封面

    前言

    01 CEO要判断3年以后的灾难

    2010年3月18日在阿里巴巴战略投资公司交流会上的讲话

    疑人也得要用

    团队管理中的虚与实

    有需要，才去做

    做自己想做的事才有激情

    内部管理问答

    02 组织必须变革和升级

    2010年11月29日至30日在阿里巴巴组织部会议上的讲话

    协同是职责

    主见

    走出自己的圈圈

    新人和老人组织的理想

    管理层级

    制度基于文化

    心态、生态和姿态

    不要讲资源

    下一个战略要点

    内部管理问答

    03 经济增长方式的转型

    2010年12月26日在上海浙江商会的讲话

    做企业一定要去想10年后的市场

    假如再来一次金融危机

    有敬畏之心的时候，才能真正把握机遇

    内部管理问答

    04 为什么看好物流业

    2011年1月19日在北京中国大饭店阿里巴巴“大物流”战略发布会上

    的讲话

    物流产业发展将超乎想象阿里巴巴为什么做物流？

    整合社会资源

    内部管理问答

    05 将整个集团打通

    2011年1月21日在ICBU年会上的讲话

    升级一定是痛的，但没有苦

    坚守才能与众不同

    从外贸企业到内贸企业

    开心才能创新

    内部管理问答

    06 坚守企业的底线

    2011年2月25日在淘宝年会上的讲话

    价值观并不是虚的东西

    世界永远不缺机会

    老树必须发新芽

    我们在犯错误中成长

    内部管理问答07 女性与体验经济

    2011年3月8日在“木兰之约”活动上的讲话

    懂得欣赏

    怎样才能幸福

    人生的各种经历都是好经历

    自己的选择

    内部管理问答

    08 拥抱变化

    2011年3月23日在组织部迎接新人交流会上的讲话

    守住了一个好的山头

    把员工潜力发挥出来

    中国转型之痛

    平淡地看待这个世界

    做正确的事情

    与众不同的地方

    减少管理层级

    内部管理问答09 从有做到无

    2011年5月11日在组织部“百湖回炉”上的讲话

    对事情的执着

    价值观是考核出来的

    市场变化太快

    创新机制

    团队合作文化

    把虚的做实

    解决社会问题

    内部管理问答

    10 我们的定位

    2011年6月13日在ICBU员工大会上的讲话

    这不只是一份工作

    网站就是靠体验

    下拳要狠，干活要认真

    从自己的岗位做起

    内部管理问答11 按消费者导向设计

    2011年6月16日在阿里组织部的会议讲话

    主动求变

    保证可持久发展

    配合与协同

    内部管理问答

    写给阿里人的信

    淘宝分拆为三家公司!

    12 比的是商业模式

    2011年7月5日在淘宝全员沟通会上的讲话

    拆分很难

    客户的期望越来越高

    竞争对手环伺

    我们的组织需要变革

    大阿里战略的“达摩五指”

    我们的本家

    全面进军搜索引擎服务更多的客户

    前方越轻，后方越重

    赢就赢在0.01秒

    压力不可怕，诱惑非常可怕

    内部管理问答

    13 建设性破坏

    2011年9月1日在淘宝管理层会议上的讲话

    新的商业体验和文化

    自负和傲慢

    商业是一种生态

    SNS的本质

    为未来做决策

    布局三四线城市

    员工是最大的资产

    体验、信任与生态环境

    写给阿里人的信

    向阿里人汇报今天的工作和想法14 公正、透明与稳定

    2012年1月10日在集团HR会议上的讲话

    重新思考

    生态系统建设

    权力下放

    反思自己

    企业的性格

    联防共建

    打磨自己，适应别人

    汗水、眼泪和欢笑

    用比较好的方法去处理

    写给阿里人的信

    关于阿里巴巴B2B上市公司私有化

    15 少做，做好，做通

    2012年3月22日在组织部会议上的讲话

    商业帝国的时代已经过去

    法治和人治牺牲今天，换回明天

    修身养性三年

    别故步自封

    人的成长是关键

    管理不善

    打通，又不能完全打通

    一个公司、一个目标

    写给阿里人的信

    改变今天，赢在未来

    16 用互联网改变世界

    2012年7月23日在B2B员工大会上的讲话

    转换思想，还能增长

    必须解决社会问题

    能做批发，更能做零售

    缺乏互联网的思想和技术

    让大家有更多的机会

    写给阿里人的信关于组建阿里集团CBBS市场体系七大事业群的决定

    17 数据的流动与贯通

    2012年10月在杭州办公室接受采访

    写给阿里人的信

    变革未来

    18 从断事用人到用人断事

    2013年2月在亚布力中国企业家论坛接受采访

    写给阿里人的信

    阿里巴巴是个快乐的青年目录

    封面

    前言

    01 CEO要判断3年以后的灾难

    2010年3月18日在阿里巴巴战略投资公司交流会上的讲话

    疑人也得要用

    团队管理中的虚与实

    有需要，才去做

    做自己想做的事才有激情

    内部管理问答

    02 组织必须变革和升级

    2010年11月29日至30日在阿里巴巴组织部会议上的讲话

    协同是职责

    主见

    走出自己的圈圈

    新人和老人

    组织的理想

    管理层级

    制度基于文化

    心态、生态和姿态

    不要讲资源

    下一个战略要点

    内部管理问答

    03 经济增长方式的转型2010年12月26日在上海浙江商会的讲话

    做企业一定要去想10年后的市场

    假如再来一次金融危机

    有敬畏之心的时候，才能真正把握机遇

    内部管理问答

    04 为什么看好物流业

    2011年1月19日在北京中国大饭店阿里巴巴“大物流”战略发布会上的讲

    话

    物流产业发展将超乎想象

    阿里巴巴为什么做物流？

    整合社会资源

    内部管理问答

    05 将整个集团打通

    2011年1月21日在ICBU年会上的讲话

    升级一定是痛的，但没有苦

    坚守才能与众不同

    从外贸企业到内贸企业

    开心才能创新

    内部管理问答

    06 坚守企业的底线

    2011年2月25日在淘宝年会上的讲话

    价值观并不是虚的东西

    世界永远不缺机会

    老树必须发新芽

    我们在犯错误中成长

    内部管理问答

    07 女性与体验经济2011年3月8日在“木兰之约”活动上的讲话

    懂得欣赏

    怎样才能幸福

    人生的各种经历都是好经历

    自己的选择

    内部管理问答

    08 拥抱变化

    2011年3月23日在组织部迎接新人交流会上的讲话

    守住了一个好的山头

    把员工潜力发挥出来

    中国转型之痛

    平淡地看待这个世界

    做正确的事情

    与众不同的地方

    减少管理层级

    内部管理问答

    09 从有做到无

    2011年5月11日在组织部“百湖回炉”上的讲话

    对事情的执着

    价值观是考核出来的

    市场变化太快

    创新机制

    团队合作文化

    把虚的做实

    解决社会问题

    内部管理问答

    10 我们的定位2011年6月13日在ICBU员工大会上的讲话

    这不只是一份工作

    网站就是靠体验

    下拳要狠，干活要认真

    从自己的岗位做起

    内部管理问答

    11 按消费者导向设计

    2011年6月16日在阿里组织部的会议讲话

    主动求变

    保证可持久发展

    配合与协同

    内部管理问答

    写给阿里人的信

    淘宝分拆为三家公司!

    12 比的是商业模式

    2011年7月5日在淘宝全员沟通会上的讲话

    拆分很难

    客户的期望越来越高

    竞争对手环伺

    我们的组织需要变革

    大阿里战略的“达摩五指”

    我们的本家

    全面进军搜索引擎

    服务更多的客户

    前方越轻，后方越重

    赢就赢在0.01秒

    压力不可怕，诱惑非常可怕内部管理问答

    13 建设性破坏

    2011年9月1日在淘宝管理层会议上的讲话

    新的商业体验和文化

    自负和傲慢

    商业是一种生态

    SNS的本质

    为未来做决策

    布局三四线城市

    员工是最大的资产

    体验、信任与生态环境

    写给阿里人的信

    向阿里人汇报今天的工作和想法

    14 公正、透明与稳定

    2012年1月10日在集团HR会议上的讲话

    重新思考

    生态系统建设

    权力下放

    反思自己

    企业的性格

    联防共建

    打磨自己，适应别人

    汗水、眼泪和欢笑

    用比较好的方法去处理

    写给阿里人的信

    关于阿里巴巴B2B上市公司私有化

    15 少做，做好，做通2012年3月22日在组织部会议上的讲话

    商业帝国的时代已经过去

    法治和人治

    牺牲今天，换回明天

    修身养性三年

    别故步自封

    人的成长是关键

    管理不善

    打通，又不能完全打通

    一个公司、一个目标

    写给阿里人的信

    改变今天，赢在未来

    16 用互联网改变世界

    2012年7月23日在B2B员工大会上的讲话

    转换思想，还能增长

    必须解决社会问题

    能做批发，更能做零售

    缺乏互联网的思想和技术

    让大家有更多的机会

    写给阿里人的信

    关于组建阿里集团CBBS市场体系七大事业群的决定

    17 数据的流动与贯通

    2012年10月在杭州办公室接受采访

    写给阿里人的信

    变革未来

    18 从断事用人到用人断事

    2013年2月在亚布力中国企业家论坛接受采访写给阿里人的信

    阿里巴巴是个快乐的青年

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    封面

    前言

    互联网：从工具到基础设施

    互联网进入中国已有20多年，使整个社会发生了巨大的变化。互联网改变了我们吃、住、行的方式，还在向金融、医疗、教育、物流等其他方

    面全方位扩进。

    互联网逐步下沉为基础设施，与实体经济渐渐融为一体。“互联网+”已

    成为国家战略，正式写入政府工作报告。我们一开始认为互联网是一个

    工具，然后认为它是一门技术、一个新渠道，但今天我们看到了它的强

    大力量，认识到它本身就是一个经济体，它的力量不亚于之前任何一次

    技术革命。

    对企业而言，在互联网时代，生产、销售、库存、广告和管理模式都发

    生了变化，企业要从战略、文化、组织和人才等多方面进行变革，才能

    适应新时代的要求。互联网释放人的脑袋，我们从制造的年代，开始转

    向创造的年代。

    未来30年，中国的变革会更大，机会也会更多。世界正从

    IT(InformationTechnology)时代走向DT(DataTechnology)时代，意味着思想、文化、社会等方面都会发生很大的变化。绝大部分的人今

    天站在IT的角度看待世界。IT是以“我”为主，方便“我”管理。DT是以别

    人为主，强化别人，支持别人。DT思想是只有别人成功了，你才会成

    功。这是一个巨大的思想转变，由这个思想转变产生技术的转变、技术

    的转型。

    互联网时代才刚刚开始，“观念”转型升级才是成功的起点。不懂技术并

    不重要，创业靠的不是技术而是观念。不懂技术的人可以把懂的人请

    来，因为数字的鸿沟不在技术，而在思想观念，观念的鸿沟才是真正的

    鸿沟。转型升级就是要把脑袋升级，脑袋升级了，经济才能真正升级。

    人类今天共同面临的巨大挑战，就是知识和教育跟不上技术的发展。但

    这正是我们的机会。哪里有抱怨，哪里就有机会。中国的电子商务发展得这么好，是因为中国原来的经济基础设施不完备，中间费用高，服务

    也不好。如今，中国的电子商务超越了美国的电子商务，不是因为美国

    不努力，而是美国之前的环境很完备，没有什么机会。

    如今，我们面对的是一个大竞争时代，消费者需求的专业化、个性化不

    断提高，创新的手段和力量越来越强大，对手更快速地跟进，不同商业

    模式的颠覆性对决，都使企业面临着危机感和紧迫感。拥抱变化将是常

    态，组织的变革和升级也是必需的。

    中国正处于从工业经济向信息经济加速演变的历史转折点，很多变化是

    根本性、长期性的，对于未来的发展模式我们需要有全新的思考。

    这正是最好的时代!

    编者

    2015年12月

    01 CEO要判断3年以后的灾难

    互联网时代是一个急剧变革的时代，企业的运作方式发生了巨大的变

    化：生产从大批量、低成本向小批量、多品种、快速转化；销售模式变

    为工厂直接接触到用户；广告越来越倾向于精确制导、口碑效应；企业

    管理也讲究数字化。

    作为企业的CEO更需要有前瞻性，要能看见3年以后的灾难，决定要做

    什么，不做什么。阿里巴巴的每一步都伴随着中国发展的大势，创业之

    初，马云判断中国前10年以出口为主，后10年将以内需为主。阿里巴巴开始以B2B发展起来，2008年金融危机爆发以后，启动了大淘宝战

    略，加大了对国内消费的投入力度。

    为了细分消费群体，做大消费，阿里巴巴先后推出了天猫、聚划算、全

    球速卖通等。在数据化、移动化的浪潮下，阿里巴巴早在2009年9月就

    成立了阿里云计算，2010年8月推出淘宝手机客户端。

    很多企业在发展过程中，不是死于“饥饿”，而是死于“消化不良”。对于

    项目，马云坚持上马的是必须要做的事，不做明天就会出问题，而且可

    能是生死存亡的事。比如，2004年不做支付宝的话，就会让交易的整

    个流程完不成，使淘宝的生存面临困难。

    互联网时代更是一个创新的时代。只有放松，才能创新。在企业文化

    上，就需要打造一个宽松的环境。创新也同样需要发挥人的主动性、自

    主性，企业在用人上，授权、信任、怀疑，都必须要掌握在一个合理的

    度上。

    2010年3月18日在阿里巴巴战略投资公司

    交流会上的讲话

    疑人也得要用

    天下几乎没有企业不犯错。一个人也不能说自己不会犯错误，其实他一

    定会犯错误。第一，我允许自己犯错误；第二，我允许团队犯更多错

    误，超过我。人只有放松了，才能做得更好。我们现在有这样的自信，我觉得，即使我犯了错误都不会倒，即使我的团队、我的同事犯了错误

    也不会倒。当然，我们不会愚蠢到要故意犯错误。毫无疑问，由于允许自己可以犯

    错误，做事情就会轻松起来。什么叫创新，就是认真地玩。很认真地玩

    的时候，就在创新。创新必须是放松的。压力很大，怎么可能创新。你

    不允许团队犯错误，我可以告诉你，就不可能成长。

    中国传统的用人方法“用人不疑、疑人不用”，这是最基础的，我希望大

    家提升到“用人要疑，疑人要用”，你这样才能创新。

    用人要疑。有人说：“领导，你把工作交给我就行了，什么事儿你就别

    管。”我一定要管的。如果你1月给这个人定的任务，比如说是1500万

    元，要在12月完成。到年中的时候，我很好奇他完成得怎么样了，我要

    去检查下，他说那你就是不相信我了。他讲得有道理，但我还是要去检

    查，用人要疑。

    疑人要用：如果你对一个人特放心，觉得这个人特别踏实，我告诉你，用这个人，创新可能就不会有了。而一些让我拿捏不准的人，有时候我

    也不知道这家伙用哪个方法才是对的，但我还是会用他，让他去做。因

    为你不一定需要完全了解这个人，并且那个工作的情况你也未必精通。

    让人家试试看!为什么允许自己失败，却不允许别人失败？所以疑人也

    得要用。

    团队管理中的虚与实

    此外，你要充分相信你的团队。拿我自己来说，比如陆兆禧在运营淘

    宝，我就坚信这点。对于淘宝的了解，如今陆兆禧比我不知高出多少，因为他90%的时间花在淘宝上，我大概只有不到10%的时间花在淘宝

    上，我不可能比他懂得更多。某种程度上来讲，他做的决定，我98%以

    上会同意。因为我相信即使换我去做，我也不保证不会犯错误，我不见得比他聪明到哪里去，可能比他好的地方只有这么几点：

    第一，我抗输的能力比他强，输掉了，再来过——反正我们还有阿里巴

    巴，我们还有支付宝，我们还有阿里云，再来一下。

    第二，也许他一头钻进去以后，因为负责具体的运营，被业务绑架的可

    能性比我大。我不会被绑架，搁下就搁下了，可能看到的信息比他多，会放松一点，思路开阔些。但是我在细节、执行和具体产品上真搞不清

    楚，所以我对人经常表扬这个产品做得好，那个服务做得好，其实跟我

    没有太大关系。网上说淘宝、阿里巴巴、支付宝这些产品做得真好，马

    云真聪明，其实跟我关系不大。

    有时候，我甚至都不知道阿里巴巴有这样的一项服务。他们说马云真阴

    险，搞了这么一个产品、推出这个服务，其实这跟我也没多大关系，我

    也搞不清楚。时间长了，对这样的情况，我心里也很放得开。

    在团队中，充分授权，必须信任，也必须怀疑，任何事都有一个度。阿

    里巴巴的文化里面讲的是一种哲学思想。

    外面在传说我们现在是“道家”文化，我最近出去，他们说马云现在进道

    教了，说实话，我跟道教一点儿关系都没有。

    但是从道家身上，我学到了阴阳、虚实，这在企业运营过程中是极其关

    键的。企业运营到一定程度，读书读到一定程度，学的都是哲学，怀

    疑、不怀疑，用、不用，这个度的把握。高手和低手之间的区别就在于

    度的把握。

    有需要，才去做今天，阿里巴巴肯定有很多问题是外面看不懂的，但是如果说我们自己

    都看懂了，那也不是事实。

    现在概念特多，云计算、物联网都已经搞得天翻地覆了。我自己认为阿

    里巴巴做云计算，不是因为概念，我们做是因为我们一定需要它，不做

    这个，5年以后阿里巴巴会出问题，可能是灭顶之灾。

    不是我们想要更多的概念，不是想再创造一家上市公司，不是因为我们

    特先进。为什么淘宝会赢？大家可能会说是免费政策等，这些都

    是“术”，真正的“道”是因为我们当时必须要做淘宝。如果不做淘宝，阿

    里巴巴就不会有今天，就会与大趋势失之交臂。

    我们当年从eBay身上摸索出了淘宝这个路子，但是很遗憾，eBay换了管

    理层，没有在中国走出一条正确的道路。如果当时eBay的设计思路跟我

    们今天淘宝一样的话，形势会发生很大的变化。

    做支付宝也不是我们想进入金融，不是想赚更多的钱，但如果不做支付

    宝，淘宝就活不下去。我们每次做这个叫“没办法”，你一定得做。今天

    的云计算跟之前一模一样。你是发自内心要做，不是因为股东要你做，不是市场概念要你做，不是投资者要你做，不是竞争对手在边上做，所

    以你要做，而是说我不做未来就会死掉。

    当然，今天不做，今天就要死掉的事情，我一般也不想做了，我宁可死

    掉，因为做好也是要死掉的，因为你已经远远地落后于竞争对手了；但

    是今天不做，3年以后要死掉，那今天一定要做。

    做CEO其实很难，最难的地方就在这里：你要判断3年以后的灾难是什

    么。在所有人兴高采烈的时候，你要判断未来的灾难。相反，在所有人

    都在考虑灾难的时候，你要判断再过多少时间，就可以迎来一个“峰”，而且这个“峰”你自己要相信。

    CEO是没有功劳的。你说3年以后有一个灾难，在这3年里，你每天的工

    作就把这个灾难给灭了，3年以后，这个灾难果然没出现，大家也看不

    到你的功劳。但是，你如果搞了3年，这个灾难还是来了，那你就倒霉

    了。成功的CEO是没有功劳的，有的时候他是孤独的。

    做自己想做的事才有激情

    10年以前，我只要照顾好自己；后来，我要照顾18人的团队，他们好

    就是我好；再后来，我发现要照顾的人越来越多；最后，发现我们要照

    顾2万多名员工。现在，更搞大了：几百万淘宝店主，几千万家阿里巴

    巴商家，几亿消费者，突然发现自己承担的责任比以前大了许多。

    现在如果我们说关掉公司不做了，能行吗？这已经不是18个人的事情

    了，现在有2万多名员工带着希望和信心来到这家公司，还有几百万淘

    宝店主带着希望和信心，希望创造一个很好的生活，改变蜗居的状态，以及千千万万的小企业相信你的承诺，把公司放在上面，你怎么面对他

    们？你搞大了。

    当然，你说真是我在帮他们吗，是我在照顾他们吗？不是。后来，我发

    现是他们照顾了我们。创业的时候是其他17个创业合伙人照顾了我，现

    在是2万多名员工照顾了我们18个人，几百万、几千万用户照顾了2万

    多人。真正这么想的时候，心里还是挺感恩的。

    第一，这辈子可以让我们这些人做一家公司，可以影响那么多人；第

    二，有这么多人追随你讲的故事，这么多人相信这个故事，逐渐完善这

    个故事。我个人怎么有本事能给17个人带来财富，怎么可能有本事给2万多名员

    工带来财富？那是谁给我们带来的？是客户、用户，还有这个时代。

    我觉得自己确实要感恩。感恩这么多人给我机会，把这件事情做成。所

    以，今天想清楚这些事，做事情的时候就会放松。谁也不是神仙，神仙

    也会犯错误。

    一路走来，阿里巴巴遇到的挫折也很多，而且我们允许自己在未来10年

    里犯错误，但对于未来战略，我们深信不疑。

    一个人的心里是不是坚信某样东西，你是可以感受得出来的。很多人面

    对VC的时候，是在讲故事，我也是在讲故事，但是两者之间，你还是能

    感受出来忽悠和不忽悠的区别。我讲的是我相信的东西，忽悠是想让你

    去相信，但他自己不相信。

    这世界上，有很多东西是可以做的，但你真正想做的事情，并不会很

    多。当你真正想做一件事时，才会源源不断地产生激情。做CEO、做创

    业者，已经很辛苦了，搞了半天，如果还是别人让你做的，那你就更觉

    得辛苦。所以，做你自己想做的事情，才最重要。

    内部管理问答

    ■问：有人说，我在这个社会上有理想、有梦想、有能力，但是要成

    功，像比尔·盖茨、李嘉诚、马云，那是靠命的。我们作为创业者，我

    们有能力、有理想，也有激情，我们要成功的话，是不是必须要有运气

    和命的成分？

    ■马云：有命运，但是命和运是会改变的。有人说不能改变，我觉得是会的，你努力了，这个运不一定来，你不努

    力肯定没有运。

    像我这样的人，我父亲说，马云你早生30年，早被枪毙了。我很小的时

    候他就讲了，你这种鬼思想，早生30年，一定被枪毙掉了。讲得有道

    理，“文革”中我这样的，哪儿去了都不知道。我这个运还是不错的，生

    在这个时代。而且我这个运还相当好，做互联网挺好的，刚好我是做老

    师，老师最大的愿望是学生超过你，这是我很好的命和运。

    大家知道当老师的，从来没有一个老师不想得意地说这个学生当了县

    长，那个学生做了大老板，那个学生当了科学家，没有老师希望这个学

    生是要饭的，那个是被抓进去的，没有老师喜欢这样的。因为这个性

    格，我比谁都愿意我的团队的人超越我，一直以来我都是这个希望，但

    是你又不能奢望每个学生都很优秀，这是不可能的。这一路走下来，我

    很感恩这个命和运。

    我自己从来没觉得自己的命很好，运很好，但是这条线走下来，我发现

    我的命和运还是很好的，每次最关键的时候，总有事情发生。

    另外，创业者，比尔·盖茨也好，其他创业者也好，未必是你们的榜

    样，不一定是。我刚开始创业的时候，把比尔·盖茨当我榜样的时候，我都不知道从哪儿下手，我晕过去了。

    现在很多年轻人把马云当榜样，千万记住，我不是你们的榜样，但是我

    们这一类人都有一种精神可能大家要去学的。大家一下子想成为成功的

    富翁很难很难，但我们的精神都是一致的。这也是我为什么跟这些人，所谓世界上比较出色的顶尖CEO和创业者，很快能够无障碍沟通。

    你们也一样，你们很多人的创业刚刚起步。你拥有500个员工的时候，去寻找那些拥有1500到2000名员工的老板，这样的老板其实是你的榜

    样，是你要学习的。你拥有500人的时候，你想学50000名员工的老

    板，那不是你的榜样，只是你的梦想。梦想跟榜样是两个东西，大家要

    注意这个距离。

    我相信命和运，但是命和运会改变的，今天我们做到了这一点。我的工

    作是看着这个公司五六年以后巨大的灾难在哪儿。我的团队在五六年里

    面的机会已经不需要我再找了，以前我是找机会的，现在我是要判断最

    大的灾难，而让团队寻找机会在哪里。

    假设明后天发生巨大颠覆性的灾难，那我要出来面对它。命也好，运也

    好，顺境养育了我们，逆境成就了我们，是因为逆境、倒霉的事情，使

    我们成为今天的我们。人家看我很强势，是因为我遭遇倒霉的事情比别

    人多多了，但是等于碰上了大运气，等于吃了两支野山参一样长起来

    了。

    人总是这样一回事，我相信有命运，但是可以改变的。

    ■问：阿里巴巴走到今天，我们觉得非常成功，但是回头一看这也是挺

    梦幻的。你有没有想过什么时候会退休？退休之前准备干哪几件事，退

    休之后准备干哪几件事？

    ■马云：首先，我觉得阿里巴巴还不能说是成功，我们讲102年，现在

    还有92年要走，所以不敢说这家公司是成功的公司。

    但是这家公司有很多梦幻，今天同样的条件和机遇，叫我再回去走一

    遍，走不到现在。这中间有很多机遇，你说我们今天的能力比当年强

    吗？我今天的能力，假如回到10年以前，重创阿里巴巴再走到如今这个

    样子，我觉得概率极低，不能复制。这是我客观地讲，我们中间有很多运气的成分，有很多人在这个公司里

    创造了贡献，而且有很多人创造了贡献就离开了这个公司，还有很多人

    创造了贡献，他们根本都不知道自己创造了贡献，或者他们以为创造的

    贡献伤害了我们，但其实是不断成就了我们。这是很奇怪的现象。

    我的退休不是说我想养老，舒服，我这个人一辈子看来退不下来了，只

    不过不做阿里巴巴而已，只不过不做互联网而已，我可能做环保、教

    育、农业，这种兴趣比较大一点，特别是教育。我个人对教育兴趣比较

    大。

    当时三十五六岁讲话有点年少气盛，说四十岁就可以退休。没有想到我

    刚刚讲这句话才一年多，互联网危机来了，掉进河里面了，到三十九、四十岁的时候，互联网又起来了，那个时候我觉得这是一种责任。我吃

    了那么多年的苦，假如我不负责任离开公司，交给其他人，这些人再犯

    一次错误，那是我不负责任。尽管我是对着自己的脸打了一个耳光，我

    给自己打耳光的事情挺多的。

    还有一次，一个名人加入我们公司，一个月以后被我们请走，我等于自

    己打自己一个耳光，请也是我做的决定。如果你知道这是一个错误，改

    正它，没必要考虑面子。假如我马云在乎面子的话，阿里巴巴这两年可

    能会昏过去。我天天看这些东西火气就大了，天天把自己像神一样端在

    那儿，人不能把自己作为道德规范的，你可以按照道德去做事，但是别

    把自己当模板，那以后干坏事都干不了。

    我现在想想看，已经完成了我大概13多一点的工作，我觉得阿里巴巴

    团队已经越来越成长，大家应该感受到了，阿里巴巴一梯队、二梯队、三梯队已形成，再过三五年，我觉得这个公司将非常不错，假如再待得

    时间长，我再在这个公司里面，那我就变成这个公司的障碍。这个公司需要不同的人，不需要马云一直在这里。我五十岁以后想干的

    事情，就是成立一所大学。我们在考虑，这两天在遐想，成立一个中国

    民营企业大学，专门教这帮人。要慢慢整这些东西，这是我退休以后的

    想法。

    退休以前的想法，还是这几个词，团队、文化、组织。让你的团队超越

    你们，让你的团队不可被复制，让你的文化能够不断建立，让文化灿

    烂，让组织更加灵活。当然你说问题有没有，只要是组织，一定不完

    善，只要是人，一定有缺憾，只要是文化，一定有缺陷。

    02 组织必须变革和升级

    互联网时代是一个加速迭代的世界，充满了变化和创新，作为观念和思

    想主体的人才，其作用越来越重要。

    企业规模的扩大，要想生存下去，一方面要对快速变化的形势做出快速

    回应，这就对组织提出了很高的要求，要不断地进行变革和升级。

    企业要拥抱变化，在组织上做出调整，打破工业时代传统的官僚制和层

    级制，创造人尽其才的环境，才能适应新的挑战。

    企业越大，在另一方面来说，就越危险。随着阿里巴巴的不断发展，组

    织不断扩大，阿里巴巴要求打造能适应变革的企业文化，明确组织内各

    个岗位的职责，在组织内做好部门协同、资源分配等问题，同时又要创

    造包容、公平、自由、开放的环境，以应对快速变化的世界。

    2010年11月29日至30日在阿里巴巴组织部会议上的讲话

    协同是职责

    听了刚才三位同事的发言，我很感动。很感谢大家把真话讲出来，这就

    是阿里巴巴要的文化。刚才发言的这三位同事我都很信任。

    这三个人的讲话听下来以后，我讲下我的感受。第一位同事可能不适合

    创业。我们现在在公司内部开拓新的业务和项目，也是创业。我确信他

    如果不修理自己的话，创业基本没戏。发言的第二位同事，我认为如果

    他不改变自己，生意会越做越小，你负责的部门业务也会越做越吃力。

    至于第三位发言的这位女同事，我觉得她感悟很多，但还没聚焦，没有

    找到焦点。

    我们说创业是一种野蛮生长。野蛮生长靠的不是资源，不是环境，野蛮

    生长是一种精神造成的。你去看黄山的迎客松，环境不见得很好，但具

    有强劲生长的力量。创业者是一种精神，永远打不垮的精神。假如说能

    够靠资源和环境保障你生长，那就不存在野蛮一说了；如果我配置资源

    让你野蛮生长，那种出来的可能都是杂草。

    第二位发言的同事，整个讲话听起来都是“我”，他今天抱怨的所有工作

    其实都是一个总监本应该要做的，是他的职责。作为一位总监，应该要

    去协同，去把关系搞好，把各个角落里的资源都拉过来。

    他的整个讲话里面，“我”多了，缺乏对别人的感恩。阿里巴巴其实一直

    是讲究协作、讲究配合的。阿里云对阿里软件巨大的没日没夜的支持有

    多少？B2B有多少人出来去帮助淘宝？所以，你要做的是：忘掉你自

    己。假如领导者不走出自己，意味着他的团队也走不出来。还有，这位同事提到协同的问题，我真心地告诉大家，每个人都会把自

    己的工作讲得意义非常之大，可人家并不这样看。

    阿里巴巴可以把电子商务看得意义非常之大，事实上是很大，但商务部

    会说跟我有什么关系，海关说跟我有什么关系，工商局说这是你的问

    题。你们还有一个老板马云可以找，我能不能找领导说，“请你把各个

    部委协同一下”？

    但我的工作就是替大家做好同政府的关系。跟地方政府部门一起去协同

    各部委，有时连门都敲不进去，因为我们有不同文化、不同价值观、不

    同使命感、不同想法、不同目的，是很难，但那就是我的工作，我得开

    开心心地去做。

    我希望大家记住，协同就是管理者的工作，这是你的乐趣所在，你必须

    为之去努力。

    主见

    刚才第一位发言的同事，为什么我说他不会创业成功？他刚才讲，自己

    有四个老板；CEO指派的项目太多；因为是CEO项目，所以做不好；等

    等。他没有一分钟讲到，自己的问题在哪里。

    假如有一次不成功，两次不成功，三次不成功，你的问题在哪里？问题

    不是你有四五个老板，有七八个老板，而是你没有自己的想法。假如你

    没有自己的想法，你边上所有的人都是你的老板，因为你没有自己的主

    见。当你有想法的时候，边上的人全是你的资源。

    为什么给你机会尝试一、尝试二、尝试三？因为你不断释放出信息，你

    想当创业者，你可以当创业者，所以我们给你机会当创业者。最后你发现自己是体系里的人，按部就班地按照系统的要求来走，你一定会死掉

    的。

    我经常讲，一百个创业者，九十五个死了你都不知道他们是怎么死的，还有五个你是看着他们死的。你活下来不等于做大，做大不等于做强，绝大部分连活的机会都没有。

    你们给我的建议，我听见了：CEO啊，项目不要搞得太多。我想提醒大

    家，项目并没有太多，并不是现在项目多了才出现了问题。我以前的问

    题一定很多，现在的问题还是很多，将来的问题也还会很多，因为我们

    都是平凡的人，吃五谷杂粮的人一定有乱七八糟的想法。

    有时你们问我这个项目好不好，我真的很难回答。说不好，人家说“被

    CEO否定了”；说好，人家说“这是马云认为很好的项目”。你说我摇头还

    是点头呢？我装着不作声，人家觉得“对我不重视”。我后来跟向我直接

    汇报的团队说：马云说一遍千万别当真，如果三遍四遍还是在讲，那要

    小心了。

    我要说的是透过现象看本质，我们要检查自己的问题，检查管理团队的

    问题，希望每个人明白这些道理以后，得到成长。

    我可以保证3年以后，再看你们就不一样了。从此以后，你们踏踏实实

    地做团队的领导者，不去外边创业，也挺好。在自己的体系内创业也一

    样，而且外部环境真的不好。在组织里面创业，相对来讲还保险些。

    当年的我，也没走出“我”，而是赌着一口气，从中国黄页杀到外经贸

    部。到了外经贸部，怎么看那个时候做的体系怎么不对。后来，自己出

    来做。刚开始做阿里巴巴也一样，打不开局面，到后来才逐渐做开了。人一定要撞过几次墙才知道砖头是硬的，要认清楚自己想干什么、可以

    干什么。

    走出自己的圈圈

    我们在强势的时候，要帮一些别人，这对建立好的环境和关系是最重要

    的。

    今天的阿里巴巴有很多朋友，我现在40%的时间在帮朋友们，我要还他

    们当年对阿里巴巴的情。你看我以前坐办公室，现在出去了，天天出

    去，很累人，这就是还人家人情。我们能给别人钱吗？不能。我们能给

    的是时间和对他们的支持，以便未来这个环境建得更好。

    千万不要以为别人不帮你是错的。别人帮你是对你最大的支持，即使一

    点点，即使点个头，即使微笑一下，也应该感谢；不从他们家里掏点钱

    出来，就觉得人家是坏人，这绝对是不对的!

    永远记住，保护好自己才能保护好别人。一定要这么换位思考。飞机上

    面出故障的时候，先把自己的氧气面罩戴好，再给边上的人戴，这是帮

    人的基本道理。

    每个人做事情，在完成自己任务的情况下，为了自己的未来和对别人的

    感恩，帮助一下别人，这是应该的。但不要说我自己的也不顾了，就只

    帮你。

    我希望我们能够走出自己的圈圈。走出自己很难，真的很难!

    现实是很残酷的，人不可能永远生活在浪漫之中。阿里巴巴发展到这个

    阶段，我们一定得正视这个现实。新人和老人

    我们讨论过要不要给新人机会。老人说你们都给新人机会，我们怎么

    办？阿里巴巴18个创始人，按照传统惯例，这帮人都应该是大官了，可

    我们18个人里面普通员工有多少？大家想想看，他们也会有抱怨。这儿

    一大半的人是新人，老、新之间永远有矛盾，但是在我看来，应该没有

    新人和老人的区别，只有对与不对的区别，只有你有没有准备好的区

    别。

    有的人在我们公司待了10年，他还没有准备好，你说他是新人还是老

    人？有的新人待了3个月，他一下子适应了，你觉得应该给谁机会？只

    能是给那些准备好的人机会。更何况这么动荡、这么变化、这么创新的

    一个行业，明天对我们任何人来讲都是新的。不能因为你多待几年就是

    老人，你新进来就是新人。

    其实阿里文化是你的选择，你选择了这家公司，就要融入进去，让这个

    文化来适应你，太累了。我想告诉大家，这谁也做不到。这家公司发展

    到今天这个样子，它的文化确实很强势，不是文化来包容你，而是你去

    适应这个文化，并且进入这个文化以后去完善它，去丰富它。

    但是很多人讲，你们的文化不够包容!可我看到一个数据，阿里组织部

    员工近两年的生存率是67%，我觉得挺好啊，名品一定难养，因为难

    养，才是名品，否则都是杂草，一长就长出来了。这死亡率不算高。

    有一位同学统计，阿里组织部员工纠结率是60%。如果真是这个数据，那是我们招人招错了，这些人本来就不应该进我们的公司，应该早就把

    他们辞掉，不辞掉他们是我们的错。文化，首先一点是你选择，然后你去完善，你点点滴滴去改变。选择

    了，你就融入进去了，融入进去以后，你才明白里面发生了什么事情。

    当然你要彻底改，做到M10也改不了。我哪有这么大本事，M10这个职

    责是大家委托我做的，我也在尽自己最大的努力进行完善。

    所以想跟大家讲，其实公司里面不要有新老之间的区别，就像去年公司

    十周年的时候我们提的新商业文明，里面没有大小企业、国企民企外企

    的区别一样。

    在我们的新商业文明里面，没有小企业大企业的区别，没有国企和外企

    的区别，没有民企和国企的区别，没有内资和外资的区别，只有诚信不

    诚信的区别，只有努力不努力的区别。

    组织的理想

    这次组织部会议我想解决一个问题：我们很多人还是“团伙思想”，但是

    我们今天已经进入了组织。我跟大家讲，只要是超过2万人的公司，不

    管谁来运营，都会碰到协同、新人老人这样的问题，因为这是组织本身

    的问题。

    你想单干，只管一个人吃饱，灵活性一定很大；你要团伙，五六个人喊

    一声，大家都办了；你要想形成组织，组织的威力一定是非常之大的，但一定要有纪律，有纪律一定受约束，对不起，你一定有损失，你一个

    人吃饭会吃得干干净净，十个人吃饭一定会有资源浪费，因为它是一个

    组织，几万人。

    今天想告诉大家，这是我们中国，也是阿里巴巴面临的最大的一个机

    会。如今，中国不少企业没有组织意识，他们还是团伙意识、个体户思想，没有真正想到一个企业的组织能力应该怎么样。

    组织的好处是巨大的威力；组织的坏处是效率低、官僚，有些地方会有

    资源浪费。但你只能选择组织，这个病是改不了的，你生下来一定要死

    的，死亡这个病谁都治不了，这就是组织。你要承认它。其中30%～

    40%是改不了的，还有30%～40%是可以完善的，还有20%是当即可以

    清除掉的。

    组织不能过硬，组织非常刚硬就是黑社会，肯定会被扫荡出界的；组织

    太松散，就不像一个组织了。所以，什么时候松，什么时候紧，组织靠

    什么团结起来，我要思考的是这些问题。你们去看一下，中国有哪家企

    业真正在进行组织的思考，而假如我们从今天开始就能够完善这个组

    织、相信这个组织，10年以后的阿里巴巴只会更加强大。

    什么是组织？组织是靠什么团结起来的？组织一定是靠共同的使命团结

    起来的。

    我经常讲，我们的员工要有梦想。普通员工的梦想是什么，最现实就是

    我要买房，我要买车，我要娶老婆，明年生孩子，我们家还想再添两台

    电视机，这是最美好的梦想，这是最现实的梦想，我们要欢迎这样的员

    工。每个人进来一定要有梦想，一定要有想法，没有想法怎么行。

    昨天有人问我，马云，你怎么看85后阿里巴巴那些员工，他们买得起房

    吗？我个人觉得不能承诺他们能买房，但是如果我们的员工买不起房，中国应该是没有几家企业的员工买得起了。

    我们需要有理想的团队。团队是要有理想的，理想是什么？理想是我们

    整个团队达成的共同目标。如果一个团队没有理想，那是一个悲哀。我

    们有时候把理想和梦想混为一谈，个人和团队糅在一起了。我们这些人在一起要有理想，无数理想凝聚成一个巨大的使命。一个组织没有使

    命，我觉得是一个大问题，不可能团结起来的。

    组织无非就是由使命、机构和一批有梦想的人组成的。那么，我们这帮

    人今天坐在一起干吗？我们这帮人提出的使命是创造新的商业文明。时

    代给了我们这个机会，我们手头上拥有可能比20世纪原子弹还厉害的工

    具——“互联网”，通过互联网去影响、完善这个社会，用互联网改变世

    界，没有几个人有这样的机会，没有几代人有这样的机会。今天我们聚

    集了几亿消费者，几亿中小企业，我们已经有那么多优秀的年轻人，在

    中国的影响力很大，这是上天给的一次机会，让我们能做一些事情。

    前辈闹革命的时候，中国是4.5亿人，淘宝现在用户是3.3亿，支付宝用

    户是5亿，比那个时候的全部中国人还要多。我们感恩这个时代给了我

    们机会。假如我们这个房子里面的人还在想钱和利益，我们就愧对时代

    给我们的机会。

    你要是问我，马云，最让你快乐的是什么？答案绝不是钱。最快乐的是

    在我们之前，整个中国没有这样的机会、这样的工具来真正帮助中小企

    业，但今天我们找到一条路，未必是最好的一条路，但是最现实的一条

    路。让我们感到骄傲的是，我们可以帮助中小企业。

    淘宝今天最骄傲的是什么？不是说有多少商品在卖，是创造了这么多就

    业机会，改变了零售体系。可能10年以后，淘宝的这种商业模式，会带

    来整个社会结构的变化。支付宝是对金融的改变，支付宝就是让每一个

    平民老百姓都能够享受到金融的服务。

    我们在改变世界，我们在创造新的商业文明，我们希望社会更加透明，更加开放，更加诚信，更加承担责任。这才是这个组织的使命。坐到这

    里来的人，我们达成共识，这样凑在一起才有乐趣，而不是凑在一起比赛KPI(关键绩效指标考核)，讨论营业额、利润、竞争，我们要讨论

    我们的理想。

    我们想让每一个家庭有希望，每个小企业有希望，每一个消费者能够得

    到好处，我觉得这是这个组织团结在一起的目的。我们这个组织要达成

    一致的核心想法：我们共同的使命是促进人类社会新商业文明的诞生。

    有了这个使命，人会越聚越多，因为我们希望社会向上。使命就是一个

    目标，一个目的地，我们要去的地方。

    管理层级

    如果把使命作为我们的目的地，价值观就是高速公路上的红绿灯和黄线

    白线，按照这条路去开，永远就有前进的方向。

    阿里巴巴的福分所在，是当还是团伙和个人的时候，我们已经提出了价

    值观；到了组织，那更需要价值观。北京现在堵成这样子，我碰到时恨

    不得往桥下绕过去，可是大家都绕，这个城市会更加瘫痪。

    价值观是什么？就是指导我们自己，按照这个方向去走。正确的路在哪

    里，中间的游戏规则是什么——双黄线、斑马线、红绿灯。这些游戏规

    则，就是按照价值观来制定的，否则我们就是一群乌合之众。

    什么是KPI？那就是里程表，没有里程表，跑了多少，还有多少公里要

    跑你都不知道。

    但跑了很多，未必你是对的，也许违背了价值观，也许你的方向错了。

    所以大家把这些想清楚，在一个组织里面一定是这么艰难，要弄清组织

    能为我做什么，不能为你做什么。组织唯一能做的，就是在你出去的时

    候说我是阿里巴巴的员工，人家觉得可靠；如果你出去说，我是XYZ公司的员工，人家根本不给你信任，你就很难做。

    阿里金融今天可以跟银行谈判，原因是阿里巴巴强大的后盾，否则你连

    银行门都进不去，谁理你!

    我们应该考虑怎么去完善组织，而不是说组织能够帮你干什么。当然，你在为组织做完善的时候，组织能帮你的忙自然也越来越大。

    在组织的人才结构上，我们有员工、Manager(经理)、Director(总

    监)、VP(副总裁)、CEO(首席执行官)，为什么要设置这些层级？

    每个层级职责是什么？

    经理是干什么？员工为自己干，经理是为别人干。当经理之前要告诉

    他，昨天个人成功是你的成功，明天别人成功才是你的成功，你愿不愿

    意走这条路？向你报告的7个人，他们家庭的快乐，他们每天的喜怒哀

    乐，他们的收入，他们的奖金，他们的买房子、买车的梦想，基本上靠

    在你的身上，你是不是承担得起这个职责？

    有人讲自己在阿里巴巴的这个位置上，这么多年都没换过。这是谁的责

    任？CEO的责任吗？我不想推卸，肯定有我的责任，但是关键问题是

    谁？是经理，我是这么看的。每次走进诚信通和直销团队，我有莫名其

    妙的感动，莫名其妙的难过。这些姑娘们、小伙子们，三年五年做直

    销，除了销售还是销售，我们帮他们做了些什么？

    那天我在客服中心，碰到第一个人来了6个月，第二个人来了3个月，一

    个是英文背景，一个是计算机背景，他们在做客服。不是说客服的工作

    不好，是他们的未来在哪里，3年以后该干吗，我们想过没有？如果你

    是他们的Manager，你要做什么工作？3年到了，公司内部有任何机

    会，把他调出去、送出去，让他有机会发展。不把人送出去，你是害了他，每天给对方考核的就是KPI，你辅导他没有，让他成长没有？

    我们提出，3年才能成为阿里人。到3年了，他就应该要被调动；不调

    动，要给他另外的成长；5年阿里人，他必须带新人了。

    这些制度写写很容易，谁去做？经理去做，要做事，先做人，所以我要

    求所有经理首先是做人。

    什么是总监？总监的职责是获取各种资源，协同、协调来做这件事情。

    我讲过，像冯小刚、张艺谋、陈凯歌这些导演，他们是怎么把电影整出

    来的，摄像师、武术、演员，整合一大堆资源，到各处找优秀人才凑起

    来。如果你是总监，不去协同，你是第一大失责。你要懂得去协同，去

    跑，你是中间的脊梁。

    如果你当了副总裁，你要问，在我管的这个领域里面，我做了哪些系统

    改造，让组织更加有效率？以前哪些问题要完善？高管一定要明白客户

    的需求，至于具体的产品已经没办法明白了。阿里巴巴B2B当年创业的

    时候，我太明白创业者的痛苦、小企业的痛苦了，那时候最简单的产品

    我都明白。

    今天来了上万名员工以后，大家都在专注产品了，其实要永远专注客

    户，客户需求要听明白。副总裁得倾听，到底这个问题出在哪里，我能

    不能改？如果不能改，我要告诉团队，这个东西没办法，大家适应吧；

    如果能改，我可以怎么改？

    到CEO这一层，你要想办法进行组织文化建构，做决策。经理搞清事

    实，尽职做事，问题到了总监再消灭一层，到副总裁再消灭一层。集团

    要做的是一个决策，比如要不要进入物流业。如果我再天天了解，到底

    人家讲的是真的假的，那就乱套了。制度基于文化

    我感恩整个团队。现在我到外面跑得越来越多，30%～40%是为了帮助

    当年帮助过我们的人，30%～40%是社会公益，这家公司如果不是因为

    完善社会、解决问题而存在，这个企业越强大就越危险。

    我想告诉大家，为什么我可以花很多时间在外面？为什么在公司里面待

    的时间越来越少？我在做些什么事情？那一天在支付宝会议室听他们的

    报告，我想，6年前要是知道会这么复杂，我可能就不干了，真是无知

    者无畏。每次看见老陆(陆兆禧)他们在谈淘宝，我真觉得自己幸运

    啊，创办支付宝那时候找到了孙彤宇，接着把球踢给了陆兆禧，要不今

    天完了，别说老陆头发花白，要是我的话，恐怕我的头发都要没了。

    CEO做决策要用脑子，脑子要冷静，就像打太极拳，腰好、腿好、脚

    好，脑子很清楚；要不然，这儿疼痛，那儿疼痛，然后背又驼，想问题

    又想不清楚。感谢大家把很多问题一层层地解决。总体来讲，我认为我

    们公司的组织要比别人好很多。组织的问题一定存在，因为组织里有些

    东西是改变不了的。这个没办法，还要进行改善、完善，完善是谁完

    善？不是CEO，假如你们等待CEO来做这个完善的话就复杂了，而是每

    一层级的管理者要承担起自己的职责。你是总监，必须协同好，没做好

    那是你无能。你去找老板，说这事儿如果设计一个制度的话，问题就解

    决了，但是我告诉你天下没有一个制度可以解决所有的问题。

    我们有对制度的神话，也有对人的神话。昨天有人问我：马云，你最担

    心什么？有没有竞争对手？其实阿里巴巴最大的竞争对手是自己。我觉

    得这个公司最大的风险在我身上，如果我把自己看得太大，把自己看得

    太有能力，什么事情都想插一手，什么事情都想管的时候，问题就大

    了。优秀的领导人位置越高，越把自己当平常人。平常人越往上走，越觉得

    自己天下什么事都懂。坐在这儿的人，我们谁会承认自己的能力不够？

    每个人对自己的看法要高于自己的能力，但事实上我们的能力都有限。

    我担心别人对我的表扬，让我飘飘然，做了一个愚蠢的决定；我担心别

    人骂我，让我火气很大，做了一个愚蠢的决定。

    但我认为，从总体来讲，如今的阿里巴巴，没有可能让马云做极其愚蠢

    的决定。尽管我们没有这样的机制，但是我们的文化和人才梯队在。今

    天我做一个愚蠢的决定，蔡崇信肯定是反对派，彭蕾、陆兆禧、曾鸣也

    都会跳出来。以前凭嗓门做决定，今天我讲话响没用，你得说出道理

    来。

    现在我花很多时间在做公益，我想也许5年以后的阿里人都会像我这样

    做，所以我今天先要尝试。很多中国人把慈善和公益混为一谈，慈善是

    给别人的施舍，公益是对社会整个基础的建设。我在摸索，希望有一天

    能把这些返回到公司体系里面去。

    天下没有一个制度能解决所有问题。制度从哪儿来，我花很多时间想这

    个问题，最后终于搞明白：制度基于文化。文化有很强的约束力，红线

    都是画好的，在这样的基础上建立法律体系才管用。

    管理体系一旦丧失了价值文化，我们很容易变成一群暴发户。

    我们应该让这个公司建立起健康、良好、持久、真正的中国本土文化。

    我们再在这样的文化上建立价值体系和干部组织管理体系，产出人才，这也许是阿里巴巴可持久发展的东西。

    组织一定离不开人、文化和结构。人不可能是完美的，结构是可以改

    的，文化是要你用心血去换的。天下没有完善的组织，因为组织是由一群不可能完美的人组成的。不完美的人组织起来的组织怎么可能完美？

    虽然不完美，但我们还可以完善，要带着积极的心态去做。

    心态、生态和姿态

    心态好了，外部环境也非常之好，你出来的姿态不会差到哪儿去；心态

    不好，你看到外面的环境，大到外面的整个空气，小到你身边的合作伙

    伴，就是我们的生态系统，你看到这些人不爽，他们看到你也不爽，形

    成恶性循环，你的姿态一定是乱的。

    做企业、做人也是一样的，环境好，心态好，永远是积极乐观的，你不

    仅仅乐观、不生气，还能帮助人家更加积极乐观；如果你心态坏了，就

    会越来越坏，形成恶性循环，你做出的动作一定是错的。

    我们这次的会议就是帮大家调整心态，就是希望阿里巴巴能珍惜这一次

    时代给的机会，10年以后就真的能创造1亿就业机会，能帮助1000万企

    业生存成长，能为10亿人做一个平台，能够影响这个时代。这是任何个

    人做不到的，必须是一个组织来做。这个组织必须围绕着使命感，而考

    核这个组织任何产品的一定是价值观，但也不能抛弃KPI。否则，就像

    你开车，公里数都没有，你就不知道离目标还有多远。

    今天所有的问题都是发展过程中必然会出现的好问题，如果我们讨论的

    问题不存在，那麻烦大了。想想我们以前公司没有那么复杂，因为大家

    绝大部分是个体户和团伙思想，连讨论这些话题的机会都没有。假如我

    们5年以前不把淘宝、支付宝、阿里巴巴拆开来，放马奔驰，抢占这些

    市场，我们今天还有这样的讨论吗？

    我们今天有意识地准备完善我们的机制，完善我们的组织，加强人才培养，使得我们管人的效率高过人家，我们就成功了。

    不要讲资源

    这个房间里的人，可以影响社会，不用枪、不用炮，配合政府进行完

    善，这是我们来组织部的使命。我们考核自己的价值观，如果没有这种

    考核，怎么找到外面2万多人跟我们一样，或者后面10万人跟我们一

    样？不可能。

    回到基本点，这个房间里的人要用共同的使命感、价值观作为决策的依

    据，我们得明白在这个组织里面每一层级要做的事情。我的决定越少越

    好，千万不要让马云做决定，我自己知道，跟陆兆禧比，彭蕾比，卫哲

    比，他们比我更适合做决定。我比这几个人强一点的是我知道决定出来

    的事情对与不对。

    公司的事，他们一定比我厉害。如果我吃不准，老陆坚持、彭蕾坚持，我一定说去做吧，因为我相信他们；如果真不同意他们，我一定有理

    由。但如果他们瞒着我，彭蕾说“这个让马云知道事情就搞大了”，那这

    个事情就复杂起来了。

    我想所谓的互相信任在于你相信我，我相信你，我们这个组织因为信

    任，所以简单。

    在座所有的人，你们要相信我，我不可能到外面把公司给卖了，回来告

    诉你们：“兄弟们，我把公司卖了。”昨天有一个同事提了个好问题，要

    成立阿里商城，他们怎么都不知道？说实在的，我也不知道，我知道以

    后，决定彻底拥抱变化。好!你们做了决定就好。我相信，他们一定是

    经过了慎重思考的。在阿里，不提“资源”二字。我觉得集团给你的信任就是最大的资源。王

    坚讲过：什么事情前面加个“要是那样的话就好了”，基本上这件事情就

    做不成了。国企里面听得最多的就是“假如我有资源的话”。大家都讲资

    源，这是做不好事的。

    王帅，我给过他什么资源没有？没有。还是童文红？没有。我告诉大家

    童文红建楼的时候是很纠结的。我也不知道怎么建，我连我家装修都不

    知道怎么办，我说童文红，反正你怎么盖都行。有人给我打电话，说他

    们的招标不公平啊，我说对，是我让他们不公平的；有人说马云，你们

    这里有贪污腐败，我说是，是我让他们“贪污腐败”的。从此就没人打电

    话给我了。因为我相信，小童扛得起我这样的信任，这就是信任，这是

    最珍贵的，没有比这个更珍贵的资源。

    口碑网，我不去看他们是对他们的支持，我要是一个星期去五趟，口碑

    网的谣言就传遍天了。我不去，踏踏实实地慢慢整，语嫣打个电话，我

    们沟通一下就行了。经常去浇一棵花会浇死掉的，所以都不容易。

    我不来解释我自己，这是我的选择，马云再辛苦再累，我觉得我很快

    乐，这是我的选择。我选择与大家一起完善，经过10年努力来完善我们

    的组织。

    如果前面10年我和老陆这些人做了完美组织的事情，那接下来这10年

    我寄希望于房间里在座的各位。假如10年以后，我们对组织的理解和完

    善做到位的话，我们完全可以实现我们的目标，这是结果。当这一天来

    到的时候，在座的所有人都是老人，你在台上的时候，下面还会有人问

    你，新人问题怎么办？这是一年一年、一轮一轮走下去的。

    下一个战略要点阿里巴巴前段时间做了一个很重要的决策，整个公司未来3年的战略

    是“积极地休养生息发展”。我们这么多年奔波下来，需要进行休整，尤

    其是B2B。B2B从主力舰变成旗舰，今天从旗舰变成潜水艇，我从中看

    到的是，每个人必须为自己所干的事情找到快乐的方向，要有乐观主义

    精神。

    积极的休养生息政策，原则上不会有大的改动，我们目前在做的一件事

    情是进入物流行业。

    阿里巴巴要做的是民营物流企业不愿做、不能做、不肯做，又不得不做

    的事，我们不会抢人家饭碗。物流企业不愿意做仓储投资、现金积压，但我们可以。我们这么做，有两个理想：10年以后全中国任何一个地方

    只要网上订货，下单后24个小时内送货到你家；路上70%的空车率能够

    降下来，这样中国的环境污染问题也会得到改善。

    我们希望农村能够都市化，而不是都市农村化。现在随着城市化的推

    进，很多农民搬到城市里去，丧失土地，以为这就是城市化。错了，我

    们要想尽一切办法，让偏远山区的农民有一台电脑，随时可以把现代化

    的生活弄到家里去。

    以前我们围绕北京、上海等大城市的电商顾客活下来了，但我们真正对

    社会的贡献是在偏远山区，像新疆、西藏、云南的偏远山区，我们可以

    为那里的人做些什么？

    等你看到很多人因为我们，生活发生了变化，这才是我们的骄傲。我们

    休养生息，不是一口气想吃成一个大胖子。创业不要做最难、最具战略

    性的事情，而是做最快乐、最容易的事情。B2B这个模式，我们没做之

    前，听起来是有点困难。但是说实在的，如果我们当年不把B2B打出水

    来，会有淘宝吗？会有支付宝吗？没有。现前有一口泉水，就赶紧挖下去，喝好了，再找下一口。等到你的七口泉都挖出水的时候，再去找有

    战略意义的东西。

    今天我们已经有淘宝这口泉，有阿里巴巴这口泉，有支付宝这口泉，所

    以我们要为社会做一个物流体系，完善整个社会化大发展，让更多的人

    参与生态建设，这就是我们的导向。但是我们要稳着做，踏实着做，要

    让我们的员工不要疲惫。经过这么多年，我们稍微放松了。这是积极

    的，而不是消极的休养生息。

    这个房间里面的人以后来的话，我们一定围绕价值观、使命感这些东西

    来讨论；至于业务方面，我们也很高兴一起去讨论。我们聚集在一起，不断回忆我们的理想，面对我们的现实，而真正的现实一定是残酷的。

    你只有看清这些残酷的现实，还能继续浪漫主义和理想主义，那才是最

    牛的。我们不会永远在一起，包括我在内，未来10年，有人要离开，有

    人要加入进来，有人要退休，但是我希望离开这里的人永远担着这种理

    想主义、现实主义，不论你去哪里，都应该这么做。

    内部管理问答

    ■问：如果当时淘宝打易趣，竭尽全力打了两三年，最后发现它实在是

    一个庞然大物，打不动它，你准备怎么办？这个领域是你很看重的领

    域，你的团队也竭尽全力了，但是竞争对手强大到怎么也没有办法打败

    它，只能跟它分享市场，并且它在前面，你怎么办？

    ■马云：第一，我们跟eBay竞争的时候，我们准备花10年时间。孙正义

    那时候支持我，但是孙正义认为我们赢不了，认为我们大概搞20%的市

    场占有率就很了不起了。我们当时觉得花10年，冲进去以后，发现他们没把我们当回事。这是一个战机选择，你冲进去噼里啪啦一打，发现对

    方没那么强大的时候，你兴趣大增，干脆打掉算了。

    我们属于阴错阳差，跟eBay的竞争，我们只能说赢了第一阶段。eBay也

    没倒下，这是一个长跑。我们冲进去以后，对手稀里糊涂被我们踢了一

    脚，踢在了最要命的部位，被打倒了。

    打的时候有章有法，但我们冲进去，易趣这么快就倒下了，是有运气成

    分的。

    但是雅虎搞下来以后，本来应该花10年时间，把中国雅虎管理好，逐渐

    发展。但因为前面打疯了，前面打了一个“辽沈战役”，觉得自己搞一个

    谁还不容易啊，结果窜出来就撞在墙上，那是很惨的。

    后来想，第一，收雅虎的时候，我们对雅虎不了解，对雅虎中国不了

    解，对雅虎美国也不了解。准备花10年吧，甚至20年，因为我们要走

    90年，干吗这么急两三年就想赢。前面赢了，后面要输，前面输的，后

    面未必会输，这是我们一定要强调的地方。这就是持久战，有规划地慢

    慢来。

    但是我们训练了一批人出来，我们了解了搜索引擎是怎么回事，了解了

    跨国公司该怎么做，了解了并购该怎么做，了解了我们可以跟大家合

    作。因为雅虎这个案子，我们学会了慢慢来，尊重对方的文化，希望给

    人家创造价值，这些都是我们从雅虎收购里面学到的经验。

    eBay这个事情，有点侥幸，稀里哗啦地，可能一拳打在脸上，一脚踢在

    裆上，不是标准踢法，不知道自己哪一脚踢上去的，就这么赢的。

    雅虎是我们想赢的，没赢成，调整策略，长跑，慢慢搞。搜索引擎我们不可能放弃。阿里巴巴收购雅虎，不是工厂并了并。传统的收购，你的

    营业额加上我的营业额，两个并在一起，看起来很成功，但是没有交

    融。我们这次是把雅虎吃了，我们这种收购法，是吃了之后将之变成我

    们的营养。

    ■问：阿里巴巴各个公司自下而上的活力很强劲。一般一个企业在创办

    的时候，创始人要有一个很强的信念和一个很强的方向，拽着公司走，下属更多地在等着上面的方向、谋略出来，他才会行动。

    我相信阿里巴巴当年肯定也经过了前面这个阶段，往后面这个方面转变

    的时候，我特别想听一下，当时的考虑和做法是怎样实现的？一般一个

    强势的创始人打造出一个企业，往往把下属变得没有活力，再发展就是

    障碍。

    ■马云：阿里巴巴这两年讨论最多、关心最多的就是自上而下，这个还

    是比较强烈。在别人看来，我们做得很不错了，但是我们永远有这种担

    忧，我们得防止做得比较过。

    第二个，阿里巴巴的高管里面，很多人是老师出身，我们对于下面这层

    超越我们和培养他们超越我们的事情，是愿意花力气的。你们关注到

    HR是阿里巴巴当中最强势的部门，我们的HR配置人家听了都不可思

    议，三四十人配一个HR。HR的职责绝对不是付工资，HR是帮助人成

    长。我们希望我们的员工招进来是能干的员工，能干的员工跑这儿来，不是要一份工作，而是要一个平台。我们要不断从人的角度去思考这些

    问题。

    做决策是责任，这个决策可以从下面来，但是我们不能大家瞎讨论。要

    让听得见炮声的人做决策，这是任正非讲的。但是假如大部分的决策真

    是听着炮声的人做的，那就乱套了，要司令干什么，把司令开除掉算了。全是士兵做决策，这是理想主义。这就是度的把握，第一线做什

    么，第二线做什么，我们这里也是一种太极的度，永远是这样。

    一个企业全是自下而上搞不好，全是自上而下也搞不好。关键是正确，不管是自下而上还是自上而下，都应该做。假如这件事情是错误的，哪

    怕是自下而上，也要拿下去。做领导，如果领导是纯粹请大家投票举手

    表决，75%同意我们就做这个事情，那要这个领导干什么？

    讨好群众是最容易做的事情，但是你有没有发现灾难都在这儿。做领

    导，要学会什么时候倾听，什么时候决策，什么时候决断。阿里巴巴注

    重的一个是人才体系建设，其次是领导力，我们特别关注领导力培养。

    我们希望看见的是有职业经理人素质的领导者，领导者敢于承担责任，敢于拍板，敢于用下面的人，敢于自己往前走，这才会出现一些微妙的

    不一样的变化。当然难也难，你想想几万人了，10多年时间发展这么

    快，问题肯定是有很多的。

    不可能所有人都有一样的想法，不可能那么完善，但是已经变成这个样

    子了，我很想把自己的身材搞得好一点。只能是这个样子，我只要活得

    舒服就好了，不一定长得像有些人那么好，自己舒服很重要，公司舒服

    很重要，我有时候觉得这儿不行，那儿不行，但是我看到别人身材好，我鼓鼓掌。

    所以每个公司都有自己的一套，你让你的员工舒服了，你让你的客户舒

    服了，你自然而然也会舒服起来，这是一个结局。

    03 经济增长方式的转型随着中国经济的发展，传统的以石油、钢铁、煤炭为动力的粗放式发展

    模式遭遇瓶颈，劳动力成本上升，需求不振，信贷受限，对企业，尤其

    是中小民营企业形成了持续压力，迫切需要“转型升级”。

    互联网时代，也是一个大竞争的时代。企业必须要做到精益经营，战略

    要着眼于未来的世界形势。未来的世界是怎样的，一切都要围绕着这个

    方向来做。个人的崛起，消费者有了更多的经济自由和选择，企业必须

    要注重消费体验，着力于为消费者服务，为社会解决问题，才能赢得顾

    客，创造生机。

    对于企业的领导层来说，一定要看到未来的变化趋势，为将来做准备，而不是仅着眼于当下。阿里巴巴对文化、物流等方面的投资，是基于建

    立生态体系的战略，从而降低交易成本，与客户形成共赢的格局。

    2010年12月26日在上海浙江商会的讲话

    做企业一定要去想10年后的市场

    每年年底，我们都会听一些经济学家预测未来。我很尊重他们，但我觉

    得大部分经济学家像算命一样，没算准过，我们听过，也就当没听过。

    从来没有一个企业家是听了经济学家的预测而成功的，破产的倒不少。

    天在变，世界发生了很大变化。局势一定会越来越复杂，我从来没有听

    哪个领导说，明年局势会简单。

    原材料一定会涨，劳动力成本也一定会涨。劳动力过了这么多年，涨也

    是正常的，员工工资就得涨。涨了，只要别人活着，我们一定也能活下

    去。我们要做的不是去担心、抱怨，而是改变自己去适应这个变化。世界会越来越复杂，世界也会越来越富有，人类会越来越进步，富人也

    会越来越多。我们要积极乐观地看待未来。经济学家说好，未必好；经

    济学家说不好，未必不好。我们担心好自己家的事儿就行了。

    既然来到这个复杂的世界，你就应该适应它。以后当官、做企业都会越

    来越难，你想做成功的企业家也好，想做成功的官员也好，必须比别人

    更努力，必须有不同的思考。

    我们做企业，常常想明天要干吗，明年要干吗，很少考虑10年后要干

    吗。很多人说阿里巴巴现在做得真不错，其实我们做得一般；如果说做

    得不错，是因为我们10年前做的决定，这10年来没有停止过对目标的

    追求。

    今天的阿里巴巴是10年前做的，10年后的阿里巴巴是今天做的。做企

    业一定要去想10年后市场会变成怎么样，从现在开始坚定不移地努力。

    假如你现在还忙着今天、明天的事，那企业会越来越难做。

    假如再来一次金融危机

    我们现在面临的所有问题，都不会是大问题。但是，10年内一定有大问

    题。现在，有很多问题是在往后推。这个我们要去思考。也就是说，明

    后年要出现的问题，就算现在开始担心也已经太晚了。你要担心的是，三五年后怎么办？假如再来一次金融危机，你能不能扛过去？

    有一点是肯定的。10年后，成为中国经济主导力量的一定是民营企业。

    我不喜欢用“国有企业”这个词，我认为今天绝大多数国有企业都是政府

    企业，我们才是国有企业。大家经常讲，政府企业出问题，就是国有资

    产流失。我们这些民营资产，难道不是这个国家的？今后真正的国有企业，是我们今天所称的民营企业。

    当然，今天有的国有企业做得不错，学习能力很强。他们也不容易，又

    要讲企业经营，又要讲政治。但你要相信，我们会成为主导力量。假如

    我们相信国企成功是因为政策，我们也去等待政策的话，我相信民营企

    业也不会强大。民营企业是用自己的努力去证明自己的。

    做企业不要为今天而做，要为10年以后而做。为什么我觉得明后年不会

    有大问题，因为大家眼下看到的这些问题，通货膨胀、房价等，政府已

    经重视了，我们国家有这样的经济、行政能力解决这些问题。我真正担

    心的是，三五年后怎么办，现在就要开始提防。

    我觉得大家一定要问自己一些问题。以前的企业，包括我们在内，有一

    个机会，我们用好就成功了。但是到了21世纪的互联网时代，一定要问

    我为社会解决了什么问题。

    客户要的是什么？客户要的是体验。很多饭店门口站着20个姑娘，没有

    表情地说“欢迎你”，客户一点感觉都没有。他们要的不是服务，是体

    验。产品要的是价值。公司要的是对社会的贡献。假如把这三个做好

    了，企业一定会好。

    什么是公司的贡献？有你们公司和没你们公司，有多大的区别？当然，企业不一定要想着为国家、为社会解决难题，为你们家，为你们街坊、邻居解决好问题，同样是贡献。

    如果我们民企希望在21世纪能做成功，一定要考虑这些问题：10年

    来，阿里巴巴内部一直在讨论东方智慧、西方运作、全世界大市场。东

    方智慧，就是东方人的价值体系，做人的诚信体系，企业的底线；西方

    运作，包括人才、资本、市场等运作能力；我们必须用全球眼光看世界，想到全球的消费者。我自己觉得，这七八年来，我都在学管理。你

    们看到的是淘宝、阿里巴巴的外表，而我看的是内部，由内而外的发

    展。

    有些企业做战略，说我们明年的战略是什么，我一听那就不是战略。战

    略得基于愿景，未来的世界是怎样的，一切都围绕着那个方去向做。有

    远见的人一定乐观，乐观的人一定能迎接各种挑战。

    有敬畏之心的时候，才能真正把握机遇

    做企业要有感恩的心态，要学会敬畏。我们今天的世界一定不是最好

    的，肯定也不是最坏的。

    我们这些人倒回去5年，重新来过，未必能做成现在这样。你的成功是

    你的努力么？未必。是中国经济的发展，造就了今天的我们。所以我觉

    得，客户给我们钱，我们应该考虑如何去回报。

    七八年前我也喊过“感恩”，那时喊的是口号。但现在我感到，社会给我

    们的，客户、员工给我们的，远远大于我们付出的。

    懂得敬畏，懂得取舍，有敬畏之心的时候，你才能真正把握机遇。

    大家认为商人唯利是图。我们这代人，一定要改变这个想法。如何改

    变？自律。如何改变？感恩。如何改变？敬畏。如何改变？团结。

    我相信我们这代企业家对中国社会的促进作用，绝不亚于政治家，绝不

    亚于艺术家、建筑家。商人，正在通过自己的行动，改变人们对我们的

    看法。我今年最关注的是两个生态：一个是自然环境。大家看，长江、黄河，水、森林，这些是我这两年讲得最多的。这些破坏了，再重建是很难

    的。一个原始森林和一个人工林，对大气污染的净化作用是完全不一样

    的。就像真的肺和人工肺，装上去是完全不一样的。不要等到我们的绿

    色环境完全被破坏以后，再来后悔。我们所有的企业家都需要反思，我

    们可以通过自己的努力，让经济发展，让环境更好。

    另一个我关注的是商业生态。从富士康事件到360大战腾讯，我们的商

    业生态也在发生激烈冲突。

    做企业要有感恩的心态，要有好姿态，更要注意生态。很多人觉得，企

    业一定要做大，要做强。我觉得，21世纪我们要做好企业，有幸福感的

    企业，让客户满意，员工幸福，股东放心。

    企业未必做得大就好，大小都有难处和痛苦。以前我特别忙，人家说你

    这个老板太小了，等做大了就有空了。我现在是越大越忙，忙得很痛

    苦。我以前学英语时有个梦想，早上在伦敦吃早饭，中午在巴黎吃午

    饭，晚上到布宜诺斯艾利斯散步。现在我过上了这样的生活，但我觉得

    世界上最痛苦的生活就是这样的。

    当你看到员工心满意足的笑容，看到客户很满意，看到股东对你的信任

    越来越大，这就是好企业。大和小都是结果，做好企业才是我们的目

    标。

    所以，我觉得天在变，但我们要做好预测，变得比天更快。麻烦一定很

    多，10年之内，中国经济一定有大麻烦。一两年内是小麻烦，过不去是

    自己做得不对。

    过去，我们有提金矿经济、铜矿经济，现在我们要提的是“脑矿经济”。中国最大的资源绝不是煤炭，绝不是石油，是13亿人的脑袋。我们要思

    考的是问题背后的机会。

    内部管理问答

    ■问：您对今后的宏观经济是怎么看的？

    ■马云：今年的经济比去年更困难、更危险。去年，其实全世界从来没

    见过这样的情况，五六十年以来，你没见过。全世界那么多国家政府元

    首，统一说要解决问题，所有的人都把钱拿出来。这不是大灾难了，所

    有警察都在高速公路上，叫你把车开好，没问题了。

    灾难在今年和明年，尤其是在今年，大家觉得好像危机过去了，我们应

    该收工了。政府4万亿也好，钱下去，一定有反应，但是这个反应在楼

    市，反应在股市，反应在大型国家基础建设和国有企业上面，小企业和

    创新企业依然很难，税收并没有多起来。

    4万亿只不过是一个首付款，后面的钱要源源不断地来，请问这个钱从

    哪里来？假如经济恢复的核心标准是企业，看看今年前三个季度的业绩

    好了多少？问题往往是你没有注意的时候才是问题。

    请问增长点在哪里？还是靠投资，外贸出口还是乏力。外贸已经不可能

    回到以前，所以问题还是很大，最终结构调整需要扩大内需。扩大内需

    实际上是思想观念的转变，尊重阳光下的财富，尊重财富、发挥财富，让人们富起来。这些观念的转变还转得不够。

    当然还是这句话，形势好，你得活；形势不好，你也得活。形势不好，你未必活得不好，形势好，你未必活得好。其实跟我们没什么关系，形势不好的时候，也有好企业；形势好的时候，也有烂企业。只要你知道

    形势不好，比平时加倍努力就行了。我觉得未来这两年要加倍努力，扎

    扎实实，不要盲目，不要看股票涨了以为市场就好，股票是很奇怪的，每个人解读不一样。

    阿里巴巴前天的财报，我看了要昏倒。我看了看媒体的标题，12篇文章

    的12个标题都是不一样的。有人说阿里巴巴股价大涨，有人说阿里巴巴

    股价大跌，有的说利润高，有的说利润低，我也搞不懂。股民看了同样

    一条信息，有12家媒体做了不同的题目，你说你搞不搞得清楚，到底这

    个公司好还是不好。

    我讲了一个小时，人家媒体一个小姑娘，写了个标题发出去。这个题目

    的味道完全不一样了。信息太多，就等于没用，还是踏踏实实做我们自

    己的事情。

    我们还是围绕着商业文明，踏踏实实、干干净净，照顾好你的客户，照

    顾好你的员工，尊重你的投资者，做一个有良心、有道德的企业。时机

    一来，你的运就来了。运会来的，像打德克萨斯扑克，等着，不要马上

    弃牌。一个晚上牌都很差，一次机会都没有，我是不相信的。一定有机

    会，只不过你没看见。

    ■问：阿里投资的主要目的是什么？

    ■马云：阿里巴巴投资的最主要职责是实现生态战略，整个产业链和生

    态好的话，我们就不会差到哪儿去，有时候有的产业链里面的环节乱掉

    以后，整个体系不好了，你再强也强不到哪儿去。

    这个思想也没错，自己做强做大后，再考虑别人，就像飞机出故障以

    后，自己要先把自己的氧气面罩戴好，再给小孩子戴，我觉得这也没错，但是我们的想法是生态链系统，我们希望通过投资去帮助建立好整

    个电子商务互联网生态体系，这是战略的第一步。

    第二，有没有投资回报的地方？必须得有，否则就不叫投资，那叫施

    舍，那叫公益基金，公益也会有投资回报。但是你眼睛盯着看投资回

    报，这个事情也搞不好。对阿里巴巴来讲，第一目标是实现整个集团新

    商业文明的使命战略，就是一个生态系统：电子商务生态系统、互联网

    生态系统。

    有些企业，阿里巴巴不会投。但我特别想帮一些人，比方说文化产业，比方说环保产业。投资率低，风险期长，根本不知道前景，但偏偏我好

    这口，我坚信中国经济要持久，必须要有文化。没有文化的人就是一个

    暴发户，有文化没钱的人就是孔乙己，怎么结合？

    投华谊兄弟，哪想到4年后是这样，当时也是乱打一枪，“砰”，还真把

    鸟给打下来了。不可能天天每只鸟都打成这个样子。阿里投资战略意义

    就是建立生态系统。我们不仅把阿里巴巴的钱投出去，帮助人家业务增

    长，我们还希望阿里巴巴的开放、透明、责任、全球化、分享，也都能

    在这些企业里面找到。

    阿里人希望给大家一个理想，在阳光下面做企业，踏踏实实做企业，干

    干净净做企业，在中国也能成功。那么，中国将会有很多人来做这样的

    企业。假如今天我还是靠搞关系、偷税漏税，这种企业成功得越多，中

    国越没有希望，社会只会更加混乱。

    要具备战略意义，一定能挣钱。我很有战略，都亏损了，那不叫战略意

    义，但是赚了钱不一定有战略意义。这个世界赚钱的企业多了去了。这

    是一对矛盾，也是度的把握。这个人天天跟我讲战略意义，但是不赚

    钱，那没有意义，作为一个商界人士，必须要有利润，没有利润不道德，但是你光为挣钱，你没有这种思想，也是不行的。

    ■问：我们受惠于你对阿里巴巴电子商务生态圈的理解，获得了投资部

    的支持。我想问两个问题：第一，如果纯粹从电子商务生态圈来看，你

    认为最后的格局会是什么？第二，在阿里谁来尝试对这个东西进行定义

    和分享，因为对我们生态圈中的企业来讲，当然公司应该是我们自己来

    做，但是很多的判断也是依赖于这种分享，我们想知道自己处在什么样

    的位置。

    ■马云：第一，从理论上来讲，制定电子商务生态体系的应该是国家，甚至是联合国。我比较高兴，总理报告里面提到了大力发展电子商务。

    国家各个部委也开始努力，电子商务逐渐得到国家重视。

    但是我觉得一定得有人站出来。阿里巴巴作为一个企业，希望进行生态

    体系的思考，那有没有局限性？由于我们是企业，我们一定有局限性，我们也会关心自己的利益。坦诚地讲，一个不关心自己的人，你不要相

    信他会关心别人，我只为了别人，不为自己，这是不可能的。

    你如果不懂得关爱，连自己都不关爱，我不相信你会关爱别人。从某种

    程度上来讲，阿里巴巴是一个商业企业，一定要考虑到自己，假如阿里

    巴巴想承担这个生态体系，结果阿里巴巴倒下了，这个生态体系肯定好

    不到哪里去。

    但是我们为什么要提出新商业文明思想？我们想承担起这个业界，甚至

    有幸的话，我们希望承担起全世界电子商务生态体系的建设，但是今天

    我们在中国只能搞小试验。

    电子商务、互联网一定是生态体系的问题，我们提出了这个思想，但是

    不等于我们有很好的运营方法和模式。我们也就这两三年提出来，我们觉得不这么做会出问题，但是到底怎么做，什么是最好的方法，我们还

    没有答案。

    我们在员工大会上面讲，中国电子商务如果做得不好，阿里巴巴一定有

    责任，中国电子商务做得好，跟阿里巴巴关系不大。今天在中国，加起

    来可能有2.5万人在做电子商务，而阿里巴巴就拥有这其中的2万人，假

    如那么多资源、那么多钱，你不去促进整个中国电子商务的发展，我们

    是有责任的。但是电子商务真的发展起来要有各方面的努力，像软件、物流、金融、海关、政策，可能我们没有什么功劳，我们只是中间一小

    部分而已，这是我们的看法。

    我认为最后肯定是一个共赢的格局，之前讲共赢是口号，现在希望是真

    正的共赢。淘宝赢了，你们也赢；你们赢了，淘宝也赢了，物流也一

    样，阿里巴巴体系也一样。这中间什么是最好的方法我们不知道，但是

    我们只要相信这是一个方向，那我们就做下去，这是一种信念。

    04 为什么看好物流业

    电子商务开创了一种新的商业模式，交易双方可能地理位置相隔极远。

    信息流与资金流均可通过信息化解决，唯独物流不行，因此需要一套与

    电商商业模式相适应的物流系统。

    中国有庞大的人口基数，电商已成为消费方式的主流，随之而来必定是

    物流业务的暴涨。物流业的发展情况直接影响着电子商务的体量扩大，中国物流业自身也有着很大的提升空间。

    现代物流基础设计是支撑电子商务的关键，既要依靠互联网、大数据、云计算等信息时代的基础设计，又要领先交流、转运、仓储等工业物理基础设计。美国在20世纪60年代完成新型工业化，90年代末期出现的

    互联网革命，美国所要做的只是“基础设计升级”，而我国至今没有完全

    完成工业化，同时遭遇信息革命，现代物流基础设施不是“升级”而是“创

    造”。

    随着电子商务的发展，提升物流效率已是不得不做的事情。早在2009

    ～2010年，阿里巴巴在物流业已有一些投资，如百世、星晨急便。

    2013年5月，阿里巴巴联合银泰、复星、富春、顺丰、三通一达(申

    通、圆通、中通、韵达)在深圳共同成立“菜鸟网络科技有限公司”，正

    式启动“中国智能骨干网”项目，首期投资1000亿元。

    2011年1月19日在北京中国大饭店阿里巴

    巴“大物流”战略发布会上的讲话

    物流产业发展将超乎想象

    感谢大家在这么忙、快过年的时候参加我们的物流会议。我今天是带着

    非常崇敬的心情来看大家，因为我觉得你们创造的不仅仅是中国奇迹，也是世界奇迹。这一两年整个物流产业发展超越我们想象，这是相当了

    不起的事情。我们估计今年将有35亿件包裹。现在美国快递业是每年

    70亿件，原计划我们15年、20年超过美国，按照现在的状态，中国三

    五年一定可以超过美国物流行业。

    短短两三年，我们创造了这么多机遇、这么多就业机会，近百万人涌入

    物流行业，我非常敬佩大家。任何一家公司短短一两年就业人数、员工

    人数翻两三番，非常难管理。我自己问自己，阿里巴巴这10年，我感到骄傲的是什么？不是阿里巴巴有这么多业务，骄傲的是拥有2.2万名员

    工，这2.2万名员工的管理、培训、成长非常难。在座的能够管理上百

    万员工，相当了不起。

    尽管有人对物流行业有很多抱怨、投诉，我觉得让他们自己干也好不到

    哪里去，都很艰难。刮风下雨下雪天要把快递送到，而且都是新员工，很多以前没想到过的问题都会发生。我由衷感谢大家，我对中国物流的

    进步及物流为整个电子商务所做出的巨大贡献，表示深深的敬意和感

    谢。我也代表淘宝CEO、淘宝所有买家向大家表示衷心的感谢。

    另外，我也在想，这个行业发生了巨大的变化，变革之大可能会超过在

    座的想象。我前几天跟人谈电影行业的发展、互联网的发展。5年以前

    我投资华谊的时候，我判断中国电影市场5年以内将创造超过100亿的

    票房值，今年中国刚好102亿。10年以前我判断电子商务10年以后一定

    有很大的市场。

    中国有机会的行业很多很多，但是确保一定会成长，一定会成倍增长的

    行业其实并不多，我觉得物流就是其中之一。未来10年内，物流业务增

    长速度将超过在座所有人的想象。坏的结果是，今天最成功的物流公司

    绝大多数不会成为10年后最成功的物流公司，这就是行业洗牌，这就是

    行业变革。

    我相信10年以后，中国快递一定有100亿只包裹，美国还是七八十亿

    只。几年以前我在美国说，中国互联网人数一定会超过美国，他们觉得

    不太可能。我说你们总共3亿人，生孩子生3.5亿你们得生20年，还不算

    中间去世的人。我们13亿人口搞五六亿人上网，也就五六年。但是这么

    多网民，这么巨大的市场，能不能诞生对社会有贡献、对人类有贡献的

    公司？这有很多的挑战。中国移动用户超过6亿，但是中国没有诞生苹果。中国那么多快递公司，有没有一家能叫板UPS，假如国家不保护

    你、假如政策不保护你？每年100亿个包裹是看得到的，但是你能拿到

    多少？

    淘宝现在每天订单800万，明年这个时候可能一天2000万订单，我们准

    备好了没有？10年以内，中国快递行业至少增长1000万个就业机会，这都是机会。我请问我们的组织、我们的管理、我们的领导力、所有管

    理培训体系，我们是否准备好了？我也坚信，由于电子商务的发展，10

    年以后全中国诞生的UPS一定有几家，一定超过美国的UPS，这个我深

    信不疑。

    在美国，电子商务很难做，因为其他商业环境太好，银行很好、配送很

    好，所以电子商务非常难做。中国是因为什么都不好，电子商务才好

    做。中国移动为什么能够超越美国，不仅仅是因为我们有人口，而是由

    于我们当年固话系统太落后。行业在发生剧烈的变化，而且就在未来三

    五年，大量资金进来，有的公司会倒下，有的公司会起来，有的公司越

    压越强，有的公司越压越趴。所以，准备好，行业会发生巨大的变化。

    阿里巴巴为什么做物流？

    其实我们从事电子商务11年了，我们像疯了，当时没人相信，但我们自

    己相信。坚持10年发现，信息流太难做，信息流做完还得搞资金流，支

    付宝出来以后，我们刚刚缓过气来，发现许多抱怨、投诉又来自物流，物流又被堵住了。其实做资金流前我们也抱怨过，没有支付宝之前，我

    们天天说银行你们该做什么。当时，一方面人家是看不起，另一方面他

    们觉得没意思，结果搞大以后发现很有意思。

    阿里巴巴，我认为我们的性质是国家拥有、是社会拥有，谁也不能说我拥有阿里巴巴、拥有淘宝。淘宝能拆走么，阿里巴巴能倒掉么，支付宝

    能关掉么？不能关掉，这是属于这个时代、属于这个社会、属于中华人

    民共和国，也是属于全世界向往新商业模式的人的。所以我们可以看成

    是真正的国有企业。今天很多国有企业其实是政府企业。

    我们为什么做物流？因为我自己讲过这句话：有一天要通过努力，超过

    沃尔玛全世界的年营业额，人家是4000亿美金，过去一年我们近4000

    亿人民币，如果汇率再涨下去，我们机会还是很大。

    我跟沃尔玛副董事长交流，说我们每年交易额增加10%，达到你们的营

    业额，10年差不多了，其实这样还不用10年。我打这个赌，我们肯定

    赢。他想卖更多，不知道要搞多少场地建多少楼，我们只要增加几台电

    脑就够了。

    沃尔玛是我非常尊重的公司，通过大规模采购，形成标准化、流水线作

    业，采用低成本策略，他们影响了上一个时代的商业模式，影响了商业

    形态。我希望淘宝也好，阿里巴巴也好，有一天也能成为影响社会商业

    形态的公司。在公司内部谈话时，我说我佩服新浪、网易、搜狐这些企

    业，他们改变了很多人的阅读习惯或者新闻习惯，淘宝还没有，这一

    天，我们希望能等到。

    今年，我想淘宝交易量在6000亿到7000亿元，明年要冲1万亿元大关。

    从1万亿到1.5万亿元，我们看不出什么大问题。但从1.5万亿到3万亿

    元，能看到的最大障碍就是物流。有的时候，行业一定需要行业外面的

    人搅一搅，这样对行业有好处。你们去看新浪、网易，不是媒体出身的

    人；做支付宝的人，不是金融出身的；做淘宝的人，不是零售出身的。

    所以，外行业的人进去搅一搅有好处。但我们做什么，不做什么？我们不做民营物流企业想做、能做、可以做的事情，我们自己定位是，阿里巴巴进入物流，做现有物流民营企业不想做、不肯做，又不得不做

    的事情。永远不能把别人饭碗捅了，这是做企业的原则。别人想做就让

    别人做。

    我自认为有两套系统是我们的强项，第一是信息系统，第二是仓储系

    统。今天，由于城市化的推进，将来仓储的挑战会非常之大，可能很多

    民营企业不愿意投。所以我们将会在仓储和信息体系上花很多的功夫。

    这些仓储建起来以后，我们会对所有快递公司、物流公司共同开放、共

    同发展。

    我记着在集团内部战略会议上宣布做物流的决定，这是我2010年做的

    唯一的、最重要的决策。我定了几个原则，第一，不以赚钱为目的；第

    二，不能亏本，亏本你撑不起，你怎么走下去；第三，做大部分民营企

    业不想做、不愿意做、不得不做的事情，并且诞生中国的UPS。

    移动没有诞生苹果，但我相信，未来超越全世界物流公司的中国物流业

    领军者也许就坐在这里。10年以前我听IT领袖在台上说，我说10年以后

    那个哥们儿就是我。10年以后全世界现代物流发展龙头一定是我们这里

    的，只要我们有勇气和信心。谁都可以规划战略，战略贵在于战，略谁

    都可以画的。要坚定不移地战下去，贵在坚持。

    整合社会资源

    今天，电子商务风起云涌，我从来没见过这么大的泡沫时代，我们有没

    有错？我在两年前的集团大会上说，中国电子商务发展好跟阿里巴巴集

    团没有关系，中国电子商务发展不好跟阿里巴巴一定有关系。淘宝第一天开始95%都是B2C。7年前上海的大卖家大会，我去听了，有些人说自己是大卖家。我说多大？他说一个月的销售额是5000人民

    币。7年以后，现在你都不好意思说自己一天卖10000元。这就是变

    革。

    我们一直在想，做哪些投资能更好地为淘宝卖家服务。我真没想到，现

    在B2C发展的势头这么大，我很担忧，今天的泡沫不亚于1999到2001年

    的第一次互联网泡沫。大部分的B2C企业，至少30%的企业都会这么

    干，做个网站卖东西。今天如果你有几台电脑，有几个工程师，就以为

    可以摆脱淘宝。

    第一，淘宝不想控制你。阿里巴巴几年前已经决定放弃商业帝国的思

    想，什么叫商业帝国？你要么加入我，或者我废了你。我觉得21世纪人

    们不应该有这样的心态。什么是21世纪的心态？就是生态，一个生态的

    环境，大家都是商业生态中的一部分，我们要建立整个商业生态体系，这是我们觉得阿里巴巴要做的事情。

    我们觉得，因为我们是国有企业，我们要成为整个中国的电子商务基础

    设施企业，你要流量我们给你流量，你要数据我们给你数据，你要支付

    我们给你支付，你要物流我们帮你建物流体系。但不是我们做，是我们

    整合社会资源一起去做。

    有些人做企业，像几十年以前开工厂，门口一定要挖一口井，自己做一

    个火电站，因为不相信国家电网。我相信，今天很少人愿意自己搞一个

    发电机，自己搞自来水管，现在大家都用统一的水、电、煤气。

    我告诉大家，我们没有帝国思想，这个公司不是我的，我也不会传给我

    儿子，他要，我也不给。我只是公司的参与者，我们有幸生活在这个年

    代，拥有这个机会可以做出与上一代不同的企业，我们感恩。赚来的钱，我也不能拿来放自己口袋里，钱越多责任越大，压力也越大。这些

    钱，我们要再建几个仓库，再把支付宝、淘宝、阿里巴巴做得更好。我

    们不希望成为商业帝国，而是成为小商业公司成长、发展过程中的垫脚

    石。

    也许大家觉得我讲话“忽悠”大家，我们是真这么想，而且也在这么做。

    所以物流我们是一定要进入的。第一期资金是100亿人民币，我们不考

    虑赚钱，就是考虑怎么完善。否则到了1.5万亿元和2万亿元的阶段，淘

    宝和整个中国电子商务系统会有问题。所以今天跟大家交流想法，我们

    一定要支持、扶持物流行业。

    第二，我们是开放做。

    第三，我们还希望看见更多PE、VC进来。

    毫无疑问，中国未来5年确信有10倍增长的行业里，一定有物流。并且

    我最希望看到明年、后年、大后年物流的发展，让淘宝上的买家、让中

    国所有的买家由衷感谢。那个时候我相信如果有人还抱怨的话，客户会

    惩罚你、你的对手会打败你。未来拼的是管理、拼的是服务、拼的是创

    新能力。

    现在外面传言非常多，说阿里巴巴抢物流快递行业的饭碗。我们是要

    做，但是不抢大家饭碗，如果是这个市场上最优秀的快递公司，我们一

    定会培养和支持。几年前我跟一个银行行长说，高度注意支付宝，我相

    信有一天支付宝对银行冲击很大。那个银行行长说我不信。这几年这个

    行长很生气，但是生气也没有用。我今天跟大家讲，10年以后最成功的

    物流企业一定不是今天的前10名，一定会诞生新的物流行业领军者，他

    们善于学习、提升管理，他们有远见、为客户着想、为社会着想，因为

    中国缺这么几家公司，也必须有这么几家公司。可能我是站着说话不腰疼，我觉得，有很多快递企业，干得很业余。既

    然干了，我们应该去日本看看、去欧洲看看、去美国看看。我去看了，感觉特震撼。我说我们有机会，但有时候越成熟的模式越难改。我相

    信，抱怨声就是我们的成长机会。所以，我很期待!

    内部管理问答

    ■问：马总，您经常提到C2B的电子商务模式，现在B2B、B2C都知道，那C2B究竟是一个什么样的模式？

    ■马云：C2B的核心思想是，由消费者告诉工厂生产什么。原先是工厂

    自己想象，经过客户调研以后，生产一大批东西，然后拿到商场卖给消

    费者。消费者说我要这样一只手机，这只手机是给我妈妈过生日用的，希望里面有一张她的照片、生日日期、我们所有家人的名字。我要这样

    一个东西，通过网络直接交给工厂，工厂做好直接送到我家。可能每只

    手机多收三百块钱，但是消费者愿意。

    本来北京城或者杭州城里面这件衣服卖5万件，卖得非常红火，现在有

    人听说这件衣服北京有5万件，他转身就跑，最好是北京就1件。他希望

    这个东西我自己设计，或者某个大师专门为我定制。就是消费者提出的

    需求，制造业根据消费者需求来定制化，大规模、柔性化定制。这对物

    流有很大的要求，这对信息系统有很大的要求。

    ■问：这个市场有多大？

    ■马云：20年以内70%的企业都是C2B，因为拥有互联网。这个梦想是

    制造业想出来的，制造业具备这个能力，你要什么，我帮你制造。但是

    以前他不知道谁要怎么样，现在的互联网，尤其是淘宝的信息可以迅速发过去。

    ■问：淘宝怎么做C2B？

    ■马云：我们现在已经开始在往这块走，云计算准备往C2B靠拢，掌握

    大量消费者数据，知道消费者要什么，然后传达给制造业。

    20世纪商业模式是沃尔玛。经过10到15年的努力，沃尔玛改变了B2C，大规模采购、大规模生产，成本降低，带出流水线、集装箱，这是因为

    它的大规模思想。

    20年后是淘宝的思想了，可能10亿人有10亿个不同定制的产品，可能

    出来的10万台手机是完全不同形状装配的手机，而不是现在这样，iPhone都一样的。这是趋势，这个趋势还是我最保守的估计。今天的固

    定电话和移动电话，你说哪个厉害，肯定移动厉害。今后C2B一定比

    B2C厉害。

    大哥大出来的时候，30000块钱一个。中国人说这没市场，这是不可能

    的，哪有可能每个人拿一个手机，今天是铺天盖地。C2B打败B2C的思

    想远远超过移动电话打败固定电话，而且这个事情10到15年内一定发

    生。

    我们今天打这个赌，一旦突破物流，一旦突破整个消费的云体系之后，这就会势如破竹。

    ■问：听到您这个分析，我觉得阿里巴巴不会败，至少20年不会败。

    ■马云：我们的败不会在商业模式上，不会在商业机会上，我们的败，有可能在人才、组织和文化方面。这方面有可能出现问题，因为参加的

    人越来越多，1.8万人跟18个人的时候已经有很大区别了，再来18万员工的时候，那就太复杂了。

    这些方面光靠几个人不行，所以我们提出生态链体系，希望大家一起往

    这个方向做。C2B战略做得越强，你的软件越强，物流体系越强，你们

    的信息系统会越来越强。

    阿里巴巴倒下，C2B还会在，还会起来，但是毫无疑问，灾难会很大。

    我们至少把这个进程缩短了3到5年，我们比较自信地说，我们今天是这

    个行业革命的推进者。

    ■问：传统商业在C2B演化当中，怎么寻找自己的空间？类似杭州解放

    路百货商店(解百)？

    ■马云：共同存在。从太极的道理来讲，虚实永远是相对的，虚的有多

    大，实的就有多大，假如虚的大于实，只能证明实的没做好，如果实的

    大于虚，证明虚的没有做好。

    因为解百他们做得不够，才给我们机会，假如解百做得非常完善，要淘

    宝干什么，他们做得不完善，才有让我们发动的机会。

    我们做得非常好的时候，我告诉你，网下的特色又出来了，这个社会永

    远是虚实互换，对应，对抗，有阴必有阳，有男必有女。

    这些人很聪明的，一开始可能都往互联网去了，然后厮杀得一塌糊涂，聪明人就觉得还是跑到网下比较好，这个社会就是这样在转换变换之

    中。

    ■问：马总，您提出新的商业文明，提到今后要带动社会化物流，我感

    觉马总一直对生态圈物流比较关注，这也是一块心病。这个最后一脚非

    踢不可，也是非跨过去不可的。这次我们很有幸作为物流企业进入到集团里面，也很高兴，所以想借这个机会，听听马总对整个阿里巴巴生态

    圈物流的一种期待，或者说要求，或者希望我们在这里扮演什么样的角

    色，或者临门一脚怎么踢？

    ■马云：物流不是我们的心病，它是整个中国的心病，大家的心病，不

    管是互联网还是非互联网，都是一个心病。生态链战略一个很重要的思

    想，就是你不要把人家的饭碗砸了。我们永远想选择做别人不想做的事

    情，做别人做不了的事情，这是我们的战略。

    假如我们想做很多产业，杀进去，都是标王、地王，把人家杀得人仰马

    翻的，结果我们自己也没搞好，这是悲剧。阿里巴巴做强做大以后，假

    如杀到不该去的领域里面，我觉得就是破坏生态链。物流你说我们可不

    可以做，我们真的咬牙切齿也能搞起来，这是有可能的，但是做不过大

    家。

    所以我们的想法，不是我们去做，而是我们支持现代物流，提升它的水

    平。如果需要资金，我们从资金上支持；需要管理，我们引进管理；需

    要未来开拓，我们把淘宝接起来做。这是我们未来一个想法。

    前两年中国物流是阻碍了电子商务发展，这两年物流在促进电子商务发

    展，尽管遗憾还是很大，但这是需要过程的。其次我觉得物流对中国创

    造就业机会贡献最大。未来5到10年，物流至少能为中国创造1000万个

    就业机会。你们知道现在每年大学毕业生有650万，农民工找不到地方

    工作，但是物流是大大地需要人手的行业。物流相当于人的血液，转得

    越快，新陈代谢越好，国家越通畅，效率就越高。

    我们想到的物流大部分是基础建设，路、交通，实际上物流更重要的是

    管理的提升。物流是一个服务行业，提高服务管理水平是巨大的挑战。

    物流的机遇极其之大，中国如今还找不到一个UPS，还找不到一个联邦快递，但是中国一定会诞生3到5个超越UPS的企业。

    2010年整个中国有20亿只包裹，2009年大概是8亿只包裹。20亿只包裹

    当中，有12亿只包裹是淘宝创造的。美国2009年是70亿只包裹，本来

    中国赶上美国估计需要15年时间，由于电子商务的出现，中国超越美国

    的包裹数可能会在5年内实现。我们人多，疯了一样长大，请问，你们

    物流企业做好准备了吗？你们的管理水平做好准备了吗？你们的软件做

    好准备了吗？你们的思想理念做好准备了吗？

    5年以内，物流会发生天翻地覆的变化。阿里巴巴能够带给物流企业

    的，除了我们的客户以外，最重要的是开放的思想。要提升自己，如果

    物流公司平时管0.5万人，突然说增加到3万人，你的系统就瘫痪掉了。

    你要问，今天的支撑点是0.5万人，怎么做到5万人，怎么样用最高的管

    理水平、设备、设施，利用好国家的基础建设？我这么觉得，在未来的

    物流企业中，会学习的企业会赢，会改变的企业会赢，会不断提升自己

    管理水平的企业会赢。

    C2B会带来许多改变。10万单手机在深圳制造，原先10万单手机，只要

    送到上海，放到7个商店里，消费者到商店去买就行了。今后10万单手

    机是从深圳工厂送到10万个家庭，这个变化太大了，这个变化还会带动

    其他行业。我认为物流会成为未来5年经济的高速增长点。今天大家对

    物流的理解和意识还是比较传统。

    要不要建？要建，物流可能更重要。阿里巴巴集团是在中国电子商务和

    互联网基础设施非常差的形势下成长起来的。银行都搞好了，互联网都

    搞好了，那轮不到阿里巴巴了，没机会了。所以今天的物流公司不要等

    待机场，不要等待路，而是在这么差的情况下，去建一套成功的管理和

    增长体系，这是我的看法。现在物流行业很多还是停留在帮会阶段，杀价，踢一脚，你干这个，我

    搞这个，大家还在玩这个套路。心胸、眼光，该忍的时候要忍，要有义

    气。中国一定会诞生三家世界顶级的物流公司，是否有幸是你、是他、是我们，这靠运气和天赋，但是一定会有。

    全世界顶级的三家物流公司一定在中国，这是你看得到的。我看中国几

    年以内搞到100亿只包裹绝对可能，那就发生天翻地覆的变化。

    05 将整个集团打通

    在互联网时代，为了能争取更广大的用户群，以及解决用户多方面的问

    题，协同既是企业与企业，也是企业内部不同业务之间必须要走的一

    步。协同能优化资源利用效率，通过整合，提高竞争力，降低成本，锁

    定用户，提高用户忠诚度。而互联网的这一新的技术与生产力，使得协

    同能够以更大的范围、更高的效率得以展开。

    2008年金融危机之后，中国出口行业增速放缓，中国中小企业面临着

    成本上升和人民币升值的宏观影响，出口存在着一定的困难。阿里巴巴

    也因应外部环境的变化，不断进行着创新，推出了“全球速卖通”等。

    这些创新业务旨在培养国内自主品牌，扩大国际消费者，帮助外贸企业

    与出口企业，在集团内部打通B2B、B2C和C2C的分区，达到整体升级的

    目标。

    2011年1月21日在ICBU年会上的讲话

    升级一定是痛的，但没有苦应该来讲，2010年是整个B2B升级的过程。升级一定是痛的，但是不

    苦。其实集团这几年来一直在升级。当初为什么要做淘宝，就是我们看

    到了未来。假如不做淘宝，情况将会是什么样子呢？我们为了防止eBay

    在中国的业务往B2B延伸，所以我们做了一个升级，也是一个反击，使

    自己的业务彻底进入eBay的领域——C2C。假如今天淘宝不是我们拥有

    的，而是eBay拥有的，你觉得它会停止向B2B延伸吗？我看不会，它一

    定会过来。为了防止这一切，我们必须要搞淘宝。其实当时我们自己

    B2B的压力已经很大了，但还是在不断创新。由B2B产生了淘宝，产生

    了支付宝，再产生了阿里云，我们不断在升级。

    我们感谢B2B!最近公司内部B2B有人说，马总，你经常讲淘宝，经常

    讲支付宝，怎么很少提B2B，而说感谢B2B，是不是我们老了？我是由

    衷地钦佩B2B，我认为B2B可以称得上是一家伟大的公司。

    在我们之前没有人，这个世界上都缺乏这样一家公司专门帮助中小企

    业。尽管我们做得不够好，但是我们全心全意，不仅专注于B2B中小企

    业，还输送了很多人才。今天淘宝的绝大部分人才来自于B2B，同时

    B2B也输出了大量人才去了支付宝，B2B还培养了很多新人，并且在最

    困难的情况下，B2B经历了金融风暴。

    B2B在转型，B2B在升级，在未来的两年中，中国电子商务的版图会因

    为阿里巴巴而发生很大的变化。这张图里有淘宝，有阿里巴巴B2B，还

    有支付宝，并有它们积累的所有商业数据。我相信再过两年，整个集团

    看起来会非常成型。而今天，我们希望升级的是CBS，由C(消费者)

    带动B(商家)，由B再带动S(服务提供商)，这个结构也正在成型。

    作为CEO，我的时间有限，我的能力有限，我只能抓住最重要的。前几

    年死抓淘宝，然后去年再配合支付宝，把支付宝拎起来，建立起整个信用体系，接下来花时间做阿里云。不是不关注B2B，而是精力实在有

    限。我真的挺为B2B感到骄傲的，在金融风暴、外贸形势不看好的情况

    下，我们仍然以实际行动，承担起了巨大的责任。

    转型一定是痛的，升级一定是痛的，但是我们还没有苦，我们照样有业

    绩。在2010年这样的经济形势下，在这样动荡的情况下，在外贸出口

    很不好的情况下，阿里巴巴股票摇来晃去，但是我们坚守住了，而且还

    有不少创新的东西。

    我们这一年的努力没有白费。淘宝在2010年做得非常出色，我们创造

    了很多奇迹，无论在消费者数量上、在财务数据上、在B2C上。

    支付宝是今年全集团得分排第一的，他们彻底把公司升了一级，大家看

    看支付宝同事，他们管理层发生了很大的变化。阿里云也不错。今年整

    个集团收入创历史新高，打破了纪录，今年整个集团的利润也打破了纪

    录。

    坚守才能与众不同

    尽管我们干得很辛苦，但整个集团的收入不如腾讯，不如百度，但是我

    觉得我们骄傲。我们专注的是帮助别人成功、帮助无数小企业成功、帮

    助无数企业创造就业机会。其他公司赚的钱可能来自于游戏。

    在升级的过程中，我们并没有坐下来说“我们也去捞一点外快”，还是实

    实在在思考如何完善我们的服务、完善我们的团队。我去了福建、去了

    广东、去了北京、去了台湾，无论我到任何一个阿里巴巴所在地，我都

    感到由衷的骄傲，为我们的文化、我们的团队、激情和敬业。感谢大家

    的坚守，只有我们坚守这些文化，我们这家公司才有可能永远与众不同。

    有的人经常说，当年怎么好，以前的阿里巴巴多么有出息，今天不如以

    前了。我告诉大家，今天的阿里巴巴比以前更有出息，更好。为什么？

    把任何东西扩大来看一看，放大10倍、100倍，会发生很大的变化。1

    万多名员工分布在全世界几十个地区，能够保持这样的激情，能够保持

    这样的组织，能够保持这样的文化，能够保持这样的使命去做事，真的

    很不容易。这对我来说，这比挣多少钱，股票上涨多少点都值得骄傲。

    2011年可能是我们升级最关键的一年，因为2012年无论如何，我们都

    一定要将整个集团打通、串在一起，无论在业务上、人才上，还是在未

    来的规划上面，我们都必须打通。我们不是说B2B去做，不是说淘宝去

    做，而是阿里巴巴集团去做。

    前几天我在北京，有一个企业家过来跟我说，你们太了不起了，一个阿

    里巴巴的人到我这里来了9趟，我从抵触、不相信到完全相信，到今天

    他给我带来了订单。他说我都想向你们那位同事鞠一躬，他告诉我什么

    是阿里巴巴真正的“永不放弃”。很多人可能当面批评我们，背后却由衷

    地钦佩我们。所以，ICBU铁军赢得了外面的口碑，赢得了外面的尊重。

    从外贸企业到内贸企业

    今天我们也看到网站在发生很大的变化。有时候也很痛苦，为什么我们

    网站排名没有人家高？也许我们追求的不是排名，追求的是真正对客户

    有用。

    大批中国出口制造业企业——在座各位的客户，由于经济不好，外贸订

    单越来越少，期待我们帮他们解决问题。他们有很好的生产流水线。中国改革开放30年建立起了强大的制造业体系，我们不可能丢掉。今天最

    大的内需市场在中国，最大的制造业基地也在中国。

    去年整个淘宝网卖出的衣服据说是6亿件，这6亿件衣服中有4亿件衣服

    本来只能出口，现在开始转到内销，我们已经帮助了很多企业。LV也

    好，GUCCI也好，很多都是我们中国企业做的，凭什么贴上标签就卖两

    三万块钱，而我们工厂只能拿几百块钱？我们也应该让中国制造业有这

    样的机会。我们不仅帮助出口企业，在座各位，也许明年的时候，我们

    开始帮到内贸企业，这也是我们升级的一部分。

    我最担心两件事情：第一件事是我们直销团队在外面的安全；第二是我

    担心他们太累。他们做了五年销售、六年销售，假如他想转型，想升

    级，假如他想干其他工作，我们应该怎么办？

    尽管有很多投诉和抱怨，但是我认为中国物流行业相当了不起，创造了

    巨大的奇迹。你们知道物流行业这两三年以来，变化有多大，增加了几

    十万的就业。今天早上我在微博上看见一个人说：真佩服现在的物流，晚上11点钟一个电话过来说有一个包裹要送到你们家，当时以为开玩笑

    说，那就送来吧。结果深夜1点钟，有个人把货送到那个人家里，那人

    感慨万千。你说物流行业那些员工，一个月拿1万块钱多不多？不多。

    有这种精神，给5万也应该。

    开心才能创新

    B2B的升级，2011年是关键，我们从前面的“无名良品”到

    AliExpress(全球速卖通)的海外拓展，大家付出了很多的努力。

    我这一年内收到很多B2B的信，有两类：一类来自于我们同事，那些同事可能很委屈，对公司发展提出了建议，包括公司内部管理、价值观等

    方面；还有一类，就是客户提出的阿里巴巴网站的骗子问题。几个月以

    前，我去上海办公室，听说我们直销上面有些地区带进了骗子，我很难

    过，但是我相信B2B文化，我相信B2B团队可以把这些都改掉。因为我

    们从第一天起就不是为赚钱而成立这家公司的，从第一天起就是帮助别

    人、帮助中小企业，赚钱只是我们的结果。

    2011年，请大家继续努力，我不想在这儿讲我有什么期待，对你们的

    工作有什么要求，我希望所有的同事认真生活、快乐工作。来阿里，这

    是一个很快乐的旅程。人一辈子就是一个旅程，不过3万多天，我们得

    开开心心的。我们开心才能创新，压力之下是创不了新的。所以，我期

    待大家2011年开开心心。只有你们开心了，公司才会有奇迹诞生。

    我最近觉得越来越疲惫，越来越累，但是人又越来越兴奋，我的兴奋是

    说我们居然可以做那么多事情。那天在北京我去了很多部门，那些部门

    对阿里巴巴真的是越来越信任。

    我知道不容易，创业不容易，工作不容易，协同不容易，组织不容易，成长不容易，但是也许我们这一代80后的人，这个公司的年轻人，我们

    生来就是去解决这些不容易的。

    2011年经济形势会不会好？我一点不担心，2012年我也不担心，原因

    是你看中央在控制CPI，各种的办法出来了，所以我不担心。大家都关

    心的事情不会出问题的，大家不关心的2015年、2016年可能会出问

    题。也许在2014年、2015年，比今天更糟糕的事情，比金融危机更糟

    糕的事情会发生。那时候我们还是很坚强，就从今天开始准备吧!

    我预计在5至8年内，全球经济一定会有问题，中国经济一定会有问题，因为我们没有面对问题，没有彻底解决引发2008这次金融危机背后深层的问题。所以2011年、2012年的准备，目的是为了2015年、2016

    年。一家度过几次危机的公司，才会成为伟大的公司、真正值得骄傲的

    公司!

    内部管理问答

    ■问：我们在做电子商务的时候，团队里面经常讲的是要提高效率，你

    要把IT系统做得更好，要把流程制定得更清晰，效率才会高，我们才不

    会输。但你又讲要有济世情怀，要解决更多人的就业问题，我个人觉得

    这两者之间似乎有点矛盾，我也是比较困惑。

    ■马云：2009年淘宝我们做了2000亿元，当时员工3000人。理论上来

    讲，做2000亿人民币的交易额，需要员工30万到50万人，那么这么一

    算，我们消灭了很多就业机会，但是你想想看，淘宝上开店的人有多

    少？200多万人。我们3000人服务200多万人，让这些人有了就业机

    会，这200多万人当中，70多万人成为钻石用户，也就是说，70多万人

    成为小小的白领，你想想看，我们不是帮助创造了新的就业吗？

    以前在沃尔玛商场里面搬货柜、衣架，今天他们懂得营销，自己采购，自己销售，产生了新的就业。我觉得技术提升了，社会必须提升，社会

    的提升会通过技术训练，就等于摁一个按钮。大规模的机械有可能杀掉

    很多的就业机会，机器按一下就可以，这是消灭机会，但信息时代的就

    业，是把人变成很重要的因素。人类从体能走向机械，再回到智慧。信

    息时代，人类回到智慧阶段，那么是大家共同创造财富的时代。

    你机械的时候，消灭大量就业。机械这个玩意儿很可怕，机枪一打，很

    多人都被打掉了。信息时代，杀人不是靠机枪，而是他直接把你武器都灭了。我觉得信息时代不是说技术越发展越消灭就业机会，而是逼迫每

    个人都去掌握信息技术、掌握创新创业技术，一起来提升社会价值。我

    觉得这是不矛盾的，假如淘宝真的出现3000人把30万人的就业机会拿

    掉的状况，这个公司我马上不想干下去了。

    你想想看，我们为物流创造多少就业机会，我们为淘宝开店的人创造多

    少就业机会，因为电子商务发展，出现很多机会。我们看到的是整个社

    会的循环效应，这样，我才会觉得做阿里巴巴这家公司很有意义。

    今天看看自己公司，3000人，当然希望效率再提升。淘宝可能会到1万

    人，但如果淘宝请10万人，淘宝就完了。淘宝有10万名员工的时候，这个公司已经崩溃掉了，不可能的，因为效率极其低下。淘宝做10万

    人，那就是什么全自己干，那就是这种思想。其实，你给别人干的时

    候，也是别人替你干得最好的时候。我并不觉得这是矛盾的。

    你们都提了很好的问题，这些问题刚好是我在这两三年来想明白的事

    情。我们做这些事情为了谁？到底想干吗？核心是什么？我们没想清楚

    这些问题，是不敢提新商业文明的，新商业文明是自己加了一个手铐。

    换句话说，我们把自己放到道德标准上面去了。人不能变成道德标准，但是阿里巴巴提出新商业文明思想，事实上变成企业道德规范，那是有

    风险的。

    Google提出不作恶，我认为新商业文明应该提出的是对社会创造提供价

    值，意义可能比不作恶更好。我有一个亲戚教育孩子，别做坏事，我说

    你为什么不教育他做好事。做企业也一样，阿里巴巴更激进一点，我们

    对社会有贡献，创造新的商业文明，而不是仅仅说我们公司不做坏事。

    ■问：马总，我要去做一个公开演讲，怎么提升勇气？您每天睡多少

    觉？■马云：我不是生来就能演讲的。七八年以前，我看见乌鸦鸦一片人，心里也发虚。但有一次一个活动改变了我。那次去瑞士演讲，主讲有三

    个企业家，一个是当时诺基亚全球CEO，那个人的英文太好了。他虽然

    不是美国人、英国人，但英文非常绅士，贵族英文。还有一个是日本

    人，也很强。主持人给他们15分钟，他们一个讲了31分钟，一个讲了

    32分钟。

    轮到我麻烦了，我想反正我就这样了，你们爱怎么样就怎么样吧!结

    果，那次我就放开了，让我自己走出来了。后来我觉得，做你自己就

    好。你怎么样，就怎么样。

    后来我有机会认识很多企业家、政府领袖，发现越是大人物，他们就越

    平凡。克林顿跟你聊天，眼睛会专注地盯着你看，那一刻让你觉得自己

    是世界上最重要的。所以我后来看任何人都一样，用平凡的眼光去看。

    平凡，才是朋友；是神，我就把他供起来了。

    ■问：民企什么时候成为主导力量？制造业前景如何？

    ■马云：10年后一定可以。我们现在大力发展网商群体，希望这帮人，不需领导说政策支持，也不等领导说“我们没有国进民退”，靠自己来证

    明，我们可以做得很好。

    我最有兴趣的是：农业、环保、教育。制造业将来会发生很大变化，C2B，消费者带动的大规模柔性化定制。这10年，电子商务先从流通渠

    道打起，再进入企业内部。所以，我们提出前10年“相聚在阿里巴

    巴”(MeetatAlibaba)，后10年“工作在阿里巴巴”(Workat

    Alibaba)，渗透到企业内部，帮助小企业加强管理。

    制造业是中国的骄傲。所谓转型、升级，决不能把我们最好的饭碗丢掉。其他国家如果要建这样的制造基地，起码等一二十年。所以我们只

    是需要升级。升级不是机器的升级，而是人才、管理思想和学习上的升

    级。制造业不变革，我们电子商务就没戏了。

    升级的核心：用年轻人。相信80后、90后，今天的阿里巴巴、腾讯、百度，都是他们建立起来的。他们当中一定有混蛋，但不怕，我们也混

    蛋过。

    06 坚守企业的底线

    使命感是价值观，并不是一个虚的东西。尤其是在互联网时代，生意都

    是基于陌生人之间达成，双方达成交易的平台的诚信问题，显得格外重

    要，事关这家企业的生死。

    如果失去了客户的信任，任何生意都会很快烟消云散。互联网时代，又

    会加大传播的力量。所以，一旦发生诚信问题，必须要“刮骨疗伤”。马

    云对2011年阿里巴巴爆发的诚信事件也是做出了这样的处理和应对。

    产品要随着人们的生活变化而变化，为了更进一步抓住用户的细分市

    场，抓住人们生活社交化的趋势，淘宝分别于2010年3月和8月，推出

    了聚划算与淘宝手机客户端。阿里巴巴一直依靠互联网的新武器，突出

    传统方法，达成了一个个不可能实现的目标。

    2011年2月25日在淘宝年会上的讲话

    价值观并不是虚的东西过去的一个月确实是我最艰难的一个月。做决定之前是非常难的，做出

    决定后其实不难。过去的三四天已经不难了，不难是因为阿里人不管外

    面人怎么看，不管外面人怎么说，我们知道自己在做什么。

    2010年好像是我12年来最早放年假的一年，我提前了三四天离开公

    司。往年大年三十之前我是不会走的，我会到各公司转转，跟大家合

    影，对不起，今年我没来，因为我需要一段时间去思考。

    纠结、愤怒、难过、痛苦，是人的问题。做事情是最容易的，做人是最

    难的。这几天我在想，卫哲、李旭晖、邓康明，还有一些区域经理，都

    在为此承担责任。

    大家在这件事情的处理上，想的不是拍谁的马屁，而是坚持原则。我为

    阿里做出这样的决定，并且坚信这样的原则而感到骄傲。

    做这个决定后，我也看了不少评论，说阿里巴巴一定是政治斗争，几种

    利益团体角逐，最后达成这样的协议。真是太复杂了，哪有那么复杂，感觉像拍电影似的!

    其实阿里人很简单，坚持原则!我们可以犯各种各样的错误，产品不成

    功，没收入，服务没做好，客户抱怨、投诉，这些错误都可以犯，但我

    们不能在原则上犯错，今天不行，明天也不行，后天更不行。

    所以记住，什么是底线？价值观是底线，使命是底线。

    B2B的这件事让我深有感触，我在问淘宝什么时候会出这样的事情？支

    付宝什么时候会出这样的事情？我知道有一天可能淘宝也会犯错，支付

    宝也会，但是如果我们今天不从内部坚持自己的价值观和使命，错误会

    来得非常快，而且非常猛，到时候会扛不住。在春节期间很多人问我，你们这家公司到底想干什么？越整越大，天天

    在讲虚无缥缈的东西，价值观、使命感、不挣钱，感觉每个人讲话都像

    总理似的。

    我自己也在不断反思我们到底想干什么。去年我讲得最多的是，任何一

    个人、任何一个组织都要问这个问题：什么是你有的，什么是你要的，什么是你愿意放弃的。

    回想起我们这么多年，阿里巴巴不是一家公司，它推进的是一种文明、一种理想、一种使命，让天下没有难做的生意，让商业社会不再有欺

    诈、不再有假货，商人也不再是唯利是图、尔虞我诈的代表!这是我们

    想做的。赚钱、利润、KPI只是我们的手段，只是我们在这个过程中需

    要的东西。

    世界永远不缺机会

    在座所有的年轻人，2010年不容易，但是2011年、2012年会更不容

    易，我怕淘宝、阿里巴巴失去一个机会，这个机会是一个时代一百年才

    可能有的机会!

    这世界不缺互联网公司，不缺赚钱的公司，缺一个有理想的公司，缺一

    个对人类社会有贡献的公司。我具体提了一个数据，我说淘宝有希望成

    为中国第一家市值超过1000亿美元的公司!中国历史上第一家从点点

    滴滴几个人起来，不靠资源、不靠批文、不靠政府给予的垄断权力，凭

    空创造出来的1000亿美元市值的公司，可能就是你们在座的人做的!

    这是一个时代的代表，这是这代年轻人的希望，也是几代企业人想努力

    的目标。我们要向全世界证明，中国人可以脚踏实地，可以用诚信、激情、理想和使命创造出一家真正世界级的公司!

    我希望在座的各位记住，你们要做一家影响社会、完善社会，为80后、90后年轻人争光的一家公司，别找借口。昨天我在北京，还有人说互联

    网上好的公司都被你们这代人弄光了，我们没机会了——那是借口。世

    界永远不缺机会，缺的是大家的团结，缺的是诚信、价值观、使命，缺

    的是我们这些员工以及家属每天的付出。

    两个星期以前，我在上海通过视频跟一个福建的淘宝卖家交流。那个卖

    家叫张敏，她曾经是一位漂亮护士，产子后第二天开始高烧，后来胸部

    以下完全瘫痪。她想过死，但是淘宝让她找回了希望，她在淘宝上开店

    卖十字绣，现在还帮助很多残疾人卖他们的产品。他们一针一针地把希

    望、幸福和快乐绣在作品中，传递给客户，她说她感谢淘宝平台。其

    实，淘宝更感谢这样的卖家，勤勤恳恳。

    跟张敏的交流当中，我最受感动的是，这半小时听见最多的是笑声，乐

    观爽朗的笑声。她今天不只自己养活这个家，还带动了很多其他残疾

    人，很多弱势群体一起工作。在场各位都很健康，想想他们，想想我们

    今天可以影响和帮助那么多人，我无比荣耀。

    今年集团没有KPI给淘宝，把该做的几件事情做好，出来的任何结果我

    们都接受。当然，我没有给淘宝管理层KPI不等于管理层不给你们KPI。

    KPI是里程表，没有KPI的公司是不行的，但是为了KPI而生存的公司更

    不行。

    老树必须发新芽

    今年淘宝要做三件大事：第一件，淘宝必须SNS化。我们本来就是一个最强大的SNS，不是要让大家到淘江湖来，而是淘宝这个江湖应该让全

    国人民分享。SNS化让更多人了解淘宝、参与淘宝、分享淘宝，这才是

    我们想做的。

    第二件，B2C之战必须赢。这个“战”不是指跟竞争对手打，而是无数B想

    进入C，我们要帮人家解决这个问题。请大家记住，淘宝商城是革命性

    的。我说过，未来5到10年之内，70%～80%的企业将使用互联网、使

    用电子商务来营销，谁帮助他们？阿里巴巴义无反顾，淘宝必须帮他

    们。

    第三件，我们的淘宝集市必须做出新意来，老树必须发新芽。去年的聚

    划算团购做得不错，但是这个市场逼着我们需要帮助更多这样的企业，更多这样的产品、更多这样的消费者，我期待着聚划算2011年再创奇

    迹。

    还有两个，我恳切期待大家的支持：一是反对官僚主义，二是严惩腐

    败。

    我们不是一家商业公司，我们想推进的是新商业文明，我们倡导的是诚

    信、开放、分享、责任和全球化。B2B付出了巨大代价，这个代价不是

    为B2B，是为阿里巴巴集团，是为我们这一代人。假如我们在座的人利

    用不法手段获取利益，你就对不起你边上的朋友，对不起你的家人，对

    不起你的同事，对不起我们这么多人。

    我想感恩这个时代给了我们这些人机会，互联网、中国的开放、电子商

    务以及商务环境的不完善，让我们有可能创造将B2C、C2C、B2B打成统

    一平台的机会。美国已经不可能了，Facebook、Google、eBay不可能合

    在一起的。我希望通过大家的努力，在未来24个月内把它们彻底打通，形成并创造

    这个世界的奇迹。大家去想象一下，假如B2B、B2C、C2C和淘宝、支付

    宝连串打通，在同一平台上运营，这是多么伟大的事情!我们真正在改

    变这个时代。

    我们在犯错误中成长

    我期待着大家，一个伟大的想法需要点点滴滴的努力，需要我们日夜奋

    战，我们要对得起这个时代!10年以后在座所有人会为我们这两年付出

    的努力感到骄傲、感到自豪，因为我们参与了。

    我想表达的是感谢、感恩这个时代和敬畏未来。我们前面一定有很多麻

    烦的事，还会有很多人抱怨我们，还会有很多人投诉我们。我经常说假

    货不是淘宝的责任，但这也是淘宝的责任，我们不能说别人解决不了的

    事情我们就不去解决，假如你不去解决，它永远解决不了。

    很多人依靠着我们，我们也依靠着很多的人。我们提出了“大物流战

    略”，我们也提出了“支付宝战略”。现在的银行等金融机构为大企业服

    务，为有钱人服务，支付宝让平民老百姓享受金融服务。支付宝有一个

    小小的使命——“消灭VIP服务”。今后没有VIP，支付宝的按钮一按，什

    么事都办了。10年以后全中国任何地方实现24小时内到货，靠传统办

    法一定不能解决，我希望在座所有年轻人、阿里巴巴集团2.2万名员工

    用自己的智慧和勇气把这个愿望变成现实。

    12年以来，我一直在提出不可能的目标，但是大家总是把不可能的做到

    比“不可能”还“不可能”，都做成了。我感谢大家。

    阿里巴巴犯的错误其实不比任何一家公司少，但我们是在错误中成长的。

    我期待着大家创造这个时代的奇迹，期待着大家每天辛苦回家时带着笑

    脸，第二天再来。这个公司我们会做到今生无悔，至少到现在为止，我

    深深为阿里集团所有员工感到骄傲，你们正在影响这个时代。我很荣幸

    能够与大家一起参与，很荣幸大家相信别人不相信的话，你们相信了。

    我们一起努力!

    内部管理问答

    ■问：之前听您说到SNS的事情，SNS最终核心想做成什么样的？

    ■马云：具体怎么做以及准备到哪个方向，陆兆禧到时候会给大家一个

    真正比较可行的版本。我只是讲我的版本从哪里来。

    3年前我跟蔡崇信等几个人在东京街上逛，郁闷淘宝怎么办，那个时候

    在考察日本的互联网公司，构想一个大淘宝战略。何谓大淘宝？大淘宝

    是真正为消费者提供服务。采取手段有哪几个？eBay的加Google的加

    Facebook的加MarketPlace(集市功能)的再加无线。

    当时我们觉得信息是最强大的，比如做搜索引擎。但现在来看，像

    Facebook这样的商业网络形态，会是发展的新趋势。

    搜索引擎我们花了精力，无线也花了精力，MarketPlace也在玩。可我

    前一段时间去美国吓一大跳，Facebook的增长速度这么快!

    以前所有互联网的价值都是我们创造给用户的，谁都没想到中间的服务

    提供商这么厉害，美国突然发现Facebook成为电子商务流量的巨大来

    源。Facebook的马克，我六七年前在达沃斯认识他，当年他是一个小青年。我那时就感到Facebook这个玩意儿，真走出来是相当强的。马克说

    他们的收入主要不是来自于广告，而是来自于电子商务，他们的网络搞

    出电子商务来，而且确实挣钱越来越多，影响越来越大，今天Google都

    开始怕它了。

    我想我们不能起一个大早，赶一个晚集，3年以前提出来，结果今天自

    己没干。于是我们提出来让淘宝SNS化，而不是淘宝拥有一个SNS。

    现在，搜索这块“一淘”继续往前走，无线明年会有新的突破，Market

    Place这块做得特别牛，加上商城的增长，一切都很好，但是如果不做

    SNS化，有一天我们会被打得晕头转向，因为这是一个未来趋势。

    SNS化的一个重要思想是分享，让第三方来跟你分享未来成功，跟你共

    同服务好客户，SNS绝不是一种技术，它是一种开放的思想，它是一种

    分享的思想、一种透明的思想，它特别互联网。

    这不是马云我拍着脑袋说干就干了，这样又变成独裁的群体了，又变成

    团伙了，而不是团队。今后淘宝是“达摩五指”：MarketPlace、搜索引

    擎、无线、SNS、商城。五指中间那个巴掌就是“云化”。我们又打回到

    五个手指头。

    我今天只能是讲概念，不知道该怎么做，我也不想知道该怎么做，我只

    说我们要这么做。我过段时间要跟马克见面，前段时间跟他通了电话，要向他了解了解、学习学习。

    我们不是怕它而做，而是这种思想符合大淘宝思想，符合新商业文明更

    加透明、更加开放、让更多人来分享、让更多人承担责任的原则。

    ■问：领导到底应该管人还是管事？■马云：我为什么对太极拳很感兴趣？我们年轻的时候，喜欢要么左，要么右，要么新，要么旧，将很多事情对立起来。什么时候管人，什么

    时候管事，今天问我，还真难说。

    中国文化中最好的就是中庸之道，有人以为中庸就是一张纸中间撕破一

    半，如果这么简单的话就不是道了。

    何谓中庸，这个“中”我理解是一个动词，是中，打中的中。庸，查《康

    熙字典》，是最恰当的时刻和位置，黑白交集之点。

    我希望每个人关心自己，自己稳当以后，你才能关心其他人。管人管

    事，最早的路径是管人。我们18个同事在一起创业的时候，他们的喜怒

    哀乐我都管。

    他们帮我解决什么问题？员工开心的问题，客户满意的问题，这是他们

    要解决的，不是我要解决的。

    你要想处理人，一定要学会处理事；你要会处理事，你一定要懂得人，这两个不矛盾，只是什么时候用而已。

    这里要讲一个故事，重复了N遍，依然很感动。所有人分析丰田战略做

    得很好，市场销售很好，团队做得很好，但实际上他们很强大的是员

    工。一天，在美国的一个城市里面，晚上11点下了瓢泼大雨，有一辆车

    停在路中间，雨刮器坏了。这么大的雨，电闪雷鸣的，怎么办？突然雨

    中跑来一个老头，这个老头趴在车上，把雨刮器修好了。车主问他是

    谁，他说我是丰田的退休工人，看见我们公司的产品在路上有问题，我

    有责任修好它。

    假如你有这样的员工，你在公司不需要什么战略，自然会发展起来，而且会越来越强大。这就是文化，规章制度一定不会写“出去的时候看到

    雨刮器坏了，赶紧趴上去修”，只有对客户真正热爱，把客户放在脑子

    里才可以。这就是公司组织的强大。

    类似的故事在淘宝里面也发生了。那天有人给我看一个微博，说阿里巴

    巴一个女孩写的。她说我在跟老公看电影，电影看了一半，老公接了一

    个电话走了，这样的事情已经发生好几次了，我只能流着泪看完电影，但是我向淘宝工程师致敬，我老公是淘宝工程师。

    阿里巴巴有过多少这样的故事，淘宝有过这样的故事，支付宝有过这样

    的故事，今天阿里云也在发生同样的故事。公司文化的力量就是这样，没有一个制度说你必须得马上走，但是他会。我能够跟这些人共事，今

    生荣幸，我想你们也是一样的感受。

    当年阿里巴巴的铁军是怎么练出来的？明天早晨8点钟去常州报到，所

    有人拎起包，第二天都到齐，没有一个人讨价还价。我希望10年以后，我们还有这样的力量，那就了不起了，那真了不起了!练成这样的公

    司，中间一定会有很多痛苦，做到这一天的时候，问自己，也问大家，一定是值得的。

    ■问：阿里巴巴庞大而且国际化，怎样把海外团队融入公司里面？

    ■马云：这个问题有点类似新人和老人的问题。老外加入我们的公司要

    不要走价值观体系？我认为要。

    我并不觉得世界上任何地方做生意可以不讲诚信，可以不敬业，可以不

    激情，可以不团队合作，可以不客户第一，在六大价值观里面有五大价

    值观是所有做企业必须遵循的原则。只有一条阿里巴巴独特，就是拥抱

    变化，有人说拥抱变化是为老板们犯错误找借口，的确，老板们也会犯错误，如果你不想给老板借口找，自己也千万别当老板，因为做完美先

    生不可能。

    今天阿里巴巴国际化很难，因为我们是一家本土的公司，即使在本土，认同我们文化、价值体系和组织体系原则的人也还是很少。我们想做到

    全中国都很累，也许我们10年以后成功了，很多人就会来学习、了解我

    们，那时候沟通就方便一点。

    全球化，它是一个手段，它不是目的。最后你的价值体系，你的服务还

    是一样。外国同事到了公司，我们还是要问他这些问题，你认不认同六

    大价值观，假如认同，我们一起努力；如果你不认同，那就作罢。我就

    不相信全世界70几亿人，就找不到认同我们六大价值观的。

    07 女性与体验经济

    互联网时代是一个用户为王的时代，既注重用户体验，也讲自由、公

    平、协同与创造。

    男性偏重逻辑，女性偏重感性，两者的合作互补，才能创造更好的结

    果。

    在思维层面，男性要多想想别人的感受，女性要多考虑下自己的感受。

    我们做每一件事，都应该是我们自己的选择结果。明白了做这件事的其

    中意义，才能给我们带来快乐。只有自己快乐了，才能让身边的其他人

    快乐起来。2011年3月8日在“木兰之约”活动上的讲话

    懂得欣赏

    女人首先是人，其次是女人，最后才是工作。如果大家能把这些东西想

    得清清楚楚，做人是很快乐的。

    懂得欣赏男人的女人才是幸福的女人，因为在她眼里面，男人是好人。

    女人的三个境界：从了解到理解，最后达到谅解，那是三个境界。首先

    她要了解这个男人，她有好奇心，刚刚结婚都是属于了解的，到40岁理

    解了，到60岁终于谅解的时候，当奶奶了。

    所以，这三个境界，你越早达到谅解越幸福。这不是男人坏，我只是代

    表男人讲，男人跟你们天生不是一类动物，思考不一样，这是我想告诉

    大家的第一条。

    第二条，我觉得女人要明白，其实让自己快乐比什么都重要。只有你自

    己快乐了，你老公才会快乐起来，你孩子才会快乐起来。如果天天好像

    欠你钱似的，那就一点意思也没有了。

    我还有一句话：没看见的事，千万不要以为它存在。有境界的人一定是

    这样的，你没有亲眼看见，谁说都没用，这些东西要想得清清楚楚。

    怎样才能幸福

    天下一定是相对的，一定是对称的。男人的世界有多大，女人的世界就

    有多大，只是你有没有用好他而已。男人的功能有多大，女人的功能就有多大，一样的。

    有的时候因为教育文化的缘故，女人把自己给压抑了起来，觉得女人应

    该这个样子，其实并不是那么回事，所以我觉得大家应该踏踏实实做一

    个女人。

    如果要让我选择下辈子，女人也挺好，换换有多好。万一让我下辈子再

    当男人，当然我也不拒绝。这辈子轮到你当女人，就好好享受它吧。

    男人都死得早，杭州公墓里面男人女人的墓都是修在一起的，我和外婆

    去坟地里给外公祭拜的时候，男的都已经葬满了，女的还基本上是空

    的。

    女人活得长，活得长的女人就是幸福的。如何让自己幸福？记住自己是

    女人，自己是一个人。不管今天你做任何一样东西，它只是你生活中用

    来培养、锻炼性格的重要组成部分。

    女人和男人都一样，男人想让女人快乐，女人也想让男人快乐。一个能

    让别人快乐的人，他自己一定会快乐起来，但不要刻意为了别人快乐，那你就累死了。

    我希望看见阿里巴巴的女干部们，首先是一批非常可爱、懂得生活、懂

    得欣赏男人的女人，我们出去的时候，展现在人家面前的是非常有意思

    的女人形象；其次我们在做事方面的专业程度、敬业程度、努力程度上

    不亚于任何男人。

    让男人佩服的一定是一个女人，而不是女领导，如果说那个女领导太厉

    害了，那是傻男人；如果说那个女人有味道，她做人体贴，她懂得我，这样的男人就是明白人。所以我建议大家回到基本点，我们是女人，快乐的女人。阿里所有出去

    的女性要让人家感受到是一道风景线。我们就是要让女人更女人，让男

    人更男人。

    阿里巴巴男女比例阴阳搭配才有今天，就像部队里面没有女兵是不行

    的。我觉得阿里巴巴有今天，要感谢所有女性，因为她们具有忍耐能力

    和持久能力。

    任何东西都是阴阳相配才有可能成功。阿里巴巴的创新能持久到今天，女性做出了巨大贡献。

    人生的各种经历都是好经历

    我以前讲过，45岁知天命，基本能看清楚这辈子你还能干多少年了，然

    后你要想清楚，不要害怕死亡。每个人都会离开这个世界，在这儿就是

    一趟旅程，到这个世界是来旅行的。

    我认识了这么多人，在一起共事、一起快乐、一起生气、一起懊恼，然

    后我们都离开这个世界，下辈子有缘分再见。

    想清楚还有多少年好活的人才开始真正的幸福，我们不要天天担心又少

    了一天、又少了一天，旅行是一定会到站的。我们到这个世界是来旅行

    的，不光是来做事业的，是给予生命的，带给别人快乐的。

    这个旅程不会改变，但能在离开的时候说下辈子再来过，笑眯眯地离开

    不是很好嘛。

    我自己是把这些想清楚了，生气也正常，我不是神，也不想做成神，我

    也会生气、懊恼、沮丧，是人都这样。人生中你遇见了各种各样的人，你遇见了很奇怪的人，你遇见了很痛恨

    的人，都是好经历。我们在旅行过程中一定会碰上的，见多了，总比没

    见过好。

    阿里的人，我们是很有缘的，一起来旅行，多有缘分，70多亿人，就我

    们这些人在一个公司。我们生活的时代还真不错，你到15年以前试试

    看，我跟你错过5年，你试试看。

    再过30年，人类社会将会有120亿人，今天的地球撑不撑得住，今天的

    水够不够，食物够不够？到那个时候，也就是30年以后，非常困难，我

    们会有很多麻烦。今天算是很不错的了，我们有很多坏的事情，但是2

    万多名员工还是很团结的。外面有各种各样不好的事情，在里面的我们

    已经够幸福了。想到这点以后，我们要学会感恩，然后努力提升。

    这是我的信仰，三八妇女节，作为一个男人想对女人说的：这辈子好好

    做女人。

    阿里唯一的目标就是让每一个人都能快乐工作、认真生活，因为你们快

    乐，我们的同事才会快乐，女人们快乐了，男人们才满足。

    女人的脑袋往往花太多时间去想别人在干什么，其实多点时间花在自己

    想干什么上更重要，男人应该多一点时间去想别人什么感受，这样倒过

    来可能会好一点。男人如果想听一下别人在干什么，这个男人是出色的

    男人，而女人应该多想自己要干什么，自己怎么快乐。

    相反，一个女人老是在想别人要干什么，那你就累死了。阴和阳是对等

    的，好男人少见了，但是好男人不是天生的，好男人是女人养出来的。

    天下所有的好男人都是女人养出来的，由女人生下来，由女人带出他的

    好性格。说自己老公不好的女人是最愚蠢的，说自己老婆不好的男人也是最愚蠢

    的。老公又不是抢亲抢来的，要是说我老公真是要死地坏，那就是你眼

    光不好，你没教育好，没训练好，他又不是像王老虎一样把你抢去的，是你自己嫁给他的，又不是用手枪押着你签结婚证的，是你自己签的。

    人生苦短，我们每一天都要活得快乐。

    自己的选择

    那天有人跟我讲，淘宝年会上有一个人说他们夫妻俩做淘宝，孩子在外

    地老家养着，他感到非常难过。我听了也非常难过，但是换句话说，各

    有各的命运。

    我们这一辈的人都这样，我儿子换了5个小学、3个中学，转来转去，13岁把他送去了国外，然后又去了另外一个国家。但是今天我觉得他很

    独立，他可以一个人去面对生活的挑战。所有的事情，都自己去处理，这也是生活锻炼了他。天天在一起不等于就善于沟通，而即使不在也还

    是要跟他沟通。

    以前每3个月我会跟儿子聊15分钟，超过时间就不跟他谈了。在这15分

    钟里我跟他做一个很认真的沟通，很简单，大男人，告诉我有什么问

    题，解决，然后干事，是不是很简单？

    儿子18岁的时候，我给了他三个建议：

    第一，永远用独特的眼光看这个世界，用你自己的眼光去判断这个世

    界，不要别人说东一定是东，别人说西一定是西。就拿卫哲这个事件来

    说，外面的版本太多了，因为大家都认为价值观只是贴在墙上，做做样

    子而已，不会真的拿来考核的。自己不诚信的人，永远不相信别人会为诚信付出代价。什么乱七八糟的事情都出来了，哪有那么复杂？所以每

    个人要用自己的眼光看待这个世界。

    第二，永远用乐观的心态看世界。这个世界一天比一天好。大家都各有

    各的难，但我们还活着，我们还有机会，我们还年轻。

    第三，有任何问题，告诉我真话。发生什么事情，我们一起来对付。我

    最怕的是不告诉我真话，那就乱套了。你告诉我真话，我们可以共同来

    面对。

    如果他说假话，一定是你出了问题，因为他怕你，因为他担心你。天塌

    下来，如何面对？孩子的教育是父亲和母亲共同的责任。

    我们要讲自己的快乐，孩子的快乐，老公的快乐，同事的快乐，社会的

    快乐。

    对我们身上所肩负的工作，大家都要怀着感恩的心态去做，否则你会永

    远觉得每天在给阿里巴巴做牛做马。

    阿里不需要你做牛做马，这是我们自己的选择。我们自己申请来到这家

    公司，我们自己同意来到这家公司，我们自己觉得我们对社会有贡献，能给别人带来快乐，才决定留下来的。我们不需要给任何人做牛做马，只有你快乐，我们才会快乐。

    只是有的时候责任放到你头上，这辈子命运轮到你头上了，你就没有选

    择。

    悲观的人越想越复杂，乐观的人说那就做吧，开心的人说这就是生活。内部管理问答

    ■问：我们常常觉得投资跟结婚很像，很想知道马总的择偶标准和怎么

    处理婚后关系？

    ■马云：婚姻既是理性，又是感性冲动。感性就是我特喜欢这个东西，理性是觉得我们两个人会不会好，你要很理性地分析，她的身体状态、长相、气质是不是可以配合。这就是文化，就是商业模式、训练背景这

    些东西。

    做企业、做投资是一样的，我感觉喜欢这个人，这是感性，然后理性分

    析，他们家的条件，他的训练基础，他的组织结构，他怎么运作的。即

    使你想清楚了，变化还很多，这种冲动仍有，那就结婚吧。结婚只是刚

    刚开始，婚姻是需要管理和经营的，而且一定会出现七年之痒。我不知

    道企业是几年之痒，一定会有的，一定会有激情期过去，一定有吵架，一定有磨合。

    但是婚姻是最大的财富，共同生育一个孩子，一个新的模式诞生了。由

    于有了我，由于有了你，我们诞生一个孩子。男人女人都需要结婚，结

    婚过之后，男人发现你变了，女人结过婚以后也变了，是有变化的。尤

    其孩子生下来以后，你真变了，孩子叫你爸的时候，你吓了一大跳，怎

    么突然当爸了。当爸就变了，你不要以为二十七八岁的你跟三十五岁是

    没有区别的，是有很大区别的。“爸爸”，这个不是年龄大、经验大，而

    是有内在区别的。

    我觉得假如阿里巴巴投资对大家有帮助，要求是双方的。我们也不是条

    件好得一塌糊涂，我们娶媳妇一定要门当户对。我希望对大家是公平

    的。最早的时候，我找总监也是一样，我只能嫁你一个，你可以娶七八个，那昏倒。

    我觉得互相之间还是要尊重，充分沟通和信任。阿里巴巴说客户第一、员工第二、股东第三，那我们对股东是充分尊重，并且一定要保障他的

    经济效益，我们像股东一样跟所有人沟通和交流，但是我们不把股东作

    为第一方考虑，你们也一样。

    所以最后的选择，我们是选择共同的志向，我们选择为自己生存而努

    力。一个自己都不会成长的人不要相信他会帮别人成长，一个不承担责

    任的人，他没有收入、没有利润，就不会有增长预期。

    我只能讲讲理论，我不是一个好的投资者，乱打了两枪，还不错，打第

    三枪可能就打漏了，但是还得打。你不断标榜我投的企业全是成功的，基本上错误就是从这个时候开始的。

    我们不能把这个东西当作一直会发生的事情，所以，不要太在意。

    ■问：马总您好，现在淘宝和支付宝已经把信息流和资金流建立起来，你怎么评价这两个流的建设成果？

    ■马云：我觉得淘宝、阿里巴巴的信息流做得一般，跟我们这个未来市

    场来比，是一般的。但即使做成这样的“一般”，我发现淘宝同事、阿里

    巴巴同事做得已经相当了不起了。所以我经常讲80后真厉害，因为淘

    宝、阿里巴巴都是80后建设起来的，他们现在做得一般，后面还会做得

    更好。

    支付宝我觉得做得跟淘宝一样，很有创意。最近我们讨论支付宝转的不

    是资金，转的是信用，是诚信体系。让钱转起来主要是想让信用转起

    来，你从来没有见过那个人，交流一下就给他汇钱——这个转起来看到人与人的信任又起来了。支付宝对信用体系的建立，淘宝对商业的改

    造，这些方面让我觉得很了不起。活干得怎么样？我真觉得他们很努

    力，不那么容易。你们去看看，哪个公司、哪个机构一个星期要关掉

    18000家售假店？淘宝缺的是经济学家、人类学家，要对网上发生的事

    情进行分析和解决。

    物流今天做的是什么？阿里巴巴集团想证明，我坚信社会化合作、社会

    化物流、开放平台，一定比你们家挖一个水池有效得多。我们让社会效

    率提升，而不是让一家效率提升。我们会跟大家共同努力，把整个物流

    做起来。传统B2C的想法，希望自己有仓库、有物流配送，我们希望任

    何一家都可以做电子商务，因为社会化物流体系能够支撑起来。

    我觉得近期要完善，长期目标是坚定不移地坚持走下去，既然是战略就

    要战下去。

    ■问：我们是淘宝商城家装馆落地配四个试点城市之一苏州的企业。家

    具配件从全国各地厂商送到苏州，我们从干线物流提货送到顾客家，然

    后安装起来。

    我觉得这个模式很好，但现在很苦。试运行两个月，每一天平均下来两

    单。我想问一个问题，我们看到发展很好的物流行业或细分市场，如何

    在未来三五年做大、做强？

    ■马云：一个公司在成长过程中一定很苦很有意义。但是很苦很有意义

    的未必是好公司，才干两个月就下结论为时过早。如果干两年以后还是

    两单，那就麻烦了。阿里巴巴走到今天，10年以前说有B2B，谁相信？

    7年以前做淘宝，谁相信？我们是一点一滴的，不是两个月，是两年以

    后说的，是10年以后说的。我还是挺敬佩，你眼光好，大件货物配送领域挺不错的。

    我就一个建议，别做大做强，做好做舒服就行，做好做舒服的结果就会

    又大又强，你要做大做强一定会很痛苦。

    我觉得物流行业真的不好做，我们不是今天心血来潮想做物流。

    我们自己做物流，做很多事，未必对大家有帮助。但假如我们进去，不

    以挣钱为目的，但不亏本，建立仓储基础，帮助中国诞生世界级顶尖物

    流公司，如果这样，我们相信中国有机会，阿里巴巴也觉得非常荣耀。

    所以有一点可以肯定，10年以内在信息流方面，我觉得电子商务的格局

    不会有太大改变，资金流我估计格局也不 ......