茑屋经营哲学

    ——茑屋书店创始人增田宗昭只对

    员工传授的商业思考和工作心法

    [日]增田宗昭 著

    袁小雅 译

    中信出版集团前言

    2007年2月起，我开始为文化便利俱乐部(Culture Convenience

    Club，简称CCC)集团的员工写博客。因为我想直接告诉他们CCC的理想

    是什么，希望他们重视的价值观是什么。

    这本书，是从我10年内所写的近1500篇博客中挑选而出的。其中介

    绍的小故事、出场人物的职位都与原稿中的内容一模一样。因为是公司

    内部博客，所以文中会频繁出现一些CCC专用词汇的缩略语，这些词语

    也原封不动地在本书中保留了下来。想必文中存在不少不当发言、错认

    事实、记错等情况，所以我已经做好了接受大家意见和批评的心理准

    备。可能会因此给很多朋友带来麻烦，请大家见谅。

    增田宗昭LOFT的起点

    这是1982年茑屋书店前身“LOFT”开业时所在的枚方车站前的百货商场

    提起如今的茑屋书店，想必很多人都以为1983年3月开业的枚方店

    是第一家店。其实，早在前一年的1982年3月，唱片租赁店“LOFT”(涩

    谷、梅田等地的LOFT开业于1987年)便已在枚方市车站北出口的一家

    老百货商场五楼开业了。

    读大学时，我玩起了乐队(模仿彼得、保罗和玛丽的民谣三重唱乐

    队)，所以对于音乐，我比普通人更为了解。同时，我很喜欢大学社团

    的氛围，从那时起我便暗下决心，如果有朝一日自己开了公司或店铺，一定要把它打造成一个拥有大学社团氛围的集体。

    关于唱片租赁这一新业态，其实早在我开LOFT的几年前，东京三

    鹰市便已经有了“黎光堂”。LOFT开业时，拥有300家连锁店的大型连锁

    唱片租赁公司“友爱”也已经登场了。

    在同志社香里学校的同窗会上进行分组讨论时，大家熟知的爱贝克

    思(avex)公司社长松浦胜人先生告诉我，他上学时曾在“友爱”茅崎

    店担任过店长。他说，每当站在唱片租赁店的柜台前，他都会细心观察

    客人走到了哪位歌手的唱片前，租了哪张唱片，没租哪张唱片。经过这

    番细心观察，他得出了一个结论，于是将西洋音乐CD(激光唱盘)合

    辑作为爱贝克思创业的起点。

    后来，与我居住的枚方市相邻的寝屋川市，也开了一家名为“LB

    bank”的唱片租赁店，听闻此信后，我立刻来到该店进行了调查。结果

    发现，这是一种回报率超高的商业模式，而且投入的成本很低。我觉得

    自己也可以做，便立即开始寻找开店地点。

    因为当时枚方市还没有唱片租赁店，所以我坚信，只要开在车站附

    近这样交通便捷的地方，哪怕不是在一楼(LOFT在五楼开业)，也一

    定会有顾客来的。因为对于喜爱音乐的人而言，仅用300日元就能租到

    价值2800日元的唱片实在太有诱惑力了。

    可是，我在车站前的百货商场找到的空铺位于五楼。五楼为餐饮楼

    层，所以当我向商场老板提出开一家唱片租赁店的想法时，他以这里只

    能租给餐饮店为由拒绝了我。

    不肯轻易放弃的我开始琢磨有没有其他可行办法。最后，我想到了

    一个两全之策——开一家与餐饮结合的店铺。终于，我的提议获得了百

    货商场老板的认可。与餐饮相结合，也就是打造一处既可享受音乐又可以优雅地品茶就

    餐的地方。于是，我决定加盟东京一家名为“DELHI”的正宗印度咖喱连

    锁店。就这样，唱片租赁与咖喱咖啡店(咖啡书店的前身)开业了。

    开业之初，由于我没有任何经营餐饮店的经验，所以只好把厨房交

    给母亲和姐姐打理。而在唱片租赁业务方面，我挖来了我在铃屋株式会

    社工作时的部下担任店长。

    增田的母亲(左)和姐姐(右)

    不出所料，开业当天，大批顾客涌入，平日里不怎么工作的直梯的

    引擎都烧坏了，电梯停运，给其他租户添了不小的麻烦。即使这样，顾

    客们也纷纷爬楼梯来到五楼，店铺内如同早晚高峰期的公交车般拥挤，为了安全起见，我们于当天实施了限流措施。今天，我与经管会的成员就中期经营计划在酒店里足足谈了一整

    天，这让我不禁回想起创业之初的点点滴滴，故记此留念。

    2007年10月××日首家茑屋书店的铺位开发和书籍筹备

    唱片租赁店LOFT在开业首日便导致百货商场的直梯引擎出了故

    障，收获了出人意料的开门红。可是我根本无暇沉浸于喜悦之中，反而

    愈发担心了起来——如果车站另一侧的一楼开了一家更大规模的店铺，一定会抢走大批客人，这对身负债务的我们一家来说可是灭顶之灾。

    于是，我立刻开始在枚方市车站另一侧的一楼寻找铺位。碰巧，某

    证券公司的枚方分店要搬迁，打出了招租广告。可是，证券公司支付的

    租金相当高昂，远远超出了我的预算。不肯轻言放弃的我，几乎日日都

    去拜访房东，终于功夫不负有心人，因为同为枚方市市民的原因，房东

    给我降了租金。当时，枚方市车站附近还没有营业至深夜的书店，所以我计划在此

    开一家书籍售卖兼唱片租赁的店铺。

    这家店的第一任店长伊藤——日本软件服务株式会社(现MPD株式

    会社)首任社长，是我在铃屋株式会社工作时的部下，因为他曾对我说

    很想开书店，所以与我一起离开了铃屋，成了茑屋书店的第一任店长。

    按照当时的商业惯例，不通过代理机构是采购不到书籍的，所以我

    拜托一位在京都开书店的同志社香里高中的校友给我介绍了一家大型代

    理机构。可是，临近开业之前，该代理机构依然以缺乏经营书店的经

    验、尚未开展业务、财务状况欠佳等为由，拒绝向我供货。正当我苦恼

    不堪之时，突然在报纸上看到了一则某书店招募特许连锁加盟店的广

    告，于是我立刻来到了该书店位于西中岛南边一幢大楼的总部，虽然有

    点晕头转向，但我也顾不上那么多了，成功完成了特许连锁加盟。

    2007年11月××日理解顾客心情的方法

    我最近常常思考的是“顾客中心论”“如何成为一个最了解顾客的

    人”等。

    无论是开店，还是通过T积分 [1]

    促进销售，其实，成功的方法都

    很简单。

    只要我们能向顾客提交一份他“想要”的方案，那么签约便是水到渠

    成的事情。

    只要能找出答案，企划方案便可百发百中。可是，很多时候，大家并没有想要寻找“答案”。

    在生意场上，找出“答案”的方法其实很简单。那就是站在顾客的角

    度思考问题，或是以顾客的心情思考问题。

    为了能理解顾客的心情，从顾客的角度思考更为有效的企划方案，我曾多次以顾客的身份观察店铺。即使在同一家店铺，我也会细心体会

    顾客在早上、中午、晚上的不同心情。

    开代官山店的时候，我一直在ASO餐厅观察来来往往的人流，无论

    是休息日、下雨天、炎炎酷暑，还是早晨、中午、傍晚。

    为了准确把握上班族客人的心情，我多次来往于车站与店铺之间，细心体会。

    遇上大热天，我专门把车停在路边，坐在发烫的座椅上，心想若有

    一片阴凉之处让我避暑就好了。

    在惠比寿花园广场、六本木之丘开店时，为了让企划部负责人更了

    解当地的实际生活感受，我特意让他们搬到那附近住。

    如此一来，便可以切身体会客人的心情，找到答案，真诚地提供答

    案，顾客自然就来了。

    这是任何人都可以轻而易举做到的，可是真正去做的人却少之又

    少。

    2013年8月××日[1] T积分：CCC集团推出的一种跨业种通用积分服务。——编者注成长的本质昔日令我崇拜的优秀人士，最近再见时，已变成普普通通的大叔。

    而昔日刚刚进入CCC的年轻员工，如今却已摇身变为拥有几百名员工的

    公司老板。

    所谓成长的本质，拥有多少才能固然重要，但我认为，所处的环

    境、当事人的想法和决心也是非常重要的。

    你以为自己很努力，觉得大家都只是在工作而已，可是多年以后，你却发现自己早已被别人远远地甩在了身后。

    我刚刚步入社会开始工作时，公司突然委托我负责购物中心的停车

    场设计。因为公司当时并没有停车场设计方面的专家，所以我只好拿着

    秒表把东京都内的停车场调查了个遍。

    不仅如此，为了让购物中心赢利，我计算出每日最低销售额，预测

    出驾车而来的顾客的客单价，依据符合乘车人数的停车时间，以及每小时接待的汽车数量，精心计算出了所需转台数量及车位数量。

    一年后，公司又让我负责轻井泽购物中心项目的策划。虽然我没有

    房产合同、建筑方面的专业知识，也没有制作项目计划书所必需的投

    资、财务方面的基础知识，但我还是义无反顾地做了。

    虽然我不懂这些基础知识，但我知道，如果没有店铺愿意进来，购

    物中心就无从谈起。所以，打造购物中心时不但要从店铺角度出发，模

    拟出店铺进场后究竟是赚钱还是赔钱，还要从确保自身得以正常运转的

    角度出发，拟定出一个对彼此都合适的租赁条件。我还考虑到，实现店

    铺赢利，若达不到一定的客流量是无从谈起的，所以，需要从顾客的角

    度思考具有吸引力的店铺组合，做成项目计划书进行招商。这些全都是

    我从未经历过且超出我能力范围的工作。

    结果，不断挑战不擅长之事的人，随着时间的累积，成了会做很多

    事的人。而那些一门心思只做自己擅长之事的人，却难以在时间的流逝

    中不断开疆拓土。

    我认为，个人的成长与公司的成长无关，而与其是否愿意不断挑战

    不擅长之事，以及其所下决心的大小有关。

    当然，挑战不擅长之事，会出现类似于我做卫星直播电视那样的失

    败。失败虽然会造成钱财上的损失，但也会带来经验和人脉。这其实也

    是一种成长。

    经营乃对失败的宽容，我曾在《情报乐园会社》一书中如是说道。

    当时我是这么写的：若经营的本质，是企业、个人之成长的话，那

    么从挑战不擅长之事后依然可以存活下来这一层面来看，经营乃对失败

    的宽容。

    那年，我开始写从未写过的博客，一写便写了6年。那年，我开始跑从未跑过的马拉松，一跑便跑了5年。

    2013年10月××日第一家茑屋书店的回忆

    1983年时的第一家茑屋书店

    31年前的3月24日早晨7点，是开创茑屋书店的瞬间。

    我怀着紧张的心情，打开了店门。

    因为是刚开的第一家店，虽然名为茑屋书店，却并未筹集到足够可

    供售卖的商品。

    当时用于租赁的唱片主要是黑胶唱片，因为碰巧赶上某唱片公司起诉某大型唱片租赁店，所以批发商不愿意批发唱片给我们，唱片店也不

    愿卖唱片给我们，而日本当时还没有能够生产录像带的企业。至于最最

    重要的书，我们倒是从半年前就开始和某大型书籍代理公司交涉了，可

    是到了临近开业的时候，他们却突然说不与我们合作了。于是，我以为

    如今与我们合作的日本出版贩卖株式会社(以下简称“日贩”)也会因为

    同样的原因拒绝我们，所以我们加盟了大阪屋书店的特许连锁经营业

    务，以加盟店的形式开业了。就这样，没有书店从业经验的伊藤和我，一边惊讶于各种书籍销售常识，一边为开业做准备。

    临时工也是从先于茑屋书店开业的唱片租赁与咖喱咖啡

    店“LOFT”中找来帮忙的。直到开业当天的凌晨2点左右，我们才完成了

    开业准备。

    我回家洗了个澡，凌晨5点便又回到店里，和伊藤一起等待7点开

    业。

    店铺附近有一所因橄榄球而出名的启光学园，上学途中的高中生走

    进店内一看，不禁发出了“哇”的声音。那一瞬间，让我相信这家店的生

    意一定会越来越好。

    站在收银台前忙忙碌碌，很快就到了中午。午休时间，店里来了许

    多在附近工作的白领。下午，许多来附近百货商场购物的顾客、行人也

    被吸引了过来。傍晚，放学后的高中生们蜂拥而至，不时有下班途中的

    白领拐进来转转。

    日暮时分，店内挤满了顾客，当我再看表时，已经到了打烊时间

    ——夜里11点。因为房租较高，所以我们希望通过延长营业时间来减轻

    房租压力，于是效仿7–11便利店，将营业时间定为了早7点至晚11点。

    打烊后，我和伊藤一起算了下当天的营业额，不禁大吃一惊。因为

    我们二人都是第一次做关店和收银结算的工作，所以花了很长时间，完工时已经到了早上。

    从早站到晚，感觉一天转瞬即逝，像做梦一样。虽然迷迷糊糊的，但这却是令我放松的一天。

    虽然我们什么都没有，但是我们有一个大大的梦想。这是令人无比

    怀念的青春首页。

    2014年3月××日他人评价与自我评价

    最近，我依然要频繁地与各类公司的经营者们见面，我渐渐发现，活跃在商界的经营者们仿佛都有一个共同点。他们中的多数人，不会去

    实践他人(包括顾客)所想之事，而是去实践自己所想、自己认为正确

    的事情。

    他们不对周围的事物东张西望，只专心地寻找令自己感动的事情，找到以后，周围的人却常常劝说“算了吧”。所以，他们往往不大关心周

    围人认可的事情，而是将精力放在自己认为可干的事情上。开代官山

    店，并不是因为周围人劝我做，而是因为我想做，我想打造出一个能让

    我兴奋且感觉舒服的地方。我认为，宇宙分为两种，一种是位于外部的宇宙，一种是自己内心

    的宇宙。在今后的时代，内心的宇宙会变得更为重要。

    我认为，在不断发生变革的新时代，产生于历史长河中的事物、常

    识，会不断被勇于展望新世界之人所创造的新事物、新常识取代，就像

    普通手机被智能手机取代一样。

    我想把自己心中的想法，转化为更加清晰的现实。

    2014年3月××日“第二家店必败”和代官山店

    作为加盟店，第一家茑屋书店的成功概率是比较高的。可是，第二

    家店往往比较容易失败。直营店也是如此。

    因为开第一家店时，人们容易信心不足，所以会谦虚地从各个角度

    制订周密计划。可是，一旦有了第一家店的成功体验，人们就很容易

    有“只要照着首家店的方法去做，那么第二家店也会成功”的错觉。

    T-SITE也是如此，因为这是在代官山的初次尝试，所以我们从各种

    角度反复构思和策划。事情开始于我看到了一张说明日本人口集聚的历史与未来变化的图

    表。图表说明的重点是，日本将变成一个年轻人越来越少，60岁以上老

    年人越来越多的国家。在少子老龄化不断加速发展的过程中，如果不能

    吸引60岁以上顾客至店的话，那么客流量势必会越来越小。抱着这样的

    危机感，我们决定在代官山开一家对老年人有吸引力的茑屋书店。

    为了吸引顾客来到地段不好(专门选了一个颇具挑战性的地段)的

    地方，我们必须打造一座像美术馆一样的“标志性建筑”。于是，我们策

    划了一场创业以来从未尝试过的“建筑设计大赛”，让设计师事务所的杰

    出设计师们进行了精心设计。结果，我们如愿建成了一座漂亮的建筑，并渐渐成为代官山的知名去处。

    此外，作为供大家选择生活风格之处的茑屋书店，为了加强对顾客

    生活进行提案的能力，我们尝试按照生活类型划分书籍类型，丰富外文

    书、二手书品种，实现了令老年顾客满意的具有层次感的品类呈现。

    考虑到最具生活提案力的出版物是杂志，所以我们打造了一个“世

    界第一”的杂志卖场。

    话说回来，作为一家旨在为老年人服务的茑屋书店，最重要的还是

    老年人关心的问题，于是我们深度挖掘“健康”主题，打造了日本最全的

    烹饪(医食同源)书籍卖场。

    此外，考虑到老年人比起活法更在意“死亡”的问题，所以我们还专

    门设置了宗教、哲学及讲述不同人活法的传记等类型书籍的专区。

    为了让60岁以上的人为时不长的余生能够活得快乐充实些，我们还

    特意准备了关于旅行、住宅、汽车等方面的书籍。

    因为公司欠缺实现这些目标所必需的人才，所以我们特意请来优秀

    文案写作者撰文，在报纸上打广告，成功成立了“礼宾部”。老年顾客喜欢早起，所以我们将书店与咖啡厅的营业时间定为早7

    点起。

    老年人的孩子们多已结婚成家，为了减轻他们的孤单感，我们专门

    引入了带宠物医院的宠物店。

    此外，为了照顾腿脚不便的老年人，我们还打造了售卖电动助力自

    行车的专卖店Motovelo，以便他们轻松出行。顺道提一句，Motovelo这

    一店名，是给荒井由实 [1]

    起昵称Yuming的制片人起的。

    为了让老年女性活得更加美丽，我们在店内开了美容院。

    为了方便有钱的老年顾客给儿孙买礼物，我们引入了国外环保玩具

    专卖店。

    为了方便喜欢摄影的老年人，我们还设置了相机专卖店。

    不仅如此，考虑到随着年龄的增长，无法开车而乘坐出租车的老年

    顾客会越来越多，为了便于他们来时下车、去时乘车，我们专门设置了

    出租车专区。

    此外，为了便于喝酒的顾客了解出租车是否已在乘车专区等候，我

    们还专门在Anjin咖啡厅设置了通知系统。

    结果，那些帅气时髦的老年人把这里当作“自己的店铺”来使用。

    另一方面，因为代官山周边有许多独立的创意工作室，为了便于他

    们搜集企划所需的杂志、书籍、电影、音乐或是生活类杂志等档案素

    材，我们还专门设置了集合这些旧书等的沙龙。为了便于这些创意工作

    者使用，我们将闭店时间定为凌晨两点，还允许他们把书带到星巴克，一边读书，一边工作。为了把4000坪 [2]

    的整个设施

    打造成“创意工作者的办公室”，我

    们还开设了便于大家沟通交流的餐

    厅。

    结果，T-SITE的所有角落都成

    了创意工作者们使用苹果电脑工作

    的地方。

    为了便于当地创意工作者们的

    生活和工作，我们还引入了24小时

    营业的便利店。

    在空间设计方面，我们有意回

    避当今时代店铺过剩之感，摒弃了

    一切店铺要素，打造了一个

    以“家”为概念的舒适生活空间。

    为了弱化店铺内分类促销广告

    及导视指引的存在感，我们特意使

    用了金属冲压的方法。

    与此同时，我们还要求租户尽

    量不设店铺招牌，不打广告，将一

    切控制在最低限。

    为了让顾客成为其他顾客眼中

    的“风景”，我们特意在如何吸引优

    质客户方面下了很大功夫。首先，我们并未通知顾客何时开店，这么

    做，是为了只让能成为风景的顾客至店。

    代官山附近坐落了许多使馆，是外国人居住较为密集的区域。为了

    吸引帅气、美丽的外国人进店，我们专门将店内所有文字都用日文、英

    文、中文三种语言来表示。

    为了真正呈现出有外国人存在的画面感，我们特意在开业之前的预

    展会上，从模特俱乐部请来了许多外国美女，打造了一道亮丽的风景

    线。

    开业以后，虽然没有邀请来的漂亮模特，但有了许多主动前来的外

    国顾客。其主要原因在于，店内西餐厅的主厨是外国人。现在依然有许

    多外国客人到那里就餐，就餐之余，他们会在书店里转转，自然也就形

    成了一道亮丽的风景线。

    在员工制服方面，为了让至店的顾客看起来更美丽，也为了让任何

    员工穿上都能展现良好的姿态，我们选择了能够凸显顾客的黑白色制

    服，演绎出整洁感。

    在空间设计方面，以不会蜂拥而至大量顾客为前提，我们委托设计

    师设计一种即使一个人也能够舒服停留的空间，于是设计师按照单人尺

    寸打造了小房间式的卖场。我们怀着绝对没人会来的想法打造代官山店。我们贯彻落实各项市

    场调查，从多个角度寻找恰当的理念，精心打造让每一个顾客都倍感舒

    服的空间。

    明明付出了那么多努力，可是，当我亲眼看到顾客进店时，却将所

    有的努力付出瞬间忘得干干净净。当一个人不断成功时，容易让他人产

    生做同样的事很简单的错觉。但事实上，这明明是做了两次也依然超级

    有难度的工作……

    2014年6月××日[1] 荒井由实：生于1954年，日本著名歌手、作词家、作曲家，被誉为“现代女性代言

    人”和“新音乐女王”。——编者注中期计划的谎言

    今天早上8点15分要召开CCC的总部会议，之后是集团公司会议，下午还要外出与合作公司谈事。

    因为离开公司很长一段时间了，与董事长办公室及相关公司的碰头

    会、因T积分合作方本周即将到访而召开的预备会等工作，全然不给我

    喘息的机会，在我刚回国第一天便蜂拥而至。

    最近，我一直在如此繁忙的节奏中思考一件事情——必须要制订中

    期计划了!虽然很多公司制订的中期计划都仅有数字，但是我对此总是

    深感压力。

    之所以如此，是因为就算目前了解的事情能够用清晰的数字表示出

    来，但发生于未来而如今又看不见的变化、新产生的机遇、完成某事的

    坚定信念等，都会使数值(结果)发生很大变化。

    自创业以来，我一直在不停思考“想成为什么样”，以及为了在竞争

    中取胜“要努力做到什么程度”，并以此制定了目标。

    但是，为了实现目标而必须经历的过程，我其实一直是看不见的。

    所以，制订完中期计划后，我每天都要思考，如何做才能实现这一数

    字。

    “无执着之事，指出问题；有执着之事，议论可能。”大概就是此

    意。

    话说回来，预先规定好的事情既非工作，也非人生，我更愿意快乐

    地设计自己的人生与未来。思考自己想做什么，然后迎难而上，让自己在残酷的竞争中存活下

    来，为了自己想做的事不断努力。中期计划也是如此，如果领头人不是

    怀着这样的信念来制订，员工们就提不起干劲，公司也根本无法实现多

    么显著的发展。

    随着集团规模的发展，我不断将权限下放给团队领导，也是希望他

    们能够成为那样的领头人。

    多多描绘梦想吧!

    因为在我看来，决定公司规模大小的，只有每一位员工梦想的总

    和。

    2014年6月××日所谓赚钱的工作

    我的同年级同学里，有一位非常有钱的少爷。

    他的父母在祖辈留下来的土地上盖了高级公寓、商铺，这使他每个

    月都能获得稳定的收入。也正因为如此，大学毕业至今，他从来没有工

    作过。他每天不是打高尔夫球，就是出去旅游，要么就是被邀请担任地

    方官员，抑或是为经济团体活动献财献力。

    别看他现在这个样子，他曾经也想过创业，而且尝试了好几次，只

    是都失败了。失败的原因不在于人不好，而是他连市场的基本常识都不

    了解，制作不出合理的投资企划方案。可是，因为周围的人都知道他很有钱，尤其有很多产业，所以有很

    多想挣钱的人，都会找到他这里来。比如，有人会因为想做一个新项目

    而请他投资，有人会因为项目运转不错但缺乏资金而向他借钱，还有人

    想请他接盘已经过时的老餐厅……就这样，他游手好闲地挥霍着先辈留

    下来的财产。

    挣钱这件事，并非想想就能实现，只有策划出具有社会意义的顾客

    价值，并且能够以恰当的成本实现，才能获得利润。

    生意，是建立在各种利益关系之上的：与顾客因“价格”而建立，与

    供货商因“交易条件”而建立，与员工因“工资”而建立，与股东因“分

    红”而建立。

    如果一味“迎合”这些相关者，比如以低于成本价的价格将商品卖给

    顾客，给员工支付不合理的高工资，以难以想象的交易条件进货，为了

    让股东高兴而超出承受能力地大量分红，公司很快就会破产。

    因此，只有企划出即使价格略高顾客也依然想买的顾客价值，建立

    一个让员工不考虑工资也依然渴望在此工作的公司，提供一份令员工满

    意的工作，获得供货商的信任，让其对未来事业的发展充满期待，以一

    个双方都认可的供货条件进行交易，努力打造一个即使获得少量分红股

    东也依然愿意投资的具有未来价值的公司，公司才会赚钱，员工才能成

    长，客户也才能实现共同发展。

    所以，所谓“赚钱的事业”，根本是不存在的。

    赚钱，是不断努力的结果，并不是原因。

    所以，当我听到有人说“这个很赚钱”的时候，我就立刻把耳朵堵上

    了。因为在我看来，就算真的存在容易挣钱的工作、事业，也都是一时

    的，我们根本无法一直轻松赚钱。为了快乐地完成有难度的事业，我开创了CCC。

    所以，无论身处多么艰难的环境，我依然能够快乐工作并且珍惜与

    我共进退的伙伴。

    2014年6月××日所谓公司的发展

    昨天晚上，某公司总裁向我咨询了一些工作上的事情。他的公司虽

    然刚刚成立几年，但是发展迅猛，让他颇为担忧。

    他问我：“是应该按照这样的势头，继续迅猛地发展下去，还是稳

    住发展势头，着重开展内部人才培养？”

    我的回答非常简单：“所谓经营，并非是做经营者所选之事。如果

    有高速发展的机会，那就应该把握机会，而人才培养更是不可懈怠。”

    也就是说，我认为应珍惜当下的发展势头，并且通过这一发展势头

    来培养公司未来所需的人才。

    在我刚刚创业的第三年，于大阪江坂开的茑屋书店颇受关注，有许

    多人前来考察学习，并且提出了开店的想法。虽然当时既没有现成的开

    店体系，也没有支持体系，但我还是接受了。

    结果，我们不得不在东京、九州开设分公司。因为人手不够，我们

    大量招兵买马，后来发展成了一个能够大量开店，并且为开店提供支持

    的公司。

    如果当时我以优先打造团队为由，拒绝了开店邀请，没有从事这些

    工作的话，或许确实能按照自己的节奏开展工作，但是与此同时，也会

    失去获得、培养人才的好机会。我们花大力气挑战直播电视，结识业界优秀人士，了解内容创业的

    结构等，这些才是实现今日发展的真正原因。

    其实，无论公司的发展还是人才的培养，都只是结果而已。

    把这些结果变为现实的，其实是经营者的勇气与不断挑战的决心。

    2014年8月××日PPT只是手段之一

    我经常就“数字”提问。

    之所以如此，是因为用数字说明问题时，往往比较容易被人理解。

    比如，听到目前的室温为26℃，我就会明白比较热，听到18℃，我就会

    明白稍微有点冷。

    可是，我常常遇到这样的情况，我问：“现在多少度？”某人却回答

    说：“您觉得热吗？”我想知道室温，他却答非所问。我问：“这条过道

    几米宽？”某人却回答说：“比代官山的宽。”也就是说，他们并没有准确把握具体数字，给不了准确答案，所以

    只能闪烁其词。这种做法，是绝不能在企划公司出现的。在企划公司，如果不知道，就一定要问清楚，然后把问到的答案，比如过道的宽度，作为“信息”记录下来。

    回答“比较宽”的人，是因为他不知道过道宽度的具体数字，所以下

    一次他还是只能含糊作答。可是，一旦记住了数字，那么这个数字就转

    化成了当事人的知识。

    使用PPT(演示文稿)进行介绍，只不过是我开展销售工作时传递

    信息的有效方法而已，其目的在于“传达”。

    昨天，我向二子玉川项目的合作公司领导介绍项目时，如果遇到用

    语言、数字更容易让对方明白的问题，我就用口头表述进行介绍。如果

    遇到用文字、图纸、照片更容易让对方明白的问题，我就通过书面内容

    进行介绍。如果需要实地考察，我就带他们到现场去看。如果是要介绍

    我们的开店方向、所要实现的目标，那么我会用PPT进行介绍。

    归根结底，PPT只是“方法”而已。因为我有想要传达的事情，所以

    才选择使用这一方法而已。

    可是令我吃惊的是，我经常在会议上遇到只是演示了一遍别人制作

    的PPT资料而对内容毫无理解的人。就他所介绍的内容进行提问，他却

    什么也答不上来，只是一张接一张地播放PPT。

    本来应该是因为有想要说明的事情，所以才制作PPT，可是他们却

    把制作PPT当作了终点，为了做PPT而做PPT。

    如果能够在认真分析时代发展趋势的基础上，总结出一份对顾客真

    正有价值的企划方案，那么理应自信地向顾客进行介绍。有的人之所以

    不能自信地进行介绍，在我看来，其实是因为他们没有总结出让自己引以为傲的内容。

    希望大家不要只满足于自己曾

    经做的企划，而要努力制作出能让

    自己骄傲的企划，哪怕只是一件小

    事。

    每当在会议室听到毫无价值的

    回答时，我总会这么想。

    2014年8月××日第二家店失败的原因类似第二家店失败这样的倒霉事，我已经目睹了好多次，而且，我

    自己也经历过。

    在枚方的第一家茑屋书店成功获得了大批顾客的支持，随即我们趁

    势在隔了两站路的香里园开了第二家店。但是，这家店非常失败。

    失败后，我们不得不寻找存放第二家店库存、用品的地方，于是找

    到了江坂的仓库，也就是后来使茑屋事业获得巨大发展的江坂店所在

    地。

    香里园店为何会失败呢？

    如今回头去看，可能是因为首家店的成功体验。

    人们常说，成功乃失败之母，失败乃成功之母。香里园店的失败，恰恰印证了这句话。

    总而言之，开第一家店时，我们认真地调查市场、调查竞争对手，真正地站在顾客的角度，仔细思考这是不是顾客想去的店，是否有顾客

    愿意花钱租的商品，顾客走进店铺以后会不会兴奋，是否打造了一个让

    正式员工、临时员工都能感到快乐的工作环境，工作内容是否有趣，等

    等。我们几乎考虑了方方面面的内容，制订了周全的计划。

    之所以能做到如此地步，是因为我们害怕失败，害怕还不上借款，害怕因失业而崩溃，进而有家庭崩塌的风险。

    可是，一旦第一家店取得了成功，每个月有了盈余，我们就会忘记

    债务的事情，一心只想如何挣到更多的钱。而且随着“这样做的话会这

    样”之类的成功经验的累积，我们会去寻找能够“这样做”的房产。

    也就是说，我们不再以站在顾客角度思考问题的方式开店，而是想要再打造一种同样的成功模式。

    可是，顾客只会去想去的店，不会去不想去的店。地点变了，竞争

    对手会变，顾客所处的环境也会变。在郊区大获成功的买卖，完全照搬

    到市中心做，结果却赔得一塌糊涂。这是因为，市中心与郊区是不一样

    的。市中心能够提供各种让顾客快乐的服务，到处都是竞争对手。可是

    郊区人少，所提供的服务也少。所以，竞争不激烈的郊区和市中心所需

    要的店铺、买卖是完全不同的。

    不站在顾客的角度思考问题，抑或是不考虑员工对工作的期待感，这样的店铺，既吸引不来顾客，也无法让员工快乐工作。成功的体验，会让人不由自主地忽视最基本的问题。所以，第二家店较容易失败。

    换言之，就算是第二家店，若能结合首家店的成功经验，尽可能地

    站在顾客、员工甚至临时工的角度思考问题，打造一个顾客想去，员工

    渴望在此工作的店铺，那么应该会取得比首家店更大的成功。

    我再一次认识到，人是一种难以抵抗诱惑、容易骄傲的生物。所

    以，对于成功而言，保持谦虚的能力，或许比完美完成工作的能力更为

    重要。成功以后，人会变得愈发自信，也会愈发听不进去他人的建议，这样是不可能越做越好的。

    这就像信仰宗教一样，需要每天进行自我反省。

    2014年10月××日经营乃对失败的宽容

    谁都会失败，因为做的是自己不会的事情。若不做自己不会的事

    情，人是无法进步的。

    企划公司的发展，不应通过营业额、利润的多寡来衡量，应该通过

    企划公司所拥有人才的企划能力来衡量。

    前几天，我又搞砸了一件事情。可是，正是因为这些失败，人们的

    经验值才会逐渐增高，只要还有机会，就一定能够取得成功。

    但是，如果因为失败而气馁的话，可能就会抓不住下一次机会。而

    把失败当作为实现成功而付出的努力，一定是有好处的。

    所以说，成功是离不开失败这块垫脚石的，成功的体验也是做不了

    垫脚石的。

    希望失败的人能够充分利用自己失败的经验，积极地迎接下一个机

    会。在经营方面，考虑到失败的人往往积蓄了更大的力量，所以我更愿

    意把机会给他们。不过，因为心怀不轨而造成的失败，抑或是疏忽大意

    而造成的失败是不算在其中的。

    此外，企业发展得越大，失败后的损失也会越大。但是为了实现发

    展，接受挑战又是必不可少的。挑战，就有可能失败。

    回想起来，我自己还真是没少经历失败。有大家知道的失败，也有

    不为人知的失败。

    之所以能在历经多次失败后，依然坚持至今，是因为我始终把这些

    失败理解为成长的收益。

    总而言之，这让我想起了自己一直视若珍宝的一句话——经营的本

    质在于对失败的宽容。

    2014年11月××日日新月异

    企划就好像北冰洋上漂浮的冰山，水面下的冰块是浮在水面上的好

    几倍。也正是依靠浮力，冰山才得以漂浮在水面之上。

    我认为，自己的演讲其实和冰山一样。演讲中没有提到的大量经

    验、信息，其实才是我演讲的根基。

    所以，仅模仿我的演讲，总让人感觉欠缺点什么，其原因其实就在

    于此。

    同样是强调某一点很重要，从经验丰富、知识渊博之人口中说出，与仅知道这一点的人口中说出，其说服力是完全不一样的。

    代官山T-SITE自开业以来已迎来第四个年头。虽然很多人都尝试模

    仿T-SITE，但并没有能做好的。这是因为，T-SITE是在积累了许多构思

    及经历了各种失败的基础上创建起来的。

    湘南T-SITE正是在上述经验的基础上，加入新的尝试后建设而成的

    商业设施。在这三年里，发生了许多变化。因为是结合各种变化企划而

    成，所以湘南T-SITE成了一处更具魅力的空间。

    在日新月异的年代，模仿其实意味着倒退。无论是梅田还是二子玉

    川的项目，我们都尝试了许多新的挑战，可是从长远来看，我认为这些

    都是理所当然的事情，没什么好引以为傲的。

    我认为，只有具备不断为顾客未来着想、加深项目理解、提高企划

    品质的执念，才能够开创崭新的时代。时代的变化会越来越快，希望

    CCC能够成为创造时代的企业。

    2014年12月××日我在近期销售工作中的思考

    我们卖的是“企划”。可是，企划是超出客户理解范围的。也就是

    说，企划中有许多客户没有见过，即使解释他们也依然听不懂的事情。

    推销时，我发现经营者通常分为两种类型。一种是积极、努力地理

    解我的提案，即使未能充分理解，也愿意赌一把的冒险型经营者。另一

    种是无论我多么仔细地用数字进行说明，都依然惧怕风险而不敢做出决

    定的保守型经营者。

    处于经济高速增长期的经营者，即使不愿承担风险，也会因为人口

    的增长、国家的发展而实现业绩的增长。可是，在科学技术日新月异、国际竞争日益激烈的今天，而且是在人口不断减少的日本，我认为，不

    改变才是最危险的事情。可是，通过一己之力进行变革是有难度的。

    这是因为公司内部的成员会被过去的成功经验束缚，加上公司每个

    月的销售额都在增长，所以能够由内部员工主动提出具有革新意义的企

    划方案的公司的确很少。

    今天见到的这位公司老板对我说，他要求员工每天都要有新发明。

    也就是说，他的公司是一家每天都在发明的公司。

    虽然“发明”与“做从来没有做过的企划”表达方式不同，但其与CCC

    的思路其实如出一辙。我认为，这样的公司老板才是能够革新社会，使

    公司取得发展的经营者。

    他让我回想起了已经渐渐遗忘的行为规范——不畏惧失败，因为失

    败能够带来发展。

    如果CCC不能每天都有新发明的话，那么就失去了被称为企划公司

    的资格。

    说到这里，我突然想到了一件事情。因为发现最近只用苹果电脑的

    创意工作者客户越来越多，所以董事长办公室的员工特意准备了苹果电

    脑专用的连接用品工具盒。

    这也是一件小发明!

    2014年12月××日真相或许只有一个，或许不止一个

    婚后的男女经常会思考这些问题——对我的人生而言，我选择这样

    一个人，到底是正确还是错误？是该分开，还是该继续维持现在的生

    活？可是，就算不停地寻求问题的真相，不断地思考，看各种书，听各

    种人的意见，也很可能在找到答案之前人生就结束了。所以，只有一个

    准确答案的事情是很少的。

    也就是说，CCC所要完成的企划工作的答案也不止一个。

    在我们反复探讨、研究怎么做才正确的过程中，时代已经不知不觉

    地发生了改变。

    所以，关于过去的工作，与其探讨它到底对不对，我更愿意思考这

    么做是否能让顾客高兴，或者这笔资金能否转化成利润，让我还上借款

    等。

    因为我认为，寻求真相是学者该做的事情，创造出实实在在的价

    值，才是企业家该做的事情。

    所以，对于在公司内讨论什么是正确的人，或什么是正确的事，我

    都毫无兴趣。

    我的关注点，只在于谁愿意承担风险，将企划变为现实。

    因为在我看来，只有愿意承担风险之人的身上，才存在真实。

    2015年1月××日为了培养出自觉性

    从我下定决心建立世界第一大企划公司的那天起，我便决定打造一

    个不依赖于命令，而是通过彻底贯彻信息共享、凭借大家自觉思考而自

    发运转起来的组织。

    为了培养员工的自觉性，我尽量努力成为一名不下命令的上司，努

    力打造一个领导想要了解一线情况时无须去问，而是下属为了推动工作

    进展而主动向上司汇报这种自发地共享信息的团队。当然，从组织的角

    度而言，下达命令这种方法确实是快速且高效的，但我还是决定牺牲效

    率。在公司缺钱缺业务的时候，我依然鼓励大家多多思考、多多尝试，带领团队、公司走到了今天。

    在这一过程中，我们的确做了许多无用功，但与此同时，我们也为

    公司培养了善于自觉工作的人才。

    不过，随着公司、组织规模的壮大，团队领导会因其头衔，于外受

    到来自社会的喜爱，于内获得更多的部下，工作的成就感就越来越大。

    加上加盟店支付的加盟费及其他稳定收入的利润越来越多，他们的工作

    成就感就更大了。

    还有，随着既定业务(日常业务)的增加，完成各项业务的体制愈

    发成熟，公司就容易成为一个靠命令运转的组织，最后，连员工自觉性

    也被剥夺了。

    这样一来，公司便不再站在顾客的角度思考问题，对竞争对手的一

    举一动变得反应迟钝，直到被攻击的时候才有所察觉，以致被顾客抛

    弃。

    在科技迅猛发展的年代，利用新技术发展起来的竞争对手不断出

    现。也就是说，通过新科技创造新服务的创业型企业正在不断超越安于

    现状的企业。

    被变化牵着走，公司将很容易倒闭。无法创造变化，公司将止步不

    前。

    由欠缺自觉性的人组成的团体，容易跟不上时代变化，最终被社会

    淘汰。

    所以，我们永远也不能忘记创业公司的精神——努力策划并让顾客

    更加喜爱技术、服务。2015年1月××日令我感动的一句话

    “你下定决心了吗？”

    CCC目前运作的项目有很多，当负责其中一个项目的员工去拜访整

    个商业设施的负责人时，负责人提出了这样一个问题。

    虽说我们身处生活提案业，却面临着缺乏真正会做生活提案的员工

    的现状。生活提案涉及生活的各个方面，比如吃饭、居住、时尚服装、数字

    生活、汽车生活、艺术、红酒等。

    包括我在内，真正具备能够向顾客提案的知识水平的员工并不多。

    不仅如此，经营过超过1000坪 [1]

    面积的店铺，或是打造过商业项目，再或是搭建过商业设施信息系统后台的人也是少之又少。

    就像我工作第二年，在什么都不懂的情况下就被派到轻井泽Bell

    Commons购物中心工作一样，现在公司里大部分员工的经验、水平都和

    我当时差不多。即便是这样的员工，在专业人士的帮助下完成各种挑战

    的可能性也是很大的。因为工作不应该交给能做的人，而应该交给想做

    的人。

    会不会不重要，重要的是，是否具备使项目获得成功的必备要素，也就是“决心”。

    有决心，便不会逃避。有决心，便不会找借口。有决心，便会遇到

    愿意提供帮助的人。有决心，便能创造出机会。

    想必那位负责人一定在这方面颇有经验，所以才特意大声地向CCC

    的员工发问——“你下定决心了吗？”

    再一次为我们身边能存在这样优秀的人表示感谢。

    2015年3月××日[1] 1000坪：约合3305.7平方米。——译者注建立信任

    我通过观察和自身经历学到，为了建立信任感，很多事不可为，其

    中之一就是不可归咎于他人。

    人与人之间达成约定，然后通过反复磨合实现约定，信任由此而

    生。

    如果购买苹果公司推出的新产品的顾客，每次都能获得“这个产品

    很不错”的体验，那么他就会认为“苹果这个牌子很棒”。

    因此，无论是小到喝酒的约定，还是大到很重要的约定，我都尽可

    能地和别人多做约定，并通过努力实现约定，以此来获得更多来自他人

    的信任。

    可是，随着公司规模越来越大、业务范围越来越广，需要拜托别人

    的事情也越来越多。比如，有顾客委托我们做建筑业务时，因为我们做

    不了，所以只能委托给建筑公司来做。商品需要进货时，我们也只能请

    批发商来做。

    当被委托的一方能够按照约定执行时，我与顾客之间的约定才算达

    成。可是从以往的情况来看，因CCC是小公司而延迟完成约定的受托方

    居多。可是遇到这种情况时，我并不会将此归咎于对方。如果商品供应

    不及时，我会亲自到工厂取货；如果建筑材料不足，我则会亲自调配补

    货。

    之所以这么做，是因为我知道就算这是受托方的问题，顾客也只会

    认为增田是一个不守信用的男人(公司)。我不想让顾客这么想，所以，我绝对不会归咎于他人。

    我一直这么做，于是接到的委托、工作越来越多，让我自然而然地

    获得了许多新信息，企划能力也因此提升，帮助我做出了更为出色的新

    企划。

    2015年4月××日直觉

    观察数据可以发现世界上的变化，可以了解顾客的思路。可是，只

    有数据的话，是创造不了价值的。

    虽说我们是一家数据库市场营销企业，但是从创业之初开始，我就

    一直认为，数据创造不了任何价值。

    创造价值的，是读取数据的感知力、经验。而一直以来让我比上述

    两点更为重视的，其实是人拥有的“直觉”。

    创业后，我和许多人谈过话。谈话时，我经常通过直觉判断一些事，比如，这个人好像是可信的，这个人好像很能干，等等。

    当然，我也有看走眼的时候。

    对于项目也是如此。判断一个项目到底是好是坏，我通常会去项目

    现场感觉一下。

    再进一步说，我是为了验证直觉，从而进行各种调查并做出逻辑判

    断。

    也就是说，对我而言，数据并非用来企划的工具，而是用来验证及

    说服他人的工具。

    前些天就有人拜托我看一个项目，于是我去了项目现场。到现场一

    看，我不太满意，它有种让人不踏实的感觉，所以我并没有回答说，这

    是一个好项目。后来，这个项目上发生了一起令人遗憾的事故。

    虽然这种情况很难用道理解释明白，但是，人的确具有感知事情的

    某种力量。

    CCC上市时，相关管理人员反复对我们强调说，请不要使用“直觉

    上”这一词语，因为按照直觉经营，容易让人觉得你的经营水平较低，从而影响股价。可是，在信息化社会中，充分发挥人类拥有的想象力、直觉力，已

    经成了一项重要战略。在计算机能够帮助我们完成数据统计、解析的时

    代，我们必须在经营中充分发挥人类本来所具有的才能。

    这是我最近的深切体会。

    2015年5月××日分工的弊端和商机

    刚开始创业时的增田

    任何事物，都是从一个人的脑海中开始的。

    开茑屋书店的念头，也是从我的脑海中产生的。

    我请来伊藤，在枚方开了第一家茑屋书店。

    从装修设计、商品布局、进货，到员工招聘、卖场分类促销广告制

    作、收银台设计、销售日报制作，甚至是向银行贷款，所有的工作都是

    我们两个人完成的。当然，店铺装修及标牌制作是委托专业公司完成的。

    为了完成这些工作，我们两个人一起构思，不但确定了经营理念，为制订销售计划而做了市场调查，还做了员工培训手册及排班表。

    开业第一天，单是统计营业额就花了好长时间，根本没有核对收银

    误差的工夫。营业结束后，我们将商品放回货架，然后为第二天的营业

    做准备。

    开业第二天，我们一边进货，一边思考如何分类，如何做好宣传，然后摆出商品，给商品贴上分类促销广告。总而言之，所有工作都是我

    们两个完成的。

    寻找铺位时，我们先是和房东谈了好几个月；拿到合同以后，又仔

    细咨询律师；报税时，又咨询税务人员。

    可是，第一家店铺成功以后，我们就会在开始第二家店、第三家店

    等的过程中建立组织，然后从什么都做的一两个人变为有分工的组织架

    构。比如，开店有开店负责人，商品有商品负责人，运营有运营负责

    人，而财务、人事等职能型工作则由管理负责人负责等，以此将工作内

    容细化。

    当店铺发展到全国范围以后，还需要设立区域负责人，以及IT(信

    息技术)、数据方面的专业负责人。一旦形成一个能够高效开店、运营

    的组织以后，工作就变成了常规业务。

    前几天，我见到了CCC旗下某公司的管理团队，它给我留下的印象

    是，业务分工很细，但信息渠道也很零散，整个团队无法实现信息共

    享。

    举一个例子，做饮食生活提案的人，每天都必须了解各种美食，至

    少也应该去意大利参加过食物博览会(米兰世界博览会)，对几乎所有食物的信息了如指掌。做不到这些的话，是无法针对新的食品卖场做企

    划方案的。可是，大公司里的食品部负责人只是被委派来负责食品卖

    场，具备丰富的食物相关知识、信息的并不多。而这样的负责人，通常

    只会站在供给方的角度思考问题，满脑子想的都是如何使自己所负责卖

    场的销售额超过去年。

    但是在我看来，对食品部负责人来说，真正重要的是能够站在顾客

    的立场，亲自去品尝与了解全世界的各种美食、各种食品店及新型的饮

    食体系等，为顾客提供新的饮食生活风格参考。可是令人遗憾的是，我

    没有看到一家大型企业的相关负责人这么做过。

    我在20多年前决定做数据库市场营销的时候，曾经受到很多人的嘲

    笑。最近，我希望公司能在生活风格提案领域做到日本第一。

    如果你们在想，我是不是脑子进水了？说什么胡话呢!那就太好了。因为没有人愿意和我做一样的事情，我才有可能成为第一啊!

    这是我最近正在密谋的事。

    2015年12月××日身处于腊月人流中的所思所想

    喜欢，在一起，快乐。

    这是我开公司时，发自内心的感受。

    反正都要工作，那还不如和喜欢的人一起，快乐地做喜欢的事。

    当然，在这32年的工作中，并非全是快乐的事情。但是回首往昔，总体来说还是快乐更多，如今我也依然很快乐。

    其间，我们经历了好几个转折点。第一个转折点，出现在枚方店开业后生意很好，于是我们在江坂开

    了第二家茑屋书店的时候。因为我们是用第一家店的团队来开第二家

    店，所以枚方店的团队势必会因此弱化。

    虽然首家店的营业额并未减少，但是由于客服工作主要交给了缺乏

    工作经验的临时工，所以服务水平显著下滑。得知此事后，愤愤不平的

    母亲教导我说：“虽然增开店铺是公司的决定，但是，不能为了开店而

    牺牲最为重要的顾客。”的确，如果服务水平下降的话，势必会引起顾

    客的不满，导致他们不来或是少来，从而影响销售，使生意无以为继。

    对于刚刚开了第二家店，沉浸在周围赞赏声之中的我而言，这句话

    真的是一语点醒了梦中人。于是我立刻着手改善枚方店的服务，努力使

    枚方店的服务达到比江坂店更高的水平。结果，江坂店的服务水平也随

    之进一步提升，深得顾客好评。

    其实还出现过一次类似的情况，在我建立CCC开展特许连锁加盟业

    务的时候，自创业以来一直给予我悉心指导的舅舅(母亲的长兄)这样

    对我说道：“你把公司做大的目的是什么？虽然我很理解你想把公司做

    大的心情，可是做大以后，就没那么自由了!”

    不知道为什么，我产生了公司越大自己也越了不起的错觉。公司大

    了，贷款变多了，员工数量变多了，需要管理的事情变多了，让人不快

    乐的工作也变多了。想到这里，我突然想起了舅舅曾经对我说过的一句

    话——人生是有限的，还是不要去增加不快乐的工作为妙。

    可是，我的心中却暗藏着不把公司做大就实现不了的事情，所谓实

    现不了的事情，恰恰就是自由。为了真正得到内心渴望的自由，我才努

    力把公司做大。

    举例来说，不把公司做大的话，就无法进行系统投资；不把公司做

    大的话，就无法拿到好的交易条件；不把公司做大的话，就吸引不来优秀的人才；不把公司做大的话，就

    租不到好的店铺，得不到银行的低

    贷款利率。总而言之，在我看来，只有把公司做大，才能为公司创造

    更多的利益，进行更多的尝试，吸

    引到更优秀的人才，从而为每一位

    顾客提供更优质的服务。

    之前的公司曾经教导我们：“要

    把所有精力都投入到卖场之中。”

    可是在把公司做大的过程中，人们往往容易忘记最开始的目的，变得只图自己开心。所以，当公司

    真的做大以后，服务质量反而下降

    了，工作的快乐感也大幅降低。这

    样一来，很多事也就失去了本来的

    意义。

    所以，我们必须使公司成为能

    够感受到工作快乐的公司，把之前

    没做好的细节服务做到位，努力使

    顾客满意。

    身处于寒冬腊月的人流中，我

    回想起了那份初心。

    2015年12月××日所谓销售提起销售，我们的印象往往是把某种商品卖给顾客，然后从顾客那

    里换来钱。其实，销售的本质并非如此简单。因为没有顾客会为了企业

    的利益，而高高兴兴地自掏腰包购买被推销的商品，同理，也不会有这

    样的企业。

    那么，企业为什么要购买商品呢？因为能够获得高于购买成本的价

    值。

    商品的价值与所支付成本的差额越大，买方就越高兴，而且还会感

    谢卖家。我一直很在意这个“差额”的大小。

    当成本和价值一样时，虽然不会引起什么不满，但估计客户也不会

    再见你第二次了。只有差额越大，客户才会越期待，也才会主动要求第

    二次见面。

    这个道理听上去似乎理所当然，但要做到真的不易。

    好比自家商品价值为5，也许对某个客户来说其价值最多值3，可是

    对另一个客户来说，其价值却为10。所以说，再好的商品，也未必就能

    获得顾客的喜爱，再差的商品，也未必不能给顾客带来幸福感。

    总而言之，商品是没有绝对价值的。

    所以，我通常首先去做的，是想尽一切办法了解客户。了解客户目

    前处于什么状态、正在寻求什么、什么对其公司有帮助、其公司存在什

    么问题等，综合且深入地了解客户公司发展至今的重要原因。

    我还会去阅读客户公司的书籍和刊登其董事长发言文章的杂志，仔

    细分析其股东情况、董事会成员、收入、利润走势等。分析完后，我会

    与其董事长见面，寻找其公司的欠缺之处。因为对该公司而言，此欠缺

    之处恰恰是其未来发展的重中之重。如果CCC现有的产品正好能解决该公司的问题，那么直接把该产品卖给他们即可。如果CCC没有这样的产

    品，那就必须想办法企划出来。

    就这样，我们从零开始，企划出了各种各样的产品，然后才有了今

    天的CCC。

    我们创造产品与销售产品，从而获得顾客的喜爱，成为客户信任的

    公司。

    所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系。

    对于企业而言，这或许是最为重要的行为。

    绝不是为了挣钱而卖东西，也绝不是为了自己挣钱。

    在我看来，销售之于企业，如同“活着”之于人类。2016年2月××日明天起，又是新的一年今天下午3点将召开一年一度的全体员工大会。一大早，我就和董

    事长办公室一起准备了会上的发言稿。因为今天天气很好，加上从明天

    开始就是崭新的一年了，所以我把一张樱花的图片作为演讲稿的封面。

    在高轮大王子酒店昆仑厅内，如期聚集了2500名公司员工。无论何

    时召开，有多少人参加，会议都必须准时开始，这样的CCC文化令我感

    到无比自豪。

    虽然我的演讲题目既不是约定，也不是感谢，但是我始终认为，不

    做类似于开会时迟到、讲话超时等影响到他人的事情是非常重要的。

    在今天的全体员工大会上，我想讲的主题是，CCC集团2015年工作

    总结及2016年的方针、体制。

    在近些年与客户打交道的过程中，我发现很多企业渴望从CCC获得

    平台企划、数据库相关服务，尤其是对生活风格提案的相关需求量大为

    增加。所以，我决定CCC集团从今往后只开展以下三项业务。一是作为

    世界第一大企划公司为客户搭建平台，二是作为数据库市场营销公司提

    供数据库咨询，三是为从事平台事业的人们提供生活风格内容咨询。

    人为什么要工作？人究竟想过什么样的生活？创业初期，当公司业

    务该开始走向正轨的时候，我开始反复思考这两个问题。当时，我和大

    家一起探讨了公司的愿景和价值观。结果，大家一致决定CCC最应该重

    视的是“自由”。

    虽然工作是为了能够生活下去，为了挣钱，但是我认为，挣钱的目

    的，其实是活出自我，获得自由。因为抛开工作来说，人也是渴望自由

    的。所以，我们希望能够创造出让大家通过工作不断积累金钱、人脉、经验、技能的公司，也就是能帮助大家实现自由的公司。说起来虽然简单，但是如果挣不来钱的话，这些事情根本无从谈

    起。去不了海外旅游，也买不起最新的信息技术工具；贷款额增加的

    话，就要谨遵银行的要求；上市的话，就必须对股东的要求言听计从。

    活得自由，获得自由，为了实现这一目标，我回想起了自己这30多

    年来的努力。希望新的一年能够成为大家距离自由更近的一年。也希望

    CCC能够成为一个集企划人集体、好玩人集体、数据分析师集体为一体

    的集团。

    2016年3月××日整体和谐与个体权利

    从一般思路来看，明明是小型建筑的铅笔楼，却设计了许多无用的

    楼梯、电梯等，对于住户而言，真是既狭窄又不方便。

    所以，如果拥有土地的人们能够将土地合并在一起，合建一座大楼

    的话，不但能够大幅提升使用效率，还能建出让住户喜爱的好房子。其

    实土地拥有者们也明白这些，只是他们更想在自己的土地上建只属于自

    己的建筑。这就导致市中心杂乱无章地矗立着一座又一座风格迥异的铅

    笔楼，大幅降低了街景的美观程度。

    巴黎的街道则不然。19世纪，拿破仑三世对巴黎街道建筑的高度、材质、设计、颜色等制定了一套统一规定，按照这一规定修建而成的美

    丽街道，如今依旧在巴黎市区熠熠生辉。所以，巴黎街道的美丽并非偶

    然。

    关于个人自由(想在自己的土地上建起自己的建筑)与整体和谐

    (街道的美观)的关系，人们进行了各种讨论。讨论的结果是，还是应

    该选择适合住户、市民的处理方法，如果一味推崇个体权利的话，那么

    个人资产到头来也会被损耗。

    我深刻地领悟到，所谓经营与管理，应是为具有对立关系的事情企

    划出合理的解决方案，而不是对有权力者言听计从。

    也就是说，管理中需要的也是“企划力”。看着巴黎美丽街景的照

    片，我再一次体会到了企划公司的重要性。

    2016年4月××日发展与风险

    在相扑领域，新人若想成为幕内力士 [1]

    是非常困难的。可是即便

    如此，大家依然非常努力地想要成为幕内力士。成为幕内力士以后，还

    会梦想成为小结、大关，甚至有朝一日成为横纲。刚刚拜师学艺的力

    士，是不允许与幕内力士切磋较量的，他们只能通过不懈努力反复取得

    胜利，从而成为幕内力士。

    我独立创业以后，把茑屋发展为加盟店，还开拓了T积分的业务合

    作，至此，应该算是成了一名“幕内力士”。

    后来，我们上了NHK(日本放送协会)的电视节目，做了枚方T-SITE，为了增加海外客户，我们协助爱彼迎(Airbnb)开拓日本市场，与世界知名运动品牌亚瑟士合作，或许可以说，我们已经开始了与大

    关、横纲级别力士的切磋较量。

    无论从事什么工作，竞争对手都是避免不了的。工作的内容、范围

    大小不同，竞争对手也会随之改变。

    与附近租赁店竞争时，作为连锁企业总部与其他大型连锁公司竞争

    时，作为书店时，作为商业设施时，使用数据库制作促销企划、商品企

    划、店铺企划等时，我们的工作内容都在不断发生着改变。

    与此同时，客户也在发生改变，竞争对手也发生了改变。此时此

    刻，我深切地感受到竞争对手的力量正在越变越大。

    虽然实现发展是一件让人高兴的事情，但与此同时，也要面临与更

    强劲的对手较量的风险。

    是临阵脱逃，还是继续战斗？

    当然，为了发展，我们必须继续战斗下去。

    2016年6月××日[1] 幕内力士：日本相扑分为十个级别，由高到低依次为横纲、大关、关胁、小结、前头、十两、幕下、三段目、序二段、序之口，其中，前五个级别的相扑称为幕内力士。——译者注公司的发展战略

    重复做同样的事情是无法进步的。

    公司也好，人也罢，都应该随着时间的推移有所成长进步。因为员

    工不可能靠死工资工作一辈子，且一辈子若只重复做有限的几件事，也

    未免过于遗憾了。

    所以，成长其实是人、企业的自然状态。

    成长的结果会体现在销售额上。因为销售额是“结果”，所以不制

    定“原因”，而一味追求销售额增长的做法是不正确的。话虽如此，可是从结果上来看，又必须努力提高销售额和利润，因为利润的增加意味着

    可以获得更多的自由。

    作为向年轻人进行生活提案的平台，茑屋书店通过电影、音乐、游

    戏于1983年出现在了大阪枚方。

    后来，茑屋书店通过在江坂、东京、鹿儿岛、青森、四国、北海道

    等地区开设加盟店，逐步发展了起来。

    为了适应人口结构的变化，我们企划了一家旨在为60岁以上的顾客

    带来快乐生活体验的书店，也就是于2011年开业的代官山茑屋书店。

    后来，茑屋书店又在函馆、湘南、京都等地落户，如今，已经开到

    了第7家。

    此外，我们打破了只能在茑屋书店使用会员卡的限制，策划了用于

    开卡认证的“T卡”，还策划并普及了可在任何地方积累通用积分的“T积

    分”，如今，我们已经积累了6000万用户。

    今年，为了激发人口正在逐渐减少的日本的商业活力，我们把目光

    投向了海外市场，并且成功与爱彼迎达成了合作。

    明年，我们将企划面向外国顾客的茑屋书店。

    在这一过程中，只懂直营业务的人不但学习了特许连锁加盟业务，从事了大型商业设施的企划，与大公司联手打造了新型积分卡体系，还

    在不会英语的情况下，为外国企业提供企划咨询。可以说，我们做的净

    是一些我们原本不会的事情。

    挑战不擅长之事，能够实现员工的成长，从而实现公司的发展。

    不是一心只想获得更高的收益，而是一心努力成为能为更多客户制订新颖企划方案的公司，若能如此，公司自然会不断地发展下去。

    不要每日重复同样的工作，在稳定的收入上止步不前，而要不断挑

    战新工作、享受工作，不断实现个人与公司的共同发展。在今天早上的

    CCC董事会上，我想到了这些。

    为了达成这一目标，管理团队未来的工作会越来越多。

    2016年8月××日可乘7人的小船

    有一种名为“赛艇”的比赛用船(可乘坐5人)。一艘船上有4名划

    手，左右两边各坐2名，手持船桨。为了让4名划手统一划船节奏，还有

    一人于船尾喊口号。

    因为喊口号的人是不划船的，所以他会增加赛艇的阻力，但是在他

    的口号下，4名划手统一划船节奏，反而使赛艇的行进速度加快。

    若将这样的赛艇看作组织的话，它堪称一个赚钱和干活都非常高效

    的组织。试想一下，为了观察天体、预测天气，以及检查水质，想办法减轻

    船底与水的摩擦，船上又来了第六和第七个人。于是，船上增加了两个

    人的体重，可是他们二人的研究成果并无助于船速的提高。因为影响了

    船速，所以他们二人被迫下了船。

    但是，如果是一个较大规模的组织，则很难察觉到船速的下降。这

    时，往往容易因“检查水质”和“预测天气”这些所谓的正当理由而允许增

    编第六个人、第七个人。

    其实，这些工作根本用不着在船上做，委托岸上的某个研究机构研

    究一下，然后将其研究成果直接用在赛艇上就可以了。可是，如果有一

    个不想跑快的组织首领，再加上一群喜欢搞研究的人，这样的团队只会

    被同样调性的人越填越满。

    渐渐地，划手们累得划不动了，赛艇也不堪其重，最终沉没。类似

    的情景，我已经在很多公司看到过了，所以我早已暗下决心，绝不让自

    己的企业变成那样。

    所以，发展小团体业务就好。按照这一想法，从创业初期开始，我

    就非常注意业务划分，成立了许多子公司。因为我认为这样做更便于大

    家了解公司的成本、利益，从而促进公司的发展。

    我一边回想着这些事情，一边听完了今天早上管理会议的报告。

    CCC集团正面临着一个再次创造崭新历史的机会。

    当然，在小河里，即便小而高速的船只也可能会相撞，船桨也可能

    会拧在一起。

    2007年3月××日发展的副作用——彼得定律

    彼得定律是1969年一位名叫劳伦斯·J.彼得(Laurence J.Peter)的人

    提出的，是关于人们发展晋升的定律。

    当一名职工在某个职位上表现得十分优秀，那么多数情况下，他将

    被提升到更高一级的职位。可是，善于做饭的厨师未必就能管理好整个

    酒店，优秀的销售员也未必一定能成为具有出色领导力的销售部经理。

    劳伦斯·彼得发现，每一位在原来职位上取得优秀业绩的职工，会

    被提升到更高一级的职位，若能继续胜任则将进一步被提升，直至达到

    他所不能胜任的职位。

    如果是自发地想要挑战自己不擅长的事情，那么人们会想尽一切办

    法思考如何达成。可是，如果是被动提升至某个岗位的话，那么当事人

    会认为自己可以，周围对他的期待也很高，当工作进展得不顺利时，当

    事人很难产生渴望突破难关的正能量。因为自尊心很强，所以他只会一

    味苦恼：“为什么会做不好？不应该是这样的!”

    另一方面，如果是自己想要挑战的话，那么就不会受到来自周围人

    的期待，而且因为是自己的选择，所以会想尽一切办法努力达成。

    我之所以在各种场合反复强调“自觉性”，其实是为了强调自己做决

    定的重要性。

    “喜欢，在一起，快乐”的背后，其实蕴藏着不归咎于他人，自己思

    考、自己挑战的前提与美学。

    不愿冒险的人，既没有快乐，也没有成长，而且将很可能成为彼得口中的“无用之人”。

    2013年10月××日思考的团队与不思考的团队

    创业以来，每当被问到企业愿景时，我都回答说“希望我们能够成

    为一个通过无线连接起来的个体户出租车团队”，而不是成为一个大型

    的出租车公司。原因在于，CCC的目标是成为全世界最好的企划公司，而不是成为一个大型企业。也就是说，我们的目标是打造一个善于思考

    的组织，而不是打造一个不思考也能够存活下去的组织。与大型出租车

    公司的司机相比，个体出租车司机所“思考”的事情要多得多。

    在大型出租车公司工作的话，如果因为身体不适而请了几天假，也

    照样可以拿到工资。可是个体出租车司机完全没有这种待遇，所以他会

    比其他人更加注重自身健康。此外，出租车公司的司机可以随心所欲地跳槽。与此不同的是，为了收回投资，个体出租车司机是不能说不干就

    不干的。

    试想一下，如果一个由100位善于思考的人组成的团队，与一个由

    1000位不善于思考的人组成的团队对战的话，哪边会赢？

    建立一支善于思考的团队，并非将喜欢思考的人聚集在一起，而是

    使他们置身于不得不独立思考的环境之中。

    赚钱的业务可以交给事业合伙人来做，因为CCC已宣称自己是一家

    企划公司。企划公司，就是只做企划的公司。

    可是，当企划方案不断受到市场好评，公司越做越大，稳定收入也

    越来越多以后，人却变得不再喜欢思考。此时此刻，我突然发现，成为全世界最好的企划公司是很危险

    的!!

    2014年8月××日把人调动起来

    当我有了一名新部下时，我会先推荐他看几本书，其中有一本是美

    国著名人际关系学大师戴尔·卡内基的名著，上面有这样一则小故事。

    路上横卧着一头牛，挡住了人们的去路，有人想用绳子把牛牵走，可是无论怎么牵，牛都不动。这时，看到了这一幕的另一位路人，拿出

    了牛喜欢吃的东西并放在了它的鼻前，引着它往前走，就这样把牛引开

    了。这则故事是想告诉我们，若想使人行动起来，是需要知识和技术

    的。

    年轻时，读了这本书以后我才恍然大悟，明白了无法通过命令让人

    行动的道理。

    不过，后来我才发现，反过来说，也就是没有被动行动的人。

    我曾经请古文书法家写了一幅字——“无我梦中”，如今依旧挂在青

    叶台的旅馆中。这句话的意思是，因热衷于某事而忘记了自我的存在。

    也就是说，人的存在，本身是自我的，是以自己为中心的。可是，当人

    有了动力，想要实现某个梦想时，人是能够控制、掌控自我的。

    就连一向以自我为中心的棒球运动员铃木一郎，拥有了在2009年世

    界棒球经典赛(World Baseball Classic，WBC)上战胜美国队成为世界

    第一的“梦想”以后，便立即放下了自我，不但每天早上第一个抵达球场

    练习，还仔细教授年轻选手与美国队比赛的技巧。

    当我明白，人不是靠命令而是靠梦想行动以后，为了强调梦想的重

    要性，我特意请那位书法家了写了这幅字。

    总而言之，身为领导，虽然必须要有团结人、调动人的能力，并且

    还要具备一定的技术，但是，更为重要的，是具有描绘集体梦想的能

    力。

    成为全世界最好的企划公司，就是CCC一直以来的梦想。

    2014年9月××日银行强盗与薪酬制度人，为了生活而工作。在某些情况下，小偷也能通过盗窃别人的家

    财而活。可是，盗窃银行这样的事，一个人是做不到的。

    它需要一个专业的团体来做，其中有负责开车的人、负责获得银行

    平面图的人、负责攻破银行安保系统的人、负责搬运金块的人、负责将

    金块兑换成钱的人等。总而言之，聚集同伙一起实施的才是银行强盗。

    Company(公司)的本义是伙伴。公司，是无法一个人运作的，它

    需要一个集体。

    其中，领导者需要发挥的作用是制定战略，也就是决定“盗窃”哪一

    家银行。此外还要负责召集同伙，以及成功“盗窃”银行后的“分赃”。如

    果按照人头平均分配收益的话，肯定会有人不满。所以，如果领导不能

    按照大家的作用、贡献合理分配报酬的话，那么下一次再想做什么，就

    没人愿意跟着干了。

    也就是说，聚集人的能力，也就意味着分配收益的能力。

    可是，类似上市公司等发展成熟的企业都已经有了明确的薪酬制

    度，形成了能够简单确定报酬的组织体系。这种公司的领导只需按照薪

    酬制度分配即可，无须依据员工的能力、成果分配收益。也就是说，这

    种公司的领导，并没有发挥出分配收益这一领导最为重要的作用。所以

    员工纷纷辞职，自己开办公司。所以大企业难以成长，难以革新。

    CCC从今年开始引入了阿米巴经营管理模式。就像以人为标准的创

    业公司那样，CCC致力于成为一家依据每位员工工作成果来合理发放薪

    酬的公司。当然，因为公司、业务的不同，难免会存在差异，为了防止

    各自决策有可能引发不公平的情况出现，我们决定成立薪酬委员会，由

    管理团队讨论并提出新的薪酬思路，争取建立一套能够引以为傲的企划

    公司薪酬制度。2015年8月××日明确目标

    创业以后，我有幸就企业管理接受了各种专家顾问的指导，船井综

    合研究所的平川先生就是其中之一。

    他教导我，使企业保持活力需要四个要素。

    (1)明确的目标

    (2)简单的组织

    (3)集思广益

    (4)奖惩分明关于明确的目标，我近期经常感到它真的很有必要。CCC不是从事

    单一业务的企业，而是需要企划、开展多项业务，如今，整个企业已发

    展为一家拥有70家子公司、3500名员工的集团公司。我们以企划贡献于

    世界的理念，以及致力于成为世界最好的企划公司的目标，都从未发生

    过改变。

    不过，仅凭理念性目标，是无法激励和评价员工的。于是，我们给

    每一个团队，或者说每一项业务、每一家公司，制定了明确的目标，从

    而努力发展至今。

    关于2011年通过MBO(管理层收购)融到的1000亿日元债务，我

    提出了今年削减至300亿日元(净债务)以下的目标。之所以这么定，是因为CCC集团近几年创造的现金流已经超过了200亿日元，若能削减

    至300亿日元的话，那就等于实现了实质上的零负债状态。

    从我个人的例子来说，为了能在6个小时内跑完12月份举行的火奴

    鲁鲁马拉松大赛，我正在做各种训练，也希望体重能尽量减至72千克以

    内。为此，我特别注意饮食和运动。如果每一项业务、每一个团队、每一个人，都能拥有明确的目标，不但能够提升干劲，还能便于评价。

    有了明确的目标，执行者可以根据目标要求获得酬劳，管理层可以

    通过目标实现激励。

    而奖罚分明的实现，也离不开明确的目标。

    一个充满活力的团体，一定有它的道理。

    2015年8月××日简单组织

    当一个人得知某个好消息后，就会想要告诉别人。

    当一个人有了拿不准的事情时，就会想要听听别人的意见。

    也就是说，在信息流动的过程中，“别人”是关键词。

    企业的信息流通也是如此。若能明确应该告诉谁、听取谁的意见的

    话，信息的流通就会较为顺畅。若不能明确，信息的流通就会不顺畅。

    与人数的多寡无关，只要明确组织、团体的作用，越是简单的组

    织、团体，信息交流越通畅。信息与血液一样，血流不通畅会影响身体

    健康。所以比起身体的大小，血流的速度更为重要。

    我们的董事长办公室(宣传)如今也只有6名员工，在拥有3500名

    员工的集团企业中，这种规模的董事长办公室是极其罕见的。不过，也

    正是因为人数少，所以每一位员工的职责、任务都非常清晰，比如该向

    谁传达什么样的信息，或是发生问题时该与谁协商，这些都规定得清清

    楚楚，可以放心地共享信息。

    如果人数越来越多，就需要进一步分担工作，大家就越来越弄不清

    楚该向谁传达什么，和谁商量什么。所以，我们需要建立由少数人组成的简单组织。

    今年，CCC集团引入了阿米巴经营管理模式，希望每一位阿米巴的

    领导，都能努力建成一支少而精的简单团队。

    2015年9月××日奖罚分明

    公司组织在轻井泽进行集训时，某人说了这样一句话：“人是一种

    喜欢被他人表扬的动物。”

    有些人为了生活而工作，有些人则视工作为自我实现的其中一步。

    所以，奖罚分明的实际内容也因人而异。

    对于为了生活而工作的人来说，薪酬是需要考虑的首要因素；对于

    强烈渴望得到团队认可的人来说，比起薪酬，评价才是更为重要的考虑

    因素；对于为了实现自我而工作的人来说，立场、权限才是更为重要的

    考虑因素。

    不管是哪一种，人都渴望得到切实的评价，以及与工作相符的报

    酬。

    为此，我们既要明确每一位员工的工作任务，又要使薪酬与其所创

    造的价值联动起来。

    比起速度快慢、擅长或不擅长，是否按照约定完成了工作、距离承

    诺完成的目标还有多大差距才是更应该把握的。因为把握不清这些的

    话，是无法对员工进行评价的。也就是说，如果不能明确每一位员工的

    工作内容及完成量，是不可能实现奖罚分明的。

    要想建立一支充满活力的团队，必须明确每一位团队成员需要发挥

    的作用(简单的团队)，以及需要实现的数字(明确的目标)，还要拥

    有实现这些必不可少的团队协作能力。无论少了哪一点，都建立不起一

    支充满活力的组织或团队。若想实现团队成员与领导的相互信任，必须同时具备这几个要素。需要强调的是，比起实现上述要素的能力，使大家充满活力、坚定

    信念更为重要。正所谓“祈求吧，那样，就可以获得上帝的庇护”，打造

    一支充满活力的团队也是如此。

    2015年9月××日有感于日本队在橄榄球世界杯大赛中的表现

    得知无法进入半决赛的消息后，日本橄榄球队主教练埃迪·琼斯在

    与美国队交战之前说了这样一句话：“我们要成为该赛史上首支以3胜的

    成绩在小组赛中被淘汰的队伍。”

    打败两度夺冠的南非队，并在第三场比赛中大胜萨摩亚队的日本

    队，却陷入了即使在最后一场小组赛中战胜美国队，也无法进入半决赛

    的尴尬境地。这时，身为日本队主帅的琼斯教练却提出了留名于历史的

    明确目标，不禁让我被他的领导力深深折服。此外，选手五郎丸也表示：“希望大家能为身着日本球衣，为日本

    队而战的外国选手加油打气!”以此表达了希望外籍队友也能获得相同

    赞美的想法。

    而最让我感动的是，包括替补队员在内的所有球队成员，真的拧成

    了一股绳。

    在CCC里，因业务领域不同、立场不同，而相互之间不理解，从而

    独立开展工作的情况并不在少数。

    在橄榄球运动中，前锋与后卫的作用是不同的，而连接前锋和后卫

    的前卫，与他们的作用又不一样。这些作用、站位、体格皆不相同的15

    名队员，却能如沙丁鱼群化身为一个生命体游动一般，齐心协力作战。

    一想到自己抢不到球的控制权就会给队友造成麻烦而拼命抢球的前锋，因为相信前锋一定能抢来球而急速奔跑的后卫，为后卫提供持球支援的

    前卫，所有人都坚定地相信彼此，速度由此而生。

    无论选手能跑多快，若不相信队友能够给自己传来球，是不会拼命

    奔跑的，若不是为了队友，跑累了就会走路。没有出现一丝上述情况的

    日本队，能够战胜体格、经验都占上风的强队，恰恰是因为彼此信赖。

    我认为，这就是所谓的“日本风格”。

    这让我不禁反思，CCC集团应该向日本橄榄球队学习，努力精进为

    一个更加团结的队伍。我相信，CCC集团拥有成为一支更加出色团队的

    潜力。

    2015年10月××日公司掌门人的必备条件

    64岁以后，我经常会被人问到这样的问题：打算让谁做接班人？选

    好下一任董事长了吗？

    每每这时，我都会思考，身为掌门人的必备素质、能力是什么。

    组建团队开展工作以后，公司加入了非常优秀的销售人员、非常优

    秀的企划人员，还有非常优秀的支持人员，通过大家的团队协作，完成

    了一个又一个目标。所以，即使自己什么都不会，只要具备提升整个团队工作效率的能

    力，就是具备领导力。这种情况在大型企业里很常见，比如有些人虽然

    不了解一线业务，却因具备卓越管理能力而被提拔为董事长。

    当然，也有像日本橄榄球队前任主教练埃迪·琼斯那样的团队领

    导，既做过橄榄球运动员，又具有卓越领导能力。

    我从优秀的公司领导身上，经常看到这样一个共同点，那就是挺直

    了身子，拼命维护员工、客户的利益。

    虽然非常优秀，但不知挺身维护员工，我是不会让儿子去这种老板

    的公司工作的。我也绝不会和不懂维护客户利益的老板所开的公司合

    作。

    也就是说，一名合格的领导，既需要具备一定的能力，也需要具备

    一定的决心和精神准备。这种决心、精神准备不但能够使员工安心工

    作，还是实现团队合作的基础。

    反言之，无论多么优秀，如果没有维护员工的决心，只想着让员工

    维护自己，这样的领导是实现不了团队合作的。

    有的人成为领导，可能正是因为他所具备的决心、精神准备。

    这种决心、精神准备，到底是因其所处立场而产生的，还是人们天

    生自带的呢？从我自己的经验来看，我认为是因立场而产生的。

    昨天我见到了梅田茑屋书店的龟井店长，不知为何，总感觉他比以

    前好看了。

    2015年11月××日戛纳电影节与凯恩斯

    因日本导演河濑直美凭借《原木之森》获得了仅次于金棕榈奖的评

    委会大奖，所以“戛纳电影节”成了近期的热门话题。4年前，我曾在

    GAGA公司老板藤村先生的引导下，参加过一次戛纳电影节。我的整体

    感受是，与评选已上映影片的奥斯卡金像奖不同，戛纳电影节活生生地

    诠释了凯恩斯提出的“价格由供求决定”的理论。

    西方影片为“电影”的代表，电影也产生于西方世界——美国(电影

    的发明者是无人不晓的爱迪生)，起初只能在美国国内上映，但独立的

    电影公司现在可以向海外出售电影版权了。

    可是，考虑到由电影公司单独向各国出售影片版权的交易方式效率

    非常低，加上版权卖得越贵，电影公司的收益也就越好，于是好莱坞的

    人们想出了一种无须支出经费，即可高效出售影片的方式。这种方式的

    集大成者，便是距今约60年前的1946年起步的戛纳电影节。

    也就是说，这其实是一场在某个时间段内，将全世界的电影买主聚

    集一堂，集中向他们宣传各种影片，然后由他们统一竞拍，以此提高影

    片售价而举办的活动。

    我在戛纳电影节上最意外的体会是，有一部(没有剧本，只有角色

    和片名，而且也不知道何时能够完成的)影片卖得非常好，为了不被其

    他公司买走，一家日本的电影公司不断提价，使这部影片的价格一天比

    一天高。

    还有一部日本动作电影，前一夜售价为1亿日元，第二天早晨涨至

    1.2亿日元，夜里又涨至1.5亿日元。几天后，这部影片甚至涨到了3亿日元。

    包括日本在内的世界各国的电影公司的买家(有预算的人)，不但

    可以与演员一同在豪华别墅(阿拉伯人拥有的豪华别墅也会在电影节期

    间租出去，房租约可达一周800万日元!)内用餐，还可以在豪华游艇

    上享受饕餮盛宴，每天晚上还可以参加在沙滩上的帐篷中举行的舞会

    等。总而言之，他们可以在这里度过一周被服务得无比周到的时光。

    当然，在戛纳的生活也是演员们释放自我的好机会。能够近距离地

    欣赏到全世界演员的快乐身姿，也是戛纳电影节的魅力所在。

    不仅如此，戛纳电影节结束后，出席电影节的演员们还会乘坐电影

    公司准备好的豪华私人游艇来到摩纳哥，在酒店观赏F1(世界一级方程

    式锦标赛)摩纳哥大奖赛。

    这些都是为了聚集全世界的电影买家而特意设置的环节。

    好莱坞的电影公司为了从全世界吸引优质买家，充分发挥了演员的

    作用。而为了召集到好的演员，又特意策划了电影节(比赛环节)。

    顺道说一句，当我身着燕尾服走在红地毯上时，走在我前面的竟是

    著名演员妮可·基德曼!

    如果日本的买家以10亿日元的价格(约为制作费的10%是日本的市

    场行情)买下一部影片的话，那么对于片方而言，不但可以回收所有成

    本，还可以向日本以外的国家的买家描述日本以多少钱购买了影片，也

    就有了更有说服力的依据。

    电影公司不仅可以通过电影赚钱，还可以通过电影节相关视频赚

    钱。日本已经开始了针对这一市场的收视率监测(RENTRAK)，而这

    正是我们CCC集团开创的。不仅是聚焦于电影，好莱坞为了扩大视频市场的收益，开始在戛纳

    招待视频相关从业者，使戛纳电影节呈现出更加活跃的趋势，它甚至已

    经发展为与奥斯卡并称的全世界最著名的两大电影节之一，使好莱坞的

    电影产业成为美国两大贸易顺差产业之一(还有一个是飞机产业)。

    正如犹太人在资本主义中打造了证券市场一样，好莱坞的人们也在

    身为知识资本的内容经济领域打造出了一个新市场。如此一来，我们就

    可以通过所有媒体，如电影、电视、DVD(数字激光视盘)等，享受到

    好莱坞电影带来的乐趣，茑屋书店也随着好莱坞的发展而发展至今。

    戛纳电影节能让企划公司从中学到很多，明年，我还要去好好游玩

    一番，因为真的受益匪浅。

    我4年前出席戛纳电影节时，不但提前收到了出席人员名单，入住

    的酒店还提供了许多免费介绍期刊，而且主办方每天都会制作当日抵达

    嘉宾的特辑，非常巧妙地刺激了每位来宾的神经，真的很厉害……

    2007年6月××日最近的思考：未来不是过去的延续

    上周四中午，T积分重要合作方的管理团队来到了我们公司。该公

    司是这一领域的世界第一。自创业以来，该公司就拥有了成功的商业模

    式，实现了销售额的持续增长。

    可是，在我们边吃午饭边聊天的时候，他们却提出准备改变商业模

    式的想法。

    从发展实体商业的公司来看，顾客在互联网上的购买行为与实体零

    售业是完全不同的。在互联网上，通过价格做文章的方法已经不管用

    了，因为网上已经出现了kakaku.com等专门搜索价格的专用网站。可

    是，要是按照网购价出售实体店商品的话，实体店就无利可图了。

    在我看来，“实体店无利可图”的想法本身不就是陷入“过去成功商

    业模式”的圈套里了吗？

    顾客不是为了店铺而存在的，但店铺是为了顾客而存在的。我起初

    开的唱片租赁店就是如此。唱片售卖店的人无法理解这种新兴的商业模

    式，但是顾客非常喜欢，从顾客的角度来说，这是非常可贵的存在。同样的变化也在互联网的世界里发生着，谁也无法改变这一潮流。

    所以，我的提议是，不要被过去的商业模式束缚了，而要以顾客为

    中心进行思考，出售能被kakaku.com推荐的商品。我们只有创造出一种

    即使在这样的条件下，也依然能够赢利的新型商业模式，企业才能够继

    续发展下去。

    当天，我企划出了这一“新型商业模式”，并向对方进行了提案。

    如果企划公司是通过新平台的企划获得收入的，那么当我今天提出

    的新型商业模式转化为现实的那一刻，钱将会自动进入CCC的口袋。那

    时，既能使顾客满意，又让合伙公司增加了收益，如果CCC也能因此获

    得专利费的话，那就真的是皆大欢喜了。

    可是，一旦有了稳定的收入，以及现有业务有了收益，就很难站在顾客的角度企划出新商业模式。

    所以，我最近在想，CCC必须成为一家被社会需要的企划公司。

    2010年3月××日企划力的源泉

    今天，我在霞关的政府官员们面前，就今后住宅的发展趋势进行了

    演讲。

    从我平时的生活情况来看，我并非能够就饮食、居住等进行提案。

    可是，我的企划却又都是在这种既没经验也没知识的状态中产生的。图

    书馆的企划如此，宠物店的企划如此，家电商店的企划也是如此。

    所以，当我于几个月前接受就这一主题发表演讲的邀请时，心情是

    无比沉重的。可是，随着演讲日期的临近，我开始站在聆听者的角度，站在居住

    者的角度，站在地产开发商的角度，思考未来究竟需要什么样的住宅。

    不管见到谁，我都会随口问一下“你想住什么样的房子”“你的家是

    什么样子”之类的问题，而且，我还会重新审视自己的住宅。

    总而言之，我使出了浑身解数，思考新型住宅的发展趋势。仔细想

    来，就算思考住宅问题的专业人士非常了解住宅，也还是会有不了解的

    地方。如果本质问题恰恰深藏于不了解之处的话，那么能够了深入挖掘

    到什么地步，将成为胜负的关键。从这个意义上来说，虽然我对住宅、饮食并不了解，但只要我尽全力去做，这个问题是一定能够解决的。

    思考日本的未来、东京的未来或是武雄的未来时，我的脑海中浮现

    出了对于未来住宅的构想。

    今天，我把只有自己才能看得见的风景在众人面前讲了出来，深获

    好评。

    此时，我发现了一个比刚刚接受演讲邀请时，更能清楚看到日本住

    宅未来的自己。

    我讲的故事都是从这样的体验中产生的。自创业以来，我多次经历

    了因为接受了超出自己能力范围的演讲邀请，从而提升了企划能力的情

    况。今天，我的企划能力一定又进步了不少。

    或许，企划力的源泉恰恰在于接受己所不擅之事的勇气。

    2013年11月××日我喜欢说：尽快!

    这里的“尽快”，指的是尽快做好各种报告书、企划书的意思。

    对于未安装程序或是未输入数据的电脑，无论将电压提高到多少，无论花费多长时间，结果都是一样的。人也是如此，无论如何拼命思

    考，无论获得多长的准备时间，所产出的结果也都是一样的。

    所以，我通常会要求下属，“尽快”产出。有了产出，才有了从拥有

    不同数据之人那里获得建议的机会，结合了他人的建议，才能做出更好的企划。

    可是，人们总渴望得到认可，尤其是位高权重之人，为了获得好

    评，总希望凭借一己之力交出一份好企划。

    然而，从制作一份好企划的程序来看，这么做纯属浪费时间。所

    以，企划的质量与你是否知道如何从他人处获得更多信息成正比。要时

    刻保持谦虚，知道自己的数据、程序仍有许多不足之处。也正因为如

    此，我总是把自己的想法画在纸上，然后听取别人的意见。

    坚持着，坚持着，我发现自己将想法呈现于纸面的能力、表达能

    力、制作PPT的能力都在不知不觉之中提高了。

    2014年3月××日什么是生活提案

    前几天，我向客户推销T卡时，被问了一个问题：“若用一句话概括

    生活提案的话，应该怎么说？我问了很多人，他们都不知道。所以想请

    教一下您。”

    我当时立刻回答说：“生活提案就是展现充满活力的生活印象。”在

    我看来，“生活”就是lifestyle，翻译成日语，就是“文化”。比如“江户文

    化”就是江户时期的人们住在什么样的地方，穿戴什么样的服饰，用什

    么餐具，吃什么食物，或是过着什么样的夫妻生活等。当时的整个“生

    活方式”，都是江户文化。时至今日，人们依然有着自己独特的生活风格。就好像我也有自己

    喜欢的房子、喜欢的车、喜欢的装修、喜欢的时尚，这就是我的生活风

    格。

    在贫困的年代，生活风格没有那么丰富，基本只有一种类型。可是

    到了富足的现代社会，生活风格呈现出高水平化、多样化的发展趋势，从而被进一步细分。所以，以前所说的生活提案与今后社会需要的生活

    提案方法不同。也就是说，我们从通过电视、杂志向多数人提倡某种生

    活风格的时代，过渡到了必须向多样化的个人提出一对一的生活风格提

    案的时代。电视、杂志等广告收入下降的原因，正是这一变化趋势所

    致。不了解每一个人生活风格的种类、方向、水平的话，是做不出有用

    的提案的。

    所以，我们需要数据库，需要毛谷村等数据库市场营销研究所的人们，针对各种人的生活方式，努力制作一套标准出来。

    我用这些话，向提问的人进行了解释，他连声称赞道，这就是他们

    一直在寻找的解决方案!这令我受宠若惊，因为我说的这些只不过是

    CCC最普通的思考方式而已。

    2014年3月××日企划的精髓

    企划的本质是协调顾客价值、收益率、员工成长、社会贡献这四要

    素的关系。

    打眼一看，顾客满意度与收益率似乎是成反比的，其实不然。就好

    像能够做出美味拉面的拉面店，一定会排起长队。虽然让顾客多等了一

    会儿，但只要能让顾客吃到美味的拉面(顾客满意)，并持续为排队的

    顾客提供拉面的话，最终还是能挣到钱的。我想，利润的源泉是顾客，说的应该就是这个道理。

    顾客排起长队以后，员工必须思考如何让排队的顾客尽快吃上拉面并解决这个问题，如此一来，员工自然会成长进步。而生意不好的拉面

    店的店员，工作不忙，无所事事，反而失去了成长进步的机会。

    所以，企划的精髓，在于制作出能够获得顾客喜爱的事物。

    我并没有什么特殊才能，只是一心站在顾客的角度，努力理解顾客

    的心情，寻找顾客真正想要的东西，然后把它制作出来而已。在二子玉

    川的项目中，为了弄清楚工作日的早晨，什么样的顾客会来，还有工作

    日的下午、傍晚及周日的早上、上午、下午、晚上的情况，我会一大早

    来到二子玉川观察。昨天晚上，我还跑到二子玉川，在它周边的住宅街

    道转了一圈又一圈。

    转圈的时候，我时而想象自己是一名20岁的年轻少女，时而想象自

    己是一名大学生，时而想象自己是一名老太太。

    我一边走，一边思考顾客对新店的期待是什么，企划内容中的哪一

    部分能够充分吸引顾客。再站在年轻女性的角度、学生的角度、年长富

    豪的角度……思考“想去那家店吗？”“不想去那家店吗？”或是“走哪一

    条路？”“欣赏怎样的风景？”“会想要走进茑屋书店？”“不想走进茑屋书

    店？”等之类的问题。如果事先仔细琢磨过这些问题，那么开业以后无

    论出现什么结果，都不会让你惊慌失措、手忙脚乱，因为顾客定会给出

    满意的评价。总而言之，店铺的营业额是可以通过努力创造出来的。而仅凭才

    能，是创造不出营业额的。

    2014年5月××日我走到二子玉川的原因

    在前几天的出版社采访中，对方就“增田先生的企划方法”进行提问

    时，我给她讲了自己走到二子玉川的故事。

    策划江坂店时，我也经常骑自行车从枚方到江坂，当时也有人问过

    我这么做的原因。

    我的回答是，比起开车，我更喜欢一步一步地走在街道上，与来来

    往往的行人擦肩而过，观察生意兴隆店铺内顾客的神情，思索某家生意

    惨淡的店铺不受顾客喜爱的原因。

    再进一步说，我这么做，其实是为了一边观察街道上的实情实景，一边在脑海中思考每天在会议、邮件上获得的信息及企划方案。

    将信息可视化，将看到的风景信息化。这样做出的企划将呈现得更

    为具体，因为有可靠的数据做支撑。

    做出好的企划，靠的不是能力，而是努力。若只是接收信息的话，信息还是信息，如何将接收到的信息升华为企划，才是企划的关键所

    在。而且，这是任何人都可以做到的事情。

    采访我的女士频频点头表示赞同，而这其实是我想对CCC的年轻设

    计师们说的话。此时此刻的我依然坚信，企划，不是空想出来的，而是在某种心

    情、新获取的信息及最为重要的执着信念中产生的。

    2014年5月××日森林、树木、叶子

    明明已是忙中无闲，却还要乘坐今晚10点多的法航飞机，从羽田机

    场飞往意大利。

    人，首先看见的是森林，其次是树木，再其次是叶子，最后，甚至

    能够看到叶子上的一粒灰尘。

    想必很多人都听过这样一则小故事。有三个泥瓦工正在建设一座教

    堂，某位行人走到他们跟前问道：“师傅，您正在干什么？”第一位泥瓦

    工回答说：“我正在砌墙。”第二位泥瓦工回答说：“我正在为建造一所

    教堂而砌墙。”第三位泥瓦工回答说：“我正在为世界和平建造一所教堂。”

    从表面上来看，三位泥瓦工做的都是一样的工作——砌墙，可他们

    的意识却各不相同。

    同样，企划店铺时，如果忽略了为什么而开店的话，是开不出好店

    的。

    企划二子玉川店时，我深入参与了每一个细微之处，无论如何，也

    要看到树叶上的灰尘。

    每到此时，无论多忙，我都会想办法离开一段时间。这次的意大利

    之行也是如此，我要切身感受世界的变化，真正化身为一名顾客，重新

    思考位于二子玉川的店铺究竟应该呈现出怎样的形象，发挥出怎样的作

    用。

    我想一边坐在意大利葡萄酒酒庄品尝美味的红酒，一边在思想的海

    洋里遨游。

    不过这样一来，我这周末就没有时间在ASO餐厅的阳台上沉思

    了……

    2014年6月××日展示前的准备

    当我需要准备向客户展示用的PPT时，我会先让董事长办公室的石

    仓制作一份“初稿”。

    若对方是第一次见面的客户，或是我需要展示企划方案，我会告诉

    石仓我想要传达的重点、关键词。如果是普通的展示，那么无须我多说

    什么，石仓自会把基本的资料制作出来。

    如果资料做得还不错，我会让他把整份PPT打印出来，然后站在客户的角度，仔细查看一遍，删除啰唆的地方，将不易理解的地方改得更

    便于理解。

    最为重要的是，在从头到尾过一遍之后，我会闭上眼睛，回想自己

    想要传达的内容是什么，然后重新站在客户的角度，体会客户的心情，以此思考究竟应该用何种方式表达。

    接下来，我会一边在脑海中模拟按照怎样的顺序说明能让客户最为

    兴奋、多长的发表时间更为合理等，一边进行最后一次调整。讲到这

    里，客户可能会提出这样一个问题；讲到那里，应该让大家休息一下。

    宛如自己正在和看不见的客户交谈一样，集中精力想象一切有可能出现

    的情况。

    一遍又一遍地翻看做好的PPT，设身处地地理解客户的想法、心

    情。记住那种感觉，然后带着那种感觉站在客户面前。那时，我已经对

    客户心情了如指掌。

    因为要讲的内容、PPT上的内容已经完全印在了脑子里，轻轻点击

    一下，我便知道PPT上出现了怎样的画面，我该讲怎样的话，所以我完

    全可以把精力集中在听众的反应上。当他们有不明白的地方时，我会马

    上发现；当他们深表赞同时，我也会感同身受，也就愈发明白接下来该

    说什么内容。

    就这样，在我越讲越精彩，客户越听越投入的过程中，展示的截止

    时间到了。

    我的展示不是解释PPT，而是尽可能透彻地传达我想要传达的内

    容。不局限于某种固定方法，而是尽可能地用多样化的方法来表达。

    我想，如果每一个人都能这样进行展示的话，那么我们一定会成为

    一家非常厉害的公司。而且，这种方法并不难，只要想，就可以做到。CCC成为全世界最好的企划公司的目标也必将会实现。

    2014年6月××日不为人知的增田企划手法

    在拿下代官山地块后考虑该做一个什么项目时，我首先做的是，以

    顾客的身份，和私人教练一起，在地块周围一圈一圈地跑步。我们每周

    都去跑步，而且是在不同的日期、不同的时间段去。

    人在散步、慢跑时，更容易产生创意、想法。这是一位脑科学家在

    出席某电视节目时发布的实验结果。

    的确，比起坐在会议室里思考，一边观察项目一边思考更容易开拓

    想象空间，尤其是走在街上，看着竞争对手的店铺，想法、创意会不断

    地涌出。

    从某时起，我开始要求大家用手机记录自己的所思所想，然后发送

    到我的邮箱里。过了没多久，我又要求大家用手机拍下自己在意的风

    景、店铺等。

    昨天，我们还一起跑到了二子玉川，我让教练给我发了许多照片。

    昨天发现的主题是“周末的二子玉川几乎都是带着孩子的行人”。

    我会在这些邮件中融入自己的想法，然后发送给与之相关的人。还

    会让董事长办公室的员工把手机拍下的照片做成PPT，作为企划书的素

    材。算下来，我每周收到的邮件将近100封，这些邮件成了我的企划源

    泉。

    这便是不为人知的增田企划手法。

    就连博客上的原稿，都是我萌生思路时，一边跑步一边请人记录下

    来的。哈哈!

    2014年9月××日把员工调动起来

    对于茑屋书店，我总是反反复复地强调一件事——开新店时，先从

    办公室做起!

    在店里，毕竟是做生意，即使什么都不要求，大家也会尽量做到最

    好。

    因为施工经常延期，所以大多时候是在既要搬运商品又要调整施工

    的慌乱之中完成店铺搭建的。走到办公室一看，商品、票据、清洁用

    品、施工垃圾等堆得到处都是，凌乱得几乎没有下脚之地。经历了几次这种情况后，我便开始琢磨这到底是为什么。为了让帮

    忙开业的人们能够更顺利地开展工作，我认真规划了办公室，并且把每

    天的工作计划、组织架构图都清清楚楚地贴在了办公室内。开业筹备时

    所需要的清洁用品、电话、复印机、办公设备等，都必须按照与开业后

    相同的状态摆放。一开始建办公室时，就要打造一个便于大家开展工作

    的环境。

    公司的办公室也一样，为了让大家清楚打印用纸、办公设备的摆放

    位置，我明确指定了负责人，努力打造一个便于大家工作的办公环境。

    对于企划办公室必备的书籍、杂志，我明确规定了每一本的固定摆

    放位置，还给每个书柜指定了负责人，争取让每一个人都能舒适地开展

    工作。这便是能够把所有员工都调动起来的，只有领导才能完成的工

    作。虽然实际执行的是员工，但确定目标、明确职责划分却是领导的工

    作。

    起码应该打造一个让员工舒适工作的环境，不然员工是无法舒心工

    作的。所以，在希望员工认真工作之前，首先应该做好领导该做之事。

    如若不然，员工是不会照办的。

    仅有梦想，是实现不了梦想的。

    2014年9月××日创造需求

    今天，我在某公司新任董事长的就任宴会上，与代表日本经济界的

    企业家们站着聊天。

    那位新任董事长发牢骚说，虽然当上了董事长，可是没赶上好时光

    啊……

    我问他为什么这么说。

    他回答说，在未来的10年里，会发生全球经济衰退。原因在于，在

    此之前，许多公司跨国建厂、开店，革新信息技术，普及电子商务，使

    供给量不断增长，可是与此同时，需求却跟不上供给的增速。也就是

    说，产品过剩、店铺过剩导致销售额难以提升的情况在未来会进一步加

    剧。不仅如此，因为日本大型企业的收入主要依赖于海外市场，所以仅

    仅国内形势转好，企业业绩恐怕也难以提升。

    还好CCC的销售额主要来自国内市场，从这个层面来看，我们应该

    不会直接受到世界经济不景气的影响。但受到世界范围内社会贫富差距

    日益增大、内容产品呈免费化趋势的影响是不可避免的。不过，我们自

    创业以来便倡导的“生活提案”并非加强了供给力，而是实现了需求创

    造，也就是创造类似于我想住在这样的房子里、我想以这种方式生活、我想去这样的地方、我想让孩子乘坐这样的电动车等的需求。

    我们从事的是创造“需求”的工作。可能正是因为如此，我们才会收

    到如此多的茑屋书店、T-SITE的开店申请。

    我想，CCC必须通过“生活提案”，跨越未来10年间世界经济形势中

    的艰难险阻。这真是发人深省的一次谈话。

    2014年10月××日与固有观念开战

    若能在咖啡厅免费阅读书店的书该多好啊!出于这样的想法，我们

    构思了咖啡书店。可是，策划之初，谁都不认为可以把书店的书拿到咖

    啡厅坐着翻看。但在如今的代官山，这已经成了理所当然的事情。

    今天早晨，湘南T-SITE开业，我去里面的星巴克看了看。策划湘南

    T-SITE的人坚信顾客们会拿着书到星巴克阅读。可是，湘南的顾客并没

    有类似的行为，没有一个人主动拿着书走进星巴克阅读。于是，改变顾

    客固有观念的战役就此打响。

    此外，虽然湘南的咖啡书店的开店时间为早上7点，可是湘南的顾客都不认为书店会在早上7点开门，今天早上也是，到了10点，店里才

    开始进客人。所以，改变书店10点开门这一固有观念的战役也就此打响

    了。

    在CCC也是如此，“公司应该是这样的”“工作应该是这样的”等固有

    观念，是CCC成为世界第一企划公司之路上的绊脚石。

    总而言之，所谓革新，就是与固有观念开战，创造出新常识的过

    程。我一边观察着新店，一边如是思考着。

    2014年12月××日做出一年后的企划方案

    上周举行了两个一年一度的活动。分别是茑屋业主大会(TOC)和

    T积分区域联盟代理店大会。

    我每次都会要求会议相关负责人在会后立刻进行反思总结，并且指

    导他们于当天立刻完成新一年度的会议企划。

    之所以这么做，是因为地面活动的当天，可以亲眼观察到顾客的反

    应，当场产生各种思考，冒出各种新想法。

    今年犯下的错误，来年就不应该再犯。今年做得好的地方，来年该如何做得更好。在执行的过程中，自然会出现许多新的想法、做法。

    如果企划是信息组合的产物，那么在信息量最大的那天制订出的新

    年计划理应是最正确的。而且，与其在一年结束后思考明年想做什么，还不如在此时此刻思考明年该做什么，这样才能提升企划的品质。

    会议结束后，我会立刻看一遍所有感想稿，把发现的问题输入电子

    表格并进行分类，然后总结出明年的企划方案。

    在明天的茑屋书店会议上，我们将就新一年度的茑屋企划展开一波

    头脑风暴。我会和大家一起分享各自所写下的发现，一起制作出明年的

    企划。

    2015年2月××日真正的咖啡书店

    虽然是工作日，但是今晨的代官山T-SITE依然挤满了客人。一个原

    本几乎无人通行的地方，如今已变成颇受欢迎的商业场所，不愧是代官

    山的茑屋书店为了做出优于竞争对手的产品，花了长达3年的时间仔细

    分析之后才着手挑战的项目。这种结果是理所当然之事。

    咖啡书店就是我站在顾客的角度构思出来的。我想，若能在景色优

    美的咖啡厅，一边喝着咖啡，一边读书，那该多好啊!

    与此同时，有人会琢磨干什么能赚钱，想着想着，发现了颇受顾客

    欢迎的咖啡书店，于是模仿其形开了一家类似的店铺。前者在进入发展逆境时，会尝试站在顾客的角度，思考如何做才能

    让顾客度过更为美妙的时光，从而不断改善。可是，像后者那样完全模

    仿他人的公司，却只会思考为什么发展得不顺利，为什么挣不到钱。所

    以，这样的公司根本找不到改善方法。

    我们常听到这样一句话：“车到山前必有路。”但那些企图通过模仿

    别人来获利之人的面前是不会有路的。

    店铺是为顾客而存在的，赚钱只是结果——坐在代官山咖啡厅喝着

    咖啡的我，突然想起了前辈的这句教导。

    2015年3月××日CCC未来的工作在某个会议上，大家就“感受未来”这一主题进行了交流。

    我对未来是这么想的：未来，是由人创造的，离开人之本质的未来

    是不存在的。

    人是由头、心、身构成的。

    于身体，人们通过类似于诱导性多能干细胞这样的生物技术，提升

    了肉体的可能性。于头脑，电脑的发明及谷歌等解决方案的产生，大幅

    提升了人类的知识生产效率。可是于人心，却没有能够提升其功能的解

    决方案!？

    最近，我常常这么想：进行生活风格提案的CCC，其实承担了这一

    部分的作用。

    如果头脑是思考自己的事情的，心是思考他人的事情的话，那么增

    强“利他心”，便是CCC的使命。

    日本文化中的待客之道便是利他心形式化的产物。日本的和食、建

    筑等，也几乎都是以利他为前提的。

    所以我认为从这个意义上来说，日本的生活风格已经获得了全世界

    的支持，而将这样的生活风格提案给全世界，或许会成为CCC未来的重

    要工作。

    2015年6月××日答案，看似对方给出，实则由你自己决定

    最近，我们在同时运作几个能够左右公司命运的大单子。

    昨天，其中的两家客户来到了我们公司，一家回复说“我们决定采

    用你们的方案”，另一家回复说“我们决定不采用你们的方案”。

    虽然后者的答复让在场的人有些不知所措，但是我心中明白，客户

    的答复其实并非是客户给出的，而是CCC的工作结果使客户做出了这样

    的决定。换位思考一下，若是好的方案，客户自然会采纳，若是不好的

    方案，客户自然会放弃。当然，在营销方面多下功夫固然重要，但我们

    的提案对于客户而言是否具有价值，才是其做出决定的关键。今天，代官山一大早就开始下雨，可是，中午雨刚停下一小会儿，就来了许许多多的顾客。像代官山这样算不上交通便利的地方，而且还

    是下雨天，却有那么多顾客愿意过来，我想，它一定拥有让顾客认为值

    得来的价值，而绝不是因为有促销活动或是地理位置好。对于客户公司的提案也是如此，无论报价多高，无论多么有难度，只要客户公司认为有价值，他就会回答：“我想要，就这么干吧!”之所

    以会被客户拒绝，其实都是因为我们提出的企划方案没有足以吸引他们

    的价值。

    所以，CCC只要在如何提高产品价值方面多下功夫即可。

    相信我们会迎来客户说“请你们来做吧”的那天。

    2015年8月××日有艺术感的生活提案

    我正在构思一家“世界第一”的艺术书店。

    让我想要这么做的契机，是“存在于世界上的一切东西皆为艺术”这

    一假说。还因我认为，身为生活提案公司的我们应该成为全日本最了解

    艺术的集体。决定投资美术笔记本事业，也是因为如此。

    公司名Culture Convenience Club中的Culture翻译为“文化”。《广辞

    苑》 [1]

    中“文化”一词的含义是生活方式，也就是lifestyle。

    如今，日料、动漫等日本文化受到了来自世界的广泛关注。在入境游方面，如果访日外国游客数量急剧增长的话，我们就必须要把日本文

    化做到极致。

    比如生活方式中的衣食住，以其中的“住”为例，日本的神社、佛

    院，尤其是桂离宫及其茶室等是非常有名的。而在设计方面，日本的建

    筑师往往也是全世界疯抢的对象。

    我认为建筑也是艺术，所以在我正在构思的艺术书店中，我打算备

    齐建筑师的书。比如，隈研吾先生的书，粗略一算，应该已经出版了

    100多本了。虽然隈研吾先生在中国也颇受欢迎，但是世界上还没有一

    家集合了隈研吾先生所有作品的书店。

    不仅是隈研吾先生，我想把所有日本著名建筑师的书籍都作为艺术

    品，集合到一家书店里。我想在书店里集合弗兰克·盖里、雅克·赫尔佐

    格和皮埃尔·德梅隆、弗兰克·劳埃德·赖特、勒·柯布西耶等所有建筑家

    的书，以一种把建筑视为艺术的感觉。

    虽然人们已经把日本刀视为艺术品，但我更想把日本的菜刀也视为

    一种艺术，而不是烹饪工具。不仅是关于艺术的书，我还想在店里销售真正的艺术品。也就是由

    我们自己开展美术馆事业，就好像几年前开始的Art in the office(办公

    室的艺术)活动的扩大版一样。

    正如昨天举行的T-Venture Program(T创业计划)，从明年开始，我打算举办支援日本年轻艺术家的艺术大奖赛。不管以何种方式，我都

    希望我们能以企划公司的身份为早日实现“关乎生活的一切事物都能成

    为艺术”之生活做出贡献。

    2015年12月××日[1] 《广辞苑》：日本最权威的日文词典之一，由岩波书店出版。——编者注企划必须满足的四个条件

    企划公司的工作，是企划出世界上本不存在的事物，并使之以物的

    形式存在。

    32年前，日本还没有茑屋书店。4年前，代官山也没有茑屋书店。

    存在于世界上的事物，其实全是经过企划、验证才得以存在的。汽车是

    如此，电脑是如此，手机也是如此。

    最近，我再三叮嘱各门店负责人，身为企划公司的CCC制作出的企

    划，若不满足四个条件的话，是不可以作为企划方案出售的。这四个条件分别是：

    第一，具有“顾客价值”，也就是企划方案能够获得顾客的支

    持；

    第二，具有让有钱的人想要购买的“收益性”，也就是“能够

    畅销的企划”；

    第三，该企划的实施有助于员工及与企划相关人员的成长进

    步，也就是能够帮助公司成为世界最好的企划公司；

    第四，该企划可以使社会变得更好，也就是能够为社会做出贡

    献。

    CCC只能做同时满足这四个条件的企划。除了赚钱就是赚钱的买

    卖，能讨顾客欢心却要让公司赔本的业务，店铺赚得盆满钵满却要让员工筋疲力尽的生意，这些都是我们不能做的。

    同时实现这四个相互矛盾的价值，极其不易。也正因为如此，能够

    制作如此企划的人才是极其珍贵的，而拥有能够培养出如此企划人才机

    制的企划公司也是必不可少的。

    创业之初，我定下的那个“成为全世界最好的企划公司”的朦胧目

    标，如今终于可以如此具体地描述出来了。32年的时间与历史，才凝结

    出了这样一颗果实。

    2015年12月××日总结企划注意两点

    CCC的企划要满足四个条件，正如我昨天所写的那样。

    总结企划时，我通常会在意两点。

    首先是转化为物之前的企划，用一个词来表达，就是“概念”。为了

    把概念转化为具象的东西，我经常用功能、形象来表达。也就是说，当

    我产生一个关于杯子的新想法时，关于“功能”，我会明确它能装多少液

    体，关于“形象”，我会明确它触感如何、用什么材质，或是如何设计

    等。明确功能、形象，可以使概念变得更加具象。其次，为了向他人传达、实现这个概念，我通常会用“4W1H”来表

    达。举例来说，我会明确规定何时(when)、何地(where)、由谁

    (who)对什么样的东西(what)做什么(how)。这样不但可以加深

    相关人员对此概念的理解，还能呈现出具体的形态。

    话说回来，概念不是由形产生的，而是由人们“要是有一个这样的

    店铺该多好”“要是有这样的商品、这样的服务该多好”“要是有这样的系

    统、这样的公司该多好”等想法产生的。

    而在将无形的概念化为有形之物的过程中，最为重要的就是“执

    念”。若没有执着的信念，将无法解决有可能出现的各种问题。只有拥

    有强烈的执念，才能将企划实现。没有执念的人，就算有再多的钱、再

    多的员工、再多的经验，也绝对做不出好的企划。

    这与年龄无关。愿更多的年轻人能够勇敢地挑战企划。我供职的前一家公司让我负责轻井泽商业项目企划工作的时候，是在我进入公司第

    二年的春天。

    2015年12月××日开店之法

    为了能够站在顾客的角度，构思出顾客最想去的地方是什么样的，制作代官山项目的企划方案时，我每周都会坐在ASO餐厅的室外露台

    上，一边任由思绪驰骋，一边撰写企划书。其间，我发现了从ASO餐厅

    前经过的路人的特征。

    首先，带宠物的人、有钱的老年人、年轻的女性比较多。其次，乘

    坐外国豪车来到这里，一边欣赏着自己的爱车，一边喝咖啡的顾客也比

    较多。另外，推着婴儿车的母亲也比较多。

    想象一下养宠物之人的生活，每天都要照顾宠物的吃喝拉撒睡，还要陪着宠物散步，他们渐渐发现，起初散步时的快乐，突然变成了疲

    惫、繁忙。所以，如果能把每天的痛苦时段变成每天的欢乐时光，让带

    宠物散步变得更加快乐——比如，能够和像自己一样的爱宠一族聊聊

    天，能够有一家宠物店，或是有一家宠物托管店——那该多好啊!结

    果，我们把代官山的T-SITE打造成了带宠物散步的圣地，使这里成为能

    够看到世界上各种名犬的地方。

    如果真的使这里变成世界第一的宠物散步胜地的话，那么下一个问

    题又来了——附近的咖啡厅坐不下，餐厅、宠物理发店很难预约。于

    是，为了尽可能让更多的顾客感到快乐，需要在增加座位数量、研发便

    捷的预约系统等方面下功夫，让顾客的等待时间也变得快乐。

    去代官山的餐厅吃饭，如果没有预约的话，至少要等1个小时，其

    受欢迎程度可想而知。但是，在艾维餐厅(IVY PLACE)办理完预约手

    续的顾客，无须在店内排队，完全可以一边在T-SITE闲逛，一边等待。

    因为有了能够想到这些的企划师，顾客才会感到幸福，才有更多的

    顾客变得更加幸福，社会也因此变得幸福。店铺如此，街道也是如此。

    不是单纯考虑地区建设，而是努力实现每一个人的幸福，这样既能

    使社会变得更加快乐，还能挣到钱。能够构思出这样企划的人，大多都

    有如佛一般的美丽面庞，想必，这定有原因。

    2016年1月××日为生活提案而工作

    前几天，某位艺术家邀请我们去他家里做客，还说要亲自下厨露一

    手。周六晚上7点，我和公司艺术方面的负责人山下一起来到了这位艺

    术家的家中。

    当时，我想到了一件事。在上周的某个会议上，我听某负责人对在

    轻井泽举办的“生活提案集训”计划进行了介绍，说将针对艺术、饮食、汽车等不同类别分别召开会议。

    汽车杂志上有刊登手表广告的，男性潮流服饰杂志上也有“开车去

    泡温泉”这样第一眼看上去似乎与潮流服饰无关的主题。集训时，不应

    该分不同主题分别开会讨论。在我看来，关于汽车的企划方案既可以让

    美食达人听，也可以让艺术达人听，汽车方面的专家也完全可以听听艺

    术方面的方案。

    之所以要这样，是因为在如今的社会，越来越多的人都认为汽车也

    是一门艺术。至于饮食，餐具本就是一门艺术，而在餐饮中融入艺术

    感，如精致的摆盘等，也渐渐成为一种趋势。

    在我上大学的那个年代，衣服只具有御寒保暖的功能。正如当时滨

    野安宏 [1]

    先生说的那样：“今后的所有服装都会朝设计化、流行化的方

    向发展。”我想，所有的生活用品也都会艺术化。也就是说，我们将从

    艺术即绘画、雕刻等美术品的时代，进入到住的房子、穿的衣服、开的

    车、用的餐具、家具等一切都呈艺术化发展的时代。所以，我们不能把饮食和艺术分开，也不能把汽车和艺术分开。

    在这位招待了我和山下的艺术家家中，我发现不单是他的作品，整

    个空间都仿佛是一件艺术品，无论灯光照明、装饰，还是他亲自设计的

    家具，一切的一切，都洋溢着浓浓的艺术气息。

    还有，我们吃的饭菜全都是这位艺术家亲手制作，从食材的挑选，到呈现在我们眼前的烹饪时的动作，还有餐具、摆盘等，无不构成了饮

    食的艺术。

    用餐开始于晚上7点，当我们开始品尝最后一杯咖啡时，已是夜里

    12点。长达5个小时的款待，包括谈话在内，没有一丝多余，简直就是

    一部完美的“作品”。负责设计我在代官山的家宅及轻井泽酒店的池贝女士，为了让我明

    白建成后该如何用它们招待客人，她还特意给我介绍了可提供送餐服务

    的餐厅、可表演插花的女艺术家，而且还会在招待客人的当天派她设计

    事务所的相关负责人来从旁指点。在她的世界里，设计工作好像并不是

    在设计结束的那一刻终结的。

    总而言之，我认为真正的生活提案不应分种类，而应贯穿于衣食住

    行等方方面面的生活印象。

    在代官山，企划优质日常生活。在梅田，企划工作方法。未来，希

    望CCC能为“充满艺术气息的生活”“享受汽车乐趣的生活”等制作出更多

    优质的企划方案。

    在我看来，无论制作什么样的生活提案，都不是只在脑子里想想这

    样做到底是好还是不好，而是要将自己认为好的东西，将自己经历过的

    好的体验，介绍给其他人，告诉他“这个很不错哟”。

    我打心眼儿里认为，周六受到的艺术家的款待真是太棒了!能在池

    贝女士设计的房子里生活真是太幸福了!

    最近，我见到大公司的董事长时，他们经常对我说，因为他们的公

    司总做不出好的提案，所以想委托CCC来做。可是，我认为CCC拥有的

    体验、信息依然太少太少。

    既然立志从事生活提案领域，我就想因“这个很不错”的提案成为世

    界最好的生活提案公司。最近，我都是基于这一观点过周末的——为了

    寻找到更多的快乐和惊喜!

    2016年1月××日

    [1] 滨野安宏：日本著名生活形态综合策划师，从事商业与地产策划。——编者注徒劳和失败可以转变为财富

    仔细回想一下，走到今天，我们做了很多无用的工作。

    比如，有公司请我们对国外一处面向顶级富豪的奢华酒店做设计，我们因此奔赴项目所在地考察，可是最后对方并没有让我们做。

    推销T积分卡时，我们对各个行业做得最好的公司进行了详细的研

    究，还对相关行业市场进行了调查，可是我们的提案依然遭到了对方的

    拒绝。为魅力露营式生活进行提案时，我们也做了大量的市场调查，如

    今想来，真的是干了不少无用的工作。可是，正是因为有了这些看似无用的经验、时间、开销，员工才积

    累了经验与知识，我们才打下了能够胜任高难度工作的坚实基础。

    当时，我们一边唉声叹气，一边调整心情，继续努力。如今回想起

    来，当时的做法的确有些幼稚，但与此同时，我也发现，认真的付出终

    会成为公司的宝贵财富。

    我一边与面前超级厉害的公司的超级大老板聊着天，一边回忆起了

    那些令人难以忘怀的过去。

    2016年3月××日眼睛看到的风景，其实并非来自眼睛

    人，看似在用眼睛看风景，其实是在用头脑。

    人，看似在用舌头品尝味道，其是在用眼睛。

    人，看似在用耳朵聆听对方的话，其实也是在用头脑。

    所以，即使同样的风景，在不同的人眼中也是不一样的。

    人喜欢在风景中下意识地寻找其背后的意义。若是对自己有意义的

    风景，就会将其留存在记忆中。若是无意义的风景，就会选择将其遗忘。所以，即使面对同样的风景，不同人的看法也是不一样的。风景背

    后的意义，会因一个人的兴趣、意识、固有观念的不同而不同。

    食物也是如此，如果曾经品尝过一道美味的菜肴，留下了深刻的印

    象，那么当同样的菜肴出现在面前时，美味之感便会油然而生。喝咖啡

    时，如果咖啡看起来很诱人，或是印有熟悉品牌的标识，那么我们自然

    会感觉那杯咖啡很好喝。也就是说，人喜欢用眼睛品尝味道。

    同理，关于未来，即使获得了同样的信息，不同的人也会描绘出不

    同的景象。

    最近，在与各种公司打交道的过程中，不同公司所具有的未来创造

    力常常令我惊讶不已，因为他们竟然如此不同。明明拥有同样的信息，但能够创造性地描绘未来的经营者、公司却少之又少。

    若只是在过去的延长线上描绘未来，那么越挣扎越容易得到无趣的

    答案。若是不专业的外行人描绘的未来，即便一眼看上去似乎有那么点

    意思，也展现不出具体的形象。

    但是与此同时，也有既能清晰描绘出打动人心的未来，又能清楚说

    出实现这一未来具体方法的经营者。

    为什么会存在如此大的差距呢？我发现，优秀的创意工作者、经营者都有一个相同点，那就是：不

    固执己见，经常保持谦虚听取他人意见的姿态，经常保持渴望获取新知

    的姿态；经常保持不是让自己满意，而是制作出对客户、对公司有价值

    的企划方案的姿态。

    有了这样的姿态，自能领略与众不同的风景，做出美味的菜肴，创

    造美好的未来。

    2016年5月××日爱彼迎与CCC的记者会今天早晨11点，在9楼的CCC咖啡厅，我与全世界最大的房屋短期

    租赁网站爱彼迎的联合创始人乔·杰比亚共同召开了记者会。

    晚上，我与客人吃饭时，立刻接到了朋友打来的电话：“CCC又踩

    到地雷了!不过，这倒是符合CCC的做事风格。”

    其实，公司里曾经提出过反对的意见，说为什么非要在这个时候做

    这件事，为什么不等相关法律修改好再做。但我还是决定在这个时候发

    布消息，因为我认为这才符合CCC的做事风格。

    因为房屋短期租赁是当今的一项热门服务，加上爱彼迎的创始人和

    我都出席了记者会，所以在公司9层的记者会现场来了许多以电视台记

    者为代表的媒体人员。

    我在记者会上的发言很简单，主要讲的是，日本进入了人口负增长

    时期，日本企业的发展变得愈发艰难。但是另一方面，以和食、富士山

    等为代表的日本文化却在世界范围内得到了认可，从国外来日本旅游的

    游客(入境)数量急剧上升，开始给日本的经济带来巨大的收益，可

    是，酒店、旅馆的数量并没有随之快速增长，这让日本人及外国游客感

    到了极大的不便。

    日本进入老龄化社会后，空置房不断增加，渐渐发展成了严峻的社

    会问题。就好比京都的一些老房子，若能好好收拾一下，完全可以提供

    给外国游客住宿。如此，对于房东而言，多了一笔新收入；对于邻居而

    言，景观变美了，安全性也提升了。

    2007年，过着合租生活的乔·杰比亚与布莱恩·切斯基恰巧碰到美国

    工业设计师协会在旧金山召开会议，于是，他们拿出自己房间里的床

    位，在网上刊登租房广告，为那些找不到住处的客人提供短期住宿服

    务，以此为契机，他们创造了爱彼迎。时至今日，他们依然与最开始的三位客人保持着很好的朋友关系。

    如今，爱彼迎已经发展为在全世界拥有200万间房屋信息及累计用

    户8000万的世界最大短期租赁互联网企业。2014年巴西世界杯举办期

    间，在抵达巴西的50万名游客中，爱彼迎取得了为其中10万人解决住宿

    问题的傲人业绩。今年的里约奥运会，爱彼迎已经成为其赞助商之一。

    如今，爱彼迎在日本的登记房间数量为3.5万间，与全世界登记的200万

    间相比，仅占了1.75%。而日本人中知道爱彼迎的，也仅有15.9%，使用

    过爱彼迎的，更是只有1.6%!!

    他们的经营理念不是“单纯的租房”，而是通过主人的热情招待，创

    造“与顾客之间的交流”。仅仅提供像日本民宿那样的房屋租赁服务，并

    不是爱彼迎的商业模式。可是，在日本，人们却都把爱彼迎当作仅仅提

    供租房服务的民宿。有了主人招待客人的理念，就不会给附近的邻居添麻烦。

    所以，我向媒体宣布说，CCC将与爱彼迎进行合作，帮助爱彼迎纠

    正人们对它的误解，促进赴日游客数量增加，为日本经济的发展助一臂

    之力。

    我们的目标是，发展日本式家庭共享(home sharing)。

    此外，说起法律，像家庭共享这样的新服务，是68年前颁布《旅馆

    业法》时所没有的服务。所以，虽然目前尚无适用法律，这项业务需要

    在现行法律框架内运行，但是我相信，未来一定会颁布新的相关法律。

    我认为爱彼迎与茑屋有几个相同点。

    虽然茑屋也是从“生活提案”这一理念起步的，但如今依旧被世人称

    为“大型租赁商店”。在33年前刚开始创业时，唱片还被世人认为是“买

    来听”的东西，而秉持“供大家租赁共享”这一理念的茑屋，或许是日本

    共享服务行业领域的先行者。

    乔·杰比亚在做爱彼迎之前，曾挑战过书店业，却以失败告终。他

    们历经一番艰难困苦，才得以创造了爱彼迎。而我在33年前的起点也是

    书店，从而有了今天。

    我在记者会上突然觉得，这或许是冥冥之中，缘分使然。

    2016年5月××日细节见魂

    生产、销售、招商、筹措资金、培养人才、签约、打造品牌，人的

    工作，分为许多阶段层次，既有现场性的工作，也有服务性的工作，还

    有管理性的工作。

    如果管理决策错误，那么无论一线员工再怎么努力，也都是徒劳。

    比如，生产出了非常好的产品，如果找错了销售伙伴，产品是卖不好

    的；如果没给顾客留下好印象的话，产品也是卖不好的；选错了开店地

    点，或是使用了错误的网络营销战略，就算有再好的商品、再好的服

    务，也带不来收益。总而言之，战略上的失误，是无法通过战术扭转

    的。另一方面，如果制订了非常完美的经营计划、经营战略，还拥有丰

    厚的资金，但是在产品制作上偷工减料，不但产品不好卖，还会失去顾

    客的信任。

    今天，我被请到新建的柏叶T-SITE进行现场指导，其他项目的成员

    也一起前去学习，于是我们一起乘巴士前往。

    建造这个项目的契机，源自一位看过代官山项目的开发商，他请我

    们再建一座同样的T-SITE。于是，我们委托代官山项目的设计公司克莱

    因·戴瑟姆建筑事务所(Klein Dytham architecture)负责设计，目前正在

    为争取明年开业做准备。

    项目所在地与代官山建设之初时的情况一样，行人数量为零，距离

    车站约500米。所以，如果不把这里建设成真正让顾客想去的地方，是

    没有人愿意来的。

    可是，因为T-SITE相关团队成员有过成功的经历，所以他们或许很

    容易陷入一种“建了顾客就会来”的错觉。也正因为如此，我们更要慎

    重，不能抱着这样的想法，而要考虑我们怎么做企划才能让顾客一定会

    来，而且来了也不觉得吃亏，不对，是来了以后感觉不来才吃亏。今天，听了项目成员的介绍，我感觉目前的企划方案距离上述目标

    还差得很远很远。尤其是项目成员的脑海里还没有形成精确到以厘米为

    单位的具体画面，这让我感到不安。

    看到设计师拿出的设计图纸，我认为这只能建出一处不错的空间，却建不出好的商业。

    若不能诚心待客，若不能像不肯耽误顾客一秒而忙碌且井井有条地

    上菜的服务员那样，为顾客提供独一无二的用心服务的话，那么顾客来

    了一次就不愿再来第二次了。

    如果不能以厘米为单位制作出让顾客觉得不来才吃亏的企划方案的

    话，是无法打造出能够吸引顾客专门到来的空间的。

    我们拜托开发商，把贮水池建成类似纽约中央公园一样，计划正在

    有条不紊地开展中。这样一来，就可以呈现出让大家渴望在这里带着孩

    子或宠物散步游玩的景象。

    从相邻的高级住宅楼群眺望T-SITE时视野绝佳。虽然项目距离车站

    较远，但与16号线相接约270米，停车场也可以容纳车辆500辆以上。明

    明位于如此优越的环境之中，可是企划的内容还远远不够充实。

    好在夏天才刚刚开始，胜负的关键还在后面。

    我一边说着，一边和大家乘坐巴士，回到了东京的办公室。

    我由衷地祈祷，大家能把心绪与执念化为凝结于细节之处的灵魂。

    2016年7月××日三位顾客

    开了代官山的茑屋书店以后，我从日本顾客的身上明白了一些事

    情。

    据说，在日本合计约1500万亿日元的个人资产当中，高达七成的所

    有者都是60岁以上的老年人。而上班族中近七成人(约3600万人)的年

    收入仅在400万日元以下。也就是说，在我还是学生的1970年到泡沫经

    济崩溃的1990年这20年间，日本出现的中产阶层如今已经不存在了。

    暂且不评判这一变化是好是坏，用媒体的话说，现在我们已经进入

    了“格差社会”。所以我认为，企划公司或者企划人，已经不能再像过去那样，对顾客一概而论了。

    我年轻时，日本能称为有钱人的人，只有极少一部分，可是后来的

    经济高速增长，给日本造就了许多亿万富翁。因此，日本开了许多高级

    奢侈品商店，还出现了高级进口车展示厅、高级住宅区等。

    我和儿子一起去我家附近的烤肉店，人均消费近1万日元，而我前

    几天去的丹尼快餐店，人均消费要不了2000日元。

    在已经成熟的日本卖企划，必须站在拥有各种不同价值观、生活方

    式的顾客角度看问题。

    虽然年轻人喜欢玩手机，但60岁以上的老年人并不能很好地使用手

    机。所以，如今备受关注的手机支付看似很方便，但没钱的、不花钱的

    年轻人，玩的净是一些手机上的免费服务，基本不怎么用手机花钱。

    另一方面，极具购买力的60岁以上的客人并不怎么玩手机，加上他

    们有使用信用卡支付的习惯，所以对于手机支付怎么也提不起兴趣。

    拥有丰厚资产的老年人，老人们的孩子、孙子，占据劳动者人数

    23、年收入不足400万的人，日本有这样“三位”顾客。

    我们已经进入了一个成熟的日本市场，在这样的市场中，若想让畅

    销品在各种客户群中都卖得好，就必须好好下功夫。

    也正因为如此，我愈发深切地感受到了企划公司的重要。

    2016年9月××日信用今天的早报专栏中，刊登了这样一篇文章，大概内容是：能不能做

    到“吃水不忘挖井人”取决于人性，普通的人只会议论水的味道。

    在CCC工作的人，会在不知不觉中体会到CCC的信用所带来的好

    处。所谓CCC的信用，从客户的角度来说，是严格按照约定期限、约定

    金额付款。因为公司已经上市了，所以还会被默认为不会干坏事。准确

    无误、不拖延，支付时不恶性砍价，收到钱后依然不遗余力保证顾客价

    值，所以，CCC能够在不受怀疑、无须说明公司财务情况的条件下进行

    交易。

    最近让我担心的是，这些信用并不是天生就有的，而是前人一点一

    滴积累起来的。所以，我想对CCC现在的员工们说：“使用CCC的信用

    可以，但用的同时，请为CCC积累新的信用。”

    比如，我希望大家能够在接待CCC邀请而来的客人时注意礼节、礼

    仪。许多地产公司在了解CCC的信用、茑屋的开店实力以后，会主动介

    绍来各种项目。看到茑屋的销售能力以后，文娱产品制造商会主动提供

    各种作品供我们销售。系统供应商的人，也会多次来到现场进行新技术

    指导。希望大家不要认为这些都是理所应当的，而要思考为什么我们能够

    得到这么多人的信任，我们该怎样做才能得到更多人的信任。

    我始终坚持，站在对方的立场，不做令对方反感的事情，只做让对

    方高兴的事情。

    比如，地产公司给我们介绍新项目时，我会尽可能地在最短的时间

    内做出答复；决定不做时，我会认真地写明原因；如果做了市场调查，我会主动提供相关数据。总而言之，我会想尽一切办法让对方认为，能

    与CCC合作真是太好了!

    之所以会这么做，是因为起初的CCC是没有信用的。因为有了一点

    一滴的累积，我们才收获了CCC的粉丝。

    我们今天上午开了信息技术相关会议。下午，为了在秋季之前完成

    总结，负责经营企划的员工就年中计划框架向经营会议成员进行了汇

    报，并听取了大家的意见。会议一下子开了6个小时，确实有点累啊

    (笑)!

    2007年8月××日菅沼与高桥誉则从今天开始的未来一周内，茑屋书店商品本部部长菅沼将作为我的

    拎包助理，与我一同参加NEO(下一代经营者培养计划)。

    菅沼于1994年进入公司(第10期员工)，后成为1999年除夕开业的

    涩谷茑屋书店项目成员。从1997年项目开始筹备到开业的两年时间里，他什么也没干，在我身边混了两年。

    我之所以会让菅沼参与涩谷茑屋书店项目，是想让他通过亲身经历

    学习“实现想做却不会做之事”的过程。如今坐落着涩谷茑屋书店的，是

    堪称日本“时代广场”的黄金地段。按照一般人的想法，把如此黄金地段

    上的一栋地下2层、地上8层的地产项目企划为茑屋书店，是当时的CCC

    根本无法完成的项目。

    我也曾像菅沼那样，在铃屋株式会社学习了“实现想做却不会做之

    事”的过程。巧合的是，我也和菅沼一样，有过两年身处青山

    BellCommon购物中心项目企划团队却什么也没做的经历。虽然公司让

    我负责生活提案，可是当时的我还只是一个对生活提案一无所知的刚走

    出校门的新员工。当时铃屋有许多业内资深人士，但他们擅长的是卖女

    装，反而容易被先前的经验所束缚。若突然让这些铃屋员工制作生活提

    案的话，未免真的有些强人所难了。也正是因为如此，他们才会让像我

    这样什么也不懂的刚毕业的学生参与那无人能做的项目，让我了解什么

    才能用于“生活提案”。

    菅沼刚入职时，虽然CCC已给茑屋书店戴上了“生活提案”的帽子，但事实上，它还只是一个用唱片租赁挣来的钱努力偿还银行贷款的公

    司。

    就像刚刚进入铃屋的我一样，没有人能够给予菅沼指导，所以只好

    对他置之不理。我通过企划涩谷茑屋书店项目，把他培养为能够进行生

    活提案的人才。多亏了这一想法，如今，菅沼作为茑屋书店产品负责人，为来到茑屋的大批顾客提供关于生活风格的提案。

    周末，我受邀出席了CCC Casting董事长高桥誉则在赤坂某酒店举

    行的婚礼。

    我以前几乎会出席每一位员工的婚礼，还会积极承担起媒人的工

    作，为员工牵线搭桥。30多岁时，我已经在公司成功撮合了10对新人。

    可是，当公司员工超过300人时，客观条件已经使我难以出席每一

    位员工的婚礼，若有的出席有的不出席的话，又难免有失公平，所以，从某个时期开始，我决定不参加任何员工的婚礼。不过，虽然嘴上这样

    说，但我后来还是参加了秘书能村及当时董事长办公室的西田等直属部

    下的婚礼。其间，我也按照这一条件参加了其他直属部下的婚礼。

    作为婚礼的主宾，我在众位宾客面前就“组合”与“梦想之力”向新郎

    新娘送上了贺词。大意是，正如大家所知道的那样，高桥誉则对CCC所

    要实现的未来、人事战略把握得非常清楚，但对当下实际业务的把握稍

    有欠缺之处。与此同时，他的太太(原CCC第14期员工)却是一个非常

    认真的实干家。这样的两个人结合为夫妇的话，既可以相互补充，又可

    以发挥出彼此的优势，堪称天造地设的“最佳组合”。

    我与高桥誉则相识于2002年，当时，我作为茑屋书店事业本部长，在现场了解茑屋书店与加盟店、分店的关系，准备对茑屋书店进行价值

    重构，让其成为为“新一代茑屋书店”。高桥誉则主要负责调整与完善以

    监督为主的业务。后来，毫无相关经验的高桥誉则对我说，他想从事

    CCC的人事工作。

    数年后，高桥誉则已经成为CCC集团旗下65家公司、3500名员工的

    人事负责人。从他的身上，我切实感受到了“梦想之力”正在推动着CCC

    的发展。这便是我发言时所提到的“梦想之力”的含义。我相信“唯有梦想，方可实现”，每个人都有自己的梦想，而CCC便

    是实现每个人梦想的集合体。

    2007年8月××日一起乘电梯的5位董事长

    按惯例，今天上午9点至11点召开了第91次CISC(复杂指令计算

    机)会议(IT会议)，议题是“惠比寿花园广场21层电脑室的优化方

    案”。作为CCC集团的核心竞争力，数据一直是由严密安全的大阪数据

    中心负责管理的。可是，因为13年前集团总部由大阪迁到了东京，所以

    我们在惠比寿花园广场的21层建了一个电脑室，放置了服务器，主要用

    于信息系统的研发和运营。

    比如，这里设置了以前所没有的邮件系统、工作流程系统、合并财

    务系统等的服务器。后来，有人提议说，惠比寿花园广场只是办公室，并不具备作为数据中心的条件，从危机管理的角度来说，还是搬到更合

    适的地方为好。所以，才有了这次的优化方案。今天听报告的时候，我突然想起了自己和几位知名公司的董事长一

    起出国时发生的一幕情景。

    当时，我们一起走进了酒店的电梯，电梯门关上以后，没有一个人

    按要去的楼层按钮，就这么站在电梯里，等电梯门再打开时，我们还在

    1层。因为大公司的董事长平时乘坐电梯时总有人帮忙按键，是不用他

    们自己按的，所以他们会下意识地以为，已经有人按了，结果谁也没有

    按。

    此外，我还想起了另一幕情景——在微软还没发展为那么大的公司

    之前，我去微软的美国工厂参观学习时发生的一幕。那是一座面积约为

    5000坪 [1]

    的平房工厂，工人都是一些来自南美地区的年轻女性。我发

    现这里的清洁卫生、整理工作做得非常到位，便提问说：“这里为什么

    能保持得如此整齐？”带我们参观的负责人说：“请您看一下地板。”我

    仔细一看，只见5000坪的地板上被浅浅的线划分为了棋盘式的小方格，而且所有小方格的右上角都贴着一张写有姓名的贴纸。

    认为该去按电梯楼层按钮的不是自己，所以好几个人一起乘坐电梯

    时，没有一个人去按。5000坪的大工厂，因为明确划分了每一个人的负

    责区域，所以大家会拿出自己的时间，负责任地进行打扫。

    这样的行为心理，让我不禁感叹：“原来无论多么大面积的地面，都是可以打扫干净的啊!”

    这也让我突然想起了大集团实施大项目时的管理秘诀。会上，我要

    求大家尽快指定并公布出惠比寿花园广场21层电脑室的管理人员。

    此外，会上还讨论了另一个议题。财会团队的成员就5年前开始研

    发且将于明年结束摊销的“集团财会系统重建提案”进行了展示。他们计

    划聘请相关专家，在明年3月之前确定搭建什么样的财会系统，故向公司申请相关经费。大家通过了这个提案。

    为了能够成为全世界最好的企划公司，CCC集团开展了信息技术基

    础系统重建，对此，我满怀期待。我一边听着报告，一边了解着大家正

    在为集团考虑什么，不禁欣喜地预感到，我们一定能够成为全世界最好

    的企划公司。

    2007年11月××日

    [1] 5000坪：约合16500平方米。——译者注我每天穿牛仔裤的原因

    1983年茑屋书店开业时，关于员工的工服有如下3点规定：穿着自

    己的牛仔裤，佩戴公司制作的名牌，穿着公司发放的白色匡威鞋。

    佩戴名牌，是为了便于让顾客记住员工的名字。穿牛仔裤和匡威

    鞋，是为了便于工作。

    转型为企划公司以后，我们既没有定做工作服，也没有要求员工必

    须穿西服打领带。原因在于，企划工作不但需要调查竞争对手的店铺，还需要站在顾客角度收集各种信息(以顾客的身份体验各种店铺)，穿

    西服打领带的话，太不方便了。我也知道，若让大家穿着统一的服装，有助于提升工作效率，可是

    这种做法并不适用于需要充分发挥每一个人的主观能动性以收集大量信

    息的企划工作。

    此外，茑屋书店的开店数量已经超过了300家，这也让我们了解了

    许多事情。比如不同地段中坪效最佳的面积是多少，会员数量、销售潜

    力是与所在地段成正比的。几年前，我们依据这些数据，给不同的地段

    类型制定出不同的标准值，然后基于成功案例，按照同一种模式开店。

    但是，标准值只是符合某一个时代的数值，并非永远不变。但人们

    总容易误认为它是永远不变的。

    说到底，企划是为顾客而存在的，如果顾客所处的环境发生了变

    化，那么企划也必须随之改变。

    我们已经进入了应该重新思考几年前确定的“新一代茑屋”模式未来

    去向的新阶段。

    不断了解顾客，不断依据顾客变化制订符合顾客需求的新企划方

    案，这才是企划公司的使命。即便成了上市公司，股价平稳上升，利润

    逐年增高，公司也搬进了高大上的写字楼，企划公司的使命也不会因此

    而改变。

    直到今天，身为企划师的我，依然频繁穿梭于竞争对手的店铺、茑

    屋的店铺、受顾客欢迎的热门店铺，依然坐在咖啡厅写企划书。为此，已58岁的我，如今也依然穿着牛仔裤和帆布鞋游走于大街小巷。

    2009年2月××日献给鹤田先生的悼辞

    “这位是茑屋的董事长。”

    这是我去医院探望鹤田先生时，他向护士介绍我时所说的一句话。

    那时，是他去世前6天的12月21日。没想到，这竟成了我们之间的最后

    一句话。

    初次见到鹤田先生，是在25年前。当时，日贩公司的商品开发部还

    位于饭田桥，鹤田先生担任的是该部部长一职。

    我和鹤田先生见面的契机是关西地区的CCC加盟店正好与日贩的店

    铺撞上了。令鹤田先生疑惑的是：“为什么去CCC店的顾客那么多，而

    来我们日贩店的顾客却那么少呢？”为了一探究竟，鹤田先生直接联系

    了CCC，于是我们决定在其位于东京饭田桥的办公室见面聊聊。

    由于当时日贩商品开发部的办公室堆满了各种商品，所以我们两个

    人直接坐在走廊的椅子上聊了起来。我向他谈了自己对未来书店发展方

    向、录像带的作用、书籍的作用等问题的看法。我还开诚布公地对他

    说，因为这一市场很大，只靠CCC的力量是远远不够的，我希望能与日

    贩合作。我话音刚落，他便立刻回答说：“一起做吧!”

    第二天，我们又见面了，记不清是约在了御茶水的Renoir咖啡厅，还是哪里的一家咖啡厅。见面后，鹤田先生立刻拿出了自己用铅笔草拟

    在某广告单背面的业务合作内容，对我说道：“剩下的就交给增田你来

    写吧!”我回到大阪，补充并且打印了合同，然后带着合同来到了东京。鹤

    田先生见到我后，只说了句“我这就去拿印章”，然后就把盖好章的合同

    递到了我的面前。在此期间，鹤田没有就细节、利益等与我进行任何谈

    判。

    达成业务合作关系以后，日贩请我在它的客户座谈会上发表了演

    讲，我和鹤田两人还去全国所有分公司进行了巡讲。

    下班后，当时在分公司、日贩公司内并不怎么出名的鹤田，把分公

    司的员工们召集在餐厅或办公室，听着关西方言，了解年轻员工们的想

    法。

    当时，各分公司的合作方几乎都只是书店，而CCC与日贩的商品开

    发部要一起做的是复合式书店。做复合书店，就需要腾出地方专门销售

    录像带，而书籍柜台的缩小势必会引发退货，导致分公司销售额减少。

    可是，鹤田先生已经充分理解了录像带的本质——录像带与书一样，只

    不过是一种新的媒介而已，所以，不要去在意书籍销售额的减少，只要

    能让顾客高兴，只要有助于书店收益情况改善，就应该果断去做!

    鹤田先生还专门邀请了MPD(CCC集团的代销公司)当时的董事长

    吉川先生，与日贩商品开发部的员工们一起集训，共同探讨如何开发新

    市场。为了构建起刚刚成立不久的小公司CCC与大企业日贩之间的信赖

    关系，鹤田先生真可谓煞费苦心。

    初次见到鹤田先生时，我对他说的这句话印象最深：“商品开发部

    部长的工作，就是不停地拒绝。”

    商品开发部会收到来自四面八方的许多新产品，可是我们不可能把

    所有新产品都放在店里，所以，拒绝就是我们的工作。他常常把顾客、书店的事情放在首要位置，无时无刻不在认真思

    考，该怎样做才会对顾客、书店更为有利。

    此外，我还经常向他请教CCC的人事问题，比如如何把接力棒很好

    地传到下一个人手中。鹤田先生向我传授了许多他对人事工作的看法。

    鹤田先生爱好登山，连医院都没怎么去过。

    引退后，他还经常对我说，有空一起去玩吧!没想到，他竟然这么

    快就离开了我们。

    鹤田先生(右)生前

    鹤田先生是一位有着傲然风骨的人。

    他从不向权力、情面低头。从他身上，我不但学到了应该如何对待工作，更学到了身为男人的活法。我常常拿自己的活法、工作方法与鹤

    田的活法、工作方法做比较，一边参考，一边修正，并走到了今天。

    “敌军势力虽强，但我军志气绝不输给对方一丝一毫。”这是在市

    场、公司规模越做越大的过程中，鹤田先生送给我的一句话。

    鹤田先生的言语、活法、恩义，以及我们相处之中的点滴回忆，将

    一如既往地留存在我的心中。从这个意义上来说，今后，我将继续与鹤

    田先生一起，我将连同他那份，为这个社会付出更多的努力。

    我将与日贩的各位同仁、加盟方的各位同仁，还有CCC的各位同

    仁，一起努力!

    鹤田先生，请您一路走好。

    2010年1月××日人与人的依赖与共生关系

    这是我在茑屋业主大会早会上提到的内容——关于茑屋书店特许连

    锁加盟业务中总部与加盟公司的关系。经营情况不错的加盟店，往往善

    于利用与CCC之间的关系。而那些认为店铺存在问题的加盟店老板，则

    较多将店铺经营依赖于CCC总部。也正因为如此，他们容易将店铺的问

    题束之高阁，更多地交给总部来处理。我在早会上强调，总部与加盟公

    司的经营是相互独立的，就算加盟公司挣再多的钱，CCC也只会收取事

    先约定好的商标使用许可费，反言之，无论CCC的经营情况多么不振，我们也不会向加盟企业提出任何资金需求。CCC与加盟公司之间，应是

    相互独立的两个经营个体，应该维护好利用彼此价值、发挥彼此作用的共存关系。若没有这一心理准备的话，将无法真正实现以客户为核心，无法周全地处理员工与股东的利益。

    在公司中的人际关系也是如此。我会把与我共事的人分为两类。一

    类是能够充分利用我的知识、阅历、信息从而推进工作开展的管理者，一类是无论什么都要在征得我的同意(转嫁责任)之后才着手处理的管

    理者。

    如果一个人不能以认清自己的作用并负责任地做出判断为前提开展

    工作，那么他与我共事，就会很容易将全部责任抛给我，放弃本应肩负

    的责任。要制订出崭新的企划方案，并通过各种人的力量将方案转化为

    现实，需要由不同才能之人组成的团队通力配合才能完成。只有那些具

    备优秀能力的人想要与你共事，并且你也拥有值得共事的能力，才能实

    现真正的“自由”。从这个意义上来说，我认为总部与加盟店的关系，必须是建立于自

    立之上的相互“自由”。

    2014年2月××日信任与自由

    CCC创业至今始终珍视的价值观是“约定”“感谢”与“自由”。对CCC

    而言，自由是“做想做之事，不做不想做之事”的思考方法。比如，能见

    到想见的人，能做想做的事。绝不是那种想怎样就怎样，什么也不干就

    能拿工资的自由。

    前天晚上，某艺术家入住青叶台的宾馆，他不顾劳顿，与菅沼他们

    一起玩到了很晚。

    昨天一早，我们向某知名地产公司以总裁为首的管理团队介绍了大

    型商业区的企划方案。下午一上班，我便去拜访了我们前一天刚开始提供服务的某公司董

    事长。

    随后，我又与近期正在策划合作的国外超知名家电公司的董事长探

    讨了企划方案。然后，去问候了T积分加盟商的新任董事长。

    傍晚，我与武田、财务部的员工一起参加了与证券公司一年一度的

    晚餐聚会。

    虽然从行程上来看，在一天之内见这么多人、谈这么多事的确强度

    很大，但因此带来的收获也是不小的。那家电器公司的董事长是我早就

    想见的人。如今，不但能够见到他，还能与他共事，惊喜的同时，我愈

    发深切地体会到，做想做之事的自由度正在越变越大。在我看来，之所以能够获得这样的自由，都是因为我们一向严格遵

    守与客户之间的约定，时刻不忘客户对我们深切关照。

    真正的自由、信任，需要心怀执着信念，付出认真、努力才可实

    现。可是，在CCC工作的员工中，又有多少人能够真正明白这一点呢？

    2014年4月××日好或坏，美或丑

    某天我看电视的时候，正好看到古巴某处街头的风景。从我们的角

    度来看，这绝对算不上是一条整洁的街道，但是在古巴，那里却 ......