保险销售话术模板与应对技巧

    冯源 著

    河北科学技术出版社前言

    保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验了开口营销的有效

    性，还考验了如何迅速机敏的回答客户问题的能力，更给打破理屈词穷

    的销售场景提供了一次实战机遇。

    同样从事保险销售行业的工作人员，为何存在着如此大的差距：自

    己辛辛苦苦做5年，不如别人做1年？切记，这个时候尤其需要自信，这

    是因为我们的方法不对，营销话术不行。以往我们认为“酒香不怕巷子

    深”，现在我们要带着这些好酒主动去营销，那就需要精美的话术才

    行。

    人们常说“江山易改，秉性难移”，性格是天生的，好多人觉得自己

    性格内向，无法胜任一名保险销售员，更不能具备好口才。这是一种先

    入为主的错误的理解。好的保险话术并非一个人与生俱来就具备的，这

    是保险销售员在经历无数次失败或者成功的营销后用自己切身经验换来

    的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练就的，是厚积薄发的酝酿，是十年如一日用心工作的结果。曾国藩曾说：世间事，最怕的就是“坚

    持”二字。一旦专注于一件事情，不成功也难。

    管理学上有个奥卡姆剃刀原理，把它运用到营销中就是：用最小的

    成本获得最大的收益，用最简捷的手段获得最有效的结果。而如何锻造

    一把属于保险销售员自己的剃刀，是至关重要的。如何发挥口才的魅

    力，是很多保险销售员梦寐以求的愿望。保险销售话术就是口才的体

    现，雄辩而饶有趣味的口才，将会给保险销售带来事半功倍的效果，通

    过一本保险销售话术书籍的阅读，提升销售员的口才水平，以最小的成

    本获得营销实践中尽可能最大的收益。翻阅一本床头的书籍，学习保险销售能手的经验总结，如此快捷的吸收别人营销成功的话术，以期获得

    有效的结果，这就是奥卡姆剃刀原理的体现和运用。口才的锤炼不仅可

    以通过保险营销实践获得，也可以通过书本学习获得，这也是本书的核

    心与精华所在。

    本书从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术、挖掘

    客户需求话术、高效提问话术、应对异议话术、排除客户的借口话术、促成交易话术8个角度全方位展现了保险销售员在实际营销工作中可能

    会遇到的销售情景，每章节下又有3-4个模板，每个模板下又有不同的

    情景，针对每个情景，本书分别提供了保险销售员需要掌握的话术技巧

    和模板，通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。

    从本书中，你将学习到几句话就吸引客户的兴趣的话术技巧；你能

    学到与众不同打动人心的客套话；你能学到初次拜访的表达技巧；你能

    学到抓住时机巧妙的赞美客户的话术；还能在阅读书籍的过程中，学到

    通俗易懂而有针对性的产品推介词；学到保险宣传如何做到满足客户需

    求的方法；学到如何挖掘消费潜力的知识；学到如何以拉家常的形式知

    晓客户购买力的技巧；学到高效提问的学问；学会如何巧妙处理客户对

    需求的异议的方法；还能学会如何回应客户的拒绝和请客户给你介绍客

    户的秘诀。通过上述内容的学习，不仅能提升保险销售话术水平，还能

    通过大量丰富翔实的真实案例让保险销售员熟悉每一种情景，进而做好

    应对之策。让保险销售员在进行保险营销实践操作之前，先进行理论上

    的熏陶，全面提升个人的口才水平，并学习到相关的保险知识。

    这本书区别于理论性著作，因此，它没有枯燥的说教，没有纷繁复

    杂的数字，只有通俗易懂而又经典的案例，通过案例让保险销售员明白

    不同的话术策略带来的不同营销后果。在这本书中，我们紧密结合保险

    销售的前沿，广泛涉及了老百姓最为关注的一些话题，进而进行有针对性的话术回应，可以说兼顾了保险行业产品营销的大部分话题，本书内

    容丰富，信息量大，若是能做到每天看一则话术，并进行练习掌握，相

    信假以时日你会有意想不到的收获。当然，保险从业人员要清楚，本书

    只是从广泛的营销案例中节选的一部分，并不能涵盖所有可能出现的营

    销案例，因此，实际营销工作中，保险销售人员不能生搬硬套，而是要

    学会因地制宜、因时制宜地灵活运用书中的方法和话术策略，如此才能

    提高自己的话术水平，才能提高自己的销售水平，让你内心中最初萌动

    的销售梦变成现实，从而真正成为一名销售精英。

    作者目 录

    前言

    第一章 别出心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣

    情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

    情景2：因地制宜，巧妙见客户

    情景3：与众不同打动人心的客套话

    情景4：以休戚相关的表达吸引客户

    第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑

    情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

    情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

    情景3：学会聆听，客户至上

    情景4：设身处地，为客户着想

    情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点

    第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意

    情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

    情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

    情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力

    情景4：明白客户的需求，为客户做规划

    情景5：如何让客户相信保险对其有利

    第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求

    情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

    情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力

    情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议

    情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求

    第五章 赢在对话：高效提问的学问情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛

    情景2：运用恰当的提问方式

    情景3：巧妙回应客户

    第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍

    情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议

    情景2：让客户消除对产品的异议

    情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法

    情景4：选择合适的支付形式，消除客户异议

    第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口

    情景1：客户拒绝如何回应

    情景2：客户故意拖延怎么办

    情景3：不同类型的拒绝如何回应

    第八章 促成交易：客户至上，保证签约

    情景1：注重技巧，成功拿单

    情景2：促成大订单，方法很简单

    情景3：请客户给你介绍客户的秘诀

    情景4：用细节为签单收尾第一章 别出心裁的开场白：点石

    成金，几句话就吸引客户的兴趣作为一名保险销售员，如何在初次见面的时候，就让顾客对你产生

    好感，进而对保险产品产生兴趣，这非常重要。因此，开场白就决定了

    之后工作开展的顺利程度。掌握一些与众不同别开生面的开场技巧，在

    与顾客的聊天中把握主动性。情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

    模板1：莫急功近利：结合自己人际网络，营造愉快气氛，争

    取互利共赢

    人们在实际生活的交流中，不仅仅看重对方在给自己宣传什么，更

    看重对方能为自身带来什么，生活阅历，人生故事，看问题的角度等

    等，因此，一个有故事的推销员去营销自己产品的时候，可以通过与顾

    客增加交流，讲讲自己成功的故事，失败的经历，谈谈对人生一些问题

    的看法，以拉近与客户的距离，而不是一上来就宣传产品，让客户觉得

    是如此迫不及待地要掏对方腰包。人的心理活动是一个过程，只有真正

    走进对方的内心，才能让客户心甘情愿地作出选择，这样成功的可能性

    也比较大。

    实战情景

    王先生是一家咨询公司的总经理，他的一个朋友小李在一家保险公

    司工作，这位朋友不仅和王总有业务上的往来，他们还是大学时候的校

    友，而这位朋友多年的经历，让他在保险公司业务方面做得很成功。两

    个好朋友也时常保持联系，都尽量为对方创造一些生意上的便利。一

    次，王总的另一位朋友小张的公司遇到了一些技术上的难题，这个公司

    刚刚开始筹划建设，在网站建设方面缺乏经验成熟的人才，王总想到了

    自己的朋友小李是计算机专业毕业，早年从事过网络建设和维护工作，把小李介绍给了小张认识，这样一来岂不是双赢。

    小李： “您好，张先生，我和王先生是好朋友，他曾经向我说起您

    是自主创业，而且近年来取得了不错的成果，我听过后甚是钦佩，很早就想来拜访您。刚巧昨天他对我说起您的公司在计算机技术上遇到了一

    点问题，所以就让我过来看看。您放心，我虽然是做保险的，但是对计

    算机这一行业还是很了解的。”

    小张： “你是老王介绍过来的，我当然放心了，他昨天傍晚刚刚给

    我打过电话说起了您要过来，没想到您今天就赶过来了，真的是非常感

    谢。”

    小李： “不要这么客气，给好朋友的朋友帮忙，是我该感到幸福的

    事。”

    小张： “好啊，那我们先去看看这些让您“幸福”的技术难题吧。”

    小李： “好的。”

    小张： “我昨天和老王通话的时候，有听他提起您现在在保险公司

    工作，刚好我最近想给我们公司的员工买份保险，您看看可不可以给我

    规划一份保险方案呢？”

    小李： “您是计划给员工买什么保险呢？”

    小张： “我是这样想的，保险不能买成一种，因为我们单位有几位

    员工年龄相对较长，最好买健康险，另外几位的孩子正在接受高等教

    育，我想买成理财险，您看如何？”

    小李： “您真是一个细心和热心的老板，他们有您这样的老板，是

    多么令人羡慕的事情。您刚刚说的观点，我特别赞同，“因人而异，化

    解风险”，这正是我一向规划保险方案的原则。”

    小张： “他们在我公司创办初期做了很多工作，给我默默的支持，在我感觉坚持不下去的时候，是他们的帮助和支持，让我坚定了信心。

    所以现在公司慢慢发展起来了，我不能忘记了他们，一定会把他们的利

    益放在首位。”

    小李： “相信你们如此团结一定能取得能更好的业绩。听了您的话

    以后，我向您推荐“健康险”，这种保险的险种有20多种，基本涵盖了容

    易发生的一些重大疾病，而且这种保险有一大特点，就是一旦参保就会

    成为公司的股东，有权利参加公司的分红，而且是终生的，您觉得这个

    保险方案如何呢？”

    小张： “这个险种听起来相当不错，但是和银行存款相比如何呢？”

    小李： “关于您说的这个问题，是这样的，这个保险合同规定缴费

    要满15年，15年之后如果您不想存了，可以将这笔钱取出来，这意味着

    可能获得比银行利息还多的回报；这个保险其实就是您用利息买了一份

    保险，在缴费期满后，如果不把钱取出来，可以得到公司的分红，是比

    银行存款更具优势的一种保险。”

    小张： “听得出来您对自己的业务非常熟悉，不愧是老王介绍过来

    的。那咱们谈谈具体的事项吧。”

    保险销售话术解读

    一个成功的保险员知道如何利用自身周围的资源来开展业务。在这

    个营销的过程中，话术并没有起到根本性的作用，而是巧妙地结合自己

    的人际网络，在互利共赢中推销保险产品。这是面对新客户时候的办

    法。21世纪的到来，互联网改变了人们的交往方式，朋友的朋友也通过

    互联网展现在自己的面前，这对保险的销售开展提供了一定的信息。因

    此，可以通过深化和新客户的关系，帮助自身推广保险产品的品牌，扩充人际圈子。对于老客户，保险的推销工作相对好开展，在以往建立起

    来的关系基础上，可以让老客户介绍自己及产品给潜在的客户。营销工

    作要善始善终，才能建立客户对你的信任度，获得老客户的信赖，信用

    与工作的尽责是保险营销的重要指导原则，而话术是这种原则的延伸。

    话术方式和策略

    1.适时地利用签单后的愉悦气氛

    抓住签单后的愉悦场景，在和谐的气氛中，客户对于销售员的信任

    也随之增加，这个时候是进一步推销保险产品的时候，客户也会愿意将

    产品推荐给自己其他的朋友，抓住机会，一举两得。抓住那一瞬间的愉

    悦气氛，向客户提出请求，把他的朋友介绍给自己，利用这种熟人圈子

    来拓展自己的客户网，在客户签单后，可以向客户简单的咨询下他朋友

    的具体情况，了解其具体的财务状况和保险需求，然后根据因人而异的

    原则，设计保险方案。

    2.杜绝急功近利的营销

    保险工作要有一定的耐心，并不厌其烦地向客户解释，要让客户觉

    得保险真正是在为他自己着想，而不能一上手就生搬硬套给客户推荐产

    品，功利性太强是保险销售的大忌。

    销售员小白： “李经理，您好，公司的马主管和我多次提起您，对您的事业和人生都有很高评价。对您的经历我也表示很敬佩。今天他

    介绍我来给您推荐一款保险产品。”

    李经理： “那都是朋友的厚爱和抬举，我的事业做的一般，没你想

    的那样好。”销售员小白： “李经理太客气了。不知道李经理您当前对保险有什

    么需求吗？”

    李经理： “小白啊，不好意思，之前一段时间就买过保险了，若是

    以后有机会我再联系你吧。”

    保险营销不能太急功近利。目的性太强，只会让客户退缩，购买保

    险的意愿淡化。本来一些客户对保险就有一定的排斥，如果不加掩饰的

    表达自己推销的意愿，只会适得其反。营销工作是一个循序渐进的过

    程，不能强求，不能太着急。在本案例中，开始小白几句话说得不错，能起到拉近与客户关系的作用，可是紧接着的一句话，让他急功近利的

    心态表露无遗，这就使得他的努力前功尽弃，销售的成功性中途夭折。

    模板2：自信的自我介绍，热爱本职工作，才能赢得别人的肯

    定与信任

    实战情景

    保险销售员小田： “我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有

    些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困

    难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的

    工作也是为他们提供一定的理财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的

    钱，不仅能为当下提供保障，还能为今后的日子提供保障，让他们在面

    临风险和不确定因素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我

    的职业是什么了吧？是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活

    的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时

    候，能得到公司的保险金额，我感到由衷的幸福。”客户汪先生： “看的出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的

    理解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供

    这样的专业服务。”

    保险销售员小田： “感谢汪先生您的理解，我也看得出，您的生活

    理念和其他人不同，与时俱进，又能以同理之心待人，实属难得。能和

    您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”

    客户汪先生： 感谢您得夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆

    借几本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须

    努力。”

    保险销售员小田： “您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真

    得很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动因

    是什么呢？”

    客户汪先生： “第一次购买保险，是在四年前。我清楚的记得那一

    年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之

    母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健

    康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最

    初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多，其他几个都是务农的，没有工

    作，我就担起了这个责任。”

    保险销售员小田： “听到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝

    顺的儿子，还是一位通情达理的兄长。为您妈妈有您这样的儿子而感到

    骄傲。”

    客户汪先生： “母爱是这个世界上最伟大的情，俗话说，父母之爱

    子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，今天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”

    保险销售员小田： “您说得非常对。这也是保险的精神，防止风

    险，长远规划。那您平时的理财都有哪些呢？”

    客户汪先生： “我和我媳妇前几年要还房贷，近年来，我们把大部

    分钱存进银行，一小部分我买点股票，因为在股票投资方面我没有什么

    经验，所以份额很小。”

    保险销售员小田： “我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推

    出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还

    能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”

    客户汪先生： “如果真有这样的产品，那再好不过了。直接就是一

    举两得嘛。”

    保险销售员小田： “是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢

    迎。”

    客户汪先生： “分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”

    保险销售员小田： “是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在

    35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳

    11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿

    险产品如何呢？”

    保险销售话术解读

    良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定

    了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创意的进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打

    消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这

    样只会增加后续营销工作的难度。

    话术方式和策略

    1.突出自身工作的优势

    只有充分认识到自身工作的积极意义，并对它给社会带来的益处进

    行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说

    服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有通过这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户

    留下好的印象。

    2.在对比中用悬念吸引客户

    客户吴先生： “请问您是从事什么工作的？”

    保险销售员小曾： “我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的

    时候伸出援手，只不过我们借助的是最广大客户的力量，来应对一些客

    户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您

    理财，而我们除了为您理财外，还能为您提供一定的保障。”

    客户吴先生： “我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰

    当。”

    保险销售员小曾： “是的，吴先生，我是公司的一名资深的保险

    销售员。”保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自

    己的身份，让客户对你的印象更加深刻。情景2：因地制宜，巧妙见客户

    模板1：初见陌生客户的技巧

    相比熟悉的客户，初次见客户的重要性不言而喻。而初次拜访客户

    的技巧关乎营销的成功与否。初次拜访的话术，在真诚与油腔滑调之

    间，营销员选择哪一个，直接决定了其营销的结果。

    实战情景1

    营销员甲： “先生您好!”

    客户乙： “您好，请问你是？”

    营销员甲： “我是某某保险公司的营销员，想给你推荐一款保险产

    品，不知道您有兴趣吗？”

    客户乙： “抱歉，我已经买过保险了。”

    保险销售话术解读

    显然上述话术策略没有消除和客户之间的距离感，招致了客户的反

    感。为了缓和紧张的情绪，可以先营造一个良好的氛围，这有助于拉近

    彼此的距离，缓和客户的紧张情绪。例如“你好，听说你是位很随和的

    人。”而不是一上来就单刀直入，不了解对方的情况和具体需求就开始

    推销。初次拜访客户，要先学会聆听，营销人员的角色应该是一名学生

    和听众，让客户出任一名讲演者的角色。

    在具体的实际操作中，如何在初次会见客户时候给客户留下深刻的印象，细节不可忽略，例如，在问候客户时要用敬语，这样会让对方感

    到亲切和礼貌，以拉近彼此的距离。自我介绍时候要双手奉上自己的名

    片，交换名片后要表达对客户的谢意。最关键的是如何开展与客户之间

    的对话，巧妙地询问，让客户有表达的欲望。只有设计好问题的漏洞，了解到客户有着怎样的需求，成功才能离自身越来越近。

    实战情景2

    营销员甲： “先生早啊，在这里散步呢!”

    客户乙： “是啊，今天天气不错，出来走走。”

    营销员甲： “看您如此的心态和神情，应该是儿女孝顺，老来无忧

    啊!”

    客户乙： “儿女虽然孝顺，可是我们老两口也不愿意拖累他们，我

    们有自己的保险和退休工资。”

    营销员甲： “那您都买了什么保险呢？”

    客户乙： “想必您是做保险的吧？”

    营销员甲： “先生好眼光，我从事保险行业已经十年了，我们公司

    在全国各大城市都有分支机构，算得上业务成熟，消费者信赖的公

    司。”

    客户乙： “我只买了意外险，其他的都没买，一直没遇到合适的机

    会来给自己好好规划下。”

    营销员甲： “说来也真巧，我做保险这10多年里，最让我开心的就是给父母买了保险，让他们安度晚年，没有后顾之忧；不过您买的意外

    险只包括了意外伤害身故、伤残以及意外伤害医疗，不能覆盖您其他医

    疗安全方面的情况，建议您结合您和老伴的身体状况，比如容易得的

    病，或者医生的嘱托，或者您自己的感觉，选择一种医疗保险，您看如

    何？”

    客户乙： “那就麻烦您给我仔细讲讲。”

    保险销售话术解读

    一个成功的营销需要前期的准备工作：本公司和其他公司的产品知

    识，拜访的客户的相关信息。广泛的知识和营销时丰富的经验将起到一

    定的促进作用。在这个案例中，营销员甲营造了一个较好的气氛，拉近

    了彼此之间的距离，缓和了客户对陌生人来访的紧张情绪；然后有针对

    性地陈述保险产品对客户的价值，在初次说服客户了解产品后，巧妙的

    运用了询问术，让客户一次说个够。

    实际中，一些推销员在营销自己产品的时候，没有准备谈话大纲，以至于开展工作不能做到有步骤、有层次的进行，这样容易出现谈话内

    容被客户主导的情况，从而事倍功半。

    模板2：提前预约，马到功成

    在拜访客户前，要提前进行预约，这是基本的商业礼仪，预约没有

    成本，还能显示出业务人员的礼貌与素质。若保险销售人员不重视这项

    礼仪，事先没有预约就直接到经销商公司里找老板，是不正确的行为。

    实战情景营销员小徐： “您好，请问您是张先生吗？”

    客户张先生： “是的，请问你是？”

    营销员小徐： “我是某某保险公司的销售主管，今天给您打电话是

    想代表公司和您预约下，如果征得您的同意，我去本公司部门的业务人

    员将会去拜访您。”

    客户张先生： “正好我最近规划想买份保险，可以让他们来，时间

    就定在这周周六上午九点，如何？”

    营销员小徐： “那太好了，谢谢您的关照。”

    客户张先生： “再见。”

    保险销售话术解读

    不同的预约主体给客户带来的心里感受是不一样的。通过公司总部

    的负责人来预约和业务人员来预约，这两种预约方式的营销效果是有区

    别的：总部打电话预约，说明这次拜访比较正式和郑重，体现了保险公

    司对客户所在的企业市场的重视，若是与这样的知名保险公司合作，并

    有业务上的来往，能提升企业的正规化形象。若是业务人员自己打电话

    预约，说明这次拜访可能是保险公司业务人员的个人行为，其沟通内容

    的可靠性和对该企业的重视程度都不高。

    模板3：适当的业务人员数量，是成功营销的关键

    对于初次拜访客户的情况，保险公司要控制业务人员的数量，一个

    人去不合适，会让客户认为这家保险公司实力太小，区域市场的业务人

    员就一个人。若是去的业务人员超过三个，同样不合适，过多的业务人员会让客户有压力感，你一言我一语，滔滔不绝，客户没有插嘴的余

    地，让客户感觉不舒服。一般来说，业务人员上门的人数最好控制在两

    人，或者与要见的客户人数相对应。这样以来，业务人员要有所分工，分配角色，选定负责主谈和副谈的人员，这样就可以避免大家都抢着和

    客户话说的情况发生。

    实战情景

    营销员小付： “李先生，李太太，你们好，非常感谢你们的允许，让我和小苏今天来拜访你们。根据之前了解的情况，我今天给李先生介

    绍车险的情况，小苏给李太太介绍健康险，你们看这样安排行吗？”

    客户李先生： “你想的比较周全，这样安排也比较节省时间。”

    客户李太太： “就按照我老公的意思办。”

    营销员小苏： “我和小付分别是健康险和车险方面的营销能手，积

    累了丰富的经验，这样安排也能做到专业化。”

    客户李先生： “如此甚好，那就开始吧。”

    保险销售话术解读

    在具体的营销工作中，要根据实际情况，针对客户的人数安排营销

    人员的数量。如果能结合专业化的营销团队设置，则能增加客户对营销

    人员的信赖度，也会让客户感觉到保险公司对其保险需求的重视，这样

    的安排也能给客户提供最专业化的服务，从而赢得客户的信赖。情景3：与众不同打动人心的客套话

    模板1：先入为主：听别人说起您的时候，他们说您事业有

    成，对于子女的教育也很成功

    实战情景

    营销员小王： “您好，冯先生，久仰了，听别人说起您现在事业有

    成，对于子女的教育也很成功，我非常佩服。您能如此地协调好时间，实非一般人所能及。今天来拜访您，也是出自对您的敬佩之情，即使您

    已经购买了保险产品，我还是希望能和您认识下，请多多赐教。”

    客户冯先生： “您过奖了，谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块

    的业务？”

    营销员小王： “我主要负责少儿教育险保障计划业务，不如我给您

    大概介绍下这种业务，如何？”

    客户冯先生： “好的，我的两个孩子正好在上初中，这个业务正好

    符合我的需求。”

    营销员小王： “这款保险属于(分红型)，只需交费8年，即可在

    孩子15-21周岁每年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事

    业添砖加瓦。”

    客户冯先生： “那什么时候购买比较好呢？”

    营销员小王： “出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。根

    据不同阶段需要，按比例支付教育金，以贴合孩子成长每一阶段的需求，比例分别为：20%、40%、100%。例如，在18-21周岁阶段，主

    要是大学教育保险金，给付比例是基本保险金额的40%，给付金额为每

    年20,000元连续4年。”

    客户冯先生： “这样的资费标准还可以，我觉得这款产品不错，那

    接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”

    营销员小王： “好的。”

    保险销售话术解读

    商业行为是需要一些客套话的，这是建立人与人之间联系的一种方

    法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候，说些

    客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词，就像戴着假面具生活一般，不能表达真心。作为保险推销员，初次见面

    的客套话是一种敬意地表达方式，使得表达更为得体和礼貌。

    话术方式和策略

    在营销的过程中，说几句符合客户情况的客套话，是一个拉近彼此

    距离的不错办法。在此案例中，营销人员抓住客户的实际情况，使得之

    前的一番客套与赞美恰如其分。

    1.说客套话要以具体的事情为依据

    保险销售员在说客套话的时候，如果能抓住具体事情，则效果更

    加，切记泛泛而谈，说出一些人人都具有的优秀品质，说的客套话，要

    做到抓住个人的独特性，这样会让客户更有成就感，觉得自己的价值得

    到了别人的肯定。2.客套话要适可而止

    保险销售员说客套话要做到适可而止，掌握一个度，否则会让客户

    觉得你不够真诚，所说的话也不够用心，不是经过深思熟虑后的表达，完全是一种出于恭维和奉迎的语言，那就失去了你的初衷。情景4：以休戚相关的表达吸引客户

    休戚相关作为营销的一种策略，主要强调客户的潜在选择与该保险

    产品之间的关联程度。一般情况下，客户会认为你的推销不能带给他期

    望的东西，这个时候你要善于捕捉客户的需要和心愿，然后结合客户的

    信息进行综合归纳分析，从而进行良好的对话。作为一名推销员，要做

    的就是选择合适的渠道和途径让客户认识到自己选择的重要性和必要

    性，让客户觉得自己的选择确实与自己的利益休戚相关。

    实战情景

    营销员小冯： “陈先生，您好，很早就听别人说起过您是一位事业

    成功的公司高管，非常高兴今天能见到您。”

    客户陈先生： “谢谢您的赞赏。”

    营销员小冯： “作为一名公司管理人员，平时工作很忙吧。我们某

    某保险公司专门为您这样的客户设计了一系列产品，既能帮助您理财，又能为您设计保险产品，可谓一举两得，不知道您有没有兴趣了解

    下？”

    客户陈先生： “您可以给我说说你们产品的情况。”

    营销员小冯： “它是一款子女教育金险种，按照这款产品的标准，您属于高端客户，而且这款产品具有高保费、高保额、惠泽三代的特

    点。”

    客户陈先生： “最近我也在为这个问题发愁，平时工作忙，都没有太多的时间陪孩子们，给他们买份保险，也算我这个当父亲的一点心

    意。”

    营销员小冯： “他们有您这样一位父亲是他们的福气。那我先给您

    具体介绍下这款产品，这款产品，除了孩子在大学期间可以获得大学教

    育金，每年享有保单的现金分红外，我们还充分考虑了未来可能发生的

    各种意外，进而完善了该产品，例如，父母如果发生不幸，可免交剩余

    保险费用，关爱继续。如果孩子不幸罹患合同规定的30种重大疾病，最

    高一次性理赔30万元。您看如何，陈先生？”

    客户陈先生： “听您这么一说，这款产品的设计确实比较周密，很

    好，那我就买这份保险了，咱们商量下具体事宜。”

    保险销售话术解读

    为确保营销成功，营销员小冯事先了解了客户家庭情况、客户的地

    位与身份，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种作为切入

    点，在介绍了产品的优势后，引起了客户对该产品的兴趣，进而在小冯

    的仔细介绍下，从父母关爱子女教育的深层价值出发，取得了客户共

    鸣。在这个案例中，成功的关键是：这款产品与客户休戚相关，一方

    面，客户对孩子教育投入得精力有限；另一方面，这款产品比单纯地让

    客户做投资划算，因为每年都有一定的教育金和分红，收益固定有保

    障。正好符合客户追求投资收益稳定的愿望。

    话术方式与策略：

    1.利用递名片的瞬间观察客户信息

    一般地，在客户允许营销人员拜访的时候，见面时候会给对方自己的名片，这个时候就是关键的环节，营销人员可以利用上面的相关信

    息，了解怎样的保险方案才能做到与客户利益休戚相关，并选择好相应

    的保险话术策略，以展开对话。

    2.设置开放式问题获取更多客户信息

    休戚相关的表达成功之处在于多聆听客户的话，而不是营销人员自

    己说太多的话，不要抢客户的话头，而营销最重要的一点就是了解客户

    的需求，如此，表达的时候才能抓住关键，才能做到休戚相关。所以，在沟通环节，要多问一些开放式问题，让客户多说话。封闭式提问使客

    户只能在有限的答案中进行选择，以“是”或“否”来回答问题，例

    如：“您今天有时间吗？”，这样的提问让客户感到被动，这样的对话方

    式使保险销售人员从客户口中得到的信息也很有限。正确的做法是在客

    户说话的时候，仔细聆听他所面临的困惑和困难，进而根据相应的保险

    产品特点进行有针对性地回答。第二章 初次拜访的表达技巧：不

    落俗套，消除客户的顾虑初次见面，对今后的业务开展至关重要，如何给客户留下深刻的印

    象，并形成一种融洽和谐的气氛，表达技巧很重要。情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知

    名度的第三方

    实战情景

    某某保险公司与某某科技有限公司保持着长期的合作关系。某某科

    技有限公司为当地经济发展做出了巨大的贡献，是政府的纳税大户，也

    为当地居民带来了较多的就业岗位。另外，该公司每年还拿出一部分钱

    来资助当地贫困家庭的学子，以其高度的社会责任感获得了当地居民的

    高度评价。而某某保险公司与该公司保持的业务关系，也令其他保险公

    司羡慕不已。以下是某某保险公司的营销员小李去拜访宏远集团总裁吕

    先生发生的对话：

    营销员小李： “吕先生您好，我是某某保险公司的营销员小李，很

    感谢您在百忙中抽出时间会见我。”

    客户吕先生： “你们公司我倒是听别人提起过，不过我们和贵公司

    没有业务上的往来啊!”

    营销员小李： “那您知道某某科技有限公司吗，它是我们公司长期

    的合作伙伴。”

    客户吕先生： “恩，这家公司我当然知道，我和他们的老板经常在

    一起交流经验，它不仅实力雄厚，而且是一个很负责任的企业。我们公

    司的发展正处于转型阶段，需要向他们取经啊。”

    营销员小李： “某某科技有限公司是一家重信用的企业，这些年来

    一直和我们保持着业务上的往来，他们对我们很信任。”客户吕先生： “这样说来，你们公司的业务和服务应该还不错，他

    们那样大的公司都给予你们信任。不错!”

    营销员小李： “谢谢吕先生的赞赏。我们公司把企业的信用作为企

    业立身之本，以客户的利益为重。想必您也能猜到，和这样的大企业合

    作，我们更多的要考虑他们的利益，所以我们会根据他们企业的发展特

    点，制定相应的保险产品，提供一些可供参考的意见。”

    客户吕先生： “如此确实很好，上次我和某某科技有限公司的李总

    在闲聊中还听他说起了和他们合作的保险公司的业务，他说采取了保险

    公司的保险方案以后，不仅省下了一笔钱，还为公司的长远发展做了理

    财投资，原来这家保险公司就是你们公司。”

    营销员小李： “李总过赞了，不过随着保险行业日益竞争激烈，我

    们公司不断进行业务改进，不以自己的需求出发，而是不断的研究各个

    行业公司的发展特点与面临的新情况，制订相应的保险方案，这是我们

    公司比其他保险公司做的更好的地方。您看，某某科技有限公司对我们

    信赖有加，吕先生可否考虑也在我们公司购买保险呢？”

    客户吕先生： “听你这么一说，我真的有点动心。之前不太了解保

    险产品，怕有些保险产品即使购买了对我们用处也不大。”

    营销员小李： “您的考虑也不是没有道理，不过您可以放心，我们

    会根据贵公司发展的具体情况给您设计保险方案，您看如何？”

    客户吕先生： “嗯，好的，那我先给你详细说下我们公司的具体情

    况。”

    营销员小李： “如此再好不过了。”保险销售话术解读

    在具体的营销实践中，要充分利用以往公司的人际网和客户网络，利用一些知名企业的社会地位和名誉，获得这种企业地推荐，如此一

    来，在以后的营销工作中，就会更容易获得其他企业的信任。

    在这个案例中，小李利用自己和某某科技有限公司的业务合作关

    系，在客户面前充分证实了公司的良好信誉，消除了客户的顾忌和不信

    任。并利用了公司在专业化服务方面的优势，赢得了客户的青睐，成功

    进行了营销。

    话术方式和策略

    1.利用保险公司以往有影响力的客户品牌，介绍自己

    营销员小李： “蔡先生，您好，非常高兴能有机会拜访您，我是某

    某保险公司的资深销售员小李，您的好朋友某某咨询公司的张总介绍我

    找您，他告诉我您可能需要一份健康险，以让您更加安心的投入公司工

    作。”

    客户蔡先生： “还是老张了解我，关心我。既然是老张介绍过来的

    客人，我就放心了。您觉得我应该购买什么样的健康险比较好呢？”

    保险营销人员在初次见到客户时候，若是能利用有影响力的第三方

    地推荐再做自我介绍，这种迂回的策略可以收到事半功倍的效果。人与

    人第一次见面极有可能凭借首因效应来判断问题，进而可能对保险行业

    有偏见，而客户对好朋友介绍过来的营销人员会多几分信任，这样就有

    利于销售工作的开展。但是一个成功的营销，应该本着诚实守信的原则，本着为客户着想

    的原则，营销员应该在征得第三方客户同意推荐的情况下，再去开展营

    销工作，不能凭空编造而让自己陷入尴尬的境地。情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

    赞美客户需要一定的理由，保险销售人员不能凭空赞美客户，而且

    这个赞美的理由要充分，还要符合客户的实际情况，如此，赞美才更容

    易被客户接受，才能让客户从内心深处感受到营销人员的真诚以及敏锐

    的洞察力。即使这句赞美的话是一个美丽的谎言，客户也是乐于接受

    的。

    模板1：适时赞美客户引以为豪的事情：您真的是为了孩子的

    将来做了长远规划啊

    实战情景

    保险销售员： “赵先生，我听说您儿子现在是在重点高中上高二，学习一定很好吧？”

    客户赵先生： “是的，他在这所学校的尖子班。”

    保险销售员： “真是了不得，明年一定能考一个好大学。”

    客户赵先生： “借你吉言，希望他明年能考一个好成绩。”

    保险销售员： “您的孩子能这么优秀，我想您肯定有一套自己独特

    的教育理念，我很想听听您对教育方式的见解。”

    客户赵先生： “谢谢你的夸奖，孩子教育是终生大事，从小我就很

    注重他独自自主精神的培养，让他懂得吃苦耐劳品质的价值，我出身在

    农村，父母现在还在农村居住，因此，每年寒暑假我都会带着儿子回家

    去，让他接触老家的小伙伴，看看那里的风情，看到农村人的勤奋、善良、坚韧和吃苦耐劳的品质。这么些年，我一直坚持着，我总是在想，孩子能否有出息，不仅仅在学习能力上，还在于是否有一个成熟的心

    智，有了成熟的心智，他就知道该怎么去做，而不需要家长处处过问，处处指导该怎么做。我时常告诉他，要他珍惜现在生活的来之不易，相

    比农村孩子，他的生活环境已经好了很多，我嘱咐他要好好学习，将来

    为社会做贡献，而不是只为自己，你知道，一个学子只为自己，那算不

    上理想，更没有动力激励他去好好学习，努力奋斗，你说是不是？”

    保险销售员： “赵先生，听君一席话，胜读十年书，您的这番话讲

    的实在是太好了，我同意你的观点，孩子能否有出息，关键还得看是否

    有成熟的心智，一个孩子要是懂事，知道体谅父母的一份爱心，自然而

    然就会转化为奋斗的决心。您还提到了社会责任感，就这点，您的见识

    是超越其他人的，只有树立了远大理想，才能更好的努力啊。以您孩子

    现在这么优异的表现，我觉得将来应该要继续攻读研究生吧，您有没有

    这个打算呢？”

    客户赵先生： “读研究生也是现代社会学子的一种很好的选择，我

    想过这个问题，只要他能顺利考入大学，到时候会提上日程的。”

    保险销售员： “您真是一位高瞻远瞩的家长，能牺牲自己的享乐时

    间为孩子地未来考虑，我很佩服。不知道您最近看新闻了吗，教育部改

    革要实行研究生收费制，所以我想向您推荐一款教育相关的保险产品，不知道您愿意听吗？”

    客户赵先生： “我最近看到这个新闻了，正好，你说来听听。”

    保险销售员： “这是一款学子教育基金，购买这款产品后，等缴费

    期满后，在孩子读大学期间会有一定的保障金，另外，孩子大学毕业后还有创业或者婚嫁的保障金，如果您的孩子选择读研究生，可以把这笔

    用来创业或婚嫁的保障金用来交研究生学费，这款产品是针对孩子的未

    来学业而设计的，您觉得如何呢？”

    客户赵先生： “听您这样说，这样的产品确实是我需要的，你给我

    说说具体的缴费情况，还有一些手续和细节吧，我希望对产品多一些了

    解。”

    保险销售员： “这是保险计划书，上面有很详细的规定，我们一起

    看看吧。”

    保险销售话术解读

    营销员内心的话语要在适当的时候表达出来，这才能体现出你的赞

    美是自然而然的，让客户感觉到你真的发现了他的优点，而不是为了讨

    好客户而说出来的一句生硬的赞美语言。若是能在赞美客户的时候，适

    当的穿插一些调侃的语言，比如，网络流行语、小品幽默语等，这样能

    调节气氛，让客户感到舒服，同时也彰显你的幽默感。

    话术方式和策略

    1.赞美要真情流露

    良好的赞美需要透彻分析客户的心理。一个好的营销人员要有洞察

    人心魄的能力，还要具有渊博的知识，能够恰到好处地将赞美词自然流

    露。有时一个看来无法促成的保险单，有可能因为几句恰当得体的“赞

    美”话语而促成。赞美客户不能明显仅以销售产品为目的，要让赞美看

    起来只是一个恰到好处的点缀，不然给客户的感觉是做作和欺骗。为

    此，营销人员要做到个人感情和口才的真情流露。懂得赞美的人，首先自己的心里要美，才能善于发现客户的美。

    2.针对特定事实进行恰当的赞美

    赞美总是存在一个度的问题，客户存在优点是一个不争的事实，对

    于特定事实的赞美和陈述是营销人员对事物的基本判断，要让客户感受

    到，你的赞美没有任何夸张的地方，更没有生硬和迁就，客户更容易心

    安理得的接受这样的赞美；赞美的技巧还在于一些赞美词是适合大多数

    人的，不管是男女都喜欢别人夸奖自己年轻、美丽，那么赞美客户外貌

    气质比实际年龄要年轻的时候，大凡客户都很乐意接受。除此之外，一

    些赞美词适合用在特殊人群或者个体上，比如你是一个有智慧的人，或

    者你是一个很有才华的人，这样的赞美就要慎重。

    3.适当进行曲折的赞美

    赞美的时候要谨慎，营销人员不能不加判断地赞美客户的缺点，那

    么，你的赞美只会适得其反。有时候需要曲折的赞美客户，比如，当营

    销人员面对一对夫妇时，丈夫给妻子购买保险，抓住那一瞬间丈夫和妻

    子的表现，赞美丈夫对妻子的挚爱和为婚姻的长远规划，为对方的着

    想；抓住妻子在推辞的一幕，夸奖这位妻子的贤惠与体贴，从而在这种

    情况下达到绝佳的效果。

    4.赞美要接地气，杜绝华丽的辞藻

    对客户的赞美要通过营销人员以自己的语言，在合适的时机以一种

    自然而然的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中常

    常遇到的事情，那么客户会认为你的这个“赞美”虚假，客户对你的话的

    信任程度就会大打折扣。用自然通俗的表达方式来赞美是最接地气的，只有贴近日常生活现实，才会让客户听起来觉得真诚友好，比如：“您的发型是在哪里设计的呢？，真适合您的气质。”这样既夸奖了她的发

    型和协调美，又同时夸奖了她有头脑，能找到一个好的发型师等，起到

    了很多重的效果。 情景3：学会聆听，客户至上

    模板1：喧宾夺主，营销大忌：现在等一下，沈先生，给我一

    分钟，我只说一句话

    “用心聆听，用心感动”的处世之道，是一个营销人员必备的素质之

    一，这种坦诚最能赢得客户的信赖。对于一个不断追求卓越的企业来

    说，如何做到以客户为中心？那么，没有什么比聆听客户声音更重要的

    做法了。聆听客户声音是为了了解解客户的心声，以便了解企业在产

    品、服务等方面存在的不足及改进的空间，进而才能对客户满意度方面

    给出满意的答复。

    实战情景

    沈先生是一家中小民营企业的老总，在一次招聘会上认识了推销保

    险的小潘，两人聊了一会，沈先生决定邀请小潘去他公司做客。

    营销员小潘： “沈先生，通过观察贵公司的情况，我发现你们的员

    工还没有购买健康险，在这方面的支出比较少，是这样吗？”

    客户沈先生： “是的，前几年买过，最近几年经济形势不好，为了

    节省公司的运营成本，才不得不这样。”

    营销员小潘： “对不起，请允许我插一句，有一点我想说明一下，给员工最大的保障才能赢得他们的心啊，任何人都不能只顾集体而不顾

    自己啊。”

    客户沈先生： “是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是…”营销员小潘： “我明白您的意思。您怕这些保险支出不能为企业带

    来实际的收益，不能调动员工的积极性，是吧。”

    客户沈先生： “但你还是没有弄清我的意思，公司近年来没有获得

    风险投资，资金链…”

    营销员小潘： “等一下，沈先生，我想说一句话，如果您认为…”

    客户沈先生： “不用了，你现在就可以离开了。”

    保险销售话术解读

    在本案例中，营销员小潘犯了营销工作的大忌：多次打断客户讲

    话。如果采用上述对话方式，推销难以成功。一个合格的推销员应该明

    白这个道理：让客户充分地表达他们的异议，即便你知道他下一句要说

    的内容，也不能试图去打断他。这是对客户有礼貌的一个体现，在认真

    听他说的基础上，做出适当地反应，给予巧妙地回答。没有客户会喜欢

    自作聪明的推销员，随意地猜测客户的内心想法，永远也不会赢得客户

    的好感与信任。

    话术方式和策略

    1.适当保持沉默

    在和客户接触时，越是耐心倾听客户的意见，推销成功得可能性也

    越大。善于聆听也是一种褒奖客户的方式。在实战工作中，聆听客户谈

    话应始终保持饱满的热情，洋溢着良好的精神状态，并专心致志地注视

    着客户。有时适当地保持沉默，才能获取更多的成功。2.学会聆听也要善于引导

    如果你觉得客户不愿意过多透露他自己的想法，这个时候要学会引

    导，善于旁敲侧击。如果客户的讲话内容淡而无味，你可以巧妙地提一

    些客户感兴趣的问题，以转移谈话内容，使谈话内容朝着你预期的方向

    进行。即便客户的讲话在你看来没有多少实质内容，也不能随意打断客

    户的讲话，应该让客户心平气和地讲完，之后再耐心地告诉他，他的意

    见或者想法是否符合实际的情况。在细心聆听的同时，获取客户的信

    任，才能知道客户内心真实的想法。

    3.学会巧妙的提问

    保险销售员小李： “杨女士，我了解到您和您先生的事业有成，家

    庭幸福美满。您应该对目前的状态挺满意的吧？”

    客户杨女士： “我很满意现在的生活，但是我总感觉缺少了点什

    么，您知道，现在的生活有保障，今后说不定会有比较大的支出呢。”

    保险销售员小李： “是您对家庭老人的生活保障担忧呢还是为子女

    的未来学业担忧呢？”

    有效地沟通除了耐心聆听外，还可以在恰当的时候向客户提问，根

    据客户的实际情况，提出委婉的、具有猜测性的提问，这样才能了解到

    客户的现实生活状态与理想生活状态之间的差距，以及弥补这种差距动

    力得大小。在这种情况下，才能把话题转移到保险营销上，自然而然地

    开展工作，让客户觉得水到渠成，不勉为其难，这样才能让客户逐渐坚

    定信心购买保险产品。

    模板2：学会聆听也要讲究技巧，关键话语把握要留心人的大脑思维的反应速度要比人说话速度快得多。这给保险营销工

    作一定启示：客户还没有讲完话或者只说了几句话，你就能知道他的讲

    话意思。在大致了解客户意图的情况下，就不用着急着进行提问了，相

    反，保险销售员可以多进行聆听。聆听要讲究技巧，要善于把握客户的

    细微的心理变化和语言变化，为接下来的谈话做好准备。

    实战情景

    保险营销员小马约好和客户金先生在麦当劳见面，两人见面寒暄了

    一番，金先生知道小马是做保险的，但是没有透露自己的保险需求，金

    先生还处于犹豫观望中。

    营销员小马： “金先生，想必您也知道了我的工作性质，今天耽误

    您一点时间。”

    客户金先生： “不耽误，我也很感谢您的到来。”

    营销员小马： “不知道您对保险以及自己购买保险有什么观点

    吗？”

    客户金先生： “我对保险倒没什么意见。只是…”

    营销员小马： “那敢情好，我还怕您对我们这个工作有误解呢。我

    也不敢随便猜测您的顾忌是什么，但是如果有需要我们服务的，我一定

    尽力。”

    客户金先生： “其实我最近在犹豫保险与投资的事情呢。”

    营销员小马： “您是权衡二者的收益的问题吧？”客户金先生： “你真聪明，一下子就猜到了。确实是这样，我不太

    了解现在一些保险产品的投资回报率。”

    营销员小马： “是这样的，我们公司设计的保险产品分为储蓄型保

    险和投资理财保险两种。储蓄型保险典型如人寿险、养老保险，这类保

    险在您存入第一笔保费后，您会拥有足额的保障。而投资理财保险则能

    帮助您投资理财，还能给你提供保障，如，分红险等。它和传统的人寿

    保险产品相比，投资理财保险产品最大的特点是既具有保障功能又有投

    资理财功能。”

    客户金先生： “听你这么一说，我对保险有了新的认识，这个投资

    理财保险不错，你能给我仔细说说吗？”

    营销员小马： “可以，投资理财保险有一个特点，客户的投资收益

    具有不确定性，既可能获得高额的投资回报，也要承担一定的风险。”

    客户金先生： “那这种不确定性有多大呢？”

    营销员小马： “您不用担心，虽然具有不确定性，但是为了避免分

    红在不同年份的波动，保险公司一般会把红利在不同年份之间平滑，这

    样一来就降低了收益的波动程度。”

    客户金先生： “这样听起来，确实比投资银行要好的多。”

    营销员小马： “是这样的，我们公司的分红不是营销手段，而是股

    份带来的。您可以放心。

    客户金先生： “这样再好不过了。”

    营销员小马： “以您现在的情况，若是购买养老保险，也是一种超前意识，为以后做好了准备。而投资理财保险，您可以多了解下，如果

    现在购买，压力较大。”

    客户金先生： “那我再考虑考虑，等我考虑好，我再联系你。”

    营销员小马： “嗯，到时候您联系我就好。”

    保险销售话术解读

    一个成功的销售，除了一定的语言技巧，还要讲究聆听技巧，关键

    话语要留心。在简单地寒暄过后，要注意留心客户语言、神情得变化，在该案例中，营销员小马以谦卑、尊重客户的语气，逐渐把客户引导到

    保险营销工作上来。顺着客户的意思，适当地加以引导，在察觉到了客

    户内心还有顾忌的前提下，给了客户表达的机会，以自己真诚对待客户

    的态度，为客户提供详细的咨询与服务，针对客户担心的收益与分红问

    题，讲明了投资理财产品的实际收益的情况，给客户一颗定心丸，并以

    信誉担保，消除了客户的担心。

    话术方式和策略

    1.谦卑讲话，请教为上

    学会聆听，是营销员的必修课。要谦卑的讲话，为客户着想，才能

    给客户创造更多地讲话机会，明确客户的担忧与顾忌，才能对症下药。

    保险销售员： “干保险工作，和基层的人打交道，我的耐心不够，最近看了看《菜根谭》，真是一本好书啊。听说您也喜欢看这本书，是

    吗？以您的工作经历，肯定理解得比我深刻，希望有空您给我启发一

    下。”客户： “早年的时候，我也是遇到很多困惑，心态不成熟，性格地

    磨练较少，后来接触到这本书，感觉到这本书的魅力所在。这是一本修

    身养性的好书，我也很乐意与志同道合的人谈论学问。”

    寻找共同点，成为追求大道上的知己，无形中能拉近彼此的距离。

    以谦卑的语气，请教为上，营销工作处处是施展自己的舞台。以真诚朴

    实的语言、请教的姿态，淡化保险销售的功利性，又能引起客户的兴

    趣，让客户觉得能为人师的成就感，而不是自己好为人师，这样的保险

    销售是一种高超的技艺。

    2.谨慎说话，尊重客户

    一个成功的营销，要懂得谨慎说话，只有这样，才能引出客户后续

    的讲话，客户才有兴趣讲完自己的话。

    客户： “我不清楚投连险这种寿险产品的收益计算方法。”

    保险销售员： “这个产品属于变额寿险，收益率变动较大，你不懂

    怎么计算也很正常。”

    客户： “(难道我就不应该知道吗？)”

    很明显这次谈话失败了。作为营销员，你有责任把保险产品的收益

    率计算方法告诉客户。还要注意自己的言行，客户是上帝，是要认真服

    务的对象，而不应该趾高气扬，引起客户地不满。情景4：设身处地，为客户着想

    模板1：用你的热心肠多为客户着想

    一个懂礼貌热心肠的人，更容易在实际工作中获得别人的青睐和认

    可，这样的人更容易坚守“客户至上”的服务理念，对于本职工作的热

    爱，体贴入微的爱心，将会获得客户的一致好评，而这些工作的开展如

    果基于设身处地为客户着想的原则，则会产生好的效果。

    实战情景

    吕琳是一家化工企业的老总，有一次他公司所在地的一家媒体报道

    了本市另外一家化工厂因为发生泄漏而使员工中毒的事件，这件事情给

    吕琳得触动很大，恰巧，这个时候有一位保险公司的员工来拜访他，他

    们进行了面谈。

    销售员小尤： “您好，吕总，谢谢您在繁忙中抽空接见我。”

    吕总： “不客气。你今天来得很巧，对于我也算是贵人来访了。”

    销售员小尤： “贵人着实谈不上，能为您服务，我很乐意。实不相

    瞒，我今天听到了咱们市一家化工企业发生化学泄漏的事件，有几位员

    工中毒了，还在住院，极有可能留下后遗症，我就想到贵公司，看能不

    能与贵公司达成业务上的合作关系。”

    吕总： “看来我之前的猜测是对的。这件事情我昨天也听说了，让

    人震惊。化工企业本来就会面临着一些危险，如果没有为员工保障的措

    施，如果发生意外，那后果就严重了。”销售员小尤： “这是您的睿智啊。我正是为这件事情来的。可以看

    出，您对自己的员工很关心。”

    吕总： “是的，他们的尽职尽责与我的关爱是相得益彰的，虽然我

    们公司从来没有发生过类似事件，不过我还是觉得为了保险起见，提前

    做一些准备工作是应该的。”

    销售员小尤： “您真是一位宽厚仁慈的老板，从和您的谈话中我也

    能了解到贵公司的企业文化一二。我今天来就是给您准备了几款保险产

    品，想给您介绍下，如何啊？”

    吕总： “嗯，好的。”

    销售员小尤： “这一款保险产品的特点是，在员工遭受意外伤害或

    者事故时，赔付的保障金额是30万元，意外医疗事故赔付2万元，保费

    是按照人数计算的，每位员工要缴纳528元，您觉得这款产品如何呢？”

    吕总： “这样的设计还不错，我们公司的员工身体都比较健康，所

    以在医疗事故赔付上少点也好，只要能在意外伤害和事故上能获得更多

    的赔付，我就放心了。”

    销售员小尤： “您考虑如此周到，真是他们的福气。”

    吕总： “我想问问这款产品在购买的时候具体操作是如何进行呢？”

    销售员小尤： 在办理这款保险产品的时候，您要给我一份您和工

    人雇佣关系的证明，如果出现意外，需要赔付的时候，我们会按照工伤

    保险条例对出险的员工进行赔付，我想30万元的赔付金足够帮助他们应

    付意外事故了。还有一点就是，这款保险的理赔对象是企业主，所以需

    要您的一个常用账户，这样一来，您对于保险有一定的的权益，也能让您公司工作的员工享受到您给他们的福利。您看这样如何安排啊？”

    吕总： “你的安排是缜密的，符合我的要求。过几天我让秘书把需

    要的证件给你送过去。到时候咱们把这份保险办理好。”

    销售员小尤： “嗯，在收到您材料后，只要手续齐全，我会第一时

    间给您办理。”

    吕总： “谢谢你。”

    保险销售话术解读

    保险销售的一大禁忌就是保险销售员一开始就滔滔不绝的讲保险产

    品多好多好，只知道在客户面前夸耀，而忽视了客户的现实情况与客户

    的需求。真正的保险推销要着力于解决客户的需求，帮助客户实现利益

    最大化。让客户明白保险能为他带来的好处，如果实战中遇到一些问

    题，销售员应该发挥自己的聪明才智，突破种种困难，挖掘出客户追求

    的利益，再设计出符合客户利益的方案。

    话术方式和策略

    1.以人为本也是一种责任感

    保险产品与百姓的经济生活息息相关，时刻牵动着客户每一根敏感

    的利益神经，而衡量一个员工责任感的标准之一就是看他如何对待客

    户，能否以高度的责任感和敬业精神投入到本职工作中去。在处理保险

    交易业务时，要具备爱心与亲和力，以热情的服务和良好的语言表达能

    力，为客户提供周到的服务。保险销售员： “根据我对您的了解，由于您之前给家人购买过健康

    险，而且结合您现在的收入状况，我觉得您比较适合购买投资理财保

    险，因此，我建议您购买分红险。这是分红险的说明书，上面有具体的

    收益计算方案，您可以看看，若是有什么疑问，我给您解答。”

    客户： “我听说分红险出现过骗局，它本身的弊端较多，这是怎么

    回事呢？”

    保险销售员： “您这个问题也是好多人共同的担心。其实这种情况

    出现是因为有的保险公司代理人故意混淆概念，让投保人误以为分红险

    就好像把钱存进银行而回报率又比银行高，其实不是这样的。分红险是

    保障为先，分红为次，分红险大部分与生存保险、重大疾病保险等保障

    型产品连在一起，其投资收益具有不确定性的特点，如果保险公司没有

    盈余，分红险也就没有红利可分。一般的客户对分红险得期望过高，一

    旦期望不能满足，就会对分红险有意见，这我们能理解。”

    客户： “原来是这样子，我之前一直不太了解这些细节知识。谢谢

    你这么耐心的帮我解答。”

    保险销售员： “您客气了，应该是我要谢谢您对我工作的肯定。”

    保险销售员要针对客户的疑问进行有针对性排除异议，为客户设身

    处地的着想，为他们的疑虑和顾忌出谋划策，用自己最专业的服务，消

    除客户的顾忌。以人为本，就是以客户的实际情况作为解决问题的出发

    点，全心全意替客户着想，这样才是负责任的态度。

    2.用专业化的服务诠释客户至上的理念

    保险销售员： “我从事养老保险的工作已经十年，对该行业的保险产品比较了解，我希望能为您提供专业化的服务，让您满意而归。”

    客户： “我想知道，这款养老保险还可以添加哪些附加险呢？”

    保险销售员： “我可以根据您的情况，为您添加重大疾病保险、住

    院保险等附加险，为您晚年的生活做周全地考虑，您看如何呢？”

    客户： “恩，谢谢你的介绍，现在我可以确定这款保险是我需要的

    产品了。”

    每款保险产品规定都不同，适合的人群也不同，因此，需要仔细研

    究保险条款，看是否有对现有客户不利的地方，通过加入附加条件，完

    善保险计划，让客户觉得这款保险产品就是为他量身打造的。因此，销

    售人员要具有专业化的服务，熟悉保险方案的条款，才能为客户用心的

    服务。

    3.善于引导，让客户认识到自己的需求

    客户的需求也不是一次性就会定型，为此，推销人员要在工作中和

    闲暇时，都去主动去贴近客户，去了解客户的想法，设身处地的为客户

    着想，这是良好的职业习惯的体现。要运用所学的专业知识，为客户设

    计合理的、针对性强的保险方案供客户选择，让客户感到保险不仅仅是

    单一的花钱，还有更多的后续服务和保障在里面。

    实战情景

    客户： “你和我说的保险的重要性，我也很认同，但我现在还年

    轻，还是过几年再说吧。”保险销售员： “陈先生，您是不是觉得您现在健康、年轻，怎么会

    有事情呢，所以也就不用购买保险了，可是其实正是因为您年轻，我才

    鼓励您买保险，开始您的财务管理计划，因为这个阶段要交纳的保费

    低，如果您迟几年再考虑的话，保费会更贵。而且一旦您年纪大了，身

    体状况万一不好的话，保险公司不一定会接收您的投保，您说是不是越

    年轻投保越好呢？”

    客户： “听你这么一说还真有道理。”

    一个善于观察的营销员，才能造就了较强的沟通能力。在实际的保

    险产品营销工作中，会结识不同层面的客户群，面临与不同客户交流的

    情况，这就需要一定的技巧和识别不同客户的技能，用自己的真诚换客

    户的真心，用朴实的语言与客户沟通，才能赢得客户的充分信任。

    模板2：如果你自己是客户，你会如何选择保险？

    如何设计最匹配的保险消费方案，如何设身处地为客户着想，为客

    户节约每一分钱，进而为客户争取到最大利益，这是一个营销人员需要

    认真考虑的问题。保险销售员小袁在一次汽车展上认识江女士，两人聊

    得很高兴。之后小袁还和江女士保持联络，最近小袁公司再次推出一款

    少儿保险，小袁去年也为自己的孩子购买了这款保险，想起江女士曾经

    给他提起过自己的孩子已经五岁了，小袁找到了江女士，想把这款保险

    产品推荐给江女士。

    实战情景

    保险销售员小袁： “江大姐，你好啊，好久不见了。”

    客户江女士： “(呵呵)你可是稀客呀，最近想见你一面还真是很难呢，工作很忙吧？”

    保险销售员小袁： “最近工作相比上个月，确实忙了许多。你女儿

    呢，最近学习好吗，身体好吗？”

    客户江女士： “还记着她呢，她挺好的，学习上有了进步。最近我

    挺开心，这不，马上是她五岁生日了，我在想着给送个什么生日礼物

    呢，以表示对她学习进步的奖励和生日的祝福。刚好你帮我想想，送什

    么礼物好呢？”

    保险销售员小袁： “那看来我今天还来对了。”

    客户江女士： “莫非你有什么好主意呢？”

    保险销售员小袁： “我们公司最近针对少儿推出一款纪念品，这是

    一款透明的水晶灌饰品，小巧可爱。”

    客户江女士： “这款产品是不是只有购买你们推出的保险产品才能

    获得啊？”

    保险销售员小袁： “是的，为了纪念这款保险产品的问世，我们给

    每一位购买这款产品的客户都赠送一个。当然，这不是重点，主要还在

    于这款保险产品不错，我若是一位客户，我也会选择这款产品。”

    客户江女士： “为何你对这款产品有那么高的认可度呢？”

    保险销售员小袁： “我比您结婚早，孩子比你女儿大一岁，去年我

    公司推出这款产品的时候，我也做过我们公司的客户，给我的女儿选了

    这款保险产品，所以当今年再次推出的时候，我就想起了您，推荐给您

    确实是因为这款产品能给孩子的未来多增添一份保障。”客户江女士： “原来这样，看来要听听你这位客户的经验和意见

    了。”

    保险销售员小袁： “好，我先给你简单说说这款产品：这款产品的

    缴费期是10年，在这10年能为孩子积累“五桶金”，它最大的特点是一代

    投入，两代甚至三代人受益，期满之后有两种领取方式：生存金领取或

    者分红领取。生存金领域意味着你年龄越长，享受到的福利越多。在期

    满之后，获得第一份收益可用于孩子的教育、婚嫁方面的支出，在孩子

    能自食其力后，中期获得的红利可以作为给长辈的养老金作补充，你说

    说，这是不是一举两得事情呢？”

    客户江女士： “这真是一款不错的礼物，很好啊。”

    保险销售员小袁： “大姐看来是和我想到一块了。如果把这份礼物

    送给你女儿，不仅现在她会感激你，在将来成人后，还会记得你这位母

    亲的深谋远虑，那该多好啊。”

    保险销售话术解读

    保险销售人员如果自己本身就是保险产品的消费者，那么更具有说

    服力，这也让客户更加信服你地讲话。而且客户看见一些精美的小礼

    物，这种贪小便宜的心理，也为业务的成功增添了一份可能性。

    话术方式和策略

    1.我曾经就是该产品的消费者

    一般客户更加信赖那些有类似经历的客户的话，他们的反馈是重要

    的。保险销售员： 女士，您这款风衣很好看，穿起来让你显得更加有

    气质，如果再有一条围巾的话，那更锦上添花了。这是我们公司给客户

    赠送的一款纪念版的围巾，我觉得和你的风衣很搭配，送给你，希望你

    能喜欢。

    客户： “啊，这个围巾的颜色我很喜欢，上次在逛商场的时候看中

    了一款类似的围巾，没有舍得买。谢谢你啊。”

    保险销售员： “不客气。这份礼物只是公司的一点小心意。说到我

    们前面谈过的保险产品，我之所以自信满满的给你介绍，是因为我之前

    也是这款产品的消费者，我感觉很好，这才给您推荐。”

    保险销售员如果有过做客户的经历，那么，如何能在具体操作中为

    客户省下一些不必要的支出，给客户一份清楚明晰的账目，真心诚意为

    客户办实事，在客户中赢得良好的口碑，这些事情就能迎刃而解。

    2.选一个恰当的礼物

    保险销售员： 英国著名哲学家培根说过：读史使人明智，读诗使

    人灵秀，数学使人周密，科学使人深刻，伦理使人庄重，逻辑使人上善

    辩。这本我们公司内部出版的杂志，汇集了中国传统文化的一些精华，既有历史方面的知识，也有伦理方面的介绍；近年来国学热，人们开始

    从传统文化中汲取营养，希望你能从中学到一些人生智慧。

    客户： “你们这份礼物还挺有创意的嘛，不错。”

    保险销售员： “保险关乎社会上每一个人的福利，而传统文化也能

    为每一个人带来智慧上得跃升与人生境界得提高，这可谓相得益彰啊。

    当然，这本杂志的最后一章有我们公司最新推出的几款保险产品，如果您有兴趣可以了解一下，有什么疑问了可以联系我。”

    保险销售员赠送给客户的这份礼物不仅包含传统文化知识，同时也

    包含着保险的相关知识与产品种类，可谓一举两得。在客户追求知识的

    的过程中，还能适当的了解一些保险产品方面的信息，等于提前给客户

    建设了未来购买保险产品的心理过程。

    3.小礼物有大作用

    保险销售员在营销产品的时候，若是对客户赠一小礼物，比如精美

    的台历、雨伞、钢笔或者钥匙链，上面刻有公司的标识，这样一来客户

    不经意看见礼物，就会想起公司，这样公司慢慢就会进入客户的心里，培养起一种依赖感，也会顺理成章赢得客户的信赖。 情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧

    张的突破点

    模板1：寻找共同点，和客户成为好朋友

    某某保险公司接到了之前的朋友电话预约通知，要去某某机械厂和

    罗先生面谈。

    实战情景

    营销员小张： “罗大哥，今天接到你的电话确实有点惊奇。”

    罗先生： “怎么我就不能给你打个电话嘛。”

    营销员小张： “怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”

    罗先生： “说来惭愧，之前若不是你在理财方面给了我有益地建

    议，我今天还想不到联系你啊。”

    营销员小张： “那些都是我力所能及的事情，大哥不必客气。您能

    在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”

    罗先生： “认识你才该是我的荣幸，其实今天我找你来，是有几个

    专业的问题想咨询下。”

    营销员小张： “你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”

    罗先生： “我不是在机械厂工作嘛，近几年来，我们周围的同事有

    因为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想听听你的建议。”

    营销员小张： “好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好

    规划规划。”

    保险销售话术解读

    四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢

    迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚，想别人之所想，急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，方能结下

    累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的

    那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的

    反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一

    个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和

    客户成为朋友，那是最高明的营销策略。

    话术方式和策略

    1.在恰当的时候认识客户

    保险销售员： “今天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你

    在这款丰田车前驻足了好久啊。”

    客户： “是啊，这款车我心仪已久了。”

    保险销售员： “这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设

    计，让人太喜欢了。”

    客户： “怎么你也喜欢这款车？”保险销售员： “不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款

    车的介绍，心仪已久。”

    客户： “看来我们是志同道合的人啊。”

    要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题

    更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是

    带有一定的成功概率，并不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自

    然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。

    2.见机行事，热心真诚

    保险销售员： “你好，您没带雨伞吧？”

    客户： “是啊，今天没想到会下这么大的雨。”

    保险销售员： “你这是要去地铁站乘车嘛？”

    客户： “是啊，急着回家要去接孩子呢。”

    保险销售员： “我也要去地铁站，我们一起吧。”

    客户： “那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，您是在

    哪家公司工作啊？”

    保险销售员： “我在五楼的某某保险公司呢。”

    客户： “您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”

    保险销售员： “好的。”客户： “有空你可以来我公司参观，我在某某公司。”

    在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，即能改变客户

    对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。

    在这样的前提下，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。

    模板2：寻找客户最自豪的人和事：您儿子的博学多才，将来

    是位不可多得的人才

    保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见

    面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就

    知道这就是这次谈话的契机了。

    实战情景

    保险销售员小郑： “乔先生，想必这位就是您儿子吧？”

    乔先生： “是的，今年上大学三年级了。”

    保险销售员小郑： “你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机

    会见到你。”

    乔先生： “承蒙你的关心。”

    保险销售员小郑： “早就听你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而

    且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”

    乔先生： “这方面他确实比较听话，也能严于自律。”保险销售员小郑： “看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗

    书气自华，这句话用您儿子身上再恰当不过了。”

    乔先生： “但不得您如此夸奖。”

    保险销售员小郑： “哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩

    子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之计深远。虽然现在的孩子，生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在今后的发展中还是得多考虑

    一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基石。”

    乔先生： “你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情

    况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的理财

    规划。”

    保险销售员小郑： “您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当

    下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”

    乔先生： “做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加

    快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求自己理想过程中自由的发

    展，我们只能在关键时候给孩子一些人生经验方面地指点，最终路要靠

    他自己走下去，但是物质帮助方面，我还是得提前准备。”

    保险销售员小郑： “您能现在就考虑给孩子的未来进行规划，您真

    是以为深谋远虑的好父亲。”

    乔先生： “但是我对孩子的理财规划方面还是不太懂。以我目前的

    家庭情况，供养孩子上大学还行，但是涉及到未来的一些大事，就有点

    捉襟见肘了。”

    保险销售员小郑： “您可以先告诉我您打算在这方面为孩子每个月支付多少费用呢？”

    乔先生： “我希望这个费用只占家庭开支的一小部分，不知道行

    吗？”

    保险销售员小郑： “一个月支出1357元，你能接受吗？这是一款婚

    嫁险，至保险期满，保险人给付婚嫁金。到了就业、结婚的年龄，都会

    领取一定的保险金。”

    乔先生： “恩，这样的的支出费用在我的接收范围之内。”

    保险销售员小郑： “那我给您看看计划书吧。”

    保险销售话术解读

    关于客户的一些情况，比如客户的工作，客户的子女情况，都是交

    谈的的突破口。若是能细心留意客户最自豪最骄傲的事情，那将事半功

    倍。本案例中，销售员围绕客户的儿子成才这个话题，进行了恰当的评

    价和一定程度的肯定，既没有阿谀之嫌，又显得真诚，说的话让客户觉

    得实至名归。

    从一名保险销售员的口中得到恰如其分的称赞，这会在无形中拉近

    与客户的距离，一般地，客户不会拒绝那些善意的、恰当的话语，不要

    言过其实，也不要过于小心，让客户对于自己骄傲自豪的事情感到更加

    确信，从而满足他们的虚荣心。在这种情况下，客户对销售员的建议和

    营销工作会多几分支持和理解。

    话术方式和策略1.以同理之心考虑问题

    “您的孩子小小年纪就知道尊长爱幼，将来绝对是个德才兼备的

    人。”

    “您的孩子过马路的时候，不到红灯亮还不让您这个家长过马路，你看他那可爱的小手，紧紧地拽住你，这都是您教育的好啊，长大后一

    定能更多地为社会做贡献。”

    如果保险销售员自己的孩子能如此懂事，想必自己必然会感到由衷

    的开心。以同理之心去考虑问题，意味着保险销售员要把最真诚真无私

    的赞美送给孩子和孩子的家长，言谈之间流露出的那种喜欢和欣慰，就

    如同自己的孩子一样，而不是生硬死板的语言。寻找这样的共通点，不

    失为一个很好的渠道。

    2.紧紧围绕客户的事情展开

    当遇到客户感兴趣的话题、客户的职业、客户自己的孩子等方面的

    事情时候，要紧紧围绕客户的事情展开，不能岔开话题，更不能大谈自

    己的事情。说起客户职业的时候，要重点突出他在同行工作中的杰出表

    现，这样一系列肯定的话语会让客户感到自信，觉得他的努力获得了社

    会的认可。在提及客户孩子的时候，除了说孩子的勤奋努力外，还要说

    家长的教子有方，肯定家长为孩子成长所付出的辛勤劳动以及其拳拳爱

    子之心，这样更容易获得情感上的共鸣。在这种情况下，再去谈保险，签单成功性得可能更大。

    模板3：谦卑做人：好为人师者必败

    实战情景一个新入职的保险销售员不懂如何和客户建立友谊关系，有一次，公司专门派出了一位资深的销售能手给他做现场地指导，他们二位来到

    了一家销售音乐CD的商店拜访店主。

    店主： “二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质

    很好的CD，二位可以试听下。”

    保险销售员： “恩，好啊，您可以帮我们介绍一下吗？(新手不

    解，我们不是给他推销保险来的吗，这能成功吗。)”

    店主： “请问您平时喜欢听谁的专辑呢？”

    保险销售员： “我非常喜欢Medwyn Goodall的音乐专辑，我想把他

    的专辑全部购买齐全，今天来您这里，也是觉得您这里CD齐全，店得

    规模很大，我想会有我需要的CD。”

    店主： “Medwyn Goodall的专辑买点非常好啊，我也非常喜欢听他

    的专辑。而且您说得不错，我们店的规模是这个区里最大的，相信您会

    满意而归的。”

    保险销售员： “没想到您也这么喜欢这位英国新世纪音乐家啊。”

    店主： “是啊，看来您对音乐的见解也不错嘛，现在的一些人只知

    道理查德和班得瑞。”

    保险销售员： “我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如

    同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，今天有幸见到你这样一位音乐爱好的专业人士，希望你能多多赐教，我

    非常希望能听到您对于音乐的见解。”店主： “看来您真的是热爱音乐的人啊，您的点评“壮丽和秀美”确

    实恰当。梅德温·古奥的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激

    情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己

    特有的风格，富于旋律性、表达性，同时优美异常，这一切让他傲立于

    自然音乐家行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各

    种乐器，让人膜拜。”

    保险销售员： “您对梅德温·古奥的音乐以及他本人的了解真的是很

    深刻，听了您的一番话，真是让我获益匪浅。

    店主： “想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”

    保险销售员： “我只是一名普通的保险销售员，不过我业余时间最

    喜欢听新世纪音乐。”

    店主： “啊，真是了不起啊。我还以为你是一位音乐方面的专业人

    士呢。”

    保险销售员： “希望和你交个朋友，以后希望您能多多指教。”

    店主： “非常乐意。”

    保险销售话术解读

    中国有句古语：山不厌土石，故能成其高，海不辞水，故能成其

    深。一个人把自己看得太高，就会觉得别人渺小；有时候把自己视为珍

    珠，难免有被埋没的痛苦，若把自己当做泥土，则能孕育出一片新绿；

    快乐缘于换个角度换个姿态看问题。在实践过程中，不能好为人师，处

    处在客户面前显示自己什么都知道，这样做不会让客户觉得你博学多才，反而会适得其反。所以有时候适当的谦卑一下，多聆听客户的想法

    和见解，是一种不错的策略。

    一个懂得赞美别人，谦卑请教的人，更容易成为客户的朋友。这也

    是一种成功推销自我的方法。其实，保险产品营销最核心不在于产品如

    何，而是保险销售员能否架通和客户沟通的桥梁。

    话术方式和策略

    1.找到恰当的机会请教

    销售员小田： “王姐，您得这个发型不错，真实符合您的气质。”

    客户： “小田真会说话。有什么事情就问吧。”

    销售员小田： “王姐，我听说您爱人是经济学教授，所以想请教他

    一个问题，不知道有机会拜访吗？”

    客户： “恩，我老公主要研究网络经济学的，专长是市场营销。如

    果能帮上你忙，我可以和他说说。”

    销售员小田： “那太好了，这个领域正好是我现在的问题所在，我

    一定要好好请教下。”

    和有专长的人请教，要彰显其能力，在本案例中，销售员找对了

    人，客户正好可以发挥一下自身的专长，这也是肯定其才华的一个途

    径。古有程门立雪，今有登门拜访以求教；这样一来，既能让销售员的

    专业知识有所长进，还能增进和客户之间的关系，所谓一箭双雕。

    2.语言要真诚，感情要真切销售员： “王总，我很早就听别人说起过您早年创业的时候经历了

    很多困难，真正是披荆斩棘，在困难中磨练出了一颗坚强的心，所以才

    可以取得今日的成就。听过您的经历以后，也给我很多启发，让我真正

    明白了年轻人就是要脚踏实地，一步一步的走出自己的人生。”

    客户： “小李啊，你我认识也一年多了，实不相瞒，从创业到现

    在，每天都会有挑战和难题等着我去处理。”

    销售员： “和您认识这一年我真的很敬佩您坚强、自信、勇敢的个

    性，所以我时常用您的事迹勉励自己，要坚韧不拔，随时保持斗志和优

    秀品质。”

    客户： “你说的很好啊，只要这样坚持下去，就一定会有一番成绩

    的。”

    贴心的服务，才能让客户成为你忠实的业务往来对象。一个成功的

    营销策略在于要将客户视为你真正的挚友，为朋友着想，才能赢得朋友

    的信赖与支持。一个成功的推销员，要像《亮剑》中的李云龙，在赵刚

    面前，是一个贴心的挚友，在工作的面前，是一个喜欢迎接挑战的强

    者。实际的营销工作中，既要像挚友一样去体贴和理解客户的难处，又

    要在面对困难的时候迎难而上，决不退缩。一个富有自己独特个性的营

    销员，要做到热诚善良，乐观向上，而又能因地制宜，不勉为其难，只

    有做到结合客户自身的情况量身定做相应的保险产品，提供贴心专业的

    服务，才能感染别人，增进彼此之间的了解和信任。第三章 知己知彼，提高产品营销

    话术，让客户满意一名优秀的保险营销员，不仅要具有专业的知识，还要学会做到知

    己知彼，做好谈话前的准备工作，这样才能避免与客户交谈过程中说出

    试探性语言，而招致客户的反感。只有知己知彼，才能给客户推荐适合

    他的保险产品，从而一举成功。情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

    模板1：言简意赅：清楚地表明新产品的特点

    近年来，投资理财产品日益火热，广大投资者从传统的投资渠道-

    银行转向保险公司的投资型理财产品。赵先生是这种转变的典型代表，因为去年从投资理财产品中获益较好，因此，他就要求保险销售员小齐

    一出现新的理财产品就告诉他。

    实战情景

    保险销售员小齐： “赵先生，您好，最近我们公司新出一种投资理

    财产品：投连险，之前给您推荐过分红险，这次的新产品是一种终身寿

    险产品，它集保障和投资于一体。不知道您有兴趣吗？”

    赵先生： “这款产品的收益怎么样呢？”

    保险销售员小齐： “投连险最大的特点是身故保险金和现金价值是

    可变的，是一种变额保险。”

    赵先生： “具体是怎么个情况呢？”

    保险销售员小齐： “在保险期间被保险人一旦意外身故，会得到保

    险公司支付的身故保障金，同时还可以通过投连附加险的形式，使用户

    获得重大疾病等保障。对于您关心的投资收益方面是这样的，我们公司

    将使用您支付的保费进行投资，从而获得收益。”

    赵先生： “如此看来，这款产品除了能给予生命保障外，还有较强

    的投资功能啊。”保险销售员小齐： “是这样的，我们会把您缴付的保费按照不同的

    比例分为两个账户：较少部分保费存进保障账户，以体现产品的保障功

    能，其余部分则存进投资账户。之前的分红险比较适合普通大众，而据

    我观察和了解，您属于具有较强风险承受能力的人，所以推荐这款产品

    给您。”

    赵先生： “经你这么一说，我就非常明白了。这款理财产品我很满

    意。”

    保险销售员小齐： “那咱们就将这款产品的具体细节情况谈谈吧，您看如何？”

    赵先生： “好的，没问题。”

    保险销售话术解读

    一次成功地保险产品推销，销售员要将产品的基本特点和收益等信

    息准确、清晰的表达出来，做到言简意赅，不故弄玄虚，一下子就能抓

    住产品的核心要素并且准确的告诉客户，尤其是收益问题和风险等级。

    不能事先把产品说的如何如何好，最后的结果超过了客户的期望水平，那样是不行的。实际情况中，不同客户对收益和风险等级地关注程度不

    同，所以，应该推荐不同的产品给不同的客户，要让客户明白，没有一

    个产品只有收益而没有风险，在强调产品相关利益的同时，让客户明白

    自己需要承担的后果。

    简单而又准确的保险产品介绍能使客户准确地把握产品的特点，比

    较全面地了解产品，这样才能帮助客户做出客观公正的决策。保险销售

    员负责任的态度，会让客户觉得他务实，值得信赖，才能有效的拓展其

    业务。话术方式和策略

    1.说明产品的收益与风险等级

    客户： “我更喜欢比较稳健类型的投资理财产品，不知道目前贵公

    司有这方面的产品吗？”

    保险销售员： “我给你推荐分红险，这款保险产品的投资收益的七

    成以上会通过红利方式返还给你，还有一点就是一荣具荣，一损具损，这样的设计原则使得我们保险公司为了自己的利润必然会尽力保证客户

    资产的保值增值。”

    客户： “听你这么一说，感觉这款产品不错，很合我意。”

    保险销售员要对产品的买点和优劣势进行准确说明，既要表明其独

    特优势，还要结合客户的实际情况，不能推荐一些不和客户要求的产

    品。在实际的产品介绍中，若是能根据公司的销售业绩和不同产品的销

    售情况进行数据说明，则更加具有说服力，销售员也会因此而更加自

    信。

    2.谨慎对待客户的要求

    客户： 我理想中的投资理财产品应该有较低风险，还能起到保障

    的作用，比在银行单纯存款投资好一些。

    保险销售员： 我仔细研究了您的情况，推荐您选择这款产品，它

    专门是为像您一样的客户所设计的。选择了这款产品，只要您从现在开

    始每天存点钱，若干年后您就可以拥有一份可观的保障。您看这样划算

    吗？在本案例中，保险销售员并没有谨慎对待客户的要求，对客户的要

    求做了模棱两可地回应。客户的要求是想选择一款收益适度风险适度的

    产品，而销售员搪塞待之，并没有将他所说的那款产品的详细特点告诉

    客户，没有根据客户的实际要求进行斟酌，这样，客户就无法透彻地了

    解自己产品的特点，这样的产品推介词不会起到好的效果。

    模板2：用谚语歇后语等：轻松而又通俗的表达

    实战情景

    王帅是一名口才非常优秀的保险销售员，他思维敏捷，机灵又不失

    幽默，博得了客户的好评。随着业务的不断成功，他也总结了一套自己

    的营销策略：不断学习，善于表达。这天他在一个小区门前摆设好咨询

    点后，一位中年女士前来咨询。

    王帅： “这位大姐，请问有什么可以帮助您的吗？”

    刘大姐： “这位小兄弟，你这里有适合我们中年人的保险产品

    吗？”

    王帅： “大姐，这是我们公司新出的一款产品的宣传手册，专门为

    您这样的中年女士打造，您可以看看，有什么疑问我给您解答。”

    刘大姐： “谢谢你。”

    王帅： “大姐别客气。不如我给你推荐一款保险产品，也在宣传手

    册里：i她，这款产品是典型的“小投入，大保障”类型的，我可不是王婆

    卖瓜，自卖自夸啊，这款产品近年来卖的很好，颇受中年女士的欢

    迎。”刘大姐： “我刚才大概看了看，确实不错，说实话，女人到中年

    后，年轻时候落下的病都慢慢找上门了，这两年我的身体也不好，妇科

    病也有了，我看这款产品是专门针对妇科病的，感觉不错。”

    王帅： “大姐说的极是，想必您也是当母亲的，我很能理解您，做

    母亲的是最辛苦的，拉扯孩子还要顾家，非常不容易，我妈妈现在身体

    也不好，我去年也给她买了这款保险。”

    刘大姐： “你对你母亲真好，真是个孝子啊。”

    王帅： “大姐，这款保险产品覆盖十多种女性易发高发疾病，更有

    保障面部毁损整容资金；虽然说，灶王爷上天尽说好话，但是作为保险

    销售人员，我除了说好话外，还得和您说清楚一些其他情况：这款保险

    凡是年满18周岁到不满56周岁的女性都可参保，保障额度是5到50万，不过交费方式是一次交清，对您可能有点压力。”

    刘大姐： “谢谢您这么为我们消费者着想，我会好好考虑下的。”

    王帅： “一分生意，十分热情。这也是我一贯的工作原则。大姐，这是保险涵盖的病种，您仔细看看？”

    刘大姐： “恩，看起来确实很清晰、很齐全，对我来说已经足够

    了。”

    王帅： “我们专门做成这种表格形式，目的就是让客户一目了然。

    这款产品保障期限是一年，也可自动续保，续保保费可享受一定折扣优

    惠。我不敢断言这款保险是完美无缺的，但是我确信它符合您现在的情

    况，是值得购买的一款产品。”

    刘大姐： “我再仔细看看，然后你可以再和我说说细节的事情吗？”

    王帅： “好的。”

    保险销售话术解读

    保险推销员在推介产品的时候，要本着求真务实的态度，诚实地与

    客户交流，要表现出对产品的信心，这样才能让客户放心。如果在推介

    的过程中，能灵活准确的运用一些歇后语或者俗语，既能突出产品的买

    点，还能让客户觉得亲切幽默。要做到既能实事求是，不夸大其词，又

    能有针对性的把问题说清楚，这就需要保险销售员用心学习，不断增长

    知识，最终通过朴实而有才气的话术赢得客户的青睐。

    话术方式和策略

    1.结合实际情景准确运用歇后语

    一个成功的推介词，需要因地因时制宜，不能画蛇添足，多此一

    举。还要结合产品特点准确表达，不能夸大其词。

    保险销售员： “我觉得这款保险产品很适合你。它的保费低，不会

    给您的生活带来压力；除此之外，还能给您带来全面的保障，因此，值

    得您拥有。”

    客户： “这样说来，我考虑考虑。”

    保险销售员： “您真是泰山顶上观日出，高瞻远瞩啊。”

    保险是出自个人需求和个人对风险规避的态度而定，如果是给自己

    的亲人买保险，进行长期的规划，还可以称作有眼光，而本案例中这位保险销售员对这样一件事情进行了如此高的评价，实在有失客观，有夸

    大其词之嫌。在实际销售工作中，不能不顾客户需求，而轻易的下结

    论，把保险产品说得很好。

    2.在恰当的环境下说歇后语

    一般地，歇后语具有短小、风趣、形象的特点，幽默风趣，耐人寻

    味，为广大人民所喜闻乐见。但是这种歇后语更适合在关系比较熟悉的

    人与人之间说，虽然接地气，但是也得分人分场合。情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

    模板1：紧紧围绕客户需求：我们专门为你量身打造

    保险消费者对于保险行业的发展壮大意义重大，为此，要让消费者

    放心投保，明白消费，得到满意的服务。针对一些保险消费者不了解保

    险的情况，保险销售员宣传普及保险知识，提示保险的消费风险，让客

    户提高风险意识和维护自身权益的能力。

    实战情景

    小刘是一家高新技术企业的白领，他对保险有一定的认识，知道保

    险关乎国计民生，意义重大，可是对自己具体购买那种保险产品，却不

    清楚。这天，小刘在回家的路上，坐公交车经过市区一家大的超市门前

    时，看见某某保险公司的大型海报宣传，就在这站下车，想去咨询下相

    关情况。

    保险销售员： “这位先生，您好，很感谢您专门下车来这里。您是

    想了解哪方面的保险产品呢，我来给您介绍下。”

    小刘： “我对保险行业倒是没什么偏见，只是一直不清楚那些产品

    是自己需求的。”

    保险销售员： “请问您贵姓？”

    小刘： “免贵姓刘。”

    保险销售员： “刘先生，您大概说说，您需要什么类型的保险产

    品，纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢？”小刘： “你看我还年轻，身体也不错，所以我想还是以理财投资类

    型的优先考虑吧。”

    保险销售员： “这样我就知道给您推荐什么产品了。分红险、万能

    险、投连险作为三大理财型保险，近些年来一直备受广大消费者的喜

    爱，而其中又以分红险最为畅销。只是这种产品存在一个问题，就是市

    场上类似产品琳琅满目，让一些客户感到茫然无措。对于分红保险来

    说，又分为投资和保障两种类型，对于您所需要的投资型分红险，它的

    保障功能相对较弱，不能为您附加各种健康险或重大疾病保障。不知道

    您短期内有没有大笔开支呢？”

    小刘： “我短期内没有大笔开支。”

    保险销售员： “如果是您收入稳定而且短期内没有大笔开支的话，那么我建议您购买投资型分红险，这会是一个不错的选择。”

    小刘： “被你这样一解释，我就明白了许多。那这种产品的收益稳

    定吗？”

    保险销售员： “分红保险和传统非分红保险一样都具有稳定的利益

    保证，这是它的主要优点，除此之外，还可以参与您所购买的分红产品

    的盈余分配，分享我们公司经营的分红保险的经营成果。对于刚才您提

    到收益的稳定性问题，如果我们公司经营状况不好，其投资收益率会低

    于一年期银行的存款利率。分红险没有保底收益，它是保障为先，分红

    为次。但是这总体上还是优于银行存款类型的理财，总结起来就是您如

    果作为投保人通过分红可以实现浮动收益。”

    小刘： “我赞同你的分析。而且你的解说很清楚。我是这样想的，我希望保期时间长一些，不知道这样如何啊？”保险销售员： “分红险需要时间的检验，不应只看一时得失。短期

    内我们无法保证分红险的回报超过银行存款利率，但是若从长期来看，结合我们保险公司的资产经营能力，以及在财务管理、风险控制等方面

    的表现，超过银行存款利率，是很有可能的。”

    小刘： “你的解说朴实而又负责任，我很高兴今天认识你。”

    保险销售员： “也感谢您的耐心倾听。如果您有意愿，我们来谈谈

    这款产品的细节问题吧。”

    小刘： “嗯，好的。”

    保险销售话术解读

    在本案例中，保险销售员在仔细地询问客户的风险承担能力、近期

    支出计划、对于收益和保障型产品的偏好后，选择了客户需要的产品进

    行介绍，并且对客户的问题都认真的作出了回应，博得了客户的赞许。

    该销售员明确了解了客户的需求和疑问，并且有针对性的进行解说，最

    终确定了一款符合客户需求和承受能力的产品，这样一来，抓住了客户

    的购买心理，循循善诱，但是同时又本着诚实负责的态度，给客户讲清

    楚了其中的利害关系，使得客户被他的坦诚和负责所打动，有效提高了

    客户签单的成功率。

    话术方式和策略

    1.准确了解客户的消费心理

    客户在和销售员的面对面谈话中，或多或少都会透露自己的消费心

    理。作为一名成功的保险销售员，要学会循序善诱，设置开放式和封闭式问题相结合的提问方法，让客户清楚的表达自己的消费心理以及所面

    临的顾忌和疑问，而销售员要做的就是用心聆听，记住其中的关键话

    语，然后有针对性的解决客户的疑问，用心聆听也是一种获取客户信息

    很好的方式。

    客户： “我对你刚才的解说还是存在一些疑问和顾忌，觉得你介绍

    的这款产品不适合我们这个年龄阶段的人。”

    保险销售员： “您的顾忌具体是什么，可以给我说说吗？”

    客户： “其中一点就是这个产品每一个月需要我支付的费用太多

    了。”

    保险销售员： “其实这份保险产品就是针对您的具体收入情况设定

    的。按目前我国居民的收入水平，家庭每年各项保险支出一般都控制在

    收入的10%以内，而且这10%的比例保险支出包含了车险、房险、养老

    险、意外险等各项保险，如此算下来，这款产品的保费不算太高。”

    客户： 因为我现在更看重保障型的产品，您给我设计的这款产品

    还包含投资理财型的产品在内，所以觉得不适合。”

    保险销售员： “这…”

    在本案例中，保险销售员在听到客户的诉求后，没有及时的进行解

    答和重新设计保险产品，在客户第二次表达不满后，还依然无动于衷，这样的营销是失败的。其失败关键是没有抓住客户的消费心理。客户的

    消费心理是客户对保险的反应，包括客户对你所推荐的产品的认知、偏

    好和决策。同一款保险产品，对于不同年龄阶段和不同风险承受能力的

    人来说是不同的，因此，销售员务必要谨慎对待不同客户的消费心理。准确而恰当的推荐，才会使得客户产生心理上的共鸣，进而慢慢接受销

    售员的推介，认同并信赖产品；相反，如果逆向而动，不把客户的诉求

    当回事，客户就会对你的推荐和介绍产生逆反心理，进而排斥你的产

    品，事倍功半。因此，在实际的营销工作中，要准确的把握客户的需

    求，了解客户的消费心理，诱发客户购买保险的冬季，实现销售的目

    标。

    3.宣传要做到差异化服务

    保险销售员要提供差异化的服务，对准客户的不同需求进行定位，进而量身定做保险方案。如在本案例中，询问准客户：“纯粹保障性的

    还是兼具理财投资型的呢”以及“短期内是否有大笔支出”之类的问题，这样会让准客户觉得是以他的利益为中心，从而让客户认可你的营销工

    作。

    保险市场地发展日新月异，而保险宣传是保险营销和服务中不可或

    缺的重要环节，实际宣传工作中，保险销售员要将保险产品的最新动态

    告知客户，宣传要有前瞻性，以适应不同客户群体的需求，把保险宣传

    定位在满足不同类型消费者的需求上，进而提供差异化的服务。

    模板2：把功夫用在对话之前：在拜访客户之前就了解客户的

    情况

    实战情景1

    保险销售员小李从事保险销售工作虽然才两年，可是他的业绩却不

    错。这都归功于他平时在拜访客户之前，通过各种合法的途径，仔细了

    解客户的情况，而后进行恰当地解说，推荐合适的产品，正是因为他平时的认真负责，所以博得了客户的认可。这天，小李电话预约了一位姓

    王的先生，这位先生的情况已经被小李摸得一清二楚。

    客户王先生： “小李啊，谢谢你大老远到我家来。”

    小李： “王先生，你客气了，这都是我应该做的。上次认识你，感

    觉就是一种缘分，我听说了您的经历后，感觉您是一个很成功的人。”

    客户王先生： “谢谢你的肯定，其实算不上很成功，只能说我把自

    己力所能及的事情做好了而已。”

    小李： “您事业有成，又是一个大孝子，而且对孩子的教育也很成

    功，家庭和睦，真的是我的榜样啊。”

    客户王先生： “我能有今天的成绩，和我的爸妈地支持分不开，和

    妻儿地支持分不开，之前事业也不顺，多亏了家人地鼓励，所以当我能

    为了他们的幸福做些什么的时候，我同样感觉很幸福。”

    小李： “您这样说，一定是给他们买了相应的保险，是吗？”

    客户王先生： “你说的对，这在前年我就已经买好了。”

    小李： “你总是能未雨绸缪。那您有没有想过把保险再完善下呢？”

    客户王先生： 你指的是哪一方面？”

    小李： “我的意思是除了给家人买保险，是不是也应该给自己买份

    保险？”

    客户王先生： “比如说？”小李： “我的意思是您给自己买份车险，我看您一般都是驾车上

    班，有时候还驾车出差。”

    客户王先生： “你不说我还差点把这事情给忽视了。确实，我经常

    是驾车出行，有时候还要出差，走比较远的路程。”

    小李： “我给你推荐一款国内商务出行保险，它提供境内商务出行

    期间医疗费用补偿、旅程延误、行李延误等7项保障，还有境内24小时

    全国紧急支援服务，保额高达80万。”

    客户王先生： “听起来还比较齐全，那保险金额是多少呢？”

    小李： “保险金额分为：门急诊及住院医疗5-30万，紧急医疗运送

    和送返10-50万，意外身故、残疾给付10-30万，我给你推荐意外身故、残疾给付的保险，商务旅行期间因意外伤害导致身故或残疾的，我们将

    按保险合同给付保险金。”

    客户王先生： “那就选这个产品，你给我说说具体的细节。”

    保险销售话术解读

    客户关心的是保险是否符合自己的情况，因此，一个成功的保险销

    售员要考虑到客户的情况，保险销售员要将客户可能存在的疑虑重视，并找出相应的解决办法。

    一次成功地拜访要把功夫用在拜访之前，通过一些渠道了解客户的

    情况，分析客户面临的困难及财务约束，再向客户推荐保险产品，就能

    有的放矢，这样，也省去了在客户面前的试探性推荐，从而客户也能把

    自己真实的想法告诉销售员，建立在对销售员推荐认可的基础上，对话会更加深入，提高签单的成功率。

    话术方式和策略

    1.重视客户的经济水平

    保险销售员： “鉴于您的情况，我给您推荐重大疾病保险金，保险

    金额是保额最低5万元，最高30万元。这款产品涵盖32种重大疾病保

    障，可保至85周岁，您看如何？”

    客户： “好是好，可是以我现在的家庭情况，很难承受这样的一笔

    支出啊。”

    客户的财务约束：即客户的家庭在财务方面面临的自我控制、自我

    平衡的情况，家庭的钱该怎么花。因此，保险销售员在拜访客户之前，要大致了解客户家庭的基本支出情况，设计出符合客户实际情况的产

    品，以获得客户的信任。

    2.用心判断客户的情况

    一位成功的保险销售员，要眼明心细，根据客户的衣着、首饰、住

    房、交通工具及家庭具体布置，就可以判断出客户的实际经济水平。同

    时，还可以根据客户的健康状况以及客户家庭的人口年龄，判断出客户

    的基本保险需求，这样推荐的保险产品就能符合客户的基本情况，也省

    去了销售员的口舌之费。情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力

    模板1：引用权威机构数据：让客户对得失更加可信

    刘群是一位医院的医生，多年的从医经历，让他积累了一定的资

    金，他想让这笔资金增值，却又在投资渠道方面没有定论，不知道是存

    银行好，还是购买投资理财产品好，一直在犹豫。这天，他找到之前认

    识的一位从事保险销售的朋友小王。小王的一番解说让他打消了顾虑，心里有了成算。

    实战情景

    刘群： “我今天约你出来，是为了和你聊聊投资理财的事情。”

    小王： “先把你的想法说来听听。”

    刘群： “我现在主要是没有想好应该把自己挣下的钱投于银行存款

    还是购买保险公司的投资理财产品，其实，我是不太清楚这二者之间的

    优劣，所以想问问你。”

    小王： “想必你对数字应该是敏感的吧？”

    刘群： “是啊，如果有数据来说话，那再好不过了。”

    小王： “那你想过购买保险吗？”

    刘群： “你看，我是医生，对于健康方面的事情我比较了解，加之

    我身体也好，所以健康险我就没有什么兴趣。有时候在想索性拿去股票

    市场或者基金市场做投资，可是又没底。”小王： “那我先给你说说保险和银行存款的优劣吧。按照你的情

    况，我给你介绍一款投资理财型保险产品：分红险，它的主要投资渠道

    为国债、大型基础设施建设债券和协议定期存款等，在2012年债市向民

    生、在建工程为财政重点投入的预期之下，分红险利差将一年超过一

    年。总体来说，预计2012年分红险将被市场看好。2011年寿险行业经历

    了转型之痛，寿险保费增长大幅度放缓，个险新单保费出现负增长，退

    保率显著提高，在这种情况下，前三季度行业平均投资收益率还保持了

    2.7%，在2012年分红险的收益基本可以达到4%，而且2013年也基本稳

    定在2.5%-6%之间，虽然分红险收益有浮动，但是相较于存于银行获取

    固定收益，依旧要划算的多。”

    刘群： 如果按照这些数据来看，确实不错，那决定分红险收益水

    平的是什么呢？”

    小王： “根据国内几家大型保险公司的运营绩效和数据来看，决定

    分红险收益水平的因素主要是保险公司的整体盈利能力。保险公司为了

    客户利益也会进行业务地适当调整。”

    刘群： “那其他类型的保险呢？”

    小王： “我们还是以数据来说，截止2013年，中国保险市场的分红

    险在人身险中占比高达近60%，分红险依旧是各大保险公司的主推产

    品，相应地，万能险和投连险的市场份额却在不断萎缩。因此，目前投

    资理财方面，还是分红险做的最好。我建议你购买分红险，即安全而且

    收益也好。

    刘群： “那你给我说说具体的产品方案和每年应缴的费用吧。”

    小王： “好的。”保险销售话术解读

    在实际营销工作中，与其只是说保险产品收益如何好，还不如拿出

    权威机构的数据，给客户讲清楚其中的利害得失，通过计算收益得失给

    客户展示产品的优劣势，这样，客户会觉得销售员坦诚，同时对于销售

    员的信任度也会得到提升。否则，仅只是口头说说产品好，这样的营销

    只会让客户觉得不可信，稍微有些常识的客户都知道这样的话术含有水

    分。如果本着实事求是的态度，并适当地运用数据，会使你的营销显得

    更有说服力，更加可信。

    在引用数据的过程中，要注意把数据和自己的话术紧密结合起来，不能滥用，更不能漫无边际地应用。最根本的一点就是要讲清楚客观环

    境对客户所购买的产品收益水平的影响，让客户明白自己的既得利益。

    话术方式和策略

    1.运用数据，一目了然

    客户： “不知道这份保险产品的保额是多少啊？”

    保险销售员： “这份意外保险涵盖普通意外事故导致的身故或伤

    残，驾驶个人非营运车辆发生意外事故，可获得双倍赔付。如果选择月

    缴费方式，每月交费913元，10年累计交费109,560元。”

    客户： “那享有的保障呢？”

    保险销售员： “当20年保险期满仍生存时，若到50岁，可获得所交

    保费之和108%的返还，共计118,324.8元，可用于旅游或养老安排。”客户： “这样算下来，确实很划算啊。”

    保险销售员： “是的，那我给您说说具体的细节吧。”

    交谈的时候，数据是最有说服力的工具。在客户对保险产品有疑问

    时，销售员可以给客户展示详细的缴费方式和最终的保障情况，让客户

    清楚从这份保险产品中能获得多大保障，这种方式给客户最终决定购买

    产品起了很大的推动作用。

    2.与时俱进的话术：适时更新数据

    客户： “你刚才的介绍的这款产品听起来收益不错，可是，我想知

    道你刚才举例的数据是什么时候的呢？”

    保险销售员： “是今年一季度的数据，现在是第二季度，我们一般

    是一季度一更新数据。您知道，紧跟市场动态，把握市场的方向，是一

    个公司最重要的工作，这方面，我们也不敢懈怠，力求把最可靠的数据

    呈现给客户。”

    客户： “恩，如此认真负责，果然是为客户着想的企业。”

    数据的可靠性、真实性是客户最关心的问题，如果是权威机构发布

    的，那更是锦上添花。虽然保险是一种概率事件，但是对于广大客户负

    责却不是一种概率事件，因此，保险公司需要提供简洁明了而又有价值

    的信息，这才是与客户沟通的关键。

    模板2：让专业化的服务为你规划：用数据表明客户的利害得

    失

    实战情景1保险销售员小史： “黄先生，我知道您的顾忌在哪里，因此，今天

    再次拜访，我想给您仔细的说说这份产品，让你明白购买这份保险的厉

    害得失。”

    客户黄先生： “真是太感谢了，这也是我现在最需要了解的信息，虽然我知道购买保险有好处，可是涉及到月上缴的费用以及最终的收益

    等，我还是不清楚，所以真的需要你给我仔细说说。”

    保险销售员小史： “好的，你的这些问题也是其他客户关心的，我

    们公司一贯的原则是透明化的服务，不能算一笔糊涂账，这样对客户不

    负责任。”

    客户黄先生： “贵公司这样的企业文化真的是很有社会责任感的表

    现。”

    保险销售员小史： “谢谢您的肯定。我们可以通过一些数据来对比

    购买保险的好处和坏处，您也知道，这个世界上没有只有好处而无坏处

    的事情。如果购买这款保险，疾病住院每天补贴300元，意外住院治

    疗，每次最高给付20万元，每年生存给付5万元，疾病身故给付12万

    元，意外身故保障10万，终身保障15万，补充养老金5万，而购买保险

    的坏处是每个月要放入保险公司300元钱，就是说您每个月日常支出要

    节省出300元用来缴费。不过300元平均到每天只需要您节省10元，也就

    是等于1包烟的钱，我相信这您还是可以接受的吧？买保险有如此多的

    好处，而坏处只有每个月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的

    生活质量，这样说是不是可以让您明白了呢？”

    客户黄先生： “你的这笔账算的很清楚。如果我购买的话，需要准

    备什么材料吗？”保险销售员小史： “我们来一起看看这份保险计划书，这上面写的

    很清晰，我再给您详细说下。”

    客户黄先生： “好的。”

    保险销售话术解读

    一般来说，客户对数据是敏感的，通过数据能明白购买保险的利害

    得失。如果保险销售员能给客户呈现出一幅完全清晰的数据，就能使销

    售话术更有说服力，也能增加产品营销的透明度与可信度。

    保险销售员在使用数据的时候，要讲和客户密切相关的数据，要讲

    那些可以给客户实际生活质量带来影响的数据，不能漫无边际，大而不

    当。也可以通过将数据制成表格或者图表的形式，让数据所要传达的信

    息一目了然，减少客户处理数据所要花费的心思和时间，在这个基础

    上，销售员对客户进行集中讲解，这样一来很有利于产品的推介。

    话术方式和策略

    1.将数据制成图表

    客户： “我经常出差，是否需要购买意外保险呢？”

    保险销售员： “其实虽然意外是概率事件，但是同样在随时发生，所以，做好防范工作尤其有必要。你看，我们公司把购买意外保险与不

    购买意外保险的人群的花费做了个对比，并将结果绘制在了这张图中，您看看就可以清楚购买意外保险的好处了。”

    保险销售员在营销工作开展之前，若是能将相关数据整理的清晰明了，给客户呈现出一幅清晰的收益得失图，既能节省时间，也能让客户

    一目了然。

    2.平均到每日的保险支出

    想要购买保险的人一听到年缴费多少，就会担心是否承受得了，因

    此，要抓住客户的心理，将年缴费平均到每日保险支出，这样，客户就

    会降低对产品的抵触和担心。

    客户： “这款教育基金产品保障虽好，可是年缴费金额较大，我怕

    自己承担不起。加之这一年中还有可能有其他方面的支出。”

    保险销售员： “我明白您的顾虑，这种顾虑不无道理。不过您先听

    我给您算一下，这款产品年缴费虽然看起来较多，可是平均到每月仅是

    300元，也就是每天10元，如此，一天节省10元钱，我想对您来说应该

    不是很困难。您觉得呢？””

    客户： “如果真是按照你计算的这样，确实不多。”

    客户面临着财务约束，任何一个家庭，都面临着有限的资金如何分

    配的问题，不同的资金配置方法带来的机会成本不同，比如，客户完全

    可以利用自身的资金去投资而不购买保险。所以，最终的决定不仅仅是

    成本与收益的问题，还要综合考虑。为此，保险销售员要综合客户各方

    面情况，利用数据对客户进行引导、对比、分析，让客户明白自己的承

    受能力，清楚自己的获益情况，这样利于客户下定决心，激发购买欲

    望。情景4：明白客户的需求，为客户做规划

    模板1：真诚聆听客户的心声：我为您设计最符合您需求的保

    险产品

    实战情景

    保险销售必须围绕客户需求进行不断创新，努力做到应需而变，随

    机应变，以赢得商机。所以保险销售员要通过设计最符合客户利益的保

    险方案，从而将潜在需求转变成为现实需求，以创造需求。

    小张是一家上市公司的白领，他对保险的重要性认识比较深刻，也

    想着自己有一天购买保险。但是一想到自己还健健康康的，并且做事谨

    小慎微，从来没出过什么事情，就又打消了这个念头。针对这一状况，保险销售员小秦和他进行了一次面谈。

    小秦： “张先生，今天过来是想和您聊聊您上次咨询我的事情。不

    知道您如何看待保险啊？”

    小张： “我对保险的重要性认识还是比较深刻的，我认为保险是对

    既有资产的一种保全，我觉得这种“既有资产”甚至包括人本身。还有保

    险是一种很好的体现责任的方式。我说的有道理吗？”

    小秦： 你说的很有道理，尤其是保险是一种体现责任的方式，这

    句话非常的好。那你目前的顾虑在哪里呢？”

    小张： “我就是觉得保险花的钱太多。我能获得的保障收益可能不

    多，所以觉得不买保险划算一些。你知道保险是一种概率事件啊。”小秦： “你说的对，但只说到了一方面。你对保险产品的种类了解

    不够齐全。比如，定期保险和储蓄保险就有所不同。”

    小张： “不知道你刚才说的那两种保险产品具体有什么区别呢？”

    小秦： “定期保险是有限期的，它没有现金价值，引起大家购买他

    的的原因是它的保障好而费用低。而储蓄保险，它也是有限期保险，不

    过它具有现金价值高、保障好、保费低的特点。一般购买这两种保险的

    人具有不同的特点，我们一般把定期保险推荐给在世时日不多的人，那

    把储蓄保险推荐给那些身体健康的客户。鉴于两种保险产品有期限限

    制，一旦超过期限，保障就无从谈起了。”

    小张： “那以我现在想购买那种每年保费较少产品的情况，选择储

    蓄保险较好？”

    小秦： “是这样的。如果你对自己的身体健康状况比较自信，还可

    以购买终身保险。这款保险不同于前面我给你提到的定期保险和储蓄保

    险，它的保费不高也不低，比较适中。储蓄保险有一个不足，就是在发

    生意外时不能提供足够的保障，这点终身保险却可以做到。终身保险还

    有一个优点，在人存活的时候不会过期，不会发生浪费你金钱的情况，这点终身保险又比定期保险好。终身保险能确保在你平安无事的生活过

    程中，连本带利的把钱退给你，而它带给你的保障却是你的整个生命历

    程，可以让你一生都享受到全方位的保障，这样的保险产品能给客户带

    来最大的收益，不知道你觉得如何呢？”

    小张： “这款产品的设计颇有中庸之道的感觉啊。”

    小秦： “是啊，这款产品对客户各方面的利益都兼顾了一下，平衡

    了保险产品的功能的分配。不知你觉得我推荐的这款产品如何？”小张： “恩，和您聊过以后我对于保险的认识今天算是有了很大的

    提升。而且你介绍的这款产品确实很符合我现在的需求。”

    小秦： “那我们就其中一些细节方面的问题好好商量一下吧。”

    保险销售话术解读

    一个成功的保险营销工作，不仅要善于把握客户的需求，还要在客

    户需求的基础上进行循序善诱，通过专业化地服务，将客户朦胧的观

    点、思考加以细化、深化，通过给客户呈现不同的产品，对比这些产品

    的优劣，进而顺其自然地让客户最终决定购买哪一款产品。在本案例

    中，客户只关心保费低的问题，却忽视了保费低的定期保险可能会使得

    自己的金钱打水漂的问题，而这方面则需要保险销售员以专业丰富的实

    践经验告诉客户，他自己的需求固然重要，但是选择也不是一成不变

    的，稍微变化一下思路，不仅能满足自己开始的要求，还带来了意想不

    到的好处。这样的营销，更能让客户主动购买保险，从而提高签单的成

    功率。

    话术方式和策略

    1.在试探中把握客户心理

    客户： “我觉得你给我设计的这个保险方案不适合我。”

    保险销售员： “那您可以和我说说对于保险有什么具体需求吗？我

    可以给你再规划下。”

    客户： “我更看重晚年的生活保障，即使保费高一点我也能接受。

    你推荐的这款产品似乎过多地强调了保险产品的投资功能。”保险销售员： “我明白了，您更加看重晚年获得的保障程度，那我

    根据你的财务情况再给你设计一款新的保险产品，着重强调您晚年的生

    活保障功能，可以吗？”

    一个反向式的推荐，让保险销售员知道了客户不喜欢不认可的保险

    方案；一个开放式提问，让客户把自己认可的保险产品告诉销售员，这

    样一来，销售员就胸有成竹，沿着客户的语气和心理轨迹，再去设计保

    险产品，定能事半功倍。

    2.结合客户年龄阶段推荐产品

    保险销售员： “您现在应该是处于人生关键的第二阶段，成家立业

    期。”

    客户： “是啊，结婚、购房、生子都得提上日程了。未来需要一大

    笔支出，看得见的看不见的支出，让人头疼啊。”

    保险销售员： “是啊，光购房就得一大笔支出。而看不见的支出你

    应该指的是未来花在孩子抚养和教育上的钱吧？”

    客户： “是的，孩子未来需要很大一笔支出，不知道有没有这方面

    的保险产品，能给我减轻一点负担呢？”

    保险销售员： “关于这点，我觉得最适合你现在情况的产品是子女

    的教育基金，只需交费8年，即可在孩子15-21周岁每年领取教育金，年

    满25周岁还有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”

    客户： “这款产品什么时候购买比较合适呢？”

    保险销售员： “出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。这款产品附加意外伤害医疗保险，保障更全面，而且保费豁免。”

    客户： “看来这款产品值得考虑一下了。”

    除了抓住客户的消费心理外，还要关注客户的年龄阶段，不同的年

    龄阶段面临的任务不同。一些客户在不同阶段面临的收入和支出情况不

    一样，面对有可能发生收入中断或者大病储备的问题，都决定了客户需

    要提前准备。而保险销售员要做的就是观察到客户这些情况，然后给予

    专业化地服务和指导，诱发客户的购买欲望。

    模板2：根据您对风险的态度，我们建议您

    在一般情况下，客户对保险的需求，除了与自身财务状况有关外，还与他对待风险的态度有关，即个人、家庭的保险需求取决于投保人对

    待风险的态度。对待风险的态度可以分为中性、偏好和规避三种。

    实战情景

    保险销售员： “王先生您好，上次和您聊了会保险的事情，不知道

    您后来考虑得如何了？”

    客户王先生： “目前我对保险产品的风险水平还不很了解。”

    保险销售员： “是这样的，以我的观察，您属于那种风险偏好型的

    客户，您觉得我说的对吗？”

    客户王先生： “是的，我之前已经购买过健康等保险，已经让家人

    有了一定的保障，因此，我现在更看重的是投资理财型的保险。不知道

    你这里有这方面的保险产品吗？”保险销售员： “如果是这样的话，我给你推荐投资理财型的保险产

    品中的分红型产品，这款产品风险不大；结合最近半年来A股市场表现

    不佳，经历了较大的波动，一些股民被套牢，而相比之下风险较低的保

    险理财产品成为大众的投资选择。因此，含有保障的分红险产品受到了

    市场的青睐，根据有关资料统计，目前分红险已经占我国寿险保额的

    60.5%，成为寿险保费增长的主要动力。”

    客户王先生： “那除了分红险之外，还有哪些保险产品的风险等级

    较高呢？”

    保险销售员： “除分红险外，就是投连险。”

    客户王先生： “你给我具体说说这种保险的情况吧。”

    保险销售员： “分红型一般具有保本和增值的功能，而投连险风险

    大，收益下不保底。消费者在关注投连险可能带来的高收益时，忽略了

    隐藏在其背后的高风险。投连险不同于分红险存在红利分配，它的收益

    取决于投保人自己选择的投资账户组合，这让连投险具备了投资的功

    能。””

    客户王先生： “投连险就没有用夸大的报酬率来打动客户吗？”

    保险销售员： “一般地，分红险才可能给出消费者夸大的报酬率，而投连则不会，它的账户分为保障账户、投资账户及用于支付保险公司

    管理费用的账户，这样一来，投资者的收益就取决于这三个账户之间的

    比例安排了。不同的账户组合收益状况不同。我们保险公司是写明的，投连险的风险全是由客户自己承担的。一旦获得收益，保险公司会把收

    益返还给投资者；若是出现亏损，保险公司不承担任何责任。”客户王先生： “这确实比分红险的风险等级要高。”

    保险销售员： “刚才前面说了，投连险受账户设置和市场因素地影

    响，更适合进行长期投资。我们一般都建议客户在购买投连险的时候，要根据自己的收入量力而行，最好不要一次性交纳费用，分期交费可以

    分摊风险。”

    客户王先生： “那投连险今年的表现如何呢？”

    保险销售员： “今年上半年半数账户取得了正收益。从具体账户情

    况看，4月份，近55%的账户取得了正收益。”

    客户王先生： “恩，感觉还不错，那咱们谈谈具体事宜吧。”

    保险销售话术解读

    不同的客户对风险等级态度不同，风险中性和规避的客户，一般希

    望保险产品的保障全面，而有少数的客户，更偏好风险高的保险产品，保险销售员在开展具体工作的时候，要因人而异，针对不同的客户，设

    计不同风险等级的产品。并根据数据，向客户展示具体的收益与风险情

    况，把客户可能的疑虑放在心上，并结合客户对风险的态度，找出对策

    解决客户的疑虑。

    要了解客户的疑虑，就要让客户全面评估自己对待风险的态度，并

    了解客户真实的想法，如此保险销售员才能给客户提供一些可供选择的

    产品方案，讲解每一种方案的风险与收益，每一种方案的缴费方式与客

    户承担力，等客户了解了保险方案后，再让客户表达自己的看法，看是

    否认同销售员的这种方案。在这个过程中，客户会逐渐地将自己真实的

    想法告诉你，这样一来，保险销售员就能有针对性的帮助客户解决他的疑虑。

    话术方式和策略

    1.在推荐理由后加上产品的风险等级

    保险销售员： “先生，这一款保险产品能满足您对孩子教育支出的

    需求，这款产品的保障有保证，风险低，在缴费六年，在孩子上大学

    后，每年都会获得一定的教育保障，同时还包含了意外保险。而且平均

    算下来，每个月您需要缴纳的保费不高于200元，您觉得这款产品适合

    您吗？”

    客户： “如果按你这样说，这款产品的风险较低，保障有保证，那

    还是不错的；你给我说说具体获得保障金的情况吧。”

    保险营销员在推荐产品的时候，要顾及客户对风险的态度，再在这

    个基础上，向客户说明产品的收益情况与缴费情况，对自己推荐给客户

    的产品，要从客户那里得到反馈意见，以了解客户的内心想法，这样，才能即尊重客户的意愿又能解决客户的疑虑。

    2.强调客户的核心利益

    保险销售员： “先生，我觉得这款产品适合您，这款产品有一定的

    分红，不过保障功能稍微弱了些。”

    客户： “我看了，这款产品每个月的缴费虽然不高，可是我今年马

    上五十岁了，分红对我来说，没有老年获得一份生活保障重要。”

    保险销售员： “可是如果换成您说的那种保险产品，您就少几项重要的保障，而且侧重老年保障的产品，保费比这款能分红的还高些。”

    客户： “你说的这些我明白，可是我更看重老来有所保障。”

    每位客户心目中，都会对保险产品带来不同方面的利益进行排序，有些靠前，有些靠后，因此，保险推销员要抓住客户的核心利益，淡化

    无关紧要的利益。有些客户会对一些保障产品更加偏好，对一些保障功

    能更看重，这个时候，要从客户的角度出发，从客户的长远角度去考虑

    问题，为客户设计更加合适的产品。情景5：如何让客户相信保险对其有利

    普及保险知识，针对客户需求进行长远规划，是保险销售员应该做

    的，要通过巧妙的谈话，让客户认识到保险对于自身的意义，为此，保

    险销售员要关注客户的保障性需求和意外险需求。

    模板1：站在对方的角度考虑问题：我想这个产品对你是有利

    的

    客户不担心你是否考虑你的利益，而是担心你不会考虑他的处境和

    利益。如果在销售过程中你不时地表现出对客户利益地关切和对客户处

    境地理解，客户对你的信任感就会增强。

    张先生一生都谨小慎微，而且生活朴素，不铺张浪费，在花钱方面

    更是谨慎，从来不在对他生活没有意义的事情上花钱。有一次，一位保

    险营销员要拜见他，他知道这位销售员的来意。

    实战情景

    保险销售员： “张先生，您好，人们都说养儿防老，我看您膝下没

    有儿子，唯一的一个女儿也远嫁他方，您考虑过自己今后的养老问题

    吗？”

    张先生： “孩子们的生活也不容易，我不要求她对我怎么样，只要

    她过得好就行。我自己退休后有养老金。养老方面不会成为孩子的负

    担。”

    保险销售员： “这两年咱们国家的人口老龄化越来越严重，而随着医疗水平和技术也不断提高，人的寿命也延长了，老龄化的严重，使得

    年轻人的压力也增大了。在这样的背景下，使得您退休后领到的养老金

    额只能给您提供最基础的保障，无法让您的晚年生活过的幸福而没有后

    顾之忧，您觉得我说的对吗？”

    张先生： “这个问题我也想过，而且我只有一个女儿，晚年的养老

    依靠女儿，也不现实，可是有什么办法呢。我一直勤俭节约，可是工资

    水平不高，有些问题还是让人头疼。”

    保险销售员： “您这样的情况，只能依靠保险了。您知道，在这种

    情况下，保险对您有利，我觉得您可以和您太太购买一份商业保险，这

    种保险是对养老保险的一种补充，可以让您晚年的生活更富足一些，更

    舒心一些，也能让您的女儿安心，不再为您二老的养老发愁担心。”

    张先生： “如果真如你所说，我会购买的。可是，你看，我只是一

    位普通工人，手中积蓄不多，工资也不高，太高的保费我根本交不

    起。”

    保险销售员： “我理解您的处境和难处，听完我的介绍后，您或许

    就不会那么认为了。我们公司最近推出的这款主打产品：新型的老年保

    险，更适合于夫妻一起购买，这样比较划算。资费情况是这样的：缴费

    年限是10年，保险金额为10万元，每年您需要缴纳15800元，等您到60

    岁时，前三年每年可以领取1万元，满三年后每年可以领取1.07万元，再过三年，每年可以领取1.14万元，隔三年领取的金额不同，原因是我

    们公司按照每三年0.7%的递增规律来计算的。您越是长寿，领取的金

    额就会越多，您看如何呢？”

    张先生： “这样看起来，这款保险产品还不错啊。”保险销售员： “如果您觉得合适，我们来谈谈具体需要的材料和注

    意事项吧。”

    保险销售话术解读

    客户关心的是保险是否能够给他一个全面的保障，并且这种保障所

    需要付出的代价又在他的可承受范围之内，所以，在客户这样谨慎对待

    自己即将购买的保险产品的时候，如何讲解，才能让客户明白你介绍的

    这款产品会切切实实地给他带来好处，就是首要问题。这个时候，保险

    销售人员就要在你的大脑中进行搜索，哪一款产品适合经济能力比较低

    的客户，而又能让客户觉得“物有所值”，能为其长远利益着想。一般普

    通家庭最好购买长期保障型产品，如本案例中的夫妇。对于他们来说，购买保险的投入不是越多越好，他们更看重保险带来的保障功能，所

    以，他们选择时会按保障功能从强到弱进行排序。

    话术方式和策略

    1.将保险产品的功能与客户需求结合

    保险销售员： “我们这款产品是专门针对重大疾病而设计的，即重

    大疾病险。一些客户认为那些重大疾病发生在自己身上的可能性很小，没有必要购买重大疾病险。不过结合您的情况，我给您推荐这款产品，当然，我还要征询您的意见和需求。”

    客户： “我更侧重于接受意外险。意外有可能发生，而重大疾病发

    生的可能性不大，我是这样认为的。”

    保险销售员： “您看，随着我们生活的环境的变化，人们患上重大

    疾病的概率在不断得升高，有些疾病地发生本来就有意外性，超出了我们的想象，一旦患上重大疾病，治疗费用十分庞大，有一部分花费是不

    能报销的，需要我们自己垫付。但是如果之前我们办理了重大疾病险，就能一次性的支付约定金，能在很大程度上减轻负担。相比来说，意外

    险涵盖的疾病范围有限，保障的程度也有限。因此，我觉得办理重大疾

    病险对您是很有必要的，您觉得呢？”

    客户： “我再好好考虑下。”

    客户的需求有时候与保险销售员的推荐不相符合，那么，在这种情

    况下，销售员就要透彻地讲解他所推荐的保险产品能给客户带来的好

    处，这是一种销售员主动出击给客户呈现产品功能可能对他有利的尝

    试，能否成功还要和客户的具体情况与最终需求结合起来。在本案例

    中，尽管客户认为应该购买意外险，可是保险销售员推荐的重大疾病险

    对客户同样重要，让客户有点犹豫。有时候，客户不太清楚一些产品对

    他的好处和意义，所以就需要销售员帮他分析以最终决定。

    2.详细讲解保险产品的功能

    客户： “我的身体状况不是太好，担心未来生病，你觉得，以我现

    在的情况，该购买哪种保险产品呢？

    保险销售员： “我觉得购买重大疾病险比较适合您。如果真的得了

    重大疾病，让经济水平一般的人根本无法承受，而这款重大疾病险包含

    三种：终身险，定期保险和消费型险。终身险的特点是保障时间长，保

    障范围涵盖了重大疾病和身故保障，从这个角度看，终身险能为保险人

    留下一些资产。其次是定期保险，这种保险比较便宜，它有保险时间限

    制，在保险期限到了后会有一些返还金。第三种是消费型重大疾病保

    险，这种保险最大的优点是缴费便宜，但是保费高，在您70岁后就不能再投保了。

    客户： “那他们还有什么特点吗？”

    保险销售员： “如果再具体的说，虽然这三种重大疾病险都有各自

    的优势，可是适合的人群不同。我们一般推荐定期险给当前收入水平相

    对低一些的家庭，相当于定期存款，而且还有保险的作用。对您这样身

    体条件相对差点的客户，我们建议您购买消费险，一来投保金额低，而

    保费又高，可以减轻您的负担，还能有所保障。对于那些有资产需要留

    给后人的客户，我们建议购买终身险，既能保疾病，又能留资产。”

    客户： “听你这么详细的解说，我明白了，看来消费险比较适合

    我。可是，即使我投保了，在未来几年内，也不一定就会查出重大疾

    病，那些保费岂不是被浪费了？”

    保险销售员： “虽然大部分客户在投保缴费期后还是健康的，可

    是，您的缴费也不会被浪费，在这种情况下，您购买的重大疾病险相当

    于拥有了强制储蓄功能。”

    一款保险产品对客户有没有利，不仅仅要看这款产品的缴费情况，还要看这款产品所附带的功能、支付费用与综合收益，要让客户看到这

    款产品对他的好处，为此，需要保险销售员将产品的功能进行详细讲

    解。

    模板2：按大病保险按费用走，对您更有利

    很多客户对于大病保险的两种模式：按费用走和按病种走，带来的

    不同结果认识不到位。林先生对此也有一些疑问，他向预约而来的保险

    销售员小张咨询了相关问题。实战情景

    林先生： “小张，上次你给我说的大病保险产品，我考虑过了，觉

    得购买还是有必要的，可是它有两种模式，按费用走和按病种走，不知

    道这两种模式有什么区别，我更适合哪种呢？”

    小张： “我个人认为按费用的模式更好。从客户的角度讲，如果大

    病保险按病种来看，属于列举式，列举出各个病种，但是不一定列举齐

    全，这就意味着有很多的盲区，可能导致一些情况难以涵盖到。客户购

    买大病保险的初衷是要解决自身因病致贫和返贫的问题，这就把落脚点

    放在了解决经济上的问题。按费用走实际操作起来也具有便捷性，因

    此，我向您推荐按费用的模式。”

    林先生： “那大病保险的保障如何呢？”

    小张： “从客户的角度来说，按大病保险按费用走服务会更好，而

    且保障会更高。这种保险产品在设计的过程中，以实现三方共赢甚至是

    多方共赢为目标，保险公司留有合理的利润空间，因此，保险公司也有

    动力把这款产品做得更好。”

    林先生： “那我就按照你的建议来购买这款保险产品。”

    小张： “这款重大疾病保险很大一部分作用在于经济救助，帮助投

    保人减轻因患重大疾病而丧失工作能力和收入减少给家庭带来的影响。

    据中国保监会报备的796个健康险产品数据来看，有199个属于重疾产

    品。可见，重大疾病险的推出是多么重要。”

    林先生： “是啊，人患病的可能性不是没有，而且没钱医治更是让

    人担心。现在做准备也好，省得到时候着急上火。”保险销售话术解读

    购买保险产品最重要的目的是帮助客户度过经济难关，所以，保险

    销售员要在客户购买产品的时候，让客户明白不同的选择对他的有利程

    度不一样。在本案例中，大病保险按费用走，才能使得客户更放心，一

    旦出现意料之外的重大疾病，也不至于因为选择按照病种走而惊慌失

    措，背上沉重的经济负担。

    话术方式和策略

    1.为客户进行财务规划

    客户： “小王，你也了解我的情况，说实话，家庭经济条件一般，虽然对保险的需求也是有的，可是又担心每年缴纳的保费过多，自己没

    法承担，不知如何是好。”

    保险销售员： “我能理解你的心情。我们销售员，除了营销产品

    外，还要结合客户的实际情况，对客户进行财务规划，帮助您规划资金

    的分配。我们公司最近推出的一款新产品很适合您现在的情况。这款产

    品叫“钟爱一生”养老年金保险，这款产品可以在约定时间领取养老金，一直领到一百岁，而且每领取三年递增一次，到88岁还有祝寿金，同时

    这款产品还附加重大疾病和豁免保险费条款，这是非常人性化的举措，本着为客户考虑的初衷，我公司还对这款产品进行了完善。若客户患重

    大疾病，不但可以获得理赔，而且还能免交剩余的保险费，剩余的保费

    由保险公司支付，养老及分红利益仍然能得到；您觉得这款产品对您的

    利益照顾得如何？”

    客户： “听你这样一说，确实为我们客户考虑得挺多的。”保险销售员： “这款产品在最初几年能拿回的钱比您投入的保费少

    一些，因为保险公司要扣除保障成本、投资及保单运作费用。但是在未

    来就会有比较丰厚的回报和额外奖励。”

    客户： “这对我来说，确实是一个好消息。”

    对不同经济水平的客户要有针对性地进行财务规划，通常情况下，客户希望保险规划有明确的目标和计划，让你的规划听起来能使他感觉

    购买的产品对自己有利，而且还能尽可能的节省保费，降低自己的经济

    负担。所以，保险销售员要认真考虑客户的经济水平和心理需求。本案

    例中，客户的心理需求是需要保险，但同时担心保费额过高，为此，保

    险销售员要对公司的保险产品搜寻，找到最适合这类客户的产品，既能

    减轻客户的压力，又能带给他们安全感。所以，保险销售员要耐心了解

    客户的具体情况，明白客户需要的是什么，如此才能促成签单。

    2.解决客户心理需求

    能解决客户心理需求的产品才是对客户有利的产品。保险销售员要

    结合客户的心理需求，找出产品或服务的哪一点能激发客户的兴趣。只

    有这样，客户才会被产品的好处所吸引，真正促成购买。第四章 设身处地，有备而来，挖

    掘客户需求俗话说，知己知彼，百战不殆。任何时代，信息都具有重要价值，信息能使保险销售工作由被动化为主动，在保险销售员进行营销工作之

    前，如果能掌握客户的详细资料，比如客户的经济水平，客户的疾病

    史，客户的家庭情况，客户已经购买的保险情况等至关重要的信息，就

    能让保险销售员在实际营销工作中有备而语，进而提高签单成功率。情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

    模板1：从客户的周围环境获取信息：这辆车是您的吧，豪华

    大气

    保险销售员小韩有一次修车经历，那次他遇见了同样来修车的王先

    生，王先生驾驶着一辆越野奔驰，车豪华大气，听修车的师傅说，那位

    王先生对汽车的维修方面，还算熟悉，掌握了一些基本的知识。鉴于小

    韩和修车师傅的关系，师傅把王先生的联系方式告诉了小韩，小韩准备

    下次登门拜访。毕竟第一次见面就去推销，不是太合适。过了几天，小

    韩打电话给王先生，约好去王先生家见面。

    实战情景

    小韩： “王先生，您好，谢谢您的信任，让我有幸来您家拜访您。”

    王先生： “这样说太客气了，我好像在哪里见过你，就是想不起来

    了。”

    小韩： “是的，我们见过面，上次您驾驶奔驰去修车师傅那里，我

    见过您，那位师傅还夸您汽车方面的知识渊博呢。”

    王先生： “呵呵，所谓久病成医，我也是在买来这辆车后，慢慢的

    学习钻研，掌握了一些基本常识，谈不上渊博啊。”

    小韩： “确实需要好好钻研下，您的这款车可谓豪华大气，属于轿

    车中中上层次的，应该多学点相关知识，才能更好的保养。不过我看您

    这辆车，非常崭新，应该是刚购买的吧？”王先生： “这款车质量还算可以，性能比较稳定，你也知道，德系

    车的质量不错。不过你的眼力也不错啊，竟然能猜到这车出厂不久。”

    小韩： “我也很喜欢德系车，德系车是质量的象征，一些品牌也是

    家喻户晓的。说了这么多，我还没介绍我的姓名和职业呢，您可以叫我

    小韩，我是某某保险公司的一名资深的保险销售员。今天来也是无事不

    登三宝殿，还望王先生见谅和理解啊。”

    王先生： “这没什么，难得你过来，我正好有点事情想和你咨询

    呢。”

    小韩： “谢谢您，您有什么疑问就问我吧。”

    王先生： “我刚购车的时候，就已经买了国家强制购买的交强险，如果有一天我发现一家更便宜的保险公司，那我能不能退掉原来的交强

    险，购买较便宜的保险公司的保险，再一起购买商业保险呢？”

    小韩： “在这样的情况下，您可以将交强险与商业险分开来购买，但是这在理赔上会麻烦一些。交强险赔偿范围很广，基本上涵盖了所有

    道路交通责任风险。商业三责险中，保险公司有着免赔额、免赔率或责

    任免除事项的规定。”

    王先生： “那意思是我可以不购买商业保险了？”

    小韩： “那倒不是，我看您这款车的玻璃很名贵，应该价值不菲，您可以购买一种附加险，比如玻璃单独破碎险，如果在使用过程中，您

    的车发生玻璃单独破碎的情况，就可以理赔。相比之下，国产车玻璃不

    贵，想省钱可以不买。”

    王先生： “这个我倒觉得没有太多必要，这样的情况一般不怎么常见。还有其他附加险吗？”

    小韩： “我想想，我还给您推荐划痕险，这款附加险适合新车、新

    手买，而您的车正好是新车，在您使用过程中，被他人剐划(没有明显

    碰撞痕迹)需要修复的时候，我们公司承担费用，您看如何啊？”

    王先生： “这款附加险倒是可以考虑下，我停车的地方时常有小孩

    子经过，保不准会刮花，看起来是个小问题，却让人头疼。”

    小韩： “那我给您看看这款划痕险的计划书吧。”

    王先生： “好的。”

    保险销售话术解读

    从客户的周围环境获取相关的信息，是保险营销工作中很关键的一

    环，这个渠道获取的信息正确可靠，是掌握客户信息的关键渠道。在案

    例中，保险销售员小韩从客户车的品牌入手，从而了解到客户的经济水

    平不错，然后推荐一些附加险，两次推荐附加险，后一款划痕险被客户

    认可。在营销的过程中，抓住了客户对德系车的喜爱心理，以及他对自

    己这款豪华轿车的爱护之心，适时地推荐附加险，让这款车能得到更好

    地维护和保养，这样，是一种双赢的策略。

    话术方式和策略

    1.好马配好鞍

    保险销售员： “我看您这款轿车，很是豪华，很上档次，不知道您

    的轿车除了交强险外，有没有购买附加险呢？”客户： “我没有购买呢，你说的附加险都有哪些种类啊，可以给我

    说说吗？”

    保险销售员： “常见的附加险有：玻璃单独破碎险、自燃险、划痕

    险、车辆损失险和盗抢险，以我的建议，鉴于您车的配置高，我认为若

    是购买玻璃单独破碎险和划痕险，比较符合您的情况。”

    客户： “这两种险都是新车需要购买的吗？”

    保险销售员： “那倒不见得，只是好马配好鞍，您的车这样名贵，车上的配置肯定是好的，也比较昂贵，一旦发生了意外被损坏了，若是

    再购买原装的，毕竟很贵，购买国产的，又不相配，所以我才推荐您这

    两款附加险，您觉得呢？”

    客户： “你说的有道理，这款车虽然质量好，可是维修与保养也需

    要很大的代价啊，买了好马，就得配好鞍。”

    保险销售员： “看来我们想到一块去了。那我给您看看这几款保险

    产品的缴费情况和计划书吧。”

    客户： “嗯，好的。”

    在本案例中，保险销售员抓住了客户的车配置高这一特征，向客户

    推荐保险产品，以好马配好鞍为切入点，一来表明好的配置才能符合这

    辆车的地位，二来为客户着想，说明只有购买相关附加险后，才能解决

    客户的后顾之忧，今后一旦发生车辆部件损坏的情况，就不用担心车的

    维修保养方面的花费了。保险销售员此举顺理成章的让客户信服，让其

    下定决心购买附加险。

    2.用心观察周围的环境保险销售员： “这墙上的奖状都是您儿子的获奖证书吧？”

    客户： “是啊，是他从小学到初中的一些获奖证书。”

    保险销售员： “看来他不仅体贴父母，而且还是一个聪明的孩子

    啊。”

    客户： “是啊，最让我欣慰的就是他小小年纪就很懂事，知道我们

    为父为母的不易。

    保险销售员： “确实是一个好孩子，我想他将来一定很有出息。这

    样懂事的孩子是不是也很值得你们为他的未来再多做一份保障呢？我建

    议你们可以为孩子购买一份教育基金，缴纳费用到一定阶段，就可以领

    取一大笔保障金，可以用来作为孩子的结婚或者创业启动金，您觉得如

    何，是否有兴趣了解下呢？”

    客户： “嗯，好啊，可以给我详细说说吗？我不太了解这些。”

    在本案例中的保险销售员很善于观察，从客户家里的墙壁上发现孩

    子的奖状以后，赞美孩子的勤奋好学，这样迅速的找出可以引起客户共

    鸣的话题，和客户进行沟通后，得知孩子是一位品德兼备的学生，更知

    道了父母对他的自豪和期望，从对话中提取出信息，知道这样的父母是

    愿意为孩子进行长远规划的，因此，适时的推出了教育基金的产品，希

    望能给孩子的未来学业和人生带来保障。

    模板2：从客户的消费支出比例看客户的经济水平：您用于生

    活保障的费用多吗？

    小李经过几次地拜访，逐渐取得了沈先生的好感，两个人的交情日渐深厚，沈先生对小李也比较看好，小李谦虚礼貌和善的品质，给沈先

    生留下了很好的印象。这一天，小李再次去拜访沈先生。

    实战情景

    小李： “沈先生，好久不见啊，您最近工作忙吗，我最近都没过来

    找你，请见谅啊。”

    沈先生： “最近工作不太忙，我理解你，你的业务多，每天要面对

    不同的客户，不像我，我们的工作比较有规律，按部就班就行了。”

    小李： “我现在还年轻，面临的经济压力比较大，所以趁年轻要多

    工作赚钱，为家庭减轻负担。不像你，现在已经家庭美满、事业有成。

    您知道恩格尔系数这样的一个概念吗，我现在的恩格尔系数挺大的。”

    沈先生： “恩格尔系数是哪方面的专业名词呢？不太清楚啊。”

    小李： “它表示的就是一个家庭用于食物的支出占总支出的比例，我现在还处于温饱阶段啊，主要要解决的就是吃这方面的问题，除此之

    外，还有一部分收入用于购买保险和孩子的教育。不知道沈先生您的恩

    格尔系数是如何呢？”

    沈先生： “如果按照你的说法，我的恩格尔系数应该比较低，我的

    孩子已经成人，有了工作，我现在主要的支出就是双方老人的养老，其

    他方面就是日常生活的一些必要开支，不过占的比例不大。”

    小李： “不得不说，您真是一位孝子，能把自己收入的一大部分用

    于老人的赡养上，让我很是敬佩。”沈先生： “这都是应该做的，他们是我的至亲嘛。让他们安度晚

    年，不再为生计发愁，也是我的分内之事，何况我目前具有让他们的晚

    年过的舒心些的能力。

    小李： “说的真好啊，真的是言行一致的男子汉。不过听您刚才话

    里的意思，您在保险方面的支出不多，是吗？”

    沈先生： “是啊，我只有给自己的车买了保险。”

    小李： “其实我倒建议您给双方老人购买保险更好，这样等缴纳保

    费到一定年限后，就会每年有一定的养老金返还，而且不用担心您未来

    有任何意外的大笔支出而影响老人的养老支出，您觉得如何呢？”

    沈先生： “如果真是如你所说，未来会每年领取养老金，这样真的

    不错，我就不用担心因为我未来收入上可能存在的意外支出影响老人的

    养老了，这倒是件好事啊。那目前有什么比较好的保险产品吗，给我推

    荐一款吧。”

    小李： “以日常生活的经验来看，老人到晚年衣食住行方面的支出

    不多，主要的还是治疗疾病方面的支出，您同意我这个观点吗？”

    沈先生： “我同意，我爸妈一辈子节俭惯了，到现在还在给我省

    钱，我知道他们体谅我。”

    小李： “父慈子孝，这用来形容您的家庭真是再贴切不过了。虽然

    国家现在给大部分家庭都统筹设立了社会基本医疗保险，可您知道，现

    今一些重大疾病的医疗费用越来越高，由政府统筹的保险补偿的作用显

    得非常微弱了，因此，在这种情况下，若是能购买一份商业医疗保险，就能使政府统筹的社会基本医疗保险得到一个很好的补充。再购买一份医疗保险可以帮助我们转嫁因疾病所导致的经济损失，可以有效地提供

    医疗费用。”

    沈先生： “您说得很有道理，之前我对这些问题也考虑过，只不过

    一直拖着没有想着去关注下医疗保险的相关知识。那你给我说说医疗保

    险的情况吧。”

    小李： “从理赔方式上讲，商业医疗保险可以分为报销型医疗保险

    和保额型医疗保险两种。报销型医疗保险的赔偿方式与社会基本医疗保

    险相同，它适用于门急诊及住院医疗费用地报销，不能区分疾病的种

    类。而赔偿型医疗保险是在患者被医院诊断罹患了某种在合同上列明的

    疾病时发挥作用，保险公司会根据保险合同约定的金额给患者治疗及护

    理的费用。它适用于保险合同约定的疾病种类。”

    沈先生： 我觉得要是购买的话，还是赔偿型医疗保险较好，因为

    未来可能的患病种类谁也无法预料。”

    小李： “是的，这也是这款产品卖得好的原因之一。”

    沈先生： “那如 ......