报

    CRM EAI应用集成设计在运营商的应用展望

    EAI集成环境分析

    电信服务集成技术概述

    CRM EAI技术线路及实现思路

    CRM EAI应用集成的方式

    典型案例及分析

    这个议程是宋汉清精心准备的，目的是传达通擎的设计理念和功能

    特性，并让四川中邦有一个感性的认识。这个议程由两部分组成：第一

    部分是功能篇，第二部分是集成篇。

    对于第一部分，宋汉清不会过多表达，只引导大家，特别是让牛总

    和徐长虹认同自己的方案理念及关键功能特性就可以了，而“业务融

    合，流程驱动”理念是让CRM和EAI进行无缝整合的关键。

    宋汉清很快就讲完了第一部分内容。他定了定神，接着开始讲第二

    部分：EAI服务集成，考虑到目前中邦对EAI还没有统一的思路，同时

    每个人对这个话题的理解不一样，所以决定采用深入浅出的办法循序渐

    进地讲解。

    “好了，咱们来看下面一个重要议题：EAI服务集成平台建设!我相

    信今天在座的诸位，是来自各个业务处室或不同的技术部门，有些朋友

    可能是数据中心的，有些朋友是搞计费的，有些是搞大客户的，有些朋友经营分析的，今天来听我的讲座，这本身就是一个EAI，Enterprise

    Application Integration，企业应用集成，为什么呢？”

    听到这个问题，有些人在思考，有些人很茫然，有些人眼前一亮含

    笑点头，更多的人是期望揭开谜底。

    宋汉清继续启发，“大家想一下，咱们工作在不同的部门，今天来

    开会，是不是要进行有效的沟通？沟通就是数据交换，光交换还不够

    啊，你应该有选择性地交换，有选择性地交换还不行，还得有流程，为

    什么肖主任来做主持，就是要控制流程嘛，如果没有主持，大家今天就

    可以随兴聊了，搞不好就聊到股票去了，呵呵。”

    说到这里大家顿时豁然开朗，兴趣也大大增加。

    宋汉清继续引导，“流程控制好了，是不是就完成EAI了呢？”

    有些人摇摇头。

    宋汉清说：“太对了，还不是，EAI建立良好的沟通、良好的流程还

    不够，还得有一个平台来管控和表达我们交流的内容，所以评价一个

    EAI好不好，很重要的一点就是看这个平台好不好，平台就如一个人的

    脸面一样重要。”

    肖山茂点点头。

    “有了前面这些认知，下面讲解EAI就容易理解了。”后面宋汉清围

    绕着议程言简意赅地表述完成，接着说：“下面到了一个最重要的环

    节。”

    宋汉清走到白板前，拿起一支油笔，“我现在想了解一下需求，了

    解之前，我想确认一下这次项目的全局业务场景。”

    宋汉清用油笔把这次项目所涉及的业务单元、关联系统等连接在一

    起，经过甲方人员确认后，形成了CRM与EAI的全局业务场景。

    全局业务场景一出，宋汉清知道，此时可以毫无悬念地执行昨晚的

    策略。

    由于这个业务场景是粗粒度的，大家接受起来就非常容易。首先围

    绕订单受理这一流程展开，因为这是一个关键流程，涉及多个业务系

    统。可以很轻松地把各个步骤深入浅出地交代。宋汉清之所以选择这个

    流程作为启发点，有三个目的，一、通过该流程来奠定整体业务蓝图；二、可以挖掘、收敛客户的问题及需求；三、判断四川中邦的EAI技术

    水平，如果甲方水平高，接下来的交流就应该深入，如果水平欠佳，接

    下来的交流就应该浅显。

    “首先，呼叫中心的客服代表接到客户的服务请求，随后客服代表

    通过 CRM来查询客户信息、或录入客户信息，可以方便地将客户请求

    作为一个销售机会关联一个客户号或某个账号上，随即产生一个订

    单……”宋汉清把订单在不同系统的应用从不同角度讲述了一遍，由于

    这是活生生的业务，大家非常感兴趣。

    宋汉清从业务操作角度一直驱动到技术细节，通过边演讲边探询的

    互动方式进行，让大家接受起来非常容易，又挖掘了他们的需求。在这

    种启发性的互动中，客户不由自主地暴露了自己的真实想法。到了最

    后，几个骨干干脆走到讲台上，用油笔以板书的形式跟宋汉清进行详细

    的交流。

    徐长虹来到宋汉清的跟前，递过一张名片，“你今天讲的这些内容

    很有启发，看来做这个项目意义非常大，将来我们整合其他系统，这个

    也是基础啊。”

    “是的。”宋汉清开玩笑地试探，“徐主任，我想问您，今天的主题

    八个字记住了吗？”

    “记住了，”徐长虹脱口而出，“业务融合，流程驱动。”

    宋汉清呵呵一笑，立即跟他交换了一个名片。

    徐主任指着白板，“这样的类似场景，你们做了哪些案例呢？”

    “做了不少了，广东中邦，福建和湖北都有我们的案例。”宋汉清随

    意展开。

    徐长虹点点头，“我们要好好收集这些，啊，这些，这些个……”

    徐主任一时想不到一个合适的词，宋汉清接过话茬，“要点。”

    徐长虹嗯了一声，“这些要点，能否把这次交流的电子文件给我

    呢。”

    宋汉清昨天晚上对电子文件做了粗粒度处理，就肯定地说：“当然

    可以，我发你邮件。”

    肖山茂走了过来，“也给我发一份，不错，不错，很有启发，我们要好好消化一下，再做第二轮交流。”

    宋汉清说：“好的。”

    温志成看氛围不错，就借机也把牛力迎过来加入讨论，温志成也打

    算表现一下，他和肖山茂一唱一和，谈笑风生，场面非常热烈。

    宋汉清抽身来到女孩面前，他低头看了一眼她桌子底下，地上的笔

    早已不见了。

    “你好。”女孩笑着站起来。

    “你好。”

    “你刚才低头，是不好意思吗？”女孩笑盈盈地说。

    “不是，我是在找东西。”宋汉清笑道。

    “嗯，应变能力不错，温总刚才还说你是个好售前。”

    “他瞎说的。”宋汉清说。

    没多久，温志成从宋汉清身旁走过，顺口说了句，“汉清，这是牧

    小芸，新同事，我下午还有些事处理，中午你们自行安排。”

    说罢，就和甲方一行人走了出去，很快会议室里就剩下宋汉清和牧

    小芸两个人了。

    宋汉清说：“你是新来的？以前没见过你。”

    牧小芸点点头，“是的，我以前在其他公司做面向企业的销售，刚

    跳槽到咱们通擎没多久。”

    “哦，这样啊。”

    “我发现以前小项目搞定一个人就可以了，现在发现电信领域有很

    多事情要做，真的很复杂，所以我要重新开始。”

    “都差不多，很快就会上路，习惯就好了。”

    “不过，你讲得非常不错哦，连我这样的人都听懂了。”

    “嘿嘿，售前演讲并不是让人听得懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂的就不让他懂。”

    牧小芸若有所思，“哦，挺有道理的，不过要达到这个要求很难

    啊。”

    宋汉清说：“这个倒不难，其实售前还有一句话，让客户这样懂，而不让他那样懂，这才是难呢!”

    牧小芸点点头，“嗯，我知道了，要让客户以我的方式去理解，这

    个确实不容易。”

    两人走出中邦大楼。宋汉清觉得口干舌燥，刚才1个多小时不停的

    演讲，嗓子如着了火一样。正好发现街道旁有一个小超市，无奈小超市

    临门街道比马路甬道要高出1米多，他看到超市前几个玩耍的小孩，掏

    出钱，对他们说：“小朋友，去买两瓶矿泉水。”

    其中一个熊孩子嬉皮笑脸地用四川话说：“能不能多买一瓶可乐

    咯？”

    “我靠，这娃头脑不错嘛，长大了是个好售前，要得，你要愿意娃

    哈哈都可以，速度要快。”

    很快，熊孩子就屁颠屁颠地把两瓶水和一瓶可乐买了回来。

    两人边喝边聊，聊到一半，牧小芸说：“小朋友把零钱给你了吗？”

    宋汉清猛然想起，“忘记要了。”

    两人回头一看，那熊孩子正憨憨地喝着可乐，还朝这边傻笑。

    牧小芸说：“这娃长大了不会做售前，他一定会做销售!”

    宋汉清脸露忧伤，“我突然有一种预感，他最终可能会做客户!”

    [1] 电话业务管理系统，这个是作者自己拟定的系统名称。

    [2] 企业应用集成：就是一种将不同平台、不同应用、不同系统进行关联、整合在一起的技术和方法，简单说，就是

    把信息孤岛连接在一起的桥梁，上层的应用如CRM才更好地与其他系统交互。

    [3] 业务场景：在本书或售前语境中，意指项目所关联及涵盖的业务布局或业务单元的IT场景，并以此实现信息流、业务流、物流的流转，而IT需求就衍生于此。

    [4] 四川中邦甲方阵容，其成员及关系详细见最后附录：故事人物与竞争格局-《四川中邦CRM项目甲乙方关键人物

    与竞争格局图》。第三章 曲线救国

    “我第一张好牌刚上手就被打掉了，怎么办？就打张小牌看看路况

    吧，或许能曲线救国，做人要有点理想，万一实现了呢？”

    四川项目回忆

    通擎华西大区销售总监 温志成

    3.1

    交流结束后，肖山茂要对这个项目进行初步分析，从交流的IT公司

    中挖掘他们的方案亮点和有价值的建议，然后再整理一个详细报告给领

    导，当然了，这些亮点尽可能偏向通擎。

    肖山茂把报告打印出来后，通读了一遍，酝酿了一番说辞，就来到

    了会议室，徐长虹、李甘新早已落座。

    不一会儿，牛力疾步推门而入，顺手扯了一把椅子坐下，抬头看着

    屏幕，牛力稀疏的头发让他显得天庭饱满，紧闭的嘴唇又让他显得严

    峻，他扫了大家一眼，“你们谁讲？”

    “牛总，是我，”肖山茂把报告书递给了牛力，然后敲了一下键

    盘，“刚刚结束了第一次交流，这几家公司在我们以往的项目中接触

    过，对我们的情况也比较熟悉。CRM项目是今年的重头戏，由于这个

    项目的需求还有很多需要落实的地方，所以这次交流，也主要看这些集

    成商的理解能力和咨询能力，最近通擎……”

    说到这里，牛力诧异地嗯了一声，略带责备地说：“需求还没有落

    实？项目都申报个把月了，要是影响了选型，岂不是乱弹琴？还有什么

    需求没有落实，啊？”

    肖山茂本想从这个角度把通擎的思路顺理成章地带出来，而这个思

    路是大家认可的，突然被牛力这么一打断，思路一下跑得无影无踪，他

    一时语塞。

    徐长虹看肖山茂回答不上，就说：“是这样的，CRM 这个项目有点

    特殊，过去我们提出的需求都是框架性的，但缺乏方向性，就是说具体

    的细节还没有，项目申请上去了，不影响选型，反正还有第二次交流

    嘛，他们回去做方案后，需求就细化了。”肖山茂感激地看了一眼徐长虹。

    牛力眉头微皱，“你们脑子里只有框架性需求，怎么测量方向性的

    问题呢？不要又出现售前阶段是南，售后阶段是北的问题。”

    这是有典故的，多年前，中邦签订了一个项目，在售前阶段把需求

    从别的项目随便拷贝过来，到了售后，正式需求一提出来，双方就开始

    扯皮，最后把两家公司弄得筋疲力尽。

    徐长虹拿捏着口吻，“不会，这次通擎交流的时候，我们已经把问

    题分析得比较清楚了，他们有些思路值得借鉴。”

    牛力看了看肖山茂，肖山茂赶紧点点头，“嗯，长虹说得没错。”

    牛力又看了看李甘新，“你的意见呢？”

    李甘新笑眯眯地说：“我暂时没有意见，等第二轮方案交流，我们

    再仔细斟酌一下不迟。”

    牛总双手放在桌面上，这是他做决定的习惯动作，他说：“嗯，突

    然想到一个事，我想让徐长虹来把关整个项目的选型，徐长虹对需求的

    敏感度更高，经验也丰富，就让徐长虹来抓需求，研讨方案。肖山茂你

    负责项目选型的事务协调，李甘新你也可以提出你这边的需求。啊!我

    的意思是流程还是和以前一样，思路稍微调整一下，大家看有什么意

    见？”

    尽管牛力语气很客气，但意思再清楚不过了。肖山茂面容一僵，他

    嘴巴咀嚼了一下，然后做了一个吞咽动作。就在半个月前，牛总对自己

    说，山茂啊，最近CRM启动了，你去召集软件集成商搞一次交流，最

    后还叮嘱务必做好报告，这不就是让我来操办这件事吗？现在怎么又变

    卦了？也或者牛总当时只是让自己协调一下，压根就没有把这个责任放

    在自己身上？

    徐长虹也没想到牛力会改变思路，望了一眼李甘新，他还是笑眯眯

    的。徐长虹表态说：“都是分内的事情，大家齐心协力都没有问题。”

    牛力翻了翻肖山茂的报告书，“这份报告书很翔实，不错，山茂

    啊，以后报告书打印出来之前，事先给每个人都抄送一份。”

    肖山茂愉快地说：“好的，没有问题，事情急，就忘记了，下次都

    抄送给大家。”牛力说：“好，接下来工作怎么安排？”

    肖山茂有些拘谨，“研究一下方案，再做第二轮交流……”

    牛总轻咳了一声。肖山茂这才意识到自己的工作被“变动”了，赶紧

    闭嘴。

    徐长虹好像突然想起什么似的，说：“哦，我先仔细消化他们的方

    案，了解集成商的软件建设思路，确认这种思路对我们的帮助，然后综

    合自己的想法提出需求和建设目标，这样就不会被集成商牵着鼻子走，再举行下一次交流，做下对比，然后形成自己的招标要求，招标就简单

    了。”

    牛力深以为然，“磨刀不误砍柴工，想清楚了就去做，那第二轮正

    式交流定在什么时候？”

    徐长虹说：“大概4周后了，就定9月份吧。”

    牛力盘算：8月第一次交流，9月第二次交流，国庆节前可以投标，就一锤定音，“好!”

    温志成三五两口扒完一碗砂锅饭，就打车回宾馆，晚上他要跟肖山

    茂聊聊后续的工作。一直等到晚上8点，肖山茂才来，四目一对，温志

    成感觉他有些异样。

    果然，肖山茂抓了抓肥厚的后脑勺，一屁股坐在椅子上，一脸愁

    苦。

    “怎么了？”

    肖山茂叹了口气，“今天中午开了个会，我以后不负责具体的选型

    事务了。”

    温志成吃惊地看着他，“啥？不负责了？”

    肖山茂一五一十地把上午的决定讲了一遍，最后补充说：“项目我

    还继续跟，但后面徐长虹负责了。”

    温志成愤怒地骂了一声，“吕让这个王八蛋。”

    肖山茂说：“你怀疑吕让搞的鬼？不会，不会，他还没有这个能

    量，也用不着，估计就是牛总自己的想法，因为这个项目本来也是徐长

    虹的。”

    温志成只是想嫁祸，就说：“这才像他的手法呢，朦胧中透着狠。”肖山茂闷闷地摇摇头，“不太像是吕让干的，是牛总，牛总做事拍

    脑袋，算了，不管是谁，你也可以准备一下后事了。”

    温志成一下子失去了跟他扯谈的兴趣。

    肖山茂安慰说：“我认为这事情喜忧参半。”

    “何以见得？”

    肖山茂说：“我说喜忧参半是有原因的，首先说忧，我不牵头，对

    你肯定有打击，对吕让来说是个利好消息。再说喜，徐主任有时候比我

    还管用，他是意见领袖，有些脾气，今天他还说通擎做得不错的，选型

    这件事情对他很重要，要是上了一个烂系统，他将来就麻烦了，而且他

    后台也比我硬。正因为这些，他对系统或方案的好坏是非常看重的。”

    温志成说：“我没那么多精力去重新做关系啊，我对我手下那个女

    Sales也不放心啊。”

    肖山茂说：“办法总比困难多!要想赢得这个单子，你要充当一线

    销售了。”

    温志成不置可否，愣在那里，看来只能做回一线销售了，就

    问：“那接下来有哪些工作要做呢？”

    肖山茂说：“接下来开始第二轮交流会，时间大概在4周以后了，交

    流完第二轮后，我们就把招标文件写好，第三轮就发标书了，国庆节左

    右招标。”

    温志成觉得肖山茂对自己很真诚，就决定把前天与宋汉清密谋的事

    情告诉他，“肖哥，这次我们想了另外一个思路，想与你探讨一下？”

    肖山茂说：“哦，请讲!”

    “其实，这个思路已经在执行了……”温志成于是把“胜兵先胜而后

    求战”的细节一步一步地讲给他听。

    肖山茂欣然说道：“我说呢，这宋汉清这方案讲得蛮好，特别是对

    我们需求的梳理，我觉得你们上次似乎赢得了老徐的心，也让老牛没有

    挑出毛病。”

    温志成面露难色，“现在是徐长虹主导了，而你被放下了，这个策

    略还有效吗？”

    肖山茂说：“有效啊，继续执行，宋汉清说得好，最终就是赢得信任，赢得支持。”

    温志成说：“那要告诉徐长虹吗？”

    肖山茂说：“告不告诉都无所谓了，因为徐长虹接手已经是第二阶

    段了，宋汉清那个时候的交付思路已经说得很清楚了，交付的方案

    Word 保持细粒度，PPT最好不给，或给粗粒度PPT，实话跟你说吧，到

    了那个时候，我们不管PPT了，我们拿到Word方案就做招标文件了，哈

    哈。”

    肖山茂对内部的事情门清。

    温志成立场就坚定了，“那我就不告诉。”

    3.2

    通擎四川办事处在莲花北路一个灰白色十层高的写字楼内，尽管通

    擎为了面子问题，租了八层最吉利的一间办公室 808，地方不大，但相

    对于里面空留的座位，还是很宽敞了。温志成提着电脑包跨过办公区，对牧小芸说，“进我办公室。”

    温志成所谓的办公室只是用一个稍微高点的玻璃围成的U型办公

    区，他推开了窗户，看到街道对面，不知道什么时候悬挂了一幅巨大猩

    红色广告牌，煞是惹眼，上书6个大字：牛大叔狗肉馆，鬼使神差地，他竟然念出了声。

    温志成回头打量了办事处一眼，猛然想到了一个词：虎落平阳被犬

    欺。看来今年要在成都做点事情了。

    牧小芸过来了，“温总，你找我？”

    温志成拿着水杯，走到饮水机前，敲了下桶，“问你一个问题，如

    果是你，你如何拿下四川中邦这个项目？”

    牧小芸决定好好表现一下，“四川中邦被朝腾把持了3年，关系肯定

    非同一般，但关系都是人建立的，所以我只要把人的工作做好了就可

    以。首先，我们从四川中邦最薄弱的地方着手，那就是肖山茂，通过他

    来了解整个中邦关键决策者对这个项目的决策信息，满足他们每个人的

    需求，比如徐长虹、李甘新，一直到牛总，各个击破!”

    牧小芸自以为一番高论会得到温志成的肯定，并随时准备一个谦虚

    的笑容。温志成接了一杯冰水，浅喝一口，摇摇头，“你既然都知道这里被

    朝腾把持了3 年，就应该知道他们有的是内线。你的一举一动都在他们

    的掌控之中，关系又没有他们硬，你这样所谓的各个击破，用处大吗？

    你可知道，徐长虹接替肖山茂主导选型了，这是刚刚得到的消息。”

    一盆冷水泼来，牧小芸声音小了很多，“啊，那怎么办？”

    温志成坐回自己的椅子，放下水杯，“我们在四川的竞争对手就一

    个：朝腾，而朝腾在四川是没有天敌的，吕让是谁不多说了，他跟牛总

    关系很密切，吕让手下还有一个人称‘流氓销售’的马涛。”

    斯文和气的吕让和流氓作风的马涛在一起，这真是一个变态的组

    合，温志成既想笑更想骂。

    “流氓销售？这年头还有流氓销售？”牧小芸忍不住说话了。

    温志成讪笑了一下，“马涛以前是我们通擎的，3年前跳到了朝腾，我们知根知底。”

    “上回我记得你说吕让是你同学，这马涛又是你以前同事，那真

    是，”她看了看温志成，但还是小心翼翼地说出来，“冤孽啊!”

    “这个圈子就是跳来跳去，串门似的，正常，聊正事吧。”温志成越

    发沉重，“中邦的任何决策都不能脱离牛总，吕让守住牛总就一夫当

    关，万夫莫开，加上马涛这个散兵游勇，够我们好受的了。”

    牧小芸点点头。

    “所以，你要想各个击破很难。”温志成从名片夹里抽取出一张名片

    递给她，“这人是牛总的秘书钟天，他本身对项目价值不大，但毕竟是

    牛总的一个关口，你可以用各种办法去接触他，暂时不要牵涉到 CRM

    这个项目，纯粹的关系建立，纯粹的个人情谊。”

    牧小芸接过名片，“为什么是个男的？他具体做什么工作？”

    温志成哼了一声，“他工作有几个部分，帮助领导处理日常事务及

    催办，比如下级部门反映的情况，调查落实，所以这钟天也是牛总的眼

    线。他干的不是端茶送水的活，那当然是男的了。”

    牧小芸哦了一声，“那我接触他，目的是什么呢？”

    温志成说：“在不远的将来，搞清楚对手的动向，顺带还可以跟牛

    总搭上线。”牧小芸说：“那也太不靠谱了。”

    温志成从容笑道：“不靠谱？哼!我这两天决定了，我跟宋汉清打

    的是正面战场，我要亲自做一线销售，而你的任务就是一个，搞定钟

    天，时候到了自然有你的价值，说不定还能曲线救国。”

    其实曲线救国才是温志成的意图。

    牧小芸这才豁然开朗，“那太好了!好轻松!嘿嘿。”

    “轻松？”温志成抬头看着天花板，“天天待在空调房里当然轻松，收拾一下，带上见客户必备的资料，我们马上去一趟中邦，找机会拜访

    下钟天，顺道熟悉一下中邦业务，然后，给我一个详细的汇报。”

    牧小芸自信地点点头，“行，我肯定完成任务!”

    温志成拿出打印好的拜访计划表格，递给她，“你简单填写一个拜

    访计划。”

    牧小芸填到一半，说：“拜访钟天的由头，写什么好呢？”

    “这个由头完全是我们虚拟的。”温志成说，“拜访原因，就是回访

    一下OA软件使用情况，比如：好不好用，什么功能用得多，什么功能

    用得少之类的，他公司的OA是我们开发的，这个由头很自然，记住

    了，你是曲线救国。”

    接着温志成把中邦OA的应用情况讲了一遍，算是培训。

    四十分钟后，一辆出租车停在了四川中邦的大楼前，温志成

    说：“公司到现在为止还没有给四川办事处这边配车，如果能成这个单

    子，估计公司会批一辆，所以呀，你要努力了，以后就有车坐了。”

    牧小芸信心满满，“我会努力的。”

    温志成走后，牧小芸一个人在中邦办公大楼里游荡，她决定不乘电

    梯，要拾阶而上，这样可以领略中邦的文化氛围。

    中邦的办公大楼每一层都有一个开放的会客厅，角落置放一台饮水

    机，四周有若干布艺沙发，沙发上偶尔坐着几个人，他们有些是刚出校

    门的青涩大学生，毕恭毕敬地坐在那里，这些人不要担心，他们大多数

    是菜鸟；有些是灰白头发的中年大叔，耳朵上挂个耳机，猎人般的眼神

    时不时地扫射，温志成说这类人不要怕，他们大多数是属于腰里挂着个

    死耗子，冒充打猎的。也有一些三十岁左右的年轻人，他们举手投足有一些沉稳，沉稳中有一丝油滑，但这都不是关键，关键是这些人很容易

    让人误以为是中邦的工作人员，温志成说这些人是最要担心的，因为他

    们是最鬼头的销售。对这些传说中的鬼头销售，牧小芸多了一份好奇，不由多看了他们一眼，谁知道这些鬼头销售对她更是充满了好奇，只不

    过眼神中似乎有些不同寻常的念头。

    牧小芸受不了这些眼神，她转身拾阶又上了一层。这一层格局和下

    面一样，不同的是这里的沙发全是皮的，连地板砖也提升了一个档次。

    惹眼的是，会客厅中间一个红衣黑裤的漂亮苗条女士正旁若无人地大声

    讲着电话，还时不时爆发几句国骂。而后，过来一人，猥琐地叫了声，小丽啊，她立即面若桃花，声音带着沙哑，叫了声梅主任，屁股一扭就

    凑了上去，或许扭动幅度太大，胳膊腕上的包不轻不重地打在了梅主任

    的臀部，哟，打着你了，梅主任。梅主任笑嘻嘻地说，没事，这里热，要不屋里聊吧。

    这一幕，牧小芸看得脸红耳赤，她虚弱地差点扶了墙。

    她透了口气，发现沙发上还坐着一个三十岁左右的年轻人，梳着寸

    头，面色冷峻地看了她一眼，又漫不经心地看着报纸，眼神带着一丝不

    屑，似乎在说，没见过场面的小女孩。

    她稳了稳神，走到中间的沙发坐了下来，她从包里拿出拜访计划，熟记了一遍，然后掏出名片，一看，钟天在615，而这层楼正是第六

    层。

    牧小芸掏出小镜子整理了一下发型，就提着包，朝走廊走去，左边

    是双号，右边是单号。她走了很长一段路才来到615，这门关得严丝合

    缝，她敲了敲门，“有人吗？钟经理在吗？”

    “请进!”是一个女人的声音。

    她推门进来，房间比她想象的要大，中间是两张并在一起的大班

    桌，右侧是中年妇女，梳着个包菜头，有些微胖，她皱着眉头看了牧小

    芸一眼，“你谁啊？”

    牧小芸镇定地笑了笑，“我找钟天，钟秘书!”

    包菜头冷冰冰地说：“约了吗？约好了再来吧!”

    牧小芸哦了一声，也不知道说什么为好，只好退了出来，关上门，然后朝里做了一个鬼脸，在心里默念了个三字经：你妈的，然后掏出电话，照着钟天名片上的号码，拨打过去。

    “您是钟秘书吗？”

    “什么事？”

    牧小芸笑呵呵地说：“是这样的，我是通擎的牧小芸，我想做一个

    咱们企业OA的使用情况回访，不知道您有时间吗？”

    “没时间。”

    牧小芸脑袋一大，“哦，那您什么时候方便呢？”

    “我跟你说了我没时间!”

    咔哒，对方挂了电话。

    有雨天边亮，无雨顶上光，成都的天气总是变幻莫测。马涛拦下了

    一辆出租车，告诉师傅，去春熙路必胜客。

    这次去春熙路，是见内线张小志。张小志是中邦干活的骨干工程

    师，中邦选型有让一些骨干参与的传统，因为他们的建议有时候有价

    值，所以大多数情况下，他都会是项目选型组成员，正因为这一点，他

    也早被马涛发展成内线了。

    本来这见面的事情还不至于这么着急，但是考虑到市场风云万变，加上吕让还要到其他城市去巡视，马涛决定提前出马为妙，今天的任务

    就是：从张小志口中打探这次几家公司交流的效果和评价，特别是某些

    领导背后的想法，比如徐长虹、肖山茂等等，当然了，顺带还要拿点东

    西。

    他俩默契了多年，平时在单位见面装着不太熟的样子，可是一到了

    外面就熟络得不得了，春熙路必胜客是两人经常联络的地方。

    还没有到饭点，人比较少，马涛把手机放在桌子上，点了一杯苹果

    汁，然后悠闲地听着音乐，不一会儿，手机屏幕闪了一闪，接着噼里啪

    啦地震个不停，他正要接起，对面就坐下了一个人，来人正是张小志。

    马涛急忙起身戏谑地说：“呵，张工驾到，有失远迎啊。”

    张小志故作鄙薄，“老来这一套!有没有点新鲜的!”

    两人一边寒暄一边点了各自爱吃的东西，服务员很快就把超级至尊

    比萨，几款果饮，若干鸡翅、水果沙拉一一送来。

    马涛抹了抹嘴，“交流完后，你们对朝腾的评价如何？”张小志切了一块比萨放在马涛的碟子上，“还不涉及评价你们!再

    说了这些评价也不是我们来写，不过肯定有一番议论。”

    马涛道了一声谢，一副漫不经心地样子，“议论？有哪些议论？”

    张小志说：“CRM这个系统，大家都各有千秋，不过你们这次没有

    突出特色!怎么说呢？对你们印象不深!就是这个意思。”

    马涛眼珠一转，心想不会吧，上次李航交流得非常顺利呀，几乎没

    有遇到任何障碍，不解地问：“我们的CRM系统没有特色？那徐主任、肖主任是怎么看的？”

    张小志说：“不仅你公司的没有特色，其实每个公司都差不多!不

    过你放心，我想领导对你们的产品有信心，因为大家都觉得你们对我们

    比较熟悉。”

    马涛释然了一些，就问：“那通擎的方案如何？”

    张小志说：“各有各的说法，我的看法跟他们不一样!”

    马涛说：“要不，说你老哥好呢，你是怎么看的。”

    张小志说：“首先，通擎的CRM一般。”

    马涛忍不住嘿嘿一笑。

    张小志说：“但是，他们那售前会说话，拿支油笔画得满地都是，愣是把徐主任和老肖忽悠住了!”

    马涛哦了一声，“那他们都觉得通擎好？”

    张小志说：“看上去讨论得很热烈!”

    马涛骂了一声，“这就奇了怪了!难道有什么秘密武器？”

    张小志不以为然，“也就那样吧。”

    马涛说：“不要被他们忽悠了!我们李航实在，不搞那些花花肠

    子!”

    张小志双眼放光，鬼黠地说：“或许是他公司来了一个美女销售

    吧，大家都好像打了鸡血一样!我都差点被迷住啦!”

    马涛笑骂了一声，“我说呢，你们也太衰了，都没有见过女人？”

    张小志很认真，“我说的是真的!”

    马涛不想纠缠这个问题，他瞥了一眼张小志，提醒道：“你真是帮大忙了，以后，你要多多帮助我们李航，而对于通擎，要多多打击。”

    张小志一笑，狡黠地说：“帮李航是没有问题，但要我打击通擎，老兄有点难为我了，我现在这个位置多方掣肘，要我做得罪人的事不

    做。做我们这一行的人，你永远不知道你得罪的是谁，莫名其妙哦，你

    要相信你自己的产品嘛。”

    马涛脸皮一热，“是是是，我就喜欢你做人有原则，要不咱们能合

    作这么久吗？”

    张小志或许觉得这话伤了他面子，顺势说：“当然了，如果他公司

    在方案上有什么错误，我一定会毫不客气地指出来!”

    马涛呵呵一笑说：“那就好。”

    张小志喝了一口饮料，“再告诉你一个事情，估计后续的CRM选型

    牵头人是徐长虹了，肖山茂现在处于协助的角色，我觉得对你们是一件

    好事。”

    马涛装着如获得一个重大消息一样，睁大眼睛，“哦？换人了？”

    张小志点点头，“我也是听说的。”

    马涛心说，吕哥诚不欺我也，果然是徐长虹，心里顿时轻松了不

    少，“谢谢你这个消息，徐长虹这人怎样？”

    张小志说：“个性还算耿直，人很聪明，技术也过得去，对了，他

    有一个爱好，爱摄影。每年在公司内部都能拿奖，我们公司还是有很多

    高手的。”

    马涛眼珠一转，印象中他似乎有这么个爱好，以前去拜访他的时

    候，听他自己无意间提起过，这或许也是一个可以做功课的地方，急忙

    说：“他用什么相机，佳能，尼康？”

    张小志诡谲地说：“好像都有，双修!”

    马涛若有所思。

    张小志说：“你最好到我们公司的二楼去看一下，有一个摄影展

    区，里面有很多他的作品，另外，老徐这个人怎么说呢，追求完美，可

    能是摄影人的天性吧。”

    马涛打望了一眼过往的服务员，嬉笑地说：“我也追求完美啊。”

    张小志从包里掏出一个 U 盘递给他，“几家公司的东西都在里面，其实没什么可看的。”

    马涛接过，“哎，估计也是，我也就了解下情况。”

    马涛外出之际，吕让也没闲着，他走出酒店，开着他那辆帕萨特往

    天府喜来登饭店赶去。他今天决定见两个人，一个是做硬件的中盛泰康

    公司销售冯强，一个是做中间件的XLOG公司销售李小明，目的是提前

    操作一下价格。本来打算是见牛力，但他最后认为现在不是找牛力的好

    时候，在合适的时候做合适的事情是吕让一个重要原则。况且在第一次

    交流的时候刚见过面，也没有太多的事态，此时不是最佳时间，就如同

    他在大学学习硬件编程要遵循时序一样，只有在芯片能接受你请求的时

    候你来操作才是最和谐、最有效的，否则你还得加上一个延时函数。多

    年来中邦各个部门的运作、领导处事风格、办事流程等等，对吕让来说

    就是一张再熟悉不过的时序图，有时候他甚至认为自己就是这张时序图

    的一部分。

    不过眼下给北京一家装修公司的朋友打个电话倒是应该的。牛力在

    北京昌平弄了一套毛坯别墅，装修却是一个头痛的问题，吕让就把这方

    面的朋友介绍了给他，朋友是装修高手，出的装修方案很快就打动了牛

    力的心。

    帕萨特在一个十字路口停了下来，吕让瞥了一眼红灯，不紧不慢地

    掏出一个精致的小本子，扫了一眼上面的工程进度，然后拨通了朋友的

    电话。

    “装修得怎样了？”

    “吕哥，墙体和大框架、水、电、线都早就搞完了，然后门窗、木

    工、找平等这些基层都也处理完了，现在进入细节处理，完事儿后，就

    是成品安装了。”

    “嗯，能否快点。”

    “慢工出细活，不能太急。”

    “行，你可以多投入一些人，弄完了告诉我一声。”

    “嗯，好的，好的。”

    “好，不多聊了。”

    吕让挂完电话，朝前一看，红灯刚好变绿。十分钟后，吕让到了喜来登饭店，他在大堂内找了一张沙发坐下，巨大的落地玻璃窗外的烈日炎炎，与大堂内清凉舒适相比，完全是冰火

    两重天。大堂内的人清闲从容，风度翩翩，大堂外的人心急火燎，酷热

    难忍。外面有几个穿着T恤衫的青年儿往里探了探头，怯生生地跻身进

    来，无奈受不了侍者那锥子般的眼神，于是装着要找人的样子，左右看

    了一下又走了出去。

    或许人生就是这样，人的划分也可以说是资源的划分，资源多的人

    是强者，资源少的人是弱者，资源是一种很怪的东西，你越是交换它，它会变得越多，前提是你要懂得交换的真谛。突然有一天，人们发现了

    这个秘密，就开始了交换，同时资源就像一个无形的手，看不见但感受

    得到，真正得到它还要有分辨的智慧，当然，更重要的是，你要敢于尝

    试，敢于放弃偏见。多年来，吕让在四川一直辛勤耕耘，积累了相当多

    的资源，自然也引起了各大厂家销售的垂涎，因为大家都知道，吕让的

    资源就如同堵在项目门口的一座山，与其绕过去，还不如花点代价坐个

    缆车上去，这样会更加快捷。

    大堂外，一个虎背熊腰的年轻人走了进来，他穿着一件蓝色短袖衬

    衣，胸口处被汗水浸湿了一片，他四下打量，似乎在找什么人。

    他就是冯强，吕让伸起右手，冯强还是无动于衷地往前走。看来他

    还感受不到这只手，吕让击了一下巴掌。

    冯强笑容可掬地走了过来，他一边寒暄一边从电脑包里取出一份装

    订好的报价书。报价书做得专业，还煞有介事地盖了一个红戳儿，看来

    这小伙做事情倒也挺认真。

    冯强挤着笑容说：“吕总，一共是两个配置，两份报价，都是这次

    大概会涉及的硬件，高配置220万，低配置180万。”

    吕让眉头一皱，“报价高了点，这样我们软件就挣不了钱。”

    冯强憨笑说：“吕总，这不是给您还留了3个点吗？”

    吕让总觉得他这个憨笑有点不合时宜，可毕竟眼前这小孩还是个雏

    儿!他嗯了一声，“这个以后再说，价格还是要争取再降点。”

    冯强说：“国外设备，价格稍微贵点，我回去申请一下，其实国产

    设备会便宜点。”

    吕让信口回道：“暂时不要考虑国产的，中邦的口味就是这些国外大厂家。”

    冯强一边回味吕让的话，一边打量他，感觉他一副大病初愈的样

    子，这人靠谱儿吗？冯强心里嘀咕。他这次来的目的很简单，就是通过

    吕让把自己的硬件带进中邦，为了操作这件事情，内部商议了好几次，决定让3个点给吕让，让他帮忙走点货。当然了，这走货的人也要验验

    成色，这年头，是个 Sales 就能忽悠，于是冯强试探性地问：“吕总啊，听人说，中邦正在做新的需求书，能否也把咱这些产品指标都做进去，这年头，同一个牌子都竞争激烈呢。”

    冯强说这些话的时候，尽量保持镇定，生怕被吕让发现自己是在试

    探他，但是看到吕让那刀锋一样的眼睛，脸上好像少了一块肉似的，禁

    不住抽搐了一下，他自知失态，连忙赔笑，“小弟刚入这一行，听他们

    懂行的人都这样操作的，嘿嘿。”

    吕让看出了冯强的异样，不过看在他那份盖了公章的报价上，他并

    没有生气，而是缓缓说道：“把你的硬件做到规范书[1] 里去？你这不是

    偷肉做年饭吗？”

    冯强一愣，傻傻地说：“啥叫偷肉做年饭？”

    吕让说：“你来四川几年了？”

    冯强撒谎说：“来了整整两年。”

    其实冯强来四川才一年，要不然他不会这么不了解吕让。

    “难怪。”吕让咳了一下，“在中邦，要我帮你费那劲写个指标进

    去，这和偷肉做年饭有什么两样？”

    想不到吕让如此有信心，冯强激动地连忙点点头，“嗯嗯，您说得

    对，我懂了，就是脱裤子放屁，多此一举!”

    吕让看了他一眼。

    “嘿，吕哥!”

    一个高亢的声音响起，吕让抬头一看，是李小明。李小明走了过

    来，他看了一眼冯强，“这位是？”

    吕让翁声说：“冯强。”

    冯强知道眼前这位也肯定是吕让的熟人，继续待在这里多有不便，于是知趣地站了起来，“行，你们聊，我中午还事情，就先告辞了，以后再请教两位，吕总，再见!”

    冯强走后，李小明说：“吕哥，听说你感冒了，我们找个地方，吃

    点火锅，很快就好!”

    吕让说：“你这边价格做好了没有？”

    李小明说：“就按你的意思办了。”

    GEM四川分公司离中邦不远，他们在四川的成绩并不骄傲，但面

    子上的事情从来不示弱，公司租了整整一层，装修跟北京总部几乎一模

    一样，只是规模上小了几个档次，前台标准的普通话和专业的用语让人

    感觉很GEM，但IT人还是能嗅到其中潜在的味道：礼貌中透着一种矜

    持，温暖中带着某些隔阂。

    温志成一边在前台签上自己的名字，一边对手机喊：“张龙，你小

    子快点出来，我在你公司了。”

    张龙是GEM四川分公司负责运营商市场的软件销售，两人相识是

    在3年前，合作一直是谈得多，成得少，这里的原因有很多，其一，中

    邦对 GEM 的认可度不算太高；其二，吕让兴风作浪，因为使用 XLOG

    产品更加有利可图，在某些程度上也影响了中邦的决策。基于这些原

    因，张龙当然希望抱一抱朝腾这棵树，所以一有项目他肯定向吕让伸出

    橄榄枝，如果实在不行才转向通擎或其他公司。温志成最恨他这种风吹

    两边倒的作风了，这两天张龙疯狂联系自己，这小子肯定在吕让这边碰

    壁了。

    “哟呵!温总!”张龙打着响指就过来了，他今天穿着还是很正式，大脑袋留着前长后短的奇怪发型看上去有些发廊小弟的味道，不过他的

    说话方式有意思，说话的同时爱用肢体语言。

    两人来到会客室，温志成双手随意地放在桌子上，笑了笑，“最近

    如何？”

    张龙说：“太忙，上周刚刚给华夏移信卖了套软件，也就50万的样

    子，不过我这个季度也就这样了，希望中邦这边能有所收获啊。”

    他说数字的时候就会打响指。

    温志成说：“这次想中标吗？”

    张龙拍了下自己的大腿，“废话!”温志成身子前倾，“那好，我有一个建议和一个请求!你听吗？”

    张龙说：“你说!”

    温志成说：“这次交流，中邦很认可我们的方案，为了促成这次合

    作，我们推基于GEM软件平台的CRM，同时，建议你后面的所有行动

    以我通擎为主，你们暂时不要直接给中邦报价，这个建议能否接受？”

    张龙手指一敲，“没有问题，我巴不得你来操作!”

    温志成看着张龙的眼睛，“第二个，一个小小的请求，吕让最近跟

    你聊过些什么，关于项目上的事情，能告诉我吗？我知道你是擅长套消

    息的。”

    “吕让？就给他打了个电话，发了份配置报价给他。对了，上周，我请他喝过茶，除了告诉我有这么个项目名称外，其他的什么都没有

    说。”

    张龙没有任何手势。

    温志成听到这里，抿着嘴，这小子太不诚实，也想不追究了，就没

    好气地问：“那他提到我没有？”

    张龙双手一摊，摇摇头。

    嗯，这倒像吕让的风格，温志成呵呵一笑，“行，咱们吃饭，我请

    客!”

    张龙摆摆手，“别客气，我们在楼下随便吃点!”

    “你知道我请你吃什么吗？”温志成眯着眼。

    “什么？”张龙惊恐地耸了下肩。

    “我请你吃牛大叔狗肉!”

    “哇!那可以噻!”张龙肩膀掉了下来。

    “那确实!”

    两人笑得狗头狗脑。

    3.3

    这天傍晚，宋汉清在外面随便吃了个简餐就回到宾馆。他用遥控器

    打开电视，几个频道换来换去没什么意思，空调开着虽然凉快，但没过

    多久就感觉有些沉闷。他拉开窗帘，一股燥热空气夹着麻辣烫的味道扑面而来，就在这个时候，他电话响起。

    “喂，你好。”

    “宋汉清，你在哪里呢？”电话那头乱糟糟的，但还是辨出了牧小芸

    的声音。

    “我在宾馆。”

    “我今天郁闷死了，我们去吃夜宵吧，还有工作的事情商量一下

    呢。”

    宋汉清喜上眉梢，如果这个时候找个朋友聊聊天，那是最好不过

    了。

    这是一个风格混搭的茶餐厅，位于巷子的深处。宋汉清要了一杯饮

    料望着窗外，橘黄色的街灯透过梧桐树叶，斑驳的光影照在街道上，几

    个伙计正归整一箱箱水果杂货。一辆面包车呼啸而过，伙计们躲避不

    及，地上的积水溅起来打在他们身上，惹得伙计们破口大骂。玻璃窗过

    滤了城市的嘈杂，酒吧里正在播放的是电影《十二罗汉》意大利歌曲

    《约会》，给这无声的画面恰如其分地配上了音乐，有一种默片时代的

    粗粝和伤感。

    他看了看手机上的时间，牧小芸还没有到，就随手翻起了一张报

    纸，封面是一幅霸气的房产广告，一块巨大的荒野布满了整个版面，下

    面是一句很有深度的广告词：

    为什么我的眼里常含泪水？……

    因为我对这土地爱得深沉!

    黑色的嘲讽打破了宋汉清来之不易的宁静，他干脆地把报纸揉成

    团，随手一掷，纸团飞入不远处的纸篓。

    “嗨!”

    宋汉清转头一看，来人正是牧小芸，她上身穿一件韩版藏蓝色的吊

    带衫，下身穿着米黄色低腰裤，看上去很时尚。

    宋汉清脸上的阴郁一扫而光，“今天你怎么了？打扮得这么时尚!”

    牧小芸郁闷地说：“还说呢!今天我特意打扮的，想见一个客户，可惜，人家不见!只好约见你了!”宋汉清开怀一笑，“谁啊，真是不识抬举!不过让我捡了一个大便

    宜，哈哈。”

    “牛总的秘书钟天，摆谱!搞得我心情很郁闷，我真怀疑是不是以

    后都会这么郁闷。”

    她把今天的拜访讲了一遍。

    宋汉清安慰地说：“没事，拒绝很正常，不过我却认为，下一次，或者下下次就成功了。”

    “你别安慰我了，还有一个事情也窝心，徐长虹替换肖山茂主持选

    型了。”牧小芸接着又把这事前前后后说了一遍。

    “哦!变化还真快。”宋汉清暗忖，也罢，只要理论上还可以执

    行“胜兵先胜”的思路就可以，反正徐长虹是必须要搞定的人。

    牧小芸抱怨，“为什么四川的单子这么难拿？我还指望干出一番成

    绩呢。”

    宋汉清没有接这个话茬，“来，咱们吃点什么!”

    说罢给侍者做了一个手势，侍者急忙走了过来。

    “那我就不客气了，嘿嘿，不过我不会宰你的。”牧小芸兴致勃勃地

    从侍者手中接过了酒水单，要了一碟饼干，还有热狗、匹萨之类的，外

    加两杯菊花啤酒。

    两人边吃边聊。

    牧小芸叹了口气，“我觉得还是你们售前好，不背任务，签不签单

    没关系。”

    宋汉清没有说话，眼睛空空地看着别处。

    牧小芸说：“怎么了？”

    “没什么？”

    两人吃着东西。

    宋汉清沉默片刻，眼睛闪了闪，“四川这种状况，其实……与我有

    关。”

    “与你有关？”牧小芸眼睛瞪得大大的。

    宋汉清紧闭着嘴，脸色沉郁，点点头，“这要从3年前说起。”“还有一段往事？”

    “3年前，四川中邦启动电话业务管理系统与计费的标，马涛那时还

    是我们的销售。”宋汉清喝了一口酒，“这个标，初期我们很有优势。谁

    知道在投标的现场，客户发现我们标书里面的产品配置和报价书上的产

    品配置相互矛盾，应答书跟方案书有不少地方不一致，我们解释起来前

    后矛盾，最后单子丢掉了。公司当即开除了马涛，罪过是对标书没有丝

    毫检视。其实，标书是检视过的，只不过检视的是最新电子版本，而我

    去装订打印标书的时候，可能从文件服务器里无意调取了有缺失的过渡

    版本，最终导致标书出错。”

    “哦，相当于你打印了另外一个老版本，”牧小芸额头掠过一丝沉

    重，“这个秘密温志成知道吗？”

    “不知道他是否知道，我印象中没有告诉别人，因为我当时太需要

    这份工作。”

    “那你为什么要告诉我？”牧小芸眼睛放亮。

    “因为……”宋汉清没有想到她会问这个问题，就用手指点了点她，笑了笑。

    “哦？嘿嘿!”牧小芸也伸出一个手指指着他。

    宋汉清喝了口酒，“所以我每次来四川都不会很开心。”

    “那你以后来四川会开心吗？”

    宋汉清看着她，“以后会开心的。”

    牧小芸端起酒杯，“来!为开心干一杯。”

    两人一饮而尽。

    宋汉清放下杯子，“做销售爱好都很多，你有什么爱好？”

    牧小芸说：“我？看电影，看话剧，看书，听歌，就这些，你呢？”

    “我？”宋汉清想了半天，“仰望星空算不算？”

    “算!”

    宋汉清笑了笑，摇摇头，又给自己倒了一杯酒。

    [1] 规范书，一般成熟的甲方单位会为了自己的信息化项目提前做好建设需求、目标概要及相关标准规范，落实到纸

    面文件的就是规范书，而将来的招标文件会引用规范书里的需求和标准等。在本场合，乙方把指标写进规范书，相当

    于提高未来被采购的保险系数。第二篇 诸侯会盟，钱江潮落

    8月7日-8月31日

    西线战事刚刚平静，东线又起波澜……

    等我们奔赴浙江时，各大诸侯已经兵临城下了

    我们一路厮杀

    当潮水退去的时候

    迎接我们的将是下一波狂浪

    第四章 黄金人

    “这是搞定人的黄金时期。在方案销售中，我一直有这么一种感

    触，我必须在黄金时间内搞定一个人，这个人的职务不会很高，但也绝

    不能太低，他是参与这个项目最费心的决策人之一，这个人我称之为黄

    金人。他对项目有很大的帮助。”

    浙江项目回忆

    通擎华东大区销售总监 关亦豪

    4.1

    8 月 7 日夜幕降临时分，杭州上空黑云压城，当吴明龙驱车进入萧

    山机场的时候，渐渐下起了小雨。最近几天厂商要来浙江华夏搞BOMS

    综合管控与容灾交流，消息放出，各路诸侯已经兵临城下，就连集成商

    也会来凑热闹。

    晚上关亦豪也会飞抵杭州，当然他不是来凑热闹的，他说这次务必

    搞定个别甲方，如此看来要合谋一次了。

    关亦豪还没这么快到，吴明龙在机场肯德基餐厅胡乱吃了点东西，然后要了一大杯可乐，从肩包里取出一本《销售圣经》像模像样地看了

    起来。一直到晚上十点多，关亦豪才下飞机，吴明龙给他点了一份大套

    餐，关亦豪吃到一半的时候，冷不丁冒出一句：“还记得我们的使命

    吗？”

    “记得。”吴明龙脑海里闪现出那张军令状，“赢得这场胜利，不达

    目的誓不罢休。”

    关亦豪说：“那想好了没有，这次先接触谁？”

    吴明龙合起了书，推了下眼镜，“曾刚，我觉得是曾刚。”

    关亦豪头也没有抬，“原因？”

    吴明龙说：“你看啊，高永梁，是项目最后定夺者，约见的可能性

    很小，即便是见到，他都会让我去找其他人聊，我暂时还没有找到能让

    他见我的理由。厉镇明嘛，最近忙着组织综合管控和容灾交流，根本无

    暇顾及别的。而其他3个人我们迟早要拜访，但唯有曾刚是负责软件业

    务，是选型的核心人物，所以找他非常合适。”

    关亦豪瞟了一眼他胸前的那本书，“明龙啊，读书是销售的一个好

    习惯，如果能结合实践就更好了，走，上车再聊。”

    “好。”

    “其实，我本来最想搞定的是厉镇明，”关亦豪说，“这段时间甲方

    与我们没有太多的选型交互，这是一个搞定人的黄金时期。你看啊，厉

    镇明职位是信息战略规划部部长，兼任选型总组长，这次选型的经办

    人，技术建议者，职级不高不低，上能跟高总打通关节，下能获取选型

    需求，如果为我所用，可以开展很多有利于我们的工作，这是我的初步

    判断。”

    吴明龙说：“比曾刚还有用？”

    关亦豪掏出一根烟，“厉镇明是这个项目选型的黄金人。”

    吴明龙点点头。

    雨越下越大，吴明龙驾着马六行驶在机场高速路上，雨夜的道路变

    得更加漆黑，密集的雨点迎面砸在前面的玻璃上，吴明龙警觉地开着

    车，嘴里诅咒着这种鬼天气。

    关亦豪抽了口烟，“不过，我同意先接触曾刚，曾刚也非常重要，关键是很符合当前形势的，跟曾刚约得如何了？”吴明龙说：“我今天上午给曾刚打过电话，说约明天晚上喝茶，他

    让我明天上午再联系一下他，看是否有时间，这个应该还是靠谱的。”

    远处一击闪电，把车窗外的景致镀上了一层诡异的暗青色。马六的

    车轮高速地压过马路，嗞的一声疾驰而去。马路边上一只肥胖的蛤蟆，前肢笨拙地抚去额头的泥水，朝外一个起跳，落地的时候没有站稳，摔

    了一个蛙啃泥。蛤蟆收腿，喉咙起伏两下，老实巴交地眨了眨眼，然后

    一步一步爬出马路，消失在草丛中。

    翌日，经过一夜暴雨洗涤，杭州又焕发出勃勃生机，整个天空覆盖

    一层薄纱一样的乳白云彩，把杭州装点得澄明透亮。此时两岸咖啡店里

    的大厅一隅，一个白裙少女伸出一双灵巧的手在白色的钢琴上轻盈跳

    动，一曲久石让的《菊次郎的夏天》在咖啡厅弥漫开来，如云彩般透亮

    澄明。

    巨大的落地玻璃窗下是一排红色沙发围成的雅座，在进门右手最后

    一个位置上，一个年逾35岁的男子端坐在沙发上，这名男子身穿一件白

    色短袖衬衣，脸色有些黝黑，峻健的脸颊颇有北野武的模样，而神情却

    糅合了一些市侩气息。两张红色沙发之间是一张黑色茶几，上面摆着一

    副正在下的象棋弈局，几粒棋子散落一边，再旁边是几样果品饮料，对

    面的沙发空空如也，人已不知去向。

    这名男子不是别人，就是曾刚，他双手抱肩，专注看着这盘象棋，红黑两方各有损伤，自己只剩下半边车马炮了，好在自己有车马卒过

    江，但对方士相皆全，而自己炮却被对方两车给牵制，现在看上去可以

    走的棋就是调回车变攻为守了。

    他暗忖，表面上我白吃他一马一炮，谁知道却丢了半壁江山，局势

    不好啊，他用果叉叉了一片西瓜送入口中，扭头四顾，突然，隐约听到

    了什么，他拿过电脑包，从里面取出一个黑色的手机，清脆的铃声顿时

    大了很多。

    “喂，啊，你好，对，我现在在外面谈点事，嗯，嗯……”

    一个穿着黑色POLO T恤的高大身形阔步走来，一屁股坐在他对面

    的沙发上，有些幸灾乐祸地看了看棋局，从桌上的纸巾盒抽了一张纸擦

    试了下手。

    来人是霍武。霍武是三天前到的杭州，他打算接触一下几个关键决策者，考虑到

    谢建兵跟厉镇明接触得挺好，加上厉镇明现在忙于厂商交流，就自然先

    约曾刚，约了三次，拒了两次，直到最后一次，霍武在华夏移信的楼

    下“偶遇”到他，霍武话题活络，终于约到，答应中午一起用个便餐，顺

    带聊了下项目的事。吃完饭后，两人聊得愉快，就一起下了一会棋。

    霍武惬意地看着曾刚，笑了一笑。

    曾刚拍了下脑袋，继续聊着电话，“今晚恐怕不行了，我下午接孩

    子，晚上必须辅导作业，明晚啊？对了，明晚我已经有安排了，回头

    聊，好的，再见!嗯。”

    霍武等他挂了电话，就说：“曾主任，很忙呐。”

    曾刚叹了口气，“嗨。”

    霍武笑说：“我猜一下，是通擎那帮人？”

    曾刚看了看棋，不置可否，意味深长地说：“霍总啊，你真是老谋

    深算啊，这棋我输了，不下了。”

    说完曾刚朝沙发上一躺。

    霍武苦笑道：“我老谋深算？哈哈，我真是比窦娥还冤呢，您太伤

    我的心了，继续来。”

    曾刚看了下表，站了起来，“哎呀，一下子这么晚了，下午还有

    事，得走了。”

    霍武也站了起来，“您着急走？这项目的事，我还没请教完呢。”

    曾刚说：“没关系，你明后天来我办公室一趟？下班前可能有点时

    间，不急。”

    霍武高兴地点点头，“好嘞!”

    “什么？”

    关亦豪敲字的手凝固在笔记本键盘上，他回头看着站在房间门口的

    吴明龙，满脸狐疑的表情也凝固了，良久才说：“曾刚说他没有时间？”

    吴明龙拿着手机进来，“是的，我刚给曾刚打了个电话，他说晚上

    要接孩子，不会是托词吧？”

    关亦豪继续敲他的键盘，用鼠标点了一下邮件发送，然后合上了笔

    记本。吴明龙打开了宾馆房间的窗户，外面的空气夹杂着一丝轻微的植物

    芳香徐徐飘进，说：“要继续打吗？”

    关亦豪摇了摇头，“没用!”

    吴明龙不知道这句话是说自己没用呢，还是继续打没用，就试探性

    地说：“那怎么办？”

    关亦豪站起来，点了根烟，眼里闪着一丝忧虑，“他是什么语气？”

    “什么语气？”吴明龙回想了一下，“感觉他慢条斯理的，他说他在

    外面谈点事，今晚没时间，要接孩子。我说那明天呢，他说明天有安排

    了，回头再聊。”

    关亦豪嗯了一声，“或许真的很忙，或许有人提前约好了，也或者

    他觉得跟我们没有什么好谈的，各种原因吧!”

    吴明龙似乎什么地方被刺痛了一样，“我印象中，曾刚不算难缠

    啊!”

    关亦豪烦躁地看了他一眼，吐了口烟，“是难缠吗？你根本就没有

    缠，做销售要坚韧一点，你知道吗？你性格中暴露了很多犹豫或软弱的

    东西。”

    两人没有再继续说话，吴明龙退了一步，微哈着腰靠在窗边，突然

    冒了句，“要不我直接联系高永梁，高总？”

    关亦豪叼着烟看了他一眼，没有说话，嘴角一扯，香烟挪到了嘴角

    右边，他闭目按摩了一下左眼窝，“你想好理由，打个电话，试试吧。”

    吴明龙右手摸出电话，左手握拳轻轻敲打着嘴唇，调匀了气息，把

    手机贴脸，转身脸朝窗外。寂静的宾馆，关亦豪隐约听到电话的拨号

    声。

    吴明龙清了下喉咙，“喂，高总，您好，我通擎的小吴。对，是这

    样，上回交流，您中途有事离开了，我想把资料带过去，顺带跟您做一

    个汇报，然后听下您的意见。不知道您什么时间方便？”

    吴明龙转过头来，脸带微笑。

    “哦，找厉部长呐？嗯，好的，这样吧，我也给您发一个邮件，嗯，好，再见。”

    挂完电话，吴明龙收起了笑容，“态度挺好，就是没有时间，让我们找老厉，要不我们找……”话说到这里吴明龙突然打住了，他不希望

    自己在关亦豪面前像一个无头苍蝇。

    关亦豪咳嗽一声，“不急，你跟小郑联系一下，看晚上是否有空，吃个饭，唱个歌什么的，先摸清楚情况再说。”

    “好的，我现在就给他打一个电话。”

    这是一个轻松的电话，吴明龙把手机贴着自己的耳朵，匆匆地朝门

    外走。

    良久，吴明龙推门进来，“小郑今天也没时间，不过，后天他们组

    跟陈亮部门约打桌球，要不我们加入小郑他们跟陈亮打一场比赛？这倒

    是接触陈亮的好机会，问题就在于搞定陈亮的价值有多大？”

    “价值？陈亮负责硬件和网络系统平台选型，相对于曾刚来说价值

    要小点，但将来投标他要参与评分的，肯定有价值，都是迟早要争取的

    人。”关亦豪显然对打桌球有了兴趣，或许这还真是个契机，“什么地方

    玩桌球？”

    吴明龙说：“在华夏大楼里头，他们配楼2层有一个大型活动中心，什么棋牌室、健身房、台球室、羽毛球馆都有。我跟小郑玩过两次。”

    “哦，我想起来了。”关亦豪眼睛一亮，“我给宋汉清打一个电话，让他过来。”

    吴明龙一听到宋汉清就明白了，兴奋地说：“好啊。”

    在通擎，会打台球的人不少，但对于美式8球，高手不多，关亦豪

    可以算一个，而能与之成为对手的就是宋汉清了。

    浙江华夏配楼2层的活动中心，桌球赛正在如火如荼地举行。

    吴明龙带着关亦豪和宋汉清走进活动中心。如果不是亲眼所见，关

    亦豪绝对想不到这个活动中心竟然这么大，仅一个台球室就容纳10张桌

    子，他小声说：“这个甲方太有钱了，我们得加油了。”

    宋汉清笑说：“我们来这不是打球，是打劫。”

    宋汉清接到关亦豪电话的时候，刚从成都回京，正好可以腾出手来

    做别的，这个桌球邀约自然是欣然前往了，当然，他不仅是来打桌球，这里还有其他地方需要支持，浙江项目容不得他半点疏忽。

    吴明龙看到小郑，叫了一声，“郑总!”小郑迎了上来，几人简单交谈一下，关亦豪和宋汉清先观摩了他们

    的击球技巧，然后走到旁边的一张空球桌，关亦豪取了一根球杆瞄了一

    下，对宋汉清说：“这样吧，咱玩一局再说。”

    关亦豪和宋汉清你来我往，吴明龙和小郑在旁助威，观战的人渐渐

    多了起来。

    不到3分钟，台上就只有两个球了，一个9号花球，一个8号黑球。

    宋汉清必须把两个打进才能赢，9 号很远，进右底袋角度很刁，他压低

    姿势，鼻子轻轻碰杆，深呼吸了口气，再薄一点，右手往身边再摆了一

    点点，嘴里念念有词，虽远必诛!

    白球一闪，9 号球横着一滚，不见踪影。这个情形，让吴明龙想起

    了《拯救大兵瑞恩》里面那个狙击手。

    白球再次返回时，不幸离8号黑球太近，而8号离袋口又太远，角度

    也很刁，宋汉清拿准角度，用力一扽，8号球在洞口打了颤，滚在一

    边。

    该关亦豪出手了，对他来说，此时8号是一个远距离角度球，可谓

    不薄不厚，不过有挑战的是，白球靠库，不好搭手架。

    “大家快来看!真正的高手在民间!”小郑喊了一声。

    大家一听，围观的人更多。一个瘦长的年轻人也走过来，他脸色白

    净，消瘦的脸颊上有几个暗红色的小疙瘩，笑起来的时候，从远处看脸

    颊两边好像有个刀疤印，但这种笑容让他有一种大男孩的亲和力，他就

    是陈亮，他挤到前面，“什么情况？”

    此时关亦豪右腿朝前一步，微微弯曲，左腿绷直，身体前压，拉

    杆，出杆，力度很轻。白球悠哉前行，好不容易撞到了 8 号黑球。8 号

    黑球慢悠悠地迈着步子，一声不吭地来到了袋口，进还是不进，大家屏

    住了呼吸。小郑跑到袋口，吹着气，黑球还是义无反顾的，如一粒黑色

    水滴消耗了最后一点能量，嘀嗒，从绿叶的尖端掉了下去。

    全场爆发一阵欢呼和掌声。

    “哦!我知道了，你是通擎的。”陈亮带着一丝钦佩跟关亦豪打了招

    呼。

    关亦豪高兴地握住了陈亮的手，再次做了个介绍。陈亮突然来了兴致，“你们球技不错，要不，我们来一个二对二？

    我这里也有高手。”

    关亦豪爽利地说：“好啊。”

    大伙儿立即拉开了架势。

    吴明龙看势头挺好，就把小郑叫到桌球室的一隅，两人靠着墙聊

    天。

    小郑说：“这次，你准备在杭州待多久？”

    吴明龙揉了下脖子，“看情况吧，你们最近有什么举动？”

    小郑说：“别的事倒没有，马上要搞 BOMS 系统的综合管控及容灾

    交流了，都是厂商的事情。”

    吴明龙哦了一声，“厂商终于掐上了？”

    小郑说：“很烦，估计后面几天，销售来得更勤。”

    吴明龙说：“各路诸侯都来了。”

    话音刚落，桌球室门口又进来两人，一个是曾刚，另一个是高个

    子，仔细一看，他就是霍武，他俩款步前行，低头聊着天，曾刚并没有

    领霍武去观看热闹的桌球比赛，而是和他走到里头的窗边，指着对面的

    大楼聊着什么，即便是从背影判断，两人的关系绝不是初次见面模样。

    或许是一阵喝彩吸引了曾刚和霍武，两人又信步来到他们比赛的桌

    台边。此时轮到关亦豪击球，他正要拉来架势，看曾刚过来，举手打了

    一个招呼，热情叫了一声，曾主任。

    曾刚点点头，“嗯，没事，你们继续。”

    霍武意味深长地看着关亦豪，浅浅笑了一下。

    关亦豪压低身子一记高杆球，白球闪电般地把 7 号球送到底袋，7

    号球在袋口跳了两跳，再跌入袋中。

    此举惹得掌声再次响起，霍武鼻子哼哼一笑，摊开双手，正要鼓

    掌，曾刚轻碰了一下他的肩膀，他扭头一看，曾刚已经朝外走去。霍武

    皮笑肉不笑地对着关亦豪轻轻一合双手，抽身跟上了曾刚。

    关亦豪拿起油巧，修磨了一下杆头，朝后看了一眼，霍武和曾刚已

    经走到了门口，他做了一个深呼吸，瞥了一眼宋汉清，然后左手大力拍

    了拍绿色的台尼，拉开了架势。4.2

    在厉镇明的运作下，BOMS综合管控及容灾备份交流终于拉开序

    幕。

    这是厂商的机会。

    上午首先来交流的公司是XLOG，该公司的销售卫长贵对这次交流

    有喜有忧。

    喜的有一个：在这次交流之前，邀请了李柄国去北京总部考察，好

    吃好玩供着，只因为他是负责中间件及基础平台选型的关键人物，所以

    这次不但搞定了李柄国而且收编了他，时下太需要一个中坚力量来支持

    自己了。

    忧的却有两个：第一个忧是，这次交流竟然是厉镇明主持，想想也

    无奈，交流总是他来发起，由一个没有被搞定的人来主持，总会有些变

    数；第二个忧是，看了《综合管控及容灾备份》需求，尤其是这

    个“控”字，这 ......