谈话的力量

    conversationally

    SPEAKING

    (美)艾伦.加纳(Alan Garner)

    林华 等译

    中国水利水电出版社

    序 ID2002

    作者序

    如今， 《谈话的力量》已经成为全世界最受欢迎的教授谈话技巧的图书。20 年来，我一直

    致力于帮助别人学习这些技巧，在看到他们的生活因此而发生巨大而积极的变化时，我总是感

    到由衷的快乐。

    多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而另一些人则没有。事实上，并不存在说话的

    天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技巧而已，而这些技巧是任何人都可以学

    会的。

    这些技巧就像是工具。想像一下用螺丝刀去锤钉子，或者是用铁锹去砍木头。这都非常吃

    力。你需要花费 5 倍的时间去做，而且还做得很糟糕。螺丝刀和铁锹不是合适的工具。然而只

    要有了合适的工具——铁锤和锯子，你很快就能做完这些工作，而且做得非常好。

    谈话也是这个道理。你用你所掌握的技巧尽力去做，可是这些技巧很可能不适合你要做的

    事情。结果，你在社会交往上就达不到应有的水平。

    人际交流和心理学领域的研究人员已经证实了几种在社会交往中行之有效的技巧。而且，他们发现掌握这些技巧都只需要比较短的时间。不幸的是，这些研究发现大多仅仅出现在学术

    刊物中，只有少数的几所大学开设了教授这些技巧的课程。

    我组建了“谈话技巧”培训班，写了这本书，以此来填补这方面的空白，并且用一种生动、直接、通俗易懂的形式来教授这些技巧。我的努力获得的成功远远出乎我的意料。超过 5 万名

    学生参加了我的培训班，公众和业界对本书的关注也在不断上升。不仅如此，你将看到的这些

    技巧也同样适用于其他语言环境——像 Samtaleteknik和 Praten met plezier 等外语译本，已

    经在全世界流行。

    在我们的课程开始之前，我先提一点：阅读关于滑雪的书本身并不能让你滑雪技能出众，阅读关于健身的书本身也无法让你的肌肉强健，同样地，单纯地阅读本书并不能给你的社会交

    I 序 ID2002

    往带来很多东西。要提高你的社交能力，既需要阅读更需要坚持不懈、专注地练习。每次坐下

    来只读一章，不要多，然后立即将学到的东西运用到生活中去。本书最后一章提供了一个实用

    的计划，你可以按此来做。

    写作此书带给了我很大的快乐。我希望这些简单的技巧能够给你的社会生活带来巨大的改

    善，带给你快乐和幸福。

    II 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    第一章 通过提问题促进交谈

    每个人都能提问题，但并不等于人人都会提问题。当你的问

    题没有引起积极回应时，问题可能出在你所提问题的类型，或

    者问题的语言组织上……

    52 岁的斯科特是一位建筑承包商，他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦：

    我试着和他们说话，我确实尝试过。我问他们问题，却没有得到什么回答。于是我再问，接着又问。一段时间后，我觉得自己就像 FBI的侦探在审问疑犯一样，而不像是在和邻居愉快

    地聊天。

    22 岁的丽萨是位售货员，在一次上课之前她跟我有一段对话：

    丽萨：你教这门课有多久了？

    艾伦：哦，大约 10年了。

    丽萨：你经常教吗？

    艾伦：是的。

    丽萨：你还教别的课吗？

    艾伦：是的，我在国立大学教演讲。

    丽萨：这学校在哪儿？

    艾伦：在圣地亚哥。

    丽萨：你在哪里上的大学？

    艾伦：加州大学洛杉矶分校，然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。

    丽萨：你住在哪里？

    1 readfree.net 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    艾伦：拉古纳?希尔斯。

    丽萨：这是什么地方？

    艾伦：我只能告诉你，是在圣地亚哥市往北约 75 英里。

    每个人都能提问题， 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有

    引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好， 或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜， 而

    可能仅仅因为你所提问题的类型， 或者语言的组织形式。

    问题共分为两种：封闭式和开放式。

    封闭式问题

    封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：

    “你是哪里人？”

    “你经常跑步吗？”

    “我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是 6:30？”

    “你是否认为应该关闭所有的核电站？”

    封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解(“我在底特

    律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的，我每天跑 3英里。”)；也能够让他们

    表明自己的态度(“我 6 点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造

    新的。”) 。

    尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人

    尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受

    FBI 侦探的询问。

    开放式问题

    要想让谈话继续下去， 并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。

    开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向

    2 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    对方表示(他们也很高兴你这样做!)你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

    例如，在获知我教“谈话技巧”这门课有大约 10 年时间之后，丽萨不应该急于进入下一个

    封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：

    “你是怎么想到要开这门课程的？”

    “这 10年中，这门课程有过什么样的变化？”

    “为了上课，你做了什么样的准备工作？”

    “请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划。 ” (这是一个以请求的形式出现的开放式

    问题。 )

    在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：

    “你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”

    “阿拉巴马的气候跟这里有什么不同？”

    “在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”

    在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：

    “你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢？”

    “个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”

    “如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”

    从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。下面

    的列表会对你的提问有帮助：

    封闭式 共同的 开放式

    是不是？

    做不做？

    谁？

    什么？ 怎么样？

    为什么？

    以何种方式？

    3 readfree.net 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    什么时间？

    哪里？

    哪一个？

    你可能注意到，一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是

    喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放

    式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。

    提问题增强你的控制能力

    你完全没有必要忍受无聊的谈话，因为当你开口提问题的时候，你在很大程度上控制着话

    题的选择。假定有朋友告诉你：“我刚从法国回来。”你可以根据自己的喜好，从以下例子中

    选择你的问题：

    “那里气候怎么样？”

    “你是怎样做到和法国人交谈的？”

    “告诉我最让你难忘的事情。 ”

    “你是怎样订到宾馆房间的？”

    “法国食品和我们的有些什么不同？”

    如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员，下面这些问题可供你选择：

    “你为什么想做辅导员呢？”

    “要从事这项工作，需要具备哪些条件？”

    “告诉我一些孩子们经常向你求助的问题。 ”

    “在今天的校园中，吸食毒品的情况怎么样？”

    “每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响？”

    4 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    或者，如果你不想谈论她的工作，你也可以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些

    什么娱乐活动？”

    在选择问题的过程中，要牢记以下两条：

    第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度。无论你多么善于交际，如果你只是

    冷冷地流于形式，对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。

    第二，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么、想说什么，还要考虑到

    对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求。在一次鸡尾酒会上，我听到一个看上去挺高贵的绅士对一位女士说：“说了这么半天都在谈论我，现在

    谈谈你吧!你觉得我这个人怎么样？”

    顺便说一句，在使用本书中的技巧时，你会发现保持诚恳的态度和双重视角能使你获得事

    半功倍的效果。

    提问题时常见的问题

    问题过于宽泛

    米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。

    为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此梅尔

    一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”

    米吉犯了几个简单的错误：

    第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的

    回应就越多——直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题(像“有什么新的消

    5 readfree.net 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况!”)往往需要很多的精力和时间

    来回答，所以多数人都会选择放弃。

    第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好!”或者“还行”。

    最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要

    回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。

    我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的

    话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：

    那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么

    看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各

    自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得

    很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我说：“亲爱的，你太棒了!”这不是一次非常成

    功的尝试吗？

    开始的问题太难

    亚利桑那一位叫肯迪的房地产代理商曾经向我透露了他的诀窍：

    顾客一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果

    我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松，感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。

    肯迪的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感

    兴趣并且熟悉的话题。

    问引导性的问题

    引导性问题可能是最封闭式的问题，往往只需要得到对方的同意。例如：

    6 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    “已经 8∶30 了。今晚就呆在家里好吗？”

    “你不认为他们是对的，是吗？”

    “每天晚上看两个小时的电视就足够了，你说呢？”

    法庭上的引导性问题会使发问的律师受到训斥。在社交场合中，这样的问题也不会给你的

    人际关系带来好处。

    提问之前就已经表示不赞同

    当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时，应在问明对方理由之后再表达不

    赞同的意见。例如，我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎。我不喜

    欢打猎，但是嘴上没说，而是以询问的口吻接着问他：“你认为打猎最大的好处是什么？”从

    谈论中，我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起

    着重要的作用。

    找不到提问的内容

    如果有机会事先准备一些问题，会比完全依靠自己的临场发挥容易很多。以下是洛杉矶一

    家冰淇淋公司的经理韦恩写给我的故事：

    星期五，我带着一个名叫柯蒂斯的小伙子去参加一年一度的欢迎新鹰级童子军(Eagle

    Scout)的宴会。去年的宴会失败得很——我和小童子军就傻傻地坐在那里吃东西。所以今年

    我预先做了一些准备。我试想自己还是一个童子军，别人会对我问什么样的问题——怎样努力

    去获得各种奖章，自己开过或听说过哪些玩笑，自己建过什么样的桥以及怎样建的，第一次远

    足的情况怎么样，同女童子军的关系如何等等。

    这果然奏效了!我们谈得很投机，几乎都不愿意停下来。所以今年我非但没有早早地溜出

    会场，还带柯蒂斯出去喝了一杯。

    特丽尔是加州大学圣地亚哥分校大二的学生，她发现事先的准备非常有用，不过方式与上

    面的故事有些不同：

    以前打电话的时候，尤其是跟在巴拿马的爸爸通话时，我常常会忘记谈及重要的内容，或

    者问一些很急的问题。因此我经常是羞愧地重新拨过去，或者干脆把这件事忘得一干二净。最

    近，我开始写一个清单。现在我可以完全放松了，因为清单上的内容没有说完我是不会挂电话

    的。

    7 readfree.net 第一章 通过提问题促进交谈 ID2002

    另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的

    局面。我比较喜欢的有：

    “如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁？(对方回答。)为什么？”

    “给你印象最深的老师是谁？为什么？”

    “如果要你另选一个行业(或者专业)，你会如何选择？(对方回答。)为什么？”

    “如果你能够在地球上的任意一个地方呆一星期，你会选择哪里？做些什么？”

    最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路

    和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。

    8 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    第二章 表达诚实的称赞

    给予诚实的称赞，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式

    做事，而且能够让他们对你产生好感……

    有一个老人和他的妻子在一起生活了整整21年，却没有说过一个字。一天早饭的时候，他

    突然打破了沉默：“亲爱的，有时候我觉得我不得不告诉你，我是多么地爱你。”

    ——摘自《给凯伦的信》①

    夸奖他？要我恭喜这个混蛋体育和英语及格了吗？历史、手工和数学呢？全是F: F!F!F!……我本来想说：“了不起啊儿子，你正在一天天变成一个无用的人!”不!我没有那么残忍，关键就在于此。

    ——吉尔

    当周围的人让我们高兴的时候，多数人会不以为然，认为本该如此。很少有母亲因为孩子

    在吃饭或玩耍的时候积极合作而给予表扬；很少有邻居会因为晚上的安静而彼此感谢。

    只有当别人做的事情不合我们的意愿时，我们才会注意到他们——而且是非常迅速地!然

    后我们进行批评，并细致地解释为什么他们的行为是“不好”或“错误”的，为什么他们要照

    我们说的去做。一些人不惜尖叫、威胁，甚至大打出手，就是为了让对方顺从。

    重复受鼓励的行为

    忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚，这样做并不有助于别人了解你的需要。

    根据行为认知理论，别人对你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出

    现的频率会增加，而被你忽视的行为就会逐渐减少。受到惩罚的行为会减少，除非对方故意要

    引起你的注意，那样他就会继续这样做，因为惩罚毕竟比毫不在意好。(比如孩子们发现骂脏

    话会引起大人很大的反应，他们就会以此为乐事。)

    行为学家把这种理论称为“重复受鼓励的行为”。你会发现用下面这个图表会很容易记住：

    行为——〉鼓励——〉增加

    行为——〉忽视——〉减少

    9 readfree.net 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    更进一步说，如果你根据人们不同的行为分别给予鼓励或予以忽视，人们会更愿意选择受

    到鼓励的行为。

    让我用一个例子来说明这个理论。我在俄勒冈有一个学生蒂姆，他经常在我课间吃东西的

    时候主动和我说话。在短暂的寒暄之后，他总是会找一些理由来抱怨下雨和天冷，抱怨前妻对

    他的态度，抱怨他工作的无聊和费力不讨好。

    我知道蒂姆有严重的感情上的困扰，于是决定改变他和我在一起时的行为，只对他偶尔的

    积极乐观的谈话给予回应。当他提到有邻居帮他修车，或者有位知名演员要来演出，或者碰见

    了一位老朋友时，我总是笑着点点头，问他一些开放式问题。而当他表现得消极的时候，我就

    不搭理他。我会抬头看看路人，或者开始吃我的三明治。

    一段时间之后，他的行为完全改变了，和我在一起时他总是乐观而又温和。每次见到他，他总是会主动和我打招呼，满脸笑容，告诉我一些好消息。在我回加利福尼亚之前，他悄悄地

    对我说，那些和我在一起的时光常常是一天中最美好的。但是和别人在一起的时候，他还是那

    样脾气暴躁、消极悲观。

    在旧金山的一次课上，我讲了上述故事并总结说，鼓励自己喜欢的行为比惩罚自己厌恶的

    行为更为有效。之后，两个妇女立即说出了下面的话：

    默尔：这确实很有道理。我总觉得孩子们来看望我的时间太少，于是当他们来的时候，我

    总是表现得很冷淡。有点像波特努瓦夫人在书中写的：“亚历克斯？亚历克斯？我有个儿子叫

    亚历克斯吗？噢，是的，过去有过，但是已经几年没有他的消息了。”(笑笑)这样做对我一

    点好处也没有，实际上，他们来看我的次数更少了。也许是改改我的态度的时候了。

    艾比：我帮别人照顾一群小女孩，带她们去地方上的集市。女孩子们总是会来向我告状，却不去找别的大人。我总是感到很奇怪，为什么总是找我呢？我当然不喜欢听她们的这些事情。

    但现在我意识到，是因为我对她们总是很在意，问她们问题，帮助她们解决所有的纠纷——这

    些都是非常具有鼓励作用的。从今以后，我想最好是让她们自己解决自己的问题。

    给予诚实的积极回应，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式做事，而且能够让他们对

    你产生好感。

    心理学家威廉姆?詹姆斯认为：“人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望。”如果你是别人

    生活中能够满足这种“被欣赏的渴望”的很少的人之一(很可能是惟一的一个)，那么你很可

    能会被珍视为亲密的朋友。调查研究表明，称赞别人会让别人觉得你富有同情心，善于理解别

    人，甚至很有个人魅力。(与此相反，一项研究发现：不再互相赞扬的夫妻会觉得对方不再那

    么有吸引力了。)当别人发现你对他们待以真情的时候，他们很可能会向你敞开心扉。这样，只要稍微地努力，你就能建立起积极的感情交流，这有助于增进人际关系的友好和亲密程度。

    积极回应的最后一点、也是非常重要的一点原因是，它们有助于营造一种开放的、积极的

    10 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    氛围，在这种氛围中，你身边的人能够逐渐成长，并认识到他们作为人而具有的潜力。很多人

    认为，如果他们对自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出赞美的态度，对方就会变得懒惰，在

    已经获得的赞扬上止步不前。所以他们鼓励人的态度是“活到老，学到老”，不断地找出需要

    提高的地方。例如，我有一个亲戚，在加州大学洛杉矶分校辛辛苦苦地念了几年，毕业之后他

    母亲对他说：“我总以为当选为联谊会会员是件非常了不起的事，直到你得到它。”

    西雅图一位叫玛丽的艺术家，其父母多年来就一直在使用这种策略：

    如果我正准备洗衣服，妈妈会说我确实应该帮家里做点事情了。如果我考试得了一个B，其

    余全是A，爸爸就会问为什么会得一个B。小时候，有一次我努力要让一双鞋穿得长久一些，最

    长的纪录是六个月。但是当我笑着给他们看我的努力成果时，你猜我爸爸说什么？他拿出一双

    鞋来，说是在堪萨斯市买的——20年前!从那以后，我意识到我是永远也不可能胜过他们的。

    大量的心理学证据表明，这种“消极”的策略不仅效果不好，而且常常是有害的。收到消

    极回应的人，非但不会继续不断地努力以获得赞扬，反而会变得非常小心，自我意识强烈，并

    且觉得自己能力不足。一段时间之后，他们可能会简单地决定放弃。即便少数人能够因为这样

    的激发而取得巨大的成就，但其中能够从成功中享受到乐趣的人却少之又少。由于一直以来都

    听到批评的声音，大多数人总是会找到一些不满意的地方。比如有一个人，他去年一年赚了15

    万美元，每天工作16个小时。最近他一脸严肃地对我说，就他的脑瓜，应该赚到30万才合适。

    怎样有效地表达直接的称赞

    最常见的赞扬方法就是表达直接的称赞。这种赞扬直接告诉对方你对他们的行为、外表和

    气质的哪些方面表示赞赏。每次在课堂上讲到这个技巧，我总是以让学生们对我或其他人说一

    些赞扬的话开始的。以下是有一次我记录下来的几种赞扬：

    行为：“你是一位好老师。”

    外表：“你的头发很漂亮。”

    衣着：“我很喜欢你的鞋。”

    这样的称赞可以通过两种方式进行改进：

    1. 具体一些。如果你毫无保留地告诉对方你的喜好，让他们相信你的话只适用于他一个

    人，而不是任何一个人，那么你的话就会更加有力，令人信服。

    例如：

    11 readfree.net 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    行为：“我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。”

    外表：“我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”

    衣着：“那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。”

    2. 称呼对方的名字。人们认为，自从柏拉图和苏格拉底以来多数人都觉得自己的名字是

    世界上最动听的声音，会对包含其名字的话语给予更多的注意。此外，称呼对方的名字也可以

    让对方觉得你的赞扬是专门针对他的。

    例如：

    行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。”

    外表：“艾伦，我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”

    衣着：“艾伦，那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。”

    怎样帮助别人接受我们的直接称赞

    亲爱的艾比：

    我的妻子有个习惯，总是对我真诚的赞扬泼上一瓢冷水。

    如果我说：“呀，亲爱的，你穿上这件裙子好看极了。”她很可能会说：“你真这样认为？

    这不过是姐姐给我的一件旧衣服。”

    如果我赞扬她把屋子打扫得非常干净，她可能会回答说：“我想，那是因为你没有看到孩

    子们的房间。”

    我就搞不明白她为什么不能坦然地接受我的赞扬，这让我有点伤心。能帮我解释一下吗，艾比？

    ——困惑的人③

    同样地，你很可能也发现很多人难以接受你直接的赞扬。出于谦虚，或者没有别的回答方

    式，他们通常会拒绝你的赞扬，从而让你感到受挫，使你以后的赞扬话语减少。

    12 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    行为：“这只是在做我应该做的。”

    外表：“我倒觉得理发师剪得太短了。”

    衣着：“你喜欢这样的旧鞋？”

    无论出于什么样的原因，你都可以做些什么，让你的赞扬更有效果，更容易让对方接受：

    你可以在赞扬之后加上问题。(开放式问题最好，但只要是问题就行。)这样的话，当对方听

    到你的赞扬时，就不用苦苦地找一个回应的方法，只需说声谢谢，然后回答你提出的问题。

    最后，我们把原来的赞扬具体化一些，加上对方的名字，再加上一个问题，就是这样：

    行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。说说看，你观察到的

    最常犯的错误是什么？”

    外表：“艾伦，我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。你是怎样想到要换这个发型的？”

    衣着：“艾伦，那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。你是怎么决定买这种款式的？”

    将否定换成直接称赞

    只要你用心，通常总是能够把消极的批评转换成积极的赞扬。如果关系不大，你没有必要

    因为失败而批评对方，可以赞扬他们在一定程度上的进步，或者是尝试的勇气。

    请看下面的例子：

    不是说。。。 而是说。。。

    你没能够升工资，太倒霉了。 帕蒂，我觉得不管你能不能得到，能够告诉老

    板你的要求就是很好的了。你觉得下一步该怎

    么做，以让他接受你的请求呢？

    你写的这个故事太可笑了。 瓦莱丽，我喜欢描写阿尔蒙德不得不在结婚和

    死亡之间抉择的那一段，你使用的形容词令这

    一部分活生生地呈现在我面前。你是怎么想到

    写这一场景的?

    你花了五年时间才毕业？你犯什么错了 你坚持过来了，齐安妮。并不是每个人都能做

    13 readfree.net 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    到的。你要怎样庆祝呢？

    哎呀，你又失败了!你要赶上我估计得再等几

    个月。

    恭喜你呀，奥莉!你比昨天又进步了不少

    当你不喜欢别人的做法时，你可以尽量地对喜欢的方面予以鼓励，而对不喜欢的做法完全

    忽视。

    不是说。。。 而是说。。。

    你又把衬衣放在浴室里了.这已经是我这个星

    期第11次说你了

    多谢你把袜子放在篮子里，劳拉。这样的小事

    确实帮了我大忙。告诉我晚饭想吃什么，我给

    你做。

    真是笨蛋!怎么能五门考试就有三门不及格呢 托尼，你喜欢英语让我很高兴。老师说你对亚

    历山太·蒲柏尤其感兴趣。说说，你喜欢他的

    哪首诗?”(你也可以对不及格的三门功课中任

    何的进步给予表扬。)

    你说‘我们看时装表演去’是什么意思7我又不

    是什么动物.让你拽来拽去。也不问问人家的

    意见

    (另一个场合)“堂，很高兴你能问我今晚想去

    哪儿.这让我感到你很在乎我的意见.

    啊!又是冷冻快餐 (另一个场合)“炸牛排!太感谢啦.亲爱的.我

    真的很喜欢吃家里做的东西。你是怎么做的？

    如果对方的做法没有值得表扬的地方，你可以说一说其他人做得好的地方。同样，你也可

    以直接告诉对方你的期望，有时甚至可以在他做事之前就夸奖一番。请看梅林达是怎样让丈夫

    改变给她搓背的方式的：

    以前，当他用力太猛或者搓错地方时，我总是尽量忍着，直到实在无法忍受时，就愤怒地

    喊一声：“停下来!”他就会一动不动地僵在那里，很扫兴。于是我试着说得明确一些，比如

    “稍微轻一点搓就好了”或者“很不错，现在往下一点，靠右边……舒服”。不仅我得到了满

    足，感到高兴，他也因为能让我高兴而感到自信和自然。

    14 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    你的语言信息和非语言信息保持一致也是很重要的。通常，这就是说要使用第十一章里提

    到的温和的行为。很多直接的称赞可以不需要语言就有效地表达出来，比如下面这位退休工程

    师弗兰克的经历，他和孙女的小孩儿呆在家里：

    金出门买东西，孩子在睡觉。但是你是知道的，一等她开车出门，乔伊就开始大哭起来!

    我把她抱起来搂在怀里，一边来回晃着一边轻唱着儿歌，反复不停地唱。我努力让她感受到我

    对她的爱。等她安静下来，我就把她举在空中，做一个鬼脸。通常，这会引得她大笑起来。我

    在她胖胖的肚子上挠痒痒，亲一亲，然后俩人都爬在地上玩“捉猫猫”的游戏，直到金推门进

    屋。像我这样的老人应该这么做吗？当然可以啦!

    怎样使你的直接称赞令人信服

    最好不要撒谎，要说实话。如果对方哪怕只有一次对你的诚实表示怀疑，那么他就很难再

    完全接受你的赞扬了。此外，你的不诚实只会误导对方，使你不喜欢的行为更加频繁地出现。

    不过，只是诚实和真诚是不够的。要想使你的赞扬行之有效、感情动人，必须让对方相信

    你的诚实和真诚。具体来说，微笑和称呼对方的名字都会有很大的帮助。此外，做到以下几点，你的赞扬会更加令人信服：

    1. 开始的时候对每个朋友都隔几天说句称赞的话，然后慢慢地提高频率。如果你平时很少

    对人说一些亲切的话语，那么只要简单的一句称赞就会引起别人的注意。

    2. 开始的时候措词相对谨慎一些。 突然之间的非常夸张的赞扬之词必然会引起别人的疑惑。

    有研究认为对新认识的人应当偶尔地称呼其名字。

    3. 称赞别人的时候千万不要有任何索取。如果你赞扬同事有头脑、有创造力，接着又向他

    借5美元，那么你的赞扬是不会有什么效果的。

    4. 切忌一味地称赞，对一些无关大局的小事也可以提出不同的意见。满口称赞的人是很难

    获得别人的完全信任的。例如：

    “吉姆，谢谢你借给我计算器。尽管使用方法很难搞懂，可是一旦弄明白了，做起财务报

    表来就容易多了。麻烦你跟我说一说，这个按钮上的标记是什么意思？”

    5. 不要用对方对你的称赞去回赞对方。例如：

    “你的夹克很漂亮。”

    15 readfree.net 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    “你的夹克也很漂亮。”

    这样的称赞听起来像在敷衍了事，好像自己是被迫要说一些好听的话作为回应。

    6. 善意地将对方的行为、外表或者衣着与别人相比较，例如：

    “安妮特，这是你第二个月销售额名列第一了，有什么秘诀吗？” “堂，我觉得你是学校

    里体形最好的。你是怎么做到的啊？”

    再比较一下上周我在海滩上遇到的一位女士对我的称赞，看看效果有什么不同：

    “我喜欢你……我喜欢每一个人!”不过另一方面，也要小心将比较说过头了。记得曾经

    有一位女士详细而冗长地解释了为什么觉得我是非常独特的，结果反而令我感觉自己成了一个

    畸形人。

    其他适用的称赞

    第三人称的称赞。这样的称赞并不直接针对谈话对方，而是指向另一个人。你可以在这个

    人可以听见的情况下，与另一个人谈起他。或者，也可以告诉一个很可能会转告他的人(像一

    位好朋友)。

    这样公开进行的赞扬甚至要比私下的赞扬更令人信服。上周四，我就有过这样的亲身体验：

    我碰上老朋友艾拉的兄弟，于是对他说，我很高兴艾拉在演艺界小有名气之后还能经常来看望

    我。艾拉当晚打电话对我表示非常感谢，并且邀请我参加一个晚宴。

    传递的称赞。这种称赞方式主要是一方向你表示喜欢另一方(第三方)的行为、外表或衣

    着，然后你再把这个信息传递给第三方。同直接称赞一样，在赞扬之后最好加上问题。

    间接的称赞。在这种称赞方式中，你的言语或行为传递出赞美的感情，只不过不是直接地

    表达出来。例如，当你向一位女士征求意见时，你是在间接地表示你很看重她的判断能力。当

    你询问一位男士的名字，或者用名字来称呼他的时候，你是在间接地暗示他对你很重要。罗伯

    特?硕德克(Robert Saudek)曾在电视剧《勇敢人传记》(Profiles in Courage)中与肯尼迪

    总统一同工作，他认为肯尼迪总统的态度就间接地传达出尊重的信息：

    他让你觉得，他只是在提提问题，然后耐心地听着，非常专注地等候你的回答。你立刻就

    意识到，他这样的人物是历史上绝无仅有的。

    以下是学生们提供给我的一些间接称赞的例子：

    16 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    乔伊：上周六，我丈夫对我说：“周末我想和你单独过。”于是我们把孩子带到我姑妈家

    去，在蒙特里海边轻松地开车跑了好久。每隔几个小时，我们都下车去手牵手地在沙滩上散步，或者在路边的小餐馆里吃东西——有时候仅仅就是为了亲吻。

    阿尔特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打电话来祝我生日快乐。过去几年里，他是我惟一记

    得的高中同学，而且是男同学，这很让我高兴!

    弗吉尼亚：有一次儿子送花给我——那还不是我的生日!

    卡罗尔：在一个烟雾弥漫的日子，我正坐在家里咳嗽得厉害，哥哥开着他的跑车过来，喊

    道：“上车来!”于是把我带到维尔森山顶上的“地平线公园”。我现在知道灰姑娘的感受了!

    莫纳：珊蒂是我年轻时的朋友，每次和她在一起，她都会拿出这条围巾来不停地织。我问

    她是给谁织的，她却总是说不知道。然后有一天，她把围巾递给我，说：“这是给你的，因为

    我爱你。”我立刻热泪盈眶，和她抱在一起。这件事使我终身难忘。

    艾伦(作者本人)：一天早上，我正给一些政府职员做一个困难又重要的学术讲座，一位

    叫鲍勃?巴德尔的朋友专门给我送来早饭。那可不是一般的早饭!他带了纽约牛排、鸡蛋、几种

    进口乳酪、草莓，还有新鲜的橙汁!我非常感动，直到今天我仍然感觉到，他所做的事比任何

    语言都更加有效地表示了他对我、对我们之间友谊的珍视。

    积极地接受称赞

    当你给予别人更多的称赞时，毫无疑问你也会接受到更多。如果你希望这些积极的交流继

    续下去，那么你就得让对你表示称赞的人感觉到这样坦诚地交流很随意。如果你扭头拒绝了他

    们的称赞，或者是立即转换话题，就很难达到目的了。

    从另一方面来说，如果你看着他的眼睛，积极地作出回应，他很可能会感到满足。如果他

    懂得称赞的技巧，随机附上一个问题，你所要做的仅仅是笑笑，表示感谢，然后回答。如果他

    没有，你可以笑笑，表示感谢——也许还可以告诉他你的感受。以下是由学生给出的一些回答

    的例子：

    詹姆斯：妻子曾经因为我经常和女儿们一起玩耍而夸奖我是一个好爸爸，我抱着她，说：

    “很高兴你看到我在很努力地尝试。我爸爸从来没有陪过我，所以我特别努力，不能让自己再

    犯同样的错误。”

    卡拉：邻居告诉我：“你的车很漂亮。”我回答说：“谢谢，安。我花了一早上来洗车、打蜡，你的话让我感觉很欣慰哦!”

    17 readfree.net 第二章 表达诚实的称赞 ID2002

    贝弗莉：我妹妹对我说：“我喜欢你的房间。每天早上从这里醒来，该是让人多么畅快啊!”

    我回答说：“谢谢，伊夫。我在设计房间的时候也是这么想的。”

    18 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    第三章 倾听别人的话语

    积极的倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说

    下去，又能保证你理解对方所说的内容……

    积极倾听

    积极倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说

    的内容。要熟练地使用这种技巧，首先要知道，当别人和你说话时，发生着什么样的事情。

    人际交往首先源于个人内心。对方先是有一些感受或者想法想告诉你。为了传递这个信息，他首先必须将其转换成语言以及非语言代码，以便你能够理解。至于他选择什么样的代码，什

    么样的语言和动作，以及说话时的音调，会由他的目的、所处环境、和你的关系亲密程度，以

    及他的年龄、教育背景、社会地位、文化背景和感情状况所决定。这个把内心的想法和感受转

    换成信息的过程被称为编码。

    例如，假设你在给一个朋友播放音乐。他很喜欢，却希望能柔和一些。你无法知道他头脑

    中的想法，于是为了让你知道，他把自己的感受编码，用盖过音乐的声音对你说：“声音关小

    点儿!”

    一旦发送出去，信息就会通过一定的渠道传播(通常是双方之间的空气或者电话线)。这

    一渠道中的其他声音则经常会歪曲传递的信息。在这个例子中，高声播放的音乐声会造成一定

    的歪曲，你耳朵接收到的信息很可能会与对方发出的信息有很大差别。

    在你进行解码、给接收到的语言和非语言信号赋予一定的意思时，不可避免地又会发生进

    一步的歪曲。你的脚趾、耳朵、眼睛、手以及身体的其他部分每秒钟会接收到将近4万个脉冲，而你只能将注意力集中于其中很小的一部分。至于你会注意到哪些部分，则受到你的期望值、需求、信念、兴趣、态度、经验和知识的很大影响。萨斯雷、奥尔森和惠特尼(Sathré，Olson

    and Whitney)在《交谈》(Let’s Talk)一书中写道：“据说，我们说出来的只是我们所想

    的一半，而我们听到的又只有一半，能够记下来的还要再减一半。”④我们总是倾向于听我们

    想听的内容，看我们想看的东西。正如格式塔治疗运动的创始人福里茨?帕尔斯(Fritz Perls)

    所说：

    这个世界的图象并不是自动进入我们大脑的，而是有选择的。我们不是在看，而是在寻觅

    着什么。我们不是听见世界上所有的声音，只是在听。⑤

    19 readfree.net 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    正因为这样，对方发出的信息往往与你根据各种信号判断出来的信息有着很大不同。你的

    印象往往并不与对方的意图相吻合。

    在以上的例子中，如果你正确地理解了对方的信息，你就会得出结论：他希望把音乐声调

    低一些。但是如果你理解成：“你让我生气了。”你可能就会给出不恰当的回应。信息经常被

    错误地解码，而双方都对出现的误解一无所知。

    这就是为什么积极倾听如此重要。你不应该过分地相信自己的直观感受并以此来行事，而

    应当掌握这门技巧，保证你准确地进行解码，了解了对方真正的意图。

    在这个例子中，你可能会说：“我惹你生气了，对吗？”

    “没有啊。”对方也许会回答说，“我只是想让你把音乐的声音调低些。”

    积极倾听，就是告诉对方你对他的信息的理解。这样，信息的发出者知道你在用心听，而

    你产生的印象会进一步得到证实或澄清。

    以下是一些这方面的例子：

    1. 科洛：我永远也调动不了。玛丽：你有些灰心啊。(积极倾听)科洛：是的。每去一个

    地方，都叫我留一份简历，就再没有回信了。玛丽：你觉得自己被敷衍搪塞了吧!(积极倾听)

    科洛：没错。如果没有职位，为什么不明说呢？

    2. 丈夫：今天晚上我不想让你去打牌。妻子：你不希望我一个人出去玩吧!(积极倾听)

    丈夫：没有，我只是不想一个人呆在家里。

    3. 苏?埃伦：我想回家。伯特：玩得不开心吧!(积极倾听)苏?埃伦：是的，如果导游不

    是每过五分钟就催促一次，也许会好些。伯特：你想让他给我们更多的时间。苏?埃伦：没错，我想现在就告诉他好了。

    4. 朵娜：我们从来都没有出过门。乔：你厌烦了，想去旅行吧!(积极倾听)朵娜：是啊。

    好多年了我们都说退休后去看看乡村的风光，现在就去吧!

    5. 积极倾听曾经挽救了我和一位女性朋友的友情。

    我当时理解的意思是她不想再见到我。但是我并没有认为这样的印象就是事实，也没有对

    她冷冷相待(那样的话她也会以为我在鄙视她)。我很好地使用了积极倾听，问她：“你是说

    不想再见到我了么？”

    她拥抱了我一下，微笑着说：“当然不是，别傻了。我没有明说，只是想让你能够多陪陪

    我。”

    20 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    积极倾听的技巧

    积极倾听在两种情况下尤其有用：

    1. 当你不确定对方的意思时。

    2. 当对方给予的是重要的或者感情上的信息时。对方会通过一些方式向你暗示，他们所

    说的事情是非常重要的：

    a. 直接指出要特别注意(“首先要做的是……”“你必须明白……”)

    b. 同一个信息重复几遍。

    c. 在开始或结尾进行总结。

    d. 停顿或在说话前寻求目光的交流。

    e. 在一句话之前加语气词“啊”。

    f. 比平时说得更大声或更柔和。

    g. 比平时说话更缓慢。

    在使用积极倾听这一方法时，根据自己认为容易误解的地方，以及认为最重要的信息，集

    中精力去揣摩对方想要表达的感情和内容。要得出自己的结论，你需要默问自己：

    “他心里是什么样的感受？”

    “她想要传达什么样的信息？”

    在你试探性地向对方做出回应时，你通常会用“你”这个字开头，而且在结尾会加上“是

    吗”，要求对方给出直接的回答。这样的话，如果你的结论是正确的，你会得到证实；如果你

    的结论是错误的，对方的回应通常会直接解释清楚存在的误解。

    积极倾听表示你接受

    如果你发现自己处于以下几种问题之中，三种回应中你认为哪种最恰当：

    21 readfree.net 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    1. 认识的一个小孩割破了手指，并开始大哭。

    a.“这并不是什么大的伤口。”

    b.“别哭了!没那么疼的。”

    c.“你的手指真的很疼啊？”

    2. 一位亲密的朋友对你说： “老板说我工作速度太慢，如果我不改进的话就要炒我鱿鱼。”

    a.“我想你得拼命工作了。”

    b.“你不应该怕他，你可以再找一份工作。”

    c.“听上去这份工作对你很重要，你不愿丢掉它吧?”

    3. 邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈搬来和我一起住了。”

    a.“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报她了。”

    b.“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。”

    c.“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧?”

    每个例子中的前两种回答都告诉对方应该怎么做，该有什么样的感觉，或者向对方表达肯

    定或否定、同情或安慰。这样的回答很难让对方感到满意。相反，这会让对方觉得你不愿介入

    他的事情，并不认真地对待他的感情，或者对其解决自己问题的能力持怀疑态度。

    第三种回答才是积极倾听，产生的结果就大不一样了。如果能被鼓励自由而且充分地表达

    自己的感情，别人跟你在一起时就会觉得平静放松。理解对方的问题却不越俎代庖，会让对方

    觉得你很信任其解决问题的能力。此外，如果你耐心倾听，理解并接受对方，却并不加以批评，对方必然会对自己充满信心，更愿意和你交往，对你所说的话更感兴趣。

    很多人在读过本书以前的版本之后，都纷纷说，只要不再随便地评判别人，而采用积极倾

    听，人际关系就会有很大改善。圣莫尼卡一位叫艾伦的服装销售员讲述了他这样的经历：

    以前，儿子一跟我说考试考砸了，我就会问：“你为什么不更努力点学习呢？”当妻子抱

    怨上班迟到了的时候，我总会说：“你应该早点出门。”记得有一次，小女儿哭着对我说她怕

    黑，我回答说：“你不应该害怕。没有什么好怕的。”

    我的建议是很明显的，这样的批评和说教使得家人有了事情也不太愿意和我讲了。

    22 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    上个星期，妻子提到她与妹妹发生了争吵。通常，我都会给她这样的建议：“你只有一个

    妹妹，你最好向她道歉。”可是这一次我却说：“你好像比较心烦啊。”她每次和我说话，我

    都有意识地采取“积极倾听”的回答方式——哪怕心里特别想给她一些建议。结果令我兴奋不

    已。她竟然向我倾诉了我从来没有听到过的感情和想法。我感觉似乎是在了解一个陌生人。她

    似乎也很高兴，能够有机会尽情地表达自己的感受，而没有被我轻率的评论打断。

    积极倾听让你的交谈进行下去

    积极倾听能够非常有效地鼓励别人同你交谈。你表示出来的兴趣常常会使对方愿意做出更

    多的评论。同情、理解而不是批评的态度会让他们感觉自然，更加充分地倾吐心中的想法。

    积极倾听还有助于解决无话可说这一老生常谈的问题。如果你经常感到疲于说话，你很可

    能同时在关注两个对话：同别人的对话和同自己的对话。(后者主要是担心自己说话时的表现。

    有意思的是，你越是担心自己的表现，越是会表现得不好。)

    积极倾听会鼓励你忘记同自己的对话，专注于对方的说话，从而深切地体会对方的感受。

    一旦把注意力完全转移到了谈话对方身上，你会惊奇地发现，要找话来说也不是什么困难的事

    情。而且，因为你非常关注对方，所以他们很可能也愿意听听你的想法。

    积极倾听时常犯的错误

    人云亦云

    很多初学者发现，他们只是在重复对方说过的话。请看例子：

    拉里：我非常高兴。

    特德：你很快乐。

    拉里：过山车是我的最爱。

    特德：你最喜欢过山车。

    拉里：但愿我们不用现在就走。

    特德：你是想再多留一会儿。

    23 readfree.net 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    这样的重复是表面上对对方说话内容的理解。真正的积极倾听要求你的结论是对方话语背

    后隐含的意思。

    忽视或轻视对方的感受

    1. 妻子：成天照顾孩子，感觉就像是没完没了的无聊工作。

    丈夫：孩子们真的让你很忙。

    2. 玛格丽特：我很失落。

    珍妮特：你是有些不舒服吧？

    很多人在积极倾听的时候常常忽视或轻视对方的感情，仿佛没有经他们认可的感情就会自

    己消失一样。事实恰恰相反。未能认识到或充分认识到对方的内心感情，只会让这些感情更加

    强烈，而自己表现出来的理解的态度会强化这种感情。

    对非语言信息的积极“倾听”

    非语言信息常常比语言信息更加难以正确理解，因为同一个信息(比如微笑或者交叉手臂)

    可能传达着完全不同的几种意思。因此，最好通过下面三个步骤来检验你的理解是否正确：

    1. 告诉对方你所看到和听到的、借以得出自己结论的内容。

    2. 试探性地告诉对方你对其动作的理解。

    3. 问对方你的结论是否正确。

    例如：

    1.“我问你是否愿意一起去我学习结花边的课堂，你只是轻轻地说：‘听起来好像很有意

    思。’然后就转移了话题。我觉得你不是真的想去，对吗？”

    2.“你刚才说喜欢你的职业，可是又皱了皱眉头。是不是有什么令你不太满意？”

    3.“你不停地打哈欠，我觉得你是不是想回家了?”

    如果你没有做出任何结论，你也可以把你所看到的作一下陈述，请求对方给出解释。例如：

    24 第三章 倾听别人的话语 ID2002

    “自从上个月认识你以来，你只想和我吃午饭——从来没有一起吃过晚饭或看演出。我想知道

    这是为什么?”“我刚才提到去佛蒙特州滑雪的时候，你咧嘴笑了笑。我想知道你在想什么?”

    有一次经历使得我深刻体会了积极倾听非语言信息的重要性。大学时候有个朋友叫安吉，有一天她突然不再回应我的问候了。这样过了将近一个星期，我对她说：“安吉，这五天来我

    一直冲你微笑，和你打招呼，你却没有回应。是不是我做了什么事惹你生气了？”安吉回答说：

    “没有，完全不是，艾伦。我最近为了博士论文忙得焦头烂额，别的事情都没顾得上。”

    让别人解释你说的话

    要想保证别人正确地理解你要传递的信息，可以通过这样的话让他也积极倾听：“我想让

    你仔细听，然后告诉我你听到的内容。不要给我你的意见，也不用想替我解决问题，我只想知

    道你理解了我的话。”

    在感情因素很重的争论场合，很容易误解对方的意思，所以积极倾听就显得更加重要了。

    告诉对方：“为了保证不产生误解，我们来试一种新的做法。每次你说完之后，我先告诉你我

    听到了什么，再作回答。如果我理解有误，你就要重新表述一遍，直到我完全明白。反之也是

    一样。好吗？”然后，开始进行，说一段话，向对方询问，或者集中注意力，积极倾听，再问

    对方你的理解是否准确。

    25 readfree.net 第四章 利用自由信息 ID2002

    第四章 利用自由信息

    只要用心去注意，你会发现谈话的对方经常都在给出很多细

    小的自由信息；如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一

    步打开话题，那就立即加以采用……

    我经常去拜访杰妮，每周 2 至 3 次，或者是她来看望我。我们通常会谈论工作、孩子或者

    别的一些新闻。我很努力地想把谈话继续下去，但是一段时间之后，仿佛两人都无话可说了—

    —这几个话题都被彻底谈论过了。然后我们就会互相凝视着，或者笑笑，或者做点别的什么。

    有时候是非常令人尴尬的。最后，其中一人会找个借口离开。

    ——沙琳

    沙琳的经历是很常见的，也是完全没有必要发生的。不管是你还是她，找不到话说，都是

    没有理由的。在谈话的过程中，别人总是会给你大量的自由信息，即你没有主动要求也没有预

    料到的信息。如果你能充分地利用这些自由信息，借此提一些相关的意见或问题，你会发现要

    让谈话充满生趣，也是很容易的事。

    下面的对话是我近两天的亲身经历(自由信息都用粗体字标出)：

    1. 艾伦：格洛利尔，你的舞跳得非常棒。你上过很多培训课吗？

    格洛利尔：实际上，这是我第一次在曼宁伯爵家参加舞会，不过当初住在曼哈顿时，我

    每天晚上都出去跳舞。

    2. 艾伦：嘿，好久不见了。

    卢：啊，是的，孩子生病了，所以我得留在家里照顾他。

    3. 艾伦：我好高兴，原来站在报摊前面看新闻的人不只我一个。

    莎伦：我功课繁忙，都没时间读什么新闻了。

    4. 艾伦：你好，玛格丽特，劳里在吗？

    玛格丽特：不在，我们要做一个生日蛋糕，她出去买原料了。

    5. 艾伦：去机场的公共汽车几点来啊？

    26 第四章 利用自由信息 ID2002

    陌生人：应该是 10 分钟之前……通常都是很准时的。(注意：这个句子，尤其“通常”

    这个词，是非常有价值的自由信息，暗示着这个人经常坐这趟车，也可能经常坐飞机。 )

    6. 艾伦：这幅水彩画，你是从哪儿弄来的？

    帕特：我在主街的一家艺术品店看到的。这幅画立即把我吸引住了。看看，画家全是

    用一点一点的颜色画出来的。

    7. 艾伦：今天的海面风浪很急啊!

    艾米：是呀，让我联想到暴风雨中的密歇根湖。

    怎样利用自由信息

    只要用心去注意，你就会发现谈话的对方经常都在给出很多细小的自由信息，就像以上的

    例子中看到的。

    如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一步打开话题，那就立即加以采用。这样做不

    仅不错，而且惯例上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题，而不用担心无法回到原来

    的话题。实际上，很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在一个话题上。

    要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题。与别的情况一样，开

    放式问题最能够得到对方深入的回答。(格伦：“比利，你的皮肤晒得很漂亮啊。”比利：“谢

    谢，格伦。我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦：“我从来没有野营过，很想知道你

    们为什么那么喜欢去野营?”)你甚至可以往回退，重新提起刚才忽视了的自由信息。 (“你刚

    才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假，带着孩子旅行有些什么不便的地方？”)

    自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开

    启谈话。(“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的 T 恤，你是从费城来的吗？”)有时候，你的自由信息只是一些大体的印象。(“你好像对乔叟非常精通，这些知识你是如何得来

    的？”“你比上次见面时轻松多了，能说说因为什么吗？”“看上去你好像非常喜欢跳舞!”)

    27 readfree.net 第五章 让别人知道你 ID2002

    第五章 让别人知道你

    别人也想知道你的情况。你透露出的信息能让他们大致估

    计出和你能有什么样的关系。自我透露能够起到非常重要的作

    用，让别人走进你的生活。

    自我透露

    问开放式问题，表示称赞,解释说过的话,以及使用第十一章中将会提到的“软行为”，都

    有助于让对方喜欢你，鼓励他们让你进入他们的世界。但是，使用这些方法并不能让他们认识

    你自己的世界。

    别人也想知道你的情况：你的态度、兴趣、价值观、住址、工作、娱乐活动、来自何方去

    往何处以及今后能有多少交往的可能。你透露出的信息让他们大致能够估计出他们和你能有什

    么样的关系。

    如果你发现自己的人际关系还没有开始就已经结束了，那很可能是因为别人对你的了解不

    够。让陌生人对你表示关切是不现实的。人们只关心与自己关系密切的人。自我透露能够起到

    非常重要的作用，让别人走进你的生活。

    如果你没能及时地让别人了解你，他们最多会在一段时间内认为你有些神秘而对你感兴趣。

    但是不久之后，他们很可能就会因为你缺少交流而生气，认为你对同他们交往不感兴趣。

    自我透露的过程

    自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程。你一点一点地向对方透露自己的情况，希望

    对方在了解自己的同时，能够有更大的兴趣，而且以同样的方式透露自己的情况。

    自我透露具有典型的对称的特点，即双方通常是以同样的进度敞开自己。除了咨询服务外，很少有人愿意单方面透露太多的信息。

    你可以通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题，对对方的回答表示感

    兴趣，再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在一起。如果对方并不粗鲁或者过于自私，28 第五章 让别人知道你 ID2002

    就会开始询问你相关的内容。以下是一个这样的例子：

    加里：你好，你是新来这座教堂的吗?

    古恩：是的，这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区。

    加里：我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢？

    吉恩：因为我的公司从纽约搬到这里，而我是总会计师。

    加里：好夸人羡慕，你能给一个公司做账目。我是《新闻》杂志的摄影师，有时候我连自

    己的财务都管不好呢。

    吉恩：摄影师？你是怎样开始从事这份工作的。

    在自我透露的过程中，你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如，如

    果你想知道对方的名字，可以这样说：“对了，我的名字是______，你的呢?”(如果想知道他

    的姓名，也要先告知自己的姓名。)同样的办法也适用于地址、电话号码等信息，以及个人的意

    见和感受。通过自己首先公开一些信息，对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息，而不是

    一对一的采访，同时他也清楚地知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易

    就能把自己的信息说出来。

    随着自我透露对称地进行以及信任的建立，交流的内容也逐渐深入.在交谈的过程中(实际

    上，是在建立一种关系的过程中)，相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义。通常的交流

    都会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。

    1.客套话。两个人一见面，几乎总是以客套话开场。这样的客套话有时是为了认可对方的

    存在，有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度。

    典型的开场客套话有：

    “你好。”

    “最近好吗？”

    “你好，很高兴见到你。”

    因为这些客套话本不是要作信息交流，简单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以

    作答了。

    如果你和对方恰好走向同一个方向，而你又不愿意谈论一些实质内容，你可以在回答的时

    29 readfree.net 第五章 让别人知道你 ID2002

    候用长一些的句子，或者提及一些无关紧要的客套话题。比如

    “你觉得今天天气怎么样？”

    “店里生意怎么样？”

    “孩子们好吗？”

    “你参加的舞蹈培训班进展怎样？”

    “昨晚的比赛，你有什么看法？”

    2.事实。寒喧之后，人们通常会交换一些事实性信息。对于新认识的人来说，就是指关于

    你个人的基本情况；而对于熟人来说，则是指最近的状况。

    “我是费耶特维尔的一名木工.”

    “我每星期天都去滑旱冰.”

    “我姑妈来城里.我正带着她四处看看.”

    “美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训.”

    刚开始的彼此交换事实信息，有点像工作面试。每个人都试图发现两个人之间是否有足够

    的共同之处，是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出

    来，就像上周一位新邻居来拜访我，和我聊起天来：

    邻居：艾伦，你喜欢棒球吗?我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球

    我：不，我确实不喜欢棒球.你平常跑步吗？

    邻居：不，但是我练习举重。

    我：我也希望有时间能练一练，但是恐怕它跟瑜珈不配套。你练瑜珈吗？

    邻居：不，我不练。

    过了一会儿，我们都笑笑，客套地说了旬“改天见”。既然没有发现什么共同之处，我们

    也就都没有再见面的想法了。

    3.意见。

    30 第五章 让别人知道你 ID2002

    “我喜欢住在小城镇里，周围的人我都认识”

    “如果你真的想赚钱的话.就应该投资银矿。”

    “我总是希望多跟一个人交往，再确定和他的关系”

    意见比客套话或事实更能够让别人了解你。真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金

    钱和爱情的看法，而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大，是一个图书管理员.

    如果你以公开一些的态度表达你的意见，别人就可能借此展开有趣的谈话。另一方面，如

    果你把自己的意见像事实一样陈述，像威尔.罗杰斯(Will Rogers)所说的那样，你就不会“给

    顺利的对话留下什么疑问”。每个人对真实的看法是不尽相同的，研究这些不同既有趣，又能

    增长很多见识。

    4.感受。感受与事实和意见不同，因为感受不是仅仅描述发生的事情.表达对此事情的看

    法，而是要传达你在感情上对此事的反应。因此，你对感情的表达通常被认为是对你这个人的

    最深刻的洞察。以下例子有助于区分这三者的不同：

    A 事实：女性在找工作时受到歧视.

    意见：女性应当在找工作时受到与男性相同的待遇.

    感受：我感到很愤慨、气恼，他们雇了杰克.罗伯茨，却不雇我。

    B 事实：我每天至少问五个开放式问题.

    意见：问开放式问题会得到很好的回报.

    感受：自从开始使用开放式问题以来，人们对我的态度简直让我惊讶不已.

    透露自己的事实和意见是很重要的，但是如果你不愿说出自己的感受.别人很可能会认为

    你冷酷、浅薄、不喜欢和他们接近。而且，如果你把感情堆积在心里，很可能会发展成多种生

    理和心理上的疾病。

    每个人都体验过失去朋友的痛苦、胜利的喜悦、解决困难问题时的筋疲力尽、和暖夏日的

    舒适以及在人群中被孤立的失落。每个人都希望在生活中找到爱、快乐以及被别人所接受。当

    你向别人表达这样的感受时，你希望他们能体验你的感受，同时也让你分享他们的感受。而且，通过这样的自我透露，你就不会盲目地希望别人在乎你的感受，哪怕你从没有向他们讲述过。

    31 readfree.net 第五章 让别人知道你 ID2002

    怎样让别人对你的自我透露感兴趣

    要让别人感兴趣，仅仅列出事实是不够的，还要告诉他们这些事实与你的联系。年近50的

    麦克斯是洛杉矶市中心一家银行的职员。他在一次上课前向我抱怨说，别人似乎对他说的关于

    自己的事情毫无兴趣。我建议我们模拟一个简单的场景，看看问题出在哪里。

    我问他：“上次度假你做了些什么？”

    他回答说：“我和妻子开车去了维加斯，住在联盟广场，花了一整天的时间去赌钱。我们

    输了大概50美元，玩得很高兴。”

    我说尽管他陈述的是事实，但是就自我透露来说，他做得并不好。他谈到了事情的场景，却没有提到场景中的自己，那才是个人交流得以进行的所在!麦克斯又试了一次，这回是用笔

    写的：

    我和格雷斯开车去维加斯，想要体验一下豪赌的感觉。最初我是在投币机上玩，心想输上

    两三美元就撤。几分钟之后，我一拉操纵杆，中了大奖!铃声响过，绿灯闪烁，周围的人都冲着

    我微笑。我异常兴奋，拍着双手，冲着妻子叫喊。我赢了!尽管只有7 5美元，但是我太高兴了，感觉就像是赢了l00万一样!被这种胜利的喜悦刺激着，我接着花了5个小时和32美元，又赢了

    第二次。

    年纪更大一点的休斯顿的马蒂，也因为同样的问题而苦恼。她起初这样描述她的工作：“我

    是几家小公司的会计，我为他们做好所有的账目.让他们正确地缴税.”

    加入自己的感受之后，她又重新作了一番描述：

    我是几家小公司的会计。有时候当我有些心不在焉时，我就开始想到这些数字代表的是成

    千上万的美元，于是我就会紧张起来，生怕会犯什么错误。每当有这种感觉时，我总会重新检

    查一遍，确保万无一失。

    有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字。尽管牢骚满腹.我还是喜欢这种挑战，一点一点地整理出来，并且让最终的结果相互吻合。

    32 第五章 让别人知道你 ID2002

    自我透露常见的问题

    给人错误的印象

    如果你夸大优点、隐瞒缺点，或者根据对方的需要来表述你的观点，你可能会觉得自己在

    社交活动中成功的几率会更大。但实际上，这只会给你带来更多的麻烦。

    这样做会有以下两种后果

    1 对方会感到厌烦，因为他对你描绘的“完美”的形象不感兴趣(也许你会觉得不如照实说

    话效果好些).

    2 对方会被你的假象所吸引。如果真是这样，你就无法真正体验到给予你自己被人接受的

    温暖的感觉。接受这些的是你虚构出来的人，而不是你。而且，你会一直提心吊胆，不敢大意，因为生怕自己的把戏被揭穿。结果，最好的选择就是解释清楚你的谎言。请看以下沙琳和扎克

    的经历：

    沙琳：认识东尼不久，我们就谈到了孩子。他说他很喜欢小孩.希望自己能有一群孩子。

    我表示同意，仅仅因为我觉得这是他爱听的话.但事实上我根本无法忍受20年照顾小孩的折磨。

    我可不是什么母亲型的女人。

    我们的关系非常亲密，之后不久，他就向我求婚.让我做孩子的母亲当时我只好婉言拒绝。

    他痛哭着跑开了。我对整件事情感觉很不好受.一直到现在也是这样。现在我偶尔也会遇见他.但

    是他不愿意和我说话.

    扎克：我主动提出和乔治打一场网球.慌称自己是一名律师——因为如果说我是糖果机器

    的销售员.那会很没面子的。我们交换了电话号码。接下来的几个星期经常聚在一起打打网球。

    他甚至说要介绍他办公室的一住出色的秘书给我认识。一天，乔治从监狱打来电话，说他需要

    一位律师，他想让我帮忙。我还能怎么办呢?我没有办法，只能告诉他实情。之后就再没有他的

    消息了。

    在社交场合遇到新面孔时，我觉得诚实和准确才是明智的选择.如果对方喜欢和更富有的

    人、更保守的人、更喜欢邮票或者老爷车的人交朋友.那也没有关系。我不合他们的要求，也

    不是我自己的过错。

    想想一些人们非常崇拜并愿意抓住任何机会与之说话的名人：奥普拉·温弗莉、杰伊·连

    诺、拉什·林博、乔治·维尔、唐纳德·特朗普、比尔·梅尔、坎代斯·伯根(Candice Bergen)、杰拉尔多·瑞维拉(Geraldo Rivera)、大卫·莱特曼(David Letterman)，他们名列“美国最受

    33 readfree.net 第五章 让别人知道你 ID2002

    欢迎的人物“之列。但是其中也没有人能够做到100%地受到支持。如果连这些人都无法做到，你又怎么可能期望人人都喜欢你呢？不可能。就我看来，最好是诚实地展示出自己，让愿意和

    体交往的人来与你做朋友.

    不被人相信

    自我透露能够帮助你建立良好、亲密的友谊，但是只有在对方相信你的情况下才有效果。

    要做到这一点，有如下几种办法

    内容具体：在介绍自己的时候，加上具体的名字、日期和地名。比如：“我1994年在欧洲

    工作。”就不如第二句容易让对方相信——“1994年夏天，我在瑞典的玛尔摩教英语。”

    不要用“疲惫”、“高兴”、“不安”这样太宽泛的词来描述自己，试着用文字绘制出具

    体的图象，以此来表达你的感受。比如，“我双手发抖，膝盖互相碰撞着。我张开嘴想喊叫，却喊不出声来。”就比简单的一句“我好害怕”更可信得多(也有趣得多)。

    展示反面：如果能让自己的形象更加完整丰满.那会比全部是优点的形象更加可信。如果

    在诉说自己工作或网球上骄人的业绩时，加上一些遇到过的问题，那么别人就会更加容易相信

    你所说的内容.

    观点不明确

    很多人常常把自己真实的观点掩饰起来。比如，一位学生在课后曾对我说“你日复一日地

    工作，感觉非常糟糕，于是你不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去

    做呢？’所以不久以后，你发现自己没有真正在努力工作，然后你就被解雇了!”

    很难对他的话作出回答。他似乎是在淡论自己，可是他使用的——你，这个人称又让我觉

    得他好像在谈论我。如果他采用第一人称“我”的话.效果就会好很多。“我日复一日地工作，感觉非常糟糕，于是我不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去做呢？’

    所以不久以后，我发现自己没有真正在努力工作.然后我就被解雇了.”

    另一个类似的问题在女性中比较常见，即用问句来表达意见或感情.如果你把自己的意见

    和感情用这样的问题来表达：“你不觉得已经很晚了吗？”，以及“那不是太贵了吗？”别人

    很可能会回答：“不晚，我们的晚会还没开始呢.”以及“我们还承受得起。”如果希望得到

    别人认真的对待，就应当直接陈述你的观点.用第一人称的方式，比如“我累了，想回去了。”

    以及“我觉得我们负担不起。”

    34 第五章 让别人知道你 ID2002

    害怕对方生厌而退缩

    对于喜欢轻松娱乐的人，一集喜剧《桑菲尔德》(seinfeld)或一段杰伊·连诺的脱口秀表

    演就足够了；对于喜欢悬念故事的人，阿加莎·克里斯蒂rAgatha Christie)的小说正好；而对

    于钟爱感人故事的人，可以读詹姆斯·赫里欧(James Herriot)的《一切美丽光明的事物》(All

    Things Bright and Beautiful)。

    但是人们要的不止这些，你能够给予他们的东西远比吉瑞桑菲尔德、杰伊·连诺、阿加

    莎·克里斯蒂或者詹姆斯·赫里欧所能给予的要珍贵得多。

    你能给他们人际交往的才能。

    几乎所有的现代人都受到缺乏人际交往这一问题的困扰。大多数人亲密的朋友很少.很多

    人甚至没有什么亲近的朋友。许多人觉得他们只不过是在被很多人推移着前进：老师或老板、同学或同事、加油站服务员或超市的售货员——甚至包括住在一起的家人。

    因此.如果你能够以坦诚的态度，与对方建立一对一的个人关系，真正接触到对方的内心，那么你很可能会受到对方的欢迎。

    35 readfree.net 第六章 开始一段谈话 ID2002

    第六章 开始一段谈话

    同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话。重

    要的是，抓住机会和对方进行交流…………我决定娶她。求爱只是形式而已，但是该用什么话语来开始求爱的过程呢？“来块口

    香糖吗？”似乎太低级。“你好。”这样的招呼对于我未来的新娘来说又太没有创意了。“我

    爱你!我的心热情似火!”则太露骨。“我想让你做我孩子的母亲。”听起来有些为时过早。

    无言。没错，我什么都没有说。过了一会儿，汽车到了她的站。她下车走了，我就再也没

    有见到过她。

    故事结束。

    ——艾伦(本书作者)

    因为双方都没有开口，很多友谊就这样失去了。

    ——亚里斯多德

    同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话。以下是一些比较有效的简单的策

    略：

    首先，寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人。大多数人都喜欢有机会结识一些新的面

    孔。那些独自一人、没有事情忙的人，正是你的首选。

    如果对方冲着你笑，不止一次地看着你，向你张开双臂或者交叉双腿，那表明对方对你比

    较感兴趣。

    对方如果是异性，他们还会以别的一些方式来吸引你的注意，比如梳头发、整理衣服、摩

    挲身上的某个部位或茶杯、椅子这样的物品，或者故意让你注意到他们在看你，让目光在你身

    上作短暂的停留。

    一旦选定了交谈的对象，下一步就是笑一笑，目光交流，然后开口说话。(如果你在面对

    陌生人的时候非常容易紧张，那请翻到第十二章看一下关于消除紧张的内容。)

    36 第六章 开始一段谈话 ID2002

    尽管很多人都努力寻找“完美的”开始，但研究表明你所说的话实际上并不重要。(不过，消极的开始不会鼓励对方继续交谈下去，而且还会为这份新建立的关系增加低沉的基调。记得

    有一次在西弗吉尼亚威灵市一个夜总会，我对一个女人带着自我介绍的口吻说：“嘿，真受不

    了这里吵闹的音乐。”她回答说：“那你就滚出去好了。”)

    你所说的话不一定要非常有智慧，或是满含深意，通常的内容就行了。重要的是抓住机会

    和对方进行交流。如果对方感兴趣，他会透露出一些自由信息，这样就有助于你们找到共同的

    兴趣，谈一些更加个人的话题。

    搭话的内容很简单，基本上只有三种话题可以选择：

    环境

    对方

    自己

    而且也只有三种方式开始：

    提问题

    发表看法

    陈述事实

    刚开始你的主要目标仅仅是表示感兴趣或者让对方感兴趣，因此最好的开始方式就是提问

    题。(限制式问题就行，只要不罗列太多。)发表自己的意见效果也不错，而且肯定比仅仅陈

    述事实更好。如果你简单地陈述事实：“公共汽车今天晚点了。 ”或者“苹果每磅涨了5美分。 ”

    你并没有让对方参与进来，因此他需要提问题或者发表看法来要求你的参与——但是他可能不

    会这样做了。

    谈论环境

    开始一段谈话最好的方法通常是谈论双方所处的环境。这不像谈论对方那样容易引起他人

    的担心，也比谈论自己更容易让对方参与进来。

    要开始一段关于环境的谈话，先看看四周，找出让你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照

    顾到双方的感情：找一个对方也比较感兴趣的话题。如果你在一定的团体之中，这是非常容易

    的事情：比如在课堂、工作地点，或者是特别兴趣小组，像单身父母协会、家庭教师协会、世

    37 readfree.net 第六章 开始一段谈话 ID2002

    嘉俱乐部、民主党或共和党青年协会。

    在提出问题或者作完陈述之后，仔细地倾听对方的回答，尤其注意可以加以利用的自由信

    息。以下是一些主动攀谈的例子。记住，这些不一定就比你想出来的好，但说些什么总比什么

    都不说要好：

    教室：“你认识这位老师吗？”“我昨天没来，都讲了些什么？”“你觉得考试会考些什

    么内容？”

    桑拿浴室：“嘿，他们真在这里烧煤!你知道这有什么用处吗？”

    赛马场：“你觉得谁会赢？为什么呢？”

    艺术博物馆：“你认为艺术家想传达什么样的意思？”(有一次，我在毕加索的一幅画前

    逢人就问这个问题，问了1个小时。我非常投入，跟很多人聊得火热。恰好有一个人返身来看第

    二遍，我又问了他同样的问题。他的第二次回答是：“说实话，我想在刚过去的短短25分钟之

    内，毕加索不可能又产生什么新的想法。”)

    排队看电影：“关于这部电影，你听说过些什么内容吗？”“为什么想来看这部电影呢？”

    市场：“我发现你在买洋蓟。我这人就是好奇心重……你准备怎样烹调？”

    对邻居：“你的草坪好绿啊!有什么诀窍吗？”“你在忙着做什么？”

    自助洗衣店：“洗衣粉从哪里放进去？”(有一次我这样问一个女士，然后她兴高采烈地

    讲述她曾经把洗衣粉放多了，回来之后发现到处都是泡沫。这让我们又谈到很多人认为维生素

    是吃得越多越好，我们还谈到了各自使用维生素的经历。)“麻烦问一下，洗衣粉从哪里放进

    去？”

    谈论对方

    大多数人喜欢谈论自己，他们会很高兴地回答你的问题或者回应你的意见。在开口之前，观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，想一些你想进一步了解的内容。例

    如：

    “你这件夹克很有趣。跟我说说，这个标识代表什么？”

    “你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练？”

    38 第六章 开始一段谈话 ID2002

    “你在董事会上的发言精彩极了。能不能说一说，你为什么觉得太阳能的开发速度不够

    快？”

    对警察：“我想入伍，我该怎样做呢？”

    “你看上去一副失落的样子。我能帮上忙吗？”

    “啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗？我叫________。你是怎么加入安利的？”

    跑步的时候：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌？”

    餐馆：“不介意我和你坐一桌吧？”(作家亨利?米勒从来都不愿意独自就餐，所以经常

    使用这句话。想一想，如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会。据我

    的经验，20%的人会拒绝这个请求，他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做。)

    聚会：“你怎么也参加这个聚会啦？”(澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦?皮斯

    (Allan Pease)曾经就这样一句常用的客套话做过试验，“我们好像在哪儿见过吧？”最令他

    难忘的一个回答是：“也许吧，我在动物园工作。”)

    一些心理学家倾向于直接表达你对对方感兴趣的话语。比如，“嗨，你看上去很可爱，很

    想跟你认识一下。”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了。我觉得我应该过来作一下自我介绍。”

    这些专家认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象。当今社会有这么多

    人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的。

    谈论自己

    尽管在孤独的人中间比较常见，但是谈论自己的做法往往是很难引起对方的谈话兴趣的。

    戴尔?卡内基(Dale Carnegie)曾经注意到，陌生的人往往更喜欢谈论他们自己，而不是你。

    我同意这个观点。但是又不得不对阿尔特?兰格(Art Lange)博士这句绝顶风趣的开场白

    大加赞赏：“嗨，我叫阿尔特!你觉得我这个人怎么样？”

    39 readfree.net 第七章 发出可能被接受的邀请 ID2002

    第七章 发出可能被接受的邀请

    大多数社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入到自己

    的生活中。他们经常采用的最重要的两种方式就是：主动与希

    望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请……

    治疗学家：如果让你写一本关于自己的书，你会给书定一个什么书名？

    病人：我不知道……你觉得……《什么也没发生》怎么样？

    治疗学家：是不是应该叫《发生了的一些事情》？

    病人：嗯，我想《什么也没发生》就刚好……很多时候，我都感觉自己像一个银行的保安……

    我看着周围来往的人，但是却置身于这个世界之外——这个世界和我没有任何关系……我的存

    在对别人也毫无意义……

    治疗学家：你感觉自己像个生活的旁观者。

    病人：是的，只是个旁观者……即便奇迹发生，我碰上一个人，但是也没有什么结果。

    治疗学家：你是说遭到别人的排斥？

    病人：也不是。我们只是交谈，之后就互相道别，仅此而已。

    治疗学家：你没有邀请他们来拜访你？

    病人：没有。我想他们要是真的喜欢我，应该会主动邀请我的。

    大多数人都倾向于被动地做出反应。他们等着别人主动投来目光、送来微笑、主动打开话

    题以及发出邀请。因为他们遇到的大多数人也同样在等待，所以常常是到头来双方都很失落。

    与这些被动等待的人交谈，常常会听到他们消极地抱怨“事情总是没有什么结果”。其实确切

    一点，他们应该责备自己“从来没有尝试过”。

    大多数在社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入自己的生活中。他们经常采用的最重

    要的两种方式就是：主动与希望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请。第六

    40 第七章 发出可能被接受的邀请 ID2002

    章讲了一些主动交谈的策略，而以下要介绍的是一些小的建议，它们能有效地增大别人接受你

    邀请的几率：

    双重视角

    不同的人有不同的兴趣。如果你能在考虑自己兴趣的同时，也照顾到对方的喜好，那么你

    的邀请就更可能被接受，而对方也会感到很高兴。也许你喜欢玩牌、摔跤及20世纪40年代的浪

    漫电影，但是这不能说明对方也一定有同样的爱好。

    要做到双重视角其实很简单：只要问问对方喜欢什么活动，然后选择一项你也喜欢的，邀

    请他参加。

    如果你计划活动的时候不考虑到双方的想法，那你很可能会遭到拒绝。而且即便对方点头

    同意，你也会后悔的。几年前，我邀请邻居马里奥去钓鱼。我当时非常想带他一块去，所以对

    他说的小时候晕船的事没放在心上，也没注意到他希望去打网球的暗示。

    钓到第一条鱼后，马里奥开始脸色发白，觉得有些头晕。呕吐之后他稍微好受了一些，但

    是在这之前，他已经溜到船底，趴在那条乱蹦乱跳的鱼旁边，呻吟着对我说：“我说过了我晕

    船。”

    这就是没有采用双重视角的后果。

    态度直接

    要是能在第一次会面结束之前得到对方的肯定答复，那就再好不过了。告诉他你想到的活

    动，包括日期、时间、地点，或许你可以用双重视角告诉他你觉得他会玩得开心，然后问他是

    否感兴趣。

    不要开口就问：“星期六晚上有什么事情吗？”很多人(包括我在内)在回答的时候都感

    到很尴尬：“没有，什么事情也没有。”这样说过之后，有些人会感到很愤慨，因为现在只有

    接受你的提议，或者提出另一项建议，或者干脆说宁愿什么也不做也不愿和你呆在一起。

    小处着手

    比起50美元，你更愿意借给我50美分，不是吗？这个道理同样适用于他人。要求的越少，得到的可能性就越大。所以对一个刚认识的人来说，他更愿意和你去喝一杯咖啡，而不是去吃

    41 readfree.net 第七章 发出可能被接受的邀请 ID2002

    一顿七道菜的中国大餐。

    “年轻人，过来吃个汉堡吧!”隔壁的邻居吉姆就是这样和我熟悉起来的。(顺便提一下，吉姆已经84岁高龄了，在他眼中70岁以下的人都属于年轻人。)我非常诚恳地接受了他的邀请，因为这对我来说是很小的事情；吉姆又笑得很开心，让我觉得一定会很有意思。而且，我总是

    对汉堡情有独钟!在互相交谈的过程中，我了解到吉姆也喜欢去海边散步，于是第二个星期我

    就邀请他一同去了。

    我去年认识的一位女士也是用从小处着手的方法和我熟悉起来的。她只是打电话过来说：

    “艾伦，几个朋友星期天在我家聚会吃早午餐。我希望你能够来。”尽管之前我并没有对她感

    兴趣，可我还是接受了她的邀请，因为这听起来并不像是“约会”，它应该是很有趣的，而且

    也不会花很多时间和精力。

    随意一些

    也许你没有意识到，你在一定程度上决定了对方的回应。如果你的邀请听上去像是生与死

    的重大事件，就不如一块聚聚、高兴高兴这样的邀请容易被人接受。

    看看以下两种邀请，你更愿意接受哪一种：

    1. 对方目光朝下，一脸忧心忡忡，双手抱于胸前，声音低沉地对你说：“我知道你很忙，但是我……我希望我们能找个时间一起出去玩。也许有了这样的机会，我们会成为很好的朋友。

    你考虑一下，星期六上午能不能和我一起去体育馆打壁球。”

    2. 他直接看着你，坦诚地微笑着，用随意的口吻对你说：“很高兴认识你，我想星期六上

    午和你一起去体育馆打壁球，你看好不好？”

    我在圣地亚哥用这两个例子对20个人做过测试，问他们更愿意接受哪一个邀请。19人选择

    了第二个，只有一个女生选择第一个。(她是心理学的学生，说是正在写一篇论文，所以很想

    弄明白第一个人的问题所在。)

    如果遭到拒绝

    如果对方拒绝了你的邀请，他也许不是在排斥你。也许他想与你相处，只不过不喜欢你提

    议的活动，或者已经有了约会。如果这样的话，他通常会解释清楚，你们可以重新安排。

    如果对方拒绝了你的邀请，也不给任何解释，你可以提议换个时间或者活动项目。如果对

    42 第七章 发出可能被接受的邀请 ID2002

    方仍然拒绝，也没有任何解释，那就可以断定他对你不感兴趣。千万不要向对方询问原因，你

    不会得到真实的回答，而且只会把局面闹得更僵。相反地，你应该礼貌地离开，并且对他说：

    “很遗憾你不能去。”或者“很高兴认识你。”或者把电话号码告诉他，让他方便的时候给你

    打电话。

    不过，你也可以选择坚持你的邀请。彼得?戈德希密特(Peter Goldschmidt)是华盛顿区

    的一名律师，一次在《旧金山新闻》上看到一篇对我的采访，于是打电话来说有些问题想和我

    探讨一下。我当时抽不开身，接下来三次他在市区的时候我都没有空，而且我的态度也很冷淡。

    但是彼得仍然坚持给我打电话， 于是去年2月我们终于在圣地亚哥见了面。 我很高兴，从那以后，我们就成了好朋友。

    与此相似，演员查克?康纳斯(Chuck Connors)在一次大学返校节游行上看到了他未来的

    妻子，他打了六次电话后，她才最终答应赴约。鲁丝?芭吉(Ruth Buzzi)未来的丈夫曾经给她

    打了30次电话后，他们才最终见面。

    如果得到肯定的回答(很可能你会成功的)

    玩得开心!

    43 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    第八章 积极地接受批评

    批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并

    且认真地对待。如果你不愿听对方的批评，问题就会积累起来

    无法解决，反而会让矛盾越来越激化。。。。。。

    不管你跟别人的关系有多好，有时候也免不了受到批评。

    “你总是迟到.”

    “我希望你能够对我的朋友们和善一点.”

    “不穿上衣出门你会感冒的.”

    “你应该多过来看看你妈妈。你知道，她已经是上年纪的人了。”

    怎样解决这样的批评，在很大程度上决定了你们之间关系的好坏。一般的人会本能地防卫

    自己，做出如下反应：

    首先，你会想办法逃避：对别人的批评视而不见，拒绝讨论这个话题.转移话题，或者自

    己走开。迪克是好莱坞的水管工，以下是他同妻子(现在已离婚)在一次聚会后的对话：

    贝弗利：迪克.我受不了你了.

    迪克：谁受不了谁啊。你想想，玛丽的丈夫会是什么感受!

    贝弗利：我不想说这个.我想….

    迪克：(后退)我不知道这次又是因为什么，让我们明天再来讨论。今天晚上过得很好。我

    可不想把它毁了.

    贝弗利：(大声地)这很重要!你让我感到羞耻!

    迪克：我们明天早上再讨论好了，我答应你。(关上门)

    44 第八章 积极地接受批评 ID2002

    贝弗利：(大喊)迪克!

    批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并且认真地对待.如果你不愿听对

    方的批评，问题就会积累起来无法解决，同时也会显示你个人的漠然态度。这样的做法不仅无

    法消除争论，反而会让矛盾越来越激化，像贝弗利和迪克那样，甚至达到感情僵化的地步.

    另一种对批评的否定回应就是完全不予承认。同回避不答一样，否认的态度也会给你带来

    很多麻烦.比如下面的模拟对话

    多琳：杰克，我知道你一心想买那辆Trams Am.但是我们承担不起.

    杰克：谁说不能!当你非常想要一件东西的时候.总是能想到办法的.

    多琳：但是每个月要付270美元!我们无法支付这份开支.

    杰克：那样的话.可以把原来的预算改一改.

    多琳：而且，我在报上读到，警察很讨厌跑丰。如果你买了.他们会找茬给你开罚单的…

    那样我们的保险开支又要增加了.

    杰克：不会的。有了这个可爱的家伙，我会飞一样地跑在前面.他们追不上我的.

    谈话结束后，多琳说她的反对意见丝毫没有得到重视。她说自己很失落、愤怒，简直想大

    声尖叫，以便让杰克能听一听她的话。如果这是一段真实的对话，他们之间的关系很可能会恶

    化下去，杰克也不会考虑多琳的建议可能带来的好处。

    第三种反应，就是为自己的做法找借口，给出具体的解释，并且努力降低其重要性。以下

    是一些由学生提供的典型的例子.

    格兰特和他的朋友南希：

    南希：你昨天应该给我电话的.

    格兰特：噢，实在抱歉。一些变换机车间的工人罢工.我必须去暂时代替一下，忙得不可

    开交。等到下班的时候，我已经累得筋疲力尽了.

    南希：那你就让我傻乎乎地等着你的电话？

    格兰特：你总是很忙。我想这不算什么大事儿.

    南希：格兰特，这不是小事，是很重要的事，我生气了!

    45 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    埃伦和她的父亲.

    父亲：你怎么能花1000美元去法国旅行？

    埃伦：爸爸.1000美元现在已经不算多了。况且.我都长大了

    父亲：长大了就更应该明白道理。这笔钱够你1年的零食费用.或者是完成 UCLA的学业.

    埃伦：爸爸，我会完成学业的，只有1年就毕业了。我一定能的.只不过现在还不是时候.

    父亲：等到时候了，你就没钱了。到那时你又要向我借了.

    埃伦：上次只是领工资的日子没到，向你借了5天。而且我也按时还了，不是吗？

    父亲：没错，但是这说明什么呢?这说明你生活在贫困的边缘!你从来不会未雨绸缪.

    埃伦：(轻轻地说)攒钱很难的.

    父亲：对呀，看你大手一挥，花1000美元就为了10天的享受.而且只有你一个人在那里.

    埃伦：我能照顾好自己的。整整1年，都被关在办公室里.我只想出去透透气体验一下生活.

    父亲：像你这样做，能够体验到的只有麻烦。

    给自己找借口只会带来麻烦。对方的意见连你的承认都得不到.其感受也遭到你的不屑一

    顾，在与你争辩的同肘.他只会变得更生气。通常.这种做法使小矛盾像滚雪球一样发展成激

    烈的争吵.

    第四种对批评的防卫性反应就是回击(“以牙还牙，以眼还眼”)。下面是学生们给的一些

    例子

    服务员芭芭拉和卡罗尔：

    芭芭拉：卡罗尔，你今天的衣服看起来不太入流啊。

    卡罗尔：别忘了你上星期聚会的时候穿的穆穆袍!天哪.那才可笑呢

    贾尼斯和男朋友汤姆：

    汤姆：贾尼斯，你应该早点准备好的。现在我们赶不上演出了.

    46 第八章 积极地接受批评 ID2002

    贾尼斯：算了吧!我等过你多少次.你不会都忘了吧。

    回击是一种具有挑战性的回应。提出批评的人自身也不是完人，因此在批评你的同时，你

    也有机会还以颜色。但是，尽管这样做在短时间内能够缓解自己尴尬的局面，但是会对双方的

    关系造成极大伤害。这样并不能解决任何问题也达不成什么互相谅解的结果。不仅如此，这样

    做还会给激烈的争论火上浇油.让双方都失去对对方的尊重(“我试着和他讲道理，可是他只是

    尖叫。我看他是失去理智了。”)，也包括对自己的尊重(“我为什么跟她说这些?现在她会以为

    我不关心她了。我真是混蛋!”)。

    既然这些自我防卫性的回应方式不能得到好的结果，那我们可以考虑另一种诚实的、积极

    的做法。坚决地按照这种做法进行，你会认识到当别人指出你存在的问题时，你没有必要太在

    意对自己的防卫。而且，这种方法能让你洞察对方的想法，这是很难得的。最后，提出批评的

    人见你能够考虑他们的意见.也会平静下来。

    积极的抉择

    第一步：询问具体内容

    这种抉择包括两个步骤，第一步是询问具体内容。别人的批评通常都是一些概括性语言

    (“我不喜欢你的态度。”“ ‘你不关心我。”)。询问具体内容有助于弄明白对方的意图。这

    招既不是攻击的武器，也不是防御的盾牌，而是互相理解的工具。

    询问具体内容很简单。像记者一样，你只需要就时间、地点、原因、人物、什么、怎么样

    提问就行了。

    我让谁难堪了？

    我做了什么让你说我不关心你？

    我没有理睬你，是什么时候？

    我在什么地方出了洋相？

    为什么你认为我应该多呆在家里？

    你说我让你厌烦，能不能告诉我到底我怎么样做而让你厌烦了？

    在要求对方作进一步说明时，你可以提出一些可能的抱怨，询问对方这些是否是存在的问

    47 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    题。既然你的目的是相互理解，一旦发现问题所在，就应当问清楚对方还有没有其他不满意的

    地方。因为大多数人都期待着反击性的回应.所以说话的时候不要带讽刺的口吻。

    下面的例子具体展示了这种技巧

    儿子：你不关心我.

    父亲：你为什么这样说?(询问具体内容)

    儿子：如果关心的话，你就应该对我更好些.

    父亲：你希望我怎么做呢?(询问具体内容)

    儿子：(沉默)

    父亲：是不是因为我没有让你带朋友和我们一起去看球赛?(询问具体内客)

    儿子：不是。

    父亲：是不是我没有给你买糖果?(询问具体内容)

    儿子：是的。别的小朋友都有甜筒和棉花糖吃，我却没有。

    曼蒂：你真是个小气鬼!

    汤姆：怎么啦？是我给服务员的小费太少了吗?(询问具体内容)

    曼蒂：不，我说的不是这个。

    汤姆：你是说我应该叫辆出租车吧?(询问具体内客)

    曼蒂：走这么久，都累坏了。

    在我的讨论会上，我经常让学生们指出我的缺点，然后我来询问细节。以下是有一次在长

    滩的对话

    艾丽丝：我不喜欢你的很多地方。(笑笑)

    艾伦：能具体说一说吗7(询问具体内容)

    48 第八章 积极地接受批评 ID2002

    艾丽丝：你的衣着。

    艾伦：是我的袜子、鞋、衬衫还是裤子？(询问具体内容)

    艾丽丝：我更喜欢喇叭裤.

    艾伦：其他呢?(询问具体内容)

    艾丽丝：没有了.别的都很好.

    艾伦：我裤子的颜色怎么样?还行吗?(询问具体内容)

    艾丽丝：是的.我挺喜欢的.

    迈克尔：我不太喜欢你教课时的一些做法.

    艾伦：啊!什么样的行为让你不喜欢呢?(询问具体内容)

    迈克尔：你给的材料——都很有用处，但是要学的内客太多了

    艾伦：你是说应该减少教授的技巧数量?或者是延长教学时间?(询问具体内容)

    迈克尔：不是。我只希望能放慢课程的进度，多加一些例子.多给一些时间练习.

    我使用的这个技巧让学生们在谈话的时候敞开来说，同时我也了解了他们的想法。尽管我

    后来发现艾丽丝的意见只是开开玩笑，但是迈克尔却是认真的。就因为能够询问具体内容，我

    才得到了这条宝贵的信息。于是我相应地把课程作了调整，发现大家都感觉更好了。如果我转

    换了话题，解释自己那样教的原因或者告诉迈克尔原因是他自己太笨，那么我就会错过这次不

    可多得的机会.“谈话技巧”这门课程也许就再也不会有新的改进了.

    如果觉得对方有什么隐含目的的话，就更要询问具体内容。托德是加利福尼亚州的一名股

    票经纪人。他向我讲述了以下对话.

    托德：你好!

    查理：嗨.托德。你在做什么?

    托德：嗨，查理。我看维京和49人队的比赛。维京队以两个触地得分球领先呢!

    49 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    查理：你真的浪费这么好的一个下午在看球?

    托德：我看球，怎么惹你不高兴了？(询问具体内容)

    查理：没有啊.托德。我只是以为你会愿意去打网球。

    托德的做法很快结束了查理操纵局面的企图。不仅没有卷入关于足球或是在下午看电视利

    弊的争论.托德还很快地弄清楚了查理的意图。查理也有益处.因为这样一来他就更容易说出

    自己的想法.同时，也给他一个机会审视自己的意见：是否星期六下午看电视就真的不对呢？

    有时候，当你询问具体内容时.你会发现本来认定的批评其实并不是。有一次，我在俄勒

    冈大学给一个班的学生讲授柏拉图关于真理本质的看法。讲座很受欢迎，但是一位叫雪莉的朋

    友说了一句让我吃惊的话：“你为什么还在柏拉图身上浪费时间呢？”

    我有些被激怒了，心想作为体育系学生、整天打羽毛球的她.怎么有资格来指责我对柏拉

    图的兴趣。不过，我没有这样说，我问她：“你为什么说这是浪费时间呢?”她的回答同样令我

    吃惊：“我只是觉得你真正的才能在于心理学，在于教会人们做到最好!”

    第二步：同意对方的批评

    在询问具体内容、了解对方的意图之后，下一步就只需同意对方的批评。

    但是怎么样同意显然是错误的批评呢?很简单。有两种表达赞同的方式.你总是可以在采用

    其中一种的同时又保留自己的立场。具体如下：

    1.同意对方说的事实。如果你在听对方的批评时不怀任何防卫性的态度，你通常会发现对

    方所说的是有道理、确切的，或者很可能被你忽视的。如果这样的话，最好的回应就是同意对

    方所讲的事实。看看以下由学生提供的例子(以及他们可能会给出的防卫性回答)：

    妻子：在河边的时候，你让相机进了沙子。

    丈夫：没错。下次我会把它放纸袋里。(下次就别叫我带了。我要出去走走。)

    约翰：刚才的转弯你没转好啊.

    拉里：是的，确实转得太猛了。下次我会在转弯前减速。(这辆破车.我已经尽力了。)

    50 第八章 积极地接受批评 ID2002

    霍华德：你总是想去看电影.

    伊夫：没错。至少一个星期就想去一次。(你呢，总是想玩扑克。)

    乔伊斯：我觉得你不该放弃工作。你已经有一定资历.就算生意萧条也轮不到你先走。可

    是换了新的工作，你就是第一个被炒的。

    肯尼：说得对。也许我该再考虑考虑。(你对工作的事情毫不了解.你又从来没工作过。)

    母亲：如果你今晚去跳舞的话，早上会很累的。

    女儿：可能吧，但是也值得。(你总是不愿意我出去玩。)

    米歇尔：那套公寓也许很漂亮，但是离工作的地点有30英里远。如果我们搬进去，就不能

    经常见面了，我们的婚姻也会受到影响.

    马克：可能吧，不过我还是喜欢住在乡村。(有人光说不做.我们还是要什么行动。)

    你会注意到尽管例子中的每个人都同意对方说的事实.但是并没有因此而放弃自己的立场。

    相反，他们面对批评者时采用了托马斯·哈里斯称之为“我没错——你也没错”的态度。(相比

    之下，回避问题，给自己找借口，会让自己怀有“我有错——你没错”的态度；反唇相讥则是

    一种“我没错——你才有错”的态度。)

    不断地练习这种回应方法.以前令你和对方都很不安的情况现在将能够轻松应付。而且，如果你总是追求完美.希望得到完全的意见统一，那请翻到第十二章查阅相关的内容。

    要同意对方说的事实很简单。首先自己判断.对方提出的批评是否准确.或者是否可能发

    生。如果你经常听到同样的批评，那你就应该仔细检查一下自己的行为。

    要同意对方的批评，你可以直接重复对方说过的一些关键词。(“你要迟到了。”“没错，我很可能要迟到了。”，“你没有把房间请理干净。”“是的.我没清理干净。”)这比简单地

    说句“是的”或者“没错”要好得多，表示你真的在听对方的意见.

    51 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    如果你愿意听从对方的批评而改过，同意对方说的事实.然后说出你将有什么新的做法，一般这样就没事了。即便你不愿意改变，在这种局面下.在同意对方说的事实并且承认自己可

    能给对方带来的不便之后，也应该态度坚决地这样说。提出批评的一方会因为其意见得到你的

    承认而满意，也会因为你的坦率而敬意你。当然，如果你表示同意，愿意着手改变这个毛病，那么对方会更加喜欢你.哪怕你仍然像从前一样行事.

    通常，别人对你批评的时候会用一些“总是”、“从不”之类的绝对性的词来描述你的行

    为(“你总是迟到。““你从不征求我的意见。”)，或是简单地把你归类(“你是个笨蛋(失败

    者、弱智、小气鬼)。”)。当对方的批评过于宽泛时你可以接受你认为有道理的部分，而不接

    受其他内容。引用证据能够最有效地支持你的意见.

    以下对话是在一次治疗学家培训班上的练习：

    埃德温：你总是迟到。

    艾伦：我今天确实迟到了，不过这个月其他时候我都来得很早。

    帕梅拉：你从来都记不住我的生日。

    萨利：我上星期是忘了你的生日，可是别忘了去年我还给你开了个生日聚套呢。

    哈里：你吃饭总是太慢。

    迈拉：我今晚是吃得很慢.不过上次出来吃饭的时候我可比你先吃完。

    杰里：你让那笔大买卖泡汤了。你真是个失败者!

    大卫：这一次我确实失败了，但是上星期我就做成了5笔大的交易。

    注意一些治疗学家在否定对方批评的时候采用了自我肯定的态度.肯定自己的能力和过去

    的成绩有助于建立信心.让对方意识到你对自己有一个积极的态度。

    上星期在加州长滩的马路上.我就体会到了给自己积极态度的重要性：

    比尔：你只跑3公里吗?我在冲刺10公里。

    52 第八章 积极地接受批评 ID2002

    艾伦：10公里是比3公里远，不过我们俩都很不错了。

    (比较一下如果我说下面的话会产生什么样的效果：“我想和你比起来.我的3公里就不算

    什么了.”)

    有时候，批评的人会引用一些普遍真理来说服你。即便如此.你仍然可以同意对方说的事

    实，然而又否定对方的结论.

    你可以对他引用的普遍真理表示赞同.比如.为自己积蓄养老金是很重要的。但是这是否

    就是说你连一件新衣服都不能买.不能出去吃饭.不能看新上映的电影，不能出门旅游?当然不

    是!你可以同意.帮助周围的人是应该的。但是是否就一定要向对方倾尽自己的所有呢?太荒唐

    了!如果你事事都遵从这些普遍真理的话.你的生活将会非常可笑、悲惨。此外，这些普遍真理

    有时候也自相矛盾：小洞不补大洞吃苦，但是不要忘了，欲速则不达。

    因此.当对方引用一些普遍真理时.你完全可以在同意对方说的事实的同时.保持自己的

    立场。请看下面的对话：

    伽尔：把你的工作放一两个小时.我们一起去游泳吧。运动对你的健康有好处。

    博比：我知道运动对我的健康有好处.但是我明天得出庭辩护.所以今天不能陪你去游泳。

    (同意对方说的事实以及自我透露)

    朗达：你说不想帮我拣报纸是什么意思？你知道，保护环境，人人有责。

    夏洛特：没错，我们都要做自己的一份，但是我不喜欢去拣报纸。(同意对方说的事实以及

    自我透露)

    母亲：你真的应该别再卖旧车，回家做做家务了，这才适合你。太大的压力对你不好。

    儿子：没错，妈妈，压力太大确实不好。但是我很喜欢这份工作.想继续做下去。(同意对

    方说的事实以及自我透露)

    在这些例子中，博比、夏洛特和儿子都不同意对方提到的道理.他们同时也做到了自我透

    露，透露出自己的想法。他们没有花费长久的时间去为自己辩护.但是也做出了解释。想像一

    下，如果相比没有自我透露.像下面这样回答.她和伽尔的关系会发展成什么样子.

    伽尔：把你的工作放一两个小时，我们一起去游泳吧。运动对你的健康有好处。

    53 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    博比：我知道运动对我的健康有好处，但是我不会感谢你。(同意对方说的事实)

    伽尔：你说不感谢我是什么意思?你很忙吗?我口臭吗？说啊？

    博比：就是没有感谢。

    如果对方非常好事.你又不想做过多的解释.或者你的理由的根据是你身体或感情的状态，那么你可能愿意像夏洛特那样做.同意并且自我透露你的感受。说出你的感受是非常好的办

    法.让对方难以还击.因为关于个人感情的喜好是难以争论的。朗达也许会对夏洛特说她不应

    该那样觉得.但是夏洛特完全可以回击说：“你也许没错，但是我就是这样觉得。”

    2.同意对方有发表意见的权利。对方所预计的将会发生的后果往往让你难以赞同：

    “如果天天晚上出去散步.你将会被歹徒袭击.”

    “如果你继续这样挥霍买衣服.总有一天你会进贫民窟的.”

    “吃这么多面条，你会发胖的。”

    你无法保证绝对不会被人袭击、不会进贫民窟、也不会发胖。生活中有很多事情是很难预

    料的，提出批评的人往往都说的没错。今晚开车赶来图书馆完成这一章的途中，我对此更是身

    有体会。在圣地亚哥高速路上.我的车胎爆了——正如一位朋友曾经告诫过我的那样，他叫我

    不要买廉价的轮胎。我觉得不会那么倒霉的，没想到还是我错了。

    即便你不同意，也无法确定对方的批评最终证明是否正确。那么.你可以同意对方有发表

    意见的权利。这样做让你能够听取各种不同的意见.同时又能保持自己的立场。你和提出批评

    的人都不需被定义为“犯错”或者“不对”.只不过是仁者见仁、智者见智罢了。请看下面的

    例子

    德克：如果你现在买进白银的话，你会赔本的。白银将会有一次大跌。

    林恩：白银可能会下跌，但是工业上的使用量很大.一两年之内一定会强劲反弹的。(同意

    对方有发表意见的权利!。

    简：也许你应该放弃结婚。现在离婚率居高不下.你几乎注定了要失败的。

    默尔：我尊重你的意见，简。但是如果我努力的话，我想我会成功的。(同意对方有发表意

    见的权利以及自我透露)

    54 第八章 积极地接受批评 ID2002

    莉迪亚：有了孩子，你的生活会有双重保障。总会有需要的一天的。

    柯蒂斯：很多人都意外地死亡。我可能会后悔没有听从你的意见但是就现在来说，别的问

    题更紧要一些。(同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    对方提的意见虽说都是事实，但常常都含有个人的价值判断。同样.最积极的回应方式就

    是同意对方有发表意见的权利.比如：

    卡罗尔：你怎么读这样垃圾的杂志?为什么不换一换，读读莎士比亚、大仲马或者至少是斯

    坦贝克?

    菲利斯：我知道你觉得《国家讽刺文社》这本杂志有点俗，卡罗尔。但是我觉得很有意思。

    (同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    贝基：我觉得你应该辞掉现在的工作。以你的学历，应该找一份更好的工作。

    菲利斯：多谢你的夸奖。酒吧服务员没有多少是大学毕业的.我明白你的意思。不过事实

    上，我很喜欢这几个小时的工作——还有这份收入。 (同意对方有发表意见的权利以及自表透露)

    丹：你怎么买尼桑车，难道你不知道丰田更好吗？

    桑迪：确实丰田的线条更柔和，跑的速度也更快。但是我更喜欢尼桑的驾驶操作。(同意对

    方有发表意见的权利以及自我透露)

    当你完全不同意对方的批评时，你可能想让对方知道你的想法。但是同样地，你也可以在

    表达你认为正确的观点的同时，找到某种方式的赞同.

    病人：你不会真的是医生吧，你太年轻了。

    医生：谢谢。你已经不是第一个这样说的人了。确实.我没有白头发.脸上也没有皱纹，但是我只能说，我确实是医生。(同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    琳达：我不要黄油了，帕特。我在减肥。

    55 readfree.net 第八章 积极地接受批评 ID2002

    帕特：啊!你以前不也说过要减肥吗？

    琳达：没错，上班确实失败了，所以现在也不能怪你不以为然。不过这次我有医生的帮助，一定会成功的!(同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    综合利用已学技巧：两个对话的例子

    对话一

    玛丽：我真不敢相信你会离开银行去做销售.

    罗杰：为什么这样说，玛丽?(询问具体内容)

    玛丽：因为.你在银行工作8年了…..

    罗杰：没错。(同意对方说的事实)

    玛丽：你也习惯了领取固定的工资….

    罗杰：是的。(同意对方说的事实)

    玛丽：我就是不相信你愿意放弃这份工作.

    罗杰：没错，我也不愿放弃。不过我想尝试一些新的东西.做得更好一些(同意对方说的事

    实以及自我透露)

    玛丽：可是……你很容易失败啊!做销售的人不是多数都失败了吗，罗杰：我理解你的想法，统计的数据确实很残酷。但是我有决心加班加点地工作，我还有

    一系列帕姆·伦特斯的磁带。(同意对方说的事实以及自我透露)

    玛丽：我不知道。我只是觉得你不适合做销售.

    罗杰：为什么这样说?(询问具体内客)

    玛丽：你进取心不够强。

    罗杰：我理解你的意思——大多数销售人员都是进取心很强的。但是我希望能成为顾客的

    56 第八章 积极地接受批评 ID2002

    顾问，我相信这种方法一定行得通。(同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    对话二

    父亲：艾利克，我和你妈妈都不希望你搬出去.

    史利克：你们觉得哪里不好?(询问具体内容)

    父亲：你们的那套公寓，比家里小多了。你可以把所有东西都放在你的房间里.

    艾利克：没错，不过小一点又有什么关系呢?(同意对方说的事实以及询问具体内容)

    父亲：怎么没关系，艾利克，你要和你的室友住一个房间呢。他叫什么名字，艾利克：道格。说得没错，我们合住一个房间有什么不好呢？ (同意对方说的事实以度询

    问具体内容)

    父亲：艾利克，我知道你们没什么，你妈妈也知道，但是邻居会怎么想?

    艾利克：我不知道。这跟我没什么关系。(自表透露)

    父亲：他们会以为你是同性恋——就这个

    艾利克：你也许是对的，可是为什么…(同意对方有发表意见的权利)

    父亲：你为什么想住在那里？

    艾利克：我喜欢住在海边。而且也希望更独立一些。(自我透露)

    父亲：艾利克，你让我很伤心。你是在蔑视我辛辛苦苦建立起来的家.

    艾利克：爸爸，我很理解你的想法。很多我这样年纪的人都盲目地与自己的父母作对。但

    我不是这个意思。(同意对方有发表意见的权利以及自我透露)

    说到积极接受批评的技巧以及其中蕴涵的道理，我们不得不提一提著名经济学家吉恩·莫

    奈特(Jean Monnet)的一个梦想。莫奈特希望有一天，国家与国家之间以及人与人之间不再是相

    互对立地站在两边，而是站在同一边，共同对付处于另一边的问题。

    57 readfree.net 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    第九章 拒绝别人的操纵

    亲人、朋友，甚至陌生人有时都会让你做一些你不愿做的

    事情——有一条简单易学的技巧，让你从容应对哪怕最缠人的

    要求。。。。。。

    亲人、朋友、甚至陌生人有时都会让你做一件你不愿做的事，一遍又一一遍地跟你提起，给你一大堆有吸引力的理由，对你的拒绝却加以谴责。他们以为只要不断努力，时间一长，总

    会把你说服的。如果你屈从了他们，你可能会对他们感到愤怒，对自己也感到厌恶。

    幸好有一条简单易学的技巧，由热夫·旺德拉(zev wanderer)博士创制的技巧，让你能够

    从容地应对哪怕最难缠的要求。这种技巧叫做破唱片.因为它需要你像破唱片一样，一遍又一

    遍地重复同样的话。

    在使用该技巧时，可以先使用应对批评的那三招。首先.如果不明白对方的话，询问具体

    内容。第二，一旦清楚了之后，同意对方说的事实或者同意对方有发表意见的权利。第三，通

    过自我透露，表明不愿意按对方说的去做.可以加上你的理由。

    在这之后，如果对方仍然坚持，则使用破唱片的技巧，他说什么都表示同意，但始终用同

    样的话拒绝他的要求。没有人能够和破唱片争论.所以对方最后将不得不放弃.

    下面的对话是教授谈话技巧的老师开设的培训班上的练习.它们很好地展示了如何使用这

    个技巧.

    对话一：斯坦要求吉纳维芙帮助募集慈善募金

    斯坦：嗯…·吉纳维芙，你好!

    吉纳维芙：你好.斯坦。有什么事吗？

    斯坦：噢，是这样，我来是给你一个为大家做善事的机会.

    吉纳维芙：哦，我需要做些什么呢?(询问具体内容)

    58 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    斯坦：你知道，我每年都替“联合之路”募集资金。

    吉纳维芙：很高兴你这样做，斯坦。等一会儿，我去拿钱包.

    斯坦：吉纳维芙，今年我需要你更多的帮助。我要开车出去旅行.

    吉纳维芙：哦，那太不巧了.斯坦.

    斯坦：如果你能替我向邻居募集的话，你就帮我大忙了.同时自己也做做善事。

    吉纳维芙：没错，确实是善事.而且又能帮你的忙，但是我不想去收钱。(同意对方说的事

    实以及自我透露)

    斯坦：我相信你没问题的.周围的人都很喜欢你。

    吉纳维芙：多谢你这样说，但是我不想去收钱。(破唱片)

    斯坦：当然，你知道，只要花1个小时的时间。

    吉纳维芙：我知道只要1个小时，但是我不想去向邻居收钱.(同意对方说的事实以及破唱

    片)

    斯坦：这也是一个很好的机会，可以和艾迭、夏洛特、艾丽丝以及其他朋友接触一下。此

    外，你说过想找机会认识一下街区里的人.现在就是机会了.

    吉纳维芙：确实是不错的机会.能会会老朋友.结识一些街区里的人.但我还是不想向邻

    居收钱。(同意对方说的事实以及破唱片)

    斯坦：你知道，“联合之路”为受灾的人们提供很大的帮助.像德克萨斯州爆发的洪水.甚

    至那次洛杉矶水坝的决口.

    吉纳维芙：说得没错，但是我不想向邻居收钱。(同意对方说的事实以及破唱片)

    斯垣：你为什么不愿意做呢?我就想不明白.

    吉纳维芙：我知道你可能想不通，但是我确实不想去。(同意对方有发表意见的权利以及破

    唱片)

    斯坦：吉纳维芙。你好像对其他人一点都不关心.

    吉纳维芙：我知道你可能会这样想，但是我还是不想去。(同意对方有发表意见的权利以及

    59 readfree.net 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    破唱片)

    斯坦：我觉得你是不想帮我这个忙了.

    吉纳维芙：你说得没错，我确实帮不上忙。(同意对方说的事实)

    对话二 莎伦要求玛吉帮忙照顾孩子

    玛吉(拿起电话)：喂?

    莎伦：你好，玛吉，我是莎伦。今晚愿意照顾小孩吗？

    玛吉：谢谢莎伦，但不想做。今晚我只想自己在家休息一下。(自我透露)

    莎伦：噢，知道了…但是我问孩子们想要谁照顾，他们都大声喊道：“我们要玛吉!”

    玛吉：我很高兴他们喜欢我，我也很爱他们，但是我今晚只想自己在家休息一下。(自我透

    露以及破唱片)

    莎伦：玛吉，如果你答应的话就是帮我大忙了。不然我还得到处打电话找别人.

    玛吉：我知道这样有些麻烦，但是我就想休息一下。(同意对方说的事实以及破唱片)

    莎隆：我知道，我知道。玛吉，我觉得你现在变得比较孤僻了.

    玛吉：也许吧，但是今晚我只想自己在家休息一下。(同意对方有发表意见的权利以及破唱

    片)

    莎伦：我有个提议，我把孩子们带过去，让他们提早睡下.那样你就差不多是一个人呆着

    了.

    玛吉：没错，是差不多一个人呆着。但是今晚我只想自己在家休息。(同意对方说的事实以

    及破唱片)

    莎隆：听着，这不是身为邻居应该做的事情吗?我的意思是.邻里之间应该互相帮助。

    玛吉：你说的没错，但是今晚我只想自己在家休息一下。(同意对方说的事实以及破唱片)

    60 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    对话三：柏尔尼要求埃里卡放弃她的节食计划

    埃里卡：伯尔尼，我们今晚去哪儿吃饭？

    伯尔尼：不知道商业街新开了一家圣西哥餐馆，去那里怎么样？

    埃里卡：除此之外什么都行，伯尔尼。墨西哥食物油腻太重.我要坚持我的节食计划。(自

    我透露)

    伯尔尼：嗯.但是墨西哥菜好吃啊.

    埃里卡：确实是好吃，但是我要坚持节食。还有别的建议吗?(同意对方说的事实以及破唱

    片)

    伯尔尼：哎呀.一天不节食又不食要你的命.

    埃里卡：确实不会，但是我还是要坚持节食。(同意对方说的事实以及破唱片)

    伯尔尼：实际上，埃里卡，我觉得你应该稍微放轻松一些.那样对你的心理有好处.

    埃里卡：也许吧。但是我真的想减肥，所以我要坚持节食。(同意对方有发表意见的权利、自我透露以及破唱片)

    伯托尼：埃里卡，没人能够把节食坚持到底的。你早晚会放弃的.所以为什么不现在放弃

    呢？

    埃里卡：大多数人确实都放弃了，但是我不会。我要坚持下去。(同意对方说的事实以及破

    唱片)

    伯尔尼：好的，好的，告诉你吧，我有一张这家餐馆的优惠券——两个人收一个人的钱—

    —今天晚上就过期!如果我们现在不用的话.就丢掉好了.

    埃里卡：我知道这样会让你另外多花钱，伯尔尼.并且你将错过这么好的机会，但是我还

    是要坚持节食。(同意对方说的事实以及破唱片)

    伯尔尼：好的，那么好莱坞比萨饼店怎么样?我听说那里星期二有优惠：3美元随便吃!

    像吉纳维芙、玛吉和埃里卡一样，当你使用破唱片的技巧时，不管对方如何坚持，你也不

    要放弃自己的立场.

    61 readfree.net 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    如何教孩子抵制不良的诱惑

    针对广大学生开办的全国性杂志《读者周刊》的一份调查显示，25%的四年级学生说他们

    面对着“一些”或者“很多”喝酒或使用毒品的诱惑。到了初中和高中，几乎所有学生都会受

    到周围同学、朋友的怂恿。鉴于此，我们有必要教给孩子们一套“破唱片”的办法。以便让他

    们能够拒绝这些诱惑。

    首先让孩子学会明确地说“不”，这样往往能够被对方相信和尊重。要做到明确地说

    “不”.孩子需要：

    站直

    看着你的眼睛

    清晰、肯定地说

    下面的例子，是我在教四年级的学生纳塔莉：

    艾伦(在纸上写“不!”)：纳塔莉，这个字是什么?

    纳塔莉：不。

    艾伦：好的。假设现在我邀请你喝啤酒，你会怎样说这个字。

    纳塔莉(目光下垂，轻声地说)：不。

    艾伦：纳塔莉，如果你这样说“不”，我会以为你不是真的不要。但是，如果你看着我的

    眼睛，说大声点，那我就会相信你了。

    纳塔莉：不.

    艾伦：很好。你看着我的眼睛了，但是声音还是太轻了一点。像这样说：“不!”

    纳塔莉：不!我不喝啤酒!

    艾伦：非常好。你确实站直了，也看着我的眼睛，说话也大声。棒极了!

    下一步，告诉孩子如果有人提出这样的要求，最好的回答就是不断地重复“不”或者“不

    要，谢谢”，不管对方说些什么，实在不行就于脆走开。以下是一个典型的练习：

    62 第九章 拒绝别人的操纵 ID2002

    艾伦：嘿.抽支烟怎么样？

    安娜丽丝：不要.谢谢。

    艾伦：试试吧.你会喜欢的.

    安娜丽丝：不要，谢谢。

    艾伦：为什么不呢？

    安娜丽丝：不要，谢谢。

    艾伦：你是胆小鬼吗？

    安娜丽丝：不要，谢谢。

    艾伦：你就会说这句话吗？

    安娜丽丝：不要.谢谢.

    如果你有十几岁的孩子，你可以教给他们这个办法。也可以帮助他们学习接受本章以及上

    一章中讲到的更高级的一些技巧.

    63 readfree.net 第十章 要求改变 ID2002

    第十章 要求改变

    当你的需要没有得到满足，你的权利受到侵犯。被动地希

    望别人能改变他们的做法往往是徒劳的。怎么办呢？那就要看

    看本章介绍的方法。。。。。。

    我当时很累，想让我妹妹开车送我回家。于是我对她说：“准备好了吗?”她说：“等两分

    钟。”然后就去和一个朋友聊天。10分钟过去了，20分钟过去了，30分钟，我就坐在那里，怒

    火越来越大。。。。。。

    ——费利西蒂

    当你的需要没有得到满足，权利受到侵犯时，被动地希望别人改变他们的做法往往是徒劳

    的。而任凭自己的愤怒升级，最终忍不住发泄出来，也不利于双方的关系。那怎么办呢?看看下

    面这种办法吧。

    确定谁有烦恼

    一开始就要搞清楚谁有烦恼。一旦你的需要没有得到满足.你就有烦恼。当开车的人不愿

    送你回家，朋友的香烟呛得你直咳嗽，推销员卖给你一台有毛病的电视时，有烦恼的都是你。

    为什么呢?因为开车的人、吸烟的朋友和推销员都让自己的需要得到了满足，但是你没有。同样

    的，当别人的需要没有得到满足时，他们就有烦恼。

    看看下面几个例子，试着确定谁有烦恼：

    男的每个星期五晚上都玩棒球，于是他的女朋友很是不安。她说：“你怎么这样，老是长

    不大。”

    丈夫有些心烦，因为妻子想回去工作。他对妻子说：“你是想成为一家之主吧。”

    母亲有些不安，因为母亲节那天没有收到女儿的卡片。“你也不想想妈妈抚养你长大的辛

    苦.”

    64 第十章 要求改变 ID2002

    究竟谁有烦恼呢?在每个例子中，都是说话人有烦恼。第一位女士需要更多的关心，丈夫希

    望有一位全职太太，母亲需要女儿关爱。因为他们感到不安，所以他们都有烦恼。

    学会分清谁有烦恼可以省去很多不必要的麻烦。而且，人们一般也不愿意别人将不属于自

    己的罪名放到自己头上。清楚地告诉对方“我有烦恼”，他就不会产生抵触的情绪，也就更容

    易解决你们之间的矛盾。

    说明有问题的行为

    接下来，简要地说明让你烦恼的行为，比如：

    “我很不满意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上……”

    “我很不满意。今天早上你6点就打开收音机….”

    “我很不满意。你在这弯路上开这么快.”

    在说明的时候尽量采用客观的态度，说得具体一些。如果你的说明很含糊，对方可能不能

    领会你的意思，难以满足你的需要。比如：

    不要说…… 而是说…

    “你总是不停地说个没完。” “明明给你20分钟的时间.你却要说上半个小

    时.”

    “你经常让我难堪。” “你把我婴儿时的照片给大家看”

    “你总是慢吞吞的。” “你走到这儿都要花半个小时.”

    一次只需提一种行为，如果说太多，对方会感到畏惧而退缩。最好提到的问题是正在发生

    的，或者刚刚发生不久的。谈论陈芝麻烂谷子的旧账不会有什么效果的。

    不要抱怨对方总是做什么事(“你总是迟到”)或者从不做什么事(“你从不给我说话的机

    会”)。这样宽泛的描述很不准确，难以做出适当的回答，会让对方反感。反之，应给一些近来

    的事例，比如：“已经三次了，每回我给你看电话交款单，你都是打开电视假装不理不睬.”

    避免揣测、推断对方的意图。推论超越了观察，直接告诉对方其行为背后的意图。比如：

    65 readfree.net 第十章 要求改变 ID2002

    “你故意表现出很邋遢的样子”

    “早上你竟然想报复我”

    “你就想快速开车，在我面前摆酷。”

    如果加入了个人的推论，那么你对改变的要求几乎总会减弱很多说服力。你无法知道别人

    的想法和意图，因此你的推论很多时候都是错误的。即便你猜对了，别人也不愿意承认。这样

    不能解决问题，只会导致徒劳地吹毛求疵。

    当你说明烦恼的行为，要求对方做出改变的时候，你的非语言信息会对你的语言起到很大

    的辅助作用。直接地面对对方，说话时看着对方的眼睛.在说话之前先深吸一口气。你应该听

    起来放松，但是很坚决。你的面部表情应该与说话内容一致。很多人因为紧张，跟别人说自己

    很烦恼的时候却面带着微笑。这样说话会让人迷惑，减弱你的影响力。

    陈述后果

    指出了谁有烦恼并且说明了烦恼的行为之后，我们来陈述这样的问题会导致的后果或可能

    的后果。因为对方的所作所为，发生了什么或者将会发生什么事情。

    “我很不满意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上，害得我进去洗澡的时候踩着滑

    倒了。”

    “我很不满意。今天早上你6点就打开收音机，把我和孩子都吵醒了。”

    “我很不满意。你在这弯路上开这么快.我们随时面临着翻车的危险。”

    可能的话，用积极的态度来说明行为的后果。例如：“一直是你给我答案，这样我的数学

    能力是不会像我们期待的那样提高的。”

    说明你的感受

    最后，告诉对方你对他的行为以及产生的后果的感受：

    “我很不满意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上，害得我进去洗澡的时候踩着滑倒了。

    对此我感到很生气。”

    66 第十章 要求改变 ID2002

    “我很不满意。 今天早上你6点就打开收音机， 把我和孩子都吵醒了。 我现在都还很生气.”

    “我很不满意。你在这弯路上开这么快，我们随时面临着翻车的危险。我感到害怕.”

    注意简要地表达你的感受。不要用一些粗俗的语言，这样反而会让对方反感，使情况恶化。

    不要提及对方的性格或人品。(“你没有责任感。”“你太粗心大意。”“你不是什么好人。”)

    最后，不要把想法和推论错当作感受：

    “……我觉得你不关心我。”

    “……我觉得你不相信我.”

    “……我觉得你喜欢吓唬我.”

    公式小结

    为了记住以上几条，可以用下面的公式：“我很不满意。你[说明其行为]，[指出后果]，所以我觉得[描述你的感受]。”

    暂停

    作完以上陈述，暂停一下。保持沉默。给对方时间回想你说的话.让他能够提出一项双方

    都能接受的解决办法。这样对你会更加有利。而如果对方能够参与到制定方案解决问题的话，他将会比较愿意接受最终的解决办法的。在一次培训课上，一位名叫安妮可的办公室经理抱怨

    说她给了别人提方案的机会.但是没有得到回应。大家都有类似意见，于是我们做了一个现场

    演练。结果很快发现.她实际上只给对方一两秒钟回答的时间，然后又开始重复她的委屈，诉

    苦连连。在接下来的演练中——以及在实际生活中——安妮可发现需要做的只是停止谈话.默

    数到20，别人通常就能给出令她满意的解决办法。

    直接要求

    在采用了上面讲到的方法后，很多人或者说是大多数人都会根据你的要求调整自己的行为。

    一旦没有成功，你需要更具体地表明你的需要。这就要求你进行直接要求：

    “我很不满意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上.害得我进去洗澡的时候踩着滑倒了，对此我感到很生气。记得出来之前把衣服放在篮子里.”

    67 readfree.net 第十章 要求改变 ID2002

    “我很不满意。今天早上你6点就打开收音机，把我和孩子都吵醒了。我现在都还很生气。

    在8点之前请戴上耳机或者调低音量.”

    “我很不满意。你在这弯路上开这么快，我们随时面临着翻车的危险。我感到害怕。请把

    速度减到限速以下.”

    你的直接要求应该具体，具体要求对方改变某一个做法(“进我房间之前请敲门”)，而不

    是改变个人的态度或性格(“请考虑更加周到些”)。不用问题的方式，而以要求的形式提出，那么对方会更加严肃地对待你的直接要求。(说“我想让你现在就开车送我回家”，而不说“准

    备好了吗”；说“我们另外找张桌子”，而不说“这张桌子是不是有点小”。)当你采用暗示的

    方式时.你所要求的以及要求的强烈程度都不很明确。一次只提一件事.那么你的直接要求会

    更容易被接受。如果你希望实现大的改变，那么最好是通过逐渐改变细微的地方来最终实现。

    在有些情况下，你会发觉灵活处理而非一定遵循对方行为、后果、你的感受和直接要求的

    顺序，会让你的要求效果更好。你甚至会发现跳过其中的一些环节，也是合适的。例如：

    “我很不满意，真的很烦恼。因为你迟到了1个小时.我们已经错过了大部分演出。所以我

    觉得不如今天就算了，改天再约个时间。”(烦恼的归属问题、描述感受、说明后果、描

    述行为和直接要求)

    “以后请你不要再让我妈妈讲述她的童年了。她的童年非常悲惨.你让她讲的话会让她很

    伤心的。”(直接要求、说明后果和描述行为)

    “我很不满意。我刚告诉你不要给我们拍照.但是你又拍了.你不仅打断了我们的谈话，还伤害了我的眼睛。我很生气，再次要求你.不要打搅我们.”(烦恼的归属问题、描述行

    为、说明后果、描述感受和直接要求)

    重复要求

    即便你做了直接要求，有时候对方还是未能明白你的意思.他们可能会忽视你的要求，或

    者改变话题。这样的话，你就需要不断地重复，直到你觉得产生效果为止，这种技巧叫做重复

    要求。这时，你会发现同意对方说的事实和同意对方有发表意见的权利有很大用处。下面是我

    的学生克里斯蒂在上过我的课后的对话：

    克里斯蒂：马克，我很不满意。你喝酒太多，我都害怕和你一起坐车，怕你出什么事故。

    所以还是我来开车吧.

    马克：别这样，克里斯蒂!别扫兴了!

    68 第十章 要求改变 ID2002

    克里斯蒂：我很害怕.马克.让我来开好了。

    马克：我没事.真的。刚才离开的时候和你说再见的人是谁?

    克里斯蒂：我知道你觉得自己没事。但是，马克，我很害怕，让我来开好了。

    马克：但是我很多次都是酒后开车——现在不还是好好的!你说什么，我们再去一家酒吧怎

    么样？

    克里斯蒂：不错，你是好好的。但是我怕出事故.让我来开好了。

    马克：好吧。(打哈欠)你开车的时候我在后座上打个盹好吗?

    注意：克里斯蒂一直坚持自己的意见.不让马克把话题叉开。在进行重复要求的时候，对

    方可能会作一些个人攻击或者发表一些不相关的评论你可以不去理会，或指出其毫无关联，或

    者甚至同意其说的话，然后把话题转回你的观点。如果不这样做的话.你很可能会最终妥协。

    像破唱片的技巧一样，克里斯蒂在进行重复要求的时候不断地重复使用相同的字句。不过

    并不是非得这样不可。关键是要坚持你的主要观点.具体如何措辞可以有变化。请看下面的对

    话：

    简：亲爱的，我们有麻烦了。我们需要每天进行体育锻炼，拖延下去只会让我们变得越

    来越胖，我想我们都不想自己变胖吧？

    彼得：是的，没错。你说得对。晚餐吃什么呢？

    简：我不是在开玩爰，彼得。我刚称了体重——又长了3磅!我们需要经常性地做些体育

    锻炼。

    彼得：我是想锻炼，可是去年我们也试过.但是没有效果。

    简：说得没错，但是这并不意味着这次就不能成功。让我们从现在起每天出去锻炼。

    并且坚特下去吧。

    彼得：你很认真吧?那好.我们仔细谈谈.

    当对方对你的意见非常反感或生气时，你可以通过积极倾听消除其紧张情绪，让其能够更

    加容易地接受你的意见。你只需这样做：(1)交代你的要求；(2)沉默；(3)通过积极倾听回应对

    方；(4)根据需要重复(1)、(2)、(3)的内容。例如：

    安娜：我知道我不应该这样，但是我很生气。你这么晚回来也不事先打个电话，菜都烧过

    69 readfree.net 第十章 要求改变 ID2002

    了。晚回来的话要记得给我打电话.

    汤姆：又这么罗嗦。当你这样说时，安娜，我甚至希望自己再晚一点回来呢.

    安娜：你觉得我是在小题大做，汤姆：我倒希望你没有去参加那个可恶的“谈话技巧”培训

    安娜：你只希望我安安静静、逆来顺受

    汤姆：从某些方面来说，是这样的。我更喜欢当初谈恋爱时候的你.那时候你从采不会对

    我做的事横加指责.

    安娜：汤姆，你这么晚回来也不打个电话，我很生气，因为饭菜都烧过了.回来晚的时候

    要事先通知我。

    汤姆：你不也有晚回家没有打电话的时候吗7

    安娜：你是说我要求你做的事情自己也没有做到。但是你回来晚了又没有打电话，菜都烧

    过了。回来晚的时候要事先通知我.

    注意，安娜并没有因为汤姆最后的一个问题而叉开话题。当你积极倾听对方的问题时，只

    需反映出对方说话时的用意或者感受就行了.

    有些情况下，安娜(也包括你)需要不断积极倾听，不厌其烦地重复自己的要求，直到自己

    的意见最终被接受为止。

    找到解决办法

    对方接收到你的意见之后，可能接受，也可能拒绝，或者提出另一项满足其需要的解决办

    法。在商谈的过程中，始终要牢记你最初的目的——希望某种需要得到满足，或者某种权利受

    到尊重。你的解决办法必须能够满足这个目的，否则一切努力都是白费。一旦达成了一致，通

    过积极倾听，强调其内容，能让双方都有一个深刻统一的认识。(“我们一致同意，不管谁晚回

    来15分钟以上，都要事先打电话回来；另一方就把炉子调到‘保温’状态。这样菜就不致于烧

    过了。是这样吗？)最后，提出一个具体的时间来检查方案执行的情况，看是否需要什么调整。

    如果没有最后这一步来显示你的承诺是诚心的.那么对方也可能会不太在意。设定一个具体的

    检查时间，表明你是认真的，把这项承诺看作是你们关系向前发展的一部分内容。

    70 第十一章 通过动作表情达意 ID2002

    第十一章 通过动作表情达意

    交流是无处不在的、无法避免的。不论面带微笑还是面无

    表情，是眼看前方还是低头下看。。。。。。你都在进行着交

    流，对方都会给你的交流赋予一定的意义。。。。。。

    弗洛伊德写道，一切行为都是有意义的。不管他是否正确，所有的行为都会被别人赋予一

    定的意义.

    在Sense Relaxation一书中，伯纳德·冈瑟尔(Bernard Gunther)用以下方式描绘了非语言

    交流：

    握手

    体态

    表情

    外表

    语调

    发型

    衣着

    眼神

    微笑

    身体距离

    倾听方式

    你的自信

    你的呼吸。。。。。。

    71 readfree.net 第十一章 通过动作表情达意 ID2002

    走路的方式

    站立的方式

    和别人身体接触的方式

    这些因素经常在双方无意识的状态下，影响着你们的个人关系。。。。。。

    身体会说话，告诉别人

    你是什么样子，而不是凭你的想像。。。。。。

    有些女孩比较脆弱，很容易受人欺负。

    我们中的很多人

    使劲探出头去，唯恐自己落在后面。

    另一些人则紧缩脖子，生怕自己丢了脑袋。

    肢体语言是字面化的。

    沮丧时蜷缩身体。

    自我封闭就是给别人

    你紧张结实的肌肉。

    柔和就是心胸开放。冷酷就是紧绷着脸，一脸的漠然，让你和对方都很难受。

    温和的同义词则是

    72 第十一章 通过动作表情达意 ID2002

    快乐、温暖、欢畅、充满生机。

    莎士比亚曾写道，所有演讲者都同时给听众两个演说：一个是听到的，另一个是看到的。

    交流无处不在，无法避免。不论你是面带微笑，还是面无表情；是眼看前方，还是低头下看；

    也不论你是伸出手去，用手触摸，还是退缩回去——你都在进行着交流，对方都会给你的交流

    赋予一定的意义.

    非语言信号通常不是全靠自身来传递信息的，而经常是告诉对方你发出或收到信息时的感

    受。例如，如果有人绊倒了，你说：“看你笨手笨脚的。”说这话的同时，你是微笑还是皱眉，其含义就有很大不同.

    一般来说，你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强

    烈。比如，如果你说“请你离开好吗”，那么皱着眉头则表示你很生气，而如果你同时还用手

    指着门，则表明你的愤怒非常强烈。如果你说“我们下星期一起出去玩吧”，微笑表示你很喜

    欢这样做，而拍拍对方的后背则显示你喜欢的程度。

    不幸的是除了演员、政治家和心理学家之外，很少有人会注意自己发出的这种无声的信息。

    大多数人经常无意识地做一些与自己说的话相互矛盾的动作，妨碍了交流的顺利进行。因为非

    语言的行为被作为意识之外的举动.所以当它与你的话语矛盾时，人们几乎总是倾向于相信你

    的非语言信息.

    以口腔卫生学家朱莉为例。朱莉在语言上有很强的表达能力.但是她几乎很难让一次谈话

    持续超过几分钟。依她的要求.我观察了她在一次鸡尾酒会上的活动。我看见她每次走向一个

    人，或者别人走向她的时候.她总是轻微地笑笑.双手抱在胸前。在谈话过程中，她很少点头，而且更多时间都是在看别的客人.尽管她嘴上在说：“我很喜欢你，我对你很感兴趣。”但她

    的身体语言却在说.“滚开。我很烦，很不舒服。”

    同语言交流一样，非语言交流也有一定的技巧，通过理解掌握和不断地练习可以逐步地提

    高。本章将会把这一话题分为六个部分来讨论：个人空间、姿态、身体接触、眼神交流、微笑

    和点头。

    个人空间

    空间不是空白的，而是有着丰富的意义，在人际交往中起着重要的作用.

    人们常常把自己的住所当作个人的领域，不愿意别人在未经许可的情况下擅自闯入。此外，每人还有一个移动的个人空间，只有那些“亲近”的人才可以进人。一般来说，这种个人空间

    73 readfree.net 第十一章 通过动作表情达意 ID2002

    是一个与身体大小相近的方形，主要向前延伸，背后和侧面比较少：陌生人在3至5英尺之间，而朋友则在1或1. 5英尺到3英尺之间。如果你更靠近些，则是表示敌意或者亲近。如果你拉开

    距离。你是在“说”你意识到对方在身旁，但是不愿意和他交流.

    人们对个人空间的需要随着心情而改变。比如，感到愤怒或压力很大时.个人空间会增大，通常情况下很舒服的距离也变得令人不安.

    个人空间也因文化的差异而不同。印度人、法国人、西班牙人、俄罗新人和拉丁美洲人的

    个人空间通常比北美人要小，喜欢与别人靠得更近一些。阿拉伯人实际上根本不需要个人空间。

    他们面对任何人都像我们对待亲近的人那样靠得很近。对于他们来说，感受对方温暖湿润的呼

    吸是一种很重要的交流方式。

    如果你身边的人感到不自在，问题可能不在于谈论的话题、你的呼吸或是你的个人风格，而很可能就是你站得太近了。

    一位管道设备承包商向我抱怨说，不管是顾客还是邻居，和他在一起时总是很烦躁，每次

    在他说话的时候都要往后退。于是他再靠近一点，希望保持合适的距离，可是对方又会再次后

    退，感觉就像他在满屋子追赶他们一样。他还补充说，即便每天刷五次牙也一点用都没有.

    他说这话的时候，我朝办公桌里面退了退，徒劳地想躲开他的“追赶”。我对他说，他自

    己以为社交和商业上合适的距离对很多人包括我来说，都已经是亲密距离了。经过训练，他学

    会了让自己站在距对方4英尺之外、让对方来决定站在哪儿。

    要有效地利用个人空间，不仅需要考虑你和别人的距商.你们的相对位置也是很重要的。

    当对方是小孩或者是坐下的时候，为了实现平等、诚恳的交流.你需要让自己和对方处于同一

    高度，而不要居高临下地俯视对方。

    和别人同坐一桌的时候，你可以和对方紧挨着坐，而不是坐对面，这样让人感觉更加亲近。

    当然，和对方面朝同一个方向，转过头来说话就更不好了.

    姿态

    你的姿态“告诉”对方你愿不愿意和他交往，以及你对他说的话感不感兴趣.

    抱着双臂、背对别人翘二郎腿或者两腿紧紧靠拢，都是封闭的姿态.表示你感到紧张或者

    不感兴趣。不过，如果你把两腿靠拢，或者紧紧交叉在一起.别人会把这当成性暗示。(记住：

    你脑子里想的什么并不重要。别人无法看到你脑子里的想法。对他们来说，你表现出来的就是

    你所想的.)

    74 第十一章 通过动作表情达意 ID2002

    两臂打开，面向别人翘二郎腿或者微微分开，都是开放的姿态.表示你很放松，愿意接受

    进一步的交往.

    直接地面对别人(而不是冷淡待人)和身体前倾，是另外两个非常重要的方式，表示你对对

    方的尊敬，谈话非常投入。(如果是同时和两个人说话，你可以身体上部分对着一个人，下部分

    对着另一个人。)

    仔细观察别人的姿态可以获知对方的感受。比如，如果你想中止一项商务谈判或者发出一

    份邀请，最好等到对方处于开放的姿态。那就表示他很放松更愿意接受你的建议。

    然而，身体语言也不是百分之百的准确。别人抱着双臂.可能只是因为发冷；有人背对着

    你翘二郎腿，也许只是因为习惯如此。比如.我有一个姑妈.总是爱把右腿翘到左腿上——不

    管讨论的话题是什么，也不管对方坐在什么地方。要注意这些无声的信息，根据你看到的来推

    断，但是又要小心外表有时也是具有欺骗性的。正如著名的语义学家早川常说的：“地图并不

    就是领土.”

    最后注意一点：最近的研究表明，与谈话对象的动作相对应能够很快地与对方建立友善的

    关系。例如，对方把左腿翘到右腿上，你就把右腿翘到左腿上；对方前倾靠右侧，你就前倾靠

    左侧。你们的动作越是协调一致，彼此的好感就越强烈。不要太明显，切忌简单地邯郸学步。

    对方改换动作之后，自己稍等一会儿再改换。要让一个人从封闭的姿态转换到开放的姿态，首

    先模仿其封闭的姿态，以建立良好的感情，然后再逐渐地改换到开放的姿态。如果对方没有跟

    着改换，从头再来。

    身体接触

    身体接触是无声地告诉对方：“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。通常身体接触表达的

    感情是语言无法独自完成的。最能传达感情的身体接触有两种：握手和拥抱.

    握手能告诉对方，你对他以及对自己的看法。一般来说，无力的握手显示自己很虚弱，或

    者是对握手的另一方不感兴趣；而有力的握手则显示出自己性格坚强，显露出强烈的热情和好

    感。如果你想让热情更强烈一些，握手时把左手放到对方的右手背上。

    另一种更强烈的表达感情的方式是拥抱。很多人难以做到拥抱别人，因为他们害怕自己张

    开双臂时对方却没有回应。下面这个办法是由我的朋友也是“谈话技巧”的老师罗伯特·巴达

    尔(Robert Badal)为帮助我解决这个问题而创制的，照这个办法去做，你就不用担心了：

    走近一个人想和他拥抱的时候，伸出右手去握手，同时左手放在对方右肩，向前靠拢。当

    你接触到对方的肩膀时，对方十有八九会左手搂住你的腰、手，然后拥抱你。如果对方没有这

    样做，你可以继续握手，然后轻拍她的肩膀。不管哪种结果，你都会感到轻松愉快!

    75 readfree.net 第 ......