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    董明珠：倔强营销的背后 郭宏文著.--北京:?

    中国言实出版社,2014.9

    ISBN 978-7-5171-0742-2

    Ⅰ.①董…Ⅱ.①郭…Ⅲ.①董明珠-生平事迹 ?Ⅳ.①K825.38

    中国版本图书馆CIP数据核字(2014)第190739号

    责任编辑：郭江妮

    出版发行中国言实出版社

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    版次:2015年1月第1版 ? ? 2015年7月第3次印刷

    规格:710毫米×1000毫米 ?11618印张

    字数:185千字

    定价:36.00元 ? ISBN 978-7-5171-0742-21 ??铿锵玫瑰美丽儒雅

    天性自强，想做之事必做好

    1954年8月，董明珠出生在古城南京一个普普通通的市民家庭。董

    明珠是家里的第7个孩子。在这个不缺少孩子的家庭，董明珠自然成了

    父母眼中的“小多余”。

    谁也没想到，就是这个“小多余”，日后竟成为创造中国营销神

    话的“女皇”，成为年营业总收入超千亿元公司的董事长兼总裁，成

    为中国乃至世界最大家用空调品牌的掌门人。

    董明珠的父母给她起名字时，虽然选了一个“珠”字，但父母一

    定没想到，自己的女儿将来会与南方的珠海有什么关联。凑巧的是，董明珠长大后，用自己的智慧和胆略，擦亮了一个名叫“格力”的品

    牌。这个品牌，不但照亮了珠海，也照亮了整个中国，甚至照亮了全

    世界。

    传奇式的人物，往往是应运而生、应时而生的，然后在错综复杂

    的环境中千锤百炼，劳其筋骨，最终脱颖而出，成就大业。董明珠就

    是这样一个人。在充满艰辛和痛苦的经历中，她用一种忘我的精神，书写了一段神话般的营销传奇：先辞职南下，而后加入格力，从一个

    普通的销售员做起，辗转大江南北，追讨欠债，智斗“老赖”，讲诚

    信，创业绩，用3年时间接连登上3个销售台阶，与格力空调一起，在

    风生水起的家电市场，不可思议地闯出了一条属于格力、也属于她自

    己的成功之路。

    董明珠出生时，正值建国5周年前夕，国家正处在百业待举、百事

    待兴的建设时期。虽然生活在江苏南京这个充满古都遗韵的城市里，又是家里7个孩子中的“老小”，董明珠却没有养成小家碧玉式的性

    格。在家里，她从来不拿“老小”作为资本去讨父母的偏心，去讨哥

    哥姐姐们的呵护。她不撒娇，更不耍赖，很小就大模大样地像个“小

    大人”。她喜欢南京这座古城，在玩耍之中，默默地汲取着古城所特

    有的恢弘厚重的文化底蕴。可她的心里，却老觉得这座古城缺点什

    么。她常常跑到古城墙下瞧瞧、看看，每次都有新的发现和新的感

    悟。

    有一天，董明珠对母亲说：“这南京城显得太老旧了，应该给它

    打扮打扮，让它新鲜新鲜。”母亲对她说：“这事是大人们的事，用

    不着你小孩家家的操心，你个女孩家，将来懂得相夫教子就行

    了。”董明珠不服气地说：“这事为啥是男人们的事？女人就不能

    想，不能做吗？”母亲告诉她：“你还小，等你长大就明白了。”

    母亲的话，董明珠一直记着。

    董明珠从小就是一个聪明、自信、倔强的孩子，骨子里有一股不

    服输的韧劲儿。在她的心里，自己想做的事就大胆地去做，而且必须

    做好。董明珠说：“我上学的时候，从来没挨过老师的批评，任何一

    位老师，都没因为我犯了错误而把我的家长找到学校。对所学的课

    程，我都能很好地理解和掌握。每个学期，我都会把一张优秀的成绩

    单交到我父母的手中。”

    董明珠写作业，都是想好了才下笔，然后一气呵成，从来不搞勾

    勾抹抹式的返工。董明珠说：“我写作业，没撕过纸，作业本上几乎没出现过错误。老师们总是把我的作业本当成范本让同学们学习。越

    是向我学习，我做起作业来越是认真，作业完成得越好。”

    学生时代，董明珠就养成了不浪费时间的习惯。只要是她学会了

    的知识，就绝不会再浪费时间去温习。董明珠说：“我从来都是在上

    学的时间里看书，放学以后，是绝对不看书的。学会了的知识，再去

    看，再去复习，就是浪费时间。放学后，我会自由自在地参加打球和

    爬山之类的运动。我觉得，只要学习成绩能让老师和父母满意，就没

    必要整天地盯着书本看。”

    提起父母，董明珠总是心存感激。她说：“尽管小时候我的家里

    不是很富裕，但我清晰地记得我从小长到大，从来没穿过带补丁的外

    套。带补丁的衣服都穿在外套的里边，外面穿的总是最好的。父母非

    常注意我们的言行，一直教导我们说话办事要诚实，绝对不能骗人，不能撒谎。”

    读初中的时候，董明珠最想做的两件事就是学游泳和学骑自行

    车。而这两件事，董明珠的父母都极力反对她做。父母觉得，学游泳

    和学骑自行车都是有危险的事，一个女孩子家没必要冒着风险去学这

    些东西。可董明珠执意要学，父母也拿她没办法。

    董明珠说：“我学游泳的时候，学校老师让一位曾经横渡过长江

    的老手教我。他游泳游得特别好，一见到水就会兴奋。那天，他带我

    来到池塘边，先给了我一根竹竿，让我撑在水里的一个地方站着，他

    先在池塘里游一圈，回来后再教我怎样游泳。由于我是第一次下水，心里特别紧张，一不留神，就掉进池塘里去了。我当时吓坏了，就拼

    命地喊救命，越喊越往池塘里沉。结果，我被呛了许多水。掉进池塘

    里时，我就觉得这下可完了，我会被淹死的。”董明珠得救以后，那位教她学游泳的老师断定已被吓得魂不附体

    的她会打消学习游泳的念头。可第二天，她又出现在学习游泳的池塘

    边。董明珠说：“换一般人，都会产生‘一朝被蛇咬，十年怕井

    绳’的心理，就再也不学习游泳了。可我没有。那天，我没把掉进水

    池里的事告诉我的父母，生怕他们再次阻拦我去学习游泳。第二天，站在池塘边的我默默地对自己说：‘我不怕再掉进水池里，不怕再呛

    几口水。’我在内心发誓，‘一定要好好地学习游泳，一定要尽快地

    学会游泳。’就这样，没过几天，我真的会游泳了。”

    后来，董明珠说：“参加游泳，让我学会了总结和思考。我首先

    告诉自己，以后不能和最会游泳的人在一起，与最会游泳的人在一

    起，会让我感到差距太大，不会产生成就感，也不会拥有胜利的喜

    悦。我还告诉自己，要把会游泳当成一种必备的本领。自己掌握的本

    领多，至少说明自己的智商高、悟性强，会增强自己做事的自信心。

    直到现在做董事长兼总裁，我时时用在学习游泳时所得出的结论来警

    醒自己。”

    在提起学习骑自行车时，董明珠说：“当时，我爸爸说什么也不

    让我学骑自行车，说学骑自行车太危险，容易摔伤身体。我只好趁父

    母不在家的时候，把家里的那一台老式自行车推出去，偷偷地

    学。”那段时间里，董明珠不停地与那台老式自行车摔在一起。摔着

    摔着，她手中的自行车就渐渐地听从她的摆布了。

    董明珠清楚地记得她第一次骑自行车上路时的情景。那一次，迎

    面突然开来一辆黄色的公交车，骑车技术还不太熟练的董明珠一下子

    就慌了，不知道应该怎么去躲那辆公交车，脚不由自主地拼命往前

    踩，而且忘记了用刹车。忙乱之中，她与自行车一起摔倒了。好在公共汽车已经早早地停车了，车上的司机和乘客都用惊奇的眼光看着

    她。

    公共汽车开走后，董明珠不断地问自己：“我为什么会心慌？我

    为什么要往后仰？我为什么会掉下来？我一定要学会熟练地骑自行

    车。”几天后，董明珠果然能轻松地骑着自行车在家人面前来去自由

    地行驶了。父母拿她没办法，只能用一句“疯丫头”来责怪她。

    那时候的她还是一个十一二岁的小姑娘。董明珠后来说：“也许

    我就是这么一个人，不像别人那样失败了就失败了。对于失败了的

    事，我是一定要去改变的，一定要把失败变为成功。我的骨子里就有

    那种倔强和自强的韧劲，做一件事不做成功我是决不罢休的。”

    就是这种不服输的个性，一直伴随着董明珠。

    1975年7月，董明珠以优异的成绩从安徽省芜湖干部教育学院统计

    学专业学成归来，以干部的身份，被安排在南京的一家化工研究所，做管理工作。在这家研究所，她一直要求自己把工作做到最好。董明

    珠说：“我天生就是爱较真儿的人，一直勉励自己要勤奋工作。领导

    安排我做事，交代我三天完成的任务，我往往用一天时间就完成了，然后用剩下的两天进行精确的调整。我总是告诫自己，凡是自己亲手

    做的，就必须是最好的。”

    1982年，董明珠的儿子东东出生了，这也让她感到了做母亲的幸

    福。可就在两年后，她的家庭生活出现了意外，丈夫因病去世，永远

    离开了刚刚步入而立之年的她和仅仅两岁的儿子。天性要强的董明珠

    坚强面对突如其来的打击，咬紧牙关，独自领着儿子，默默地承受着

    生活的重压。她的心里，依然对生活充满无限的憧憬和希望。经过反复的思想斗争，1990年，董明珠毅然辞掉南京的工作，忍

    痛把8岁大的儿子留给母亲照料，独自南下，到广东深圳一家生产化工

    产品的企业打工，做企业管理工作。这也为董明珠日后加入格力、拉

    开商海博弈的大幕、开创中国空调行业的格力时代，创造了条件。

    进入格力以后，董明珠从一名基层业务员做起，历经片区经理、经营部部长、销售公司经理、副总经理、总裁、副董事长兼任总裁等

    岗位的磨砺，最终做到了格力集团董事长、格力电器董事长兼任总裁

    的位置。到2013年，格力已在全球建立了9大生产基地、拥有员工8万

    多人。她说，20多年来，她一心一意想做的事就是把格力的品牌做

    好，她也真的做到了。如今，“好空调，格力造”已经传遍整个世

    界。

    董明珠已多次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界

    女强人”。作为商业圈内少有的女性，不服输的董明珠一直秉承着自

    己的做事原则，她说：“生活就是这样，有乌云遮眼的时候，也有云

    开雾散的时候，阳光普照的时间总要多得多。只要你坚持按自己的理

    想走下去，就一定会有成功的一天。”高贵典雅，自信自己最美丽

    在中国的空调行业，提起董明珠，不管是媒体人士还是业内人

    士，用得最多的词语就是“倔强”“强硬”“霸道”这几个。仔细琢

    磨这些词语，我们会觉得没有一个会给人以温馨的感觉。可奇怪的

    是，这些词语一旦用到董明珠的身上，就会彰显出一种生命的活力与

    张扬，让人心生由衷的敬意。

    工作中，董明珠总是认为自己不是一个女性意识特别强的人。对

    于她来说，做工作没有柔情可言。身为女性领导，她完全不依靠女性

    的温柔来解决问题。她认为，制度是铁的纪律，必须不折不扣地加以

    执行，就像部队打仗一样，只有铁的纪律才能取得胜利，而用柔情是

    不能取得胜利的。在一个企业，也只有严格的纪律才能产生高效的工

    作作风。

    与坚守原则的个性形成鲜明反差的是，董明珠在衣服的穿着上完

    全没有倔强固执的风格。她几乎不穿成功女性常穿的职业装。董明珠

    喜欢纯洁的色彩，喜欢漂亮的服饰，喜欢比较时尚的衣服。她

    说：“我是个女人，我为什么非得穿白领套装不可？我喜欢自由自在

    地穿一些美丽漂亮的衣服，穿这样的衣服，我的心里就感到轻松、快

    乐。”

    董明珠打心眼儿里不愿接受别人说她“像男人一样而缺少女人味

    儿”。她常常对自己的身边人说：“我目前这个状况，都是环境逼迫

    的。我知道怎样做才算得上是一个真正的女人。等我退休了，我一定

    像许多合格的女人一样，把生活安排得井井有条，充满温馨，充满情

    趣，充满快乐。”也许，在许多人的想象中，董明珠的形象已经定格了。人们通过

    媒体所了解到的董明珠，像是一个非常强硬的男性化女人。可是，一

    旦见到了董明珠本人之后，你就会觉得她并不完全像以往心目中的那

    个董明珠。好多人在第一次见到董明珠时，都会不由自主地问

    道：“你就是董明珠吗？”那是因为发问者突然觉得董明珠很有女人

    味儿，尤其是董明珠不谈工作的时候更是如此。董明珠本来就是一个

    女人，一个有血有肉的普通女人。与其他的女人一样，她爱美丽，爱

    漂亮。

    董明珠喜欢打扮自己，喜欢穿漂亮的衣服。她最喜欢穿米色的服

    饰，觉得米色的服饰能让她显得高贵、典雅。她还喜欢绣花，而且绣

    得非常好。她住在南京的时候，家里挂着的窗帘和桌子上铺着的布

    帘，都是她自己亲自设计、亲自刺绣的。每每提起绣花的事情，她的

    脸上都会浮现出甜甜的笑容。

    董明珠办公室的一角，摆放着一张她自己的照片。照片上，她身

    着一件露肩的深蓝色条格裙装，脚上穿着一双白色的旅游鞋，款款地

    蹲在溪中的石头上，一双手撩起水花，喜笑颜开的神色如花一样绽

    放。对于爱漂亮而且喜欢穿漂亮衣服的董明珠来说，这样美妙的时光

    实在太珍贵了，太值得留念了。她的办公桌上还放着另外几个相框，相框里装着的都是她的美人照。她平时喜欢拍照，一旦有了满意的新

    照片，她就会及时把它放进相框里。

    董明珠还喜欢看电影、电视剧。不管什么电视剧，只要她有空，就会认真地看一看。她曾津津乐道地对她身边的人讲她看韩剧《蓝色

    生死恋》的感受，讲她收看时的喜怒哀乐。她虽然很少跟别人谈起自

    己的家庭，但却经常跟别人聊起自己的儿子。她手机的壁纸图案，一

    直都保留着她和儿子的合影照片。董明珠喜欢美丽漂亮，也喜欢别人夸她美丽漂亮。有人曾故意在

    一个特殊的场合说她“是一个普通的女人，长得很一般并不漂亮”，并让她听到。这时，董明珠认真地说：“在我们家里，我是兄弟姐妹

    中长得最一般的一个，可在外面，我却是最漂亮的。我总是觉得跟我

    交谈的人，总能获得快乐，一个能给别人带来快乐的人，就是最漂亮

    的人。”说完，她笑了，在场的人都笑了。

    许多媒体的记者在采访董明珠的时候，都会被她高贵而典雅的形

    象所震撼。在记者们的心里，董明珠绝对是一个超乎寻常的女人。熟

    悉董明珠的人都知道，她天天都刻意地保持得美丽漂亮。有好多生意

    场上的人，不相信她的超乎寻常，就专程坐飞机来拜访和验证董明

    珠。结果，这些人见到董明珠后，都会忍不住在她面前感叹地

    说：“你真漂亮!你太漂亮了!”

    俗话说，自信的女人最美丽。董明珠善于在心中树立一个强大的

    自我，不断提醒和告诉自己是伟大而完美的，是聪明而又果敢的。她

    始终保持着对自己的自信。小的时候，她往往表现得比较羞涩，但随

    着年龄的增长，尤其是辞职南下、加入格力、参与商海搏击之后，她

    对自己的智商和能力、对自己的形象和气质，有着越来越强烈的自

    信。

    虽然身为格力电器的董事长兼总裁，董明珠依然不改变自己喜欢

    穿衣打扮的风格。在镜头面前，在会场之上，每一次，她的衣着都不

    重样。在男性主导的家电行业，无论董明珠走到哪个场合，她的落落

    大方都会和身边清一色西装革履的男士们自然地区别开来。

    在极少的空闲时间内，董明珠总是兴致勃勃地去逛街，去逛折扣

    店。她喜欢在琳琅满目的货物中寻找目标，看到中意的东西必不放过。她购物的原则是，只买自己喜欢的，不买价格昂贵的。每一次淘

    到物美价廉的物品，她都会兴奋不已。其实，谁都知道，董明珠是一

    个不差钱的人，她的收入是很可观的。

    岁月的流逝是冷酷的。随着年龄的自然增长，董明珠的脸上慢慢

    地生出了细细的皱纹。她非常清楚穿衣和打扮在自己生活中的真实地

    位。对于董明珠来说，如果把生活当成一棵树，那服装和化妆品就是

    树上的枝桠和叶子，而不是大树的主要部分。在自己的生命旅途中，她最看重的还是格力电器，离开了格力电器，她觉得就失去了生命的

    价值。她当初来到珠海，主要看重的是珠海这个城市的海滨美景，而

    最终却让她收获了无止无休的奔波与劳碌，也让她收获了巨大的成功

    与无尽的骄傲，让她体验到了自己生命的价值所在。

    曾几何时，董明珠被商界的同行们称为“拼命三郎”“中国的阿

    信”“走过的路不长草的人”，用她自己的话说：“我满脑子想的都

    是卖空调的事，出门卖空调，不出门也卖空调；现在卖空调，将来还

    是卖空调，空调卖得越多我就越高兴。”为此，有人曾经说过，董明

    珠是一位漂亮的女性，她会很好地利用女性特有的亲和力去感动别

    人，从而获得成功。董明珠反驳说：“他们说错了。一个企业家，如

    果单单用女性所特有的亲和力就可以改变一切的话，那所有的事业都

    让女人来做就可以了。我认为，一个女人，除了美丽漂亮，她在做管

    理工作时也必须拿出真本事来，与男人没什么差异。”

    正当董明珠春风得意地坐到格力电器董事长兼总裁位置时，有人

    亦真亦假地奉劝她领悟一点“夹着尾巴做人”的道理。听了这样的劝

    告，董明珠说：“我本来就没有尾巴，为什么偏要夹着尾巴做人？我

    只有一个信条，就是光明磊落地做人。”春风不解风情，董明珠在岁月的河流中依然自信而美丽着，自信地迎接着下一场、再下一场大戏

    的拉开。

    经过二十多年的拼搏，董明珠的性格里依然坚守着那种不服输的

    个性气势，多年销售战场上那暴风骤雨般的场景，就像夜来风雨送梨

    花一般过去了。在现实社会中，她是一个运筹帷幄的董事长兼总裁，是一个在强手如虎的竞争中成为销售“女皇”的杰出女性。董明珠能

    取得令人惊奇的辉煌成就，就是源于她内心深处一直坚守着的那份自

    信。

    曾几何时，商业零售大鳄黄光裕在中国家电业呼风唤雨、大显身

    手，可他却在整整3年的时间里没能摆平董明珠。黄光裕最后钦佩地

    说：“这个女人太狠了，连走过的路都不长草。”董明珠就是这样令

    人望而生畏地戴着“铁娘子”的帽子，在中国的空调行业干了23年，狠了23年。23年，她带领的格力空调连续在中国的空调业当了18年的

    老大。这样的结果，让董明珠的“铁腕”符号更加凸显。其实，每个

    坚强的人，内心都有柔软的一面，董明珠身为女人，更不例外。许多

    人，不管是业内的还是业外的，也许都误读过董明珠。

    在董明珠的强硬与霸道背后，不仅有爱美的天性，还有柔情的特

    性。她喜欢别人说自己美丽，觉得柔情似水才是自己真实的一面。她

    也像所有的母亲一样，每次提起不在身边的儿子就会泪满双眼。

    在格力空调内部，董明珠虽然以霸道著称，但大家都亲切地叫

    她“董姐”。一位经销商说：“董明珠这个人，嘴上虽然是不依不

    饶，可内心却是真心实意地帮你的忙。”格力人都知道，董明珠做人

    做事，完全是为了工作。她为了自己坚定的信仰而悄悄地把女性柔情

    的一面隐藏到心灵深处的某一个角落里，不轻易让它显现出来。因此，董明珠不经意间流露出的一丝柔情，就会让大家感到兴奋和激

    动。

    董明珠得到了很多普通人得不到的东西，也失去了很多普通人能

    够得到的东西。作为董明珠的上司和多年的合作伙伴，原格力空调董

    事长兼总裁朱江洪对她的评价颇具权威性：“她是个好人，就是嘴巴

    不饶人。”她的同事们评价她说：“董姐是刀子嘴豆腐心。”也许，格力人都体会到了在董明珠铁腕的背后，也有她似水般的柔情。牵挂儿子，成才自立有所为

    董明珠在中国的空调市场，连续当了18年销售的“大姐大”。董

    明珠凭着自己的执着和拼搏，在狼烟四起的职场中，可谓是披荆斩

    棘、一路高歌，以自身特有的智慧和韬略，创造了格力发展的一个又

    一个的辉煌。如今，董明珠的一举一动，都会牵动无数人的目光，让

    业内无数的竞争对手密切地关注。

    但是，在空调销售激烈竞争的刀光剑影之外，让董明珠最为牵挂

    的，就是她的儿子。她说，她是一个母亲，是一个真心牵挂儿子的母

    亲。

    从传统文化的视角来看，女性的最大成就，应该是丈夫和孩子的

    出人头地。由此来说，相夫教子是女人无法推脱的责任和义务。完美

    的女人，应该是杰出的职业女性、称职的母亲和勤劳的家庭主妇，应

    该是三者的完美结合。可在现实生活中，要实现三者的完美结合，实

    在是难上加难，就是做好其中的两个方面，也实属不易。

    作为一名成功女性，董明珠在各种场合都可谓是从容自若、威风

    八面，尽显她的刚毅果敢，霸气十足。可是，每当谈起她的儿子时，董明珠总会潸然泪下。她感觉，自己一直走南闯北地奔波着，就是无

    暇顾及自己的儿子，亏负儿子的真是太多太多，完全是一个不合格的

    母亲。

    董明珠离开南京到深圳创业时，她的儿子东东才读小学二年级。

    为了实现自己内心的创业梦想，董明珠不得不狠下心来，把刚刚8岁的

    东东交给母亲来照看。加入格力后，董明珠只有在自己出差的时候，才会有机会赶回家里看看孩子。她每次回到家里，儿子总是不愿说

    话，总是像小猫似的紧紧地依偎在董明珠的身边。在孩子的眼里，就

    好像稍一松手，妈妈就要跑了一样。晚上的时候，东东的外婆让东东

    早点去睡觉，可东东总说自己不困，说什么也不去睡觉。其实，那是

    东东想和母亲多玩一会儿，不想去睡觉。最后，只好由董明珠亲自出

    面，才把儿子东东哄到床上。

    有一次，正赶上一个星期日，董明珠刚刚走出家门口，就发现把

    一件很重要的材料落在家里了。董明珠毫不迟疑，赶紧跑回去拿。她

    在经过儿子的房间时，好奇地跑到儿子的房间，悄悄地揭开儿子的被

    子看了一眼。结果，被子揭开了，她发现儿子在被子里已经哭得满脸

    鼻涕直流，胸脯还在一下下地抽搐着。董明珠一下子慌了。那一刻，她意识到自己作为一个母亲给予儿子的，实在太少太少了，根本没有

    尽到一个母亲应尽的责任。东东看到母亲又回来了，赶紧把眼泪擦

    干，还乖乖地劝说母亲：“妈妈，你上班去吧，我没事的，真的没事

    的。”

    董明珠知道，儿子的表现是舍不得让她走，可又难以表达出来。

    看到儿子这么小就这么懂事，董明珠紧紧地搂着儿子，眼泪再也忍不

    住地流了下来。当时，她真想放弃所有的一切，静下心来，专门陪着

    儿子，看着儿子一天天地健康成长。她甚至想象，自己只是一个普普

    通通的家庭妇女该多好，那样儿子也许会更开心、更快乐。

    此时，这个被对手形容为“霸道”的女子，不再是那个叱咤江湖

    的铁娘子，而是一位母亲，一位充满深厚母爱的母亲。

    这一幕，深深地刻在了董明珠的心里；这一幕，是她一生中永远

    都挥之不去的痛。后来，儿子慢慢地长大了，就不在妈妈面前掉眼泪了。有时，儿

    子还会开玩笑地说：“报纸上老是表扬妈妈，怎么不表扬表扬我呢？

    我多听妈妈的话啊!”儿子坚强而自立，一直努力学习，生病的时候

    也不声张。董明珠偶尔回家的时候，儿子会静静地坐在母亲的身边，没有更多的语言和动作，分明是在守着母亲不让她离开。

    是啊，董明珠能够走到今天，又怎么能够离得开儿子的支持呢？

    虽说她和儿子见面的次数少得可怜，可只要一想到儿子，她的心中就

    会有一丝丝极其欣慰的感觉。

    如今，董明珠的儿子已经长大成人，走上了社会，过着自己想过

    的生活。这么多年，儿子不但从没向她抱怨过什么， 还特别理解她，支持她，她的心里怎能不感到欣慰呢？

    试问，董明珠是不是亏欠儿子太多了？当儿子特别需要她的关爱

    时，她却漂泊在外；当儿子孤身旅行需要她的保护时，她却迫于原

    则，强硬地让自己的儿子独立地面对风雨。

    为了工作，儿子11岁时，董明珠就把他送进了寄读学校。他希望

    通过寄读生活，让儿子长大后成为独立自主、有奋斗目标的人才。

    儿子12岁那年，第一次乘飞机从广州回南京，而且从珠海到广州

    还要乘公共汽车。所有的行程，都是儿子一个人。临行的前两天，儿

    子问妈妈：“乘飞机那天你能不能送送我？”当时的董明珠已经成

    为“走过的路不长草”的那个“女强人”。她有足够的经济实力和条

    件来满足儿子的要求，可她面对儿子殷切的眼神，毅然拒绝了儿子的

    要求，理由就是简单的“妈妈没有时间”。当儿子恳求让她的同事送

    一送他时，作为母亲的董明珠也拒绝了。多年之后，董明珠想起此事时，总有些后怕，并唏嘘不已。她连

    自己儿子最起码的请求都无情地拒绝了，知道自己做得有些残酷了。

    当时，广州机场的治安还不理想，而儿子只有12岁，让孩子一个人从

    珠海乘公交车到广州机场去乘飞机，真是过于苛刻了。

    董明珠说：“到了目的地儿子下飞机时，我们派出的营业员来接

    他。营业员在电话里告诉我，说我的儿子简直就是从机场里冲出来

    的。”说到这里，董明珠已经有些哽咽了：“我一下子就明白了儿子

    当时的心理，儿子当时已经紧张得没有丝毫安全感了。于是，我的心

    里也一下子难受得不得了。”

    没人知道，那个12岁的孩子先是一个人坐在公交车上，而后又一

    个人坐在飞机上，他心里都在想些什么。或许有一种对陌生环境的恐

    惧，也或许有一种对母亲的疑惑。他让母亲去送他，一定是想和母亲

    多待一会儿。虽然他从小就习惯了掩盖自己的感情，可他毕竟是个孩

    子，一个期盼母亲疼爱的孩子。在别的孩子那里，也许已经对父母过

    多的爱护感到厌倦，而在他这里，母爱却显得过于单薄。

    因为本职工作的特殊性，董明珠与儿子面对面交流的时间非常

    少，她只好把母爱更多地体现在行为影响的潜移默化中，希望儿子能

    成为对社会有用的人。董明珠觉得，母子之间沟通的语言无须太多，也不在于母亲非要跟儿子说什么、要跟儿子做什么，而在于母亲的言

    行举止。她觉得，在儿子的成长过程中应该多多经受磨砺。如果长期

    生活在蜜罐子里，对孩子的成长不利。当很多家长每天都在接送孩子

    上学和回家时，她希望自己能够站在学校的大门口，看着儿子独自走

    回家。董明珠在谈到如何教育孩子及自己的教育观时说，一般家庭对孩

    子的“溺爱”并不是一个好的教育方法。让孩子“衣来伸手，饭来张

    口”，用各种各样的礼物哄他，开车送他上学，考试时甚至把饭菜都

    拎着送到学校大门口。这种爱并不是培养孩子的好办法。在她看来，最好的母爱就是给孩子一个发展的空间，让孩子自己判断事物的好

    坏。

    在南京做格力空调销售的日子里，董明珠几乎天天都在市场奔

    波，很少回家看看母亲和儿子。偶尔深夜路过家门回去一下，母亲和

    儿子也早都睡着了。而第二天一大早，董明珠就离开了家。有一回，董明珠在销售中打了一个大胜仗，就决定回家陪母亲和儿子好好待几

    天。董明珠依然记得那一天的情形。那天，儿子回家看她躺在沙发上

    休息，显得特别高兴。可就在这个时候，董明珠的电话响了，电话的

    那头说：“格力一批销售员‘集体辞职’，请速回总部处理经营工

    作。”

    董明珠来不及和儿子说几句话，就收拾行装，向火车站奔去。在

    上火车的一刹那，她清楚地看到儿子脸上的泪。望着儿子，她的眼泪

    也禁不住地刷刷流下。

    有人问董明珠：“你最伟大的成就是什么？”董明珠非常自信地

    说：“我的成就一个是儿子，一个是格力。说儿子是成就，是因为我

    没有溺爱儿子；说格力是成就，是因为格力成了中国的品牌、世界的

    品牌。”

    董明珠是不轻易掉眼泪的，但却时常被儿子感动得掉眼泪。高考

    的时候，儿子也是一个人做准备，自己还带上常用药以防意外，这对

    董明珠来说，是一个很大的安慰。因为儿子自立了，儿子知道照顾自己了。2007年1月，董明珠被评为中央电视台“2006CCTV中国经济年度

    人物”，她站在领奖台上的时候，意外地收到了儿子发来的“亲爱的

    妈妈，恭喜你!”的祝贺短信，她顿时就流泪了。有时，她真的觉得

    自己在远离格力的时候，才是一个真正的女人，才是一个真正的母

    亲。

    如今，董明珠的儿子已经部分继承了母亲的自立与自强。她的儿

    子说，不希望在母亲的羽翼护佑下过安逸的生活，也不希望因为生活

    在母亲的阴影下限制了自身的发展。董明珠在儿子的成长过程中虽然

    没有实行贴身的爱抚和严格的管教，却一直保持着一种适时的沟通与

    指导。从儿子几岁时，她就经常鼓励儿子要坚强勇敢，自力更生。她

    对儿子说，只有这样，才能在长大之后真正成为一个有能力对社会做

    出贡献的人。

    在很多采访董明珠的电视节目里，董明珠的儿子东东都没有出现

    过。东东说，他不想因为母亲而让自己在社会上享受与平常人不一样

    的待遇，就连选择工作，也不希望到认识母亲的人多的地方去。虽然

    母子之间很少见面，但总会常常通电话联系。

    每次和儿子沟通的时候，董明珠这边总是电话不断。而她却无法

    逃脱那些打进来的电话，生怕耽误了公司的大事，只好接了一个又一

    个电话。有一次，儿子终于忍无可忍，就挂断了母亲的电话。过后儿

    子对她说：“你总是在我跟你沟通找到了一些感觉的时候就去接别人

    的电话，我的情绪也因此一下子就没了。”

    这样的事情虽然已经过去很久了，可在董明珠的心里，却一直像

    发生在昨天一样。儿子的话对她的刺激太大了。她知道儿子有很多话要跟她说，她又何曾不是有很多话要对儿子说呢？只是，她的时间都

    用到工作上去了，不得不一次次地藏起对儿子的愧疚。

    董明珠最喜欢陈琳唱的那首歌：“藏起想哭的心，对你撒个真诚

    的谎……”董明珠觉得，这首歌总能表达她对儿子的心情。

    看着越来越棒的儿子，董明珠内心感到极大的欣慰。如今，她已

    大可放心了，因为儿子已经找到了合适的工作，就不必像当年那样，对年幼的儿子撒谎，说自己很快要回来。她可以光明磊落地告诉儿

    子，她要为格力的前途努力再努力!非常际遇，雷厉风行写辉煌

    董明珠小的时候，是一个天真浪漫、乐于幻想的孩子。当初，她

    最大的理想就是当一名教师，教育一帮孩子。后来，她又想当一名军

    人，用健壮的体魄来保护别人。她总想通过自己的不懈努力，做一个

    对社会有重大贡献的人。

    董明珠的父母都是那种不计较个人得失且心地善良的人，他们为

    人正直、待人平等、不投机、不势利，敢于保护别人。受父母的影

    响，董明珠也养成了坦率、好强和乐于助人的性格。

    其实，董明珠的生活轨迹原本和多数人一样，平淡无奇。1975年7

    月，从安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业的董明珠，进入南京的

    一家化工厂做管理工作，而后结婚生子。于是，董明珠也顺理成章地

    走上了贤妻良母的生活轨道。

    让人意想不到的是，董明珠刚刚步入而立之年，丈夫却因病离开

    了人世。此时，她的儿子才两岁，温馨的家庭行将倾覆。

    生活的不幸遭遇并没有压垮董明珠，她自强不息的性格，也许早

    就决定了她的人生发展轨迹。她不愿意依赖别人，不愿意让别人来施

    舍。她总是期望着依靠自己的努力去开创生活的未来，去创造美好的

    明天。

    1990年，董明珠再也不想继续虚度年华、耗费青春，毅然辞掉了

    南京的工作，不惜抛家舍业，只身来到深圳闯荡。而后不久，她又转

    战珠海，加入了格力，开始了辉煌的人生旅途。董明珠很珍视这次机遇，没有丝毫的懈怠，进厂就踏踏实实地做起了营业员。可谁又能想

    到，就是这么一个小小的营业员，日后竟出落成一位神奇的“营销女

    皇”，也创造了一个享誉海内外的格力品牌。

    2013年，董明珠担任董事长兼总裁的格力电器，实现年营业总收

    入1200亿元。而23年前的格力是一个怎样的状况呢？

    1985年，国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶

    有限公司。这家国营小厂只有100来人。刚开始时，是给电视机、录音

    机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进，技术领

    先，但由于经营管理不善，成立后的头三年，生产经营一直不尽人

    意，累计亏损额200多万元。工人拿不到工资，企业只好组织员工去拱

    北海关的关口去倒卖香烟，以此来谋生。

    1988年，一位魅力十足的中年汉子从广西百色矿山机械厂厂长的

    位子上回到了珠海，出任冠雄塑胶有限公司的总经理。这位中年汉

    子，就是后来成为格力缔造者之一的朱江洪。朱江洪带领公司员工迅

    速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品，很快扭亏为盈。

    1989年，冠雄塑胶有限公司净赚70多万元。1990年，冠雄塑胶有限公

    司净赚400多万元。在朱江洪的努力下，冠雄塑胶有限公司彻底实现

    了“咸鱼翻身”。后来，朱江洪成为了董明珠的上司和搭档，两人联

    手演唱了一出“朱董配”的精彩大戏。

    由于冠雄塑胶有限公司自己注册的“海乐”商标被人抢注，朱江

    洪便重新注册了“格力”商标。很快，“格力”被上级珠海经济特区

    工业发展总公司看中，进而变成了整个集团的使用商标。这就是“格

    力”商标的由来。1987年，珠海经济特区工业发展总公司旗下的另一家名叫海利空

    调器厂的企业成立，也是一家国有小厂。但实质上，海利空调器厂只

    是一家靠20万元银行贷款维持运作的小作坊。1990年，刚刚投产不久

    的海利，只有一条落后的窗机组装生产线，空调年产量不超过两万

    台，年销售收入仅有2000多万元。其中，有相当一部分销售收入有其

    名无其实，根本收不到实钱。海利不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量也存在严重问题。经常是包装一新的产品被喜气洋洋地

    拉出去，不多久就有一部分产品又被灰头土脸地拉回来。曾经有一批

    空调被农用车送到客户家里，安装后竟然无法启动。究其原因，原来

    产品在运输的过程中，农用车一抖动，空调里面的铜管就被震断了。

    除此之外，空调的噪音也特别大，夜深人静的时候，空调的声音就像

    飞机在头顶上来回盘旋。

    鉴于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海经济特区工业发展总公司

    决定，任命朱江洪兼任海利空调器厂厂长。就是这一年，冠雄塑胶有

    限公司和海利空调器厂合并，成立了格力集团电器股份有限公司。格

    力电器横空出世。

    格力电器横空出世的时候，董明珠刚刚加入格力，是一名普通的

    业务员。入行之初，董明珠虽然内心好强，却面显胆怯。她渴望自己

    早一点适应环境，早一点进入角色。

    那个时期，大多数业务员推销产品都采取喝酒吃饭的手段，酒量

    的大小也无形中成了业务员本事大小的一个标志。可董明珠不喝酒，不会“逢场作戏”，而且做事讲原则。这些都应该是董明珠的“先天

    不足”。一些人背地里对董明珠说：“有的业务员陪客户喝酒，客户

    说一杯酒顶多少多少货，营业员喝多少酒他就买多少货。结果，业务

    员就拼命地灌自己，醉得在地上直打滚儿。有的女业务员认为自己是女的，有优越于男性做营销的条件，就去如何如何地陪客户。”董明

    珠听了，完全不屑一顾。她始终认为只有脚踏实地做事才是最重要

    的，她不想走投机取巧的非正常道路。

    于是，董明珠不惜劳苦，跟着老营业员一起东奔西跑，与老营业

    员一起，出色地完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调安装、配

    置、使用和维护等各个方面的知识，懂得了怎样与不同的经销商打交

    道。这些实践，让她对自己有了一定的自信。她懂得了，世上没有不

    会做的事，只有不会学的人。她还懂得了，靠搞销售获得的提成，她

    和孩子的生活就有了基本的保障。

    在格力创业初期，董明珠曾经用了40天的时间，向一个赖账的人

    讨要欠款。那次追债的经历，让董明珠开始思考如何处理企业与经销

    商的关系，从而保证双方共赢。双方共赢的基础就是保证诚信和公

    平。有一次，一个经销商先给董明珠打20万元的款，但要求董明珠给

    他发40万元的货。当时是卖方市场。在这个苛刻的条件下，董明珠一

    口答应了给他发40万元的货。结果，董明珠收到20万元的货款后，就

    只给订货的经销商发了20万元的货。董明珠知道，一旦遂了经销商的

    愿，就有可能出现新的欠账。为了改变那个经销商的心态，董明珠主

    动帮他搞推销，仅几天时间，就把20万元的货全卖了。然后，董明珠

    又给那位经销商发了20万元的货，最终还是凑足了40万元的货。董明

    珠的行为，感动了那位经销商，也教育了那位经销商。

    从那以后，很多经销商都养成了不赊账的习惯，董明珠负责销售

    的区域，也从来没出现过欠款。当年，董明珠就创下了1600万元的销

    售额，打了一场让同事们羡慕又嫉妒的漂亮仗，完全打开了格力在安

    徽省的销售局面。之后，董明珠又被派往竞争极为激烈的南京市场，她仅用一年时间，就使格力在南京市场的销售额达到3650万元。营销前线频传的捷报，极大地吸引了时任格力电器总经理朱江洪

    的注意。1995年，董明珠被调回珠海格力电器总部，出任格力电器经

    营部部长。董明珠经过一系列改革，把一个曾经懒散落后的部门，整

    顿成格力电器的模范部门。

    与格力一起成长起来的董明珠，亲眼看到了格力由最初的年产两

    万台的小型企业蜕变成年生产能力超过6000万台的大型企业的全过

    程。同时，格力也由一个不知名的小品牌，发展成了中国的名牌、世

    界的名牌。可以说，这是一个翻天覆地的变化。可董明珠还是不知

    足，她说：“我希望格力能够成为全世界人的格力。”

    在接受记者采访时，一直以营销著称的董明珠对营销的阐述让人

    颇感意外。她认为，营销重要，企业管理更重要。营销不是绝对的，企业内部管理却是绝对的。如果没有好的管理，就不可能有好的营

    销。一个企业的成功，靠的不仅仅是营销，还要靠技术领先和管理先

    进。

    董明珠是中国家电行业的风云人物，一位站在风口浪尖上的商海

    女性。20多年间，她从最基层的业务员干到珠海格力电器股份有限公

    司董事长兼总裁的位置，演绎出许多家电营销业的传奇故事。在千亿

    企业俱乐部的CEO中，她素以作风强硬著称，被称为“空调女皇”。她

    主导建立了独特的“格力模式”，自建销售渠道，敢于同国美、苏宁

    叫板。她无视商界潜规则，敢于起诉某地财政部门在招标中的不当作

    为。

    董明珠说：“没有既不得罪人又能办好事情的方法，唯一的抉

    择，就是勇于担当。只有精神纯洁的领导者，才有可能营造出奋发进取的内部氛围，进而带出强大的营销队伍。”董明珠以雷厉风行的作

    风和敢于担当的精神，带领格力创造了一个又一个辉煌业绩。

    有人说，没有董明珠，就没有格力。董明珠虽然不否认，但她总

    是做一些重要的补充。她除了强调格力发展的重要因素是产品质量和

    员工的共同努力外，还把自己早年的成功归功于朱江洪对她的信

    任：“如果没有他的多谋善断、不耻下问，我这个普通业务员的呼

    声，不会被采纳。”

    不可否认，没有董明珠，就没有格力，没有格力，也没有今天的

    董明珠，董明珠与格力的关系绝对是密不可分的。董明珠与格力的这

    场非常际遇，既造就了格力，也造就了董明珠。风雨同舟，精诚合作出奇迹

    “没有董明珠就没有格力，没有朱江洪就没有董明珠。”这句在

    格力内部广为流传的话，基本诠释了朱江洪、董明珠与格力的关系。

    对此，科龙电器前总裁王国端说：“朱江洪遇到董明珠是朱江洪的福

    气，董明珠遇到朱江洪是董明珠的运气。”

    在中国，一个成功的男企业家，往往需要一个女性事业伙伴来辅

    佐：比如海尔的杨绵绵之于张瑞敏；华为的孙亚芳之于任正非；娃哈

    哈的杜建英之于宗庆后；巨人的刘伟之于史玉柱；格力的董明珠之于

    朱江洪。中国企业领导层的“男女搭配”，是中国区别于西方的独特

    管理现象，也是中国30年来女性进步最明显的标志之一。

    到过董明珠办公室的人，都看到过一面墙上挂着的那幅字，上面

    写的是：献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。这幅字是2005年8月董明

    珠过生日时，时任格力电器董事长朱江洪送给她的。

    1991年，46岁的朱江洪终于大器晚成，站在了历史为他安排的位

    置上，成为格力空调的掌门人。朱江洪生于1945年11月，是一个地道

    的珠海人。1970年，朱江洪毕业于华南工学院机械系，随即被分配到

    广西百色矿山机械厂工作。在那里，他一干就是18年。

    朱江洪虽然是个很有才能的人，但做起事来却十分低调。他刚开

    始接手的是一个叫做海利空调器厂的小企业。当时的海利空调厂完全

    是个烂摊子，不仅产品销路不畅，产品的质量也存在严重的问题。搞技术出身又作风严谨的朱江洪接手海利空调后就狠下心来抓科

    研。不久，海利空调的产品质量就有了脱胎换骨的改变，使海利空调

    的产品在市场上有了一个崭新的起点。

    1991年，董明珠之所以能在安徽的市场上旗开得胜，销售额达到

    240万元，除了与董明珠的精明能干有直接的关系外，也与格力空调质

    量的脱胎换骨有关。1992年，董明珠又在安徽市场为格力空调创造了

    1600万元的销售额。这一销售业绩，一下子震动了格力总部，震动了

    总经理朱江洪。当时，格力空调在百姓生活相对比较富裕的江苏，销

    售额仅为300万元。于是，能够洞察秋毫的朱江洪坐不住了。他随即决

    定，立即亲临华东地区考察空调的销售市场。

    朱江洪来到安徽后，很快就发现董明珠是一个难得的销售和管理

    人才，为此，他从心里感到高兴，甚至连觉都不想睡。他觉得，董明

    珠的态度与大多数业务员不考虑公司利益、只打自己的小算盘的态度

    完全不同。董明珠不仅有强烈的责任心，而且还有难得的思想和超乎

    寻常的悟性。

    在陪同朱江洪从合肥赶赴南京的列车上，董明珠详细介绍了自己

    从事营销工作一年多的一些感悟。她说：“真正好的营销政策不仅是

    把货卖出去、把钱赚回来，还应努力在厂家和商家之间建立稳固、诚

    信和互惠互利的合作关系，共同为社会和消费者创造更多的价值。只

    有厂家与营销商实现多赢，才能确保生意做得长久。如果在合作中不

    懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会遭受更大的损

    失。”

    董明珠的一席话，直接说到了朱江洪的心里。当时，朱江洪正雄

    心勃勃地想干一番事业。他觉得，随着产品质量的切实提高，公司营销短板问题显得越来越突出。为此，朱江洪格外看重肯于吃苦、精明

    善谋而又特别卖力的董明珠。也就是从那时起，朱江洪一次次地给董

    明珠大显身手的机会，而董明珠也会一次次地用超过朱江洪期望的业

    绩，回报给这位厚道的上司。这样的礼尚往来，的确让人感动。

    应该说，朱江洪是一个具有超前意识的电器专家，而更令人敬佩

    的是，他的身上拥有着大多数中国企业家所少有的襟怀。为了培养企

    业的核心竞争力，他甘愿把人权和财权统统交给公司的副总，而自己

    去集中精力抓新产品的开发和新技术的研究，使格力逐渐拥有了电器

    模具开发和产品更新换代的核心能力。朱江洪全面接手格力电器后，就扎扎实实地带领格力的科技人员，研发了一代又一代新产品，使企

    业走向了依靠科学技术实现飞跃发展的健康之路。

    朱江洪始终坚持不拘一格、任人唯贤的选人用人思想，以培

    养“忠诚、友善、勤奋、进取”的企业精神为目标，一直秉承“谁有

    能力就提拔谁，谁是人才就重用谁”的选人用人原则，在公司上下营

    造了“尊重人才、爱惜人才、重用人才”的浓厚氛围。

    朱江洪在华东地区调查时发现，南京虽然是一个富饶之地，市民

    的消费水平比较高，但格力空调在南京市场上的遭遇却非常难

    堪。“格力”新品牌已经启动了整整一个夏天，可江苏市场上却丝毫

    不见“格力”的起色。“格力”牌空调在强势品牌“春兰”“华

    宝”的市场攻势下，显得毫无竞争之力。就是这些，让踌躇满志的朱

    江洪大为困惑。

    于是，朱江洪果断决定，把南京市场也交到了董明珠的手里，期

    盼她能在南京这个最为火爆的空调市场上，尽快为格力打开局面。让

    朱江洪感到欣慰的是，董明珠果然身手不凡。1993年当年，董明珠一下子将格力空调在江苏的销售额提升到3650万元，比1992年增长11倍

    多，相当于为格力又开辟了11个原江苏的市场。到此，如果再加上格

    力在安徽市场的销售额，董明珠在1993年一个人的销售额就达到了

    5000多万元，占格力全公司销售额的17%，创造了六分天下有其一的辉

    煌业绩。

    接下来的1994年，格力在江苏的销售额又出人意料地增长到了1.6

    亿元，与春兰空调和华宝空调在江苏并称为空调市场的“三强”。这

    一年，董明珠一个人的销售额就占了格力整个公司销售额的20%。

    而就在格力电器呈现迅猛发展态势、渐渐跻身于国内一线品牌的

    节骨眼儿上，格力电器主管销售的副总，在一家刚刚成立的空调企业

    的高薪诱惑下，竟然带领格力的8名销售人员和两名财务人员，以集体

    辞职的方式离开格力，加入那家空调企业。

    这起突发事件，让朱江洪惊讶得一时说不出话来。他万万没有想

    到，他所重用的团队竟然在一瞬间就轰然倒下。此时，朱江洪没有以

    央求的姿态去挽留那些人。他知道，那些人即使留下了，他们的心也

    是飘忽不定的。以一种飘忽不定的心态留在格力，就根本无法与格力

    人成为真正同舟共济的合作伙伴。

    当时，恰恰也有人以更优厚的待遇去拉拢董明珠，可董明珠就是

    不为所动。这个节骨眼儿上，她毅然选择了与格力同甘苦、共患难、谋发展。

    朱江洪再次果断决定，把董明珠召回了格力总部。1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，开始担任格力电器经营部副部长一

    职。说是副部长，其实履行的就是部长的责任。这个时候，公司部长的职位一直空缺着。显然，这样的空缺是有目的的，是为董明珠尽快

    转正而空缺。从此，朱江洪的身边来了一个可以同甘苦、共患难的合

    作伙伴。

    格力员工都知道，朱江洪是一个“一不抓钱，二不抓人”的老

    总，抓人抓钱的事都交给副总去管，而他自己则一心一意研发新产

    品。当公司管理层出现重大变故的时候，朱江洪就把扭转公司管理积

    弊的重担，交给了他早已信任的董明珠。

    董明珠是一个干起事来可以玩命的人。为了做好工作，她每天甚

    至只睡5个小时左右的觉，就是说梦话的时候，她也是念叨着格力。平

    时，一旦有了什么新的想法，她就会半夜爬起来，把内容记在本子

    上。有时甚至给同事打电话，及时征求相关意见。格力许多被广为称

    道的营销绝招都是这么诞生的。

    为了不辜负朱江洪对她的信任，董明珠不但严格要求自己，还要

    严格要求别人。董明珠刚刚上任时，经营部迟到早退、喝茶看报、吃

    零食聊天的现象非常严重。董明珠知道，这是格力多年遗留的顽疾。

    董明珠痛下决心从抓内勤入手，经常把员工训得直掉眼泪。

    朱江洪虽然不善于处理人情世故，但他却对同事和部下的关心细

    致入微。对此，董明珠一直备受感动。1994年底，董明珠不小心摔成

    了肋骨骨折。当时正值年终阶段，公司的工作很紧张。为此，董明珠

    根本不想住院。朱江洪知道后，亲自跑到经营部，急切地对经营部的

    员工们说：“你们就是抬也要把董明珠抬到医院去。”当时，每天下

    班以后，朱江洪都要亲自去医院看望董明珠，而且一坐就是一两个小

    时，给董明珠以精神上的巨大慰藉。董明珠上任经营部副部长之初，格力公司的账册上留着5000多万

    元的应收款，而且，有相当一部分根本无法收回。济南的一家商业企

    业明明欠款100多万元，可格力电器竟然拿不出任何有效的欠款凭证

    来，甚至蹊跷到无法查出格力内部是谁的责任。再有，一张产品宣传

    单的市场价是0.2元，可格力电器付款的价格是0.88元。公司花了450

    万元在机场租了一个广告牌，方向却背朝着人流。

    董明珠了解到这些情况后，心里非常气愤，她下决心彻底根治这

    样的毒瘤。她随即跑到朱江洪那里，张嘴就要求把公司对外财务的管

    理权全部交给她。下级向上级伸手要权本是大忌，可朱江洪却恰恰以

    很认真的态度考虑了董明珠的要求。

    朱江洪面对许多指责董明珠的人，耐心地做工作：“现在，公司

    的经营和收款分为两处，货款进出的财务管理确实存在不少问题。有

    些经销商没钱却给货，而有些经销商有钱却拿不到货。这样的局面再

    延续下去，公司就要出大问题。我的意见，先把收款这部分划出来归

    董明珠管。”很显然，这是一个妥协的方案，但毕竟让董明珠接管了

    一部分财务权。这一决策，对后来推进公司的整个经营工作，起到了

    极大的推动作用。

    在这种情况下，那些感觉董明珠多管闲事、断了自己财路的人，就联合起来要把董明珠轰下台。这个时候，还是朱江洪挺身而出，给

    董明珠以最坚定的支持。

    不久，董明珠就顺理成章地接任了格力电器经营部的部长。接任

    部长后，她就大刀阔斧地清理欠账，并全面推行了先款后货的销售政

    策，格力电器从此再也没有出现过一分钱的欠款。2003年到2005年间，因为格力电器的改制，引发了一系列风波。

    就是这个时候，朱江洪受到了严重的诽谤，董明珠也受到了来自各方

    面的压力。格力内部一时严重动荡不安、流言蜚语满天飞。而最终，内心坦然的朱江洪和董明珠，携手渡过了这场格力有史以来最大的难

    关。

    在格力，很难说朱江洪与董明珠是谁成就了谁。如果没有朱江洪

    的扶持，董明珠就不可能取得如此辉煌的业绩。朱江洪的博大胸怀，让董明珠有了大显身手的机会。无论是早期的“年终返利”和“先付

    款后发货”，还是后来建立的区域营销网络，如果没有朱江洪的支

    持，无论董明珠做出怎样的努力，也是不可能实现的。

    在谈到与朱江洪的默契程度时，董明珠曾经说：“我希望有一天

    能超过朱总，我相信他也一定希望我能够超过他。但我还相信，朱总

    更希望他自己永远站得比我高。格力要发展，离不开我们两个人的精

    诚合作。说一句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮他整顿经营

    部，格力不会有今天。从这个意义上讲，朱总是幸运的，如果他不认

    识我，将会是他人生的一大遗憾。”

    董明珠与朱江洪在格力的发展史上共同写下了“朱董配”的精彩

    篇章。2 ??只身南下创立基业

    南下打拼，加入格力搞营销

    1990年，在南下打工热潮的强烈感召下，天性不服输的董明珠毅

    然辞掉了南京的工作，千里迢迢只身来到深圳闯荡，成为千百万打工

    仔中的一员。这个时候，正值中国经济体制处于由计划经济向市场经

    济转型的初期，而深圳正是中国实现经济转型的前沿窗口。为此，深

    圳有许多理由让人充满期待，进而吸引了一批又一批全国各地的有识

    之士来深圳打拼。这其中，不乏有崇高理想和巨大抱负的人，董明珠

    就是其中的一位。

    南下深圳的决定是董明珠在反复考虑后做出的。这一年，董明珠

    36岁。36岁，正好是董明珠人生旅途的第三个本命年。对于很多这个

    年龄的女人来说，正处在相夫教子、安享幸福生活的美好时期。这个

    时期，能有一份相对稳定的工作，每天能和同事们说说话、唠唠家长

    里短，就是轻松而惬意的事情。然而，命运多舛，刚刚而立的董明

    珠，却意外地遭受了丈夫病逝的沉重打击。那一年，她的儿子东东仅

    仅两岁。

    面对突如其来的变故，董明珠咬紧牙关，带着儿子默默地承受着

    生活的重压。那段生活的磨砺，无形之中让董明珠变得更加坚强。同

    时，董明珠的心里，一种不满于现状、不屈服于命运的心态逐渐形

    成。6年后，董明珠终于做出了南下深圳的抉择。她把8岁的儿子留给

    了年迈的母亲照看，毅然来到深圳一家生产化工产品的企业做管理工

    作。与一些年轻人抱着试试看、蜻蜓点水般的求职态度不同，董明珠

    是下定决心要干好、要坚持下去的。她知道，36岁的年龄已经经不起

    过多的挫折，已经经不起过多的失败。正是这种义无反顾的气势和坚

    韧不拔的毅力，为她赢得了一个又一个展现自我的机会，也造就了中

    国营销行业的“神话”。

    董明珠当初做出南下的决定，受到了家人的一致反对。她的亲人

    们都来劝说她：“闯荡讨生活是男人们应该做的事，你一个女人家，孩子又小，没必要抛家舍业地去过居无定所的日子。”可是，董明珠

    决定了的事情，有谁能改变得了呢？她南下的同时，也相信自己通过

    努力必将获得成功。

    在家乡南京的那家化工研究所，董明珠从事的是管理工作，按照

    她的话说，就是做人事工作，干一些劳保福利和工资改革的事。而到

    了深圳，董明珠干的还是老本行，做企业的管理工作。对于未来，她

    还没有一个明确的想法和目标，更没想到自己会与营销结缘，在家电

    行业大显身手。

    董明珠是一个极其负责的人。尽管她做的只是一份很平常、薪水

    又微薄的工作，但她在自己的岗位上总是尽职尽责，认真地做好每一

    件事，从来没有任何抱怨。她的心里虽然充满了激情和力量，但表面

    上却总给人一种默默无闻的感觉。她说：“在单位比较随和，不太和

    别人争什么东西。我骨子里那种坚韧好强的东西，不能尽情地释放出

    来，因为我只是一个普通员工。”

    一个偶然的机会，让董明珠与珠海邂逅。她来到了珠海，一下子

    被珠海美丽的环境所吸引，以至于让她心花怒放。人生三十六载，她

    还从来没有这样兴奋过。在她的心里，繁华的深圳远没有珠海值得迷恋。她觉得，珠海有着得天独厚的地缘优势，位于珠江入海口的西

    侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批经济特区。这里

    海天相连，环境优美，气候宜人，可以称为品质生活之城。与深圳的

    喧闹相比，珠海在董明珠的心里，平添了几分魅力，也平添了几分恬

    静。

    董明珠马上对自己的选择做出了调整，断然决定由深圳转投珠海

    发展。她最终把自己的目标定位在营销行业上。对于营销行业，董明

    珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一下全新的工

    作。她觉得，业务员可以走南闯北，能代表一个公司的形象，能充分

    展示个人能力。董明珠对自己的定位，也注定了她日后的人生辉煌。

    经过一番努力之后，董明珠应聘进入了海利空调厂。海利空调厂

    的人事部门考虑她的经历，就安排她做管理工作，从事老本行，以便

    发挥她的特长。结果，董明珠坚决推辞了这一安排，强烈要求当一名

    基层业务员，从事营销工作。万万没有想到，她与格力的结缘，竟让

    她的潜能发挥到了极致，竟让格力成为中国乃至世界空调行业的“航

    空母舰”。

    当时的格力(后海利和冠雄塑胶合并为格力)，还是个弱不禁风

    的婴儿。这家国有性质的空调生产企业，不仅规模小，而且知名度

    差，年生产能力只有两万台左右，年销售额在2000万元到3000万元之

    间。专门设立的营销部刚刚成立，总共才安排了20名业务员。按照公

    司制定的年销售额计划来分配任务，每名业务员每年需要完成100万元

    的销售任务。完成了这个任务，可提成销售额的2%，也就是可以获得

    两万元左右的奖金。这在当时是一个不小的数目。为了争取到万元的提成，所有的业务员都会使出浑身解数，把空

    调尽可能多地卖出去。当时中国的空调行业还处于初期，做空调销售

    还是一件非常艰难的事情。空调销售不仅受到市场消费能力的限制，还受到消费者消费意识的限制。当时，空调属于高档消费，对于普通

    老百姓来说，大多都是可望而不可即的事。

    初来乍到的董明珠看上去依旧老实本分，清秀斯文，明显缺少那

    种久经沙场、久闯江湖的老销售员派头。对于空调销售，董明珠还真

    不知道这个行业有多大前途，她只是听人说，从80年代中期开始，地

    球变暖不可抗拒，每年的平均气温都会比上一年增加0.1℃到0.2℃，夏天会越来越热，空调迟早要大量进入寻常百姓家。董明珠就是凭着

    这种说法，预感到空调行业会有大好的发展前景。

    就这样，董明珠变成了格力的一名业务员，而且是一名女业务

    员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场的冲击下，企业

    纷纷离开了计划经济的襁褓，产品的销售完全依靠自己的营销人员来

    做。所有的企业对销售人员的选拔都要遵循一定的标准。男销售员要

    能吃、能喝、能侃，能够八面玲珑地拉关系。女销售员要美丽漂亮，善于结交，善于公关。而董明珠看上去完全不具备当业务员条件。她

    滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事认死理，爱钻牛角尖，一副原则性

    很强的模样。对此，不仅一些客户不看好她，就连厂里的一些老业务

    员也不看好她。

    厂里考虑到董明珠对营销业务不熟悉，就安排她先跟几位老业务

    员搭档，跑北京兼跑东北一段时间，让她尽快熟悉业务。董明珠心领

    神会，像一个“跟屁虫”一样，与老业务员如影随形，一起东奔西

    跑。拜访商家，查看库房，董明珠无所不能为。做营销工作，董明珠虽然没有经验，但信心是充足的。对她来

    说，营销行业完全是一个陌生的行业，既没有可供她学习的理论，也

    没有可供她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边总结边前进。董明

    珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事情，她都要求自己一定要做

    好。她一直信奉事在人为。她告诫自己，营销这项工作，要么不做，要么一做到底，而且要做出成绩来，绝不能半途而废。

    董明珠清楚地记得第一次出差时所经历的忐忑不安和遭受的病痛

    折磨。

    第一次出差时，她是到天津去跑业务。她刚一下火车，还没住进

    旅馆就突然晕倒了。因为没有出差经验，董明珠坐火车从珠海赶往天

    津的路上几乎是水米未进。当时正是7月，是最为炎热的酷暑时期，车

    厢内闷热潮湿，难以忍受。好不容易熬到天津，董明珠却挺不住了，一下车就觉得昏昏沉沉，头重脚轻，虚汗淋漓，眼冒金星。

    见到她四肢瘫软的样子，到火车站接她的老业务员当场断定董明

    珠中暑了。老业务员意识到，必须马上找一家有空调的旅馆把董明珠

    安顿下来。到了旅馆后，还没等老业务员开完房间，体力透支的董明

    珠就感觉眼前一黑，一头摔倒在旅馆的前台附近。

    当人们把她抬到房间时，她已经完全昏过去了。更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重。到了第二天的早晨，董明珠还依然感到被摔

    的地方在隐隐作痛，用手摸一摸，那地方更是火燎燎、刺辣辣地钻心

    疼。老业务员看到她的样子，决定让她休息两天，等养好伤后，再和

    他们会合去跑业务。董明珠就是个性十足的一个人。她说什么也不休息，拖着生病的

    身体坚持与老业务员们一起跑业务。她知道，万事开头难，出门在外

    跑业务，磕磕碰碰的小事在所难免。如果因为这点小事就叫苦不迭，不用说去跑业务，就是照顾好自己也会成问题。最终，董明珠还是说

    服了老业务员，一瘸一拐地跟他们去了北京。

    当时，北京有个很大的制冷展示厅，是一个专门展卖空调的地

    方，他们在那待了两天。董明珠是个有心人，她一边听老业务员和展

    厅经理大侃生意，一边细心观察。这里的空调品牌真是不少，国内的

    有，国外的也有。老业务员跟着展厅经理转，目的就是让经理能多签

    一点格力的订单。展厅经理显得很神气，拿腔拿调地对与董明珠同行

    的老业务员说：“你们的产品很一般，但是有我就没问题。你放心，你们的产品搁在我们的展厅里代销，准能给你们卖出去。”在卖方市

    场的时代，这个经理如此夸张地承诺并不过分。

    在接下来的几天时间里，董明珠都是咬牙坚持着。她不想错过跟

    老业务员学习的每一个环节，也不想错过难得的营销实战机会。然

    而，让她始料不及的是，几天以后，当她与老业务员们一起前往沈阳

    跑业务时，一瘸一拐的她再也坚持不住了。无奈之下，她被送进了医

    院。

    拍片检查的结果显示，董明珠的伤是骨裂，这把所有的人都吓了

    一跳。医生说，骨裂是非常疼的，一般人是难以忍受的。可董明珠受

    伤以来，一直在东奔西走，如果不是特别留意，根本看不出她在强忍

    着疼痛。董明珠的坚强，感染了在场的每一个人。

    糟糕的是，董明珠骨裂的患处根本没有办法打绷带，只能卧床休

    息。但是，在这个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她没有躺下，而是依靠自己的自制力慢慢地调整。白天挤时间多睡一会，出

    行坐火车就坐卧铺。这个时候，她宁可自己多花一点钱买卧铺。

    初次出差，董明珠就实实在在地品尝到了营销工作的艰苦。要不

    是她骨子里有一股不服输的坚强，也许早就支持不住了。正是这种好

    强而又不服输的精神支撑着她，她才在短短的半年时间里，从一个对

    营销行业一窍不通的门外汉，成为一个熟练掌握空调市场行情和空调

    销售技巧的出色业务员。

    在跟着老业务员奔波的半年时间里，董明珠不但做成了300万元的

    生意，还熟悉了空调安装、配置、使用和维护方面的相关知识。更为

    重要的是，她懂得了怎样更好地与不同地区、不同性格的经销商打交

    道。半年的实践，让她逐步建立起了自信心，她更加体悟到了“世上

    无难事，只怕有心人”这句话的内涵所在。

    渐渐地，董明珠在营销领域不再是蹒跚而行。她说：“一个人蹒

    跚学步的时候，其步伐是笨拙的，也是容易被人遗忘的；而一个初涉

    商海者的脚步，却是令人难忘的。对于后者的我来说，这种付出是艰

    辛的，也是值得的，它决定了我今后用什么方式走自己的路。”

    董明珠，已经随着格力扬帆起航。合肥讨债，果敢机智赢大考

    1991年，董明珠经过半年脱胎换骨般的历练之后，被总部派到安

    徽，全权处理格力在安徽市场的营销业务。这一安排，也意味着董明

    珠有了独立发展的空间。就要一个人到安徽去战斗了，董明珠既高兴

    又紧张。高兴的是，大显身手的时机到了；紧张的是，真正的考验来

    了。她知道，安徽之行，成功也好，失败也好，都是自己的事，都怨

    不得别人。她开始琢磨，安徽作为全国较为贫穷的省份，在空调还被

    视为奢侈品的年代，自己能顺利打开这个市场吗？

    接到任务后，董明珠利用各种激励的办法，给自己打足了气，她

    下定决心，一定要尽快拿下安徽这个市场，全面打开格力空调在安徽

    的销售局面。她做好了应对各种困难、面对各种复杂局势的思想准

    备。她告诫自己：我不是抱着试试看的想法而来的，而是有备而来

    的。

    到了安徽，董明珠面临的第一个考验不是销售方面的，而是追讨

    一笔42万元的欠款。由于市场经济发育之初的不成熟和法制的不健

    全，给许多经销商提供了钻空子的机会，进而损害了生产企业的切身

    利益，像普遍存在的经销商拖欠生产企业货款问题就是一个最大

    的“怪胎”。因此，一个好的业务员，也必须是一个好的讨债能手。

    也就是说，一个业务员，既要做好销售的事，还要做好要账的事。无

    疑，董明珠也面临着这样的考验。

    董明珠通过公司内部的业务员了解到，由于空调行业是卖方市

    场，很多企业与经销商采取的都是先发货后付款的合作方式，这样做

    就是为了更大限度地让利于经销商，从而取得最佳的销售效果。但是，这种合作方式无法保证企业对货款的及时收回和入账。业务员奔

    波一年，要把一多半的时间花费在追讨货款上，致使业务员不无感慨

    地说：“这年头，欠债的是大爷，讨债的是孙子。”

    董明珠还了解到，欠格力42万元货款的这家合肥经销商，公司派

    人不知向他催要多少次了，可他总是以各种理由不还。其实，这本是

    董明珠的前任业务员留下的烂账，董明珠完全可以弃之不管。按照公

    司的规定，这笔账就算追回来了，董明珠也得不到一分钱的报酬。对

    于董明珠来说，这完全是一件费力不讨好的事。

    能不能把这笔钱要回来，董明珠的心里根本没有底。面对讨债问

    题，她倔强的脾气又一次占了上风。她说：“杀人偿命、欠债还钱是

    天经地义的事，谁跟我耍无赖也没有用，我无论如何也要把欠款要回

    来。”

    拖欠货款的那家公司规模不算小，光临街的商铺就有2000多平方

    米，装修得也很气派，几十名员工来来回回地忙碌着，呈现出购销两

    旺的繁忙景象，根本看不出这是一个长期拖欠货款的公司。

    董明珠走进了那家公司总经理的办公室。总经理姓牛，是一位微

    微发福的中年人。董明珠恭敬地叫了一声“牛总”，然后把自己的名

    片递了过去，客客气气地对他说：“我初来乍到，还请牛总多多关

    照!我不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们的合作能有一个新的

    开始，我们先把双方在前一段时间里和合作情况对一下账，您看怎么

    样？”

    没想到，还没等董明珠把话说完，对方就给她来了一个下马

    威：“我们跟格力是有业务往来，但我认识的是你前任的那位业务员，我不认识你啊!”

    董明珠连忙解释说她是刚过来的业务员，原来的业务员已经调走

    了，她过来就是想办理一下交接，对一下账，同时也拜访一下牛总。

    “什么？对账？对什么账？”对方摆出一副无比惊奇的样

    子，“我代销人家的产品几百万，甚是上千万，都压在库里，哪个厂

    家也没说过要对账。”董明珠耐着性子说：“如果不对账的话，我怎

    么知道我们的产品卖出去多少、库存多少呢？并不是我们对你们不信

    任。我们还要根据销售情况，在全国范围内调整市场的销售配

    额……”

    那位牛总打断董明珠的话说：“实话跟你说吧，你们的格力空调

    根本就卖不动!”

    董明珠据理力争地说：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一

    定要先把账目弄清楚，我不能就这么稀里糊涂地做下去呀!”

    牛总这时摆了摆手说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是

    先谈到这儿？”

    接下来的几天里，董明珠几乎天天去找他，坐在牛总的对面跟他

    讲道理。牛总经常摆出一副似听非听的样子，还不时地“嗯”一声。

    每一次，都是眼看着别人要下班了，董明珠才站起身，一个人沮丧地

    回到旅馆。

    一次，牛总装作抱歉的样子，冲她张开两手下逐客令道：“我还

    有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”按常规，他说完这一番话后，董明珠就该走人了。但这一次，董

    明珠坐在牛总办公室的沙发上丝毫没动，盯着坐在老板台后牛总那张

    满是虚假笑容的脸，坚定而果敢地说：“42万元对于我们来说可不是

    一个小数目，你可知道，我们厂里有多少工人在等着用这笔钱来养家

    糊口吗？”

    牛总嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万元吗？某某厂

    已经给了我300万元的货，可我到现在还没付给他们一分钱呢，他们也

    没来找我啊!”

    听了牛总的话，董明珠再也无法忍下去了，就冲口对他说：“他

    们是他们，我们是我们，根本不是一码事。我问你，格力的空调你卖

    了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着。你们拖得起，我们可拖不起。”

    牛总的无赖气焰一下子被董明珠压了下去，就随即换上了一副苦

    脸说：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再

    谈？”

    董明珠抓住牛总这句话，穷追不舍地问：“你们不是说格力空调

    根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动？还

    是卖了不给钱？”那位牛总被问得哑口无言。

    第二天，当董明珠再去牛总的办公室时，牛总采取了回避战术。

    董明珠毫不退却，就坐在牛总的办公室里“守株待兔”。

    就这样，董明珠等了一天，两天，三天……董明珠相信，牛总一

    定会有在办公室里露面的时候。终于，牛总躲过初一，却躲不过十五，他还是出现在办公室里。

    董明珠堵住牛总说：“你真是比国务院总理还忙啊!连见你一面都难

    上加难。”

    牛总嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服

    你了!你再给我发来50万元的货，我会连同以前的欠款一并打给

    你。”

    董明珠接过话茬儿说：“可以按你说的办。不过，你得先让我看

    一下我们以前的货还剩多少。”

    牛总不屑地摆摆手说：“那些货都有毛病，是人家不要的。”

    董明珠坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，绝不会算在你

    的账上，你总得先让我看一看吧？”

    “行啊。你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天再

    来吧。”

    接着，董明珠又是天天地泡在牛总的办公室里等保管员。牛总被

    董明珠缠得无可奈何了，自己只好亲自陪她去库房。

    走进库房，董明珠大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那

    儿，大部分已经没有了包装箱。整个库房一眼望去，就像一个大宗的

    废品收购站。董明珠对牛总说：“我要把这些空调全部拉回去。”牛

    总说：“好好好，明天你就拉吧!”

    第二天一大早，董明珠就租了一辆货车赶到了这家公司的门口。

    可蹊跷的是，公司门口的那扇铁门死死地关闭着。一打听，才知道公

    司正在放国庆节的长假。国庆长假过后，董明珠又来到这家公司，牛总又采取了回避战

    术。董明珠也拿出老办法，每天在牛总的办公室里守着。不知过了多

    少天，牛总才露面。

    董明珠一见到牛总，就严厉地指责他不守信用。可牛总仍是推

    托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“车我出，我已经雇好车

    了。”牛总又说手下人不同意退货，他还要再做一做手下人的思想工

    作。

    听了牛总的话，董明珠有些失控地大喊起来：“你当面讲的给我

    货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我就跟到哪里，一

    步也不会离开你，不信咱们就走着瞧!”

    牛总冲着董明珠摆摆手说：“行了行了，算你凶。我明天就退货

    给你。”

    董明珠一夜没合眼。次日一大早，她就急匆匆地洗把脸，然后雇

    了一台五吨的东风货车，直奔那家公司的仓库。在仓库里，董明珠一

    台一台地仔细查找“格力”的产品，并亲自动手与工人们共同搬运。

    董明珠的原则是，能多搬一台是一台。一些货物虽然不是格力

    的，董明珠也让工人们往车上搬。董明珠的心里有个小九九：他们可

    以不负责任地把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可

    以以货顶货？

    这家公司的管理真是混乱，董明珠一直装到感觉车上的货物能抵

    上那42万元的货款了，才肯罢手。装车期间，那家公司竟然没有一个

    人现场跟随查看。当东风货车满载着一车空调赶到珠海时，全厂上下都为之震惊。

    大家知道，这本来就是一笔死账，可董明珠却拉回了一车可以变钱

    的“活货”，让所有的人都兴奋不已，就连时任厂长朱江洪也不得不

    对这位来自南京的“打工嫂”刮目相看。

    回到珠海后，董明珠对货物进行了认真清理。她在扣除能抵格力

    42万元欠款的货物后，把多出来的货物单独存放，然后给远在安徽的

    那位牛总打电话，让他派人拉回多出来的货物。

    事后，董明珠解释说：“把多余的货物还给那位牛总，是告诉他

    我们不想占他们的便宜。同时，让他派人到珠海来拉货，也是对他们

    的不诚信行为进行一次应有的惩罚。”

    合肥追讨欠款这一仗，一下子打出了董明珠的威风，在引起格力

    管理层注意的同时，也让业界不少人士惊叹不已。董明珠从此踏上了

    一条今后越走越宽广的营销道路。安徽闯荡，芝麻开花节节高

    合肥讨债的磨砺，让董明珠一生都刻骨铭心。这是她接收安徽市

    场后独立做的第一件事。她清楚地知道，这是前任业务员留下的烂

    账，她本来可以不管。而且公司已经按照销售额2%的比例付给了前任

    业务员提成款，即使她讨回这笔欠款，也是白白地尽义务，一分钱也

    得不到。

    可董明珠想，欠债还钱天经地义，42万元不是一个小数目，不能

    就这样算了。厂里生产一台空调，要经过好多工序，每一台空调都凝

    聚着厂里工人们的辛勤汗水。每一台空调出厂，工人们都充满了美好

    的期待。这42万元欠款不讨要回来，厂里不知有多少工人的辛勤劳动

    付之东流。她觉得，一个业务员最大的责任就是把厂里生产的空调卖

    出去，然后把货款及时收回来。董明珠越想越觉得讨要欠款是自己义

    不容辞的责任，她必须管这个“闲事”。

    哪曾想，这么一讨，竟是漫长的40天。40天的讨债历程，都是董

    明珠一个人面对，没人陪着她，没人帮她出主意、想办法，没人帮她

    分担超乎寻常的压力。所有的节点，她都是自己做出预判，自己拿定

    相应的对策。董明珠与欠款的那家公司老总斗智斗勇，整个经过曲曲

    折折、跌宕起伏，但无论情况如何变化，董明珠始终都没有放弃。

    让人敬佩的是，董明珠把这次讨债看作是对自己工作能力的一次

    大考。她觉得，只有首先做好这件事，才配做一名格力的业务员，才

    具备了开拓安徽市场的资格，今后才有希望在安徽立足、发展。“该

    出手时就出手，风风火火闯九州。”董明珠就是一个雷厉风行的行棋

    者。当满载“退货”的东风货车即将驶离那家欠款公司的仓库时，40

    天的艰辛和委屈瞬间在董明珠的心中汇聚，她忍不住从车窗伸出头

    来，对那位牛经理大喊道：“从今往后，再也不和你这种人做生

    意!”说着，两行热泪就禁不住地夺眶而出。

    董明珠合肥讨债这一漂亮仗极大地鼓舞了公司所有业务员的士

    气，也很好地维护了公司的尊严和利益。这让当时业界的许多人士为

    之惊叹，更让格力公司的管理层惊喜万分。也许，格力管理层已经意

    识到，出现了一个董明珠，格力在用人上就多了一个选择的机会。

    40天艰难的时光，把董明珠的性格磨炼得更加坚韧，她觉得自己

    更加成熟了，更加敢于担当了，已经可以像雄鹰一样展翅高飞了。

    董明珠将在一本书上看到的有关雄鹰如何获得重生的内容一直记

    在心里。鹰是世界上寿命最长的鸟，长达70岁。但是，要活70年，鹰

    必须在40岁的时候做出一次艰难而痛苦的抉择。40岁的鹰，喙已经变

    得又长又弯，几乎碰到了胸脯。爪子老化到了一定程度，已经不能有

    效地捕捉猎物。羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔起来很

    吃力。这个时候，鹰会选择飞到一个山顶，在悬崖上筑巢，并停留在

    那里，完成一次历时150天的艰难蜕变。鹰首先用喙击打窝巢边的岩

    石，直到喙完全脱落，然后静静等着新喙长出来。长出新喙后，鹰就

    用新喙把爪子上老化的趾甲拔下来，拔得鲜血淋漓。当新的趾甲长出

    来后，鹰就用爪子把身上的羽毛一根一根地拔掉。150天后，一只重生

    的鹰就开始了新的飞翔，开始了再活30年的梦想。

    董明珠感到，现实的严峻与恶劣都不是自己被打倒的理由，相

    反，这些外部的困境更能磨砺一个人的坚强性格。有时，看似极其严峻困苦的局势，其背后往往隐藏着一个宽阔的天空，只有意志坚定的

    人，才会迎来一个风雨之后见彩虹的境界。

    合肥讨债事件也让董明珠有了另外一番沉思。这种先发货后付款

    的合作方式虽然在某种程度上取得了很好的促销成效，但是，却极不

    利于销售回款。这种体制会被一些别有用心的经销商钻空子，以至于

    让这些经销商不把心思花在研究市场扩大效益上，而是想一些歪门邪

    道的东西，整天琢磨着怎么利用先货后款的结算方式，最大限量地从

    生产企业那里得到不应得的利益。

    董明珠是一个善于学习、善于总结的人。事件过后，董明珠更加

    冷静、更加仔细地思索着自己所面临的困难和处境。先发货后付款虽

    然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知，如果把这种合作

    方式再继续推下去，就会重蹈覆辙，就会出现新的讨债事件。花大把

    的时间和精力去讨债，销售成本实在太高了，根本得不偿失。她再也

    不想重复这样的经历，再也不想去做这种劳民伤财的事。

    董明珠觉得，要摆脱这种困境，唯一的出路就是要改革先货后款

    的合作方式，大力推行先款后货、绝不赊账的新型营销模式。为此，董明珠下决心做第一个“吃螃蟹”的人。

    先打款后发货的营销方式，的确是个科学合理的营销方式，但这

    种方式推行起来却有相当大的难度。董明珠要求自己按照先款后货的

    方式跑业务，无形之中给自己套上了一个紧箍咒。当时，整个空调市

    场基本都是卖方市场，采用的都是先货后款的代销制，而格力空调当

    时还属于没什么知名度的产品，董明珠坚持要实行先款后货，在一些

    人的眼里，这简直就是天方夜谭。董明珠用了一个月的时间集中去跑市场，足迹遍及安徽境内的所

    有城市，试图在先款后货上尽快取得实质性突破。但是，当经销商听

    到先款后货这个条件后，往往都是二话不说，摆手就送客走人。在一

    次次碰钉子之后，董明珠却丝毫没有气馁，依然会满面微笑地敲开下

    一个商家的门。她总是信心满满地鼓舞自己：总有一天，会有讲诚信

    的经销商接受自己的条件。

    功夫不负有心人，董明珠终于迎来了曙光初现的这一天。这个突

    破口，是在安徽淮南市的一家电器商店被打开的，这让董明珠喜出望

    外。

    这家电器商店的经理是一个中年女子，体型有点胖，忠厚的相貌

    中透露着一个商人所特有的精明。这位女经理被董明珠的勤奋与诚恳

    所打动，答应先进20万元的格力空调试销一下，如果进来的货不好

    卖，就立即停止双方的合作。

    就这样，董明珠艰难地做成了她接任安徽业务员以来的第一笔生

    意，也是先款后货的第一笔生意。收到20万元的订货款后，她心潮澎

    湃，思绪万千，难以控制。她当即表示：决心不辜负这位经理大姐的

    信任，一定让格力空调给她带来好运，带来效益。

    董明珠特别珍惜这个机会。她没有像其他业务员那样，签了合同

    就大事完毕、撒手不管。她对那位经理大姐实行了贴身服务，再次拿

    出了合肥讨债的那股子劲头，一次次地亲自登门，真心实意地站在那

    位经理大姐的立场看市场、想问题，然后像好朋友似的出谋划策，以

    求把格力空调尽快地卖出去，尽快收回货款，得到应得的利润。当时，格力空调还处于没有知名度的初级阶段，摆放在货架上很

    难得到顾客的青睐。董明珠知道，如果不尽早打开格力空调的销售局

    面，久而久之，商家就会失去信心。一旦出现这样的局面，对做好日

    后的营销工作更为不利。

    董明珠总是有办法的。她先动员商家把格力空调推荐给他们的亲

    戚和朋友们试用，自己随后在这家电器商店当起了义务销售员，直接

    向顾客推销格力电器。卖出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日

    复一日，董明珠亲自推销的招法果然取得奇效。

    应该说，上天是公平的，艰辛的付出也必将会得到应有的回报。

    在1992年的夏天，这家电器商店所进的20万元格力空调，很快就销售

    一空，而且销量超过了所有的知名品牌。

    董明珠的所作所为，让这家电器商店的经理大姐深受感动，她对

    董明珠近乎于明星级的服务非常敬佩，于是，这位经理大姐又再次打

    款，进了第二批格力空调。

    先款后货的第一炮打响后，更加坚定了董明珠创造性地做好业务

    员工作的自信，也认定自己不走寻常路的创新做法是正确的。

    董明珠一鼓作气，不断用这个事例去为先款后货进行“现身说

    法”，去影响其他商家，去吸引其他商家，去争取其他商家。随后，一张张订单也就自然而然地接踵而来。

    董明珠的成功案例，对所有的经销商都是一个引领。既然这种先

    款后货的方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。在董明珠

    的引领下，许多商家都慢慢地习惯了这种营销模式，也心悦诚服地接

    纳了这种营销模式。从那以后，“先款后货，绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和

    工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。后来，这也成

    为格力电器在业内独树一帜的营销规矩。

    就这样，董明珠当年就在淮南为格力空调拿到了240万元的销售

    额，安徽低迷的市场一下子被激活了。同时，销售商家纷纷称赞董明

    珠的跟踪服务，认为销售格力产品是一件既省心、又快乐的事。不难

    看出，董明珠的所作所为，已经取得了一箭双雕的成效。

    同年，董明珠又在芜湖和铜陵打了两场大胜仗，在合肥、安庆等

    城市也找到了可靠的经销商。

    1992年，董明珠在安徽的营销更是上了一个新台阶，她一个人就

    在安徽拿到了1600万元的销售额，这一销量业绩，占格力公司总销售

    业绩的12.5%，达到了八分天下有其一。“海阔凭鱼跃，天高任鸟

    飞。”足智多谋、务实肯干的董明珠，很快在安徽开辟了广阔的天

    地。

    董明珠一路走来，洒下了无尽的泪水与汗水，也饱尝了常人难以

    忍受的艰辛、委屈和无奈。她所经历的事情，有的琐碎繁杂，有的壮

    怀激烈，一切苦辣辛酸都在不言中。有时，董明珠会深情地唱起那首

    她最喜欢的歌：“就这样站在人群中，紧闭双唇写满坚强，无论你什

    么时候回头望，你都会看到我笑得像太阳……”

    董明珠笑了，笑得阳光，笑得灿烂。相信她会永远这样笑下去!南京奔波，如鱼得水造神话

    1992年秋天，格力电器的总经理朱江洪看到，格力空调在董明珠

    的运作下，在安徽取得了1600万元的销售业绩，而在经济比较发达、人民生活比较富裕的江苏，格力空调却仅有300万元的销售业绩，两地

    之间形成了巨大的反差。于是，朱江洪坐不住了，便亲自出马，到华

    东市场去看个究竟。

    朱江洪首先到达了安徽。其实，朱江洪到安徽，本意绝不是考察

    安徽市场，而是考察董明珠。董明珠在安徽的所作所为都被朱江洪看

    在眼里，朱江洪一直都在密切关注着董明珠，只是两个人没面对面地

    进行过交流。朱江洪感觉，为了格力的发展，他应该与董明珠进行一

    次面对面的交流。

    朱江洪在安徽见到董明珠后，一切都朝着朱江洪所希望的方向发

    展。朱江洪感到，董明珠绝对不是一个一般的女人，她的骨子里有一

    种超强的责任意识，敢于担当，善于担当，如果假以时日，她一定能

    在格力电器担当大任，成就大事业。朱江洪当即决定，带上董明珠，一起去考察南京市场。

    两个人很快到了南京。南京是六朝古都，古朴而繁华，秀美而厚

    重，是一个宜居宜游的人间圣地。南京更是董明珠的家乡，是生她养

    她的地方。当两个人在调查格力空调在南京的销售情况时，所看到的

    是让他们感到非常尴尬的场景：新品牌“格力”已经启动一个夏季

    了，可江苏的市场上却依然摆着“海利”牌产品，在空调强势品

    牌“春兰”和“华宝”的市场攻势下，“格力”显得极其弱小，甚至

    处于毫无还手之力的境地。这样的惨淡局面，简直让朱江洪哑口无言。他觉得，人与人之间

    的差距不光反映在素质和能力上，更反映在精神境界上。精神境界上

    的差距是致命的差距。有了格力空调在安徽市场和南京市场不同销售

    业绩这样一个比较，董明珠在朱江洪心里的位置就越发突出。

    经过一番缜密的权衡，朱江洪决定，把整个江苏市场也交到董明

    珠手里，并希望她能在江苏这个最火爆的空调市场上为格力打开一个

    新局面，再创造一个让人心花怒放的“安徽神话”。董明珠理解朱江

    洪的良苦用心，欣然接受了公司老总交给她的任务。

    之后，回到故乡的董明珠就立即全身心地投入到市场的开拓之

    中。从此，董明珠再一次把“能把梳子卖给和尚”的销售天赋发挥得

    酣畅淋漓。

    南京是中国的“四大火炉”之一，加之整个江苏经济比较发达，人们的消费观念也比较超前，是个极为理想的空调开拓市场。事实

    上，除了格力，春兰和华宝等其他品牌的空调，都在这里卖得非常

    好。

    当时，财大气粗的商家对用户和厂家都颐指气使，显得非常神

    气。市场规矩仍然是先发货后付款，在商家的眼里，厂家与他们只能

    是能做就做，不做拉倒，没有商量的余地。

    面对新的环境和新的挑战，董明珠沉着应对，付出了更大的努

    力。她不厌其烦地到处走访，耐心地介绍格力空调物美价廉等突出特

    点。对于积压着格力空调的商家，她继续跟踪服务，帮助营业员清货

    销售。同时，还不失时机地做客户的参谋，细心收集客户提出的意

    见，并付诸行动加以修改。董明珠虽然在自己的家乡做空调生意，但很少回家去看母亲和孩

    子，有时偶尔路过家门，就随便看一下，很少待上一天。她把一切精

    力都用在了做好格力空调的销售工作上。

    由于格力的牌子不响亮，在南京市场根本无法与春兰和华宝抗

    衡，董明珠要实现开辟新市场的目标，如同“虎口夺食”，难上加

    难。

    为了打开市场，董明珠不厌其烦地到处游说，利用各种场合，树

    立格力的品牌形象。不久，太平商场成为她在南京的第一个突破口，实现了格力空调在南京市场的第一笔先款后货方式的交易。

    在1992年底的某个订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的

    业务经理。在董明珠的积极争取下，这家公司认真考察了格力空调，然后提出了做格力空调江苏全省总代理的计划。这家公司在计划中提

    出，在保证年销售额不低于1000万元的基础上，超过的部分格力要按

    照0.5%的标准，给江苏五交化公司以奖励。

    考虑到格力在江苏还没有形成品牌优势，而江苏五交化又在江苏

    的商业圈有相当的影响力和号召力，同时，江苏五交化在销售格力空

    调的过程中，确实会产生很多费用，即使格力拿出一部分利润奖励给

    江苏五交化，格力仍然能确保有钱可赚。于是，董明珠就力促老总朱

    江洪同意了江苏五交化提出的合作条件。

    1992年12月，在典型的空调销售淡季，签约订货的江苏五交化第

    一笔就打过来200万现金。这是格力电器第一次收到这么大数额的订货

    款，因此，在格力内部引起了不小的轰动。从此，江苏五交化空调部也变成了董明珠在江苏的第二个上班地点。与此同时，董明珠还在厉

    兵秣马地等待着新年度的到来。

    1993年，南京市场爆发了一场空调营销大战，大战的激烈程度超

    出了所有人的预料。坐落在宁海路60号、入行不到3年的民营企业苏宁

    首先引燃了战火。它在商家普遍认定的空调旺季还没到来之前就抢先

    起跑。南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告

    铺天盖地。以当时华宝空调某个型号的产品为例，苏宁的广告价格为

    5562元一台，比一般市场的价格低了整整700元。广告一出，就收到了

    立竿见影的效果。4个月内，苏宁的空调销售额就突破了9000万元，横

    扫南京空调市场的70%。

    对此，南京8家颇有名气的国有商场联手成立了“南京家电拓展协

    调委员会”联合降价，对抗苏宁，并且宣称：“8大商场主导着南京家

    电市场95%的销售量。”这8大金刚的营业面积达20多万平方米，年营

    业额达数十亿元，他们推出的有些产品比苏宁报价还低100元，这也对

    苏宁形成了空前的压力。

    苏宁再次应战，直接承诺他们的商品价格全城最低，消费者如果

    发现例外可支付差价。这一创举，让再次降价的苏宁在第一天就取得

    了日销售额突破1000万元的辉煌业绩。当年，苏宁成为中国最大的空

    调经销商。激烈的“价格战”弥漫了南京全城，彩电、冰箱、小汽车

    等都成了促销活动赠送的礼物。价格战把空调价格打到了微利，商家

    卖一台空调扣去税收才赚几十元，而此前这个数字可能是千元以上。

    面对这场激烈的价格大战，董明珠却始终按兵不动。她采取了隔

    岸观火的态度，静观空调价格的变化，不参加广告战，更不参加价格

    战。当年6月，南京空调大战突然戏剧性地结束了。随着酷暑的临近，空调竟然出现了脱销现象。接着，南京所有的商场包括苏宁的空调售

    价悄然回升。人算不如天算，董明珠以不变应万变，轻松地坐享其

    成，在空调出现脱销的时候，将格力空调全部以正常的价格销售一

    空。这一结果，让许多商家都目瞪口呆。

    1993年，董明珠在南京的销售额达到了3650万元，相当于把格力

    上年在江苏的销售额提升了11倍之多，加上安徽市场的销售额，两地

    市场的总销售额超过5000万元，销售业绩稳居全公司业务员之首，独

    占格力3亿年销售总额的16还多。从这一年开始，格力电器在江苏市

    场的被动局面被彻底打开了，董明珠在江苏市场开辟了一个新的广阔

    天地。

    1994年5月，中国空调史上第二次价格战开始，报纸广告所报出的

    空调价格低得甚至达到了让人心惊的程度。

    这一年，空调市场的竞争更加激烈，更加火爆。当时，全国的空

    调年生产能力达到500万台，加上进口货，将有700万台空调进入1994

    年的空调销售市场，而1994年空调市场的实际需求预测仅有200万台左

    右。在格力电器总部，滞销的空调把仓库和车间全部堆满了。公司上

    下都在强烈呼吁：赶快降价。

    这个节骨眼儿上，朱江洪专门打电话征求已接管整个江苏市场的

    董明珠的意见。接电话的时候，董明珠因为被自行车撞了住在南京的

    医院里。她接到电话，第一反应就是请求朱江洪不要做出降价的决

    定。为了稳妥，董明珠马上离开医院，到南京的各大商场去考察。在

    考察的三天时间里，她亲眼看到的情况是：科龙降价千元，但销路仍不见好转。董明珠明白了，空调滞销的问题不是出在价格上，而是出

    在天气上。

    董明珠相信消费者不会因为几百元的价差就不买格力空调，因为

    格力的质量支撑了这个价格。从自然规律来看，天气肯定会热起来。

    于是，董明珠顶住压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气上。同

    时，还建议朱江洪把积压的货先发到信得过的经销商那里，缓解珠海

    总部的库存压力。朱江洪认同董明珠的看法，也采纳了董明珠疏散库

    存的建议。

    最终，市场的复苏证明董明珠的建议是完全正确的。6月过后，天

    气很快热起来。南京首先升温，空调零售市场再现火爆场景。苏宁的

    营业员一天开了28本发票，店铺一直营业到晚上10点。不到一周，南

    京市场上的各类空调所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天

    内被抢购一空。

    这一年度，格力的销售额达8亿元，终于与春兰、华宝并列为空调

    行业的“三强”。这一年，董明珠完成的销售额是1.6亿元，占当年格

    力总销售额的15。这个时候的董明珠，专门从事空调市场营销还不过

    三年。

    董明珠在南京做格力空调销售两年多，几乎天天都在市场上奔

    波。空调大战硝烟散去之时，她决定回家好好待上几天，好好陪一陪

    母亲和孩子。结果，她回到家里，还未同孩子说上几句话，就突然接

    到公司的电话，让她速回总部处理经营部工作。在车站，儿子向董明

    珠摇着小手，脸上挂满了泪珠。汽笛长鸣之时，董明珠的眼泪再也无

    法抑制。南京这个曾经生育、养育了董明珠的地方，再一次造化了董明

    珠，让她重新上路，成为格力行棋大局中的一枚不可缺少的棋子。抵挡诱惑，危难之中显身手

    季节交替的时候，总会有一些变故发生。1994年的秋冬之交，格

    力电器就发生了影响巨大的“集体辞职”事件。这次事件对格力来

    说，简直就是釜底抽薪。“不经风雨，怎见彩虹!”在这个节骨眼

    上，董明珠危难之中显身手，被格力电器总经理朱江洪推到了公司经

    营部部长的位置上。

    在这次集体跳槽事件中，董明珠作为格力炙手可热的“金牌业务

    员”，自然也在别人的挖角儿视线范围内。当时，空调营销人员的身

    价在企业互相挖人的拼杀中不断攀升，有人给董明珠开出的是年薪高

    达200万元的价码。这样的一个价码，对所有的人来说都是具有超强诱

    惑力的。

    其实，公司内部人员的“策反”现象在其他公司也屡见不鲜，案

    例多多，不足为怪。最为典型的事件有：段永平1995年从小霸王公司

    出走，直接导致了公司数百名中层以上骨干追随而去，结果，被抽干

    的小霸王从此雄风不在；张树新1998年11月从瀛海威带领15名中高级

    管理人员集体辞职，结果中国互联网第一品牌瀛海威从此销声匿迹；

    原微软中国总经理吴士宏辞职后的一本《逆风飞扬》，抖出了企业老

    底，使公司一度陷入尴尬……

    “失之东隅，收之桑榆。”发生在格力的集体策反事件虽然同样

    引起了媒体的大肆渲染，造成了巨大的负面效应，但却使格力电器更

    清晰、更深刻地认识到了销售人员在企业发展中所起的巨大作用，也

    深刻意识到了营销队伍建设中所隐藏的巨大风险。这一认识，对格力

    未来的发展是非常重要的。面对突如其来的变故，格力电器总经理朱江洪也切实感到：成功

    的企业需要造就一支团结一心的员工队伍。企业必须做到用心关爱员

    工，以此来换取员工们的真诚回报。企业成长需要不断培养和发掘人

    才，只有挖不走的人才，才是企业真正需要的人才。能在危难之中留

    下来的人，才是企业发展的脊梁。

    关于格力电器“集体辞职”事件的起因，还要从企业大幅度削减

    业务员的待遇说起。

    格力电器的总经理朱江洪是一个很宽容的人，并不在意销售人员

    的高收入。格力开始创业的时候，一名销售人员的收入能达到老总收

    入的20倍甚至30倍。当时，整个公司唯独经营部有一部砖头一样的手

    机。身为总经理的朱江洪把手机和车都让给了经营部，自己却走路上

    下班。如果换成别的领导，那是肯定不会这么做的。

    格力的销售人员在提成制的激励下，把产品源源不断地打入市

    场，进而获得了高额回报。这样的结果也让销售人员产生了一种误

    解：产品卖得好，不是产品本身好，而是销售人员本身有能力、懂销

    售。1994年，天气和环境造就了空调市场的一片繁荣，也给格力空调

    带来了数目可观的市场份额。但格力的一些营销人员却不这么认为，反而觉得这是他们的能力争取到的。

    但是，朱江洪的看法是，企业所取得的成绩是各部门密切配合、整体努力的结果，包括为开发新产品而夜以继日、废寝忘食工作的科

    技人员。他认为，只要是精品，走到哪里都会有人要，不用请吃请喝

    地到处去推销。销售策略固然重要，但如果产品质量不过关，产品款

    式不新颖，产品技术跟不上，要取得销售成功是不可能的。一个坏产品，无论销售人员怎样卖力气，也永远占据不了市场。因此，不能把

    企业发展的功劳都记在销售人员的身上，这样有失公平。

    可负责销售的格力副总却不买朱江洪的账。他认为，产品质量好

    是打开市场的必要条件，而不是充分条件。质量好的产品并不是注定

    要畅销，而销售人员的作用就在于将好的产品推向市场，让消费者接

    受。营销人员担负着企业兴衰的命运，营销人员的身价已在企业相互

    挖角儿中不断地攀升着，你不要，他要，而且还是高价地要，这是不

    争的事实。

    朱江洪再次亮出了自己的观点：目前，空调市场是卖方市场，到

    了旺季产品就会供不应求。在这种情况下，企业主要是通过销售人员

    的个人能力打拼天下，用销售提成的办法来刺激销售人员的积极性。

    这种办法往往使企业陷入了一种误区，过高地估计了营销队伍的能力

    和作用，认为企业的兴衰完全依靠于销售人员，进而把他们的身价抬

    得过高。

    显然，两个人关于企业的发展思路出现了明显分歧。志不同则道

    不合，道不合就自然会有分手的那一天。双方理论的结果是，那位主

    管营销的副总拂袖而去，进而导致了“集体辞职”事件的发生。

    格力出现销售人员“集体辞职”事件并非偶然。当时，空调市场

    竞争激烈，市场缺乏规范。一些公司在市场上获得了偶然的成功，就

    以为企业成败不是集体努力的结果，而是将开拓市场简单地理解为挖

    一流的营销人才。于是，他们就不惜一切代价四处去“摘桃子”，搞

    投机。受这种思想的误导，有的销售人员便产生了养尊处优甚至唯利是

    图的心理，个人私欲极度膨胀，总以为只要他们到了哪个企业，哪个

    企业的品牌就一定能够打响。他们从不去想怎样与企业同呼吸，共命

    运，也不知道正是有了企业各个部门的通力协作，才使自己拥有了施

    展开拓市场本事的舞台，而缺少这个舞台，自己必将一事无成。

    这样的人多了，就会拼凑一个畸形的队伍，从而随时跟企业叫

    板，随时集体跳槽，随时将企业置于尴尬境地，甚至是将企业置于死

    地。

    当时，坐落广东中山的一家企业向格力主管销售的副总承诺，只

    要他的销售额超过3亿元，企业就可以给业务员3%的业务费，外加2%的

    广告费。这一标准，几乎是格力电器提成标准的10倍。这一诱人的开

    价，让格力电器经营部的主力人员见利忘义，不思后果地集体跳槽而

    去。

    而在此之前，朱江洪从有利于公司长远发展的角度考虑，决定缩

    减销售人员的提成，将提成比例由原来的1%降到0.28%到0.38%之间。

    这无疑引起了销售人员的极度不满。销售人员认为，1994年格力形势

    一片大好，连仓库里的存货都销售一空，销售人员的功劳是主要的，完全不应在企业利润不断提高的情况下，来大幅度地降低销售人员的

    待遇。

    于是，面对中山那家企业的丰厚诱惑，发生集体跳槽事件就顺理

    成章了。

    这个时候，唯独董明珠没有动心，相反，她更加坚定地站在了格

    力电器和总经理朱江洪这一边。她对格力、对朱江洪，一直心存感激。

    格力的“集体辞职”事件在业内产生了很大的影响，对格力的正

    常运营造成了冲击。1994年11月，格力空调在珠海宾馆举行了1995年

    度订货会，来自全国的数百名经销商汇聚一堂。而就在第二天，广东

    中山市的那家企业也举行了订货会，以格力电器原副总为首，包括8名

    原格力电器业务员、2名原格力电器财会人员在内的11名人员集体亮

    相，并将前一天参加格力电器订货会的340名经销商中的绝大部分，都

    带到了竞争对手那里。一时间，格力电器内部人心惶惶，局面极为不

    妙，似乎到了难以控制的程度。

    为此，朱江洪为在工作中忽略经营部的管理付出了高昂的代价。

    朱江洪为人宽厚，为了企业的发展，他把主要精力都放在了产品质量

    的提高和新产品的开发上。

    事件发生后，朱江洪马上意识到抓好企业中层干部队伍建设、确

    保企业中层干部队伍稳定的重要性。既然问题首先出在了主管营销工

    作的经营部，眼下必须抓好的就是经营部干部队伍的重建。

    朱江洪决定，采用选举的方式，从公司内部人员中选拔经营部部

    长。民意测验的内容定得很细，包括团结能力、工作能力、组织能

    力、管理能力、综合能力等。民意测验结果显示，董明珠的得票占据

    了绝大多数，公司对员工近几年工作的考评分，董明珠也遥遥领先。

    格力的领导层和广大员工对董明珠的一致评价是：业绩突出，年

    年都是销售状元；对事业极端忠诚，在“集体辞职”事件中，坚定地

    站在格力电器一边；具备了驾驭复杂局面的能力，虽然在安徽、江苏

    等地遭受了各种艰难险阻，但都能化腐朽为神奇，最终赢得胜利。对董明珠的这些评价一点都不为过。她作为一名年近不惑的女销

    售员，玩命般的工作精神，是许多男人都无法比拟的。董明珠从来没

    想过做领导，她的想法很专一，就是无论在哪里，都要把事情做好。

    也正是因为这一点，董明珠才得到了公司领导的认可。早在1992年，朱江洪就有意提拔董明珠到珠海总部来当部长。但是，因为当时安徽

    市场的开拓正处在攻坚时期，董明珠不愿半途而废。

    在朱江洪发动的内部选举中，董明珠可谓是临危受命，升任格力

    电器经营部部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。

    朱江洪为了照顾公司高层领导中出现的不同声音，还特意安排董

    明珠当了一个月的副部长，而后转正。

    董明珠义无反顾地到经营部当部长，完全是心中所固有的敢于担

    当责任的品质使然。她觉得，如果在平常的情况下，当这个部长没有

    太大的意义，但在具有挑战的时期来当这个部长，可以为企业在创造

    品牌、建设队伍上做出应有的贡献。如果纯粹用收入多少来衡量自己

    的选择，当业务员每年的销售提成就高达几百万元，而当部长每年的

    收入仅有几万元，她就不会来当这个收入少又得罪人的部长。

    这次事件虽然使格力经受了不小的打击，但也的确收到了“失之

    东隅，收之桑榆”的效果。格力电器不再过分地依靠业务人员的个人

    英雄主义去做市场，而是侧重依靠产品的价值、集体的力量、组织的

    作用、品牌的威力来求发展。此次事件，也把才智过人的董明珠推上

    了格力营销的领导岗位，从而拉开了朱江洪与董明珠密切合作的大

    幕。同时，格力电器又开始实施了一个不成文的规定：只要是从同行

    企业出来的人，无论他有多能干，格力电器原则上一个也不收留。这

    么做的原因在于，在通常情况下，想跳槽过来的人不是因为升官发财

    不成的，就是因某种缺点被炒鱿鱼的。格力的发展绝不需要这样的

    人。

    1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，踌躇满志地回到总

    部来履行新职。在总部，她和总经理朱江洪的第一次谈话内容很简

    单：我回来当部长不是为了权力而来，而是为了做好一件事情而来，只要不是为了我个人谋利益，我所做出的任何一个决策，都希望得到

    总经理的支持。对她的要求，朱江洪愉快地答应了。

    董明珠上任后，彻底改变了公司存在的应收货款的现象，使得格

    力的营销模式由初期的推销阶段向大户模式阶段前进。由此，格力的

    发展进入了一个崭新的时期。朱江洪也与董明珠一起，开启了格力电

    器“朱董配”的全新时代。3 ??言行一致树立典范

    信仰坚定，女子不逊男儿郎

    董明珠觉得，一个女人能够成就一番事业，必须首先做好4点：自

    信、执着、坚强、奉献。这4点，就是她做人做事的准则和信仰。董明

    珠曾经对采访她的中央电视台记者说：“女性要自信，要执着，要坚

    强，要有奉献精神。作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为

    依赖别人的借口。女人还要执着。一个成功的女人，不在于个人是否

    富有，而在于你能给中国社会带来多少价值。我一生所追求的目标，就是让格力成为世界级的名牌产品，成为让我们中国人骄傲的名牌产

    品。所以，我应该也必须具有一种奉献精神。有了这种奉献精神，才

    可以实现自己奋斗和追求的目标。”

    董明珠非常欣赏男性身上那种光明磊落和具有阳刚之气的品格，也非常欣赏女性身上所拥有的高贵典雅的气质和心细如针的特质。在

    董明珠的眼里，作为职场女性，必须具有足够的自信心。她不喜欢别

    人拿她是女人来说事。她觉得，社会竞争没有性别上的差异，市场不

    会因为你是女性就同情你，就对你宽容，就对你仁慈。董明珠

    说：“自古以来，男性往往被认为是社会运转体系的核心，也是社会

    格局的核心，女性一直被视为是从属地位，是服从者。在这种思想观

    念的影响下，女性的成功，更加显得来之不易。这就意味着女人要想

    摆脱传统观念的束缚，就必须同男人一样，去拼搏、去奋斗。由此来

    看，女人所付出的，一定要比男人多得多。”一直以来，董明珠都有这样一个感觉：许多女性在进入企业后，会用“我是女性”来给自己做宣传，言下之意就是“你们得照顾

    我”。可现实当中，是不是因为你是女性就能获得同情和怜悯呢？是

    不是因为你是女性就能获得更多成功和升职的机会呢？董明珠的回答

    是否定的。她说：“职场中的女性要比男性付出更多。因为女性所承

    受的压力更多，所要面对的复杂局面也经常出乎所料，所以女性工作

    起来也会更辛苦。我一直强调女性管理者一定要意识到两个方面的问

    题，一、不是因为你是女性才把所负责的工作管理得很细、很周到；

    二、不是因为你是女性才更有亲和力、才握有做好工作的主动权。如

    果单纯地认为女性的亲和力能够办好事情的话，那么干脆就把管理的

    事情都交由女性来做好了。”董明珠最后说：“在企业管理的工作

    中，女性和男性管理者是没有差异的。”

    董明珠从来没承认过女性特质在她事业中的作用，也从来没强调

    过自己女性的身份。她反感有些女性把自己的性别当成一种生存和发

    展的资本。在她看来，男女并没有什么不同，也没听说过哪个单位因

    为一个人是女性就可以少做工作。格力电器的女员工在公司里根本占

    不到什么便宜，地位和男性完全平等。对于有些女性的那种没有勇气

    改变自己、不愿意自己去努力奋斗、而是满足于找个有钱老公养活自

    己的行为，董明珠一直非常蔑视。

    在外人看来，创造格力销售神话的董明珠有些神秘莫测。其实不

    然，董明珠完全是一个简单而又纯粹的人。工作上，董明珠始终信奉

    一个观念，就是公平竞争、合作共赢；生活中，董明珠更是简单得不

    能再简单，除了牵挂儿子，就再也没有其他的纠葛。

    所有和董明珠打过交道的经销商都知道，在董明珠面前，不能玩

    弄任何阴谋诡计，不能耍任何小聪明，只有抱着一个真诚合作的态度，才能得到董明珠的认可，才会拥有与她合作的机会。

    谁都知道，中国是一个潜规则盛行的国度，各行各业都有让老外

    们难以理解的潜规则。对此，董明珠经常对一些经销商说：“我们之

    所以在营销合作中出现各种问题，就是因为有潜规则在作怪。我们都

    知道‘一个巴掌拍不响’的道理，但潜规则却一直盛行。潜规则之所

    以能够盛行，就是因为大家都不按套路出牌，都不按规矩做事，而是

    想通过潜规则来为自己谋到一些特殊的好处。”

    最终，所有的潜规则在董明珠面前都是不堪一击的。原因很简

    单，董明珠做事拒绝一切潜规则。只有在对格力电器有利而且双方都

    能够赢利的前提下，董明珠才会答应与之合作。否则，即使你用再圆

    滑、再奸诈、再高级的手段诱惑，董明珠也不为所动。

    曾经有一位经销商拿着600万元现金来找董明珠，请她在提货时给

    予关照，结果被董明珠当场拒绝了。董明珠对这位经销商说，今天你

    拿着600万元的现金来提货，如果我答应给你优惠，那么，明天再有人

    拿着1000万元的现金来提货，我就要给他更大的优惠，这样又显得对

    你不公平了，你说是不是？这番话不但让这位经销商心服口服，也让

    他认识到董明珠的光明磊落，与她合作，就是绝对的公平、绝对的放

    心。

    在董明珠开始负责公司的广告业务之后，她同样坚决地抵制了潜

    规则。她负责广告业务前，公司每年的广告费用支出不但庞大，而且

    还出现账目混乱、广告效果不好的现象。究其原因就是，广告行业盛

    行着各种潜规则，进而导致了企业中的某些人为了个人的局部利益，不惜牺牲公司的大局利益。对此，董明珠与广告商谈判的时候，果断拒绝了一切回扣条件。

    于是，那些希望通过回扣手段取得项目的广告商，无一不被董明珠拒

    之门外。这时，董明珠就像当初相信自己能够找到规规矩矩的经销商

    一样，也相信自己能够找到规规矩矩的广告商。

    功夫不负有心人。1996年，董明珠真的找到了这样规矩的一家广

    告公司。这是北京的一家广告公司。公司的老板很年轻，也很有个

    性，给人的感觉就是有话说在明处。这一点，恰恰是董明珠所期望

    的。每一次谈判，广告公司的老板都会讲清楚我要赚你格力电器多少

    个百分点，除去各种费用，一共赚你格力电器多少钱。

    董明珠也向对方保证：在你合理的服务费里面，不要考虑什么额

    外的回扣。所谓羊毛出在羊身上这样的规则，不要在我们格力这里使

    用。只要你真心实意地为我们企业考虑，用最少的钱，做出最好的广

    告，取得最好的广告效益，我们一定保证及时向你们支付相应的广告

    款。最终结果，双方合作得非常愉快。

    2004年，原格力集团总裁兼格力电器董事长苏结宏被检察机关带

    走。他是继格力集团旗下凌达压缩机厂原总经理高国萍、格力集团副

    总裁梁建华、格力集团房产有限公司总经理梁华应之后，又一位“出

    事”的集团高管。所有的原因都归结到一点：巨大的财务黑洞。

    这个时候，有些别有用心的人也想把格力电器拉进去，进而整垮

    格力电器。苏结宏“出事”后，董明珠言辞激烈地对某些人说：“严

    格地说，苏结宏只是一个挂名的董事长，因为格力电器是出资人，是

    大股东，大股东就要派董事长过来。但是，他这个董事长根本不管

    事，他也管不到这里来，只是挂个名而已。如果集团真的与我们有什

    么不正常的关联交易的话，格力电器也绝不会有现在的成就。”董明珠强调的是：“格力集团的问题与格力电器是截然分开的，不能混为一谈。由于格力集团和格力电器都在使用“格力”商标，容

    易让社会公众产生误解。因而，我们必须澄清格力集团与格力电器是

    两个独立的经营体，虽然格力集团是格力电器的大股东，但格力电器

    不受格力集团的指挥，格力电器只受董事会指挥。”这些话，既表明

    了董明珠立场的坚定，也展示了她做人的纯粹。

    一个拥有坚定信仰的人，才会拥有坚持原则的强大动力。董明珠

    能够二十多年如一日地坚持原则，就是因为她的心中有一个始终不变

    的信仰。她一直坚持诚信做人、原则做事的信念不动摇，而且不被任

    何不正当的利益所诱惑。董明珠心中最大的追求就是让格力品牌成为

    世界上最知名、最受尊重的品牌。

    董明珠的心里有一个最高尚的信仰，就是：一个人活着，就要为

    社会做出应有的贡献；一个企业生存着，不应该单单为了赚钱，而应

    该在赚钱的基础上更好地肩负起应有的社会责任。

    在董明珠的眼里，格力品牌价值的增值过程，就是与企业社会责

    任担当的同波共振。在强烈责任意思的驱使之下，董明珠做了一件件

    数不清的“傻事”，为格力品牌赢得了一个又一个声誉上的加项。就

    在国内几家知名家电企业的净利润出现明显下滑时，格力电器依靠专

    业化的优势和长期坚持诚信经营的行为，不但赢得了广大消费者的良

    好口碑和信誉，还实现了企业规模与效益的稳步增长。

    有着坚定信念的董明珠，却自称自己的理想并不高，她说：“当

    我离开格力的时候，如果公司的员工能够想念我、回忆我在的时候给

    他们带来的东西，我就满足了。”董明珠还曾骄傲地说：“我在读书的时候，就喜欢想入非非。我

    觉得老师最伟大，因为老师能够造就人才；我又觉得医生最伟大，因

    为医生能治病救人；我还觉得军人最伟大，因为军人有一种正义刚强

    的气势。在我心里，这三种职业都是神圣的。现在，我在格力当总经

    理，有一种三个理想都实现了的感觉。”

    格力员工经常在私下里评价董明珠：“其实，她挺可怜的，每天

    都休息不好，连看病都没有时间，而且还一直是一个人独身生活，业

    余时间没有人陪伴她。”这是大家共同的心声。格力人都知道，这个

    成功的女人把所有的心血都花在了格力的发展上。

    每一次出差，董明珠几乎都是一个人独行，而且不喜欢到饭店吃

    饭，住的也只是很一般的房间。她的想法很简单，这样做，省钱。可

    就是这个时时处处都想为格力省钱的人，却一直都在努力地逐年提高

    员工的工资。早在2006年，董明珠就提出过把格力最底层员工的收入

    水平提升到年薪三万元以上的标准。

    当董明珠为了自己的信仰不懈奋斗的时候，她所得到的，不光是

    格力的成功和个人的辉煌，她还得到了世人的无限尊重。可以说，董

    明珠就是一个高尚的人，一个纯粹的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有利于人民的人。作风硬朗，员工同行生敬畏

    董明珠是一个任何时候都坚持原则的女性，这一点，她做得神圣

    不可侵犯。她认为，一个企业的成功源于很多方面，但最根本的是做

    好企业的管理。做好企业的营销虽然是企业发展的关键一环，但营销

    不是绝对的，企业的管理比企业的营销更为重要。如果没有好的管

    理，就根本不可能有好的营销。格力空调已经是成熟的产品，企业所

    面对的是竞争激烈、变化莫测的市场。一个企业的成功，靠的不仅仅

    是营销，还要靠技术领先和管理领先。

    董明珠非常相信自己的商业潜力和商业嗅觉。在许多职业女性用

    男性思维闯荡于男性主宰的世界时，董明珠则尝试着用特有的“女性

    思维”来经营自己的事业。她默默地从一个最基层的业务员做起，最

    终成为拥有8万多名员工的大型企业的老总，让众多男性企业家们刮目

    相看。

    为实现企业的管理目标，董明珠表现出了极强的统治力和强悍的

    管理作风。她是一位令人敬畏的女性，不仅下属怕，同事怕，就连竞

    争对手和战略伙伴们都怕得义无反顾，怕得心服口服。她是一个老练

    的女人，一个让员工感觉很自信的女人，一个通过笑脸就能征服同行

    和员工的女人，一个受人尊重的女人。她恪守着简单纯粹和诚实守

    信，最终成为中国家电行业的风云人物。

    董明珠在商场中是一个不折不扣的狠角色，很多人惧她、怕她。

    但是，偏偏怕她的人又绝大多数离不开她，并且爱戴她。曾经有人自

    费乘飞机专程来到格力，目的却是为了看看董明珠究竟是一个什么样

    的女人。这似乎是个玩笑，但绝对让人惊叹。董明珠说：“我从来就没有犯过错误，我也从不认错，这就说明

    我永远是对的。”这样极具霸道风格的话，也许只有她能说出。在我

    们这个以谦虚为传统美德的国家，许多人尽管也很优秀，但对于自己

    的优点，也往往显得过于谦虚。而董明珠如此高调地评价自己，简直

    就是一种冒天下之大不韪的行径。

    可是，在格力电器内部，董明珠的话，没人感到有何不妥。到目

    前为止，董明珠在从业务员到董事长兼总裁的每一个角色的演变过程

    中，所做大大小小的决策，就没出现过任何纰漏，人们不但没有因为

    她所说的话太大而嘲笑她，反而因为她所说的话直率真诚更加尊重

    她。

    对于外人的评价，董明珠总会一笑而过，不会在意。她总是坚信

    自己的决策都是在认真思考的基础上慎重做出的，不会出现太大的错

    误。因此，她的每一个判断，都在左右着空调市场的竞争风向；她的

    每一个决策，也都在深刻地影响着空调行业的发展速度。

    董明珠说话的声音非常洪亮，而且语速很快，语气中透露着一种

    超人的自信。这种自信，让旁人感到无法质疑。她的招牌式讲话风格

    就是：要么不说，要么必须说得痛快淋漓，说得人家心服口服，说得

    人家认错服输。她坦然自己在工作中经常认死理，经常爱较真。

    董明珠虽为江南女子，能在敞开心扉时做到柔情似水，可在工作

    管理上却一直做得铁面无私。在一次空调价格大战中，她代表格力果

    断表示绝不降价，从而表现了她极为坚决、非常果敢的一面。当时，国美作为格力最大的经销商，其每年的销售额达几亿元，占格力电器

    年销售量的10%左右。国美囤积了大批空调，正悄悄地酝酿着低价倾

    销。对于这种不诚信的行为，董明珠觉察后，立即停止了对国美的供货。“我之所以敢于这样做，敢于同国美较量，是因为自己无私无

    畏，完全是从市场的角度看待问题。只要是从别人的角度来认真地考

    虑问题，是从市场规律的角度来认真地考虑问题，做出的决策就肯定

    不会错。”她认为，正确的东西就一定会赢。

    董明珠对于外界给予自己的“严厉”之说，有着独到的辩护，她

    说：“工作上，应该严格严厉地对待，绝不讲情面，错了就是错了，错了就必须指出来。我向来都是把生活和工作清清楚楚地分开，工作

    就是工作，生活就是生活，工作和生活不能混为一谈。工作中就应该

    没有柔情可言，就像打仗一样。谁都知道，在战场上，不可能用柔情

    来解决问题。要解决工作中的问题，就必须用严格的制度和纪律来完

    成、来管理，必须用刚性的执行力来保证，否则就会一事无成。”

    董明珠喜欢用“带着放大镜找问题”的态度来处理问题。她担任

    经营部部长时，因看不惯一些员工在办公室打打闹闹、吃零食的行

    为，就制定了“不准在办公室吃东西”的制度，并严格地加以执行。

    她的理由是：如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西而

    且还嘻嘻哈哈的人，他还会对这个企业有信心吗？他还会相信这个企

    业的产品质量吗？他还会放心地把几百万、上千万的订货款交出来

    吗？

    “别人喜欢遮丑，而我则喜欢揭伤疤。”在公司开会的时候，董

    明珠一般情况下都是只讲缺点，不讲优点；只讲问题，不讲成绩。董

    明珠对员工说：“我表扬你的都是过去的事，过去的事已经不重要

    了，重要的是将来应该怎么样。”作为一个企业，要想谋求更大的发

    展，就必须做到每天都能否定一些昨天的东西，做到不断地推翻自己

    才会有创新。董明珠不仅对下属苛刻，对亲友也会“六亲不认”。她说：“有

    些经销商知道我有个哥哥，就想给点好处通过我哥哥多拿些货。按照

    当时情况，如果给我哥哥货，对于格力是没有半点利益损失的，而且

    让哥哥既有面子也有实惠。但我坚决没有给，相反，还给那位经销商

    一个断货半个月的处罚。我哥哥很不理解，觉得我这个妹妹太六亲不

    认了。从此，我哥哥与我十几年不来往。我不在乎哥哥的反应，我在

    乎的是我的一举一动能不能对格力公司的发展造成伤害。做好格力的

    事情，是我一生不变的理想，这一点，我不能出现任何的闪失。”

    当时，格力电器内部盛行着一种国有企业的官僚习气，贪污腐化

    比较严重，人浮于事的问题也比较突出，经营管理上竟然混乱到经销

    商必须拿钱“进贡”给内勤，搞好关系后才能拿到货的地步。而有的

    业务员为了取得好的资源，总是想方设法地找关系、走后门，向上司

    行贿，以获得不该有的利益。董明珠明察秋毫，与这些不良行为进行

    了坚决斗争。她力排众议，强行规定：不管是谁，一律不准有应收

    款，一律实行款到发货。

    1996年，对于格力电器来说，可以说是一个生死之年。这年的上

    半年，包括合资空调企业在内，全国空调产能接近2000万台，而市场

    容量不过600万台。就是这一年的夏天，由于降雨不断，全国爆发了百

    年不遇的洪水，最高气温没超过33℃。这对于老百姓来说，绝对是一

    个惬意的夏天，而对于空调企业来说，这无异于一场特大的天灾。

    尽管如此，一场盛况空前的空调大战还是在这个夏天如期展开

    了。科龙空调率先降价，一款主打产品从6400元降起，5800元、5600

    元、5000元，一路猛降到4280元。与此同时，其他品牌的空调也纷纷

    跟进，高呼着“让利不让市场”的口号，不断把自己的空调价格往成

    本价一步步地拉近。此时，在珠海格力总部，董明珠正独自稳坐钓鱼台。许多经销商

    看格力在降价狂潮的冲击下毫无反应，都有些忍耐不住了，就纷纷给

    董明珠打来电话，急切地提醒董明珠：“马上降价还来得及，不然格

    力就死定了。”格力的很多高层领导也认同经销商的观点，主张格力

    应该赶快降价。可当时担任经营部部长的董明珠却据理力争，毅然决

    然地坚持不降价。

    董明珠坚持不降价，除了为稳定价格考虑外，还有更深层次的考

    虑。她觉得，这一年经销商要求降价，不是为了单一地抢占市场份

    额，而是想通过银行贷款进行大量的投入后，把货压低价格出售，待

    他们赚了钱之后，再进行第二轮的轰炸。他们很可能在销售旺季时进

    一步扰乱市场运作，完全不考虑企业利益和消费者利益。从全局角度

    看，格力空调一旦降价，个别经销商就可以用低价来冲击二、三级经

    销商，冲击那些没有足够资金实力与他们对抗的竞争者。这样，就会

    使广大经销商对格力的产品质量和品牌信心产生动摇，所产生的后果

    不堪设想。

    最后，格力公司高层采纳了董明珠的意见，并致电经销商，格力

    空调必须稳定价格，一分钱的价格也不能降。

    一味的降价无疑于自掘坟墓，事实也验证了董明珠的预判。一直

    是国内“老二”的华宝，降价后销售量虽然创出了新高，但却导致了

    企业的巨额亏损，华宝也从此退出竞争，被昔日的“老四”科龙收入

    旗下。这场价格大战，还断送了包括杭州东宝在内的一大批空调品牌

    的大好前程。

    格力做到了一时不降价，但是能否做到永久不降价？董明珠认

    为：格力空调在全国已经连续保持销量第一，靠的是产品质量，靠的是消费者的口碑。一个企业的发展，要靠产品的利润来支撑，企业要

    用延续的新生力量，来确保新产品的研发。因此，价格战不会是格力

    的主要销售策略。但是，在保证产品质量和销售服务的前提下，将适

    当的价格空间返还给消费者，也未尝不可。至于降价时机，格力人给

    出的答案是：该出手时就出手。

    董明珠说：“做领导的关键，是要拥有做事的魄力，拥有分析问

    题和做决策的能力。我在格力电器干了20多年，无时不在与市场斗，与人斗，与自己斗。因为在实施企业管理的过程中要求得太苛刻、太

    严厉，必然会让一部分人觉得没面子。我觉得，被人说一声霸道也没

    什么大惊小怪的。”

    面对未来，董明珠的思路非常清晰。格力电器仍将坚持走专业化

    道路不动摇，企业的定位就是一个只做空调的企业。董明珠说：“格

    力要立志做一个百年老店，全力打造中国的世界级品牌。”就在国内

    的一些制造企业为眼前名利而放弃保持基业常青的时候，内心执着的

    董明珠感慨万千地说：“我想我是寂寞的，至少在中国的制冷界。”

    未来的董明珠，还能寂寞多久呢？答案，也许会找到。叫板政府，为求竞争更公平

    在中国，董明珠也是为数不多的敢跟政府叫板的企业家。谁都知

    道，敢跟政府叫板的企业不会有好果子吃，但是，董明珠却义无反顾

    地往前走。

    2008年11月4日，对格力空调来说，本来是个值得高兴的日子。就

    在这一天，格力电器在广州番禺中心医院“门诊楼变频多联空调设备

    及其安装”采购项目中，被评标委员会推荐为“第一候选成交供应

    商”。

    要知道，这可是一笔预算额达2220万元的大生意。采购方广州番

    禺中心医院是广州番禺区历史上最大的公建卫生项目，也是广州市的

    重点建设工程项目。对所有的空调企业来说，广州番禺中心医院“门

    诊楼变频多联空调设备及其安装”采购项目都是一块难得的“肥

    肉”。

    可就在短短的14天后，原来最有希望也最有实力能够吃到这

    块“肥肉”的格力，却出乎意料地铩羽而归。而此前出价最高的广东

    石油化工建设集团公司竟然神奇地半路杀出，成为中标者，其2151万

    元的报价足足比格力的报价多出了444万元。甚至，这个中标的广东石

    油化工建设集团公司既不生产空调，也不销售空调。这一结果，真的

    应验了那一句江湖传言：“只选贵的，不选对的。”

    广东石油化工建设集团公司是一家国有建筑企业，主要经营化工

    石油、机电设备安装、管道、消防设施、市政公用、房屋建筑、装修

    装饰和环保工程总承揽等项目。有媒体报道说，在该采购项目中，广东石油化工建设集团公司只不过是一个“托”，它实际是代理另两家

    公司联合投标。后来被证实，被代理的两家公司分别是美的空调和大

    金空调。

    令人费解的是，为什么专业生产空调的美的和大金不直接作为供

    应商参与投标，非要扯上广东石油化工建设集团公司这面非专业的大

    旗呢？

    格力电器代理律师提出质疑时强调：政府采购的主要政策原则之

    一就是优先购买国货，但大金严格说来是一家日本企业。格力为什么

    吃不到蛋糕？说白了，就是人家本来就不想把这块蛋糕给格力，格力

    不是采购方所喜欢的，就是这么简单。在这名律师的眼里，政府采购

    招标，价高者中标，完全是暗箱操作的结果，采购人跟供应商之间严

    重涉嫌串标问题。

    明明是医院采购空调，按理说投标人必须是空调的生产制造商或

    者是空调的经销代理商，曾经给医院供应过空调，有这方面的经验就

    可以了。然而，在广州番禺中心医院招标文件上，对投标的资质要

    求，除了“具有为医院的供货业绩”之外，还特意增加了“具有为地

    铁、机场、港口、铁路或大型市政工程的供货业绩”。

    而在实际入围的6家供应商中，唯独格力既生产空调设备又从事空

    调设备安装。其他5家为广东石油化工建设集团公司、广州市水利设备

    安装有限公司、中建三局二建、广州市美术公司和广东省华侨建筑装

    饰公司，他们都不生产空调产品，也不销售空调产品。而那些专门生

    产空调设备的企业，却偏偏没有参加投标。难道说这2000多万元的

    标，对它们没有吸引力？事实上，在投标之前，圈内就已经在流传“内定”的说法。格力

    空调的投标代表在投标的前一天，收到了另外一个投标单位代表的电

    话，让格力“开个价码，放弃投标”。这不由让人疑窦丛生。难道没

    参加投标的空调企业或许都得到了某些暗示，不愿意来陪榜？

    坊间还有这样的说法：格力电器所起到的作用只是为了使招标之

    事表面上冠冕堂皇好看一些。至于其预选中先列第一，后来又因为投

    标书不符合技术参数落败一说，只不过是有关部门施的障眼法，是一

    朵花枝招展的小花絮而已。

    关于采购方对格力投标书不符合技术参数的质疑，格力电器于

    2008年11月12日主动做出了书面回应，对质疑的问题一一进行了解

    释，格力认为自己的投标设备完全满足于招标文件星号标记的内容。

    然而，广州番禺中心医院仍然认为格力空调投标的设备不能满足招标

    文件的要求，拒不确认采购结果。于是，2008年11月18日，广州市政

    府采购中心组织原评标委员进行了复审，认定格力不能满足工程条

    件，而宣布广东石油化工建设集团公司中标。

    董明珠不是这样就认输的人。格力随即向广州番禺区财政局提起

    投诉，但很快被驳回。接着，格力又向广州市财政局提起行政复议。

    这一次，格力的复议终于得到了支持，这的确让格力人有些喜出望

    外。2009年4月22日，广州市财政局做出行政复议决定认为：复审“事

    实证据不足且有失公正”。

    然而，格力人的喜悦同样没有维持多长时间。一个多月后，广州

    番禺区财政局在政府采购专家库中，再抽取不相关的7名专家组成评标

    核实小组进行“三审”，仍然认为格力投标文件不能满足招标文件的

    要求，最终确定是一个废标。格力不得不第二次向广州市财政局申请行政复议。不幸的是，2009年9月18日，广州市财政局做出最终决定：维持广州番禺区财政局

    的决定。

    就在格力还在为投标之事讨说法的过程中，广州番禺中心医院与

    广东石油化工建设集团公司已经在2009年年初签署了供货合同，并展

    开施工，共同把生米做成了熟饭。

    马拉松式的维权折腾了一年多，换成别的企业，早就放弃了，可

    当事者偏偏是董明珠。董明珠绝不是一个轻言放弃的人。

    2009年11月23日，格力提起政府采购民事诉讼，把广州市番禺中

    心医院和广州市政府采购中心共同告上了法庭，请求法庭责令被告共

    同承担违法招标采购的民事责任，连带赔偿格力直接经济损失合计

    63862.31元。

    千万元的标案，格力却只以6万多元向法庭起诉，可见董明珠的醉

    翁之意不在酒。

    格力的代理律师说：“我很佩服格力能打这场官司。一般有关异

    地政府采购的官司，或许还可以打一打，但在本地很少有民告官的现

    象。尤其是中央空调老百姓是不会买的，大多都是政府采购项目，格

    力即使赢了官司，也未必讨到什么好处，将来在广东省内或多或少还

    会受到不良影响。事实上，在向法庭起诉的过程中，格力电器已经受

    到了很多大的压力。”

    这个案子一审开庭后，当格力这一方的代理人慷慨激昂地论辩

    时，广州市财政局的工作人员却不停地发出那种嗤之以鼻的笑声。那笑声之中，分明在宣告：合同都没了，你还打什么官司？即使打赢

    了，你还能拿到什么东西吗？

    最终，在2009年的12月31日，广州市天河区法院以广州市财政局

    不是该案的适合被告为由，驳回了格力的起诉。

    格力状告广州市财政局，估计一定有很多有投标经历的企业都在

    暗中叫好，给格力以支持，为格力加油。因为，格力做了一件他们想

    做却一直没有付诸于实施的事。很多企业表示，这次格力揭竿而起，为他们日后讨伐政府招标过程中存在的人为操作现象提供了借鉴和思

    路。

    格力的代理律师说：“供应商都不愿意跟政府部门打官司，这是

    中国现实社会中的一个真实的问题。但是，供应商越不打官司，这些

    政府部门就越有恃无恐，这就是一个恶性循环的怪圈。我看到很多地

    方统计说，我们省一年下来都没有政府采购诉讼官司，说明我们的制

    度和操作比较完善。我觉得这个说法既片面又荒唐。”

    这场官司绝不是董明珠鲁莽状态下的一时冲动，而是她经过深思

    熟虑后所采取的不得已行为。无论官司输赢，能大胆地拿起法律武

    器，状告广州市财政局，格力就已经是赢家了。或许，格力有借助这

    个事情进行炒作的嫌疑，这对格力来说，无疑是一个巨大的免费广

    告。

    如果说格力有利用广州市财政局进行炒作的嫌疑，那也只是格力

    的初级目标。如果单纯只为这个目的，格力是没有必要和广州市财政

    局翻脸的。格力的深层次用意远远不止于此。很显然，格力打这场官司是要给广东本地的政府部门一点颜色看

    看，特别是给政府招标采购部门中，那些经常违规操作、有意谋取私

    利的官员们一点颜色看看。在政府招标采购中，存在着不少违规现

    象，这也导致了很多综合实力相当不错的企业在招标中意外落马，并

    给一些企业造成较大的经济损失。格力的行为，无疑给某些政府官员

    敲响了警钟，这有利于规范日后政府的采购招标行为。

    这场官司，也是杀“猴”给“鸡”看。广州市财政局相对于其他

    政府部门来说，应当是“猴”，而其他部门就属于“鸡”。“猴”都

    敢杀，何况“鸡”乎？从此以后，但凡有格力参与的政府招标项目，有暗箱操作意图的人，都不得不掂量一下，至少要对格力公正一点，免得被格力告上法庭，成为媒体关注的焦点。

    这场官司也给企业处理类似不公平事件开了一个好头。很多企业

    或许以后会效仿格力，一旦在政府采购招投标中被潜规则了，就可以

    拿起法律武器。这对增加招标采购透明度、规范招标采购行为，都是

    一件好事。

    此事也被许多专业人士预判董明珠正在逐步由一个“明星企业

    家”向一个“公共意见领袖”转型。而他们觉得，更多的明星企业家

    在为社会创造巨大财富之后，进而在更多的公共话题上发出建设性的

    声音，甚至成为公共意见领袖，成为推动社会观念进步的一种重要的

    正面力量。

    而对于格力“和政府叫板”的说法，董明珠有自己的观点：其

    实，格力是和政府站在一边的，格力不是要诚心搞掉谁，而是期盼政

    府的采购更公平一点、更透明一点。不循常规，打破惯例敢较真

    了解董明珠的人都知道，她是一个不按常理出牌的女人。直到今

    天，空调行业许多旧惯例的打破、新格局的建立，都直接或间接地与

    董明珠有关，董明珠不能不让人刮目相看。其实，无论是打破旧惯

    例，还是建立新格局，都是一件很不容易的事。与接受和适应新格局

    相比，人们往往更容易适应旧惯例。当董明珠进入了空调行业，无论

    是她所在的格力电器，还是她所涉足的整个空调行业，都在某些地方

    发生了翻天覆地的变化。

    一直以来，格力营销模式的变革无时不在深刻地影响着空调行业

    老生常谈的话，而这一变革的创造者，就是格力空调的营销女皇董明

    珠。除此之外，董明珠还以她超乎寻常的职业能力和个人魅力，使格

    力电器在经营管理等各个方面，都发生了不可思议的深刻变化。

    董明珠认为，品牌培育是一个漫长的过程，不但需要企业内部方

    方面面的共同努力，还要积极争取外部力量的支持。在无序竞争快速

    发展的中国市场上，一个品牌如果以常规的方式去参与不常规的竞

    争，就很容易被竞争对手打败。为此，董明珠为了做大做强格力品

    牌，不得不采取一系列不按常规出牌的办法，在产品生产和产品营销

    竞争激烈的战场上，打了一场又一场漂亮的战役，进而赢得了“营销

    女皇”“营销传奇能手”“商界奇才”等称号。对于这些称号，董明

    珠当之无愧。

    于是，空调行业的专业人士就开始研究“董明珠现象”，并提出

    了一系列研究问题：这位现实中的营销高手，真的有什么绝招吗？她的营销术是与生俱来的还是高人点拨的？为什么有很多人已经读了很

    多书，学习了很多营销策略，却没能成为像她一样成功的销售员呢？

    在中国的社会背景下，人们最讲究的就是先搞关系而后做事情。

    而在格力，却完全不需要这样做。格力电器的员工虽然多达8万之众，但企业内的人际关系一点都不复杂，可以说是如水般清净，这不能不

    说是一个奇迹。在中国的大多数企业里，无论是国有的还是民营的，要想处理好复杂的人际关系，其难度远远比开拓市场大得多。格力电

    器所形成的人际关系局面，真是来之不易，更何况董明珠在相当长的

    时间内，是以企业的中层及副总身份出现的，而绝非是以一把手的职

    位来施加影响。

    董明珠担任经营部部长伊始，就规定经营部员工在上班的时间里

    不许吃东西，一旦发现违规现象，第一次罚款50元，第二次罚款100

    元，第三次开除走人。开始，大家都以为董明珠只是说说而已。可有

    一天，当董明珠走进办公室时，发现有8名员工正在吃东西。这个时

    候，距离下班时间仅剩10分钟。董明珠毫不客气，坚决对8名员工全部

    处以了50元罚款，大家一下子傻眼了。董明珠对那8个人说：“定下的

    规矩必须严格执行，只要违反纪律，再小的事都是大事，一旦违反了

    纪律，不管是谁，都必须严肃处理。”

    紧接着，董明珠又处理了一个妨碍营销工作而此前经营部员工都

    不敢得罪的大经销商，并一次性地把他清出了格力的经销商队伍。而

    这个经销商，每年对格力电器所贡献的销售额达上亿元。董明珠的这

    一举动，不免让经营部的员工倒吸了一口凉气。

    当时，董明珠面对的是一个很复杂的人事关系。经营部里，有很

    多人是通过公司老总的关系进来的，即使是分管的领导，也没人敢去碰这些人。可董明珠就是不信这个邪，她下决心要好好地整顿整顿这

    些人，打造一个风清气正的经营部。与此同时，她也做好了碰硬钉子

    的准备。

    经营部有个关系员工负责做计划、开票，相对来说，他的权力比

    较大，而且日常表现不太守规矩，在经营部影响很不好，董明珠一直

    盯着他。没多久，董明珠就发现这名员工有几百万的货发出去而账目

    却对不上。于是，董明珠利用铁的证据，严厉地处罚了他，不仅在全

    公司通报批评，而且降了他的工资。

    董明珠的想法的是，如果把这个人处理了，会让经营部所有的人

    都产生危机感，大家会感到连这个人都可以处理，就没人不可以处理

    了，这样就可以约束大家按照规章制度办事。

    可没想到，在董明珠宣布处理结果的第二天，就有电话找到她。

    电话是公司的一位副总打来的，把她叫到楼上的办公室，质问她有多

    大的权力对员工又是罚款又是扣工资。董明珠据理力争，跟这位副总

    说：“请问他把我们企业的500万元搞走了，我扣他100块钱的工资还

    算多吗？如果我的权力大了，我就干脆把他开除了。”董明珠知道，这个员工是找到这位副总的家属来施加的压力。结果是“太太的枕边

    风一吹”，这位副总就来了劲儿。

    董明珠的几句话把这位副总问得无可奈何，只好以商量的口气让

    董明珠处罚警告一下就行了。没想到董明珠软硬不吃，反而更加直率

    地告诉这位副总，说：“就是因为这个人跟你有关系，我才处理他。

    要是从我个人的角度考虑，大家是同事，我完全可以视而不见，做一

    个好人。但是，从企业的角度考虑，我必须处理他。因为这不光关系

    到他个人的问题，还牵扯到你的形象。”这位副总听了董明珠的话，一下子无话可说，只好不了了之。董

    明珠以为这件事也就过去了，可没想到管人事的副总又把董明珠叫了

    过去，告诉她以后在工作上要注意一点，人事关系的工作不能急，要

    慢慢来。

    董明珠耿直的性格又显露出来，她直接反问管人事的副总：“如

    果我为了搞好关系，从而导致企业不能良好地发展，以至于让企业损

    失了几百万，你认为我是搞好关系好呢，还是坚持原则好呢？”

    管人事的副总看董明珠如此倔强，只好暗示她，如此下去会对她

    的职位有影响。这话显然对董明珠没有威慑力。董明珠觉得，她做这

    个经营部的部长不是冲着钱来的，而是冲着做一番事业来的。如果做

    不成事业，那她还不如当销售员赚钱多呢!为了做一番事业，她告诫

    自己必须义无反顾地朝前走。

    这件事对董明珠的影响还是挺大的。她事后懂得了前任部长为什

    么当不好部长的原因。那位前任老是眼观六路、耳听八方，平时不是

    想着如何来严肃纪律，而是想着如何不得罪人，如何让领导说自己的

    好话。这件事最终还是让董明珠大涨了士气，收到了“杀鸡给猴

    看”的效果。一时间，所有的员工都知道了董明珠的厉害，经营部的

    工作作风很快就焕然一新。

    当年，董明珠坚持采用先付款后发货的销售策略，也是董明珠不

    得已而为之。这种新的付款方式让格力电器在后来的发展过程中避免

    了很多麻烦，也获得了充足的现金流量。董明珠当时只是觉得这是一

    种先小人后君子的策略而已。她既不想欺骗别人，也不想被别人欺

    骗，自己采取的策略，就是为了防止骗局的发生。董明珠认为，作为一名营销人员，自身的精力应当放在销售上，而不是用来追债和打官司。这种追债和打官司营销模式，既耗费精力

    和财力，又浪费时间，没有丝毫的效益可言。

    不付款不发货，是董明珠独创的一种游戏规则。而在此之前，商

    场上都是先发货后付款。很多人认为，格力品牌的成功首先来自于这

    种先付款后发货的营销模式。可董明珠却认为这种看法有些偏颇。她

    直言不讳地说：“虽然大家都在效仿格力，但却不会赶上和超越格

    力。格力的成功，不在于所谓的格力营销模式，而在于我们的创新思

    想。格力的营销模式以前适用，以后却不见得适用。大家可以尝试和

    借鉴所谓的格力营销模式，但却无法学到我的思想。”

    多年来，格力电器的一个很大的特点就是不打价格战。董明珠做

    业务员时就一直不主张打价格战，后来成为经营部部长直至董事长、总裁，就更有权力来定夺格力坚决不打价格战。

    不打价格战，反映出来的是董明珠做事的思维。降低销售价格，对经营部来说只有好处没有坏处。如果为了一己之利，董明珠完全可

    以鼓动公司参加价格战，以此来实现销售额激增。但董明珠不这样

    想，她首先想到的是企业的利益。从长远看，价格战对企业来说只有

    坏处没有好处。要知道在激烈的市场竞争中，价格问题往往是焦点。

    特别是近些年来，许多空调厂家都在价格上做文章，或降价销售，或

    低价甩卖，最后完全步入了一个恶性循环的陷阱。

    董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是空调越便宜就越有人来买，每个价位都有每个

    价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量

    是不是有问题。一旦有了这样疑虑，产品反而不容易销售了。同时，如果空调的价格太低，专卖店就会为安装费的支出而斤斤

    计较，进而在安装服务上偷工减料、大打折扣。为此，在难以保证售

    后服务的地方，格力宁愿让出市场给其他的品牌。这也是格力做企业

    的一个操守，也是格力的一个姿态。

    对于“销售淡季”之说，董明珠始终认为：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”很多厂家都在自己划定的所谓销售淡季尽量减少

    人员外出，以节省开资。但董明珠却总是逆向思维，不按常理出牌，积极主动出击，在所谓的销售淡季大力开展营销活动。她曾在隆冬季

    节，一次性就在南京市场签下了200万元的空调销售大单。

    对董明珠了解得越多，就越有一种感觉：她无论是做业务员，还

    是做经营部长、董事长甚是总裁，其思维永远是超越于职位所需的。

    换句话说，虽然她人在商海，但她的思维却不属于商人的思维，或者

    说，不属于商人的惯性思维。

    董明珠的行为让人坚信，她是一个超越行业规则的行业中人，她

    像一个为了实践自己理念的思想家，不断用自己的方式来验证自己理

    念的正确性。这也许是她获得成功的根本原因所在。讲求诚信，塑造品牌成大道

    董明珠不止一次说过，做企业做产品，首先要从做人开始，要做

    一个诚实的人，做一个讲信誉的人。只有这样的人，才有资格打造一

    批诚信的企业，才有资格打造一批讲信誉的产品。在企业的内部，人

    与人之间，部门与部门之间，都要身体力行地践行“先有好人，后有

    好产品”的经营守则。尤其是奋战在销售前沿的销售员，他们是企业

    的一张张名片，时时都在代表着企业的形象，更应该用诚信来赢得信

    誉与荣誉，为提升企业形象和品牌形象积极努力。企业有了品牌道德

    意识这个无形资产，企业才会如虎添翼，进而为企业的可持续发展开

    辟宽广道路。

    董明珠说：“诚信之道，古而有之。诚实守信，是中华民族的传

    统美德。随着市场经济迅猛发展，追求诚信是企业发展的必然，也是

    实现可持续发展的基础。诚信与责任是相辅相成的，诚信是内在的基

    础，无数事实证明，一个人，一个企业，如果以信誉为重，那么这个

    人或者这个企业的责任心就强。相反，责任心就差，甚至根本就没有

    责任心，正所谓‘人无信不立，业无信不兴，国无信不盛。’诚信，是做人、立业、兴国的重要根基。”

    2013年，作为商务部、中宣部、国家发改委、工信部等17部委联

    合发起的“诚信兴商宣传月”活动的硕果之一，中国首届国家信用盛

    典暨首个企业“诚信红榜”由央视网主办发布。该榜共囊括了全国20

    家“中国信用典范企业”，目的就是树立和宣传诚信典范。格力电器

    作为家电行业的典型代表，当选家电行业“信用典范”。本次入选的20家“中国信用典范企业”，均经过严格的筛选与考

    核，在国内国际享有较高的品牌知名度与美誉度，真正能够代表

    着“中国良心”。与格力电器一同登上诚信领奖台的，还包括完达

    山、北汽、阿里巴巴、青岛啤酒、万科、加多宝等多家知名企业。

    应该说，在当前过度放大的商业精神主导下，许多企业只重结果

    而不问过程，急功近利，扭曲市场价值观念，缺乏战略眼光。这种经

    营理念，也几乎成为中国制造企业的通病。商务部等17部委联合发

    起“诚信兴商宣传月”，意在肃清各种不正当竞争的行为，弘扬当代

    诚信精神，大力建设经济信用体系。

    格力电器所秉承的理念是，企业是社会的细胞，只有具备诚信的

    企业精神，才会拥有对客户、对社会的责任心。企业创造的品牌，要

    想在市场上站稳脚跟，必须付出诚实的劳动，以务实的营销策略和踏

    踏实实的工作作风，让产品得到消费者和市场的认可。

    董明珠深知，不讲诚信的人是没有前途的人，不讲诚信的民族是

    堕落的民族，不讲诚信的社会是混乱的社会，不讲诚信的企业是没有

    希望的企业。信用无价。人无信不立，企业无信不长。自古以来，经

    商的人无不信奉“诚信”二字。诚信是奠定品牌可持续发展的基础，也是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。品牌失去诚信，必将行

    之不远。

    董明珠认真分析了红极一时而又急速消失的那些品牌。董明珠觉

    得，它们之所以最终被消费者无情抛弃，是因为其中相当一部分品牌

    都有一个致命弱点，就是品牌有道德缺陷，严重缺少最基本的诚信精

    神。格力电器曾经向企业员工剖析了这样的一个案例：誉满全球的希

    尔顿宾馆在20世纪30年代的大萧条中，靠自己的信誉创造了奇迹，挺

    过了一个又一个难关，在旅馆业中站稳了脚跟，为以后的大发展奠定

    了基础。这也充分表明，信用既能成就企业的发展，也能损毁企业的

    前途。因此说，企业的诚信价值远远大于品牌价值。

    董明珠认为，企业品牌的价值基础无疑就是诚信，失去诚信，品

    牌就会变得苍白而空洞。企业在对其品牌进行经营和管理的过程中，必须将品牌价值与诚信价值有机地结合起来，才有可能使其品牌得以

    持久地深入人心，使企业实现可持续发展。

    空调的业内人士都知道，很难找到一个品牌以它原来的形象持久

    地出现在消费者眼前。以电视产品为例，全国的市场上每一年都会有

    一个或者多个品牌的宣传口径发生变化，有的甚至销声匿迹。

    董明珠深深地体会到，品牌消失的原因很多。有的是因为企业的

    倒闭而消失，有的是因为企业的市场定位不正确而消失。不管是哪种

    原因，从品牌建设的角度来看，频频改变品牌形象，不但会损害品牌

    所固有的威信力，而且也难以使品牌的影响力在消费者心中得以长

    存。

    董明珠知道，品牌如同市场一样，是按照其自身的规律运作的。

    一些企业在急功近利心态的驱使下，以“名”而求利，背离了品牌建

    立、自身发展的基本规律。进而为了企业的家喻户晓、一夜成名，不

    惜投入巨额资金进行广告轰炸，甚至在广告中夸大其词、大肆吹捧，进行欺骗性、误导性的宣传。殊不知，过度的炒作会大大降低品牌的

    信誉，使企业的品牌价值大大降低，进而导致顾客对企业诚信价值的

    怀疑，并直接影响企业在公众心目中的形象。“好空调，格力造”这六个字，看似格力电器的一个广告词，但

    它实际蕴含的是格力品牌建设的核心理念。

    格力电器一直在努力维护着商家的利益。商家推销产品，主要看

    品牌是否靠得住。在琳琅满目的家电品牌中，有的着眼于长远利益，有的着眼于眼前利益。商家所看重的，当然是长远利益。

    而在市场经济初级阶段，商家也曾经是急功近利，不为品牌，只

    为利润。董明珠曾亲历这样的一个场面：一对中年夫妇正在一个商场

    中商量要不要买下一个品牌的电视机，这时，一位年轻的销售员出现

    了，他满面春风地说，这个品牌的电视机返修率比较高，而另一个品

    牌的电视机卖好几年了，100多台都没有返修的。其实，那个牌子的电

    视机每卖出一台，就会给年轻的销售员20元钱的辛苦费。

    这种做法明显损害 ......