心火：社会动机与我们的生活

    陈为 著

    ISBN：978-7-111-61866-9

    本书纸版由机械工业出版社于2019年出版，电子版由华章分社

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    微信公众号 华章电子书(微信号：hzebook)目录 前言 社会动机：搅动生活的无形之手

    序曲 什么是社会动机

    1.燃烧的心火

    2.动机与社会动机

    3.三大社会动机：成就、亲和、权力

    4.社会动机的再认知

    第1章 飘着酒香的权力动机

    1.权力动机的酒味从何而来

    2.武松打虎的奥妙：感受被美酒燃爆的权力动机

    美酒与打虎传奇

    不许武松酒后开车：禁止酒驾与权力动机的关系

    换一种角度看“借酒闹事”

    3.借酒消愁的真谛：听从权力动机召唤的美酒

    失恋之火与愁

    劝酒的秘密

    再看打虎传奇

    4.酒不醉人人自醉：令人陶醉的权力动机

    不喝酒也能撒酒疯

    超级英雄与刮骨疗毒

    科学透视拍马屁

    如何把羊变成狼

    美人芳心何处寻

    第2章 令人爱恨交加的成就动机

    1.开启宝库的天使：可爱的成就动机

    奇迹背后是有准备的心灵

    小人物也可以创大业

    再谈成就的含义

    2.铁面包公的怒火：可恨的成就动机

    乔布斯、任正非为什么爱发脾气

    一口气喘不过来的憋火

    3.直捣黄龙的威力：令人战栗的成就动机做事做彻底的“危害”

    “令人讨厌”的较真

    4.走自己的路

    第3章 求抱抱的亲和动机

    1.后退一步海阔天空：绕着走的亲和动机

    好心人的困境

    惹不起还躲不起吗

    2.和为贵：不惹事的亲和动机

    失去存在感的经理

    亲和动机与女性高管稀缺的现象

    销售岗位：老好人的噩梦

    3.羊急了踢狼：也会挑剔的亲和动机

    亲和动机与高管业绩

    亲和动机与高管离职

    4.关于社会动机应用的几个问题

    认识社会动机的难点

    三个和尚有水吃：社会动机的动态作用机理

    第4章 成就动机与中华复兴

    1.推动社会进步的成就动机

    新教伦理与资本主义经济活动

    新教伦理与成就动机

    成就动机与文明崛起

    2.积蓄能量：成就型社会

    从成就动机的视角看大庆精神

    发出召唤的成就动机之火

    3.改革开放：打造成就动机的乐园

    实践是检验真理的唯一标准

    团结一致向前看

    发展才是硬道理

    4.把脉社会前途：成就动机的指标意义

    第5章 社会动机与基业长青

    1.公司病：成就动机与权力动机的较量

    令人叹息的公司病患者以成就动机的视角认识公司病

    以权力动机的视角认识公司病

    从社会动机的视角分析公司病的成因

    2.防治公司病：让成就动机不憋屈，令权力动机不张狂

    华为的启示

    防治公司病的措施之一：占据支配地位的成就动机力量

    防治公司病的措施之二：满足成就动机追求的工作任务

    防治公司病的措施之三：支持成就动机导向的制度体系

    打不死的权力动机

    结语

    附录 让社会动机走进生活

    1.测量社会动机：感受心火的温度

    2.社会动机与人际交往

    3.社会动机与职业选择

    后记谨以此书向大卫·麦克利兰博士(Dr. David McClelland)致以最诚

    挚的敬意!前言 社会动机：搅动生活的无形之手

    微博开始大热时，在朋友的鼓动下，我也开了一个账号。为

    了吸引人气，我抛出了一个有些无聊的话题：为什么好女孩总是

    被坏小子糟蹋？结果引来不少网友加入讨论，着实热闹了一阵。

    失意者现身说法，讲述自己掏心窝子地对她好，人家却连正眼都

    不看一下的经历。旁观者从利益得失、容貌般配、门当户对等各

    方面分析，觉得这种情况不应该发生。身在其中者有快乐、有得

    意，可是也觉得这样不好。虽然大部分网友认为这种情况不应该

    发生，却都感觉有一股说不清的无形力量，就是要把好女孩推向

    坏小子。

    创业是当下一个挺热门的话题。在谈论这个话题时，有一点

    人们没有疑问：不是每个人都适合创业。但是什么样的人适合

    呢？有背景、有独门绝技、敢冒险、想赚大钱，或是渴望出人头

    地的人？直观地判断这些条件，每一点都有道理。只是很多创业

    者的经历表明，只有这些还不够。现实中，一些被热捧的创业明

    星最后的结局令人唏嘘，而许多不入众人法眼的边缘人物，却能

    够取得惊艳的创业成就。除了那些直白的原因之外，成功的创业

    者背后往往有一股看不见的力量、一只无形的手，推动着创业者

    艰难前行。

    在生活中的每时每刻，各种各样的故事不断地发生。每个人

    有意无意之间，都需要对关系到自己的事情进行分析、判断，寻

    找故事背后的原因，从而决定自己的应对行动。行动的结果直接

    影响个人在生活中的身心体验，或者也叫生活质量。不过在寻找

    原因的过程中，常常出现这样的情况：穷尽了看得见、摸得着的

    解释后，依然有一些若隐若现、似有似无，却十分要紧的线索，游离在人们的关注之外。无法掌握这些隐性线索的结果，常常是

    人们觉得应该发生也希望发生的事情，却望穿双眼也不见踪影，而那些经过反复盘算后确定不应该发生也不希望发生的事情，却

    一次次地不请自来，说不清楚是惊喜还是尴尬。这些隐性的线索，就像冥冥中一只只无形的手，能够在不知不觉中把人们引向

    一堵又一堵坚硬的石墙。只是人们在碰壁之余，依旧迷茫于背后

    的原因。

    被无形之手戏弄的情况，不仅出现于人们的日常生活中，在

    宏观层面上也是如此。为自身幸福考虑，老百姓希望生活在太平

    盛世；以民族福祉为重，国家希望保持繁荣昌盛；从人类命运出

    发，文明需要不断进步。然而，社会进入盛世繁荣，文明崛起复

    兴，背后的原因是什么？要想判断一个社会、一种文明的发展前

    景，仅仅依靠盘点明面上的存货是不能够得到答案的。良好的周

    边环境、丰富的资源、时髦的政治经济体制等，并不能保证社会

    的繁荣。曾几何时，貌似强大的帝国、受众人热捧的骄子，可以

    在转眼间崩溃，而公认的积贫积弱、不值得关注的国家，却在不

    经意中成长为文明竞技场上无法忽视的力量。正所谓“青山依旧

    在，几度夕阳红”。潮起潮落，沧海桑田，背后的力量却不能够

    被一眼看穿。

    还有，一个企业的兴衰，不仅仅是经营者所关注的问题，也

    关系到企业中每一个人的福祉。活力四射下的兴高采烈，与度日

    维艰中的愁眉苦脸，是无法遮盖的反差。所以，人们都希望百年

    老店基业长青。不过，表面上的光鲜或黯淡，并不决定企业的兴

    衰。巍峨的办公大楼、体面的衣装、宏大的厂房、堆积如山的现

    代装备，可以令人们兴奋，却不是企业命运的根本。在企业上升

    与下降的背后，同样是无形之手在舞动。不能把握无形之手的脉

    搏，企业就如同随风飘荡的树叶，把自己的命运交付给苍天。

    生活中还有许多令人叹息的事情。例如富不过三代现象，前

    辈辛苦打拼取得的成就，传不过几代就烟消云散。职场中，埋头

    实干得不到欣赏，做表面文章的却春风得意。虽然舞台上的结局

    总是实干家不吃亏，但现实往往不是如此。人们之所以叹息，是

    因为从明面上的道理分析，觉得不应该如此。无奈现实中，一只

    只看不见的手，引导着故事情节向人们不认同的结局发展。介绍这些内容迥异、反差突出的话题，目的是为本书的主角

    登台做铺垫。社会动机，作为一个重要的心理学概念，是前文反

    复提到的“无形之手”的重要一员，也是本书重点讨论的对象。前

    面列举的各种生活和社会现象，都与社会动机的作用有关。人们

    按照常理决定行动方向，却常常在不知不觉中碰壁，与自己的心

    愿隔空相望，可望而不可即。这样的情况往往与不了解社会动机

    的作用，没有把社会动机包括在判断过程中有直接关系。

    社会动机是心理学科的一个重要领域。国际著名的心理学

    家，哈佛大学教授大卫·麦克利兰博士(Dr.David McClelland)是

    该领域中的杰出人物。作为一位睿智、开明，充满人文精神、关

    注社会发展的学者，他以务实进取的心态，通过对社会动机的研

    究，将心理学的应用延伸到社会的各个角落。他所引领的社会动

    机研究，直接触及心灵深处的无形之手，将隐藏在背后的故事展

    现在人们面前。本书以社会动机的研究成果为基础，介绍如何超

    越表面现象，深入内心世界的活动，理解社会动机是怎样影响人

    们的经历和体验的。

    在分析前面列举的各种话题时，如果有对社会动机的认识，就不会迷茫于人世的不可捉摸，而是在直观的表象之外，能够把

    握隐藏的线索，了解背后的原因。除了已经列举的问题以外，还

    有许多工作和生活中的现象，例如代表着一个企业步入衰退轨迹

    的公司病问题，以及为人诟病的家族企业弊端，也需要从社会动

    机的角度进行分析。在接下来的讨论中，这些问题将逐一涉及。

    引入社会动机，将开辟一种新的分析、判断问题的角度。读

    者从后面的介绍中可以看到，结合对社会动机的认识，即使如武

    松打虎、岳飞报国这样的经典故事，都可以从一个新的角度进行

    诠释。新的分析角度自然会导致新的认识，得出不同于以往的判

    断。借助社会动机的知识，人们可以更接近事物的真相，选择正

    确的行动方向，并采取有效的行动。好的行动产生好的结果，好

    的结果自然会带来好的生活质量。序曲 什么是社会动机

    1.燃烧的心火

    在众多心理学概念中，社会动机相对比较复杂、难以把握。

    从普及的角度出发，本书将借助熟悉的用语，希望比较通俗地剖

    析社会动机。心，是中华文化的一个重要概念。了解它的内涵、用途和作用机理，有助于建立对社会动机的认识。

    当在工作和生活中面临各种问题时，人们会很自然地采取应

    对的行动。但是，一个人的行动是否有益，能否得到认可，往往

    要受到各方面的评判。这时，行动过程中是否体现出“心”的作

    用，会成为衡量行动质量、判断行动价值和预测行动结果的标

    准，成为立决高下的试金石。俗话说“小和尚念经，有口无心”，意思是如果不用心，念经再多，道行也难有长进。心不在焉，则

    难有作为。要想真正地把行动落到实处，收获扎实的效果，就必

    须用心做、用心爱、用心想、用心听、用心观察、用心体验。但

    是即便做到了用心，也不能够达到最高境界，还要一心一意、专

    心致志。如果三心二意、心猿意马，则自然做不好事情。

    用心做的事，相比其他因素引发的行动，有本质的区别。它

    有别于口头宣示，甚至可以与外在的行动相分离。话说得再漂

    亮，也未必可信。所谓的口是心非，是人们用无数次沉痛的教训

    换来的经验。要获得人们的信赖和认同，就一定要发自内心。如

    果感觉仍然不够强烈，就要强调发自内心深处。反过来，即使一

    个人做了一些不好的事，只要真心向善，仍然可以得到谅解甚至

    赞赏，关云长“身在曹营心在汉”的故事就是这样一个例子。抗战

    期间，不少汉奸也试图以此来美化他们的投敌行径，最后却是徒

    劳。心如此重要，如果用了心却得不到认可，自然是一种令人哀

    伤的感受。所以有诗人写道：“我本将心向明月，奈何明月照沟

    渠，落花有意随流水，流水无心恋落花。”心对人们的生活很重要，而让心发挥作用的条件之一，是心

    中必须有一把火在燃烧。所谓“哀莫大于心死”，心若死了，与心

    相关的一切都将消失。心死是什么样子？老祖宗说得很明白：心

    如死灰。心中的火灭了，心就化成了灰。灰心则丧气，做什么都

    不再有热情。心灰则意冷，什么都不想做了。如果心中有火燃

    烧，就是另外一种景象。中烧是心火的极端状态，例如欲火中

    烧、妒火中烧、怒火中烧等。心火中烧时，一个人会不管不顾，拉都拉不住地行动起来，直奔引燃心火的目标，不达目的绝不罢

    休。在这种情况下，人们常常因为心劲过大、用力过猛，造成不

    好的结果。所以要保持平常心，要收心，要给心火加个盖，不要

    烧过头。心若止水，就是通过自我修为来管控心火的境界。

    之所以花篇幅讨论心，是因为社会动机对人们生活的影响，与心的作用有相通之处。人们通常说要用心做事情，换一种说

    法，就是社会动机在发挥作用。直截了当地说，社会动机就如同

    在心中燃烧的一把火。这把心火的作用，首先是照亮个人的行动

    方向，心明则眼亮，就能够感知目标的召唤；其次是心火熊熊、心潮澎湃，心中的能量需要释放。心火的燃烧能够激发个人行动

    的勇气，并且保持行动的热情。只要心火在燃烧，前行就有动

    力。

    另外心火有一个特点，人们虽然能感受到它的存在，见证它

    的作用和效果，心火本身却是看不见、摸不着的，无法直观地观

    察、判断。社会动机也是如此，它的影响无处不在，它的身形却

    无从把握，所以称之为搅动人们生活的无形之手。如同心火一

    样，社会动机没有可以被直接观察到的具体形象，却在人们看得

    见的范围内发挥作用。2.动机与社会动机

    为了更直观地认识社会动机，在这里我们后退一步，先去

    掉“社会”两字，关注更为基础的概念：动机。下面通过一个例

    子，说明动机的特点和具体作用。

    养猫的朋友大概会有这样的经历：一只趴在角落闭目养神的

    胖猫，给人的印象是懒散惬意到了极点，好像天塌下来都不能够

    让它挪一下窝。可是，如果这时突然有一条小活鱼落在它面前两

    三米远的地方，胖猫会闪电般地转换出完全不同的状态。仿佛被

    一把无名火烧了屁股，猫从懒散中瞬间警醒，两眼猛然圆睁，发

    出凶光，直勾勾地盯着小鱼，两只前爪用力撑起，两腿直立，双

    肩上耸，一副威风凛凛、精神焕发的猎手雄姿。然后它一下子扑

    出两三米远，用爪子紧紧按住可怜的小鱼。整个转换过程非常迅

    速，往往几秒钟的工夫，一切就结束了。

    这个例子展现了动机的几个最主要的特征。

    动机的第一个特点，即它的核心是需求。心火之所以会燃

    烧，是因为有渴望，有发自内心的渴望。猫喜欢鱼大家都知道，这是一种发自本能的喜欢，是基于遗传、生理等特点所决定的，对特定种类食物的需求所产生的喜欢。而且动机的需求有非常明

    确的指向性，针对特定的目标物。所以一条小鱼出现在猫面前，马上会引起它的注意。如果我们扔一根胡萝卜在胖猫的面前，肯

    定不会引发它的强烈反应，最多是把它吓一跳，它换个地方接着

    睡。因为胡萝卜不在猫的需求范围内，不是能够触发其定向反应

    的目标物。需求的指向性决定了由动机引发的行动的方向。

    动机的第二个特点是与需求的强弱相关的心理能量，这是支

    持心火燃烧的燃料储备。它决定了个体在目标物出现时定向反应

    的强度和持久度。需求越强，所蓄积的心理能量也越大，心火就

    可以烧得越旺、越持久，导致对应的定向反应也就会更为激烈、持久。猫特别喜欢鱼，所以胖猫面对小活鱼时表现出非常兴奋的

    反应。如果这时小鱼在小水塘里到处乱窜，胖猫也会盯着不停地

    追，直到抓住小鱼或者小鱼逃进深水看不见为止。猫坐在鱼缸旁

    一动不动地盯着小鱼看半天的场景，养猫的朋友一定很熟悉。足

    够的需求强度和恰当的目标物，是产生专心致志、一心一意的最

    佳组合。

    动机的第三个特点是它对个体行动的影响作用存在两种状

    态：潜伏期和唤醒期。在没有小活鱼出现时，胖猫睡得很自在。

    小活鱼的出现则改变了一切。它触发了胖猫“不假思索”的反应机

    制，心理能量瞬间释放，心火骤然发光，胖猫一下子从懒鬼转变

    成充满活力的猎手。所以心火并不是长明灯，动机对个体的作用

    也不是让其时刻都保持兴奋状态。只有在目标物出现的时候，动

    机才会触发个体释放出与需求相关的心理能量，从而唤醒个体的

    定向反应，这是心火的点火机制。我们在生活中经常可以遇到个

    人的行动出现戏剧性转变的情况。戏剧性转变的背后，往往是被

    特定目标物的出现而激活的动机在发挥作用。

    动机的定义：动机是固化在个体的心理反射机制中对特定目

    标物的需求，它决定了个体在特定目标物出现时将产生的定向反

    应的强度和持久度。目标物的出现是触发动机发生作用的必要条

    件。

    有了对动机的了解，就比较容易解释社会动机。社会动机与

    动机的区别在于，社会动机需求的目标物必须依附于人类社会。

    有人的地方就有江湖，有江湖的地方才需要社会动机。如果脱离

    了人类社会，这些目标物就无从谈起。在地球上，对水、性、生

    命安全的需求，可以说所有生物体都是高度一致的。而对食物的

    需求则出现了比较大的分化，例如食肉动物和食草动物的目标物

    有明显的差别，并由此形成了食物链的现象。对水、性、生命安

    全、食物的需求都可以归类为基础的生理性动机，是所有生命体

    都有的。而与社会动机相关的需求，只属于人类社会的成员。经常有演员在舞台上见到观众后说：“见到你们我就像打了

    鸡血似的那么兴奋”，或者“我想死你们了”，等等。这些说法实际

    上反映出一种关联，即演员所面对的观众，是切合他们的某种内

    在需求的目标物。由此，观众的出现才会激发他们的兴奋和相应

    的后继行动。当面对一群牛、一群鹅时，演员通常不会产生这类

    情况，当然由食欲引发的生理性反应除外。因此激发演员热情的

    应该是他们的某一种社会动机。在社会环境中，人与人的互动过

    程是社会动机展现作用的舞台。

    社会动机的定义：社会动机是固化在个体的心理反射机制中

    对特定社会目标物的需求，它决定了个体在特定社会目标物出现

    时将产生的定向反应的强度和持久度。社会目标物的出现是触发

    社会动机发生作用的必要条件。3.三大社会动机：成就、亲和、权力

    如同生理性需求的目标物有水、肉食、素食等不同类型，社

    会动机的目标物也有多种类型。根据目标物的不同，可以区分出

    各种不同的社会动机。麦克利兰重点关注三种社会动机：成就动

    机、亲和动机、权力动机。从它们的内在逻辑关系分析，这三种

    社会动机组成一个精妙的概念体系，涵盖了人类社会环境中绝大

    部分的社会性动机问题。

    处于社会环境中的每个人所面临的社会性问题基本上可以分

    为两类：做事和做人。做事是指作为社会一员独自完成的各种事

    务性工作，例如制作工具器物、编程序、生产粮食、加工食物、推销商品等。做人则是指处理人与人之间互相交流的各类事务。

    做人还可以进一步分为平等做人与不平等做人两类。平等做人是

    以双方地位平等的心态参与交流互动，而不平等做人则是以认同

    双方地位差距的心态进行互动。地位的平等或不平等可以有多种

    形式的表现，例如权力、年龄、财富、资历、体力、容貌等。

    以上的分析过程说明，应对做事、平等做人、不平等做人这

    三种类型的社会性问题，覆盖了社会成员的绝大部分社会性活

    动。而三种社会动机与三种类型的社会活动之间分别有各自的对

    应关系。具体地讲，做事是成就动机发挥作用的领域，亲和动机

    与平等做人相关，而权力动机与不平等做人相关。因此关注三种

    社会动机，基本上就涵盖了社会环境中所有与动机相关的问题。

    成就动机(achievement motive)：核心需求是个人要亲自动

    手把事情做得更好、更有效率，而且是可以用明确的、刚性的客

    观标准进行衡量。不能用似是而非的模糊概念，或者可以随主观

    意愿改变的标准，来判断优秀与否。可以作为判断标准的例子包

    括是否超越自己以前的水平，是否超越大家公认的优秀水平或拉

    近与先进标准的差距，是否采用创新的方法、概念、产品等。受

    成就动机推动的个人，追求在阶段性和最终的结果上，能够以明确的、以物质化形态表现的标记，显示自己的贡献和成绩，希望

    摆脱限制个人发挥效率的规章制度、社会习俗等条条框框的约

    束。

    成就动机所涉及的活动针对的目标是各类具体的事务，不包

    括与其他社会成员的交流互动。在社会环境中，能够满足上面这

    些需求的活动，就成为触发和释放个人成就动机的目标物。从事

    创业工作和销售工作是公认的与成就动机相关的目标物。对于高

    成就动机的个人来说，这些工作有很强的吸引力。从事发明、革

    新、改进方法流程的活动，也是触发成就动机的有效目标物。各

    行各业中的改革家的改革行动通常与成就动机有关。

    亲和动机(affiliative motive)：这个动机的核心需求比较单

    纯，反映了一个人要与他人保持一种温情、和谐、友好的关系的

    愿望，希望被他人接受和喜欢，希望回避产生人与人之间的冲

    突、分离的环境。

    亲和动机是一种影响人与人之间交流活动的社会动机。在与

    亲和动机相关的交流活动中，参与者以双方地位平等的心态进行

    互动。建立温情、和谐的关系，需要地位平等的心态条件。如果

    是一方企图压制另一方的争斗心态，则无法维持和谐。研究结果

    没有显示出适合亲和动机比较强的个人的特定职业类型。对亲和

    动机比较强的个人有吸引力的活动，包括不计较个人角色地位地

    参与各种社交性的聚会，如聚餐、结伴逛商店、聊天喝茶等。他

    们往往选择妥协以避免冲突，与朋友分离会让他们感到伤感。

    权力动机(power motive)：权力动机也称为影响动机

    (influence motive)。其核心需求是个人有对他人的感情、思

    维、行动产生影响的欲望，希望自己的一言一行、喜怒哀乐会使

    他人的言谈举止、情绪反应出现自己所期望的变化，希望抗拒来

    自外部的，改变自己的感情、思维、行动的企图。

    权力动机也是与人际互动相关的社会动机。对权力动机的描

    述，表现出互动的一方要控制或制约另一方的企图，体现出在人与人的交流中，参与者以双方地位不平等的心态进行互动。政治

    家、演员、教师、传教士等职业对具有比较强的权力动机的个人

    有吸引力。其他典型的吸引高权力动机的活动包括不请自来地帮

    助他人，有幽默感的就讲笑话，没有幽默感的也可以说些让人心

    堵的话，以及搜集、掌控可以制约他人选择自由的资源等 (分享

    书在搜索.雅书Yabook)。4.社会动机的再认知

    前面提到过，社会动机是一种复杂的心理学概念。因为它的

    作用机理和作用方式，往往与人们按照常理的感知不一致。如果

    从熟悉的常理出发，人们处理与社会动机相关的问题会感到不易

    捉摸、难以把握。为了在面对生活中的各类问题时，能够有效地

    应用社会动机的知识，我们需要进一步了解社会动机的几个重要

    特征。

    第一，社会动机被称为无形之手，因为它是一种在潜意识层

    面发挥作用的心理因素。潜意识层面的活动不经过大脑，所以人

    们无法对活动过程形成清晰的认知。由于没有大脑意识的参与，社会动机所导致的个人行动就不是经过盘算斟酌后形成的反应。

    往往行动已经发生，人们依然说不清为什么要做这一行动。用通

    俗的说法就是，社会动机发挥作用的方式是说话、做事不过脑，是不假思索的反应。但是特定社会动机的核心是对特定目标物的

    欲望和需求，由目标物引发的反应有明确的指向性，与动机有关

    的行动的方向性很强。心中的火不仅激发行动的勇气和热情，更

    重要的是照亮前进的方向。所以不过脑并不等于像无头苍蝇似的

    茫无目标、瞎打瞎撞。

    不过脑，加上由目标物触发并维持，用心理学的术语描述，动机的作用过程是一种反射活动。反射代表不经过思维过程，直

    接由神经系统的反射回路控制的反应过程。在前面胖猫的例子

    中，小鱼一出现，猫就像触电一样马上发生反应。对比经过大脑

    思维分析、判断后有意识地采取的行动，反射活动的应对速度更

    快，目标更专注。反射活动的特性说明，当动机发挥作用时，既

    不是面对突发情况的手忙脚乱、惊慌失措，也不是泰山崩于前而

    不惊、来回斟酌研究后的行动方案。动机的作用更类似于通常所

    说的行动预案。行动预案的特点是针对可能发生的具体问题，事

    先规划细致的行动方案，同时反复演练，熟练掌握相关的技能要

    求。这样一旦发生问题，无须经过请示、报告、研究，马上启动预案，按照事先计划好的方案执行。救灾救难是这方面的典型例

    子。动机的作用方式就如同预先保存在心理机制中、针对不同目

    标物的行动方案。一旦特定目标物出现，无须经过大脑的分析、判断，对应的行动机制立即启动，推动个人按照设定的反应方式

    行动。由于反射活动不经过大脑，社会动机就如同一只意识不到

    的无形之手，影响着人们的日常生活。

    第二，与社会动机相关的社会性需求有一个特点：没有阶段

    性的满足感。受肠胃容量或精力条件等方面的限制，个体的生理

    性需求会产生阶段性的满足感。当生命体不渴的时候，再多的水

    放在面前，也是无动于衷；吃撑了的猛兽，不会再主动伤害其他

    动物或人类。而社会性需求比较强的个人却不是这样，他们没有

    吃饱喝足、筋疲力尽的情况。贪得无厌一词，非常精确地刻画出

    了社会性需求的本质。当财富已经成为数字概念的时候，企业家

    挣钱的冲动仍然看不见消退的迹象。在办公室政治中，喜欢捉弄

    下属的经理永远是那样乐此不疲。受虐者也许会巴巴地等待，虐

    够了吧？现实却令人遗憾，他们不会够。美国军人在海外的虐囚

    丑闻中的那些执行者，也是没有止境的。

    在劝人要知足时，我们常常会说：“广厦千幢，不过眠一席

    之地；钟鸣鼎食，无非食一日三餐。”这些话语很有哲理，用词

    也很生动，却只适用于生理性需求。在社会性需求的领域，这样

    的说理并不好使。见好就收、急流勇退，其实很难做到。更多的

    是知难而进，永远在路上。现实中，那些超越生理性需求、无休

    无止的行为，只能通过社会性需求解释。

    第三，社会动机的核心需求具有终极性，或者说它的作用是

    有界限的。这是在分析社会动机的作用时必须注意的一点。社会

    动机的作用范围，仅限于对需求目标物的追求，没有附加延伸的

    功能。也就是说，成就动机就是要亲自把事情做得更好、更有

    效。解释相关行动的价值时，如果出现诸如为人类做贡献、关爱

    自然、回馈社会的描述，则都是人们按照主观意愿人为添加的含

    义，与成就动机的作用无关。亲和动机就是要，也只是要和他人保持一种和谐、温暖的关系，这就是终极目的，没有其他的意

    图，例如宽慰他人、利用他人等。权力动机也只是要引发他人情

    感、思维、行动的变化。至于变化的后果是否造成伤害、引起浪

    费、产生破坏等，不属于权力动机的关注范围。

    了解社会性需求的终极性，清楚什么是到此为止，对有效应

    用社会动机的知识很重要。成就、亲和、权力，都是内涵非常丰

    富的词语，容易引发人们的浮想联翩。人们很容易按照逻辑推断

    或者个人喜好添油加醋，把脑子里想象的、与社会动机无关的内

    容拉进来，使情况复杂化、混淆化。概念模糊，无限制地延伸需

    求内涵会在应用中造成混淆，让人们感到不知所云、无从下手。

    实际上，心火很神秘，也很单纯。行动预案的目标非常明确，应

    用的范围也非常明确，不能无限扩展。面对处于危险中的病人，救人就是单纯的救人，区分恶人、善人、强者、弱者不是医生需

    要考虑的事情。只有清晰地了解社会动机的作用对象和作用范

    围，才能有效地应用社会动机的知识。第1章 飘着酒香的权力动机

    权力是人类社会的基础色调。无论是人在庙堂还是身在江

    湖，褪去各种浪漫与理想的外衣，控制与反控制、支配与反支

    配，是社会活动的永恒主题。离开权力，就无所谓江湖和庙堂。

    人们身边发生的种种故事，很难找出与权力无关的例子，而权力

    动机则扮演着关键性的角色。我们来看看权力动机是如何搅动人

    们的生活的。1.权力动机的酒味从何而来

    形容一种心理学概念飘着酒香，估计人们的直观反应是觉得

    有些无厘头。不过这样的用语，不是在哗众取宠，而是有科学研

    究的依据。说权力动机飘着酒香有两个原因。首先，这与麦克利

    兰主持的系列研究有关；其次，研究结果表明，权力动机影响行

    为的方式，与酒精的作用确有神似之处。

    让权力动机沾上酒香的，是麦克利兰与其合作者历时十年完

    成的系列研究：饮酒行为与权力动机之间的关系。在研究过程

    中，他们从跨文化、跨行业、跨行为情境的角度出发，设计、实

    施了一系列的研究项目，采集了大量数据。最终的研究成果集结

    成一本学术著作：《饮酒的男人》(The Drinking Man，1972)。它揭示了权力动机与酒精之间的关联性，以及影响人们

    行为的作用特征。以该系列研究的成果为指导，本书将通过对酒

    后行为和饮酒行为的分析，帮助读者比较鲜活地了解权力动机的

    特性及其影响人们生活的具体表现。

    系列研究的目的是探讨男人饮用烈酒或过量饮酒、酗酒的原

    因。通过对研究数据的分析总结，麦克利兰和合作者对问题给出

    的答案是：男人饮酒主要是为了让自己感到更加强大有力(Men

    drink primarily to feel stronger)。根据研究数据的分析结果，这

    个结论具体表现在两个方面。

    (1)饮酒能提高权力动机的唤醒程度和体验强度。数据显

    示，在一定范围内(不要处于烂醉或基本丧失生理机能的状

    态)，随着饮酒量的增加，反映权力动机强度的测量值也随之升

    高。权力动机的强度上升，令人产生更为强大有力的感受，并强

    化展现力量的冲动。同时，饮酒量的增加也使个人的自我约束感

    降低，对行为后果和责任的关注度降低，与恐惧相关的紧张、焦

    虑程度减弱，逐步进入一种置身虚幻境界、行为不受制约的任性

    状态。因此饮酒后人们的行动变得更加鲁莽，或以正面的用词表达，更加勇敢。饮酒之后，在酒精的影响下，随着自我力量感受

    的提高、自我展示冲动的加强、自我约束意识的淡化，人们会变

    得更容易表现出权力动机驱动的侵犯性行为。他们往往会通过各

    种超乎寻常的举动，引发目标物的强烈反应，来满足被酒精烧烤

    的躁动不息的权力需求。酒精推高权力动机强度所产生的影响，与中国传统文学作品《水浒传》中“武松打虎”的经典故事，有异

    曲同工之妙。后面的讨论将具体地分析两者之间的关联。

    (2)饮酒可以帮助权力动机被高度激活的个人，体验到权

    力需求得到满足的感受。数据表明，对于参加研究的人群，通过

    人为的措施激活他们的权力动机并提升强度后，对比没有采取人

    为激活措施的人群，前者酒精的平均消耗量明显增多。另外，即

    使不采取人工干预措施，相同条件下，权力动机得分高的人群对

    酒精的平均消耗量也明显高于得分较低的人群。通过对各种类型

    人群的调查，麦克利兰与合作者总结发现：喝酒可以令个人感到

    更加强大有力、胆量更大，从而使处于高度激活的权力动机影响

    之下的个人，产生权力需求正在得到满足的感受。同时，对于进

    入权力动机亢奋状态的个人，其内心积累的心理能量亟待释放。

    若因为各种主客观因素，导致无法通过直接的目标物释放能量，酒精就可以作为一种替代目标物。无论在何种情况下，酒精的出

    现都能够吸引权力动机被高度激活的个人，通过饮酒获得权力需

    求得到满足的体验。喝得越多，满足的体验就越强烈，以至于进

    入过量饮酒的状态。酒精的这种作用，也可以借用中国文化的常

    用语描述——“借酒消愁”。当然完整的说法应该是“借酒消愁愁更

    愁”。

    (3)根据以上两个方面的研究结论，我们还可以推导出第

    三点认识：当权力动机被目标物激活，并在后续刺激的作用下进

    入亢奋状态，其所激发产生的个人行动，往往与酒精诱导的行为

    具有高度的相似性。被强烈的权力动机所支配的个人，对自身力

    量的感受非常强烈，释放能量的冲动也非常强烈。同时，潜意识

    层面的冲动对理性层面的思维活动产生压制作用，弱化个人对行

    为后果和责任的关注与考量、对负面影响的顾虑和畏惧、对符合道德约束的警醒。从而使个人的行动方式脱离现实情境，进入类

    似酒精作用所产生的虚幻情境中的任性冲动。因此，在这种状态

    下的行动往往显得鲁莽或者勇猛，追求惊天动地或痛入骨髓的效

    果，引发目标物的强烈反应，从而使被亢奋的权力动机支配的个

    人得到满足的感受。在极端情况下，强烈的权力动机所激发的行

    为与醉汉相去不远。套用一句经典用语，所谓的“酒不醉人人自

    醉”的境界，正是透射出了权力动机的这种影响效果。关云长“刮

    骨疗毒”的故事，就体现了民间智慧在这方面的认识 (分享书在

    搜索.雅书Yabook)。

    麦克利兰他们研究的初始目标是针对饮用烈性酒与权力动机

    之间的关系。但是人们在分析大量的研究数据后，他们认识到葡

    萄酒、啤酒之类的饮料，虽然酒精含量相对较低，但是人们饮用

    后所产生的体验，与烈酒的作用在本质上相同。它们同样能够提

    高权力动机的强度和提供权力需求得到满足的感受。所以说权力

    动机飘着洒香，并不区分酒精饮料的种类，而是反映了权力动机

    与酒精本身的关联作用。

    接下来的讨论将通过对各种案例的分析，展示飘着酒香的权

    力动机如何影响人们的生活，也帮助读者了解，在考虑权力动机

    的影响后，可以怎样认识生活中各种相关的现象。本书采用真实

    案例与文学典故交替使用的方法选择参与分析的案例。引入人们

    广泛了解的文学典故作为分析案例，有助于使用熟悉的语言和思

    维方式，让人们了解比较陌生且复杂的心理学概念。另外，在社

    会动机研究领域，著名的文学典故是重要的数据来源。民间长期

    传颂的文学典故，之所以生命力旺盛，是因为切合事物的本质规

    律，其关键性要素高度凝练、合情合理。文学典故是人们内心活

    动的精华沉淀，是了解心理活动规律的一个重要窗口。在麦克利

    兰与合作者的研究中，一个重要的数据来源就是不同文化环境中

    的民间故事。2.武松打虎的奥妙：感受被美酒燃爆的权力动机

    饮酒和谈论饮酒行为引发的各类趣事奇事，是生活的一个重

    要组成部分。在文学作品中，与饮酒相关的情节，如同满天星

    辰，数不胜数。很多关键性的转折，都必须依靠酒精的作用才能

    完成。不夸张地讲，离开了酒精的润滑作用，很多故事就编不下

    去。了解权力动机与酒精的关联之后，再来讨论与饮酒有关的问

    题，分析的角度会发生变化，产生的认识也会不同。我们先

    以“武松打虎”的故事为例，根据酒精能够推高权力动机强度的研

    究结果，解读武松的酒后行为。美酒与打虎传奇

    “武松打虎”的故事在中国广为传诵。景阳冈前，店家说“三碗

    不过冈”，显示自家的酒很烈。可是武松偏偏要喝十五碗再过

    冈，结果产生了酒后打老虎的传奇。这个故事被渲染得很神奇，因为从常识出发，人们认为喝了许多酒以后，武松的注意力、灵

    活性，还有反应速度等都不如没喝酒的时候。在不能使出十分本

    事的情况下一顿拳打死老虎，实在是了不起。民间老百姓对武松

    的崇拜就缘于这样的认识。但是从科学的角度分析，人们其实被

    武松骗了。当然武松不是有意要骗大家，因为他自己也不清楚，潜意识中的无形之手是如何成就了这一传奇。

    我们首先分析造成故事结果的原因。武松的武功和力量都非

    常出色，这是打虎的基础，否则只有被老虎吃的命。还有，武松

    的酒量大，喝十五碗美酒虽然让他有些感觉，却不能使他进入醉

    酒状态，丧失生理机能。因此，按照麦克利兰的研究结果分析，打虎时这十五碗酒是帮了武松忙，而不是让他的本事打折扣。被

    十五碗酒刺激后的权力动机达到了一个亢奋的状态，从而使武松

    在面对老虎时，感到自己的本事比平时更大。同时，酒精使其自

    我约束感变弱，对行动后果的思虑和顾忌降低，武松能够更加放

    开手脚与老虎搏斗。这样相互叠加，武松平常时候的十分本事，喝十五碗酒后，在老虎面前变成了十二分，一顿拳脚把老虎打死

    了。

    如果希望个人能力超常发挥，那么减少行动的顾虑和畏惧，通常比强大有力的自我感受更重要。若是前怕虎后怕狼，束手束

    脚，自己吓唬自己，那么本事再大，也得不到发挥。当人被恐惧

    笼罩时，会有令人难以置信的无能表现。例如清军入关后大屠

    杀，杀人之多与区区十万的清军人数不成比例。王秀楚依据亲身

    经历所写的《扬州十日记》就记载：“遇一卒至，南人不论多

    寡，皆垂首匍匐，引颈受刃，无一敢逃者。”正是因为百姓连逃

    命的勇气都没有，清军才有可能杀那么多人。不过三百年后，风水轮流转。在抗美援朝的第五次战役中，志愿军战士刘光子只身

    一人，俘虏63名全副武装的英军，无一人敢反抗。这一次，英军

    成为被恐惧笼罩的对象。可见在打虎传奇中，酒精降低行动顾

    虑，帮助武松充分施展自己的武功和力量，功不可没。

    酒精对权力动机和酒后行为的影响，不仅表现在打虎的高潮

    上，故事的其他方面对此同样有合乎情理的描写。喝了十五碗酒

    后，店家劝武松酒后不要过冈，留宿一晚，因为山上有老虎，还

    拿出抄录的衙门告示证明所言不虚。武松一听，却说店家是想谋

    财害命。这是好心当作驴肝肺，胡搅蛮缠，冤枉人!武松是好

    汉，做事通情达理，不喝酒时应该不会这样。正是因为武松的权

    力动机被酒精高度激活，对来自外界的控制企图变得过度敏感，因此容易引发强烈的抵触反应。这时店家任何劝解的话，都会被

    武松认为是居心不良。抵抗控制企图的冲动，促使他和店家对着

    干，偏要马上过冈。

    然后到了冈上，武松见到山神庙门上贴的衙门告示，才明白

    店家没有骗他。这个细节很重要，说明武松虽然喝了不少酒，但

    是没有真醉，意识依然清醒。如果他是真醉，生理机能失去控

    制，那再去打老虎那就是神话了。同样在《水浒传》中，武松在

    孔太公的地盘上喝得烂醉，瘫倒在小溪里。这时候，武松本事再

    大也是一点抵抗力都没有，任凭毛头星孔明把自己绑了起来。若

    不是正好让宋江撞见，武松就会被孔家兄弟用鞭子抽死。只是这

    段故事有损武松的英雄形象，所以很少有人渲染，大家也不注

    意。

    由于意识清醒，武松还动了要下山回酒家的念头。这一点说

    明他对老虎还是有敬畏心的，并不是一点担心都没有。这种担

    心，让酒精降低行动顾虑，帮助武松放开手脚施展本事的作用，有了具体的对象。若放在平时，他很有可能就下山了。不过，作

    为一个顶天立地的好汉，其权力动机本来就高，酒精又把火烧得

    更旺，加上前面说过的那些话，他无法忍受下山丢脸的刺激。书

    中接下来的描写，完美诠释了权力动机的作用方式。虽然在意识层面，武松明白独自上山的危险，也产生了理智行动的想法，但

    那只潜意识中的无形之手却轻松推翻了其理性思考的结论，不仅

    打消了武松想下山的念头，还激发出了偏要上山去看看的冲动。

    按照麦克利兰的发现判断，本来就胆大的英雄，喝了酒自然越发

    胆大。武松不仅继续上山，而且由于无所顾忌，到山顶后也没有

    赶紧离开是非之地的意思，还躺在大青石上歇息，最终成就了打

    虎的传奇。

    虽然武松打虎的故事是文学创作，但以上的分析表明，它的

    情节构思和发展与心理活动的规律高度吻合，完全不是瞎编乱

    造。研究发现的酒精影响权力动机和酒后行为的关键特征，在故

    事中得到了完整的体现。符合事物的客观规律，应该是经典能够

    成为经典的原因之一。

    “醉打蒋门神”是《水浒传》中与武松和酒精有关的另外一个

    故事，也可以按照上面的思路进行分析，作为一个练习留给感兴

    趣的读者。这个故事在大众心中进一步强化了武松本领高强的形

    象。因为从常理出发，人们会很自然地认为，喝了酒都能够这么

    厉害，如果不喝酒的话，武松一定更加厉害。但是结合权力动机

    和酒精的关联作用分析，这样的想法是一个误解。其实蒋门神也

    犯了同样的错误，他以为武松喝了酒之后是个好欺负的对象，但

    没想到那些酒反而让武松变得更厉害，结果吃了大亏。

    “酒壮怂人胆”，这句话是民间智慧的结晶，精辟地总结了酒

    精可以激发勇气的作用，麦克利兰的研究则验证了民间智慧的科

    学性。用学术的语言表达，酒精激发勇气实际上就是激活并提高

    权力动机强度的表现。在生活中，这方面的例子也很常见。在电

    视相亲节目“非诚勿扰”上，有男嘉宾喝二两白酒再上台，为的就

    是在女孩子面前鼓足勇气，这样的做法也可以看成另类的打虎行

    为。在对越自卫反击战时期，电视上解放军出征前饮壮行酒的场

    面令人激动，结合酒精对权力动机的影响来看，壮行酒实际上符合心理学的规律。生活中还可以找到很多相关的现象，例如“酒

    后吐真言”同样与被酒精燃爆的权力动机有关。不许武松酒后开车：禁止酒驾与权力动机的关系

    从武松的打虎传奇，我们很容易联系到一个现代社会普遍关

    注的问题：酒后驾车和醉酒驾车。酒驾会显著增加行车事故的发

    生概率，对这一点学界、公众都没有疑问，所以要禁止酒驾。问

    题是为什么酒驾容易导致事故？从公开的资料看，人们对酒后驾

    车造成危害的原因，主要是从生理机能的角度进行分析，鲜见以

    心理活动为重心的研究。但是缺失对心理因素的认识，研究得出

    的结论与现实情况相差甚远。

    对人体生理机能的研究表明，酒精在人体血液内达到一定浓

    度时，人对外界的反应能力及控制能力就会下降，尤其是处理紧

    急情况的能力下降。具体地说，酒精对驾驶者至少有两大重要影

    响：①酒精会分散驾驶者的凝视力和视线焦点，直接影响驾驶者

    的视力。酒后的视觉角度将会缩减，喝得越多，就越无法看清旁

    边的景物。②酒精会导致驾驶者的运动神经迟钝，从而降低协调

    能力和反应能力。当前方突然出现障碍物，或需要及时应对的情

    况时，驾驶者就会来不及反应。从生理机能的角度分析酒驾危险

    的原因，得出的结论与饮酒后反应迟钝、看不清周围环境、注意

    力无法集中等现象有关。

    但是从各种反对酒驾的宣传资料中列举的实例、酒驾事故的

    新闻报道和周围人谈到的与饮酒有关的车祸故事看，情况并不完

    全如此。很多与酒驾有关的车祸，是由于司机反应过猛、过于大

    胆造成的，是反应过快而不是反应过慢引起的。在新闻报道中有

    大量这样的实例：酒驾司机远远地发现交警拦路查验，就立即掉

    头逃跑，或马上与车上其他人换座位，乃至弃车逃离。他们所表

    现出的警惕性和反应速度都非常出色，一点也没有酒后迟钝，警

    察站在眼前都不知晓，呆头呆脑、自投罗网的迹象。所以，生理

    机能的解释不完全靠谱。

    值得注意的是，很多关于酒驾危害的资料，在罗列酒精对生理机能的影响后，往往附加这么一句：“酒后飘飘欲仙的感觉又

    容易使驾驶者过高地估计自己的能力。”这说明研究者也注意到

    了，酒驾引起的车祸与司机高估自己的能力有关。但是，对于司

    机在酒后会高估自己能力的原因，从生理机能的角度无法给出合

    理的解释。读到这里，估计读者也知道如何回答这个问题了。没

    错，根据麦克利兰的研究结果，这是酒精刺激推高权力动机强度

    所产生的效果。喜欢本书吗？更多免费书下载请加V信：

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    酒精能够增强个人对权力动机的感受。所以饮酒后，个人会

    感到自己比平常更加强大有力。同时，酒精也会降低自我约束感

    和对行为后果的关注。综合起来，喝酒会使人变得比平常更富有

    侵犯性和更鲁莽，更容易做出逞强斗勇的行为。酒后的司机，由

    于权力动机处于高强度的兴奋状态，容易将前行路上遇见的各种

    事物，感知为要阻拦自己、要和自己作对的一只只老虎，从而引

    发搏斗征服的冲动。自我约束感的下降，也使得其行动更加任

    性、更加无所顾忌。因此酒驾司机与打虎武松的心理状态非常相

    似。他们的区别在于，武松打虎除害，酒驾司机惹是生非。所以

    他们出现以下行为：红灯拦，偏要过；比我开得快，没门；挡道

    的，撞开，等等。而且动机驱动行为不经过思维过程，由反射机

    制决定，反应速度比冷静思考后的行动更快、更猛。按照这样的

    分析，很多酒后驾车造成的事故，不是因为司机处理突发事件时

    过于迟缓，反应不及时，而是由于在酒精的影响下，其权力动机

    亢奋，自我感觉更加强大有力，更加无所顾忌、无事生非、没事

    找事、冲动惹祸所引起的；不是由于意识控制下的有形之手变

    弱，而是潜意识中的无形之手变得更强大所导致的结果。现实中

    的情况，也更符合这样的分析结果。

    关于酒后驾车的表现，我自己有一个鲜活的亲身经历：

    1995年年初，我在当时还属于四川省的大足县做调查。有一

    次，到了下面的一个乡，中午吃饭时由当地的一家企业负责招

    待。食物很丰盛，白酒是一定不会少的。我没有喝酒，但是陪同的人员，包括司机都喝了，而且还不少。回县城时，我担心司机

    酒后开车会有问题，但司机毫不在乎地回答：“放心，那么一点

    点酒，根本不算什么。”其他人也说没问题，这个司机的技术很

    好。

    于是汽车上路了，开始时一切都还平稳，我想应该没问题

    吧。车开了一段时间后开始下盘山路，到了一个转弯路段，司机

    突然开着车朝路边冲去。一次不够，没等我反应过来，又冲了第

    二次，嘴里还不停地喊：“竹鸡!竹鸡!看!竹鸡!”我朝路边的

    草丛看去，也发现有两只灰灰的半大小鸡那么大的鸟跑进树林里

    去了。这可是在下盘山路的过程中，还是在转弯路段，他疯了!

    我马上说：“不要命了？!”其他人也说：“好好开车，别乱

    来。”安静下来后，陪同的人员告诉我，竹鸡是当地的一种野

    味，很好吃。当时我就觉得好笑，用车轮去压鸟，可能吗？就算

    压到也变成了一团泥，怎么吃啊？而且在盘山路上，一不小心车

    就会翻下去。

    在这个实例中，司机的视野非常宽阔，反应极其敏锐，与武

    松在老虎突然出现时的反应非常相似。灰灰的竹鸡在草丛中，不

    仔细看根本发现不了，他一边开车，居然还能注意到路边草丛中

    的鸟，而且看到后立即行动，直接扑了过去，一点也没有喝酒后

    反应迟钝的迹象。因此，酒精使个人的视野变窄、运动神经迟钝

    的解释，无法用于酒后开车压鸟的行为。生理角度的解释不能成

    立，但是从心理的角度解释这个例子很简单。被酒精刺激变得亢

    奋的权力动机，使司机感到自己很了不起，从而产生了要做一些

    征服性举动的冲动感。当竹鸡出现在他的视野中时，获取美味的

    冲动瞬间压制了安全驾驶的理性意识，他情不自禁地开车向竹鸡

    压过去，造就了一部搞笑版的当代武松打虎。幸亏没有出事，但

    是他的鲁莽举动显然大大增加了发生事故的可能性。

    如果生理机能的解释成立，武松喝了十五碗美酒后，看又看

    不见，反应也来不及，只能像木头那样呆呆地站着，等着被老虎

    吃掉。纯粹从生理机能的角度研究酒后行为的科学家就可以非常肯定地宣布，严格的科学研究证明，打虎传奇完全不现实，只能

    是神话，纯属文学创作的产物。但是大量酒驾司机勇猛、敏捷的

    表现，说明纯粹的生理机能解释并不全面。从心理活动的角度

    看，在一定范围内，酒精使人更加勇猛，更加敢于放手发挥自己

    的能力。因此武松打虎有扎实的科学基础，并不是子虚乌有的瞎

    编。

    其实从酒驾的标准也可以看出，生理原因的解释有明显的缺

    陷。按规定，酒后驾车是指驾驶人员血液中每100毫升的酒精含

    量大于或等于20毫克，并小于80毫克；如每100毫升血液中的酒

    精含量达到或超过80毫克则被定性为醉酒驾车。而每100毫升血

    液中的酒精含量为20毫克相当于喝1杯啤酒；每100毫升血液中的

    酒精含量为80毫克相当于喝两瓶啤酒。也就是说，只要喝1杯啤

    酒就是酒驾；喝的啤酒超过两瓶即为醉驾。对大多数人来说，这

    些酒不至于让他们的生理机能严重下降，无法正常驾驶。但是清

    华大学汽车碰撞实验室的实验显示，即使在少量饮酒的状态下，发生交通事故的危险度也可以达到未饮酒状态的两倍左右。可以

    推断，除去烂醉的状态，在大多数情况下，对于酒驾提高发生事

    故的可能性，更合理的解释应该从心理学的角度出发。换一种角度看“借酒闹事”

    在与酒后行为有关的文学作品中，相声大师侯宝林的《醉

    酒》是一个经典，其中爬手电筒光柱的情节令大家记忆深刻。不

    过开始部分的一个情节，对于我们了解酒后行为更有帮助。

    一个人喝了几杯酒后借着酒劲惹事。他躺在路上阻拦来往车

    辆，自行车不让，三轮车不让，汽车不让。然后救火车来了，他

    赶紧爬起来躲到一旁去，因为压死白压。

    这个情节的作用是与后面的情节对比，说明真醉与假醉的区

    别，同时谴责那个人是在借酒闹事。所谓借酒，就是以喝酒为借

    口掩盖真相。救火车来了知道要躲，说明这个人没有真醉，脑子

    明白。脑子明白还捣乱，就是故意。所以真相就是故意闹事，喝

    酒不过是借口。故意做坏事，必须受到谴责。这个观点反映了生

    活中大家普遍接受的认识：只要没有真醉，做事都是有意的行

    为。所以在酒桌上，烂醉的人可以不受打扰。但只要你没有真

    醉，无论说什么为自己辩白，往往都会被认为是在找借口，没有

    人相信。

    不过人们在形成这种观点的过程中，没有考虑权力动机的影

    响。如果结合麦克利兰的研究结果来分析，那么对于“借酒闹

    事”的判断，可以得出不同的结论。在这个情节里有一个事实：

    那个人的确是喝了几杯白酒，而不是几杯白开水。在烈酒的作用

    下，他的权力动机水平被推到一个亢奋的高度，同时自我约束感

    减弱，变得既富于侵犯性又很鲁莽。于是在权力动机之火的烧灼

    下，为了显示自己的力量，他情不自禁地做出了也许在非饮酒状

    态下不会做的行为：用身体阻碍交通。

    注意这里的用词是情不自禁，而不是经过深思熟虑。前文强

    调过，动机驱动的行为是面对目标物时的反射性行动，而不是经

    过思维过程有意识地思考后再采取的行动。在动机发挥作用的时候，意识层面的理智判断让位于潜意识层面的冲动反应。这个结

    论对权力动机驱动的行为一样适用。因此酒后阻拦交通的行为，并不是经过理性思考后的有意为之，而是在权力动机的驱动下难

    以自制的冲动结果。侯宝林说他故意闹事，是有意识的行动，其

    实冤枉他了，这就是酒精惹的祸。而他避让救火车的行动，不过

    是更原始的保命需求制约权力需求的结果。

    把权力动机的影响引入分析过程，我们还可以注意到这个情

    节的缺失部分：围观起哄的人群。权力动机要发挥作用就一定要

    有施加影响的对象，一个巴掌拍不响，没有自己演给自己看的权

    力动机。除了像酒驾司机那样，把过路车辆当作和自己作对的老

    虎外，围观人群同样是借酒闹事者的目标物。喝了酒躺在马路中

    间拦车，用官方语言说，叫作当众闹事或者在公共场合闹事。作

    为这类事件的组成部分，围观起哄的人群一定不会缺席。相声

    中，旁边的人只是告诉饮酒者说什么样的车来了；现实中，起哄

    的、叫好的、谴责的、劝解的、恳求的，各种各样的反应都会出

    现。权力动机的定义就是要通过自己的言语、行动引发他人情

    绪、思想、行为的变化。围观人群对拦车行为的各种反应，强化

    了当事者对权力动机满足感的体验。对于贪得无厌的社会动机来

    说，这样的感受会让人更兴奋、更放肆，越发停不下来。

    这种只是略微提及围观人群的做法，除了文学创作方面的考

    虑以外，也反映了人们的一种普遍认识。因为“借酒闹事”被认为

    是有意识的行动，闹事者具备完全的自主能力，必须为自己的行

    为负全部责任。所以作者没有把围观人群看作“借酒闹事”的必要

    组成部分，他们不需要为闹剧负责，不是谴责的对象。但是，引

    入权力动机后的分析表明，若“借酒闹事”导致不好的结果，从理

    论上讲，追责的对象会出现变化。在相声里，只有闹事的人被谴

    责。但对权力动机影响行为的过程进行分析，结果表明围观者是

    整个事件不可或缺的组成部分，对事件也负有责任。没有他们的

    推波助澜，闹剧很难持续下去。所以要谴责这样的行为，不仅仅

    是闹事的人需要担责，围观的人群也有责任。公平地判断，完全用权力动机解释“借酒闹事”过于片面，其

    他因素同样需要考虑，例如个人的道德修为。道德修为比较低的

    人，其约束行为的篱笆本来就不高，只要酒精把权力动机往上推

    一把，再加上旁人一起哄，就收不住了，很容易失去控制。而道

    德修为高的人，由于其对行为的自我约束能力比较强，即使喝了

    酒，权力动机被激发到新的高度，也不容易发生出格的行为。但

    是麦克利兰的研究说明，无论个人的道德修为是高是低，喝了酒

    以后，权力动机被推高，若再有人起哄帮腔，发生出格行为的可

    能性都会大大增加。

    2018年春节期间，互联网上流传的一段视频引发了公众的激

    烈反应，可以说是群情激愤。在山东一家公司的年会上，一位高

    管在舞台上把男扮女装的演员抱起来，像扔麻袋包那样摔在了地

    上，演员落地后痛苦不堪。

    公众的反应都集中在谴责缺德的有钱人、缺德的高管、没教

    养的土老板的丑恶行为上。不可否认，道德修为低下是造成这类

    出格行为的重要原因。但是，麦克利兰的研究成果告诉我们，事

    情不是那么单纯。因为高管抱摔演员不仅是出格行为，也是失控

    行为。出格行为与道德修为有关，失控行为则包含身不由己的成

    分，需要考虑权力动机的影响。视频中显示，高管站在台上，下

    面起哄的声音此起彼伏，估计有人在激他抱演员。后续报道也说

    明，他已经喝了不少酒。因此，用于解释喝酒后躺在马路中间拦

    车的原因，同样可以用来解释高管抱摔演员的行为。除了道德修

    为的原因外，首先，他不是有意作恶，而是与权力动机有关的酒

    后冲动行为；其次，造成演员受伤害，台下起哄的人群也有责

    任；最后，营造出年会氛围的公司，同样要分担一部分责任。

    公众面对“借酒闹事”这类问题时，由于不考虑权力动机与酒

    精的关系，通常都是以道德谴责闹事者为主，解决问题的途径也

    是以加强闹事者的道德修为作为重点。但是从上面的分析可以知

    道，如果少喝几杯酒，不要把权力动机刺激得那么高，同时周围

    人少起哄，权力动机没有作用对象，发生失控行为的可能性就会大大降低。不容易失控，自然就不容易出格，这类问题的发生概

    率也会大大降低。

    回到相声《醉酒》，侯宝林有一点是对的，就是拦车的那个

    人并没有到真正醉酒的地步。这意味着，控制他的心理活动的一

    些关键性机制还能正常运转。当救火车开过来时，出自本能的保

    命动机更加强烈，能够抑制权力动机的冲动，从而中断阻碍交通

    的行为。而真正醉酒时，人的生理机能失去作用，进入彻底的失

    控状态。所以酒精激发勇气，降低行动顾虑的作用也是有限度

    的，越过界限，则是另外一种景象。3.借酒消愁的真谛：听从权力动机召唤的美酒

    这一节的关注点是麦克利兰与合作者的系列研究的第二个方

    面的结果。他们发现，饮酒可以帮助释放内心积累的、与权力动

    机有关的心理能量，从而使人体验到需求正在得到满足的愉快感

    觉。所以，酒精能够刺激并提升权力动机的强度，激活的权力动

    机也会召唤酒精的帮助。酒精的这种功效，使得权力动机被目标

    物高度唤醒，而实际需求没有得到满足甚至是被亏欠的个人，容

    易进入过量饮酒的状态。结合这方面的研究结果，本节将讨

    论“借酒消愁”的原理和其他相关的饮酒行为。

    系列研究中有这样的实验：在几个由清一色的男性大学生参

    加的聚会上，有意识地引入一位非常性感、漂亮的女孩参加，而

    另外几个聚会则没有漂亮女孩参加，是纯男性的聚会。通过对比

    不同聚会的数据发现，有漂亮女孩出现的聚会，男性对烈酒的消

    耗量要显著高于没有漂亮女孩参加的聚会。

    漂亮女孩对男性的权力动机有非常强烈的触发和提升效果。

    研究结果显示，男性在面对漂亮、性感的女性时，在内心不由自

    主的思维活动中，占有、征服、侵犯念头的出现频率会显著增

    加。因此漂亮女性的出现，能够有效地提高在场男性的权力动机

    强度。由于实验的其他方面都得到严格的控制，所以女孩的出

    现，以及因此提高的权力动机的整体水平，与烈酒消耗量增加有

    直接的关系。

    漂亮女孩使得男性与权力动机相关的、希望施展个人影响的

    心理能量迅速聚集，如果条件合适，就会引发权力动机驱动的特

    定行为。尽管男性大学生心中可能会产生对漂亮女孩的种种想

    法，但是研究环境的条件决定了他们不可能采取实质性的举动。

    被触发的权力动机无法直接在目标物上发生作用，他们就会下意

    识地寻找其他的替代途径来释放内心的冲动。在这个研究中，替

    代途径的具体表现，就是饮酒量的增加。人们形成“借酒消愁”的印象，其实有一定道理。在现实生活

    中，许多独自喝闷酒的事例往往与各种各样的烦心事联系在一

    起。一般是先有了烦心事，然后去大量饮酒。这种时间上的前后

    顺序，很自然地形成了烦心事导致非正常饮酒的因果联系。结合

    饮酒能够帮助人们释放心中积累的与权力动机相关的心理能量的

    研究结果，我们可以对这个“愁”字进行分析，到底为什么愁？愁

    什么？失恋之火与愁

    写到这里，我第一个想起来的例子发生在我还比较年轻的时

    候：

    一天，我与一个相识很久的朋友见面，她告诉我，前一天晚

    上回家后，她心里憋得难受，结果一个人把一整瓶葡萄酒喝完

    了。我知道她为什么难受：刚刚和男朋友分手。那个时候我对社

    会动机的理论还没有什么了解，只是觉得她难受，借酒发泄一下

    是一件很正常的事，“借酒消愁”嘛!所以就宽慰她几句，没有多

    想其中还有什么奥秘。

    我现在看这件事，就有了不一样的认识。失恋的本质是什

    么？不就是你希望别人爱你，可是别人却不再爱你，甚至是转身

    爱上你的情敌。恋爱是两个人的事，而失恋就是其中一个人拒绝

    另外一个人，也就是俗话说的“甩了”“蹬了”“掰了”“抛弃了”。如

    果褪去辜负了“永恒的、纯洁的爱情”之类的煽情外衣，失恋实际

    上就是一方想要施加影响的企图，被另一方无情地堵了回来。恋

    爱中的人感情投入很深，所以这样的结局是在他施加影响的冲动

    非常亢奋的情况下发生。而且被堵回来的同时，通常还切断了所

    有与恋爱目标接触的途径。导致被拒绝的一方空有满腔的冲动，却只能对着空气张牙舞爪，内心的窝火、憋屈肯定非常强烈。这

    是一种满足权力需求的过程被阻断后极度失望所形成的心理反

    应。这在本质上与麦克利兰的实验中，面对漂亮女性“许看不许

    碰”的男学生们的内心纠结是一致的，但是强度更高。这是一种

    被心仪对象引发冲动，心火熊熊燃烧后，又陷身于“想爱爱不

    到”的囚徒般的困境中所产生的纠结。这种纠结导致人们内心与

    权力动机相关的心理能量不断积聚，在心理能量无法向目标物

    (前恋人或漂亮女性)释放的情况下，他们被迫寻找替代性的释

    放途径。在这两种情况中，增加饮酒量都成为人们所选择的替代

    途径。粗略地想想，那些喝闷酒的例子其实都和权力动机失意所造

    成的郁闷、愤恨有关。感兴趣的读者可以做个练习，分析一些自

    己熟悉的喝闷酒的例子。在世界范围内的各类影视文学作品中，失恋然后冲去酒吧大喝一场，或者是一个人躲在角落里抱着酒瓶

    狂喝一气是一个被用滥的故事情节，冯小刚的贺岁片《非诚勿扰

    2》中，就有梁笑笑莫名其妙地把自己灌得烂醉的一幕。不过从

    历史的角度分析，我们可以发现那根本就不是莫名其妙，而是由

    于在《非诚勿扰1》中，梁笑笑苦追方中信所扮演的角色不得手

    所形成的纠结再次被触发所导致的，且她又在和秦奋试婚斗气却

    没有占到上风，两相叠加，她内心的憋闷燥火没法不强烈。正好

    她置身于一个闹哄哄、到处是酒的环境，结果就是随手拿起一瓶

    酒的梁笑笑，醉得不省人事。

    现实中，这样的例子同样有很多，2011年3月24日《长沙晚报》报道，一个小伙子和女友分手

    后喝得烂醉，竟然鬼使神差、糊里糊涂地躺在铁轨中间昏睡了过

    去。记者事后了解到，在被民警发现并救出之前，有四列火车从

    他的身上开过。幸好他处于烂醉的状态，身材又小，躺着一动不

    动，没有受到什么伤害。

    另外还有一个例子：

    2011年3月17日，《扬子晚报》报道了这样一条消息：小伙

    失恋喝掉百余杯洋酒，砸坏奔驰玻璃赔13万。这说的就是，一个

    小伙子失恋后心情郁闷，独自饮酒，后来又找来另外一个也失恋

    的小伙子一起喝酒诉苦。最后喝得不可自制、豪情发作，两个人

    在停车场对一辆奔驰车大打出手，造成了十多万元的损失。

    对于类似的例子，如果有心去搜集，一定是难以计数。结合

    权力动机与酒精的作用来分析，这些文学作品和现实生活的例子

    告诉我们，所谓“借酒消愁”，就是要消权力争斗失意所产生的

    愁，化解想要控制或支配他人的愿望落空后所形成的憋屈、窝

    火。按照这种思路，饮酒带来的兴奋和愉快的感觉就很容易理解。这是由于与权力动机有关的心理能量得到暂时的释放，个人

    在虚幻的状态中体会到强大有力的感觉，从而引起需求正在得到

    满足的快感和愉悦。作为应对权力争斗失意的手段，酒精在一定

    程度上起到阿Q精神的作用，这有点像止痛药对生理上的疼痛所

    产生的效果。但是从本质上讲，造成人们权力争斗失意的根本原

    因并没有消失，失恋依然是失恋。酒精的作用消失后，憋屈依然

    存在。失意所产生的消极心理能量依然在不断积聚。而且由于是

    非正常饮酒，从旁观者的角度观察，还会造成新的问题，如家庭

    纠纷、健康问题、人际障碍等，最后演变成“借酒消愁愁更愁”的

    现象。

    喝酒造成“愁更愁”的道理不复杂，很多人包括当事人都明

    白，如果问题可以按照理性的方式解决，就不会出现“愁更愁”的

    现象。失恋后，周围人的理性劝解不会少，诸如“用不着为烂人

    伤心，气坏自己让烂人看笑话”“离开你是烂人的损失，应该为摆

    脱烂人高兴，你可以去找真正爱你的人”“追求已经不爱你的人，只会让自己受伤”“不要折磨自己，让父母着急”，等等。这些劝说

    简单明了，分析得合情合理，却很难帮助当事人摆脱心中的憋

    屈。在道理很清楚的情况下，当事人依然采取与理性声音相反的

    行动，显示了权力动机在发生作用时能够展现出来的威力。当一

    个人的权力动机被高度激活，进入心火中烧的状态，理性的劝导

    很难抚平其心中的波涛。潜意识中的无形之手可以轻易地推翻理

    性的判断，启动不经过思维通道的行动预案，引导当事人做出超

    乎常理的事情。人们在失恋后的狂饮，通常如同着了魔一般，拦

    都拦不住，谁劝就跟谁急。他们表现出权力动机处于亢奋状态下

    的非理性的、不经过意识过程的、不假思索的、身不由己的行为

    特征。

    除了失恋以外，失业、在职场中被欺负、吵架失利等各种与

    权力动机有关的互动过程中的失意，也可以成为人们喝闷酒的原

    因。与失恋相比较，后面这些情况对权力动机的刺激程度要小一

    些，与此相关的烂醉故事也比较少见。除了喝酒以外，还有其他

    可以帮助人们麻醉内心憋屈的活动，例如暴饮暴食、疯狂购物等。吸毒也是一种方式，不过带来的危害太大，必须用法律手段

    制止。劝酒的秘密

    根据麦克利兰的研究结果，对“借酒消愁”作用机理的认识，还有助于我们理解中国文化的一个现象：劝酒。这也是一个很容

    易喝过量的场合(说明一点，以硬性的强迫、威胁手段灌酒，不

    在讨论的范围内)。五花八门的劝酒词，是专属于这类场合的产

    物。在百度上用“劝酒词”搜索一下，出来的结果琳琅满目。“男人

    不喝酒，枉在世上走”“宁可胃上烂个洞，不让感情裂条缝”“激动

    的心，颤抖的手，我给领导敬杯酒，领导不喝嫌我丑”“感情深，一口闷；感情铁，喝出血”，等等。那么劝酒到底在劝什么？这

    些劝酒词说得明明白白：挑逗权力动机，让对方的权力需求膨胀

    起来。激将是劝酒词中的普遍性主题。“感情深，一口闷”。听着

    是拉感情、套近乎，潜台词却是“我对你这么好，你别瞧不起

    我”。所谓“先干为敬”，是把对手置于喝还是不喝的二选一局面，喝了表示也有敬意，不喝则是不敬，会被人瞧不起。这有些无赖

    寻事的意味，其实也是在激将。让对方决定，在权力互动的关系

    中，是选择居于人下还是压人一头。如果谁怕谁啊或谁也别吓唬

    谁的心态被挑逗起来，就很容易进入斗酒乃至过量饮酒的状态。

    作为权力动机发挥作用的重要条件之一，起哄的人群是劝酒

    场合的另外一个重要因素，他们的反应往往会进一步放大刺激权

    力动机的效果。大家或开玩笑，或说怪话，软硬兼施，闹闹哄哄

    地盼着劝酒对象一饮而尽，形成劝酒对象当着众人的面，不喝下

    不了台、不喝丢面子的局面。在劝酒过程中，凡是能够刺激对方

    的方法都会被用到，劝酒的双方比着说大话、说狠话，互相刺激

    对方的权力动机。权力动机亢奋后，超出常态的饮酒是水到渠成

    的结果。酒精则是劝酒过程中的一个重要因素。人们是否落入劝

    酒的陷阱，与一开始意识清醒时的定力有关，通常第一杯酒的关

    口被突破，后面就很难抵抗。前面的介绍说明，一旦酒精下肚，权力动机就会被推高。随着权力动机的激活程度上升，别人刺激

    权力动机的企图就更容易得逞。喝酒刺激权力动机，再喝酒，再

    刺激权力动机，这样循环叠加，直至过量(分享书在搜索.雅书Yabook)。

    我自己是不喝白酒的，多少次有人激我喝酒都没有得逞，为

    此很是得罪人，不过我并不在乎。但是我也有过一次被激喝白酒

    的经历：

    一次同学聚会上，不知道怎么搞的，形成了班级之间一对一

    斗酒的局面。我所在的班级人数虽然多，但喝酒都不行。眼看着

    其他班级的同学开始说风凉话，我有点忍不住了，也冲上去喝了

    两杯白酒。

    对我来说，这是破天荒的经历。当时我也是凭着一种别想骑

    在我们头上的冲动，上去喝的酒。

    与前面所分析的围观者和借酒闹事者在闹剧中的作用类似，在劝酒场合下，醉酒也不是个人行为的结果，而是由集体行为导

    致的。因此，对于由于醉酒而产生的不好的后果，从理论上讲，需要由集体担责，所有参与劝酒的人都有责任。最近几年，媒体

    报道过多起聚会喝酒过量后，导致各种意外死亡的事例，包括溺

    水、犯病猝死、大冬天倒在雪地里冻死、失足跌落致死等。法院

    判决酒友共同担责，向受害人家属赔偿。根据本节介绍的研究结

    果分析，这些判决中的责任认定有心理学的依据。不过在一些判

    决中，没有参与劝酒的人也要担责，这从理论上讲应该是不公平

    的，只是出事后再去区分谁没有劝酒，很难操作。再看打虎传奇

    结合本节介绍的研究结果，对于上节提到的武松打虎的故

    事，我们还可以做补充分析。如果对故事的全过程进行观察，就

    会发现有两个疑问存在：①在景阳冈下，武松为什么喝了十五碗

    酒？②武松打蒋门神前，为什么要喝那么多酒？

    对于第一个问题，根据麦克利兰的研究结论判断，如果没有

    店家的“三碗不过冈”刺激武松的权力动机，他未必会喝到十五

    碗。武松是爱打抱不平的好汉，权力动机本来就高，最反感被人

    瞧不起，这样的说法立刻点燃了他的权力动机，“我是英雄我怕

    谁”，偏要多喝。多喝了几碗后，他的权力动机之火烧得更旺，豪情大发，干脆说剩下的银子不用找了，全换成酒喝。一来二

    去，最后他喝了十五碗。对于武松来说，“三碗不过冈”的说法实

    际上起到了劝酒词的作用。而且在喝酒的过程中，店家又担心

    他，不断地劝阻他少喝些，这样的做法也对权力动机高度亢奋的

    武松，起到了推波助澜的作用。这就如同在劝酒的场合中，旁人

    善意的劝阻，对好逞强的人来说，往往起到相反的作用。越拦，越拦不住；越拦，喝得越多。对权力动机很高的人，如果真的不

    希望他做什么事，就要避免让他感到自己被瞧不起。虽然有些劝

    阻从理性的角度分析是善意的关心，但是权力动机高度亢奋的人

    从中感受到的，却是近乎屈辱的贬低。一旦权力动机被高度激

    活，越是不想发生的事情，就越是会发生。所以在生活中，根据

    不同的目的，顺毛捋或激将法都是应对权力动机的有效方法。

    第二个问题在本质上与第一个问题相同，也是越拦越拦不住

    的情况。在打蒋门神之前，武松的权力动机已经被金眼彪施恩一

    连串担心、谨慎的做法，刺激到极为亢奋的状态。打抱不平，展

    现英雄本色，最合武松的胃口。所以他听施恩述说自己被蒋门神

    欺负，希望他帮忙的意思后，马上就要动身去打人。这时，如果

    施恩放手让武松去，也就平常地把蒋门神教训了，不会有醉打的

    传奇。但没想到武松被施恩拦住，不让马上去，担心他没有准备会吃亏。武松逞强的胃口被吊起来，却又无法行动，心中憋闷，于是晚饭时喝得大醉。然后施恩又从保护武松的好意出发，怕他

    醉酒后吃亏，断了酒水供应。知道施恩的用意后，武松心想，嘿

    嘿，小瞧我的本事，他的兴致被彻底激发了出来。在亢奋的权力

    动机冲击下，教训蒋门神不再是简单的打抱不平，如果不把事情

    做得惊天动地，根本不足以平复武松心中的烈火。因此在教训蒋

    门神的那一天，武松不放过任何能够展现英雄气概的机会：马不

    要骑，没出息的人才骑马，用脚走着去；不让喝酒不打，一定要

    喝酒了才去打，而且只喝几碗不够，必须一路喝过去。另外，小

    说中也写了，他出发的地方距离蒋门神所在的快活林“有十四五

    里路”。武松豪情万丈、一路风尘地去教训蒋门神。只是没到快

    活林之前，他打不到蒋门神，燃爆的权力动机无处释放，怎么

    办？答案是，唯有喝酒，一路喝过去。所以说，“何以解忧，唯

    有杜康”。喜欢本书吗？更多免费书下载请加V信：YabookA，或

    搜索“雅书” 。4.酒不醉人人自醉：令人陶醉的权力动机

    根据酒精与权力动机的关联表现，我们很自然地引出一个逻

    辑推断：即使没有饮酒，当个人被亢奋的权力动机控制时，其心

    理活动也会呈现出酒精作用下的特点，做出类似受酒精影响的举

    动。受权力动机支配的行为过程，常常呈现出令人哭笑不得的场

    面，原因就在于处处透着酒味。不喝酒也能撒酒疯

    权力动机是一个神奇的心理概念，本章的写作过程也为我带

    来了非常神奇的体验。那只虚幻奇妙的无形之手，竟然牵引着我

    亲身体验了一次无须喝酒就能撒酒疯的神奇感受，令人不可思

    议、惊讶到极点。

    2018年3月19日，北京，星期一上午十点半左右，回家的路

    上。由于本章的写作遇到阻碍，因此我一边走，一边思考受权力

    动机支配的内心活动和行为表现的特点。半途中做出了一件近乎

    神经质、撒酒疯的事情。虽然造成极其尴尬的局面，却为正在写

    作的章节提供一次难得的亲身经历。

    北京东四环路上的红领巾桥下层的交通由信号灯控制。在通

    往桥南边的桥洞由东向西方向的路口，我一边思考一边准备过马

    路。然而，信号灯变换颜色，等候在路口的车辆开始向前启动，挡住了我准备通过的路。面对挡住去路的车辆，当时我心中猛然

    升起一股莫名强烈的被冒犯的感觉，看了一眼交通信号灯，正好

    此时一辆黑色奥迪轿车驶到我的面前。一股冲动下，我举起手重

    重地在侧面车窗上狠拍一巴掌，嘴里还骂司机：“不看灯啊!”随

    即走过去要和司机理论。只是这时我又抬头看了一眼信号灯，脑

    子忽然清醒过来，意识恢复工作，于是马上明白，那是绿灯啊!

    原来是红灯变绿灯，理应让车辆通行。意识到这一点后，我当时

    感觉极其尴尬，怎么会像个无赖一样，羞死人啊!连忙向已经下

    车的司机道歉。司机倒是豁达，没有过多纠缠，开车离开。

    事情虽然荒唐，但在意识恢复作用后，我马上就明白了背后

    的原因。由于写作遇阻，我走在路上思考权力动机的内心活动

    时，太投入，入戏太深，不知不觉中也把自己的内心活动带入了

    受权力动机支配的状态，因此在过马路遇阻时，瞬间被激活的权

    力动机完全控制了我的心理活动。随着心中产生遭到冒犯的强烈

    感受，在亢奋的权力动机的推动下，我情不自禁地做出了如同借酒闹事般的反常举动。回想当时看到绿灯时的反应，理性的、位

    于意识层面的绿灯作为放行信号的常识被完全阻断。在受冒犯心

    态的控制下，绿灯也被感知为应该让我通行的权利，从而引发了

    拍打车窗的冲动行为。还好是步行，如果开车，这样的行为方式

    就会像酒驾司机一样惹祸。这个经历使我对权力动机导致“人自

    醉”的威力，认识得更加深刻。

    随着汽车在中国的迅速普及，路怒现象越来越多。路怒也是

    一种不喝酒同样可以撒酒疯的行为表现。在一定程度上，它与酒

    驾算是同父异母的兄弟，都由权力动机引起，区别在于有酒无

    酒。谈到路怒现象，第一个出现在我眼前的例子，是一位公司高

    管亲口告诉我的故事。

    一天他在开车，前面一位女司机的车在快车道上开得很慢，而且还是忽快忽慢，搞得他既没有办法超车，还要随着前面车的

    变化而变化，心中升起了一种被戏弄的感觉。几次变化后，他心

    中的怒火越来越大。当终于有机会超车时，他一下子把车开到前

    面，然后开门下车，站在路中间，用身体逼停女司机开的车，和

    相声中借酒闹事拦车简直如出一辙。接着他走到女司机的车旁，大声地教训她不会开车就别上路。

    平时文质彬彬、挺谦和的一个人，能做出这样的事情，让我

    当时感到很滑稽，不过也为他后怕：如果对方把油门错当刹车

    踩，岂不是悲剧。

    2015年5月3日，在成都发生的男司机暴打女司机事件，就很

    难让人发笑了。

    网络上流出的视频显示，男司机逼停女司机后，把她从车里

    面拖出来一顿暴打，甚至多次用脚踢中对方的脸部。在公共场合

    暴打女性，公众舆论顿时大哗，一致谴责男司机的行为。然而随

    后公开的男司机行车记录仪中的视频内容，却反转了舆论的方

    向。视频显示，女司机先是突然大幅度变道，对正常行驶的男司

    机造成威胁。对此男司机有点上火，也上去别了女司机的道。接下来女司机采用危险动作，把男司机逼入了非机动车道，差点撞

    上自行车，应急避让的动作还把车里的孩子吓哭了。随后女司机

    再一次从后面超车别了男司机，再接下来，就发生了暴打事件。

    女司机多次危险的驾驶动作，说明她对整个事件也有责任，因此

    有部分舆论转向谴责女司机的挑衅行为。

    这个过程说明了几点。在女司机突然大幅度变道，妨碍男司

    机正常驾驶后，他立即采取别道行动回敬女司机。这种冲动行为

    显示了他的权力动机比较强烈，容易被他人有冒犯倾向的行动激

    怒。所以接下来女司机多次危险动作的挑衅，立即将他的权力动

    机推到了极致，在怒火中烧的状态下，他不顾一切地做出了暴打

    女司机的举动。当然，女司机多次挑衅，说明她的权力动机也很

    强烈。在心理上，两强对决，互不相让；但是在体力方面，女性

    还是较弱，最后吃了亏。

    在权力动机的作用下，喝了酒之后表现得缺少理性的例子有

    很多。“酒后吐真言”是经典的民间智慧结晶。当酒精把权力动机

    激活到相当的水平时，能改变个人的情绪、想法、行动的体验，就会产生很大的诱惑力，容易引发个人内心的冲动：“说出来吓

    你一跳”“你不知道的我知道”“我要让大家都知道”“就是要说给你

    听，让你不自在”，等等。如果自制力比较弱，酒也喝得够多，清醒时不愿意吐露真相的理性防线，这时候就容易被突破，所以

    请客喝酒是获取真实信息的常用手段。如果不喝酒，也不能严刑

    逼供，如何得到真话呢？麦克利兰的研究启示我们，把一个人的

    权力动机刺激到类似被酒精燃爆的水平，就有可能复制酒后的行

    为特征，产生“酒后吐真言”的效果，让人说出真话。对于这一点

    的认识，民间智慧同样精彩。现实中，很多人就是这样做的。人

    们在想套真话时，如同劝酒词一般，也有很多说法。每种说法的

    主题基本相同，都是激将法的套路：“你不告诉我，就是认怂，就是怕我，就是比我差，就是没人会信你……”若能燃爆对方的

    权力动机，激起“谁怕谁啊”“说了又能把我怎样”或者“偏要让你知

    道”的冲动，离“酒后吐真言”的目标就不远了。超级英雄与刮骨疗毒

    路怒给公众的印象基本上是负面的作用，不过“撒酒疯”也可

    以有正面的效果。《三国演义》里刮骨疗毒的故事家喻户晓，是

    描写关羽英雄形象的重要一笔。如果以刨根问底的精神审视他的

    表现，在赞叹其壮举的同时，我们也会产生一个疑问：治疗箭

    伤，为什么要做得如此不同凡响？为了解答疑问，让我们先了解

    整个过程中发生了些什么。

    这个事件的背景是关公与曹仁对阵时，遭毒箭射中手臂，无

    法继续出战，只能在军营中养伤。这一天，神医华佗仰慕关公英

    名，亲自上门送医，从而引出了刮骨疗毒的传奇(分享书在搜索.

    雅书Yabook)。

    在军营里，关平看见华佗上门，大喜过望，马上和众将一

    起，领着华佗入帐见关公。当时关公因为伤痛，怕自己的情绪干

    扰军心，正在军帐中和马良一起下棋消遣，听说有医生来，立即

    请了进来，互相致礼后，华佗就座用茶。然后，华佗要检查伤

    势，于是关公褪下衣袍，伸出手臂。华佗检查后说：“这是被弩

    箭射伤，箭上带有乌头毒药，已经影响到骨头，若不及时治疗，胳膊恐怕保不住。”于是关公问：“怎么治呢？”华佗回答：“我知

    道怎么治，只是担心君侯害怕。”关公一听，笑着说：“我视死如

    归，能有什么让我害怕的？”华佗说：“治伤的时候，要在僻静的

    地方立一根柱子，上面钉一个大环，将君侯的手臂穿在环中，用

    绳子固定，再用被子蒙上头。然后我用尖刀割开皮肉，露出骨

    头，刮去骨头上的箭毒，敷上药，用线把伤口缝合，才算完成，所以担心君侯害怕。”关公听后又笑着说：“这样啊!容易，哪里

    需要用柱环!”于是先设酒席款待华佗。

    关公喝了几杯酒，然后一面与马良下棋，一面伸出手臂让华

    佗治疗。华佗拿出尖刀，并让一名小校捧一个大盆在手臂下面接

    血。华佗说：“我要动手了，君侯不要紧张。”关公回答说：“你就放开治，我哪里是怕痛的凡夫俗子!”于是华佗用刀割开皮肉，露出骨头，骨头已经发黑了；接着华佗用刀刮骨，发出刺啦刺啦

    的声音，帐上帐下的人群都吃惊地捂住脸不敢看。华佗治疗时，关公喝酒吃肉，谈笑下棋，一点都没有痛苦的表现。不一会儿，流出的血就接满了一盆。华佗刮尽骨头上的毒，敷上药，用线把

    伤口缝起来。这时候关公大笑着站起身，对着众将说：“我的这

    条胳膊伸展自如，一点都不痛了，先生真不愧神医的称号。”华

    佗则说：“我当了一辈子的医生，今天是第一次遇见这样的事

    情，君侯真是天神啊!”

    关云长何许人也？权力动机冲破云霄的好汉。普天下的英

    雄，没有几个可以让他瞧得上。他自己位列五虎将之首，却因为

    老黄忠也被列为五虎将之一而火冒三丈，仿佛受到莫大的屈辱。

    荆州防务是他哥哥刘皇叔的命根子，他居然可以弃之不顾，上书

    进表，要进四川与黄忠比试一番。多亏诸葛亮知道这个人的死

    穴，一封堆满了高帽子、如同迷魂汤一般的书信，极大地满足了

    美髯公的虚荣心，这才打消了他进川比武的念头。当然这种迁就

    权力冲动的做法埋下了败走麦城的祸根，此为后话。

    对于这样一个刚猛过人的大英雄，受伤后发生的一系列事

    情，把他的权力动机之火燃爆到了冲天的高度，成就了刮骨疗毒

    的传奇。首先，受伤后不得不休战，关公满腔豪情无处发挥，只

    能与马良下棋打发时间，心中自然憋闷。其次，华佗见关羽，不

    是在安静的密室，而是在大庭广众之下，众将围绕。部将就在眼

    前，是其绝佳的目标物，对关羽的权力动机有强烈的激活作用。

    他内心憋闷，积累的权力动机能量得不到释放，部将的出现又激

    活了权力动机，此时，他已经进入受权力动机支配的状态，潜意

    识中要维持英雄形象、绝不示弱的冲动开始发挥作用。因此，华

    佗当着众人的面，三番五次说出的“担心君侯害怕”的话，瞬间引

    爆了关公的权力动机，激起了关公要彰显英雄本色的冲动，他内

    心被压抑的权力动机能量一股脑儿地宣泄出来，疗伤也要像顶天

    立地的英雄一样。在治疗过程中，他处处都要显示出自己不同于

    凡人：绝不躲在没人看见的僻静地方，不用大环套手，无须绳索固定，更不要被子蒙头，就要当着众人的面，自己举着手臂任凭

    华佗治疗。对于受权力动机支配的个人来说，没人看见的英雄不

    算真英雄，英雄本色一定要展示给大家看。当旁人惊得“捂住脸

    不敢看”，对自己的举动表现出强烈的反应时，关公看在眼里，无异于滋润内心饥渴的甘露。而且在治疗过程中，关公先放豪

    言，再谈笑自如，最后来一段总结：“我的这条胳膊伸展自如，一点都不痛了。”就算关公忍痛的本事比别人大，刚缝好的伤

    口，又没有打麻药，怎么可能“一点都不痛”!明明华佗来之前，他还痛得找马良下棋分心。这种语言纯粹是权力动机支配下的逞

    强斗勇。这个时候，对处于高度亢奋的权力动机来说，华佗的一

    句赞叹，“我当了一辈子的医生，今天是第一次遇见这样的事

    情，君侯真是天神啊”，无异于久旱后的甘霖，滋润了关公的每

    一个细胞，令他深深地陶醉。

    由于对权力动机的介绍已经比较深入，我们还可以尝试从反

    方向分析这个故事。首先，若是遵守现代医疗保护病人隐私的要

    求，在封闭的诊室里，医生与病人一对一地交流病情、进行治

    疗，没有一大群部将围着看热闹，关羽就不一定会表现得如此轰

    轰烈烈。因为做了没人看，没有主要的需求目标物存在，只向华

    佗这样一个职业医生显示英雄气概，刺激程度太低。其次，如果

    华佗像诸葛亮那样，非常了解关羽的个性，知道他最在乎自己的

    英雄形象，不能容忍被别人瞧不起，就不会当着众人的面，反复

    说出担心他害怕的话。虽然华佗是好意，但是在关公心中是在瞧

    不起他。假如华佗告诉关公，治疗方法会让普通人很害怕，但是

    对他这样的大英雄不在话下，让关公的权力冲动得到充分的抚

    慰，关公就没必要通过把事情做得不同寻常，来证明自己的英雄

    本色。

    除了揭示权力动机的作用机理以外，上面的分析过程还说

    明，经典能成为经典必有其中的道理。汉字博大精深，包容力

    强。短短数百字铺垫出了心理规律发挥作用的每一个关键节点，从而使最终的结果既令人惊讶又合乎情理，不是无厘头式的搞

    怪，不知所云。现实中，类似的例子也有很多。在影视剧中一些帮派的入会

    仪式上，每个成员用尖刀割破自己的手指，把鲜血滴在大碗的酒

    中，然后每个人要喝一口混着所有人鲜血的酒，以示同生死的决

    心。平常，谁都不会没事拿把尖刀割自己的手指头玩，这不仅是

    因为疼，而且因为自己割给自己看，没有旁人在一边喝彩，一点

    也不令人兴奋。但是在入会仪式上则不同，他们要显得比别人

    狠，每个人的权力动机都会得到很大的膨胀，割破指尖就不在话

    下了。在湖南卫视的综艺节目《真正男子汉》第二季中，来自武

    松故乡山东的空军特战队队长刘金沂，介绍过他在委内瑞拉特战

    学校结业时的颁奖经历：颁奖者把奖章别在受奖人员胸口的肉

    里，然后每人过来与受奖人员握手，同时对别在肉里的奖章捶几

    拳。如果没有在场的人互相比狠，受奖人员未必会产生足够的冲

    动去接受这样的考验。科学透视拍马屁

    在刮骨疗毒的故事中，面对关公的神勇表现，华佗被深深地

    折服，发出由衷的赞美之辞。但是诸葛亮劝阻关云长入川与黄忠

    比武的信函，是靠肉麻吹捧来达到目的。所谓肉麻吹捧，就是为

    了讨人欢心，将黑的说成白的，死的说成活的。在日常生活和工

    作环境中，大庭广众下肉麻吹捧的场面大家都不会陌生。在这样

    的场合中，说的人想象无极限，在非常谦恭的面部表情衬托下，妙语连珠，佳句迭出。听的人则会保持一种似乎不希望对方再说

    下去，实际上却鼓励“不要停，接着说”的微笑神情，身体的姿态

    是一种彻底放松后才会有的晃动，眼神则露出迷离恍惚，简单地

    描述，就是陶醉在其中。仔细看，被人拍马拍出来的微笑和酒意

    正浓时的微笑是非常相似的。我曾经很困惑，人们的那些妙语是

    怎么想出来的？拍马的人往往需要很大的勇气，才能够把自己贬

    低到极致的程度。从理性的角度判断，很多奉承话、恭维话往往

    过度肉麻到令人难为情的程度。被拍马的对象内心需要多么强大

    的支撑，才能保持气定神闲，享受那些很叫人难为情的用语？

    庄子说过，“好面誉人者，亦好背而毁之”，拍马的人往往一

    转身，就会在背后说人坏话。当面自我贬低的伤害，在背后需要

    得到抚慰。接受奉承的人在恢复理智后，也明白那些话是当不得

    真的。不过，要说拍马和被拍马的双方在演戏，互相有意欺骗，也不符合实际情况。当拍马的人一旦面对可以拍马的对象时，就

    如同贪睡的懒猫看见落在面前的小鱼，身体内立刻迸发出一股强

    烈的冲劲，心中的火瞬间燃爆，任何力量都无法阻止那些奉承话

    喷涌出口。而喜欢被奉承的人呢？如果有人在当时当地站出来，很认真地说明那些奉承话的虚伪性，那么心中不由自主升起的厌

    恶感，会让他们的脸色马上变得阴沉。事后倒霉的通常都是这些

    说真话的人，因为他们坏了人家的好事。这说明在现场环境中，拍马者和被拍马者之间的互动是非常严肃认真、发自内心的一件

    事。关于在高度亢奋的权力动机的影响下个人行为表现的原理，同样可以用来解释拍马的机制。就像追逐异性的过程一样，当拍

    马的对象出现时，对拍马者的权力动机是一种强烈的刺激。在唤

    醒的权力需求的推动下，保持自尊自爱的理性认识完全被掌控拍

    马对象的冲动所淹没。拍马者进入高度亢奋的状态，竭尽所能、不计代价地发掘可以打动被拍马者的用词、用语，如同用小刀自

    伤一样，哪怕让自己遍体鳞伤也无所惧。用词可以极端到什么程

    度？看看鲁迅先生的描述吧：“红肿之处，艳若桃花；溃烂之

    时，美如乳酪。”而被拍马者的权力需求则在极端性词汇的奉承

    抚慰下得到很大的满足，进入陶醉的境界，至于对拍马者不怀好

    意的警醒，则完全化解在迷魂汤中。我们常说奉承话让人感到轻

    飘飘，像踩在棉絮上一样站不稳脚，这不正是酒精作用下的感受

    吗？

    权力动机被高度抚慰后表现出醉酒般的状态，有一个特别的

    实例：意大利法西斯独裁者墨索里尼在公众面前演讲时的表现。

    看第二次世界大战期间的纪录片，我们可以注意到墨索里尼在演

    讲时的表现就像一个醉汉：摇摇晃晃，表情迷离，面部肌肉东拉

    西扯，完全没有作为一国元首的风度。墨索里尼的古怪动作，就

    是一种面对公众起哄般的反应，权力动机得到高度满足时的陶醉

    表现。如何把羊变成狼

    讨论到这里为止，出场的基本上是刚猛过人的英雄，或是被

    酒精烧得晕头转向的鲁莽之人。但是人类社会并不都是好汉的世

    界，老实人也有一片天地。老实人的权力动机一般比较弱。冯小

    刚的贺岁片《没完没了》中，有一个老实人做出疯狂举动的例

    子。葛优扮演的受气包韩东，怎么也要不回傅彪扮演的阮大伟欠

    他的钱。为了要债，被逼急的老实人上演了一场假装绑架阮大伟

    的女朋友刘小芸的闹剧。可是阮大伟这个财迷不愿意付赎金，结

    果假绑架变成了刘小芸考验阮大伟是否真心爱自己的机会。

    影片中有一个情节，为了拍一段考验阮大伟的视频，吴倩莲

    扮演的女主角刘小芸，要求韩东打自己一巴掌，韩东却怎么也不

    肯下手。刘小芸反复说明只有这样才能真正地考验阮大伟，韩东

    还是下不了手。眼看讲道理不管用，刘小芸冷不防抬脚把韩东踹

    翻在地上，还用挑衅的口吻刺激韩东：“打我一巴掌我们就扯平

    了。”这时候，韩东有些被激将的招数点着火了，可是站在刘小

    芸面前仍然没法下手。突然他说，“我要喝点酒”，抓起啤酒罐喝

    了好几口，走到刘小芸面前，感觉还是不行，于是说“我再喝点

    酒”。两次灌酒之后，他终于能横下心，打了刘小芸一巴掌。

    可见，要把权力动机比较弱的老实人，刺激到能够做出比较

    有侵犯性的行为，确实需要很大的努力。说理、激将、酒精的共

    同作用，才使韩东鼓起勇气。打完之后，老实人的本色马上恢

    复，韩东面对刘小芸非常愧疚。

    2017年播出的湖南卫视综艺节目《真正男子汉》第二季中，嘉宾参加空军特战部队训练的过程，充满了把弱者激发为强者的

    实例。在这些实例中，由于嘉宾的特殊性，指导训练的教官无法

    按照部队的做法，以强制性的命令为主。为了使嘉宾克服弱点，完成任务，他们更多地采用相对柔性的、攻心的方式。其中在第

    13期一次开饭的过程中，特战队队长刘金沂帮助歌手黄子韬克服内心的恐惧和厌恶，最后嘴咬活鸡的过程最为戏剧化。刘金沂采

    用多种手段，利用多种外部条件，费时费力，最终将黄子韬的权

    力动机激发到了超越内心恐惧的水平，按黄子韬自己的说法，做

    出了突破他行为极限的举动。与顶天立地的好汉一言不合拔刀而

    起的英雄行为相比，帮助黄子韬转变的过程也许令人感到太伤

    神。不过，希望恐惧感强烈的个人像好汉那样行动，违反心理学

    规律，帮助胆小的人鼓起勇气，勇敢行动，的确需要很大的努

    力，而且要采取正确的方法。

    为了完整地认识这个实例，先介绍三个背景条件：①就在这

    个事情发生之前，为了帮助嘉宾克服吃生牛肉的畏难心态，也展

    示特战部队的训练特点，刘队长当着大家的面，用嘴将一只活鸡

    的头咬了下来。嘉宾对此非常震惊，佟丽娅在事后采访时说到此

    事，依然全身发颤。②黄子韬胆子小，非常怕有毛的小动物，他

    接触活鸡时的表现也证明了这点。他对活鸡表现出强烈的恐惧感

    和厌恶心态，连轻微触摸都表现出极度反感，再加上目击刘队长

    的示范，对他来说，口咬活鸡是极其严峻的挑战。③第13期已经

    是节目的尾声，在节目前期所经历的训练，为他在精神上打下了

    一定的基础；他形成了服从意识、纪律意识，接受领导的权威；

    艰苦训练强化了他身体和精神的承受力，让他形成了初步的战士

    和男人的血性意识。如果没有前期训练的基础，刘队长再有手

    段，恐怕也不能使他克服心理障碍。假如武松的武功、力量都不

    行，那么即使喝了十五碗酒也不能打败老虎。但是，尽管有前期

    训练的基础，帮助他克服恐惧心态完成任务，依然要做出很大的

    努力。

    黄子韬从极度恐惧到最终完成任务的过程，经过了一系列的

    转折，这些情节对最终结果的产生都发挥了各自的作用。

    第一，故事的开端，刘队长命令黄子韬出列，面向大家站

    立，置于被大家围观的位置，明确区分他与其他人的界线。从权

    力动机的作用特征分析，这种做法突出了周围的人作为激活并刺

    激权力动机的目标物的属性，使黄子韬的权力动机暴露在目标物高度鲜明的环境中。

    第二，黄子韬出列后，刘队长问他饿不饿。看见活鸡，想到

    刚才刘队长用嘴咬下鸡头的场面，黄子韬马上说不饿，刘队长却

    说他饿。几个来回后，刘队长命令他必须饿。这段互动虽然有点

    搞笑，却使口咬活鸡成为必须完成的任务。军人必须服从命令，这从机制上和认识上断绝了黄子韬的退路。黄子韬虽然害怕，但

    也明白任务必须完成。

    第三，由于黄子韬的恐惧感非常强烈，为了有效地帮助他克

    服障碍，与权力动机相关的心理能量需要一个逐步积累的过程，一步到位的心急做法反而会适得其反。看到黄子韬非常恐惧，刘

    队长并没有硬性地把活鸡塞给他，而是采取逐步加压的方法，不

    断地用活鸡接近黄子韬，逐步拉近距离，提高接触程度。中间刘

    队长有一个关键性的动作非常高明：当黄子韬处于极度恐惧近乎

    崩溃的状态时，刘队长忽然提出，可以让他挑选其他嘉宾代替他

    完成任务。虽然大家都明白，这是一种完全虚幻的可能性。事实

    也的确如此，所有嘉宾都拒绝代劳。但是，这种做法使黄子韬快

    要崩溃的心，得到了一个喘息休整的机会。否则，若是他真的崩

    溃了，任务就无法完成了。叫了一次心理暂停后，刘队长重新启

    动增压的行动。

    第四，刘队长从认识上推翻了任何可以不完成任务的理由，消除了黄子韬找借口回避任务的可能性。强调特战队员必须有血

    性、狼性。强调为了在战场上更好地帮助别人保护自己，必须做

    一些艰难的决定。口咬活鸡并不是故意伤害小动物，而是帮助战

    士做好应对残酷的战场环境的准备。

    第五，在场人群的反应，或鼓励，或等待，或惊恐，或忍不

    住笑，对黄子韬形成了一种被大家瞧不起、看笑话的压力氛围。

    时间拖得越长，被大家瞧不起的感觉会越强烈，压力的积聚就越

    强烈，对权力动机的刺激作用也越强烈。

    第六，这一点很关键，黄子韬虽然恐惧，内心却没有放弃，这是改变的内因。他自己也告诉刘队长，说知道自己的表现很不

    男人。这种态度说明他心中还有火在燃烧，虽然不太旺，却是燎

    原的基础。如果心如死灰，一点火也没有，那么任凭别人如何努

    力，也不会产生效果。在一系列刺激因素的作用下，黄子韬与活

    鸡的距离逐渐拉近，从简单触摸，到最终在刘队长的鼓励加逼迫

    下，两手握住活鸡，等待命令。

    第七，刘金沂伸出五指，缓慢又很坚定地为他倒计数，终于

    把黄子韬刺激到几乎发狂的程度，怒吼着咬了活鸡。

    本节和前面的例子说明，根据权力动机的强弱程度不同，以

    及行动障碍的高低差异，将个人激发到能够表现出勇猛行动，所

    需要的努力程度也不同。但是，不管多少、快慢，为了使权力动

    机有效地发挥作用，必须全面覆盖其作用机制中的各项关键因

    素。如果工作到家，不留死角，再弱的动机也能爆发出可观的力

    量；否则，再强的动机，也会爆发无门。美人芳心何处寻

    读到这里，估计读者的感觉是一路火花四射、刀光剑影。所

    以在本章的最后，缓和一下气氛，讨论一个比较温馨的话题：如

    何赢得美人心!

    爱美之心，人皆有之。娶一个漂亮媳妇，恐怕是所有男性的

    梦想。不过现实生活中，抱得美人归的往往是那些能做出华而不

    实行为的男性。本书前言中提到的“好女孩为什么总是被坏小子

    糟蹋”的话题，也是同样的道理。好出风头的漂亮女孩，其权力

    动机都很高。要让这样的美女动心，只是实实在在对她好，真心

    真意照顾她，往往是没有用的，费力不讨好。追求者一定要做出

    能够使她们在权力动机驱动下的虚荣感得到满足的行为。

    进入青春暮年的林青霞的故事，就是一个例子。

    据2011年2月14日山西卫视《老梁故事会》的介绍，触动她

    心态的是这样一件事。一天夜晚拍戏收工后，外面下着大雨，劳

    累一天的林青霞，孤零零一个人，深一脚浅一脚地踩着水走回旅

    馆。刚进门，她就接到追求者邢李原的电话，问候她是不是很疲

    劳，要注意休息。林青霞一听非常感动：“你怎么知道我刚刚回

    来？”邢李原回答说：“你回旅馆的路上，我开着车一直在后面跟

    着，怕你出事。”

    所以老梁说这个人虚伪，你干吗不开车送她回旅馆，那多实

    在？不过要是真的招呼林青霞说：“上车吧，我送你回去。”林青

    霞应该会很感激，觉得这个人很好，却未必能产生让她感动的效

    果。旁观者认为非常虚伪的动作，林青霞反而很受用。女孩子常

    常要惊喜，要浪漫气氛，背后其实是权力动机在发声。她们还会

    直截了当地对男孩子说：“你连骗我一下让我高兴都不肯，还说

    对我好”。2016年的热播电视剧《欢乐颂》里面，围绕着刘涛扮演的气

    质才女加美女安迪的，有三个单身男人：魏渭、小包总和老谭。

    他们之间的互动关系值得分析。以剧中提供的信息，安迪充满背

    叛、抛弃、伤害体验的童年经历，和对家族精神病历史的恐惧，使她形成强烈的防护心态。她把自己包裹在厚厚的盔甲中，一副

    高冷神态。虽然与武松的天不怕地不怕有天壤之别，却也是高权

    力动机的一种表现，反映了她在不平等的互动关系中，居于控制

    地位的欲望。

    面对这样一位具有强烈权力动机的美女加才女，魏渭追求的

    做法是无微不至的关心，但是最后不得芳心。小包总近乎无赖式

    的骚扰，却使安迪情窦大开。对这种“好女孩被坏小子糟蹋”结

    局，从两人各为安迪做的一件大事中，就可以看出端倪。魏渭好

    心，想用亲情来缓解安迪的焦虑，于是费心思偷偷安排安迪非常

    厌恶的亲生父亲与她见面。他的做法的确令安迪惊了，但是完全

    没有喜，等于突然揭开安迪心中的疮疤。从权力动机的角度看，这就是当头一闷棍。小包总则是应安迪之请，在大家焦头烂额、不知所措的时候，出手摆平了安迪的好朋友樊胜美的家庭遭勒索

    的烦心事。这件事令安迪在闺蜜面前大有面子，对于高权力动机

    引发的内心渴求，这样的感受有很大的抚慰作用。两件事对比，高权力动机的安迪会对谁有好感，答案很明显。魏渭虽然体贴入

    微，却处处与权力动机的期望逆向而行，时刻提醒她关注自己的

    弱点，安迪心中无法不憋闷。小包总则以挑逗安迪的权力动机开

    场，随后又处处满足她的渴求，令她心中非常舒畅，如同被灌醉

    了一般。

    虽然还有其他因素影响安迪与两者的关系，但是从满足权力

    需求的角度分析，安迪的心应该偏向小包总。对于令自己心中憋

    闷的人，即使对方百般殷勤，她也很难激发亲近的冲动。所以安

    迪刚刚说完自己怕被男人触摸，拒绝与魏渭亲热，一转身却开心

    地让小包总又搂又抱。观众留言责怪编剧自相矛盾，其实安迪的

    表现恰恰符合了心理学的规律。至于第三位单身男人老谭，则非

    常了解安迪，也清楚自己的特点，知道关心打不动她，做戏自己又不擅长，不要自讨没趣。所以他理性地控制自己的心态，与安

    迪保持不近不远的距离，有事帮忙，无事和平共处，满足于男闺

    蜜的角色。

    与权力动机有关的话题数不胜数，本章的讨论就到此为止。

    麦克利兰他们的研究，以一种有趣的方式揭示了权力动机的核心

    特征，使生活中看似离奇的事例得到合理的解释。特别是很多例

    子表明，权力动机影响下的令人诧异的举动，与酒精作用下的行

    为很相似。这个结果给读者一个实用的提示：在生活中，如果一

    个人完全被亢奋的权力动机支配，他的行为过程就与酒后乃至醉

    酒驾车差不多。这时候，与他同行的人只是系好安全带恐怕没有

    用，还要寻找其他办法保障自己安全和利益。第2章 令人爱恨交加的成就动机

    权力动机以改变人的主观和精神感受为终极目标，造成的效

    果或喜或悲，或哭或笑，热闹非凡。与此相对照，成就动机则代

    表一种求真务实的力量。它所驱动的行为过程，不为人们的喜怒

    哀乐所动，专注于做事，专注于是否做出扎实的结果，是否达到

    卓越的水平。把事情做得多快好省，有创新，有改良，天天向

    上，是成就动机这只无形之手的追求目标。与权力动机按照人们

    主观感受的变化，判断影响效果的方式不同，成就动机追求以客

    观的、刚性的、物质的标准，衡量行动的效果。是骡子是马，只

    靠嘴说不行，一定要拉出来遛遛，验明货真价实，才能使成就需

    求产生满足的感觉。1.开启宝库的天使：可爱的成就动机

    成就动机令人喜爱的理由非常直观。首先，相比常常以消极

    负面的形象出现的权力，无论是中文还是英文，成就

    (achievement)一词天然地具有正面、积极的含义。仅从字面意

    思判断，成就动机就自带可爱。其次，成就动机的定义描述也很

    可爱。发自内心地、主动自觉地把事情做好、做出色，当然讨人

    喜欢。最关键的是，在生活中许多或大或小的成就背后，都可以

    看见成就动机的身影。奇迹背后是有准备的心灵

    牛顿发现万有引力的故事家喻户晓。

    探索欲旺盛的牛顿，对一些看似稀奇古怪的问题非常感兴

    趣，例如为什么月球不会掉落到地球上，为什么地球不会掉落到

    太阳上，等等。不过以当时的知识水平，无人能够做出正确的解

    答。在苦苦求索又毫无头绪的困境中，果园里落下的苹果启发了

    牛顿的思路。苹果总是往下落却不往上飞的现象，成为揭示万有

    引力存在的开门钥匙。

    这个故事的神奇之处在于，牛顿从人们近乎熟视无睹的自然

    现象中捕捉到智慧的信号，从而解开万有引力之谜。其实智慧信

    号一直存在，苹果年复一年地落到地面，人人都能够看到。那么

    牛顿成为第一个接收到这个信号的人类，其中的奥秘是什么？解

    释这个现象的原因有多种，其中一个重要的条件是，牛顿的心灵

    (不是大脑噢)处于接收信号的状态，做好了接收信号的准备。

    而帮助牛顿做好准备的力量，与成就动机这只无形之手有关。

    首先，牛顿对未知世界的好奇与渴求，反映了其不满足于现

    状、不断进步的愿望。由未知向已知转变的过程，其背后的推动

    力量是对成长和进步的追求。

    其次，牛顿探索未知世界，是一种发自内心的、自发的、不

    可抑制的冲动型行动，而不是仔细考虑后的理性行为。如果从所

    谓明白人的角度分析，在当时的条件下，关注这些问题用俗话讲

    就是吃饱了撑的，成功的希望很渺茫，也没有任何实际意义。但

    是牛顿抱着极大的热情，执着地寻找答案。虽然严谨的科学探索

    主要依靠有意识的思维活动，支撑牛顿探索热情的力量却来自心

    中燃烧的火。

    最后，牛顿所追求的答案，必须而且只能够被客观地、物质地进行验证。主观判断，甚至民主表决少数服从多数的做法都是

    无效的。这些特点，使牛顿探索未知世界的活动，完美地体现出

    成就动机的作用。

    社会动机的作用有明确的指向性和持续性。在成就动机的作

    用下，牛顿充满对未知世界的好奇与渴求的心灵，如同搜索目标

    的雷达，时刻准备捕捉能够解开谜底的信号。在这个过程中，任

    何疑似的信号作为可能的目标物，都会触发探索验证的行动。在

    不断地尝试、无数次困惑之后，他终于碰撞到正确的那一刻，成

    功地应答苹果落地所携带的智慧信号。所以牛顿发现万有引力的

    过程，不是拉开准备好的架势，坐等猎物上门，而是不停地用对

    未知世界的渴望召唤智慧信号，不停地调整心灵的感知方向，不

    停地过滤无效目标的过程。这是一种在成就动机驱动下，随时随

    地寻找并应答智慧信号的心灵准备状态。如果没有对未知世界的

    好奇与渴求，进而对旁人看来毫无意义的问题执着求索，那么从

    树上落下的苹果不过就是落下的苹果，并不具有任何特殊的意

    义，只能被众人熟视无睹。

    这类自发的、持续性的心灵搜索活动，往往有一个特点：最

    终答案通常不是从事先规划好、刻意安排的时间、地点得到，而

    是无意中的相遇，在最想不到的地方出现。所谓“众里寻他千百

    度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”，如果在果园与苹果相

    遇是牛顿事先拟订的活动计划，那么苹果砸脑袋的故事就不会如

    此传奇。

    这种表面上不经意的偶遇，本质上却是方向明确、执着追求

    的结果。所谓“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，无心并不是

    真无心。真正的有心人，不会到处广而告之，也不会公开摆出苦

    心追求的架势。但是在内心、在潜意识层面，嵌入心中的反射机

    制时刻在运作，无形之手在不停地指挥，行动预案随时准备启

    动。如同权力动机时刻搜寻震撼他人心灵的时机，成就动机也在

    时刻感知进步和超越的信号，主动寻找机会，而不是守株待兔，等着天上掉馅饼。另外，偶遇的机会往往如天空的流星，稍纵即逝。绝大多数人对苹果落地的现象熟视无睹，说明其中携带的智

    慧信号伪装得很好，并不是一目了然的，谁看都能明白。因此，当伪装露出破绽，灵光一现时，要求探寻的心灵必须以最快的速

    度进行反应。如果琢磨再三，然后回头寻找，目标就已在千里之

    外。在这种情况下，深思熟虑只会耽误事。快速反应的前提当然

    是对正确目标的持续性关注和感知。而动机作用的反射性特征

    ——无须经过思维过程，瞬间启动行动预案，是及时捕捉信号的

    保证。

    每一次传奇偶遇所触发的成功，总会在事后招来这样的说

    法：“哎呀，我怎么就没想到这一点？”问题是在偶遇中捕捉智慧

    信号，不是靠“想”就能够做到的。意识层面的有形之手反应太

    慢、太刻板，无法完成这样的任务。只有依靠无形之手的引领，点燃心中之火，让心灵保持高度专注、高度敏感、高度兴奋，才

    能将偶遇转化为奇迹。

    说到有准备的心灵，人们在自我激励或者激励别人时常常会

    说：成功是留给有准备的人。不过仔细思考，这种说法其实有漏

    洞。一个典型的例子，当年法国为了防御德国的进攻，按照规划

    花费巨大的人力、物力、财力，耗时12年修建了马其诺防线，准

    备不可谓不充分。但是战争爆发后，德国人却绕着走，马其诺防

    线完全沦为摆设，没有发挥任何作用。在德国的凌厉攻势下，法

    国很快投降，成为第二次世界大战中的一个笑话。所以单纯花工

    夫做准备，并不能保证成功。守株待兔式的准备和努力，看起来

    很唬人，但当真正的机会来临时不一定有效。相反，德国人也做

    准备，但是他们不以固有答案为标准，不惧怕貌似强大的障碍，积极主动地寻找更有效的解决方案，采取的行动出乎法国人的意

    料，从而取得了巨大的成功。如果以结果论英雄，真正有助于成

    功的准备，往往是成就动机驱动下的准备。

    中国第一位诺贝尔医学奖的获得者屠呦呦，因为在发现疟疾

    新药青蒿素的过程中做出独特贡献而获奖。她的成功经历本质上

    与牛顿发现万有引力的过程很相似。在研究过程中，屠呦呦发现青蒿素效用的关键性转折，是她认识到，必须使用青蒿的鲜草，而不是如中医的传统做法煎熬后入药。屠呦呦称，她是在东晋葛

    洪的《肘后备急方》一书中看到“青蒿一握，以水二升渍，绞取

    汁，尽服之”的说法，因此受到启发，想到不能加热青蒿，就用

    萃取的方法提炼有效物质，从而成功地获得了治疗疟疾的有效药

    物。

    如同牛顿受到落地苹果的召唤，屠呦呦也是从被很多人忽视

    乃至遗忘的地方，接收到智慧的信号，从而受到启发、突破难

    关。除了牛顿表现出来的，从苹果落地现象中感知智慧信号的那

    些行动特点，屠呦呦的成功还有一个重要条件，就是她不以先入

    为主的偏见来对待科学研究。《肘后备急方》并非深宫密室内的

    天机，而是对所有人开放的，谁都可以接触到。但是，如果接受

    敌视中医的观点，认为中医的一切都是愚昧迷信的产物，没有任

    何科学价值，她就不会从中医典籍中搜索任何有价值的智慧信

    号，也就不可能从中得到启发，找到揭示秘密的线索。其实牛顿

    也是如此，如果他相信只有在象牙塔里才能获得科学的发现，那

    么置身土里土气的乡下苹果园中，他就不会分心关注周围的一

    切，自然也接收不到苹果落地的智慧信号。

    我反复强调过，成就动机坚持以客观的、物质的标准衡量结

    果，不接受主观判断的结论。依靠权力、迷信所宣示的成功，不

    能够使成就需求强烈的个人产生满足感。由成就动机支配的心

    灵，天生对各种代表主观判断的标签不敏感，不喜欢以貌取人，而是以开放的心态，对待各种事物，按照客观标准的衡量结果进

    行取舍，不会戴上有色眼镜，仅凭主观臆想先入为主地设置障

    碍，将潜在目标排除在关注范围之外。讨论权力动机的作用时，我们谈到了畏惧和顾虑对发挥能力的负面影响。对于成就动机的

    效果，同样存在类似的问题，主观的偏见和歧视会妨碍对进步和

    效率的追求。以偏见认识世界，知识反而变成负担和障碍。探索

    未知世界就如同沙里淘金，本来就是万里挑一的事业。如果不经

    过客观的验证就武断地认为这也没用、那也没用，最后的结果自

    然是什么都没用，也什么都没有。成就动机之所以对成功有帮助，其中一个重要原因就是在无

    形之手的引领下，人们能够避开这些主观障碍。“吾爱吾师，吾

    更爱真理。”在抵触中医氛围浓厚的环境中，屠呦呦依然执着地

    认可中医典籍对发现青蒿素的贡献，反映了她对客观原则的坚

    持。小人物也可以创大业

    牛顿和屠呦呦的故事，用传统的价值观判断，属于高大上的

    范畴。不过成就动机的作用不分高低贵贱。无论事情的大小如

    何，无论是光鲜还是暗淡，只要有进步、有提高的机会，就有成

    就动机发挥作用的空间。

    1994年在福建省晋江市调查乡镇企业时，我采集到了一个关

    于生产女性文胸的企业家的创业故事。改革开放后，旅居国外的

    华人、华侨纷纷回国探亲。作为著名的侨乡，晋江自然有许多探

    亲的华侨，这位企业家的姑姑也从国外回乡探亲。一天，姑姑把

    洗干净的文胸挂在外面晾晒。在当时的中国，文胸是个稀罕物

    件，大城市里都很少看见，更不要说贫穷闭塞的农村了。还是一

    个年轻小伙子的企业家，看到挂在竹竿上的文胸感到很新鲜，跑

    过去反复端详，还用手捏捏，感觉软软的，很舒服，但不知道是

    做什么用的。后来他拐着弯地打听，才知道用处。这就引起了他

    的兴趣，他觉得这么舒服的东西，国内应该也有人喜欢用。当时

    晋江乡镇企业的主流是鞋帽服装，文胸这种专业的妇女用品没有

    人涉足。但是这位企业家感知到其中的机会，决定生产文胸。与

    姑姑的文胸的一次偶遇，成为他创业的开端。

    一个小伙子去窥探姑姑的贴身衣物，人们会认为不是很光

    彩。也许不可否认，小伙子的行动有暧昧、好奇的一面。但是在

    偶然的窥探中又能够感知到机会的信号，说明他的内心有着比较

    强烈的要改变现状的渴望。只有时刻做好准备的心灵，才能够从

    偶遇中捕捉变化的信号，这是成就动机在行动上的表现，本质上

    与牛顿、屠呦呦受到启发的原理完全一致。所以在暧昧、好奇的

    同时，他的心灵也感受到了潜在的行动方向，从而触发了他的创

    业活动。不然的话，暧昧就只是暧昧，不会有其他情况发生。我

    在做调查的时候，他的企业已经很成功。不过，即使当时不成

    功，这种时刻搜索行动机会并及时做出反应的心态，也使他成功

    的可能性远远高于那些静待奇迹发生的人。事实上，牛顿、屠呦呦也不是一击中的，必须经过无数次的尝试，最后才能淘到真

    金。

    虽然对这些故事的描述突出了关键性的灵光一现的奇效，但

    上面的分析同时表明，成就动机对于成功的贡献，并不仅仅是寻

    找并捕捉灵光一现的瞬间。所谓的“一步到位”，不是成就动机的

    追求目标。真正反映成就动机的本质的是，在成就需求的推动

    下，结合当下的任务持续地寻找并实践改进、提高、超越的机

    会。例如，1994年在江苏省吴江市调查时，我访谈过一位企业

    家。他的工厂生产发泡塑料的包装材料。他告诉我，过去在生产

    过程中出现的废品只能烧掉，他感觉那样做很浪费，还污染环

    境。后来他想到，为什么不可以把废品打碎后重复利用？结果一

    试，果然可以。这样既节约成本，又减少污染，效果非常好。这

    件事也许没有牛顿、屠呦呦的故事那么高大上，却同样反映了持

    续地追求提高、追求进步的努力。更令我印象深刻的是他表现出

    来的情绪状态。当说到自己的点子取得好效果时，他眉飞色舞、兴高采烈、手舞足蹈，开心得像小孩子找到宝一样。这是一种时

    刻追求点点滴滴的改进，并在看到切实的改进效果时满足感外露

    的表现。如同奉承话使权力动机陶醉一样，实实在在的进步也会

    使成就动机心花怒放。

    与成就动机比较高的企业家长期交往，可以明显注意到，他

    们从解决各种实际问题出发，自身水平也在不断地提高。在晋江

    调查时，我的活动基地位于一家针织漂染公司，因此与几位创始

    人接触得比较多。时隔十几年后回访这家企业，其中一位创始人

    脱胎换骨般的进步，令我十分震撼。

    他本人只受过小学程度的教育。创办企业时，他对技术问题

    几乎一窍不通。这家企业有一个特别之处，即在创业初期就吸引

    到了一位国家级的专家担任总工。大家对专家非常尊敬，技术问

    题都由总工决定。这次回访我了解到一个故事：企业在水处理方

    面存在一个问题，创始人根据自己实践学习的积累，认为可以采

    用一种特别的方法解决，总工却很肯定地告诉他不可能那样做。但是创始人坚持认为自己是有道理的，于是遍访国内的相关企

    业，终于在一家公司找到了实现这种方法的技术支持。我在和总

    工交谈这个故事时，他对这位创始人能够在技术问题上超越自

    己，也表示出由衷的佩服。在谈到最后问题得到解决时，这位创

    始人的兴奋之情溢于言表。不过对于总工的认可，他一点也没有

    扬眉吐气的意思，而是作为一种肯定自己进步的客观标志，感到

    非常开心。

    在这个故事中有比较突出的几点。首先，持续性地追求改

    进、提高，推动他不断地寻找有效的方法，来解决企业的现实问

    题。其次，他没有因为自己受教育程度低，缺乏专业知识，就自

    暴自弃、主动退缩，反而是积极钻研，注意积累，从而在不擅长

    的技术领域也取得了明显的进步。最后，他以开放的、就事论事

    的客观态度对待专家意见，以解决问题为终极目标，尊重专家但

    不迷信专家，从而使自我进步的空间更加广阔。一般说来，专家

    的判断往往会成为人们放弃行动的合理依据。但是对于成就动机

    比较高的个人来说，现实问题没有解决，其追求的冲动依然强

    烈，这就促使他继续采取行动寻找答案。这样，在解决问题的过

    程中，随着成功经验的积累，个人也得到提升。

    成就动机高的个人追求以客观标准衡量结果，在行动中往往

    不容易受主观偏见的影响而自我设限、自我束缚。即使面对环境

    中已经存在的各种限制，例如规章制度、风俗约定等各种条条框

    框，如果它们妨碍他追求进步、提高效率的努力，他也会想方设

    法地灵活应对、突破束缚。处处守规矩，事事讲秩序，降低个人

    的行动效率，对于高成就动机的个人而言，是一种精神上的折

    磨。从一定程度上看，成就动机与规矩是一对天生的冤家。

    综合分析，对于成就需求而言，创业活动是一种理想目标

    物。

    (1)任何创业，无论大小，都是改变现状的努力。真正的

    成功创业必须对现状进行改进、提高，要靠做得更好去争取市场份额，而不是依仗权力去瓜分。

    (2)没有一步登天的创业。成功的创业都是持续追求进步

    的努力结果。对于准备好持久付出的心灵，创业活动提供了良好

    的施展空间。

    (3)创业活动没有外部力量进行问责，成败皆由创业者自

    己承担。这就决定了创业活动必须自主、自觉、自动，是发自内

    心的自我驱动。等待外力照顾的创业活动不可能真正成功。

    (4)创业是否成功，完全由市场表现客观决定，没有主观

    操纵的空间。真正的创业没法掺假，对于追求客观标准衡量的成

    就需求，有很强的吸引力。

    (5)没有按部就班的创业。雨果说过，机会是不守纪律

    的。创业机会不会按照人们的期望、设限、计划、安排出现。因

    此只有时刻待命的心灵，才能有效地捕捉到创业机会。

    (6)创业活动具有高度的自主性和不确定性、限制少、束

    缚少、灵活性高，供个人施展创造力、想象力、行动力的空间非

    常广阔，是最大限度地发挥个人效率的理想乐园。

    创业活动的这些特点，完美地呼应了成就需求的兴奋点。一

    旦机会出现，成就动机比较高的个人就很容易被吸引到创业活动

    中。

    在成就动机的推动下，企业家的创业活动所能涵盖的领域、达到的规模，往往超出常识的想象范围。20世纪80年代，乡镇企

    业表现出迅猛发展的势头，在国家经济活动中扮演起越来越重要

    的角色。为此，邓小平在会见罗马尼亚代表团的时候公开承认，这是学者、官员们都没有想到的。

    我对乡镇企业的研究比较广泛，接触的对象不少，对于农民

    的创业热情所能达到的奇迹程度有一定的认识。但是当得知浙江省东阳市横店镇的横店集团在当地建设影视基地的消息时，还是

    本能地觉得不可思议。作为一个乡镇企业，从事其他任何一方面

    的业务，我觉得都可以理解。但是在一个没有文化积累、没有丝

    毫影视活动基础、远离文化中心的偏僻山区，搞大规模的文化产

    业，其跨度之大超越了正常的思维范围，我想象不出任何良好的

    发展前景。当时觉得，文人企业家张贤亮在宁夏银川的西部影视

    城，建立在已有的文化遗存和影视作品的基础上，应该更靠谱一

    些。不过，随着时间的推移，媒体报道的消息都说明横店越来越

    兴旺，成为国内最成功的影视基地。横店成功的一个独特标志，是出现了“横漂”这样的词汇。大量的人愿意“漂”在横店，说明在

    曾经偏远落后的地方，现在有梦想可以追求。

    与之前预期的巨大反差，吸引了我2017年专门去横店实地感

    受奇迹。虽然逗留时间不长，但通过调查依然得到了一些认识。

    横店涉足影视工业的机缘，也是在偶遇中捕捉机会的模式，在此

    不多解释。而横店成功的一个重要原因，就是对任何可以想象到

    的影视工业有效运作所需要的条件，不断地改进、提高、完善。

    虽然先天条件不足，但后天的努力却使横店成为影视工业的乐

    园。影视工业的成功伴生出观光旅游的发展机会，横店人又以同

    样的敏感度和努力经营起新的机会，从而在持续的正向叠加过程

    中越来越成功。横店的故事无法在这里展开讨论，只强调一点：

    横店的成功背后有许多其他的原因，但是成就动机的身影无处不

    在。再谈成就的含义

    读者也许注意到了，讨论到这里，有许多通俗意义上的成就

    并没有涉及。例如，中国文化特别重视教育，特别看重通过正规

    教育所获得的成就。普遍的看法是所获得的正规学历越高，成就

    就越大，所以博士的成就比硕士大，硕士的成就比学士大，上过

    大学的成就比没上过大学的成就大。在这样的心理驱动下，近几

    年又冒出一个比博士还高的等级：博士后。考入顶尖大学、考试

    成绩排名靠前、各类知识竞赛的优胜者，都是取得突出成就的标

    志。不可否认，这些成绩都是经过个人持续努力后的客观结果，对人们的生活很重要。但是，它们与成就动机所涉及的“成就”，在内涵方面有显著的区别。

    虽然成就一词讨人喜欢，但是其内涵十分丰富，包括的内容

    非常广泛。这个特点给成就动机的相关知识的应用，造成了不小

    的困难。许多与成就动机没有直接联系，但是得到普遍关注

    的“成就”，往往被人为地与成就动机拉上关系、造成混淆，扰乱

    了人们对成就动机的认识。为了准确地把握成就动机的本质特

    征，我们需要进一步厘清与其相关的成就的具体内涵，明确界

    限。

    学校考试成绩突出，进入顶尖大学深造，被普遍认为是值得

    夸耀的成就，这一点在美国也是如此。人们会从字面意思直观假

    设，学习成绩好的个人，其成就动机应该比较高。同样的道理，顶尖大学学生的成就动机水平，应该高于普通大学的学生，但是

    客观的研究数据却不支持这种假设。波士顿是美国高等教育发达

    的地区，有大量的高等教育机构。在一项研究中，研究者采集了

    三所大学学生的成就动机测量分数。在三所大学中，一所是顶尖

    级别，一所是中等级别，第三所相对较差。它们的成就动机平均

    分数分别为：60.2、64.3、69.9。

    这个结果与常识的假设正好相反，对于最好的大学，其学生的成就动机平均得分最低；相对较差的大学，其学生的得分反而

    最高。而且按科学的标准判断，差别非常显著，不是由于偶然因

    素造成的。虽然不能完全肯定，成就动机对正规教育的成就有阻

    碍作用，不过研究结果可以说明，两者间成就的含义不是一回

    事。个人通过正规教育获得的成就不等于由成就动机引领的行动

    所带来的成就。

    与创业活动类似，销售工作的特点也非常切合成就需求的兴

    奋点，容易吸引高成就动机的个人。而且研究数据显示，成就动

    机比较高的人群在销售岗位上的业绩也比较好。不过在国内进行

    的研究显示，接受正规教育的程度对销售工作的业绩有负面的影

    响。对国内一家著名企业新入职的销售人员进行跟踪研究，发现

    在一年以后因为业绩不达标被淘汰的人员中，具有研究生学历的

    比例远远高于本科及以下的学历。在另外一家著名企业也获得同

    样的结果。这家企业为了提高销售队伍的素质水平，专门成立了

    由大学本科及以上学历人员组成的销售队伍。跟踪结果表明，研

    究生学历的淘汰率远远高于本科学历。而且，这支高学历销售队

    伍的业绩远不如其他低学历的队伍，连养活自己都成问题，最后

    企业不得不终止尝试。

    回款周期，也就是把别人欠的钱要回来所需要的时间，是一

    个重要的经营指标，直接影响企业的效益。在对乡镇企业的调查

    中，我们发现一个现象，企业家接受正规教育的程度与回款周期

    呈正比。用通俗的话表达，就是书读得越多，把钱要回来所花的

    时间也越多。或者更直接一些，读书人的讨债能力不行。

    根据这些从企业获得的研究结果，我们不能直接得出正规教

    育降低成就动机水平的结论。但是至少有一点可以确定，正规教

    育的积累能够干扰和妨碍成就动机的作用。有些人书读得越多，在面对强调成就动机作用的任务时，自我设置的障碍越多，各种

    顾忌也多，很难做到迅速把握机会、灵活应对。所谓“秀才造

    反，十年不成”，就是这个道理。另外，学习成绩突出的背后，除了聪明、守规矩、听话，给老师留下好印象也是一个重要因素。“五分加绵羊”的说法，形象地揭示了获得好成绩的关键。不

    过守规矩的要求与成就动机的追求有冲突。为了得到好成绩，显

    然需要压制放飞心灵的冲动。时间长了，会对成就动机产生负面

    影响。

    正规教育的成就对人们的生活很重要，但是以上列举的研究

    发现说明，这类成就与成就动机的关系不明显，而是与其他因素

    有关。关羽刮骨疗毒的英雄气概、武松的打虎壮举，也应该属于

    出色的成就，却主要与权力动机相关。讨论这些成就，不应该与

    成就动机的作用联系在一起，否则，就会造成混乱。要确定与成

    就动机相关的成就，一个直接的做法就是对比创业活动的特点，判断是否需要通过这些活动才能达到目标。是，就与成就动机有

    关；否则，就无关。近来流行鼓励大学生创业，也有培养高素质

    创业、创新人才的说法。究其实质，就是把正规教育与创业、创

    新联系在一起。但是创业和创新不是正规教育能够培养出来的。2.铁面包公的怒火：可恨的成就动机

    人类的文明进步与成就动机关系密切，所以成就动机的确可

    爱。不过事物总是有正反两面，成就动机的一些特性，常常令一

    部分人感到厌烦甚至憎恶，乃至达到恨之入骨的程度，也不是夸

    张的说法。由于这些特性，当与一个受亢奋的成就动机主导的个

    人近距离互动时，无论参与互动的是上级、同事、下属或是朋

    友，通常都会感到十分煎熬。如果这个人在自己的领域中还非常

    出色，那么情况就会变得更加糟糕。乔布斯、任正非为什么爱发脾气

    对于创业起家的企业家，特别是那些取得出色成就的企业

    家，有很多关于他们脾气暴躁的故事。在敬佩他们的成功的同

    时，人们往往不认同他们的粗暴行为。不过，如同酒后闹事并不

    是普遍认为的故意行为一样，企业家暴躁的背后也有隐藏的原

    因，不能简单地归结于缺乏修养。

    在坏脾气的企业家中，美国苹果公司的创始人乔布斯是一个

    突出的例子。例如他的传记作者就写道：“史蒂夫·乔布斯的个性

    经常让周围的人愤怒和绝望。”以太网的发明人梅特卡夫评价

    道：“乔布斯是个伟大的思想家，但是在待人方面也可能是个十

    足的混蛋。”1985年，乔布斯被董事会赶出他亲手创建的苹果公

    司。对这个事件的公开回顾，无论是乔布斯自己还是其他相关人

    员，都集中在对业务问题的分歧方面。其实，大家受够了乔布斯

    的臭脾气，同样是一个重要的因素。

    不过，对于乔布斯的脾气暴躁，和他共同创建苹果公司的沃

    兹尼亚克的观点，却揭示出深层的原因：“他对他认为不聪明的

    人会很粗暴，但他从没有粗鲁地对待过我。”而且沃兹尼亚克认

    为，“乔布斯尊重苹果的人才，特别是那些非常具有才华的员

    工”。曾在苹果公司担任设计师的哈特穆特·艾斯林格也认为，“乔

    布斯是一位非常聪明的人，他生气是因为他无法忍受愚蠢。他对

    自己不是那么在意。他接受创造力，并尊重它”。那么对乔布斯

    来说，什么是不愚蠢有才华？我们不妨从他没有发火的例子中寻

    找答案。

    苹果公司员工Kawasaki有过这样一个经历：

    一天，乔布斯与一个不认识的人出现在他的工作隔间。乔布斯没有先介绍那个人，而是直接发问：“你觉得一个叫作Knoware

    的公司如何？”Kawasaki回答说，这个公司的产品平庸、无趣，和苹果的战略完全不符合。没想到，接下来乔布斯向他介绍那个

    人：“我让你认识一下Knoware的CEO，Archie McGill。”对于这

    样的尴尬局面，Kawasaki只能在心中默默地说：“乔布斯，我谢

    谢你。”不过令人啼笑皆非的是，他通过了乔布斯的测试。回想

    这个经历，他总结道：“如果我说一些关于蹩脚软件的好话，乔

    布斯就会认为我不懂专业，这会让我的职业生涯受限或者直接结

    束。为乔布斯工作并不轻松，也不愉快。他渴望卓越，你要么在

    游戏的顶峰，要么就走。我不会为我做过的任何一个工作交换这

    段经验。”

    苹果公司前零售主管罗恩·约翰逊接受斯坦福大学商学院的采

    访时透露了这样一个故事：

    在2001年5月苹果公司开设第一家零售店之前，约翰逊开车

    带乔布斯去参加每周例行会议。约翰逊当时直言不讳：“我们把

    零售店设计成一个围绕产品的场所，但如果围绕音乐或电影活动

    来设计怎么样？我们应该那样做。”乔布斯听了回答道：“你知道

    这改变有多大吗？我没有时间再重新设计零售店。”十分钟后，乔布斯走进会议室说：“好吧。罗恩认为我们的零售店设计是完

    全错误的，他是正确的，所以我现在就离开。罗恩，你留下跟他

    们一起设计新的零售店。”

    从这两个故事中，我们可以看见一个有些调皮、实际上通情

    达理的乔布斯，完全没有那种令人战栗的恶魔形象。而且乔布斯

    的反应说明，他并不希望别人去迎合他的观点，那是权力动机的

    追求。相反，他赞赏独立思考，认同追求卓越、追求高标准的行

    动，这说明主导他的心灵的主要力量是成就动机。沃兹尼亚克也

    说：“乔布斯尊重那些他认为有足够想法并敢于向他表达想法的

    人，并给他们提供高级的优先待遇。”因此，在与他人的互动过

    程中，只要别人的表现能够使他的成就需求产生满足感，即便受

    到顶撞，他也不会产生暴躁的情绪。在乔布斯的眼里，所谓的愚蠢和才华，并不仅仅与纯智力的

    聪明有关，更重要的是高标准、高要求，积极主动地解决实际问

    题的见解和行动。乔布斯对愚蠢发火，实际上就是面对与他追求

    的层次相比，属于低标准、低要求，被动等待的表现，所引发的

    憋闷窝火的结果。当然，乔布斯的成就动机强烈，追求的标准非

    常高，达不到他要求的人自然就多，因此发火的对象也多。众口

    铄金，其恶魔的形象很容易树立起来。

    华为公司是改革开放以来中国最令人尊敬的企业之一，同时

    创始人任正非的暴脾气也是鼎鼎有名。他身边的高管讲过这样一

    个故事。有一次任正非陪同客户来业务部门，主管们都急于向他

    报告，希望抓住机会表现自己，对客户的关注自然不够。结果客

    户离开后，他把所有在场的管理人员集合起来，大发脾气，而且

    用词非常严厉，核心意思就是他们怠慢了客户。高度重视客户是

    任正非的一个突出特点，他难以容忍任何忽视客户的表现。在他

    的不断推动下，客户享有非常优先的地位，华为的成功与此有很

    大的关系。华为在欧洲通信市场获得突破后，有欧洲公司的管理

    者被问到为什么会选择华为，他们回答的原因之一就是，与华为

    合作使他们真正有了做客户的体验。

    同样的道理，任正非强调要把资源用在与客户有关的活动

    中，而不是消耗在公司内部人员的身上。国内企业有一个普遍现

    象，当公司高管去基层机构时，通常当地的负责人员都会抽出大

    量的时间陪伴。但是任正非对此非常反感，他希望基层管理人员

    的时间主要花在客户现场。如果有基层管理人员试图花时间陪同

    他，一定被骂得狗血喷头。有一个故事说，在华为发展的早期，有一次任正非去基层，发现负责人窝在办公室里，还配了大班桌

    和大班椅，既没有去客户现场，还耗费资源配置豪华办公室，看

    得他火冒三丈，当场要冲进去砸掉大班桌，随行人员只好竭力阻

    拦。另外，从公司发展的角度出发，任正非重视管理干部培养人

    才的努力。他硬性规定，每个管理干部在一定时间内必须带出几

    名下级。对于培养不力的管理干部，他自然没有好脸色。有一位

    几个月没有推出新人的干部，就被严厉训斥，任正非说他是武大郎开店压制人才，骂得他委屈得都准备离开华为，好在被其他人

    劝阻了。这类故事非常多，包括最近流出的，他女儿负责的财务

    部门制定的规章制度给业务部门造成障碍，结果被任正非严厉训

    斥的例子。

    不过，任正非发脾气的故事形式多样，核心主题却非常明

    确，表面上是对人发火，实则是对事，与乔布斯的情况相同，他

    们都是针对工作达不到要求的情况发火，而与对待他个人的态度

    和行为无关。他们不是因为个人受到冒犯、受到鄙视而发火，而

    且发火的目的是落实对工作的高标准要求，不是以折磨人为乐

    趣，是和事情过不去，不是和人过不去。所以，暴脾气的任正非

    也会有这样的故事：他发火时，对方与他对着拍桌子，还说，你

    什么都不满意，自己一个人干好了，干吗还要找我们来？结果吃

    中饭时，他会主动找到对方致歉，并听取对方的建议。当然，要

    得到这样的待遇，对方必须是任正非认为有才华的、值得尊重

    的。具备这种特点，就说明他发火的原因主要与成就需求未得到

    满足有关，都属于不能满足他追求高标准的冲动而引发的情绪性

    反应。

    另外，任正非发火与乔布斯的坏脾气还有一个共性：一旦发

    作，一定是惊天动地、一步顶格，少有逐步升级的情况。所以华

    为的管理人员说，当得知发生问题时，他们会尽量避免任正非与

    犯错误的人员当面接触。因为只要被他在现场抓获，就一点转圜

    的余地也没有，马上就是开除走人。例如，任正非在食堂吃饭

    时，就有过当场开除浪费食物的员工的经历。这个现象与他们的

    成就动机强度和激发程度有关。对于成就动机强烈并处于亢奋状

    态的个人而言，其心中之火熊熊燃烧，在躁狂的追求卓越的冲动

    激发下，全身心地投入行动，就如同大草原上狂奔的野马，只愿

    前方毫无拦阻、肆意狂奔。这时，如果他遇到现实情况与自己期

    望的标准之间出现巨大反差(旁人可能会觉得其实没多大的差

    别)，就如同狂奔野马被突然止住步伐，心理能量的释放通道瞬

    间堵塞，突然形成压抑导致无比憋闷的感受。为了摆脱内心的煎

    熬，他会不顾一切地释放情绪，而动机的反射特性使得他不假思索地释放心理能量，成为暴跳如雷的发火过程。这就如同在亢奋

    的权力动机的支配下，任何被感知为冒犯、轻视的表现，都会瞬

    间触发强烈反应。处于极度冲动状态的成就动机，也会驱动个人

    对任何达不到所期望的优秀标准的表现，释放出巨大的攻击性能

    量。

    虽然由成就动机造成的坏脾气对事不对人，但是被训斥毕竟

    不是一种快乐的体验。所以我找机会询问过几位任正非近身的高

    管，讨论他们愿意与任正非共事的原因。除了佩服他的才华、商

    业眼光、经营能力等以外，他们认为任正非的人格力量也很重

    要。最具体的例子，用他们的话说，就是任正非每挣一块钱，九

    毛八都分给大家，自己只留两分钱。这在中国企业家中是绝无仅

    有的现象。

    这里讨论的发脾气的例子都是与成就动机相关的，但并不是

    说所有企业家和管理人员暴躁的例子都是由成就动机造成的，我

    们需要对具体的事例进行分析。与成就动机相关的情绪释放，最

    关键的特点就是对事不对人。如果仔细分析，我们就可以发现起

    因都在于工作结果与他们所期望的客观标准之间存在差距。虽然

    这是主观追求，但是可以客观地衡量。在为企业提供咨询服务的

    过程中，我也了解到，有些管理人员总是挑选最不方便的时候向

    下属提出要求。如果对方的反应有所迟缓，就大发雷霆。这种发

    脾气的行为中捉弄人的成分更明显，更多地与权力动机有关。一口气喘不过来的憋火

    与成就动机相关的情绪释放还有一个特点，即被训斥的对象

    往往不认可发火的合理性，旁观的人通常也觉得小题大做、无事

    生非。所以，乔布斯的脾气被广泛诟病，只有一些最接近他的人

    才会看到其中的合理性。造成这种情况的原因，往往是冲突的双

    方对标准、效率、主动性等方面的感知存在差别。一方希望尽量

    地高效、高速、高标准，另一方觉得自己尽了全力。结果一方怒

    不可遏，一方委屈万分。

    1994年我在福建晋江调查乡镇企业时，在一家当地的公司驻

    扎了两个多月。有一天，我外出回来，听到大家在议论说老板今

    天发大火了，把生产部主任骂得狗血喷头、号啕大哭。那位主任

    以前是一家国有企业的党委书记，在与这家企业的业务往来过程

    中，双方都产生了兴趣，结果他就来公司担任了生产部主任。

    导致老板发火的起因是这样的：车间的地面上出现了一个窟

    窿，老板叫主任去处理。主任去现场看了以后，就叫工人用一块

    钢板把窟窿盖上了。老板随后去检查，一看见那块盖着的钢板，立刻对主任大发雷霆：“你这叫干的什么活，简直就是敷衍了

    事。钢板盖了窟窿就不存在了吗？来回走的车一多，把钢板挤开

    了，窟窿不是又出现了吗？就这么一个问题，难道还要来回多少

    次才能解决吗？为什么不一次性彻底解决干净？还有，平平的地

    面上贴一块钢板，像个大疤，你看着就不难受？你不要把国有企

    业那套混日子的作风带到这里来!”那位主任也不解释，转身回

    办公室了。老板心里还是觉得憋气，于是追到办公室，对着主任

    又一通发火，直骂得主任跑出去捧面大哭。

    其实在日常工作中，老板对主任是非常器重的，私下里与他

    交谈时也认为主任的工作很出色。这场冲突反映了双方在这件具

    体工作上衡量结果的标准存在差别。老板希望把一件事做好、做

    彻底，不要留尾巴，而且要确认事情是按标准完成的，所以才会有亲自下车间检查的一幕。事后我与主任聊起此事，他觉得只要

    当下不碍事，问题就算解决了，并且自己的做法还能替老板省

    钱。他并不认同老板的说法，只是觉得，你是老板你有权力发

    火，我尊重你就是了，但还是认为自己有道理。

    这个例子说明，双方在感知方面的差异是造成冲突的一个重

    要原因。很多被训斥后感到很委屈的人往往会认为，没什么大不

    了的事情，为什么要发那么大的火？毫无道理。由于在内心里，他们并没有把追求高标准看得很重，有所失误自然也不会太在

    意，面对突然而来的训斥，就会认为是毫无征兆地发作，感到不

    可理喻，从而产生委屈、憎恨的心态。抱有这种心态的人多了，管理者恶魔形象自然就建立起来了。

    大家从理性角度出发，认为粗暴对待是不文明的表现，是缺

    乏道德修为的结果。其实企业家自己也会认识到经常发火有问

    题，就经常说，我发火是重视你们，是认可你们。如果我不发火

    了，你们也就没有用了。这种说法并非毫无道理，但是发火毕竟

    不是愉快的事情，对双方都如此。

    像这样压抑不住心头怒火的情况，即使在了解到自己的成就

    动机特点与情绪反应的联系后，也仍然会发生。在给一家外企中

    层管理人员培训时，其中一位学员给我留下了深刻的印象。

    培训没有正式开始，他就主动地找我讨论在工作中遇到的问

    题。他曾经是一位非常出色的销售人员，因为业绩出色，几个月

    前被提拔为部门主管。但是在提升后，他感到工作非常不顺心。

    用他的话说，就是手下的人太无能，什么事情都不能做到让他满

    意，很多事情还不如自己接手亲自干，弄得他既要生气还要受

    累。在交谈的过程中，他恨恨地说：“我真是恨不得把手下的人

    全都开除”。

    从他描述问题的口吻和面部表情，我可以深切地感受到他想

    把工作做好的渴望和有劲使不上的焦虑。其实这是一种优秀的销售人员提拔到管理岗位后的普遍情

    况，也就是通常所说的“失去一个一流的销售人员，得到一个二

    流的管理者”的现象。而这种现象是由成就动机的特点所决定

    的。优秀销售人员的成就动机往往都比较强，测评结果也显示这

    位学员有很强的成就动机。成就动机比较强的个人喜欢自己亲自

    做事，因为这是最能够发挥个人效率的方式，他们不喜欢受流

    程、规程制度、他人的工作习惯与能力的约束。从销售岗位进入

    管理岗位后，他们习惯于以自己的成功作为衡量下属的标准，自

    然而然地认为合格的下属能够做到自己曾经做到过的一切。因为

    优秀销售人员通常所喜欢的工作方式就是：你告诉我指标，我给

    你结果，其他的事我自己决定。所以在交代任务时，他们往往只

    是说明要做什么事，什么时候要结果，但是不太注意让下属了解

    自己的设想以及对工作的具体要求，也不注意在工作过程中给予

    适当的指导和监督。当下属的工作质量不符合期望时，他们会感

    到焦躁、烦恼甚至愤怒，经常发脾气，甚至干脆自己把工作接过

    来，不要下属做了。结果他们非常辛苦，工作压力非常大，下属

    则不知所措，工作积极性受到打击，整个团队的业绩也不理想。

    上面这段内容就包括在培训资料中，所以我给他看了资料中

    讨论动机的含义和作用的部分，看完后他的脸上出现了恍然大悟

    的表情，觉得和自己的情况非常吻合，好像意识到了自己困惑的

    原因。在后续培训活动中发生的一件事，使他对成就动机在决定

    他目前的管理风格方面的威力，有了更深刻的认识。

    在一个模拟活动中，他自告奋勇地担任其中一个小组的领

    队，负责指挥整个小组的活动。活动的具体内容是由领队指挥几

    个蒙住双眼的组员搭积木，同时几个小组之间展开竞争。活动开

    始后，他非常亢奋，快速地向组员发出指令。但是由于眼睛被蒙

    住，组员的行动显得很笨拙，跟不上他的指令节奏。这时，我可

    以看见他的脸色越来越难看，说话的口气也变得急躁起来。突

    然，他居然向一个组员扔出去几句骂人的脏话。那位组员当时愣

    住了，很委屈地说：“你干吗骂我？”他立刻回敬道：“我骂你怎么

    了？”旁边的组员赶紧圆场：“做游戏，别当真啊!”这时，他也意识到自己失态了。但是活动还在进行中，竞争已经白热化，他赶

    紧组织大家继续完成活动。活动结束后，大家开始讨论。过了许

    久，那位挨骂的学员还是不能忘怀，抓住他问：“刚才你干吗骂

    我？”他也有些尴尬，只好说：“太急了，太急了。”

    类似的游戏活动我组织过很多次，这是第一次出现领队用脏

    话骂组员的情况，所以印象很深。下课后我和他单独讨论了这个

    事例。他自己也觉得不好意思，因为我们之前的讨论使他已经意

    识到自己的问题所在，也知道了一些改进的措施。他报名担任领

    队就是要实地练习一下，改进自己的管理方法，没想到还是原形

    毕露。他说：“当时我真恨不得抽他几鞭子，骂都算是轻的。”我

    劝他不要太着急，调整由动机决定的行为模式需要一个过程，只

    要时刻保持改变的意识，慢慢地就可以调整一部分。3.直捣黄龙的威力：令人战栗的成就动机

    与成就动机相关的暴躁脾气，在现实中的表现很戏剧化，对

    承受者的心灵有很大的冲击力量，令人记忆深刻，所以很吸引人

    们的注意力。但是以造成心理冲击的真实强度判断，暴脾气只能

    算成就动机不招人待见的轻量级原因。真正可以让周围人害怕或

    颤抖的，是亢奋的成就动机驱动的其他类型的行为所带来的影

    响。做事做彻底的“危害”

    在无形之手的引领和驱动下，高成就动机的个人非常关注做

    事的实际效果，追求用客观的、刚性的标准来衡量工作结果的质

    量和水平，不接受似是而非、模糊不清、可以随主观愿望任意调

    整尺度的标准。如果一件事半途而废，或者结果没有达到客观标

    准的要求，就会成为折磨他们的心病。为了摆脱心病，有时他们

    会不顾一切地去追求百分之百地实现目标。在这样的状态下，由

    于高度专注于实现目标，他们往往忽视行动结果对相关人员的影

    响。如果相关人员感知到，行动结果可能对他们的利益产生致命

    伤害，就会在心中唤起恐惧感。岳飞的经历就是一个典型的例

    子。

    岳飞是中国历史上的著名英雄，其保家卫国的巨大功绩与含

    冤屈死的悲惨结局，令无数人为他的命运叹息。杭州岳飞墓前秦

    桧等人下跪的铁像遭千万人唾骂。不过仔细琢磨，秦桧是奸臣没

    错，却担不起冤枉岳飞的全部责任。与胡亥、赵高篡改秦始皇的

    旨意、冤杀太子扶苏不同，召回岳飞的十二道金牌道道货真价

    实，都经过宋高宗赵构批准。岳飞蒙难，最高责任人自然是赵

    构。可是，岳飞到底做了什么，使得一国之君在强敌威胁依旧严

    重的情况下，要不顾一切地除掉战功赫赫的领军主帅？

    多方面的证据表明，岳飞具有强烈的成就动机。例如名篇

    《满江红》，用语文老师的术语描述，它的中心思想就是展示岳

    飞被成就动机的心火激发到无比亢奋的前进欲望。“莫等闲，白

    了少年头”的急迫感、只争朝夕、多干快干体现了他实现目标的

    强烈冲动。权力动机所看重的功与名，与“待从头，收拾旧山

    河”的目标相比，不过是尘与土。岳飞的追求不在于虚幻的功

    名，而是求真务实，要彻底打败强敌，实现国家的完全复兴。打

    动人心的诗歌一定是真情流露。《满江红》强烈的成就动机导

    向，真实地反映了岳飞的内心状态。与成就动机有关的还有一个著名的例子。岳飞小时候家里

    穷，买不起纸墨笔砚。为了学习，他把沙子铺在地上，用树枝在

    沙子上练习写字。沙盘写字的故事流传至今，其核心主题可以用

    铁人王进喜的名言概括，为了追求上进，“有条件要上，没有条

    件创造条件也要上”。这个故事所反映的不受制于客观条件，不

    愿被动等待，而要积极进取、主动应对，把追求落到实处的特

    点，完美地符合了成就动机定义中所列举的特征。岳飞从小就表

    现出明显的成就动机导向，与岳母的严格教育有关。岳母教子是

    中国教育史上的重要案例，在这里不展开讨论。

    所以，当准备直捣黄龙、端金兀术老巢的时候，终极决战的

    机会令岳飞的心火熊熊燃烧，成就动机必定被激发到非常亢奋的

    状态。胜利在向他招手，目标即将实现，他的全部注意力都放在

    如何对敌人一击致命上，完全意识不到也应该关注一下偏安在杭

    州的宋高宗赵构的内心活动。可是，岳飞顾不上考虑，赵构的心

    思却不会停。保家卫国，把鞑虏打败赶走不再来犯就够了，为什

    么一定要做得那么彻底，百分之百地重整旧山河？虽然迎回二圣

    是赵构自己提出的口号，可那是说给大家听的，不能当真啊!虽

    然老爸去世了，但是老哥真的要回来，自己的位子会不会坐不安

    稳？“天下不可一日无君”，可是天下一日有二君，那该怎么办？

    对于满足于偏安的赵构来说，这是比国破家亡更可怕的事情。岳

    飞当时一定没有考虑到赵构的心思，只想把事情做得最漂亮、最

    彻底，从而令赵构战栗，必欲彻底清除而后快。而且岳飞虽然渴

    望报国，精忠却是第一位，所谓“精忠报国”。十二道金牌终于降

    住了他重整旧山河的激情，最终他郁闷回朝，含冤而死。在一定

    程度上可以说，岳飞是被成就动机害死的英雄。

    对于赵构害怕二圣威胁自己的帝位而冤杀岳飞的判断，反对

    的观点很多。不过，反对观点的证据都是从理性分析的角度出发

    的，并未考虑心灵力量的作用。例如，钦宗公开表明没有威胁帝

    位的意图，已经落难的前皇帝根本不可能产生威胁，岳飞并没有

    公开坚持迎回二圣，岳飞已经放弃二圣的提法，等等。这些推理

    都有道理，但是对社会动机的讨论已经反复表明，这个世界不是完全按照理性思维的套路运作的，非理性的冲动经常能 ......