目录

    第1课胜在诚恳直白

    第2课启动情感按钮

    第3课价格暴涨的秘密

    第4课蹦出来，甩开对手!

    第5课逆向恰是新方向

    第6课人性凸于微妙处

    第7课死去活来飙时间第1课胜在诚恳直白

    随时随地随便谁

    简单方能被贯彻

    看到比想到更具号召力

    随时随地随便谁

    刚入社会时，就听人说营销无所不在。但怎么个无所不在法，却总

    是模模糊糊，不甚了了。很多东西，在你亲自经历和感受到之前，它真

    的就只是一个概念，宛如镜里的花朵、水中的月亮，你大概知道它的存

    在，却体会不到它的香味或皎洁。

    直到十六年前那一次偶然的际遇。一位营销界的老前辈，甚至没有

    多费口舌，仅仅借用他的办公室，带我们走了那么一圈，在他自己都未

    察觉的情况下，为我上了一堂最生动的自我营销入门课。

    这堂课，甚至影响了我未来人生道路的选择。

    这堂课，短短一小时。十六年过去了，当日的细节仍历历在目，甚

    至我敢说，这种记忆将延续一生。

    这堂课，让我深深地记住了这位老师以及他每个时期的代表作品。

    以至于，向英国友人介绍上海世博会海宝形象的出品源于这位老先生的

    时候，我娓娓道来如数家珍。以至于，当我十六年后，再见老师，与他

    并肩坐在头脑风暴的专家席上时，仍画得出他的作品。

    这位老师，叫邵隆图。

    我给想做好自我营销的朋友一个建议：有机会一定要去邵隆图老师

    的办公室参观一次。去得越早越好!

    一次就够了，你会立即就懂了什么叫营销无所不在。随时随地随便

    谁，只需站在那里，无须太多言语，办公室中的精髓自然而然地组织成

    了一个场域。你的入门课于润物细无声的各种细节中，自动完成。

    是轻松愉快又受益一生的一堂课。

    无法亲临的朋友，请借我的文字感受一下，那是十六年前了…… 他山之石1：无处不在自我营销的办公室

    当时刚参加工作不久，对营销只是略知皮毛，一次去朋友公司帮

    忙，恰巧他们要带客户去拜访邵隆图老师。之前看过邵老师的《智慧宣

    言》，心生仰慕，于是跟着去了。

    那是一栋住宅公寓里两套打通了的单元房，不起眼的外观。但从进

    门开始，你就一分钟也无法分神，它以它特有的方式让你主动成了一个

    参观者和学习者。它的每一个细节都在和你对话。

    进门的“转向”脚印

    没有设正式的前台，却有一个类似导游小姐的解说员，引导我们参

    观办公室。门口，映入眼帘的是一块地毯，上面烙着两双面对面的脚

    印，中间写着“转向”，大家兴致勃勃地先把脚放到顺着我们进入方向的

    脚印里，然后跟着转身，再放到对面的脚印里，意喻“当我们开步前，请把立场一起转向消费者”。我们平常总说同理心、换位思考，但很少

    有人这么生动化地一进门就把这种概念通过你自己的一个身体动作强加

    给你。

    智慧墙

    门一侧的玄关墙上写了很多很小的字，旁边放着一个放大镜，我们

    本能地好奇，干吗把字弄得那么小？到底写些什么？于是逐个去拿那个

    放大镜，那些一行行散在墙上的小字就是些经典的广告名言。比如罗斯

    福总统说的“不做总统，就做广告人”。引导我们的小姑娘介绍说“如果

    这些字很大，你可能视若无睹，因为太容易看到就不努力去看了。可字

    很小，你在好奇心的驱使下会拿起放大镜去很努力地仔细辨认，这些字

    反而被记住了，有时候小即是大”。想想看真的非常有哲理，她说这面

    墙被同事们称为智慧墙。大家没灵感的时候，都会拿着放大镜在这里瞄

    一会儿。

    同舟共济的间隔板

    从智慧墙上抬眼，就看到了一艘木船。不是道具船，而是从海边渔

    村里拉来的船，被竖着对半剖开只留下一侧，用来放在原来客厅的位置

    做隔断。取代了我们在一般办公室里看到的半高的木隔断或者是有机玻

    璃隔断。它用来隔开公共过道和客户服务部的办公区域，船身上写

    着“目标一致，同舟共济”。

    把安全留给客户

    船头挂着救生圈，提醒进进出出的人不要忘了带上“救生圈”。也就

    是提醒任何策划都别忘了危机预见，必须得有第二方案和备用方案。十

    六年后，我再去参观邵老师的新办公室，那个救生圈仍在，挂在一面白

    墙上，上贴“把安全留给客户”。试想，那种文化能带给客户多么大的欣

    慰？邵老师没有用立军令状的方式表决心，那个挂在一角的救生圈于无声中已完成了表白。

    画里有话

    公司的创意部正对面的墙壁上挂着三幅内容一样的画——半杯清

    水。有了之前的经验，我们细细品味起来，同样的画配了三段不同的文

    字，分别写着“只有半杯水”“已有半杯水”“还有半杯水”。半杯水是客观

    存在，在不同文字的表达里，它有了完全不同的主动或被动的情绪。这

    就是文案创意的微妙所在。

    邵老师自己的办公室里也挂着一幅画。很简单，一把大剪刀，上面

    写着“你所看到的一切都是经过剪辑的，所以没有真相只有片段”。这把

    剪刀我当时模模糊糊地记在脑子里，多年后，我做了电视评论人，才深

    刻地理解那里面蕴含的智慧。

    做领导的不能对经过加工的各种信息偏听偏信。观众其实也一样，看到的不会是全部真相。真相掌握在剪刀手里，不在你的眼睛里。我的

    一个编导朋友兔子说，她觉得最爽的就是后期剪辑，真的是她要谁正大

    光明，要谁遗臭万年，全在于她保留什么，对这些保留的顺序怎么排

    列。有时候，哪怕断字断句稍有不同，观众就可能看到完全不一样的呈

    现。我想邵老师在房间里挂这把剪刀是想提醒自己注意，要保持客观，还原真相，要慎用剪刀，对得起广告人的操守。

    另一层意思是说“锋利、准确就是剪刀的价值”，锋利需要不断的磨

    砺，准确需要不断的配合，强调了主动学习和团队合作的价值。

    在这间办公室里，你每往前走一步，都会经历一次头脑风暴，而这

    种风暴至今仍在我的脑海里持续。

    顺势磨合的签约桌

    清晰地记得那个会客室里用来签约的签约桌。一个小时候在乡下见

    过的石磨荣登大雅之堂，被安上了四只不锈钢的脚，透明钢化玻璃的茶

    几面，上面放着一面透明的钟，滴滴答答地在走。茶几实用又不阻挡你

    好奇的目光细致地观察钟上的每一根指针和托着它的磨盘，非常特别。

    这不仅仅是一个装置艺术品、一件创意家具，它还是一堂给签约对

    象准备的哲学课。

    第一，时间是必要条件。有时候客户付了钱很着急，恨不得马上看

    到作品，但不给充足的时间，这样是不可能看到好作品的，所以放个时

    钟在那里，提醒你任何好的作品都需要充足的时间。

    第二，一切需要顺势而为，正如时间不可逆转，创意也不能完全是

    异想天开，也就是告诉我们不要去想靠广告达成不可能的目的。有很多

    客户总以为广告公司是神话公司，要求广告公司去体现一些产品根本不

    具备的功能，或者去卖到它根本不可能达到的销量。

    第三，那个磨盘会提醒你，签约只是一个开始，一切仍需耐心磨合。很多年以后，我都很想去复制这么一个谈判桌，可以借这个谈判桌

    为一个话题的由头。

    商品哲学

    一间故事无所不在的办公室，很多不经意的装饰都蕴涵着很深的广

    告文化。如其中一幅山水画，上面挂着佛珠。它在讲述什么是广告，它

    在说广告其实就是相由心生。你会从看山是山、看水是水，到看山不是

    山、看水不是水，到最后看山还是山、看水还是水。当时我不懂，很多

    年后才明白这是一种广告的境界：一开始是为卖产品而卖产品,到后来

    你会开始卖文化、卖品牌，文化和品牌都是虚空的，卖到最后你会发现

    还是在卖产品；缺乏好产品，一切营销都是空中楼阁。

    那一天，我在参观他的办公室时领悟到：他通过“转向”的脚印说明

    了换位思考的道理；他用“小即是大”讲了一个辩证的道理；他用船讲了

    团队精神，客户和广告公司的关系叫同舟共济；他用剪刀来告诉你不要

    轻易被片段和表象所迷惑，广告不是说谎，广告只是有选择的暴露；他

    用三杯水的画给你讲客观存在和主观意愿的差别；他用签约桌讲了顺势

    而为和时间的关系。我作为一个初出茅庐的人到这样一个炫目的充满智

    慧的办公室里，当时的感觉就是“不做总统，就做广告人”。

    十六年后，我和邵隆图老师作为策划界的代表同席，在头脑风暴节

    目里相遇，去讨论《达芬奇的眼泪》这么一个案例。我当时就跟邵隆图

    老师说十六年前若不曾去拜访过他，今天我也不可能有机会与他并肩坐

    在这里。人生很神奇，那天他为我开启的何止是办公室之门，那还是创

    意之门、智慧之门，开启了一个年轻人对某个职业的向往之门。

    没有十六年前的那次相遇就没有十六年后的这次相遇。

    随时随地随便谁!是的，那扇门向所有路过的人敞开。它里面的自

    我营销也时时刻刻、处处招展，它在向每天可能相遇的人营销它的文化

    底蕴、它的价值取向、它的工作态度，甚至它的生命哲学，让一个路人

    都感受到了创意产业的魅力，冥冥中，点燃了信任、珍视与尊重。

    它不仅仅被记住，它还散发着影响力和感召力，影响着被点拨的人

    日后的做事风格和做人态度。

    自我经历1：转角有惊喜

    我回上海后，第一家公司的第一笔生意，靠的就是这个随时随地随

    便谁的自我营销习惯。

    那是2004年，青涩的我经过多年磨炼，早已不是职场菜鸟了。得益

    于那次拜访的活学活用，我养成了随时随地随便对谁都不忘自我营销的

    习惯。在一次朋友的聚餐上，我就很自然地随口告知大家：“朋友们，我要重新开张了，大家有钱的出钱，有力的出力，有客户的出客

    户。”当时有一个小朋友在场，是一个一起唱过几次歌的朋友，我都没弄清她具体什么职业。可就是这么一个刚出道没几年、我一点儿都不觉

    得会和我的项目有关联的新朋友，给我的新公司介绍了第一个百万大

    单。

    这个故事，从头到尾都在印证：随时随地随便谁，主动自我营销的

    重要性。

    首先，介绍人是一个弄不清楚状况的菜鸟，很多人不当回事儿，但

    我精心准备后，还是拨打了她给我的电话。

    其次，电话接通后，那边态度冷淡。我的合作伙伴当时就觉得太乌

    龙了，决定不浪费这个时间了。我坚持去见一见。

    见面后，听说他们已经完成了第一轮的筛选，已有三家备选公司入

    围第二轮的比稿。我的搭档觉得彻底没戏了。但我想，既来之则安之，随时随地随便谁，顺便给自己公司做个广告也好。于是，我说：“那么

    你有兴趣顺便了解一下我们公司以及我们过去服务过的一些客户的案例

    吗？作为备胎，未来可能用得上。”

    可能我说得诚恳，他也正好有点时间。于是，我得以充分地做了一

    次公司简介。新的联络人虽答应会帮忙推荐，但竞争者的实力和关系基

    础都比我们好。

    没想到，几天后接到电话，说他们领导想来看看我们公司。就这

    样，没有任何桌下交易和所谓的熟人请托，我们靠精彩提案成了最后杀

    进战场的黑马，一举拿下了这个大单，并进一步把他们发展成老客户，合作了很多年。

    后来，负责这个项目具体操办的市场部的合作人跟我聊起那个难得

    的机会时，依然用着不可思议的口气。他说：“你知道吗？你走了以

    后，公关部的同事非常兴奋地跟其他同事聊起你。说这个女人很神奇，她真的很有想法，讲起她做过的项目时激情四溢，整个人都会放光，你

    们可以见一见，或许会有意外收获。”于是，他们在领导仍有所期待的

    情况下，安排了一次对我们这个新冒出来的公司的拜访。

    那次拜访，我充分利用了办公室的每一个装置，把从邵老师那里领

    悟来的招式全用上了，展现的是一个激情四溢、对作品负责、有着非凡

    创意力的新团队和新选择。

    对于一个刚刚转换高层班底的合资公司、国际保险业的三甲，我想

    我的那种爆发力和无处不营销的冲劲，符合他们对业务员的期待，而他

    们需要把这种精神传递到他们的年度业务激励盛典上。在接下来的比稿

    里，我们摒弃了诸多老套的做法，延续了随时随地随便谁的营销战略，整个提案的每个细节都直指主题——光荣与梦想，把整个保险从业人员

    的工作意义提升到一个令自己都自豪的高度。我们演示完后，会议室里

    掀起了讨论热潮，在座的人都顿生从业骄傲感!一切皆有可能，那么多不靠谱的中间环节，最后却有了一个很靠谱

    的结果：上海的公司有了第一笔业务，更有了一个长期客户。更让我感

    激的是，得由他们的口碑传播和引见，我们陆续和他们的同行——另一

    些国际保险业的巨头签下了一个又一个合作协议。

    而这一切，只源于一次不相干的饭局里对着一群不相干的人，一次

    无意识的自我营销。

    所以，养成随时随地随便谁的营销习惯吧!每个角落都有奇迹在等

    你!

    简单方能被贯彻

    他山之石2：与其让别人变聪明，不如让自己变简单

    中央七套有档节目，叫《乡约》，已经十年了，依然在不断改进，活力无限。在更新换代速度越来越快的电视圈，这么有生命力的节目为

    数不多。制片人肖东坡先生是个很有智慧的人。每每和他聊天，都能一

    下子就把我点亮了。

    有一次，他跟我说：“我很感激我组里的一个笨孩子。”

    我奇怪了，问：“为什么？”

    他说：“别人都能做好的，他总是无法做到，理由还一大堆，弄得

    我特别生气，常常为此发火。一次他顶嘴说，‘不是我太笨，是你要求

    太高，太难做到!’这句话让我反思了很久。

    “我仔细反思了一下各个节目环节的设置。的确，一个节目有五六

    个环节、七八个亮点，加上大量的外景采集拍摄，很考验编导的功力和

    素质。于是我就想，我无法短期内提升和培养一批好的编导，但可以让

    环节和内容减少，让执行变得容易，这样他们就更容易圆满地完成任务

    了。如此一来，他们的工作成就感会增加。而任务聚焦后，重点突出，节目反而会更好看，这岂不是皆大欢喜？

    “他的迟钝，促使了我改版的决心!

    “节目就变成了你现在所看到的样子，简化到三个环节，一个主访

    嘉宾贯穿全场，每个环节就突出介绍几个关键词，主题更加突出。编导

    们的工作量减少了，观众看得更津津有味了。我们想要更有执行力的最

    有效方法，不是把别人的能力变得多元、强悍，而是把自己的要求变得

    简单容易!

    “现在，我对那个笨孩子充满了感激，因为是他带给了我提高绩效

    的灵感。

    “日后，每每我发现一样事情在推行的时候有阻力，就会反过来问

    自己，有没有更容易还能把这事办得更漂亮的方法？

    “再棒的创意，如果不能被简单普遍地执行，它的魅力也会大打折扣。”

    他在飞机上跟我讲的这个心得，让我沉思了很久。眼前一下子跳出

    很多哀怨的脸，我想起了我的那些曾经怨声载道的员工和那些快把我累

    死的日子。

    自我经历2：越复杂越容易事倍功半

    以前，我一直把执行力不足怪罪于现今职场新人的勤奋度不够、敬

    业心不足，但如今回想起来，实在是我老拿要求自己的标准要求别人，认定唯有高标准、严要求才能帮助他们从千军万马中脱颖而出。我忘了

    并不是每一个人都有能力脱颖而出，也并非每个人都有意愿脱颖而出。

    一个员工曾跟我说：“客户都已经通过了的东西，你却仍不断要求

    我们改，但其实每个人的审美都不一样，你所谓的更美很可能也只是你

    个人的看法，但那每一点点的提升都意味着我们今天又要加班。”

    过去我从未觉得这么做有什么不对的，正是我这种对出品精益求精

    的态度为我们赢得了尊重。但经肖老师这么一提点，我立马明白了。我

    可以用这个标准要求自己，但非要以同样的标准去要求在公司拿着微薄

    薪资顶着巨大压力的普通员工，这会让大家的不满意率不断增加。

    虽然熬过来的小朋友日后的确非常有竞争力，但如果大部分的人都

    熬不过去或者不想受这种煎熬，公司人员流动频繁，必然造成核心竞争

    力和执行能力的下降。身为领导的我，不断培养新人，疲惫不堪，常常

    挽起袖子亲身上阵不说，内心也常常会觉得沮丧。

    若我当年早点听到这番话，更智慧地重新梳理我们的提案程序和过

    案标准，让一切更简单，让员工更容易获得赞美，那么他们的效率会提

    高很多，也会更有热情地去应对客户。

    其实从客户需求来讲，只要把握好了核心需求，越是简单的提案，越能被完美执行，并在多个城市复制。越来越多的案例向我们揭示：简

    单有效的创意力+整齐划一稳定的执行力，远比华丽复杂的创意+困难重

    重的执行方案受欢迎。

    简单方能被贯彻。

    从综合绩效考虑，当年的我是一个好的出品人，却不是一个太能体

    谅人的好老板。现在也仍不是，所以，我一直备受争议，没能获得大家

    的广泛支持。

    我用惨痛的教训总结出了这么一条自我营销的兵法：

    凡是能广为流传、备受赞誉的营销，一定是让人很容易就可以得到

    响应、就可以达成目标，并且就可以得到赞美的。

    比如那个一瞬间就享誉大江南北的1+1+1=1的壹基金。

    他山之石3：简单到没法再简单的壹基金

    名字简单!壹!就一个字。一个谁都认得也熟悉的字。N o.1，简单却响亮，加

    上汶川地震时第一个跳出来和腾讯联手响应救灾的号召，所以，壹基金

    迅即扬名。

    理念简单!

    一人+一元+每一个月＝一个大家庭。无须多言，一看即知，是号

    召每人每月捐一元，集合每个人的力量让小捐款变成大善款，随时帮助

    这个社会大家庭中需要帮助的人。

    推广简单!

    一个名人(李连杰)+一个大事件(汶川大地震)+一堆即时通讯媒

    体的积极响应。

    捐款简单!

    他们很简单清晰地把四种捐款渠道和银行账号、汇款地址一一公布

    了，让各类捐助人都可以使用他们自己熟悉的渠道给予支持。

    这四种方式除了传统的银行转账、邮局汇款外，增加了手机捐款和

    网上捐赠。这两种方式很新颖也更便利。

    手机捐款可以是1元、2元的，通过发短信到一个专用号码，而5

    元、10元、15元有另一个专用号，每个月会主动地帮你扣除这笔捐赠。

    网上也及时得到了财付通、PayPal(贝宝)、支付宝、快钱等多个

    中间机构的大力支持。除了方便外，也增加了信誉保证。

    与其他官方慈善基金会相比，壹基金显然在策划和营销推广策略上

    一马当先。

    看起来，一切都特别简单、特别容易参与，还特别有成就感。就凭

    这简单，在非常短的时间里，这家才成立不久的年轻的基金会，就集纳

    了大量的人气和善款，成了最有号召力的慈善基金之一。

    但如果你仔细研究这个案例，你会发现，这简单背后所下的功夫，绝不简单!

    让我们一起来看看他们的幕后高参和团队名单吧：

    帮他们做战略规划的是国际著名咨询机构贝恩公司(中国)。做财

    务审计的是全球四大会计师事务所之一的德勤华永会计师事务所有限公

    司(DTT)和毕马威国际会计师公司(KPMG)，还有凯誉管理咨询有

    限公司(KCS)。

    他们的管理团队也大多为拥有跨国工作经验以及500强公司工作经

    验的资深管理人士。

    他们还邀请了国内公益领域的数十名知名专家学者组成顾问委员

    会。

    甚至和北京师范大学联合成立了中国公益研究所。

    和招商银行联合推出了联名的爱心一卡通。……

    我只想表达：自我营销是对待营销的自己有要求，而不是对被服务

    的他人有要求。你的理念越简单，越容易被执行，就越容易被大家接

    受，大家就越愿意去响应。人多力量大，事情办成了，大家都很有成就

    感，你也就越受欢迎。

    一个人+一个时间点+一个简单的举动=一个人人都可以参与的行

    动。

    这是壹基金创造的一个会传染的魔力方程!

    这一课于我来讲，非常宝贵。化繁为简是大智慧。

    看到比想到更具号召力

    他山之石4：募捐实验

    有人做了一个实验。在火车站、机场等集散地摆两个捐款箱。第一

    个是红色的木箱，上面写了××基金会。第二个是透明的有机玻璃箱子，里面已有很多硬币和纸币，上贴被救助人的照片，附一句话：一元钱也

    是救命钱。

    你猜一下结果？

    没错，一天下来，第二个箱子里的捐款数是第一个箱子的5倍以

    上。

    类似的实验，无一例外。

    这就是看得见的力量!

    一个是稍显模糊的慈善概念，一群你不认识的、不知道位于哪里的

    受助人，和不晓得具体会被用到哪里去的捐款，你会很本能地迟疑。

    另一个，张贴了具体等待捐助者的照片，一双活生生求助的眼睛。

    你可以联想到他的痛苦，而你的爱心被示范在透明的箱子里，一元钱就

    可以做到的慈善，无疑更加打动人心。

    自我营销也一样，越是具体可视，越容易引发共情心理。

    记住：人们相信亲眼所见，远远胜过脑海所想。

    所以，好的自我营销，往往更诚恳直白。让人们亲眼所见，而不要

    让他们自己去想，这个很重要。

    想象会让人觉得各种可能都有，可能会有负面的联想，增加了疑虑

    而非信任。

    再讲一个大家都很熟悉的案例，是2011年度的公共传播大事件，它

    就是——

    他山之石5：随手拍照解救乞讨儿童

    2011年1月25日，中国社会科学院农村发展研究所于建嵘教授在微

    博上开设“随手拍照解救乞讨儿童”微博，引起全国网友、各地公安部门广泛关注。这短短十个字，把行动目的、行动方法、行动对象全都讲清

    楚了。

    一目了然。

    跟以往先大幅报道各种灾难，然后呼吁动员的慈善行动都不一样。

    没有晚宴、没有宣传片、没有募捐箱，但那一幅幅看得见的照片，就已

    经是最好的示范。

    你要做的很简单，拿出手机拍照发博，就可以完成一桩善举。

    你看得见你上传的照片下的每一行留言。

    你也能看见别人上传的照片后，整个事件的经过——从被发现到被

    解救。那些脏兮兮的正乞讨的小脸，和亲人们公布的寻找照片形成鲜明

    的对比，刺激着你的正义感和悲悯心。

    那种看见是即刻的，那种回应也是即刻的。于是，大家都行动了起

    来。十余天，这个微博就得到了50多万人的关注。很快地，随着频频传

    来儿童被解救的消息，那些团聚的笑脸再一次激励你拿出相机，你的眼

    眶也会跟着湿润了。群体的力量被运用为慈善，取得了巨大的成效，而

    你参与其中。

    这样的慈善，可观察、可推进、可参与、可公布，整个事件的发

    生、推动、成效都在你眼皮子底下。

    那么鲜活。

    就在你眼底，就在你身边，看得见，也容易操作，所以，它迅速地

    被转发、被讨论、被更多人身体力行。

    这种视觉营销在事件传播上，远比文字和语言有力。

    没有什么比让人亲临现场、亲眼所见更有号召力。很快，传统媒体

    就加入进来了，立法、执法机构也加入进来了。

    这些随手被拍下的照片，变成了草根自下而上推动社会变革的经典

    案例。

    看到的远比想到的更具号召力。这一招，用于自我营销，也格外生

    动有效。

    有一次，我们提一个丹麦珠宝品牌的案子。我运用了这种可视化的

    演示方式，感觉棒极了，很过瘾。

    自我经历3：提案现场的百变娇娃

    这个品牌是丹麦一对独立设计师的品牌，产品是彩色宝石系列，最

    大的卖点就是可以随意混搭，预备进入中国市场。我们负责它的新品上

    市推广方案，我本身就是彩色宝石的热爱者和收藏者，挑大梁当仁不

    让。

    按照惯例，在前期准备工作中，我们先详细做了各种市场调查，有

    针对本产品的工艺、材料，有各种系列的样品的消费者评价、价格接受度、渠道分布等，还对目前市场上可能会被列为竞争对手的各个品牌的

    卖点做了深入的调查研究。

    很多时候，新品发布绝对是减法中的减法。你若试图在第一次就灌

    输给消费者一大堆的理念、优势、卖点、亮点，那绝对是败笔，没谁对

    一个陌生的王婆一大堆的自我吹嘘感兴趣。

    我们需要找到的是那个唯一的、能一炮而红的点。鉴于它属于知名

    度不高的个人设计师的小众品牌、价位不低、地面销售渠道严重不足等

    现状，我决定突出它的设计和搭配。

    这个通常只能通过发布会来完成，而我们没有经费来做大量的产品

    发布，而且就算发布会很成功，消费者也没有足够近的地方去买。

    于是，我们想到了视频营销、目录营销和派对营销几种预订送货的

    方案，并且把目标消费者定位为都市白领女性。这些用户经济独立，思

    想和品位也独立，她们不再需要别人来教她们如何搭配，也不会盲目抄

    袭流行，或者抢购名牌。她们喜欢用个性化的饰品与细节展现品位。

    我提出了一个大胆的设想，营销3.0时代，是否可以让消费者自己

    创意、自己搭配、自己展示，并自己分享，用征集最佳女主角的方式，在各种俱乐部派对上推广？并制作分享视频，也可以下载目录，自行订

    货。这些方案都被制作成了精美的PPT演示文件。

    设计师做了大量的展示设计、宣传页设计和其他帮助客户理解并采

    纳我们建议的设计。

    但我仍觉得少了点什么，我总觉得那些产品不管在纸上显得有多

    美，都不足以展示“我的品位我做主”那种自由配搭的魅力和自信。那种

    气质的传递只能通过真人演示。

    有人提议用模特，但整场提案只有45分钟，而且在会议室进行。在

    舞台、灯光、音乐都没有的情况下，模特展示弄不好只会弄巧成拙。

    最后，反复思量，我决定亲自披挂上阵。有什么比主提案人亲自大

    演首饰秀更让客户大开眼界的呢？何况是我这种一贯杀气腾腾的强势女

    性，我经济独立、热衷打扮、自购首饰、自行搭配，我何止是提案人，难道我同时不也是他们的潜在客户和最佳代言人吗？任何模特都不会比

    亲自领军提案的我更了解这个新品牌，就是我了!我该是这场个性配搭

    首饰秀的最佳模特、最大意外!

    这是最大的惊喜，也是最大的亮点!我要演给他们看，而不仅仅是

    说给他们听。

    因为看到的远比想到的听到的更具说服力!

    提案时间到了，我在白色职业装外套里穿了黑色亮片小礼服裙，戴

    着他们的彩色耳环，选了一条很长很长的彩色项链，把它和一条同色系

    的丝巾绕在一块，搭配在白色长外套下很端庄地去了。很正常的开场白，团队介绍，市场调查结果，还有我们给出的新产

    品定位、渠道拓展创意。我们的提议很新鲜，客户表现出一定的兴趣，然而对于新的东西，大家都会有所保留。

    然后，我们展示了我们的设计、推广策略，以此加强它的可执行

    度。

    这些花了30多分钟。大家开始疲劳。此刻，PPT里出现了一个巨大

    的时钟，它指向9：00，音乐起，打字的声音、沏茶的声音、电话的声

    音响起，我在声音里微笑，开始摘下围巾，我把项链和围巾分离，绕了

    两圈挂在脖子上去端咖啡杯，我能感觉到大家的注意力一下子又都集中

    过来，他们显然不知道我预备干什么。我指指时钟，此时时钟指向15：

    00，我又端起杯子，笑言“下午茶时间，大家尽可放轻松”。

    然后时钟继续转，指向18：30。我开始脱外套，有人开始屏息。我

    把项链像领结一样随意打了个结，然后把围巾展开披在肩上。我拿出口

    红，轻轻一抹，显然我有晚餐约会。

    时钟继续飞快地转，22：00，夜来了。音乐开始蓝调摇摆，我甩掉

    围巾，开始摇摆，一转身，大露背，我把垂在前面的项链往后戴，漂亮

    的彩色宝石沿着光滑的脊背往下延伸、摇摆……大家已经目瞪口呆。

    我收了媚眼，取下项链绕在手臂上。

    接着再让它滑落腰际，沿裙摆散落。

    扯开，和裙摆相系，拉高，在髋部款款地，爱掉不掉地系着。我已

    醉。

    时钟继续转。0：00，道别声、开门声，我把头巾披到头上，把项

    链当头箍，像个阿拉伯公主，踢掉鞋子，我把大家的眼睛当镜子，说了

    句晚安，然后爬到桌子上，做了个睡觉的姿势。

    PPT上，一片空白。我爬下来，穿回鞋子和外套。再次把项链和围

    巾拧在一起，塞进V字领里。

    当当当，屏幕上出了字幕：

    “黄欢，身高1.62米，服装设计专业，广告公司老板，热爱旅行、热

    爱色彩、热爱分享、热爱自由配搭。”

    出现了标语：

    “没有我摆不平的角色!”

    一个短发模特佩戴中性彩宝酷姿势。

    “备选：面面俱佳，精彩我控。”

    一个气质卷发美女自信地捧着一堆彩宝。

    所有人都看着我。

    我说：“我用我自己对产品的理解和体验，以消费者的身份，展示

    了我想达成的新品发布。它不在T台上，它在办公室、在咖啡馆、在各式风情的餐厅、在酒吧，在每一个消费者行走的路上。我要展现的不仅

    仅是一个配饰品牌，更是一种配饰态度、一种生活态度。我要让这条被

    我佩戴过一天的项链成为最佳女主角，成为这一季的主打和每个女人都

    梦想备上一条的魔法项链，仙女、魔女、妖女，各种角色的转换，一个

    单品就统统搞定。

    “其他的配搭，由你发布。面面俱佳，精彩我控!”

    掌声。大家意犹未尽，各种讨论。如果一个提案能让所有人兴奋，它被采纳的概率就很大。

    我运用的，很简单，让一切能看得见，而不是想得到。8分钟8个配

    搭，一条项链陪我演绎人生百态。

    对方的品牌总监是一个银发长者，台湾人。后来，我们一直有合

    作，成了朋友。我不做广告转做电视后，一次喝茶，他突然看着我说，真的很难忘，那条被倒挂在裸背上的项链。他从未见过这么来提案的女

    人，他说：“你不做广告真的是可惜了。”

    用了心了，自然会有好作品。但这作品要深深刻进别人的脑海，你

    还需要把你用的心让人看见。它鲜活的节奏，被看见了，才更具号召

    力。

    认真是最动人的自我营销

    我以前做事并不总那么用心，直到我认识了小翠。她的那种拧巴，刚一开始让我觉得可笑，后来让我觉得可贵，再后来让我觉得可敬。

    小翠高一和我同班，她来自农村，能上城里最好的高中，也算是他

    们村里的佼佼者。她的脸红扑扑的，很容易害羞，有事没事老咯咯地

    笑，很淳朴。她总穿着花布衫，很乡土的那种。可就是那么害羞又乡土

    的小翠，在开学第一天选班干部时，就亮了。她举手要求当文艺委员。

    我们都笑岔气了。会唱歌吗？不会。会跳舞吗？不会。

    那凭什么当文艺委员？

    “想当，觉得能当好。”非常地认真。我们更觉得好笑，想当就能

    当？班里那么多能歌善舞的漂亮女孩。

    她很坚持，举着她的手，说：“我最大的愿望就是能当文艺委员。”

    是吗？

    “嗯，从小就想，做梦都想。”异常地坚定!

    大家于是不争了。

    其他候选人都打趣说，那好，就让给她当好了。很有点看笑话的样

    子。就这样，小翠成了我们班的文艺委员。

    选完就完了，日子照过，一开始谁也没觉得有什么不妥。后来学校

    组织学歌，别的班的文艺委员要么是班里最漂亮的女生，要么声音像百

    灵鸟般动听，要么跳起舞来像精灵。只有我们班的文艺委员粗着嗓子喊着跑调的歌还回来教我们，跳舞更是只会扭秧歌之类，身段还稍显臃

    肿。我们觉得当初选举时真的是太儿戏了，弄得现在有点儿丢脸。

    记得有次她学歌回来教我们唱，她唱得实在太难听，又跑调。于

    是，大家只顾着笑，根本不想学。也有学的，故意学她跑了的音调，然

    后继续笑。

    小翠的脸憋得通红，却一直坚持着，一遍一遍地起调，然后

    说：“预备——唱!”到后来，她声音都哑了，眼里也有泪光。我以为她

    会放弃，或者会发火。换我肯定发火了，要么撂挑子不干了，要么

    说“我知道我唱得不好，但是你们既然选了我，能不能稍微认真点，配

    合下。尊重一下自己的选择”。我那时是班里的演说家来着。

    但显然，小翠嘴笨，她只会一遍一遍地唱一句，然后等我们跟，破

    着嗓子唱着她根本唱不上去的高音，神情却无比认真。慢慢地，笑的人

    觉得也没那么好笑，学她的人也觉得无聊了，然后居然开始认真起来。

    后来，有个专攻声乐的女生自己站出来，在小翠起头后，唱一遍正确

    的。我们班神奇地在那次学唱歌的比赛中，得了第一名。

    我们的文艺委员，最不专业，但最认真。然后，我们都被她那股傻

    劲儿打动了。我负责设计比赛服，并做了开场报幕，和班里声音最好听

    的男生合作了开唱朗诵，那个后来考上声乐系的女生负责起调和指挥，小翠负责排练。正式比赛的时候，她自动站到人群中，说“我和大家一

    起唱”。这次没人笑。

    那个最不像文艺委员的文艺委员小翠，那红扑扑娇羞的脸，慢慢成

    了我半途而废时的必想对象。

    认真到了极致，自有它的动人之处。

    所以，你可能做不到最出色，但你可以做到最认真。

    你不妨观察一下：四周满是聪明的人，很多东西一点就通，特别机

    灵，但往往最被重用和最受尊敬的，是那种最认真的。

    他们不见得天赋异禀。其实也没有多少工作需要天赋异禀，大部分

    的工作都是滴水穿石、磨铁成针，看似简单却必须十年如一日地精细

    化、标准化。

    “小翠”们可能一开始不被看好，但日复一日，那种认真甚至可能上

    升成企业文化和企业信任的一部分。不是有句话说，认真的女人最美丽

    吗？

    小翠的脸已在记忆里模糊，但那个认真的轮廓，所留下的动人感受

    还在。认真的人会让人记忆深刻，这一点，在后来，被一个养猪人再次

    证明。

    他山之石6：养猪养出博物馆

    录制《乡约》时，采访过黄山市的徽州区。其中有一个环节叫访乡贤，一个人赶着猪就上来了。他叫程小发，从12岁开始就帮着家人赶猪

    去交配，从那时起便一生与猪结缘。他说：“我爱猪，养猪，长得也像

    猪。”把我们逗乐了。他很轻易就给我们留了这么个印象：此人爱猪如

    命，到了极致。

    他说“家”字就是屋顶底下一头猪，有猪才有幸福的家。

    “猪是福，是我一生的福，也是人类公共的福。”他说这些话的时候

    无比真诚。

    如果，你去过他投资近千万所建立的猪博物馆，你就会觉得，任何

    事情，只要足够认真，都能做出艺术来。极致之后，就升华成了一种文

    化。

    一个没有受过高等教育的养猪人怀着爱猪、推广猪文化的感恩之

    心，把从古到今所有跟猪有关的东西尽他所能地收集于此。

    有从古到今，“猪”这个字的演化过程，有各大书法家笔下的“猪”，有各国各时代喂猪的槽，有各种各样赶猪、养猪的工具，有各种猪的图片、剪纸、画作，有各种关于猪的不同艺术雕塑……

    让我都情不自禁地，想把我收藏的关于小猪麦兜的画册捐给他，然

    后去把忘记在哪儿看到的关于三只小猪的皮影帮他买回来。这样也许可

    以让那些四体不勤五谷不分的人在来此地旅行时，欣赏一下猪的背后都

    有怎样的故事，可以一边听着猪的演变史，一边翻翻麦兜的画报，还可

    以看一场三只小猪的皮影戏。

    我不是爱猪的人。我对猪、养猪和养猪人，原本都不感兴趣，但当

    你站在一个爱猪爱到痴迷，基本一生都和猪为伴，以猪为生、为友、为

    神的人面前，你会不由自主地跟随他的视线，去参与他的世界，并会由

    衷地感到某种神圣和自豪。

    认真到了极致，美丽和骄傲会油然而生。

    那种极致，仿佛会自动形成一个能量场，让周围的人自然而然被它

    吸引。你会主动去帮助一个用心到极致的人，你想去成全那种极致之

    美。聪慧能帮助你学会自我营销的技巧，而极致不是某种技巧，它是另

    一个境界，一个自然营销的境界。

    一个用心努力做某件事到了极致的人，他已经不需要任何华丽的技

    巧，他站在那里，看似笨拙，但你不由自主地被感动、被吸引。谁都无

    法不去敬重那种极致。

    所以，当你认认真真地把一件事做到极致的时候，你已不需要去营

    销，人们会自动为它埋单，因为极致已太稀有。第2课启动情感按钮

    你可尝过笑容的味道？

    你开酒庄，我开情感银行

    说你的好，不如懂他的爱

    要选会欣赏你的人表白

    你可尝过笑容的味道？

    他山之石7：危桥效应

    有一个很好玩儿的实验，有人邀请了一位漂亮的女性为研究助手，由她到一些大学男生中做一项调查，调查的三个地点分别是公园、坚固

    的石桥和一座危险的吊桥，调查在这三个地点的男生对她的感觉。实验

    结果非常有趣，在危桥接受调查的男生们普遍对这位助手产生了想继续

    交往的兴趣，并且他们所编的故事也更离奇浪漫。这就是著名的“危桥

    效应”。

    自我经历4：五感营销

    其他实验研究也证明：人们往往根据自身的生理反应来解读他对你

    的情绪体验，而非真实遭遇。也就是说，当一对男女身处危桥，他们因

    危险而本能地心跳加速、浑身发热，他们会本能地觉得这是爱上了对方

    的缘故，因为恋爱的生理反应也是这样的。理性的人也难逃此规律。

    难怪男生总是选一些恐怖电影带女孩子去看，因为强烈的视觉、听

    觉刺激打开了女生生理触觉感应，会本能地把当前的男生假想成保护

    者。

    难怪恋爱中的人总是去甜品店，失恋的人才会独自品尝苦咖啡。这

    是因为香甜的味觉和嗅觉会让恋人们备感甜蜜，甚至觉得以后一直都会

    这样。

    难怪户外徒步旅行是爱情的温床。我很多朋友的爱情都始于背包

    游，因为在野外互助的过程中，难免牵手拉帮，而这种身体的接触会带

    来亲密的情感链接，进而酝酿成身体上的迷恋。

    并不一定是我们先喜欢一个人，然后才去牵对方的手，也可能是我

    们无意中牵了一个人的手，那美好的触感刺激了我们的情感神经，让我

    们进而喜欢上了对方。

    既然创造良好的生理体验会带动我们美好的情绪和心理评价，那么

    是否可以将这种理论运用于自我营销和商务谈判，以提升对方的好感

    度，创造更多的机会和空间呢？答案是肯定的。

    我在仔细观察和研究了数年人与人之间的第一印象形成和未来关系

    的发展案例之后，发现简单地从人的最基础的五大感知系统(视觉，嗅

    觉，味觉，听觉，触觉)入手，只要在其中一个感官知觉上，你能让对

    方产生共鸣和欣赏，就能非常有效地提升和促进人们对你的好感，得到

    更多自我营销的机会!

    比如，可能是赏心悦目的外形，也可能是悦耳的声线、怡人的气

    味，甚至是握手瞬间良好的触感。只要你能顺利唤醒对方的这五大生理

    感知系统其中之一，他就会把这种好感很自然地延续到对你所提供的服

    务、简介等上面，产生延续性的好感度。

    只要你其他方面的表现不是差得太多，那么恭喜你，初次见面的自

    我营销就已经成功了。

    为了能让大家更具象地掌握这门规律，我给大家讲个一颗糖扭转局

    面的故事。

    自我经历5：你可尝过笑容的味道？

    2000年初，我们要参与一个非常重要的提案，客户是口香糖行业的

    全球霸主。竞争对手都是广告公关业的翘楚，而我们公司那时候规模很

    小，根本不被大家放在眼里，感觉上就像是一个陪练而已。提案的时间

    顺序还不幸被放到了下午的最后一个。有过面试和提案经验的人都知

    道，下午临下班的时候是每个上班族全天最不想做事也最疲劳和不友善

    的时间段，那个时候上场，很难得高分!甚至很难被仔细地观察和聆

    听。在激烈的竞争中，生死往往就在一瞬间，天时地利人和差了一点

    点，胜负已决。

    当时的环境条件很不利，以至于最后得知我们赢了的消息后，对手

    甚至专门派人来跟我们讨教。而这次成功，起到关键作用的，是一粒

    糖，很平常的满街都能买到的口香糖!

    但就是这微不足道、客户自己生产出品的一粒糖，甜润了那些紧张

    疲劳、待在空调房里听了一天提案、注意力已经非常涣散、手握重金的

    裁判们的味蕾。

    想象一下，你此刻就坐在那里，一整天了，屁股都坐出茧了。同样

    的一个选题，广告公司一轮一轮地进来，秀着他们挖空心思想出来的、他们觉得特别与众不同，但你听来都差不多的创意——无非是含木糖醇

    (木糖醇是一种不伤害牙齿的甜味剂)和不含木糖醇的区别。

    已过了下班的点，你还在惦记着下班后的约会会不会迟到，看着这

    最后一拨推门进来的人，想着怎么快点打发了，好结束这疲惫的一天。

    这时候，我带队登场了，一身飘逸的蓝裙，和前几拨常规化的黑白

    灰套装不同，蓝色很清新悦目，更重要的是这也是他们品牌的颜色。坐定之后，没有先自我介绍，也没有立马分资料、发提案稿。我给

    大家发糖，发撕掉了外包装品牌标志的、他们每天生产的口香糖。

    我说：“我相信各位都累了，此刻其实都没啥心思听我们的提案。

    不如，先放松两分钟，容我跟大家玩个猜谜游戏。你们赢了，我就认

    输，也不浪费大家时间了，我们弃权让大家早点回家。

    “游戏很简单，你们是生产口香糖的，请你们猜猜放在你们面前的

    这个口香糖的口味是你们自己的哪一款产品？”

    话音才落，面前那些原本没有表情、近乎僵化的脸立即很戏剧化地

    生动了起来，好胜心、征服心、好奇心、玩味心都调动了起来。这是他

    们平日里极其熟悉的产品，他们每天都嚼。但我敢打赌，并没有几个人

    试过若撕去外包装，是否还能分辨出有没有木糖醇，口感有没有差别？

    于是，大家都开始嚼口香糖，并七嘴八舌地猜。

    一分钟后，我趁着大家嘴里的甜味都还在的时候，公布了答案，没

    错，全部都是同一款产品，也正是含木糖醇的、等待我们拿出好方案去

    推广的这一款。

    他们输了，于是，我请大家跟着我做一个口腔保健操——尽量露出

    八颗牙齿展示一下最美的微笑。

    然后，我说了那次提案的开场白：“正如大家刚才所体验到的，很

    少有顾客真的能区分开含木糖醇和不含木糖醇的口香糖有什么味觉上的

    差别。我们卖的不是木糖醇，而是口腔健康。但这种预防性措施，需要

    很长时间才能被慢慢体会，无法让人瞬间体验的产品利益点很容易被忽

    略掉，所以，我们需要迅速让客户感受到含木糖醇的口香糖和其他品牌

    的口香糖的区别和选购快感。我认为，那应该是，敢暴露一排洁白的牙

    齿，是独属于他的灿烂笑容，就如你们刚刚所做的。所以，我们把将要

    提出的这个方案，取名‘笑容计划’。”

    开场白不足一分钟，但我已经从他们甜蜜的口气和依然保留在脸上

    来不及收起的笑容里，闻到了胜利在望的味道。

    很多年后，当年的客户、现在的好朋友依然对我说：“当初你那么

    直观地、那么活灵活现地让我们相信，我们卖的不是口香糖，而是笑容

    的味道。”

    这就是五感营销的魅力!

    你不必多费口舌去形容他必须努力想象才能感受到的东西。你想让

    他准确地收到你想传达的，就直接让他先品尝到就好。嘴里含着甜味、脸上有露出八颗牙笑容的人，一定比又累又饿又乏又想回家的人更容易

    感受到我的魅力和我所带来的方案的影响力!因为他在不知不觉中已被

    放在了消费者的位置，他亲身体验到的令他相信这个方案也会让消费者

    和他有一样的感触。这一招，是我的独门秘籍，若仍留在广告业，我都舍不得拿出来公

    开呢!

    在我们刚起步的那几年里，我最经常的姿态，就是以黑马之姿，以

    弱胜强，赢得漂亮又过瘾。后来慢慢地成长壮大、名声在外后，反而没

    了那种反差和快乐。留在广告圈最后的那些年，仿佛赢都是应该的，输

    才让人意外。这让我意识到，必须重新出发，去寻找新的挑战了。

    于是，我去了英国，做了电视，尝试写书。在一些新领域里做菜鸟

    而必须有的勇猛和创新，会创造很多新鲜的五感体验。我借助这些因为

    陌生而必须变得更敏锐的感官刺激，来保持自己不断更新、不断完善旺

    盛的求知欲和探索欲。

    你也可以试试。

    七情六欲五感，每一感都可以成为你自我营销的利器。

    想办法训练和培养出哪怕其中一种感官的特殊印象，那么，你的自

    我营销之路必会因此有更顺利的开场。

    你开酒庄，我开情感银行

    我有家族遗传的酒精过敏，故而从不碰任何酒。但几个月前，我在

    玛莱特红酒庄园为自己存了一瓶红酒，估计以后还会不断存下去，因为

    它的营销理念令我无法拒绝。在那里，哪是在存酒啊，我储藏的，明明

    是记忆，是无法割舍的情感，是爱与尊重。

    让一个天然对酒排斥、以为此生与酒无缘的人不由自主地想存上一

    瓶，而且我相信我会不断地来，再来就绝不止一瓶了，我会一桶一桶地

    存……

    没准你在看完这个篇章后，也会不由自主地去存上一桶。甚至，还

    有可能，没来得及去存一桶玛莱特红酒的人，未来会在重大的日子里略

    有失落感。

    哈哈，是不是越来越好奇了呢？

    别急，揭晓答案之前，我们一起去回顾一个我参加过的酒会。

    他山之石8：芝华士18年新品发布

    它在上海的地标性建筑外滩18号举办，要求参加者必须年满18周

    岁。一进门首先步入的是一个光纤密布的时光隧道，它的名字叫“青春

    18”，18位名人为它站台，18个模特，18个节目。其他的细节，年代久

    远，我已经记不清了，但我记住了那一串数字，以及跟这个数字紧密相

    连的那个著名的酒的品牌。对的，芝华士18年。

    那场发布会非常成功。在此之后，芝华士18年更成了时尚、创新、艺术、多元的一种风尚代名词，甚至在几年后，在离它当年的发布地不

    远的外滩3号，开设了“芝华士18年尚·生活，灵感空间”，对年满18岁的忠实用户分享风尚体验。

    我之所以提到这个故事，是因为它涉及一种酒的特殊营销手段：卖

    历史、卖年份，卖可查证的过去的某一年或某一地区的雨水量和土质、当年小麦的饱满度或者葡萄的甜酸。

    所以，一个耗资百万的发布会，只为了让我们记住一个数字，就成

    功了。

    他山之石9：葡萄的身份和门第

    第二个故事涉及一本账。

    同样都是产葡萄的地方，新疆卖葡萄，一斤葡萄2元到10元不等。

    葡萄不好存放，于是新疆还卖葡萄干，三五斤葡萄可以晒出一斤葡

    萄干，所以，葡萄干一斤30～50元。

    但波尔多不一样，它卖风景，无数游人在葡萄园里徜徉，流连忘

    返。

    它还卖故事，遍布小城的各色酒庄，每一个都有自己的家族史、都

    有自己的族徽，每个酒窖的主人都有自己的传奇。

    它卖风雅，从每一个味蕾的细腻区别，带你一起回忆不同年份的葡

    萄的酸甜，从橡木桶的香味、酒和空气调情的过程，到大大小小、深深

    浅浅的各色酒杯的讲究。

    它还卖品酒师、卖调酒师、卖喝酒的杯子器皿、卖拿杯子的姿

    势……

    它令葡萄有了门第之别、身份之差。

    这个故事表达了人们喝的是酒，体现的是身份和门第。

    他山之石10：浓香父爱女儿红

    第三个故事，是一个朋友讲给我的。他说，喝酒更多的是为了传递

    感情。年份酒更是中国古而有之，里面浸透了浓浓的亲情。

    说是从前，绍兴有个裁缝师傅，老盼着有个儿子。一天，他得知妻

    子怀孕了，高兴极了，兴冲冲地赶回家去，酿了几坛酒，准备得子时款

    待亲朋好友。不料，他妻子生了个女儿。当时，社会上的人都重男轻

    女，裁缝师傅也不例外。他气恼万分，就将几坛酒埋在后院桂花树底下

    了。

    光阴似箭，女儿长大成人，生得聪明伶俐，居然把裁缝的手艺都学

    得非常精湛，还习得一手好绣花，裁缝店的生意也因此越来越旺。裁缝

    一看，生个女儿这不也不错嘛!于是，他决定把女儿嫁给自己最得意的

    徒弟，高高兴兴地给女儿办婚事。

    成亲之日摆酒宴请客，裁缝师傅喝酒喝得很高兴，忽然想起了十几

    年前埋在桂花树底下的几坛酒，便挖出来请客。结果，一打开酒坛，香

    气扑鼻，酒坛里的酒色浓味醇，极为好喝。于是，大家就把这种酒叫“女儿红”，又称“女儿酒”。

    此后，隔壁邻居，远远近近的人家生了女儿时，就酿酒埋藏，嫁女

    时掘酒请客，形成了风俗。后来，连生男孩子时，也依照着酿酒、埋

    酒，盼儿子中状元时庆贺饮用，所以，这酒又叫“状元红”。

    “女儿红”“状元红”都是经过长期储藏的陈年老酒。这酒实在太香太

    好喝了，因此，人们都把这种酒当作名贵的礼品来赠送。

    我特意去查了一下，还真是。中国晋代人嵇含《南方草木状》有记

    载：“女儿酒为旧时富家生女、嫁女必备之物。”

    现在绍兴女儿红早已量产，卖得不贵，因为已不是父亲亲手酿制，如今没几家人能自己酿酒了。而当年，那埋在自家后院的几坛子怕是金

    不换，唯情可换吧。

    这个故事，想说的是酒香情更淳。

    自我经历6：寄存感情的酒银行

    我们到达北京大兴采育镇的玛莱特红酒庄园时，一方面惊叹这个被

    称为北京吐鲁番的小镇居然有和葡萄之乡法国的波尔多相似的气候、水

    土等自然条件。另一方面，觉得后发吃亏了，大部分的卖点都已经被其

    他先行者说过了，再用文人地理来营销，会有模仿抄袭之嫌，也很难给

    人留下深刻的、不能割舍的印象。

    最后，还是肖老师提了一个创意。这一下，爆了!有时候，就这么

    一个点，市场就被迅速地区隔出来了，如此鲜明，并富有吸引力。

    肖老师的创意是这样的：产地的天然优势要卖，年代要卖，但更要

    卖已经日益缺失了的那种亲自为爱人窖藏的无法复制和取代的感情。他

    提出了一个特别的营销理念：你开酒庄，我开情感银行。他说，这里的

    酒除了平常的卖法外，更为各种纪念日专供属于你的，由你亲自为纪念

    日封存的年份酒。

    这个主意一说出来，人人心动。我马上就想，我要在结婚的那一天

    来存它几桶酒，将来每一个结婚纪念日都来喝一点，银婚、金婚的话更

    是要拿出来大宴宾客。红酒，原本就红红火火的，很吉利，品酒又那么

    有情调，亲自封存，更是金不换的情感。

    身边随行的司机家里宝宝要出生了，他也很心动，他说要为孩子

    存，在孩子满月的那一天第一次品尝。然后也效仿芝华士18年，在他18

    岁时给他做个像样的成年礼，用的是父亲在他出世那一年就存下的情

    意，那真的是什么也取代不了的最棒的礼物。然后孩子大学毕业，结

    婚，然后有孙子了……他越想越美，那酒和他的孩子同岁，经历岁月的

    窖藏洗礼，将日渐芬芳。

    然后，酒庄的主人也兴奋了，说：“太好了。为了庆祝这个创意的

    诞生，我送大家每人一瓶酒，藏于此。共存今日之友谊。”就这样，把亲酿变为亲存。既延续了中华古代酒文化，又吸收了西

    方的酿造和营销技术，如此，一个转身，玛莱特红酒庄园从此有了自己

    的独特销售主张!

    所以，你领悟到了吗？每一个物件里都寄托着情感，物有价情无

    价。

    说你的好，不如懂他的爱

    自我经历7：情感节目里永远不变的潜台词

    上海《星尚频道》还叫《生活时尚频道》的时候，有一档日播的情

    感节目，收视率很高。我在里面担任点评嘉宾，做足1000集电视节目。

    那些上电视来讲述心灵之痛的人，来来回回，台词其实只有一句。

    那就是：“为什么？我对他那么好，他却对我那么狠？”

    他们各自有不同的故事，表达的方式千变万化，他们中有优雅努力

    克制而泪眼迷蒙的，有歇斯底里愤怒狂躁的，有摆事实讲道理的，也有

    纠缠不清的……总体来讲，他们都觉得自己是受害者，被欺骗辜负伤害

    了，却很少去想，你的好，他为何不珍惜？明明软件硬件都显示你更有

    竞争力，却偏偏落选了？

    就好比罗丝不稀罕能送她“海洋之心”的高富帅未婚夫，却偏偏对杰

    克刻骨铭心，那是为何？

    为何？

    答案是：你有多好不重要，重要的是，他有多爱!

    这里面藏着一个自我营销的秘密钥匙，那么显而易见，却被太多太

    多人忽略掉的一个自我营销的关键!那就是：说你的好，不如懂他的

    爱。

    我说一个工作上的例子，再讲一个感情上的，可能可以帮助大家更

    彻底地了解，这么一个微妙的视角转换的重要性。

    自我经历8：心好，一切都好

    我进入营销界纯属是直觉+偶然，刚工作时的室友是中文系的，在

    广告公司做文案，这份工作常需要把东西带回家加班。他想不出适合的

    词的时候，就老拉着我头脑风暴。久而久之，我竟发现我在这方面极有

    天赋。

    小时候，我做过语文课代表，极爱缩写，也就是用最少的字表达出

    所要表达的意思的那种练习。我总写得精准又简短。没想到这个小爱

    好，竟然让我非常擅于撰写广告文案，并帮我进入了一个新行业。

    想要学习自我营销的朋友不妨跟着练习一下，试着只用一句话概括

    出一个产品想要告诉消费者的千言万语。必须要带出产品的物理属性、突出卖点，还要完成情感认同，既要能有效地和消费者沟通，又要能彰显品牌气质，还要朗朗上口、好记好传。一定要尽可能简练，因为每多

    一个字，就会增加一堆的传播成本。

    我那位室友很头疼跟这些文字打交道，于是提出他帮我做家务，我

    来替他写文案。这对我而言，既简单又容易，我享受那些浓缩文字的过

    程。

    20世纪90年代，恰好是保健品大热大赚的全盛时代，三株口服液、脑白金、静心口服液……好不热闹。室友所服务的公司顺势专攻保健

    品。一次，他带回来一个任务，帮一个新推出的保健品写一句广告标

    语。这个品牌大家可能也熟悉，叫“金日心源素”。后来，黄日华担任他

    们产品的广告代言人，一句“心好，一切都好”，唤起了很多孝顺父母的

    心。

    “心好”有两重意思。一来，这个产品的功能主打的是对心脏病、脑

    疲劳有好处，还有抗衰老的功效。二来，是普世的孝顺之道和善良之

    心，因为目标人群是老人，购买人群却是更有经济购买力的小辈。我之

    所以知道得这么清楚，是因为这句广告词的原创者是我。当时，我一边

    看他给我的产品资料，一边琢磨，5分钟想出来的。

    报酬是他帮我洗了衣服和碗。

    他拿去交了，结果被毙掉了!他们领导和客户同志觉得表达得太含

    糊，不够直接有力。他们觉得新产品一上来首先要植入进消费者脑海里

    的就是产品利益点，是功效。于是，选用了另一句更直接的宣传语“金

    日心源素——保护心脑，抗拒老化”。

    然后，投放了大量的广告资金却证明，他们错了。钱花下去了，市

    场没有回应。

    他们忘了这重要的一课，没有按下情感按钮!

    保健品不是药品，不图直接见效，也不可能立竿见影。所以，如果

    你强调功效，消费者就会把注意力放到印证功效上，印证是一个理性思

    考的过程，而一旦理性起来就会引发考证。对于有待考证的新产品，消

    费者很可能就会暂时不买，先买更老的、已被公众认可的品牌。再者，消费者早习惯了自卖自夸的宣传，人们在感情上是抗拒被推销的。如果

    他对这个产品的需求既不如药品那么急需、必要，又不如食品那么美

    味，口感不能即刻被满足、愉悦，那么，产品自然就不那么被热情追

    捧。

    药品卖的是生存危机，食品卖的是味觉愉悦。保健品卖什么？

    你会说：“废话，保健保健，当然是卖健康啊!”

    其实不然，我以为保健品卖得更多的是关爱。

    我们买保健品，更多的是出于一种关爱。不仅仅是对自己的，更多

    还可能是对他人的一种心意的表达，礼品是很大的一个市场，而传递关爱其实是保健品的重大隐形诉求。

    再让我们来看这两句广告词，你就会明白，为什么“保护心脑，抗

    拒老化”只播出了半年就被停止了，而“心好，一切都好”却被连续播放

    了十几年，直到产品下线？

    “心好，一切都好”，这句看似什么都没讲的模糊用语，其实什么都

    讲了，成功地启动了关爱老人心脑健康的情感按钮。

    第一，有功能诉求：心好，一切都好。暗含了最重要的功能优势

    ——对心脏好，保持活力，其他一切都跟着健康起来。

    第二，有情感诉求：心好，一切都好。谁都同意这个说法，于是消

    费者就间接同意了这个产品，情感接纳永远比理性接纳快速。消费者没

    有一个求证的过程，直接就接纳了。

    第三，兼顾礼品市场：送礼的人心好。他愿意关心别人，这句话会

    唤起他的认同。

    第四，传递关怀和赞美。

    我把这四条一一列出，鼓励他再重新去提交一次。后来，某一天，我在苏州旅行，在巨大的户外广告牌上，看到了黄日华举着一盒东西，旁边的文字写着：“金日心源素——心好，一切都好!”那时候，我的室

    友都已经离职了。没人知道我对此做了什么贡献，但我自己知道。

    它每播出一次，就提醒我一次：我是多么有才华、多么应该去做广

    告。后来，我就真的开了广告公司。很有意思，对吧。

    我享受自我营销的过程，享受用一句话开启对方心门的快乐。

    分享这个故事给大家，提醒各位：想更好地营销自我，最好是直接

    挖掘出对方的心头所好；别一味强调你的优势，他不关心你有什么，他

    关心他的需求有否被照顾到!

    所以，直接把你的好转换成他的爱，这样就对了。

    不要让他经过分析才喜欢，一上来就说到他心坎儿上，电到他的

    爱，那你就成功地完成了自我营销，不是吗？

    自我经历9：高富帅败给了一包方便面

    大学一个同学，漂亮又有个性，加上才气逼人，有很多追求者，她

    却很少给别人好脸色。可人有时就是很奇怪的动物，你越是淡淡的、喜

    怒无常的，反而越多人趋之若鹜。男生们甚至打赌，看谁能首先得到她

    的青睐。

    有抱着吉他在楼下唱情歌的校草。唱得我们都感动了，她却头都不

    抬，说，能当饭吃吗？然后该干什么干什么。一次外面下起了雨，大家

    起哄，让她去送伞。她不肯，说，淋病了，此后自然就不来了，省得制

    造噪声。说得我们一学姐直接就怒了，说：“你不送我送，没见过你这

    么冷酷的女生!我去劝他不要来了，你不值得他喜欢!”她依然不为所动。

    联谊学校的富二代在她生日的时候，给她送了满室玫瑰，那个壮

    观，引来多少羡慕嫉妒恨的目光。她倒好，当场瓜分了，说：“多浪费

    啊，几天就谢了，多少人饿着，摆什么阔啊？能当饭吃吗？”立马把人

    说得黯然了。

    就这么个让人摇头的女孩，居然很快恋爱了，对方怎么看都比其他

    追求者略逊一筹，甚至稍显笨拙。我们都好奇死了，这样一个羞涩嘴笨

    的家伙是怎么追到我们的刁蛮公主的呢？

    很多年后，同学聚会，她在大家的追问下，说出了答案，让所有人

    唏嘘和伤感。

    原来女孩大一的时候，因为父亲生意失败，差点交不上大二的学

    费，生活费更成问题。过强的自尊心让她无法跟同学们坦陈这种情况，她一面找些兼职，一面若无其事地继续在同学们面前保持她家境优裕的

    公主形象。我们所认为的她爱玩夜不归宿，其实都是打工去了。帮别人

    画商品画，一画就是一个通宵，因此常旷课迟到。即便如此，她的生活

    费仍常常不够用，她常常饿着。我们的专业是时装设计，加上她之前家

    境优裕时的服装库存，所以在打扮上看不出任何寒碜，同学们居然都没

    有注意到这一点。我们一起去吃饭喊她时，她说减肥，或者有人请，我

    们也都信。难怪她常说，那些礼物既贵又不能当饭吃。

    后来，她认识了一个男孩。那个男孩是师大中文系的，高瘦清秀倒

    也没有太大魅力，在学生街开了一个礼品店。她常把礼品放那儿寄卖，一来二去熟悉了。某日，她打工回来，门口候着一个人、俩箱子。开

    门，静坐，十分钟后，满室的方便面香味。男孩说：“我只会做方便

    面，你将就吃点吧，我看你总是忙着画画，不按时去吃东西，这样对胃

    不好。我买了一箱方便面、一箱饼干，放你床底下，你懒就吃饼干，要

    不就打电话给我，我来给你煮面。”我那个没有被一屋子玫瑰花和雨中

    弹吉他打动的让人捉摸不透的女同学，此刻泪流满面。第一次，她坦陈

    了自己家的实际经济状况……最后她笑着说：“我叫他饲养员，因为自

    从和他在一起后，体重日增再没饿过肚子。”

    我听罢眼里有泪。其实，那些送玫瑰的、弹吉他的，家境也都很

    好，但他们显然只顾着追求自己的心中所爱，却忘了观察他们心中所爱

    的人到底需要什么!总和我们这些粗心的同学一样，想当然地以为这么

    个骄傲的女孩才貌俱佳、家境优裕，必然是瞧不上太平常的礼物。结

    果，他们费尽心思准备的各种浪漫和昂贵礼物，输给了平平常常的饼

    干、方便面。

    席间，有个男同学懊恼地抱怨说：“你也真是的，干吗当时不说出

    来呢？你说出来，我们大家都会帮你的，怎么也不会让你饿着。你不说我们怎么会知道？”女生依然倨傲张扬，嘴角一撇，说：“若有心又怎会

    不知道？让我诉苦，怎么可能？我又岂能被你们同情了去？”是了，像

    她那么骄傲的女生，的确只可能接受爱慕者的照顾，却不能被大多数人

    同情。她是宁愿被所有人误会是刁蛮公主而疏远，也不愿被当成卖火柴

    的小女孩来资助的。她要的是不折损尊严的体贴，而非因弱势而引发的

    关怀。所以，发言的男同学显然不懂她。

    情场上的自我营销也一样：说你的好，不如懂他的爱。

    要选会欣赏你的人表白

    有Boss(老板)在求职节目中出过一个考题：让求职者卖一把梳子

    给一个秃子。这很明显是一道难题，比卖一瓶生发水给秃子难得多，因

    为谁都知道他们并不需要梳子。

    在专业营销术语中，有一个关键词，叫“目标消费者”。准确地锁定

    目标消费人群，几乎是前期市场调查中的头等大事。如果能准确地找到

    和产品功能匹配的最具需求，并且还具备购买能力的人群，那么后续的

    营销手段才可以势如破竹地得以发挥。

    一旦目标人群模糊而不确定，或者根本就选错了对象，你日后的种

    种营销将困难重重。就好比前面那个案例，有成功卖出去的求职者。他

    们有的凭三寸不烂之舌巧妙地转移了需求对象，让秃子买一把梳子，送

    给他心仪的对象，表示对她一头浓密头发的爱慕。有的鼓励秃子买一把

    梳子励志，所谓“吸引力法则”，你每天看着梳子盼着生发，没准就能生

    出来，这就叫心诚则灵。

    但面对一个没有需求的市场，即便有凭个人能力也很成功的自我营

    销的例子，但毕竟所耗费的成本会更高，也很难做成大市场。

    所以，选对营销对象，也是成功自我营销很重要的一点。

    这个道理看似浅显，做到却并不容易。

    通常，我们更愿意向最理想的对象而非最匹配的对象进行自我营

    销。如果你去向婚介顾问或者人力资源顾问打听一下，你就会发现，大

    部分的人失恋或失业，都并非真的找不到对象或者找不到工作，而是他

    们锁定了错误的目标人群，然后固执地坚持。

    表错情，是一件痛苦的事。

    自我经历10：我是西方人欣赏的东方女人

    讲一个身边的故事。故事的主人公是妈妈的一个闺密，一位很特立

    独行的女士。

    她年轻的时候，个性很泼辣，因此人缘并不算好，和婆婆的关系很

    紧张，邻居们对她的评价也不高。好在，她先生从事建筑给排水工程

    业，常年在外，她倒也能吃苦，跟着帮忙，里里外外的都是她的大嗓门，在那个行业倒也不突兀。只是和一干朋友们家中的娇妻相比，她常

    常会被归为悍妻一类，长相偏黑瘦，有龅牙，孩子们和她也并不亲近。

    但这个彪悍的阿姨，她一路坚持下来的彪悍人生，深深地震撼了

    我。她成了我妈闺密中对我影响巨大的第一人。

    20世纪80年代，他们家移民去了澳大利亚。我小时候跟她先生很亲

    近，记得他临去澳洲时，送了我一句话：“将来你做事，要寻找积极的

    外援，但不要依赖外援。”

    他这种既积极主动开拓资源，又独立自主足够坚强的人生态度，在

    我独自在外求学打拼的日子里，几乎成了我的人生信条。我也因此非常

    尊敬他。

    但后来的几年里，陆续有很多他的负面传闻传来，说是大概因为语

    言不通、事业不畅的缘故，他开始沉迷于赌博。再后来，听说他找了一

    个比他年轻十几岁的女子，连孩子都有了，正在闹离婚。这个时候，他

    跟我们联络不多，而他太太跟我妈妈一直很亲近。当时，我妈妈的建议

    是“忍”。我妈妈是传统意义上标准的贤妻，什么事都以家庭和睦的大局

    为重。妈妈说：“毕竟几十年的夫妻，共同创了事业，抚养了三个孩

    子，也都五十出头了，再怎么离谱，熬一熬一辈子也就过去了。老了，毕竟都是熟悉的伴儿，就算为了孩子，忍了，维持一个完整的家。”

    以她的个性大概是忍不下去，所以最后仍是离了婚。

    五十多岁离了婚的她，回了趟国，在我家住了一阵子。我以为她会

    哭哭啼啼，诉个没完，但她的表现真的让我大跌眼镜。她先回家把老母

    亲安顿好，然后拉着我妈到处去旅行，给自己买很时髦的旗袍，跟我妈

    说，太好了，她可以展望新生活了。

    大家仍觉得，她难免有点自欺欺人，就装吧，就好强吧，就这么不

    屈吧。

    结果，年复一年，孩子们跟着她，一个个长大，工作，成家，她也

    六十了。她依然在中澳之间穿梭着、笑着，买着漂亮衣服，跟我妈说些

    奇怪有趣的话。每次去外面吃饭，她都依然难免要跟服务员、路人起冲

    突。她看不惯的东西依然很多。

    后来有一天，她寄了一张照片给我妈，把我爸妈震撼了。她和一个

    老外——还挺英俊的老头，在意大利街头拥吻。我爸当场就怒了，说她

    有伤风化。我妈却激动得不得了，八卦地打国际长途去问这问那。竟然

    是网恋，六十岁的她通过互联网给自己找了一个英国绅士，两个人一起

    到处旅行。她跟我妈说，AA制，暂时不考虑结婚，反正都老了，互相

    做个伴。这一切，对于我们父母那个年龄段土生土长的中国人来讲，有

    点不可思议。我们不知如何评价，觉得也就昙花一现。可是几年过去

    了，他们一起周游世界，也回过国。慢慢地，我们也习惯了。有一天，她说要结婚。老头求婚，去他家才知道他原来很富裕，有

    自己的游艇、别墅。她跟我妈讲：“以前我烧的中国菜那么难吃，我婆

    婆嫌弃我，我前夫嫌弃我，觉得我不够贤惠。现在我肯为这个英国男人

    烧一个菜，他就觉得好吃无比。”因为他是英国人，他吃不懂中国菜。

    她还有一个很大的特点就是爱争论，在中国时就很爱吵架，就是那种很

    爱较真儿的。在中国人的圈子里，都觉得女人这样很讨厌，但英国人也

    喜欢争论，而且非要争出个是非道理，他们把这种认真视为负责。我在

    伦敦也见识过。所以，那个英国老头很欣赏她这种不肯含糊的人生态

    度。再来看她的长相，她没有白皮肤大眼睛，但西方人到处都是白皮肤

    大眼睛，所以，她微微的黝黑，不够立体的五官，在外国人眼里倒也成

    了一种东方风情。

    她说，以前她也老觉得自己不够好，现在终于懂了，不是你不够

    好，而是你的好，还没找到会欣赏的人。所以，你未必要改变你自己，你只需要换一个角度、换一个对象，重要的不是你会多少技能，而是你

    所会的哪怕一点点，对方都懂得欣赏。

    我妈和她通话后，无比感叹，对一直未婚的我语重心长地说了一

    句：“要学会选会欣赏你的人表白。”

    我想，这个阿姨的故事深深地影响了我妈妈的价值观。她对我

    说：“如果没有遇到对的人，不能一加一大于二的话，不妨独自精

    彩。”还说：“重要的不是你多大了还没嫁出去，而是你是否真的找到了

    那个懂得爱你的人。”

    关于选择和锁定营销对象这件事，加多宝也算此中高手。

    他山之石11：加多宝卖红了王老吉

    凉茶原本只是广东地区一种地方性的夏日消暑去火的饮品，功能和

    我国福建、台湾地区的仙草蜜，四川、云南地区的冰粉一样。很多人都

    觉得这种地方性饮料跟当地的气候水土、饮食习惯等有特殊联系，很难

    推广到全国，而且外地人没有喝凉茶的习惯，故而大多地方的凉茶饮品

    只小范围地小试牛刀后，就退缩到一角了。

    在王老吉大红大紫之前，福建和台湾盛产的地方饮品——仙草蜜也

    做过类似的封罐开拓全国市场的尝试，但都因消费者习惯养成不易，大

    家对产品的功能和口味没有取得统一的认知，最终以失败告终。

    而加多宝接受王老吉品牌运作之后，在这方面做得非常成功。它的

    成功之处，在于成功地挖掘出了一个懂得欣赏它特性的人群，并且很鲜

    明地打出了一下子就能获得认同和接受的口号：“怕上火，就喝王老

    吉。”把地方性需求变成了广泛性需求，把用百年老店传统中草药配方

    酿制的凉茶，灌入新式的易拉罐和利乐包里运往全国，一下子就火了。

    这表明，找到懂得欣赏的人群来表白，有多么重要。即便遇到了商标危机这么大的事，加多宝也处理得很镇定。

    可口可乐的前任老板伍德拉夫曾说：“即使可口可乐所有的资产在

    一夜间化为灰烬，单凭‘可口可乐’四个字的品牌价值，公司仍可起死回

    生。”由此可以看出，失去了多年苦心经营的王老吉品牌和商标的使用

    权，对加多宝集团来说是一个多么大的危机。

    但它巧妙地把目标消费者对王老吉品牌的青睐转移到了产品本质

    上，强调“一样的口味，一样的品质。正宗红罐凉茶依然是怕上火人群

    最青睐的”。这一诉求，把消费者对王老吉的支持和欣赏用最快的速度

    转移到加多宝新品牌上。紧紧地守住它的渠道，加大广告和公关传播，一夜间，铺天盖地的王老吉就都被无缝地换成了加多宝。

    这一番表白打得又快又猛!趁广药集团在渠道铺设上一时还无法跟

    上，加多宝迅速给欣赏自己的人群坦白始末，换取谅解，植入新的品牌

    印象。很长一段时间，市面上，你要王老吉会得到加多宝，甚至你只能

    看到加多宝而看不到老王吉。我甚至觉得，如果广药集团不加强渠道建

    设和市场营销的话，王老吉品牌将在他们手里萎缩并消失。

    再一次证明，品牌固然重要，但能不能选对表白的人，能不能找到

    最准确的沟通方式，才是更重要的。

    选会欣赏你的人表白，这个是关键!第3课价格暴涨的秘密

    性感是第一增值利器

    你的行情你来定

    试试看，打包卖如何？

    香比花更值钱

    性感是第一增值利器

    他山之石12：做女人，挺好!

    “做女人，挺好!”这句广告词大家想必都很熟悉。某段时间大街小

    巷某个丰满的女生走过，旁边就难免有个人怪怪地发出一丝暧昧之语

    ——“做女人，挺好!”

    哪个女人不想抬头挺胸，以充满自信的姿态立世？三源美乳霜凭借

    这句广告词，把这么单一的一只小产品，卖到品牌价值超过3亿元、热

    销十年、雄居业界第一，面市十年累计生产的单支数超过2500万支，已

    有近千万女性朋友使用，不能不说是一个奇迹。

    同为丰胸产品广告，我知道一句更给力的——“让男人不能一手掌

    握!”

    人是矛盾又奇怪的动物，一方面人们理性地为了避免被动物本能控

    制，发展了大脑，创造了文化，并用理性对自己的欲望加以控制，让人

    可以摆脱动物本能以创造出更伟大的文明。但另一方面，人毕竟仍是动

    物的一种，再高级的动物都无法完全摆脱本能。所以，人有很感性的自

    然流露，有不加控制的发泄，也有隐秘的转移。

    伟大的哲学家尼采曾说过：人类之所以崇尚理性，是指望它给人带

    来自由和幸福；然而结果恰恰相反，理性处处与人的本能为敌，造成人

    的更大痛苦。他推崇强力意志说，鼓励人们尊重这种本能的、自发的、非理性的力量。

    尼采比较了强力意志和理性的不同特性，理性的特性是：冷静、精

    确、逻辑清晰、生硬、节欲，强力意志的特性是：激情、欲望、狂放、活跃、争斗。仔细观察后，你会发现，几乎所有的营销推广，利用的都

    是强力意志，而非理性，因为一旦被营销对象过于理性，一半以上的营

    销都不会被接受。

    相反，本能欲望的激发，却可能令人产生不切实际的遐想，从而帮

    助达成超值的自我营销。试想，可口可乐如果只是理性的人眼里的一杯糖水，它如何风靡全球？

    而在这众多的与生俱来的强力意志里，性主管繁衍，是人类最无法

    摆脱的第一本能。故而性冲动而引发的购买冲动，成了巨大的商机，性

    感更是第一增值利器。

    让我们来看看下面这些品牌都是怎样巧妙地通过性感来自我营销

    的。

    他山之石13：性感苹果

    所有的电子产品中，我一直觉得，唯有苹果是把性感用到了极致。

    它让本来冰冷生硬理性数据化的电子产品靠着性感，卖出了天价。苹果

    一直是同类商品里价格最贵的，苹果迷们愿为此埋单，因为它可是超级

    性感!从名字上看，苹果让你联想到什么？伊甸园是吗？偷吃了苹果的

    夏娃。更要命的是，它的LOGO(商标)——被咬了一口的苹果，暗示

    着禁果已经被尝，不是吗？

    再看它的工业设计，你会发现最早的苹果电脑的外形设计完全是女

    性乳房的翻版。它的背部弧线不是对称的圆弧，而是略略下垂但依然坚

    挺的乳房的曲线。

    再来是触感，当你的手指在腻滑的iPad或者iPhone表面上划过，来

    回地操控，那个动作犹如在抚摸你的爱人。

    简洁、顺从、丰富，它的各种酷玩和不断增加的新奇运用，软软地

    扣住了你的心弦，让你为之神迷。

    从没有哪款电子工业产品如苹果般魅惑，所以，你让它怎么不火？

    下面，让我们再来分享一个关于杜蕾斯的提案。它一样紧紧地抓住

    了性感来自我营销，虽然性安全才是它的第一诉求。

    自我经历11：和杜蕾斯一起飞

    避孕套最大的功能当然是守护健康和安全。

    但如果仅一味地强调它的安全性，那么它势必仅仅是安全套，而不

    能成为拥有全球最大市场份额的避孕套品牌——杜蕾斯。

    因为没有一对性情男女会欢迎一个不具性感的安全套，所以，它必

    须薄了又薄，它必须有各种颜色、味道，它必须有冷感热感微粒摩擦

    感。这一切都为了在确保安全的前提下增进性感。

    我曾受邀参与杜蕾斯年度公关代理案的比稿，为了能把提案做得比

    对手更性感，我们甚至买进了全上海能买到的所有品牌的避孕套。亲自

    体验不说，我们更借用了一家法国的性用品商店，邀了各种各样的恋人

    来谈他们的体验和性观念。

    并不淫秽，相反，在粉红色的空间里，聊这个成年男女的健康话

    题，格外阳光、有激情，而且充满了坦率和感动。

    他们代表了正常恋、姐弟恋、同性恋、老少恋、跨国恋、性冷淡、性旺盛等各种类型，我们一共找了十对样本。

    我仍记得：一个老外说，如果不是必要，谁喜欢穿着雨衣做爱做的

    事，不管那件雨衣制作得多么贴身轻薄。

    另一个说：“我会好奇下一个口味是什么。”

    当我们给他们展示新出品的震震环的时候，所有人都无一例外地表

    现出了好奇：“我们从未试过把戒指戴在小弟弟上面，而且它还会震

    动!”……

    你可以想见，提案现场，这些对话将激起怎样的关注和讨论。

    的确，我们就是要把全场最High的爆点集中到我们的谈判桌上。果

    不其然，我们赢得了提案。

    并且，我们把首场新品发布会定在了情人节。我起的主题名叫《和

    杜蕾斯一起飞》。首先，我们把邀请函设计成各带一个性别符号的一只

    翅膀。取义男女各自都是折翼的天使，只有当我们找到了合拍的另一

    半，我们才能自由地翱翔。我们特地准备了面具，并把同一编号的邀请

    函分别寄出，造成一种盲约的期待。

    我们把入口设计成一个巨大的避孕套，人们从中穿过，来到各种体

    验区，有热感区红火劲舞的娇媚，有冷感区蓝调暧昧的冷艳，还有激突

    和震感区，让你体验死去活来的感官传递。

    和主发布台的节目配合，产品被表演和宣传片一层一层地带出来。

    主持人是我和立威廉，我的火辣和他的羞涩也形成了一种略带幽默的对

    比。

    飞，一起。这样的遐想是浪漫、洁白、天空、飘逸、至高无上的情

    境联想，符合我们共同遵循的底线：要性感却不能淫秽，要微妙不能太

    直白，要有强烈的感官记忆而非文字记忆。

    于是，有了那个令人难忘的夜晚，和更深入人心的杜蕾斯品牌。

    它所引发的话题和强烈记忆也让我深感到，性感果然是没人能够抗

    拒的第一增值利器。

    讲完了这个无法回避性感的品牌故事，让我们看看那些原本与性感

    似乎毫无关系的企业是怎么把性感注意力吸引到对他们的关注上，得以

    成功自我营销的，好吗？

    也许你也会意犹未尽。

    他山之石14：各种性感的广告词

    左右策划把您搞大。 出自：A企广告语

    安全保障，自有一套。 出自：安全套

    不为诱惑谁，只为呵护美。 出自：美容连锁店广告语

    爱我，追我，但请别吻我! 出自：某汽车后贴的大大的标语

    多一些润滑，少一些摩擦。 出自：统一润滑油

    本书作者是百万富翁，未婚， 出自：新书广告

    他所希望的对象，就是本小说

    中描写的女主人公!

    招聘女秘书：长相像妙龄少女， 出自：一家美国报纸

    思考像成年男子，处事像成熟的

    女士，工作起来像一头驴子!

    请不要同刚刚走出本院的女人 出自：美容院广告牌

    调情，她或许就是你的外祖母。

    上上下下的享受! 出自：三菱电梯

    出出进进的快感。 出自：某卫浴品牌

    只溶在口，不溶在手。 出自：MM’s巧克力

    小身材，大味道。 出自：Kisses(好时)巧克力

    我们这里写的性感，并不是袒胸露背的那种直白，乔布斯没有展示

    他的身材，他展示的是他性感的产品构想和伟大的执行能力。杜蕾斯也

    没有把艳舞表演搬上它的发布秀，它只是自然地让产品展现出了健康、美好、令人向往的两性和谐。

    所以，你也可以把你的文件归档做得很性感，有规律的码字、有节

    奏感的排列、整洁的外观、狂野的张力，这些都很性感。

    你也可以把这种微妙性感运用到你的团队人员搭配上，俗话说，男

    女搭配干活不累，适当的搭配比例，能促进更良好的协作意愿，这个也

    很性感。

    你也可以把它转化成低沉的语音语调、令人难忘的眼神、举手投足

    的风度，这些都是你自我营销的一部分。

    性感是个很健康和美好的词汇，善用它的人会成为魅力人物，迅速

    增值。但若理解错了，滥用或者乱用，把它简单地想象成身体交易的人

    会迅速贬值。

    性营销和性感营销，是两回事。多了一个“感”字，便多了很多学

    问，不仅仅是脱掉衣服而已。

    你的行情你来定

    很小的时候，爱翻时装杂志，但老有一些问题想不通：“为什么每

    年都要推出什么流行色、流行款？然后大家争相模仿，满街都是相似的

    装扮，多没劲!

    “而且，每年总有那么些个品牌，不惜耗费巨资，也要挤进那一年

    一度的时装周，然后媒体蜂拥而至，导致杂志上的图片和款式也如此雷

    同，多没劲!“更大的问题是，这么没劲的事，还年复一年，乐此不疲地被延

    续、复制、轮回？然后，原来喜好千差万别、个性迥异的我们纷纷看

    齐，否则就会被看成是落伍。

    “还有更奇怪的，就是那些创造流行的人，恰恰是最个性、最不买

    流行趋势账的人，你不觉得很矛盾吗？最不屑被流行锁定审美的人却致

    力于创造潮流，以便锁定别人的审美？”

    刚进入青春期的我，没能找到答案，大部分的乖孩子也只管遵守规

    则，很少去想这些规则为什么要这么设置？由谁设置？为谁设置？谁在

    为此埋单？谁又是最大的受益者？没有人陪我一起探索，我便常常独自

    趴在桌子上画圈圈。

    我喜欢把想不通的问题码在一张纸上，用各种逻辑把它们联系起

    来，像福尔摩斯侦破谜案一样，我常常能找到很多个答案。能用逻辑说

    得通的，我觉得都可能指向那个最终的谜底。

    最后，一本言情小说给了我启发。小说里的男主角是一个霸道的古

    代商人，他为了控制定价权而试图操纵行会，书里关于这个写得不多，但这下子，线索全通了。

    他山之石15：谁掌控了定价权？

    大品牌派出的代表控制了行业协会，他们借助媒体发布他们所设计

    的有限的款式，发布流行色，并试图大面积地影响消费者的购买倾向，制造所谓的当季流行。人为地制造购买者的色彩选择倾向和款式购买倾

    向，就可以避免因被动地迎合千奇百怪的消费者无法统一的审美，而为

    他们一一去定制所造成的大量成本浪费和库存浪费。

    他们让消费审美和消费选择集中在他们所推出的有限款式和颜色

    中，这样在降低生产成本的同时，制造了购买饥渴，进一步把定价权牢

    牢地控制在自己手里。

    原始发布品牌很自然地成了最大的受惠者，他们稳居价格链的顶

    端。而其他跟随的品牌也因此受惠，他们无须再去猜测消费者心里的海

    底针，他们只需跟随流行发布趋势，即可获得那些被流行趋势和媒体煽

    动而洗过脑的购买人的优先选择，用更便宜的价格去捕获缺乏大牌购买

    力的人。然后依次往下传递，整个时装工业便周而复始地被这个流行发

    布串起。

    所谓“一分价格一分货”，是一个完全可以被挑战的规则。而价廉物

    美又是另一个倾销的游戏。价格的制定权其实并不在消费者手里，而在

    制定这个规则的商家手里，所以，其实最喜欢打价格战的一定是市场占

    有率最高的商家，最不喜欢打价格战的也是这帮商家。他们只在对付同

    类竞争时会用这种自伤的方式，一旦获取胜利，形成垄断，他们一定会

    重新抬高价格。再举一个例子，让我们进一步揭示定价的秘密。如果说日用品巨头

    非宝洁莫属，那么它现今最大的竞争对手已不是昔日的联合利华，反而

    是欧莱雅。

    他山之石16：三大品牌睫毛膏，同款不同价

    作为财富世界500强之一的欧莱雅集团，由发明世界上第一种合成

    染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创立于1907年。历经100多年的努力，今天的欧莱雅已从一个小型家庭企业成为世界化妆品行业的领头羊。

    如果说宝洁擅长多品牌并列入市以矩阵战略抢占洗护用品最大市场

    份额的话，欧莱雅则凭借它强有力的科研实力，构建美容化妆品的金字

    塔，把各个层次、各种消费能力的消费者一网打尽。

    欧莱雅构建了庞大有效、无所不在的销售网络，通过在百货大楼、超市、免税店、发廊、药房进行柜台销售及网上邮购等方式，把深受大

    众喜爱的高品质产品带到世界每一个角落，还通过先进的营销理念搭建

    它的价格金字塔。

    拿睫毛膏为例，欧莱雅的睫毛膏市场份额天下无敌。它的同一个研

    究成果被运用于三个不同价格阶梯的品牌，如增长卷翘，如浓密加黑，如双头设计。这些成分相差无几的新的研究成果，被巧妙地用不同的包

    装和话术分别使用于高价位的兰蔻、中价位的欧莱雅和低价位的美宝

    莲。如果你用心去研究，就会发现它们被前后推出，略略修改包装和增

    减一些成分被推荐给已经被品牌金字塔细分过的有各种消费能力和消费

    习惯的用户。

    也就是说，几十元的美宝莲睫毛膏，和一百多元的欧莱雅睫毛膏、三百多元的兰蔻，其实效果和成本是相差无几的，甚至是刻意人为做了

    小小差异化的。也就是说，如果你知道了定价的秘密，那么，能力相当

    的两个人也完全可能服务于相同的企业，因为有不一样的学历背景而完

    全属于不同的薪水阶层。他们可能做着几乎相同的工作，承担同样的业

    绩负荷，但薪水差好多倍!这是我要揭示的定价的秘密——你的薪水和

    你的能力有关，但更重要的是，取决于你的自我营销策略!

    正如三款睫毛膏一样，它们不在同一个评价体系。喜欢兰蔻的人必

    定愿意多花钱去买品牌的附加价值，那是不一样的气派，并不是每个人

    都只图个实惠。他们这么定价是否合理？当然合理，有人埋单都有其合

    理性。我们要借此关注的是，你该如何为你自己定价？

    再补充一个案例，从邵隆图老师的书里看来的。讲一款酒，如何经

    策划大师之手，瞬间身价倍增，你可能会从中领悟自我定价的更多诀

    窍。

    他山之石17：一酒三卖

    秋风起，是吃蟹的季节。正宗的大闸蟹产自苏州阳澄湖，而在上海吃蟹，这第一个想到的就

    非有着“蟹大王，酒祖宗”美誉的王宝和酒家莫属了。

    王宝和创办于清乾隆九年，即公元1744年，上海最老的一家百年老

    店。至今有近二百七十年的历史了。该店初设于小东门咸瓜街，清咸丰

    二年(1852年)，迁至南京路山西路，1936年迁至福州路浙江路，更名

    为王宝和酒家。

    王宝和酒家以专营绍兴陈年黄酒和清水大闸蟹著称。为吃蟹有专属

    配酒的只此王宝和一家了。王宝和的酿酒作坊选料、制作和储藏都极为

    精心，陈酒一般储藏10～20年。其酿制的太雕、花雕和陈加饭等黄酒香

    气浓郁，酒味醇厚，入口留香。其特色招牌菜清水大闸蟹远近闻名。

    最初在乾隆年间开店时，王宝和只是一间卖酒的小店，因为客人饮

    酒要有下酒菜才会喝得多、喝得畅快，老板便煮些蟹来给酒客下酒，无

    心插柳之下最后却成了“蟹大王”。其著名的“王宝和蟹宴酒”，不仅可以

    去除蟹之寒性，更是饕餮蟹宴的必选和绝配。

    十六年前，我在邵隆图老师的书里看到过一个他为王宝和的系列黄

    酒做的创意，真的是太棒了!把一个原本在酒家零沽的自酿小酒，一下

    子就化身为针对三个场景、三种颜色、三个价位的三款系列酒。

    这是一个非常好的能说明你的行情你来定的案例。这个让我记了十

    六年的好东西，我故意不去查原书资料，只想凭记忆把前辈的精彩创意

    讲给其他人听，希望它因此成为故事，流传下去。如果你想和原著对

    比，欢迎咨询邵隆图老师。

    一样的基础酒，通过添加不同的搭配，我猜想加甜味素可用于喜

    宴，加姜可用于蟹宴，加参可用于礼宴。记得当时书上有附带包装设

    计，蟹形龙纹，很中国风，也很高贵，有三个颜色：红瓶喜宴酒，98

    元；黄瓶蟹宴酒，198元；黑瓶至尊酒，298元(价格已模糊，只记得大

    概，关键在差价部分)。

    更精彩的是它的广告设计部分。

    同样是红瓶的喜宴酒：虽同为喜事，双喜只为婚宴而设，而王宝和

    专为此酿造了王宝和喜宴酒，所以，“同喜不同贺”。

    同样是蟹宴，毛蟹和大闸蟹味道云泥之别，王宝和专为蟹宴酿造的

    王宝和蟹宴酒，无法用其他酒取代，有蟹宴的专属配酒，故，“同蟹不

    同宴”。

    同样是座椅，一个是龙椅，一个是普通的长条木凳，坐在龙椅上人

    的身份地位能和坐在长条木凳上的一样吗？他被赋予了更高的地位，就

    如专为礼宴酿造的王宝和至尊酒，所以，“同座不同位”。

    我相信，一个酒坊出品，三个不同的定位赋予了它们三个完全不同

    的功用和价格，所以说，你的行情完全也可以由你自己来定。只要你清晰地知道，不同的环境、不同的雇主需求、不同的支付能

    力会造成价位的差异，那么，自我营销就会变成一场心想事成的游戏。

    试试看，打包卖如何？

    他山之石18：是什么令邻家女孩成为英皇巨星？

    我曾跟Twins的经纪人聊天。她跟我说：“你把这两个女孩子分开来

    打造看看，我敢保证一个都不会红。但把她们组合在一起，怎么看都清

    新可爱，相互映衬。”

    的确，你单看钟欣桐(阿娇)，美则美矣，但不够惊艳到万众瞩

    目，而蔡卓妍(阿Sa)的那种邻家女孩的清新也稍显普通。但她们组合

    到一起，不仅相互补充了对方的不足，还强化了那种青春少女独有的娇

    憨。

    青春组合还有一个好处，就是不管你偏爱她们中的哪一个，你都无

    法避免爱屋及乌，更多地看到形影不离的另一个人，也有更多的机会去

    发现她的优点。

    所以，你看，打包不仅没有令她们降价，反而双双增值，成为亚洲

    最红的女子组合。即便经历了艳照门这么巨大的挫折，英皇也没有将她

    们拆散。

    这给我们一个启示：当我们在自我营销的过程中，如果个人亮点还

    不足够优势突出的话，那么成为一个组合里不可或缺的一员也是一种策

    略。

    同样走这个路线而大红大紫的还有台湾的SHE。这个组合里的成员

    分开来都是普普通通的女孩，组合在一起却几乎集中了女性美的各个侧

    面。

    还有一个很好玩儿的例子，她们曾经是组合，后来各自单飞，但却

    是生活中真真切切的姐妹花。她们的名字你一定很熟悉，但她们在自我

    营销方面的这种差异化组合拳，你是否也深谙呢？

    她们让我想起我的高中时代，一头短发的我和另一个长发过腰的女

    孩同进同出，于是男生们叫我短发甩甩，喊她长发飘飘。那时候，我就

    发现，两个出众的女孩待在一起，远比一个人单独行动更能吸引大家的

    注意。

    我接下来要列举的，就是刚刚提到的两姐妹，也是一个短发甩甩，一位长发飘飘。她们很不一样，但她们的名字总会并列出现，她们就

    是“大小S”。

    他山之石19：这两姐妹是怎么相互拉动的？

    第一阶段：以亲姐妹组合和无敌青春引发最初的关注。

    大小S是一起长大的亲姐妹，也是从小搭档的事业伙伴。这种特殊罕见的关系，早先就被她们挖掘到了极点。她们先是以“嘟比嘟哇”组合

    的身份进入了唱片业，出过几张专辑。那时候，小S还留着长发，两人

    看不出太大差异，但同样的青春稚嫩。后改名 “ASOS”，继续以青春无

    敌为卖点，成绩一般。

    第二阶段：搞怪扮丑，嬉笑怒骂，揭短爆料，赚足眼球。

    1998年3月16日，ASOS终于迎来分水岭：她们抛弃了以往乖巧甜美

    的形象，开始以史无前例的搞怪扮丑、率性劲爆的“双主持”形式执掌

    《娱乐百分百》，这对观众而言非常新鲜。观众更多的不是来看娱乐新

    闻的，而是被她们两姐妹扮家家似的扮丑耍宝、针锋相对、互掐互骂所

    吸引。从那时开始，两姐妹就毫不忌讳地在镜头前相互揭短。这一招屡

    试不爽，她俩总能成为坊间话题。

    如2003年5月21日，由于家中争吵导致大S不来录影，独撑局面的小

    S竟在镜头前哭了半分钟才开始主持，又当众说明哭泣原因，令不少观

    众大感意外。翌日大S回到节目后，两姐妹也坦诚地做出解释，正是这

    种既是密友又是敌人的姐妹情既真切又感人，还十分有卖点，使得《娱

    乐百分百》连续八年都是收视王牌。两姐妹在娱乐圈也慢慢崭露头角，但那时她们仍像个连体婴，风格趋同。

    真正让她们找到自己的，反而是分道扬镳这个决定。

    第三阶段：顺着各自不同的风格和个性，各自发展出日臻完善的自

    己。

    2000年，大S在这一年参演了《流星花园》，这是大小S各自发展自

    己独立个性和自我的一个起点。至此，大S开始有了她的偶像剧女王的

    身份。而小S从2004年开始与蔡康永合作主持《康熙来了》，这个节目

    至今已高踞台湾综艺之首，小S成了当之无愧的一线主持人。

    这个阶段，大S回到了清纯清新的路线，而小S剪了利落的短发，结

    婚生子，从小女孩的搞怪发展成了成熟女子的劲爆。越来越明显的差异

    化，反而令人们更频繁地把她们进行对比。

    关于这两姐妹的对比，从造型上、个性上、生活态度上，甚至婚姻

    对象、家庭生活种种八卦……这种比较，都造成了她们两个人只要一个

    人被关注就连带另外一个人被关注，一个人被宣传就连带着另一个人被

    宣传。

    她们也聪明地时合时分，彼此把对方的新闻当成自己的话题。经过

    多年娱乐圈的历练，她们不仅累积了一班子死党，也成功地找到了自

    己，再也没有人会把她们搞混，甚至有人忘记了她们曾那么相似，是镜

    子一样的组合。

    如今姐妹俩各自嫁人，也都还有了另一个身份——作家。大S写她

    的美容经，小S专攻妈妈经。她们未来的路会如何？我相信，人们以后提起小S还是会顺便关心一下大S的近况，反之亦

    然。她们注定了要彼此成就对方。

    他山之石20：夫妻之间的相互成就

    在1+1>2的组合里，有一对夫妻可能比大小S还要令人注目——贝

    克汉姆和维多利亚。

    他们结婚前，一个是曼彻斯特联足球俱乐部的球星，一个是辣妹组

    合的成员。如果他们不结婚，可能会成为退役球星和过气歌手，但他们

    组合在一起就变成了神话，哪怕他们都离开了各自的行业，以后贝克汉

    姆不踢球了，维多利亚不唱歌了，他们依然是时尚偶像、生活巨星、社

    会活动家。

    与维多利亚结婚之前，贝克汉姆只是一个伟大的球星，结婚后他就

    不仅仅是个伟大的球星，还是全民偶像和全球时尚风向标。伟大的球星

    很多,英俊又伟大的球星就不多，英俊伟大还能成为时尚风向标的球员

    就只有贝克汉姆。所以从某种程度上来说，维多利亚是营销大师，是她

    把贝克汉姆变成了全民偶像。

    维多利亚在遇到贝克汉姆之前是辣妹之一，遇到贝克汉姆之后，所

    有的辣妹在她面前都没有了色彩，现在你还记得其他辣妹的名字吗？但

    你不可能记不住维多利亚，她不仅经营事业有方，经营家庭也同样堪称

    女性楷模。贝克汉姆的爱情和依赖令维多利亚成为新时代强势女性的代

    表人物，她的铅笔裙、她的BOBO头、她的举手投足和处事态度都成了

    一种流行，包括她为贝克汉姆设计的莫西干头。

    这就是组合所爆发的力量。

    他们本身的成就，加上那种令人羡慕的结合，彼此相爱，共同的价

    值观，彼此成就的事业，一堆漂亮的孩子，还有什么比这些更好的？这

    样的幸福一个人是无法创造的。

    所以，某些时候，组合营销所创造的巅峰感受，更加引人入胜。

    其实品牌营销行业常常使用这种强强联手的组合营销方式。

    自我经历12：护垫与丁字裤的联合营销

    护舒宝曾经推出过一款丁字裤护垫，在促销上遇到了障碍。按照我

    们国家的促销条例和商品推广条例，这种护垫因为太过私密，是不允许

    在公众场合路演，广告也很难被正常播出。所以，品牌经理很头疼，找

    大家一起商量，寻找宣传上的突破口。

    大家商量了好久，也没啥可跟政策抗衡的妙计，于是散去。夜里，一个负责黛安芬品牌推广的创意人员来电话，他提出了一个以前大家都

    没有设想过但突然就觉得可行的想法，他说我们可以申请做黛安芬的内

    衣秀，然后把丁字裤护垫当作它的一个体验道具和赠品，做一个联合促

    销。很显然，这两个品牌拥有一群共同的客户，并且丁字裤护垫的使用怎么离得开丁字裤？加上黛安芬也是不错的品牌。于是，这个建议很快

    被宝洁采纳。

    一系列取名为“旖旎情人”的联合品牌秀在全国各地展开，模特穿着

    黛安芬的内衣裤，手里拿着蝶型包装的护舒宝新推出的丁字裤护垫。在

    舞台四周，还有非常漂亮的展架，供好奇的围观者仔细研究。

    这个活动不仅取得了不错的效果，也通过这种联合促销，为双方品

    牌节省了很多预算。这再一次说明了组合营销的魅力。

    所以，在自我营销的过程中，如果单打独斗不具胜算，那么观察一

    下谁会是你的搭档，打组合牌真的是一个值得尝试的方向。

    香比花更值钱

    让我们来看看，为了延长一朵花的营销价值和营销寿命，我们都做

    了什么：

    我们发明了各种花语，让花不仅仅是花，还成为各种情感的代言

    人，爱情友情温情，热烈柔和哀伤。花本无语，但人有情，花成了我们

    表达情感不可或缺的部分，花也因此有了各种各样的价格。过一个情人

    节，地球人能消费掉无数玫瑰。

    我们制造了大棚，让花可以四季常开。

    还不够，我们把它风干，制成干花，使花继续成为审美的一部分。

    实在留不住了，也没关系，我们把它提炼出精油，用来美肤护体。

    然后呢？花是各种香水的灵感来源。我们只需要能够模拟出花的味

    道，香比花本身更有生命力，也更昂贵。

    由此可以展开联想，我们为了更好的自我营销，提升自我的价值

    感，是否可以借鉴一下花延长售卖生命力和提升价值感的这个法则呢？

    是直接售卖你本身的美好，还是发明一些“花语”，来加强你的被需

    要？

    抑或者换个更适宜的环境来保值？

    还是把自己制成一种香，点燃人们的激情和想象？

    他山之石21：先恋香再种花，超值大卖的新天地

    和很多先盖居民房，待入住率达到一定标准、有了人气之后，再慢

    慢发展商业的地产企业不同，瑞安集团在打造新天地的过程中，不先种

    花引蝶然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶翩翩恋上它的香味后，才来

    建花圃大卖有此香味的花朵的做法，很值得一学。

    当年，瑞安集团在拿到这块地后，并没有急着盖楼房卖楼房，而是

    先从商业地产入手，改建了一大会址，并成功地把它打造成上海的新地

    标——著名的上海新天地。然后，做了个公益景观，在新天地旁挖了一

    个人工湖，完全成了市政工程。在寸土寸金的上海中心城区，瑞安集团人为地优化创造了一大城市景观，每年那里都会举办一年一度的新年音

    乐会，从四面八方赶来的朋友一起迎接新年的钟声。

    他们继续加强这个地段的各种眼球效应，引来各种创意餐饮和个性

    设计师品牌入驻，还不定期地在它的场地上举办各种大牌的展览展示和

    各种能引发广泛话题的行为艺术表演。其中一个让我记忆犹新，就是在

    那个著名的透明空间，把所有的私行为都暴露在大众眼下的表演，以挑

    战传统隐私概念……一下子把各大媒体都变成了他们的免费宣传工具。

    各种软硬件的植入，直至把新天地变成上海最富盛名的地标之一、世界各地的人来上海必定要去一逛的胜景。这个策略性的设计，犹如制

    造香水的过程，耐心并精心的，待它发酵、沉淀，渐渐萃取成为了你离

    不开的味道(上海最具消费力的旅游、购物、聚会、娱乐中心)后，它

    才开始推出带着那种你恋上的味道的名贵花朵：围湖而建的各品牌楼

    房，以及新天地的周边地块。

    最后，奇货可居，他们成功地把一个位于偏离淮海路一隅的卢湾老

    城区打造成了上海浦西最昂贵抢手的新地标。

    这是一个典型的先培养你的嗅觉，再掏空你腰包的做法。

    在自我营销的过程中，那些善于经营自我名誉的人，就是深谙这个

    道理的高手。

    未见其人，先闻其名，这是一种自我营销的策略，但它可能更适合

    拥有特殊资源和传播渠道的人士。普通人可否运用这个道理自我营销

    呢？我以为非常容易。生活中这样的例子比比皆是。

    你会发现很多孤寡老人最后娶了照顾他们的保姆，为什么呢？因为

    习惯了保姆的照顾，慢慢产生了不可或缺的感情，少了她不行。

    我有一个朋友，他无论申请什么样的工作，最后总能如愿，因为他

    总是愿意先不拿工资。给人白干活还把活干得让人觉得离不了他，这是

    一种境界。

    先培养你对香的依赖，然后再卖花给你。

    香是什么？香其实只是一种气味的想象。

    三里屯有一家气味图书馆，大家都卖香水，但他家卖得比谁都更具

    艺术和创意，这最大限度地激发了你的想象。

    这个香水品牌由两个好玩的纽约大男孩创立，他们搜集了超过800

    种香味，立志要“串联香味与记忆”。于是，香水不再仅仅是美容化妆

    品，而是进而变成了文化产品。

    然后，他们精心地把气味和图书结合起来，就造成了一种丰富的、有益身心的联想，引导你不只去买自己喜欢的那一款香水，更抱着求知

    的好奇，去探索其他的味道和它们背后的故事。

    而这种探索，将唤醒你对家乡、对自然、对情爱、对其他的各种记忆的联想，难怪连很多大明星都欲罢不能。

    他们卖的又何止是香水？他们卖的是你的记忆和留恋，是你的求知

    和好奇、你对记忆片段和香味的串联，那需要想象力。

    花的香比花值钱。

    自我经历13：有机蔬菜的故事

    再给大家讲一个卖有机蔬菜的故事。菜没有什么太特别的，但卖法

    要高明，这也是一个非常有想象力的商业尝试。

    大家买过美容卡、健身卡，那么，你买过蔬菜卡没有？

    我这有一批蔬菜年卡，18000元一张。

    你可能会说我想吃蔬菜不会随时去买啊，干吗一口气把一年的都买

    了？再说，吃得掉吗？花得了那么多钱吗？

    但这张蔬菜卡并不简单：

    第一，只卖自家地里种植的有机果蔬，一不进超市，二不进菜场。

    第二，不单卖，一次配套十个品种。

    第三，不零售，一次性你就要买它一年，一年18000元。

    古怪吧？这么卖能卖出去吗？最初的时候，我也很担心啊。可人家

    卖得却不是一般的红火，种植基地在不断扩大。

    这家的老板说，果蔬有很大的物流损失，有机蔬菜不施肥、不打

    药、不用防腐剂，卖得太远了就不新鲜了。他们就做周边地区的生意，在各大会所用iPad卖。他们录了一个很生动的视频，把他们种植的过程

    都记录下来。然后，欢迎大家去他们的农场做绿色生态家庭游：种菜、采摘、度周末。

    据说，去亲自看过的朋友，购卡率很高。

    我觉得他的这个卖菜方式特别有意思。他是卖一种生活态度和生活

    方式给你，不仅仅是有机营养健康，还包括关爱家人、热爱自然。他先

    卖价值认同给你，那是花香的一部分。

    他的整体打包也很有趣。他会在你绿色生态家庭游的时候，顺便给

    你们全家做个健康体检，告诉你每位家人需要补充什么微量元素。然

    后，他送一本图册给你，妈妈、奶奶、孩子或者爱上灶台的爸爸都可以

    从中获得一些营养学的知识，比如什么菜富含什么、补充什么、有益什

    么。他还会建议你们家别根据个人口味偏好选择单一口味的果蔬，而应

    该听取专家的建议，广泛摄入需要的各种丰富的植物微量元素。这招够

    绝!

    每周给你家送两次果蔬，每次十个品种，根据季节变化，都是最时

    令的，符合“道法自然”的原则。不吃逆时令生长的产品，都是地里自然

    生长的，你看得到的是不施肥、不打药、消毒洗净、有食品来源、有健

    康保障的，保证你们全家有充足的微量元素摄入。他还给你算一笔账。看似18000元是很大一个数字，但一年有52

    周，每周2次配送，每次十种新鲜有机果蔬，平均一次100多元，然后附

    赠一年一次的营养专家给你全家做的免费体检、营养食谱、寒暑假绿色

    周末行，还有中秋新年的有机糕点赠送。

    说到这儿，我开始佩服他的营销力了。他卖健康、卖家庭关怀，还

    卖友情和私享服务，其中专门的营养搭配方案，足不出户送上门的新鲜

    果蔬，看得见的农场和一起游玩的友情，长期供应的稳定安全……这些

    都和“花”无关，但和“香”紧密相连。

    我的一个朋友杜子建先生在《微力无边》里写道：“自主创业，你

    只要考虑三点——让你的购买者更懒、让他更爽或者不妨让他更壮。就

    不愁卖不掉你的商品。”

    而这位卖有机蔬菜的老板的自我营销一举把这三个要素都涵盖了。

    一卡18000元，不仅自用还可送礼。每天吃菜都能让全家想起送菜

    人，多高明的礼物!绿色生态家庭游更是一种口碑分享的奇妙方式，一

    张张以果蔬为背景的照片透过老人、孩子的笑脸，被传输给更多的家

    庭。

    赠人玫瑰，手有余香。我们一直说，真正的高端消费，卖的是服

    务，但很多人都不知道服务到底是什么。

    我想读完这一章，你可能会闻到余香，愿它也能带给你更多想象和

    灵感。第4课蹦出来，甩开对手!

    对非独特销售主张说“不”

    过剩时代，你需要创造一点稀缺

    定位上的马太效应

    你还不够资格低调

    对非独特销售主张说“不”

    情人眼里出西施。

    营销也一样，你未必样样都好，但你可以成为他心目中不可取代的

    最特别，那就足矣。

    让我深刻地领悟这个营销要诀的，是一次失败的提案。

    自我经历14：放之四海皆准的方案不是我们要的

    说起来，已是年代久远的事，大概在20世纪90年代末。那时候，我

    还初出茅庐，提案的对象是全球最大的快速消费品公司——宝洁，品牌

    是飘柔。

    当时，我们刚开始进入这个行业，提了几个漂亮的案子。我开始狂

    热地喜欢创意策划，常常不眠不休，做出的方案让自己都爱不释手。几

    次小试牛刀后，赞美声让我自信得近乎自得。

    我们提交了熬了几个通宵、包含了很多亮点和伟大创意的方案，我

    激情四射地演示后，踌躇满志地等待赞许。但他们只有淡淡的微笑，带

    着宝洁人惯有的小矜持小傲慢，然后抛过来一个问题：

    “你的这个方案挺有新意的，如果我把它用在海飞丝或者沙宣上，你觉得可否？”

    “当然，任何一个洗发水品牌选了这么一个方案，都可以平添绚

    烂。”我微抿嘴角，尽量让自己不显得那么嚣张。

    “是吗？那我告诉你，我们绝不会采用!”直接拒绝!宝洁式的强硬

    和掷地有声。

    “为什么？难道这不是一个好方案吗？”

    “一个堆砌各种创意和亮点，却毫无品牌个性的方案，你也觉得是

    好方案？同样是洗发水，为什么我们要弄出那么多个品牌？就因为它们

    都有它们专属的人群和独特的不可取代的销售主张，在你弄清楚一个品

    牌的独特个性和核心主张之前，请不要来这里班门弄斧。”

    大概他也觉得这话有点伤人，于是补充道：“海飞丝主打强力去屑，它的品牌气质有强大的个性化的冲击力，所以它会选择跟它的气质

    匹配的大明星来代言，并通过系列代言宣传，用名人证言的方式把它强

    大的去屑防屑主张直接自上而下地植入消费者的脑子里去。而沙宣强调

    的是无敌的美发技艺、顶级的发廊品质，所以，引领时尚的美发造型和

    发质是它和消费者沟通的桥梁和话题。因此，沙宣的活动一定是发型

    秀，引领风尚的发质与沙宣独特的线条和几何美。而飘柔强调柔顺，那

    种邻家女孩一梳到底的心动，它是亲民的、就在你身边的、触手可及

    的。飘柔的广告里没有明星脸，所以我们举办飘柔之星，强调飘柔就是

    这么自信，它寄托了每一个平凡女孩的小清新和小励志。电视广告里那

    个一头长发一梳到底的邻家女孩，会用她飞扬的青春和发梢激起你的购

    买冲动。现在懂了吗？谁都能用的方案一定是烂方案，看热闹的人散去

    后，会记得活动的精彩，却模糊了品牌所要传递的主张。消费者去到商

    场依然没有把我们的商品作为第一品牌选择，那么我们的钱就都白花

    了。我们要的是，他参加完我们的活动后，进到商场，毫不犹豫地直选

    我们的品牌，因为它打动了他心里特有的某个需求、某根弦、某个情

    结。我要的方案，必须要能突出我的独特销售主张!”

    如雷贯耳，我败得心服口服。

    我因此热爱那些能把我教训一顿的客户，他们是我学习营销策划过

    程里最好的老师。他们用人民币给你投票，非常过瘾。

    那是我输了案子仍想去庆祝的一天。

    那天，我学到的品牌主张尊重和差异化营销，让我在往后的提案中

    再也没有犯过这种堆砌与核心价值无关的创意的错误。

    我也用这一标准要求我的创意人员。我们的内部评估会上，总会冒

    出这样的问题：这个方案竞争对手可以抄袭吗？消费者接收到的信息和

    品牌印象是我们所希望的吗？

    我学到了让我们的创意为强化品牌个性服务，用以提升品牌形象和

    好感度，并且营造独属于你、不可或缺的品牌气质。这让我们在未来的

    提案里，少有败绩。

    自我经历15：打造自我鲜明的屏幕形象

    很多观众在生活里遇到我，很好奇，说：“你比电视上亲切，原来

    你这么好相处，你也有这么温柔的一面。”我苦笑，我知道电视里的那

    个我，犀利到近乎苛刻、不留情面、不加掩饰、哭骂怒讽，争议极大。

    但无疑，我是令人难忘的。

    很多朋友劝我改一改，何必自毁形象？我明白大家都觉得成功的电

    视女性要么如杨澜般睿智端庄，要么像李静一样亲切潇洒，知性、善

    良、富有教养、气质优雅。

    但我选择了感性，直接、不克制情绪、不回避矛盾。若好女孩是电视界的白雪公主，那么无疑我是观众心目中可恶的后妈。

    而我的这个后妈定位，源自我的第二档长线节目。

    我进入电视圈是一个偶然。大概是2005年某次欢乐传媒的提案桌

    上，当时主管节目的副总裁，也是现在鼎鼎大名的电视制作人、《非你

    莫属》的制片人刘爽向我发出了邀请，请我帮他录制一期样片。主持人

    是曹启泰和朱桢，我作为唯一的女嘉宾，六个男生轮番PK才艺，来赢

    取我的青睐，节目叫《丘比特之箭》。那是我初次触电，老实说，表现

    得不怎么样。我并非出色的白富美和无可挑剔的白骨精(白领，骨干，精英)，舞蹈环节显得很笨拙，语言表达也不够优美，镜头美感也不足

    以打动观众，顶多也就是公主群里并不起眼的一个。

    然后，我遇到了《心灵花园》的改版，现在《东方卫视》的节目部

    主任陈晔担任制片人，那是《星尚》频道还叫《生活时尚》频道时，最

    出色的节目之一，也是国内情感访谈节目的一面旗帜。

    这档节目原本是主持人、倾诉嘉宾加一个心理医生的结构，收视率

    很不理想。于是改版的时候，想要加三个观察员的角色，用这三个人的

    观点来代表公众观点，带动观众情绪。之所以要设三个人，当然是希望

    有观点碰撞，多个视角，最好是一个说正，一个说反，一个骑墙。这样

    无论观众持什么态度，都能在节目里找到共鸣，并自动参与讨论，维护

    自己的代言人。往往碰撞越激烈的节目，收视率越高。观众还能把节目

    中的辩论延续到交通工具上、办公室里和饭桌上。

    这个节目火了很长一段时间。四年间，每周一到周五黄金时段日

    播。这个节目培养了很多优秀的制片人、编导，当然也包括节目嘉宾。

    著名的心理学博士张怡筠正是从这档节目开始被大家喜爱，我那种嬉笑

    怒骂、率性直言、锋利刻薄的后妈形象也从那时开始被慢慢固化的。

    老实说，会以这种形象出名，真的是一个意外和偶然。

    当时，刚定好三人观察组的形式。一录样片，节目组就遇到了人选

    的困难，大部分人一上电视，就自然表现出温和和优美。要知道，把最

    好的一面公之于众几乎是所有人的一种本能，更何况即兴谈话节目，事

    先没有发言稿。大部分情况下，能上电视来发言的大多是有一定社会身

    份和良好镜头表达能力的高级知识分子。男评论员们大多是律师、教

    授、报社编辑、资深媒体人，集体符号基本是眼镜男，文绉绉的、理性

    睿智范儿。女评论员们也都是作家、老师，有着优雅知性、文明礼貌的

    范儿，大家都慢慢地说话，谦和淡定，现场根本就冲突不起来。

    都是爱惜自己羽毛的人，谁也不想做电视恶男、泼妇。

    但正如少了人性扭曲、歇斯底里的后妈角色，白雪公主剧将平淡无

    味一样，节目组需要一个本色的、感性的、敢于激烈表达的、擅于制造

    现场冲突的观察员。于是，当时玩票的我，没电视资历也不预备在电视界发展的我，生活中说话也不喜欢绕圈子的我，还没意识到要塑造公众

    形象，上去爱说什么就说什么，想哭就哭，想骂就骂的我，被选定在那

    个位置上，一录四年。从改版到停播，最后连制片人都换了，我依然坐

    在那里。

    没有够劲后妈的衬托，白雪公主也没那么白雪。我一直跟张怡筠老

    师开玩笑说，没我那么不理性不优雅的一语道破、惹人生气，她的优雅

    婉转得体也不会那么突出。所以，她要感谢我——这个挨尽观众白眼和

    怒骂的配角。

    我不后悔，那种不爱惜羽毛的直接，把观众对我的争议一直延续到

    了现在，因为我知道恨与爱其实是一体的，没能力制造出观众情绪的节

    目才最失败。

    而且，把我丢到公主群里去，不够优美、不够无辜、不够惹人怜

    爱。相反，我个性里的敢爱敢恨、敢说狠话敢发火敢大哭、敢做我自己

    敢不管别人眼光，这些特质也非那些白雪们所能有的，她们未必能这样

    放得开，我有我特质!那么，与其做一个束手绑脚不称职的公主，还不

    如就做淋漓尽致有魔力的后妈，做电视评论界最抢眼最让人爱恨交加最

    煽情的后妈，让没特色没勇气没鉴赏能力的家伙骂去吧!反正我也不靠

    这个吃饭，当时，我就这么想。

    那不过是我业余时间的一个消遣，我的身份仍是广告公司老板。我

    每月花四天录制节目，其余时光我仍待在我的老板椅上，忙碌那些没完

    没了的提案、创意、执行。连我自己都没想到，当年这个富有争议，但

    极有特色的定位，竟为多年后游学归来的我拓展了一个新的舞台、新的

    事业领域。

    所以，各种完美，不如富有个性。

    一个独属于你的、不可复制的，哪怕是后妈范儿，在未来都被证明

    远远地超过了不断被重复扮演、有诸多类似候补可选的优美范儿公主范

    儿。

    你可以不完美，但不可以没有自己独特的自我营销主张。

    过剩时代，你需要创造一点稀缺

    自我经历16：稀缺，所以备显尊贵!

    学画画的时候，我偏爱黄色和紫色，美术老师就开玩笑说：“你前

    世肯定是公主来着。因为黄色和紫色在古代，是最昂贵和稀缺的颜料，非常难提取，如果不是生于宫廷，怕是没机会使用到这两种颜色。”

    后来好奇心起，一查资料，还真是。据考古社会学称：紫色颜料在

    古代是很难提取的，因而，紫色布匹也就成为了稀有的物品，只有在隆

    重的场合才用得到。无怪乎，古代在圣殿中才用紫色，也只有王族和贵族才穿得起紫色的衣服。唐代官员服制，五品以上朱，三品以上的才为

    紫。

    黄色染料几乎与紫色染料一样令人垂涎——据说欧洲人从世界最昂

    贵的香料藏红花中才能萃取出很纯正的黄色染料。

    一盎司的藏红花价格几乎与黄金等同，其制作过程也被严密守护

    着，秘不示人。

    有一句古老的英国谚语：“睡在一袋藏红花上。”指的就是快乐到晕

    眩的状态。用今天的话说，就是有点“高了”。

    黄色颜料的重要之处还在于它们可用来制作许多其他的颜色。许多

    绿色就是把黄色加入靛蓝或菘蓝得到的，橙色也是把黄色染料加入茜草

    红的基础染料而获得的。

    如今，化工技术日益发达，黄色也不再稀缺，已无法单从原料使用

    成本上来体现收藏者的身份了。很多学画的孩子也不再会被提醒，老师

    也不再讲述这些古老的颜色萃取的故事了，包括紫色的使用，也是很普

    遍的现象。

    我们处在一个过剩的时代!

    当下最贵重的颜料也许就剩纯金箔了。我们采访过南京金箔集团，我国大约70%的金箔贴面都由他们出品。贴金，依然是一种身份的象

    征。

    或者说，稀缺依然是一种身份的象征。

    这个世界的战争大多缘起掠夺稀缺资源。物以稀为贵，谁占有甚至

    垄断了稀缺资源，谁就拥有价格制定权，甚至是更大的话语权，稀缺为

    他们带来了财富和关注。

    在营销方面，稀缺更是一个抓人眼球的亮点。

    他山之石22：《山楂树之恋》兜售稀缺的青涩

    我至今也没去看过《山楂树之恋》，但我无法忘记周冬雨的脸。她

    算不上太漂亮，但的确，她有张艺谋搜遍大江南北翻出来的稀缺，如今

    的演艺圈不缺乏美女，但真的稀缺那种青涩。

    或者，还不仅仅是演艺圈，在整个竞争激烈的社会氛围里，大人们

    都怕孩子幼稚将来吃亏，早早地都把孩子教育得老练圆熟，还真的没几

    张依旧木木的、青涩又还清秀的脸。或许仍有，但《山楂树之恋》的宣

    传部门显然更愿意夸大这种清纯的难觅。就如九把刀的《那些年，我们

    一起追过的女孩》，女主角那种肉肉的婴儿肥，在瘦脸针满世界的今天

    也算是荧屏难觅的关于校花的记忆，那个时代的美丽不若现在这般骨瘦

    如柴。

    让我们一起来看看为了突出这种清纯的稀缺，《山楂树之恋》电影

    的企宣部门是怎么层层铺垫、不遗余力的。这种搜索被描述得特别具体：

    第一阶段：搜遍北京，宣告失败。

    你想，别说北影、北电、北广这些专业院校，就说那些想演电影

    的、喜欢文艺的也都千里万里地来到北京漂着。一个几乎集中了全国演

    电影的好苗子的地方，却找不到一张能让张大导演看得上的清纯的脸。

    这下子大家都好奇了，“差很远”“算了”“过吧”“过”“走”“那就等于北京地

    区没有人选了”……“新人，一定要青涩”，要青涩到什么程度，才会在

    整个北京都挑不出？人们开始反思，是不是大都市里真的已没有了青涩

    的生存空间？

    第二阶段：张艺谋开始布置几位副导演接下去要奔赴的城市，包括

    杭州、鞍山、沈阳、上海等地，目标集中在1992年、1993年出生的人。

    张艺谋再三强调女主演一定要青涩：“初衷，就是新人。不管是漂

    亮不漂亮，一定要青涩。大家一说‘山楂树’，都说纯真爱情。两张脸，不演戏，就要说明这个问题。青涩是未经雕琢的、未经自我意识的本能

    流露。这叫青涩!”大半年过去了，依然没有选到。

    “‘静秋’的纯在于她的眼神，现在很多年轻女孩表面看起来也有清纯

    的，但眼睛里面全是故事。”

    这下子，大家坐不住了，真的不仅仅是好奇了。所有人的胃口都被

    吊起来了，开始左右张望，帮着一起找，然后发现好像真的是这样。人

    们发现现在的姑娘们太老练、太大方了，于是，越发怀念青涩清纯了。

    第三阶段：全国“海捞”。

    言明只要有知名艺术院校的城市，都是工作组的目标。在各大艺术

    院校，几位副导演光拍摄的女孩视频就有几千个，过眼的女孩更是数以

    万计。然而，看过这些视频，坐镇北京的张艺谋还是紧锁眉头。愿望难

    实现，张艺谋对整个90后女孩来了个“相貌一代不如一代”的感慨，“有

    一个总结，就是说，现在这人，这孩子越生越难看，漂亮姑娘不跟帅哥

    生孩子。漂亮姑娘一定找那个煤老板啊，有钱人啊，老男人啊……这就

    是普遍现象。所以现在90后孩子真长得不灵”。

    这下子，大家的注意力被爆破了，各种仇富的、愤世的、怀旧的、捍卫的，越来越多的人开始加入这个话题的讨论，一部电影还未开拍，已成了茶余饭后必谈的话题，而女主角仍未登场。

    第四阶段：秘密面试。

    一切寻找，都是秘密进行的，女孩和家长们并不知道是张艺谋在挑

    演员。时间一天天过去了，人们对神秘事物的本能兴趣，加强了这种关

    注。

    此时又传出，张艺谋急了：“我现在和所有人聊，说现在没找到

    人，都不信，说：‘你没找着，不可能，中国什么都缺就人不缺啊。’唉，可就是，真没人啊!”

    什么叫稀缺？那么容易找到，就不稀缺了。人们这个阶段已认定青

    涩的确是稀缺的，清纯无价，青涩珍贵。

    第五阶段：敲定“静秋”。

    然后，一个新面孔就这样在万众叨念的情况下，一出场就成了熟面

    孔。

    周冬雨，河北省石家庄市某中学高三年级学生，在南京艺术学院报

    考舞蹈专业时，被副导演相中，最终在面试中胜出。“静秋”选拔尘埃落

    定。

    新画面方面介绍：“在和周冬雨的聊天和试戏过程中，张艺谋发现

    这个女孩虽已18岁，却像一张白纸，对现实社会中的很多人情世故全然

    不懂。她不仅长得干净清纯，甚至表情、性格，都像山泉一样，清澈透

    明，几乎就是现实生活中的原版‘静秋’。”

    一举成名。

    《山楂树之恋》，这么一个小成本的电影，当然也因为奇货可居，在票房上打了个漂亮的胜仗。

    过剩时代，你需要创造一点儿稀缺。

    不要觉得自己太平凡，在人人都渴望不平凡的今天，也许安于平凡

    也是一种稀缺!要知道，人人生而不同，每个人都是独一无二的，你本

    身必有稀缺性，单看你擅不擅于挖掘。

    或者，仅仅只需要你明白稀缺的珍贵，不要盲目追求流行而因过分

    模仿扼杀了自身的稀缺。无数整形美女越来越趋同的漂亮，却让人记不

    住。但吕燕的脸，你定过目不忘。

    任何东西，多了就不稀罕了。请珍视你身上的特质，挖掘它，并突

    出它的稀缺性，那是你自我营销过程中的点金石。

    定位上的马太效应

    很多年轻人往往在自我营销的时候，不知不觉犯下了错误。那就是

    忽略了定位上的马太效应。

    他山之石23：马太效应

    《新约·马太福音》中有这样一个故事：

    一位主人将去国外远行。临走之前，将仆人们叫到一起，把财产托

    付给他们保管。

    主人根据每个人的才干，给了第一个仆人五个塔伦特(古罗马货币

    单位)，给了第二个仆人两个塔伦特，给了第三个人一个塔伦特。

    拿到五个塔伦特的仆人把它用于经商，赚到了五个塔伦特。

    同样，拿到两个塔伦特的仆人也赚到了两个塔伦特。

    但是拿到一个塔伦特的仆人却把主人的钱埋到了土里。过了很长一段时间，主人回来与他们算账。

    拿到五个塔伦特的仆人，带着另外五个塔伦特来到主人面前，说：“主人，你交给我五个塔伦特，请看，我又赚了五个。”

    “做得好!你是一个对很多事情充满自信的人，我会让你掌管更多

    的事情，现在就去享受你的土地吧。”

    同样，拿到两个塔伦特的仆人，带着另外两个塔伦特来了，他

    说：“主人，你交给我两个塔伦特，请看，我又赚了两个。”

    主人说：“做得好!你是一个对一些事情充满自信的人，我会让你

    掌管很多的事情，你也去享受你的土地吧。”

    最后，拿到一个塔伦特的仆人来了，他说：“主人，我知道你想成

    为一个强人，没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。我很害怕，于是我把钱埋在了地下。看那里，那儿埋着你的钱。”

    主人斥责他说：“又懒又缺德的人，你既然知道我想没有种的地方

    要收割，没有散的地方要聚敛，那么你就更应该把钱存在银行家那儿，当我回来的时候连本带利地还给我!”

    然后，他转身对其他仆人说：“夺下他的那个塔伦特，交给那个赚

    了五个塔伦特的人。”

    “可是他已经拥有十个塔伦特了。”

    “凡是有的，还要给他，使他富足。但凡没有的，连他所有的，也

    要夺去。”

    这个故事，后来被美国科学史研究者罗伯特·莫顿

    (Robert K. Merton)总结为“马太效应”。他提出这个术语用以概括一种

    社会心理现象：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常

    得到更多的声望，即使他们的成就是相似的。同样地，在同一个项目

    上，声誉通常给予那些已经出名的研究者，例如，一个奖项几乎总是授

    予最资深的研究者，即使所有工作都是他所带的一个研究生完成的。”

    罗伯特·莫顿归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在

    某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步，就会产生一种

    积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

    在马太效应的故事里，我们已经知道了，人们习惯把资源分配给那

    些更善于利用资源的人，而那些不善于利用资源的人，他们手上的资源

    往往会越来越匮乏，因为他无法得到人们的信任和寄托。所以，我自己

    总结了一个理论，叫“第一次就做第一名”，这是一个自我营销过程中，很重要的定位优势。

    他山之石24：优生恒优法则

    通常，第一次就考了第一名的学生，会在老师心里烙下深刻的优等

    生印象。然后在学习资源的分配上，他会很自然地被老师列为重点培养对象。老师将花费更多的时间与耐心去帮助这个学生保持第一名的优

    势，并不断给予肯定与鼓励。反之亦然，第一次就考了最后一名的学

    生，往往会被放任自流，老师基本对他不抱太大希望，给予的批评和打

    击也相对较多。然后，越会读书的孩子越受欢迎，他们逐渐成长为自信

    自如的人，也敢于去发展人际关系、追求卓越。而越不被看好的孩子往

    往越来越自卑，最后，变得懒得去自我肯定，自暴自弃的居多。

    这也是马太效应的一个印证。所以，学校里的第一次摸底考试，变

    得很重要。有的学校甚至会据此分班，针对不同成绩的学生，分配不同

    的教育资源，这就是尖子班的由来。

    他山之石25：张艺谋用过的新人们

    章子怡第一次上大屏幕，就演了张艺谋的《我的父亲母亲》，所以

    此后她遇到的都是大导演和大片，很多演员具有同样的实力，但会比她

    多了十年磨一剑的诸多煎熬和等待。同样，倪妮的处女作《金陵十三

    钗》，令她一步就迈到了国际瞩目的位置。周冬雨在演完《山楂树之

    恋》后，也一举成了新清纯界掌门人。

    张艺谋擅于挖掘新人，而新人们也因为参演他的影片，一举成名。

    就犹如马太效应里的第一个仆人，此后，备受幸运之神的垂青。

    第一次就做第一名，此后的自我营销就会变得非常简单。张爱玲说

    的“成名要趁早”也是这个道理。

    如果这世上果真有各种捷径，那么第一次就先冲到第一名无疑是一

    个伟大的明智的值得努力的方法。

    所以，不要用“这是我的第一次亮相”做借口，允许自己诸多失误，表现平平。这是我在众多求职类节目里最常听到的一句话，不仅仅选手

    们如此自我开脱，Boss们也跟着表示宽容和理解，毕竟是第一次，难免

    有各种不足，加油!在生活中，这种宽容是善意的。于自我营销上，这

    种疏忽却可能让你错失先机，然后陷于被动。

    殊不知，这世上，很多时候很多事情，错过了就错过了。有时候，第二名就等于最后一名。起码，在大多数竞标和比稿的环境里，只有第

    一名是赢家，哪怕一分之差，第二名结局都和最后一名一样，失去了机

    会。

    他山之石26：互联网业的赢家通吃

    互联网有个潜规则，叫“赢家通吃”。

    说的就是一旦一个网站成了用户的首选，那么同类型的网站就将很

    难生存。曾经MSN是网上聊天的首选，但很快它的问题百出，QQ的本

    土落地优势越来越明显，我就是由MSN的忠实使用者转用QQ的。一开

    始因为朋友都在MSN上的缘故，还两边兼顾着用，后来随着时间和资源

    的转移，我已经有将近两年没有再上过MSN。它的博客曾是我的最爱，但随着它被转移给新浪，我也不再使用了。

    这就是互联网业的首选权争夺战的残酷所在。被首选的产品光芒四

    射，借助马太效应集中，弱肉强食，很快成为这个类型产品的

    佼佼者。一旦趋势明确确立，再多的钱都很难扭转这种集中的趋势，这

    就是互联网赢家通吃的秘诀：已经成功的，将越来越成功。

    其实，何止互联网，其他行业的这一进程也如此，只是相对较慢，你感觉不明显而已。一些首选品牌如果不犯大错，不做骄傲的在赛道上

    打瞌睡的兔子，乌龟们获得胜利的希望会很渺茫。

    正因为深知这个道理，你现在看的这本书，已是我的第六次修改。

    此前，很多都是小调整。在完全确定了目录和大纲后，我其实已经花了

    将近一年的时间，等于写完了将近18万字的初稿。

    完稿后，出版人提出了三点：

    第一是时间拖得太长。市场在变化，当年定的主题在一年之后的市

    场里可能已经显得有点过时了，并且已经有其他作者出了同类的书，这

    是我们面临的第一个压力。

    第二点是她觉得在我第一本书的陈述中，个人色彩过浓、优越感过

    浓，不太符合现在读者的品位。

    第三点是道理的部分比较多、故事的部分比较少，也许会缺乏可读

    性和生动性。

    她很认真，对我的书做了逐字逐句的校正，希望我能有所改进。

    但是，当我得到这样的评价时，我的第一反应不是修改而是重写!

    其实很多人会觉得为什么要重写呢，修修改改也就过了，第一本书嘛，趁还被各种瞩目的时候抢时间先出了再说。我却觉得那样是缺乏自信和

    自尊的表现。

    如果我把自己当成一个所谓的名人，依赖读者对我电视作品的喜爱

    来拉动销售，那么，我更有责任不让他们失望，否则观众们会觉得离开

    了那个充满灯光、舞台音效、服装、化妆、表情、语气的我，黯淡无

    光。

    那么，他们也许会继续看我的节目，但下次路过书店，不会再拿起

    我的书。那么，就算第一本能凭借宣传、好奇、捧场，侥幸大卖，口碑

    也不会好。

    如果我把自己当成一个普通作者，那么，我仍需要对自己给读者的

    第一印象负责。很多读者可能从未看过我的节目，或者在那些被剪辑加

    工后的片段里，对我早有了不好的印象，那么这本书是一个机会。它和

    电视的片断化传播不同，书是一种逻辑相对严谨的完整表达，而且它的

    剪辑权在我自己手里。我可以在这个新领域里以崭新的姿态亮相，让人

    们看到一个镜头所无法完整表达的另一个层次的我。所以，不管从哪个角度看，我都必须要对这第一本书投注更多的努

    力。起码，首先要让编辑们有信心，要让身边的人先爱看。我要尽最大

    的努力去争取那个首选阅读权，而非用第一次做挡箭牌，放任一部不够

    令人满意的作品入市。

    你以什么样的姿态出场，你给大家什么样的第一印象，会造成在你

    今后的职业发展过程中一系列资源配置上的连锁反应。虽然后发制人的

    励志故事也满大街都是。但何必在还有机会争取首发优势的情况下，非

    把努力留到未知的以后呢？

    第一次就力争第一名吧!

    这会是你自我营销路上的最佳捷径!

    你还不够资格低调

    人，有时候很矛盾，明明从孕育生命开始，就望子成龙、望女成

    凤，但等孩子成人后，又生怕被枪打出头鸟，所以，拼命用各种倒霉蛋

    的故事教育孩子做人要低调，千万别显山露水!

    这样的叮嘱，也许你并不陌生，但问题来了。

    问题一，你都遮着掩着，别人当然懒得要挖掘你，大家都忙着呢。

    所以啊，怀才不遇，也就正常了不是？当然你会说，露也要分时机场

    合，该露的时候露，该藏的时候藏。问题是，当你还是个菜鸟时，你真

    的不知道什么时候才是最好的时机。我们只能时刻准备着。

    问题二，你有啥宝贝值得藏起来、怕人惦记的呢？初出茅庐，白纸

    一张，给机会显两手都想不出自己会什么的情况下，还藏？那只能够越

    藏越露怯了!我以为低调是针对真正的高手来说的，起码他也确实怀抱

    宝玉才需要藏，好不好？拥有太少的人还学人家低调真的很东施效颦

    噢!

    不是低调不好，往往是你还没有资格低调。

    你需要一个能帮助人们辨识你，并认识到你价值的记忆符号，除非

    你不是群居动物，否则就连蝴蝶都需要长出不同的花纹来自我界定。

    如今这地球，什么都缺，就是不缺人。

    另一个说法是，这地球，什么都不缺，就缺人!一个真正合适的

    人!

    说不缺是不缺没有辨识度和价值感的人，说缺是缺乏在此时此刻能

    真正派上用场的人。

    然而，这样的人从哪里找？当然是从人海里找，那么什么样的人容

    易在人海里脱颖而出？当然是被公认会做这件事的人。

    怎样才能被公认是胜任的人选？当然是在这一方面能力为众人所知

    的人，即便低调也低调得不够彻底，或者根本就是一个高调的、让人一想起这事，就能从脑海里跳出来的人。

    他山之石27：被知道然后被选择

    同款运动鞋，质量一样，甚至出自同一个加工厂，摆在同一个商场

    的货架上。一双没有品牌，但销售小姐告诉你质量非常好，另一双是耐

    克，你觉得哪一双更容易被接受？

    答案显而易见。

    当然是耐克，因为你不清楚销售人员说的是否正确，也不清楚那鞋

    品质究竟怎么样，也不能穿几个月再来换，对吧？但耐克很高调，到处

    都有他们的广告，是大公司大品牌，你会觉得起码投诉和保障系统不会

    太差。

    还有品牌带来的价值观认同、虚荣心的满足等，哪怕因此为这些品

    牌的附加值多支付一些钱，你都愿意。所以，商品本身出厂价都差不

    多，真正让它值钱的是它的声誉，或者说是品牌价值。

    而这些都不是低调可以达成的。

    我们生于一个同质化产品过剩的时代!如果你不高调展示出自己独

    特的个性符号，那么，你就很难有机会绽放光彩，过于低调的人生前途

    往往暗淡。

    聪明的商人总会想办法让自己的产品从第一眼就脱颖而出，然后把

    它和购买者的情感连接在一起构建一个公共认知，这就是品牌，也是你

    要为自己做的——打造一个有价值的个人品牌。然后推广它，就跟为商

    品打广告一样，去跟你的目标人群推广你自己!这绝对能极大地帮助你

    提升自我价值。

    不要再标榜低调了。有时候，一个人就算使出全身力气去高调，也

    未必能把自己的品牌成功增值并推广出去，如果再低调被动等着被发现

    就真的没戏了。

    当然更高明的人会以低调的姿态频频出现并自我营销。呵呵，那只

    是姿态，也就是向大家表明他的品牌定位是不招摇的，但在宣传推广上

    他可是一点儿也没少费心思。

    不是不可以低调，真的是因为低调需要更高的级数和门槛。职场人

    若真的要为自己挣个好位置、好价码，那么还是别毫无特色，还自我安

    慰把自己的灰暗当成是淡定低调。

    那么，怎样才能找到独属于自己的调调呢？最容易的方式，就是先

    从外表上建立一个明显的标志性的区隔。

    他山之石28：那些难忘的符号

    一说到香奈儿，人们脑海中就会跳出她经典的黑白色对称设计的镶

    边外套、山茶花和珍珠项链，这些元素成了优雅的标志，所以，想让人

    联想到优雅的人可能就会直接选择这些已经被认同的元素来装扮自己。又比如说这个姑娘很可爱，那怎么个可爱法儿呢？她经常扎着一个

    蝴蝶结。

    类似于这样的最简单的一个标签，也足以帮你赢对手半拍。

    相比起大部分不被重视和记住的人，个性化会使你更丰富、更有价

    值，也更快乐!

    定制之所以昂贵，正因为个性化备受推崇，大家都不愿意被社会忽

    略，所以想借这些独一无二的定制来与其他人区隔。但即使不借助昂贵

    的定制，你也依然可以做到个性鲜明、标签独特、让人过目不忘、牢牢

    地把更多的机会握在手里。

    我最近染回了黑发，但依然有很多粉丝建议说喜欢我的绿头发。当

    初我是为了有个鲜明的屏幕形象，特意选了大家都不大会选用的绿色来

    挑染，并让发型师把前刘海卷一个复古的檐。那一度成了我的标志。

    你也可以根据你自己的喜好，来建立一个让人记忆深刻的标志，这

    能让你更快地从人群里跳出来。

    闭上眼，你有很多参照对象。

    卓别林的帽子、拐杖和胡子是人们记忆里不可抹去的幽默，玛丽莲

    ·梦露的金发、红唇、白裙也一直寄托了人们对性感的最高膜拜，这些

    就跟每个品牌必有一个自己的LOGO一样。你需要一个让人过目不忘

    的、独属于你的识别系统，它可能是一个外形符号，也可能是一种独特

    的姿势表情，或者是一句惯用的口头禅……总之，一旦你树立了自己的

    风格，就跟一个产品建立起了品牌形象一样。恭喜你，你迈出了至关重

    要的一步。第5课逆向恰是新方向

    狠角色未必不是好角色

    一无是处反变独到之处

    真正的征服本来就是一个妥协的过程

    不要低估了认错的营销价值

    狠角色未必不是好角色

    他山之石29：鲶鱼效应

    挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是新鲜的活鱼。市场上，活沙丁鱼的价

    格要比死鱼高许多。所以，渔民们总是千方百计地想办法让沙丁鱼活着

    回到渔港。可是，沙丁鱼是一种生命力并不顽强的鱼，被捕捞到封闭的

    船舱里，再经过漫长的返航，即便渔民们做了种种努力，绝大部分沙丁

    鱼还是在中途因窒息而死亡。

    但却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。这位船长严格

    保守着秘密，直到他去世，谜底才被揭开。

    原来，这位聪明的船长总在装满沙丁鱼的鱼槽里放进一条以鱼为主

    要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼

    见了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避，加速游动。这样一来，活力

    大大增加，一条条沙丁鱼得以欢蹦乱跳地回到了渔港。

    这就是著名的“鲶鱼效应”。

    对于沙丁鱼而言，鲶鱼是个狠角色，但正是这个危险的存在，反而

    令它们的大部分得以保全，反而活了更久。

    所以，狠角色未必不是好角色，甚至是必需的角色，增加活力、促

    进发展的角色。

    很多生命都是因为失去对手而灭绝的。澳大利亚草原狼的故事就是

    一个活生生的例子。

    他山之石30：澳洲草原狼与羊的平衡

    澳洲草原以前总有狼群出没，它们经常吞噬牧民的羊。牧民便求助

    政府和军队将狼群赶尽杀绝。狼没有了，羊的数量大增，牧民们非常高

    兴，认为预期的设想实现了。

    可是，若干年以后，他们发现羊的繁殖能力大大下降，羊的数量锐

    减且体弱多病，羊毛的质量也大不如从前。牧民这才明白，失去了天

    敌，羊的生存和繁殖基因也退化了。

    于是，牧民又请求政府引进野狼。狼回到草原，羊的数量又开始增

    加。

    所以，我们要感谢那些狠角色。

    他山之石31：李广射石 “林暗草惊风，将军夜引弓。平明寻白羽，没在石棱中。”

    这是唐代诗人卢纶写的《塞下曲》，说的是飞将军李广一次夜里外

    出，猛见前方草丛里卧着一只“老虎”。李广大惊失色，吓出一身冷汗，随即引弓射虎。第二天早晨，当他去寻找“死虎”时，发现卧在地上的不

    过是一块巨石，敢情是李广晚上看走眼了。再看那支箭，箭镞竟然深深

    地埋进石头里。李广暗暗称奇，随即再引弓射石，无论使多大的劲儿，箭都再也射不进石头了。

    这个故事，再次佐证了狠角色存在的正面意义。

    医学界也证实，人们受到惊吓或刺激时，肾上腺会分泌出大量的激

    素，使人产生前所未有的能量和生存力。

    组织也是如此，当一个组织过于安逸稳定时，员工工作的积极性反

    而会大幅度降低。“一团和气”的集体不一定是一个高效率的集体。相

    反，这时候，如果有一位“狠角色”出现，反而一下子按动了激活按钮，团队得以新生。

    商鞅是个狠角色，正是他开启了秦国的兴起，奠定了未来一统六国

    的实力和基础。这样的例子，比比皆是。大多数改革推动者都是狠角

    色。纵观历史，很少伟业是由老好人开创的。

    我之所以要写这一章，实在是有感当下青年过于注重职场人际，在

    自我营销时，做的最多的是附和他人，不太敢坚持自己，生怕得罪人。

    自我压抑不说，还错过了创造活力的大好机会，变得平庸无价值。

    自我经历17：我是来做事的，不是来交朋友的

    说一个我自己的故事吧。

    当年流行把大量的管理培训生输入各大公司，他们可能会被派到各

    个部门去轮岗。根据轮岗的情况，他们和公司在相互的观察中选择他们

    未来的职业定位，被当成未来的骨干精英来培养。

    小黄正是一名管理培训生，与大概10个同事一起进入公司，他们被

    分配到各个岗位。第一个星期，小黄被分配的岗位是前台，同时分配到

    前台的还有另外一个管理培训生，她们都在前台的岗位上兢兢业业地工

    作。

    一周之后，领导召开例行的周会，每个管理培训生都要提交一份自

    己的工作报告。和小黄一起被派到工作岗位的小李提交的报告是这样

    的：前台的工作让我更了解公司，增加了我对公司的自豪感和荣誉感；

    通过这一星期的工作，我学到了待人接物的很多礼仪。

    而小黄的工作报告是这样写的：“通过这一星期的工作，我发现目

    前的前台工作还有许多的不足。第一，作为一家在中国开办的外资公

    司，我们采用的先用英文问候再说中文的方式是不妥的，因为打投诉电

    话的顾客或者下游供应商不一定都懂英文，所以一开始说英文会让大家有一种距离感，建议先说一遍中文再说一遍英文。第二，两个人同时做

    前台也是一种资源浪费，两个人都坐在前台互相不理会显得很不礼貌，难免会说话，这样给人的印象是前台总在聊天或交头接耳，而且两个人

    一起在前台工作的时候容易造成责任不明、相互推诿的状况。建议前台

    保持一个人，另一人机动轮岗，当前台中途要离开的时候，另外一个人

    可以接替上来……”

    小李的报告一团和气，赢得了大家的掌声，而小黄汇报完，引发了

    大家的集体沉默。客户部主管觉得自己的工作权威受到了挑战，给小黄

    打了一个比较低的测评分，大家觉得小黄是一个挑事的刺头，不太喜欢

    她。

    就这样第一个星期的轮岗结束之后，小黄被分配到了仓库。一个星

    期后，她再次提交了一份引发集体沉默的报告。

    第一，她提出仓库管理员因工作清闲常嗑瓜子，然后用带着盐分的

    手去整理货品，这个容易使外包装留下不清洁的印迹，盐分的吸湿特性

    也会导致化妆品提前受潮。

    第二，她发现库管员为了省事总是直接把新产品码进货柜，有人来

    领货的时候又是就近法则，就近码货、就近拿走，被领用的都是最新入

    库的产品，而生产日期较久远的货品被长期压在仓库的底层或者里面，造成旧的产品一直被积压到清库的时候已成过期产品或快过期的货品，只能销毁或降价处理，造成公司损失。

    第三，更让人受不了的是，她画了一幅仓库改造图，她建议把仓库

    的进库和出库分两个门，把两个管理员隔开，减少她们在工作上聊天和

    一起吃零食的现象，把入库、出库账目分开，做清楚便于核对。建议把

    所有的货柜进行改造，把后部打开，入库的时候就近法则把新产品码

    堆，出库由相反方向，这样出库的都是相对较早入库的产品，保证了产

    品在流通的过程中能够在保质期内被优先卖出去。

    这份报告被提交之后，库管部门的主管被总经理叫去谈了一次话，仓库的主管受到了批评。而小黄在仓库也待不下去了，同事们开始窃窃

    私语，觉得她未免管得太宽，太爱出风头。

    第三个星期，几乎没有部门欢迎小黄，她被硬性分配到了培训部。

    她再次捅了一个马蜂窝，彻底得罪了公司培训部美容督导，差点被要求

    除名。

    原来，小黄同学大学主修时装设计，擅长时装画。到了培训部后，她嫌教材上的人脸图不够漂亮，便利用业余时间把所有的教材重新都画

    了一遍，顺道把她觉得不够好的讲义也都按她的逻辑修改了一遍。这下

    麻烦大了，培训部督导是个自负惯了的狠角色，他拿到新教材，直接从

    台湾飞过来就这个事情对公司进行了投诉。小黄被告擅作主张，自行其是，不尊重团队和领导，无法管理，要求除名。督导直接放话：“这种

    人留在公司必伤团队，她不走我走!”

    这个小黄更狠，一句话不说，只拿出了她改过的版本和之前的，一

    起摊在桌上，问了管理层两个问题：第一，哪一版本更漂亮；第二，哪

    一个版本更容易学？当场把督导梗在那里。然后，小黄还加上一

    句：“我的工资只有你的十分之一，你该做的不是来质问我为什么改你

    的教材，而是检讨自己为什么不可以做得更好？”气得督导当场提出辞

    职。

    接着，小黄去了销售部，当月业绩第一，第二名连她的一半都没有

    做到。销售部主管气得私下召开誓师大会，发誓这样的事绝不可再发生

    第二次。

    那么，大家现在来猜一下，这个小黄同学在公司的结局如何？

    她的职场人际真的很成问题。可想而知，沙丁鱼们怎么可能欢迎鲶

    鱼的到来？但这个狠角色，得到了公司的重用，过了三个月试用期之后

    用了两个半月直升经理，两年薪水翻了十倍，升至公司在中方的最高主

    管。

    你们可能会说，那是她运气好，换个单位，她可能早已出局。

    但实情是小黄同学屡换单位，屡被重用。她无疑是个狠角色，她的

    存在令沙丁鱼们不安，但也带动了整体的绩效与活力。这样的狠角色未

    必不是好角色。

    多年后，她仍充满争议，许多人不喜欢她。她却也不在乎，她

    说：“我是来做事的，不是来交朋友的。我更关注有没有把事做好。”

    今日之职场，你若听到一个同事对你这么说，必然极其反感吧？在

    大家都提倡先做人再做事的氛围里，很多人把处好职场人际关系看得极

    重要，恨不得把同事都变成朋友才好。所以，怎么可能会支持持这种论

    调的人？

    于是，不难想见，持这一主张的我，初入职场，就毫无意外地遭到

    了集体讨厌和排斥。我的可恶表现在：

    第一，总是一针见血地指出问题，不给人留情面。

    第二，当仁不让，不知收敛地自我表现。不错过任何一个能发挥和

    证明自己能力的机会，也不管别人是不是因此显得很暗淡。

    第三，对周遭的排斥和反对视若无睹，不怕得罪人地争做出头鸟，却一直都没被枪打下来。

    没错!我之辛辣，有史可查，一贯就是狠角色。

    可未必就不是个好角色。

    我始终认为职场战友情固然重要，但绝不能因此姑息包庇护短、睁

    一只眼闭一只眼相互放水，这样的友爱看似融洽，实则可悲，它将导致战场上不敌对手，集体阵亡。

    所以，我情愿做那个在平日训练里不断跳出来、一针见血点出问题

    并督促集体改进的人，如此，大家不得不被逼动起来。于是，有我的地

    方必不缺张力和活力。

    我没被排挤掉，也没被干掉，我依然鲜活。所以，奉劝过分讨好他

    人的年轻人一句，不妨做个促进团队提升的狠角色!那是最好的职场捷

    径，也是个难得有人能胜任的好角色。

    它起码必须包括如下特质：

    第一，办事果断、雷厉风行：迅速发现组织停滞不前的病症所在，并能够快刀斩乱麻，迅速而有效地解决问题。

    第二，说话算话、强势作风：科学地决策，并能够监督决策的执行

    和有效性。

    第三，倡导创新、结果导向。

    第四，成就需求、前瞻视野：有短、中、长期发展规划和目标，能

    够预见组织发展的方向以及现存人力资源与未来的差距；能够有效地辨

    别未来人才，裁减掉不适合组织发展的拖后腿人员。

    第五，系统视角、敢于变革：能够从系统内外观察组织系统结构的

    变化和功能，既要把自己当作组织的一部分，又要把自己看成一个小系

    统中的领导者，能够带动员工队伍打开局面、打破常规，获得良好的效

    益。

    猪圈岂生千里马，花盆难养万年松。如果你具备这些才能，那么你

    尽管耍狠，你的存在将促进组织提升。

    一无是处反变独到之处

    “挺胸、撅屁股、梗脖子，这样的跑姿严重违反空气动力学。1996

    年，正是用这种怪异的跑姿，迈克尔·约翰逊轻松连夺400米和200米两

    枚奥运金牌。”

    这个世界很奇怪，有些东西，你明明觉得是缺点，可偏偏用在别人

    身上就成了魅力点。你会发现，只要运用得当，还真的没有一无是处的

    东西。就如同一把利器到了凡人手里，他可能会弄伤自己，而一把钝器

    拿给高手来用，它可能就成为了宝刀。

    自我经历18：神勇闺密，丑都成了她的优势!

    写这个故事，我纠结了半天，哪家姑娘愿意被人说是丑姑娘啊。

    但，我想我大气磅礴的闺密一定会原谅我的，因为她的故事真的很

    励志，必能鼓励到很多对容貌欠乏信心的姑娘。她是我见过最自信从容

    的女人之一。

    她是那种你一眼见到就会觉得绝不简单的女人，非常强悍。不是外表，是她的思想和表达。她是我弟弟的同事。我有段时 ......