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阿里销售铁军.pdf
http://www.100md.com 2020年2月5日
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    参见附件(3461KB，205页)。

    销售铁军，在销售上最重要的是什么，第一是维护好客户关系，维护关系的背后就是和老客户多交流，来获得更多新客户或者老订单，这本曾经的阿里巴巴销售冠军出品的销售铁军值得看看学习!

    销售铁军介绍

    销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。

    本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。

    后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。

    正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥究竟是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。

    销售铁军作者

    贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供 应商直销团队(阿里铁军)灵魂人物，曾创下一年获得11个奖项的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。

    2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他的“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。

    现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。

    销售铁军主目录

    第一章 阿里铁军你也学得会

    第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

    第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力

    第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈

    第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交

    第六章 打造你的阿里式销售铁军

    第七章 领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练

    第八章 落实数据化管理

    销售铁军书摘

    从2%到30%，差的就是有效拜访

    找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。

    一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的一点就是有效拜访量。我们“有目标的管”的下一步，就是要管好有效拜访量。

    什么叫有效拜访量？前面说过精准客户是客户的源头，那么，有效新客户就是业绩增长的基石，换句话说就是，没有有效拜访量，就不可能签单。

    有效拜访客户的经验分享

    具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。

    这个客户是不是关键人？

    我多次提到，见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访。2004 年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元，最差的时候只有十几万元。

    经过一系列的调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人，所以他们的拜访都不是有效拜访。

    找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。

    阿里销售铁军截图