自序 成功靠自己导演

    01 谁说搞销售的不是在搞艺术

    02 在脑门上刻一个“忠”字

    03 目标是成功的原动力

    04 销售是从被拒绝开始的

    05 在金字塔上挖得人才

    06 订单活着是因为有人在左右

    07 找对人，做对事，说对话

    08 和稀泥也是一种艺术

    09 跑在前面时要手握一把刀

    10 小虫也能成龙，靠的是什么

    11 方向是最好的细节

    12 你知道你想去的地方吗

    13 不要死在实现目标的路上

    14 被规则玩，还是玩规则

    15 如何制造销售之势

    16 走活“五步推销法”

    17 销售的名字叫“机会”，而不是工作

    18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

    19 对不同的人要用不同的“钩”

    20 销售三术之“察”

    21 销售三术之“异”22 销售三术之“勇”

    23 我与客户清一色

    24 恐惧是个好东西

    25 没有应该的，只有必须的

    26 牛皮吹破也能做成生意

    27 没有客户不是人

    28 推荐信里藏着“撒手锏”

    29 关键时刻狠就是对自己狠

    30 公是公，私是私

    31 用眼睛看到我的第一桶金

    32 不要犯低级错误

    33 你可以相信谁

    34 人生必须高开高走

    35 幸运是怎么来的

    36 活下去就是成功

    37 低调是最牛的炫耀

    38 广告美女的中级错误

    39 重庆雇佣抢单记

    40 每个单子后面都有一位关键先生

    41 给自己一颗敏感的心

    42 什么样的选择决定什么样的人生

    ★抢单实用锦囊★

    附录 1 73 条销售心法附录 2 47 例网友实战解析目录

    自序 成功靠自己导演

    01 谁说搞销售的不是在搞艺术

    02 在脑门上刻一个“忠”字

    03 目标是成功的原动力

    04 销售是从被拒绝开始的

    05 在金字塔上挖得人才

    06 订单活着是因为有人在左右

    07 找对人，做对事，说对话

    08 和稀泥也是一种艺术

    09 跑在前面时要手握一把刀

    10 小虫也能成龙，靠的是什么

    11 方向是最好的细节

    12 你知道你想去的地方吗

    13 不要死在实现目标的路上

    14 被规则玩，还是玩规则

    15 如何制造销售之势

    16 走活“五步推销法”

    17 销售的名字叫“机会”，而不是工作

    18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

    19 对不同的人要用不同的“钩”

    20 销售三术之“察”21 销售三术之“异”

    22 销售三术之“勇”

    23 我与客户清一色

    24 恐惧是个好东西

    25 没有应该的，只有必须的

    26 牛皮吹破也能做成生意

    27 没有客户不是人

    28 推荐信里藏着“撒手锏”

    29 关键时刻狠就是对自己狠

    30 公是公，私是私

    31 用眼睛看到我的第一桶金

    32 不要犯低级错误

    33 你可以相信谁

    34 人生必须高开高走

    35 幸运是怎么来的

    36 活下去就是成功

    37 低调是最牛的炫耀

    38 广告美女的中级错误

    39 重庆雇佣抢单记

    40 每个单子后面都有一位关键先生

    41 给自己一颗敏感的心

    42 什么样的选择决定什么样的人生

    ★抢单实用锦囊★附录 1 73 条销售心法

    附录 2 47 例网友实战解析

    自序 成功靠自己导演

    每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功

    理念，但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成

    功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往

    看不到是机遇，或者即使看到机遇却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。

    因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇

    时，才能准确判断、全力拼搏，抓住机遇。

    市场不相信眼泪，职场也不同情弱者!工业产品的销售尤其如此!现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经

    坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就

    把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧!”这就是目前工业产品销售行业的

    现状。

    在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个甚至几十个的竞争

    对手!当项目跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享!所以，工业

    项目的销售向来都是赢者为王!

    我在 1996 年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。

    从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业

    产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新老销售员工。他们和无数的人一

    样都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销

    售书籍，尽管他们看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售

    工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老

    销售员在自己的项目上犯着这样或那样的错误，可其实这些错误是完全可以避免的。

    于是，2009 年春季，我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是把这些

    年成功操作的销售案例还原出来，给那些新踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的

    销售员们提供一些案例，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中因为阅读过本

    帖，而不会对这些销售环节或场景陌生；在具体运作项目时，能因为本帖名人有类似的成

    功案例，而尽量减少一些操作上的彷徨和犹豫。于是我便在天涯社区陆续发布了这一帖文。

    这个帖子一经在网络发表，便受到众多网友的关注，读者还自发组织了“工业产品销售联

    盟”这样的团体，给我支持，给我鼓励，支持我继续写下去。更多的网友则期盼《销售没

    冬天》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。本书虚构了主人公倪峰从到某世界 500 强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如

    何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事

    既有我亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾

    相识，不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却

    未必完全是正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状

    态，都是动态的销售中必须要计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以，在具体

    销售过程中假如能计算得更精细一些，那我们离成功就会靠近一步。故事虽然简单，但对

    生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时

    代如何变迁，无论市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性

    是不变的。

    “我是一名演员。”这是周星驰在《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每个

    人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是

    不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过。

    人生的戏是我们自己演的!

    成功，也是我们自己导演出来的!

    01 谁说搞销售的不是在搞艺术

    马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这

    一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。

    那年，是2007年。

    那天，是5月 8日。

    之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去“新马

    泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。

    那时是上午9点。

    我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的 Janet 通知

    下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。

    现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交

    流才对。

    我赶紧询问前台的 Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司最近

    好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索

    性到代理商那儿喝茶去了。我们这个德国生产销售真空设备的公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到

    潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前

    的烟灰缸里丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

    “Key，公司在湖北省办事处的 Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额

    比往常下降了 90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负

    责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

    我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门

    的钥匙”。

    我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。

    “那给客户带来的影响大吗？”我问。

    “很大!出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻

    底不与我们做业务了。”潇洒哥说。

    我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销售额是 20%的客户创造的，那么前三家客户

    都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到 60%以上。

    “目标？待遇？”我问潇洒哥。

    “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标

    是完成今年1000万元的保底销售额。”

    “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”

    “嚯!驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。

    “恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖

    啡的时候，人事部的陈部长碰到我对我说。

    “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司

    的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和

    人生的低谷，所以在 2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次最大

    的人才交流市场大会。

    在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售

    真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动 HR是关键。

    “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的

    HR陈说。我将简历递交给 HR陈，看着 HR陈把我的简历收起来。“你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性!”我对 HR陈说。

    听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。“谢谢!我

    会认真看你的简历的。”她微笑着说。

    我一直坚信，我在那么多的名牌大学生和那么多的销售高手中，能唯一被这家以严格著称

    的公司录用，我的这句赞美居功至伟。

    倪峰语录：

    ◎打开对方心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。

    ◎切记：不分场合、不合时宜地乱拍“马屁”只会让你的客户难堪。

    的确，“销售没冬天”，但是时下谁还敢这么义正词严呢？虽说销售没有冬天，但是企业的

    经营却是有冬天的，而这种“天气”恰恰影响了我们的销售。

    作者回复：

    说“销售没冬天”，其实本意是“风生于地，起于青萍之末”。也就是说，在事情的萌芽阶段

    就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，就能

    做到别人过冬天，而我们却没有冬天的寒冷的感觉。

    其实从某种意义上说，也就是：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”

    我怀疑那个卖设备被判刑的案例是否存在。我可能是做技术太久、做销售太短的缘故吧，不太认同这种现象，当然从做销售的角度看他是胜利的，但对公司的形象却是不好的，走

    夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。

    作者回复：

    人性是贪婪的，你的疑问《资本论》中有解答。

    《资本论》指出：如果有 10%的利润，资本就保证到处被使用；有 20%的利润，资本就

    活跃起来；有 50%的利润，资本就铤而走险；为了 100%的利润，资本就敢践踏一切人

    间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。

    你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。

    作者你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到我简历上的年龄(我不到 20 岁)都

    很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售？我也想过按照你文章里的方法直接找话

    事人，但是我虽然有一些销售经验，由于没做过工业销售，之前的工作也不能说做得出类

    拔萃，加上年龄偏小，这样就没办法打动老板……求作者指点一下!作者回复：

    年龄小受到不信任的问题，找工作时会碰到，在销售工作中见客户时也会碰到。

    马克思在25 岁应聘《莱茵报》的主编时，就碰到你目前的问题。该报老板说：“你年龄那

    么小，我们招聘的可是主编啊!”马克思说：“难道知识和年龄有必然的联系吗？你看看我

    的成果再说。”说完，马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。这样，依靠实际的

    表现，马克思在 25岁的时候获得了《莱茵报》主编的位置。

    你年龄小的问题可以从三个方面去改善：

    ①穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也职业化些。一个再蹩脚的医师

    穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!这就是职业装的魅力。

    ②预判招聘单位需求什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可

    以达到，一定要做个有真材实料的人。

    ③言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿。

    02 在脑门上刻一个“忠”字

    5月 10 日，星期四。

    在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉。虽然前两日在公司司机指导下进行了紧急练

    车，但第一次开车上高速公路，我还是紧张得要命，吓得要死。最早上路的时候车开到

    40 迈都嫌快，身后喇叭声一片，还出了几次险情。但开到九江的时候胆子就大了起来，车速平均也就到 120 迈了。

    一路上，我的心情也如这时下时停的雨，起起伏伏，不能自已，就这样到了武汉办事处。

    办事处在武汉汉口的国贸大厦，这是武汉最高级的写字楼之一。

    武汉办事处人数不多，就七个人。在武汉办事处的全体人员会议上，自武汉办事处出事以

    来，一直代管这里工作的集团总公司的销售总经理张军指着我说：“这是公司新上任的湖

    北办事处经理倪峰，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言。”

    在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。“我叫倪峰，职业：销售，现在任你们办事处

    经理，希望以后在工作中能和大家齐心协力、互帮互助、再创辉煌。请各位同事先自我介

    绍一下。”我笑着对各位新同事说。

    “我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”

    “我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”

    “我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”

    “我叫陶小美，公司财务。”

    “我叫叶红，公司文员助理，负责日常杂事。”

    就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。

    总部营销部副总经理张总上午开完会就走了，回上海总公司了，甚至连中午饭都没吃，工

    作上也什么都没有交代。我还期待他能给我交接客户资料呢，结果什么也没有做就这样突

    然“跑”了。

    我很茫然，为下一步如何开展工作且没有具体信息支持而茫然。

    下午继续开会，听四个业务员简单介绍业务情况。也确实简单，他们只是随便报了几个厂

    名，然后说最近没什么需求就打住不说了。

    我明白也理解他们。一般来说，一个空降的新领导上任，以前的办事处业务员对此心里总

    有些不平衡，谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢？哪个业务人

    员愿意把自己手中的信息透露给别人呢？信息可是业务员的财富啊!

    我说：“过去的事情大家都知道，也都已经过去了，不管影响多大，不管过去你们每个人

    有多辉煌或者有多失败，我希望你们从今天起，把自己清零，把过去所有的一切都忘掉。

    从现在开始，让我们一起从零开始。”

    没有人回应我，下午的会议就这样草草结束了。

    接下来发生的事更加奇怪，四个销售员都要出差，说客户需要，他们甚至直接去找财务打

    个借支单把钱拿到就走了。对此我却一点也不知情，直到第二天(周五)的时候，我看到

    办公室里销售员都不在，问助理小叶才知道的。

    “水，很深呀。”我对自己说，“很明显，我作为武汉办事处的最高领导，业务人员去哪儿

    必须是第一个让我知道且听我安排工作的，而这些办事处的老员工却自行出差且不向我请

    示。这说明他们目中无人，没把我放在心上!这种风气必须立即刹住，否则以后这个办事

    处管不好!”

    “难道借支钱不需要办事处领导批准吗？”我问财务。

    财务说：“以前的办事处领导都是这样的啊，给办事处的销售员销售备用金，销售员们出

    差回来拿票核销，不需要事先批准的。”

    我对叶助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。”

    叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!”“我通知你我的决定，你再通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的。”我用平静得

    有点儿冷淡的口气对叶助理说。

    “好吧!”叶助理有点儿无奈地答复说。

    我的周六全体员工开会的做法很让人吃惊。我们这家德国企业，实行的是每周四天或者五

    天工作制度。你一天上班十个小时就可以一周上班四天，如果一天上班八个小时就可以一

    周上班五天。所以，周六上班可能要面临向总部申请加班费的问题，这种事情牵涉太多，所以前任从来没有在周六、周日开过会。

    和我想象的差不多，周六开会的时候只来了三个人。销售员来了两个，一个是王笑，一个

    是张雨，助理小叶来了。其他的两个业务员以种种理由请假没来，财务也没来。

    小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。

    加上我就四个人，但会还是照样开!

    会上，我宣布：

    一、今天没来的办事处员工一律除名!周一请叶助理正式将人事变动情况传真至上海总部，请总部核准。

    二、财务开除后，助理以后兼管财务，近期不会可以找代账公司代账，但两个月后必须会

    做账。

    三、办事处所有业务人员最近工作时间内一律不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学

    习产品知识和销售知识。经过考试合格，方可代表公司外出进行销售活动。在办公室上班

    期间，上下班情况按办事处管理制度考核。

    我喜欢并选择担任办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能够最大限度地发

    挥你的指挥能力，检验你的判断力，看你的销售理想能否经得住现实的考验。

    周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。

    倪峰语录：

    ◎带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。

    ◎古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。

    我是一个女生，我不懂为什么宁愿要一条能力小的狗狗而不要一头很厉害的狮子，哪个领

    导不想要个像狮子一样厉害的下属呢？

    我最近手上有个大单子，同行业的竞争对手在推荐品牌中的有三家，其中一家在这个省份

    的市场上用得多，价格稍高；我们公司在这个省也有个比较大的项目；另一家是以低价冲市场。但是这两家公司都处于人员的变动期，第一家公司找了个在当地有些高层关系的人

    专门运作(估计这个人不只运作一种设备)，目前情况是我已经沟通好设计院，业主浅接

    触，总包也差不多搞定，但是我听设计院的人说，他们找到了总包直属上层单位的一个副

    局长那里，而我现在找的业主只是管我们设备的这部分，时间比较紧迫了，我也有点儿慌

    神了，因为局里的领导不认识，我有点儿不知道该咋整了，请指教一二。

    作者回复：

    呵呵，这是比喻了，意思是说领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人都很平庸也会

    创造佳绩，而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团员都很出色，那整个团队也很难出佳绩。

    你说的这个单子，首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备，还是业主指定品牌。如果是

    总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是价格战了。总包方的核心利益是价格，是利润。别人做了工作，自然价格就高了，所以你用价格战应该是有效的。当然前提是你

    也得给总包方相关人员有个好的印象。

    如果业主选择并指定品牌，那么你只要把握住质量，一方面宣传质量，另一方面做推荐人、关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。

    如果不行，你可以仿效我曾经使用的招数，搬个你公司的样品放到客户的办公室里去。

    有关系最好，但关系并不是万能的!很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不

    注意真正的客户需求，反而容易招致失败!因为你不能确保你找的关系就一定能帮到你!

    每个人都有自己对环境的考量，但你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自

    我保护，不敢站出来支持你!很多情况下，人都喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送

    炭了。

    没有完美的销售员。不要泄气，肯定会有机会的，仔细地观察，你一定会看出竞争对手的

    弱点，然后猛攻，这也是抢单的必要手法。

    03 目标是成功的原动力

    5月份剩下的半个月时间内，我都在办离职人员手续和调查湖北省市场。而留下的三个人，都待在办公室里天天看产品说明书，学习产品知识。

    销售员王笑是最先熬不住的，他给我写了出差计划书，强烈表示要到市场第一线去拜访客

    户。我给他回了封 e-mail，信中只写了五个字：先苦练内功。

    我不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。不让他们出门的目的是先抑后扬。《曹刿论战》里说得很清楚：“夫战，勇气也。”先压抑

    一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂地表现一把。

    很明显，经过我的“辣手催花”，迅速开除三个人之后，剩下的三个人都很震惊，他们和我

    说话时明显都用了敬语。我们这家外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕

    是下一个被开除的吧。毕竟，外企的待遇相对其他国内企业还是很有竞争力的。

    5月底，销售王笑和张雨请我吃饭，我应允了。

    我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，星星点点分布在湖边的农家，大家心情

    都有几分清爽。

    “倪总，你做销售多少年了？”王笑问道。

    “十年了。”我笑着回答。

    “倪总，我们都想出去跑跑客户，天天关在办公室里好难受啊。”趁着酒劲儿，张雨说道。

    “哦，那把你们放出去，你们一个人能做出 600 万的销售额吗？”我反问道。

    “600 万？我们去年的任务才 200 万销售额，今年这个形势 100 万就已经很高了。”

    “所以你们得闭门学习啊，学习到怎么做出销售 600 万的方法啊。”我说道。

    “那不是纸上谈兵吗？”王笑不解也不服地说。

    “这个世界上，有的人比你富裕一千倍一万倍，那么他们也比你聪明一千倍一万倍吗？”我

    问他们俩。

    “不可能。”他们俩异口同声地说。

    “那么差距在哪里呢？”我问他们。

    他们都摇了摇头。

    “是目标，或者理想!推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”我斩

    钉截铁地说道。

    “所以我要你们明天将你们各自的目标写在纸上，然后找出实现的方法来。也就是说，你

    们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方

    式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”

    我继续说：“你们现在每个人本年度的销售目标就是 600 万，能做到吗？做不到提前说，我就不给你们安排那么大的销售目标。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书，把你们

    如何实现销售 600 万的方法展现给我看。”“知道陈胜、吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？人，在任何时候都不能没有目标，也不能有小富即安、吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志

    向!”

    “再告诉你们，同样是销售员，一个销售阀门的销售员，一年的销售额做到 300 万就已经

    沾沾自喜了，但是我却知道，2007 年有个阀门销售高手一个订单是 2.3 亿元人民币!同

    志们!销售工作永无止境，没什么不可能的，平常销售民用建筑市场水泵的销售员一年能

    做个 300 万也就自我感觉良好，牛得一塌糊涂了。但是，在我们工业领域，有时候一台

    水泵就卖 2000 万元人民币了。你们，也是销售人员，不比别人少胳膊瘸腿的，希望你们

    俩也能创造出销售奇迹!”我最后说道。

    看得出，他们俩的心被我鼓动了，明显有想去市场大干一番的冲动。

    倪峰语录：

    ◎目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

    ◎每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事

    情往往会让他忘记要干什么，以致最后一事无成。

    04 销售是从被拒绝开始的

    6 月份的前两个星期，我让销售员王笑和张雨分别带着我跑他们以前拜访过的老客户，在

    这些客户那里，我看到的客户情况应该说是客气有余、熟稔不足。

    这让我很担忧。长期的销售工作经验告诉我：上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户

    打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是

    非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争

    对手了。所以，营销界有句话叫作：先做朋友，再做生意。

    后两个星期是我自己单独拜访以前业务人员拜访过的客户，和客户接触的情况更是让我心

    惊。我至今还清晰地记得第一次拜访鄂北矿业集团的情景。鄂北矿业集团主要从事煤炭的

    开采和销售，固定资产 300 亿元人民币，是我公司在湖北最大的客户。

    到鄂北矿业集团拜访是从一连串的羞辱开始的。第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属

    供应公司。初次到供应公司设备科见到童科长的时候，我递上名片，童科长没接——场面

    就开始尴尬了。我递上产品的说明书，正准备给他介绍的时候，童科长一转身就把我递给

    他的产品说明书扔进垃圾桶里了，然后对我说：“我现在很忙，你有什么事情吗？”这是一

    个封闭性的话题，回答有事和没事，都不合适。在我们的工作里，一般都尽量避免出现使

    用封闭式话题的情况，这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈、交流不畅的情况。我

    只好说：“没什么大事，我专程来就是想给你宣传一下我公司的产品。”从这以后他便不再

    理我，埋头去看他的资料去了。我尴尬地坐了十多分钟，童科长抬起头见我还在那儿坐着

    就又说：“你还有什么事情吗？”第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛中结束了。拜访鄂北矿业集团的技术部，人家更是连门都不让进。我敲开技术部张工办公室的门时，张工开了门就问我是干什么的。我赶忙回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司

    的。”张工一听到我是佳菱公司的，马上脸色就变了，边将我向门外推边说：“我们不用德

    国佳菱的产品。”然后“砰”的一声，就把门关上了。

    拜访其他部门的情况也基本如此，这让我这个销售老手也彷徨无助起来，不是因为我推销

    战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭。有没有办法使这个老客户起死回生呢？

    现在我们公司在鄂北矿业集团的客情是这样的：

    ①鄂北矿业集团的机电副总经理曾到我们公司德国本部考察，觉得产品质量和技术确实

    不错，也非常节能，符合国家提倡的节能减排的政策，所以就正式将我的前任介绍给鄂北

    矿业集团供应处的处长。

    ②供应处处长因为觉得我的前任是单位领导介绍的，同时也觉得我们的产品确实不错，所以就与我们合作了不少业务。

    ③在长期合作中，供应处处长拿了我们的好处，结果今年事发，被起诉并被判刑七年。

    ④事情在集团内部公开后，分管机电的那个副总经理感觉是他介绍我们和供应处处长认

    识的，从而导致供应处处长落马，所以有点儿内疚，就在全集团的处级大会上正式宣布：

    “只要我在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱的产品。”

    现在鄂北矿业集团的相关业务部门人员，连和我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，唯

    恐别人说他和我们有关系而让别人产生一些对他不利的联想。我们现在是过街的老鼠了，这个集团的任何部门和人都避免和我们公开交往。从其他行业拜访的客户来看，我们的竞

    争对手早就将我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层领导被判刑的事情宣传得沸沸扬扬。

    现在的市场情形很糟糕。

    倪峰语录：

    ◎销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

    ◎老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

    文中德国佳菱公司与鄂北矿业集团的客情状况，本人妄自分析，认为在这种非常时期要想

    翻盘，解铃还需系铃人，何不先尝试着接触曾经为你们牵线搭桥的机电副总经理，摆出全

    新态度，真诚道歉，承认错误，从他这里开始稀释矛盾比跟鄂北矿业集团其他下属科室部

    门接触要有用得多。毕竟下面的人都忌讳他的那句“只要我在，鄂北矿业集团就再也不用

    德国佳菱的产品”，所以你跟他们再怎么接触暂时也是徒劳的。个人愚见，权当笑料。

    作者回复：此事还正处在风口浪尖上，当事人受牵连、伤害太深是听不得任何解释的。如同吵架中的

    人，你和他讲道理，理论上可行，实际上当事人根本不予理会。你的建议在销售的实战中

    属于理论上可行，但实际上却走不通的情况。

    首先感谢你给我们分享你的销售经验。有一点我觉得有疑问，就是你去拜访童科长说到他

    将你的产品资料扔到垃圾桶里了，我认为只要有点儿涵养的人都不会做出这种事，何况人

    家也做到科长级别了，他不可能连这点儿客情关系都不懂。能否分析一下？

    作者回复：

    首先得说这种情况是很罕见，但不是碰不到，几乎每个销售员在他的销售生涯中都会碰到

    类似的被严重藐视的情况。人都有倒霉的时候，也都有运气很好的时候，这就是倒霉的时

    候。

    联系文中的情况，由于采购部门是公司行贿案件中被牵连最广、牵涉最深的部门，供应处

    的处长都被抓判刑了，所以供应处采购科的科长有如此举动是可以理解的，他的举动很明

    确地透露出这样的意思：我单位不欢迎你公司，希望以后不要来了!这样的身体语言强烈

    表达出不愿和你发生任何关联的意思。

    一个人做销售做久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户，一个老

    总，在我拜访他的时候，他应约出来吃饭了。吃饭中，他说他孙女今天过生日。他做这样

    的暗示，结果我花了一千多元买了些小孩子的东西送过去。事情过去了一个星期，那个老

    总就退休了，我的事情也就黄了。你说，是这样的客户素质好，还是别人扔你的资料好？

    销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来

    的!

    05 在金字塔上挖得人才

    接下来的 7 月份，我去拜访我们公司的常规重点客户群时，也遇到与鄂北矿业集团相类

    似的境况。销售员王笑和张雨他们俩去拜访客户时遇到的情况也是类似的。唯一让我感到

    欣慰的是，王笑和张雨拜访的客户量是惊人的，如同卖保险的，他们收集了大量的潜在客

    户信息，并大部分都去一一拜访了。这些信息估计是他们在办公室里苦练内功时，为开展

    以后的销售工作专门收集的，从这一点上判断，他们属于想有作为的销售员。

    但信息多和拿到订单是两个概念。

    7月底的一个周一的上午，例行会议。

    听到王笑和张雨汇报的工作情况，我看到了一种消极的思想。在多次碰壁面前，他们昂扬

    的斗志已经被折磨得降到冰点了。我知道这是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，就要指导他们签下订单，光依

    靠语言的激励是远远不够的。

    “王笑、张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”我问手下的两个兵。

    “我没有。”王笑说。

    “我倒是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们 8 月采购。但是他们筹备处的主

    任已经被我们的竞争对手拿下了，而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，几乎

    没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。”张雨说。

    荆门铁矿的情况我听张雨汇报过，是知道一些的。荆门铁矿实施技术改造，需要我们的这

    些设备，初步预算 140 多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科

    长和他的上级——基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业

    的副市长找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。

    当然，这些信息是我后来在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的，而此时我们只

    知道竞争对手和客户关系很深，但是具体什么关系却不清楚。我决定拿下荆门铁矿这个合

    同。

    我永远也忘不了当我在会场上明确表态，要集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我的惊异表情。在他们眼里，我可能是个自说自话的大话狂，也可能是个疯

    子吧。其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路攻城拔寨，怎

    么能付出别人所不愿付出的辛劳，怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢？

    人，有时候确实是需要一些“疯狂”精神的。

    我在荆门住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两

    句话就离开了，希望能给他们留个好印象。

    经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是由于人微言轻，连向上级

    推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确

    实不错。

    事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务人员——董路和陈军两个人。董路是竞争

    对手金海公司跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事，这次陈军是陪着董路来玩的。

    我出了朱科长的门，就在荆门铁矿的大门口等待他们俩，一直等到董路和陈军出来。

    “你们好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对他们两个说着，并给每人递上一张自

    己的名片。交换了名片，然后我对他们说：“你们这个项目进展得好啊，我是新来这个市

    场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊!”

    陈军很好奇，就问我以前是在哪里做。“我在上海总部做，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”

    “我们整个公司总部都缺销售人员，招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里

    来了。”我对他们说。

    “倪经理你太谦虚了，你们武汉办事处出事的事情我们也知道了，以后还希望能相互交流

    啊。”陈军对我说。

    “那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情地说。

    “好的，好的，常常联系。”

    在回到武汉的第二天，我就电话独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，陈军出来了，和我在咖啡馆见面。

    在上岛咖啡屋的一个包房里。客套了一番，我对陈军说：“我初来乍到，在武汉这边没有

    什么朋友，所以很想结交几个知心的朋友。你在这边轻车熟路，该是顺风顺水吧？”

    “我们这个公司老板不地道，总是克扣我们的佣金，我们做业务的真难啊。”陈军不回答我

    的问题，转而发出感叹说。

    “我们外企的一大好处就是养人，对人才也十分尊重，有些人甚至可以在外企长期混下去

    养老。你可以到我们公司来试试啊。”我继续游说陈军。

    “做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”陈军答道。

    “这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友帮你推荐一下。这些年，我认识

    了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚

    地说。

    “到时候再说吧。”陈军说。

    “荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。

    在和陈军谈过话后的两周内，荆门铁矿面向全国发了标书。我们武汉办事处买了标书。

    一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是陈军打的就赶

    忙接了。

    “你好，我是陈军。”

    “你好啊，我是倪峰，你在哪儿啊？晚上外面一起吃饭吧。”我说。“不了，别客气!倪总，我在马路上。和老板闹翻了，我看你上次说想做这单子，很诚心。

    我也是想帮你，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在 165 万左右。我估计的，不一定对。”陈军一再叮嘱道。

    “谢谢!谢谢!真诚感谢!你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。

    有了陈军提供的他们公司的投标价格，我做标书就有了分寸。不出意料，中标候选人是两

    家：金海公司投标价是 162 万元，为第一中标候选人；我公司投标价是 159 万元，为第

    二中标候选人。

    开标后第二天，我就去了荆门铁矿。根据事先陈军提供的资料，我直接找到荆门铁矿的朱

    科长对他说：“领导，我向你反映个事情，虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的

    产品却不适合你们这次招标的技术要求。”

    “哦？”朱科长不置可否。

    “我们的投标产品使用的是球墨铸铁，而金海公司的投标产品使用的是灰口铁。依据国家

    的材料标准，我们的产品承压 16 公斤，金海公司的灰口铁承压才 10 公斤，而你们的实

    际压力已经到达 7公斤，一个水锤下来就是 14 公斤，所以他们的投标产品一旦投入使用，必然会出现质量问题，严重时还会使你们停产!”我郑重地警告。

    “一个安全的矿，才是一个高产的矿，希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我从一个销售人的良知出发才这样说的。本来不应该说竞争对手的坏话，但我也不

    能眼看着竞争对手在忽悠你们!不能看到他们卖最高价，却提供给你们有安全隐患的产

    品!”我一脸正气地说道。

    朱科长本来就和我关系还可以，只是他的上级被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，也不敢帮我说话。但是我提出的问题很严重，所以他就将这个问题向上汇报了。而朱科长

    的上级也很慎重，因为花大价钱买的产品一定要安全，买个质量没保障的产品，最后会连

    累自己的。

    荆门铁矿打电话，让金海公司来人解释这件事。结果董路虽然答应客户上门解释，却比约

    定的日子迟了一天才去，在客户要求解释的时候，他的态度又很傲慢。这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。在开完标的第四天，他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。

    倪峰语录：

    ◎正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。

    ◎明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。

    很想知道，峰哥在决定拿下荆门矿业时心里有几分底？对于这种勇气和这个结果不得不佩

    服啊!作者回复：

    人，这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼

    迫你不得不做决定了!记得李嘉诚说过，事情有 60%机会成功的时候，就 100%可以做

    了。实际上，我们做很多事情的时候连 60%的机会都不会有。别去期望有 100%会成功

    的事情你才去做，当这个事情 100%会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满

    了竞争者，因为对你 100%成功，对别人也一样会 100%成功啊!别人也希望得到啊!

    所以，机会永远隐藏在风险里。

    看了您的文章，受益颇丰，谢谢!有问题请教：在荆门铁矿这个案子上，如果客户也耳闻

    你们公司出了个大案子，向你打听情况，你如何应对此事？在实际业务中，碰到不少这样

    的情况，竞争对手拿我们失败的案例说事，客户问起时，实在不知如何应对才好。请不吝

    赐教!谢过先!

    作者回复：

    这样的江湖流言传到客户耳朵里，客户很好奇，也会问起。这不是困窘，而是你的一次销

    售机会!在销售过程中，只要客户询问你问题，不管好的坏的，都是销售机会。你正好可

    以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事；

    二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，被上级任命到这里来救火，却因为前任

    的事情导致自己的销售工作受到极大的牵连，业绩也很难完成。这样去取得客户的同情!

    荆门铁矿这个案例太假了，怎么可能将竞争对手两个人吃定了？他们再来个将计就计，你

    就玩完了。

    网友紫沙苦回复：

    如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将该给你的提成十万元给你七算

    八算成一万元了，就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。

    峰哥你好，谢谢你的无私分享。冒昧地请教一下：

    关于荆门铁矿的那个单子，你能够成功拿下，是不是还有一些其他促使成功的因素没有描

    述？

    作者回复：

    你认为还需要其他的方法吗？挖人策略一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个

    团队，必然会带走一些客户、一些订单。在 20 世纪 90 年代，水泵战国时代，上海××泵

    业的办事处主任至少 70%是直接挖的上海××水泵的办事处主任。

    某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖

    过来!只要能挖过来，至少当年的业绩会是排名第一的企业业绩的 30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市

    场的原因!因为资深销售人本身的客户群就是财富，就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业的相关负责人打个电话，工作就到手了。

    挖人抢单，这一招永远有效!

    06 订单活着是因为有人在左右

    武汉办事处在十分不利的窘境之下干净利落地拿到荆门铁矿这个 159 万元的标，在办事

    处人员和公司高层中都引起了高度的反响。这个反响中有对我能力的钦佩，也有各自对自

    己利益的考量。公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作做得比较好。只是一

    枚硬币总有正反两面，工作也是。我当时被小小的胜利冲昏了头脑，以至于没有察觉到青

    萍之末而给以后带来了些许的困境。

    转眼到了 9 月份，我通过领导将竞争对手金海公司的业务员陈军和董路介绍到我们公司

    的北京分公司去了。这也算是对人家的一个回报吧，毕竟受了人家的恩惠。

    这事儿已经过去好多年了，迄今我年年都能收到陈军发给我的贺年短信。对他来说，没有

    我的推荐，靠他自己的努力他这辈子可能都进不了这家知名的外企。

    在 9 月初的时候，由于我之前开除了业务人员而一直没有补充新的销售员，所以公司总

    部又派了销售员于泉来我们武汉办事处。

    在这期间我还被人投诉了两次。第一次是叶助理向公司总部投诉我，说我利用她。理由是

    在开除最早的那两个业务人员的时候，是我叫叶助理去通知的。因为一般情况下开除工作

    人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门打电话解聘。叶助理向销售张总

    抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。

    第二次是在去荆门出差的路上，销售张总打电话给我，问我在哪儿。我说在荆门跑荆门铁

    矿呢。张总就在电话里说，我要经常在武汉办事处里坐着，别没事四处乱跑，不然工作人

    员经常在办公室看不到我，会人心不稳。

    我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。这期间我也没有间断拜访鄂北矿业集团，但是和前

    期一样老是被冷遇，总是被拒绝。真的没有办法!

    但是我没有急躁，没有急躁的原因是我在拜访鄂北矿业集团的时候见到了我的竞争对手们。

    看到我的竞争对手衣着歪歪扭扭、态度嚣张时，我就知道，我一定会在这场马拉松的竞争

    中取胜。我自我判断，我的内涵和销售技巧都比竞争对手要出色，所以战胜竞争对手是情

    理之中的事情。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是完全正确

    的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价

    格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出

    去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹锦绣也无法

    施展。这就是“千军易得，一将难求”的道理，好的战略须靠优秀的人去实施。

    这样看来，不断提高自己的销售水平，也是我们销售人的宿命啊!那么，销售人员也有层

    次或者段位吗？答案是肯定的!

    金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为

    我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。

    一曰：利器无意。

    书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。

    少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

    这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数

    本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。

    但是，这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑 10

    个客户只能成功 0～3 个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公

    司很难受，自己也无多少收入。

    二曰：软剑无常。

    书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。

    软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动

    规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去做，所

    以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。

    这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业 2～3 年的老人了。这个阶段的人求“巧”、求

    “奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户表

    面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。

    这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上 80%的销售人员都是这类型的。一般

    而言，这个阶段的业务人员跑 10 个客户会成功 3～5 个。做单的质量有高有底，但基本

    上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来

    的。

    三曰：重剑无锋。

    书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

    老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。这个阶段的销售员已经从事销售行业 3～8 年或者更长了。一般而言，这个阶段销售人员

    跑 10 个客户会成功 5～8 个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力

    去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的

    销售人员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。

    到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或

    者自己开公司。

    四曰：木剑无滞。

    书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此

    乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

    这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做 10个客户的单一般会成功 8～10 个。

    这个时期的业务人员实际上已经是在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。

    如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人

    员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。

    可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引

    客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。

    销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有销售人员去参加竞

    争，结果连怎么死的都不知道就被竞争对手给 KO了。曾有个销售人员向我抱怨，他是国

    际一线品牌的销售，然而有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是

    最低价、当中价还是最高价，反正他从来没中过标。

    我对他说，你的产品一分钱卖给这个客户都卖不掉!什么问题？那是你没看透客户的原因

    啊!看不透客户而客户那儿又有三段级的高手操作，你不死才怪呢!

    和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林(和客户达成订单)，就必须要

    提升自己，使自己站在最高处，最好是爬到山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森

    林的路了。所以，作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位!

    倪峰语录：

    ◎知己知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察己方，牵一发而动全

    身，因势利导，获得先机。

    ◎经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你

    不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？你的自身修养一说，我深以为然，只是一直都不得其法，究竟应该如何去提升自己的修养

    和段位？不知道峰哥是怎么做的，可否给我们小辈些许建议？

    作者回复：

    看到几个回帖的朋友询问如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆

    推一下，你就明白该怎么学习了。

    ①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。

    ②控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

    ③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决

    策人和拍板人。

    ④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。(沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因

    为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂)

    ⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。

    ⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。

    所以，提高自己的段位不难，你就从第 6 点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制

    的时候，你就感到生意是简单的了!

    07 找对人，做对事，说对话

    周一开会的时候，我将自己关于销售境界的看法和三个业务员交流了一下，他们没有参与

    讨论，甚至当我问新来的业务员于泉他是怎么理解销售工作的时候，他居然很紧张，半天

    说不出个一二三来。

    我叹了口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造成一个一致

    的队伍。看来我只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟

    出点儿什么了!

    我说：“销售道理有千种万种，但‘纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行’，我明天带你们去跑

    个客户，你们现场演练。谁有 2～3 个月要订货的客户？拿出来，我们去现场演练一下怎

    么提高自己。”

    王笑说：“有个骊山盐矿进行设备改造，两个月后估计要采购设备，不过这个项目是总包

    项目，乙方采购。我们可以去跟这个项目。”

    到达骊山盐矿的时候已经是第二天的下午四点多钟。骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办

    公楼里。乡政府因为新建了办公楼，所有办公机构都搬走了。王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。王笑向我汇报过上次拜访这

    个客户的情况，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：

    ①他拜访了乙方设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程是他们的大包项目，所有项目都由他们自己采购。

    ②严副经理说，采购的事情由萧经理负责，但萧经理不在，出差去了。

    ③他也试图去找过业主，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶

    了出来。

    “这是我们办事处的倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理。”到了客户那儿，王笑将我介

    绍给客户。

    这样介绍人的方式是没错的。在一般社交礼仪中，一般都是下级向客户介绍上级，将己方

    人介绍给客户。

    “听同事王笑说你们在以后的2～3个月里将采购主要设备，现在我们这块儿的设备也提到

    你们的工作日程上来了吧？”寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。

    “是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家。”萧经理回答说。

    “和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪地问。

    “其实也不是严格的总包，业主有 60%的权力选购设备，应该说是合作。”萧经理说。

    “哦，你们工作是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊!”我说。

    “是啊，最近太忙了。”萧经理说。

    接下来又寒暄了几句，我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午五点多了，我决定

    明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。

    “你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作。”我对王笑说。

    王笑连续用手机短信邀请了三次，萧经理都没答应出来吃饭。

    第二天一大早，我便带着业务员王笑去拜访业主。我随机敲开业主的一个副总的门，和他

    聊了一会儿，得知业主负责采购设备的是技术部的李部长。我转头去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人，所以我就带着业务员准备回去了。走出乡政府旧办公楼的时候，我想想既然来了，还是应该见到业主的人再说，所以就又派王笑去看李部长来了没有。结

    果王笑进去了 20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了，于是我也进去了。

    李部长办公室的门开着，我轻轻地敲了敲就进去了，进去的瞬间还发现李部长的面前摆了

    两本我们企业的产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一份产品资料。我抢过王笑的话头，简单地介绍了自己，然后询问李部长道：“李部，根据工程进展，你们矿估计什么时

    候会采购真空设备啊？”

    “还早呢，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢!”李部长说。

    “啊？大包方不是说再有 2～3个月就会采购吗？”我吃惊地问。

    “呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会先买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。

    “哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。

    “是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的只是初步设计的型号。真正的方案还要张

    总定呢!”李部长说。

    “张总？”我问。

    “我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。

    “谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊。”我说。

    辞别李部长出来，看得出王笑很泄气，因为这次出来拜访的结果和他第一次向我汇报的情

    况截然不同。

    回到宾馆，我给王笑上了一课：“你知道为什么被业主老总赶出来了吗？你知道为什么会

    被总包乙方忽悠了吗？”

    王笑一脸的内疚。

    “勤奋是成功的基础，但不是成功的必然!”我说，“比勤奋更重要的是你的业务修养，简

    单地说，就是你能不能把客户‘镇’住!”

    “你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的!因为乞丐和你不是同样的

    人!人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。所以，我们要在客户

    面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人!这样客户才敬重你、认可你，才会和你

    讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。”

    “我说过销售的第一层，最基础的武功‘利剑无意’，那怎么把自己培养成为一把利剑呢？若

    想成为一把利剑，首先就要会包装自己!”

    “首先，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。业

    务人员应尽量穿西装出门!这样显得你很职业化和干练。”

    “其次，身上一定要有一个抢眼的地方，比如我就是戴一块十多万元的名表。这样显示你

    有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交

    道。”“最后，自信!以自信的形象出现在客户面前。记住，权威是让人跪拜的!你自信所以显

    得权威，这样你说的话自然就有分量!所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。”

    “有这三点就足以使你进入‘利剑无意’这个最底层的销售级别了!所以王笑你要记住：”

    “第一，见客户决不可弯腰驼背；”

    “第二，决不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。”

    “你说得太对了，这些都是我以前没注意到的!”王笑自责地说道。

    “修炼武功到第一层‘利剑’级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达

    到!”我认真地对王笑说。

    “销售单位不养闲人!五个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望你珍惜工作!”我恐吓

    道。

    倪峰语录：

    ◎第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，就像相亲的人总是在第一次见

    面就决定是否要继续交流!

    ◎三国的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。刘备觉得庞统脸黑，且是个猪鼻(朝天鼻)，所以看不起他。

    销售高手与新手的差异就是大啊!且看文中的“我”一见到李部长，谈话思路总是绕着采购

    时间、采购内容、采购方案在走，甚至还“不小心”知道了最终的决策者是张总。然而不算

    新手的新手王笑，逮个人就介绍产品，白白浪费时间，根本无法获取有效信息，从而再做

    出相应的正确决策，像是无头苍蝇。

    我今年刚毕业，现在西门子的一家公司做一个产品全生命周期软件的技术支持，但我一直

    想做的是销售，现在有些迷茫，不知道花掉两年时间做技术之后再转销售这条路是否可行，还是应该现在就去做销售？

    作者回复：

    技术工资高，销售底薪比技术低，但有提成。不过做销售需要一些底蕴。

    ①魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关

    系？胡雪岩在自己都穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有龄，当王发迹的时候，胡就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。

    ②心狠。比如，你创造了业绩，老板却总是不想给你钱，本来你赚到十万，结果他七算

    八算你才能拿到一万，你怎么能拿到你的十万？一万个做销售的，真正有出息的，也就百八十人吧。销售竞争也残酷啊!

    08 和稀泥也是一种艺术

    在骊山盐矿的当天晚上，我接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。他说，他正在向客户

    宣传时，突然来了个其他真空设备厂家的业务人员，把他贬了一顿，说我们佳菱的质量不

    好，对业主说千万不要买佳菱的产品，等等。他说和那个竞争对手差点儿吵起来。最后，那个竞争对手拉着客户吃饭去了，搞得他很没面子。

    于泉很郁闷，我也很郁闷。我说，你在向客户介绍产品的时候，他是进来就开始指责我们

    的产品不好吗？

    “不是，他是在旁边站了一会儿才突然发飙的。”于泉说。

    “唉，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功或者基本功不扎实，而把事情办砸!”

    “在客户的办公室里要说高大全的话、不得罪人的话!做进步的、高尚的事情!”

    “你碰到的情况很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后

    操盘的，是骂别人的!”我对于泉说。

    那是 1998年的事情了，也是在武汉。当时我在国内的一家企业做销售员。

    武汉有家单位叫化工第十四设计院，他们有个总包公司(设计带总包，现在是国内设计院

    的常规经营模式了)。化十四院是设计时的名称，搞总包时他们就叫中国十环工程有限公

    司，在国内是非常有实力的企业，在国际上也很有名。

    那时候，中国十环公司接了个项目，是沙特的一个化工厂，正好需要我销售的产品。我去

    谈的时候，得知十环公司要货很急，在一个星期内必须签订合同。因为中国到沙特的货物

    运输一般要走海运，走海运很慢，再拖就没时间了。

    在初步交流的时候，一个工程师跟我讲，他们主要想买 A公司的产品，已向领导汇报了，你来晚了。A公司是国内名牌，设计师都很熟悉。你来谈，只不过是向你询个价，走个过

    场罢了。

    我当时听了，没有泄气。虽然是落后竞争对手了，但未必就没有机会!当时一直思索到凌

    晨三点多钟，我才想起一个办法。

    这个单子是议标，到议标现场的除了 A 公司和我们，还有我们的朋友代表的 B 公司。在

    议标现场，十环公司去了两个领导和下面的设计部、技术部及采购部门的人。事情在议标现场出现了戏剧化的变化，B 公司毫无征兆地向 A 公司发起挑战，指责 A 公

    司的产品质量不好，并提出武汉的一个用过 A公司产品的客户现在质量出了问题。A公司

    的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。

    B公司后来又提出 A 公司的售后服务也不行，在武汉也反应不及时，如果产品要出国，一

    定会闹笑话，建议客户不要选购 A 公司的产品。A 公司的销售很生气，反过来指责 B 公

    司是个小公司，等等。这下子，A 公司和 B公司当着十环公司领导的面在议标现场就吵起

    来了。

    设计院一直是个比较安静的环境，十环公司的人都是设计师出身，哪见过这样的销售员吵

    架的场面，面色一下子都难看起来。最后的结果是 A 公司和 B 公司两败俱伤，我没发一

    言，轻松拿到这个合同。

    我在电话里将这个故事告诉了于泉，对他说：“别人指责你，你首先应反省自己是不是犯

    错了。如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着吵!”

    其实，我基本上判断是于泉犯了销售大忌，估计是他在客户面前说其他厂家的坏话，结果

    得罪人了。销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸

    张的话，如果有其他人在场就只说套话、官话。如果判断没出意外，于泉应该是在竞争对

    手面前对自己夸大太多，以致引起竞争对手的怒火，才导致竞争对手发飙。

    倪峰语录：

    ◎感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”，这一招往往有奇效。

    ◎销售员在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走!一定要看清本质再动手!

    顶!您的帖子让我受益。请问峰哥，您为什么赞同从事工业产品销售？

    作者感触：

    我为什么赞同工业产品销售？我入行很久，见的很多。说实在的，做技术发财的真没见过

    几个!而做工业产品销售，只要你丢掉一些幻想(幻想客户、自己的老板讲诚信，讲公

    平)，两三年就可以改变自己的经济条件了。

    你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一

    个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。我曾经

    带的一个业务员叫小唐，初中毕业(应聘时候拿的是个大专假证)。我看他是从深圳工厂

    回武汉，可怜他，就招他进了公司。一年后，他结交了一家大型企业的老总，他在向人家

    卖公司产品的时候，还向这家企业卖很多其他公司的产品，每年他固定从这些销售订单里

    赚取 50万元以上。为什么说销售就是要做好人的工作？因为工业产品是客户企业生产的一部分，无论何时，哪怕战争期间客户也是要买的!比如说阀门，难道说金融危机来了，客户就不需要阀门了

    吗？不可能的，反而可能会需要更多。

    而且工业产品销售，能够真正体现一个人的智慧。一个几百万、几千万的单子，你想想有

    多少企业、多少销售员在盯着？如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁

    的分工协作，你能拿到单子吗？

    别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到!除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高

    温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的!但你想想其他人

    的仿造能力!一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？

    09 跑在前面时要手握一把刀

    9月底的时候，按照公司统一规定，销售中层管理人员要回上海总部开会。

    在销售会议上，公司总裁潇洒哥评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看

    到了希望，看到了公司未来的增长点。

    能不看到新的增长点吗？前任把我最大的客户群都玩熄火了，我不寻找新的销售领域难道

    要硬攻最难攻的客户？那和拿鸡蛋砸石头有什么区别？

    曾国藩说：百分之百能攻下城的时候!我最少要准备百分之二百，这样才敢攻城。兵法亦

    有云：攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒，从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一个木马。

    公司的斗争永远是没有止境的，公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。看得懂，你就明白这

    是激烈的搏杀；没看懂，你会觉得天下太平!

    总裁潇洒哥刚刚表扬完我们武汉办事处，销售张总就拿天津分公司王总开刀了：“天津分

    公司管理不善，到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况、目标市场也很茫然，不知道销售细分市场在哪里!”销售张总声音很大，目光巡视着全场。

    我们都同情地看着天津分公司的王总。公司早有传闻，销售张总一直想开掉天津分公司的

    王总，但王总一直不反抗、不暴躁，硬是韬光养晦了三年。晚上 11 点半，我拎了瓶白酒

    去天津分公司王总的宾馆房间去找他喝酒。北方人性格直爽，和他们沟通感情，直接拿瓶

    酒去吹着喝，效果可能会更好。

    “第一次参加公司中高层会议，很激动，睡不着，所以来找王总聊聊天。”敲开门，我对很

    吃惊的王总说。

    “欢迎，欢迎。”拿了宾馆的杯子洗了洗，白酒一人一半，本来相对陌生的两个人也有话题了。

    “想不到张总会批评天津分公司。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了。我们武

    汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊。”我打开话题。

    “屁!张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾三年了。”王总说。

    “有什么深仇大恨啊？”我说。

    “张总想让我当炮灰，2004 年想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果我自己被

    整了好多年了。”

    “哈哈，还有这样的事情啊。”

    “你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上

    去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块儿的!注意点儿啊!”

    又聊了一会儿我就回去了。临出门，王总说：“要小心你的销售员于泉。”

    “他有什么问题？”我问。

    “他是张总以前在国有单位上班时同事的儿子，他们的交情有十多年了，张总本来要安排

    他同事的儿子来我这儿，我坚决反对，这也是总公司的人告诉我的。”听到这儿，我大吃

    一惊，冷汗都流了下来。

    回到武汉办事处，我分别找了张雨、王笑谈话。

    “我把你们看成自己的兄弟了，我走的这几天有没有什么新闻？”我问。

    “没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。

    “于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”

    “没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作。”王笑说。

    从和张雨的谈话中，我也得知，于泉也请他吃了顿饭。

    在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈了一次话。

    “于泉最近有没有跟你说什么话？”我问小叶。

    “没什么啊，都是工作上的，填填工作表什么的。”小叶说。

    “我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法、看法、做法，你都要

    帮我留意。有些事情业务员不会和我说，但会和你闲聊的。”我说。“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海跑到武汉来？他说是他家老爷子让

    他来武汉办事处的，他不想来的，上海比武汉好玩多了。”

    “他老爷子是谁？”

    “没说，好像和公司张总关系挺好的。”

    “哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自负。”我严肃地对小叶说。

    转眼就到了 10 月份，和鄂北矿业集团的业务仍然没有进展。虽然在这过程中鄂北矿业集

    团有几次投标，总金额大概有 3000多万元，但是鄂北矿业集团连标书都没给我们公司发。

    我决定把于泉派到鄂北矿业集团，应该说那里是最好的潜在市场，但也是最坏的市场，如

    果他实力达不到的话，最好的市场就是最坏的市场，一切全看他的个人能力。

    在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。

    “鄂北矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标，都是公司最优秀的销售

    员才有资格去拜访的。”

    “以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开身，所以我决定让于泉负责鄂北矿业集

    团。希望于泉能给有关鄂北矿业集团的工作带来新的变化。”

    开会的时候我还鼓动说：“希望于泉能够全力以赴，创造佳绩!其他的事情都可放一放，但鄂北矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”

    “倪总，于泉既没业绩又没表现出能力来，你怎么提拔他？”张雨事后问我。

    “你不懂就看，哪儿来那么多话!”我不理他。

    但是，于泉拜访客户过程中的困难超过了他的能力，无论在精力还是财力上。

    鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。可以说 45 元一包以下的烟，业务

    员都没办法拿出手。每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点儿泄气。他提出烟钱能不

    能报销的问题，我说：“烟钱能不能报销的问题，我们公司没有固定的条款规定。一般而

    言，用在客户身上的能报销，自己私人抽的就不能报，要不你去请示下公司总部？不然的

    话，这烟钱你怎么承受得了呢？每月都两三千呢。”

    于泉有没有请示张总我不知道，关于烟钱的事情，他从此没有再提。

    我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户，还有其他的两个稍微小点儿的矿

    业集团。我仍然保持每两周去一趟鄂北矿业集团的拜访频率。

    在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的!一个业务人员首先要给自己

    的客户分级别。①按重要程度，级别可以分 A类、B类和 C 类。

    ②按采购时间，级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

    这样，你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢

    在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期、中期和客户关系接洽得非常好，但就是在客

    户马上要订货的时候与客户接触的时间少，或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现

    在客户那里，结果丢单了。

    你想想，客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联

    系你吗？你没有出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲，这就如同一场球赛，尽

    管你领先了前 85 分钟，但如果在最后短短的几分钟内松懈的话，你就可能会被翻盘。因

    为你不出现，但你的竞争对手会出现在客户那里，竞争对手只要玩点儿花招，你就死了。

    一般情况下，一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员如何把握拜访频率，比如：

    A类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运

    用)。

    B类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客

    情)。

    C 类：两个月以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时

    机)。

    经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访得很勤快，但是到后期，可能由于很忙，反

    而在客户那里很少见到业务人员了。这样的业务员就是没有分配好自己的时间。

    倪峰语录：

    ◎安内优于攘外。岳飞就是死在内部的斗争中，销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部

    不处理好，很容易出现前人栽树后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别

    人。

    ◎解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面。“杀敌一万，自损八千”，不是销售人

    所为。

    我感觉我们初入行的销售人员镇不住客户，反而很容易被客户牵制，很被动!怎么办？

    作者回复：

    “镇住”客户是一种口头说法，其实严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

    ①形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。②气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有

    可能把你赶出去。

    ③语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势!

    ④自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。

    ⑤产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家!这是内核!

    从以上五个方面多培养培养，你或许就能镇住别人了。

    10 小虫也能成龙，靠的是什么

    在职场，几乎所有人都认为：态度决定一切。这几乎已成为一个公论，事实果真如此吗？

    在古龙的小说里，武功排名第一的是“天机老人”，第二是上官金虹。在一个小亭里，“天

    机老人”却被上官金虹杀了。古龙的解释是，“天机老人”天下第一太久了，没有实践，所

    以真正决斗时就被杀了。

    事实上，我们的生活不是理想状态的，相互牵扯的因素太多、太复杂，那种单一的理论上

    的东西会害死很多人，尤其是新加入销售行业的人!别扯什么心态决定一切、细节决定一

    切的谬论，其实你心态再好、细节再好，那也什么都决定不了。你自己一个人太渺小，所

    以那些眼光仅盯在一个人修行上的理论基本上都是谬论。人是社会的人，所以真正重要的

    是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化

    为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事，这才是真正成龙的关键。

    可能一个有影响力的人的一个眼神，就决定了你一辈子孜孜以求的东西。对工业产品销售

    而言，也许你设局多年还不如领导的一个电话、一个条子或一个暗示，轻描淡写就把你几

    年的心血给擦掉了。

    拿下鄂北矿业集团很艰难，于泉去拜访一点儿效果没有。我虽然也找过鄂北矿业集团的高

    层、中层和底层，但是仍然没有进展，谁都不敢开这个口子。

    有时候只能靠时间了，时间会冲淡一些记忆，给我卷土重来的机会。由于受行贿受贿事件

    的影响，再厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单，因为客户怕被事件牵连，躲我们都来不及，哪里还敢合作!只有待时间冲淡一些记忆后才有操作的空间，或者采用

    其他的非常规方法。

    其实，最近几个月我一直在做骊山盐矿的项目。骊山盐矿经过两个月的拜访，客情已经很

    清晰了。

    ①骊山盐矿是国有企业，非常有钱(几乎每个省都有一个这样的盐业公司)。

    ②项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然是业主说了算，业主有 60%的权力。③竞争对手主要是瑞典高盛公司，其代理商是骊山盐矿的前商务部陈部长。

    ④表面接触业主还接待，但是一谈工作，业主就劝我不要做了，说竞争对手是单位以前

    的领导，你没有成功希望的。

    但我没有放弃，骊山盐矿隶属于中国盐业总公司，是个垄断性企业，利润很大，值得拼搏，而且这个合同最少有 400 万元。

    业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商，代理商是他以前的领导。业主的副总也不理

    我，估计代理商和他有过交流。经常见的是最底层的负责机电技术的王工程师。估计王工

    位置低吧，高盛公司对他也不怎么重视。

    我决定就从王工开始做起。“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块儿吃饭吧？你别

    有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”

    “你在哪儿？”王工程师问。

    “我在稻花香酒店 218 房。”我说。在邀请不下五次以后，王工终于答应出来一块儿吃饭了。

    “真的帮不了你啊。”王工说。

    “我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休后搞的，和你在一起主要是交

    朋友。”我笑着说。

    “我带个朋友，负责采购的王经理，好吗？”王工在电话里说。

    “欢迎!欢迎!求之不得呢。”我在电话里说。

    在骊山盐矿，我硬是待了一个月，天天和王小小以及他的朋友一起吃饭。

    “倪总，我只能说我会尽最大的能力去帮你，事情到哪步算哪步吧。你最好是找设计院，设计院是我们总公司的，他们的方案我们一般是不改的。”喝了一个月的酒后，王工对我

    如是说，“我和设计院的范工是好朋友，你可以找他试试。”

    我就又去了北京的设计院，幸运的是，我和设计院的设计师范工交流得不错。

    在北京待了一个星期，借着王工的面子，我天天和范工喝酒谈心，我不断向范工灌输我们

    的产品质量如何如何好。在弄清产品性能、技术特点和一些合作方法后，终于答应修改图

    纸，变动了一些参数，将材质提高了一个档次。然后我跑到威海，买了几包海马，送给了

    业主工程师王工、技术部李部长和张副总。

    就这样又在骊山盐矿待了两个月，期间我回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客

    户。但是绝大部分时间就是陪业主王工，和王工找的乙方一起喝酒，几乎连续喝了三个月

    的酒。业主们对我都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见到我都主动向我打招呼。连最难见的张总

    也能和我说几句话，但工作仍然没有进展，除了王工明确表态全力支持我以外，其他的相

    关人等说话都很含蓄。我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导，毕竟他们

    还是生活在一个地方，他们也不敢明目张胆地得罪高盛公司。

    有人问我设备价格，我说大概 750 万元吧。

    时间过得很快，一晃就 12 月份了。12 月份是个很奇怪的月份，因为这个月份是国家机关

    或者企业要把一年的预算全部花完的月份，也是采购的最后一个月。

    骊山盐矿就在月初 4日卖标书，月底 26 日开标。

    开标当天，我一脸平静，谋事在人，成事在天，有的时候即使付出 100%的努力也有可能

    是零的结局。不过起码我的判断没错，参加投标的 7 个人，我熟悉的有 5 个。参加招标

    的是业主技术部的张总、李部长、王工，机电采购部的王经理，还有纪检的一个书记，设

    计院的范工也在，其他的就都是专家库里的专家了。

    开标的结果出乎高盛公司的意料，我以 620 万元的第二高价中标。其实，我的成本最多

    300 万元不到。高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给出落选的理由。招标公司的

    答复是：在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以最大限度地满足设备的安装要求。

    换句话说，就是其他的厂家参加投标的设备都比骊山盐矿的进口面积大，无法将设备运送

    到井底。结果只能是我中标，否则，骊山盐矿要是买了其他厂家的设备因为无法安装，就

    会成为废铁。

    北京。盐业设计院边的一个小咖啡馆。

    “合作愉快!谢谢你。”我说。

    “不客气，明年还有两个项目是我设计的，到时再合作。”范工说。

    骊山盐矿。

    我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部参观。他们都没去。

    于是，我又和他们喝了一个星期的酒。

    倪峰语录：

    ◎想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十

    倍的努力!所以人生有时也需要一点儿赌性。

    ◎凡事别追求 100%的把握，有 100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机，且会套住你!

    你对于泉使的计策我有一点不甚明了，望解答!于泉既然是张总的人，那么张总对于泉的行程当然一清二楚，我相信峰哥的捧杀计策在张

    总眼里应该是洞若观火。这样，他还放任峰哥的所作所为不管？还是说对峰哥这一招没有

    办法？峰哥不怕他跟你玩别的阴谋阳谋？毕竟他在公司的位置和影响比峰哥高。相信这些

    因素峰哥肯定也考虑到了，那峰哥又是出于何种考虑还敢这样做呢？

    网友情与剑回复：

    阳谋与阴谋的区别在于让你看得出来，却也无计可施。

    事物总是有对立面，往往你是在办好事，可能结果却不好，那么对方能否了解你的衷肠

    呢？

    作者回复：

    你好!看到你的回帖，看得出你对倪峰处理于泉一事不明白。

    前提是你要明白业务人员的收入从哪里来。可以说，99%的人都会说是靠拼命工作拿提成!

    这样的回答是理论上的，你这样回答是没错的，但是你的内心要真是这样想就错了。现在

    很多的老板不仁义，基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年一付，甚至会拖得更

    长。所以，很多业务人员的钱不是靠提成，而是靠操作项目而来(当你有这种认识的时候，相信你的收入已经不会低了)。

    可以这样说，业务人员的收入来源表面上是：底薪+提成，但实际中操作项目会带来灰色

    收入(这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工)。当然这也是一

    些管理者坚决铲除异己的原因，怕被不是自己的人抓到把柄。

    记住：暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但真正起决定作用的，是潜规则。明

    白了这一点，你就知道，于泉可能是张总派来取代倪峰位置的人。所以，对付于泉这样的

    人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子一击致命，如此，他也无话可说。

    内部的斗争有时比做客户还重要。于泉的例子是我的一个朋友的经历。我的朋友在日本的

    一家公司做事，世界 500 强企业。朋友当时受命开发江西市场，当时的任命是营业事务

    所副所长。营业部部长(相当于欧美企业的销售总经理)当时对我的朋友说：“你只要出

    单子，我就让你当江西事务所所长。”于是我的朋友一马当先，想尽阳谋、阴谋，还请我

    帮忙一起拜访客户，一起花了四个月的时间做下了一单，江西省最有影响的项目之一，单

    子的销售额是他们营业部成立以来最大的。

    但是结果呢？我的朋友被调到福州事务所去了，还是副所长，江西事务所所长的职位被另

    一个业务员获得。事后了解到，此人是营业部部长的同事的小孩。

    后记：我的那个朋友一气之下辞了职，结果每况愈下，六年多都没翻身——生活中因犯错

    误付出的代价比我们任何人想象的都多得多，可能一句话说错，命运都改变了。11 方向是最好的细节

    到 12 月底，我花了半年时间做成两个单子就基本将全年的销售额完成了。做的项目由于

    都是国有企业的，所以回款也比较顺利，都按合同要求回款了。回过头来看于泉、王笑他

    俩(第一个荆门铁矿的单子算张雨的)，他们付出的体力可能更多，对成功的渴望可能更

    大，但是到目前为止却一无所获。这起码说明了两个问题。

    一、跟对领导比能力重要。

    你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀，或者说你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。

    二、关键机会的搏杀很重要。

    平时不要搏，时时刻刻都搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成

    名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。

    怎么判断该不该搏的机会呢？

    ①客户有钱。

    ②客户有权。

    ③客户有大需要。

    当这三个要素集中体现在你的客户的身上时，你就要奋起一击、全力一搏了。

    我有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。武汉人都知道，淘金广

    场以前是个烂尾楼，停了十多年才修起来。我的朋友提前介入，淘金广场的业主和老板，他都通过关系找到了。朋友当时盲目自信，认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈)，又认识最高领导，这个生意错不了，就提前介入花掉了几十万元，结果直到他破产，淘金

    广场仍然没修起来。

    我的朋友就这样赔掉了打工数年赚到的钱，一个项目就把他弄成穷光蛋了。所以，做生意、做销售一定要记住，我们的客户一定要同时满足前面提到的三个条件，缺一不可。

    一般机电设备或者系统销售的企业在每年 1月～3 月，销售基本上是停滞的，因为期间有

    个春节，每年的年末至第二年的年初这段时期，客户一般都会停止采购。这段时间也是厂

    家开总结会、算提成、培训业务人员的时间，当然更是维护客户关系的最佳时期。

    在此期间，王笑依靠个人的能力签订了一笔 5 万多元的小单子。我很高兴，毕竟是业务

    人员自己的努力，说明业务人员的业务水平有了进步。

    在开公司例会的时候，我对业务员们说了三点内容。①感恩。要用感恩的心态对待每一个人!

    ②我们将要建立一个什么样的团队？

    ③自己的人生短期目标是什么？

    我解释说：“第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务人员还没出单，自

    己没能养活自己的时候，是企业养活你!其次还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感恩同事，同样，在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的!你别和我谈心比天高、命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。

    一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。”

    “第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独

    闯天下，可以千里独行，那么就请你早点儿走人。一个不友爱他人的、自私自利的人是走

    不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。”

    “第三，2008 年来到了，每个业务人员写一份 2008 年的年度工作计划。不需要你们写遥

    远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来，那是企业家谋划的事情，业务员不需去规

    划。做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开行骗了，所以也不要写。”

    等业务员们将他们写的年度销售计划交上来的时候，如果你真正从事过销售管理，你就知

    道了我们往往会高估很多人。起码我拿到他们三个业务人员的销售计划的时候，我就有这

    样的感觉。

    可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝。有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也

    触及思想，却不够深入，但要将思想落实到文字，才发现他们的思想其实非常简单，连最

    起码的销售计划写得都没有逻辑，看不出因果。我看不出他们之中哪个人有完善的销售体

    系认识!换句话说，他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。

    我问他们：你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？赚钱吗？事业吗？生计需要？没

    其他的选择才从事销售的？OK!无论你是哪一种，那都是正常的。那么，你起码应该知

    道你干销售能不能赚到钱吧？怎么推断你能不能赚到钱呢？很简单啊!你今年想赚 10 万

    元，那么就必须要有约 300 万元的销售额(我们的佣金为 3%)。而 300 万元的销售额

    根据二八黄金法则，必须要有 1300 万元的有效信息量。而 1300 万元的信息量根据二八

    黄金法则，起码要从 5000 万元的一般信息中筛选出来。而 5000 万元的信息量根据二八

    黄金法则，一个客户平均 100 万元的话，至少要跑 50 个有效客户。而 50 个有效客户根

    据二八黄金法则，至少要从 200 个普通客户中筛选而来。再往下推理，你起码每天要拜

    访 2～3个客户才能确保你 2008 年能赚到 10 万元。

    所以，你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的客户数量有关的。这

    是个从量变到质变的过程。当然，高手除外，因为高手都是质变过的。我说，你们的计划书我都看了，但你们只有目标，而没有完成目标必要的因果过程。你们

    这样的计划书，其实就是扯淡。撇开文字修辞，起码你们的年度计划书应该具备：

    ①目标(具体的销售额)；

    ②实现目标的方法(起码逻辑上是可行的、必然的)；

    ③方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析；

    ④修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

    倪峰语录：

    ◎我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时

    间在他们身上，看透他们才能更好地运用他们。你花多少时间在客户身上，客户就回报你

    多少。

    ◎不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间，就可以预测

    他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。

    关于潜规则，每个行业都会遇到，关键看你的段位能否达到，看你的悟性是否够强。如果

    在没有人带的情况下，你的天资又不是很高的话，那就吃亏吧。亏大发了，你就知道变通

    了!这一点大家可以参考之前说的为什么新销售员有高手带，半年可以达到类似高手的级

    别!销售高人不仅对外，而且也对内，内部的事务处理清楚了才能够去打仗!

    作者回复：

    谈到潜规则，其实潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”，个人认为这才是真正需要销售

    人员把握的东西。

    比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？试问你敢吃吗？你敢不吃吗？表面上看是领导一句

    无意的话，其实妙含一切韵味，要自己认真品才能评出是吃还是不吃。判断不出，你的所

    作所为一切作废，从此被打入冷宫。

    看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解、认识潜规则的重要性。比如说求职，一

    般人喜欢寄简历，等 HR找你谈，或者在人才市场上找 HR谈，但都是要经历人事这一关。

    这是显规则!那么在公司里，人事的作用能有多大？他有用人的决定权吗？恐怕无论走什

    么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板吧？事实上在公司里，是否录用

    人最后是老板这样的话事人说了算的!这才是潜规则，这才是事务运行的规律!

    所以真正的高手找工作，根本就不会通过人才市场、人事部门等，那会让他身价倍减。真

    正的高手都是直接打电话找他想去的公司(无论是国企还是外企)的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的!人事部门只不过是最后履行手续罢了!所以说，你能不能领会到潜规则，以及怎么恰当地利用潜规则，这才是一个人真正成龙成

    虫的关键。那些所谓的“心态决定一切”“细节决定一切”，还有其他的一些销售经验，在我

    看来不过都是废话!大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成疯子。解决问题

    首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。

    我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的是欲速则不达，这话古人

    早知道了，真是实践出真知啊。一个人做到快和忙很简单，最牛的是真正要有耐心，伺机

    而动。我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的素质，要稳。我要努力放慢，不急不躁。

    作者回复：

    工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。销售的拜访讲

    究的是频率和密度，与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投入的多少。

    如果解释得清楚些，销售的节奏应该是这样的：

    一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次客户那里是妥当的，这

    时候的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一个星

    期去一次，这时候的投入要加重，可以适当请吃饭了；第三个月，则是决战之月，你需要

    几乎天天出现在客户面前，这时候的投入就要大很多。

    如果在第一个月，你就按照第三个月的打法，那么就会有这样的结果：一是客户会厌烦你

    频繁地去打扰他；二是你有再多的资金也不够这样花的。如果在第三个月，你仍按照第一

    个月的做法，那么请哈哈大笑吧，估计合同要离你远去了。

    拜访节奏的快慢和资金投入的多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这

    才是一个成熟销售员日常要做的。

    12 你知道你想去的地方吗

    带领一支队伍要知道把队伍带到哪里去。我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营盘

    流水的兵，说不定自己会比带的兵先流走呢!但往哪里流呢？我们销售人的最终之路将流

    到哪里？

    知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性、更有效率？这确实是值得

    每个销售人都思索的问题。时间是世界上最昂贵的成本，作为翻云覆雨的销售人，我们更

    应该明白我们最终要流向哪里，提前打好基础，这样才会有更好的发展!

    很多有才华的人碌碌无为一辈子，社会上每三个人就会有一个人发出心比天高、命比纸薄

    的人生感叹。要避免未来怀才不遇的惨状，就必须提前在青萍之末做好准备。

    销售员最终要流向哪里？学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？骑驴找马，销售只

    是无奈的过场，找机会就转行？丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路。你要

    做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。

    比如，你的最终之路是自己当老板。

    ①目标是自己当老板。

    ②资金和市场的积累是实现当老板的愿望的前提。

    ③市场不是问题，那么唯一的问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时

    间能积累到资金？

    ④有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？

    无论你有什么样的目标，当你将自己的目标写在纸上时，你会发现其实很多事情并不难做

    到。难的是你没有系统地认识到，没有去思考；难的是你没有去做，没有按照计划现在就

    去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一世；不谋全局者，不足

    谋一时。”

    想要水到渠成地完成或者实现我们销售人的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历

    很多的事情，受过很多挫折，才能让社会和生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之

    路。如果我们现在知道了我们的最终之路，如果我们现在做的每一件事、每一份工作、每

    一天都是为了实现自己的最终之路而做铺垫，你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间

    还会久吗？

    成功者，总是会提前布局，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳，高与下，善与恶，白

    与黑，都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样，有了最终之路这个人生

    大目标，那么我们当下更应该做的是打好基础这样的小事。玄妙啊!没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。

    我们做客户销售也是一样!真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一

    定拿到订单的信心(这就是最终之路)。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真地去

    做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上画来画去，反复推

    敲，权衡得失，研究打电话的语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话。更何况是拜

    访客户!

    有了必胜的信念，再完善细节，竞争对手一旦犯错，你自然就能轻松地将订单拿到了!故

    孙子曰：“先为不可胜，以待敌之可胜。”

    倪峰语录：

    ◎微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作

    用。◎成功者不抱怨，抱怨者不成功。很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没

    有想过去缩短实现最终之路的距离，从而最终浪费了自己。

    我觉得，销售人最重要的是心态问题。心态不好会影响你的发挥，太在乎某个项目就会过

    度担心，其实没什么大不了的，即使搞砸也不用在乎。开始下一个比挽回上一个容易得多。

    作者回复：

    我对你的话的理解是，你是在业务里保持平常心，即领先时不用太高兴，落后了也不用太

    伤悲。其实这也是中国的中庸之道。谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败

    的案例。成功与失败，原因都很多，只强调一种心态上的小节，类似是以不变应万变的原

    则，这不可取。

    一个人立足于这个社会，汲取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人，其中最

    重要的，我个人认为有两点：一是守原则；二是变通。光有原则而不知变通，是为书呆子、蠢材；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败。

    正所谓聪明反被聪明误。

    13 不要死在实现目标的路上

    武汉办事处这三个业务员修改后的销售计划书，我看后还是不满意，他们还是没有写到点

    子上。但罗马不是一日建成的，我没有继续计较，年底的时候我回了上海总部。

    过完春节，上海总部召开销售的中高层领导会议，总共三十多人参加了这次会议。

    我记得清楚的有两件事。一件事是一个领导做报告的时候，用“以老板的心态，积极开展

    工作”为主题；而随后发言的南昌办事处主任，居然也用了“以老板的心态，积极开展工作”

    的标题。

    两个人发言重合，当时气氛就很怪异。我内心苦笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。

    果然一个月后，南昌办事处主任被换岗，搞售后去了。

    再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，由以前的保守增长 20%改为进取增长

    了，整个任务比 2007 年提高了50%。我知道，今年的办事处主任又要大换血了，一家成

    熟的企业增长 50%可不是一件容易的事情。

    这个世界上常常树立目标的公司或者人都很多。一个人一天内树几个目标，这叫常立志，比如经常立志戒烟的人。还有一种立长志，比如越王勾践卧薪尝胆，十年潜伏，“三千越

    甲终吞吴”。

    当然，我希望自己和我的业务员都立长志，也就是有远大的目标。有了远大的目标，知道

    了实现目标的方法，我们还缺什么？首先你要明白：有目标不厉害，天下人人都有目标；知道实现目标的方法也不厉害，知道

    实现目标方法的人太多了，但无数人死在了实现目标的半路上!那么什么才是最厉害的？

    做人做事的技巧和手段!这才是成功人士能够成功的关键，也是我们销售人要努力具备和

    熟练使用的东西。

    前面说过了，落后时要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要借刀杀

    人，将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂，这叫初

    级手段；将复杂的局面简单化，这是高级手段。何谓手段？就是在关键的时机做表现最好

    的事，从而力挽狂澜，改变局势。

    唐朝大诗人陈子昂的故事就很有意思。陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷，也让他苦思良策。一天，他在街

    上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。

    陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请

    明天到我住处来，我将为你们演奏。”

    次日，陈子昂的住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之

    才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，弹琴本低

    贱乐工所为，我看不上，不屑弹之!”说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎，还未等众人

    回过神，他已拿出诗文分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看。就这

    样，一日之内，陈老哥便名满京城了。

    这就是手段。我们做销售的，尤其是做工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂一

    样，谋定而后动，一鸣惊人，一举获胜。

    2008 年春节后回到武汉没一个月，我就签订了一份 55 万元的合同。这中间也运用了一

    个小小的手段。

    这个客户是王笑从 2007 年就在跟的，但效果不好，是准备要放弃的客户，属于武汉第一

    热电厂的改建项目。跑工业产品销售的人都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固

    定的长期合作的供应厂家。这家电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，双方合作

    已经二十多年了。

    冲着这个项目去的真空设备的厂家大概有十来家，有几家去过后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力并经常拜访业主的厂家基本就三家：南京真空设备厂、山东的一家真空

    设备厂，还有我们德国佳菱公司。但我们佳菱因为是进口的品牌，价格高。南京真空设备

    厂和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高一下价格。最有意思的是，南京真空设备厂的销售公开说，这次你们不要来了，我们早就把关系做死了，你们来也没

    机会。

    基本的客户情况是这样的：

    ①业主的张副总，已经被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空设备厂的设备。②业主的机电采购部门，由于长期使用南京真空设备厂的产品，和南京真空设备厂的人

    关系很铁。

    ③业主的技术王工，一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没

    捞到。

    ④业主董事长谭董，没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。

    我和王笑在那儿待了两天，感觉南京真空设备厂确实将关系做得非常到位，我们德国佳菱

    和其他厂家都没有机会。本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂销售员的狂妄

    话语和嚣张态度，我就很不服气。思索了很久，我终于想到了一个可以应对这个困难局面

    的方法，虽然不一定成功，但可以一试。

    他们企业的联络电话号码都压在王工办公桌的玻璃下面，我用手机拍了几个关键领导的电

    话。开标前两天，我派王笑去山东的竞争对手那个城市，派张雨去湖南的一个城市，买标

    书的一家企业就在那个城市。开标前一天，我打通了业主董事长谭董的手机：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的人说你们公司这次招标真空

    设备都内定他们的产品了，你们这样做对我们不公平啊，也会使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊!”

    “没有这回事，我们招标都是公平、公开、公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释

    道。

    在同一天，都是在下午，在山东和湖南，王笑和张雨也分别给谭董事长打了电话，电话内

    容和我说的差不多。这是我事先安排好的。

    开标当天，在现场，业主方来了三个人：谭董事长、张副总和技术王工，采购部门的人一

    个没来。我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。

    经过三个小时的开标和答疑，到中午 11 点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中

    标了。那一刻，我用力地握紧拳头，狠狠地挥了一下——不可能的标也拿下了。

    事后听王工说：“很奇怪!本来谭董事长从来不参加招标的，一般都是管设备的张副总参

    加开标，张副总说话分量是很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。

    而谭董事长对南京真空设备厂很反感，第一时间就表态‘听说南京真空设备厂的产品质量

    不好’，所以我才敢推荐你们佳菱的。”

    我笑了笑，没说话，心里想：如果没有打给谭董事长的那通电话，他怎么可能会出现在开

    标现场呢？

    这是我唯一一次用反间计，以后再不用反间计的原因是：有时候，一个电话就可能将别人

    奋斗了一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡，所以还是不用的好!

    倪峰语录：◎第一名不一定是实力最强的，而是在关键的节点上表现最好的!

    ◎经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。

    反间计这个例子，我有点儿想不通。接到三个电话，谭董为何决定出席招标会？不出席对

    他有何坏处？难道是为了保全自己在圈内的名声和仕途？招标会的内在门道也是公开的秘

    密，有必要这么紧张吗？

    谭董这么做，让张副总很不好做事，明明知道却也硬插手，搅了张副总的好事，这样也不

    好吧？难道是政治手段？

    作者回复：

    故事里的三个电话，注意是手机电话，使对方董事长出现在招标现场。其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。记得细节吗？为了打这三个电话我安排手下的人远去山东和湖南，可以说是颇费周章!为什么要如此？就是让董事长觉得是投标的几个不同厂家打电话投诉

    的!他的手机会显示是外地来电。

    一、直接点名南京真空设备厂，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的

    产品了，因为假如南京真空设备厂中标的话，那不就证实各个厂家投诉的内容是真实的了

    吗？就这样一个电话就把竞争对手封杀了。

    二、投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为

    了显示公正，谭董没让机电部的人参加，但对副总他还是给面子的，所以副总也参加投标

    会。

    三、客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部的斗争远比我

    们想象的要激烈。

    14 被规则玩，还是玩规则

    4 月份的时候我又去了趟鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿事件的影响，找相关部门

    人员，他们也都陪我叹气，都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。我理解他们，换作我，也

    需要明哲保身。

    心情郁闷的时候，我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北，那就看看鄂北市的一些与新建

    项目相关的信息吧。搜索了一下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招

    商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员的启事，说面向社会招 15 名招商人员，从事经

    济开发区面向全国的招商业务。其中的待遇有一条引起了我的兴趣：聘用期满，有显著招

    商实绩的，经考核合格，可解决事业编制。

    “这或许是个机会。”我陷入了沉思。我想我也需要改变一下目前的局势了。应该站得更高

    一点儿，站在一个全新的视角，来突破当前的困局!我想我可以试试，起码也没什么损失。那么，我应该怎么做呢？

    一、招商局的工作最需要的是什么？它能做些什么？

    二、我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？

    招商局最大的事情就是能拉到著名企业的大笔投资，这是他们最关心的。它最大的资源应

    该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，同时还是知名企业的人，我头上有世

    界 500 强企业的光环!

    我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马。

    “喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点儿事情需要沟通一下。”我拨通

    了招商局的办公电话。接电话的工作人员将马局长办公室的直拨电话告诉了我，让我直接

    打进去。

    “喂，是马局长吗？我是世界 500 强企业德国佳菱公司的倪峰，我想拜访一下你可以吗？”

    我打通了马局长的电话。

    “哦，你找我有什么事情吗？”马局长在电话里问。

    “我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点儿时间，我想单独和你聊聊。”

    我说。

    “哦，那明天下午三点，你到招商局 608 室找我吧。”

    “好的。”

    我回去拿了些东西，然后又返回了鄂北市。

    第二天下午三点，招商局 608 室。

    我一进办公室，便连忙自我介绍了一下，寒暄过后，宾主坐了下来。

    马局长看起来 45岁左右，大背头，保养得很好。

    “马局，办公室布置得好雅致，看得出你读过很多书啊。”我说。

    “哪里!只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。

    我拿出一包小熊猫放在茶几上，给了马局长一根。“我这次来找马局长，想看看有没有合

    作的可能。”点了一根烟后我说。“我们企业是世界 500 强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在

    丹麦、意大利、印度尼西亚等五个国家，我们这种产品主要用在矿山、电力、化工等行业，其中你们市的鄂北矿业集团也是我的主要客户之一。”

    “我先说说我的想法：一、我能做的是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能是鄂北

    市招商的最大名气的外资企业了。”我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。

    “二、我们希望你们做的，就是说服鄂北矿业集团指定全部用我们的产品!如果可能，也

    指定其他两大矿业集团用我们的产品。”

    “这个嘛，我要了解一下，然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们 500 强企业能

    来鄂北市投资的。”马局长说。

    “嗯，假如你有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的

    亚洲区总裁商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。

    “嗯，我们也希望与贵公司合作，也会给你们的企业创造一个优良的发展环境。”马局长说。

    “马局长你挺忙的，第一次见面没带礼物，只带了两盒茶叶。”我将两盒茶叶送给马局长。

    经过一番推辞后，在我的坚持下，马局长还是收下了。招商局毕竟是招商部门，有时候和

    客户礼尚往来一下，也是必须的，这也是中国礼仪文化的一部分。

    回到宾馆后，我马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海公司总部。

    我给总裁潇洒哥打了电话，说有事情向他汇报，约了第二天上午九点半见面。外国人就喜

    欢这样，喜欢预约，不然的话，哪怕他无聊得发疯，他也不会见你。

    “什么事情？”潇洒哥在他的办公室里问。

    “你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为 3000 万元左右，常常从包括我们在内的三个设备厂家分购，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公

    开宣称不会使用我们的产品了。”我喝了一杯茶，继续说道，“现在鄂北市相关领导建议，如果我们的企业在他们鄂北市投资办厂，他们将说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们的

    产品，这是个机会啊。”

    “啊!这样啊!公司也一直想在中国建厂，但地址一直没确定，而且现在金融危机，董事

    会不会同意的。”

    “鄂北每年基本固定采购我们这样的设备 3000 万元，还有其他周边城市的两大矿业集团，在那儿办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定 5000 万元的量。再加上周

    边的省份，销售额是很惊人的，而且廉价劳动力和优惠的地方税收政策，会使我们的成本

    大大降低，可以提高竞争力啊。”我说。

    潇洒哥沉思了一会儿说：“你写一份可行性报告给我，我看看再说。”“我已经写好了一份大纲。”说着，我将自己连夜写的一份鄂北地区办厂的可行性报告递给

    他。

    倪峰语录：

    ◎抽空多看看《新闻联播》和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。

    ◎销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊

    产品，他不会有兴趣的，产品有他的手下把关即可!但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。

    其实作者说的很多东西，我估计很多做过销售的都懂，但问题是没能做到位，这方面我想

    和业务员本身有关系，也有其他的问题，比如说去搞定一个高级的领导，那么你需要资本，这种资本并不单纯是指钱，你的职位有时候也会有很大影响。你想你一个小业务员，有时

    候高级领导感觉和你谈的东西很多你并不能做主，或者是你根本就谈不到底线上去，这就

    造成很多业务员只能打外围，起决定作用的人选出来后交给老板搞定。

    作者回复：

    普通的销售员，是遵守规则的。优秀的销售员，是突破规则的。高级的销售员，是创造规

    则的。其实，很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。比如，很多企业将业

    务员的头衔改为销售经理或者销售区域经理。其实都是单方面将业务员的级别提升，来满

    足和客户高层交流的需要。但是因为实权、资金的问题，最底层的业务员在开展工作中确

    实是有难度的，所以悟性高的业务员会做许多变通，在底层的销售中加入自己的想法。

    我在最早开始做销售时，也是一名最底层的销售员，但我给自己私下印刷了一张名片，上

    面的头衔是首席业务代表。呵呵，人在社会混，有无数个规则制约着你，就看你能否突破。

    如果这样的小节你都无法突破，怎么能有更大的谋划？怎么能担当更大的责任？

    15 如何制造销售之势

    回到武汉没两天，我就接到鄂北市招商局马局长的电话，说他们的刘副市长指示：“深化

    改革开放，要更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”所以，他们鄂北市准备组团到我公

    司上海总部洽谈招商工作。

    我将情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答

    复，他私下问了 CFO(财务总监)，CFO 表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩

    建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼，因为印尼的劳动力也便宜，海运很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没

    开始，所以也没把意大利工厂搬迁的事情放到工作日程上来。

    “印尼的市场很小，不像我们中国的市场巨大。在中国生产的产品满足中国市场时，能提

    供更及时的服务，会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。“Key，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国以外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。

    而在中国的销售量和过去相比没有多大差距，所以也更加重视中国市场，也是有部分意向

    在中国建厂的，不过要开董事会研究，评估风险，才会有具体的意向性意见。”

    “那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？”我问。

    “我们没时间在上海接待他们，我们可以先到鄂北市去考察当地的经济、交通、原材料、资源等情况，如果建厂，公司在上海建厂的可能性会比较大。可能下下周我们会组织人先

    去鄂北。”

    夜幕下的武汉，灯光一片灿烂，在武汉国贸大厦的 28 楼俯视这座城市总让人感到亲切。

    武汉有它的特点——最市民化的城市。

    我深有感触。上海的客户很冷静，拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没

    有帮你。江苏的客户很稳重，他们认为国营的、大集体的企业是最好的，当然现在外企被

    他们排在第一位了。山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。东北的客户很精明，我人生的第一次受骗就是在沈阳。我无意冒犯东

    北人，但我只能说现在的东北人可能比南方人还精明。我感觉还是湖北的客户最有意思，很多彩，很市民。我至今还清晰地记得去拜访青山化工集团的一些片段。那是一个夏天，明晃晃的太阳晒得人就像狗一样要伸出舌头。那时候我刚刚到武汉，不了解这个城市，当

    然更不知道客户在哪儿。

    销售员的第一个技能就是找客户。怎么找客户呢？当然是通过专业杂志、电话黄页和网络。

    我从武汉的电话黄页上知道了青山化工集团这个客户，打电话过去，得知设备部的部长姓

    刘。我决定去拜访拜访。

    门卫卡得很严，盘问了一番找谁、什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进

    不去。最后押了身份证，门卫才把我放进去——手续复杂得似进省政府大院。

    不过，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长，我直接到生产车间的设备间去看了看，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。

    然后转了一圈儿，找到设备部，设备部的办公室总共就两个人。不巧的是，刘部长下车间

    去了，办公室里还有个少妇叫潘小妹。给潘小妹递了一张名片，我简单说明了来意。潘小

    妹说，设备的事情她不管，她只管办公室的文件打印之类的杂事，设备的事情都是刘部长

    在负责。

    等了半天，也和潘小妹唠了半天嗑，刘部长终于回来了。刘部长年龄估计在 35 岁左右，很年轻的领导。

    我与他亲切握手。介绍产品后，刘部长说给他留下一套资料，他消化消化。问及需求，刘

    部长说他们现在的一个车间改造需要这种设备，但是要在几个月以后了。我说，找你们的厂家多吧？刘部长一笑说，你们销售真空设备的仅上海就来了七家，外地

    的厂家加起来共有十多家了。十多家同行!看来竞争确实激烈啊。

    过了一个星期，我又去了。去设备部的时候，我买了三根冰棒，自己吃了一根。刘部长依

    旧不在，他几乎不怎么在办公室，天天在车间。后来发现，刘部长因为敬业，很受职工和

    领导的赞赏。

    潘小妹吃了我给她的冰棒后很是热情，主动告诉我刘部长在哪个车间。我找到刘部长的时

    候，冰棒已经快化了。面对快化的棒冰，刘部长也没再推辞，现场将冰棒消灭了。

    人就是这样，吃人家的嘴软，拿人家的手短。自从他们设备部吃了我的一元钱一根的冰棒

    后，就感觉他们和我亲近很多，说话也随便了些。以后我每次去的时候总是买一些冰棒、雪糕之类的，甚至会多买一点儿，他们办公室有时候会来其他人，我一去，一群人在吃冰

    棒，情景很是有趣。

    有一次闲聊，潘小妹问：“你在外企，发工资是美元吗？”

    我说：“一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。”

    “那你能帮我换点儿美元吗？”潘小妹问。

    “可以啊。”我回答说。

    “帮我换 1000 美元吧。我的亲戚要出国，找到我换美元。”潘小妹说。

    “没问题。”我说。

    时间一晃就这样过去了一个月，经过我的冰棒公关，不仅潘小妹、刘部长对我态度比较熟

    稔，其他部门的人我也认识了几个。

    “倪经理，你们的产品究竟怎么样啊？”有一天刘部长问我。

    “绝对世界一流啊。”我回答。

    “呵呵，你们做销售的哪个不夸自己的产品好啊？就知道忽悠!”刘部长不以为然地说。

    第二天，我就到办公室把一台陈列参观用的产品样品搬到了青山化工集团设备部的办公室。

    100 多斤的样品啊。

    “你搞什么啊？没地方放喽!”潘小妹提出抗议。

    “给刘部长看的，他怀疑我的产品的质量，所以我搬个产品给他看看。”说着，我就把样品

    放在了进门最显眼的地方。“搬回去吧，又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”半个月后，我再次出现在刘部长

    的办公室里，刘部长说。

    “外观我们都做得这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊!”我大声地说。

    “快搬回去喽，来我办公室的人老问这是什么东西，我都懒得解释!”

    我借口工作忙，就这样，那个样品一直放在那里了。

    “刘部长，我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭，聊一下？”我给刘部长打手机。

    “忙。谢谢，没时间啊。”

    “刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个朋友，不管生意做不做得成，都想

    和你交朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

    刘部长还是来了，饭后我说：“事成之后我们会记得您的帮助。”

    两个月后，设备部潘小妹打电话给我，说刘部长找我。

    进了设备部，发现刘部长不在，问潘小妹刘部长又去哪个车间了。

    “刘部长在办公室啊，你没看到？”潘小妹说。

    “啊!他换办公室了？”我问，我两个月没来了。

    “切!赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他。”

    潘小妹说。

    “你上次报的价很高啊!而且你们的品牌并不是最响的，但价格却是最高的!别人都至少

    下浮 15%，你怎么只下浮 3%呢？”刘部长(现在叫刘总)一脸严肃地说。好不容易找到

    刘部长的办公室，还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒，我的冷汗唰唰唰地

    就下来了。

    “那，要不，我给你下浮 5%？我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的!”我说。

    “算了，这次就算了，就在上次报价上下浮 3%，你去设备部找潘小妹打印合同去吧。”刘

    总说。

    ——有这样玩人的吗？一根大棒砸头上，吓得我要死，然后又拿根胡萝卜给我？

    倪峰语录：

    ◎客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。◎拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大

    客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的。

    销售过程中有个东西很关键：势!这个势是由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格

    调(如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭的档次、穿着、与客户交流中的自信等)、公

    司的行业地位、公司在行业内形成的做事风格等。一般来讲，势一旦形成，签单就是顺势

    而为、自然天成，所以，会造势的公司和销售人才能在市场上无往而不胜。

    为什么外资公司在中国能做好工程类的销售？像 IBM 等，究其原因无一不深谙此道。大

    家学过高中物理，知道里面有一个很著名的理论：惯性定理，所谓一切事物朝着原有趋势

    继续运动。大家想明白了这个定理，就知道为什么那些大型外资公司在中国做生意，他们

    的销售做起来相对容易，大家得先弄清楚事物的本质。

    作者回复：

    “势”这个东西看不见、摸不着却又真实存在，因势利导才能更好地运作。

    那么，如何判定这个势？就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法，来引导这个“势”

    往自己的方向和轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后的胜利。所以，既要明

    白“势”，更要引导“势”、指挥“势”，为己所用。

    但别人有势，你没势怎么办？那就创造“势”。如何创造势？用“异”。(关于“异”的论述，请见本章第◎21节销售三术之“异”。)

    16 走活“五步推销法”

    闲下来的时候，在网上聊 QQ，突然看到一个 MM 的 QQ 签名改成了“有翅膀的不一定是天

    使，也有鸟人”，心里一下子乐了。可不是嘛!同样地，对你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是骗子；名片上印着销售员的不一定是销售员，也可能是个乞讨者。

    我在 2006 年去日本参加培训，给我印象很深的不是日本的繁华，也不是它的进步，而是

    日本人对工作的态度。给我上课的是一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君

    已经 64 岁了。一个 60 多岁的销售员，这在中国是不可思议的，更不可思议的是在私下

    的聚会上，大家知道日本人喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾等两个日本人喝上了。我

    们同去的一个女士，在聚会结束的时候敬他们酒，说是中国的风俗，必须要喝三杯的。两

    个日本人听翻译这样说，就表现出很痛苦的样子，因为我们几个中国男人把他们快灌醉了。

    如果是中国人，相信此时就开始要打酒官司了，东拉西扯的就是不喝，但这两个日本人不

    这样，而是高举着拳头，相互鼓励，喊着“嗨!嗨!”，一仰脖子，连喝三杯酒。其中一个，喝完就瘫在地上了。这一幕给我很大的触动，让人思考什么叫销售，销售的含义里面应该有“担当”两个字。困

    难任何时候都是存在的，但一家企业给你“销售管理”这一岗位，你就要完成规定的销售目

    标，这叫担当!所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

    担当是销售的一个重要指标，那还有什么其他重要指标能用来衡量销售呢？当你穿着运动

    裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。当你穿着皱

    巴巴的西服出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个乞讨者。当

    客户问你一个专业知识你回答不出时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是宣传员。

    当你只知道送回扣而不知你的产品所能给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是个销

    售，我认为你是个害人者。

    销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道

    你和乞丐没多大区别!销售应该是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有

    物，不经意间就带出些专业知识；不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的笑容；

    有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。

    有句话叫大道同归，销售的道理如果应用到交女朋友上去是不是也会旗开得胜？我不交女

    朋友已经很多年，但有朋友提出他还没女朋友，让我出出招。

    很简单啊，运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了!这就是所谓销售员的“五步推销法”。

    ①搜寻你的客户

    我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断，她有

    没有找男朋友的需要。

    ②接近你的客户

    我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要用行

    动去接近她。怎么接近呢？找个幽默一下、开个玩笑的理由啊。比如，我去买鸡腿吃，看

    到售货的女服务员很漂亮，我就说：“哇!好漂亮的鸡腿。”那女的嫣然一笑，我就问开这

    样的店一天能赚不少吧，就这样聊上天了。

    ③引起客户的兴趣

    我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也

    没用!女孩子也一样，要让她对你感兴趣!怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩

    子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户

    的注意。

    ④激起客户的欲望

    销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能知道下一步该怎么做。

    那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望扩大啊!⑤满足客户的欲望

    销售员都是通过激发、扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞

    定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说，她想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。

    潇洒哥在电话里对我说，鄂北市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印章，邀请我们佳菱公司去鄂北市做考察调研。不过潇洒哥没有接待他们，是公司市场部的经理接待的。潇洒哥电话里还说下周三他会到武汉，周四去鄂北市考察一

    下，周四或者周五回上海，然后从上海回德国总部去汇报。让我安排下行程。

    电话里与招商局马局长沟通好后，我又将详细的日程安排给马局长发传真过去。没办法，外国人做事喜欢先列个一二三四五，然后按照流程去做。马局长回传了传真，内容改动了

    不少，由我们计划去拜访马局长，变成了去市政府的接待宾馆——君帝大酒店，接待人也

    变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。我研究了一下接待名单，发现居然

    是 1：1的比例，看来市政府对我们确实是比较重视啊。

    事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过了我的预期，潇洒哥也很激动。

    市外办的工作人员和招商局马局长上午一起带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候

    直接将我们佳菱公司一行五人接到君帝大酒店。

    君帝大酒店彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”，门口站了八位美女给我

    们献花，进门就有两台摄像机进行拍摄。

    我不得不整理下西服领带。“马局，怎么搞这么隆重？”趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我

    赶忙问马局长。

    “外事无小事!”马局长微笑着说。

    刘平副市长在君帝大酒店二楼会议厅做了发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳

    菱公司总裁Daniel一行来我市做商务投资考察。”并指出，“鄂北市将继续坚定不移地坚持

    对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，规范政府行为，采

    取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和

    服务环境。”

    潇洒哥估计这辈子从来就没被人这么重视过，很激动地说了半天，絮絮叨叨一大堆，害得

    翻译忙活得一头汗水。

    午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切地说：“听马局长汇报过你，你做得

    很好!”

    我赶忙答：“为自己国家招商引资，应该的!应该的!”下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事

    长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。李亮指出：“鄂北矿业集团在企业发展的过程中一

    直抱着‘优秀人才，精良设备’的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化。

    德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直在使用佳菱公司的优质产品。”

    潇洒哥也谦虚地强调：“愿意为鄂北矿业集团的高效、安全生产提供自己最先进的技术设

    备，为鄂北矿业集团再做贡献。”

    晚上，鄂北市政府举行了晚宴。晚宴后，宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美演出。

    第二天，在“解放思想，奋起直追，矿产强市，以外引外，以民引外”的口号下(马局长的

    工作报告用语)，我们圆满地完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。

    倪峰语录：

    ◎每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出

    全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点

    之一。

    ◎借口永远是不成功者的挡箭牌!看一个销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销

    售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。

    17 销售的名字叫“机会”，而不是工作

    潇洒哥在武汉办事处只简单和员工开了个会，说了几句话就走了。对他来说，没必要和下

    面的人接触。其实潇洒哥是那种生活品质很高的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏

    过他的摄影作品集。他将生活的乐趣融进了工作之中。

    销售张总没有走，他要去拜访几个客户。当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有，现在看工作有点儿起色就来指导工作，所以这也是个有翅膀的鸟人。

    周六我喊了于泉，还叫了其他人一起打麻将，然后喝酒，就这样混了一天。周日我小心地

    暗示张总回上海，他居然不愿意回去。周一，张总让我跟他一道去跑客户，我借口要和王

    笑一起到张营房铁矿就拒绝了。最后，张总开着我的那辆破别克和于泉一道去了鄂北矿业

    集团。

    我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。我刚刚进这家德国销售公司时，和其他的销售工

    程师聊天，他们给我的一致劝告是，小心!远离这个人。我一开始还不知道是怎么回事，后来才知道。原来，我们的一个女业务员没花一分钱招待费(这就是女销售的好处，请客

    基本都是男士出钱，客户也一般都是男的)，做成了一笔 140 多万元的小单子。季度算

    提成的时候，居然比规定的少得多。女业务员身处最底层也不敢问，只是向她的直接主管

    问了下，直接主管回答说公司就是这样算的，然后就这样不了了之了。后来公司的财务人员和一个销售员聊天，那个销售员以为政策变了，财务人员说计算佣金

    还按原来的标准。那个销售员说，怎么那个女业务员没有花一分钱招待费才拿那么点儿提

    成？那个财务人员说，没有啊，张总说这个单子花了两万多元的招待费，张总说是他出的

    钱，都已经报销过了。女业务员知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公

    司。

    尊重他人是必须的，但是有时候尊重他人却是对自己的不尊重。产品放在仓库里，永远只

    有价格，而没有价值，所以别做那个没价值的人。

    我问王笑：“张营房铁矿拜访前的准备工作都做好了吗？”

    “都准备好了!你看，名片、产品使用说明书、香烟、地址，联系人也问清楚了。”王笑说。

    “那还有呢？”

    “还有什么？还要带什么？”王笑不解地问。

    “你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什

    么这样跑!这个张营房铁矿的信息你是如何收集的？”我问。

    王笑说：“工业产品很简单啊，收集信息无外乎以下几点：”

    “①从电话黄页上收集我们的目标客户；”

    “②从行业杂志上收集本区域的目标客户；”

    “③拜访专业设计院，通过设计师了解收集本区域的目标客户；”

    “④利用网络收集本区域的目标客户。”

    “OK!从收集信息这点看，说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。

    “然后就是‘拜访前的准备’啊!”王笑说，“弄清楚下面几点：”

    “①客户的地理位置；”

    “②客户的企业性质，是国企、民营还是其他；”

    “③客户的企业规模；”

    “④客户与业务有关的部门；”

    “⑤客户的部门联系人。”

    “那如果不知道客户什么部门和我们的销售有关联，而且也没有联系人怎么办啊？”我问。“倪总，你怎么问这个简单问题啊？直接打电话向客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。

    “那还有呢？”我问，“还需要什么？”

    “不知道了，我觉得这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备得齐全呢，随便

    找个单位钻进去就开谈了。”王笑说。

    “你难道不能向上看，非要和那些业务员比？”我说，“王笑你知道吗？你这样的做法，是

    无可挑剔的一个合格销售员的做法，却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？”

    “一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作!”我接着说，“比

    如收集潜在客户信息。你这样收集信息没错，但一个优秀的销售员却懂得筛选，他最多只

    收集客户群的本省 50强企业!”

    “小洞掏不出大螃蟹!只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报!”

    这就是合格与优秀的区别：

    ①合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。

    ②优秀的销售员做最能改变局面的事!一举改变格局。

    ③合格的销售员跑 100 个客户几乎把自己累死，做出了 200 万的单子，还未老就先衰了。

    ④优秀的销售员只跑 3～5个单子，一个单子500 万，玩玩乐乐间就走在了合格销售员的

    前面。

    倪峰语录：

    ◎从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。

    ◎合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所

    突破。

    偶然路过，不承想一口气看完楼主的精华帖。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无

    数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：

    ①通过各种渠道获得你的目标客户信息；

    ②拜访客户之前进行必要的包装；

    ③身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；

    ④提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门

    砖)；⑤初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；

    ⑥只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足

    他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

    ⑦在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎

    么回事，多半是因为不识趣；

    ⑧临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；

    ⑨承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；

    ⑩永远给客户留下诚实可靠的印象。

    18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

    “GO!GO!GO!”

    王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，只有做荆门铁矿的项目时很难得

    地有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。

    张营房铁矿的办公地在麻城市的一个小院子里。刚刚进门，一个门卫大爷就拦住了我们：

    “站住!你们干吗的？”

    “哦，对不起!对不起!我刚才在想事情没注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那

    看门的老头儿。

    “你们以前来过没有？刘工在三楼的第二个门。”看门老头儿接过烟狐疑地问道。

    “砰!砰!砰!”

    我轻轻地敲了三下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站得离门口很近，别人一

    开门就会突然看到一个人堵在门口，印象不好，这是销售工作中一个简单的常识。

    “进来!”有人回应但没人开门。我深呼吸两下，轻轻地推开了门，几道眼光唰地一下盯向

    我。

    我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善和气的人，直接走到他的面前。“你好，请问负责机电的刘工是哪位？”我问。

    “刘工，是靠近窗口的那个。”那个面善的人说，一般而言，面善者不容易拒绝人而且不会

    盘问你。我快步走向刘工，快到他面前的时候冲刘工点了下头。

    “你好刘工!我是佳菱公司的 Key，这是我的同事王笑。”说完我递上了我的名片。

    我拉把椅子坐在了刘工的左边，偏 45度角的地方。中国人左边叫下席，右边一般是领导，是尊贵客人坐的位置。王笑递上了说明书，我简单地介绍了一下我们公司，然后聊了下产

    品的基本特点。

    “刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是哪个品牌的？”我问。

    “不知道哪一家了，使用效果还可以，就是有点儿漏油。”

    “这是难免的。国产产品加工的工艺只能精确到 15 个丝，一般日本加工的工艺在 8～10

    个丝，我们佳菱的加工工艺可以精确到 6 个丝；我们的密封结构也很独特，是迷宫型。

    你看看，我们是不是能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻到了密封介绍那一部分。

    和刘工聊了一会儿，我拿出一块口香糖给刘工：“刘工，根据改建进展，你们矿的真空设

    备估计什么时候会采购啊？”

    “估计要到七八月份，工作还没到这一步呢。”刘工回答。

    “对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。

    “现在还不清楚。”

    “刘工，百闻不如一见，你看哪天你们有时间，你组织一下，到我们样板客户那儿考察一

    下我们产品的具体使用情况，我有车，我来接你们。”我热情地说。

    “没时间啊，到时候再说吧。”刘工说。

    “好的，那我就不打扰你了，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察

    啊。”

    说完，我和刘工握了握手，王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。

    设备科的张工、技术副总李总，我们都拜访了一遍，不过每人都不超过五分钟，只是简单

    地递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。

    下楼的时候，王笑要开口说话，被我摆了摆手止住了。路过门卫的时候，又给那位看门大

    爷发了根烟，老大爷很高兴。

    “在客户的单位里交谈是销售的大忌!”出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳，你谈的内容

    如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。

    我严肃地对王笑说：“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识!”“知道了。对了，你怎么和技术李总、设备科张工谈话那么少？我还没来得及给他们发烟

    你就走了。”王笑不解地问。

    “人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。”我解释道。交情不到，你就说些只有交情深的时

    候才说的话，那叫浅薄。很多业务员新手，才跑客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？

    一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。

    一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。

    二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误

    事!

    三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。

    同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。

    见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道听你说话的人和别人是什么关系。是你需要的

    人而不是那个时机，话最多也只说三分，暗示一下就足够了。比如刘工，我邀请他去考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请给了他一个暗示，表明我想和他接近的态度。

    暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后换个场合再谈。作为一个优秀的销售人

    员，每一句话都应该暗含诱惑，每一句话都有其价值。比如，我对刘工说“我有车，我来

    接你们”，其中的味道暗示我是个成功人士，和我合作你会有更好的保证。

    “那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。

    “笨!你可以从其他的方面去暗示啊!”我笑了。

    倪峰语录：

    ◎将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。

    ◎很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面

    就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户!试问，这样的强行推销，怎么

    能不引起客户的逆反心理？

    看到这章说新手见到客户就约客户出去吃饭不妥，汗一个!我手上有个单子就是第一次见

    客户就约客户吃饭，客户也答应了，请帮我分析分析。

    最近在跑一个单子，在山西有一个电厂要建设，需要我们的产品，如果做成了基本上是

    600 万元～700 万元的合同。我去电厂了解了一下，他们招标是公开招标，分为技术标

    (40%)、商务标(10%)和价格标(50%)。招标组的组长是一个副总，负责技术标的

    是机电主任外加设计院的几个专家，价格标由副总和省纪委的几位官员负责。①我去电厂后按照你前文的方法见到了机电主任并请他吃饭，第一次约他他就出来了

    (跟你写的不一样)，吃完饭后我跟他谈了一些实际问题，结果他一口就答应了，说技术

    标他会帮忙的。

    ②我很高兴，第二天去找副总，结果一直都不让见，因为公司里面还有事情，所以我等

    了三天还是没见到副总，我就回公司了。

    请作者指点一下，我还需要做些什么工作？还有，请帮我分析一下，那个机电主任说话靠

    谱吗？谢谢!另外，设计院的专家和纪委的官员都是随机抽取的!

    网友 wangba3回复：

    估计机电主任是哪家请吃饭都答应的那种人，你还是要去搞定副总才有希望。副总约了几

    次不出来，可能已经有别家的做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好判

    断!

    作者回复：

    wangba3的回复非常正确。

    ①你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的!

    ②整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断一下作为一个中层或者底层

    的机电主任敢在招标现场帮你吗？

    ③那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的!每个参与的人

    都是火药，都有利益的诉求，所以尽量都去搞定。

    ④找到副总是必须的!再忙你也得见，哪怕在办公室讲些官话也要闯进去!没有机会讲

    官话，哪有机会讲私密话？

    你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了 10%，要继续努力。另外：

    ①设计院的设计师是固定的专工，届时可能会到招标现场!

    ②纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定会参加现场投标。唯一不确定的是评标

    的专家，那是临时抽取的。

    这么大的单子讲的是控制。你在跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。你想不到、做不到的话，而竞争对手想到了、做到了，你就失败了。所以要提前布局，控制好可能发

    生变化的环节，要找出所有会参与开标现场的部门和人，然后开展工作。

    技术的交流异常重要，尤其是对对方的老总而言!那是说句话就能决策风向标的人!哪怕

    不说话，只吭一声就会改变结局(结果)的人!如果他在技术上认可你了，工作就简单了。19 对不同的人要用不同的“钩”

    从张营房铁矿回来，到办公室，张总和于泉还没回武汉。

    “李总你好，我是德国佳菱的 Key，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，诚心想和你交

    个长期朋友，假如你有时间来武汉的话请给我打电话，我给你接风。”我用手机给张营房

    铁矿的李总发了条短信，李总没回。

    很多年轻的销售员，不知道该如何与客户改进关系，感觉老业务员也没做什么大事啊，怎

    么就在不知不觉中将关系做好了呢。比如，很多年轻的销售员，拜访完客户就回去了，甚

    至连招呼也不打，这怎么能让客户喜欢你呢？

    一个成熟的销售，应该在他拜访完客户、离开客户的 1～2天内，给客户打电话或者写信，告诉客户他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真

    的需要请客户吃饭，由于你事先已多次做好请吃饭的语言铺垫，请其出来也容易得多。这

    样做有四个好处：

    一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些。

    二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他。

    三是证明你是个素质高的人，知道礼节。

    四是钩住客户的一个手段。虽然客户目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断

    关系。

    有的销售人员喜欢五一或春节给久未联系的客户发短信祝贺，这样临时抱佛脚能起多大的

    作用呢？还不如你认真地在你的本子上写上销售日期，然后有空的时候翻翻，每隔 2～3

    个月发一条短信，简单问候一下。这样长期保持关系，到需要的时候，自然轻易地就把线

    给搭上了。所谓“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬、不显著地就把一些事情做好，这样

    就领先对手了。这一招叫“钩”，钩住客户，客户就会跟着我们的思路走下去了，自然成功

    也不会远。

    吸引客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，但是客户

    的性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为如下几种：

    ①喜欢讲的——活泼型；

    ②喜欢听的——懦弱型；

    ③冷静分析的——利益型；

    ④不耐烦听你说打断你的——权力型。一般而言：

    活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束；

    懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触；

    利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事；

    权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。

    经过和客户交谈，大概判断出客户属于哪个类型(可能有的人兼具其他的性格)，然后就

    可以钩住他。怎么钩呢？

    活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬；

    懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为

    主；

    利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；

    权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇

    报你的想法。

    知道怎么“钩”，也要善于用“饵”，在不知不觉、若有若无中慢慢地让客户上“钩”。比如离

    开客户时，给客户的手机发个短信，万里长城就是这样一点点加重“饵”筑成的。

    这样的做法其实很阳光，别人即使知道，也无法拒绝，无法抗拒。如果你直接拿个“钩”，客户早就吓跑了，更谈不上合作了。

    倪峰语录：

    ◎投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。

    ◎客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。客户不抽烟，你却硬

    劝烟，明显鸡同鸭讲，收不到好效果。

    没人会相信，就这么一篇文章我看了一整天直到现在，不是看得太慢，而是思考得太多。

    我是一名即将毕业的大学生，毕业即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这

    类工作，因为自己的性格使然吧。希望得到老哥的就业指点。

    作者回复：

    销售这个职业是个竞技角斗场，会让一小部分人走在社会的前列。更多的销售人员陷在苦

    苦挣扎的窘境中，原因多多，二八黄金法则可以参考下，100 个人当中，永远只是 20 个左右的人会处在金字塔尖!其他的都是被成功者踩在脚下的。所以，如何成为 20 个以内

    的人是至关重要的。这也是此书试图想揭示的本质。

    宋朝大诗人陆游对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初作诗时，只知

    道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，要想做好销售，也是功夫在销售外。

    20 销售三术之“察”

    这个社会永远是“树欲静而风不止”。你虽然是一片赤胆忠心，一心往前冲，但是往往有很

    多扯后腿的，使你疲于应付来自后方的矛盾。岳飞“精忠报国”，兵法盖世，岳家军所向披

    靡，战无不胜，攻无不克，终无法避免“风波亭”之憾——岳飞败给了秦桧!

    所以，你在前方打拼的时候，你办公室的同事却可能在算计你。当然你可以反对，说你没

    受到过算计。如果真是那样，那是因为你没价值，还不值得别人算计。我就被算计了。

    4 月，公司新成立了一个信息发展部，信息发展部的职责是管制各地分公 ......