好好沟通

    高效沟通的 65 个心理策略

    揭阳 编著

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org内 容 提 要

    在与他人沟通时，有很多人说起话来滔滔不绝，只顾表达自己的见

    解而不考虑他人的感受，这种沟通方式很难达到预期的效果。无论是在

    生活中，还是在工作场合，要想成为沟通达人，就需要懂一点心理学知

    识，这是实现高效沟通的关键所在。

    本书从心理学角度出发，引入大量心理学实验与口才学定律，以生

    动的案例替代空洞的理论，全方位多层次地教给读者各种高效沟通的心

    理策略，帮助读者成为一个无论走到哪里、不管沟通对象是谁都广受欢

    迎的人。

    ◆编 著 揭 阳

    责任编辑 姜 珊

    执行编辑 黄海娜

    责任印制 焦志炜

    ◆人民邮电出版社出版发行 北京市丰台区成寿寺路 11 号

    邮编 100164 电子邮件 315@ptpress.com.cn

    网址 http：www.ptpress.com.cn

    ◆开本：880×1230 132

    印张：7.5 2017 年 10 月第 1 版

    字数：140 千字 2017 年 10 月北京第 1 次印刷

    定 价：39.00 元

    好好沟通 : 高效沟通的 65 个心理策略 揭阳编著

    .-- 北京 : 人民邮电出版社 , 2017.10

    ISBN 978-7-115-46810-9

    Ⅰ . ①好… Ⅱ . ①揭… Ⅲ . ①心理交往-社会心理学

    Ⅳ . ① C912.11

    中国版本图书馆 CIP 数据核字 (2017) 第 214698 号 1

    中国有一句民谚 “好胳膊好腿，不如一张好嘴”；西方人

    则将口才看作一个人赖以生存及在竞争中获胜的法宝；商人则

    表示，90% 以上的生意都是谈出来的……沟通能力的重要性，由此可见一斑。可以毫不夸张地说，沟通能力已经成为一个人

    最重要的软实力之一!

    美国沟通专家戴尔 ? 卡耐基曾说过：“一个人的事业成功

    与否，有 85% 取决于人际沟通能力，只有15%依赖于专业知

    识和经验。”他指出：“如果你有良好的口才，就可以让更多的

    人喜欢你，可以交到更多的朋友，可以帮助你开辟美好的未来，可以帮助你打造成功的人生。”

    看看那些叱咤风云的时代精英，比尔 ? 盖茨、巴菲特、奥普拉、李嘉诚、马云 ……他们都懂得高效沟通的策略。马

    云在创立阿里巴巴之初，仅用 6 分钟就打动了软银总裁孙正

    义，为自己赢得 2000 万美元的投资，这段佳话一直被人们津

    津乐道。在善于沟通者的眼里，没有聊不来的人，也没有谈

    前 言

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    2

    不成的事!

    但是，不要认为沟通很简单!我们时刻都要在“说”与

    “不说”之间做出选择，在“这样说”与“那样说”之间做出

    取舍。一个不懂得高效沟通策略与技巧的人，话虽然说得不

    少，但可能不仅不招人喜欢，反而会令人厌烦。

    也许有人会认为自己是一个能说会道的人，但为何在生活

    和工作中还是有诸多不顺？我们身边的确有很多口若悬河的

    人，他们自认为口才很好，但能说并不一定代表会说，真正高

    效的沟通是把话说到对方的心里去。如果对方早就对你说的话

    不感兴趣了，你还在说个不停，那又有什么意义呢？

    要想把话说到对方的心里去，就需要懂一点心理学，并且

    在沟通中运用一些心理策略，否则，你所说的一切都极有可能

    是废话。

    著名哲学家格拉西安曾说过：“在交谈中，判断比雄辩更

    重要。”那么，怎么去判断呢？前提就是要懂心理学知识，能

    从对方的话语中分析出他到底在想什么，这样沟通起来才会有

    的放矢、事半功倍。

    在与他人沟通时，很多人说起话来滔滔不绝，只顾表达

    自己的见解而不考虑他人的感受，这种沟通方式很难达到预

    期的效果。无论是在生活中，还是在工作场合，要想成为沟

    通达人，都需要懂一点心理学知识，这是实现高效沟通的关

    键所在。

    本书从心理学角度出发，引入大量心理学经典实验与口才前 言

    3

    学定律，以生动的案例替代空洞的理论，全方位多层次地教给

    读者各种高效沟通的心理策略，帮助读者成为无论走到哪里、不管沟通对象是谁都广受欢迎的人。

    本书共分为九章，内容包括初次交往的心理策略、长久相

    处的心理策略、吸引他人的心理策略、说服他人的心理策略、拒

    绝他人的心理策略、赞美他人的心理策略、批评他人的心理策略、请求他人的心理策略和化解僵局的心理策略。

    在本书的策划与创作过程中，作者得到了唐华山、郑月

    玲、郭东华、唐秀娟、崔侠、崔艳、郑茂章、唐荣银、谢俊超

    等人的大力支持和帮助，在此向他们深表谢意。没有他们的积

    极参与，本书是很难面世的。

    由于时间仓促，作者水平有限，本书在编写过程中难免会

    出现一些不足之处，敬请广大读者提出宝贵意见。

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    目 录

    第一章 初次交往的心理策略

    心理策略 1 牢记首因效应，说好第一句话 3

    心理策略 2 警惕晕轮效应，避免以偏概全 6

    心理策略 3 尊重他人是高效沟通的首要原则 11

    心理策略 4 别让投射效应影响你的认知 15

    心理策略 5 善用印刻效应，把握先入为主良机 17

    心理策略 6 说好开场白，可以有效消除陌生感 20

    心理策略 7 做一个好听众，让对方畅所欲言 23

    第二章 长久相处的心理策略

    心理策略 8 不懂近因效应，友谊的小船说翻就翻 31

    心理策略 9 亲密并非无间，美好需要距离 36

    心理策略 10 学会换位思考，多为他人着想 41

    心理策略 11 摆脱巴纳姆效应，别被他人忽悠了 44

    心理策略 12 熟人之间必须说的事，早说比晚说好得多 49

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    2

    心理策略 13 四种人际交往距离要牢记 52

    心理策略 14 话多不如话少，话少不如话好 55

    第三章 吸引他人的心理策略

    心理策略 15 妙用禁果效应，激发他人欲望 59

    心理策略 16 用你的热情，温暖他人的心灵 63

    心理策略 17 借助名人效应，增强自己的话语力量 67

    心理策略 18 主动敞开心扉，拉近彼此心理距离 70

    心理策略 19 有针对性的沟通话题更受欢迎 72

    心理策略 20 寻找共鸣话题，作为沟通的切入点 76

    心理策略 21 多说无益，请管住自己的嘴 80

    心理策略 22 用幽默的言谈吸引对方 83

    第四章 说服他人的心理策略

    心理策略 23 知道怎么说比说什么更重要 89

    心理策略 24 无声的沉默，往往胜过有声的说服 92

    心理策略 25 换一种表达方式，效果也许会更好 94

    心理策略 26 消除对方的心理障碍，往往能更快说服对方 97

    心理策略 27 说服顽固者的策略 100

    心理策略 28 要想说服对方，必先了解对方 103

    心理策略 29 说服他人要有足够的耐心 105目 录

    3

    第五章 拒绝他人的心理策略

    心理策略 30 不该答应的事就要果断拒绝 111

    心理策略 31 别让不好意思说“不”害了你 116

    心理策略 32 懂得保护自我权益，才能赢得他人的尊重 120

    心理策略 33 学会幽默地拒绝他人 126

    心理策略 34 有时不妨顾左右而言他 129

    心理策略 35 逐客令也可以说得美妙动听 131

    心理策略 36 拒绝邀请与请托的沟通策略 136

    第六章 赞美他人的心理策略

    心理策略 37 了解赫洛克效应，经常赞美他人 141

    心理策略 38 遵守波什定律，让赞美事半功倍 143

    心理策略 39 赞美应真实而得体，胡乱恭维只会惹人嫌 146

    心理策略 40 水满则溢，赞美也要适度 149

    心理策略 41 背后赞人一句，胜过当面夸人十句 152

    心理策略 42 有新意的赞美，能让人牢牢记住你 155

    心理策略 43 用平凡的小事去赞美他人 157

    第七章 批评他人的心理策略

    心理策略 44 记住波特定律，批评宜曲不宜直 163

    心理策略 45 别超限，批评需要掌握一个“度” 165

    心理策略 46 先表扬后批评能收到奇效 168

    心理策略 47 远离那些刻薄话 171

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    4

    心理策略 48 扬善于公庭，规过于私室 174

    心理策略 49 批评要慎用，得饶人处且饶人 176

    心理策略 50 罗密欧与朱丽叶效应的启示——一味打压

    只会适得其反 181

    第八章 请求他人的心理策略

    心理策略 51 登门槛效应——请求他人的金科玉律 185

    心理策略 52 得到他人的帮助，要及时说“谢谢” 190

    心理策略 53 求人办事时，说话应礼貌 193

    心理策略 54 央求他人不如激发对方兴趣 196

    心理策略 55 向陌生人求助的沟通策略 198

    心理策略 56 遇事多思考，办事才有效 200

    心理策略 57 即使被对方拒绝，也要保持应有的风度 207

    第九章 化解僵局的心理策略

    心理策略 58 说话有的放矢，巧妙化解僵局 211

    心理策略 59 勇于自嘲，可以化解僵局 213

    心理策略 60 危急时刻，巧找借口化险为夷 217

    心理策略 61 用预设前提的方法辩倒对手 219

    心理策略 62 以其人之道，还治其人之身 221

    心理策略 63 顺水推舟，幽默地化解攻击 223

    心理策略 64 面对伤人之语时的沟通策略 225

    心理策略 65 应对隐私话题时的沟通策略 229第一章

    初次交往的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第一章 初次交往的心理策略

    3

    心理策略 1

    牢记首因效应，说好第一句话

    在初次沟通时，怎样才能给他人留下良好的第一印象呢？

    最简单有效的方法，就是说好前几句话，尤其是第一

    句话!

    好的开端是成功的一半。在沟通中，说好前几句话，尤其

    是第一句话，是给对方留下好印象的关键。因为，如果你一开

    始就说得不好，可能就会给对方留下一个不好的印象，从而破

    坏对方与你继续沟通的兴致。这其实是首因效应的一种表现。

    那么，什么是首因效应呢？不妨先来看一个实验。

    心理学实验

    1957 年，美国心理学家洛钦斯做了一个非常有意思的实

    验。他设计了 4 篇内容不同的短文，分别介绍了一个名叫布朗

    的人。第一篇短文全篇将此人描写成一个开朗友好的人；第二

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    4

    篇短文的前半段将布朗描写成一个开朗友好的人，后半段则认

    为布朗是一个孤僻、不友好的人；第三篇和第二篇恰好相反，前半段描述布朗是一个孤僻、不友好的人，后半段却说布朗

    是一个开朗友好的人；第四篇短文则整篇将布朗描写成一个孤

    僻、不友好的人。然后，让 4 组被试分别阅读这 4 篇短文，最

    后评估布朗的为人究竟是否友好。研究结果显示，在这些被试

    中，阅读描述开朗友好在先的，把布朗评估为友好的占 78%；

    而相反，阅读描述开朗友好在后的则认为布朗友好的仅有 18%。

    在该实验中，第二篇和第三篇短文的内容相同，只因前后

    顺序改变了，就出现了完全不同的结果。换言之，信息呈现的

    顺序可以改变人们的观点与看法，这就是心理学上所说的首因

    效应。

    首因效应就是指个体在社会认知中，通过“第一印象”最

    先输入的信息对之后的认知产生的显著影响。这种效应是由第

    一印象 ( 首次印象 ) 引起的一种心理倾向，很多人称之为“第

    一感”。

    就本质而言，首因效应是一种优先效应，当不同的信息结

    合在一起时，人们总是倾向于注重前面的信息。即使人们同样

    关注了后面的信息，也会觉得后面的信息是非本质的、偶然

    的。人们总是按照前面的信息来解释后面的信息，即使后面的

    信息和前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以此形成第一章 初次交往的心理策略

    5

    整体统一的印象。

    对这种因为信息输入顺序的不同而产生不同效应的现象，理论上有各种不同的解释。其中一种解释指出，最先接受的信

    息所形成的最初印象构成了大脑中的核心知识或者记忆图式，而后输入的信息只是被整合到该记忆图式中了。也就是说这是

    一种同化模式，后续的信息被同化到了由最先输入的信息所形

    成的记忆结构当中。所以，后续的信息也就有了先前信息的属

    性痕迹。

    在与他人初次交流时，首因效应发挥着重要的作用。那些

    深谙沟通之道的人总能通过前几句话甚至第一句话就给对方留

    下深刻的印象，把首因效应当成一个非常重要的沟通心理策略

    来使用。

    在沟通一开始就给对方留下良好的印象，只是社交活动

    中成功的第一步，更深层次的沟通与交往还需要我们提高自

    身言谈举止、学识修养等方面的综合素质，这样双方的交往

    才能长久。

    总之，第一印象非常重要。无论在什么地方、什么时间与

    他人交流，我们都要注意自己的言谈举止，争取用首因效应为

    自己的形象加分。

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    6

    心理策略 2

    警惕晕轮效应，避免以偏概全

    在与他人沟通时，你是否经常以貌取人？是否经常以初次

    言谈来判定他人的才能与品德？多年不见的朋友，你是否对其

    印象一如当初并用曾经的语调、态度与之交流？

    想否认很难!这都是晕轮效应惹的祸。

    20世纪20年代，美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出

    了晕轮效应。

    所谓晕轮效应，指的是当认知者对一个人的某种特征形

    成好或坏的印象之后，还倾向于由此推断这个人其他方面的

    特征。

    桑戴克指出，人们对他人的认知与判断，常常只从局部出

    发，就如同日晕一样，从一个中心点逐步向外扩散成越来越大

    的圆圈，并据此得出对他人的整体印象。由此，桑戴克为这种

    心理现象起了一个恰如其分的名称，即“晕轮效应”，其特点

    可以总结为四个字：以偏概全。

    在人际交往与交流中，我们在评价不太熟悉的人或有严重第一章 初次交往的心理策略

    7

    情感倾向的人时，该效应就会体现得淋漓尽致。如果一个人被

    标明是好人，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，他所做的所

    有事情都会被赋予各种好的评价，人们也都会从好的方面去判

    断其行为；如果一个人被标明是坏人，他就会被一种消极否定

    的光环笼罩，并且被认为具有各种坏的品质。其中，后者是消

    极品质的晕轮效应，也叫扫帚星效应。

    心理学实验

    社会心理学家戴昂等人曾于 1972 年做过这样一项实验，他

    们分别让被试看一些很有吸引力的人、没有吸引力的人以及一

    般人的照片，然后让他们评价这些人。最后的测试结果发现，看上去有吸引力的人获得了非常高的评价，而没有吸引力的人

    则获得了比较低的评价。

    在现实生活中，个体的社会知觉常常受其内隐人格的影

    响，导致人们经常从他人具有的某种品质去推断其具有的其他

    品质。特别是当这个人拥有“核心”品质的时候，人们就更具

    有这种推论倾向，这就导致大众对一个人的评价常常具有极高

    的一致性，也就是说觉得好就好到十全十美，坏就坏到一无是

    处。

    在日常生活中，晕轮效应也在悄悄地影响着人们的认知。

    在沟通中，当你对一个人有了好感之后，就会以“一斑”来判

    断“全豹”，觉得他在别的方面也好。在现实社会中，一些图

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    8

    谋不轨的人往往就利用该效应，先把自己伪装成好人，在骗取

    他人的信任后再进行诈骗，并屡屡得手。因此在社交活动中，我们必须要有防范意识，不要因为对某人有好感，就失去理性

    的判断而轻信对方。

    事实上，晕轮效应不仅仅表现在以貌取人上，我们还常常

    以初次言谈就断定他人的才能与品德，以着装判断他人的地

    位、性格等。在对不太熟悉的人进行评价时，晕轮效应体现得

    尤其明显。

    有些思想比较保守的人对比较有个性的年轻人的穿衣打扮

    和行为举止看不顺眼，觉得他们肯定没有道德修养。

    有一位老师曾经在课堂上讲过自己的一次经历。有

    一天，他乘坐公交车，车上人很多，刚上车就没有座位

    了。有一对打扮奇异的情侣以男生抱女生的方式坐在一

    个座位上，他十分看不惯他们的着装和行为。此时，上

    来了一位老人，前排座位上的人都假装没看见，尽管其

    中一些人看上去衣着得体、文质彬彬。这个时候，车厢

    后面有人招呼老人：“来这儿坐吧。”他循声望去，感到

    非常吃惊，原来让座的正是那对他觉得最不可能让座的

    情侣——两人的举止打扮让这位老师对他们的人品产生

    了偏见。

    大多数人都认为一个人的品质有着某种内在联系。比方第一章 初次交往的心理策略

    9

    说，热情的人往往对他人比较亲切友好、富于幽默感、乐于帮

    助别人、容易相处；而冷漠的人则较为孤僻、古板、不愿求助

    他人、比较难相处。这样，对某个人的印象只要有了“热情”

    或“冷漠”等核心特征，我们就会自然而然地补足其他有关联

    的特征。其实，这种从外表知觉内心，又从内在性格特征泛化

    到对外表的评价，正是晕轮效应产生的主要原因。

    在某些情况下，晕轮效应产生的负面影响是不容忽视的。

    好就完全肯定，坏就完全否定，这是一种受主观偏

    见支配的绝对化倾向。

    第三

    它让人们倾向于抓住事物的个别特征来代替全部特

    征，就如同盲人摸象一样，摸到耳朵就以为大象是扇子

    状的，摸到大腿便认为大象像一根柱子。

    第一

    它将一些没有任何内在联系的个性或者外貌特征联

    系在一起，断言一个人有这种特征必定会有另外一种特

    征，例如上述老师的经历，打扮奇异和行为不雅并不能

    表明某个人道德素质不高；有时恰恰相反，在文质彬彬

    的外表下或许隐藏着一个扭曲的灵魂。

    第二

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    10

    在与他人沟通的过程中，一定要克服晕轮效应的消极影

    响，如下建议也许会对你有所帮助。

    消除偏见

    推迟决策

    沟通要理性

    不要因为某人之前给你留下了不

    好的印象，就对其加以排斥。也不要

    因为不喜欢对方的容貌，而在沟通中

    看轻对方。更不可因为对方刚开始言

    语有不到之处，就在之后的沟通中带

    有不良情绪。只有消除偏见，沟通才

    能更顺畅。

    在与他人沟通的过程中，最好

    不要当即做出重大决策，而是要在

    沟通过后多征求或倾听他人的意见。

    俗话说：“当局者迷，旁观者清。”

    所以，认真听取、分析他人的意见，可以帮你从不同的角度来看待问题。

    在与他人交谈时，不能仅凭自

    己的感觉，还要听从大脑的声音，多一些理性与客观。

    因此，晕轮效应启示我们：在人际交往中，应该时刻告诫

    自己不要被对方的外在所影响，说话做事不能以偏概全，以避

    免陷入晕轮效应的误区。第一章 初次交往的心理策略

    11

    心理策略 3

    尊重他人是高效沟通的首要原则

    沟通贵在相互尊重，以貌取人是人际沟通中的大忌。正如

    俗谚所说的那样：“哪片云彩都可能有雨。”

    爱尔兰著名的戏剧家、诺贝尔文学奖获得者萧伯

    纳，有一次去国外访问，在莫斯科的街头散步时他见

    到了一个非常可爱的小女孩儿。于是，他和这个女孩一

    起玩了很久。分手时他对小女孩儿说：“回去别忘了告

    诉你的妈妈，就说今天和你一起玩的是闻名世界的萧伯

    纳。”谁知，小女孩儿也学着他的口气说：“回去告诉你

    的妈妈，今天和你一起玩的是莫斯科女孩儿安妮娜。”

    萧伯纳很吃惊，同时也意识到了自己的失礼，他立刻向

    小女孩儿道歉。萧伯纳的这个故事一直被人津津乐道。

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    12

    尊重他人是沟通的首要原则，也是一种优秀的品质。一个

    懂得尊重他人的人，不仅会赢得他人的尊重，还可以为自己打

    开一扇方便之门。

    在罗斯福刚开始竞选美国总统的前几个月，他的得

    力助手吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北

    部各州的熟人和朋友。吉姆还不辞辛劳地搭乘火车、汽

    车、轮船等交通工具往来于西部各州，亲切地与当地人

    民寒暄、交谈，为罗斯福拉票。每到一地他都保持亲民

    的作风，与当地人集会、聚餐，并宣传罗斯福的政见，与群众进行最亲切的沟通。当他回到东部时，立即给在

    各城镇的朋友每人写一封信，请他们把自己认识的人的

    名单寄给他。那些名单上不计其数的人都得到了吉姆的

    信件。他总是在信件一开始就亲切地直呼对方的名字，如“亲爱的比尔”“亲爱的约瑟”等，在信的结尾更不

    忘签下落款“吉姆”。吉姆的做法使罗斯福的民众支持

    率大大提升，并最终赢得了大选。

    在现代社交礼仪中，尊重沟通对象是一个重要的准则。从

    心理学角度分析，每个人都渴望得到他人的尊重，渴望平等地

    与他人交流。任何不尊重他人的话语对自己也是一种贬低。 第一章 初次交往的心理策略

    13

    在沟通中，我们该如何尊重他人呢？

    一、一定要尊重别人的隐私

    在与他人谈话时，尽量不要涉及对方的隐私一旦不小心

    触及了以下问题，应立刻转移话题。

    1. 年龄

    特别是问女性的年龄，很容易招来对方的反感。

    2. 收入

    由于大部分人认为收入与一个人的能力水平直接挂钩，所以收入是一个很敏感的话题，要尽量避免谈及。

    二、开玩笑时小心别踩到雷区

    朋友、同事间偶尔开玩笑以活跃气氛是一件很正常的事。

    适当地开玩笑，不仅可以调剂枯燥的生活，还可以增进彼此

    之间的感情，拉近相互之间的距离；因此，很多人喜欢开玩

    笑。但是，开玩笑要适度，否则就很有可能适得其反，为自

    己带来不必要的烦恼。

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    14

    三、不要乱发脾气

    动不动就发火和乱发脾气，实际上是无能、自私的表现，不仅解决不了问题，还会恶化事端，往往闹得大家不欢而散。

    因此，乱发脾气也是交流中的一大障碍。往往一通脾气就会

    伤了多年的友谊，使自己陷入孤立的境地。并且人在发怒的

    时候，面孔会变得狰狞，这其实是一种缺乏修养的表现。因

    此，在发脾气之前，不妨多做几个深呼吸，设法让自己冷静

    下来。第一章 初次交往的心理策略

    15

    心理策略 4

    别让投射效应影响你的认知

    所谓投射效应，就是指一个人将自己的价值观与情感好恶

    投射到外在的人、事、物上的心理现象。

    例如，在人际沟通过程中，一个人在形成对他人的印象

    时，总是假设别人和自己具有相同的倾向，因此便出现了“以

    己之心度他人之心”或者“以小人之心度君子之腹”的情况。

    心理学实验

    心理学家希芬鲍尔在 1974 年曾做过这样一个实验：他请一

    些大学生接受测试并将他们分为两组，给其中一组大学生放映

    喜剧电影，使他们心情愉快；而给另外一组大学生放映恐怖电

    影，使他们产生恐惧情绪。然后，又给这两组大学生看相同的

    一组照片，让他们判断照片上人的面部表情。结果显示，这些

    被试常常将照片上人的面部表情视为自己的情绪体验。也就是

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    16

    说，因看了喜剧电影而心情愉快的大学生判断照片上的表情是

    开心；而因看了恐怖电影而心情紧张的大学生则认为照片上的

    表情是紧张害怕。

    在对他人形成印象时，投射效应让人们有一种极其强烈的

    倾向——假定对方和自己有相同的地方，即常常按照自己是怎

    样的人来知觉别人，而非按照被观察者的真实情况来知觉。当

    观察者和观察对象非常相像时，观察者的认知会非常准确，可

    是这并不是因为其知觉真的准确，而是由于观察对象和自己相

    像。虽然有一定的共性，但是人与人毕竟不同，因此在许多情

    况下对他人做出的推测可能并不正确。

    投射效应是一种非常严重的心理认知偏差，会导致我们的

    认知缺乏客观性，由此产生消极的影响。例如，对自己喜欢的

    人或事越来越喜欢，越看觉得优点越多；对自己厌恶的人或事

    越来越讨厌，越看觉得缺点越多。所以就表现出过分地赞扬与

    吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至中伤自己讨厌的人或

    事。这种认为自己喜欢的人或事就是美好的，自己厌恶的人或

    事就是丑恶的，并将自己的感情投射到这些人或事上进一步美

    化或丑化的心理倾向缺乏一定的客观性，容易造成主观臆断与

    偏见。第一章 初次交往的心理策略

    17

    心理策略 5

    善用印刻效应，把握先入为主良机

    你是否发觉，在生活中我们对最初接受的信息与最先接触

    的人，都有非常深刻的印象，对一切堪称“第一”的事物都保

    持着很大的兴趣和很强的记忆力。这也是为什么随着时间的流

    逝，很多事情会被我们逐渐遗忘，而对生命中诸多的“第一

    次”却记忆犹新的原因。

    这是怎么回事呢？一切都源于心理学中的印刻效应。

    心理学实验

    德国行为学家海因洛特在 1910 年做过一个实验，在实验过

    程中，他发现了一个非常有趣的现象：刚破壳而出的小鹅，会

    本能地跟随在其出生后第一眼看见的鹅妈妈身后。不过，如果

    它们第一眼看见的不是自己的母亲，而是别的活动物体，比如

    一只狗、一只猫或一只玩具鹅，也会自动地跟随在这些活动物

    体的后面。非常关键的是，只要小鹅形成了对某个物体的跟随

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    18

    反应之后，就无法再形成对别的物体的跟随反应了。此种跟随

    反应的形成是不可逆的，即小鹅承认第一，却无视第二。后来，德国行为学家洛伦兹将这种现象叫作“印刻效应”，并指出它不

    但存在于低等动物中，也同样存在于人类中。人们对第一的印

    象是如此深刻，而对第二、第三就没有什么印象了，也就是人

    们经常说的“先入为主”。

    人们总是对一切堪称“第一”的事物充满兴趣，并记忆深

    刻。从第一个在月球上留下脚印的阿姆斯特朗到中国第一颗原

    子弹爆炸，从竞技场上冠军的风采到吉尼斯世界纪录的权威，从母亲教我们认识的第一个字到我们的第一位启蒙老师，我们

    能举出无数个第一。可仔细想想，谁是第二呢？你能再举出很

    多某方面的第一，却不易举出一个第二。可见，人类的确和小

    鹅一样，只承认第一，而无视第二。

    杰克·韦尔奇是美国通用电气公司的前 CEO，他就

    深谙“印刻效应”之道，并把这一效应应用到企业经营

    中。在上任的第一年年会上，韦尔奇就大声喊出了“要

    做第一，只要不是第一或第二的部门就关门”的口号!

    他还对员工说：“你是愿意在第一流的公司工作，还是

    在不入流的公司鬼混呢？”他宁可将那些没有竞争力的

    部门卖给对手，也不愿将其留在通用电气公司苟延残第一章 初次交往的心理策略

    19

    喘。对韦尔奇而言，通用公司如果做不到第一或第二，还不如让自己的员工选择到别的第一、第二的公司里工

    作。由于韦尔奇坚定的领导信念和超强的沟通能力，即

    使在 20 世纪最后 20 年因经济萧条而致使很多企业纷纷

    倒闭的严峻形势下，通用公司仍逆势而上，成为美国乃

    至全球最成功的企业之一。

    在日常的沟通交流中，印刻效应也非常明显。比如在聚会

    中，第一个抛出某个新奇观点的人总是能够给众人留下深刻的

    印象。

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    20

    心理策略 6

    说好开场白，可以有效消除陌生感

    初次与他人交流时，要想给对方留下一个好印象，就必须

    说好开场白。因为好的开场白不仅可以迅速消除彼此之间的陌

    生感，还能拉近双方的距离。可以说，说好了开场白，就相当

    于拥有了一把打开陌生人心扉的钥匙。

    那么，怎样才能说好开场白呢？以下几种方法可供参考。

    1. 寻找共同的朋友

    通常情况下，在和一个陌生人初次沟通前，如果我们能

    了解对方的社交圈，就可以找到尽快熟识对方的方法。

    三国时期的鲁肃，就是一位这样的高手。他在拜访诸

    葛亮的时候，见面说的第一句话就是：“我是你哥哥诸葛

    瑾的好朋友。”就是这句简单明了的话，瞬间缩短了交谈

    双方的心理距离，从而为后来的“孙刘联合，共同抗曹”

    打下了基础。

    由此可见，在人际沟通中，寻找共同的朋友是一种能够

    有效拉近彼此距离的方法。第一章 初次交往的心理策略

    21

    2. 表达同感

    在和他人初次沟通时，如果我们能恰到好处地流露出对

    他人的好感，或肯定其成绩，或赞美其品质，或同情其遭遇，或安慰其不幸，就能迅速赢得对方的好感，使对方油然而生

    一种一见如故、欣逢知己的感觉。

    在美国艾奥瓦州的达文波特市，有一个很受欢迎的服

    务项目——全天候电话聊天。据统计，每月有近两百名孤

    单寂寞者参与这个服务项目。他们喜欢接听电话的专家们

    说：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”因为这

    能使他们迅速产生共鸣。这句话充分表达出对孤单寂寞者

    的同情和理解，所以，许多人都愿意把自己的困惑向电话

    那头的专家倾诉。

    3. 添趣助兴

    如果你想让初次沟通的气氛更轻松一些，让对方更有兴

    趣交谈下去，就需要运用风趣幽默的语言，消除对方的拘束

    感和戒备心。当然，要想做到这一点，在见面之前就要下足

    功夫。很多时候，一些人之所以能和陌生人交谈甚欢，他们

    除了有一定的沟通技巧和快速的反应能力外，还可能因为在

    与对方交谈前就大致了解了对方的一些情况。只要提前做好

    准备工作，在与对方交谈时，就可以根据对方的兴趣寻找切

    入点，从而确保沟通顺利进行。

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    22

    4. 扬长避短

    每个人都有优点，也有缺点。当然，人们都希望自己的

    长处被提及，不希望别人问及自己的短处。因此，与初识者

    沟通时，如果以直接或间接赞扬对方的优点作为开场白，就

    可以让对方产生好感，激发对方交谈的积极性。相反，在和

    他人沟通时，如果总是有意或无意地提及对方的短处，哪壶

    不开提哪壶，就会伤害对方的自尊心，让对方产生厌恶感，也就不愿意继续交流下去了。

    俗话说，良好的开端是成功的一半。沟通中的开场白可以

    拉近两个原本素不相识的人的心理距离。只要开场白足够精

    彩，就能赢得对方的好感，也能为初次沟通营造一个良好的氛

    围，为以后顺利交往做好铺垫。第一章 初次交往的心理策略

    23

    心理策略 7

    做一个好听众，让对方畅所欲言

    在与他人初次沟通时，人们往往会将精力倾注在“说”

    上，而很少注意“听”。其实，要想在初次沟通中获得良好的

    效果，不但需要用心说话，更要善于倾听。

    一位顾客从一家服装店购买了一件衣服，因为在洗

    涤时掉颜色，便跑到服装店要求退货。营业员认为是这

    位顾客的洗涤方法不对，便和顾客争执起来，一时僵持

    不下。

    服装店的经理闻声走了过来。经理经验丰富，十分

    懂得顾客的心理，三言两语便使情绪激动的顾客恢复了

    平静。这位经理究竟采取了什么样的沟通方法呢？

    其实，经理并没有和顾客理论，只是面带微笑地站

    在顾客面前，静静地倾听顾客的抱怨和发泄。等顾客说

    完，又听营业员诉说。在彻底了解了双方争执的来龙去

    脉后，这位经理真诚地对顾客说：“很抱歉，其实我们

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    24

    也不知道这件衣服会掉颜色。您认为该怎么处理呢？我

    们完全听从您的意见。”

    顾客本来执意要退货，见经理说话如此和气，便

    说：“您知道怎么做才能防止衣服掉颜色吗？”

    经理趁机说道：“您看这样吧，您再试穿一周，如

    果到时候您还是不满意，我们将无条件给您退货，可以

    吗？”

    结果，顾客穿了一周后，再次洗涤时没有掉颜色，就没有来退货，并且这位顾客成了这家服装店的常客。

    在上例中，之所以能让暴跳如雷的顾客很快平静下来，关

    键是经理善于倾听顾客的不满和倾诉。

    在现实生活中，很多人在与他人初次沟通时，总是喜欢

    高谈阔论，抓住一切机会表白自我，“我”字不离口，“我想这

    样……”“我的想法是……”“我需要……”，而对方说的话却

    很少认真去听。还有一些人喜欢在别人说话的时候打断对方。

    例如，对方正在提问题时，他们往往会插上一句：“哦，我也

    是这样想的。”这样的沟通方法很容易引起对方的不满，进而

    打消对方沟通的欲望。

    不要认为倾听就是简单地听别人说话，其实，倾听并没有

    那么简单。倾听是一门艺术，包含很多学问。第一章 初次交往的心理策略

    25

    1. 倾听是对说话者尊重的表现

    认真倾听他人说话是在表明我们的态度：你和你所说的

    话对我来说非常重要。对方会认为我们的专心是对他的尊重。

    所以，在听别人说话时，不要揣测对方接下来还会说什么，更不要找寻对方话语中的错误，我们只需要停下手中的事情，集中精力地听。否则，一边听别人说话，一边做自己的事，会让别人感觉我们很没有礼貌。

    听别人说话时不要分心，不要被外界的环境所干扰。如

    果我们对对方所说的内容实在不感兴趣，可以择机融入自己

    的观点和看法。

    2. 注意说话者的说话内容

    不要去关注说话者的音调是否纯正、表情是否到位，一

    个优秀的倾听者要善于从对方的话语中提取有用的信息，剔

    除无用的信息，将真实的意思保留下来，而不受其他细枝末

    节的影响。

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    26

    3. 适当表达自己的疑问使对方的观点更清楚

    如果我们没有听懂对方的话，可以要求对方做进一步的

    解释。比如，使用开放性的问题可以鼓励说话者说出自己的

    想法；使用封闭性的问题则可以用来确认事实。需要注意的

    是，不要用提问的方式来反驳对方的观点或者把自己的见解

    强加给对方。

    4. 运用身体语言表明自己在认真倾听

    在初次沟通中，我们可以运用一些身体语言来表明自己有

    倾听的兴趣。比如，可以真诚地看着说话者的眼睛来表明我们

    的专注，在对方说话的过程中不时地微笑、点头或皱眉等，这

    样做可以激发对方的积极情绪。

    5. 抓住说话者所要表达的重点

    在倾听过程中，要对听到的内容进行思考、判断、加工

    处理，并归纳出说话者的目的，正确了解说话者的谈话主题，从而避免将精力花在没有意义的事情上。第一章 初次交往的心理策略

    27

    8. 消除环境或行为造成的干扰

    在初次沟通之前，可以选择合适的交流场所和环境。比

    如，重要的谈话要选择在一个远离嘈杂声、没有人打扰的地方。

    7. 重复或总结听到的要点并向对方确认

    我们可以重复或总结对方说话的要点，确保领会的意思

    是正确的。比如，我们可以说：“我感觉你是这个意思……对

    不对？”这表示我们在认真地倾听，而且更重要的是我们是

    在无偏见地倾听。

    6. 记下关键词以增强记忆

    你可以用笔记下交谈的重点或摘要，这样做表明我们对

    说话者的重视程度，有助于了解并记住说话者所要传递的主

    要信息。

    9. 避免受偏见的影响

    在初次沟通时，对于自己喜欢的人很多人会不假思索地

    接受其所说的一切；而对于自己不喜欢的人则很少认同其观

    点。这是不正确的倾听方法，我们应摈弃这一偏见，平等地

    对待所有与我们沟通的人。

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第二章

    长久相处的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第二章 长久相处的心理策略

    31

    心理策略 8

    不懂近因效应，友谊的小船说翻就翻

    在第一章中，我们知道了什么是首因效应。

    近因效应与首因效应完全相反，说的是最近的信息对认知

    的影响相对较大，留下的印象也相对较深刻。

    与首因效应截然相反，近因效应让人们更加重视新近的信

    息，并以此为据做出判断，从而忽略了之前信息的参考价值。

    比如，在向人们介绍一个人时，前面说了很多他的优点，突然

    话锋一转说到“但是”，再说此人的缺点时，听众常常对此人

    的缺点印象更为深刻，从而在一定程度上忽略了前面所听到的

    优点。

    相对而言，在交往的初期，也就是在彼此间还比较生疏

    的阶段，在沟通中首因效应的影响更重要；而在交往的后

    期，即彼此已经比较熟悉时，在沟通中近因效应的影响则更

    重要一些。

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    32

    在日常的人际沟通与为人处世中，近因效应对人们有许多

    启示。

    首因效应让我们明白，良好的第一印象会为我们的形

    象加分，但因为近因效应的作用，我们更要明白，每次交

    往我们都应当好好表现自己。即不但要重视好的开头，更

    要重视好的结尾，不然再好的第一印象也无济于事，甚至

    还会让原来在他人心中留下的良好形象功亏一篑。

    第一

    在和他人的交往中，因一时生气而与对方发生冲突或

    者责怪对方时，要记得及时安慰对方及道歉，知错立马就

    改，亡羊补牢。因为这时的印象会非常深刻，会对以后的

    沟通和交往产生十分重要的影响。

    第二第二章 长久相处的心理策略

    33

    说话语序也会影响沟通效果。在说话时，后面出现

    的词语或者句子常常决定了要传递信息的基调，下面这

    个故事就说明了这个道理。

    清朝末年，湘军首领曾国藩曾连打败仗。怎样把

    屡遭惨败的战况禀报给皇上呢？曾国藩绞尽脑汁也没

    有想出什么好的办法。无奈之下，他只能在奏章上写

    下“屡战屡败”。但他的军师读完奏章以后连连摇头

    说：“不可，不可 !”他认为如果这样上报，就有被杀

    头的危险。曾国藩问他该怎么办，军师没有回答，只

    见他微微一笑，提笔就在奏章上改了一下。曾国藩接

    过来一看，不禁拍案叫绝。原来，军师只是把“屡战

    屡败”改成了“屡败屡战”，在未改变打败仗这一事

    实的前提下把战况禀报给了皇上。

    第三

    从字面来看，“屡战屡败”是说打仗屡屡失败，说明了指

    挥者作战能力不强；而“屡败屡战”则说明了指挥者不甘失

    败、不畏失利、勇往直前的气概与精神。

    相同的四个字，换一下位置就能够表达出不一样的意思，这也是近因效应的作用。

    正如你对一个将要参加高考的学生说：“考上大学应该没

    问题吧？虽然竞争很激烈。”而如果你说：“虽然竞争很激烈，你考上大学应该没问题吧？”这两句话只不过语句排列的顺序

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    34

    不一样而已，给人的印象却完全不同，前者给人留下悲观的印

    象，后者却截然相反。所以，在平日说话时，我们应该注意语

    句的选择与先后顺序。

    但是，近因效应也有消极影响。它常常让人们犯这种错

    误：忘记乃至否定对一个人先前的认知，进而无法全面而真实

    地了解此人。历史上的吴王阖闾就曾因此犯了一个致命的错

    误，最终造成国破家亡。

    在春秋战国时期，吴越两国交战，越国大败，越王

    勾践被吴王阖闾囚禁在石室内。三年之后，适逢阖闾生

    病，勾践就采用范蠡的计策，请求出去探望吴王的病

    情，吴王同意了。

    越王勾践见到阖闾之后，恭敬地对他说：“臣在南

    越，曾经跟医师学过，只要尝尝病人排出的粪便，便

    知疾病减轻还是加重。”正好吴王阖闾想上厕所，勾践

    就真的将他的粪便拿来尝，之后还向吴王叩头祝贺：

    “大王的粪便是苦的，说明过不了几天病就会好了。”

    几天之后，阖闾的病果真好了，他非常感动，就对

    群臣感慨道：“勾践真是一位仁厚的人啊!普通臣子侍奉

    君父时，谁会愿意亲口尝他们的粪便啊!”所以后来他

    不顾大臣的反对放了勾践，让勾践回越国去了。勾践回

    去之后，经过了 20 年的卧薪尝胆，最终以“三千越甲”

    灭了吴国。第二章 长久相处的心理策略

    35

    当年，吴王阖闾因为受到近因效应的迷惑，竟然忘了勾

    践曾经率兵击败吴军、气死自己父亲的仇恨，没有经过深思

    熟虑，就轻易地相信了勾践。如此深刻的教训，值得我们引

    以为鉴。

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    36

    心理策略 9

    亲密并非无间，美好需要距离

    生活中，许多人都有这样的经验和体会：与亲近的人之间

    经常发生摩擦和矛盾，反倒不及初次交往那么美好。很多夫

    妻、情侣常常相互埋怨，正是这种情况的表现。按理说应该是

    交往得越深就越容易相处，彼此的关系也越好，可事实并非如

    此。原因何在？这其实可以用心理学上的刺猬法则来解释。那

    么，什么是刺猬法则呢？

    刺猬法则说的是这样一个十分有趣的现象：在一个寒冷的

    冬季，两只困倦的刺猬因为寒冷而拥抱在一起，但是无论如何

    它们都感觉不舒服。由于它们身上都长满了刺，紧挨在一起就

    会刺痛对方，反倒睡不安宁。因此，两只刺猬就分开了，可是

    天气太寒冷，它们因此就又抱在一起。折腾了好几次，最后它

    们终于找到了一个比较合适的距离，既能够相互取暖又不会被

    扎到。这也就是人际交往过程中的“心理距离效应”。

    在现实生活中，这种例子举不胜举。一个你非常敬佩的

    人，因为双方相处甚密，对方的缺点就会日益暴露出来，你会第二章 长久相处的心理策略

    37

    在不知不觉中改变自己原来对他的认识，甚至开始讨厌他。夫

    妻、恋人、朋友以及师生之间也不例外。因此，与亲人、爱

    人、朋友相处时保持适当的距离，也是一种亲情、爱情、友情

    保鲜的良方。

    心理学实验

    曾有人做过这样一个实验，在一个阅览室中，当里面仅有

    一位读者的时候，心理学家进去坐在他 ( 她 ) 身旁，观察他们

    的反应。由于被试不知道这是在做实验，所以大部分人都默默

    地转移到别的地方坐下，还有人非常明确地对心理学家说：“你

    想干什么？”这个实验一共选择了 80 个被试，结果都一样：在

    一个仅有两位读者的空旷阅览室中，任何一个被试都无法忍受

    一个陌生人紧挨着自己坐下。

    由此可见，人和人之间需要保持一定的空间距离。每个人

    都需要一个自己能够把握的空间，它犹如一个无形的“气泡”

    一样为自己划定了一个“领域”。而当这个“领域”被他人触

    犯时，人们便会感觉不舒服、不安全，甚至开始恼怒。这个道

    理在人际沟通中同样适用。

    法国总统戴高乐曾经说过：“仆人眼里无英雄。”也

    说明了在人和人的交往过程中应该留有一定的余地——

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    38

    相应的心理距离，否则伟大也会变得平凡。戴高乐就是

    一个非常会运用心理距离效应的人，他的座右铭是：保

    持一定的距离 ! 在戴高乐十多年的总统生涯中，他的秘

    书处、办公厅与私人参谋部及智囊机构等，任何人的工

    作年限都不超过两年。他总是这样对刚上任的办公厅主

    任说：“你的任期是两年，就像人们无法把参谋部的工

    作当作自己的职业一样，你也不能把办公厅主任当作自

    己的职业。”这就是他的规定。

    后来戴高乐解释说，他这样规定有两个原因：第

    一，他觉得调动很正常，而固定才不正常。这可能是受

    到部队环境的影响，因为军队是流动的，不存在一直固

    定在一个地方的军队。第二，他不想让“这些人”成为

    自己“离不开的人”。唯有调动，才能够保持一定的距

    离，进而确保顾问与参谋的思维、决断具有新鲜感及充

    满朝气。

    在日常的人际交往中，以下几点也是大家需要注意的。第二章 长久相处的心理策略

    39

    不论多么亲密的关系，也应彼

    此保留一定的心理空间。人们总以

    为亲密的人际关系，特别是夫妻之

    间、父母与子女之间，似乎不应当

    有什么隐私可言。其实，越是亲密

    的人际关系，越需要尊重对方的隐

    私。这种尊重表现为不随便打听和

    追问对方的内心秘密，也不随便向

    对方吐露自己的隐私。过度的自我

    暴露，虽不存在打听对方隐私的嫌

    疑，却存在向对方靠得太近的问题，容易失去应有的亲密关系和距离。

    要尊重别人

    的隐私

    容纳意识要求我们尊重差异，容

    纳个性和对方的缺点，谅解对方的一

    般过错。“水至清则无鱼，人至察则

    无徒。”清澈见底的水里面不会有鱼，过分挑剔的人也不会有朋友。没有容

    纳意识的人，迟早会将自己的人际关

    系推向崩溃的边缘。

    要有容纳

    意识

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    40

    距离效应是指随着时间的流

    逝，彼此之间有了一定的距离，一

    旦重新相聚，双方的感情会比之前

    更亲密和稳固。在这里，距离成了

    情感的添加剂。可见，距离的存在

    也能给人以美的享受。因此，应当

    培养自己拉开一定距离看他人的习

    惯，同时，不要让自己成为透明

    人。内心没有隐私虽然能够表明自

    己的坦荡，但会因此失去应有的人

    际距离，无形中为以后的人际矛盾

    种下祸根，从而导致人际关系方面

    的压力，这种做法其实并不明智。

    要懂得运用

    距离效应第二章 长久相处的心理策略

    41

    心理策略 10

    学会换位思考，多为他人着想

    换位思考是指在人际交往中，抛开自身的利益，将自己设

    想成他人，说话、做事站在对方的立场上考虑问题。

    不管你的沟通对象是谁，也不管你办任何事，只有设身处

    地地为他人着想，他人才会为你着想。换言之，为他人着想，其实也就是为自己着想。

    戴尔·卡耐基经常租用纽约某家大旅馆的大礼堂来

    讲授社交训练课程。

    有一天，他忽然接到通知，房主要他付比原来多 3

    倍的租金。但在这个消息之前，入场券已经印好，而且

    早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

    很明显，卡耐基要去与经理交涉。怎样才能交涉成

    功呢？两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通

    知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位

    置，或许也会做这样的决定。你是这家旅馆的经理，你

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    42

    的责任是让旅馆尽可能多盈利。否则，你的经理职位就

    难以保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来算一

    下，这样对你是有利还是有害。

    “先讲有利的一面。大礼堂不租给我而是租用于舞

    会和晚会，那你可能会获得比现在多很多的利润。因

    为他们能一次付给你很高的租金。租给我，你显然会

    吃大亏。

    “现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加租

    金，由于我付不起你所要的租金，所以我会再找别的地

    方举办训练班。

    “还有一件事对你不利。我的这个训练班将吸引成

    千上万有文化、受过教育的中上层管理人员到这里来听

    课，对你来说，这难道不是一个不花钱的绝佳广告吗？

    事实上，即使你花钱在报纸上登广告，也不可能邀请这

    么多人亲自到你的旅馆来，可我的训练班给你邀请来

    了。这难道不合算吗？”

    讲完后，卡耐基就告辞了，走之前说：“请你仔细

    考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

    在卡耐基说这些话的过程中，没有一句说的是他想要什

    么，而全程都是站在对方的角度和对方沟通。可以设想，如果

    他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“你这是什么

    意思 ! 你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备

    也已全部就绪了，你却要增加租金，我才不接受呢!”然后抖第二章 长久相处的心理策略

    43

    抖衣襟，扬长而去。

    想想看，如果卡耐基这样做，那又该是怎样的局面呢？即

    使他能够辩得过对方，旅馆经理也很难放下自尊心而收回原

    意。卡耐基能够沟通成功的原因，就在于站在对方的角度为对

    方分析利害得失，然后让对方心平气和地接受。

    换位思考实际上就是“移情”，在张口说话之前先理解别

    人的想法和感受，站在对方的角度看问题，以对方的心境来考

    虑问题，这样才能说到对方的心里去。当然，要做到这一点并

    非易事。

    要想真正做到换位思考，就必须要学会“移情”，要从内

    心深处站在别人的立场上，要像感受自己那样去感受别人。但

    是，很多人的换位思考缺乏“移情”这一关键要素。他们要么

    是站在自身的立场上去猜测别人的想法和感受，要么就是以大

    众普遍具有的心态去猜测别人“应当”有什么想法及感受，或

    者是想当然地设想一种别人所谓的感受。这样的换位思考，根

    本无法真正体会别人内心的感受和想法，别人当然会将你拒之

    门外。只有能够真正做到换位思考的人，别人才会愿意与你交

    流，你也才会受到别人的欢迎。

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    44

    心理策略 11

    摆脱巴纳姆效应，别被他人忽悠了

    生活中，大部分人都被别人的三寸不烂之舌忽悠过，甚至

    造成了不必要的经济损失。为什么会发生这种现象呢？了解了

    巴纳姆效应，你就不会觉得意外了!

    肖曼·巴纳姆是一位著名的马戏艺人。他透露自己的表演

    之所以会备受欢迎，其秘诀就在于“永远都要让每个观众感到

    自己若有所获”。他的节目里包含了所有人都喜欢的成分，因

    此能让“每分钟都有人上当受骗”。

    心理学实验

    心理学家曾经做过这样一个研究，他们找来一些大学生作

    为被试，让他们看一段笼统且基本上适用于每个人的话，接着

    让他们判断这段话是否适合自己。结果，大部分人都觉得这段

    话准确而详细地描述了自己的某些特点。

    让我们来看一下这段话的原文：第二章 长久相处的心理策略

    45

    你非常需要他人喜欢并尊重你；你有自我批判的倾向；你

    有很多可以成为优势的潜力未发挥出来，同时也有一些缺点，但是你通常可以克服它们；你和异性交往有点困难，虽然从外

    表上看你显得非常从容，实际上内心却焦躁不安；有时你怀疑

    自己所做的决定或者事情是否正确；你喜欢生活有一点变化，厌恶被人限制；如果他人的建议没有充分的证据，你就不会接

    受；你觉得在他人面前太坦率地表露自己是不明智的；你有时

    外向、热情、爱交际，而有时却内向、谨慎、沉默；你经常会

    产生一些不切实际的幻想。

    读完这段话，你是否也认为它很适合自己呢？实际上，这

    不过是一瓶药效良好的万金油罢了。人们很容易受到外界信息

    的暗示，从而产生自我认知偏差。所以，人们才会觉得上述笼

    统、一般性的描述非常准确地描述了自己的特点，心理学家将

    这种倾向称为巴纳姆效应。

    在现实生活中，有一部分人倾向于将别人的言行当作自己

    行动的指南，极易受到周围信息的影响或暗示。比如，在电影

    院或剧场中，你会发现这样一种现象：如果一个人大声地咳嗽

    一声，他身边也会有人忍不住咳嗽起来。这些人咳嗽并非是由

    于他们的身体有什么不适，而是因为受到了暗示。而那些没有

    咳嗽的人，常常是受暗示影响较弱的人。

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    46

    那么，哪些人易受暗示呢？在这里，心理学家告诉我

    们一个非常简单的测试办法。

    首先，让测试者伸出双手，和肩膀一样高，掌心朝上，闭上眼睛。然后，对这个人说：现在你右手上系了一个氢

    气球，一直往上飘；左手上绑了一块大石头，一直往下坠。

    3 分钟之后，这个人双手之间的距离越大，就表示其越易

    受暗示；相反，则越不易受暗示。

    在心理学上，认识自己又叫作自我知觉，是一个人了解自

    己的过程。在此过程中，人既不可能时刻进行自我反省，也无

    法做到总是站在旁观者的角度来观察自己。所以，个体往往需

    要借助外界信息来认识自己，而容易受外界信息暗示的个体就

    会出现自我知觉偏差，导致无法正确认识自己。

    布鲁斯是一个十分贪玩的孩子，他的母亲为此非常

    担心。母亲的再三告诫对他来说如同耳边风。直到 16

    岁那年的秋天，一天上午，父亲将正要去河边钓鱼的布

    鲁斯拦住并给他讲了一个故事，正是这个故事改变了布

    鲁斯的一生。

    父亲说：“昨天我和邻居杰克大叔去清扫南边的一

    个大烟囱，这个烟囱只有踩着里面的钢筋踏梯才能上

    去。杰克在前面，我跟在后面。我们抓着扶手一阶一阶第二章 长久相处的心理策略

    47

    地终于爬上去了，下来时，杰克依旧在前面，我还是跟

    在后面。钻出烟囱后，我看见杰克的后背、脸上全被烟

    囱里的烟灰蹭黑了。”

    布鲁斯的父亲继续微笑着说：“其实我的身上和脸

    上很干净，但我心里想自己肯定和杰克一样像个小丑，于是我就到附近的小河边洗了又洗。而杰克呢，他看见

    我钻出烟囱时干干净净的，就以为自己也很干净，只是

    草草地洗了洗手就上街了。结果，街上的人都笑破了肚

    皮，还以为杰克是个疯子呢。”

    布鲁斯听罢，忍不住和父亲一起大笑起来。父亲笑

    完后，郑重地对他说：“其实任何人都不能做你的镜子，只有你才是自己的镜子。”

    因此，在生活中，要想不被别人忽悠，就必须摆脱巴纳姆

    效应。

    在与他人沟通前，一定要正确看待自己的优缺点，不掩耳盗铃，不自欺欺人。

    首先

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    48

    在与他人沟通的过程中，要有自己的主见，不要被

    一些似是而非的话语迷惑。

    其次

    在与他人沟通后，要理智地梳理一下谈话的内容，及时纠正错误的思维方式，以防被骗。

    最后第二章 长久相处的心理策略

    49

    心理策略 12

    熟人之间必须说的事，早说比晚说好得多

    在客厅最显眼的地方挂一个漂亮的鸟笼，过不了几天，主

    人一定会做出下面的两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只

    鸟放在鸟笼里。这就是鸟笼效应。鸟笼效应告诉我们：一些事

    要是不想被别人反复提及，就得先行道破。鸟笼效应是一个著

    名的心理现象，是由美国近代杰出心理学家詹姆斯发现的。

    1907 年，心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退

    休的还有其好友、物理学家卡尔森。

    有一天，詹姆斯和卡尔森两人打赌。詹姆斯说：

    “我一定会让你在不久后就养一只鸟。”

    卡尔森不以为然：“我不信!因为我从来就没有想过

    要养一只鸟。”

    没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼

    物——一只精致的鸟笼。

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    50

    卡尔森笑着说：“我只当它是一件漂亮的工艺品。你

    就别费心思了。”

    此后，只要有客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的

    鸟笼，无一例外地都会问卡尔森：“教授，您养的鸟什

    么时候死了？”

    卡尔森只好一次次地向客人解释：“我从来就没有

    养过鸟。”

    但是，这种回答换来的却是客人困惑的表情。无奈

    之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

    就这样，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

    鸟笼效应为什么会存在呢？心理学家解释说，这是因为买

    一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简单得多。即使没有人

    问，或者不需要加以解释，鸟笼效应也会给人造成一种心理上

    的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子配套。

    小丽就是如此，她的困扰源于一个鱼缸。

    鱼缸是小丽搬新居时收到的礼物，很漂亮，气派。

    她摆在了客厅和餐厅的交界处。此后，只要有人到她

    家，都会问相同的问题：“你养的鱼死了？”

    小丽每次都解释：“我从没养过鱼。”

    她的这个回答换来的总是匪夷所思的眼神和遗憾的第二章 长久相处的心理策略

    51

    叹息。

    不久，小丽就开始养鱼了——换水、喂鱼、添置各

    项物品，这占据了她大量的时间，但鱼却一条接一条地

    死去。最终，小丽决定放弃，还到处询问：“你家需要

    鱼缸吗？我免费送你。”

    在人际沟通中，特别是熟人之间，鸟笼效应启示我们，如

    果有些话必须要说，那么就应该早点说出来，这比晚说出来要

    好得多。

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    52

    心理策略 13

    四种人际交往距离要牢记

    每个人都生活在一个无形的空间范围内，而这个空间范围

    也是我们需要与他人保持的距离。这个空间范围在心理学上有

    一个专有名词叫“人际交往距离”。

    美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离，即：亲密距离、社交距离、礼仪距离和公共距离。

    社交距离

    社交距离一般在0.5 ~ 1.5 米之间，表现为伸手可以握到对方的手，但不

    易接触到对方的身体，这一距离对讨

    论个人问题很合适。

    亲密距离

    亲密距离在0.5 米以内，多用于

    情侣或夫妻之间，也可以用于父母与

    子女之间或知心朋友之间。第二章 长久相处的心理策略

    53

    礼仪距离

    礼仪距离大约在 1.5 ~ 3 米之间，属于礼节上较正式的交往距离。该距

    离主要适用于向交往对象表示特有的

    敬重，或用于举行会议、仪式等。

    公共距离

    公共距离指大于3 米的空间距离，一般适用于演讲者与听众，因此又称

    大众距离。主要适用于与自己不相识

    的人共处。

    心理学家认为，个人空间范围的大小，除了与民族和生活

    习惯有关外，还受很多其他因素的影响。在宾客众多的鸡尾酒

    会上，人们为了交谈，彼此之间的距离自然会近一些。在办公

    室、酒吧和其他社交场所，人们的距离也往往比较近。

    研究表明，如果你刚刚认识一个人，就把手搭在对方的肩

    膀上，就算对方没有任何不满，但对你的印象肯定会大打折

    扣。如果你想让他人感到舒服自然，最好的办法就是与对方保

    持一定的距离。

    从心理学角度看，一个人对空间的需求并不是无限的。

    当一个人的个人空间大于其所需要的空间时，他就会感到孤

    独和寂寞；相反，当一个人的个人空间小于其所需求的空间

    时，他会感到烦躁不安。因此，两个陌生人在荒郊野外相遇，更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org好好沟通

    54

    与他们在大城市拥挤的车厢里相遇的感觉是完全不同的。在

    荒郊野外，短短的几分钟内，两人就可能成为朋友；然而，如果两个人在公共汽车上相遇，即便他们的座位相邻，也可

    能互不理睬。

    总而言之，在人际交往过程中，你是否受到他人的欢迎

    取决于你是否尊重对方的个人空间，这一点非常重要。在与

    他人交谈时，如果你们的关系很亲密，可以拍拍对方的肩膀，拉一下对方的手也会收到理想的效果。如果关系不是很亲密，有时你站得离他人太近，就算没有身体接触，对方也会对你

    产生戒备之心。第二章 长久相处的心理策略

    55

    心理策略 14

    话多不如话少，话少不如话好

    俗话说：“话多不如话少，话少不如话好。”可见，话多的

    人不一定受欢迎。在人际沟通中，不要一直说个不停，要话到

    嘴边留半句，让他人也有讲话的机会。

    在与他人交流时，善于沟通的人只说三分话。你也许会认

    为他们很狡猾，不诚实。其实，说话前先要看清对方是什么样

    的人，如果对方是一个不值得交往的人，你说三分话就已经不

    少了。

    说话要适度对于迅速有效地传递信息和塑造良好的气氛有

    着不可忽视的作用。如果只贪图一时痛快而无所顾忌地说了不

    该说的话，只会给自己带来麻烦。

    在某公司成立五周年的庆祝晚会上，为了表示

    对员工的感谢，公司特意邀请了员工的家属参加这

    次晚会。

    这时，一位男士正在台上引吭高歌。刚进公司不久

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    56

    的新员工小王对身边的同事说：“这个人是谁啊？唱这

    么难听还敢上台。”

    那个同事说：“哦，他是我老公。”

    “真不好意思哦，其实他歌喉挺不错的，主要是这

    首歌写得不怎么样。”小王连忙道歉。

    “这首歌是我写的。”同事说完就走了。

    从此以后，那位同事和小王的关系就有些淡漠了。

    而且，小王发现，其他同事也开始有意回避自己。小王

    在公司的处境变得有些尴尬，没过多久就辞职了。

    从这个故事中可以看出，口不择言的危害不能小看，一

    句不负责任的话很有可能会给自己带来麻烦，这绝不是危言

    耸听。

    逢人只说三分话，不是不能说，而是没必要的不要说。这

    绝不是不诚实，更不是狡猾，而是一种沟通策略与技巧。第三章

    吸引他人的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第三章 吸引他人的心理策略

    59

    心理策略 15

    妙用禁果效应，激发他人欲望

    有一天，因为小马克逃学，妈妈很生气，就罚他去

    刷围墙。

    他无奈地把刷子蘸上灰浆，在比他头顶还高的围墙

    上刷了几下。刷过的部分和没刷的相比，就像一滴墨水

    掉在一个球场上。马克灰心丧气地坐了下来。

    这时，一个叫桑迪的小伙伴提着一只水桶跑过来。

    “桑迪，你来给我刷墙，我去给你提水好吗？”马克

    兴冲冲地说。

    桑迪不愿意。

    桑迪刚走，马克的另一个小伙伴罗伯特走了过来，嘴里还啃着一个大苹果，看得马克直流口水。

    突然，马克十分认真地刷起墙来，对罗伯特的到来

    完全不加理会。并且，他每刷一下都要细心地打量一下

    涂刷的效果，就像一个大画家在创作惊世之作一样。

    “这是我妈妈为我买的新泳衣，我要去游泳。”罗伯

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    60

    特指着自己的新衣服说，“不过我知道你去不了了，因

    为你还得继续干活，对吧？”

    “什么？你竟然说我这是在干活？”马克故作生气

    地叫起来，“你把它叫作干活也可以，我却认为自己是

    在创作一幅巨画。”

    他头也不抬，卖力地刷着，一举一动都显得特

    别快乐。

    罗伯特看得入了迷，甚至感觉苹果也不那么有味道

    了。他凑到小马克的面前说：“让我也来刷刷吧。”

    “我不能把这个艰巨的任务交给别人。”马克拒绝

    道，“你游泳去吧!”

    “我把苹果给你一半，行了吧？”罗伯特见他不愿意，开始恳求他。

    “我考虑考虑……”

    “我把苹果都给你 !”

    小马克终于把刷子交给了罗伯特，自己则坐到树荫

    底下有滋有味地吃起苹果来。那边，罗伯特正在为这来

    之不易的机会努力地刷着墙。

    一个又一个小伙伴从这里经过，高高兴兴地想去

    玩。但最后他们都想留下来试试刷墙。而小马克则搬来

    一把椅子，坐在树荫底下指挥这群孩子干活。

    结果，马克仅仅找了几把刷子来，墙就被这些小伙

    伴刷好了。第三章 吸引他人的心理策略

    61

    马克之所以能够通过三言两语，就吸引其他小伙伴去做他

    们开始不愿做的事，是因为他非常善于把握小伙伴的心理。其

    实这就是心理学中的禁果效应。

    大部分人会认为“禁果格外甜”，好像我们也都有过这种

    心理：越是得不到的东西，就越想得到；越是不让我们知道的

    东西，就越想知道；越是强调不让别人干什么，别人却偏偏干

    什么。在心理学上，这种逆反的心理现象被称为禁果效应。禁

    果效应告诉我们，那些理由不充分的禁止，反而会激发人们更

    加强烈的探究欲望。

    心理学实验

    心理学家还通过实验证明了禁果效应。实验的对象是一群

    孩子，心理学家在茶盘内放了 5 只向下扣着的不透明的茶杯，起初孩子们对这些杯子没有一点兴趣。实验者在其中一个杯子

    下面放了一颗糖果，然后重新扣上，临走时对孩子们说：“杯

    子下面放了东西，你们千万别动 !”然后就佯装出去了，并在

    外边偷偷观察孩子们的行为。结果发现，越向孩子们强调不要

    打开，他们越要打开看，有些孩子甚至还认真地观察一番，然

    后再放好。

    禁果效应在生活中十分常见，比如，我们经常会遇到这种

    情况：你越想隐瞒一些事或者信息，就越会引来别人更大的兴

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    62

    趣与关注；人们对你隐瞒的东西充满了好奇与窥探的欲望，甚

    至千方百计地通过其他渠道来得到这些信息。

    在沟通中人们经常说的“吊胃口”和“卖关子”，就是因

    为听众对于信息的完整传达具有一种期待心理，一旦重要的信

    息在听众心中形成了接受空白，此种空白便会对被遮蔽的信息

    产生一种强烈的召唤。这种“期待—召唤”结构就是禁果效应

    存在的心理基础。

    禁果效应是人类的一种逆反心理，它存在的心理学依据在

    于，无法知晓的神秘事物总是比已知的事物更具吸引力和诱惑

    力，结果就促使人们去偷食“禁果”以求得心理平衡。因此，在与他人沟通的过程中，我们一定要善加运用禁果效应，促进

    事情朝对自己有利的方向发展。第三章 吸引他人的心理策略

    63

    心理策略 16

    用你的热情，温暖他人的心灵

    热情是一种神奇的力量，是人与人之间的黏合剂。心理学

    家研究发现，一个面带微笑的人会使他人感到愉悦，并能拉近

    彼此之间的距离。在沟通中如果你主动热情地找到了一个话

    题，那么对方就可以顺着这个话题说下去，也就没有必要再费

    尽心思去找其他的话题了。

    正所谓热情似火，要让他人看到你的主动，感受到你的

    温暖。此时，你就会赢得他人的信任，交流起来也就更加容

    易了。

    热情定律也叫杜利奥定律，是由美国著名的心理学家、作

    家杜利奥提出的，是指如果精神状态不好，一切都将处于不佳

    的状态，没有什么比失去热情更让人觉得心灰意冷的了。

    成功人士的首要标志就在于他们有积极热情的心态。如果

    一个人心态积极，乐观地面对人生和接受挑战，那么就很容易

    吸引他人。

    充满热情就代表着积极、健康、生气勃勃，这样的人说话

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    64

    做事往往会事半功倍。实际上，在生活中，有一些事情我们无

    法改变，但可以通过热情的态度，让自己敞开心扉，寻找一片

    绿洲。

    从前，有一位将军奉命到沙漠中参加演习。为了陪

    丈夫，他的妻子就跟随他一起来到了沙漠。白天，将军

    出去参加演习，则留妻子一人在营地的小铁皮房子中。

    白天沙漠中的温度非常高，热得让人无法忍受。但是，最让她难以忍受的是没人和她聊天，因为周围只有墨西

    哥人与印第安人，而他们全都不会说英语，每天她唯一

    能够做的事就是盼望丈夫早点回来。她很难过，因此就

    写信给父母，说自己准备回家。

    没多久，她收到了父亲的回信，内容非常短，只有

    两行字，但这两行字却永远地留在她心中，甚至彻底改

    变了她的生活。这两行字是：“两个人从牢中的铁窗望出

    去，一个看到了泥土，一个却看到了星星。”

    父亲简短而有力的回信，令她心头一颤，她明白了

    父亲的良苦用心，她下定决心在沙漠里找到“星星”。

    此后，她开始热情地与当地人交朋友，而当地人也

    非常热情地与她交流。慢慢地，她开始对当地人的生活

    感兴趣。她对那些仙人掌及其他各种沙漠植物进行研

    究，还学习了关于沙漠动物的知识。有时候，她还与当

    地人一起看沙漠日落。从此，她的生活发生了巨大的变第三章 吸引他人的心理策略

    65

    化，原本无法忍受的环境变成了让她兴奋和流连忘返的

    奇景。她再也不想抛开这些回家了，她开始喜欢上这个

    地方了。

    事实上，沙漠还是沙漠，周围的人也没有变，那究竟是

    什么原因让主人公的生活发生了如此大的转变呢？答案就是

    她的态度，她对现在的生活充满了热情。之前的她在沙漠中

    看到的只是泥土，而当心情转为乐观积极之后，她看到了

    “星星”。重燃对生活的热情使她进行了人生中最有意义的冒

    险。由于发现了新世界而让她兴奋不已，为此她写了一本书，名为《快乐的城堡》。

    生活总是相同的，不同的是你的心态。如果你热情高涨，即使身处沙漠也会和仙人掌交友；如果你没有热情，那么非常

    遗憾，你失去了一双寻找生活乐趣的眼睛。

    一个待人热情的人，不仅会受到周围人的欢迎，还能获得

    事业上的成功。

    从古至今，所有伟大的成就都可以称作是热情的胜利。缺

    少了热情，就无法成就任何伟业，因为不管面对的挑战有多么

    艰难，你的热情都将赋予它一种新含义。所以，让热情帮助你

    发展事业，让你的热情去打动客户，让你的热情赢得老板对你

    的赏识吧!

    对生活和工作充满热情的人，每天都充满能量。他们有明

    确的目标，总是对生活充满了渴望而又精力充沛，能一直坚守

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    66

    自己的使命。生活中的强者，大多是对生活充满热情的人。

    热情能让你更加有吸引力，帮助你在较少的时间里完成

    更多的事情。在热情的推动下，你会感觉自己的生活充实而

    美好。第三章 吸引他人的心理策略

    67

    心理策略 17

    借助名人效应，增强自己的话语力量

    在意大利的一个小镇上，有一栋看上去毫不起眼的住宅

    楼，上面有一个普普通通的阳台，却常常挤满了慕名而来的游

    客。每个游客都要在阳台上拍照留念，年轻的恋人们还会在墙

    上写下海誓山盟的恋语，为什么呢？

    因为这座非常普通的住宅楼是莎士比亚笔下经典爱情故事

    中的女主角朱丽叶的家。换言之，这一切都是名人效应使然。

    名人效应就是指名人对大众的社会意识和行为的影响程

    度、范围与效果。在商业宣传与人际沟通中，我们可以借助名

    人效应来增强品牌和自己的话语力量。

    名人是人们心目中的偶像，一呼百应，影响范围广。一个

    广为流传的关于名人效应的故事是这样的：

    有一位出版商手中压有一批滞销书，很长一段时间

    都没有卖出去。有人给他出了一个主意：让他将书送给

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    68

    总统看，然后根据总统的反应行事。第一次他把书送给

    总统，总统因忙于政务而不愿和他多纠缠，就说了一句：

    “这本书不错。”于是，出版商就打出广告语：“今有总统

    喜爱的书出售。”因此，这些书就被抢购一空。没多久，该出版商又有一批滞销书，他又送给总统一本。总统上

    了一次当，就想奚落他一顿，说：“这本书糟糕透了。”

    出版商听完以后，又打出广告语：“今有总统厌恶的书出

    售。”结果，依然有很多人因为好奇而竞相抢购，书很

    快就卖完了。第三次，出版商又送给总统一本书，总统

    接受了前两次的教训，就没有做出任何答复。于是出版

    商打出的广告语是：“今有总统难下结论的书，欲购从

    速 !”竟然又被抢购一空。这时，总统哭笑不得，而商

    人却利用名人效应发了大财。

    出版商利用总统的声望，宣扬自己的书是经过总统评论

    的。购书者因为好奇，想知道为何总统会认为这本书不错，认

    为那本书不好或者难下结论，因此竞相抢购。因为总统是名

    人，又被大家所关注，因此他的一举一动和一言一行都会影响

    普通大众。虽然这个故事的真实性让人怀疑，但这位出版商运

    用名人效应的思路值得我们借鉴。

    名人效应是一种特殊的社会效应，是一种能够让原来默默

    无闻的事物变得人人皆知，让毫不起眼的东西变成闻名世界的

    神奇力量。名人的类型和带来的名人效应密切相关。比如，让第三章 吸引他人的心理策略

    69

    一名歌手去办学，也许刚开始会有很多人慕名而去，可久而久

    之，名人效应就会逐渐淡去。不过，如果是让一位在教育界颇

    有名气的学者来办学的话，效果自然会比一名歌手办学要好很

    多，而带来的名人效应也会持久存在。

    名人具有的这种效应是一种无形的资产，是商家最常借助

    的宣传方式之一，但这些都是建立在产品质量、服务水平过硬

    的基础上，否则得到的也终会像泡沫一样消失。所以，无论是

    企业还是个人，无论是商业宣传还是人际沟通，只有当自身在

    某一领域有了实力后，名人效应才会发挥神奇的作用。

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    70

    心理策略 18

    主动敞开心扉，拉近彼此心理距离

    人之相知，贵在知心。在与他人交往与沟通的过程中，要

    想彼此成为知心朋友，就需要主动敞开心扉适当地表露自己的

    真实感情及想法，向别人说出自己的心里话，真诚地表达自

    己，这样才能吸引他人主动与你交往。这样在与他人交谈时不

    仅会有更多的话题，还会给对方一种亲切感。反之，就会在沟

    通中给他人留下不容易接近的印象。

    良好的人际关系就是在不断加深对彼此的了解中建立起来

    的。随着信任程度与接纳程度的加深，交往双方也会不断地向

    对方展露真实的自己。

    在与他人的沟通中，主动敞开心扉能够更快地拉近彼此的

    距离。让对方看到自己的缺点或者弱点，往往更能表明自己是

    真实可信的。

    在日常生活中，有些人虽然并不擅长社交，却有很多知心

    朋友。这是怎么回事呢？如果仔细观察就会发现，这样的人通

    常都有一个特点，就是他们都待人真诚，渴望情感沟通。他们第三章 吸引他人的心理策略

    71

    说的话可能并不多，但都很真诚。因此，在他们有困难时，总

    有人出手相助。

    也有一些人虽然擅长社交，甚至在交际场中看似如鱼得

    水，但是却没有什么知心朋友。因为他们习惯说场面话，做表

    面功夫，朋友很多，感情却并不深。虽然他们说很多话，但却

    很少表露自己的真实感情。

    要处理好人际关系，最主要的是要让他人接纳你，而要让

    他人接纳你，首先要让他人了解你。但是，在人际交往中，那

    种自己在明处，而对方在暗处的感觉，肯定会让人感觉不舒

    服。你表露了自己的真实感情，而对方却闭口不谈，你肯定不

    会对他产生亲切感与信赖感。而当他人向你表达内心深处的感

    受时，你能感受到对方对你的信任以及想与你做进一步沟通的

    意愿。心理学家认为，一个人应当至少有一位知心朋友，让对

    方了解真实的你，这样的人心理才能更健康。

    当然，主动敞开心扉是一件好事，但不能过分地暴露自

    我，因为这样可能会带来一些负面的影响，会让他人感觉你是

    一个非常自我的人，所以主动敞开心扉也应当适度。通常情况

    下，我们可以与不太熟悉的人交流一些日常话题，比如自己的

    兴趣爱好、学习经历等，既给人一种亲切感，又不会过分暴露

    自己。

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    72

    心理策略 19

    有针对性的沟通话题更受欢迎

    在沟通中要想吸引他人，不妨在交流之前先问一下自己：

    我要讲的话题对方到底是否喜欢？我想要表达的东西和对方

    有什么样的利害关系？我能否帮助对方排忧解难，或实现目

    标？明确这些之后，再开始和对方交流，这样就会吸引他们

    的注意力。

    如果你是一名会计师，而你的沟通对象是一家刚刚开始创

    业的小公司负责人，在和对方沟通时，你不妨做这样的开场

    白：“现在我教你如何在合法的前提下每年节省 1 万元税款。”

    相信对方会很愿意与你交流。

    在你掌握的专业知识领域内，找到对沟通对象有所裨益的

    话题，以吸引他们的注意。

    如果你要到某地去演讲，那么要根据特定的场合和听众，有针对性地选择一些对方比较喜欢的话题，才能够做到投观众

    所好，吸引观众的注意力，进而取得所期待的效果。第三章 吸引他人的心理策略

    73

    阿里巴巴的创始人马云曾被母校杭州师范学院邀请

    返校进行演讲。上台之后，马云一开口就让母校的师生

    们笑得合不拢嘴，他说：“前两天我刚刚从美国回来，在

    美国参加会议的时候有人就问我，我的英语是从哪里学

    来的，我回答说中国杭州师范学院!在阿里巴巴，虽然有

    来自全国各大高校的学生，也有一些来自世界名校的学

    生。但是，如果你问我的员工哪所学校最好，他们都会

    回答说：当然是杭州师范学院了 ! 没有办法，因为身在

    阿里巴巴，他们只能这样回答。”

    这个既幽默又极具针对性的开场白，不仅让马云避免了对

    母校的刻意恭维，还用自己的切身经历表达了对母校的感激之

    情，并引发了在校师生一股强烈的集体自豪感。与此同时，马

    云还恰当地使用了个人的成功事例告诉母校的莘莘学子：凡事

    皆由人而为，个人的努力非常重要。

    马云的讲话之所以能够取得事半功倍的效果，其主要原因

    就在于他非常清楚听众需要的是什么。就像作为一名商人，你

    必须提供市场所需要的商品，才能尽可能多地盈利一样。

    马云知道他所面对的是一群虽然充满了激情但却稚嫩、懵

    懂的在校大学生，他们最需要的是自信以及普通人创业成功的

    可能性，他们需要的是一种引导。而作为他们的校友——成功

    人士马云，恰好能够满足他们的这种精神需求，因此他的演讲

    才会引发他们极大的兴趣。

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    74

    有针对性的话题，其实也就是要求讲话要“因地制宜”。

    世界首富比尔·盖茨就是一个非常精通“因地制宜”话语术

    的人。

    2007 年，比尔·盖茨受邀在哈佛大学毕业典礼上进

    行一次演讲。众所周知，比尔·盖茨虽然曾就读于哈佛

    大学，但是，并没有取得任何学位，而是选择中途退学

    并创办了微软，所以，哈佛大学学报曾称之为“哈佛大

    学历史上最为成功的辍学学生”。这件事也让他的这次

    毕业演讲显得颇为神秘。

    然而，盖茨却“因地制宜”地将自己当时的辍学风

    波转变成了最佳的话题：“我为今天所有在座的同学感

    到高兴，要知道你们拿到学位可比我容易多了。”这句

    略带自嘲的话，表达了他对毕业典礼现场的主角——顺

    利完成学业的优秀毕业生的衷心祝福。毫无疑问，这也

    是现场学生希望听到的最好的祝福。

    在接下来的演讲中，他始终紧抓学生的兴趣方向：

    “那么，我为何会被邀请在你们的毕业典礼上进行演讲

    呢？我想，在所有从哈佛大学辍学的学生当中，我是做

    得最为出色的，因此我有资格代表这一类学生发表讲

    话。同时，应该感到庆幸的是，我并没有出现在诸位的

    开学典礼上。由于我是一个有着“恶劣影响”的人，在

    这里我要提醒大家的是，我让史蒂夫·鲍尔默(微软总第三章 吸引他人的心理策略

    75

    经理 ) 也从哈佛大学退学了。所以，如果我在你们的入

    学欢迎仪式上进行演讲，那么今天从哈佛大学毕业的人

    也许会少很多吧。”

    即便是一直延续幽默的自嘲，盖茨的话题也始终围绕在毕

    业典礼这件事情本身上，因为在他看来，这些哈佛大学的毕业

    生渴望听到的不是那些谆谆教诲，不是教育他们如何才能成

    功，更不是盖茨的创业经历，因为这些他们都了解了。

    在后面的演讲过程中，盖茨简单讲述了自己认为什么才是

    人生最有意义的事情。而“有意义”与“成功”是两个不同层

    面的话题，很显然，盖茨不想引发在场的哈佛大学学生的厌恶

    心理。

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    76

    心理策略 20

    寻找共鸣话题，作为沟通的切入点

    “跟着感觉走”是人们常说的一句话，尽管很多理性的人

    对此不以为然，但必须承认的是，不论做什么事，大部分人常

    常会被感觉左右。

    在与他人沟通时，感觉好就继续交流，感觉不好则不愿多

    说。在人际交往过程中，人们的态度、观点、文化背景、年龄、性别、兴趣爱好、地位、经历等方面的相似性越高，就越能够

    增强彼此之间的吸引力。这种相似性类似于物理学上所说的

    “固有频率”，当两个物体之间的频率达到一致时，它们之间就

    会引起共鸣，这个频率就叫作“固有频率”。如果在和他人进

    行沟通时，能够找到与对方相同的“固有频率”，交流起来就

    会更容易一些。

    千古流芳的高山流水的故事，就是寻找共鸣的至高境界。

    俞伯牙是春秋时期楚国赫赫有名的音乐家。他小时

    候就特别聪明，也很有天赋，十分喜欢音乐，他拜当时第三章 吸引他人的心理策略

    77

    非常有名的琴师成连为师。三年后，俞伯牙成为了一名

    十分出色的琴师，但是令他感到苦恼的是，尽管喜欢听

    他弹琴的人很多，但几乎没有人能够真正听懂他的曲子。

    一天，俞伯牙乘舟沿江周游，当船行至一座高山旁

    边时，突然下起了大雨，于是他把船停在岸边避雨。俞

    伯牙耳听沥沥的雨声，眼望雨打江面的生动景象，顿时

    琴兴大发开始弹奏。忽然，他感到琴弦上有异样的颤

    动，俞伯牙走到船外，看到岸上树林旁坐着一个打柴

    人，名叫钟子期。俞伯牙把钟子期请到船上，说：“我

    为你弹奏一首曲子好吗？”钟子期马上表示愿意洗耳恭

    听。俞伯牙即兴弹奏了一曲《高山》，钟子期赞叹道：

    “多么巍峨的高山啊 !”他又弹奏了一曲《流水》，钟子

    期赞叹道：“多么浩荡的江水啊 !”俞伯牙又佩服又激

    动，对钟子期说：“这个世界上只有你才懂得我的心声，你真是我的知音啊 !”于是两人结拜为生死之交，并约

    定俞伯牙周游完毕要去钟子期家拜访。

    后来，俞伯牙如约来到钟子期家，但是这时钟子期

    已不幸去世。俞伯牙知道后悲痛欲绝，来到钟子期墓前

    为他弹奏了一首充满怀念与悲伤的曲子，然后站起身，在钟子期的墓前砸碎了那把被自己视为生命的琴，从此

    以后，他再也不曾弹过琴。

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    78

    在沟通中，要想引起对方的共鸣，首先就要清楚怎样让自

    己的“固有频率”与对方的“固有频率”一致，也就是要寻找

    共鸣点。怎样寻找共鸣点，这其中是有技巧的。

    1.寻找相似性

    世上没有两片完全一样的树叶，也不会有完全一样的两个

    人。即便是孪生兄弟，也不可能完全相同。因此，想要找到一

    个与自己完全相同的人，基本上是一件不太可能的事情，并且

    也没有这个必要。例如，虽然你的脾气和对方不同，但是你们有

    相同的兴趣爱好，你们都喜欢听音乐会，提及巴赫和贝多芬，你

    们就有说不完的话。这时，就要秉持“求大同存小异”的态度，忽略彼此的不同点，尽可能地找出两人之间的相似之处。只有

    这样，双方才有可能感受到相互间的吸引力，进而产生一种想

    要更深层次交流的欲望。第三章 吸引他人的心理策略

    79

    2.增加透明度

    这里所讲的透明度，是指一个人表露真实自我的程度。

    想和他人交往，首先要让对方了解你。因此，在和他人

    沟通的过程中，只有主动向对方敞开自己的心扉，让对方增

    加对你的了解，对方才会愿意接受你。

    当然，坦诚也要讲究合适的时间和地点，首先应该考虑到

    对方的接受程度，再适时进行适当的坦诚，否则很可能会把对

    方吓跑。

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    80

    心理策略 21

    多说无益，请管住自己的嘴

    古印度哲学家白德巴认为，能管住自己的舌头是最好的美

    德。后来，人们将此称为白德巴定律。

    不知道你有没有留意过这样一种现象：在人际沟通中，话

    说得越多的人，说的话就越没分量。因此，聪明的人都会管好

    自己的嘴巴，不会说太多的废话。

    很多人都有这样一个认识误区：总以为话说得越多，在社

    交圈子里就会越受欢迎。其实不然，要知道，言不在多而贵在

    精。那些讲话从来不经过大脑思考和总是信口开河的人，无论

    走到哪里都没有人喜欢。

    曾是全球首富的软银集团董事长兼总裁孙正义先

    生，就是一个典型的话语不多、善于聆听的人。马云曾

    这样评价他：“我见过的聪明的人有很多，孙正义是其

    中最特别的一个。他神色木讷，说很古怪的英语，但是第三章 吸引他人的心理策略

    81

    几乎没有一句多余的话，像金庸笔下的乔峰，有点大智

    若愚。”

    让我们看一下当初孙正义投资阿里巴巴的过程。

    1999 年 10 月的一天，马云被安排在北京与被称为网络

    风向标的软银总裁孙正义见面。孙正义对马云说的第一

    句话是：“说说你的阿里巴巴吧 !”于是马云就开始讲公

    司的目标，本来准备讲一个小时，可是刚刚说了6分钟，孙正义就说：“我决定投资你的公司，你要多少钱？”

    要知道，孙正义的软银集团每年要接收 700 家公司

    的投资申请，却只对其中 70 家公司投资，而孙正义只

    与其中一家亲自谈判。在短短的几分钟内，孙正义总共

    没说几句话，只耐心地聆听马云的讲述，就做出为阿里

    巴巴投资 2000 万美元的重大决策，真是让人惊叹!

    很多时候，与他人沟通的最佳方式并不在于你说了多少，而在于你聆听到了多少。真正的沟通达人，总是能够专心地听

    对方说话，并从中捕捉对自己有用的信息。

    一位外交官的太太在初入外交圈时，总是感觉不舒

    服。她来自一个小地方，面对满屋子口才奇佳及来自世

    界各地的人，她拼命地找话题和所有人聊天。她不想只

    听别人说话，有时甚至在别人发言时直接插话。结果可

    想而知，人人都在疏远她，没有一个人想与她交谈。

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    82

    有一天，她向一位讲话不多但深受欢迎的资深外交

    家吐露了自己的困扰。这位外交家告诉她说：“你必须

    学会约束自己的嘴巴，没什么可讲时，就不要说话。多

    听别人说不是挺好的吗？每一个讲话的人都要有听众，相信我，善于聆听的人同样受欢迎，而且难能可贵，就

    好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。”

    不论你是在和他人讨论事情，还是闲话家常，当你正在说

    话的时候，别人若插话进来，打断了你的思路，你会怎么想？

    肯定会很生气。

    同样，如果你只是想让别人听你说，或者只是想让别人认

    同你的观点，而不在意别人说的话，那样只会引起别人的反感。

    不妨想一下：如果对方说了很多话，却发现你的眼睛在盯着其

    他东西看，他该是多么失望啊!

    而如果在听对方说话时，你的两眼专心地凝视对方，听得

    很入神，那么对方就会觉得自己受到了尊重。反过来，当你说

    话时，对方也会认真地倾听。

    因此，如果你想成为一个会说话的人，首先要学会少说多

    听，该说时说，不该说时就闭上嘴巴，这样才会成为一个受欢

    迎的人。第三章 吸引他人的心理策略

    83

    心理策略 22

    用幽默的言谈吸引对方

    在沟通中，如果能做到谈吐幽默风趣，就能为个人形象加

    分，从而更容易吸引对方，达到顺利沟通的目的。

    生活中，说话时带有一些幽默感能够让朴实无华的表达变

    得更有意思，并给他人带来一份惊喜和留下良好的印象。幽默

    的言谈既能够锦上添花，也能雪中送炭。

    著名演员李雪健因为在影视剧中扮演焦裕禄，同时

    获得了第 11 届中国电影金鸡奖最佳男主角奖以及第 14

    届大众电影百花奖最佳男演员奖。在颁奖仪式上，面对

    现场观众，他说：“苦与累都让一个好人焦裕禄受了，名与利都让一个傻小子李雪健得了。”这种风趣并有内

    涵的话语立刻博得了现场如雷般的掌声。

    李雪健这句独具匠心的致谢辞，体现了他的良好素质以及

    谦逊的品格。他并没有像一般获奖人那样讲一通感谢导演或家

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    84

    人之类的感言，而是用幽默的言辞揭示了演员和角色的关系，同时表达了自己最真实的感受，引发了观众的共鸣，从而博得

    大家的喝彩与尊敬。

    通常，那些有风度的人可以较好地克制个人的情绪波动，从而保持良好的仪态。在生活中，只要我们多留意，就能发现

    身边有不少有风度的人，在这些人身上散发着一种独特的魅

    力。即便是在一些很小的场合中，这些人也能够充分地展示出

    他们的良好素养。

    有一位美国顾客在喝咖啡时看到杯子里有一只苍

    蝇，于是他喊来服务生，和颜悦色地对他说：“你好，尽管我认为在颜色单调的咖啡里加一些点缀是一个不错

    的主意，不过你应该把苍蝇和咖啡分开来放，这样可以

    让那些喜欢的人自己添加。你觉得这个主意如何？”服

    务生立刻愧疚地连连道歉。

    这位美国人并没直接指责和教训服务员，而是用幽默的言

    语委婉地批评了对方，这样的方式柔中带刚，既能让对方易于

    接受，也不会损害自身的形象。这种随机应变的幽默智慧的确

    令人叹服。

    在一些正式场合，使用幽默的语言更能体现自己的风度，特别是公众人物，因为自身形象的好坏对他们的影响很大。无

    论是面对多么不利的场景，公众人物都应权衡利弊，尽可能地第三章 吸引他人的心理策略

    85

    创造一个轻松的谈话环境，缓和紧张的气氛，保持轻松平和的

    心态。

    有一次，美国总统布什曾到某个国家出席记者会，当他正在台上演讲时，居然有一位记者向台上投掷了两

    只皮鞋。

    经过短暂的惊愕，布什总统很快恢复了平静，并且

    很幽默地开口说道：“我能告诉大家的就是，这双鞋子

    是 10 码的 !”

    假如布什因为此事发怒只会成为各国媒体的笑话，但他的

    幽默和机智，不但消融了此次风波，更展现了自己的良好风度

    和优秀素养。

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第四章

    说服他人的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第四章 说服他人的心理策略

    89

    心理策略 23

    知道怎么说比说什么更重要

    说服他人的关键在于“怎么说”，而非“说什么”。由于沟

    通水平的差异，同样的话从不同的人口中说出来，效果就会不

    一样。

    有一位教授去教堂做祷告，走的时候发现自己的伞

    被别人拿走了。由于这把伞是朋友送给教授的礼物，他

    希望能把伞找回来，于是他花了好几把伞的价钱登报寻

    找，但毫无所获。

    教授就对一个商人朋友谈起这件事情。商人看了教

    授所写的广告语：“上周日傍晚在教堂遗失黑色绸伞一

    把，如有人拾得，烦请送到布罗德街 10 号，当面酬谢 5

    英镑。”

    商人说：“你这么写不行，登广告可是大有学问，我给你写一个广告，保证能帮助你找到伞。”于是商人

    写了一个广告送去报社刊发。

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    90

    次日一早，教授打开屋门大吃一惊，院子里有六七

    把雨伞，显然都是从外面扔进来的。这些伞有布的，也

    有绸的，有新的，也有旧的，大小不一，什么颜色的都

    有。而他丢失的那把黑色绸伞也在其中。有趣的是有几

    把伞上还贴着字条，写着不小心拿错了，恳请失主不要

    声张此事。

    教授就把这件事告诉了商人，教授很好奇，为什么

    商人的广告就这么有效呢？

    原来商人是这么写的：上周日傍晚，有人亲见某君

    从教堂错拿雨伞一把，拿伞者若不想招惹麻烦，还是把

    伞速送至布罗德街 10 号为妙。此君为谁，尽人皆知。”

    说话如同烹饪，只有把握好火候，煮出来的汤才能味道

    鲜美。商人的广告虽然与事实有出入，但却起到了作用。教

    授的广告没有收获，而商人别出心裁的广告却出奇制胜。之

    所以如此，正是由于商人抓住了错拿或偷拿别人伞的人怕被

    抓到的弱点。

    所以，说服他人就需要找准说服对象的薄弱环节，以“攻

    其不备”而获得成功。

    在谈生意时，假如一见面客户就有些排斥情绪，最好先

    不谈生意上的事，聊一聊其他话题。比如大家都关心的房价

    问题、最近的体育赛事、近期的畅销书等可以引起对方兴趣

    的话题。第四章 说服他人的心理策略

    91

    等客户的情绪明显缓和了，机会也就来了。但此时也没有

    必要慌里慌张地谈生意，可以再谈一些轻松的话题，然后进入

    主题。甚至可以欲擒故纵，说：“那好，改天我们再聊，我先

    告辞了。”

    这样对方经常会觉得过意不去：“难到你不是来找我谈生意

    的吗？”

    这就说明策略开始见效了。那就顺着客户的话，把话题转

    移到生意上来。事实证明，商谈的内容越重要，就更要以轻松

    的态度来应对，这样才能更容易说服对方。

    假如有一位新员工来找一位老员工洽谈协助的事情，但老

    员工却让这位新员工注意工作态度或好好自我反省一下等。也

    许老员工是出于一番好意，但却收到了相反的结果，给人留下

    故意刁难新员工的印象。因为，大多数人都觉得自己的见解才

    是最正确的，很难接受他人的意见。

    所以，劝说他人一定要措辞得当，否则不但没有说服对

    方，还会引起对方的反感。

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    92

    心理策略 24

    无声的沉默，往往胜过有声的说服

    沉默也是一种沟通技巧，并且，无声的沉默有时往往胜过

    有声的说服。

    爱迪生在发明了自动发报机后，就打算卖掉这项发

    明及制造技术，以便有资金建造一个实验室。因为他并

    不熟悉市场行情，根本不知道该项发明到底能卖多少

    钱，他就和夫人米娜商量。

    但米娜在这方面知道的并不比爱迪生多，也不清楚

    这项发明成果究竟能卖多少钱。两个人都很发愁，不知

    如何向买方报价。最后，米娜一咬牙说：“就要 2 万美

    金吧，建造一个实验室，至少也要 2 万美金呢。”爱迪

    生就说：“2 万？要得太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹

    豫不决的样子，就说：“要不然，先让对方开价，然后

    再做决定。”

    当时的爱迪生，虽算不上家喻户晓，但也已经小有第四章 说服他人的心理策略

    93

    名气了。一位美国商人在听说爱迪生打算卖掉刚发明的

    自动发报机制造技术时，就主动上门询问要价。由于爱

    迪生一直认为开口就要 2 万美元太高了，所以不好意思

    开口，就一直沉默不语。

    商人催问了好几次，爱迪生始终都不好意思说出

    口，当天爱迪生的爱人米娜恰好上班没在家，爱迪生甚

    至想等到米娜回来让她对商人说。最后商人终于忍不住

    了，就说：“我先开个价吧，10 万美元，你看怎么样？”

    商人的报价让爱迪生大喜过望，这个价格真是太出

    乎他的意料了，于是毫不犹豫地当场和商人拍板成交。

    后来，爱迪生对她的妻子米娜开玩笑说：“真没想到我

    晚说了一会儿就赚了 8 万美元。”

    是啊，有太多的人不愿意在说服别人时保持一定的沉默，不愿意让对方把要说的内容说完。但事实上，在人生的很多关

    口，譬如面对一个自我赞扬的环境，面对一个据理力争的争

    论，面对一个强词夺理的上司等，沉默虽然不会像爱迪生那样

    多赚 8 万美元，但也有可能会出现意想不到的结果。

    总之，有时沉默也是一种力量，比任何说服技巧都有用，在适当的时候保持沉默，也许就会收获意想不到的惊喜。

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    94

    心理策略 25

    换一种表达方式，效果也许会更好

    “我都说过一百遍了，他就是不听 !”

    “我都告诉你无数遍了，你怎么就是不改？”

    “我的嘴都磨出茧子了，可就是没用!”……

    在日常生活或工作中，我们常常会听到人们发出各种各样

    的诸如上述这些怨言。

    当你说服、劝解、教育他人时，如果所说的话起不了作

    用，即使重复一千遍，也不会有什么效果。这个时候，你就应

    当换一种表达方式。一样的内容，可以有多种表现形式；相同

    的话，也可以有不同的说法。

    如果你在使用一种说服方法没有收到明显的效果时，就应

    该尝试第二种说服方法；如果第二种说法还是没有奏效，就再

    换一种说服方法。

    需要注意的是，在换一种说服方法时，要有新意。你可以第四章 说服他人的心理策略

    95

    在换一种说服方法前增添一点新材料，添加一些新理由，这样

    会给对方一种耳目一新的感觉。事实上，只有这样才能对对方

    的心理造成一定的冲击，以达到劝说的目的。

    当然，说服的表现方式并不仅仅局限在“说”上，还可以

    辅以其他方式。比如现场表演，亲自示范，这样才能起到更好

    的效果。

    有一位大学校长，为学生不爱护校园环境苦恼

    不已，学校用了各种宣传教育方法，就是起不到任

    何效果。

    经过一番思考，校长决定用实际行动教育学生。他

    把全校学生集合在一起，神情严肃地登台报告，但只讲

    了几句开场白，就从口袋里掏出笔记簿写着什么，然后

    又把笔记簿扔在地上。接着他掏出香蕉，吃完香蕉后就

    把香蕉皮随手扔在地上。接着又开始吃糖果、花生，糖

    果皮与花生壳当然也都丢在地上。更过分的是，校长在

    嚼完口香糖后，竟然直接把口香糖吐在讲台上……

    学生们看得目瞪口呆，简直不忍直视。这时，校长

    发话了：“同学们，我的行为你们都已经看到了。从现

    在开始，请让我们一起共同维护校园的环境吧!我的报

    告做完了。”

    这位校长在学生不听劝告后运用实际行动教育学生，在校

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    96

    园内引起轰动，并收到了良好的效果。

    校长的做法，与以前苦口婆心的劝告或命令相比，无疑是

    一种创新，比纯粹的语言表达给人留下的印象更为深刻，从而

    激发学生从内心深处自发做出改变。

    防御洪水，不能一味地堵截，而是要善于疏导。说服、教

    育他人亦是如此，正面的训斥只能加重对方的逆反心理，而迂

    回的策略会使对方心甘情愿地服从。

    很多时候，如果一味地从正面说服，不但解决不了问题，还会导致更糟的结果，这时不妨换一种说服方式，采用一些迂

    回战术，就有可能达到说服的目的。第四章 说服他人的心理策略

    97

    心理策略 26

    消除对方的心理障碍，往往能更快说服对方

    在《战国策》里，记载着这样一件事。

    齐国有一个贵族名为靖郭君，一度很受齐王重用，权势很大。但后来他和齐王发生了一些矛盾，唯恐齐王

    日后翻脸，便想要在封邑修筑城墙，用以抵挡齐王的进

    攻。当然他这样做就表明要与齐王对着干，无疑于以卵

    击石。高高的城墙一旦筑起，势必会引起齐王的不满，甚至招来灾祸。当时众门客纷纷劝阻，但靖郭君固执己

    见，为了阻止门客进谏，命令守门人不得为说客通报。

    靖郭君的门客急得像热锅上的蚂蚁。此时，有一个

    齐国人找上门，他说自己只对靖郭君说三个字，多说一

    字愿受烹刑。这个古怪的条件令靖郭君同意与他见面。

    此人一见靖郭君就严肃地凝视着他，看了很久才缓慢说

    出三个字：“海、大、鱼。”然后转身就走。靖郭君当然

    不明白他的意思，就叫住他追问，那人不肯多说。于是

    靖郭君主动声明前面的约定作废，他才解释道：“海中

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    98

    的大鱼是多么逍遥自在!鱼网和鱼钩都不能逮住它。不

    过如果它离开大海，搁浅在沙滩上，那就成为蝼蚁的口

    中之食。现在对先生来说，齐国就是大海，只要有齐王

    的宠信，先生何须筑城？假如没有了齐王的支持，就算

    把城墙筑得再高，又有什么用呢？”靖郭君恍然大悟，听从了他的劝告，放弃了筑城的想法。

    仔细想来，这位说客所讲的并非多么深奥的道理，之前规

    劝靖郭君的门客，想必也都是基于这种考虑，但他们的话靖郭

    君却听不进去。原因就在于这位说客掌握了一定的说服技巧。

    从心理学的角度分析，规劝这种行为本身就带有某种暗示

    性——即对方犯了错，而提出规劝的人是来帮助对方走出困境

    的。这种暗示和受规劝者的自尊心相抵触，就会引起受规劝者

    的反感。靖郭君的抵触心理表现得尤其强烈，他甚至闭门谢

    客。可见，那些门客无功而返，很可能就是因为他们没有真正

    体会到靖郭君的心理。对方的心理障碍不消除，再有说服力的

    言辞也发挥不了作用。

    而这位成功的说客，就是先从消除对方的心理障碍入手

    的。他先用“海、大、鱼”三个字造成一种神秘的氛围，充分

    激起了靖郭君的好奇心。因为一般人在交谈时，会围绕特定的

    话题展开。而“海、大、鱼”三个字表面上看来跟当时双方共

    同关心的话题——筑城——没有任何关联。由此激起了靖郭君

    的好奇心，自然就想问个究竟，这时候，主客场的形势也就发第四章 说服他人的心理策略

    99

    生了改变。原本是靖郭君做好准备拒谏，却转变为放下架子，主动要求对方说出本意。

    当然，想要消除靖郭君的心理障碍，仅仅激发他的好奇心

    还不行，假如没有配合其他策略，也不可能将其说服。这位齐

    国人使用的第二个策略便是迂回出击。即使在靖郭君表示了

    “求谏”之后，他仍不急于提出筑城之事，这是因为筑城属于

    敏感话题，过早触及就容易唤起靖郭君的戒备之心。因此他若

    即若离地大谈“海”以及“大鱼”。直到他把大鱼对海的依存

    关系讲清楚，还提到大鱼离开深海被蝼蚁所食的残酷结局，最

    终才画龙点睛，说出这则“海大鱼”寓言的真意所在。此时的

    靖郭君自然明白了利害关系，幡然醒悟，接受了规劝。

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    心理策略 27

    说服顽固者的策略

    在与他人沟通的过程中，尤其是在明知道对方一定会反对

    自己想法的情况下，过早地暴露自己的意图，就会遭到对方的

    抵制与反对。要想达到说服他人的目的，循循善诱是一个很好

    的方法。

    大科学家伽利略在少年时就立下雄心壮志，希望自

    己在科学上有所成就。有了这个志向后，他就想争取得

    到爸爸的支持和帮助。一天，他对爸爸说：“爸爸，我

    想问你一件事，是什么促成了你与妈妈的婚事？”

    “我看上你妈妈了。” 爸爸回答。

    “那你有没有看上其他女孩？” 伽利略又问。

    “没有啊，孩子。你的祖父母当时想让我娶一位富

    家小姐，可我只钟情于你的妈妈。”

    “你知道吗？我现在也面临着与你当时同样的处境。

    除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我只喜欢

    科学。我觉得别的东西对我毫无用处 ! 难道要我去追求第四章 说服他人的心理策略

    101

    财富、追求荣誉？科学才是我唯一的需要，我对它的爱

    尤如对一位美貌女子的倾慕。” 伽利略说。

    “像倾慕女子那样热爱科学？”

    “是的。爸爸，我已经 18 岁了。其他学生都已经

    开始计划自己的婚事了，但我从没想过，我只愿与科

    学为伴。”

    爸爸仔细地听着，一声不吭。

    “爸爸，我会成为一位杰出的学者。我能够以此为

    生，而且比别人生活得更好。” 伽利略满怀信心地说。

    “但我们没有钱供你上学，这你是知道的呀。” 爸爸

    为难地说。

    “爸爸，你听我说。我可以去领一份奖学金，这部

    分钱由公爵宫廷出。你在佛罗伦萨有那么多朋友，他们

    对你也不错，也许他们能到宫廷去把这件事办妥。他们

    只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他

    了解我，知道我的能力。”

    爸爸被伽利略的执着所打动：“嗯，你说得很有道

    理，这真是一个好主意。”

    伽利略抓住爸爸的手激动地说：“爸爸，求你想方

    设法让我拿到奖学金。我向你表示感激之情的唯一方

    式，就是保证以后成为一个伟大的科学家。”

    伽利略说服了爸爸，并最终实现了自己的理想，成

    为了一位举世闻名的大科学家。

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    102

    在这个案例中，伽利略为了劝说爸爸支持自己的理想，有

    意绕道而行，从爸爸感兴趣的话题谈起，按照预定的沟通路

    线，步步靠近。

    通常情况下，对他人进行说服和劝导，应当严肃认真地从

    正面说理。然而，从人的心理角度考虑，那种固执己见的人大都

    不易接受正面的劝告；若与对方争辩，更易造成不欢而散。这时

    就应该注意采用迂回进攻的劝说方法。

    在沟通中，人们最担心遇到顽固的人，这类人也是比较难

    打交道的。他们很难改变自己固有的观念，假如有人与其意见

    相左并打算劝说他们，他们甚至会把劝说者当成敌人。想要说

    服这样的人，关键是不要灰心，可以换一种角度想问题，用执

    着与真诚打动对方。

    因此，即便顽固的人也并非不能说服，关键在于劝说者是

    否具有足够的耐心以及高明的策略。所以，当我们试图说服一

    个“顽固派”时，一定要仔细揣摩对方的心理，找到其弱点，并且有针对性地采用说服策略，这样才有可能成功。第四章 说服他人的心理策略

    103

    心理策略 28

    要想说服对方，必先了解对方

    在说服他人之前，一定要尽量对被说服者的职业、性格、兴趣爱好等背景有一个全面的了解，以求在说服过程中有的

    放矢。

    你对他人的思想、感觉以及看法了解得越深刻，就越能

    说服对方。对他人的想法了解得越多，你的言语的说服力也

    就越大。

    说服别人不能只说自己的理由。当然，自己的理由是要

    说，而且还应该说得明白透彻。但是，如果你一味地讲述自己

    的理由，无论讲得如何清楚明白，也未必能说服对方，这种只

    顾讲自己理由的办法，只能令对方越来越反感。

    一些口才不错的人，常常以为用自己的唇枪舌剑就能将对

    方驳得哑口无言，这种说服，仅仅是口头上的说服，对方没有

    从内心认同你的观点，就不能算是说服。

    要想真正说服他人，就要说得在理，让人口服心服，这样

    对方才能发自内心地接受你的观点。怎样说服才能让他人心服

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    104

    口服呢？大家可以试一试下面的方法。

    1. 要实事求是，将事情一分为二

    在说服别人时，一定要做到具体问题具体分析，并将不

    同性质的问题区分开。另外，你所说的话要有事实根据，切

    勿否定一切。只有公正客观地看待一件事，才能给出中肯的

    评价和建议，让对方易于接受。

    2. 要充分发挥民主

    在说服别人时，要给对方留有说话的机会，允许对方申

    辩，正所谓理越辩越明。因此，在说服他人时，双方应当处

    于平等的地位，要以诚相待。

    3. 要动之以情，晓之以理

    在说服别人时，还要做到情理交融，让别人觉得你说的

    都是为他好，并让他认识到他所持观点存在的弊端，从而真

    正说服对方。 第四章 说服他人的心理策略

    105

    心理策略 29

    说服他人要有足够的耐心

    在说服他人时，很多人经常会过于心急，缺乏耐心。除此

    之外，一些人不能成功说服他人的原因还在于，在说服的过程

    中没有提高自己的认识。这样的话，你说出的道理反反复复就

    是那几句话，总是老一套，对方就会认为你太自以为是，这样

    又怎能说服他人呢？

    有些人未经调查与研究，就对别人的生活与问题武断地下

    结论，认为自己看清楚了对方。这样是不对的，就如同一个医

    生在没有详细询问病人病情的情况下就妄下诊断，只会造成严

    重的后果。

    在说服他人之前，应该做好各方面的准备。要清楚了

    解对方的想法，摸透对方的问题，然后根据这些情况反复

    考虑和分析，才能形成一个正确而成熟的说服思路。即尽量

    多听、多看、多研究、多分析，这样才能找到问题的关键所

    在，从而在说服时彻底打消对方的疑虑，让对方做出正确的

    判断。

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    106

    即使你的看法与意见是正确的，做说服工作也未必能成

    功。首先要看自己是否太心急，因为大部分人都希望他人在听

    到自己的言论后会马上点头称是。但只有头脑清楚、眼光敏锐

    且善于表达的人，才会让别人“听君一席话，胜读十年书”，令人一听即从。一般人是达不到这个水平的，所以在说服他人

    时很难立即得到他人的认可。

    在大多数情况下，对方是不会被一“说”就“服”的。这

    是因为一个人的人生观、世界观及对问题的看法都不是短时间

    内形成的，正所谓“罗马不是一天建成的”，所以又怎么会迅

    速转变看法呢？纵使他们当时听了劝告，觉得有些道理，甚至

    受到感动，当场表示听从你的建议，但有可能第二天又回到原

    先的思路上去了。更何况，对方所接触的也并非只有你一人，所以能听到的意见也并非只有一种。因此，如果操之过急，就

    有强加于人的意味，逼迫对方接受，令事情更难处理。

    每个人都有自己的思想与观点，并且很多想法与观点都是

    根深蒂固的，就像冰山一样，不可能立即就融化掉。

    因此，说服他人一定要有耐心。假如你要劝说的人特别固

    执、难以劝服，不但没能达到说服目的，反而被对方抢白一顿

    时，千万不要生气，更不要泄气。只要每天做一点努力，时间

    一长，被说服者心中的冰山也就化了，你也就能说服对方了。

    其实有的时候，对方已经被说服了，但由于其身后存在着

    庞大的力量，这时你面对的不仅是对方，还有其他相关的很多

    人，此时就得相应地增强自己的力量。比如，可以找几个与你第四章 说服他人的心理策略

    107

    见解相同而口才更优秀的人与对方交朋友，经常与对方讨论各

    种问题。有时候，双方慢慢会形成拉锯战。但你要相信，只要

    是正确的意见并且是为了对方好，终能说服对方。

    其实，在说服别人的过程中，对自己也有益处。那就是能

    使你原本就有的正确认识，更加详细、牢固，让你在看问题时

    更加透彻。同时，这个过程还能锻炼你的眼光、思维以及口才，提升说服能力。

    当然，上面提到在说服他人时要有耐心，也并不是说时间

    越长越好，需要具体情况具体分析，然后区别对待。

    有一次，美国作家马克·吐温在教堂里听一位新牧

    师的募捐演讲。起初，他感觉牧师讲得非常好，很令他

    感动，于是就掏出了自己身上全部的钱，准备捐款。可

    是，10 分钟之后，牧师还没讲完，他就有点不耐烦了，于是改变主意，决定只捐一点零钱。又过了 10 分钟，牧师还没讲完，他决定一分钱也不捐了。等牧师终于结

    束了冗长的演讲，开始募捐的时候，因为太过气愤，马

    克·吐温不但没有捐钱，反而还从盘中偷拿了一些钱。

    马克·吐温做出这种举动很明显是因为牧师演讲的时间太

    长，以至让他感到无比厌烦。确实，就算是非常动听感人的演

    讲，在说清楚事情以后，一再重复唠叨，再有耐心的人也会心

    生厌烦。

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    108

    大家看完这个有趣的故事后，除了轻松一笑以外，可能还

    会反省平时自己在人际沟通中的一些行为。有时，我们发出的

    刺激信号太多、太强及作用时间太久，不但不能达到预期的效

    果，反倒使别人生厌甚至激起对方反抗的心理，这样就犯了

    “超限效应”的错误。第五章

    拒绝他人的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第五章 拒绝他人的心理策略

    111

    心理策略 30

    不该答应的事就要果断拒绝

    我们在人际交往中遇到的麻烦，有一部分是由于太快说

    “是”，太慢说“不”造成的，这就是比林定律。该定律是由美

    国幽默作家比林提出来的。

    比林定律还有这样一层含义：当个体没有否决权的时候，发言权也会很容易被剥夺。对不该让步的事，就绝不要让步；

    当你不给别人让步时，别人反而更容易给你让步。

    在与他人沟通的时候，你是不是也有过这样的经历：明

    明想对别人说“不”，却违心地从嘴里说出来了“是”？后来

    却越想越不对劲，一直埋怨自己“我其实当时应该拒绝他的”

    “我怎么这么没用，不敢说出真心话”。你自责不已、悔不当

    初，最后陷入不安与沮丧的情绪中，久久无法释怀。

    很多时候，正是因为我们常常太快说“是”，才让自己陷

    入 “不得不”或者“被逼无奈”的窘境当中。更重要的是，这

    种草率的决定还会直接打乱我们的计划和安排，使工作与生活

    陷入被动。长此以往，我们将无法享受给予和付出的真正快

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    112

    乐，正常的人际交往与互动也会沦为一种负担，没有一点快乐

    可言。

    为什么不直接说“不”呢？因为碍于面子，不想得罪人。

    认真回想一下，你在生活与工作中遭遇到的种种挫折与不如意，有多少是因为碍于情面，过于草率地答应了他人的请求，事后

    却发现自己力所不逮而造成的呢？

    对于那些从商的人来说，就更应该敢于说“不”了。因

    为，商场如战场，久战沙场而能始终笑傲者，必为有勇有谋且

    善于说“不”之士。

    现在，知道了比林定律，我们就要学会在恰当的时机选择

    恰当的方式表达拒绝，这样人生才会变得更轻松。喜剧大师卓

    别林曾经说过这样一句话：“学会说‘不’吧!那样，你的生

    活将会变得更加美好。”

    在一个繁忙的下午，某公司一女职员突然请假要提

    前两个小时回家，因为家具店送了一批家具到她的家

    里，她必须回家验收。面对这样的情况，一般管理经验

    不是很丰富的老板通常会采取下面的两种对策之一：断

    然拒绝这种与公司制度相悖的要求，而不管对方的感

    受；因为担心激怒对方，或是想充当老好人而勉强批准

    她的请假。但是，以上两种对策都不妥当，因为前者将

    引起老板与下属的矛盾，导致下属在工作中产生情绪，进而造成上下级关系恶化，后者将妨碍公司正常的工作第五章 拒绝他人的心理策略

    113

    进度。如果老板客观地权衡当时的情况，一般都会认为

    在公司如此繁忙的时候不应准假。

    那么，老板应如何表达拒绝才不会产生不良后果或

    使不良后果降至最低呢？下面提供一个范例。

    “我能体会到当贵重的物品送到家门口而家里没人

    是一件多么令人担心的事。因此，只要有可能，我愿意

    准假立刻让你回家。但问题是你是我的得力助手，我们

    必须在今天向客户交货。如果我们不能按约定的时间交

    货，就会损失一位大客户。我有一个建议，不如你给家

    具店打电话，让他们明天下午再送家具。那时我们已经

    交完货了，我会给你充足的时间处理这件事。”

    以上答复可能也不能令该下属完全满意，但是老板至少已

    采用了最好的方式来处理这件事。此种处理方式具有以下五个

    好处：

    第一 确实认真地考虑过她的要求，而非不假思索地断然拒绝。

    第二 了解家具的运送对她很重要。

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    114

    第三 耐心地向她解释不准她请假的

    理由。

    给她提供了解决家具运送问题

    的其他可行建议。 第五

    告诉她，她是一位得力的助手，这有助于提高她的士气和自信。 第四

    拒绝的艺术，就如同生活中的调味剂，只要懂得何时该拒

    绝对方，我们就能打造出美好的明天。

    那么，怎样才能轻松地说出那个重要的“不”字来呢？

    在谈话或发言的时候，要懂得说话的艺术，考虑

    问题不能急躁，也不能怠慢。该说“不”时就坚决不

    说“是”。

    首先第五章 拒绝他人的心理策略

    115

    多给自己一些积极的心理暗示，比如告诉自己“我

    有权拒绝他人”。在人际沟通中，每个人都可以用社会能

    接受的方式行使个人的权利和表达个人的情感，以维护

    自己的合理需求。

    其次

    在拒绝别人时要讲究技巧，委婉地表达自己的意愿。

    向对方阐明自己的难处或能力所限，或根据对方的情况

    给出一个合适的建议，即使没能直接帮上忙，也为对方

    提供了解决问题的其他可供选择的策略。

    最后

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    116

    心理策略 31

    别让不好意思说“不”害了你

    有不少人在拒绝别人时，会感到不好意思，正是这种心理

    阻碍了人们说出拒绝的话。在这种矛盾的心理下，说话吞吞吐

    吐，一副欲言又止的样子。这样便会导致自己最终还是按照对

    方的意思行事，或者即便拒绝了对方，这样的态度也容易让对

    方产生误解，认为是摆架子、没义气、不够朋友。所以，为了

    避免一些不必要的麻烦，就必须克服这种心理障碍。

    在人际交往中，人人都应该有说“不”的意识，每个人都

    有权利说“不”，并且不必因为拒绝了他人而感到不好意思。

    这样当再拒绝他人时就能做到心理坦荡，从而避免误解与猜

    疑。即便一开始对方会对你的拒绝产生一丝失望与遗憾，但你

    的态度向对方表明你是坦诚的。如果连自己都觉得拒绝他人是

    不应该的，那么反映到你的态度上就会显得迟疑不决，给对方

    留下不好的印象。

    例如，在一家服装店，有一位顾客在挑选毛衣，她感到样

    式和做工都很不错，就是价钱有点贵，可是此时售货员态度热第五章 拒绝他人的心理策略

    117

    情，因此她就会产生“如果不买下来多不好意思”的心理。其

    实售货员就是利用了顾客的这种心理，越是看到顾客犹豫不

    决，就越是热情周到，如主动帮顾客试衣服、挑颜色、开单

    据，甚至动手包装好，放进顾客的购物袋内，造成既成事实，使顾客难以拒绝。

    在现实生活中，又有多少人由于不好意思说“不”而导致

    衣服买得不称心、恋爱谈得不顺心及帮人办事很违心，反而耽

    误了自己真正的感情和正事呢？

    记住，千万别让不好意思害了你!那么，怎样拒绝他人才

    不会觉得不好意思呢？下列方法，可供大家参考。

    一定要耐心倾听对方所提出的请求。

    即使在对方述说的过程中你就已经知道自

    己一定要拒绝，也必须听完对方的诉说。

    这样做是为了确切地了解请求的内容，以

    及表明你对对方的尊重。

    1

    如果你觉得不能立刻做出接受或拒绝

    请求的决定，就要明确告诉对方你需要考

    虑，并给出所需要的时间，以免被对方误

    以为你是在拖延时间。

    2

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    118

    当拒绝他人的请求时，你应表现出对

    他的请求已经认真地考虑过，并充分了解

    到这种请求对他的重要性。

    3

    当拒绝他人的请求时，要和颜悦色。

    多谢对方能在需要帮助的时候想到你，并

    略表歉意。但不要过分地表达歉意。

    4

    当拒绝他人的请求时，态度要明确、坚决，不要被请求者说服而打消拒绝的

    初衷。

    5

    当拒绝他人的请求时，最好能给出拒

    绝的理由。但这并不意味着对所有的拒绝

    都必须说明理由，有时不说明理由反而会

    显得更真诚。

    6第五章 拒绝他人的心理策略

    119

    要让对方明白，你拒绝的是他的请

    求，而非他本人。也就是说，你的拒绝是

    对事而不对人。

    7

    在拒绝对方的请求后，要尽可能地为

    对方提供处理其请求的其他建议。

    8

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    120

    心理策略 32

    懂得保护自我权益，才能赢得他人的尊重

    人与人之间的关系应该建立在互相尊重、真诚沟通和关怀

    体谅的基础上。但事实是，有些人常常对别人步步紧逼，不断

    地提出这样或那样的要求，直到对方厌烦为止。而另一方面，有些人尽管反感别人的请求，却并不抗拒这种行为，事后却抱

    怨不迭。

    以下就是典型的不懂得保护自己权益的事例。

    艾媚的一个朋友经常向她借东西，但从来不还。艾

    媚也不好意思把东西要回来。她这么解释说：“如果我

    去找她要，就会破坏我们之间的友谊，而她又是我非常

    要好的朋友。”

    苏珊有一个口才很好的同事，常常能说服苏珊替她

    做工作。虽然有时苏珊不太乐意，但她把自己视为乐于

    助人的好心人。苏珊的解释说：“我有几次想跟她说这第五章 拒绝他人的心理策略

    121

    件事，但一直没找到适当的时机和场合。”

    像艾媚、苏珊这样的人，就属于为了别人而牺牲自

    己权益的人。她们不懂得如何对别人说“不”，因此导

    致自己活得很累。

    如果你在这一方面与艾媚、苏珊相似，那么，可以学习一

    些方法来表达自己的感受和立场，保护自己的权益不受损害。

    一、辨识并纠正不适当的沟通方式

    在交流过程中，避免以下交流方式可以帮助你赢得别人的

    尊重。

    1. 不要替别人找借口

    比如，对一个经常迟到的孩子，你不能说：“最近你好像

    天天迟到，不过，我知道你经常赖床，要求你早起很困难。”

    这无异于是在对孩子说：“我可以容忍你的所作所为。”从此，他就会继续迟到。

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    122

    2. 向对方提出合理的要求，不要感到不好意思

    例如，母亲命令孩子收拾自己的屋子，但过了一会儿却

    对孩子说：“孩子，我刚才对你说话不应该那么严厉。我知道

    你一定会主动整理你房间的。”用这种方式取消自己之前的命

    令，会令你丧失尊严。

    3. 不要随便推脱责任

    比如经常说“老板说你应该……”或是“你妈说你必

    须……”之类的话，尽管在过后你可以不承担责任，但却

    使你变成了一个彻底的传话人。假如你一开始就说“我要你

    做……”，别人自然会把你看成一个强者。

    二、采取强有力的沟通方式

    你需要采取强有力的沟通方式，改掉自己在沟通上的不良

    习惯。以下几种方式或许对你有用。

    1. 直截了当

    直接说出你的期望，不要拐弯抹角。有些人以为，就算

    自己不说，别人也应该知道要做什么，但这样常常会造成许

    多不必要的麻烦。第五章 拒绝他人的心理策略

    123

    5. 表达自己的观点时不要愤怒

    如果你不能心平气和地表达自己的观点，你对别人的话

    的反应就有可能太过激动。更何况，当你大发脾气的时候，别人也会为自己的行为做出辩解，这样并不能解决实际问题。

    同样，如果别人在听了你的话之后大发雷霆，你也不要感到

    愤怒。你的从容应对通常能让对方冷静下来。

    4. 慎重选择要处理的问题

    如果同时处理太多问题，只会让自己变得焦头烂额。但

    对要处理的问题进行排序，并适当做出选择，你便能轻易控

    制住局面，为自己的成功加分。

    3. 遇到问题立刻解决

    逃避问题只会使情况更加糟糕。如果你能在问题出现后

    及时进行处理，哪怕是很细小的问题，也表明了你的态度，别人也就能够知道你的想法。

    2. 要考虑透彻

    在向对方说明问题之前，自己先在心里打好草稿。只有

    自己先把条理捋顺了，才能跟别人讲得清楚。

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    124

    6. 利用非语言暗示

    交谈时要巧妙地运用眼神和肢体语言，尽量避免用挑衅

    的手势来强调自己的观点。不要反复说明自己的理由，适当

    的停顿会有出其不意的效果。

    三、掌握拒绝他人的技巧

    怎样才能在拒绝他人的同时赢得他人的尊重呢？可以参考

    下面的做法。

    2. 不说诱使别人欺负自己的话

    诸如“我无所谓”“你们决定好了”“我没有这样的本事”

    的话，这样的推托之辞过于谦恭，这就为其他人利用自己的

    弱点提供了机会。

    1. 果断地表明自己的态度

    如果沟通对象向你提出了蛮横无理的要求，就要果断拒

    绝。比如，当你在服装店试衣服时，售货员说你把衣服弄脏

    了逼迫你买下，要坚决表明自己的态度，果断拒绝。第五章 拒绝他人的心理策略

    125

    3. 敢于拒绝他人

    很多时候并不是你想象的那样，说“不”不一定会影响

    他人对你的看法，反而能够明确表明自己的态度，让他人对

    你刮目相看。实际上，与那种遮遮掩掩并隐瞒自己真实感受

    与想法的人相比，人们更愿意与态度豪爽的人交往。

    4. 对盛气凌人之辈毫不退缩

    如果你遇到一个乱插言、爱强词夺理的人，经常使你处

    于难堪的境地，就要敢于反抗这种行为，直接说出自己的想

    法。这是一种非常有效的策略，可以表明你对这种无礼行为

    的厌烦。

    5. 告诉对方，自己不是奴仆

    这是一个人人平等的时代，没有必要做违背自己意愿的

    事。如果对方命令你做工作之外的事，不妨直接告诉对方：

    我不是你的奴仆!不要担心你们的关系会闹僵。

    要说明的是，在运用以上各种方法时，也要讲究时机，切

    莫操之过急。先选择其中一两个方法试一下，然后再使用其他

    方法。要记住，一旦开始了，就要坚持下去。

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    126

    心理策略 33

    学会幽默地拒绝他人

    学会拒绝是人际沟通中的一门必修课。拒绝别人需要一定

    的技巧，直接生硬的拒绝方式会让对方下不来台，甚至破坏双

    方的关系。懂得随机应变，学会巧妙地说“不”，是每个人都

    应该学会的沟通技巧，它能让你的生活变得更加轻松自在。幽

    默且委婉地拒绝他人，能够让你在人际交往中少一些尴尬，同

    时赢得更多的理解。

    在与他人沟通的过程中，有时会遇到这样一些情况，即对

    方会问一些我们不愿意回答的问题。一旦遇到这种情况，避而

    不答就会显得我们非常不礼貌，此时，用幽默的方式回答对

    方，就会起到很好的效果。

    有一次，一位不太熟悉的朋友问普斯顿的年龄，普

    斯顿若有所思地告诉他：“40 岁。”

    而 10 年后，这个人再次问普斯顿的年龄，普斯顿

    还是毫不犹豫地回答：“40 岁。”第五章 拒绝他人的心理策略

    127

    这个人感到非常奇怪：“怎么可能呢？ 10 年前你就

    说自己 40 岁呀。”

    此时，普斯顿答道：“正人君子是不会因时间而改

    变一些事情的，就如 10 年前我们是朋友一样，现在我

    们依然是朋友。你 20 年之后问我的年龄，我同样还是

    会说 40 岁。”

    在这个故事中，普斯顿其实很不愿意回答关于自己年龄的

    问题，第一次就有意地回避了。而多年之后朋友居然再次问到

    这一问题，普斯顿又不能直接拒绝回答，于是就巧妙地将与朋

    友之间的友谊拉入话题中，使得朋友觉得他们的友谊也在“不

    变”的范围之内。

    在现实生活中，人与人之间有金钱往来是常事，朋友之间

    更是如此。但是，有很多人在面对朋友借钱、还钱之类的事情

    时，由于不擅长处理这种事情，导致双方因此大伤和气。有的

    人明明不方便借给朋友钱，可是却不好意思拒绝，担心这样会

    伤及朋友的面子。其实，在表达拒绝的时候，只要处理得幽默

    诙谐，是不会让两人的关系陷入僵局的。

    王杰和戴军是同学。有一天，王杰看到戴军就很热

    情地打招呼。王杰看戴军萎靡不振的样子，便关切地问

    道：“你怎么了？好像很没精神呀 !”

    戴军说：“最近为了开新公司我到处借钱，可是还

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    128

    差很多，日思夜想，导致夜里睡眠不好，你能不能帮帮

    我呀？”

    王杰很爽快地答应了，戴军高兴地离开了。

    第二天，戴军收到了王杰给他的特效安眠药。

    在这个故事中，王杰借戴军表意不清的漏洞，故意忽略了

    主要问题，而装作误以为戴军是向他请教如何改善睡眠状况，不仅避免了直接拒绝的尴尬场面，还堵住了戴军的嘴，让其不

    好意思再次开口找王杰借钱，可谓是一举两得。

    其实，在爱情中，幽默的语言更是不可或缺的调味品。幽

    默的言语不仅可以增加情趣，制造浪漫的气氛，尤其当一份感

    情走到尽头的时候，以幽默的言语拒绝对方，可以让对方不会

    觉得很难堪。

    有一个男孩为了向心仪的女孩求婚，精心准备了一

    顿丰盛的晚餐。在吃饭的过程中，男孩说：“只要你愿

    意，我想一辈子为你做饭。”

    但女孩并未做好结婚的准备，却又不想直接拒绝，于是就委婉地说：“真是不好意思，我还想多吃几年自

    己做的饭呢!”

    这样迂回的拒绝方式，让他们彼此留有一定的余地，不会

    让对方处于难堪的境地。第五章 拒绝他人的心理策略

    129

    心理策略 34

    有时不妨顾左右而言他

    所谓“顾左右而言他”，就是既不答应，也不拒绝，有意

    避开正题。在与他人沟通的过程中，如果面临僵局，不妨顾左

    右而言他，时间久了对方就会知难而退。

    1799 年，年轻的拿破仑·波拿巴将军在意大利战场

    取得全胜。从此，他在巴黎社交界极受欢迎，也成为众

    多贵妇追求的对象。

    然而，拿破仑对此并不感兴趣，甚至觉得有些厌

    烦。可是，总有一些人紧追不舍，纠缠不休。当时有一

    位叫斯达尔的夫人，一直给拿破仑写信，想结识这位风

    云人物。

    在一次舞会上，斯达尔头上缠着宽大的包头布，手

    里拿着桂枝，穿过人群，迎着拿破仑走来。

    拿破仑躲闪不及，与斯达尔撞个正着。于是，斯达

    尔把一束桂枝送给拿破仑，拿破仑笑了笑，言语极为肯

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    130

    切地说道：“应该把桂枝留给缪斯。”

    此时，斯达尔认为这只是拿破仑想活跃气氛的一句

    玩笑话，因此，她没有在意。她继续努力地寻找话题与

    拿破仑交谈，出于礼貌拿破仑也不好生硬地中断谈话。

    “将军，您最喜欢的女人是谁呢？”

    “我的妻子。”

    “这太简单了，您最器重的女人是谁呢？”

    “最会料理家务的女人。”

    “这我想到了，那么，您认为谁是女中豪杰呢？”

    “生孩子最多的女人。”

    这样审讯犯人般一问一答的谈话方式，导致谈话气

    氛令人窒息，自然是越谈越不投机。斯达尔感到很尴

    尬，也不想再自讨没趣，只好转身离去。第五章 拒绝他人的心理策略

    131

    心理策略 35

    逐客令也可以说得美妙动听

    在紧张的工作之余，有朋友来访，于是双方促膝长谈，交

    流感情，这当然是人生的一大乐事。宋朝著名词人张孝祥在与

    友人夜谈之后，不禁发出“谁知对床语，胜读十年书”的感

    叹。不过在现实生活中，很多情况可能恰恰与之相反。结束了

    一天紧张的工作，你刚想静下心来看会儿书或者写点儿东西，谁知不请自来的饶舌常客却破坏了这份清净。对方东家长西家

    短，讲的全是鸡毛蒜皮的事，说的话题你一点都不感兴趣，但

    对方却不厌其烦。你勉强敷衍，心不在焉，焦急万分，想下逐

    客令，但又怕伤了对方的感情。如果你“舍命陪君子”，那么

    你最宝贵的东西——时间——将会被对方白白占去。鲁迅先生

    说：“无端空耗别人的时间，无异于谋财害命。”相信任何一个

    珍惜时间的人，都不愿意被饶舌常客牵着鼻子走，浪费自己的

    宝贵时间。

    那么，怎样才能把逐客令说得委婉动听，既不挫伤对方的

    自尊心，又使其从此变得识趣呢？下面几种方法不妨一试。

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    1. 以婉代直法

    用委婉的语言暗示对方：我还有其他事情，咱们有时间

    再聊。与冷冰冰的逐客令相比，这种方法易被对方接受。

    比如：“等我有时间，咱们再好好聊。今天我要写一个绩

    效总结，明天开会要用。”这句话传达出的意思是：请您先别

    打扰我了。“等我有时间，咱们再好好聊”是出于一种对客人

    的礼貌，是欲拒先纳的一种策略。

    2. 以写代说法

    有时候，对方听不出委婉的逐客令，上述策略就很难奏

    效。对这种人，不妨写下直率一点的语言，让对方明白你的

    意思。

    我国工人运动的杰出领袖邓中夏在北大求学时，曾写过一张字条贴在书桌上——“五分钟的谈话”。

    看到这张字样，谁还会好意思闲聊浪费别人的大好时光

    呢？我们可以在家里贴一些诸如“我妻子身体不适，请勿大

    声喧哗”“主人正在自学考试，请客人多加关照”之类的字

    样，制造一种需要安静或努力拼搏、惜时如金的氛围，使饶

    舌常客望而却步。并且字样是写给所有来客看的，不是针对

    某个人，因而不会使哪位来客太过难堪。当然，当饶舌常客

    识趣地准备告辞时，主人可送到门口并致意：“真抱歉。但

    愿我妻子能托您的福，身体好起来。”“谢谢您的关照，如果

    我顺利通过考试，我不会忘记您的支持。”第五章 拒绝他人的心理策略

    133

    4. 以热代冷法

    用热情的语言、周到的招待，使对方在“非常热情”的

    主人面前体会到压力，今后避免上门打搅。你用接待贵宾的

    规格接待对方，对方一般不好意思总是以“贵客”自居。因

    为过分的热情无异于冷淡，以热代冷，既不失礼貌，又能达

    到逐客的目的。

    3. 以攻代守法

    用主动出击的积极姿态将来访者拒之门外。确定对方登

    门拜访的时间，不妨在对方来访之前抢先登门拜访：“您多次

    来访，礼尚往来，我应回访您，否则太失礼了。”于是你由主

    人变成了客人，对方则由客人变成了主人。这样，你就争得

    了掌握交谈时间的主动权，想什么时候走，就什么时候走：

    “不好意思，我还有一些急事，改天再谈 !”以攻代守，先发

    制人，也不失为一种好方法。

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    5. 以疏代堵法

    上面介绍的几种方法，都是“堵”的方法。饶舌常客之

    所以用无聊的嚼舌来消磨时间，是因为这种人既无大志又无

    高雅的兴趣爱好。你可以试着用“疏”的方法，培养对方的

    兴趣爱好，让对方有事情可做，这样对方就没时间来打扰你

    了。显然，以疏代堵，可以从根本上解除饶舌常客上门打扰

    之苦。那么，该怎么进行疏导呢？如果他是年轻人，你可以

    激励他：“人生一世，一定要干出一番事业。”如果他是中老

    年人，你可以根据他的具体情况，鼓励其培养某种兴趣爱好，比如种花、下棋、扭秧歌等。“老张，你毛笔字写得不错，如

    果能多练练，完全可以在书法大奖赛中获奖 !”对方听到这样

    的话一定会非常高兴，并且跃跃欲试。

    让逐客令变得委婉的方法还有很多。但是不管你用什么方

    法，都必须掌握两条基本原则。

    饶舌常客一般是邻居、亲戚、同

    学、同事，这些人与我们的关系很

    近，千万不要用冷淡的表情和冰冷的

    言语刺激对方，也不宜用爱理不理、经常看手表等方式表示烦厌之意，否

    则之后见面会非常尴尬。要让对方感

    觉到我们还是很在乎他，只是一些客

    观原因造成我们没有精力接待他。

    原则一：

    有情第五章 拒绝他人的心理策略

    135

    要使饶舌常客听了你的话后，登

    门拜访的次数确实减少了，闲聊的时

    间缩短了。这样，你的方法才真正见

    效。如果对方拜访的热情有增无减，闲聊的兴致越来越高，那就说明你的

    方法失败了。

    原则二：

    有效

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    136

    心理策略 36

    拒绝邀请与请托的沟通策略

    在与他人交往时，难免会遇到被他人邀请或请托的情况。

    而很多时候，因为各种原因我们需要拒绝这些邀请。可是面对

    他人的热情相邀，直接说“不”会伤害对方的感情，这就会给

    我们带来许多烦恼。

    如何才能摆脱这种烦恼呢？最好在权衡利弊之后，对不想接

    受的邀请果断地予以拒绝，当然一定要掌握好拒绝的方法。以下

    几种拒绝方式可供参考。

    如果你对提出邀请的人和此项活动都

    不感兴趣，但却很感激对方的邀请，那就

    把拒绝之意巧妙地夹在对对方的感谢中。

    例如，有人找你聊天，但你没时

    间，就可以这样说：“其实能与你一起

    聊天，我很高兴，但我有一件很要紧的

    事要去处理，真不好意思。”

    1第五章 拒绝他人的心理策略

    137

    如果你对邀请者所讲的主题活动不感

    兴趣，就可以直接告诉对方自己喜欢什么，看对方是否也感兴趣。

    例如，两个单身的男女青年在一次

    座谈会上相识，彼此颇有好感。姑娘主

    动邀小伙子去听音乐会，但是小伙子对

    听音乐会不太感兴趣，于是就直接告诉

    姑娘：“天气这么好，我们一起去郊外

    玩吧，郊外有花有草，空气又清新。”

    这样的说法，姑娘并没有感到被小

    伙子拒绝，而实际上小伙子要拒绝的也

    只是对方的提议，而非她本人。

    2

    用推托表示拒绝。

    例如，有朋友邀你一起看电影，但

    你不想去，又不好直接跟他说。你不妨

    这样对他说：“这是一部新影片啊!我

    也好想看，可是经理催我明天就把方案

    给他，今天晚上我得加班，真对不起。”

    这是一种最常见的表达拒绝的方式，即

    用其他的事推掉不愿意做的事。

    3

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    138

    假如对方不理会你的暗示，那就直接

    离去。

    假如对方表现得很不识趣，只要

    你不直接拒绝，对方就认为有机可乘。

    行动胜过言语，遇到这种情况，就迅

    速离开。

    4

    总而言之，在人际交往过程中，诸如受人邀请、请托之类

    的事是经常会遇到的问题。倘若直接拒绝就会影响到彼此的关

    系，只有掌握了拒绝的技巧和艺术，才能既不让对方处于尴尬

    的境地，又不影响彼此之间的正常交往。第六章

    赞美他人的心理策略

    更多免费电子书搜索「雅书」 https:yabook.org第六章 赞美他人的心理策略

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    心理策略 37

    了解赫洛克效应，经常赞美他人

    心理学实验

    心理学家赫洛克做过这样一个实验，他将被试分为四组，在四种不同情况下完成任务。第一组是表扬组，每次工作之后

    就给予被试表扬与鼓励；第二组是受训组，每次工作之后就对

    被试进行严加训斥；第三组是被忽视组，不对其进行评价，只

    让被试静听之前两组受表扬与挨批评；第四组是控制组，让被

    试和前三组隔离，不给予评价。

    实验结果显示，前三组的工作成绩都比控制组优秀，表扬

    组与训斥组的工作成绩显然比被忽视组优秀，而表扬组的工作

    成绩不断上升。

    这个实验说明：对于工作结果及时给予评价，能够强化工

    作动机。适当表扬的效果显然比批评的效果要好，而批评的效

    果要优于不给予任何评价。运用在人际沟通中，赫洛克效应启

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    示我们要经常赞美他人。

    在现实生活中，每个人都渴望得到别人的赞美 ......