销售技巧②：以电话沟通促成销售之术.pdf
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2020年5月9日
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销售技巧②：以电话沟通促成销售之术是一本电话销售书籍，全书一共分为五大章节该书销售技巧，帮助销售人员能够掌握到电话销售的核心，让你的销售业绩翻上一番。
书籍内容介绍
给陌生人拨打销售电话是很多生意人，尤其是销售和营销人员畏惧的事。但是，如果你要卖东西，想让别人了解你的业务，你就必须进行电话销售。本书基于一种成功指导过上千人的培训课程，展示了与陌生人初次打交道的艺术。作者指出，能够使胆小者自信笃定地拨打销售电话的秘诀是准备和方法，而不是伶俐的口才。
作者资料
自20世纪70年代以来，鲍勃·埃瑟林顿就因成功的销售而声名鹊起，他的职业生涯遍及全球多个市场。
鲍勃·埃瑟林顿于1970年在伦敦的兰克施乐公司开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店，后来成为一名证券经纪人。20世纪80年代，他加入国际新闻及财经信息领导者路透社，1990年成为其主管销售事务的董事，1994年移居纽约负责路透社与美国各大银行间的客户战略。路透社在美国银行业的国际销售业务突飞猛进，鲍勃因此受命为整个路透公司组织专业的销售培训。
2000年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司(SpokenWordLtd.)的联合创始人，2008年以话语有限公司总经理的身份退休。
章节目录预览
第一章 引言
第二章 圈出“养鸡场”
第三章 态度
第四章 阐述不等于销售
第五章 如何持续地让客户“下金蛋”
拨打电话的真理
没有潜在客户会守在电话旁等你的电话。
大部分潜在客户即使没有你提供的产品或服务也能过得很好。
大部分潜在客户不想经历改变现状时产生的混乱。
没有一个潜在客户关心你产品的特征或事实，不管它们有多新颖。
除非你能在电话中通过问问题在潜在客户的心里播撒下一些FUD[恐惧(Fear)、不确定性(Uncertainty)和质疑(Doubt)]的种子，否则你不可能获得预约或者成功销售。
在拿起电话之前，永远不要设想你想拨打电话的对象可能会暴躁、痛苦或者不是一个潜在客户。如果你做完了你的IKEA工作，这个人就是一个合格的潜在客户，他可以使用你的产品并做出购买决定。
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