目录

    前言

    导读

    第1章 合乎规则、遵从道义：完美为王

    快速识别1号完美型客户的方法

    经典代表人物

    经典群体

    经典员工

    1号完美型的经典话语

    与1号完美型的相处之道

    与1号完美型的沟通之道

    1号完美型客户的破解之道：破刀式

    1号完美型销售人员的销售处方

    经典案例1-1

    第2章 充分赞美、肯定付出：付出为王

    快速识别2号付出型客户方法

    经典代表人物

    经典团体

    经典员工

    2号付出型的经典话语

    与2号付出型的相处之道

    与2号付出型的沟通之道2号付出型客户的破解之道：破柔式

    2号付出型销售人员的销售处方

    经典案例2-1

    经典案例2-2

    第3章 弯弓射雕、百步穿杨：目标为王

    快速识别3号成就型客户的方法

    经典代表人物

    经典团体

    经典员工

    3号成就型的经典话语

    与3号成就型的相处之道

    与3号成就型的沟通之道

    3号成就型客户的破解之道：破箭式

    3号成就型销售人员的销售处方

    针对3号成就型的激励方式

    经典案例3-1

    第4章 塑造浪漫、独特感觉：感觉为王

    快速识别4号感觉型客户

    经典代表人物

    经典群体

    经典普通人

    与4号感觉型客户的相处之道

    与4号感觉型客户的沟通之道

    4号感觉型客户的破解之道：破感式针对4号感觉型销售人员的激励之道

    4号感觉型销售人员的销售处方

    经典案例4-1

    第5章 数据充分、资料翔实：知识为王

    快速识别5号观察型客户的方法

    经典代表人物

    经典群体

    经典普通人

    5号观察型的经典话语

    与5号观察型的相处之道

    与5号观察型的沟通之道

    5号观察型客户的破解之道：破气式

    针对5号观察型销售人员的激励之道

    经典案例5-1

    第6章 建立忠诚、塑造安全：危机为王

    快速识别6号疑虑型客户的方法

    经典代表人物

    经典群体

    经典普通人

    经典故事

    6号疑虑型的经典话语

    与6号疑虑型的相处之道

    与6号疑虑型的沟通之道

    6号疑虑型客户破解之道：破疑式针对6号疑虑型销售人员的激励之道

    6号疑虑型销售人员的销售处方

    经典案例6-1

    第7章 建立快乐、塑造新奇：快乐为王

    快速识别7号快乐型客户的方法

    经典代表人物

    经典群体

    经典普通人

    7号快乐型经典话语

    与7号快乐型相处之道

    与7号快乐型的沟通之道

    7号快乐型客户破解之道：破耙式

    7号快乐型销售人员的销售处方

    经典案例7-1

    第8章 泰山压顶、力挺万斤：权力为王

    快速识别8号领袖型客户的方法

    经典代表人物

    经典群体

    经典员工

    8号领袖型的经典话语

    针对8号领袖型销售人员的激励方式

    8号领袖型销售人员的销售处方

    8号领袖型特质客户破解之道：破锤式

    经典案例8-1第9章 因势利导、反客为主：和谐为王

    快速识别9号中庸型客户

    经典代表人物

    经典群体

    经典普通人

    9号中庸型的经典话语

    与9号中庸型的相处之道

    与中庸型的沟通之道

    中庸型客户的破解之道：破庸式

    针对9号中庸型销售人员的激励之道

    9号中庸型销售人员的销售处方

    经典案例9-1

    附录A 《士兵突击》中人物的性格分析

    附录B 《华商》杂志社采访王绎教练全文

    后记 感恩生命中的贵人

    作者简介本书由“ePUBw.COM”整理，ePUBw.COM 提供最新最全的优质

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    前言

    在我看来，做销售也是一场博弈，跟客户之间的博弈。遇到的客户形形色色，试

    想，如果我们能迅速摸清客户路数与掌握客户脾气，对症下药，轻松搞定客户自然

    不在话下。

    我根据自己多年在销售领域的实战经历，提炼和总结了这套专门用九型人格来破解

    不同类型特质客户的方法，取得了非凡的成果。

    知己知彼，百战不殆，通过我的研究发现，中国客户可以分为9种类型。有人就说

    了：中国这么多消费者，难道只有9种类型么？当然不是了，我所讲的这9种类型是

    核心类型，9在数字世界里是单个最大的，再大的数值也必须由0～9这几个数字来组

    成，0代表没有，所以这里不用阐述。中国的消费者加起来，最基本的核心类型有9

    种。任何人都是由一种主导类型和一种辅导类型任意两种组合而成。主导类型一辈

    子都不会变，主导类型只会有一种，辅导类型可能有多种。你随便用这9个单数进行

    组合，可以组合出无限数字，为首的那个数字就是主导的类型了。我这里就是要研

    究主导类型。

    读者就要问了，是哪9种啊？

    好，我们现在就先来认识一下这9种基本的特质类型。付出型：付出为王——以人际关系为主，乐于付出，重视别人的需求胜过重视自己

    的需求。能敏锐感觉到别人的需要，会随时改变自己适应别人，迎合别人。善于付

    出更胜于接受。

    成就型：成就为王——好胜心强，具有强烈的竞争意识，各方面都要表现出成功的

    样子，把自己的感觉搁置并转化到对目标的执著追求上，是天生的工作狂。

    感觉型：独特为王——具有超越常人的感觉能力，常常是戏剧化的向内感觉，蔑视

    世俗与规则，我行我素，特立独行，充满了浪漫与悲情气质，活在自我的感觉世界

    里。

    以上这三种特质的客户其智慧中心主要在心脏部位。

    观察型：观察为王——善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱。对物质生

    活要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常

    常活在自己的思想世界里。

    疑虑型：怀疑为王——把恐惧投射到环境中，处处小心谨慎，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护，喜欢群体生活，对工作能尽职尽

    责。

    快乐型：享受为王——活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求，不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。

    以上这三种特质的客户其智慧中心主要在脑部。

    领袖型：权力为王——讲究实力，追求正义，重视原则，主持公道。喜欢锄强扶

    弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心，勇于向困难挑战，是天生的领袖。中庸型：和谐为王——不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定，不愿意拒绝别人，常

    常把自己的愤怒压抑在心底，逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。

    完美型：规则为王——执著地追求细节与完美，重视规则与道义，力求把每件事都

    做到完美，以超高标准来检视自己的行为，常常批评自己和别人，很难让自己放轻

    松，害怕自己犯错误和受到良心的谴责。

    以上这三种特质的客户其智慧中心主要在腹部。

    每种特质类型的客户因为注意力关注的焦点不同，导致了不同的发展方向。一般来

    讲，中国的民营企业家群体以领袖型特质、成就型特质、观察型特质为主。因为中

    国企业生存环境比较复杂，需要应付各类危机，面对各类挫折，能生存下来的企业

    往往要有一位强势的领导人，所以领袖型特质的最多，其次是成就型特质。

    国有企业和政府机构的对象多数以疑虑型特质、中庸型特质、自律型特质为多。因

    为他们一般很自律，比较谨慎小心，不随波逐流，不张扬而游刃有余，最后成为赢

    家。

    而感觉型有成就者多存在于一些艺术领域、娱乐领域里。

    针对这9种特质的客户，笔者专门撰写了本书来进行破解，每种特质的客户，都专门

    有一套破解之道。只要熟练掌握这些客户的特质，进而掌握应对他们的方法，就会

    在销售时攻无不克，战无不胜，所向披靡，纵横天下。

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    电子书下载!!!导读

    老子《道德经》言：“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲

    气以为和。”道是独一无二的，道本身包含阴阳二气，阴阳二气相交而成一种适匀

    的状态，万物在这种状态中产生。万物背阴而向阳，并且在阴阳二气中互相激荡而

    成新的和谐体。

    一者，体也，相也，用也。

    这里的“一”可以进行多方面的理解，宇宙是一个整体，地球也是一个整体，很多

    事物既相互联系，你中有我，我中有你，又都相对独立，独成一体。其实所有的生

    命都是一个统一的有机体，它们相互依存，在漫长的岁月里不断地选择、进化。在

    进化的过程中因为分工不同，注意力的方向不同，慢慢的性格就逐渐分化。

    二者，体分虚、实，相分阴、阳，用分动、静。

    虽然人类是一个完整的整体，但是进化是极其自然的需要，生命如果要延续要存

    活，就需要有种方式让生命延续下去。这就需要生命进行分化，从而生命有了雌

    性、雄性，这就是所谓的“二”，即阴阳。

    中国的太极图非常富有哲理地揭示了这一点。世间万事万物皆有阴阳之分：女为

    阴，男为阳；雌为阴，雄为阳；母为阴，公为阳；电子为负，原子为正；黑夜为

    阴，白日为阳；山后为阴，山前为阳；月亮为阴，太阳为阳。数千年前我们的老祖

    宗就已经敏锐地发现了这一点，并且写在了《道德经》里。阴阳、虚实、远近、高

    低、左右、大小、里外、正负、上下、黑白都是二元对立体，是辩证的关系。三者，三才也，在物是天、地、人；在人是精、气、神；在位上、中、下；在时

    前、中、后(或是过去、当下、未来)。

    一是根，二是茎，三是梢。即一是根本，是根基，是基础；二是茎秆，是主干，是

    支撑，是中间部分；三是树梢，是末节。

    非常巧的是人类在进化的过程中也从二进化为三：男与女结合，形成一个新家庭，可以生下一个孩子，是标准的三，也可以生下两个孩子，是四，这里的三是指的三

    位以及三位以上。当然新家庭、女士原来的家庭、男士原来的家庭仍然是一

    个“三”的组合。一个人又可以分为三个中心：脑部、心部、腹部。在几何体结构

    中，三个支点以上的结构是最牢固的结构；在地图上，只要用任何三种不同的颜色

    就可以把整个地图分割开来。“三”代表的是从临界点进化到爆发式发展的起点。

    凡事至少有三个以上的解决方法，只有一个解决方法的就是死抱住一棵树不放，在

    一种方式上一条路跑到黑，如果方向对了还好，如果方向错了就会粉身碎骨；只有

    两种方法的人是看不到更多的可能性，非黑即白，非对即错，没有中间地带，结果

    自己很累，很压抑，把自己局限在二元对立之中；凡事有三种以上解决方式的人则

    既能坚持原则，又能灵活处理事务，是最有能力的人。

    所谓二生三，也从人类身体上显露出来，人在进化过程中，慢慢形成了三个中心：

    脑中心、心中心，腹中心。

    9种人格特质的来源和发展

    9种人格特质的来源不是偶然的，暗合了很多寓意：生命直接来源于太阳，光合作用

    是生命存在的必要前提，而太阳恰恰有9颗行星，这些年星相学一直很盛行，是否这

    9种特质暗合了这9颗行星呢？木星最大，是否代表了其中的领袖型——能量最大的人类领袖呢？你看任何的恒星或者行星只要是体积巨大、质量巨大，往往拥有很大

    的能量，而围绕着它们旋转的卫星则相对较多，有的多达几十颗。同样，我们也看

    到每一种特质类型并不是绝对完美的，每种特质都存在一些缺陷，有些是明显的，有些是隐藏的。有些性情如火，激情勃发；有些性情静默，生性恬淡，不求闻达；

    有些积极入世，追求权力和名望，勇于承担责任；有些则远离世事，淡泊致远；有

    些逃避痛苦和压力，追求享乐和暂时的身心愉悦；有些则终生活在痛苦和伤感中不

    能自拔!同样在这些行星中也有些热似火，有些则冷如冰；有些飘忽不定，有些则

    大而安定。

    这里面肯定会有很多相关联的东西，需要人类去弄明白。比如这9种人格与金木水火

    土五行之间是什么关系呢？这里面肯定也会有某种内在的连接和暗合的含义。还

    有，星座是十二星座，属相是十二属相，这十二属相是与人类联系最紧密的十二种

    生灵，它们之间的关系又是如何呢？这些需要我们去探究的东西恐怕会是一个很大

    的课题，假以时日，我想这会有解释的。

    但是有一点是很明显的，从远古到现在，所有的人都是为了能生存下来而斗争，而挣扎。为了生存而采取的一切手段从生命本身来讲是无可厚非的，只要是生命就有

    存活的欲望和权利。当任何生命面对灭亡的危机，它们都会本能地去挣扎、本能地

    去斗争，以捍卫自己生存的权利。在这个生存与斗争的漫长过程中，很多不适应的

    物种灭绝了，有些物种则存活下来，还有些物种因为具有超越一般生命的智慧而慢

    慢成了地球的主宰，他们就是人类。我深信九型人格同样也是人类生存发展的结

    果。

    人类为了生存下来，在这个过程中自然采用了很多方式方法，并慢慢进化形成了自

    己特有的智慧，这个过程中自然就会形成分工与合作：人类发挥各自的特长，共同

    抗击自然灾害和野兽进攻。至于这个过程有多长，我们不得而知。但是自从有了生

    命之后，即从远古时候肯定就已经开始这个进程了。

    如果你留意，你会看到动物世界里，猴群、狮群、象群、狼群、豹群等都是有领袖

    的：猴王、狮王、象王、狼王、豹王。几乎每一个动物群体里都由那些最强大勇猛

    的个体来担当领导者。而另一些则去负责其他的事情，比如预警和防卫、猎食和分

    工，在一些比较高级的动物群种里也是存在的，更何况人类呢!

    在地球上所有生命之中，人类最后得以繁衍壮大，成为地球的主宰，也不是偶然

    的。虽然人类体积不如鲸鱼、大象、老虎，但是人类因为拥有智慧而得以生存下

    来，成为地球之王。

    人类在漫长的进化过程中到底是怎么一步步走过来的呢？在生命几亿年漫长的进化

    过程中，我相信发生了很多很多不计其数的危机和变异。每一次危机都可能让生命

    走向灭绝，每一种变异都可能导致生命前进一步，或者是后退一步。

    想象一下，在一片原始的森林里，一群刚刚进化到直行的人类，如果要生存下来，需要克服哪些困难呢？自然灾害：比如地震、火山喷发、海啸、雪崩、飓风、暴

    雨、外星撞击地球；强大动物的威胁：老虎、狮子、狼、豹子、鳄鱼、蟒蛇等。人

    类生存的历史肯定是充满了与各种自然灾害作斗争，与各种飞禽猛兽作斗争，为了

    生存而抗争奋斗的过程。

    我们从人类漫长的进化和生存斗争史中截取一个画面，来描述人类性格进化和演化

    的过程：早期的人类，因为经常遇到野兽的袭击和自然灾害的侵害，被吃掉或者被

    饿死冻死，甚至得了莫名其妙的病无法痊愈而死亡。即使如此，生命仍然在这里继

    续繁衍着。慢慢的人类开始意识到仅仅凭借自己的力量是很难战胜大自然的各种危

    险的，于是他们开始群居，结伴而行。

    下面的故事，描述的是人类诞生后面临的一次危机，这次危机只是人类生存发展史

    中的一段小插曲，有很多危机可能远比这残酷得多、危险得多，比如地震、火山迸

    发、洪水，乃至连续多年的干旱!这只是众多危机中很普通的一个。

    一群原始人生活在丛林里，与野兽为伍，以地为床，以天为盖，四处为家。他们靠

    打猎采野果为生，有时候因为搜集不到足够的食物，只好把主要的食物留给小孩。

    这一天，还算相对平静，他们已经很久没有受到大规模的袭击了，很多人心里庆幸

    这份难得的平静，同时似乎心里一直也有些不安，总觉得有事情要发生，于是就请

    来村里的巫师进行占卜，占卜的结果是有灾难降临，人们就提高了警惕。可是占卜

    刚结束，人们还没来得及进行防卫的布置，天色就已经变暗，外面已经闪起了数盏

    绿油油的光——原来是狼!紧接着，绿光越来越多，无数绿光开始慢慢向他们围拢

    ——数不清的狼开始向他们靠拢，准备对他们发起围剿。逃跑已经来不及了，怎么

    办？要么被吃掉要么奋起抗击!唯有反击才能生存!于是原始人类拿起手边能拿到

    的一切利器，石斧、石刀、棍子等，准备着又一次惨烈的厮杀。狼群终于发动了攻击，那些快饿晕了的狼像疯了一样开始冲向人群，人们开始与狼

    搏斗。人类的惨叫声、呼喊声震天响；狼嗥也是震天响，人类开始了又一次与野兽

    的搏斗……

    战争持续了数个小时，有的人力量大，战斗力强，一个人能与几头狼战斗；有些人

    则不堪一击，被强有力者保护；还有一些则被狼吃掉了。好多人在这场战斗中被狼

    吃掉了，这里的人又减少了很多，人们陷入了绝望之中，恐惧、悲伤、忧愁、愤怒

    等情绪弥漫在整个人群。

    三个智慧中心

    在这一场厮杀和自我生存的抵抗中，人们又加强了一些自己的行为。慢慢的，随着

    每一次的抵抗，随着每一次的灾难，随着每一次的气候变化以及自我求生存的过

    程，人类形成了三个智慧中心。其实每个智慧中心的形成都有其必然性：它们是人

    类在漫长的进化历史中，与大自然协调和搏斗、与艰苦的环境共存、与天灾地祸斗

    争的过程中自然形成的(见图0-1)。图 0-1

    1.脑智慧中心

    脑智慧中心的人喜欢收集资料和数据，凡事三思而后行，属于轻者上浮所致。大脑

    处于人体的最上端，离地面最远，离天最近，视野相对开阔。脑是人的思想中心，精神中心。因此脑智慧中心的人多为科学家、哲学家，比如爱因斯坦、牛顿等。脑

    中心的人一般智商偏高，他们喜欢分析、喜欢观察。他们的形成其实源于对这个世

    界存在危机的恐惧，为了逃避这种生死的恐惧，为了克服这些未知世界存在的风

    险，他们逐渐开始勤于思考与观察，心中心和腹中心则慢慢退化，退居次要位置。

    脑中心人的特点是勤于思考，而疏于行动，他们因为恐惧而生成，也因为恐惧而进

    化。平时要么感到安全，要么感到害怕。他们容易活在过去，因为他们依靠的主要

    是数据资料，这些都是来自于过去，恰恰是这样，他们的研究方向却包含了过去和未来。

    脑智慧中心的三种型号及其形成

    (1)5号观察型。一部分人逃避恐惧的方式是把自己投入到研究世界之中，为了搞

    明白世界为何是这样子，把自己给隐藏起来，甚至远离人群，开始把恐惧投入到对

    知识的追求中，暂时把恐惧放在某一个角落里。他们成为了5号观察型的雏形。

    5号观察型的形成。无数次遭遇到危险的经历让一部分人开始考虑怎样才能远离危

    险，保护自己。他们觉得大部分人都很盲从，大部分人都只是机械地抵抗，而没有

    采取相应的策略和手段。他们觉得人类完全可以通过研究这些危机发生的原因，知

    道如何去规避风险，保全实力。但是多数人对他们的这种观点嗤之以鼻，认为人类

    面临生存危机的时候哪有时间来思考这些问题。而他们不这样认为，他们认为只有

    知道和了解这个世界才能避免过多的无辜伤亡。磨刀不误砍柴工，一定有更好的方

    法可以减少伤亡，避免危险，保全自己。为此他们开始慢慢疏远人群，投入到对世

    界和知识的研究中，他们不断去观察、去总结、去提炼，最后他们的心中心和腹中

    心慢慢退化，脑中心开始进化成主要的智慧中心，他们已经不愿意去感受和反应

    了。虽然很多时候他们的分析和建议是有效的，但却也不乏错误的时候。他们特别

    害怕被人误解，慢慢地他们觉得人类多数都很愚昧，太浅薄。有时候他们也会受

    伤，唯恐别人看穿他们脆弱的感情，他们也有渴望——人类能认可他们的存在，能

    接受他们，但是由于他们脆弱，于是他们渐行渐远——他们就是5号观察型的前身。

    (2)6号疑虑型。一部分人则把这种恐惧无限夸大，随时随地处于危机和不安之

    中，认为这个世界充满了不确定性，充满了危险，自己要随时小心随时防备，否则

    一不小心可能会陷入危险之中，他们成为了6号疑虑型的雏形。6号疑虑型的形成。当外敌入侵或者遭遇危险的时候，有些人知道要么自己与他人联

    合起来去反击，要么逃避或者被吃掉。他们知道自己的力量很薄弱，单单凭借自己

    的力量是无法抗击外敌入侵或应付那些突发危机的，于是他们开始去寻找那些力量

    强大的人的保护，去寻找志同道合者的支持。尽管在此过程中，可能有些人觉得经

    常被那些强大的人欺骗或者玩弄，很多时候他们知道自己要活下来必须得依靠那些

    强势的人保护，所以他们宁可忍气吞声地服从，把自己对权威的怀疑深深地藏于内

    心。很多时候，他们在面临战争或者灾难的时候，他们很想逃跑，选择退缩，但是

    当退路被斩断的时候，他们知道自己要么战胜活下来，要么战败任人宰割。无数次

    的面临绝境，他们中的一部分选择了跟随、随机、退缩，成为了疑虑型的6号；另一

    部分为了去除心中的恐惧决定主动出击，不管结果如何，总比在这里痛苦的等待、被动挨宰要好，于是他们主动出击，先发制人。长期的演化结果导致他们把生死的

    恐惧变成了生命的一部分，随时随地地觉察危险所在，避免自己成为危险的牺牲

    品；随时随地觉察别人的意图所在，避免自己成为斗争的牺牲品，为此他们开始在

    自己的大脑中预演所有最坏的结果。尽管如此，他们别无选择，还会去战斗，去忠

    诚的执行，在一个族群中总得有些人要站在第一线接受强大者的保护和领导，去实

    践领导者的意图，这一群体就慢慢地成为了6号疑虑型的前身。

    (3)7号快乐型。在与危机搏斗的过程中，有些人开始逃避恐惧和痛苦，避免承担

    责任，开始追求享受和快乐，活一天是一天，他们成为了7号快乐型的雏形。

    7号快乐型的形成。在这一场搏杀中，很多人觉得这个世界真是残酷无情，很多鲜活

    的生命就这样逝去了，自己最亲近的人在短短的几个小时就不见了，他们恐惧面对

    这种结果，他们不接受这个事实。特别是亲人朋友的牺牲让这部分人开始去思考，他们发现人生太短暂了，世界充满了变数，人类生存何其艰难？为什么要让自己活

    在痛苦和悲伤里？与其这样，不如开开心心地追求快乐，忘掉痛苦。现实是无法改变的，于是他们开始把对于死亡的恐惧投射到对快乐的追求之中，他们特别害怕死

    亡，但是他们潜意识里面深知这是无法改变的，于是他们开始觉得自己会长寿、自

    己会不死，他们开始觉得人活着一定要对得起自己，不能悲伤和痛苦地过一辈子。

    及时享乐成为了他们逃避死亡和痛苦的唯一追求。为此，他们开始去逃避压力，逃

    避痛苦，他们开始变得自恋，对自己充满了不切实际的空想。他们就是7号快乐型的

    前身。

    2.心智慧中心

    心脏处于腹与脑的中间部位，我们很多成语都跟“心”有关：心不在焉、心想事

    成。脑子是用来想的，心怎么会想呢？心智慧中心型的人容易活在当下，被当下的

    感觉和情绪所左右，时而欣喜若狂，意气风发；时而沮丧消沉，满脸阴郁；时而激

    情四射，一路高歌；时而低落难耐，垂头丧气，满腹心事。总之他们是那种被情绪

    所左右的人，一生都活在情绪和感觉里不能自拔，他们通常会以自己的感觉来判断

    事物，感觉能力相当强。他们对人要么认同，要么敌视；他们具有创造力和创新

    力，能成为艺术领域、文化领域的佼佼者，他们通常都是艺术家、画家、音乐家、演员、活动家、社交家，或在公益事业等领域出类拔萃者。

    心智慧中心的三种型号及其形成

    (1)4号感觉型。有许多人掉入了忧伤的境地，开始去关注自我感觉，或在自我感

    觉的世界里不能自拔，他们慢慢形成了4号感觉型。

    4号感觉型的形成。面对死亡的恐惧和生存的艰难，有些人陷入了对自我情感的深深

    忧郁之中，他们感叹生命的渺小和世事的难料，他们陷入了对逝者的悲情之中，他

    们为自己对此无能为力而感到深深的歉疚，他们开始把这种生离死别的情感慢慢投射到自我身上，怎样做才能让生命不再这样无奈和无意义呢？他们开始艺术化的想

    象，天马行空的浪漫追求，对生命的无限关注成为了他们生活的主题。他们为了逃

    避这种悲情和离别，开始用自己的灵性来抒发和创造，他们希望以此来激励世人，让生命更有价值和意义。他们总是感觉自己不完美，总是觉得只有自己与众不同才

    能找到生命的真谛和价值；他们一生都在寻找缺失的美，他们常常感叹人生的不如

    意事，他们甚至常常能和世间的万事万物产生感应，产生连接，睹物伤情，见物思

    人。他们开始把自己对死亡、对恐惧、对威胁、对生存、对矛盾的感受投进自己的

    情感，加以扩大，并以此来进行创造和抒发，他们希望能帮助人们，找回真我，远

    离痛苦，能通过艺术的升华和灵性的回归生活得更幸福一些。

    (2)3号成就型。一些人发现自己如果要生存，必须处处不能落后，否则会被淘

    汰，于是他们把所有的注意力投向了目标和成就，开始在族群中扮演先锋的角色，开始拼命去工作以获得认可和肯定，唯有如此他们才会心安理得，为此他们甚至不

    择手段，不惜耗费自己的时间和精力，他们是3号成就型的前身。

    3号成就型的形成。面对现实世界的残酷斗争，面对生死存亡的考验，面对食物和水

    的严重不足，一部分人觉得自己不能再等待了，不能让自己成为牺牲品，他们要争

    取，要拼搏。眼看着身边的人一个个走掉，一个个饿死，他们羞愧难当，他们拒绝

    接受，他们开始搁置原有的真实情感，唯恐这会影响他们的行为。他们觉得只有自

    己做好了，实现了目标和任务才能帮助爱自己的人，否则就是辜负爱自己的人。唯

    一的方式是忘掉情感，面对现实去拼搏。这样长期发展的结果是，他们把所有的一

    切都归结为竞争，一切都在于自己的努力，否则自己就会失败，就会被人瞧不起。

    显然他们觉得这个世界是自然进化、优胜劣汰的，面对那些故去的人，哭泣是没有

    用的，世界不相信眼泪，为了生存，就要豁出去!(3)2号付出型。还有一些人为了能生存下来，把注意力的焦点投向服务他人，满

    足他人的需要，他们通过改变自我不断付出，不断出谋划策，不断依附强势的人得

    到保护而生存，他们是2号付出型的雏形。

    2号付出型的形成。当没有外敌入侵，或者没有遭遇到危险的时候，尽管8号领袖型

    得到了响应和尊敬，但是他们总是以自我为中心，不能妥善处理人际关系，让人们

    很头痛：一方面族群离不开他们，关键时刻需要他们站出来保护；另一方面他们又

    太霸道和不近人情，让人又敬又畏。需要有人来协调和处理这些关系和具体事务，于是族群里那些渐渐能为他人主动服务，经常照顾他人的2号付出型就开始慢慢地显

    现。虽然他们也有权力欲望，可是他们似乎甘心屈服于那些勇武之人。因为他们知

    道自己的力量不够强大，为了生存他们开始依附那些有力量能保护他们的人，为此

    他们不惜改变自己来迎合那些最强大的人。长此以往，他们也慢慢遗失了真正的自

    我，忽视了自己内心的真实需求，尽管他们经常照顾那些弱小的人，可是他们却似

    乎并不把这些小人物放在心上，只有那些最强大的人才是他们取悦的重点，这就是2

    号付出型的雏形。2号付出型之所以总是关注外界关注有权力的人，乐于付出，与他

    们的生存环境有很大的关系。

    3.腹智慧中心

    腹智慧中心的人因为愤怒而形成，他们需要积蓄力量，对抗环境中强大的敌人或者

    对手。为此他们渐渐失去了脑中心的精神，心中心的情绪感觉，而把这种愤怒变为

    了自身一种本能的反应。腹中心最接近地面，因此也最脚踏实地，务实能干。他们

    往往是解决问题的实干家，腹中心在脑中心和心中心下部，是丹田之所在。中国古

    话说“气沉丹田”，是把周身的气积到丹田再发散出来，能获得最大的力量。因此

    腹中心的人是气最大的一类，他们不仅吸收自身的能量，更吸收天地之气，他们由此成为所有类型中最大力量者，最大能量者。他们下盘很稳，所以能成就大事。他

    们容易活在未来，总是设想未来，但恰恰容易关注已经发生的事情，也就是过去。

    腹智慧中心的三种型号及其形成

    (1)1号完美型。在外在威胁面前，在生死存亡面前，在每一次分配和活动中，有

    些人开始面对这种威胁和危机，去寻找合乎每个人的道德和逻辑的方式方法。他们

    认为人类要发展，必要建立一套规则，来维护正义和公平，否则这个世界没有希

    望，为此他们把全部焦点放在了完美和极致上，他们是

    1号完美型的前身。

    1号完美型的形成。有些人看到这个世界的不公平和危险，他们对此充满了愤怒和压

    抑，他们认为这个世界需要好的规则，即使是在与大自然抗争的过程之中，他们也

    希望尽量做到公平公正的对待每一个人，他们发现总有些人要破坏完美，不按照规

    则出牌，为此他们感到愤怒。他们觉得自己有义务和责任去维护规则和道德，为此

    他们时常提醒自己，以避免被一些诱惑击中。有时候他们的感情也会外露，他们马

    上发现这样做有可能会导致错误的后果，为此他们又退缩了。很多时候可能是他们

    的想法得不到认可，面对危险无能为力，因此他们只能把愤怒压抑在心里，尽量让

    自己做起事情来能够符合道德和规范，他们就成为了1号完美型的前身。

    (2)8号领袖型。有些人则感受到这种威胁，一旦受到攻击就会愤怒不已，他们开

    始接受公开的挑战，在苦难面前振臂高呼，勇于接受挑战，把自己内心里对于不安

    全不公平的愤怒完全发泄出来，他们成为了8号领袖型的雏形。

    8号领袖型的形成。在这场战斗中以及之后残酷的战斗中，那些勇武有力的人开始保

    护弱小，他们认为在野兽的入侵时既然无法躲避，就勇敢地面对，勇敢地回击，他们杀死了不少入侵者，保护了身边的人。渐渐地每次遇到危险都是那些大胆的、敢

    于面对的、有力量的人冲在前面，保护弱者，坚持战斗，守卫家园，防止入侵。于

    是他们得到尊敬，慢慢被其他人所拥戴，成为了大大小小的头领，他们就是8号领袖

    型最原始的雏形。他们似乎也知道了要获得别人的认可，自己就要强大，勇于接受

    挑战，于是他们开始不断加强自己的力量和自信心，也觉察到自己必须要维护正

    义，处事公正才能赢得身边人的认同和尊敬，才能获得周围人的拥护，否则他们就

    会因为不公正而被推翻。

    (3)9号中庸型。有些人面对血腥和危险，觉得自己无能为力，他们十分反感这种

    危险的生活，开始逃避，不愿意面对，故意忽略掉这些危机，他们希望这个世界最

    好是太平无事的，他们宁愿相信这些，于是他们成为了9号中庸型的前身。

    9号中庸型的形成。在每场战斗中，在每次危机中，一部分人看到了世界的残酷，看

    到了生存的艰难，眼看着自己身边的人一个个离自己而去，他们只能把愤怒压抑在

    心里，慢慢弱化，慢慢自我麻醉，他们开始祈求和平，祈求这个世界最好太平无

    事，否则都要遭殃。面对现实的无能为力让他们感觉到大自然的伟大和不可改变，面对身边人的强势和不屈，尽管他们很佩服，但是他们觉得这样又能如何呢？世界

    就是这样子的，最好还是服从还是顺其自然吧，一切都是老天的安排。他们慢慢地

    把自己的焦点放在了那些无关紧要的事情上，开始去逃避一些现实，他们知道自己

    无法改变这一切，既然改变不了就让自己顺其自然吧。

    “身”“心”“灵”与“精”“神”“气”及“本我、自我、超我”的关系。

    很显然，从古代开始，中国人就开始研究人类

    的“精”“气”“神”与“身”“心”“灵”之间的关系，这正好对应了弗洛伊德

    理论中的本我、自我、超我。身与九型人格中的腹部是否正好对应呢？腹中心的3种型号都属于以腹部为中心的型号，以愤怒为主。我们中国古代称腹为丹田，练功夫

    的人都知道，气功里面有“气沉丹田”之说，丹田恰恰位于肚脐之下的腹部。

    武侠小说中，比如金庸的《射雕英雄传》，当郭靖遭陈玄风袭击，情急之下将一把

    小匕首插进他的腹部，结果陈玄风一生苦练功夫，刀枪不入，腹部正是他的命门所

    在，于是一命呜呼。很多武功高强的人命门都在腹部，可见腹部对人至关重要。以

    腹部为中心的人因为常常聚集天地、万事万物之气，所以能量都比较大，产生了自

    古以来最多的英雄。我们常说气概、气节、气魄、气派、气馁，是指人的精神状

    态；而形容恼怒则有：气恼、气盛、气愤；中国人习惯用这个字来形容氛围：如气

    氛、和气等。因此属于腹部智慧中心的人也最容易生气和发怒，他们多是出于本能

    的反应而行为。

    这个类型的人向外发展的结果是容易发泄无度，历史上的很多暴君，比如商纣王、董卓等都属于此类，还有很多江湖豪客也都是此类型性格，他们纵情声色、暴饮暴

    食、武力惊人。这是弗洛伊德所说的“本我”，他们保持了天地之气，保留了人类

    最原始的本原状态。这个类型的人暗合了中国古代人提出的天地人之中的地。

    心与灵代表的应该是心中心，灵性在4号感觉型身上体现的最为淋漓尽致，心与灵是

    灵魂的核心，灵性、精灵是人类之所以成为人类、成为万物之灵的最高体现。处于

    心中心的3个类型，也最具有人类本性中的善良、灵性、感情与慈悲济世情怀，他们

    往往心地善良，富有情趣，保持良知，与人为善。中文也有很多这方面的形容词：

    心无杂念、心事、心烦、精灵、灵魂、机灵、灵活等。汉字有很多都是以“心”作

    为部首的——感、恩、思、念、想、怒、忽、悲、愁、慈、慧等，只有用心才能体

    会，可见心脏是多么的重要。这个中心的人容易被情绪所左右，容易陷入情绪之

    中，他们也最真实，最具有人类原本的一些可爱之处，保留了人类悲伤、忧郁、伤感等最原始最真实的情绪。心中心的人有时候也显得比较自私与自我，这与弗洛伊

    德所说的“自我”是一致的，他们无时无刻不活在当下，被当下的事情所左右，就

    容易情绪化，经过修炼和提升，也能达到很高的境界。这个类型的人暗合了天地人

    之中的人。

    对于精与神我认为这与脑中心暗合。在天地人三物中，腹中心的人与地最接近，最

    脚踏实地；脑中心的人与天最接近，最能产生精神和哲学思想；心中心的人最能活

    在当下，最善于表达人的情绪与感受，最能善待人的灵性。脑中心的人比较善于思

    考与分析，他们当然也会有幻想存在。由于大脑是人体的智慧中心，因此这个类型

    的人智商普遍较高，善于观察研究问题，刻苦钻研，提出见解，在科学领域、教育

    领域他们是主导，他们引领了科学向前发展，引导着人类不断去探索宇宙未解之

    谜，克服无知和愚昧。诸葛亮是此类型的典型代表，他通过研究发明了孔明灯，在

    那个时代已经知道运用空气力学让灯笼飞上天，而且还有木牛流马、八卦阵，等

    等。

    在心理动力学中，本我、自我与超我是由精神分析学家弗洛伊德提出的精神的三大

    部分。1923年，弗洛伊德提出相关概念，以解释意识和潜意识的形成和相互关

    系。“本我”(完全潜意识)代表欲望，受意识遏抑；“自我”(大部分有意识)

    负责处理现实世界的事情；“超我”(部分有意识)是良知或内在的道德判断。

    弗洛伊德认为人格由本我、自我、超我三部分组成。

    本我即原我，是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力。本我是

    一切心理能量之源，本我按快乐原则行事，它不理会社会道德、外在的行为规范，它唯一的要求是获得快乐，避免痛苦，本我的目标乃是求得个体的舒适，生存及繁

    殖，它是无意识的，不被个体所觉察。艾里克森认为自我是一个独立的力量，不再是受本我和超我压迫的产物。他把自我

    看做一种心理过程，它包含着人的意识活动，是可以加以控制的。自我是人过去经

    验和现在经验的综合体，并且能够把进化过程中的两种力量，即人的内部发展和社

    会发展综合起来，引导心理能力向合理的方向发展，决定着个人的命运。自我的作

    用远远不仅是防御性的，其表现的游戏、言语、思想和行动等都带有自主性，具有

    对内外力量的适应性。

    超我是人格的道德部分，它代表的是理想而不是现实，要求的是完美而不是实际或

    快乐。超我是由自我中的一部分发展而来的。它由两部分组成：自我典范和良心。

    自我典范相当于幼儿观念中父母认为在道德方面是好的东西，良心则是父母观念中

    不该违背的东西。自我和良心是同一道德观念的两个方面。

    如果九型人格中三个智慧中心确实是成立的，那么弗洛伊德的三种“我”在这三个

    智慧中心肯定是有不同的侧重点的。本我极其接近腹中心的三种类型，自我接近心

    中心的三种类型，超我接近脑中心的三种类型。腹中心代表了人类最本真和直接的

    原始欲望；心中心代表了自我表现、以自我为中心的自我；而脑中心代表了超越物

    欲肉欲和自我，进化到高层精神中心的超我。

    每个人可能同时拥有这三种“我”，最有可能的情况是对每一种的侧重点都不同，就如三个智慧中心。智慧中心在心脏的三种类型在演化的过程中，每种类型都会侧

    重于某一个智慧中心，另外的两个则慢慢退化，只起到了相对维持功能的作用。很

    多感觉型、付出型的人即使知道很多道理，知道很多应该和不应该，仍然会冲动地

    去做一些事情，他们凭借感觉做事情多于凭借理性做事情。而脑智慧中心的人则更

    超我，完全依赖理性思维去处理事情，他们很难被感性打动。腹智慧中心的人则依

    赖本能的反应来做事情，这就具有攻击性。注意力导致性格形成

    注意力=事实

    注意力的焦点所在形成了人们的观点。我们通过自己的眼睛——视觉系统、耳朵

    ——听觉系统、鼻子——嗅觉系统、嘴巴——味觉系统、皮肤——触觉和感觉系

    统，来搜集信息，然后经过选择、删减、过滤、扭曲，最后形成了我们对这个世界

    的认知。

    注意力最终形成了性格模式，到底是遗传重要还是后天的成长环境重要，这不是问

    题的关键所在。到底是先有鸡还是先有蛋仅仅是哲学的辩证，它们是不可分割的一

    体。性格模式的演化我们无须过多研究就会知道，早在生命诞生的时候就开始进行

    了。今天的你绝对不单纯是父母结合的产物，你的父母来自哪里？自然是你的祖父

    母，你的祖父母又来自哪里呢？如果一直推演下去，我们的祖先早在几亿年前就已

    经存在并开始进化了。所以我们每一个生命其实是宇宙演化的自然结果。我们很庆

    幸我们的祖先能活下来，并把生命传承给我们。

    很早很早以前，我们的先人已经开始有了各自的注意力(见图0-2)。世间万物总是

    不同的。如果你从地球中间的某一个点上画出一些射线到达地球表面的话，就会发

    现刚开始角度微小的差别，一旦距离太远也会导致在地球表面巨大的差别。图0-2 九型核心性格的内化和外化

    最终人类的注意力停留在了与人类最密切的几个方面。脑智慧中心的人的出发点始

    于恐惧，恐惧是人类最原本的情绪之一，来自对死亡、对威胁、对未知世界不可名

    状的担忧，当他们向外投射的时候就形成了三种模式，三种模式都是逃避恐惧而最

    终导致的结果，但却有区别：一种是把注意力的焦点放在了对知识的追求上，通过

    掌握更多的知识来掌控世界，获得安全感，他们是5号观察型；另一种是把注意力放

    在了对快乐和新奇事物的追求上，避免承当责任和压力，以此来逃避内心的恐惧，他们是7号快乐型；最后一种则把内心的恐惧投射于环境，随时随地觉察危险所在，他们是6号疑虑型。

    心智慧中心的人出发点始于情感，而情感中最接近本源的是良好的感觉：包括忧

    伤、幸福感、满足感、被认同、羞耻感等。从地心发射出来的射线到达地面时，心智慧中心的人也形成了三种模式：一种是焦点放在了自我感觉上，他们试图去寻找

    自己生命中的不足和缺陷，去寻找生命存在的价值和意义，他们是4号感觉型；另一

    种是把焦点放在了满足别人的需求上，为此他们不惜改变自己，把自我的需要投射

    到别人身上，他们是2号付出型；最后一种则是忽略了自己的感受，认为最好的方式

    是达成目标获得成就和地位，他们是3号成就型。

    腹智慧中心的人出发点始于本能，来自于愤怒的情绪。他们因为愤怒投射方向不

    一，也形成了三种模式：一种是把愤怒外化，不顾后果的发泄出来，他们的焦点放

    在了权力和控制上面，唯恐有人对自己不公，对自己不服从，于是慢慢地形成了现

    在的模式，他们是8号领袖型；另一种是把愤怒向内压抑，投射的方向是规则和道

    德，唯恐自己做得不够好，被别人说三道四，追求完美和极致是他们的追求，他们

    的注意力总在那些不完美的、有缺陷的地方，他们压抑着愤怒的真实情绪，他们是1

    号完美型；还有一种则干脆选择不去理会这些愤怒，让自己沉醉于美好的感觉中：

    天下太平、万物和谐自然，成为他们的焦点所在，他们是9号中庸型。

    如图0-3所示。图 0-3

    九型人格的发展

    九型人格其实已经有两千年的历史，原来在一些神秘教派以口头流传的方式保存下

    来。后来被俄罗斯的葛杰夫引入，并开始运用。关于他们如何运用九型人格，基本

    都是以口头流传的方式，没有多少文字记载。后来美国的海伦帕默对其进行系统的

    研究，并与现代心理学相融合，加入了一些新的元素，这门学问才渐渐被关注，并

    最终在20世纪80年代被美国的几所大学引进，成为正式课程。

    确切地讲九型人格是2000年前后传入中国的，至少是在这个时候开始被大众所接受

    的。这门课程在中国还处于一个起始阶段，甚至在美国，也是刚开始起步，对于这

    门课的认知，我认为还远远不够。

    比如地域性对国民性的影响在性格模式中到底起到多大的作用？比如深受儒家、道

    家、佛家影响的中国人，在漫长的历史过程中形成了很多的共性，这些共性与九型

    人格的切合点、不同点又在哪里呢？

    中国西面是青藏高原、祁连山脉、昆仑山脉，几乎没有出口，东面是大海，北面是

    荒漠，自然条件恶劣，人们为了生存始终在奋斗，国民相对中庸、保守，还有儒家

    文化的熏陶，这会对中国人的性格模式有多大的影响呢？因为受到封闭环境的影

    响，中国人的性格里面既有不变的一面，又有多变的一面，既有士为知己者死、宁

    为玉碎不为瓦全的忠诚；又有良禽择木而栖、良臣择主而事，人挪活树挪死的灵活

    处世哲学。(可参见何新《论中国古代文化与现代化的关系》。)

    很多学者都注意到了民族性的差别，特别是西方文化与东方文化对民族性格造成的

    影响，这种影响造成了一些民族的特性，如：我们会说法国人浪漫、英国人绅士、德国人严谨、美国人自由开放、日本人细致。即使是在国内我们仍然看到中国文化

    和地域差别对民族性造成的差异：上海人的商气、北京人的官气、山东人的侠气、东北人的胆气、广东人的财气。因此究竟是文化对于民族性格的塑造为主，还是九

    型人格这种学说为主呢？它们是矛盾的，还是对立和统一的呢？到现在我们还无从

    去考证。

    对九型人格的误区和认知

    这套方法非常受欢迎的一个主要原因是它太好用了!只要精研其内容，在日常生活

    和工作中时时留意处处观察，你就会发现它真的是一门很实用学问，可以快速识别

    人的性格模式，让我们在与对方交流和沟通的过程中游刃有余。但是前辈们一再强

    调不要按照型号把人对号入座，否则就是让人陷入型号的陷阱之中。从某种意义上

    来讲，任何一个人都是一个独特的个体，都具有与众不同的地方，所以无法用一个

    简单的公式或模式就把人给套牢。但是这个世界之所以得以发展，就在于我们能归

    类、总结和提炼。尽管我们每一个人身上都具有完全不同于别人的地方，但是经过

    观察我们仍然找到很多相同点，加以提炼和总结后我们发现人与人之间仍然是有很

    多共性的——尽管我们都不赞成把某个人归类于某个型号。但是这仍然是我们快速

    掌握某个人的特征的最有效的方式和最快捷的方法。

    我们是人类，人类就是一个范畴，人类具有智慧、具有语言能力，具有灵性、我们

    都是直立行走，这就是人类的共性，这是归类。

    所以，我个人认为，进行归类、总结和提炼是对人类自我认知必不可少的环节。多

    数人并不能达到一个更高的境界，我们所担心的是我们的归类会束缚了某个人去超

    越自我提升自我，性格模式反而成为了他突破自我超越自我的瓶颈——这完全有可

    能。拿着性格模式的模子很容易把自己装入其中，然后躺在性格模式的陷阱里呼呼大睡，而成为自己逃避改变的借口。这是我们特别需要明确的一点，不要让自己成

    为自己性格模式的奴隶。

    但是如果据此就认为不能去探讨性格模式，那就失去了这门学问的意义。对于多数

    人来讲，他们可能没有兴趣去深究到底如何学习这门学问才是最佳的，他们关注的

    是实用问题。就如下象棋一般，多数人不太会在意能走得多好，尽管每个人都希望

    自己棋艺高超，可是多数人没有时间和精力来达到专业水平，如果略知一二能在闲

    暇之时娱乐一番就足够了。我还是提倡学以致用，每个人的理解程度不一样，运用

    的就会不一样。为此，霍金专门用通俗语言写了两本宇宙学专著，来让世人也多少

    能明白宇宙的奥秘，而不用花费大量时间去深究这门学问。多数人没有精力也没有

    时间更没有智力去更深入地研究博大精深的宇宙，难道说仅仅因为如此，他们就不

    能谈论宇宙么？

    九型人格的来源说明了我们饭后茶余完全可以随意谈论这门学问。这门学问最早完

    全是通过口头交流来进行的，而且流传了两千年，这也是这门学问为何能传播、保

    留下来的原因。

    九型人格提供了一个人人都可以通过自我认知，摆脱自己固有的特性而到达更高境

    界的方式。每个人都可以通过与内心真正的“我”建立深层次的连接而到达最高境

    界。很多得道高僧、修炼多年的高人尽管没有熟知九型人格，他们仍然可以到达高

    层的境界。到达高层境界的方式显然不只是一种，所有能到达高层境界的方式都是

    百川归海，所有的方式都能把我们引向那未知的生命的源头。

    其实如果你留意，一些很细微的动作可能恰恰是引导我们走向终极生命归宿的启蒙

    之点。老子说道法自然，老子还说婴儿的状态最接近人的本真状态。婴儿有准确的感觉，一个啼哭的婴儿，只要被妈妈抱起来可能就会停止哭泣，但是如果一个陌生人抱他

    他可能会哭得更厉害，婴儿凭借的完全是感觉和直觉。可是后天的成长，却让我们

    远离这种本能的直接感觉，人类生活得越来越冷漠和麻木，我们远离了本真的我，远离了原本的我。所谓两极相通、老小孩，老人很多特征更像是孩子，可是成年人

    呢？我们为何远离本真的自然的“我”呢？真实的“我”被遗忘在了哪个角落呢？

    丢失的东西如何才能找回来呢？

    一个故事说得真好：

    有一对兄弟，家住在80层楼上。有一天他们外出旅行回家，发现大楼停电了!虽然

    他们背着大包的行李，但看来没有别的选择，他们决定爬楼梯上去。于是，他们背

    着两大包行李开始爬楼梯。爬到20层的时候他们开始累了，哥哥说“包太重了，不

    如这样吧，我们把包放在这里，等来电后坐电梯来拿。”于是，他们把行李放在了

    20层，轻松多了，继续向上爬。

    他们有说有笑地往上爬，但是好景不长，到了40层，两人实在累了。想到还只爬了

    一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。

    他们边吵边爬，就这样一路爬到了60层。到了60层，他们累得连吵架的力气也没有

    了。弟弟对哥哥说，“我们不要吵了，爬完它吧。”于是他们默默地继续爬楼，终

    于80层到了!兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20层的包里了……

    有人说，这个故事其实就是反映了我们的人生：20岁之前，我们活在家人、老师的

    期望之下，背负着很多的压力、包袱，自己也不够成熟、能力不足，因此步履难免

    不稳。20岁之后，离开了众人的压力，卸下了包袱，开始全力以赴地追求自己的梦

    想，就这样愉快地过了20年。可是到了40岁，发现青春已逝，不免产生许多的遗憾和追悔，于是开始遗憾这个、惋惜那个、抱怨这个、嫉恨那个……就这样在抱怨中度

    过了20年。到了60岁，发现人生已所剩不多，于是告诉自己不要再抱怨了，就珍惜

    剩下的日子吧!于是默默地走完了自己的余年。到了生命的尽头，才想起自己好像

    有什么事情没有完成……原来，我们所有的梦想都留在了20岁的青春岁月，还没有来

    得及完成……

    找回真实的“我”，掌握你通向曲径幽处的钥匙，你就会豁然开朗。

    核心欲望

    在中国提到“欲望”这个词，总会让人有负面感觉。中国文化一个显著的特征是深

    受儒家文化的熏陶，几千年下来，儒家的很多道德标准和规范已经深入骨髓，生活

    化了。

    儒家文化是典型的1号完美型文化，压制自我的欲望，遵守道德的规范。儒家文化里

    自然有好的一面，它的核心思想都是毋庸置疑的，如正意诚心，修身齐家治国平天

    下，穷则独善其身，达则兼济天下等。但是如果仅仅拿着一套标准来要求世间所有

    人都做到未免太过勉强，这就是导致后来中国逐渐落后的原因之一。

    人本身是有欲望的，人动物性的一面是不可否认的。人的不同恰恰在于每个人做事

    情的出发点不一样，长期发展的结果导致了行为的不同。

    每个人都有不同于别人的心智模式，心智模式中最重要的一项是自身对于安全生存

    的基本要求，而对于自身安全、生存所延伸出来的侧重点又有区别，这就是向外投

    射的方向和角度不一致，于是人的行为模式是不同的，这就导致了外界千差万别的结果。

    我们做一切事情的出发点就是我们的原动力，这可以称之为原始欲望或者是核心欲

    望。一个面临死亡威胁的人，如果奋起反抗来保存自己的生命难道有错吗？这仅仅

    是极端的一个例子。

    核心欲望没有对错之分，任何人都应该得到尊重，任何人的基本欲望都应该得到承

    认，欲望是驱使我们前进的基本动力，当然也有它邪恶的一面。压抑它的直接后果

    是丧失前进的动力。九型人格之中的9种模式其实都对应着9种基本的欲望，比如1号

    完美型的基本欲望是完美，2号付出型的基本欲望是被爱、被认可，3号成就型的基

    本欲望是成就和目标，4号感觉型的基本欲望是独特感觉、与众不同，5号成就型的

    基本欲望是对知识的追求和探索，6号疑虑型的基本欲望是安全和信任，7号快乐型

    的基本欲望是追求新奇刺激，8号的基本欲望是控制和权力，9号中庸型的基本欲望

    是和谐自然，正是这些基本的欲望促使他们做得更好。

    比如1号完美型的欲望特质是追求完美极致，这导致他对自我要求很高，这种特性促

    使他把事情做得更完美、更细致。如果1号完美型要提升到更高的境界，他需要做的

    是超越这种基本欲望，放下心中因为不完美而导致的愤怒，达到一种宁静祥和的状

    态。比如2号付出型因为长期服务于人，长期关注他人，因此其基本欲望就是通过服

    务他人获得认可和被爱，所以他们一旦静下来就会觉得空虚，心底有股被压抑的东

    西总让他们躁动不安，为此他们需要平静内心这种被潜藏的激情，从服务他人因而

    有所知，进而提升到更高层的境界，内心感到谦虚与祥和。

    任何一种性格都可以经由修炼而达到高层境界，方式有很多种。历经痛苦而开化，就能悟到。悟需要引子，也就是引发我们走向终极自我的明灯往往潜藏于我们的日

    常感悟中，只要有心向佛，佛就在心中；有心向善，善就在心中。只要有心修炼，你就可以找到通往生命真谛的钥匙，开启你的生命之门。

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    第1章 合乎规则、遵从道义：完美为王快速识别1号完美型客户的方法

    代表图画：一位正在专心致志的雕刻师，对自己的作品进行精雕细琢。

    代表颜色：白色，白色是最干净的颜色，里面容不得一点异色，是代表了完美纯

    洁。

    代表动物：蚂蚁，喜欢按照规则办事，按部就班，有秩序，非常勤劳。完美为王：完美型的人特别注重遵守社会道德规范，注重细节、注重公平，终其一

    生追求极致的完美。他们特别在乎遵守规矩，没有规矩，不成方圆，为此他们的焦

    点都放在这上面，甚至不惜牺牲时间和精力，把自己和别人搞得很累很教条化也在

    所不惜。

    己所不欲，勿施于人：他们属于自己不想做的事情，绝对不会让别人也来做的那种

    类型。要求别人做到之前，他们自己一定先做到，否则他们的良心会受到谴责，会

    不安。他们特别在乎别人对他们的评价，特别害怕受到别人的指责。

    快速识别1号完美型客户的方法

    我们如何来识别这类客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一

    剑击破。以下是完美型客户的一些特征。

    第一重识别系统：外表与气质身材修长、腰板直、尖下颌，严肃认真，目光如炬，很少笑，穿戴整齐，端庄大

    方，衣着样式保守、以深颜色和职业装为主。身姿挺硬，整体最有力量感，生气时

    眉头紧锁。

    他们从面部表情看起来是端庄、高贵而严肃的。

    衣着很整齐、干净，并且一丝不苟。

    第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

    对事不对人，直截了当，不婉转。主题常为做人做事。常干涉、责备他人，面部表

    情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感，直接；语速偏慢，声调

    柔和。词汇常用：应该、不应该，对、错，是、不，按照规定、按照制度。

    第三重识别系统：行为素描和日常生活表现

    完美型的人在内心里有一把是非标准和规则的“砍刀”，这把刀随时会砍别人也砍

    自己。在他们心里列满了一张应该做与不应该做的清单。他们做事情尽职尽责，力

    求完美。因为他们在内心里以超高标准来审核自己的行为，唯恐自己做得不好。他

    们很难为了自己而去放松和快乐，所以把自己搞得很累。他们具有一种道德优越

    感，特别讨厌环境中那些越轨得逞的人。

    ·他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要

    求很高。

    ·他们自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。

    ·他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。·他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所在，这种

    完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。

    ·他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上

    面，常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。

    ·他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。

    ·有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。

    ·家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。

    ·他们会一面收拾环境，一面骂人，而且总是唠唠叨叨。

    ·守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨

    头。

    ·屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。

    ·很爱面子，常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。

    ·别人做好的事，总是不放心。

    ·心很细，注重小节，所以整天忙碌。

    ·思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。

    ·对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。

    ·很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析

    完美型的人有一种世界观：认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们

    很乐意去教导别人。

    他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。他们内心里时常会有一

    位严厉的批评家在不断地对他们的行为进行批评和修正，让他们向着正确的方向前

    进。他们把自我这种内在的强大的批评看做更高层面的自己，一种超越日常思想的

    自己。他们的这种思想来源类似于我们先人所倡导的生活方式：勤劳工作，有正义

    感，完全独立，不依赖他人。孔子实际上就是这样一个人，他的儒家思想提出了己

    所不欲、勿施于人，正人先要正己，达则兼济天下、穷则独善其身的哲学思想，影

    响了中国和附近的国家几千年。

    他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致，他们的内心认为这个世界上的

    每一个问题最终都会有一种正确的处理方法，这个方法就是他们自己所认为正确

    的，其他的都是错误的。他们会把这种唯一的正确性作为追求的目标。

    他们关注的焦点总是在规则和公平上面，这也是他们追求的核心价值。

    完美主义者内心可能会经常充满痛苦，他们对理想和现实之间的差距很敏感，总是

    因为达不到理想目标而痛苦不已。

    他们内心充满了矛盾的选择，一方面他们总是紧盯目标和必须完成的任务，坚持不

    懈地去努力完成；另一方面他们的内心会有一股强烈的去满足自我需要的冲动，他

    们很担心自己的这种需求如果真的表现出来，会影响对事业的追求，影响事件的完

    美性，为此他们宁可去牺牲自己，去压制自己。因此他们为了保持这份完美和高要求，就形成了一种自我保护机制：否定和重组。

    一旦他们表露自己的感情，他们就会自动地去压制，觉得自己不应该这样、不应该

    那样，时常拿着一把道德和规则的刻刀来雕刻自己，以至于把自己搞得很累。他们

    多数时候放不下架子，对自己高标准严要求。因此他们总是认为自己是在逆境中生

    存，所以他们的逆境智商是比较高的。这种完美极致的要求也让他们时常产生对别

    人的厌恶和憎恨，时常感到愤愤不平，疑惑为什么有这么多人不遵守道德和规则，甚至变得敌视社会。

    1号完美型的人往往会为了追求完美而放弃很多最佳的决策机会，因为他们总是担心

    自己做得不足够好，所以宁可先去处理一些次要的事情。

    他们可能是经常感觉自己内心充满能量，时刻都想爆发出来，他们压抑的能量是积

    累的批评，有时候这种压抑不满会演变成无名的怒火，在心头燃烧，就像是充满气

    的啤酒一样，只要你用力一晃，就可能喷发出来。极端的压抑更像是沉睡的火山，只要时机成熟，总有一天会喷发。如果他们对自己真实情感判断越多，就会压抑越

    多，最好的方式就是让他们发泄出来，发泄出来后他们的内心会趋于平静，达到一

    种很高的境界。

    第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现

    完美型特质的客户在面临巨大外界压力的情况下，因为内心的压力得不到有效排

    解，内心真实的情感无法尽情宣泄，所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反

    复无常、唠叨、忧郁，有时候还会自暴自弃，自怨自怜，沮丧充满无力感。

    在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严

    肃拘谨的态度，放下自己追求的完美，接受新思想新观念，愿意解放自己，接受不同意见，甚至自嘲(见图1-1)。

    图1-1

    第六重识别系统：天赋才能

    他们会以他们的完美和自律精神成为时代的精神偶像，团体中的精神偶像。他们也

    是典型的捉错专家，对于规则和完美有天生的敏感。他们对于规则和完美的这种高

    度敏感与极致的要求会让他们注重全方位的管理和提升，会对各个方面进行细致的

    改革和完善，不断地改进体制和团队中不合理的部分，成为改革专家、时代楷模。

    他们具有为精神和理想献身的勇气，克己奉公，无私无畏，是以身作则的楷模，正

    义感强，原则性强。

    经典代表人物

    孔 子

    孔子对于社会的追求是充满了理想主义色彩的。他为了实现心目中的理想社会，定制了一整套行为道德标准和规范，并且要求统治者带头遵守。在他的理念里，王子

    犯法，就应该与庶民同罪，他致力于追求一种大同的世界，并且以三纲五常、格

    物、致知、正意、诚心、修身、齐家、治国、平天下来约束世人。这是他对每个人

    的理想化要求。“格”在这里就是规矩、规律的意思，没有规矩，不成方圆。他自

    己也确实做到了达则兼济天下、穷则独善其身的境界：即使你不能发达，最起码也

    要能独善其身。他对社会、对个人的要求是充满了理想色彩的，而且也终生去实践

    和传播他的理想。尽管遭受很多挫折和磨难，他还是“虽千万人拒之，吾往

    矣!”最后在遭遇很多挫折和磨难后，他痛苦地提出“仁者爱人”，充满了一种对

    完美社会的精神诉求。

    孔子是典型的完美主义者，并且他终生都在实践他的道德标准和理想主义，最后他

    也成为中华民族精神的化身，他的思想传播了几千年，深深地影响了中华民族，也

    影响了附近的国家和地区。

    孔子死后的几千年里，他的儒家思想，成为社会正统的思想，被历代统治者采纳和

    实施。

    唐 僧

    (参考《读者》2009年第8期。)

    唐僧也是一位典型的完美主义者，对于精神和理想的追求是执著的、舍得豁出自己

    的生命的，有飞蛾扑火般的勇气和决心。

    他诚心向佛、举止文雅、性情和善；他嫉恶如仇，不怕困难，坚韧不拔；他英勇无

    畏，我行我素，几乎是个完人。他是善良虔诚的苦行僧，不辞劳苦，不畏艰险，但

    也执著顽固，是非不分。他意志坚强，慈悲善良，不近女色，禁欲观念极强。唐僧是取经过程中的绝对领导，代表了我们性格中最主导的一面，那就是对世俗名

    利执著追求的上进心，他是我们坚定的生存与生活意志的代表。想想看，漫长的取

    经路上，艰难险阻不断，妖魔鬼怪层出；这还罢了，顽劣难驯的悟空动不动就撂挑

    子回花果山，猪八戒一见温柔富贵乡就挪不动脚，一遇困难就嚷着要回高老庄。没

    有唐僧对信念的执著是不可能把这些散兵游勇团结到麾下最终顺利得道成佛的。这

    点精神是就是我们人性中最强大的意志力量，是我们生存立命的支柱。

    取经的成功最终取决于精神意志的存在及其强烈程度，这点是完美型的唐僧所具备

    的。他最终也成为精神的偶像和化身。

    经典群体

    日本社会是个典型的完美型社会，创造了日本式精致完美的生活，具体体现在各个

    方面：2003年世界杯的时候，体育馆里十几万人走时竟然没有留下任何垃圾或者塑

    料瓶，让全世界领略了日本人的精神真谛。日本整个社会的倾向是完美、极其注重

    细节、追求全方位管理。日本的能源利用效率是世界上最高的，废物回收也是世界

    上最高的；日本车以其小巧便捷耗油少征服了美国用户，丰田也因此成为世界第

    一。日本之所以是一个完美型社会是因为他们社会中多数人物属于典型的完美型。

    经典员工

    主任郑好

    郑好是一家医院的办公室主任，他长得个头不高，尖下颌，身材消瘦，衣着整齐不

    苟言笑。平时上班总是在8:10分左右，第一件事就是把自己的名字工工整整地写到签到簿上面，然后回到办公室里就开始整理办公室桌上面的材料，打扫卫生。每一

    次他都会把办公室收拾得整齐、卫生、干净、一尘不染，他似乎有洁癖，经常是几

    分钟一洗手，最可爱的是据他自己说，他的杯子、毛巾，甚至家里用的筷子、碗别

    人都不能用，只能他自己用。别人如果不知道用了，他就会换新的。他做的是办公

    室的管理工作，他对细节考虑很多，总是能发现环境中不完美的地方，进而去努力

    改进。他做事情的速度非常快，常常让别人跟不上，有时候他就会边干边批评别

    人，所以一般员工见了他总会小心翼翼地躲开，唯恐被他发现自己哪些细节没有做

    好。

    司机唐师傅

    唐师傅是一家公司的班车司机，46岁左右，衣着整洁，面容消瘦。给人的感觉不苟

    言笑，极其认真。他做事很注重规则，与同事一起用餐或者外出，一定要明算账，细到每一分钱都要算清楚。他之所以能成为这家公司的班车师傅，就在于他平时开

    车总是遵守交通规则，从来不闯红灯，而且他还很节约油，如果前面是红灯，远远

    的他就开始减速滑行，把车慢下来，而其他的很多司机则开得很快，到了禁止线边

    上使用刹车或者换挡。平时他也绝对不会喝酒抽烟，车里很干净卫生。他会定时保

    养车，尽管车已经用了十多年，看起来仍然很新，甚至比晚好几年的车看起来都耐

    用。他不赞成西方那种父亲与儿子亲密像朋友式的沟通方式，他认为父亲与儿子之

    间就应该有距离，有上下之分。父亲要像父亲，儿子要像儿子，不能太随便，父子

    之间沟通起来要严肃认真，不能嬉笑。有一次，我因为事情很急，乘他的车出差，早上没吃饭，就买了早点在车上吃，因为车有些震动，所以洒出了一些，结果这位

    唐师傅立即停下车收拾，并且叮嘱我要注意。

    1号完美型的经典话语虽然我不是主管，但是看到很多人不能遵守规则，我仍然很气愤，请按照规定来

    做，就这么简单，为什么这么多人做不到呢？

    我认为开车一定要遵守交通规则，否则不但危险，还会造成交通堵塞。我特别讨厌

    那些不遵守交通规则的人，难道他们这么无知吗？

    我最讨厌那些随随便便的人，衣着不整，把自己搞得邋里邋遢，怎么见人？我不明

    白为何他们那么随便呢？

    人们为什么总是不遵守规则和道德？为什么总有人迟到？还有一些人老是犯错误，同样的错误犯了好几次，这么简单的事情都做不好，还能做什么？

    与1号完美型的相处之道

    ·欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。

    ·令他知道你是一个可以信赖的朋友。

    ·赞美他们关心别人及乐于助人的行为。

    ·以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏。

    ·承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。

    ·用最好的态度及以礼相待。

    ·处理事物要井井有条，约会他们时要守时。

    ·他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。·他们的挑剔，只是代表他们想帮助你而已。

    与1号完美型的沟通之道

    ·你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。

    ·接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。

    ·当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在意，不必追究他们的态度

    由来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无

    名火,也可能是针对其他跟你完全不相关的事!

    ·说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感，加上判断力很好，对于别人玩弄伎俩

    的背后动机，他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶!

    1号完美型客户的破解之道：破刀式

    完美型客户就像木匠手里的刀具，也像雕塑师手里雕刻刀，又像大夫用的手术刀，随时随地会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢，只不过这个精雕细琢是按照他自己

    认为的规则和道义来进行的。因此针对完美型客户要用破刀式来破解。

    1.破刀式之合乎情理遵从道义法

    力求让你的产品完全符合理法情，师出有名。切记，要想他们购买你的产品，首先

    是道理上说得过去，合乎道理，购买有名是他们能购买你产品的正当理由，其次是

    合乎法律，最后还要感情上说得过去。但是对于完美型客户来讲，感情是最后一位，因此你一开始不能用中国的老传统，希望通过拉关系来打动他，因为他们非常

    自律，重视道德和合理化，因此一上来就拉感情、套近乎、托人送礼攀关系走后门

    等这些中国传统的关系处理手段，往往可能会适得其反。

    清朝曾经有一个主管土木工程的清官，当时慈禧太后正在筹建颐和园，由他主管这

    个工程，有个商人想趁此机会打入这个工程，大赚一笔，因此准备了巨额厚礼行

    贿。可惜这个官是个清官，坚决不收一分钱的礼物，而且因为他送礼的缘故，反而

    对他疏远了。这个官员是一个典型的完美主义者，非常在意这些不守规矩的事情，因此自然会拒绝他。

    但是这个商人并没有放弃，在试用了多种方法都不行的情况下，他了解到这个清官

    很孝顺，重视家族，还没有家谱。于是他请名匠精心为他打造了一部精美的家谱，送给这位清官。这位清官见之大喜，就收下这份礼物，并且一定要把花费的银子给

    他。之后，工程需要木料时，商人再找这位官员，就用了他的木材。这位木材商成

    功打入了这项工程中，大大赚了一笔。

    2.破刀式之完美无缺法

    你提供的产品一定要在使用上达到完美无缺的程度，让他们挑不出任何缺陷，或者

    是完全符合完美型客户的挑剔要求，否则他们会拒之门外。

    3.破刀式之层层递进法

    因为这种类型客户注重全方位的层级管理，如果是集团客户或公司客户，你尽量要

    先做到层层递进，一步步从下面把工作做扎实，取得下面的认同，如果下面有一个

    客户不认同，出现异议，就会影响到最后决策。4.破刀式之激情演绎法

    完美型的人因为长期压抑自己性格中不理智的一面，因此常常觉得自己很累。他们

    其实也有自己激情和感性的地方，只是碍于自己的高标准和严要求，碍于别人的指

    责和自己良心受到的谴责，而压抑了。所以他们中的一部分有时会希望自己可以摆

    脱这种负担，会欣赏那些有创意、敢做敢为、充满激情和活力的人。如果他们自己

    做不到，就会寄希望于自己欣赏的人，或者他们自己会把这种期望通过寄托于某人

    而实现。因此你在他们面前不妨也表现得激情和豪放，让他们感受到你的真诚与魅

    力。这样他们就有可能会被你打动，进而产生购买行为。笔者曾经用这种方式打动

    了一家规模比较大的企业老板，一开始我拜访了他们的车间主任、厂长以及材料采

    购处，结果被拒绝，他们也认为我公司的产品不错，他们建议我以后有机会去找他

    们的董事长。第一次去见董事长，他很威严，不苟言笑。于是我用了很激情的方式

    向他展示我公司产品有多么棒，会带给他们什么好处。令人意外的是，他竟然采纳

    了我的建议，使用了我的产品。

    5.破刀式之攻心为上、投其所好法

    这是一个亘古不变的好方法，对任何人都会行之有效。对他们要充分赞美，肯定他

    们做事的方式，尊重他们的界限。然后再采用其他办法，就能很容易让他们买单。

    有一部电视剧叫《宰相刘罗锅》，历史上真正的刘墉我不得其详，但是电视剧里这

    个刘罗锅则是典型的完美型。他机警、聪明、正派、诚意，严守做官之道，虽然一

    生清贫如洗，却是个精神境界很高的人。他一生正直无私、不贪赃、不枉法、严于

    律己、无私无畏，身上有一股正气，即使是贪官和的强大势力也奈他不得。很难打

    动刘罗锅这样的人，他们对物质生活似乎没有要求，他们一生都在做思想的斗争，要严守自己做人的底线，不能让自己良心受到谴责，为此他们宁可固守清贫。他们为了理想和精神的追求有飞蛾扑火般的执著。

    1号完美型销售人员的销售处方

    表1-1展示了1号完美型的销售人员针对其他类型客户的破解方式。

    表 1-1经典案例1-1

    王伟是山东一家建材公司的销售人员，他刚进入到这家公司不到三个月。刚开始做

    销售经验不是很丰富，但是他有激情，他很善于处理人际关系，热心肠，肯付出，虽然因为长期的生活压力，导致他的性格有些冷硬，可是他自己知道自己内心是很

    柔和的。

    通过三个月的实习，他跑了很多正在盖房子的单位，他发现房地产公司不会是他的

    选择，房地产公司开发的房子都是承包给建筑商的，建筑商为了节省费用支出，很

    难使用他们的产品。因为公司的主要产品是内外墙涂料，价格定位比较高。他发现

    很多建筑商会把内外墙粉刷的活承包给一些小个体户，这些承包商会掺一些质量一

    般价格便宜的涂料，因为他们的目的是交工时验收过关就行。再者，即使他们使用

    了自己的产品，收款也存在很大难度。直接与这些个体工程承包商打交道会很累，收款难，说不定赔了夫人又折兵。而后他把目光转向了事业单位，一些事业单位开

    发的房子都是自己用，对质量要求比较高，而且可以直接通过建设单位回收货款，资金回收几乎没有风险，不用与承建单位打交道，省去了好多麻烦。唯一要做的是

    盯紧承建单位，让它们不要偷工减料或者掺入其他价格低、质量一般的产品。

    于是他开始关注这些单位。经过一段时间，他发现某局正在盖办公大楼和家属楼，总共得有十几栋，这可是一个大单。怎么才能拿下这个大单呢？为此他有些犯愁：

    他刚来这座城市才几个月，人生地不熟，没有任何社会关系可以动用，而且他对于

    人情世故似乎也懂得很少。

    他胆子够大，经过考虑，他觉得最终还是一把手说了算，决定还是先直接找找局长

    看看情况再说。打听好了局长办公室，大着胆子先找了局长，局长一句话就把他给推了出来：让他去找下面的工程负责人。他进局长办公室的时候，注意到，办公室

    里布置得很简单，办公用品不多，但是干净整洁，一尘不染。出来后他就开始向工

    地上的其他人了解这个工程的情况以及这个局长的情况。附近的施工队和居民一致

    给了这个局长很高的评价：说局长为人严谨认真，很慈善，处理工作不徇私情，不

    讲情面。

    了解了这些，王伟一则高兴，二则犯愁。犯愁的是局长这么严谨认真，不讲情面，怎么才能接近他？中国人都喜欢讲面子，但是这位局长似乎不大讲这个，这样就很

    难接近他，不便获得他对公司产品的认可!

    但是最近他参加了不少学习，也掌握了不少关于销售的知识和方法，特别是他最近

    刚掌握了一些关于深度性格模式分析的知识，通过众人的口碑以及简单的会面，他

    觉得这位局长是比较接近完美型特质的类型。

    怎么办呢？眼看着过去三个月了，自己在公司还没有一分钱的业绩呢!无论如何都

    需要拿下一个单，自己兜里的钱已经基本花光了，经济上已经到了山穷水尽的地

    步。如果再没有业绩产生，自己的生存都会成问题，公司的压力、销售部经理的压

    力，这个时候都向他袭来。公司里有两个销售人员因为没有业绩已经被辞退了，自

    己现在的处境也是岌岌可危。

    他开始整天在这个工地附近转悠，他发现工地上有个小卖部。于是就经常去小卖部

    买点吃的充饥，小卖部里有个小男孩，总是自己一个人玩儿，王伟就经常逗这个小

    男孩，一来二去两个年龄相差比较大的人竟然在一起玩得很开心。小卖部的主人是

    一位男士。经过了解，他原来也做过销售，后来太累就不干了，自己来这里开个小

    卖部维持生计。小老板见到自己的儿子与王伟玩得很开心，就开始主动与王伟说

    话。这位小老板告诉王伟：跑外不如驻内，在外面跑花费大，不安全，所以自己回来在这里开个小店，放映录像，收入还不错。他告诉王伟，不采取措施，这样耗下

    去这个单他很难拿下。王伟向他请教方法，他帮助王伟分析：你的产品质量很过

    硬，在当地也有比较大的知名度，这是你最大的优势，但是当地涂料生产商也比较

    多，都有一些关系，而且一般来讲，工程施工之前，建设单位已经把内外墙涂料作

    为整体工程的一个部分承包给了承建单位。这部分工程属于承建单位自己负责的，而承建单位一般都有自己固定的施工单位和材料供应单位，这就更加大了难度。

    听了小老板的这番话，王伟觉得难度更大了。怎么办呢?就此放弃？自己这三个月的

    付出岂不是白白浪费了？不能就此罢休!王伟身上有股倔劲儿，绝不妥协和放弃，一定要坚持到最后!这个时候，他那个讨厌的销售部经理还不断地打击他，不断地

    给他施加压力。他开始向小老板求助，有什么好方法呢？小老板也是个热心肠，想

    了想，告诉王伟，这个局长有个亲戚在城里，你可以去找找看，看他愿不愿意做介

    绍人？但是这个老板也告诉王伟:这位局长为人很正直，不徇私情，在当地口碑相当

    好，你也要做好思想准备。

    于是王伟决定去拜访局长的这位亲戚。他请这个小老板帮忙买了一些小孩吃的东

    西，带他来到局长这个亲属的店里，原来这位亲属是做门窗生意的。在来之前，王

    伟也是经过了剧烈的思想斗争，他觉得自己只能往前走，不能后退了。人家对他很

    客气，他向他们说明了来意，告诉他们自己的产品，质量很好，在当地还是有一定

    知名度的。最后王伟特意向他们说明了自己现在的处境，是多么需要拿下这个单。

    这亲戚听了之后，也很同情王伟的处境，虽然他们之间是亲戚，但是他也很怕见局

    长。因为这位局长为人清廉正直，公私分明，他害怕被训斥。于是他想了一个办

    法，告诉王伟我只能带你到局长的办公室外，你自己进去，不要提我。

    王伟这下没辙了，这样等于没做介绍啊。于是他经常来这位亲戚家，每次来都给孩子带一点小礼物。王伟希望这个亲戚能引见一下，哪怕是很简单的引见也好。在王

    伟的真诚坚持下，这位亲戚终于被打动了，但是有一个要求，就是带他去后，只是

    简单地介绍一下就走，剩下的事情他自己处理。王伟终于有了一次机会，在这个亲

    戚的介绍下，去见局长。见到局长的时候，王伟开始从产品的质量性能入手，介绍

    有多少家单位已经使用了他公司的产品，并且特意强调，本次工程关系到局里很多

    家属，他们都希望能用性价比最好的内外墙涂料。他们的认可和口碑非常关键，局

    长开始有点重视王伟的产品了。局长安排了几位重要领导特意到王伟所在的厂考察

    他们的产品质量到底如何，也向一些建设单位了解他们的产品。当然，同时他们也

    考察了一些别的单位，还有一家公司生产的涂料质量也很不错，所以他们至少有两

    个选择。

    成功率只有50%，王伟捏了一把冷汗。于是他开始绞尽脑汁去想更好的方式。送礼是

    不行了，但只要是正常人，就应该有自己的爱好啊。这位局长铁面无私、为人正

    直、不会被私利所诱惑和打动，但是一定有自己的爱好啊。正在王伟犯难的时候，王伟从他亲戚嘴里了解到他喜欢吃螃蟹，自小开始就喜欢捉螃蟹、吃螃蟹，而且一

    定要吃活的螃蟹。这个喜好一直持续到现在，因为现在很忙，没时间自己去捉了。

    王伟听后大喜，就租了一辆车，跑到了海边买了鲜活的20斤大闸蟹，然后送到这个

    局长亲属这里，让他帮助送给局长。这个亲戚很犯难，在王伟的再三请求下，才送

    过去，回来后，他手里还拿着800块钱，让王伟一定收下，这是局长要求的，他很感

    谢王伟能跑到海边为他买了他爱吃的大闸蟹，这个螃蟹他收下，但钱一定要付。

    王伟觉得很为难，还是收下了。这下心更没底了。

    隔了两天，他收到了这个单位工程负责人的电话，要他过去，签订一个合同。而且

    根据王伟的要求，整个施工单位不得自己进料，所有的涂料必须用王伟公司的，如果现场发现任何一种其他品牌的涂料，假一罚十。他们为此还派了几名负责人，专

    门负责这个事务。

    至此，一场营销大戏已经落下帷幕。王伟这单成为公司近半年里最大的单，他一跃

    成为公司的顶尖销售人员。

    王伟之所以能成功地进行一个大客户的营销，这里面有几点很关键：一个是不抛弃

    不放弃的精神，让他坚持了下去；仅仅如此他也还不能成功，另一个主要的因素是

    他熟知人的深度性格模式特质，他对这位局长显然是有比较深的了解的。产品没任

    何问题，口碑也很好，需要的是能让局长对他产生好感。他综合运用了以上的几个

    破解之道，既遵从道义和规则，又能完美无缺，层层递进，最后投其所好，自然拿

    下这个大单就不在话下了。

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    第2章 充分赞美、肯定付出：付出为王快速识别2号付出型客户方法

    五重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。

    第一重识别系统：外表与气质

    他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出

    现在你面前。多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细；

    愿意与人有身体接触：拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身

    上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。

    第二重识别系统：沟通方式与肢体语言 讲话方式语调：语速较快，声线较沉。自

    嘲，有幽默感。

    常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你觉得呢。

    身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富

    夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。

    一位典型的进化后的2号付出型性格者是业内知名的演讲师，他在公开场所为大众进

    行演讲的时候，表现了丰富的肢体语言，我特意做了记录：

    他说话随意，多数时候会跑题，有时候讲了第一条、第二条，但是却因为跑题太远

    而忘记了第三条，经过观众的提醒他才记起来。有时候他讲着课题，有些学员举手

    提问，他回答完问题后就忘记了刚开始讲的主题是什么。在讲课时，他身体晃动，手臂抖动，肢体语言异常丰富。他明显是油性皮肤，脸色发光，小动作不断，手总

    是去摸自己鼻子或者头发，有意思的是他竟然留了一个小辫子。讲课时思维活跃，具有跳跃性。经常拿出一些名人进行类比，时不时表扬一下自己，对自己的课程更

    是赞不绝口，喜欢开玩笑，特别是有点暧昧的玩笑，无拘无束。自我表现欲很强。

    他坐在讲台上会经常摸摸这里摸摸那里，他的讲台上堆积了很多东西，水、食品、口香糖、茶等，每次上台他先开个玩笑，然后再摸摸这些东西，一手摸东西一手摸

    鼻子，一边讲课。说实话，他的废话特别多。幸亏那一堂课是很多不经常学习的人

    参加的，所以也分不出好坏。看起来似乎他也不重视这个课程。

    第三重识别系统：日常生活表现和行为素描

    付出型的人不论在时间、金钱、精力上都显得愿意付出，他们乐观开朗，慷慨大

    方。他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助，因此他们总是无

    意识地通过人际关系来满足自己的真实需求。他们这种天生的善于捕捉别人需求的

    能力让他们能敏锐地觉察到别人的需求所在，他们总是能表现出刚好吸引别人的那

    部分性格。他们善于付出更胜于接受，有时候会变得喜欢操纵别人，为了索取而去

    付出。

    他们的感受力特别强，能瞬间就进入别人的内心世界，他们以服务他人为自己的终

    生使命，如果帮助不了别人他们内心会有愧疚感。

    多数时候他们会将他人的幸福置于自己之上，甘愿为别人奔波，却忽略自己和家人

    的需求。

    他们不喜欢制度化、公式化的办事方式，注重人与人之间心的沟通。

    他们经常会主动去帮助别人，没事干的时候也去找别人主动交流，一副无事忙的样

    子。他们对重要的、有权力的人有种天生的敏感，能够快速发现环境和人群中那些重要

    的人，并快速改变自己来接近他们，取得他们的好感，与权力人士结盟是他们的拿

    手好戏，成为核心圈子的一员可以让他们成为幕后策划者，操纵有权人士，来确立

    自己的位置。他们多数时候会忽略掉那些无足轻重的人。

    ·他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷

    慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。

    ·很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。

    ·感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。

    ·以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自

    己不对，感到十分内疚。

    ·漠视自我发展，不会说出自己的难题，将别人的幸福置于自己之上。把别人的成

    功、快乐、幸福都看成是自己的成就。

    ·经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中。

    ·如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激。

    ·有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人。

    ·喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。

    ·服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。

    ·认为别人有需要，就拼命地给，别人拒绝，以为别人假客气。·付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。

    ·不停地把爱挂在嘴上。

    ·有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。

    ·喜欢聊天，喜欢人情来往，但付出很自然很容易，收受却感到很不自然。

    ·常往外跑，去帮忙别人，留在家中时不是打电话，就是招待别人。

    第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构

    付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业，他们愿意帮助自己喜爱的人

    成功，并且认为这些人不能没有他。这种观点导致他们很害怕自己没有人爱和关

    怀，因此他们最大的渴望就是别人爱他们关心他们，注意他们的存在。因此他们的

    注意力就放在了如何服务他人、取得别人好感上面。这也让他们有了一种很高的智

    能——情绪智能。因为他们总是关注别人的需求和感受，因此他们常常忽略自己的

    真实感受和需要，导致得不到回报和肯定的时候，被压抑的自我需要会演变成歇斯

    底里。他们长期服务别人也会演化出一种结果：就是他们常常认为别人离不开他，有骄傲情绪，有所持。

    2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我，甚至自己也不知道自己为何这

    样，到底哪个才是真正的自己。他们很清楚自己如何表现才会吸引别人、征服别

    人。特别是当他们发觉有重要人物出现的时候，他们就会通过改变自我来征服重要

    人物，他们完全可以改变自己，像年糕一样贴上去。但是这种关系一旦建立，也就

    是他们一旦征服那些他们认为重要的人物，慢慢就会发现自己为了得到失去太多，这个时候他们会猛然醒悟，然后就有一种强烈的愿望，采取逃避的方式让自己脱离出来。特别是后期关系成熟后，他们会经常不自觉地歇斯底里地发脾气。

    一方面经常改变自己来适应别人，另一方面又想做自己喜欢做的事情，导致他们往

    往陷入这种矛盾冲突中，当他们压制自己的需求来满足别人的需求时，他们会对强

    势的人、自己的伴侣、伙伴等产生强烈的依赖感，以平衡内心的失落。

    他们虽然不喜欢权力，却非常善于与权力结盟，接近有权力的人，让自己成为幕后

    操纵者。他们有时候显得很独立，有时候会显得很依赖人。他们会快速与有权力的

    人结盟，成为核心圈子中的一员。但是这一点也会让他们忽视那些无足轻重的人，在这些人面前常常显得趾高气扬。当他们的注意力焦点放在那些有价值的事物上

    时，总会忽略一些无价值的东西。

    为了获得他人的认可，2号付出型会展示多样的自我，他们的暗示具有很大挑逗性，常常让人产生误会。他们的作为可能会对某个异性产生强烈的暗示效果，可是当这

    位异性真的接近他们的时候，他们又往往会选择退缩或者落荒而逃。因为他们这种

    自我展示仅仅是为了获得关注和认同而已，真正的两性关系反而会让他们害怕。

    他们的改变往往是为了获得而改变，他们认为要得到就要先付出，因此他们总是这

    么做，可是当这种付出得不到应有的回报，他们就会受伤害，觉得自己被欺骗了，他们会选择退缩。

    2号付出型的焦点都放在了获取别人认可上面，因此他们很关注别人的需求，把帮助

    别人、满足别人的需求当做自己的事情来处理，由此产生一种骄傲情绪，认为别人

    离不开他们。2号付出型对别人的帮助有时候是令人窒息的，他们常常替代别人去做

    一些事情，他们无时无刻不在付出。

    一位2号性格者，非常热心于公益事业，在他的办公室、卧室里到处贴的都是一些为别人服务的口号和标语，比如他让公司里的人每天都诵读德兰修女的一段话：

    人们经常是不讲道理的、没有逻辑的和以自我为中心的

    不管怎样，你要原谅他们

    即使你是友善的，人们可能还是会说你自私和动机不良

    不管怎样，你还是要友善

    当你功成名就，你会有一些虚假的朋友和一些真实的敌人

    不管怎样，你还是要取得成功

    即使你是诚实的和率直的，人们可能还是会欺骗你

    不管怎样，你还是要诚实和率直

    如果你找到了平静和幸福，他们可能会嫉妒你

    不管怎样，你还是要快乐

    你多年来营造的东西，有人在一夜之间把它摧毁

    不管怎样，你还是要去营造

    你今天做的善事，人们往往明天就会忘记

    不管怎样，你还是要做善事

    即使把你最好的东西给了这个世界，也许这些东西永远都不够不管怎样，把你最好的东西给这个世界

    他时时刻刻都在为别人服务，就像雷锋一样，无私无怨。甚至是街上乞讨的人，只

    要他见到，也一定会拿出一些钱给他们的。

    2号付出型的人非常在意别人对他们的肯定和认可，如果遭到否定他们会感到极其不

    舒服和难堪，会非常生气和压抑自己。为了获得别人的认同和好感，他们有时候会

    采取一些小小的手段。一个2号性格者这样描述自己：

    我兄妹5人，小时候因为家里孩子多，父母总是关注那些比我更讨人喜欢的兄妹，我

    觉得自己常常被忽略，我觉得父母不重视我，为此我常常苦恼。我很希望父母能经

    常拥抱我一下，我也特别喜欢骑在爸爸的肩膀上，或者被妈妈抱着的感觉，可是我

    清楚地记得，大约6岁的时候，我下面还有两个妹妹，父母基本就不管我了。夏天，我到别人家去玩的时候，我看到和我一样大的朋友在外面乘凉的时候睡着了，他们

    的父母就会把他们抱到床上去睡，可是每次我睡着的时候，爸爸一定把我摇醒，让

    我自己爬上床。于是有一次，我假装睡着了，任凭父亲怎么摇我，我都假装睡着

    了。终于，父亲把我抱上了床。

    第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现

    至柔的付出型在面临压力和自我否定的时候，他们会急速地向8号领袖型提升，出现

    一些8号领袖型才有的特征。因为他们的焦点总是向外，关注了太多别人的需求，所

    以当别人否定、打压他们的时候，他们会特别受伤害，而产生强大抗拒性，又因为

    他们内心经常忽略自己的需求，而导致他们被压抑的情感会像火山一样爆发出来，这就是歇斯底里般的冷硬。其实这只是一种表面的硬，他们的内心还是很柔软的。

    这种外在的冷硬会变得尖刻泼辣，善于操纵别人。在舒适地带和人格提升的时候，他们会向4号感觉型提升，回到自我的状态，关注自

    己内心的感受和真实需求，而变得有艺术才华，能放下外界的困扰，富有爱心(见

    图2-1)。

    图 2-1

    第六重识别系统：天赋才能

    能快速建立好感，卸下别人的防卫；能快速改变自己变成别人喜爱的样子出现。善

    于聆听，善于发现环境中的重要人物，并与之结盟。具有很强的同情心，很有耐

    心，能不厌其烦的关心别人、关怀别人的处境，外在表现具弹性，能调整自己以迎

    合他人的需要；能跟不同类型的人交往，并且都可以赢得他们的欢心和信任；有让

    人服服帖帖的本事，并把焦点放在避免被拒绝上。出于照料别人的动机，他们会自

    发地驱策自己把事情办妥。

    对于得不到的会继续付出去征服；无私与渴求加报之间不断挣扎。经典代表人物

    雷 锋

    (参考http:www.coc88.dom。)

    用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。

    ——雷锋

    雷锋是2号付出型的典型代表。雷锋的一生都在奉献和付出，他从来不让自己停下

    来，只要有需要他都会第一个站出来，为他人服务。他不停地去帮助别人，但是对

    于自己他却从来不关心，他觉得为他人服务、为人民服务是自己的天职，所以他从

    来不去想回报和索取的问题。他的热心、他的付出、他的努力、他的无私感染和影

    响了无数的人……

    雷锋把自己的藏书拿出来供大家学习，被人们称为“小小的雷锋图书馆”。他帮助

    同志学习知识，同班战友乔安山文化程度低，雷锋就手把手地教他认字、学算术。

    同班战友小周的父亲得了重病，雷锋知道后以小周的名义给家里写了信又寄去10元

    钱。战友小韩夜里出车时棉裤被硫酸水烧了几个洞，雷锋值班回来发现后，把自己

    的帽子拆下来一针一针地为小韩补好裤子，轻轻地盖在他身上。

    从1961年开始，雷锋经常应邀去外地作报告，他出差机会多了，为人民服务的机会

    就多了，人们流传着这样一句话：“雷锋出差一千里，好事做了一火车”。一次雷

    锋外出在沈阳站换车的时候，一出检票口，发现一群人围着一个背着小孩的中年妇

    女，原来这位妇女从山东去吉林看丈夫，车票和钱丢了。雷锋用自己的津贴费买了

    一张去吉林的火车票塞到大嫂手里，大嫂含着眼泪说：“大兄弟，你叫什么名字，是哪个单位的？”雷锋说：“我叫解放军，就住在中国”。

    有些人对雷锋的行为感到很不解，这很正常。其实在今天也存在着很多类似雷锋的

    人，他们也像雷锋一样默默地付出，只不过是我们不知道罢了。很多人不理解雷锋

    的原因在于雷锋怎么能做到那么热心助人。如果从性格模式上来看，这就很正常

    了。雷锋的付出不是因为自己想要名或者利，而是完全出于自己意愿，出于自己的

    动机和潜意识。

    胡雪岩

    (参考http:www.china.com.cn。)

    胡雪岩的性格也是一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间，纵横捭

    阖，如鱼得水。他非常善于发现环境中那些能够带给他真正价值的人，那些有着重

    要影响的人，然后伺机与他们认识并结盟，让自己成为他们不可或缺的一分子，然

    后用利益牢牢把他们拴紧，为自己所用。他更像是幕后的一个策划高手，运用他非

    凡的人际关系处理能力，游走在各种利益派别之间。在封建王朝的没落时代，他竟

    然凭借一人之力创造了一个非凡的奇迹，谱写了一段悲壮的商界传奇，被颂为红顶

    商人。没有对权力的高度敏感是无法进入那些权力中心的，胡雪岩却恰恰做到了这

    一点。但是最终他也没有逃脱封建时代的悲剧，最后走向了消亡。他的一生是传奇

    的一生，是与权力结盟的一生，是游走在各种利益派别之间的一生。

    胡雪岩常被中国商人视为偶像。毫无疑问，他是一个官商，更令人佩服的是他黑白

    通吃。当时清政府的力量是无穷的，权限极大，所以企业要做大，必须找这个靠

    山。他从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之

    劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经波折，他由钱庄伙计一跃成为显赫一时的红顶商人。他

    构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人

    打商战。

    胡雪岩在商场驰骋多年，靠官府后台，一步步走向事业的顶峰，但其最终的失败，却也是由官场后台的坍倒和官场的倾轧所致。胡雪岩虽为商人，但他的发迹以及鼎

    盛与政界要人的庇护有着密不可分的关系。胡雪岩紧紧把握住了“大树底下好乘

    凉”的精髓，他先借助王有龄开钱庄，又以左宗棠为靠山创办胡庆馀堂，为西征筹

    借洋款，恢复因战事而终止的牛车，为百姓、为国家做出了一定的贡献，从而一步

    步走向事业的巅峰。作为一名商人，他被御赐一品顶戴，被赏黄马褂，这在中国历

    史上是罕见的。

    胡雪岩的一生，极具戏剧性。在短短的几十年里，他由一个钱庄的伙计摇身一变，成为闻名于清朝朝野的红顶商人。他以“仁”、“义”二字作为经商的核心，随机

    应变，而绝不投机取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本，深谙钱财的真正价

    值，大行义举，在赢得美名的同时，也得到了心灵的满足；他经商不忘忧国，协助

    左宗棠西征，维护了祖国领土的完整；在救亡图强的洋务运动中，他也贡献了自己

    的一份力量，建立了卓越的功勋。当然，他也未能摆脱商人以利益为第一位的俗

    套，且在生活方面极尽奢靡，但毕竟人无完人、瑕不掩瑜，胡雪岩这位了不起的商

    人身上有许多值得今人学习的东西。

    经典团体

    红十字协会和义工团体是非常需要爱心奉献的团体，其工作多数是出于奉献，他们

    付出而往往不计较回报。这个团体具有典型的付出型性格模式。我曾经接触过不少这样的团体，他们以付出为己任，以能帮助人为快乐。他们具有高尚的情操，乐于

    付出。

    全世界范围内现在有无数个志愿者组织和协会，他们多由热心肠的付出型带头发

    起，在全世界范围内贡献自己的力量。

    义工具备的第一个特质就是：乐于付出，乐于奉献，肯牺牲自我时间和精力。

    经典员工

    王栋春

    王栋春是潍坊市一家企业的负责人，他身型瘦小，个子不高，身体前倾得很厉害。

    油性皮肤、眼光柔和，说话做事速度很快，声音有点哑。他平时很难让自己闲下

    来，总是有很多事情可做。即使是在吃饭的时候，他也总是关注别人的需要，好吃

    的一定要亲自放到别人盘子里，尽量照顾到餐桌上的每一个人，事无巨细他都要过

    问。他自己瘦得不像样子，却还去做很多公益事业，因此他也被评为“感动潍坊十

    大人物”。他具有很强的聆听能力和感受能力，总能知道别人在想什么。有一次他

    给我做助教，因为这个课程的要求很严格，有一个助教竞选的过程。我很快发现他

    不知不觉中就能掌控现场，让人们顺着他的思路走。我及时去提醒他，让他看到了

    这一点。他的过度付出往往会造成他人丧失做事的机会，无法成长。因此他身边很

    难有能人产生，他把自己的需求投射到别人身上，通过满足别人的需求来获得自我

    的满足感。他特别喜欢一些公益事业，总是为此忙得不亦乐乎。他总是在关注人的

    问题，关注人们的感受问题。他还能同时做好几件事情。尽管很忙碌，但是他很充

    实。对于他来讲，别人的事情显然比自己的要重要。有一次我来到潍坊，顺便给他

    打了一个电话，之后他的工作人员就不停地与我联络，为我定好房间、晚饭。晚上没经过我的同意，他就约了几个朋友与我共进晚餐。他问我喜欢吃什么，我当时比

    较累，就随口说喝点汤滋补一下。晚上吃饭的时候他就点了好几个汤，海参汤、牛

    鞭汤，太大补了。第二天早餐派人送到我房间里一个海参汤。当时我在胜利油田还

    有一个大型培训，需要离开，他就安排人一定要送我去胜利油田。他这样做完全是

    出于自愿，一片好意。但是因为太过热情，让我感到有点被支配的感觉。有些需要

    其实不一定是我真正需要的，但是他仍然坚持去做。

    你看一看他的日程安排就知道他有多么忙，这些事情似乎与他自己无关，都是公益

    事业，都是为了别人。他很乐意参加一些关于生命的课程，这些课程令他极其兴

    奋，因为这些课程的很多理念与他的理念是一致的，他最感兴趣的问题也是人，他

    总是在不停地谈论身边的人，乐此不疲。为此我曾经多次向他提出建议，让他多关

    注自己，不要过于关注别人对他的感受和认同，希望他能多把焦点往自己身上转

    移。他似乎当时很赞同，但是过不了多久他还是回到原来的状态，继续去为别人付

    出。他做事情的速度特别快，能同时做好多件事情，2009年的一段时间，他不停地

    去做公益事业，同时他参加了一个课程，需要3个月时间。这个课程让他筋疲力尽，但是他很喜欢，他终日围绕着这个课程转，而忽略了其他。

    有一次，我提出了问题的严重性：再这样下去，你的身体可能会垮掉，你这样一直

    对别人好，可是却不重视自己，其实是不爱自己，一个不爱自己的人如何能去爱别

    人？一个人活着有时候不仅仅是为了自己，更多是为了责任，为了身边的人。你一

    直不停地去为别人，其实别人也想为你做点什么，他们看到你这么累也会难受的。

    如果你的身体出现什么问题，你身边的亲朋好友会伤心难过的。你也得学会留给别

    人一点空间，让他们为你做点什么。接受有时候也是一种付出，不会接受就不会付

    出，其实很多人是有能力自己去做事情的，但是这个机会却被你剥夺了。适当地让

    他们去做，适当地给别人成长和锻炼的机会，他们才会成长。一个人只有多做事情才会成长，才会得到锻炼，进而培养自己的能力才能有自信。自信是自己信赖自己

    有足够的能力去应付身边的发生的任何事情。有了自信才会有自尊和自爱。你一定

    要学会放下，放手让身边的人去做，你才会轻松快乐，不要总是担心别人做不好，给他们机会让他们成长。一个人能做的事情是有限的，你得学会放权。

    那一次我讲得很深入，他也很认真地听进去了。

    王 伟

    第1章有个关于王伟的案例。王伟是典型的业务高手，他知道别人想什么，知道别人

    的需求点在哪里。因为成长的环境比较恶劣，家庭条件比较差，他长期生存在逆境

    中，加上他也是感受力很强的人，他遭遇的挫折都写在他的脸上。他因为曾经遭受

    过多次家庭挫折和个人情感挫折，开始变得有些麻木和冷酷，外表看起来拒人之千

    里之外。他做业务之所以能成为高手，是因为他具有不妥协不放弃的特点，甚至有

    点死缠烂打，好多大单都是他长期跟踪的结果。王伟属于那种在逆境受压下的典型

    的付出型特质类型。

    后来王伟因为业绩突出，收入稳定，又组建了自己的家庭，有一个温馨的家，他内

    心里那种付出型特质开始慢慢浮现，外在那层坚硬的壳开始慢慢软化。自从有了孩

    子以后，王伟更加具有爱心了。以前抱小孩子的时候，小孩子总是哭，总是不要王

    伟抱；现在不一样了，王伟身上散发出了一种柔和的气质，能很快让那些小孩子接

    近他喜欢他。

    2号付出型的经典话语

    我能敏锐地觉察到房间里每个人的真实需要是什么，我知道哪些人是有价值的，哪些是没有价值的。有时候我常常忘记自己需要什么，我觉得我总在关注别人，当别

    人需要我帮助的时候，我感觉自己最开心了，他们不能没有我。

    我一个人在家里很难静下来，也不知道为什么，我总是感觉自己很烦，心里像是有

    些东西在压着，憋得我很难受，所以无论如何我都得做点什么。打个电话给朋友，或者找人打扑克等，总是不能让自己静下来闲着，我会憋得难受。

    在外面，我总是喜欢帮助人。坐车的时候，如果有年龄大一点的人，我看到那些年

    轻人无动于衷，我就觉得他们怎么这么没爱心呢!于是我就经常起来让座，我觉得

    人就应该这样相互帮助和支持。

    有一次，在公开场所，我的一个朋友当面说我这个人怎么样，总之是我的不好。我

    当时特别气愤和难受。我为他做了这么多，为何他还不领情？以后别想让我再去为

    他做什么!

    与2号付出型的相处之道

    ·告诉他们你同意及欣赏他们的外表及成就。

    ·适当的引导他们多关注自己的需要和感受，建议他们放下一些东西，其实每个人都

    有能力来照顾自己。他们因为总是关注别人会把自己搞得很累，你需要不断地引导

    他们学会放权和放弃，给别人空间去成长，给别人能力去锻炼。

    ·批评他们时要小心及温和一些，不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们。

    ·跟他们讲他们最爱的题材：人类。

    ·跟他们一起享受生命，同时给他们空间，他们常挣扎于独立与依赖之间。·表达他们在你心中的重要性，对他们要浪漫一点，给他们礼物、拥抱等。

    ·对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度，感谢他们的帮忙及见解。

    ·欣赏他们希望世界更正义、更美丽的理想。

    与2号付出型的沟通之道

    ·与他们沟通要聚精会神，因为他们思维具有跳跃性。

    ·对于他们的付出，一定要表现出感激之意。

    ·付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们，就必须很清楚地

    把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么，因为这才是你

    最需要的，也是对你最好的“帮助”。

    ·付出型的人总是将注意力放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己，并告诉

    他们你想知道他们的事，多了解他们一些。

    ·当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付

    出。

    ·当他们只顾着为别人忙碌，或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问他们正在想什

    么、心情如何以及此刻有什么需要。

    2号付出型客户的破解之道：破柔式

    付出型客户就像热乎乎的浆糊，能黏住重要人士不放，又像是忠诚的小狗服服帖帖地跟随在你左右，让你离不了他。付出型的客户是这9种客户类型里最柔的一种，这

    种类型的女客户甚至可以说是柔情似水。付出型客户的这种“柔”可以达到老子所

    言的至柔，绝对不是懦弱和没有主见。付出型客户有点像太极拳，能轻易让别人在

    不知不觉之间陷入他们温柔的陷阱，像水一样善容万物。因此，你要攻克付出型客

    户就要从柔爱、关怀入手，接受他们这种无微不至，巧妙地化解无形的柔性力量。

    在所有的客户类型里面，付出型客户因为他的热心、开放和付出，相对来说是比较

    容易攻克的。你只要做到投其所好，对症下药，就总是能做到水到渠成。

    作为一个销售人员，在付出型客户面前，你一定要真诚，不要试图伪装自己，因为

    他们的感觉是非常灵敏和准确的，你的任何不真实都可能会让他们反感。其次你在

    向他们销售产品前先要与他们建立真诚良好的关系，有了感情基础，他们自然会成

    为你的客户。

    付出型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系，如果

    关系好，他不但会自己选择使用，而且会成为你最好的宣传机器，极力向他身边的

    人推荐。一旦你拿下了一个这种特质的客户，你就会万事大吉，他们具有很强的煽

    动性，去鼓动身边的人也来使用你的产品，有可能给你带来巨大的销售资源和潜在

    客户。

    注意一点：他们这样做时候，你一定要采取欣赏和感激的态度，不断地去嘉许他们

    这个人，而不是他们做的这些事情。

    另外，你可以通过适当的示弱，来获取他们的帮助。他们具有天生的同情心，很乐

    意帮助你。这种付出和帮助他们几乎不求回报，只是希望你能肯定和认同他们本

    人。如果你坐公交车，你会发现那些主动让座的人有相当一部分是付出型特质的人，他

    们看到有老弱孕残在身边，如果不让座，内心就会极不自在。当别人最需要帮助

    时，第一个站出来的肯定是付出型。

    因此假若你要攻克付出型特质的客户，你只要把你的产品与关爱家人、关爱身边的

    人有效地连接起来就可以了。

    在针对付出型客户的营销上，一定要做到让他们觉得你很需要帮助，需要他的支

    持，离开了他就不会成功，让他们有一种成就感——离了他不行。

    1.破柔式之赞美肯定法

    充分赞美和肯定他们的行为，特别是他们本人。

    2.破柔式之接受付出法

    接受他对你的热情帮助和付出，去真诚地面对。

    3.破柔式之人文关怀法

    适当地对他们表示人性上的关怀，表现出热心肠。

    4.破柔式之强烈煽情法

    可以适当采用煽情的方式来感染他们。

    5.破柔式之彰显弱者法

    在他们面前表现出弱者的形象，获取他们的同情。6.破柔式之关爱连接法

    把产品与对他家人和朋友的关爱连接在一起。

    2号付出型销售人员的销售处方

    表2-1列出了2号付出型销售人员应对其他类型客户的破解之道。

    表 2-1经典案例2-1

    公益营销：提升企业品牌形象

    公益营销的基础是从事公益活动，企业通过这些活动，不仅能够增加社会公共利

    益，而且能够提升公司的形象。很多大公司在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑，从这一点上来看，公益事业已成为企业经营策略的一个不可忽

    视的组成部分、树立企业品牌形象的一项重要举措。

    公益营销：提高企业社会效益

    社会经济发展早期，企业比较注重经济效益，忽视了社会效益、生态效益。而步入

    现今的社会阶段，各企业开始采取比较“文明”的活动方式，强调社会和生态效

    益，把眼光放得更加长远，将正确的理念和价值观传输给社会，以此来积极影响社

    会，同时也给自己营造一个更加广阔的发展空间。

    公益营销最能引发付出型客户的积极参与和购买行为。

    蒙牛“中国牛奶爱心行动”

    2007年6月6日，“中国牛奶爱心行动”倡议发布会在北京国际饭店举行，在2006年

    向500所小学免费送奶一年的基础上，蒙牛乳业集团再度挑选500所小学进行为期一

    年的免费捐赠，使获益小学的数量达到1000所。

    “肯德基红领巾爱心跳蚤市场”

    组织学生将闲置的图书、玩具等低价义卖，为学生提供了参与社会实践活动的机

    会。提升了肯德基在中国营销舞台上的正面形象。

    这些活动特别能引发孩子父母中那些付出型特质客户的好感，进而产生销售。

    除了付出型之外，每个类型其实都有爱心，只是付出型是出于本能罢了。因此如果

    能很好地把握这一点，就能针对性地开展公益活动，获得他们的青睐。一旦你能获

    得付出型特质群体的支持和投入，他们就会无私地不求回报地来为你做宣传，这等于免费为你做了大量广告。

    经典案例2-2

    在公交车上，你会发现总有一些人很喜欢帮助别人，主动为那些老弱病残让座，他

    们很可能就是2号付出型特质的人；走在大街上，你会看到一些义工，他们中也会有

    相当一部分属于付出型的人。在一个群体中你只要找到一个付出型的人，把产品卖

    给他，他就会主动为你做宣传。柏丽是一个家庭主妇，她非常热心，爱管闲事，爱

    帮助人，所以在她居住的社区里，大家几乎都认识她，她很善于处理人际关系，联

    合老乡成立了一个老乡会。后来社区里需要一个管理人员，她就被社区聘用管理物

    业等。有一次，这个社区里闯进了一个卖水果的商贩，她看到了，就想把这个商贩

    赶出去，因为社区有规定，不能随便进入社区卖东西。当她要求那个商贩离开的时

    候，那个商贩表现出一副可怜的样子，柏丽就有点心软了。这个商贩开始说自己处

    境多么难、生意很不好做、自己负担很重等，最后还说自己的老家是在哪里。柏丽

    一听，竟然是自己的老乡，于是毫不犹豫地留下了商贩，然后自己买了一些，并带

    着商贩挨家挨户去介绍，仅仅用了不到一个小时，就把所有的水果卖完了。

    通常你对付出型客户的营销方式是，先一定要他们用上，并且相对来说给他们一定

    的优惠。他们会心存感激之情，主动为你做介绍，做宣传的。

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    第3章 弯弓射雕、百步穿杨：目标为王快速识别3号成就型客户的方法

    代表图画：他们就像一支箭一样，不击中目标，誓不罢休。但是他们认为这样做并

    不是出于打败对手或者竞争的需要，而是出于对爱的人的付出和负责。代表颜色：黄色。古代的皇帝都是黄袍加身，黄金是黄色，黄色代表了成就地位。

    代表动物：鹰。鹰终日盘旋于上空，它们行动敏捷，眼睛犀利，不放过任何可以吃

    的动物。它们总是能最快地发现需要猎取的目标，然后采取策略伺机而下，一击即

    中。目标为王：成就型特质的人终生把目标锁定在成就之上，任何时候任何地方他们都

    会有自己的明确目标，如果失去目标他们就像是脱靶的箭，失去一切动力和方向，畏缩不前。在成就型的一生中，大部分时间和精力集中在了目标之上，如果没有目

    标和成就他们会感到耻辱和不安，甚至感觉自己活着没有价值和意义。

    “为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”，用来形容成就型客户是最恰当不过的了。

    这里的“伊”是指目标和成就。他们为了实现目标忽略了人生的其他方面，即使把

    自己搞得疲惫不堪也在所不惜，为了目标的达成，他们甚至会不惜一切代价，终至

    自己“衣带渐宽”。

    快速识别3号成就型客户的方法

    六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是成就型客户的

    一些特征。

    第一重识别系统：外表与气质

    成就型的人通常都是衣着光鲜，仪表出众。他们容易成为众人瞩目的焦点，他们会

    处处表现出成功者的特质；面容精明，目光直接，拥有靓丽的外表和绝好的身材。

    他们通常身材线条都比较干净利索，是那种比较标准的体型，不胖也不瘦。这种体

    型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外在形象对他们而言相

    当重要，他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者，因此他们长期关注形

    象，就形成了现在这个样子。

    第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

    紧盯对方，身体靠近，不断点头，笑容热情，表情夸张有煽动力，动作充满活力，手势变化多，经常夸耀，爱讲成功人事，爱分享，不断回应“对啊、是的、嗯”。

    语调夸张活跃，非常大声，词汇有“没问题，保证，绝对行，最、顶、超”；动作

    快，转变多，打手势。这种沟通方式和语言是典型的成就型所具有的，为了显示的

    自己成功与成就，为了实现目标，他们就用了这种方式来代表，尽管这些是无意识

    的动作，却恰恰能显示成就型的特质。

    第三重识别系统：日常生活表现和行为素描

    成就型的人是精力旺盛的工作狂，他们奋力追求成就，以获得地位和赞赏，尽管他

    们这样做只是出于爱的需求，而非击败他人的欲望。他们具有竞争性，好胜心强，不管在任何场合，他们的焦点都集中在目标和成就之上，他们主动参与，表现自

    我，会成为各种活动中的重要参与人士。他们会是各个领域中的高手、成功者。

    他们总是能顺应环境而改变自己的形象。他们把自己的真实感觉暂停，因为这样可

    能会影响他们追求成就。只要被要求，他们就会立即表现出适合的感觉。他们精力

    充沛，自信乐观，口才超棒，善于蛊惑和说服别人。

    他们善于拉近距离，与人沟通，是出众的社交高手。

    他们目标感特别强，善于自我激励和激励他人，可以保持正面的情绪，刻意打扮自

    己，表现出成功者形象。

    他们很在意自己过去的成就，讨厌别人说自己不成功的地方。

    有时候他们会显得夸大、吹嘘，甚至为达目的不择手段。真实的他们与外在显露的

    他们往往有差距，真实的他们可能并不如表现出来的那个他们更好。·跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。

    ·常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起，表示自己交友广，有办法。

    ·做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强，演什么像什么。

    ·看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对。

    ·喜欢当主角，希望得到大家的注意力，觉得自己值得被爱，别人没付出，会很沮

    丧、很生气。

    ·嫉妒心强，喜欢跟别人比较。

    ·傲慢轻率、自我中心，把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎，也不太

    管，很少考虑别人的处境。

    ·对于一些琐事或家事，不太肯花心思。

    ·好胜要强，不过为争一口气，或出人头地。

    ·精明能干，自信自满，善于变通，口才了得。

    ·目标为本、效率甚高，可以接受为达目的而牺牲原则和过程。

    ·外表有魅力，爱出风头，受人欢迎。

    ·经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象。

    ·善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。

    ·非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段。·常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者。

    ·多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总得意忘形地虚夸自己，忘了别人也有心声，忽略他人

    的感觉需要，时常自我陶醉，对人冷嘲热讽。

    ·很爱出风头，也爱引诱人。

    ·非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；一旦失败，会非常沮丧、意志消

    沉。

    第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构

    3号成就型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界，他们需要通过自己的实力来证

    明他们不是弱者，因此他们有潜在的恐惧感：害怕别人不承认自己的能力和事业，因此他们的焦点总是集中在自我形象和表现上，让外界看来自己是成功且幸福的。

    目标和成就就是他们的核心价值所在，也因此激发了他们的潜能和创造力，他们的

    情绪智能和创造智能都很高，但是他们长期关注成就的结果导致自己陷入了一种虚

    假的自我欺骗境地，自我感觉良好，这样做的后果就是变得虚荣、爱出风头。

    3号成就型从小就失去了与自身真实情感的连接，他们做一切事情的出发点都是追求

    成功和获得外在的肯定，为此他们不惜牺牲自己的时间和精力。只要是和成就有关

    系，只要是让外人看起来他们是成功的，他们就乐此不疲。他们没有意识到这样做

    的后果可能让外人看起来自己太功利了。他们已经习惯于这样的忙碌了。他们为了

    成就和目标的达成，每天都会把自己的日程安排得满满的，似乎从来不知道疲倦一

    样。有一位妈妈，她自己天天在外面忙于自己的事业，开着车天南海北跑，她说这样做

    的目的是为了让孩子和家人幸福的生活，为此她卖掉了自己的房子买了一辆好车。

    她甚至在孩子还在上初中的时候就已经为孩子制定了详细的赚钱计划，并不断地督

    促孩子努力朝目标前进。

    3号成就型把大量的时间精力都投入到了追求成功之中，而其他方面却忽视了很多。

    为此他们也会有苦恼的时候，但是他们可能还会固执地认为自己做得不够。他们常

    常以这种努力的工作来掩饰自己的状况，外在表现的他们可能其实并不是这样的。

    他们努力塑造和维护的形象后面可能是一颗疲惫的心灵，但是他们时常告诫自己不

    能停下来。他们需要面子，需要让外界看起来自己是成功的。

    凡事他们总是想争第一，为此甚至不惜一切代价。他们会一直努力的工作，直到自

    己干不动了为止。

    他们会对支持的事情毫不保留绝对支持，但是如果他们不喜欢，觉得对自己没有帮

    助，那么他们也会毫不留情，六亲不认。

    如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功，他们可能就会陷入自我情

    绪中，受到严重的打击而颓废不振。他们通常会有一些自恋的倾向，他们相信自己

    的某些优点和长处是无人能及的。但是他们不像7号快乐型那样，迷恋未来的成功，他们更关注眼前的、现实的功利。他们希望自己能成为公认的领袖，能得到现实的

    权力，他们会为此去承诺去负责，他们希望自己的付出立刻能得到回报。

    有本书的作者在整本书里面不断地去诉说自己过去的努力和成就，自己是如何努力

    做到的。这位作者年龄还不到30岁，他在书里面把他后半生的计划都已经制定完

    了，而且细化到每年每月，我看后大吃一惊。他的计划竟然那么自信，密度那么大，他具有很大的雄心，他要超越世界上最富有的人。他立下的誓言很重，里面似

    乎就是目标和成就，很少有他自己的感受和关于生活的想法。我不知道他是否真的

    能做到，但是我觉得他这样似乎太累了，人生的一切都是目标和成就，那么健康

    呢？亲情友情呢？生命呢？

    3号成就型迷人的外在表现和7号快乐型有相似之处，都迷人、精力充沛、喜欢刺激

    和冒险。但是却有根本的不同，他们最大的不同在于一个现实功利，另一个好玩多

    变。7号快乐型更让人喜欢，因为他们可能会随着新鲜事物的出现而不断地变更自己

    的计划。3号成就型却不会如此，他们会一直朝自己的目标前进，直到干不动了为

    止。7号快乐型几乎喜欢所有的尝试，所有的选择都不会错失，他们似乎更自恋，出

    自于天性的自恋。他们对待失败不太在意，因此你可以尽情开他们的玩笑，他们睡

    一觉或者吃一顿饭可能就忘记了，而3号成就型却不会如此，他们一旦锁定目标就会

    锲而不舍地努力完成。

    3号成就型与2号付出型也有很多相似之处：他们同样迷人，且变化多端，他们看起

    来都是雄心勃勃，为了实现目标而坚持不懈。特别是有些比较偏向3号成就型的2

    号，他们似乎看起来与3号没有什么区别。其实他们还是有很大的不同：2号做事情

    的所有出发点仅仅是为了获得别人的认同，别人对他们的好感和爱，能无私地接受

    他们，他们的功利心不强，他们的付出在很大程度上是不需要物质回报的，更多的

    是为了获得肯定而已，与目标关系不大；而成就型却不一样，他们改变自己的形象

    来迎合一切需要的工作，只是为了实现目标，为此，他们不惜把自己内心的感觉屏

    蔽掉。2号付出型认为爱的方式是表达、是认可、是赞同、是付出；3号成就型认为

    爱的方式就是要尽可能地达到目标，让亲人友人以他们为傲，以他们的成就为傲。

    他们表达爱的方式就是行动，去达到目标，从物质和财富、名声上支持自己爱的

    人。第五重识别系统：面临压力和进入舒适地带的特征表现

    因为成就型把几乎所有的焦点都集中在目标和成就之上，一旦发觉自己并不如自己

    期望的那样成功，并不是自己外露的那样优秀，那些只是自我感觉而已的时候，他

    们会面临巨大的痛苦，这个时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中，他

    们会很痛苦，自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿，会中途跌落，伤心

    失望，一蹶不振。具体表现如下：失去目标感，自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落，想法很多却缺少行动，做事情不专注，一事无成充满挫败感。这有点像9

    号中庸型具有的部分特质。恰恰也是如此，他们此刻会快速转变拥有那些特征，成

    为我们所说的“腻三”(见图3-1)。

    图 3-1

    发现真实的自我对于3号成就型来讲会是困难的，除非面临巨大的痛苦，巨大的挫折

    和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊，他们将会有一段长时间的挣扎。

    名著《飘》里面，作者所描写的女主人公和男主人公都是典型的3号成就型，特别是女主人公郝思嘉，在面临巨大痛苦和失败的时候，她回到自己的庄园，反思自己的

    以往，反思自己的生活方式，她直到最后才发现自己原来一直活在自我良好的感觉

    里，自己一直在欺骗自己，被一些虚幻的东西所蒙蔽，最终却失去了，梦境被打碎

    了，原来自己爱的那个人只是一个虚幻的影子，白瑞德才是自己的真爱，可惜一切

    已经晚了。

    在小说的最后，作者是这样写的(《飘》，米切尔著，黄怀仁，朱攸若译，北京：

    光明日报出版社，2009。)：

    “她对她所爱过的两个男人哪一个都不了解，因此到头来两个都失掉了。现在她才

    恍惚认识到，假如她当初了解艾希礼，她是决不会爱他的；而假如她了解了白瑞

    德，她就无论如何不会失掉他了。于是她陷入了绝望的迷惘之中，不知这世界上究

    竟有没有一个人是她真正了解的。”

    此刻她心里是一片恍恍惚惚的麻木，她依据长期的经验懂得，这种麻木会很快变为

    剧痛，就像肌肉被外科医生的手术刀突然切开时，最初一刹那是没有感觉的，接着

    才开始剧痛起来。

    “我现在不去想它。”她暗自思忖，准备使用那个老法宝。

    “我要是现在来想失掉他的事，那就会痛苦得发疯呢。还是明天再想吧。”“可

    是，”她的心在喊叫，它丢掉那个法宝，开始痛起来了，“我不能让他走!一定会

    有办法的!”“我现在不想它，”她又说，说得很响，试着把痛苦推往脑后，或找

    个什么东西把它挡住“我要——怎么，我要回塔拉去，明天就走，”这样，她的精

    神又稍稍振作起来了。

    她曾经怀着惊恐和沮丧的心情回到塔拉去过，后来在它的庇护下恢复了，又坚强地武装起来，重新投入战斗。凡是她以前做过的，无论怎样——请上帝保佑，她能够

    再来一次!

    至于怎么做，她还不清楚。她现在不打算考虑这些。她唯一需要的是有个歇息的空

    间来熬受痛苦，有个宁静的地方来舔她的伤口，有个避难所来计划下一个战役。她

    一想到塔拉就似乎有一只温柔而冷静的手在悄悄抚摩她的心似的。她看得见那幢雪

    白发亮的房子在秋天转红的树叶掩映中向她招手欢迎，她感觉得到乡下黄昏时的宁

    静气氛像祝祷时的幸福感一样笼罩在她周围，感觉得到落在广袤的绿白相映的棉花

    田里的露水，看得见跌宕起伏的丘陵上那些赤裸的红土地和郁郁葱葱的松树。

    她从这幅图景中受到了鼓舞，内心里隐隐地感到宽慰，因此心头的痛苦和悔恨也减

    轻了一些。她站了一会，回忆着一些细小的东西，如通向塔拉的那条翠松夹道的林

    荫道，那一排排与白粉墙相映衬的茉莉花丛，以及在窗口飘拂着的帘幔，嬷嬷一定

    在那里。她突然迫切地想见嬷嬷了，就像她小时候需要她那样，需要她那宽阔的胸

    膛，让她好把自己的头伏在上面，需要她那粗糙的大手来抚摩她的头发。嬷嬷，这

    个与旧时代相连的最后一个环节啊!

    她具有她的家族那种不承认失败的精神，即使失败就摆在眼前。如今就凭这种精

    神，她把下巴高高翘起。她能够让白瑞德回来。她知道她能够。世界上没有哪个男

    人她无法得到，只要她下定决心就是了。

    “我明天回塔拉再去想吧。那时我就经受得住一切了。明天，我会想出一个办法把

    他弄回来。毕竟，明天又是另外的一天呢。”

    郝思嘉采用的方式是回到自己的庄园里重新聚集勇气，重新上路。她虽然后悔，却

    绝对不会陷在后悔的泥潭之中不能自拔。一旦她找出新的目标就会锲而不舍地向新目标前进，直到成功。

    3号成就型余成这样描述自己失去目标的那段时间的状态:

    我发现我自己是如此失败，我陷入了巨大的痛苦之中，那么多人跟着我，原来我是

    为自己画了一个很大的饼，而那个饼其实并不存在。我几乎输掉了一切，我这么多

    年的积蓄，还有那些跟随我的人。那几年，我简直要疯掉了，我换掉了自己手机

    号，然后换了住所，我不见任何人，天天把自己关在家里，对我来说那是一段黑暗

    的日子，我天天失魂落魄，无所事事，自暴自弃，我变得很邋遢，也很消极，没有

    了目标和方向。这样的日子持续了差不多两年时间，后来我觉得我不可以这样子，再这样下去我就完蛋了，我得做点事，重新找回目标。于是我又开始去重新寻找适

    合自己的目标和方向。很庆幸的是，我很快找到了自己努力的方向，我要建立自己

    的工厂，我要成为服装制造商，让我的品牌走向全国。

    当我重新找到我的目标后，我发现自己变得是如此有激情和活力，我简直是个工作

    狂，只要工作没完成，我就不能让自己停下来，直到完成为止。

    第六重识别系统：天赋才能

    精力旺盛，行动力强、口若悬河；目标明晰、头脑清醒、条理分明，纵然置身混乱

    的情境中，亦不会在工作中迷失方向；热力四射、活力十足，与人相处融洽，给团

    队带来凝聚力；懂得灵活变通，效率惊人；上佳的推销员，口齿伶俐，说服别人轻

    而易举；善于在分裂的团体成员间组合共识，催化向心力；具备领袖特质，是卓越

    的团队领导人；组织能力、领导能力强，能为各成员定下恰当职分；满怀自信，是

    让人信服的领导者；能推动团队把事情办好，找出聪明的解决办法；面对团队危机

    时，能冷静应付，知道如何避免冲突；追求成就感的出发点，使他们对工作充满热诚。

    经典代表人物

    我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。

    ——拉里·埃里森(美国甲骨文软件公司CEO)

    陈安之

    (参考http:www.docin.com.)

    “从17～21岁，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超

    级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是0，丝毫没有一点儿进展。”

    直到我遇到我的启蒙老师安东尼·罗宾(Anthony Robbins)，并借由不断地学习成

    长，今天才有机会分享这些成功的消息。

    25岁我成立陈安之研究训练机构时，每个月赚新台币一万元，办公室非常小，公司

    没有影印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄，每天吃炸酱

    面及白吐司连续一整年。

    短短两年半之内，我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时已是亿万富翁。

    在研究成功学的16年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师，也曾邀请世界第

    一名潜能大师安东尼·罗宾、世界第一名人脉专家哈维·麦凯(Harvey Mackay)、世

    界第一名营销大师艾·里斯(Al Ries)、世界第一名现烤饼干连锁费尔兹(Mrs.Debbi Fields)、世界第一名销售冠军汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)等人到台

    湾演讲。甚至打破汤姆·霍普金斯3天训练(Boot Camp)的世界纪录。

    从没有任何人认识我，到我的著作在亚洲畅销数千万本以上，这些成就都是来自不

    断地学习，我每年平均阅读400～600本书以上，并且上过非常多的成功课程。

    “在短短10年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你认真的研读成功信息，加上快速而且大量的行动，你一定可以改变你的一生。”

    陈安之创立的成功学影响了很多年轻人，他做事情执著，永不妥协，不放弃，直到

    成功。他的一些书的名称也很有意思：《绝不裸奔》、《一定要成功》。他的语言

    里充满了对成功热烈渴望，不时地拿出成功的标准，拿出一些参照物，车子是什

    么、与哪些名人交往，读了多少本书等等，处处彰显自己的努力和成就。他创立的

    出场仪式，堪称为最具有成就型特征的方式：豪华、夸张、激昂的音乐渲染，加上

    前呼后拥众星捧月般的出场仪式，完完全全一派成功者的形象。

    章子怡

    (参考http:data.yule.baidu.com.)

    章子怡的成功不是偶然，她善于抓住每一个机会而不放弃。她从一个名不见经传的

    小姑娘到一个国际影星，其间充满了很多不为人知的艰辛。

    1998～2008年，章子怡用10年完成了很多人想都不敢想的事。10年，从零开始，15

    部电影，至少23个奖项；10年，从中戏学生到国际巨星，她是最年轻的戛纳电影节

    评委；10年，从13平方米筒子楼，搬入北京豪宅；10年，她一路飙升的不只有身

    价，还有衣着品位……她是一个与众不同的人，她的成功表面是幸运，背后是艰辛。她用10年的时间，完成了无数演员一辈子梦寐以求的历程，就这样，她在好评与争

    议中走过了10年!很多人认为章子怡的成功是靠运气!那只能说，她的运气好了10

    年了。

    章子怡出生于北京普通工人家庭，有一个哥哥。小时候苦学舞蹈，毕业于中央戏剧

    学院戏剧系，儿时的章子怡长得瘦瘦小小的，老师建议她去学舞蹈。8岁的章子怡走

    进了宣武区少年宫学习舞蹈。3年后，11岁的章子怡考入了北京舞蹈学院附中，开始

    了她6年的民族舞专业的学习，并且在1994年全国桃李杯舞蹈比赛中获得了表演奖。

    这次获奖不但没有使小小的章子怡沾沾自喜，反而使她开始了第二次人生选择，于

    是她想到了戏剧，想到了电影。

    1996年章子怡考取了中央戏剧学院表演系，在中戏时，她不是班里最漂亮的，那一

    届班花是龚蓓。她也不是专业最突出的学生，她和刘烨常因为交不出好功课而被导

    师下“最后通牒”，但她绝对是班里最肯拼的女生。

    1998年，因电影《我的父亲母亲》而声名鹊起，银幕上的她，清纯而质朴，红色碎

    花小棉袄、搭配红色的围巾与绿色的头绳，塑造了一个可爱而成功的农家女孩形

    象。

    1999年，从《我的父亲母亲》中的乡土气，到《卧虎藏龙》中的武打女星，章子怡

    成功转型，恰好赶上了世界青睐中国功夫的好时机，一炮而红，扬名国际。

    2000年，她在《尖峰时刻》开始初试拳脚，打入国际影坛，影片中一身黑色套装的

    她，帅气逼人，狠劲十足，小荷初露尖尖角。

    2003年，是章子怡影坛生涯中全面开花的一年，也是具有标志性的一年，《十面埋

    伏》、《茉莉花开》等在影坛大放异彩。2006年，接拍冯小刚的《夜宴》，历经镁光灯的她，创造了影坛生涯的又一个成

    功。

    2008年，拍摄《梅兰芳》，此时的章子怡已是娱乐圈中的大姐大，她游刃有余，从

    容不迫，接拍《梅兰芳》这部大戏，让她再度锦上添花，而她在剧中的造型，婉约

    而清新。

    章子怡从不缺少运气，但运气不会连续在10年里眷顾同一个对象。拍《我的父亲母

    亲》时，她等了5个月才等来张艺谋的“做得好!”同样在拍摄《卧虎藏龙》时，用

    孤独的5个月和拼了命的练习换来李安这句认可，大导演们的这三个字总令她当场崩

    溃，同样这三个字成为她每天拼命的动力。

    曾在某个国际电影节上，她因为不标准的英语发音和浅薄的词汇量，在全世界面前

    出丑，这激起了她的好胜心，于是她聘请贴身老师用最原始的方法恶补英语，直到

    她完全可以用第二语言出演纯好莱坞影片。

    有很多人说，章子怡是个幸运的孩子，其实她的幸运是靠自己平时努力得来的，她

    是一步一步地成长着，一步一步地走向成功。

    章子怡的成功，本质上是3号成就型的一种成功模式：不服输，不妥协，不放弃，抓

    住每一个成功的机会。你看她任何时候在外人面前都要表现出自信强硬的一面，喜

    欢名牌、好车、豪宅，喜欢在聚光灯下的感受，要强好胜。她在初登国际影坛之作

    《卧虎藏龙》中饰演主角玉娇龙之所以这么成功，就在于这个角色其实与她本人非

    常相似，有一股狠劲儿、拼劲儿。

    经典团体美国社会

    美国社会是一个典型的成就型社会，几乎每个人都奋力追求成就，自食其力，而且

    他们相对都自我感觉良好。美国社会注重竞争，注重靠实力生存，而不是自我保

    护。他们崇尚的文化是优胜劣汰的竞争文化，追求高效率和高速度。美国社会的竞

    争性文化在全球是独一无二的，应该也是首创。他们对于竞争的研究、对于竞争的

    理解、对于竞争的尊敬全世界无出其右。因此世界上关于企业的竞争文化和战略文

    化几乎都源自美国，美国也通过这种竞争文化成为头号强国。多数美国人认为：威

    望和成就是通过一步步努力工作和牺牲实现的，不付出就没有所得。美国人崇尚冒

    险，崇尚自由竞争，他们对于冒险具有很大热情。他们不愿意不劳而获，他们希望

    通过公平竞争来获得成就。

    经典员工

    李 兴

    李兴是一家保险公司的职员，业务能力突出，业绩经常在公司里拿第一。他非常勤

    奋，规定自己每天6点起床，每天至少拜访5个客户，发50张名片，打30个以上电

    话。因此他的业务量很大。自从进入这家保险公司一年以来，他的业绩一直攀升，渐渐地把其他的销售人员甩在了后面。但是这个时候也产生了很多问题，一个是不

    少销售人员反映李兴抢他们的单，为了拿下一些单李兴常常不顾及别的销售人员，出现了客户冲突现象。几乎所有的销售人员都有些讨厌李兴，不与他来往，都说他

    不注重团队精神，有些自私；从客户那里反馈回来的消息也存在不少问题：售后服

    务不到位，都说签单前李兴很热情很周到，但是签单后就见不到人了，而且经常对

    客户攻击别的销售人员和别的保险公司，有时候会吹牛说大话，为了能签单，随口做些承诺，最主要的是针对客户隐瞒一些保单里不明白的地方，导致客户出现问题

    要求索赔的时候才发现，这个不在理赔之列，不少客户就找上门来。针对这个问

    题，李兴所在公司经理设立了一个明星走秀台，规定保险明星应该具备的一些品质

    和条件：业绩要好，品质也要好，正直、诚实、有团队精神……每周都对业绩好的销

    售人员进行表彰。因为李兴的业绩非常好，第一次他就得到了嘉许，成为公司的明

    星销售人员，以后李兴也经常得到这样的奖励。在经理和众人的嘉许肯定下，李兴

    慢慢地修正自己的行为，变得很诚实、具有团队精神、正直、对客户服务周到，慢

    慢具备了明星业务人员的真正品质。

    余 成

    余成是一位女士，不到40岁，精明干练，做事情很勤快。经常自己开一辆车全国

    跑，她做得是化妆品生意，为了成功她经常早出晚归，甚至几天不回家。她经常会

    在别人面前吹嘘自己的成就，有时候会显得虚荣。

    她经常说的话题就是“我的某个同学多么厉害，现在有多少钱”……她的精力旺盛，永不知道疲倦。她外形时尚，衣着华丽，穿得都是名牌，业绩当然也是相当不错

    的。她自己描述自己：我很怕成为大家眼中的失败者，所以我要致力维持事事成功

    的形象，要让人知道，无论是学业、事业还是婚姻、家庭，我都是完美的。有时这

    种没日没夜的装扮也会让我疲累，但我会视之为事业的一部分把它干得完美无瑕。

    我不喜欢失败和借口，失败是没有借口的，只要我喜欢我就可以干好。

    3号成就型的经典话语

    对于我来讲，那一段时间我很失落，我把自己封闭在房间里，谁也不见。我失去了

    目标和方向，变得极其消沉和失落。我不知道我要去哪里，我不知道自己的价值是否还存在!我觉得自己选择错了方向，但是我不想让别人知道，我特别在意别人会

    认为我以前是在炫耀。后来我发现自己的追求竟然是错的，所以我痛苦不已。那段

    时间的生活我简直不敢想象，后来我经常修正，又开始寻找目标，最终我找到了自

    己的追求和目标，又开始变得充满激情和斗志。现在我要求家人支持我，连我正在

    读大学的孩子也加入我的阵营。

    我一旦忙起来就不能停下，我知道自己想要什么，我为自己设置了明确的目标和方

    向，我焕发出了活力，这就是我想要的。

    与3号成就型的相处之道

    ·嘉许他们的成就及成功的地方。

    ·明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。

    ·明白“成就型”会感到很失意于自己的“不够效率”，当他们很忙时，接受他们对

    工作的狂热。

    ·给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理。

    ·他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化”。

    ·避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多相关的问题。

    ·与他们有一个共同的目标。

    ·仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。与3号成就型的沟通之道

    ·希望他们改变作风或是考虑其他方案，最有效的方法便是：告诉他们这样做可能会

    有助于他们获得更好的结果。

    ·如果你喜欢他们，不妨尽量配合他们，因为当你与他们站在同一阵线时，他们也乐

    于保护你，与你分享他们的成就。

    ·如果你有被他们利用或操纵的感觉时，不妨让他们知道你的感受，因为他们有时真

    的会忽略别人的感受，告诉他们后，他们多半会收敛一些，特别是当他无心伤害你

    时。

    ·过度的批评只会让他们为了讨好你、顺应你，而矫情地做改变。所以要真正改变他

    们，应该是去爱他们，设法让他们去探索自己真正的感觉。

    3号成就型客户的破解之道：破箭式

    成就型客户就像是充满了张力的弓箭，箭在弦上，随时准备向目标发射。他们对于

    目标和成就的追求是直接的，充满激情的。他们眼里所看，心里所想的都是目标，因此他们就像是在弦上的箭。目标所指，就是他们的焦点所在，如果没有了目标和

    成就，他们的人生就会像强弩之末一样，失落和失败，感到自己毫无价值，于是自

    暴自弃。如何破解这类客户呢？

    1. 破箭式之充分肯定法

    对他本人从事的事业进行充分的赞美和肯定，千万不要试图去否定他们事业的不

    足，一定要充分赞美，让他们觉得他们所从事的职业就是天下最伟大的职业。2. 破箭式之目标导引法

    把你的产品与他们的目标连接在一起，这是最有效的一招，成就型把一切的焦点都

    放在了目标和成就之上，为此他们放弃了很多其他方面，因此只要你能有效地把你

    的产品与他们目标进行连接，就会得到他们的认可，进而产生销售。

    3. 破箭式之竞争比较法

    向此类客户介绍与他同等地位的人也使用了此类产品，来激发他的好胜心和竞争

    心，产生销售。充分理解成就型客户是有一些功利心的，他们非常在乎自己的社会

    地位和个人形象，自然会与其他人经常进行比较。当你去列举一些他们熟悉的人，都使用了你的产品时，他们会产生竞争心，不甘落后，这一点可以刺激他们产生购

    买欲望。

    4. 破箭式之彰显成就法

    把产品与他们的成功形象连接在一起，使用本产品代表的是成功，名牌的东西代表

    的可能就是成功，直接告诉他们使用这款产品，代表的是成就和成功，他们会非常

    感兴趣。

    3号成就型销售人员的销售处方

    表3-1列出了3号成就型销售人员针对其他类型客户的破解之道。

    表 3-1针对3号成就型的激励方式

    激发要点：帮助3号成就型移开障碍物，让他看到前途一片光明；支持他们能够快速

    采取行动；给予支持及奖励；令3号成就型感觉被有才干的人所领导；在事业低迷

    时，提供人性化的支持；帮助3号积极运用竞争精神。

    时间管理：他们的时间都用在工作上，有需要时，帮3号成就型放缓脚步以防崩溃；让3号成就型知道不是每个人都追得上他们的步伐；帮3号成就型明白有时加快工作

    步伐或加重工作负担未必能解决问题；3号成就型不肯面对错误，因此犯错后会马上

    投入新工作，帮3号成就型反省；提醒3号成就型不要样样都懂，没有专长。

    无论真正的利益分配是怎样的，都要让3号成就型感觉占了上风。

    经典案例3-1

    针对3号成就型客户的快速营销——目标导向拿订单

    赵晓春是一家商学院的院长，她做事情爽快利索，追求效率。有一次，全国的培训

    师在曲阜举办了一个论坛和祭孔仪式，她也参加了。她临时得到消息，急匆匆赶过

    去。晓康是一家广告公司的老板，他最近正想举办一个大型的论坛，在寻找赞助单

    位。他敏锐地意识到这是一个很好的机会，通过观察他发现赵晓春是一个很有能力

    的人，她的商学院里有好几个MBA班，他们每个月都有课程，如果与她的商学院课程

    结合一下，岂不是两全其美？晓康仔细考虑了一下，觉得这个论坛赵院长如果参加

    这个论坛有以下几个好处：第一可以节约导师费用，他们单独聘请外面的老师来执

    教费用也不低，需要解决路费和食宿等问题；第二导师知名度与他们这次论坛上请

    的几位大师相比有很大的差距，这几位大师都是国内具有很大影响力和号召力的重

    量级人物，在各自的领域都有独特建树；第三，可以节约场地费用；第四，他们还

    可以适当利用这个机会进行宣传，扩大自己的知名度。于是晓康开始接近这位赵院

    长，开始只是交流聊天，后来看到她的目标感特别强，行动力很强，知道这位的性

    格特质是属于成就型的，于是就直接把这次论坛的情况告诉了她，并且还把几项好

    处给她列举了一下。赵晓春说我尽快给你答复吧，这个事情就这么过去了。

    祭典结束之后，晓康就回到了自己的公司。没想到刚到公司就接到了赵晓春的电话，明天与他见面亲自交流这个事情。

    第二天见面交流之后，他们就直接签订了合同，双方都得到了自己想要的。

    赵晓春是一个典型的成就型客户，知道自己想要的是什么，所以不会犹豫，觉得合

    适就会去干。这个合作非常符合她的目标符合她的利益，自然就会成交了。

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    第4章 塑造浪漫、独特感觉：感觉为王快速识别4号感觉型客户

    六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是感觉型客户的

    一些特点。

    第一重识别系统：外表与气质

    4号感觉型的身姿特点：尖下颌，眼神忧郁，尽量保持优雅迷人，头微抬、眼迷人，有人关注就不自然，自动整理身形，形体、情感夸张和变化快，表情时有哀伤，有

    时保持静默，思想游离。

    第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

    有迷人的眼睛，若有所思的样子，肢体语言优雅。言语特点：谈话主题围绕自身，会选择优美词汇，抑扬顿挫，语调柔和，词汇有：不一样，很特别，太、特。

    第三重识别系统：日常生活表现和行为素描

    ·感觉型的人具有艺术气息，迷人，赋有才华。他们寻求伴侣或者一生的志向。

    ·他们觉得生命有缺陷，不完美，常常活在对某项重要事物的感觉中。

    ·他们蔑视世俗和规则，常常我行我素，行为独特，不受世俗的约束。

    ·不管在生命的任何领域，他们都追求生命的独特意义和重要性。

    ·他们会经常活在自我情绪的陷阱里，表现出“斯人独憔悴”、“众人皆醉我独

    醒”的一面。他们感情丰富，情绪多变、有时候会表现的浪漫不羁，有时候却表现的有气无力，他们脸上时常显露出忧郁的神情，淡淡的哀思，行动飘忽，捉摸不

    定。

    ·感情脆弱，容易受伤，非自我肯定的人，常常看脸色行事，表现自己的无辜，有时

    候显得能量很低，有心无力。

    ·时常觉得别人不理解他，害怕被别人拒绝。

    ·感情上占有欲强烈，喜欢玩离合推拉的游戏。

    ·常常不快乐、忧郁的样子，充满痛苦又内向害羞。

    ·初见陌生人时，表现得很冷漠，神秘又高傲的样子。

    ·会让自己享受，让享受来补偿自己的缺乏。

    ·被生活中多样化及不寻常的东西吸引，活得飘忽。

    ·常常觉得很累，把自己的心和别人的心隔得很远，这时候好像整颗心被困住，无法

    正常地运作。

    ·是很真、很坦白也善良的人，不容许别人的不真、不坦白。

    ·由于心地很善良，所以总不愿伤害别人，但常觉得别人伤害自己，所以爱埋怨。常

    说一些抽象、幻梦的比喻，让别人听不太懂其中的意思。

    第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构

    世人皆醉我独醒，这是他们自己的认为，他们对这个世界有着深刻的洞察，能一眼

    看穿人性的真伪。他们生命最大的恐惧就是生命有缺憾，情感世界不完美。因此他们总是渴望能深入了解自我，看透生命。这种追求导致他们把所有的焦点放在了内

    心感受和想象上，他们追求独特的人生、独特的意义，而不甘陷入平庸。因此就会

    把别人的感受投射入自己的内心，产生戏剧化的夸大。这让他们形成了一个陋习就

    是嫉妒和羡慕那些有独特性的事物和人。

    作为一个独特的类型，4号似乎总是觉得自己与众不同，他们终生都在追求那些与众

    不同的美好事物。他们的焦点似乎总在那些遥不可及的事物上，他们被那些失去的

    爱、遥远的美好、不能企及的美好事物所吸引，甚至用毕生经历来追求。他们似乎

    永远不满足于当下，只要轻易得到，他们就会立即感到不完美。因此他们一生都会

    生活在这种缺失的美中间，不能自拔。距离产生美，这对4号是最贴切的描述，他们

    喜欢玩推拉游戏，对于距离他们越近的人越是挑剔、刻薄，同时他们总是幻想未来

    的美好，遥远的东西往往是美的。

    有位4号的女士说自己在很小的时候，就已经学会了通过突然消失来躲避那些烦人的

    琐碎事务。他们忽左忽右、飘忽不定的性情，源于自我的深层次感受，一旦距离近

    了他们，就会感觉到威胁和不安全，甚至不完美，于是他们开始拉开距离。当距离

    过长时，他们似乎又感觉到了不安全和太过于抽离，于是他们又开始回头，把距离

    拉近。他们很不希望自己的时间和空间被那些世俗的事情所填充。他们希望自己有

    一片宁静的港湾和独守的空间，为此他们会把自己藏起来。多数时候他们不喜欢社

    交和公开场合，他们会感到难为情和不知所措，他们内心其实充满羞耻感，害怕被

    嘲笑，因此宁愿选择逃避。

    4号感觉型比较严重的会出现大喜大悲、极端忧郁的状况，他们陷入自己的情绪中不

    能自拔。他们中的一部分会纠缠于某个点去无限放大。比如这个类型的典型代表王

    家卫，他总是拍摄一些风格独特的影片，视角很独特，具有与众不同的美感。在他最著名的作品《东邪西毒》里，他表达了对时间、生命等的感悟，这部电影的原型

    来自于金庸的武侠小说《射雕英雄传》，但是却与这部小说几乎没有任何联系和相

    似的地方。他只是借用了几个人物的名字，然后运用丰富的创造力把这几个人物身

    上的某一个特点进行无限的放大，而塑造出一部风格迥异的电影。几乎他所有的电

    影，都保持了独特的风格和审美情趣。他拍摄电影的方式也是完全靠灵感，而不是

    剧本。王家卫拍电影没有剧本，这在业内是出了名的，随着感觉走，拍到哪里算哪

    里，有时候一部电影能拍上好几年。王家卫最喜欢用的演员梁朝伟，其实也是一个

    典型的4号感觉型，因为他最能体现出王家卫的那种风格，所以就自然被王家卫所青

    睐。

    有一位看起来不错的男士向我诉苦，说他与一位典型的4号男士交往了很久，这位男

    士竟然从来没正眼看过他一次，也从来没有跟他说过一句话，他觉得自己挺受伤害

    的。他不明白的是，他所描述的这位男士是一个典型的感觉型，他们往往会忽视那

    些小人物，那些对他们来说没有价值的人他们可能不会正眼去看，而他们对那些很

    有成就的权威人士却会表现出相当的尊重。他们会蔑视规则，认为自己可以超脱于

    这些规则之外，因此假若是在高速公路上开车，他们会随心所欲，不遵守交通规

    则。我曾经坐过一位4号感觉型的车，他即使是在很危险的山路上开车，依然是随心

    所欲，喜欢玩飘移，玩超车，总之不是按照规则来行事，而是按照 ......